醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)2

2008年醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)北京ZHAOWENXING一、新營銷環(huán)境下的產(chǎn)品經(jīng)理角色突出1.1市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色1.2產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能1.3如何根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行自我突破市場(chǎng)部是公司生存和發(fā)展的靈魂了解和分析市場(chǎng)制定營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略制定營銷行動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行與評(píng)估計(jì)劃預(yù)測(cè)及發(fā)展市場(chǎng)和新產(chǎn)品1.1市場(chǎng)部的職能討論1：你心目中理想的產(chǎn)品經(jīng)理什么樣？觀察家戰(zhàn)略家財(cái)務(wù)管家項(xiàng)目管家傳教士教練1.1產(chǎn)品經(jīng)理的角色完成短期和長期市場(chǎng)目標(biāo)（定量、定性）計(jì)劃與控制促銷預(yù)算以達(dá)到最佳產(chǎn)出銷售支持與激勵(lì)建立及客戶關(guān)系維持產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)及庫存控制產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)觀察與分析宏觀戰(zhàn)略能力項(xiàng)目管理與策劃能力管理能力強(qiáng)的溝通能力財(cái)務(wù)能力承擔(dān)壓力的能力產(chǎn)品經(jīng)理所需要的能力產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧文筆好懂得廣告市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)1.2產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能成功產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品的總裁必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個(gè)產(chǎn)品？與競(jìng)品相比最強(qiáng)點(diǎn)是什么？對(duì)病人最強(qiáng)點(diǎn)是什么？等等產(chǎn)品經(jīng)理的角色和職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)內(nèi)外相關(guān)部門產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)部銷售部顧客-醫(yī)院商業(yè)渠道財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部-包裝-庫存法律公關(guān)部市場(chǎng)調(diào)查購買廣告代理商內(nèi)部外部如何根根據(jù)市市場(chǎng)變變化進(jìn)進(jìn)行自自我突突破商場(chǎng)場(chǎng)如如戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境分分析析市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境是是指指公公司司和和產(chǎn)產(chǎn)品品之之外外的的，，不不受受我我們們控控制制的的，，對(duì)對(duì)相相關(guān)關(guān)市市場(chǎng)場(chǎng)帶帶來來影影響響的的各各種種因因素素。。增加市場(chǎng)及及競(jìng)爭環(huán)境境分析能力力總體市場(chǎng)增增加分析按城市/年年/MAT/市場(chǎng)份份額等市場(chǎng)競(jìng)品分分析市場(chǎng)份額（（SOM）），產(chǎn)品滲滲透策略主要增長原原因市場(chǎng)及競(jìng)爭爭環(huán)境分析析市場(chǎng)潛力及及市場(chǎng)份額額各主要競(jìng)爭爭產(chǎn)品的市市場(chǎng)份額及及變化關(guān)鍵產(chǎn)品業(yè)業(yè)績

銷售售增長及市市場(chǎng)份額表表現(xiàn)市場(chǎng)份額金額好的表現(xiàn)25%14.8%-10.4%15.3%25%產(chǎn)品銷售表表現(xiàn)凈銷量與計(jì)劃比%與去年同期比%計(jì)劃年初全年計(jì)劃YTD實(shí)際達(dá)成YTG還需達(dá)成全年最后預(yù)估搜集競(jìng)爭品品種資料產(chǎn)品說明書書單頁文獻(xiàn)患者手冊(cè)其他相關(guān)信信息、資料料市場(chǎng)及銷售售資料知道你的對(duì)對(duì)手分析你的產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT討論2：根據(jù)你的產(chǎn)產(chǎn)品根據(jù)你的公公司根據(jù)競(jìng)品根據(jù)競(jìng)品公公司找出優(yōu)勢(shì)與與弱勢(shì)S具體的M可衡量的的A可達(dá)成的的R現(xiàn)實(shí)的T有時(shí)限的的必須SMART細(xì)分市場(chǎng)的的標(biāo)準(zhǔn)和方方法目標(biāo)市場(chǎng)的的概念與意意義選擇目標(biāo)市市場(chǎng)的三大大標(biāo)準(zhǔn)二、新營銷銷環(huán)境下的的市場(chǎng)細(xì)分分、目標(biāo)市市場(chǎng)選擇什么是市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分？討論3：市場(chǎng)細(xì)分是是目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)的基基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選選擇二、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分將總市場(chǎng)區(qū)區(qū)分為不同同的特點(diǎn)群群體的過程程市場(chǎng)細(xì)分對(duì)目標(biāo)客戶戶的需求與與行為有更更多的信息息市場(chǎng)細(xì)分的的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分的的基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)的的標(biāo)準(zhǔn)和方方法方法誰---年年齡是什么？什什么時(shí)候？？區(qū)域？