GE實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)課件

實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)1采購(gòu)是一門管理科學(xué).它的每一個(gè)案例都相對(duì)具有獨(dú)立性,又都具有參考性.觀察,積累,分析對(duì)采購(gòu)專業(yè)水準(zhǔn)提高很重要.

寬松環(huán)境,暢所欲言相互尊重,相互借鑒參與!參與!參與!采購(gòu)是一門管理科學(xué).它的每一個(gè)案例都相對(duì)具有獨(dú)立性,又參2采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響

采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用采購(gòu)職能的主要活動(dòng)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性采購(gòu)的主要任務(wù)和職責(zé)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響3采購(gòu)流程采購(gòu)流程影響采購(gòu)流程的采購(gòu)的職能變量采購(gòu)決策過(guò)程的兩要素采購(gòu)流程中的瓶頸問(wèn)題采購(gòu)流程4采購(gòu)者對(duì)市場(chǎng)的了解-合理評(píng)估成本的前提市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型波特的CompetitiveStrategy

采購(gòu)戰(zhàn)略的發(fā)展采購(gòu)者對(duì)市場(chǎng)的了解-合理評(píng)估成本的前提5采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理采購(gòu)和物流的定義物料需求計(jì)劃基本物流結(jié)構(gòu)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)管理(JIT)采購(gòu)和物流之間的時(shí)序安排問(wèn)題采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理6與供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商如何定價(jià)談判與供應(yīng)商談判策略7采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響

采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用采購(gòu)職能的主要活動(dòng)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性采購(gòu)的主要任務(wù)和職責(zé)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響8采購(gòu)從外部獲得的,使運(yùn)營(yíng),維護(hù)和管理公司和輔助活動(dòng)處于最有利位置所必需的所有貨物,服務(wù),能力和知識(shí).采購(gòu)9在經(jīng)營(yíng)管理中,價(jià)值鏈管理的概念起到了核心作用.企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)內(nèi)部物流生產(chǎn)作業(yè)外部物流市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)邊際利潤(rùn)邊際利潤(rùn)基本活動(dòng)輔助活動(dòng)采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用(波特的價(jià)值鏈理論,1985)采購(gòu)-購(gòu)買用于企業(yè)價(jià)值鏈各種投入的活動(dòng),存在于基本活動(dòng)和輔助活動(dòng).在經(jīng)營(yíng)管理中,價(jià)值鏈管理的概念起到了核心作用.企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施10采購(gòu)為下列活動(dòng)提供支持基本活動(dòng)-采購(gòu)職能應(yīng)該滿足內(nèi)部物流和外部物流,特別是與業(yè)務(wù)運(yùn)作有關(guān)的物料需求.按庫(kù)存制造(和分配)(MAKETOSTOCKS,MTS)

按訂單生產(chǎn)(MAKETOORDER,MTO)

按訂單設(shè)計(jì)(ENGINEERTOORDER,ETO)

為基本活動(dòng)采購(gòu)被稱為‘生產(chǎn)采購(gòu)’或‘生產(chǎn)物品的采購(gòu)’輔助活動(dòng)日常的,重復(fù)性的和低價(jià)值的(維護(hù),修理及運(yùn)營(yíng)用品,MRO用品)有突出的特征,唯一的和高價(jià)值的(投資品,固定設(shè)備,建筑物)為輔助活動(dòng)采購(gòu)被稱為‘非生產(chǎn)采購(gòu)’或‘普通開支’采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用采購(gòu)為下列活動(dòng)提供支持采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用11采購(gòu)職能確定需要購(gòu)買的商品和服務(wù)的規(guī)格選擇最適合的供應(yīng)商為定制協(xié)議做準(zhǔn)備和實(shí)施與供應(yīng)商的談判將定單發(fā)給優(yōu)先供應(yīng)商定單的監(jiān)督和支出控制后續(xù)工作和評(píng)估確定規(guī)格內(nèi)部客戶選擇供應(yīng)商簽訂合同訂購(gòu)發(fā)貨和評(píng)估進(jìn)度檢查和評(píng)估供應(yīng)商戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)訂購(gòu)職能采購(gòu)職能原料來(lái)源供應(yīng)購(gòu)買購(gòu)置采購(gòu)職能采購(gòu)職能確定內(nèi)部選擇簽訂訂購(gòu)發(fā)貨進(jìn)度檢查供應(yīng)商戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)訂購(gòu)職12采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性商品銷售成本的最大部分是由采購(gòu)的原材料和服務(wù)占據(jù)60-8560-8050-7060-8025-5010-405012318125零售商計(jì)算機(jī)消費(fèi)電子產(chǎn)品汽車制藥服務(wù)業(yè)典型結(jié)構(gòu)生產(chǎn)部件貿(mào)易項(xiàng)目備件資本支出服務(wù)管理(FROMKLUGE,1996)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性商品銷售成本的最大部分是由采購(gòu)的原材料和服13凈資產(chǎn)收益率12.08%資本周轉(zhuǎn)率1.87毛利6.46稅前收入4.960銷售額76.734營(yíng)業(yè)收入4.960財(cái)務(wù)收益(N.A.)銷售額76.743總成本71.783其他成本41.687采購(gòu)的原料和勞務(wù)30.096銷售額76.743*凈資產(chǎn)41.120*總資產(chǎn)59.441*無(wú)息負(fù)債18.321*13.55**7.25*5,562*5,56271.18129.494飛利浦公司的杜邦分析(1997)原料和勞務(wù)采購(gòu)的2%的結(jié)余造成凈資產(chǎn)收益率提高12.1%采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性凈資產(chǎn)資本周轉(zhuǎn)率毛利稅前收入銷售額營(yíng)業(yè)收入財(cái)務(wù)收益銷售額總成14采購(gòu)在兩個(gè)方面對(duì)公司的凈資產(chǎn)收益率(RONA)做出了貢獻(xiàn)降低所有的直接原料成本迅速導(dǎo)致公司銷售邊際收益的提高邊際收益的提高會(huì)影響凈資產(chǎn)收益率公司降低所占用的凈資本對(duì)公司的資金周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生積極作用當(dāng)采購(gòu)占銷售額的比率上升時(shí),采購(gòu)決策將對(duì)公司的凈收益產(chǎn)生更為深刻的影響采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性采購(gòu)在兩個(gè)方面對(duì)公司的凈資產(chǎn)收益率(RONA)做出了貢獻(xiàn)當(dāng)采15采購(gòu)的任務(wù)和職責(zé)采購(gòu)職能的核心1.對(duì)保持公司主要活動(dòng)的連續(xù)性做出貢獻(xiàn) 保證從可靠的供應(yīng)商那里獲得質(zhì)量穩(wěn)定,成本合理的商品和服務(wù). 為公司內(nèi)部的用戶提供有效而高效的供給服務(wù).2.控制和降低所有與采購(gòu)相關(guān)的成本 所有者總成本主要包含兩點(diǎn):直接材料成本間接成本3.降低公司暴露于供應(yīng)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 公司應(yīng)避免過(guò)于依賴少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商4.對(duì)產(chǎn)品和工藝革新做出貢獻(xiàn) 供應(yīng)商通常是新產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)的一個(gè)來(lái)源

以一種公平和坦誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待供應(yīng)商標(biāo)-成為有吸引力的商業(yè)伙伴采購(gòu)的任務(wù)和職責(zé)采購(gòu)職能的核心以一種公平和坦誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待供應(yīng)16采購(gòu)流程采購(gòu)流程影響采購(gòu)流程的采購(gòu)的職能變量采購(gòu)決策過(guò)程的兩要素采購(gòu)流程中的瓶頸問(wèn)題采購(gòu)流程17采購(gòu)的基本流程定義規(guī)格簽訂合同訂購(gòu)預(yù)算支出評(píng)估選擇供應(yīng)商

獲得規(guī)格功能規(guī)格技術(shù)變化將供應(yīng)商的知識(shí)用于工程功能規(guī)格正常/特殊控制

確保充分的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商的資格預(yù)審請(qǐng)求報(bào)價(jià)供應(yīng)商選擇建議書

設(shè)立采購(gòu)發(fā)展采購(gòu)程序訂單處理訂單

準(zhǔn)備合同關(guān)于合同的專門知識(shí)關(guān)于談判的專門知識(shí)

合同

設(shè)立預(yù)算支出程序預(yù)算支出問(wèn)題排除例外報(bào)告票據(jù)到期日目錄發(fā)票

評(píng)估供應(yīng)商供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商評(píng)級(jí)優(yōu)先供應(yīng)商名單供應(yīng)商評(píng)級(jí)方案采購(gòu)和供應(yīng)的作用要素文件先前步驟產(chǎn)出的質(zhì)量在很大程度上決定了后續(xù)步驟產(chǎn)出的質(zhì)量采購(gòu)流程采購(gòu)的基本流程定義規(guī)格簽訂合同訂購(gòu)預(yù)算支出評(píng)估選擇供應(yīng)商獲18質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),物流標(biāo)準(zhǔn),維修標(biāo)準(zhǔn),法律和環(huán)境要求,目標(biāo)預(yù)算確定明確的功能,技術(shù),物流和維修說(shuō)明書防止使用供應(yīng)商或某一品牌產(chǎn)品的規(guī)格說(shuō)明書–保證供應(yīng)商選擇的開放性將被核準(zhǔn)的規(guī)格的改變用明確的程序記錄在案確保一個(gè)明確的樣品檢查程序確保一個(gè)明確的方法使得買賣雙方能夠檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量確定一個(gè)總成本分析和/或計(jì)算方法,用以在稍后階段評(píng)估報(bào)價(jià)單購(gòu)買流程的第一步:確定購(gòu)貨訂單說(shuō)明書采購(gòu)流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),物流標(biāo)準(zhǔn),維修標(biāo)準(zhǔn),法律和環(huán)境要求,目標(biāo)預(yù)19案例:1992年,一個(gè)歐洲國(guó)家的許多報(bào)紙上都登載了下面的故事.國(guó)家鐵路公司因?yàn)樗?gòu)買的新型客車比鐵路能夠容納的寬度多出30厘米而遭受重大經(jīng)濟(jì)損失.新型客車在全國(guó)至少16個(gè)地點(diǎn)不能夠會(huì)車,這些地段(主要是彎道)的軌道之間的距離至少需要拓寬16厘米.鐵路公司也不得不被迫更換或移動(dòng)全國(guó)范圍內(nèi)更多地方的高架線,信號(hào)燈,指示牌,站臺(tái)頂棚和瓦蓋.所涉及的不可預(yù)見的支出估計(jì)至少5700萬(wàn)美元.這些問(wèn)題是由于在新型客車的設(shè)計(jì)中在寬度上有五個(gè)座位(而通常為四個(gè))引起的.一列火車上有更多的乘客意味著更多的收入,然而由于新的設(shè)計(jì),客車寬了30厘米.采購(gòu)流程案例:采購(gòu)流程20功能規(guī)格的明確

潛在供應(yīng)商被給以了提供其專長(zhǎng)的最佳機(jī)會(huì)新技術(shù)及購(gòu)買者所不熟悉的技術(shù)會(huì)被使用它創(chuàng)建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),所有的概念都將以它為對(duì)照進(jìn)行評(píng)價(jià)詳盡的技術(shù)規(guī)范–這指的是產(chǎn)品的技術(shù)性能和特征,也包括由供應(yīng)商完成的活動(dòng).采購(gòu)流程功能規(guī)格的明確采購(gòu)流程21項(xiàng)目深度解析從確定功能規(guī)格開始

產(chǎn)品必須滿足用戶的需要誰(shuí)是用戶?用戶是購(gòu)買并實(shí)際使用產(chǎn)品的個(gè)人,也可以指作出關(guān)于采購(gòu)的財(cái)務(wù)決策的人.案例:在外購(gòu)綠化服務(wù)時(shí),買方可能會(huì)在其與園丁簽訂的合同中規(guī)定,使用特定教育背景的園丁和Q牌低噪音高效割草機(jī),每個(gè)星期修剪一次草坪.合同中可以規(guī)定園丁必須使草坪不超過(guò)一英才的高度,同時(shí)把工作時(shí)的噪音保持在若干分貝以下.合同不同的規(guī)定會(huì)導(dǎo)致什么不同?

