如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理

（華北區(qū)）案場(chǎng)經(jīng)理成功的決定因素練隊(duì)伍懂定價(jià)促成交會(huì)反饋1、練隊(duì)伍練隊(duì)伍找對(duì)人要練隊(duì)伍，先找到適合的人帶好人要練好隊(duì)伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)高端項(xiàng)目：服務(wù)意識(shí)敬業(yè)精神親和力中、低端項(xiàng)目：氣勢(shì)技巧說(shuō)服能力決定是客戶(hù)自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識(shí)：讓客戶(hù)在接受服務(wù)過(guò)程中感到愉悅敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶(hù)認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶(hù)的距離感，提高溝通效率購(gòu)買(mǎi)是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶(hù)做決定氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶(hù)信服我們的說(shuō)辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶(hù)快速落定說(shuō)服能力：有力解決客戶(hù)問(wèn)題，避免客戶(hù)猶豫找對(duì)人傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗(yàn)選種子參與工作缺點(diǎn)：主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤(pán)否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣?？幢憩F(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個(gè)要素。通過(guò)真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。種子帶教通過(guò)全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)對(duì)于案場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初步的了解和認(rèn)識(shí)。重在放權(quán)。在此過(guò)程中的自我思考可以逐漸消除依賴(lài)性。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。讓種子參與案場(chǎng)管理過(guò)程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。前期成果培養(yǎng)提升領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過(guò)指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過(guò)下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬70％的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長(zhǎng)不起來(lái)。做教練就是通過(guò)支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來(lái)實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說(shuō)支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實(shí)際上作為一個(gè)績(jī)效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個(gè)明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。在做事情的過(guò)程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說(shuō)一次招聘活動(dòng)，就是明確指出這次活動(dòng)主要由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰(shuí)來(lái)決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。

什么么樣樣的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決決定定了了帶帶出出什什么么樣樣的的下下屬屬首先先，，做做為為案案場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理，，我我必必須須是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的能夠夠引引導(dǎo)導(dǎo)隊(duì)隊(duì)員員向向自自己己看看齊齊的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者才才是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的案場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理是是什什么么？？