怎怎么操作例如：醫(yī)生生消化/普內(nèi)內(nèi)/內(nèi)分泌泌/干部科科住院醫(yī)/主主治醫(yī)/主主任醫(yī)浙醫(yī)畢業(yè)/上醫(yī)畢業(yè)業(yè)/有孩子/沒沒孩子/沒沒結(jié)婚人口統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)細(xì)分方法法確定目標(biāo)市市場(chǎng)的意義義目標(biāo)市場(chǎng)的的概念與意意義3.1新新形勢(shì)下產(chǎn)產(chǎn)品定位策策略的重要要意義3.2產(chǎn)產(chǎn)品定位策策略的常見見類型與核核心特點(diǎn)3.3不不同時(shí)期的的產(chǎn)品定位位策略的真真諦3.4醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)最最常見的基基本定位策策略3.5如如何對(duì)同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行有效定定位策略3.6相相同治療領(lǐng)領(lǐng)域的產(chǎn)品品群定位策策略三、細(xì)分市市場(chǎng)下的產(chǎn)產(chǎn)品策略成功策劃新新產(chǎn)品的關(guān)關(guān)鍵了解市場(chǎng)，，充分分析析產(chǎn)品機(jī)會(huì)會(huì)，做好前前期上市準(zhǔn)準(zhǔn)備工作討論4:如何進(jìn)行新新產(chǎn)品銷量量預(yù)測(cè)？短期銷量（（1-2年年）長期預(yù)測(cè)（（5-10年）十、2008年新產(chǎn)產(chǎn)品上市策策略按照細(xì)分后后的各市場(chǎng)場(chǎng)確定將要要上市的產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)新產(chǎn)品上市市策略-潛潛在目標(biāo)市市場(chǎng)分析科室、醫(yī)院院、門診藥店、省會(huì)會(huì)城市社區(qū)醫(yī)療單單位一產(chǎn)品的潛潛力應(yīng)定義義為：所有可能消消費(fèi)者*患患者一年的的最大消費(fèi)費(fèi)量*單價(jià)價(jià)定義潛力市場(chǎng)機(jī)會(huì)：：進(jìn)人市場(chǎng)場(chǎng)的障礙后后的市場(chǎng)潛潛力評(píng)估XXX產(chǎn)品品進(jìn)人市場(chǎng)場(chǎng)的障礙是是什么？市場(chǎng)機(jī)會(huì)因素影響市場(chǎng)區(qū)域處方習(xí)慣就醫(yī)率同類產(chǎn)品季節(jié)等市場(chǎng)預(yù)測(cè)作為產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理，你每每天都想著著我們的六六大支柱嗎嗎？買得到看得見醫(yī)生樂得推推薦病人樂得買買適合買買得起如果你做到到了，你就就真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了你的產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值如何讓病人人買/醫(yī)生生處方你的的產(chǎn)品？市場(chǎng)份額領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者有效促銷與與競(jìng)品的市市場(chǎng)份額創(chuàng)造最大化化的機(jī)會(huì)，，迅速增長長產(chǎn)品滲透透新產(chǎn)品成功功上市的三三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我的市場(chǎng)告告訴我什么么？銷售額、量量及趨勢(shì)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)城市間差異異平均價(jià)格趨趨勢(shì)消費(fèi)者認(rèn)知知研究新產(chǎn)品上市市需考慮的的因素新產(chǎn)品銷售售隊(duì)伍的組組織結(jié)構(gòu)和和資源分配配代表人數(shù)費(fèi)用費(fèi)用/代表增長（費(fèi)用/代表）拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)/代表費(fèi)用/拜訪/代表增長（費(fèi)用/拜訪/代表)20074002008450200947020104902011530區(qū)域發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)銷售分配費(fèi)費(fèi)用銷售數(shù)據(jù)跟跟蹤與分析析關(guān)鍵業(yè)績跟跟蹤如何跟進(jìn)和和監(jiān)控新產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷活動(dòng)商業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)商業(yè)回款市場(chǎng)促銷費(fèi)費(fèi)非銷售費(fèi)進(jìn)藥費(fèi)全國項(xiàng)目庫存管理銷售費(fèi)用總費(fèi)用銷售費(fèi)用與與銷售額比比較定義：有計(jì)計(jì)劃地收集集并分析與與營銷決策策相關(guān)的信信息及數(shù)據(jù)據(jù)，以此作作為營銷總總監(jiān)的決策策、依據(jù)的的方法和過過程。市場(chǎng)調(diào)研確定市場(chǎng)調(diào)調(diào)研目標(biāo)-----確定市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研預(yù)算算----委托專業(yè)業(yè)調(diào)研公司司或自行完完成---策略制定定自行完成：：設(shè)計(jì)調(diào)研研計(jì)劃---組織并并實(shí)施調(diào)研研---調(diào)調(diào)研質(zhì)量控控制---調(diào)研費(fèi)用用管理—調(diào)調(diào)研結(jié)果分分析—策略略制定市場(chǎng)調(diào)研流流程定性調(diào)研：：深入了解解調(diào)查對(duì)像像就相關(guān)問問題的認(rèn)識(shí)識(shí)，看法態(tài)態(tài)度，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)等等。群組調(diào)研（（意見延伸伸，不同意意見互動(dòng)））深入訪談（（結(jié)果真實(shí)實(shí)，較好的的選擇）定量調(diào)查：：通過對(duì)一一定規(guī)模樣樣本獲得針針對(duì)性調(diào)查查面對(duì)面電話訪談處方記錄調(diào)研方法已上市市場(chǎng)概況，，特定疾病病治療原則則，方案的的變化，處處方及購買買行為的分分析，競(jìng)品品促銷策略略分析、傳傳媒的感知知度等。