采購(gòu)流程項(xiàng)目深度解析從確定功能規(guī)格開始采購(gòu)流程22案例組裝廠的技術(shù)主管要求“高級(jí)設(shè)計(jì)”部門對(duì)在廠里更加有效地運(yùn)輸車體的方式進(jìn)行調(diào)查.為此項(xiàng)目成立了高級(jí)設(shè)計(jì)小組,由來(lái)自設(shè)計(jì)和組裝部門的專家組成.經(jīng)過(guò)初步調(diào)查得出的結(jié)論是,運(yùn)輸基本上是以三種不同的形式進(jìn)行:輸送車,傳送器和鏈條.輸送車的形式由于靈活性的原因而被選中.然后任務(wù)被傳遞給技術(shù)運(yùn)作部門.由一個(gè)項(xiàng)目工程師牽頭成立了項(xiàng)目小組,由于來(lái)自不同技術(shù)專業(yè)(制造工程,流程控制,自動(dòng)化和人體工程)和采購(gòu)部門的代表組成.方法如成本設(shè)計(jì),財(cái)務(wù)控制都建立在專門的基礎(chǔ)上.項(xiàng)目小組首先將精力放在定義項(xiàng)目的范圍上—我們希望它是什么樣?這些討論最終形成了一份對(duì)任何特定的供應(yīng)商都未表示出偏好的技術(shù)規(guī)范.主要的指導(dǎo)原則是該項(xiàng)目應(yīng)該盡可能地使用可靠的技術(shù)和可靠的技術(shù)和可靠能力的供應(yīng)商,因?yàn)槠囍圃焐滩幌朐谶@種項(xiàng)目中成為供應(yīng)商的‘小白鼠’.項(xiàng)目小組決定選擇用在下一個(gè)步驟進(jìn)行聯(lián)系的潛在的供應(yīng)商.采購(gòu)流程案例采購(gòu)流程23購(gòu)買流程的第二步:選擇供應(yīng)商采購(gòu)流程

確定(或使別人確定)最適當(dāng)?shù)耐獍椒?總包或是分包),確定是使用固定成本合同,(成本補(bǔ)償合同還是單位價(jià)格合同)通過(guò)資格預(yù)審的適當(dāng)程序確認(rèn)可靠的供應(yīng)商—合作伙伴;通過(guò)招標(biāo)和評(píng)級(jí)程序?qū)ψ詈线m的供應(yīng)商進(jìn)行初步選擇制定報(bào)價(jià)單的要求,通過(guò)這種方法適使得報(bào)價(jià)單—將會(huì)在后面的階收到—比較成為可能以相同的態(tài)度處理來(lái)自供應(yīng)商的對(duì)信息的需求;為項(xiàng)目小組和供應(yīng)商之間的信息溝通開辟渠道.和使用者緊密合作對(duì)報(bào)價(jià)單作不偏不倚的分析,清楚地區(qū)技術(shù)評(píng)價(jià)和商業(yè)評(píng)價(jià).購(gòu)買流程的第二步:選擇供應(yīng)商采購(gòu)流程確定(或使別人確定)24優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)總包分包在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中受到委托人的干涉比較有限不要求委托人有相似的項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)委托人只需付出有限的努力對(duì)項(xiàng)目的成本/價(jià)格結(jié)構(gòu)缺乏了解只對(duì)所有的原料(質(zhì)量和數(shù)量)存在有限的影響委托人對(duì)項(xiàng)目的成本/價(jià)格結(jié)構(gòu)有深入了解能夠更好地對(duì)供應(yīng)商和所用的原料加以控制通常項(xiàng)目總成本較低要求委托人對(duì)相關(guān)知識(shí)有深入了解并且經(jīng)驗(yàn)豐富項(xiàng)目的協(xié)調(diào)和監(jiān)控需要付出較多的時(shí)間和努力溝通問(wèn)題造成的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)造成延誤決定對(duì)外轉(zhuǎn)包的方法采購(gòu)流程優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)總包分包在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中受到委托人的對(duì)項(xiàng)目的成本/價(jià)25在固定價(jià)格,一次付款或補(bǔ)償成本之間做出選擇說(shuō)明書的全面性,說(shuō)明書的實(shí)用性是總價(jià)合同的至關(guān)重要的先決條件.缺乏說(shuō)明書使得不同報(bào)價(jià)單之間的公平比較變得不可能

可用時(shí)間,委托人是否足夠的時(shí)間進(jìn)行投標(biāo)程序和價(jià)格談判或工作是否應(yīng)該馬上開始

技術(shù)專長(zhǎng),如果工作需要專業(yè)知識(shí)和技能,通常寧愿選擇成本補(bǔ)償合同

專業(yè)知識(shí),指的是委托人對(duì)于所從事的特定產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作方法和價(jià)格協(xié)議的了解程度.采購(gòu)流程在固定價(jià)格,一次付款或補(bǔ)償成本之間做出選擇采購(gòu)流程26在固定價(jià)格,一次付款或補(bǔ)償成本之間做出選擇固定價(jià)格–以固定價(jià)格執(zhí)行合同時(shí),工作必須在預(yù)定時(shí)間完成委托人確切知道其財(cái)務(wù)狀況工作完成之后沒(méi)有結(jié)算的必要,因?yàn)楣?yīng)商承擔(dān)了所有的風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格的完工日期但問(wèn)題在于如果委托人缺乏專業(yè)背景就難以洞悉供應(yīng)商的成本分析;這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)向更多的供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)加以避免準(zhǔn)備是需要時(shí)間的;問(wèn)題在于是否有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備詳盡的說(shuō)明書和進(jìn)行正式的競(jìng)標(biāo)程序沒(méi)人能夠確切知道哪一個(gè)供應(yīng)商是最佳的選擇采購(gòu)流程在固定價(jià)格,一次付款或補(bǔ)償成本之間做出選擇固定價(jià)格–以27補(bǔ)償成本–將要完成的活動(dòng)的特性和范圍不是事先確定的.委托人得到了工作的成本結(jié)構(gòu)的確切情況委托人在選擇供應(yīng)商的時(shí)候是自由的,他事先就知道了將與怎樣的供應(yīng)商打交道.但問(wèn)題在于沒(méi)有事先決定的固定價(jià)格,所以購(gòu)買者對(duì)財(cái)務(wù)后果不是特別肯定由于供應(yīng)商所付出的每一個(gè)工時(shí)都會(huì)得到償付,他就沒(méi)有加緊工作的動(dòng)機(jī);每一次延誤都會(huì)向委托人收取費(fèi)用完成日期無(wú)法確定采購(gòu)流程補(bǔ)償成本–將要完成的活動(dòng)的特性和范圍不是事先確定的.采28以訂貨單說(shuō)明書為基礎(chǔ)將可能從事這項(xiàng)工作的供應(yīng)商列入初始名單供應(yīng)商提供有關(guān)資格的證明和信息對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步技術(shù)和商業(yè)評(píng)估對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行檢查和篩選風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)流程以訂貨單說(shuō)明書為基礎(chǔ)將可能從事這項(xiàng)工作的供應(yīng)商列入初始名單29購(gòu)買流程的第三步:購(gòu)貨合同采購(gòu)流程交貨價(jià)格和條件固定價(jià)格加激勵(lì)報(bào)酬–用獎(jiǎng)金激發(fā)供應(yīng)商以超出協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)完成工作成本加利潤(rùn)合同–成本加一定的利潤(rùn);成本補(bǔ)償加固定費(fèi)用和成本加保證的最大值.成本補(bǔ)償合同–以人工或設(shè)備的固定計(jì)時(shí)工資為基礎(chǔ).供應(yīng)商有健全的成本管理制度,所以調(diào)查是可行的最高價(jià)格被記錄在合同中只用在從購(gòu)買方得到書面協(xié)議后才能超過(guò)這個(gè)金額要補(bǔ)償?shù)某杀疽砸环菰敿?xì)說(shuō)明的發(fā)票的形式支付給供應(yīng)商價(jià)格調(diào)整合同–用于長(zhǎng)期交貨合同或加工非常特殊的,市場(chǎng)敏感度高的材料.價(jià)格與原料成本或人工成本的外部因素為基礎(chǔ)的價(jià)格調(diào)整方案相聯(lián)系.購(gòu)買流程的第三步:購(gòu)貨合同采購(gòu)流程交貨價(jià)格和條件30購(gòu)買流程的第三步:購(gòu)貨合同采購(gòu)流程付款條件付款方法以供應(yīng)商的履約情況為基礎(chǔ)注意所有權(quán)轉(zhuǎn)讓罰款條件和保證條件

質(zhì)量保證,產(chǎn)品符合圖紙,規(guī)范,適合預(yù)期用途服務(wù)保證符合法律和政府規(guī)定產(chǎn)品或產(chǎn)品的使用不包含任何對(duì)人員,財(cái)產(chǎn)和環(huán)境的健康或安全的危險(xiǎn)其他協(xié)議保險(xiǎn)和安全規(guī)則權(quán)利和義務(wù)的轉(zhuǎn)移向第三方轉(zhuǎn)包代替交貨條件購(gòu)買流程的第三步:購(gòu)貨合同采購(gòu)流程付款條件31購(gòu)買流程的第三步:購(gòu)貨合同采購(gòu)流程主要任務(wù)

以模塊化的購(gòu)貨合同和購(gòu)貨條件的形式提供所要求的制訂合同專業(yè)知識(shí),其中考慮到所有方面決定將就怎樣的價(jià)格和商業(yè)條件進(jìn)行談判準(zhǔn)備明確的合同協(xié)議使得與采購(gòu)有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任最小化就合同所有的條款和條件進(jìn)行準(zhǔn)備并實(shí)施談判修改購(gòu)貨合同.購(gòu)買流程的第三步:購(gòu)貨合同采購(gòu)流程主要任務(wù)32采購(gòu)流程國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)錄–INCOTERMS(Internationalcommerceterms)FXW 工廠交貨價(jià)FCA 貨交承運(yùn)人FAS 裝運(yùn)港船邊交貨價(jià)格FOB 裝運(yùn)港船上發(fā)貨價(jià)CPT 運(yùn)費(fèi)付止CIP 運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付止CFR 成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)CIF 成本加保險(xiǎn)費(fèi)的運(yùn)費(fèi)DAF 邊境交貨價(jià)DES 目的港船上交貨價(jià)DEQ 目的港碼頭交貨價(jià)DDU 未完稅交貨價(jià)DDP 完稅后交貨價(jià)采購(gòu)流程國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)錄–INCOTERMS(Intern33采購(gòu)流程國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)錄–INCOTERMS(Internationalcommerceterms)邊界EXWFCADAF運(yùn)輸公司CPT/CIP目的地DDU/DDP港口港口FASFOBDESDEQCIF/CFR采購(gòu)流程國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)錄–INCOTERMS(Intern34購(gòu)買流程的第四步和第五步:訂購(gòu)和發(fā)出訂單采購(gòu)流程

