醫(yī)藥代表初級(jí)培訓(xùn)班號(hào)

醫(yī)藥代表基本銷售技巧培訓(xùn)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)營銷活動(dòng)知識(shí)區(qū)域和時(shí)間管理知識(shí)行政管理知識(shí)持續(xù)的自我發(fā)展醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)1、產(chǎn)品知識(shí)2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)3、臨床醫(yī)療專業(yè)知識(shí)4、查閱文獻(xiàn)專業(yè)銷售知識(shí)1、銷售技巧2、院內(nèi)會(huì)及簡(jiǎn)報(bào)技巧3、談判技巧4、相關(guān)政策行政管理知識(shí)1、客戶檔案2、常規(guī)報(bào)告3、市場(chǎng)反饋分析4、資源的爭(zhēng)取和合理利用合理的時(shí)間安排1、安排好合理的拜訪順序2、有效的訪前計(jì)劃和訪后分析3、減少在醫(yī)院中無謂的等待持續(xù)的自我發(fā)展1、積極的工作態(tài)度2、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)3、目標(biāo)與計(jì)劃4、領(lǐng)導(dǎo)才能5、調(diào)節(jié)與適應(yīng)能力6、不斷學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表面對(duì)面拜訪程序訪前準(zhǔn)備開場(chǎng)白展開成交收尾跟進(jìn)面對(duì)面拜訪——訪前準(zhǔn)備SKILL背景調(diào)研易于于接接觸觸接觸觸成成本本低低潛在在的的客客戶戶初級(jí)級(jí)情情報(bào)報(bào)無決決定定權(quán)權(quán)側(cè)重重產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)住院院醫(yī)醫(yī)師師/進(jìn)進(jìn)修修醫(yī)醫(yī)師師特點(diǎn)點(diǎn)：：可能能獲獲取取的的資資料料關(guān)鍵鍵人人物物一般般行行情情操作作方方式式（（各各自自為為戰(zhàn)戰(zhàn)/集集中中管管理理））VIP的的習(xí)習(xí)慣慣接觸觸原原則則產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)先先行行閑聊聊小禮禮品品/便便飯飯回避避帶帶金金獨(dú)處處時(shí)時(shí)交交流流價(jià)價(jià)值值更更大大（（值值班班、、飯飯后后））接觸觸原原則則產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)先先行行閑聊聊小禮禮品品/便便飯飯回避避帶帶金金獨(dú)處處時(shí)時(shí)交交流流價(jià)價(jià)值值更更大大（（值值班班、、飯飯后后））實(shí)權(quán)權(quán)人人物物重要要談?wù)勁信腥巳宋镂锍猩仙蠁⑾孪聟^(qū)長長/小小組組長長/科科秘秘書書/住住院院總總特點(diǎn)：科內(nèi)會(huì)：：時(shí)間、、地點(diǎn)、、方式、、參加加人數(shù)、、代價(jià)宴請(qǐng)：同同上（以上均均需請(qǐng)示示或授權(quán)權(quán)）即刻進(jìn)科科談判內(nèi)容容一、進(jìn)科科方式統(tǒng)一管理理/各各自為為政一票到底底/分分段給給付兌現(xiàn)人、、結(jié)算時(shí)時(shí)間、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方式式貫例為原原則寸土土不動(dòng)（（如政策策），非非貫例可可適當(dāng)靈靈活（如如宴請(qǐng)、、旅游））二、明確確政策只對(duì)進(jìn)科科有權(quán)征得其同同意進(jìn)科科堅(jiān