年度主管規(guī)劃模板(結(jié)合版)課件

年度規(guī)劃模板說明及要求年度營銷規(guī)劃是對今年工作的回顧總結(jié)及明年工作的重要安排，對公司發(fā)展至關(guān)重要，牽涉到公司各方面資源的調(diào)動，是指引全體經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員的重大方向，與主管、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的經(jīng)濟利益相掛鉤，要求各主管高度重視、認真思考、親自制訂，爭取一次性完稿；充分調(diào)研：一個高質(zhì)量規(guī)劃主要來源于對競爭、市場需求和自身能力的充分了解和把握，要求主管充分調(diào)研，加強溝通，問題點和機會點找的準、找的對、找的全，并確?；A(chǔ)性數(shù)據(jù)準確；具有前瞻性：規(guī)劃既要考慮歷史基礎(chǔ)，又要考慮來年發(fā)展需要。既要立足局部本部門目標(biāo)，又要傳達公司的戰(zhàn)略意圖；目標(biāo)清晰：站在經(jīng)營的角度規(guī)劃營銷，兼顧市場份額要求，營造良性運營態(tài)勢，打造強勢品牌，實現(xiàn)份額最大化、利潤最大化；可執(zhí)行性強：少說常識（如4P)，多講策略（如何結(jié)合市場實情應(yīng)用4P）。少用套話、空話，可用土話白話，闡述具體、落地、好執(zhí)行，不好執(zhí)行的不要體現(xiàn)；年度規(guī)劃模板說明及要求年度營銷規(guī)劃是對今年工作的回顧總結(jié)及明年度規(guī)劃模板說明及要求結(jié)果可衡量：銷量目標(biāo)、費用指標(biāo)、市場覆蓋率、精制酒目標(biāo)、百車鄉(xiāng)萬噸縣市場打造、終端開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、客戶專銷等指標(biāo)要求具體；抓好分解：與業(yè)務(wù)員、客戶充分溝通，將任務(wù)分解到業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，并分解到區(qū)域月份、品種，廣泛參與，確保人人目標(biāo)明確；目標(biāo)實現(xiàn)有保障：對準消費、渠道和終端機會，對準競爭對手，對產(chǎn)品選擇、價格體系設(shè)計及維護、渠道建設(shè)搭建、促銷管理梳理以及團隊運營方面進行設(shè)計，有階段性策略和配套營銷組合，有區(qū)域增量增效措施，有可執(zhí)行的工作計劃，有具體的激勵和考核作為支撐。盈虧核算是產(chǎn)品線規(guī)劃、進店費用、促銷費用的核心，要求主管一定要算大帳，就是整體盈虧情況，要算細賬，就是進店費、渠道、終端以及促銷員等各項費用支出；規(guī)劃重點有：大品種打造、大份額區(qū)域（特別是城區(qū)）打造、產(chǎn)品細分（品項）完善、小區(qū)域精細化模式執(zhí)行、直分銷網(wǎng)絡(luò)搭建、團隊建設(shè)與提升年度規(guī)劃模板說明及要求結(jié)果可衡量：銷量目標(biāo)、費用指標(biāo)、市場覆2011年年度營銷規(guī)劃市場名稱：鄭州主管姓名：朱福栓時間：2010年10月2011年年度營銷規(guī)劃市場名稱：鄭州2010年業(yè)績回顧壹2010年業(yè)績回顧壹1、銷售目標(biāo)總體完成情況備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準1、銷售目標(biāo)總體完成情況備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況3、分品種銷量情況3、分品種銷量情況4、小區(qū)域、精細化實行小區(qū)域精細化運作，有助于提高公司對市場的掌控能力，通過小區(qū)域精細化運作，可以增強經(jīng)銷商對終端網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量，從而樹立品牌形象，市場信息能夠快速準確的傳遞到公司，公司各項銷售政策能夠及時的傳達到終端，保證了上傳下達的通暢。實行小區(qū)域精細化運作也要注意以下兩點：1、業(yè)務(wù)人員要制定詳細準確的拜訪路線，管理人員監(jiān)督到位。2、經(jīng)銷商區(qū)域要明確，制定明顯容易區(qū)分的界限標(biāo)志和全面的市場管理制度，防止客戶越區(qū)銷售，倒酒竄貨，從而保證區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的利益以及良好的市場秩序。4、小區(qū)域、精細化實行小區(qū)域精細化運作，有助于提高公司對市場5、2010年工作執(zhí)行成功點1、果園產(chǎn)品的成功推廣，目前銷量達到7.5萬筐。2、3元起步的專銷店達到90%，在流通市場，箱裝新一代逐步成熟及膜包新一代的成功導(dǎo)入，目前新一代的銷量達到48萬余件。3、酒水分離模式的成功實施。4、已建立詳細的終端資料。5、客戶利潤逐年提高，客戶滿意度較好。6、中高檔酒比例占50%以上。7、業(yè)務(wù)員隊伍的完善，10年新鄭業(yè)務(wù)員為8人，人員多對市場能做到更細化更好的服務(wù)客戶，同時對業(yè)務(wù)員采取獎罰分明的制度，及人性化管理，更有效刺激業(yè)務(wù)員的工作激情。