新藥市場(chǎng)概況，，治療原則則的分析、、方案、處處方及購買買習(xí)慣分析析，新藥測(cè)測(cè)試、競(jìng)品品促銷策略略分析，藥藥價(jià)、新藥藥處方或購購買意向等等調(diào)查內(nèi)容策略分析胡維明策略的定義義和層次市場(chǎng)/產(chǎn)品品策略介紹紹市場(chǎng)/產(chǎn)品品策略的制制定競(jìng)爭策略的的原則和應(yīng)應(yīng)用策略的選選擇過程程策略執(zhí)行行的衡量量案例分享享內(nèi)容策略———達(dá)到目目的的構(gòu)構(gòu)想和手手段策略———該怎么么做策略———做正確確的事策略———選擇重重點(diǎn)策略的定定義情況評(píng)估估基本的知知識(shí)和事事實(shí)策略制定定業(yè)務(wù)將取取得如何何的成績績具體的行行動(dòng)計(jì)劃劃和結(jié)果果衡量計(jì)劃的最最重要的的三部分分營銷管理理中承上上啟下的的環(huán)節(jié)策略制定定和執(zhí)行行營銷管理理過程分析市場(chǎng)場(chǎng)選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)制定策略略溝通和執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)術(shù)控制和反反饋策略制定定和執(zhí)行行——營營銷管理理中承上上啟下的的環(huán)節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略略產(chǎn)品營銷銷產(chǎn)品策略略產(chǎn)品定位位產(chǎn)品概念念目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品策略略立足于于企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略使命：成為對(duì)病病人、客客戶、員員工、投投資者、、商業(yè)伙伙伴在世世界上最最有價(jià)值值的公司司。并致致力于通通過藥品品創(chuàng)新讓讓人類能能夠生活活更健康康、更幸幸福和更更長壽策略———為了完完成企業(yè)業(yè)的使命命文化/規(guī)規(guī)則策略目標(biāo)使命策略：銷售額2億2千千萬、市市場(chǎng)份額額增長5%強(qiáng)化發(fā)展展神經(jīng)科科治療領(lǐng)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)勢(shì)并保護(hù)護(hù)成熟產(chǎn)產(chǎn)品不被被仿制確保主要要產(chǎn)品銷銷售和利利潤一并并增長，，新產(chǎn)品品市場(chǎng)活活動(dòng)增加加改善招標(biāo)標(biāo)、渠道道、和醫(yī)醫(yī)保列名名的情況況提高市場(chǎng)場(chǎng)和銷售售隊(duì)伍能能力、管管理系統(tǒng)統(tǒng)、管理理流程和和銷售隊(duì)隊(duì)伍生產(chǎn)產(chǎn)率如何達(dá)成成策略———市場(chǎng)銷銷售相關(guān)關(guān)文化/規(guī)規(guī)則策略目標(biāo)使命企業(yè)存在在的目的的企業(yè)的目目標(biāo)-完完成企業(yè)業(yè)的使命命設(shè)定任務(wù)務(wù)，并決決定如何何完成執(zhí)行策略略過程中中必須遵遵循的原原則和行行為方式式策略———企業(yè)達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的途徑徑文化/規(guī)規(guī)則策略目標(biāo)使命產(chǎn)品渠道客戶系統(tǒng)人員競(jìng)爭財(cái)務(wù)策略———企業(yè)達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的途徑徑文化/規(guī)規(guī)則策略目標(biāo)使命市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品策略略企業(yè)諸多多策略之之一市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品策略略制定如何？市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品策略略制定市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品資源源市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)會(huì)平衡市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品策略略制定簡簡要步驟驟市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)SWOT分析關(guān)鍵結(jié)論論相應(yīng)策略略制定策略略小組討論論并學(xué)習(xí)習(xí)策略VS計(jì)劃關(guān)注的幾幾個(gè)實(shí)際際問題策略≠計(jì)劃計(jì)劃=策策略+戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)=想法+概念+現(xiàn)實(shí)行行動(dòng)策略VS計(jì)劃策略VS決策關(guān)注的幾幾個(gè)實(shí)際際問題策略是決決策的基基礎(chǔ)和框框架策略-決決策-行行動(dòng)-結(jié)結(jié)果策略VS決策企業(yè)策略略市場(chǎng)策略略產(chǎn)品策略略促銷策略略溝通策略略其他策略的層層次策略—由由定位所所創(chuàng)造和和決定，，并引發(fā)發(fā)一連串串不同的的活動(dòng)策略的核核心—搶搶先發(fā)掘掘并搶占占上述定定位策略/定定位---與競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手手有所區(qū)區(qū)別策略VS定位產(chǎn)品策略略市場(chǎng)/產(chǎn)產(chǎn)品策略略相關(guān)工工具匯總總相關(guān)策略提出問題模型市場(chǎng)或產(chǎn)品新的或舊的？有什么風(fēng)險(xiǎn)？Anaoff模型競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)是否有差異的機(jī)會(huì)？是否有成本的優(yōu)勢(shì)？Porter競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)是功能、產(chǎn)品本身還是客戶？TreacyorWdlrsema’s市場(chǎng)滲透透追求當(dāng)前前市場(chǎng)上上更多的的銷售和和份額一般顧客客培養(yǎng)成成穩(wěn)定顧顧客，將將穩(wěn)定顧顧客培養(yǎng)養(yǎng)成忠實(shí)實(shí)顧客。。執(zhí)行手手段：：折扣扣、利利益及及顧客客培養(yǎng)養(yǎng)管理理企業(yè)管管理：：高效效的生生產(chǎn)和和分銷銷能力力，借借助市市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勁的的購買買力，，以及及分?jǐn)倲偟舻牡拈g接接成本本，從從而實(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)模?！