訂單發(fā)出:當(dāng)庫(kù)存量低于可接受的最低水平時(shí)發(fā)出購(gòu)貨訂單會(huì)包含以下要素:訂單編號(hào),產(chǎn)品的簡(jiǎn)要說(shuō)明,單價(jià),需求數(shù)量,期望的交貨時(shí)間或日期,交貨地址和發(fā)票地址.這些數(shù)據(jù)要在供應(yīng)商發(fā)出,用作簡(jiǎn)化電子匹配的交貨單據(jù)和發(fā)票中反映出來(lái)在產(chǎn)品或設(shè)備交貨以后的檢查是必需的.設(shè)備接受:裝運(yùn)之前在供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的驗(yàn)收測(cè)試交貨后在用戶的安裝現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收測(cè)試設(shè)備第一次投入之前的驗(yàn)收測(cè)試購(gòu)買流程的第四步和第五步:訂購(gòu)和發(fā)出訂單采購(gòu)流程訂單發(fā)出35購(gòu)買流程的第四步和第五步:訂購(gòu)和發(fā)出訂單采購(gòu)流程采購(gòu)者在這一階段的主要價(jià)值:在購(gòu)貨公司和供應(yīng)公司之間發(fā)展有效的訂貨程序核實(shí)供應(yīng)商確認(rèn)了所有的購(gòu)貨訂單發(fā)展和實(shí)行由計(jì)算機(jī)支持的預(yù)算支出和檢查區(qū)分的方法維持關(guān)于關(guān)鍵采購(gòu)和供應(yīng)商信息的由計(jì)算機(jī)支持的數(shù)據(jù)庫(kù)為訂單處理發(fā)展健全的程序需要實(shí)施使用有效的‘問(wèn)題解答’購(gòu)買流程的第四步和第五步:訂購(gòu)和發(fā)出訂單采購(gòu)流程采購(gòu)者在這36采購(gòu)跟蹤和對(duì)購(gòu)買流程的評(píng)價(jià)結(jié)算擔(dān)保賠償和罰款條款的執(zhí)行結(jié)算超出或少于說(shuō)明書中規(guī)定的工作成果編制購(gòu)貨記錄和供應(yīng)商資料記錄項(xiàng)目評(píng)價(jià)記錄與每個(gè)供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量,交貨記錄,競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新能力建立供應(yīng)商評(píng)級(jí)系統(tǒng)監(jiān)督合同執(zhí)行采購(gòu)流程采購(gòu)跟蹤和對(duì)購(gòu)買流程的評(píng)價(jià)采購(gòu)流程37產(chǎn)品特征采購(gòu)技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品的決策通常由技術(shù)專家作出采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí),大用量產(chǎn)品的決策主要由財(cái)務(wù)經(jīng)理高級(jí)管理層作出常規(guī)產(chǎn)品的采購(gòu)決策由組織中較低等級(jí)作出影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程產(chǎn)品特征影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程38

采購(gòu)的戰(zhàn)略重要性采購(gòu)對(duì)公司的重要程度越高,采購(gòu)決策所涉及的管理部門越多采購(gòu)瓶頸物品時(shí),會(huì)在有效性和供應(yīng)方面表現(xiàn)出極大的風(fēng)險(xiǎn),并通常會(huì)對(duì)生產(chǎn)的連續(xù)性構(gòu)成直接威脅.關(guān)鍵采購(gòu)決策的例子有訂立特許合同或開發(fā)合同影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程采購(gòu)的戰(zhàn)略重要性影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程39

采購(gòu)所涉及的總金額采購(gòu)金額的增加,管理層在采購(gòu)決策中的作用將隨之增加.管理層常常參與談判的原因采購(gòu)市場(chǎng)的特征同供應(yīng)商的談判,不同的市場(chǎng)特征影響并決定了買方和賣方的強(qiáng)弱影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程采購(gòu)所涉及的總金額影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程40采購(gòu)涉及的風(fēng)險(xiǎn)程度當(dāng)組織對(duì)特定產(chǎn)品的采購(gòu)或特定供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)逐漸增加時(shí),與采購(gòu)決策相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)減小,流程的交貨時(shí)間變短組織中采購(gòu)部門的作用大公司中采購(gòu)部門的運(yùn)作比小公司中更加專業(yè)化特別小的公司中組織的內(nèi)部結(jié)構(gòu)通常支配做出采購(gòu)決策的方法采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)組織中現(xiàn)有常規(guī)的影響程度當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品要求變化時(shí),決策變得更加復(fù)雜.影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程采購(gòu)涉及的風(fēng)險(xiǎn)程度影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程41采購(gòu)決策過(guò)程主要由兩方面決定:產(chǎn)品復(fù)雜性和商業(yè)不確定性.

由此判定決策過(guò)程中要納入哪些人員和知識(shí)采購(gòu)流程采購(gòu)決策過(guò)程主要由兩方面決定:采購(gòu)流程42產(chǎn)品復(fù)雜性低高

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品技術(shù)簡(jiǎn)單現(xiàn)有的產(chǎn)品重復(fù)采購(gòu)容易安裝和使用不需要售后服務(wù)

訂制的產(chǎn)品復(fù)雜技術(shù)新產(chǎn)品初始采購(gòu)難以安裝需要售后服務(wù)商業(yè)不確定性低高

有限的投資定貨量小短期影響不要求組織作出適應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)成果的影響很小

較高的投資定貨量大長(zhǎng)期影響需要組織作出廣泛適應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)成果的影響很大影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程產(chǎn)品復(fù)雜性低高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品訂制的產(chǎn)品商業(yè)不確定性低高有限的43產(chǎn)品復(fù)雜性商業(yè)不確定性低高低高采購(gòu)部門主導(dǎo)設(shè)計(jì)主導(dǎo)財(cái)務(wù)和管理部門主導(dǎo)跨職能決策采購(gòu)流程通常包括一人以上的團(tuán)體決策影響購(gòu)買流程的變量采購(gòu)流程產(chǎn)品復(fù)雜性商業(yè)不低低44采購(gòu)流程中的瓶頸和問(wèn)題

供應(yīng)商和品牌規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格由(批準(zhǔn)的)供應(yīng)商確定的.使用特定的品牌或供應(yīng)商的規(guī)格會(huì)嚴(yán)重限制買方的自由度(談判時(shí))/這可能會(huì)導(dǎo)致選擇的供應(yīng)商不能滿足公司的生產(chǎn)量和物流需要的情況產(chǎn)生選擇供應(yīng)商核實(shí)供應(yīng)商(銀行)信用的失敗,會(huì)導(dǎo)致預(yù)期以外的破產(chǎn),以及沒(méi)有能力滿足質(zhì)量要求和不愿意滿足保證義務(wù)的形式出現(xiàn)的另人不愉快的意外.供應(yīng)商為了達(dá)成合同,做出了它所不能滿足的交貨時(shí)間的承諾.采購(gòu)流程采購(gòu)流程中的瓶頸和問(wèn)題供應(yīng)商和品牌規(guī)格采購(gòu)流程45采購(gòu)流程中的瓶頸和問(wèn)題

簽訂合同如果在交貨期間或之后出現(xiàn)問(wèn)題,合同中難懂的條文會(huì)起反作用.原以為應(yīng)該由供應(yīng)商處理的事情將不得不由用戶單獨(dú)完成.可以通過(guò)簽訂標(biāo)準(zhǔn)合同的方式加以避免.重視價(jià)格特別在購(gòu)買固定設(shè)備時(shí),購(gòu)買決策需要在所有總成本(TCO),而不僅僅是價(jià)格的基礎(chǔ)上作出.買方需要將其決策置于TCO模型的基礎(chǔ)上,在設(shè)備的初始采購(gòu)和設(shè)備的終生費(fèi)用之間進(jìn)行平衡.采購(gòu)流程采購(gòu)流程中的瓶頸和問(wèn)題簽訂合同采購(gòu)流程46

管理機(jī)構(gòu)沒(méi)有關(guān)于購(gòu)置或采購(gòu)授權(quán)的明確的程序,會(huì)造成組織中的每個(gè)人都隨意定貨.不充分的管理過(guò)程可能會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有經(jīng)過(guò)核對(duì)而進(jìn)行發(fā)票的支付.采購(gòu)流程中的瓶頸和問(wèn)題采購(gòu)流程管理機(jī)構(gòu)采購(gòu)流程中的瓶頸和問(wèn)題采購(gòu)流程47采購(gòu)者對(duì)市場(chǎng)的了解-合理評(píng)估成本的前提市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型波特的CompetitiveStrategy