)決否認(rèn)認(rèn)帶金每月或重重大節(jié)日日禮節(jié)性性拜訪行政主任任/副副主任任門神主任任（操作同同區(qū)長））實(shí)權(quán)主任任搞清背景景分段給給付半門神主主任半實(shí)實(shí)權(quán)主任任學(xué)術(shù)專長長、喜好好、地位位拜訪對(duì)象象的背景景調(diào)查弄清拜訪訪對(duì)象時(shí)時(shí)間表專家介紹紹欄住院醫(yī)師師同事/上司司話題準(zhǔn)備備足花綜實(shí)用/專業(yè)業(yè)/不不扎眼眼服裝拜訪目的的高中低稱贊用語語洋/環(huán)/設(shè)拜訪前自自我檢查查拜訪內(nèi)容容新手：朗朗誦重點(diǎn)點(diǎn)老手：默默誦裝備隨身攜帶帶資料完完整、充充足、清清潔工作包中中禮品、、樣品、、記事本本服飾內(nèi)容容服裝：配配搭、衣衣領(lǐng)、拉拉鏈、皮皮鞋頭發(fā)、牙牙、口、、指甲自我激勵(lì)勵(lì)醫(yī)生接受受藥品原原因臨床必須須（糖尿尿病皮膚膚潰瘍、、下肢動(dòng)動(dòng)脈閉塞塞癥）可（））接（））為代表的的勤奮打打動(dòng)為代表（（良好專專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)）被產(chǎn)品打打動(dòng)被代表的的某一點(diǎn)點(diǎn)或全部部打動(dòng)激發(fā)發(fā)吸引對(duì)方方的注意意新客戶（首次接接觸）開門見山山介紹自自己簡(jiǎn)明扼要要說出拜拜訪目的的放松尊重而不不媚俗通常不送送禮物個(gè)性化老客戶（已使用用過或了了解）營造融洽洽的氣氛氛適當(dāng)?shù)男⌒《Y品先先行所托之事事先行個(gè)性化老客戶新新面孔（交接班班時(shí)）簡(jiǎn)明扼要要闡述交交接原因因?qū)嵤虑笫鞘顷愂鲎宰约贺?zé)權(quán)權(quán)新客戶（首次接接觸）產(chǎn)品知識(shí)識(shí)為主，，滾動(dòng)穿穿插勇敢面對(duì)對(duì)提問，，正面回回答及托托詞相結(jié)結(jié)合誠懇/誠實(shí)實(shí)老客戶新文獻(xiàn)新新進(jìn)展適度，對(duì)對(duì)方感興興趣的閑閑聊明確拜訪訪目的老客戶新新面孔（交接班班時(shí)）適度探詢?cè)儗?duì)公司司/對(duì)對(duì)前任任的印象象適度展現(xiàn)現(xiàn)自己對(duì)誤解作作合理澄澄清并鄭鄭重記錄錄共同技巧巧：聆聽、引引證、提提問聆聽聽聆聽原則則聽清理解有回應(yīng)注意事項(xiàng)項(xiàng)尊重少插話設(shè)身處地地，表示示了解對(duì)對(duì)方的感感受適時(shí)發(fā)出出短促的的感觸聲聲態(tài)度誠懇懇鼓勵(lì)的眼眼光接納而完完全不做做批判察言觀色色必要時(shí)做做好記錄錄……聆聽一定定有理解解聽分分析析甄別拓拓問澄澄清聆聽一定定要有回回應(yīng)用簡(jiǎn)單的的語句總總結(jié)作出神狀狀引證證證明闡述有有理消除疑惑什么時(shí)候引引證輔助一種特特效或觀點(diǎn)點(diǎn)時(shí)當(dāng)醫(yī)生對(duì)你你展示的某某種特效產(chǎn)產(chǎn)生懷疑時(shí)時(shí)當(dāng)醫(yī)生要求求你證明某某種特效時(shí)時(shí)當(dāng)醫(yī)生對(duì)某某種特效無無興趣時(shí)引證的步驟驟可以是重申醫(yī)生感感興趣的事事引用有出處處的高質(zhì)量量證據(jù)當(dāng)你消除了了醫(yī)生的疑疑惑，你還還應(yīng)該進(jìn)一一步闡述之之一特點(diǎn)。。例：醫(yī)生，這是是刊登在今今年第3期期《中風(fēng)與與神經(jīng)疾病病雜志》上上的一篇有有關(guān)“杏丁丁”的臨床床觀察，是是由××醫(yī)醫(yī)科大學(xué)的的×××教教授組織完完成的……醫(yī)生，有很很多的研究究證明了““杏丁”是是安全有效效的藥物，，我僅舉一一例。