，F(xiàn)有的的產(chǎn)品品策略略市市場(chǎng)滲滲透與與市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展市場(chǎng)滲滲透三中主主要方方法現(xiàn)有顧顧客多多使用用-知知道使使用的的好處處競(jìng)爭產(chǎn)產(chǎn)品的的顧客客-攻攻擊競(jìng)競(jìng)爭產(chǎn)產(chǎn)品的的弱點(diǎn)點(diǎn)潛在顧顧客來來使用用現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品策策略市市場(chǎng)場(chǎng)滲透透與市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展市場(chǎng)發(fā)發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)市市場(chǎng)新市場(chǎng)場(chǎng)：新新客戶戶、新新市場(chǎng)場(chǎng)、新新功能能行為：：大力力介紹紹產(chǎn)品品和推推廣新新品種種企業(yè)管管理：：較強(qiáng)強(qiáng)的市市場(chǎng)和和產(chǎn)品品管理理能力力現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品策策略市市場(chǎng)場(chǎng)滲透透與市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展市場(chǎng)發(fā)發(fā)展新市場(chǎng)場(chǎng)如第三三終端端進(jìn)人藥藥店銷銷售新科室室開發(fā)發(fā)-利利用原原有適適應(yīng)癥癥銷售隊(duì)隊(duì)伍拓拓展科科室高血壓壓治療療藥物物：腎腎內(nèi)科科、心心血管管科、、神經(jīng)經(jīng)內(nèi)科科新適應(yīng)應(yīng)癥-在原原有科科室基基礎(chǔ)派阿司司匹林林現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品策策略市市場(chǎng)場(chǎng)滲透透與市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展市場(chǎng)滲滲透三種主主要方方法現(xiàn)有顧顧客多多使用用-知知道使使用的的好處處競(jìng)爭產(chǎn)產(chǎn)品的的顧客客-攻攻擊競(jìng)競(jìng)爭產(chǎn)產(chǎn)品的的弱點(diǎn)點(diǎn)潛在顧顧客來來使用用市場(chǎng)發(fā)發(fā)展新市場(chǎng)場(chǎng)新科室室開發(fā)發(fā)-利利用原原有適適應(yīng)癥癥新適應(yīng)應(yīng)癥-在原原有科科室基基礎(chǔ)討論：：老產(chǎn)產(chǎn)品（（先解解決差差異化化）如如何提提高競(jìng)競(jìng)爭力力？如何解解決產(chǎn)產(chǎn)品的的差異異化新產(chǎn)品品策略略—產(chǎn)產(chǎn)品延延伸、、多元元化產(chǎn)品延延伸執(zhí)行手手段：：交叉叉銷售售，利利用現(xiàn)現(xiàn)有的的溝通通、銷銷售渠渠道專注現(xiàn)現(xiàn)有顧顧客群群新產(chǎn)品品策略略—產(chǎn)產(chǎn)品延延伸、、多元元化多元話話經(jīng)營營公司具具備實(shí)實(shí)力企業(yè)規(guī)規(guī)避經(jīng)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的選擇擇新市場(chǎng)場(chǎng)：新新客戶戶、新新市場(chǎng)場(chǎng)、新新功能能行為：：大力力介紹紹產(chǎn)品品和推推廣新新品牌牌企業(yè)管管理：：較強(qiáng)強(qiáng)的市市場(chǎng)和和產(chǎn)品品管理理能力力多元化經(jīng)營營主要方式式水平多元化化新產(chǎn)品與公公司的現(xiàn)有有產(chǎn)品在技技術(shù)上關(guān)系系不大同心多元化化現(xiàn)有產(chǎn)品線線的技術(shù)和和營銷有協(xié)協(xié)同關(guān)系的的新產(chǎn)品跨行業(yè)經(jīng)營營競(jìng)爭策略防御性策略略進(jìn)攻性策略略游擊戰(zhàn)略或或特定市場(chǎng)場(chǎng)策略競(jìng)爭策略防御性策略略先發(fā)制人對(duì)對(duì)手的攻攻擊必須反反擊有計(jì)劃收縮縮競(jìng)爭策略-進(jìn)攻性策策略集中原則優(yōu)勢(shì)原則針對(duì)弱點(diǎn)和和空白點(diǎn)競(jìng)爭策略-游擊戰(zhàn)略略或特定市市場(chǎng)策略系列短期進(jìn)進(jìn)攻攻擊對(duì)手的的任何部位位追隨領(lǐng)先者者競(jìng)爭策略的的市場(chǎng)應(yīng)用用市場(chǎng)領(lǐng)先者防御性策略進(jìn)攻性策略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)攻性策略游擊或特定市場(chǎng)策略市場(chǎng)追隨者和補(bǔ)缺者游擊或特定市場(chǎng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者的競(jìng)爭策策略擴(kuò)大總市場(chǎng)場(chǎng)新用戶、新新用途、更更多使用不斷創(chuàng)新，，通過進(jìn)攻攻來達(dá)到有有效的防御御保護(hù)市場(chǎng)份份額先發(fā)制人反擊式防御御擴(kuò)大市場(chǎng)份份額不斷創(chuàng)新，，通過進(jìn)攻攻來表達(dá)有有效的防御御防御市場(chǎng)領(lǐng)先者者的競(jìng)爭策策略產(chǎn)品創(chuàng)新質(zhì)量戰(zhàn)略產(chǎn)品多規(guī)格格和形式多品牌戰(zhàn)略略品牌擴(kuò)展戰(zhàn)戰(zhàn)略大量廣告積極有力反反擊生產(chǎn)效率管理系統(tǒng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者的競(jìng)爭策策略確定戰(zhàn)略目目標(biāo)和競(jìng)爭爭對(duì)手競(jìng)爭對(duì)手是是誰競(jìng)爭對(duì)手的的銷售額、、市場(chǎng)份額額和財(cái)務(wù)狀狀況如何競(jìng)爭對(duì)手的的目的和設(shè)設(shè)想是什么么？競(jìng)爭對(duì)手的的戰(zhàn)略是什什么？競(jìng)爭對(duì)手的的實(shí)力和弱弱點(diǎn)是什么么？競(jìng)爭對(duì)手對(duì)對(duì)環(huán)境、競(jìng)競(jìng)爭、內(nèi)部部變化如何何變化選擇一個(gè)進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者的競(jìng)爭策策略價(jià)格質(zhì)量創(chuàng)新服務(wù)分銷成本其他市場(chǎng)追隨者者的競(jìng)爭策策略有目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)提供特色色優(yōu)勢(shì)確定一條不不會(huì)引起競(jìng)競(jìng)爭性報(bào)復(fù)復(fù)的成長戰(zhàn)戰(zhàn)線緊緊追隨保持一段距距離有選擇追隨隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者者的競(jìng)爭策策略在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)提供特色色優(yōu)勢(shì)尋找一個(gè)或或多個(gè)安全全和有利可可圖的市場(chǎng)場(chǎng)有足夠規(guī)模模和購買力力有成長潛力力被競(jìng)爭者忽忽略具備市場