采購(gòu)戰(zhàn)略的發(fā)展采購(gòu)行動(dòng)在不同領(lǐng)域的例子采購(gòu)者對(duì)市場(chǎng)的了解-合理評(píng)估成本的前提48依靠買方和賣方在其制定的商業(yè)政策中的商業(yè)選擇,形成了不同類型的市場(chǎng).每種類型的市場(chǎng)導(dǎo)致了特定類型的采購(gòu)和銷售行為.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型依靠買方和賣方市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型49從供應(yīng)方面,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)被分為四種類型純粹競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論供應(yīng)商還是采購(gòu)者都不能影響產(chǎn)品的價(jià)格價(jià)格對(duì)有關(guān)的參與者是既定的市場(chǎng)透明度很高產(chǎn)品是同質(zhì)的,并且可以有替代品完全代替.壟斷競(jìng)爭(zhēng)以較高的產(chǎn)品差異為特征每一個(gè)供應(yīng)商都試圖通過(guò)突出它的產(chǎn)品而為自己創(chuàng)造壟斷條件來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)對(duì)它的價(jià)格不構(gòu)成直接壓力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型從供應(yīng)方面,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)被分為四種類型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型50從供應(yīng)方面,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)被分為四種類型寡頭壟斷以有限的供應(yīng)商數(shù)量和有限的產(chǎn)品差異為特征壟斷以某種產(chǎn)品僅存在一個(gè)供應(yīng)商為特征壟斷者能夠?qū)で笏约旱亩▋r(jià)政策市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型使用了全部能力價(jià)格穩(wěn)定性存在一個(gè)公認(rèn)的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者達(dá)成價(jià)格協(xié)定一方低于成本價(jià)格運(yùn)作開始價(jià)格戰(zhàn)從供應(yīng)方面,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)被分為四種類型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型使用了全部能51需求方面,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可以分為三種類型純粹競(jìng)爭(zhēng)買主寡頭壟斷市場(chǎng)上只有很少的采購(gòu)者而供應(yīng)商數(shù)量眾多獨(dú)家采購(gòu)壟斷市場(chǎng)只有一個(gè)采購(gòu)者而產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量眾多買主的數(shù)量供應(yīng)商的數(shù)量一個(gè)很少很多一個(gè)很少很多雙邊壟斷“壟斷市場(chǎng)”(備件)雙邊寡頭壟斷(化學(xué)半成品制造商)完全競(jìng)爭(zhēng)(辦公用品)有限的需求方壟斷(電話交換機(jī),火車)需求方壟斷(武器系統(tǒng),軍火)需求方寡頭壟斷(汽車部件)供應(yīng)方寡頭壟斷(復(fù)印機(jī),計(jì)算機(jī))供應(yīng)方壟斷(水,電,煤氣)有限的供應(yīng)方壟斷(燃油泵)需求方強(qiáng)于供應(yīng)方供應(yīng)和需求或多或少平衡供應(yīng)方強(qiáng)于需求方市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型需求方面,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可以分為三種類型買主的數(shù)量供應(yīng)商的數(shù)量一52市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不但決定了戰(zhàn)略,而且決定了所使用的談判戰(zhàn)略我們交易的產(chǎn)品X的市場(chǎng)屬于何種類型?市場(chǎng)中有多少(潛在的)供應(yīng)商?原則上我們可以從那個(gè)供應(yīng)商那里獲得這種產(chǎn)品?以定貨量Y和價(jià)格Z向一個(gè)供應(yīng)商訂購(gòu)產(chǎn)品時(shí),其他供應(yīng)商的反應(yīng)會(huì)怎樣?供應(yīng)市場(chǎng)中特定產(chǎn)品的差異程度如何;有哪些可用的帶用品和替代品?產(chǎn)品X的供應(yīng)市場(chǎng)中,本公司的市場(chǎng)份額有多少?對(duì)于這種產(chǎn)品,誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者?另外還有誰(shuí)采購(gòu)這種產(chǎn)品?在產(chǎn)品Q的短期和長(zhǎng)期供應(yīng)中可能發(fā)生何種情況?預(yù)期的發(fā)展可能對(duì)價(jià)格的制定和有效性產(chǎn)生怎樣的影響?市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不但決定了戰(zhàn)略,而且決定了所使用的談判53潛在進(jìn)入者替代品產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有公司間的爭(zhēng)奪供方買方供方侃價(jià)能力買方侃價(jià)能力替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅新進(jìn)入者的威脅波特的CompetitiveStrategy供應(yīng)商戰(zhàn)略潛在進(jìn)入者替代品產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供買供方侃價(jià)能力買方侃價(jià)能力替代54現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)爭(zhēng)眾多的或勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)緩慢高固定成本或高庫(kù)存成本歧異或轉(zhuǎn)換成本欠缺大幅度增容形形色色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高額戰(zhàn)略利益退出壁壘大專用性資產(chǎn)退出的固定成本內(nèi)部戰(zhàn)略聯(lián)系感情障礙政府及社會(huì)約束供應(yīng)商戰(zhàn)略現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商戰(zhàn)略55新進(jìn)入者的威脅進(jìn)入壁壘規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品歧異資本需要轉(zhuǎn)換成本獲得分銷渠道與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)預(yù)期的報(bào)復(fù)進(jìn)入扼制價(jià)格進(jìn)入壁壘的特點(diǎn)作為進(jìn)入壁壘的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)模供應(yīng)商戰(zhàn)略新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商戰(zhàn)略56替代品的威脅Exy=QyPxPricexDemandyConsumerxProducty供應(yīng)商戰(zhàn)略替代品的威脅QyPxPriceDemandConsumer供57供方侃價(jià)能力供方產(chǎn)業(yè)由幾個(gè)公司支配,且其集中化的程度比買方產(chǎn)業(yè)高供方在向某產(chǎn)業(yè)銷售中不必與替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)該產(chǎn)業(yè)并非供方集團(tuán)的主要客戶供方產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的主要投入品供方集團(tuán)的產(chǎn)品已經(jīng)歧異化或已建立起轉(zhuǎn)換成本供方集團(tuán)表現(xiàn)出前向整合的現(xiàn)實(shí)威脅供應(yīng)商戰(zhàn)略供方侃價(jià)能力供應(yīng)商戰(zhàn)略58買方侃價(jià)能力相對(duì)于賣方的銷售量而言,購(gòu)買是大批量和集中進(jìn)行的買方從產(chǎn)業(yè)中購(gòu)買的產(chǎn)品占其成本或購(gòu)買數(shù)額的相當(dāng)大一部分從產(chǎn)業(yè)中購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的或非歧異性產(chǎn)品買方贏利低買方采取后向整合的現(xiàn)實(shí)威脅產(chǎn)品對(duì)買方產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)無(wú)重大影響購(gòu)買者掌握充分的信息供應(yīng)商戰(zhàn)略買方侃價(jià)能力供應(yīng)商戰(zhàn)略59高高低低采購(gòu)對(duì)于財(cái)務(wù)成果的影響供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)杠桿產(chǎn)品可用供應(yīng)商的替代來(lái)源可能的解決方案戰(zhàn)略產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品成本價(jià)格很關(guān)鍵依賴供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)基與合作伙伴的績(jī)效一般產(chǎn)品產(chǎn)品種類較多較高的物流復(fù)雜度勞動(dòng)密集型瓶頸產(chǎn)品壟斷市場(chǎng)較大的進(jìn)入障礙系統(tǒng)合同+電子商務(wù)解決保障供應(yīng)+尋找替代力量平衡高高低低采購(gòu)對(duì)于財(cái)務(wù)成果的影響供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)杠桿供應(yīng)商很多供應(yīng)商商品產(chǎn)品戰(zhàn)略供應(yīng)商市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者特殊的專有技術(shù)采購(gòu)者居于支配地位買方-供應(yīng)商之間的力量平衡不同一般供應(yīng)商供應(yīng)量較大很多供應(yīng)商處于依賴地位瓶頸供應(yīng)商技術(shù)領(lǐng)先者幾乎沒(méi)有替代的供應(yīng)商減少供應(yīng)商數(shù)量供應(yīng)商居于支配地位力量平衡采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略高高低低采購(gòu)對(duì)于財(cái)務(wù)成果的影響供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)杠桿產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品競(jìng)標(biāo)基60

采購(gòu)者居于支配地位

汽車工業(yè)供應(yīng)商和合同方之間的關(guān)系是不平衡的.制造商將它們的要求施加給供應(yīng)商,而供應(yīng)商不得不滿足它們的要求.供應(yīng)商居于支配地位 商業(yè)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商通過(guò)技術(shù)和仔細(xì)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略將客戶‘鎖定’與這種關(guān)系中.供應(yīng)商要價(jià)相對(duì)頗高,而客戶幾乎沒(méi)有退路.

均衡關(guān)系雙方中的任何一方都不能支配對(duì)方.它們保持穩(wěn)定的關(guān)系,會(huì)逐漸發(fā)展成為一種‘合作伙伴關(guān)系.采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略采購(gòu)者居于支配地位 汽車工業(yè)采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略61杠桿產(chǎn)品

鋼,鋁,包裝材料,鋼板,原材料和標(biāo)準(zhǔn)半成品這些產(chǎn)品可以按標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量等級(jí)從不同的供應(yīng)商那里購(gòu)得.最終產(chǎn)品的成本價(jià)格中占相對(duì)加大的份額.價(jià)格的微小變化會(huì)對(duì)最終產(chǎn)品的價(jià)格造成相對(duì)較強(qiáng)的影響.

瓶頸產(chǎn)品

催化劑,顏料,天然香料,設(shè)備配件這些產(chǎn)品在金額上只占相對(duì)有限的一部分,但在供應(yīng)上卻極為脆弱.供應(yīng)商處于支配地位,這會(huì)導(dǎo)致高昂的價(jià)格和較長(zhǎng)的交貨時(shí)間和較差的服務(wù).

一般產(chǎn)品這些產(chǎn)品很少造成技術(shù)或商業(yè)問(wèn)題.產(chǎn)品價(jià)格通常較低并存在大量可供選擇的供應(yīng)商.采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略杠桿產(chǎn)品 鋼,鋁,包裝材料,鋼板,原材料和標(biāo)準(zhǔn)半成品62四種供應(yīng)商戰(zhàn)略的基本特征

合作伙伴 競(jìng)標(biāo) 保障供應(yīng) 系統(tǒng)目標(biāo)

在長(zhǎng)期關(guān)系中 獲得短期的 保證短期和 降低物流復(fù)雜度 創(chuàng)造相互的承諾 ‘最佳’交易 長(zhǎng)期供應(yīng) 提高經(jīng)營(yíng)效率 減少供應(yīng)商的數(shù)量適用于

戰(zhàn)略產(chǎn)品 杠桿產(chǎn)品 瓶頸產(chǎn)品 常規(guī)產(chǎn)品行動(dòng)

-對(duì)未來(lái)需求的 -增加產(chǎn)品/市場(chǎng)知識(shí) -對(duì)未來(lái)需求的 -每種產(chǎn)品類別/產(chǎn)品 精確預(yù)測(cè) -尋求替代產(chǎn)品/ 精準(zhǔn)預(yù)測(cè) 系列的轉(zhuǎn)包 -供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 供應(yīng)商 -供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 -產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化 -仔細(xì)選擇供應(yīng)商 -在供應(yīng)商之間 -對(duì)供應(yīng)商評(píng)級(jí) -制定有效的內(nèi)部 -‘可能和成本’分析 重新分配采購(gòu)量 -發(fā)展防范措施 定購(gòu)交貨和開出 -‘滾動(dòng)’材料清單 -優(yōu)化訂貨量 (存貨,委托存貨) 發(fā)票程序 -有效的訂單改變 -目標(biāo)定價(jià) -將訂單處理委托給 程序 內(nèi)部 -賣主評(píng)級(jí)決策層次

-董事會(huì)層次 -董事會(huì)層次 -采購(gòu)部門 -采購(gòu)部門 -跨職能方式 -采購(gòu)部門 -跨職能方式 -跨職能方式供應(yīng)商戰(zhàn)略四種供應(yīng)商戰(zhàn)略的基本特征 合作伙伴 競(jìng)標(biāo) 保障供應(yīng) 系63四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略-合作戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略–戰(zhàn)略產(chǎn)品和杠桿產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)總額的80%.價(jià)格水平的微小變化立刻會(huì)對(duì)最終產(chǎn)品的成本產(chǎn)生影響.應(yīng)對(duì)價(jià)格和成本的變化,及供應(yīng)商市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行密切關(guān)注以‘公開成本計(jì)算’為基礎(chǔ)的關(guān)系受到青睞.和供應(yīng)商一起發(fā)展高效率的方案來(lái)實(shí)現(xiàn)成本的降低,質(zhì)量的改善,工藝改進(jìn)和產(chǎn)品開發(fā)的改進(jìn).合作戰(zhàn)略中,要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行充分選擇.在發(fā)展的初期,采購(gòu)者會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)研究,尋找同行中最好的供應(yīng)商.這些供應(yīng)商的相關(guān)資料,財(cái)政穩(wěn)定性,當(dāng)前的研發(fā)潛力,生產(chǎn)能力,它們的后勤質(zhì)量系統(tǒng),研發(fā)以及工程能力都會(huì)被仔細(xì)研究.供應(yīng)商戰(zhàn)略四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略-合作戰(zhàn)略供應(yīng)商戰(zhàn)略64四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略–競(jìng)標(biāo)競(jìng)標(biāo)–由于供應(yīng)商和產(chǎn)品基本上是可以互換的,通常不會(huì)有長(zhǎng)期供應(yīng)合同

長(zhǎng)期合同和年度協(xié)定會(huì)與‘現(xiàn)貨’結(jié)合在一起.以最低的價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)?fù)瑫r(shí)保持要求的質(zhì)量水平和供應(yīng)的連續(xù)性在這里被放在首要地位.

