銷(xiāo)售管理定律：羊群效應(yīng)

銷(xiāo)售管理定律：羊群效應(yīng)“羊群效應(yīng)”來(lái)源于這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)羊群(集體)是一個(gè)很散亂的組織，平常大家在一起盲目地左沖右撞。假如一只羊發(fā)覺(jué)了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新奇的青草，后來(lái)的羊群就會(huì)一哄而上，爭(zhēng)搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他地方還有更好的青草。下面是學(xué)習(xí)啦我收集整理的銷(xiāo)售管理學(xué)問(wèn)，一起來(lái)了解一下吧!

“羊群效應(yīng)”最主要的指導(dǎo)意義在于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的行業(yè)上，而且這個(gè)行業(yè)

上有一個(gè)領(lǐng)先者(領(lǐng)頭羊)占據(jù)了主要的留意力，那么整個(gè)羊群就會(huì)不斷摹仿這只領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里跟隨。

同樣，在推銷(xiāo)工作中，如何查找客戶，查找什么樣的客戶是一個(gè)很值得討論的課題。常見(jiàn)的形式是：公司給出一些準(zhǔn)客戶名單或者大家從一個(gè)資料來(lái)源中查找準(zhǔn)客戶，于是消失了這樣的現(xiàn)象，一個(gè)客戶消失了，會(huì)有許多的推銷(xiāo)員一哄而上，而其他很有潛力的客戶卻無(wú)人問(wèn)津。

多年以前，一個(gè)年輕人詢問(wèn)一個(gè)名叫豪雷斯格瑞雷的報(bào)紙編輯，問(wèn)他哪能查找到機(jī)會(huì)。格瑞雷回答到：“向西走，青年人，向西走?！边@一回答現(xiàn)在已家喻戶曉。假如格瑞雷是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，那么他的回答可能會(huì)是：“搜尋一下，年輕人，搜尋一下”。

搜尋在推銷(xiāo)中的作用越來(lái)越重要。很明顯，假如要進(jìn)行銷(xiāo)售，一個(gè)推銷(xiāo)員必需能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來(lái)，他們會(huì)主動(dòng)送上門(mén)嗎，有時(shí)候可能是這樣，例如，對(duì)于一家零售店的推銷(xiāo)員而言。但是，對(duì)于保險(xiǎn)、復(fù)印機(jī)、機(jī)器設(shè)備和大百科全書(shū)的推銷(xiāo)人員來(lái)講，僅靠等顧客上門(mén)則幾乎什么都賣(mài)不出去。這些推銷(xiāo)人員必需走出去，主動(dòng)查找顧客。

即使在個(gè)人素養(yǎng)和外表上有所欠缺，推銷(xiāo)技巧有些問(wèn)題，并且學(xué)問(wèn)比較貧乏，但假如能訪問(wèn)到足夠有潛力的客戶，則仍舊能獲得肯定的銷(xiāo)售額。換一個(gè)角度講，假如沒(méi)有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素養(yǎng)、突出的外表、抱負(fù)的表現(xiàn)和豐富的學(xué)問(wèn)，你也不行能銷(xiāo)售出一件商品。因此，必需主動(dòng)找出潛在顧客，這一過(guò)程被稱為搜尋。對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員而言，查找顧客就猶如過(guò)去一個(gè)淘金者查找黃金一樣重要。

潛在顧客是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購(gòu)買(mǎi)愿望的個(gè)人或公司。許多有閱歷的推銷(xiāo)員認(rèn)為，查找到相當(dāng)數(shù)量的潛在顧客是他們工作中特別重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且對(duì)于維持一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售量起著極為重要的作用。

全部的推銷(xiāo)人員都會(huì)由于時(shí)間的推移而失去一些客戶。

那些不持續(xù)查找新顧客的推銷(xiāo)員將發(fā)覺(jué)他們的銷(xiāo)售額與日俱減。

搜尋猶如操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”。這就猶如在一個(gè)游樂(lè)園里，一個(gè)大轉(zhuǎn)輪旁邊等著想要上去的人。操每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來(lái)。用這種方法可以保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷(xiāo)員必需用類(lèi)似的方式來(lái)不斷地查找新顧客以替代失去的老顧客。

假如你未能找到充分的新顧客，那么你將面臨一個(gè)類(lèi)似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開(kāi)，但又不代之以新的乘坐者，最終轉(zhuǎn)輪上很。陜便空空如也。

搜尋新顧客的方法有許多，采納何種方法取決于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類(lèi)型。例如，挨家挨戶上門(mén)推銷(xiāo)適用于推銷(xiāo)百科全書(shū)但卻不適合推銷(xiāo)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。

你所在的公司是最簡(jiǎn)單使用的資源而且它確定能為你供應(yīng)關(guān)心。銷(xiāo)售人員應(yīng)充分利用公司內(nèi)部的各種對(duì)搜尋有關(guān)心的信息、人員和手段：

當(dāng)前顧客。公司的其他部門(mén)可能正在向你不知道的一些顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。你可以從這些部門(mén)獲得顧客名目清單以及與這些顧客有關(guān)的有價(jià)值信息。這些名目清單可能包括一些你以前忽視掉的潛在顧客。由于這些顧客是你公司的老主顧，所以特別有理由信任他們會(huì)對(duì)你供應(yīng)的商品或服務(wù)感愛(ài)好。