不遲遲到到，，不不早早退退…嚴(yán)格格遵遵守守案案場(chǎng)場(chǎng)各各項(xiàng)項(xiàng)管管理理制制度度…如遇遇請(qǐng)請(qǐng)假假，，事事實(shí)實(shí)填填寫(xiě)寫(xiě)假假條條……………我的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是是我我的的榜榜樣樣，，我我也也要要成成為為這這樣樣的的人人?。≡O(shè)置置積積極極的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政政策策讓榮榮譽(yù)譽(yù)感感、、集集體體感感成成為為大大家家努努力力的的動(dòng)動(dòng)力力，，我我們們不不是是一一個(gè)個(gè)人人孤孤軍軍奮奮戰(zhàn)戰(zhàn)?。](méi)有有誰(shuí)誰(shuí)是是天天生生的的人人才才；；人才才是是需需要要培培養(yǎng)養(yǎng)的的。。沒(méi)有有笨笨徒徒弟弟，，只只有有沒(méi)沒(méi)有有方方法法的的師師傅傅。。運(yùn)用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化訓(xùn)訓(xùn)練練人人標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化的的目目標(biāo)標(biāo)：：只要要一一進(jìn)進(jìn)入入案案場(chǎng)場(chǎng)，，就就讓讓每每個(gè)個(gè)同同行行、、甲甲方方、、客客戶(hù)戶(hù)感感受受到到差差別別和和不不同同。。不不是是服服裝裝，，不不是是胸胸牌牌，，而而是是每每個(gè)個(gè)人人的的精精神神，，音音、、容容、、笑笑、、貌貌，，舉舉手手投投足足。。就就是是有有一一種種無(wú)無(wú)形形的的，，不不同同于于一一般般案案場(chǎng)場(chǎng)的的內(nèi)內(nèi)在在的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)、、可可信信、、親親切切、、自自然然。。這這就就如如同同五五星星級(jí)級(jí)酒酒店店與與三三星星級(jí)級(jí)酒酒店店絕絕非非只只是是硬硬件件方方面面的的差差異異，，而而是是服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的差差異異。。標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)統(tǒng)一各崗位日日、周、月及及重要節(jié)點(diǎn)必必做動(dòng)作，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化工作要要求。規(guī)范化制制定銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)規(guī)范，保證證現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)規(guī)范動(dòng)作；專(zhuān)業(yè)化增增加專(zhuān)業(yè)化的的訓(xùn)練，提高高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)能級(jí)運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)進(jìn)行帶教、培培訓(xùn)人入職三階段帶帶教在職月基礎(chǔ)培培訓(xùn)在職月提高培培訓(xùn)公司平臺(tái)提高高培訓(xùn)外部資源培訓(xùn)訓(xùn)平日案場(chǎng)對(duì)抗抗演練運(yùn)用團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)譽(yù)感管理人樹(shù)立共同的目目標(biāo)—成成為優(yōu)秀案場(chǎng)場(chǎng)樹(shù)立共同的目目標(biāo)—成為優(yōu)優(yōu)秀案場(chǎng)“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場(chǎng)要成為優(yōu)秀案場(chǎng)！我們的案場(chǎng)如何能成為優(yōu)秀案場(chǎng)？為了勇奪優(yōu)秀秀案場(chǎng)——我我們必須這么做！細(xì)節(jié)決定成敗敗這也許是一個(gè)個(gè)吹毛求疵的的過(guò)程，但是是要讓你的團(tuán)團(tuán)隊(duì)明白，要要想做到卓越，就必須100%，否則則你永遠(yuǎn)最多多只是優(yōu)秀。。專(zhuān)案經(jīng)理的上上班的時(shí)間決決定案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的考勤情況況…專(zhuān)案經(jīng)理對(duì)客客戶(hù)資源的重重視度決定了了業(yè)務(wù)員對(duì)客客戶(hù)的重視度度…專(zhuān)案經(jīng)理的精精神狀態(tài)直接接影響業(yè)務(wù)員員的工作情緒緒…專(zhuān)案經(jīng)理上班班做什么業(yè)務(wù)務(wù)員上班就做做什么…銷(xiāo)售人員日工工作分解案場(chǎng)經(jīng)理日日工作分解案場(chǎng)經(jīng)理周周工作分解案場(chǎng)經(jīng)理月月工作分解案場(chǎng)經(jīng)理其他他時(shí)點(diǎn)工作分分解2、懂定價(jià)定價(jià)環(huán)節(jié)的內(nèi)內(nèi)容：定價(jià)策略均價(jià)制定價(jià)格策略?xún)r(jià)格走勢(shì)定價(jià)方法制定單價(jià)定價(jià)策略定價(jià)策略是根據(jù)預(yù)計(jì)的的銷(xiāo)售目標(biāo)，，在一定的時(shí)時(shí)間段內(nèi)，通通過(guò)各種價(jià)格格的組合方式式為開(kāi)發(fā)商獲獲取最大利潤(rùn)潤(rùn)的策略，它它需要考慮到到前期市場(chǎng)價(jià)格格分析、開(kāi)盤(pán)盤(pán)、續(xù)銷(xiāo)期間間的價(jià)格變化化、清盤(pán)價(jià)等情況。