5、2010年工作執(zhí)行成功點1、果園產(chǎn)品的成功推廣，目前銷量6、2010年工作執(zhí)行問題點及改進問題：1、在流通產(chǎn)品銷售過程中，部分區(qū)域產(chǎn)品全品項有所缺失（縣城，辛店，八千的13#）2、易拉罐的鋪貨不夠完善，展示有所欠缺。3、回瓶機制不夠健全，溝通有所欠缺。4、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)生動化持久性不強。5、對市場管理不夠強硬，導(dǎo)致個別客戶存在僥幸心理，致使個別網(wǎng)點有亂價現(xiàn)象。6、日班計劃監(jiān)督不夠，致使銷量有所缺失。改進1、對縣城，辛店，八千加強全品項鋪貨，實施切實可行的促銷活動。2、對客戶加強溝通，提高客戶對易拉罐產(chǎn)品的重視程度。3、建立健全的回瓶機制，加強監(jiān)督。4、增加拜訪力度和鋪貨頻率，增強同終端的客情。5、與客戶簽訂《市場價格區(qū)域責(zé)任書》，提高客戶的重視程度,發(fā)現(xiàn)即嚴肅處理，絕不遷就。6、制定詳細具體的日班工作計劃，加強自我管理機制。6、2010年工作執(zhí)行問題點及改進問題：競爭分析貳競爭分析貳1.1、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個主管管多個縣級市場，二級區(qū)域以單個縣為單位。如果一個主管管一個縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。1.1、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個主管管多個縣級市場，

1.2、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個主管管多個縣級市場，二級區(qū)域以單個縣為單位。如果一個主管管一個縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。1.2、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個主管管多個縣級市場2、競品營銷策略分析2、競品營銷策略分析3、市場機會點分析機會1機會2機會3機會4機會5備注：市場機會來自于市場需求和競爭對手，包括區(qū)域開發(fā)機會、產(chǎn)品細分、終端機會、渠道機會等3、市場機會點分析機會1機會2機會3機會4機會5備注：市3、市場機會點分析區(qū)域開發(fā)機會：在郭店，辛店，城關(guān)，八千及和莊鎮(zhèn)以上區(qū)域內(nèi)，可開發(fā)空間大，增容較快。終端機會：在餐飲市場，利用酒水分離模式，開發(fā)競品店67家；在流通市場，利用菠蘿啤和新一代的優(yōu)勢推進全品項，在郭店，辛店，城關(guān)，八千及和莊鎮(zhèn)開發(fā)空白點約173家，壓縮競品空間，提升單店銷量。渠道機會：經(jīng)銷商布局完善合理，主要是分銷商的建立和培養(yǎng)，計劃發(fā)展35家，使渠道下沉，建立深度分銷，鞏固渠道優(yōu)勢。產(chǎn)品細分：我廠產(chǎn)品線齊全，主要是針對終端進行全品項鋪貨，利用膜包新一代的便捷性，和鮮菠蘿的知名度，有效占壓終端空間，擠壓競品銷量。3、市場機會點分析區(qū)域開發(fā)機會：在郭店，辛店，城關(guān)，八千及和2011年營銷目標(biāo)叁2011年營銷目標(biāo)叁1、2011年核心營銷任務(wù)一、2011年銷量突破8000噸，使我產(chǎn)品占有率達到65%以上。二、使辛店、八千和城區(qū)流通作為重點開發(fā)對象，爭取在量上能提升50%。三、流通市場膜包新一代的全面推廣，爭取在今年的基礎(chǔ)上能夠翻一番。四、在保證我餐飲的基礎(chǔ)上，計劃開發(fā)競品質(zhì)量店67家，使我廠餐飲店達到710家；同時，做好生動化建設(shè)，流通和餐飲同樣重要，計劃在新鄭做60家樣板店。五、做好差異化產(chǎn)品的推廣，如：易拉罐和夜場小瓶酒，計劃在兩萬件以上。六、做好兩個團隊的建設(shè)，制定獎懲措施，獎優(yōu)罰劣，不定期開經(jīng)驗交流會，使團隊內(nèi)時刻存在積極向上的氣氛。備注：主要描述銷量、份額提升，區(qū)域的突破，產(chǎn)品突破，終端突破，客戶培育，渠道模式改造，業(yè)務(wù)模式改造等全年關(guān)鍵性重點工作1、2011年核心營銷任務(wù)一、2011年銷量突破8000噸，2、經(jīng)營目標(biāo)2、經(jīng)營目標(biāo)3、月度銷售計劃備注：本表為主管月度考核用表3、月度銷售計劃備注：本表為主管月度考核用表4、品種銷售計劃4、品種銷售計劃5.1、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準5.1、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨5.2、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準5.2、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨5.3、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準5.3、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨6、銷量任務(wù)業(yè)務(wù)員分解備注：本表為業(yè)務(wù)員月度考核用表，單位：千升6、銷量任務(wù)業(yè)務(wù)員分解備注：本表為業(yè)務(wù)員月度考核用表，單位：7.1、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升7.1、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升7.2、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升7.2、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升2011年營銷策略組合肆2011年營銷策略組合肆1、2011年產(chǎn)品線備注：本表為銷售、財務(wù)結(jié)算依據(jù)，如果子公司在公司政策中分常規(guī)和個性政策的，可以根據(jù)實際情況進行調(diào)整。