咨詢-更好的方式課件

明陽天下咨詢師培訓(xùn)講義明陽天下咨詢師培訓(xùn)講義1培訓(xùn)課程安排心第一部分(1上午)今第三部分(1.5課時(shí))培訓(xùn)目的,自我素質(zhì)提升咨詢師概念,自信心,工作要求積極主動(dòng),考核辦法自我表現(xiàn),咨詢流程今ACCP招生問答:1課時(shí)第二部分(1天)心討論:0.5課時(shí)≯咨詢知識(shí)今考試:1.5課時(shí)組織、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶≯咨詢步驟及技巧培訓(xùn)課程安排2培訓(xùn)目的提升我們的素質(zhì)和技能>提高我們的咨詢工作效率提高R/E(咨詢轉(zhuǎn)化率)一降低CPE(咨詢成本)咨詢師咨詢者≥50%學(xué)員功培訓(xùn)目的3KRA-中心咨詢師■收入30%20%■招生人數(shù)■市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)施■競(jìng)爭(zhēng)分析■學(xué)員費(fèi)用回收KRA-中心咨詢師4中心咨詢師績(jī)效管理評(píng)分辦法主要績(jī)效考核編引考核區(qū)域周評(píng)分2019年30%計(jì)劃完成率<8081-9091-10001-110>1102招生人數(shù)2019620%計(jì)劃完成率80|1:909101010|1103市場(chǎng)計(jì)劃201920%計(jì)劃實(shí)施實(shí)施計(jì)劃成本最小情況有缺耽擱按時(shí)流程優(yōu)化益最大化4競(jìng)爭(zhēng)分析202620%對(duì)烤按時(shí)延遲主動(dòng)性根據(jù)分析與5學(xué)員費(fèi)用201910%及時(shí)度下70%70%80%90%這的質(zhì)量完全收回100%回收收回收回收中心咨詢師績(jī)效管理評(píng)分辦法5診斷每天對(duì)每次咨詢做一個(gè)診斷一非常好的習(xí)慣方法:6W2H法什么?(什么問題?)為什么?(為什么會(huì)有問題?)誰/?(是誰造成的問題?)誰?(給誰造成了問題)何時(shí)?(什么時(shí)間發(fā)生的問題?)哪里?(哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生的問題?)如何?(問題是怎樣造成的?)多少?(很多)(問題的程度有多深)心咨詢失敗了,我們要做診斷,確定失敗的原因,今成功了,我們也要做,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),享受快樂!心我們的客戶群很廣,但只要我們?nèi)缡亲?我們會(huì)發(fā)現(xiàn)也就那么多類,對(duì)哪一類我們都有了充分的準(zhǔn)備今我們起碼為市場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)分析作了一點(diǎn)工作診斷6咨詢概念(1)心銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義:銷售:購買者因有購買需求,并確定廣品價(jià)值滿足這個(gè)求,從而實(shí)現(xiàn)購買和產(chǎn)品價(jià)格的購買過程。購買過程例例產(chǎn)品名稱回答:回答:品牌價(jià)格品質(zhì)特點(diǎn)購買原因?yàn)檎l買在哪兒買咨詢概念(1)7咨詢概念(2)今銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義產(chǎn)品定位問:林肯、紅旗、富康價(jià)格為什么不同?品牌問:知道√A廣告和市場(chǎng)分析市場(chǎng)銷售產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析咨詢概念(2)8咨詢概念(3)咨詢咨詢與銷售:咨詢即銷售北大青鳥APTECH的咨詢師:銷售IT教育產(chǎn)品的軟性產(chǎn)品銷售員詢問者朋友式的指導(dǎo)老師培訓(xùn)中心的門戶、窗口每個(gè)人選擇在適合自己的教育上投資都能獲益:有限的投入,無限的產(chǎn)出!購買者購買教育產(chǎn)品的意義絕不同于購買消費(fèi)品和其他工具性產(chǎn)品令美妙的稱謂:建議者、指導(dǎo)老師、傳教士令我們給自己定位>不是一個(gè)只提供信息的人。>了解詢問者的需求。>不是一個(gè)決策者通過認(rèn)真聆聽詢問者的介紹,>不是一個(gè)說明書的出售者。了解他們的愿望。