(chǎng)需需要的技能能和資源建立了顧客客信譽(yù)建立競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭范圍競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)較低成本差異化寬大目標(biāo)成本優(yōu)先差異化窄小目標(biāo)成本集中差異化集中競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)基基本戰(zhàn)略類類型成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略略聚焦集中戰(zhàn)戰(zhàn)略通過擴(kuò)大或或收縮成本本領(lǐng)先和差差異化兩項(xiàng)項(xiàng)戰(zhàn)略而形形成Treacy和和Wiersema‘‘s模型型價(jià)值驅(qū)動(dòng)公司運(yùn)營卓越A公司產(chǎn)品領(lǐng)先B公司親近顧客C公司Treacy和和Wiersema‘‘s模型型運(yùn)營卓越越一流的運(yùn)運(yùn)營和執(zhí)執(zhí)行非常低的的價(jià)格提提供質(zhì)量量優(yōu)越的的產(chǎn)品或或服務(wù)任務(wù)導(dǎo)向向型愿景景，對(duì)員員工的要要求關(guān)注的焦焦點(diǎn)是效效率、流流線生產(chǎn)產(chǎn)、供應(yīng)應(yīng)鏈管理理、無冗冗余服服務(wù)、重重視數(shù)量量大多數(shù)國國際大公公司遵循循這一原原則衡量檢測(cè)測(cè)系統(tǒng)非非常重要要產(chǎn)品類別別極為有有限，多多元化不不足Treacy和和Wiersema‘‘s模型型產(chǎn)品領(lǐng)先先創(chuàng)新和市市場(chǎng)品牌牌企業(yè)在市市場(chǎng)上表表現(xiàn)活躍躍關(guān)注的焦焦點(diǎn)是開開發(fā)、創(chuàng)創(chuàng)新、設(shè)設(shè)計(jì)、市市場(chǎng)的時(shí)時(shí)效性、、較短時(shí)時(shí)間內(nèi)獲獲取高額額邊際利利潤企業(yè)文化化靈活Treacy和和Wiersema‘‘s模型型親近顧客客企業(yè)卓越越于顧客客關(guān)注與與顧客服服務(wù)針對(duì)每一一個(gè)顧客客，提供供量體裁裁衣的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)產(chǎn)品的類類別豐富富，差異異化特點(diǎn)點(diǎn)明顯關(guān)注的焦焦點(diǎn)是：：客戶關(guān)關(guān)系管理理、產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的供給給準(zhǔn)時(shí)并并超出顧顧客期望望、終生生價(jià)值概概念、可可靠性、、貼近顧顧客等等等將決策權(quán)權(quán)下放給給與顧客客直接打打叫道的的員工Treacy和和Wiersema‘‘s模型型價(jià)值驅(qū)動(dòng)顧客需求策略執(zhí)行運(yùn)營卓越6080產(chǎn)品領(lǐng)先3030親近顧客1010Treacy和和Wiersema‘‘s模型型價(jià)值驅(qū)動(dòng)目前客戶需求目前策略執(zhí)行5年后客戶需求5年后策略執(zhí)行運(yùn)營卓越60803030產(chǎn)品領(lǐng)先30303030親近顧客10104060產(chǎn)品促銷銷策略和和活動(dòng)組組合內(nèi)容促銷策略略類型和和特點(diǎn)產(chǎn)品不同同階段的的促銷策策略促銷活動(dòng)動(dòng)組合及及計(jì)劃社區(qū)醫(yī)院院和第三三終端的的促銷策策略產(chǎn)品“學(xué)學(xué)術(shù)促銷銷”策略略VS““關(guān)系營營銷”策策略促銷策略略類型和和特點(diǎn)宏觀的促促銷策略略模式產(chǎn)品隊(duì)伍商業(yè)特殊促銷策略略類型和和特點(diǎn)微觀的促促銷策略略----定位位的溝通通配合宏觀觀促銷策策略具體的行行動(dòng)方向向具體的行行動(dòng)規(guī)模模促銷策略略—產(chǎn)品品策略執(zhí)執(zhí)行層面面的問題題需要比產(chǎn)產(chǎn)品管理理宏觀的的考慮？促銷策略略—產(chǎn)品品策略執(zhí)執(zhí)行層面面的問題題需要比產(chǎn)產(chǎn)品管理理宏觀的的考慮產(chǎn)品銷售售的方式式（招商商、隊(duì)伍伍）銷售隊(duì)伍伍的招聘聘銷售隊(duì)伍伍的結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售隊(duì)伍伍的管理理（獎(jiǎng)金金、銷售售時(shí)間））銷售隊(duì)伍伍的費(fèi)用用產(chǎn)品優(yōu)先先順序商業(yè)政策策特殊獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策促銷策略略—產(chǎn)品品策略執(zhí)執(zhí)行層面面的問題題需要比產(chǎn)產(chǎn)品管理理考慮更更微觀的的事情？？？促銷策略略—產(chǎn)品品策略執(zhí)執(zhí)行層面面的問題題需要比產(chǎn)產(chǎn)品管理理考慮更更微觀的的事情傳遞的信信息（當(dāng)當(dāng)年、當(dāng)當(dāng)季度））活動(dòng)的方方式活動(dòng)的規(guī)規(guī)模其他產(chǎn)品周期期理論導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品不同同階段的的促銷策策略宏觀促銷銷策略匹匹配產(chǎn)品所處處內(nèi)外部部環(huán)境產(chǎn)品上市市前（導(dǎo)導(dǎo)入）產(chǎn)品上市市（導(dǎo)入入）產(chǎn)品啟動(dòng)動(dòng)期（導(dǎo)導(dǎo)入）產(chǎn)品高速速增長期期（成長長）產(chǎn)品平緩緩增長期期（成長長或成熟熟）產(chǎn)品成熟熟或下降降期（成成熟或衰衰退）產(chǎn)品不同同階段的的促銷策策略—實(shí)實(shí)例宏觀促銷銷策略匹匹配產(chǎn)品所處處內(nèi)部環(huán)環(huán)境產(chǎn)品上市市前為上市后后快速進(jìn)進(jìn)藥的相相應(yīng)活動(dòng)動(dòng)KOL或或講者的的發(fā)展通過全國國會(huì)議達(dá)達(dá)到廣泛泛宣傳產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品不同同階段的的促銷策策略—實(shí)實(shí)例宏觀促銷銷策略匹匹配產(chǎn)品所處處內(nèi)外部部環(huán)境產(chǎn)品上市市全國或區(qū)區(qū)域會(huì)議議強(qiáng)力宣宣傳產(chǎn)品品高頻率的的城市學(xué)學(xué)術(shù)報(bào)告告藥劑科和和相關(guān)進(jìn)進(jìn)藥的活活動(dòng)產(chǎn)品不同同階段的的促銷策策略—實(shí)實(shí)例宏觀促銷銷策略匹匹配產(chǎn)品所處處內(nèi)外部部環(huán)境產(chǎn)品啟動(dòng)期全國和區(qū)域會(huì)會(huì)議廣告宣傳傳產(chǎn)品的信息息通過學(xué)術(shù)觀察察增加關(guān)鍵客客戶的使用