1、2011年產(chǎn)品線備注：本表為銷售、財務(wù)結(jié)算依據(jù)，如果子公2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整保障措施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，首先應(yīng)建立在不影響銷量，價位銷售及渠道的基礎(chǔ)上穩(wěn)步進行；1、合理分配利潤，使經(jīng)銷商，分銷商及終端網(wǎng)點擁有合理的利潤點2、形象建設(shè)，通過對需待調(diào)整的產(chǎn)品進行高質(zhì)量宣傳a、宣傳品的布置b、堆頭c、陳列激勵3、針對餐飲店，經(jīng)過調(diào)研后，可以通過專銷店這一特有優(yōu)勢強行鋪貨。4、流通方面，可以通過加強鋪貨，利用促銷手段來引導(dǎo)產(chǎn)品調(diào)整，加強高利潤產(chǎn)品的促銷，降低廠家低利潤產(chǎn)品的促銷力度。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整保障措施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，首先應(yīng)建3、產(chǎn)品盈虧核算備注：瓶蓋獎為常年投放的固定瓶蓋獎3、產(chǎn)品盈虧核算備注：瓶蓋獎為常年投放的固定瓶蓋獎4、銷售費用提取備注：1、毛收入=銷量×開票價2、促銷費包括階段性促銷、促銷品、銷量獎勵、促銷員工資等，不含固定瓶蓋獎和固定返利，額度與盈虧核算表一致4、銷售費用提取備注：1、毛收入=銷量×開票價2、5、銷售費用控制措施一、制定切合實際的產(chǎn)品促銷方案，并保證執(zhí)行到位，實現(xiàn)促銷費用最小化，效果最大化，避免無謂的促銷及無意義的促銷。二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找準主推產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品，實現(xiàn)資源聚焦，避免浪費資源。三、加大盈利產(chǎn)品的推廣力度，爭取明年果園能達到12萬筐，鮮菠蘿達到1200噸。四、對終端店進行整合，開發(fā)質(zhì)量終端，淘汰不良終端。五、強化業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)技能及經(jīng)驗交流，及時傳達廠里政策，好及時把控市場方向。5、銷售費用控制措施一、制定切合實際的產(chǎn)品促銷方案，并保證執(zhí)6.1、終端開發(fā)計劃備注：進店費用11年計劃總額與銷售費用提取進店費用提取保持一致（A類店：5元以上；B類店：4元以上；C類店：3元以上；D類店：2元以上）

6.1、終端開發(fā)計劃備注：進店費用11年計劃總額與銷售費用提6.2、終端開發(fā)計劃備注：進店費用11年計劃總額與銷售費用提取進店費用提取保持一致（A類店：5元以上；B類店：4元以上；C類店：3元以上；D類店：2元以上）

6.2、終端開發(fā)計劃備注：進店費用11年計劃總額與銷售費用提7.1、協(xié)議店推進保障措施如何提高協(xié)議店開發(fā)質(zhì)量？1、指導(dǎo)客戶記錄終端銷量、產(chǎn)品層次的統(tǒng)計，精確統(tǒng)計出每個終端店的單品銷量，對終端知根知底，做質(zhì)量店，淘汰劣質(zhì)終端。2、加強對業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)，定期組織經(jīng)驗交流，提升個人談店能力，防止費用虛高等問題。7.1、協(xié)議店推進保障措施如何提高協(xié)議店開發(fā)質(zhì)量？7.2、協(xié)議店推進保障措施如何消化進店費？首先，在嚴格控制終端投入費用的同時，對終端投入費用實行酒水分離，對投入費用較高的終端店盡量兌付高檔酒或果園。其次，引導(dǎo)中檔餐飲終端，從最低銷售2元酒到銷售3元酒、最低銷售3元酒到4元酒的轉(zhuǎn)變；同時，加大果園的推廣力度，爭取在2011年使其達到12萬筐。再次，在流通市場提升高利潤產(chǎn)品的銷量，如：新一代，鮮菠蘿產(chǎn)品，箱新一代明年爭取達到18萬箱，鮮菠蘿爭取達到1200噸。最后，完善拜訪制度，加強終端生動化，使專銷店中高檔酒的銷量得到大幅度提高，使中高檔酒爭取達到全年任務(wù)的55%。7.2、協(xié)議店推進保障措施如何消化進店費？7.3、協(xié)議店推進保障措施如何提高協(xié)議店投入產(chǎn)出比？1、協(xié)議店根據(jù)質(zhì)量，檔次不同，有計劃的投入，提高高檔酒，果園的折酒數(shù)量，中高檔酒折酒比例基本都控制在50%以上，同時，嚴格控制進店費防止虛高。2、做好生動化展示工作，注重高檔酒的展示。3、天熱時注重高端酒的冰凍以及展示工作。