不是一個(gè)無信義的許諾者實(shí)現(xiàn)他們的愿望。不是一個(gè)使學(xué)生費(fèi)解的人。盡可能的幫助詢問者咨詢概念(3)9咨詢循環(huán)過程咨詢步驟:開始開始:好的開始是成功的一半!詢問:了解信息,了解需求分析需求,定位需求。詢問了解需求在正確的時(shí)候,用正確的方式,問正確的問題!售后服務(wù)滿足需求:滿足需求選擇產(chǎn)品特點(diǎn),選擇表述方式,有計(jì)劃的實(shí)施用產(chǎn)品最適合客戶需求的特點(diǎn)滿足客戶結(jié)束學(xué)員滿意結(jié)束:時(shí)間是我控制的,成功在向我招手,最容易失去客es戶,最能知道真正的原因售后服務(wù):學(xué)員滿意是我們最好的廣告咨詢循環(huán)過程10咨詢——更好的方式課件11咨詢——更好的方式課件12咨詢——更好的方式課件13咨詢——更好的方式課件14咨詢——更好的方式課件15咨詢——更好的方式課件16咨詢——更好的方式課件17咨詢——更好的方式課件18咨詢——更好的方式課件19咨詢——更好的方式課件20咨詢——更好的方式課件21咨詢——更好的方式課件22咨詢——更好的方式課件23咨詢——更好的方式課件24咨詢——更好的方式課件25咨詢——更好的方式課件26咨詢——更好的方式課件27咨詢——更好的方式課件28咨詢——更好的方式課件29咨詢——更好的方式課件30咨詢——更好的方式課件31咨詢——更好的方式課件32咨詢——更好的方式課件33咨詢——更好的方式課件34咨詢——更好的方式課件35咨詢——更好的方式課件36咨詢——更好的方式課件37咨詢——更好的方式課件38咨詢——更好的方式課件39咨詢——更好的方式課件40咨詢——更好的方式課件41咨詢——更好的方式課件42咨詢——更好的方式課件43咨詢——更好的方式課件44咨詢——更好的方式課件45咨詢——更好的方式課件46咨詢——更好的方式課件47咨詢——更好的方式課件48咨詢——更好的方式課件49咨詢——更好的方式課件50咨詢——更好的方式課件51咨詢——更好的方式課件52咨詢——更好的方式課件53咨詢——更好的方式課件54咨詢——更好的方式課件55咨詢——更好的方式課件56咨詢——更好的方式課件57咨詢——更好的方式課件58咨詢——更好的方式課件59咨詢——更好的方式課件60咨詢——更好的方式課件61咨詢——更好的方式課件62咨詢——更好的方式課件63咨詢——更好的方式課件64咨詢——更好的方式課件65咨詢——更好的方式課件66咨詢——更好的方式課件67咨詢——更好的方式課件68明陽天下咨詢師培訓(xùn)講義明陽天下咨詢師培訓(xùn)講義69培訓(xùn)課程安排心第一部分(1上午)今第三部分(1.5課時(shí))培訓(xùn)目的,自我素質(zhì)提升咨詢師概念,自信心,工作要求積極主動(dòng),考核辦法自我表現(xiàn),咨詢流程今ACCP招生問答:1課時(shí)第二部分(1天)心討論:0.5課時(shí)≯咨詢知識(shí)今考試:1.5課時(shí)組織、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶≯咨詢步驟及技巧培訓(xùn)課程安排70培訓(xùn)目的提升我們的素質(zhì)和技能>提高我們的咨詢工作效率提高R/E(咨詢轉(zhuǎn)化率)一降低CPE(咨詢成本)咨詢師咨詢者≥50%學(xué)員功培訓(xùn)目的71KRA-中心咨詢師■收入30%20%■招生人數(shù)■市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)施■競(jìng)爭(zhēng)分析■學(xué)員費(fèi)用回收KRA-中心咨詢師72中心咨詢師績(jī)效管理評(píng)分辦法主要績(jī)效考核編引考核區(qū)域周評(píng)分2019年30%計(jì)劃完成率<8081-9091-10001-110>1102招生人數(shù)2019620%計(jì)劃完成率80|1:909101010|1103市場(chǎng)計(jì)劃201920%計(jì)劃實(shí)施實(shí)施計(jì)劃成本最小情況有缺耽擱按時(shí)流程優(yōu)化益最大化4競(jìng)爭(zhēng)分析202620%對(duì)烤按時(shí)延遲主動(dòng)性根據(jù)分析與5學(xué)員費(fèi)用201910%及時(shí)度下70%70%80%90%這的質(zhì)量完全收回100%回收收回收回收中心咨詢師績(jī)效管理評(píng)分辦法73診斷每天對(duì)每次咨詢做一個(gè)診斷一非常好的習(xí)慣方法:6W2H法什么?(什么問題?)為什么?