這三種因素在在項(xiàng)目最終定定價(jià)中所起的的作用是不一一樣的，市場(chǎng)供求總量量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格只是是參考，而成本與客戶(hù)戶(hù)則是決定價(jià)價(jià)格策略的根根本因素。在價(jià)格制定前前通常先考慮慮三個(gè)因素：成本—土土地使用費(fèi)、、公共設(shè)施配配套費(fèi)、建筑筑材料、人工工費(fèi)以及相關(guān)關(guān)稅收、費(fèi)用用的總和等；；客戶(hù)—目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)能夠接接受何種價(jià)格格。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——市場(chǎng)供求總總量、直接和和間接競(jìng)爭(zhēng)的的對(duì)手們價(jià)格格情況。常用定價(jià)法則則成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法則客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法則成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法則“成本定價(jià)策策略”的程序序是：計(jì)算出項(xiàng)目總總成本→了解解市場(chǎng)的情況況→加上預(yù)期期利潤(rùn)→得出本項(xiàng)目均均價(jià)“成本定價(jià)策策略”的特點(diǎn)點(diǎn)是：簡(jiǎn)便、易于計(jì)計(jì)算控制成本即控控制價(jià)格“成本定價(jià)策策略”的問(wèn)題題是：價(jià)格容易脫離離市場(chǎng)容易出現(xiàn)過(guò)高高或過(guò)低的情情況在市場(chǎng)激烈運(yùn)運(yùn)行的情況下下，較難運(yùn)用用客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法則“客戶(hù)定價(jià)策策略”的程序序是：了解市場(chǎng)情況況→了解上市市周期的客戶(hù)戶(hù)接受情況→→反核算成本本利潤(rùn)比→得出本項(xiàng)目均均價(jià)“客戶(hù)定價(jià)策策略”的特點(diǎn)點(diǎn)是：貼近市場(chǎng)客觀反映客戶(hù)戶(hù)的接受能力力低成本項(xiàng)目往往往喜于采用用“客戶(hù)定價(jià)策策略”的問(wèn)題題是：價(jià)格容易造成成低利潤(rùn)的假假象容易出現(xiàn)搶購(gòu)購(gòu)，錯(cuò)失提價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)為什么我們的的定價(jià)總是低低于開(kāi)發(fā)商對(duì)對(duì)價(jià)格的預(yù)估估？?jī)r(jià)格策略高開(kāi)低走，還還是低開(kāi)高走走？不管你用什么么定價(jià)策略定定完了價(jià)，價(jià)價(jià)格的工作僅僅僅才開(kāi)始，，選擇整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目從開(kāi)盤(pán)——續(xù)銷(xiāo)—尾盤(pán)盤(pán)的價(jià)格策略略對(duì)于整體價(jià)價(jià)格的影響是是非常巨大的的低價(jià)入市，獲獲得先機(jī)，逐逐步攀高，拉拉高收盤(pán)？高價(jià)入市，確確立地位，逐逐步調(diào)整，促促銷(xiāo)收盤(pán)？低價(jià)入市，低低開(kāi)高走優(yōu)勢(shì)是在短期期內(nèi)為獲得較較大的市場(chǎng)占占有率，“低低開(kāi)高走、步步步高升”恐恐怕是樓盤(pán)最最理想的價(jià)格格走勢(shì)，操作作難點(diǎn)在于提提價(jià)幅度的控控制以及提價(jià)價(jià)節(jié)奏的掌握握。超級(jí)大盤(pán)、遠(yuǎn)遠(yuǎn)郊大盤(pán)利潤(rùn)可以慢慢慢積累，隨著著土地價(jià)值的的累積，可能能會(huì)超過(guò)銷(xiāo)售售所貢獻(xiàn)的價(jià)價(jià)值白熱化競(jìng)爭(zhēng)的的區(qū)域，市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)量巨大大在這里是玩你你死我亡的刺刺刀肉搏戰(zhàn)，，搶占市場(chǎng)份份額，先出貨貨，先套現(xiàn)的的是王道無(wú)概念、無(wú)亮亮點(diǎn)、無(wú)特色色（三無(wú)產(chǎn)品品）產(chǎn)品沒(méi)有附加加值，要定的的高是不可能能的了。只有有指望客戶(hù)盲盲目進(jìn)場(chǎng)，沖沖個(gè)人氣，順順勢(shì)而為價(jià)格策略低價(jià)入市，低低開(kāi)高走好處：（1）便宜的的當(dāng)然聚人氣氣。（2）開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)的低價(jià)，不不代表永遠(yuǎn)的的低價(jià)，調(diào)價(jià)價(jià)的權(quán)利是在在發(fā)展商手里里的（3）資金回回籠迅速（4）早期低低價(jià)進(jìn)場(chǎng)的客客戶(hù)，受到升升值的鼓舞，，會(huì)充當(dāng)耳語(yǔ)語(yǔ)傳播的主角角，幫助提升升口碑不利之處：（1）價(jià)格提提升的節(jié)奏難難控制（2）較低的的入市價(jià)格+瘋狂的成交交率=開(kāi)發(fā)商商覺(jué)得賣(mài)虧了了（3）價(jià)格調(diào)調(diào)整階段，一一旦調(diào)整過(guò)度度，容易突然然滯銷(xiāo)（4）在區(qū)域域市場(chǎng)上留下下低價(jià)盤(pán)的名名聲，項(xiàng)目可可能很難引領(lǐng)領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