7.3、協(xié)議店推進保障措施如何提高協(xié)議店投入產(chǎn)出比？8、產(chǎn)品促銷計劃備注：促銷費用設(shè)置要與銷售費用提取中促銷費提取保持一致8、產(chǎn)品促銷計劃備注：促銷費用設(shè)置要與銷售費用提取中促銷費提9、流通覆蓋率和生動化保障措施流通覆蓋率保障措施1、分階段，分產(chǎn)品，分區(qū)域進行鋪貨，保證單店占有率和全品項的覆蓋率，形成在日后激烈的市場競爭中金星啤酒全品項壁壘的絕對優(yōu)勢。2、培養(yǎng)客戶鋪貨—補貨的銷售習(xí)慣，明確銷售思路，做到專人專車，定期鋪貨補貨。3、業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商在日常工作中，時刻關(guān)注本區(qū)域的價格，保證各級利潤的穩(wěn)定，避免由于活動，區(qū)域所造成的低價銷售，低價竄貨，打擊由點到面的價位混亂的不良現(xiàn)象，從而來保證流通的覆蓋率。4、和客戶簽訂流通單品覆蓋率協(xié)議，和承擔(dān)進店費掛鉤，每月進行核查，督促客戶提高覆蓋率。

生動化保證措施1、在日常拜訪中，業(yè)務(wù)員進行與終端的客情培養(yǎng)，用客情來保證生動化建設(shè)后的保障2、引導(dǎo)客戶銷售中生動化的補充工作，讓客戶認識到生動化建設(shè)對銷售以及品牌形象建設(shè)的重要意義，從而形成自發(fā)的主動的做產(chǎn)品展示及生動化工作。3、利用促銷活動，把生動化包含在內(nèi)，從而保證生動化的持續(xù)影響，使終端在獲取利潤的同時，不忘保持生動化的義務(wù)。4、制定獎懲措施，獎優(yōu)罰劣。9、流通覆蓋率和生動化保障措施流通覆蓋率保障措施10、客戶開發(fā)計劃2011年計劃新開發(fā)經(jīng)銷商0家，使總體客戶數(shù)達到23家。建立絕對優(yōu)勢二級區(qū)域包括：薛店，龍湖，新村。其中增加經(jīng)銷商的區(qū)域有：10、客戶開發(fā)計劃2011年計劃新開發(fā)經(jīng)銷商011、客戶銷售目標(biāo)達成保障措施1、對業(yè)務(wù)員進行合理分解月度銷售任務(wù)，做好月度銷售計劃和品種銷售計劃。2、同經(jīng)銷商簽訂目標(biāo)銷量確認書，做到責(zé)任到人，目標(biāo)明確。3、加大全品項的推廣和網(wǎng)絡(luò)沉淀，減少銷售盲點和競爭產(chǎn)品市場份額。4、重視特通渠道的開發(fā)。11、客戶銷售目標(biāo)達成保障措施1、對業(yè)務(wù)員進行合理分解月度銷12、業(yè)務(wù)人員編制團隊組成備注：如果一個主管管多個縣級市場，二級區(qū)域以單個縣為單位。如果一個主管管一個縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。所轄客戶填公司一級商，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和特約經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和特約經(jīng)銷商銷量不要與其它一級商重復(fù)計算。12、業(yè)務(wù)人員編制團隊組成備注：如果一個主管管多個縣級市場，市場人員編制1市場人員編制1市場人員編制1市場人員編制1市場人員編制1市場人員編制113、團隊建設(shè)措施業(yè)務(wù)員團度建設(shè)：1、提高團隊之間的協(xié)作性及互補性；2、強化團隊的執(zhí)行力，明確工作目標(biāo)，提高工作效率；3、人性化與制度相結(jié)合的管理機制；4、提高團隊的工作熱情，保持工作積極性。

經(jīng)銷商團隊建設(shè)：1、規(guī)范客戶和價格；2、升級客戶自身網(wǎng)絡(luò)，強化終端控制力；3、加強企業(yè)文化宣傳，對企業(yè)更深了解，提升客戶對企業(yè)忠誠度；4、進一步加強服務(wù)、配送、回瓶等能力。13、團隊建設(shè)措施業(yè)務(wù)員團度建設(shè)：14、自我管理、自我激勵、自我驅(qū)動1、自我管理；首先要對自己建立一套規(guī)范化，標(biāo)準化的自我管理制度，在工作中不斷加強自我管理意識，從而形成一種好的工作習(xí)慣2、自我驅(qū)動；就是要用自己的目標(biāo)，任何工作都要圍繞這個目標(biāo)進行開展工作，只有目標(biāo)明確，在日常工作才有動力。3、自我激勵；自我激勵在日常工作中非常重要，激勵可以激發(fā)人的無限潛能，在實際工作中與同事開展業(yè)務(wù)競賽，可以塑造創(chuàng)新氛圍。提高工作熱情。14、自我管理、自我激勵、自我驅(qū)動1、自我管理；首先要對自己15、市場管理與服務(wù)1、分階段，分產(chǎn)品，分區(qū)域進行鋪貨，保證單店占有率，和全品相的覆蓋率，形成金星啤酒全品相的壁壘，形成在市場競爭中的絕對優(yōu)勢2、培養(yǎng)客戶鋪貨-補貨的銷售習(xí)慣，明確銷售思路，進行整體流通的銷售氛圍提升和我品份額增加3、業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商在日常工作時刻關(guān)注本區(qū)域的價格，保證各級別的利潤的穩(wěn)定，避免由于活動區(qū)域造成的低價銷售低價竄貨，打擊由點帶面形成的價位混亂的不良現(xiàn)象，從而來保障流通覆蓋率。