應(yīng)通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)和供應(yīng)研究主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)掃描.引入局外人以避免現(xiàn)有的供應(yīng)商之間達(dá)成價(jià)格協(xié)議購(gòu)買杠桿產(chǎn)品要求采用共同的或協(xié)同的方法.價(jià)格的改變是由需求和供應(yīng)的變化引起的,應(yīng)該對(duì)它嚴(yán)格監(jiān)控以估計(jì)它對(duì)成本價(jià)格的影響.供應(yīng)商戰(zhàn)略四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略–競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商戰(zhàn)略65四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略–保障供應(yīng)的連續(xù)性瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)政策應(yīng)該集中于保障供應(yīng)的連續(xù)性,必要時(shí)還可以增加額外的成本.與此同時(shí),應(yīng)該進(jìn)行以降低對(duì)這些供應(yīng)商的依賴度為目標(biāo)的活動(dòng).發(fā)展可供替代的產(chǎn)品和供應(yīng)商.但發(fā)展替代產(chǎn)品和供應(yīng)商的成本常常超過(guò)它們所帶來(lái)的利潤(rùn).進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析以確定長(zhǎng)期和短期供應(yīng)中最重要的的瓶頸.應(yīng)急計(jì)劃是在這種分析的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的.與供應(yīng)商或公司自己的估計(jì)相關(guān)的,以保持原料庫(kù)存為目標(biāo)的委托庫(kù)存協(xié)議準(zhǔn)備替代運(yùn)輸方式積極地進(jìn)行替代產(chǎn)品調(diào)查供應(yīng)商戰(zhàn)略四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略–保障供應(yīng)的連續(xù)性供應(yīng)商戰(zhàn)略66四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略–系統(tǒng)地訂合同一般產(chǎn)品需要的是以降低管理和物流復(fù)雜性為目標(biāo)的采購(gòu)戰(zhàn)略.買方必須以系統(tǒng)合同或成套合同的形式同供應(yīng)商一起簡(jiǎn)單而有效地完成定購(gòu)和管理程序.與這些產(chǎn)品采購(gòu)政策相關(guān)的幾個(gè)方面是:產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化(商品目錄),減少供應(yīng)商的數(shù)量,為集團(tuán)的MRO用品尋求系統(tǒng)合同;使用電子形式的產(chǎn)品目錄;運(yùn)用INTERNET技術(shù)進(jìn)行訂貨.供應(yīng)商戰(zhàn)略四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略–系統(tǒng)地訂合同供應(yīng)商戰(zhàn)略67將采購(gòu)整合到公司政策中-戰(zhàn)略三角形客戶營(yíng)銷公司競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)原料來(lái)源/合作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略將采購(gòu)整合到公司政策中-戰(zhàn)略三角形客戶營(yíng)銷公司競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)原68在公司不斷尋求不同類型的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí),采購(gòu)的作用是不同的90年代初,MonczkaandTrend發(fā)起全球采購(gòu)和供應(yīng)鏈基準(zhǔn)倡議殼牌,飛利浦,摩托羅拉,可口可樂(lè)等大型制造業(yè)與密西根大學(xué)的研究者提出杠桿平衡采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略在公司不斷尋求不同類型的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí),采購(gòu)的作用是不同的9069III.建立和組成世界級(jí)的供應(yīng)基地管理VII.供應(yīng)商發(fā)展與質(zhì)量管理II.發(fā)展商品/物品組合戰(zhàn)略VIII.管理成本戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)鏈IV.發(fā)展和管理供應(yīng)商管理VI.將供應(yīng)商納入訂單完成過(guò)程I.內(nèi)購(gòu)/外購(gòu)V.將供應(yīng)商納入新產(chǎn)品/工藝的開發(fā)過(guò)程一體化協(xié)調(diào)化全球化杠桿平衡采購(gòu)和供應(yīng)管理(Minczka,1999)采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略III.建立和組成VII.供應(yīng)商發(fā)展II.發(fā)展VIII70I.內(nèi)購(gòu)/外購(gòu)決策的標(biāo)準(zhǔn)是這項(xiàng)活動(dòng)是否與獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān).如果與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)關(guān),將其劃在公司活動(dòng)之外.內(nèi)購(gòu)則是公司接管以前由供應(yīng)商完成的活動(dòng).II.發(fā)展商品/物品組合戰(zhàn)略公司對(duì)其采購(gòu)花費(fèi)進(jìn)行明確而詳盡的描述.這一戰(zhàn)略涉及是否追求產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和減少產(chǎn)品種類,是否減少供應(yīng)商的數(shù)量,應(yīng)該發(fā)展哪類的關(guān)系等問(wèn)題提供了指導(dǎo)方針.這一戰(zhàn)略將規(guī)定誰(shuí)將對(duì)每一項(xiàng)活動(dòng)負(fù)責(zé),詳細(xì)的時(shí)間范圍以及如何對(duì)發(fā)展加以監(jiān)控.采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略I.內(nèi)購(gòu)/外購(gòu)采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略71III.建立和平衡世界水平的供應(yīng)商基地管理這個(gè)階段會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查和設(shè)定基準(zhǔn),并會(huì)進(jìn)行詳細(xì)審核.為購(gòu)買某種商品與多少供應(yīng)商進(jìn)行交易,最優(yōu)的供應(yīng)商應(yīng)該滿足什么條件和資格,如何選擇最佳供應(yīng)商.IV.發(fā)展和管理供應(yīng)商關(guān)系將供應(yīng)商關(guān)系分成不同的種類1.商業(yè)供應(yīng)商,供應(yīng)商只需要按照約定的條件交付貨物和勞務(wù)2.優(yōu)先供應(yīng)商,制定雙方認(rèn)可的共同的目標(biāo)和改進(jìn)計(jì)劃,彼此互惠互利.3.合作伙伴供應(yīng)商,與供應(yīng)商緊密合作開發(fā)新技術(shù),產(chǎn)品和商業(yè)機(jī)會(huì).采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略III.建立和平衡世界水平的供應(yīng)商基地管理采購(gòu)組合分析供應(yīng)72V.將供應(yīng)商納入產(chǎn)品開發(fā)與最優(yōu)供應(yīng)商在產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域建立建設(shè)性的關(guān)系.但雙方會(huì)在有效合作方面存在困難(工作方法,管理風(fēng)格和文化差異)VI.將供應(yīng)商納入訂單完成過(guò)程制造商和供應(yīng)商有最終的共同目標(biāo),成立聯(lián)合小組(摩托羅拉)一起解決問(wèn)題:如何提高響應(yīng)速度和客戶服務(wù)質(zhì)量如何提高資產(chǎn)利用率如何減少在線庫(kù)存如何利用現(xiàn)代的信息和通信技術(shù)改善溝通和交易的靈活性.采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略V.將供應(yīng)商納入產(chǎn)品開發(fā)采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略73VII.供應(yīng)商發(fā)展和質(zhì)量管理在這個(gè)階段,對(duì)供應(yīng)商提出積極挑戰(zhàn),即不斷改進(jìn)績(jī)效.這可能與產(chǎn)品設(shè)計(jì),制造技術(shù)和其他經(jīng)營(yíng)過(guò)程有關(guān).供應(yīng)商的意見被考慮并加以實(shí)施.摩托羅拉稱之為“OpenKimono’方法,供應(yīng)商將摩托羅拉作為客戶來(lái)評(píng)價(jià).VIII.戰(zhàn)略成本管理戰(zhàn)略成本管理包括識(shí)別所有成本和成本驅(qū)動(dòng)因素.發(fā)展成本模型和價(jià)值主流規(guī)劃圖是這個(gè)階段的主要手段.

通過(guò)涉及這八個(gè)階段的方法,一些居于領(lǐng)先地位的制造商得以真正將供應(yīng)商納入其經(jīng)營(yíng)過(guò)程.采購(gòu)組合分析供應(yīng)商戰(zhàn)略VII.供應(yīng)商發(fā)展和質(zhì)量管理通過(guò)涉及這八個(gè)階段的方法,采74發(fā)展采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是公司和其關(guān)鍵供應(yīng)商之間的力量平衡供應(yīng)商戰(zhàn)略發(fā)展采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是供應(yīng)商戰(zhàn)略75

發(fā)展采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是公司和其關(guān)鍵供應(yīng)商之間的力量平衡的影響問(wèn)題.

在發(fā)展有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)對(duì)下列問(wèn)題加以考慮:目前的采購(gòu)戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略嗎?它能滿足我們的長(zhǎng)期需要嗎?從部門/經(jīng)營(yíng)單位之間的協(xié)作獲得效益的機(jī)會(huì)是否被充分利用了,例如通過(guò)共同采購(gòu)滿足一般原則需要?我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平?在供應(yīng)市場(chǎng)中公司在哪些產(chǎn)品/原料上處于支配地位,哪些產(chǎn)品/原料依賴于單一的供應(yīng)商?戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎?采購(gòu)需要和采購(gòu)量在供應(yīng)商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何?我們的采購(gòu)需要有百分之幾是由長(zhǎng)期合同滿足的?有百分之幾是由現(xiàn)貨市場(chǎng)的交易或短期合同滿足的?供應(yīng)商戰(zhàn)略發(fā)展采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是公司和其關(guān)鍵供應(yīng)商之間的力量平衡76

發(fā)展采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是公司和其關(guān)鍵供應(yīng)商之間的力量平衡的影響問(wèn)題.

在發(fā)展有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)對(duì)下列問(wèn)題加以考慮:我們的采購(gòu)需要有百分之幾是由長(zhǎng)期合同滿足的?有百分之幾是由現(xiàn)貨市場(chǎng)的交易或短期合同滿足的?與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比,公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達(dá)到什么程度?不遠(yuǎn)的將來(lái)在供應(yīng)方面預(yù)期會(huì)遇到什么困難或麻煩?這些問(wèn)題會(huì)如何影響公司的利潤(rùn)和增長(zhǎng)目標(biāo)?在與供應(yīng)商合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),質(zhì)量改善,縮短交貨時(shí)間和降低成本等問(wèn)題上存在哪些機(jī)會(huì)?這些機(jī)會(huì)被充分利用了嗎?供應(yīng)商戰(zhàn)略發(fā)展采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是公司和其關(guān)鍵供應(yīng)商之間的力量平衡77通過(guò)分析,公司花在每種產(chǎn)品上的采購(gòu)金額和其供應(yīng)商基數(shù)符合20/80原則:20%的產(chǎn)品和供應(yīng)商將占到采購(gòu)額的80%.在采購(gòu)對(duì)于公司的成本底線的影響和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)上分析采購(gòu)額和供應(yīng)商基數(shù)加以分析.采購(gòu)對(duì)于公司的成本底線的影響–特定的供應(yīng)物品的利潤(rùn)可以通過(guò)原料成本,總成本,采購(gòu)量,總采購(gòu)成本的百分比的影響,或是產(chǎn)品質(zhì)量或企業(yè)成長(zhǎng)的影響等標(biāo)準(zhǔn)加以衡量.采購(gòu)數(shù)量或金額越高,采購(gòu)對(duì)于成本底線的財(cái)務(wù)影響就越大.供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)–它可以通過(guò)短期和長(zhǎng)期有效,潛在供應(yīng)商數(shù)量,供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu),制造或購(gòu)買的機(jī)會(huì),存儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)和替代可能等標(biāo)準(zhǔn)加以衡量.僅向一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品而沒(méi)有替代的供應(yīng)來(lái)源意味著較高的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn).在(標(biāo)準(zhǔn))產(chǎn)品可以向很多供應(yīng)商購(gòu)買時(shí),供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)較低,同時(shí)轉(zhuǎn)換成本也較低.供應(yīng)商戰(zhàn)略通過(guò)分析,公司花在每種產(chǎn)品上的采購(gòu)金額和其供應(yīng)商基數(shù)供應(yīng)商78采購(gòu)市場(chǎng)研究采購(gòu)市場(chǎng)研究可支持:

持續(xù)的技術(shù)發(fā)展–在制定制造或購(gòu)買決策中,需要對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)發(fā)生的關(guān)于新技術(shù)發(fā)展的知識(shí).

供應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)–國(guó)際供應(yīng)市場(chǎng)處于不段變化之中.國(guó)家間的政治協(xié)定會(huì)限制一些出口貿(mào)易,供應(yīng)商會(huì)突然破產(chǎn),或被其競(jìng)爭(zhēng)者收購(gòu),價(jià)格水平和供應(yīng)的持續(xù)性都會(huì)受到影響.需求也會(huì)出現(xiàn)同樣變化–對(duì)某一產(chǎn)品的需求會(huì)急劇上升,從而導(dǎo)致緊缺狀況的發(fā)生.買主必須預(yù)期某一產(chǎn)品供需狀況的可能變化,并由此獲得對(duì)自己商品價(jià)格動(dòng)態(tài)的更好理解.