這是是登在……不準(zhǔn)學(xué)術(shù)上上反駁醫(yī)生生不要正面爭(zhēng)爭(zhēng)論，有爭(zhēng)爭(zhēng)議時(shí)做平平行線切記：你的的客戶是醫(yī)醫(yī)生，不準(zhǔn)準(zhǔn)長篇大論論講相關(guān)疾疾病的發(fā)病病機(jī)量與杏丁相關(guān)關(guān)資料，你你必須象牧牧師對(duì)待圣圣經(jīng)一樣的的熟悉不要做郵遞遞員有和醫(yī)生探探討文獻(xiàn)的的知識(shí)儲(chǔ)備備與技巧你們公文包包內(nèi)應(yīng)當(dāng)隨隨時(shí)放一些些文獻(xiàn)這些文獻(xiàn)可可以做精心心的處理，，如做下劃劃線等“路路標(biāo)”要多在臺(tái)下下演練盡量不要用用三流作者者和三流刊刊物之類的的東西注意不要冒冒昧地在權(quán)權(quán)威專家面面前說：““這是我國國著名心血血管專家×××主持的一項(xiàng)項(xiàng)有關(guān)杏丁丁的研究……”牢記文獻(xiàn)的的研究題目目、作者姓姓名、研究究者所屬單單位、日期期、醫(yī)學(xué)雜雜志名稱、、結(jié)論等在適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候，你不不妨“得寸寸進(jìn)尺”…那么，萬醫(yī)醫(yī)生，您更更不用擔(dān)心心杏丁的安安全性…那么，萬醫(yī)醫(yī)生，您的的非公費(fèi)患患者更適合合…您不僅可以以在心血管管病上使用用杏丁，而而且可以用用于……提問問一、開放式式二、限制式式三、建議和和忠告用途：用來鼓勵(lì)勵(lì)醫(yī)生開口口，以便可可以進(jìn)一步步了解其需需要和感受受，常用于于收集背景景資料與信信息常用詞：什么怎怎么么樣什什么時(shí)候舉例：治療下肢肢動(dòng)脈閉塞塞癥，您常常用什么藥藥？現(xiàn)在您常用用什么藥治治療糖尿病病皮膚潰瘍瘍？對(duì)突發(fā)性耳耳聾現(xiàn)在的的方案療效效怎么樣？？好處：可能能獲獲取較多信信息能展現(xiàn)您的的水平（假假如您確有有實(shí)力）能滿足對(duì)方方的表現(xiàn)欲欲壞處：您需要較較多時(shí)間有可能迷失失主要拜訪訪目的有可能使你你露出馬腳腳開放式式用途：局限醫(yī)生生就特定問問題做答常常用于確認(rèn)認(rèn)需要常用詞：是不是是是否否有有沒有是是，還還是舉例：張主任昨昨天在門診診有沒有開開杏丁？劉醫(yī)生，您您覺得杏丁丁對(duì)7床的的皮膚潰瘍瘍是否有效效？馬主任，藥藥事委員會(huì)會(huì)是不是8號(hào)開？王主任，我我們是在市市長之家喝喝咖啡還是是支英東游游泳好處：很快取得得明確回答答省時(shí)間壞處：話題可能能受限易造成咄咄咄逼人之勢(shì)勢(shì)回旋余地小小限制式式在提問前要要明確提問問的目的，，不必要的的提問常會(huì)會(huì)影響醫(yī)生生對(duì)你的接接受態(tài)度不要提太隱隱私性問題題，如你…，一個(gè)月您您…不要提對(duì)你你產(chǎn)生消極極影響的，，如抗……建議和忠告告達(dá)成協(xié)議處處方杏丁形散神不散散佛祖心中留留強(qiáng)（化成交交意識(shí)）捕（捉成交交機(jī)會(huì)）萬（變不離離其中）逼（人就范范）切記：缺乏乏成交意識(shí)識(shí)的銷售，，是又費(fèi)馬馬達(dá)又耗電電的行為?。〔粫?huì)逼人人的代表不不是好代表表。確定每次主主要成交的的目標(biāo)主任同意為為你寫艾迪迪申請(qǐng)報(bào)告告從醫(yī)師處了了解競(jìng)爭(zhēng)品品種情況與區(qū)長確認(rèn)認(rèn)開科會(huì)內(nèi)內(nèi)時(shí)間、地地點(diǎn)、規(guī)模模消除誤會(huì)，，恢復(fù)使用用艾迪解（））不（））可能成交信信號(hào)還有靶向性性的相關(guān)文文獻(xiàn)嗎？每天劑量可可以增至2支嗎？對(duì)凝血機(jī)制制有影響嗎嗎？有本市的文文章嗎？能贈(zèng)幾支給給我科試用用嗎？