4、周期性的進行終端拜訪，拉近與提升與終端之間的客情關(guān)系，及時處理市場中存在的問題（如質(zhì)量酒、調(diào)貨、回瓶等）。15、市場管理與服務(wù)總結(jié)伍總結(jié)伍1、市場增長點銷量增長點1.在流通市場，進一步鞏固高效終端的客情關(guān)系，做好全品項推廣形成立體式銷售，特別是膜包新一代和菠蘿啤，預(yù)計增加300噸的銷量，同時也能最大限度地壓縮競品的銷量。2.在餐飲市場，在現(xiàn)有餐飲店的基礎(chǔ)上，在開發(fā)競品店67家，約有270噸的銷量。同時也打擊的競爭對手的氣勢。3.做好易拉罐的強勢鋪貨及夜場等特通渠道的開發(fā)，預(yù)計銷量在3萬件以上。4.做好辛店、八千及城區(qū)在流通市場的開發(fā)，預(yù)計增加200噸。5.終端生動化建設(shè)是明天的銷量，也是提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，所以堅持生動化建設(shè)是長期持續(xù)的工作。效益增長點1.進一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好由3元酒到4元或5元酒的提升。2.加強銷售費用的管理，減少無謂的費用浪費，如：促銷、進店費等。3.進一步提升差異化產(chǎn)品銷量，如：易拉罐和小瓶酒等。4.在流通市場，大力推廣膜包新一代和菠蘿啤。5.做好專銷費折酒的果園化和高檔化，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化，如：想辦法把餐飲店的飲料消費轉(zhuǎn)為我產(chǎn)品果園的消費。1、市場增長點銷量增長點2、目標(biāo)市場三年規(guī)劃2、目標(biāo)市場三年規(guī)劃3、結(jié)束語

金星公司大舞臺，新鄭兒郎多英才，百舸千帆景已過，而今仍需重頭邁，縱使前路荊棘礙，新鄭公司必出彩。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)2010年對于新鄭公司的支持，我們二龍湖團隊一定會全面貫徹公司的指導(dǎo)思路，在2011年的銷售工作中出色完成各項銷售目標(biāo)。謝謝！3、結(jié)束語金星公司大舞臺，新鄭兒郎多英才，百舸年度規(guī)劃模板說明及要求年度營銷規(guī)劃是對今年工作的回顧總結(jié)及明年工作的重要安排，對公司發(fā)展至關(guān)重要，牽涉到公司各方面資源的調(diào)動，是指引全體經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員的重大方向，與主管、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的經(jīng)濟利益相掛鉤，要求各主管高度重視、認真思考、親自制訂，爭取一次性完稿；充分調(diào)研：一個高質(zhì)量規(guī)劃主要來源于對競爭、市場需求和自身能力的充分了解和把握，要求主管充分調(diào)研，加強溝通，問題點和機會點找的準、找的對、找的全，并確?；A(chǔ)性數(shù)據(jù)準確；具有前瞻性：規(guī)劃既要考慮歷史基礎(chǔ)，又要考慮來年發(fā)展需要。既要立足局部本部門目標(biāo)，又要傳達公司的戰(zhàn)略意圖；目標(biāo)清晰：站在經(jīng)營的角度規(guī)劃營銷，兼顧市場份額要求，營造良性運營態(tài)勢，打造強勢品牌，實現(xiàn)份額最大化、利潤最大化；可執(zhí)行性強：少說常識（如4P)，多講策略（如何結(jié)合市場實情應(yīng)用4P）。少用套話、空話，可用土話白話，闡述具體、落地、好執(zhí)行，不好執(zhí)行的不要體現(xiàn)；年度規(guī)劃模板說明及要求年度營銷規(guī)劃是對今年工作的回顧總結(jié)及明年度規(guī)劃模板說明及要求結(jié)果可衡量：銷量目標(biāo)、費用指標(biāo)、市場覆蓋率、精制酒目標(biāo)、百車鄉(xiāng)萬噸縣市場打造、終端開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、客戶專銷等指標(biāo)要求具體；抓好分解：與業(yè)務(wù)員、客戶充分溝通，將任務(wù)分解到業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，并分解到區(qū)域月份、品種，廣泛參與，確保人人目標(biāo)明確；目標(biāo)實現(xiàn)有保障：對準消費、渠道和終端機會，對準競爭對手，對產(chǎn)品選擇、價格體系設(shè)計及維護、渠道建設(shè)搭建、促銷管理梳理以及團隊運營方面進行設(shè)計，有階段性策略和配套營銷組合，有區(qū)域增量增效措施，有可執(zhí)行的工作計劃，有具體的激勵和考核作為支撐。