上海網(wǎng)吧銷(xiāo)售渠道調(diào)研分析報(bào)告

5173上海網(wǎng)吧銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告執(zhí)行單位：調(diào)查對(duì)像：報(bào)告人：張佳完成日期：2011-1-3

目錄、市場(chǎng)背景二、調(diào)查目的及所涉及的內(nèi)容1、調(diào)查目的2、調(diào)查內(nèi)容3、調(diào)查對(duì)象三、調(diào)查的設(shè)計(jì)4四、統(tǒng)計(jì)分析1、2、3、4、5、五、結(jié)論與建議附錄

一、市場(chǎng)背景戲網(wǎng)吧是目前游戲市場(chǎng)的一個(gè)非常重要的渠道。因?yàn)榈骄W(wǎng)吧去的大部分人群都屬于游戲玩家。這部分人群又大部分屬于學(xué)生，具有一定的消費(fèi)能力。所以，網(wǎng)吧銷(xiāo)售游戲點(diǎn)卡是一個(gè)非常方便玩家的渠道。網(wǎng)吧銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始在線虛擬卡的銷(xiāo)售，因?yàn)檫@種虛擬卡基本上是零庫(kù)存，對(duì)于網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者來(lái)講非常有吸引力。目前這種為網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者服務(wù)的銷(xiāo)售網(wǎng)站已經(jīng)成型，例如天下加油站在2002年8月就已經(jīng)推出，目前有60000多家網(wǎng)吧注冊(cè)會(huì)員，占據(jù)著近35%的份額，已經(jīng)取代17173成為在線銷(xiāo)售第一渠道。線下渠道主要包括：1、網(wǎng)吧；這個(gè)由于集中了大部分學(xué)生玩家，非常能夠帶動(dòng)游戲的氣氛和人氣，所以是重點(diǎn)宣傳地點(diǎn)。2、電腦城，到電腦城裝機(jī)器的用戶，對(duì)于電腦的應(yīng)用還是非常注意的。而且戶外的宣傳主要是游戲知名度的宣傳，人流量大，發(fā)放客戶端的好地方，順便和渠道合作推廣。3、學(xué)校，特別是大學(xué)城這種集中的地方，但可能面臨著學(xué)校的支持問(wèn)題。4、小區(qū)，寬帶成熟的小區(qū)；適當(dāng)?shù)淖鲆恍┬麄骰顒?dòng)，一般小區(qū)旁邊也有網(wǎng)吧，可以兩者相結(jié)合進(jìn)行。5、報(bào)紙、書(shū)刊、雜志，集中在游戲雜志等；三、渠道工作內(nèi)容渠道管理主要有三個(gè)方面的工作：1、建設(shè)渠道

建設(shè)渠道是任何市場(chǎng)銷(xiāo)售先行的必然的工作。渠道的建設(shè)應(yīng)該根據(jù)我們的產(chǎn)品的消費(fèi)群體進(jìn)行分析，讓我們的用戶用最短的時(shí)間、最少的精力獲取我們的產(chǎn)品。通過(guò)一些數(shù)據(jù)我們可以知道玩家所在區(qū)域：（來(lái)自2004年市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告）我們的渠道建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)該放在家庭用戶和網(wǎng)吧用戶。根據(jù)2-8原則因此我建議，渠道建設(shè)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：a）游戲點(diǎn)卡銷(xiāo)售渠道由于現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售已經(jīng)非常快的覆蓋到各個(gè)點(diǎn)，特別是電信運(yùn)營(yíng)商的介入以及為網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者服務(wù)的網(wǎng)上銷(xiāo)售站點(diǎn)的成熟，不管是家庭玩家還是網(wǎng)吧玩家都可以非常方便的進(jìn)行虛擬點(diǎn)卡的采購(gòu)。所以我建議，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道是我們未來(lái)建設(shè)的重點(diǎn)。而且這種渠道的建設(shè)一般不用龐大的隊(duì)伍，成本也相對(duì)來(lái)講比較低。對(duì)于這種渠道，我們可以采取多點(diǎn)撒網(wǎng)的方式，不捆綁死一家。至于其它的渠道，我們可以通過(guò)一些當(dāng)?shù)氐纳碳疫M(jìn)行合作的方式開(kāi)拓。這樣我們整個(gè)渠道的建設(shè)就現(xiàn)對(duì)來(lái)將更加快捷，而且也非常方便，成本低，可以讓我們更加專注于游戲本身的質(zhì)量。b）玩家兼職渠道目前很多廠家開(kāi)始了玩家兼職渠道，通過(guò)玩家拉動(dòng)玩家的方式。c）游戲周邊產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道1、按區(qū)域進(jìn)行代理全國(guó)總代理自主郵購(gòu)的方式，可以與郵政合作，貨到付款的方式；2、維系渠道a）利益驅(qū)使是必然在商言商，沒(méi)有利益是不可能有好的合作的。因此對(duì)于渠道，我們應(yīng)該讓利，讓其有利可圖，才能夠更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)。這里有電信運(yùn)營(yíng)商、銷(xiāo)售網(wǎng)站、網(wǎng)吧、代理公司、其它銷(xiāo)售商等利益方。對(duì)于渠道，廠家應(yīng)該提供必要的支持。b）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也需要在利益有保證的情況下，個(gè)人關(guān)系的好壞有時(shí)候也左右著業(yè)務(wù)開(kāi)展。特別是當(dāng)我們要借助渠道宣傳我們的產(chǎn)品的時(shí)候。因此渠道專員應(yīng)該具備良好的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力和素質(zhì)，能夠給合作伙伴帶去好處，可以為合作伙伴出謀劃策。例如，現(xiàn)在有很多網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者論壇，作為營(yíng)銷(xiāo)人員可以多多關(guān)注，以便能夠更好的給網(wǎng)吧渠道提供新的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)展個(gè)人關(guān)系。3、發(fā)揮渠道渠道建設(shè)完畢后，我們要能夠能夠?qū)⑶腊l(fā)揮到最佳狀態(tài)。渠道的作用，除去銷(xiāo)售以外，我們應(yīng)該充分利用渠道與玩家接近的優(yōu)勢(shì)，收集玩家需求。通過(guò)他