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)支持重點(diǎn)地區(qū)區(qū)開發(fā)三甲醫(yī)醫(yī)院大客戶開發(fā)活活動(dòng)產(chǎn)品不同階段段的促銷策略略—實(shí)例宏觀促銷策略略匹配產(chǎn)品所處內(nèi)外外部環(huán)境產(chǎn)品高速增長長期擴(kuò)大學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)的參加力度度區(qū)域的學(xué)術(shù)活活動(dòng)覆蓋更多多的客戶特殊獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃劃開發(fā)大客戶戶產(chǎn)品不同階段段的促銷策略略—實(shí)例宏觀促銷策略略匹配產(chǎn)品所處內(nèi)外外部環(huán)境產(chǎn)品平緩增長長期學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋蓋有效的客戶戶大客戶維護(hù)新增長機(jī)會(huì)的的促銷活動(dòng)產(chǎn)品不同階段段的促銷策略略—實(shí)例宏觀促銷策略略匹配產(chǎn)品所處內(nèi)外外部環(huán)境產(chǎn)品成熟或下下降期大客戶維護(hù)渠道和使用者者的覆蓋維持市場(chǎng)上的的適當(dāng)形象和和影響促銷活動(dòng)組合合及計(jì)劃專家共識(shí)會(huì)城市會(huì)議介紹紹全國大會(huì)宣傳傳臨床使用開展展推廣會(huì)議培訓(xùn)班征文活動(dòng)廣告宣傳單頁、資資料其他活動(dòng)組合（VOT)具具體活動(dòng)計(jì)劃劃和安排制定推廣計(jì)劃劃時(shí)要考慮的的幾個(gè)問題我們想達(dá)到什什么目的？我們可以采取取哪些推廣組組合因素？每種因素能發(fā)發(fā)揮多大作用用最佳推廣組合合是什么？活動(dòng)組合—具具體活動(dòng)計(jì)劃劃和安排VOT計(jì)劃實(shí)實(shí)例社區(qū)醫(yī)院和第第三終端的促促銷策略宏觀促銷策略略匹配產(chǎn)品所處內(nèi)外外部環(huán)境競(jìng)爭攔截醫(yī)生推廣病人教育市場(chǎng)開發(fā)增加覆蓋產(chǎn)品“學(xué)術(shù)促促銷”VS““關(guān)系營銷””策略宏觀促銷策略略匹配產(chǎn)品所處內(nèi)外外部環(huán)境基礎(chǔ)—“關(guān)系系營銷”必須—“學(xué)術(shù)術(shù)促銷”為什么要開展展學(xué)術(shù)性推廣廣當(dāng)你在推廣某某產(chǎn)品，遇到到下列因素時(shí)時(shí)：新概念：如馬馬丁啉遇到的的“胃動(dòng)力障障礙”新理論：如洛洛噻克遇到的的“質(zhì)子泵””理論新市場(chǎng)：如芬芬必得推廣婦婦女痛經(jīng)市場(chǎng)場(chǎng)新的大型試驗(yàn)驗(yàn)結(jié)果新臨床研究匯匯編新適應(yīng)癥關(guān)系促銷與學(xué)學(xué)術(shù)推廣關(guān)系促銷學(xué)術(shù)推廣主要區(qū)別交換處方科學(xué)性，學(xué)術(shù)性推廣醫(yī)生接受快、但容易改變處方慢，但不容易改變處方公司風(fēng)險(xiǎn)大風(fēng)險(xiǎn)小，短期利潤損失醫(yī)藥代表公關(guān)能力強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，專業(yè)銷售技巧，學(xué)術(shù)推廣營銷組合策略略支持一個(gè)完完整營銷活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查價(jià)格客戶服務(wù)程度度經(jīng)銷技術(shù)支援促銷廣告公共關(guān)系銷售人員核心策略專業(yè)的學(xué)術(shù)活活動(dòng)與專家管管理胡老師特定領(lǐng)域特定范圍學(xué)術(shù)工作學(xué)術(shù)交往信息獲得各項(xiàng)需求專家的特點(diǎn)馬斯洛層次需需要論生理需求安全需求社交需求被尊重自我實(shí)現(xiàn)導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品使用者的的類型產(chǎn)品傳播團(tuán)體內(nèi)部或團(tuán)團(tuán)體之間領(lǐng)導(dǎo)潮流的人人傳播專家的重要性性主要以專業(yè)特特點(diǎn)進(jìn)行分類類專家的分類個(gè)人信息學(xué)術(shù)研究學(xué)術(shù)成就其他專家信息提供供和收集導(dǎo)入期——具具有說服力成長期——能能講的成熟期——忠忠誠的衰退期——成成本低的產(chǎn)品的生命周周期與專家的的選擇達(dá)到目的建立信譽(yù)連續(xù)拜訪什么是成功的的拜訪邏輯/集中傾聽互動(dòng)探討建議最重成功的拜訪守時(shí)，守信注意儀表及禮禮節(jié)準(zhǔn)備好談話內(nèi)內(nèi)容，切忌空空洞無物準(zhǔn)備充分的資資料充分尊重，交交談得體專家面談技巧巧分析原因合理的解釋盡快解決問題題以誠相待異議的處理了解專家的學(xué)學(xué)術(shù)特長、學(xué)學(xué)術(shù)派別了解專家的性性格特點(diǎn)、特特殊人際關(guān)系系權(quán)威專家的作作用切忌褒貶專家家專家關(guān)系的維維護(hù)和發(fā)展真誠內(nèi)容互動(dòng)體面專家關(guān)系的維維護(hù)與發(fā)展會(huì)議贊助出國考察研究支持日常拜訪專家關(guān)系的維維護(hù)與發(fā)展保持科學(xué)基礎(chǔ)礎(chǔ)帶動(dòng)學(xué)科發(fā)展展邏輯和新意個(gè)人所長學(xué)術(shù)專家和市市場(chǎng)主席衛(wèi)星會(huì)全國演講大會(huì)發(fā)言學(xué)術(shù)專家和市市場(chǎng)推廣活動(dòng)動(dòng)促銷工具的總總類促銷工具的重重要性促銷工具的選選擇產(chǎn)品不同階段段的促銷工具具促銷工具的設(shè)設(shè)計(jì)和制作促銷工具的使使用內(nèi)容單頁醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)幻燈片品牌提示物其他VCD動(dòng)漫醫(yī)藥相關(guān)促銷銷工具促銷策略的表表現(xiàn)促銷工具是產(chǎn)產(chǎn)品策略的常常用的載體將策略用于形形象及易懂的的方法表現(xiàn)出出來利用傳遞關(guān)鍵鍵促銷信心客戶了解、掌掌握產(chǎn)品特性性及利益的途途徑銷售隊(duì)伍有力力的促銷武器器促銷工具的重重要性選擇前清楚了了解產(chǎn)品策策略為為基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品定定位與與產(chǎn)品品買點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)客客戶促銷的的時(shí)機(jī)機(jī)銷售隊(duì)隊(duì)伍的的理解解與使使用能能力促銷工工具的的選擇擇促銷資資料是是處方方藥銷銷售中中最常常用的的工具具廣告宣宣傳是是OTC產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售中中最常常用的的工具具選擇適適合的的促銷銷工具具1、上上市前前以提高高產(chǎn)品品知名名度的的促銷銷工具具，如如宣傳傳資料料、臨臨床試試驗(yàn)報(bào)報(bào)告。。