(為什么會(huì)有問題?)誰/?(是誰造成的問題?)誰?(給誰造成了問題)何時(shí)?(什么時(shí)間發(fā)生的問題?)哪里?(哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生的問題?)如何?(問題是怎樣造成的?)多少?(很多)(問題的程度有多深)心咨詢失敗了,我們要做診斷,確定失敗的原因,今成功了,我們也要做,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),享受快樂!心我們的客戶群很廣,但只要我們?nèi)缡亲?我們會(huì)發(fā)現(xiàn)也就那么多類,對(duì)哪一類我們都有了充分的準(zhǔn)備今我們起碼為市場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)分析作了一點(diǎn)工作診斷74咨詢概念(1)心銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義:銷售:購買者因有購買需求,并確定廣品價(jià)值滿足這個(gè)求,從而實(shí)現(xiàn)購買和產(chǎn)品價(jià)格的購買過程。購買過程例例產(chǎn)品名稱回答:回答:品牌價(jià)格品質(zhì)特點(diǎn)購買原因?yàn)檎l買在哪兒買咨詢概念(1)75咨詢概念(2)今銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義產(chǎn)品定位問:林肯、紅旗、富康價(jià)格為什么不同?品牌問:知道√A廣告和市場(chǎng)分析市場(chǎng)銷售產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析咨詢概念(2)76咨詢概念(3)咨詢咨詢與銷售:咨詢即銷售北大青鳥APTECH的咨詢師:銷售IT教育產(chǎn)品的軟性產(chǎn)品銷售員詢問者朋友式的指導(dǎo)老師培訓(xùn)中心的門戶、窗口每個(gè)人選擇在適合自己的教育上投資都能獲益:有限的投入,無限的產(chǎn)出!購買者購買教育產(chǎn)品的意義絕不同于購買消費(fèi)品和其他工具性產(chǎn)品令美妙的稱謂:建議者、指導(dǎo)老師、傳教士令我們給自己定位>不是一個(gè)只提供信息的人。>了解詢問者的需求。>不是一個(gè)決策者通過認(rèn)真聆聽詢問者的介紹,>不是一個(gè)說明書的出售者。了解他們的愿望。不是一個(gè)無信義的許諾者實(shí)現(xiàn)他們的愿望。不是一個(gè)使學(xué)生費(fèi)解的人。盡可能的幫助詢問者咨詢概念(3)77咨詢循環(huán)過程咨詢步驟:開始開始:好的開始是成功的一半!詢問:了解信息,了解需求分析需求,定位需求。詢問了解需求在正確的時(shí)候,用正確的方式,問正確的問題!售后服務(wù)滿足需求:滿足需求選擇產(chǎn)品特點(diǎn),選擇表述方式,有計(jì)劃的實(shí)施用產(chǎn)品最適合客戶需求的特點(diǎn)滿足客戶結(jié)束學(xué)員滿意結(jié)束:時(shí)間是我控制的,成功在向我招手,最容易失去客es戶,最能知道真正的原因售后服務(wù):學(xué)員滿意是我們最好的廣告咨詢循環(huán)過程78咨詢——更好的方式課件79咨詢——更好的方式課件80咨詢——更好的方式課件81咨詢——更好的方式課件82咨詢——更好的方式課件83咨詢——更好的方式課件84咨詢——更好的方式課件85咨詢——更好的方式課件86咨詢——更好的方式課件87咨詢——更好的方式課件88咨詢——更好的方式課件89咨詢——更好的方式課件90咨詢——更好的方式課件91咨詢——更好的方式課件92咨詢——更好的方式課件93咨詢——更好的方式課件94咨詢——更好的方式課件95咨詢——更好的方式課件96咨詢——更好的方式課件97咨詢——更好的方式課件98咨詢——更好的方式課件99咨詢——更好的方式課件100咨詢——更好的方式課件101咨詢——更好的方式課件102咨詢——更好的方式課件103咨詢——更好的方式課件104咨詢——更好的方式課件105咨詢——更好的方式課件106咨詢——更好的方式課件107咨詢——更好的方式課件108咨詢——更好的方式課件109咨詢——更好的方式課件110咨詢——更好的方式課件111咨詢——更好的方式課件112咨詢——更好的方式課件113咨詢——更好的方式課件114咨詢——更好的方式課件115咨詢——更好的方式課件116咨詢——更好的方式課件117咨詢——更好的方式課件118咨詢——更好的方式課件119咨詢——更好的方式課件120咨詢——更好的方式