盈虧核算是產(chǎn)品線規(guī)劃、進店費用、促銷費用的核心，要求主管一定要算大帳，就是整體盈虧情況，要算細賬，就是進店費、渠道、終端以及促銷員等各項費用支出；規(guī)劃重點有：大品種打造、大份額區(qū)域（特別是城區(qū)）打造、產(chǎn)品細分（品項）完善、小區(qū)域精細化模式執(zhí)行、直分銷網(wǎng)絡(luò)搭建、團隊建設(shè)與提升年度規(guī)劃模板說明及要求結(jié)果可衡量：銷量目標(biāo)、費用指標(biāo)、市場覆2011年年度營銷規(guī)劃市場名稱：鄭州主管姓名：朱福栓時間：2010年10月2011年年度營銷規(guī)劃市場名稱：鄭州2010年業(yè)績回顧壹2010年業(yè)績回顧壹1、銷售目標(biāo)總體完成情況備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準1、銷售目標(biāo)總體完成情況備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況3、分品種銷量情況3、分品種銷量情況4、小區(qū)域、精細化實行小區(qū)域精細化運作，有助于提高公司對市場的掌控能力，通過小區(qū)域精細化運作，可以增強經(jīng)銷商對終端網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量，從而樹立品牌形象，市場信息能夠快速準確的傳遞到公司，公司各項銷售政策能夠及時的傳達到終端，保證了上傳下達的通暢。實行小區(qū)域精細化運作也要注意以下兩點：1、業(yè)務(wù)人員要制定詳細準確的拜訪路線，管理人員監(jiān)督到位。2、經(jīng)銷商區(qū)域要明確，制定明顯容易區(qū)分的界限標(biāo)志和全面的市場管理制度，防止客戶越區(qū)銷售，倒酒竄貨，從而保證區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的利益以及良好的市場秩序。4、小區(qū)域、精細化實行小區(qū)域精細化運作，有助于提高公司對市場5、2010年工作執(zhí)行成功點1、果園產(chǎn)品的成功推廣，目前銷量達到7.5萬筐。2、3元起步的專銷店達到90%，在流通市場，箱裝新一代逐步成熟及膜包新一代的成功導(dǎo)入，目前新一代的銷量達到48萬余件。3、酒水分離模式的成功實施。4、已建立詳細的終端資料。5、客戶利潤逐年提高，客戶滿意度較好。6、中高檔酒比例占50%以上。7、業(yè)務(wù)員隊伍的完善，10年新鄭業(yè)務(wù)員為8人，人員多對市場能做到更細化更好的服務(wù)客戶，同時對業(yè)務(wù)員采取獎罰分明的制度，及人性化管理，更有效刺激業(yè)務(wù)員的工作激情。5、2010年工作執(zhí)行成功點1、果園產(chǎn)品的成功推廣，目前銷量6、2010年工作執(zhí)行問題點及改進問題：1、在流通產(chǎn)品銷售過程中，部分區(qū)域產(chǎn)品全品項有所缺失（縣城，辛店，八千的13#）2、易拉罐的鋪貨不夠完善，展示有所欠缺。3、回瓶機制不夠健全，溝通有所欠缺。4、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)生動化持久性不強。5、對市場管理不夠強硬，導(dǎo)致個別客戶存在僥幸心理，致使個別網(wǎng)點有亂價現(xiàn)象。6、日班計劃監(jiān)督不夠，致使銷量有所缺失。改進1、對縣城，辛店，八千加強全品項鋪貨，實施切實可行的促銷活動。2、對客戶加強溝通，提高客戶對易拉罐產(chǎn)品的重視程度。3、建立健全的回瓶機制，加強監(jiān)督。4、增加拜訪力度和鋪貨頻率，增強同終端的客情。5、與客戶簽訂《市場價格區(qū)域責(zé)任書》，提高客戶的重視程度,發(fā)現(xiàn)即嚴肅處理，絕不遷就。6、制定詳細具體的日班工作計劃，加強自我管理機制。6、2010年工作執(zhí)行問題點及改進問題：競爭分析貳競爭分析貳1.1、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個主管管多個縣級市場，二級區(qū)域以單個縣為單位。如果一個主管管一個縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。1.1、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個主管管多個縣級市場，

1.2、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個主管管多個縣級市場，二級區(qū)域以單個縣為單位。如果一個主管管一個縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。1.2、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個主管管多個縣級市場2、競品營銷策略分析2、競品營銷策略分析3、市場機會點分析機會1機會2機會3機會4機會5備注：市場機會來自于市場需求和競爭對手，包括區(qū)域開發(fā)機會、產(chǎn)品細分、終端機會、渠道機會等3、市場機會點分析機會1機會2機會3機會4機會5備注：市3、市場機會點分析區(qū)域開發(fā)機會：在郭店，辛店，城關(guān)，八千及和莊鎮(zhèn)以上區(qū)域內(nèi)，可開發(fā)空間大，增容較快。終端機會：在餐飲市場，利用酒水分離模式，開發(fā)競品店67家；在流通市場，利用菠蘿啤和新一代的優(yōu)勢推進全品項，在郭店，辛店，城關(guān)，八千及和莊鎮(zhèn)開發(fā)空白點約173家，壓縮競品空間，提升單店銷量。渠道機會：經(jīng)銷商布局完善合理，主要是分銷商的建立和培養(yǎng)，計劃發(fā)展35家，使渠道下沉，建立深度分銷，鞏固渠道優(yōu)勢。產(chǎn)品細分：我廠產(chǎn)品線齊全，主要是針對終端進行全品項鋪貨，利用膜包新一代的便捷性，和鮮菠蘿的知名度，有效占壓終端空間，擠壓競品銷量。3、市場機會點分析區(qū)域開發(fā)機會：在郭店，辛店，城關(guān)，八千及和2011年營銷目標(biāo)叁2011年營銷目標(biāo)叁1、2011年核心營銷任務(wù)一、2011年銷量突破8000噸，使我產(chǎn)品占有率達到65%以上。