2、上上市后后1-2年年：以產(chǎn)品品功效效及特特點(diǎn)的的促銷銷工具具，常常用的的宣傳傳資料料，臨臨床文文摘等等3、上上市后后3-5年年持續(xù)的的產(chǎn)品品特性性和利利益宣宣傳，，輔助助樹立立產(chǎn)品品品牌牌形象象為目目的產(chǎn)品不不同階階段的的促銷銷工具具產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品定定位產(chǎn)品的的買點(diǎn)點(diǎn)促銷工工具的的設(shè)計(jì)計(jì)學(xué)術(shù)或或產(chǎn)品品信息息傳遞遞提示或或強(qiáng)化化鋼領(lǐng)單頁的的作用用醫(yī)生簡約但但不簡簡單醫(yī)藥代代表簡單但但不簡簡約設(shè)計(jì)單單頁的的原則則主題——策略略真實(shí)性性—學(xué)學(xué)術(shù)性性邏輯性性—簡簡單短小精精悍，，過目目不忘忘設(shè)計(jì)單單頁的的原則則單頁設(shè)設(shè)計(jì)中中的責(zé)責(zé)任分分工產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理——核心心和靈靈魂確定主主題確認(rèn)邏邏輯、、思路路提供基基本素素材批準(zhǔn)表表達(dá)方方式質(zhì)量控控制與銷售售溝通通醫(yī)學(xué)溝溝通素材提提供學(xué)術(shù)提提供Agency發(fā)展創(chuàng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)及及設(shè)計(jì)計(jì)表達(dá)達(dá)方式式潤色文文章圖形、、圖表表設(shè)計(jì)計(jì)基本質(zhì)質(zhì)量非專業(yè)業(yè)的錯(cuò)錯(cuò)別字字統(tǒng)一的的排版版格式式字體、字號(hào)號(hào)、標(biāo)點(diǎn)符符號(hào)、間距距（字、段段）圖表的統(tǒng)一一性年度計(jì)劃制制定銷售/市場(chǎng)場(chǎng)確定單頁頁內(nèi)容方向向具體單頁制制作的陳述述文件制作方溝通通具體制作修改和定稿稿試用測(cè)試終稿并印刷刷單頁制作的的具體過程程討論陳述文件的的內(nèi)容和細(xì)細(xì)節(jié)單頁制作的的具體過程程目的明確思路清晰、、邏輯性強(qiáng)強(qiáng)背景情況詳詳盡、資料料系統(tǒng)單頁制作陳陳述文件的的要求項(xiàng)目名稱產(chǎn)品名溝通日期項(xiàng)目目的項(xiàng)目描述設(shè)計(jì)要求一些固定的的具有要求求目標(biāo)受眾工作時(shí)間表表初步預(yù)算項(xiàng)目負(fù)責(zé)人人及聯(lián)系方方式備注單頁設(shè)計(jì)的的陳述文件件內(nèi)容封面內(nèi)容主形象品牌名（Logo組組合）口號(hào)（核心心信息）特性公司或產(chǎn)品品的特性（（顏色、標(biāo)標(biāo)識(shí)）單頁的設(shè)計(jì)計(jì)—封面主形象意義/品牌牌形象單頁的設(shè)計(jì)計(jì)—封面常規(guī)內(nèi)容關(guān)鍵內(nèi)容小小結(jié)包裝盒簡短說明書書聯(lián)系電話及及地址編號(hào)：產(chǎn)品品名、年代代、系列號(hào)號(hào)其他提示信信息標(biāo)明“內(nèi)部部資料”單頁的設(shè)計(jì)計(jì)—封底基本按照如如下系列：：需求/原因因產(chǎn)品特點(diǎn)支持?jǐn)?shù)據(jù)強(qiáng)化支持特性/利益益轉(zhuǎn)換總結(jié)參考文獻(xiàn)單頁的設(shè)計(jì)計(jì)—內(nèi)文位置內(nèi)文封底簡介（國外外文獻(xiàn)）雜志作者支持資料的的索引用詞要求專業(yè)精確簡潔字體不推薦字體體楷體？字號(hào)/圖片片/表格尺尺寸大比例單頁設(shè)計(jì)的的注意事項(xiàng)項(xiàng)規(guī)避的信息息競(jìng)爭對(duì)手的的品牌顏色色、口號(hào)競(jìng)爭對(duì)手的的商品名競(jìng)爭對(duì)手的的公司使用時(shí)注意意事項(xiàng)對(duì)比數(shù)據(jù)、、圖表第三方數(shù)據(jù)據(jù)證據(jù)確鑿、、來源可靠靠且具有說說服力單頁設(shè)計(jì)的的注意事項(xiàng)項(xiàng)測(cè)試內(nèi)容主要內(nèi)容終稿前內(nèi)容容測(cè)試對(duì)象醫(yī)院代表目標(biāo)醫(yī)生測(cè)試方法單頁的使用用測(cè)試使用前：在目標(biāo)客戶戶前做促銷銷工具的測(cè)測(cè)試向內(nèi)部客戶戶（銷售隊(duì)隊(duì)伍）介紹紹促銷工具具，征求修修改意見如何測(cè)試促促銷工具的的效果使用后：廣泛使用中中，收集客客戶的反饋饋，可通過過市場(chǎng)調(diào)查查（座談會(huì)會(huì)，訪談等等）分析與比較較促銷工具具使用后的的銷售業(yè)績績之間的關(guān)關(guān)系如何測(cè)試促促銷工具的的效果再好的武器器，是要人人來使用的的促銷工具的的有效使用用告訴使用者者（銷售人人員）為什什么需要這這一促銷工工具必要時(shí)使用用文字說明明該促銷工工具與其它它促銷工具具的區(qū)別，，清楚了解解如何使用用采用解答方方式，電話話，郵箱，，隨時(shí)回答答銷售人員員的使用時(shí)時(shí)出現(xiàn)的問問題促銷工具的的促銷與宣宣傳演示+解說說培訓(xùn)+演練練隨訪+輔導(dǎo)導(dǎo)促銷工具的的輔導(dǎo)與培培訓(xùn)市場(chǎng)營銷活活動(dòng)組織和和實(shí)施醫(yī)藥專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷平平臺(tái)醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷活活動(dòng)計(jì)劃劃、設(shè)計(jì)計(jì)醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷活活動(dòng)執(zhí)行行和質(zhì)量量保證醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷活活動(dòng)監(jiān)控控和反饋饋主要內(nèi)容容醫(yī)藥企業(yè)業(yè)營銷-----產(chǎn)品品營銷產(chǎn)品營銷銷-----醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)營銷----醫(yī)藥企企業(yè)+產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷目目的醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷基基礎(chǔ)醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷策策略醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷計(jì)計(jì)劃第一部分分