西方社會(huì)的變化–工業(yè)生產(chǎn)從西歐國(guó)家轉(zhuǎn)移到遠(yuǎn)東或發(fā)展中國(guó)家.

匯率發(fā)展變化,通貨膨脹,巨額政府預(yù)算赤字,匯率的迅速變化都要求買主對(duì)其原材料需求的重新分配作出快速反應(yīng).供應(yīng)商戰(zhàn)略采購(gòu)市場(chǎng)研究采購(gòu)市場(chǎng)研究可支持:供應(yīng)商戰(zhàn)略79采購(gòu)市場(chǎng)研究組織采購(gòu)市場(chǎng)研究決定目標(biāo)成本–利潤(rùn)分析可行性研究研究計(jì)劃的設(shè)計(jì)為什么在哪里案頭研究實(shí)地研究研究行動(dòng)的實(shí)施數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備研究報(bào)告評(píng)估供應(yīng)商戰(zhàn)略采購(gòu)市場(chǎng)研究組織采購(gòu)市場(chǎng)研究決定目標(biāo)成本–利潤(rùn)分析可行性80采購(gòu)市場(chǎng)研究采購(gòu)市場(chǎng)研究的主題原料,貨物和服務(wù)–實(shí)現(xiàn)節(jié)約或降低與采購(gòu)相關(guān)的成本.它同時(shí)也瞄準(zhǔn)減少公司尋求替代供應(yīng)來(lái)源時(shí)的風(fēng)險(xiǎn).供應(yīng)商–與供應(yīng)商有關(guān)的研究涉及與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期關(guān)系.‘供應(yīng)商是否繼續(xù)能夠滿足未來(lái)技術(shù)要求和我們的與靈活供應(yīng)有關(guān)的要求?‘系統(tǒng)和程序–優(yōu)秀的采購(gòu)信息系統(tǒng)對(duì)所有買主都至關(guān)重要.宏觀經(jīng)濟(jì)研究–一般經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及影響未來(lái)供需平衡的因素.例如,就業(yè),工人成本,通貨膨脹,消費(fèi)價(jià)格指數(shù),訂購(gòu)狀況.中觀經(jīng)濟(jì)研究成果–集中研究特定的工業(yè)部門,很多信息從中央統(tǒng)計(jì)部門獲得.它們有關(guān)營(yíng)利性,技術(shù)發(fā)展的勞動(dòng)成本,間接成本,資本利用,訂購(gòu)狀況,能源消耗等具體信息.微觀經(jīng)濟(jì)研究–集中估計(jì)個(gè)別產(chǎn)業(yè)供應(yīng)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì).供應(yīng)商的財(cái)務(wù)審計(jì),質(zhì)量審計(jì),成本分析.對(duì)供應(yīng)商的特定能力和其長(zhǎng)期市場(chǎng)地位進(jìn)行透徹理解供應(yīng)商戰(zhàn)略采購(gòu)市場(chǎng)研究采購(gòu)市場(chǎng)研究的主題原料,貨物和服務(wù)–實(shí)現(xiàn)81采購(gòu)市場(chǎng)研究采購(gòu)市場(chǎng)研究的主要參數(shù)層次 參數(shù) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化 工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展 工業(yè)平均利用率 價(jià)格演變(貨幣,通漲) 利率 工資變化 生產(chǎn)率變化 政治氣侯中觀經(jīng)濟(jì) 供需分析 利用率 訂購(gòu)狀況和銷售 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)層次 參數(shù) 微觀經(jīng)濟(jì) 財(cái)務(wù)狀況 組織結(jié)構(gòu) 交貨 交貨時(shí)間 一般狀況 服務(wù)質(zhì)量 所有權(quán)和股份 成本-價(jià)格結(jié)構(gòu) 價(jià)格水平

供應(yīng)商戰(zhàn)略采購(gòu)市場(chǎng)研究采購(gòu)市場(chǎng)研究的主要參數(shù)層次 參數(shù) 層次 參82采購(gòu)市場(chǎng)研究Internet和Intranet技術(shù)在采購(gòu)供應(yīng)市場(chǎng)中的應(yīng)用采購(gòu)市場(chǎng)研究和供應(yīng)商選擇獲得正確的產(chǎn)品規(guī)格核實(shí)供應(yīng)商證明提交投標(biāo)要求投標(biāo)信息虛擬拍賣反向營(yíng)銷商品購(gòu)買運(yùn)輸追蹤電子支付教育和培訓(xùn)由采購(gòu)者進(jìn)行市場(chǎng)研究采用研究小組完成工作供應(yīng)商戰(zhàn)略采購(gòu)市場(chǎng)研究Internet和Intranet技術(shù)在采購(gòu)83與供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商如何定價(jià)談判與供應(yīng)商談判策略84供應(yīng)商如何定價(jià)供應(yīng)商總是盡量隱藏成本價(jià)格和成本結(jié)構(gòu),以保持對(duì)采購(gòu)者定價(jià)方法的模糊性.采購(gòu)者在與供應(yīng)商打交道的過(guò)程中,應(yīng)該考慮以下問(wèn)題特定的供應(yīng)商是否屬于一流的公司供應(yīng)商的直接成本與間接成本的比率是多少供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)曲線是否會(huì)影響生產(chǎn)對(duì)于一個(gè)特定的供應(yīng)商,其非質(zhì)量的成本是多少與供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商如何定價(jià)與供應(yīng)商談判策略85供應(yīng)商如何定價(jià)內(nèi)部因素與外部因素對(duì)采購(gòu)價(jià)格的影響

定價(jià)方法利用學(xué)習(xí)曲線與供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商如何定價(jià)與供應(yīng)商談判策略86內(nèi)部因素與外部因素對(duì)采購(gòu)價(jià)格的影響環(huán)境因素物流因素技術(shù)因素組織因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)政治因素技術(shù)因素內(nèi)部因素外部因素供應(yīng)商黑箱買者盡力抬高價(jià)格對(duì)價(jià)格的影響盡力壓低價(jià)格(RedrawnfromVanEck,deWeerdandVanWeele,1982)E(f(c)+f(m))=100%價(jià)格變動(dòng)

f(c)-成本因素的變動(dòng) f(m)-市場(chǎng)因素的變動(dòng)

f-作為全重因子

與供應(yīng)商談判策略內(nèi)部因素與外部因素對(duì)采購(gòu)價(jià)格的影響環(huán)境因素物流因素技術(shù)因素組87外部(經(jīng)濟(jì)的)因素的變動(dòng)成本因素的變動(dòng)(直接)市場(chǎng)因素的變動(dòng)(間接)黑箱價(jià)格變動(dòng)外部因素中的一個(gè)因素的變動(dòng)導(dǎo)致支付價(jià)格的改變成本因素的變動(dòng)可能起源于:人工成本材料成本能源成本勞動(dòng)生產(chǎn)率其它因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)可能起源于:需求的變動(dòng)供應(yīng)的變動(dòng)供應(yīng)方存貨的變動(dòng)供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動(dòng)其他因素的變動(dòng)內(nèi)部因素與外部因素對(duì)采購(gòu)價(jià)格的影響與供應(yīng)商談判策略外部(經(jīng)濟(jì)的)成本因素的市場(chǎng)因素的黑箱價(jià)格變動(dòng)外部因素中的一88價(jià)格本質(zhì)是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上(COREY)

成本基礎(chǔ)定價(jià)法(COST-BASEDPRICING)成本加一特定的邊際利潤(rùn)

市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)法(MARKET-BASEDPRICING)產(chǎn)品的價(jià)格取決于市場(chǎng),而且單獨(dú)地由需求,供應(yīng),存貨位置,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政治因素等市場(chǎng)環(huán)境所形成.

競(jìng)標(biāo)法(COMPETITIVEBIDDING)產(chǎn)品的價(jià)格既受到市場(chǎng)因素的影響,也受到成本因素的影響.與供應(yīng)商談判策略價(jià)格本質(zhì)是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上(COREY)與供應(yīng)商89

塑料配件 Ef(c)=100價(jià)格的修改明顯地隨成本因素變動(dòng)而變動(dòng).銅 Ef(m)=100銅的價(jià)格幾乎完全取決于市場(chǎng)形勢(shì),而不受單個(gè)的買主的影響.如經(jīng)濟(jì)衰退時(shí),市場(chǎng)環(huán)境也將發(fā)生變動(dòng),價(jià)格將下降.一系列的衍生產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格也相應(yīng)變化.石化產(chǎn)品原材料 Ef(c)=Ef(m)成本因素和市場(chǎng)因素的總和基本上相等.最終的市場(chǎng)價(jià)格取決于成本因素和市場(chǎng)環(huán)境.技術(shù)配件

非標(biāo)準(zhǔn)品 按照顧客的規(guī)格制造的配件采購(gòu)者對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)品的成本會(huì)有較為精準(zhǔn)的估計(jì).標(biāo)準(zhǔn)品 按照供應(yīng)商的規(guī)格制造的配件采購(gòu)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研方法獲得產(chǎn)品成本的粗略信息.

MRO產(chǎn)品 MRO產(chǎn)品由一些不同種類的材料組成,價(jià)格既不單純由市場(chǎng)環(huán)境所決定,也不單純?nèi)Q于成本因素.與供應(yīng)商談判策略塑料配件 Ef(c)=100與供應(yīng)商談判策略90

定價(jià)方法采購(gòu)產(chǎn)品群 既基于市場(chǎng)因素又基于成本因素 主要基于 更強(qiáng)調(diào) 50/50 更強(qiáng)調(diào) 主要基于 成本因素 成本因素 市場(chǎng)因素 市場(chǎng)因素原材料 X X辦成品 X X 配件 標(biāo)準(zhǔn) X X X非標(biāo)準(zhǔn) X X X產(chǎn)成品 X X XMRO產(chǎn)品 X X X服務(wù) X X X X X(FROM:VAN,ECK,DEWEERDANDVANWEELE,1982)與供應(yīng)商談判策略 定價(jià)方法(FROM:VAN,ECK,DEWEE91供應(yīng)商的基本成本結(jié)構(gòu)

材料成本 按照主要部件詳細(xì)目錄直接勞動(dòng)成本 有關(guān)人工成本的信息可以參考該行業(yè)的特點(diǎn)運(yùn)輸成本間接成本-固定成本在產(chǎn)品的成本中的份額越高,則價(jià)格彈性越大.擴(kuò)大訂單量,購(gòu)買者獲得的單件產(chǎn)品的固定成本的減少,導(dǎo)致更低的價(jià)格.-而那些價(jià)格主要有變動(dòng)成本所決定的產(chǎn)品,則深受價(jià)格的影響.在這種情況下,供應(yīng)商的價(jià)格上升必須得到緊密監(jiān)視,以防供應(yīng)商無(wú)根據(jù)地提價(jià).定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商的基本成本結(jié)構(gòu)定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略92定價(jià)方法

產(chǎn)品的預(yù)期需求如果需求高,供應(yīng)商通常將價(jià)格訂的比需求低時(shí)高一些.