財(cái)務(wù)部門(mén)。公司的財(cái)務(wù)部門(mén)能幫你找到那些不再?gòu)墓举I(mǎi)東西的從前的顧客。假如你能確定他們不再購(gòu)買(mǎi)的緣由，那么就有機(jī)會(huì)重新贏得他們。這些潛在顧客熟識(shí)你供應(yīng)的商品或服務(wù)，而且公司的財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)其信用也表示認(rèn)可。另外，公司的財(cái)務(wù)部門(mén)可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄?，F(xiàn)在正是利用這一資源的大好機(jī)會(huì)。

服務(wù)部門(mén)。公司服務(wù)部門(mén)的人員能向你供應(yīng)新的潛在顧客的信息。由于，他們常常與從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并需要維護(hù)或修理的顧客進(jìn)行接觸，因此，他們更簡(jiǎn)單識(shí)別出哪些顧客需要新的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)鼓舞服務(wù)部門(mén)的人員供應(yīng)有關(guān)潛在顧客的各種信息，并且當(dāng)在他們關(guān)心下銷(xiāo)售勝利時(shí)，要賜予肯定的回報(bào)。公司的送貨員也簡(jiǎn)單發(fā)覺(jué)潛在顧客的需求。最終，別忘了與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的服務(wù)部人員進(jìn)行合作。

公司廣告。許多公司訂貨增加是由于它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報(bào)紙雜志上做了大量宣揚(yáng)，要么就是在特定區(qū)域內(nèi)寄送了大量?jī)?yōu)待卡。人們對(duì)這些措施的反應(yīng)值得留意他們?yōu)槭裁磿?huì)有這樣的反應(yīng)呢?一般地，有這些反應(yīng)的人被稱為活躍的潛在顧客。要在你的銷(xiāo)售過(guò)程中盡量發(fā)揮公司廣告所帶來(lái)的好處。

展銷(xiāo)會(huì)。每年要有成千上萬(wàn)次展銷(xiāo)會(huì)進(jìn)行。有汽車(chē)展銷(xiāo)、旅游用品展銷(xiāo)、家具展銷(xiāo)、電腦展銷(xiāo)、服裝展銷(xiāo)、家庭用品展銷(xiāo)等，名目繁多。公司要登記每個(gè)到展銷(xiāo)柜臺(tái)的參觀者姓名、地址和其他有關(guān)信息。然后，把這些信息交給銷(xiāo)售人員，以便他們進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。公司肯定要快速找到并吸引這些潛在顧客，由于展銷(xiāo)會(huì)上的其他公司同樣會(huì)對(duì)這些潛在顧客感愛(ài)好。所以，你肯定要爭(zhēng)取先擁有他們。

電話和郵寄導(dǎo)購(gòu)。許多公司寄出大量的回復(fù)卡片，或是雇人進(jìn)行電話導(dǎo)購(gòu)聯(lián)系。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎全部的公司都可以用這一方法吸引感愛(ài)好的潛在顧客。因此，要努力使你能通過(guò)應(yīng)用這一方法獲得好處。

除了本公司內(nèi)的資源以外，在公司外還有許多資源可以用來(lái)查找潛在顧客。選擇何種方式取決于你所銷(xiāo)售的商品或服務(wù)。

其他銷(xiāo)售人員。其他非競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)售人員常?？梢怨?yīng)有用的信息。在與他們自己的顧客接觸時(shí)，可能會(huì)發(fā)覺(jué)對(duì)你產(chǎn)品感愛(ài)好的顧客。假如你與其他銷(xiāo)售人員有“過(guò)硬”的關(guān)系，那么他們會(huì)把這些信息通知你。所以銷(xiāo)售員要留意培育這種關(guān)系，并在有機(jī)會(huì)時(shí)給他們供應(yīng)同樣的關(guān)心。

名錄。目前市面上有許多帶有姓名和地址的特別名目或數(shù)據(jù)資料出售，你可以買(mǎi)到需要的名錄。例如，你可以買(mǎi)到全部幼兒園名稱和地址的名目，全國(guó)全部水產(chǎn)養(yǎng)殖場(chǎng)的名稱和地址的名目，以及全部汽車(chē)銷(xiāo)售代理商的名稱和地址的名目，等等。許多行業(yè)協(xié)會(huì)或主管部門(mén)有其成員或下屬機(jī)構(gòu)的名錄。

許多商業(yè)名錄將公司根據(jù)規(guī)模、地理位置和商業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)。這些名錄是你查找新的潛在顧客的一個(gè)絕好動(dòng)身點(diǎn)。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及其相關(guān)產(chǎn)品的大型名錄在大型的公共圖書(shū)館或高校圖書(shū)館中都可以找到。并且，請(qǐng)留意不要忽視地方上出版的人名或商業(yè)的名錄。像從名錄手冊(cè)中獵取信息一樣，我們現(xiàn)在也可以從電腦中獵取信息。使用計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)特別簡(jiǎn)潔，一旦你進(jìn)人系統(tǒng)，只要指出想要查詢信息的關(guān)鍵字即可。

社團(tuán)和組織。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否只是針對(duì)某一個(gè)特定社會(huì)團(tuán)體，例如，青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術(shù)家。假如是這樣，那么這些人可能屬于某個(gè)俱樂(lè)部或社團(tuán)組織，因此，它們的名錄將非常有用。

報(bào)紙和雜志。只需留意一下宣揚(yáng)印刷品，就會(huì)發(fā)覺(jué)