醫(yī)藥藥產(chǎn)品營營銷產(chǎn)品的性性質(zhì)產(chǎn)品所處處市場(chǎng)發(fā)發(fā)展階段段產(chǎn)品面臨臨的問題題企業(yè)的實(shí)實(shí)力醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷目目的專利產(chǎn)品品獨(dú)家產(chǎn)品品新藥普藥產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)份額中成藥民族藥醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷目目的—產(chǎn)產(chǎn)品的性性質(zhì)治療領(lǐng)域域（主要要、特色色）營銷觀念念是否存存在企業(yè)性質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品保護(hù)護(hù)時(shí)限營銷隊(duì)伍伍能力價(jià)格其他醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷的的基礎(chǔ)策略？通過學(xué)術(shù)術(shù)推廣來來營銷產(chǎn)產(chǎn)品？醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷策策略策略—達(dá)達(dá)到目的的的構(gòu)想想和手段段策略—該該怎么做做策略—做做正確的的事策略—選選擇重點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷策策略專家共識(shí)識(shí)會(huì)城市會(huì)議議介紹全國大會(huì)會(huì)宣傳臨床使用用開展培訓(xùn)班征文活動(dòng)動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷計(jì)計(jì)劃提升XX產(chǎn)品在在高血壓壓治療中的的重要性性項(xiàng)目中的的策略選選擇:學(xué)術(shù)團(tuán)體體的合作作，完成成上述計(jì)計(jì)劃內(nèi)部外部第三方第二部分分

醫(yī)藥藥產(chǎn)品營營銷平臺(tái)臺(tái)銷售隊(duì)伍伍拜訪銷售隊(duì)伍伍科室或或院內(nèi)會(huì)會(huì)議銷售隊(duì)伍伍城市推推廣會(huì)議議各類學(xué)會(huì)會(huì)組織的的學(xué)術(shù)會(huì)會(huì)議學(xué)習(xí)班、、培訓(xùn)班班研討會(huì)、、座談會(huì)會(huì)、醫(yī)學(xué)學(xué)繼續(xù)教教育醫(yī)藥產(chǎn)品品營銷平平臺(tái)—內(nèi)內(nèi)部市場(chǎng)分析析—我們們?cè)谀睦锢镄袆?dòng)制定定（目標(biāo)標(biāo)設(shè)定、、策略制制定）--我們們要去哪哪里，我我們?nèi)绾魏稳?？?jì)劃執(zhí)行行（監(jiān)督督控制））--行行動(dòng)、確確保更好好到達(dá)營銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃——市場(chǎng)計(jì)計(jì)劃的重重要部分分制定推廣廣計(jì)劃時(shí)時(shí)要考慮慮的幾個(gè)個(gè)問題我們想達(dá)達(dá)到什么么目的？？我們可以以采取哪哪些推廣廣組合因因素？每種因素素能發(fā)揮揮多大作作用最佳推廣廣組合是是什么？？我們要達(dá)到什什么目的？推廣的目的是是要改變目標(biāo)標(biāo)觀眾的態(tài)度度營銷活動(dòng)計(jì)劃劃銷售—不知道道—知道—感感興趣—試用用—評(píng)價(jià)—使使用—經(jīng)常使使用目標(biāo)客戶的購購買過程各種推廣方式式的有效性知名有興趣試用評(píng)價(jià)使用經(jīng)常使用人員面談√√√√√√學(xué)術(shù)會(huì)議√√√√√√免費(fèi)樣品√√√廣告√√√√直郵√√√√新聞發(fā)布√√論文發(fā)表√√√√√√專家圓桌會(huì)培訓(xùn)培訓(xùn)師城市研討會(huì)醫(yī)院內(nèi)小會(huì)全國及區(qū)域性性學(xué)術(shù)活動(dòng)衛(wèi)星會(huì)聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品上市會(huì)營銷活動(dòng)的設(shè)設(shè)計(jì)單頁：銷售代代表用于介紹紹特性和利益益或概念產(chǎn)品介紹：產(chǎn)產(chǎn)品的全面介介紹發(fā)表的文獻(xiàn)：：支持特性和和利益和概念念會(huì)議紀(jì)要：銷銷售代表用于于院內(nèi)小會(huì)幻燈片：KOL用于學(xué)術(shù)術(shù)會(huì)議演講提示卡營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)—專家促銷銷資料產(chǎn)品概念的建建立產(chǎn)品特點(diǎn)或產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品宣傳訴求求點(diǎn)樹立產(chǎn)品的品品牌專業(yè)學(xué)術(shù)品牌牌企業(yè)品牌營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)的基礎(chǔ)—達(dá)達(dá)成溝通目的的市場(chǎng)環(huán)境與專專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)追逐者新進(jìn)入者國家政策和環(huán)環(huán)境的變化營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)的基礎(chǔ)—環(huán)環(huán)境和需求競(jìng)爭品種與專專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)競(jìng)爭產(chǎn)品的市市場(chǎng)地位與競(jìng)爭產(chǎn)品的的SWOT分分析競(jìng)爭產(chǎn)品的宣宣傳訴求點(diǎn)競(jìng)爭產(chǎn)品的專專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)策略和特點(diǎn)點(diǎn)與競(jìng)爭產(chǎn)品的的差異優(yōu)勢(shì)營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)的基礎(chǔ)—環(huán)環(huán)境和需求產(chǎn)品上市期：：5-10%產(chǎn)品成長期：：3-5%產(chǎn)品成熟期：：<3%營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)的基礎(chǔ)—產(chǎn)產(chǎn)品階段和預(yù)預(yù)算擬定產(chǎn)品的專專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)方案報(bào)告題目、主主席、講者排定工作日程程準(zhǔn)備相關(guān)材料料和物品指定負(fù)責(zé)人費(fèi)用分配各地名額分配配營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)的考慮-細(xì)細(xì)節(jié)第四部分營營銷活動(dòng)執(zhí)