我在日本時(shí)時(shí)聽說/使用過過LipoPGE1建議牢記拜訪目的的，適時(shí)調(diào)整整階段性目的最終目的包裝：當(dāng)包裝裝變成習(xí)慣，，你的專業(yè)素素養(yǎng)就形成了了著裝資料（標(biāo)上對(duì)對(duì)方姓名）行為roleplay講解預(yù)約拜訪搞清需求，合合理應(yīng)對(duì)發(fā)（表文章））旅游明確資源你擁有什么資資源讓對(duì)方明白你你的資源讓對(duì)方明白達(dá)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，才能享受受相應(yīng)的資源源學(xué)會(huì)說“不不”不會(huì)說不的代代表，是最累累的代表，其其結(jié)果是貓鉆鉆風(fēng)箱兩頭受受氣。只會(huì)說不的代代表，是二楞楞子代表。善于說不的代代表，是成熟熟的代表。個(gè)性化喚起同情低姿態(tài)尊嚴(yán)的、專業(yè)業(yè)化的痞子文化發(fā)揮揮到極致善始善終適適時(shí)結(jié)束束見好就收簡(jiǎn)要回顧成交交的內(nèi)容，誠誠摯致謝劉醫(yī)生，下周周二上午10點(diǎn)我在這里里來和您敲定定開科內(nèi)會(huì)的的準(zhǔn)確時(shí)間……好，非常感謝謝您的支持，，我本周四下下午3點(diǎn)將臨臨床驗(yàn)證協(xié)議議給您帶到這這來……那我告辭了，，非常謝謝您您，下周二上上午11點(diǎn)我我到您門診處處來收集這2個(gè)患者的使使用情況……預(yù)約下次拜訪訪時(shí)間新交朋友留下下聯(lián)系方式禮貌，有教養(yǎng)養(yǎng)的方式結(jié)束束拜訪沒有跟進(jìn)就就沒有銷銷量當(dāng)醫(yī)藥代表告告別客戶后，，并不表示拜拜訪已結(jié)束。。相反，更重重要、更艱難難、更需要耐耐心和毅力的的工作又開始始——跟進(jìn)。。在今天激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的藥界，，醫(yī)藥代表和和醫(yī)生通過跟跟進(jìn)建立良好好的合作關(guān)系系，是非常重重要的；只要要醫(yī)藥代表能能信守承諾，，提高專業(yè)素素養(yǎng)，提供全全方位完善的的服務(wù)；提供供優(yōu)質(zhì)的藥品品，就一定能能獲得醫(yī)生長長久支持和持持續(xù)使用公司司產(chǎn)品。關(guān)系的維持需需要付出相當(dāng)當(dāng)?shù)男牧?，?duì)對(duì)任何問題和情況的處處理，都必須須小心謹(jǐn)慎，，用心琢磨。醫(yī)藥代表成功功的四要素勤眼勤手手勤嘴嘴勤腦腦勤誠誠懇誠誠信客客戶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)同同僚專產(chǎn)品知識(shí)醫(yī)醫(yī)藥背景景專專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)逼逼客戶（成交交意識(shí)）·逼自己（加壓壓力）逼上司（資料料、問題、自自下而上的壓壓力）逼同僚（業(yè)績績、能力無形形的壓力）產(chǎn)品資料的使使用產(chǎn)品資料是你你的武器，你你必須非常熟熟悉。杏丁的高科技技性和廣適應(yīng)應(yīng)癥，決定了了對(duì)代表產(chǎn)品品知識(shí)要求很很高區(qū)分專業(yè)業(yè)與非專業(yè)，，單看產(chǎn)品資資料的講解水水平就可區(qū)分分。背誦理理解發(fā)發(fā)揮即即時(shí)補(bǔ)充充新進(jìn)展用軟夾分科裝裝好文獻(xiàn)上可劃上上規(guī)范的重點(diǎn)點(diǎn)線必要時(shí)寫上專專家姓名靶向性和相關(guān)關(guān)的藥理機(jī)理理是重點(diǎn)一般不用手指指，漂亮或不不潔的手指均均可分散醫(yī)生生的視線學(xué)會(huì)倒轉(zhuǎn)使用用資料敢于與醫(yī)生目目光接觸藥品銷售的特特點(diǎn)沒有傳統(tǒng)意義義上的“一錘錘定音”或““一勞永逸””醫(yī)生極少會(huì)無無限忠誠地使使用一個(gè)藥品品，特別是