們，我們也可以收集到一些對(duì)我們非常有用的數(shù)據(jù)，例如網(wǎng)吧，他們最接近玩家，了解玩家的需求，為我們的產(chǎn)品改進(jìn)和發(fā)展方向提供非常好第一手的資料。再有這些在線渠道的網(wǎng)站論壇，和一些專業(yè)的論壇都有非常多的玩家對(duì)游戲進(jìn)行交流和探討，也是我們游戲運(yùn)營(yíng)商的意見(jiàn)庫(kù)。另外，可以參與渠道的一些活動(dòng)，也可以利用渠道做宣傳。渠道的宣傳作用也是非常大，例如網(wǎng)吧的工作人員對(duì)一些玩家非常有影響力，而且網(wǎng)吧的工作人員可以很好的指點(diǎn)新玩家進(jìn)入游戲。瑚向社區(qū)報(bào)告違規(guī)內(nèi)容從渠道形式來(lái)看，除了傳統(tǒng)專賣(mài)店渠道和單純的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道之外，以代理網(wǎng)游等數(shù)字產(chǎn)品在網(wǎng)吧銷(xiāo)售的新興渠道日益受到重視，成為眼下的焦點(diǎn)。對(duì)于這種新興渠道而言，除引入電子商務(wù)使在網(wǎng)吧進(jìn)行小額的電子支付成為可能等必要條件之外，最重要的是對(duì)全國(guó)網(wǎng)吧的覆蓋。目前全國(guó)約有20萬(wàn)家網(wǎng)吧，誰(shuí)最早、最快的進(jìn)入這些網(wǎng)吧，并務(wù)實(shí)地帶給網(wǎng)吧的經(jīng)營(yíng)者們利益，形成利益同盟，誰(shuí)就將贏得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。2000年以來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)上短信的帶動(dòng)下，網(wǎng)絡(luò)業(yè)逐步回暖，網(wǎng)吧也在全國(guó)上下遍地開(kāi)花。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，80%以上的顧客光臨網(wǎng)吧是為了玩網(wǎng)絡(luò)游戲，網(wǎng)吧自然成為了游戲點(diǎn)卡銷(xiāo)售的首選之地，網(wǎng)吧也一直是網(wǎng)游渠道商的開(kāi)拓重點(diǎn)天下加油站”模式自2002年8月底甫一推出，就得到了很多經(jīng)銷(xiāo)商、網(wǎng)吧的認(rèn)可和歡迎。截止2004年3月底已經(jīng)擁有注冊(cè)網(wǎng)吧用戶60000多家，活躍交易網(wǎng)吧數(shù)量接近20000家，游戲虛擬卡銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上已經(jīng)排名全國(guó)第一位。同時(shí)網(wǎng)吧的覆蓋范圍廣，可以實(shí)現(xiàn)真正的有效鋪貨率，目前注冊(cè)網(wǎng)吧數(shù)量還在以每月四千余家的速度不斷增長(zhǎng)?！疤煜录佑驼尽边@種創(chuàng)新的商業(yè)模式，在全國(guó)網(wǎng)吧的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到35%，寬聯(lián)數(shù)碼也憑此一舉成為國(guó)內(nèi)最大的在線渠道商網(wǎng)吧與網(wǎng)游的關(guān)系。網(wǎng)吧與網(wǎng)游的關(guān)系類似于咖啡之于伴侶，是相互依