二、使辛店、八千和城區(qū)流通作為重點開發(fā)對象，爭取在量上能提升50%。三、流通市場膜包新一代的全面推廣，爭取在今年的基礎(chǔ)上能夠翻一番。四、在保證我餐飲的基礎(chǔ)上，計劃開發(fā)競品質(zhì)量店67家，使我廠餐飲店達到710家；同時，做好生動化建設(shè)，流通和餐飲同樣重要，計劃在新鄭做60家樣板店。五、做好差異化產(chǎn)品的推廣，如：易拉罐和夜場小瓶酒，計劃在兩萬件以上。六、做好兩個團隊的建設(shè)，制定獎懲措施，獎優(yōu)罰劣，不定期開經(jīng)驗交流會，使團隊內(nèi)時刻存在積極向上的氣氛。備注：主要描述銷量、份額提升，區(qū)域的突破，產(chǎn)品突破，終端突破，客戶培育，渠道模式改造，業(yè)務(wù)模式改造等全年關(guān)鍵性重點工作1、2011年核心營銷任務(wù)一、2011年銷量突破8000噸，2、經(jīng)營目標(biāo)2、經(jīng)營目標(biāo)3、月度銷售計劃備注：本表為主管月度考核用表3、月度銷售計劃備注：本表為主管月度考核用表4、品種銷售計劃4、品種銷售計劃5.1、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準5.1、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨5.2、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準5.2、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨5.3、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準5.3、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨6、銷量任務(wù)業(yè)務(wù)員分解備注：本表為業(yè)務(wù)員月度考核用表，單位：千升6、銷量任務(wù)業(yè)務(wù)員分解備注：本表為業(yè)務(wù)員月度考核用表，單位：7.1、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升7.1、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升7.2、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升7.2、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升2011年營銷策略組合肆2011年營銷策略組合肆1、2011年產(chǎn)品線備注：本表為銷售、財務(wù)結(jié)算依據(jù)，如果子公司在公司政策中分常規(guī)和個性政策的，可以根據(jù)實際情況進行調(diào)整。1、2011年產(chǎn)品線備注：本表為銷售、財務(wù)結(jié)算依據(jù)，如果子公2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整保障措施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，首先應(yīng)建立在不影響銷量，價位銷售及渠道的基礎(chǔ)上穩(wěn)步進行；1、合理分配利潤，使經(jīng)銷商，分銷商及終端網(wǎng)點擁有合理的利潤點2、形象建設(shè)，通過對需待調(diào)整的產(chǎn)品進行高質(zhì)量宣傳a、宣傳品的布置b、堆頭c、陳列激勵3、針對餐飲店，經(jīng)過調(diào)研后，可以通過專銷店這一特有優(yōu)勢強行鋪貨。4、流通方面，可以通過加強鋪貨，利用促銷手段來引導(dǎo)產(chǎn)品調(diào)整，加強高利潤產(chǎn)品的促銷，降低廠家低利潤產(chǎn)品的促銷力度。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整保障措施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，首先應(yīng)建3、產(chǎn)品盈虧核算備注：瓶蓋獎為常年投放的固定瓶蓋獎3、產(chǎn)品盈虧核算備注：瓶蓋獎為常年投放的固定瓶蓋獎4、銷售費用提取備注：1、毛收入=銷量×開票價2、促銷費包括階段性促銷、促銷品、銷量獎勵、促銷員工資等，不含固定瓶蓋獎和固定返利，額度與盈虧核算表一致4、銷售費用提取備注：1、毛收入=銷量×開票價2、5、銷售費用控制措施一、制定切合實際的產(chǎn)品促銷方案，并保證執(zhí)行到位，實現(xiàn)促銷費用最小化，效果最大化，避免無謂的促銷及無意義的促銷。二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找準主推產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品，實現(xiàn)資源聚焦，避免浪費資源。三、加大盈利產(chǎn)品的推廣力度，爭取明年果園能達到12萬筐，鮮菠蘿達到1200噸。四、對終端店進行整合，開發(fā)質(zhì)量終端，淘汰不良終端。五、強化業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)技能及經(jīng)驗交流，及時傳達廠里政策，好及時把控市場方向。5、銷售費用控制措施一、制定切合實際的產(chǎn)品促銷方案，并保證執(zhí)6.1、終端開發(fā)計劃備注：進店費用11年計劃總額與銷售費用提取進店費用提取保持一致（A類店：5元以上；B類店：4元以上；C類店：3元以上；D類店：2元以上）