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的加入將會(huì)催催化醫(yī)生“背背叛”的速度度，你的工作作從某種意義義上講，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)……長期戰(zhàn)爭(zhēng)與立立體戰(zhàn)爭(zhēng)藥品銷售有如如逆水行舟，，不進(jìn)則退不要對(duì)醫(yī)生搞搞“殺雞取卵卵”的把戲醫(yī)生之間的關(guān)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜雜，不要介入入，至少表面面友善，等距距離要調(diào)動(dòng)各各方面的力量量一招鮮，吃遍遍天下的時(shí)代代已結(jié)束，不不斷提升自己己的專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)，沒有窮盡盡，直至退出出江湖突出先做人，，后做生意的的思想知識(shí)，和技巧巧要求最高的的行業(yè)之一高尚的行業(yè)一個(gè)新陳代謝謝，推陳出新新很快速的行行業(yè)當(dāng)代為數(shù)不多多的幾個(gè)賺錢錢的行業(yè)歡樂銷售醫(yī)藥代表幾乎乎每天都受到到拒絕，或禮禮貌或無禮，，甚至粗暴，，心靈挫折感感每天都可能能發(fā)生，你必必須加強(qiáng)心理理承受力，你你必須調(diào)整心心態(tài)，否則你你將含恨沮喪喪的離開我們們這個(gè)團(tuán)隊(duì)。。切記高收入入，必有高壓壓力。不要太太把自己當(dāng)成成東西你才可可能成為一個(gè)個(gè)東西。一定定讓自己歡樂樂起來！讓我我們歡樂銷售售。你永遠(yuǎn)不可能能讓每個(gè)醫(yī)生生處方艾迪時(shí)時(shí)你的資源相對(duì)對(duì)醫(yī)生的要求求永遠(yuǎn)是稀缺缺的，甚至你你的精力你不能因某個(gè)個(gè)“釘子戶””而影響心情情甚至削弱自自信契而不舍與契契而舍之并用用換位思考據(jù)80/20的原則，如如果有20%的目標(biāo)醫(yī)生生成為“KILLER””你絕對(duì)是最最成功的銷售售專家！你負(fù)責(zé)2家醫(yī)醫(yī)院，約有100名醫(yī)生生可以處方艾艾迪時(shí)；如有20%，，也就是20名醫(yī)生處方方，；每名醫(yī)生每天天平均處方10支艾迪；；你的月銷售將將達(dá)6000支；因此你歡樂吧吧！清晨醒來，失敗者纏綿于于床榻我總在默默地地說一句話：：“我是雄獅?。　别嚰词?，，渴即飲，除非立即行動(dòng)動(dòng)，否則死路路一條！”如何成功組織織“艾迪”推推廣會(huì)推廣會(huì)是醫(yī)藥藥代表經(jīng)常采采用的一種銷銷售形式。無無論是大型上上市會(huì)還是醫(yī)醫(yī)院或科室的的小型會(huì)，都都是一個(gè)向客客戶宣傳公司司，推廣杏丁丁的良好契機(jī)機(jī)。介紹艾迪時(shí)，，推廣新觀念念加強(qiáng)公司的學(xué)學(xué)術(shù)/專業(yè)形形象增加與醫(yī)生等等客戶的交流流迅速收集信息息會(huì)前準(zhǔn)備（一一）預(yù)約時(shí)間人數(shù)是否要主持地點(diǎn)的選擇會(huì)場(chǎng)布置燈光桌椅擺放器材準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備（二二）A：辦公室選擇推廣資料料客戶分析、預(yù)預(yù)測(cè)問題反復(fù)練習(xí)準(zhǔn)備簽到薄、、教鞭、禮品品會(huì)前準(zhǔn)備（二二）B：會(huì)場(chǎng)提前15—30分鐘到達(dá)達(dá)調(diào)試設(shè)備分發(fā)簽到利用空閑時(shí)間間與客房交流流時(shí)間控制在20—30分分鐘會(huì)后分發(fā)禮品清理會(huì)場(chǎng)跟進(jìn)最遲1—3天天后回訪處理未盡事宜宜資料準(zhǔn)備□收集素材·內(nèi)部宣宣傳資料·幻燈片片·文獻(xiàn)·實(shí)