論市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量供應(yīng)商通常會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格單位產(chǎn)品成本價(jià)格的預(yù)期變化大規(guī)模生產(chǎn)使得低價(jià)成為可能.而且會(huì)在基于潛在的學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)的基礎(chǔ)上預(yù)計(jì)它的成本的變化.與供應(yīng)商談判策略定價(jià)方法產(chǎn)品的預(yù)期需求與供應(yīng)商談判策略93定價(jià)方法

顧客的訂貨量供應(yīng)商經(jīng)常樂(lè)意在價(jià)格上作出讓步以換得在將來(lái)得到更多的業(yè)務(wù)承諾.許多供應(yīng)商采取一種浮動(dòng)計(jì)算法(SLIDINGSCALE)來(lái)表明什么價(jià)格使用于什么數(shù)量.顧客對(duì)供應(yīng)商的重要性從商業(yè)觀點(diǎn)來(lái)看,擁有好的形象,供應(yīng)商的地位可能得到加強(qiáng).因此,供應(yīng)商渴望同一些大的擁有良好聲譽(yù)的公司做生意.為了獲得這類顧客,供應(yīng)商經(jīng)常提供‘特殊價(jià)’.但過(guò)一段時(shí)間后,他們將盡力重建‘正?！降膬r(jià)格.與供應(yīng)商談判策略定價(jià)方法顧客的訂貨量與供應(yīng)商談判策略94產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值一些產(chǎn)品對(duì)顧客具有一定的價(jià)值,它們與生產(chǎn)成本價(jià)格不具有任何聯(lián)系.如制造設(shè)備的備件對(duì)連續(xù)生產(chǎn)至關(guān)重要,供應(yīng)商受取原始成本數(shù)倍價(jià)格不是不尋常的.成本加成定價(jià)法制定價(jià)格最普遍的方式是在成本價(jià)格的基礎(chǔ)上加一固定的標(biāo)高(MARK-UP).這種方法沒(méi)有考慮其它因素,最為簡(jiǎn)單.定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略95目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法價(jià)格是根據(jù)應(yīng)該獲得的利潤(rùn)來(lái)制訂的.單在基于固定成本和變動(dòng)成本以及期望銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上,要求的銷售數(shù)量被計(jì)算出來(lái)的.在這種情況下,購(gòu)買者必須找出有關(guān)產(chǎn)品的潛在銷售量和供應(yīng)商的銷售目標(biāo).定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略96

基于購(gòu)買者可感知的價(jià)值定價(jià)法在市場(chǎng)銷售中,普通規(guī)則是,不把產(chǎn)品的銷售價(jià)格建立在產(chǎn)品的成本價(jià)格上,而是建立在市場(chǎng)能承受的基礎(chǔ)上.購(gòu)買者愿意支付的價(jià)格主要與他購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)值相關(guān)聯(lián).這種定價(jià)方法經(jīng)常在消費(fèi)產(chǎn)品中使用(名牌產(chǎn)品),也常在工業(yè)品中使用.定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略基于購(gòu)買者可感知的價(jià)值定價(jià)法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略97

基于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)法小公司經(jīng)常在一定時(shí)間間隔后將跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)行為.招標(biāo)定價(jià)法這種方法在公共采購(gòu)和一些行業(yè)中普遍使用(如建筑行業(yè)和國(guó)防行業(yè)定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略基于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)法定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略98

現(xiàn)金折扣這種折扣視行業(yè)而定(如在10天內(nèi)付款給予2%的折扣)這種方法可加速付款的速度,早付款者能獲得利益好處,收款后將減少應(yīng)收帳款的金額數(shù)量折扣按照生產(chǎn),管理和物流,小批量訂單和大批量訂單經(jīng)常要求相同的工作量.這意味著小批量訂單的單位產(chǎn)品的成本較高.為了刺激大批量訂單,許多供應(yīng)商采用數(shù)量折扣.而這種價(jià)格的好處必須與因?yàn)楦L(zhǎng)的儲(chǔ)存而增加的額外成本和產(chǎn)品過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)一起進(jìn)行考慮.定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略現(xiàn)金折扣定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略99

獎(jiǎng)金協(xié)定這種折扣經(jīng)常在一個(gè)特定的期間內(nèi)(通常為一年)從一特定的供應(yīng)商購(gòu)買的數(shù)量相聯(lián)系.供應(yīng)商經(jīng)常采取浮動(dòng)計(jì)算方法,折扣百分比的增加與交易額成比例.這種方法帶給供應(yīng)商的利益是它可以增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度.地理折扣這種折扣給予那些與供應(yīng)商的工廠或銷售中心較近的顧客.季節(jié)折扣這種折扣適用于在銷售萎縮的期間,用來(lái)提高生產(chǎn)能力利用率.促銷折扣這種折扣通常是臨時(shí)提供的,用來(lái)刺激一種產(chǎn)品的銷售.

定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略獎(jiǎng)金協(xié)定定價(jià)方法與供應(yīng)商談判策略100學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線是采購(gòu)戰(zhàn)略中的一個(gè)重要工具,它最先由美國(guó)航空工業(yè)中發(fā)展起來(lái)的.學(xué)習(xí)曲線的基本原理是:每當(dāng)一個(gè)特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時(shí),生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的平均時(shí)間大約為開頭所要求的時(shí)間的X%.學(xué)習(xí)曲線

累計(jì)生產(chǎn)量 單件產(chǎn)品所要求的時(shí)間 1000 20 2000 16 4000 12.8 8000 10.24 16000 8.2與供應(yīng)商談判策略學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線是采購(gòu)戰(zhàn)略中的一個(gè)重要工具,它最先由美國(guó)航101學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用

當(dāng)涉及到由一個(gè)供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專業(yè)的部件生產(chǎn)時(shí).當(dāng)涉及到的金額巨大時(shí)(以至于導(dǎo)致必須應(yīng)用一些尚處于開發(fā)中的技術(shù),以便成本能得以回收)但購(gòu)買者由于一定的原因不能得到具有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià).當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時(shí).與供應(yīng)商談判策略學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用與供應(yīng)商談判策略102正式談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備目標(biāo)和目的 弄清談判要完成什么目標(biāo),必須取得的最小成果是什么情愿作出怎樣的最大讓步權(quán)限 談判成員針對(duì)這些交易擁有什么權(quán)力,他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識(shí) 將要參加這場(chǎng)談判的人員必備必需的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)嗎?他擅長(zhǎng)這個(gè)項(xiàng)目嗎?他確實(shí)了解與商業(yè)有關(guān)的東西嗎?與供應(yīng)商談判策略正式談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備與供應(yīng)商談判策略1031.為自己建立談判的目標(biāo)明確目標(biāo)-短期利益和長(zhǎng)期利益.什么利益是你可犧牲的, 什么利益是你不可讓步的.2.為談判搜集具有重大影響的事實(shí)能知道或猜想供應(yīng)商目標(biāo)和可能影響的因素,相應(yīng)做好準(zhǔn)備.計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略1.為自己建立談判的目標(biāo)計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略1043.對(duì)雙方強(qiáng)有力的地位做出估計(jì)談判中的強(qiáng)勢(shì)可由許多方面推導(dǎo)出:-競(jìng)爭(zhēng) 讓供應(yīng)商知道他不是唯一的采購(gòu)選擇-書面文字 供應(yīng)商經(jīng)常運(yùn)用這些“根據(jù)我們列舉的價(jià)格是…”,或者“就你們的訂單而言,我們遺憾地表示最大的折扣是…“-信任 如果對(duì)方信任你,他將更愿意讓步-知識(shí) 有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,市場(chǎng),替代品方面的知識(shí),會(huì)提高你在談判中的地位,并以免自己驚奇于對(duì)方的信息.-時(shí)間 時(shí)間限制會(huì)讓你在談判中感到壓力,從而做出沒(méi)有預(yù)料的讓步-貨幣 付款方人員有優(yōu)先權(quán)-談判能力 在談判方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn),并且做了充分準(zhǔn)備的一方明顯占優(yōu)勢(shì)計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略3.對(duì)雙方強(qiáng)有力的地位做出估計(jì)計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略105計(jì)劃談判4.考慮共同利益點(diǎn)如何將“怎樣解決我們的沖突?”變成“怎樣找到我們的共同利益點(diǎn)”并將其轉(zhuǎn)換成雙方都能同意的最大程度利益.5.提出一系列問(wèn)題系統(tǒng)方法在談判中是重要的.在對(duì)方提出詳細(xì)且較新的信息是,常常要抵制立即作出反應(yīng)的誘惑.如果這些信息表達(dá)了一些完全不同的問(wèn)題,那做好是暫時(shí)終止談判,且繼續(xù)做準(zhǔn)備工作.事先草擬一系列問(wèn)題并堅(jiān)持到底很重要.與供應(yīng)商談判策略計(jì)劃談判4.考慮共同利益點(diǎn)與供應(yīng)商談判策略106計(jì)劃談判6.界定你的任務(wù)-事先計(jì)劃好你將做出那些讓步?-你所要的最好結(jié)果是什么?-哪些是最可能的結(jié)果?-哪些是最壞的結(jié)果?與供應(yīng)商談判策略計(jì)劃談判6.界定你的任務(wù)與供應(yīng)商談判策略107計(jì)劃談判6.界定你的任務(wù)-事先計(jì)劃好你將做出那些讓步?-你所要的最好結(jié)果是什么?-哪些是最可能的結(jié)果?-哪些是最壞的結(jié)果?與供應(yīng)商談判策略計(jì)劃談判6.界定你的任務(wù)與供應(yīng)商談判策略1087.在你的談判小組中,確定組合和細(xì)分的原則誰(shuí)代表公司發(fā)言?誰(shuí)做記錄?誰(shuí)察看對(duì)方的反應(yīng)?小組負(fù)責(zé)人解釋合同評(píng)估供應(yīng)商表現(xiàn)簽定合同

分析成本預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)決定價(jià)格的可接受性監(jiān)控成本結(jié)構(gòu)

評(píng)判設(shè)計(jì)判斷制造過(guò)程估計(jì)勞動(dòng)成本決定功能價(jià)值采購(gòu)人員價(jià)格/成本分析計(jì)算戰(zhàn)略小組方法集中于綜合知識(shí)與技巧的使用一個(gè)采購(gòu)談判成員組的構(gòu)成計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略7.在你的談判小組中,確定組合和細(xì)分的原則小組負(fù)責(zé)人解釋1098.計(jì)劃好你將作出的讓步你公開的標(biāo)價(jià)是多少?你什么時(shí)候做出向?qū)Ψ阶尣降姆磻?yīng)?在沒(méi)有向?qū)Ψ桨l(fā)出有關(guān)請(qǐng)求時(shí),絕對(duì)不要作出讓步.無(wú)論什么情況下,你都可能不會(huì)做出那些讓步?你也可以為對(duì)方思考同類的事情.9.商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略10.表明你將怎樣結(jié)束這次談判總結(jié)談判結(jié)果,以免發(fā)生誤解-達(dá)成協(xié)議-下次再議計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略8.計(jì)劃好你將作出的讓步計(jì)劃談判與供應(yīng)商談判策略110談判策略直接戰(zhàn)勝對(duì)方懷柔政策中國(guó)戲拍賣式紅臉白臉談判階段探索階段作出反應(yīng)正式談判結(jié)束談判與供應(yīng)商談判策略談判策略談判階段與供應(yīng)商談判策略111與供應(yīng)商談判策略案例–產(chǎn)品A,供應(yīng)商-D,采購(gòu)商-E

單一來(lái)源供應(yīng)商共同開發(fā)產(chǎn)品–供應(yīng)商投資生產(chǎn)設(shè)備和測(cè)試設(shè)備已合作十年,開發(fā)產(chǎn)品技術(shù)專屬權(quán)屬于采購(gòu)商E年購(gòu)買量是該供應(yīng)商年銷售總額的1%該供應(yīng)商有良好的市場(chǎng)聲譽(yù),為很多大公司作OEM

服務(wù)態(tài)度良好,質(zhì)量管理優(yōu)良價(jià)格比市場(chǎng)同類產(chǎn)品高至少10%產(chǎn)品A只為E生產(chǎn),簽有專買協(xié)議.無(wú)論采購(gòu)量大小,都只買給E如果供應(yīng)商D無(wú)法提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,采購(gòu)商E沒(méi)有責(zé)任只從D處購(gòu)買產(chǎn)品A.與供應(yīng)商談判策略案例–產(chǎn)品A,供應(yīng)商-D,采購(gòu)商-E112演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！113實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)114采購(gòu)是一門管理科學(xué).它的每一個(gè)案例都相對(duì)具有獨(dú)立性,又都具有參考性.觀察,積累,分析對(duì)采購(gòu)專業(yè)水準(zhǔn)提高很重要.