6.1、終端開發(fā)計劃備注：進店費用11年計劃總額與銷售費用提6.2、終端開發(fā)計劃備注：進店費用11年計劃總額與銷售費用提取進店費用提取保持一致（A類店：5元以上；B類店：4元以上；C類店：3元以上；D類店：2元以上）

6.2、終端開發(fā)計劃備注：進店費用11年計劃總額與銷售費用提7.1、協(xié)議店推進保障措施如何提高協(xié)議店開發(fā)質(zhì)量？1、指導(dǎo)客戶記錄終端銷量、產(chǎn)品層次的統(tǒng)計，精確統(tǒng)計出每個終端店的單品銷量，對終端知根知底，做質(zhì)量店，淘汰劣質(zhì)終端。2、加強對業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)，定期組織經(jīng)驗交流，提升個人談店能力，防止費用虛高等問題。7.1、協(xié)議店推進保障措施如何提高協(xié)議店開發(fā)質(zhì)量？7.2、協(xié)議店推進保障措施如何消化進店費？首先，在嚴格控制終端投入費用的同時，對終端投入費用實行酒水分離，對投入費用較高的終端店盡量兌付高檔酒或果園。其次，引導(dǎo)中檔餐飲終端，從最低銷售2元酒到銷售3元酒、最低銷售3元酒到4元酒的轉(zhuǎn)變；同時，加大果園的推廣力度，爭取在2011年使其達到12萬筐。再次，在流通市場提升高利潤產(chǎn)品的銷量，如：新一代，鮮菠蘿產(chǎn)品，箱新一代明年爭取達到18萬箱，鮮菠蘿爭取達到1200噸。最后，完善拜訪制度，加強終端生動化，使專銷店中高檔酒的銷量得到大幅度提高，使中高檔酒爭取達到全年任務(wù)的55%。7.2、協(xié)議店推進保障措施如何消化進店費？7.3、協(xié)議店推進保障措施如何提高協(xié)議店投入產(chǎn)出比？1、協(xié)議店根據(jù)質(zhì)量，檔次不同，有計劃的投入，提高高檔酒，果園的折酒數(shù)量，中高檔酒折酒比例基本都控制在50%以上，同時，嚴格控制進店費防止虛高。2、做好生動化展示工作，注重高檔酒的展示。3、天熱時注重高端酒的冰凍以及展示工作。

7.3、協(xié)議店推進保障措施如何提高協(xié)議店投入產(chǎn)出比？8、產(chǎn)品促銷計劃備注：促銷費用設(shè)置要與銷售費用提取中促銷費提取保持一致8、產(chǎn)品促銷計劃備注：促銷費用設(shè)置要與銷售費用提取中促銷費提9、流通覆蓋率和生動化保障措施流通覆蓋率保障措施1、分階段，分產(chǎn)品，分區(qū)域進行鋪貨，保證單店占有率和全品項的覆蓋率，形成在日后激烈的市場競爭中金星啤酒全品項壁壘的絕對優(yōu)勢。2、培養(yǎng)客戶鋪貨—補貨的銷售習(xí)慣，明確銷售思路，做到專人專車，定期鋪貨補貨。3、業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商在日常工作中，時刻關(guān)注本區(qū)域的價格，保證各級利潤的穩(wěn)定，避免由于活動，區(qū)域所造成的低價銷售，低價竄貨，打擊由點到面的價位混亂的不良現(xiàn)象，從而來保證流通的覆蓋率。4、和客戶簽訂流通單品覆蓋率協(xié)議，和承擔(dān)進店費掛鉤，每月進行核查，督促客戶提高覆蓋率。

生動化保證措施1、在日常拜訪中，業(yè)務(wù)員進行與終端的客情培養(yǎng)，用客情來保證生動化建設(shè)后的保障2、引導(dǎo)客戶銷售中生動化的補充工作，讓客戶認識到生動化建設(shè)對銷售以及品牌形象建設(shè)的重要意義，從而形成自發(fā)的主動的做產(chǎn)品展示及生動化工作。3、利用促銷活動，把生動化包含在內(nèi)，從而保證生動化的持續(xù)影響，使終端在獲取利潤的同時，不忘保持生動化的義務(wù)。4、制定獎懲措施，獎優(yōu)罰劣。9、流通覆蓋率和生動化保障措施流通覆蓋率保障措施10、客戶開發(fā)計劃2011年計劃新開發(fā)經(jīng)銷商0家，使總體客戶數(shù)達到23家。建立絕對優(yōu)勢二級區(qū)域包括：薛店，龍湖，新村。其中增加經(jīng)銷商的區(qū)域有：10、客戶開發(fā)計劃2011年計劃新開發(fā)經(jīng)銷商011、客戶銷售目標(biāo)達成保障措施1、對業(yè)務(wù)員進行合理分解月度銷售任務(wù)，做好月度銷售計劃和品種銷售計劃。2、同經(jīng)銷商簽訂目標(biāo)銷量確認書，做到責(zé)任到人，目標(biāo)明確。3、加大全品項的推廣和網(wǎng)絡(luò)沉淀，減少銷售盲點和競爭產(chǎn)品市場份額。4、重視特通渠道的開發(fā)。11、客戶銷售目標(biāo)達成保障措施1、對業(yè)務(wù)員進行合理分解月度銷12、業(yè)務(wù)人員編制團隊組成備注：如果一個主管管多個縣級市場，二級區(qū)域以單個縣為單位。如果一個主管管一個縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。所轄客戶填公司一級商，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和特約經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和特約經(jīng)銷商銷量不要與其它一級商重