寬松環(huán)境,暢所欲言相互尊重,相互借鑒參與!參與!參與!采購(gòu)是一門管理科學(xué).它的每一個(gè)案例都相對(duì)具有獨(dú)立性,又參115采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響

采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用采購(gòu)職能的主要活動(dòng)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性采購(gòu)的主要任務(wù)和職責(zé)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響116采購(gòu)流程采購(gòu)流程影響采購(gòu)流程的采購(gòu)的職能變量采購(gòu)決策過(guò)程的兩要素采購(gòu)流程中的瓶頸問(wèn)題采購(gòu)流程117采購(gòu)者對(duì)市場(chǎng)的了解-合理評(píng)估成本的前提市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型波特的CompetitiveStrategy

采購(gòu)戰(zhàn)略的發(fā)展采購(gòu)者對(duì)市場(chǎng)的了解-合理評(píng)估成本的前提118采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理采購(gòu)和物流的定義物料需求計(jì)劃基本物流結(jié)構(gòu)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)管理(JIT)采購(gòu)和物流之間的時(shí)序安排問(wèn)題采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理119與供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商如何定價(jià)談判與供應(yīng)商談判策略120采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響

采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用采購(gòu)職能的主要活動(dòng)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性采購(gòu)的主要任務(wù)和職責(zé)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響121采購(gòu)從外部獲得的,使運(yùn)營(yíng),維護(hù)和管理公司和輔助活動(dòng)處于最有利位置所必需的所有貨物,服務(wù),能力和知識(shí).采購(gòu)122在經(jīng)營(yíng)管理中,價(jià)值鏈管理的概念起到了核心作用.企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)內(nèi)部物流生產(chǎn)作業(yè)外部物流市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)邊際利潤(rùn)邊際利潤(rùn)基本活動(dòng)輔助活動(dòng)采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用(波特的價(jià)值鏈理論,1985)采購(gòu)-購(gòu)買用于企業(yè)價(jià)值鏈各種投入的活動(dòng),存在于基本活動(dòng)和輔助活動(dòng).在經(jīng)營(yíng)管理中,價(jià)值鏈管理的概念起到了核心作用.企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施123采購(gòu)為下列活動(dòng)提供支持基本活動(dòng)-采購(gòu)職能應(yīng)該滿足內(nèi)部物流和外部物流,特別是與業(yè)務(wù)運(yùn)作有關(guān)的物料需求.按庫(kù)存制造(和分配)(MAKETOSTOCKS,MTS)

按訂單生產(chǎn)(MAKETOORDER,MTO)

按訂單設(shè)計(jì)(ENGINEERTOORDER,ETO)

為基本活動(dòng)采購(gòu)被稱為‘生產(chǎn)采購(gòu)’或‘生產(chǎn)物品的采購(gòu)’輔助活動(dòng)日常的,重復(fù)性的和低價(jià)值的(維護(hù),修理及運(yùn)營(yíng)用品,MRO用品)有突出的特征,唯一的和高價(jià)值的(投資品,固定設(shè)備,建筑物)為輔助活動(dòng)采購(gòu)被稱為‘非生產(chǎn)采購(gòu)’或‘普通開支’采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用采購(gòu)為下列活動(dòng)提供支持采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用124采購(gòu)職能確定需要購(gòu)買的商品和服務(wù)的規(guī)格選擇最適合的供應(yīng)商為定制協(xié)議做準(zhǔn)備和實(shí)施與供應(yīng)商的談判將定單發(fā)給優(yōu)先供應(yīng)商定單的監(jiān)督和支出控制后續(xù)工作和評(píng)估確定規(guī)格內(nèi)部客戶選擇供應(yīng)商簽訂合同訂購(gòu)發(fā)貨和評(píng)估進(jìn)度檢查和評(píng)估供應(yīng)商戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)訂購(gòu)職能采購(gòu)職能原料來(lái)源供應(yīng)購(gòu)買購(gòu)置采購(gòu)職能采購(gòu)職能確定內(nèi)部選擇簽訂訂購(gòu)發(fā)貨進(jìn)度檢查供應(yīng)商戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)訂購(gòu)職125采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性商品銷售成本的最大部分是由采購(gòu)的原材料和服務(wù)占據(jù)60-8560-8050-7060-8025-5010-405012318125零售商計(jì)算機(jī)消費(fèi)電子產(chǎn)品汽車制藥服務(wù)業(yè)典型結(jié)構(gòu)生產(chǎn)部件貿(mào)易項(xiàng)目備件資本支出服務(wù)管理(FROMKLUGE,1996)采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性商品銷售成本的最大部分是由采購(gòu)的原材料和服126凈資產(chǎn)收益率12.08%資本周轉(zhuǎn)率1.87毛利6.46稅前收入4.960銷售額76.734營(yíng)業(yè)收入4.960財(cái)務(wù)收益(N.A.)銷售額76.743總成本71.783其他成本41.687采購(gòu)的原料和勞務(wù)30.096銷售額76.743*凈資產(chǎn)41.120*總資產(chǎn)59.441*無(wú)息負(fù)債18.321*13.55**7.25*5,562*5,56271.18129.494飛利浦公司的杜邦分析(1997)原料和勞務(wù)采購(gòu)的2%的結(jié)余造成凈資產(chǎn)收益率提高12.1%采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性凈資產(chǎn)資本周轉(zhuǎn)率毛利稅前收入銷售額營(yíng)業(yè)收入財(cái)務(wù)收益銷售額總成127采購(gòu)在兩個(gè)方面對(duì)公司的凈資產(chǎn)收益率(RONA)做出了貢獻(xiàn)降低所有的直接原料成本迅速導(dǎo)致公司銷售邊際收益的提高邊際收益的提高會(huì)影響凈資產(chǎn)收益率公司降低所占用的凈資本對(duì)公司的資金周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生積極作用當(dāng)采購(gòu)占銷售額的比率上升時(shí),采購(gòu)決策將對(duì)公司的凈收益產(chǎn)生更為深刻的影響采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性采購(gòu)在兩個(gè)方面對(duì)公司的凈資產(chǎn)收益率(RONA)做出了貢獻(xiàn)當(dāng)采128采購(gòu)的任務(wù)和職責(zé)采購(gòu)職能的核心1.對(duì)保持公司主要活動(dòng)的連續(xù)性做出貢獻(xiàn) 保證從可靠的供應(yīng)商那里獲得質(zhì)量穩(wěn)定,成本合理的商品和服務(wù). 為公司內(nèi)部的用戶提供有效而高效的供給服務(wù).2.控制和降低所有與采購(gòu)相關(guān)的成本 所有者總成本主要包含兩點(diǎn):直接材料成本間接成本3.降低公司暴露于供應(yīng)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 公司應(yīng)避免過(guò)于依賴少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商4.對(duì)產(chǎn)品和工藝革新做出貢獻(xiàn) 供應(yīng)商通常是新產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)的一個(gè)來(lái)源

以一種公平和坦誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待供應(yīng)商標(biāo)-成為有吸引力的商業(yè)伙伴采購(gòu)的任務(wù)和職責(zé)采購(gòu)職能的核心以一種公平和坦誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待供應(yīng)129采購(gòu)流程采購(gòu)流程影響采購(gòu)流程的采購(gòu)的職能變量采購(gòu)決策過(guò)程的兩要素采購(gòu)流程中的瓶頸問(wèn)題采購(gòu)流程130采購(gòu)的基本流程定義規(guī)格簽訂合同訂購(gòu)預(yù)算支出評(píng)估選擇供應(yīng)商

獲得規(guī)格功能規(guī)格技術(shù)變化將供應(yīng)商的知識(shí)用于工程功能規(guī)格正常/特殊控制

確保充分的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商的資格預(yù)審請(qǐng)求報(bào)價(jià)供應(yīng)商選擇建議書

設(shè)立采購(gòu)發(fā)展采購(gòu)程序訂單處理訂單

準(zhǔn)備合同關(guān)于合同的專門知識(shí)關(guān)于談判的專門知識(shí)

合同

設(shè)立預(yù)算支出程序預(yù)算支出問(wèn)題排除例外報(bào)告票據(jù)到期日目錄發(fā)票

評(píng)估供應(yīng)商供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商評(píng)級(jí)優(yōu)先供應(yīng)商名單供應(yīng)商評(píng)級(jí)方案采購(gòu)和供應(yīng)的作用要素文件先前步驟產(chǎn)出的質(zhì)量在很大程度上決定了后續(xù)步驟產(chǎn)出的質(zhì)量采購(gòu)流程采購(gòu)的基本流程定義規(guī)格簽訂合同訂購(gòu)預(yù)算支出評(píng)估選擇供應(yīng)商獲131質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),物流標(biāo)準(zhǔn),維修標(biāo)準(zhǔn),法律和環(huán)境要求,目標(biāo)預(yù)算確定明確的功能,技術(shù),物流和維修說(shuō)明書防止使用供應(yīng)商或某一品牌產(chǎn)品的規(guī)格說(shuō)明書–保證供應(yīng)商選擇的開放性將被核準(zhǔn)的規(guī)格的改變用明確的程序記錄在案確保一個(gè)明確的樣品檢查程序確保一個(gè)明確的方法使得買賣雙方能夠檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量確定一個(gè)總成本分析和/或計(jì)算方法,用以在稍后階段評(píng)估報(bào)價(jià)單購(gòu)買流程的第一步:確定購(gòu)貨訂單說(shuō)明書采購(gòu)流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),物流標(biāo)準(zhǔn),維修標(biāo)準(zhǔn),法律和環(huán)境要求,目標(biāo)預(yù)132案例:1992年,一個(gè)歐洲國(guó)家的許多報(bào)紙上都登載了下面的故事.國(guó)家鐵路公司因?yàn)樗?gòu)買的新型客車比鐵路能夠容納的寬度多出30厘米而遭受重大經(jīng)濟(jì)損失.新型客車在全國(guó)至少16個(gè)地點(diǎn)不能夠會(huì)車,這些地段(主要是彎道)的軌道之間的距離至少需要拓寬16厘米.鐵路公司也不得不被迫更換或移動(dòng)全國(guó)范圍內(nèi)更多地方的高架線,信號(hào)燈,指示牌,站臺(tái)頂棚和瓦蓋.所涉及的不可預(yù)見的支出估計(jì)至少5700萬(wàn)美元.這些問(wèn)題是由于在新型客車的設(shè)計(jì)中在寬度上有五個(gè)座位(而通常為四個(gè))引起的.一列火車上有更多的乘客意味著更多的收入,然而由于新的設(shè)計(jì),客車寬了30厘米.采購(gòu)流程案例:采購(gòu)流程133功能規(guī)格的明確

潛在供應(yīng)商被給以了提供其專長(zhǎng)的最佳機(jī)會(huì)新技術(shù)及購(gòu)買者所不熟悉的技術(shù)會(huì)被使用它創(chuàng)建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),所有的概念都將以它為對(duì)照進(jìn)行評(píng)價(jià)詳盡的技術(shù)規(guī)