)價(jià)格價(jià)格策略高價(jià)入市，早早早定調(diào)特點(diǎn)是在短期期內(nèi)為項(xiàng)目在在區(qū)域市場(chǎng)中中定調(diào)用價(jià)格格說(shuō)明品質(zhì)，，市場(chǎng)定位為為承受能力強(qiáng)強(qiáng)的高收入人人群，對(duì)樓盤(pán)盤(pán)有特定的要要求具有地標(biāo)性、、景觀性、設(shè)設(shè)計(jì)性?xún)?yōu)勢(shì)的的高檔樓盤(pán)；；具有政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、文化背背景的樓盤(pán)；；產(chǎn)品綜合性能能較佳，附加加值較高；價(jià)格策略好處：較易獲取較大大的利潤(rùn)，不不易造成利潤(rùn)潤(rùn)流失；易形成先聲奪奪人的氣勢(shì)，，給人以樓盤(pán)盤(pán)高品質(zhì)的印印象；由于高開(kāi)低走走，價(jià)格是先先高后低，輔輔以折扣手段段，促銷(xiāo)時(shí)是是通過(guò)控制折折扣來(lái)控制成成交及價(jià)格；；不利之處：（1）價(jià)格高高，難以聚集集人氣，難以以形成“搶購(gòu)購(gòu)風(fēng)”，有完完不成任務(wù)的的風(fēng)險(xiǎn)；（2）一旦開(kāi)開(kāi)始打折，對(duì)對(duì)于前期高價(jià)價(jià)購(gòu)入的客戶(hù)戶(hù)是有負(fù)面的的作用的，容容易影響口碑碑高價(jià)入市，早早早定調(diào)價(jià)格策略實(shí)際上無(wú)論是是高開(kāi)低走，，還是低開(kāi)高高走，都不是是絕對(duì)的，都都應(yīng)在客戶(hù)需需求總的原則則下進(jìn)行，銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程中的的價(jià)格變化是是很微妙的。。對(duì)變化的市場(chǎng)場(chǎng)有清醒的認(rèn)認(rèn)識(shí)，對(duì)樓盤(pán)有客觀觀的分析，對(duì)策略執(zhí)行有有細(xì)密周詳?shù)牡挠?jì)劃，對(duì)價(jià)格與其他他營(yíng)銷(xiāo)措施的的配合有充足足的準(zhǔn)備，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中中，不斷進(jìn)行行價(jià)格策略的的修正，這樣才能完成成我們需要的的價(jià)格目標(biāo)。。1、獲得項(xiàng)目目預(yù)測(cè)面積表表2、制定定價(jià)價(jià)策略，明確確項(xiàng)目均價(jià)3、確定價(jià)格格策略，明確確價(jià)格走勢(shì)4、進(jìn)行項(xiàng)目目均價(jià)批次的的拆分，進(jìn)行行演算5、確定銷(xiāo)售售策略&去化化策略6、確定定價(jià)價(jià)方法，制定定價(jià)目表7、確定付款款&優(yōu)惠方案案8、完成底、、表價(jià)表9、制作價(jià)格格提報(bào)文件，，完成價(jià)格確確定10、輸出打打印定價(jià)的常規(guī)程程序：定價(jià)方法的種種類(lèi)：常用定價(jià)方法法：全面定價(jià)價(jià)法綜合考慮項(xiàng)目目的各種因素素對(duì)價(jià)格的影影響而制定的的價(jià)目特殊的定價(jià)方方法：統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法法平面極端定價(jià)價(jià)法立面極端定價(jià)價(jià)法部分參數(shù)打分分定價(jià)法基價(jià)加成定價(jià)價(jià)法定價(jià)方法的選選擇：1、項(xiàng)目規(guī)模模如：項(xiàng)目規(guī)模模較大，因盡盡量選擇全面面定價(jià)法2、項(xiàng)目類(lèi)型型如：項(xiàng)目類(lèi)型型越復(fù)雜，因因盡量選擇全全面定價(jià)法(如小高層+多層，小高高層+高層)3、產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)如：獨(dú)立別墅墅會(huì)采用部分分系數(shù)定價(jià)法法等4、銷(xiāo)售策略略如：為達(dá)到短短期目標(biāo)而選選擇不同的定定價(jià)方法如何選擇定價(jià)價(jià)方法通過(guò)對(duì)項(xiàng)目六要素的綜合考量擬擬定價(jià)格：全面定價(jià)法：：六要素全面定價(jià)法對(duì)對(duì)于項(xiàng)目而言言，價(jià)格的漏漏洞相對(duì)較少少，輔以通過(guò)過(guò)手工微調(diào)的的方法，修補(bǔ)補(bǔ)明顯的價(jià)格格漏洞，以使使整體價(jià)格能能夠從點(diǎn)和面面上均達(dá)到一一定的合理性性位置置朝向向樓層層房型型面積積景觀觀由于于不不是是每每個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品都都具具備備顯顯著著的的六六要要素素，，或或六六要要素素中中有有些些因因素素對(duì)對(duì)于于產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格的的影影響響幅幅度度很很小小，，所所以以可可以以選選取取個(gè)個(gè)別別要要素素進(jìn)進(jìn)行行考考量量：：片面面定定價(jià)價(jià)法法：：獨(dú)棟棟別別墅墅：：位置置景觀觀花園園面面積積辦公公樓樓：：視野野面積積樓層層私密密性性服務(wù)務(wù)于于產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性服務(wù)務(wù)于于銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略希望望打打開(kāi)開(kāi)缺缺口口樓層層一一口口價(jià)價(jià)房型型一一口口價(jià)價(jià)3、、促促成成交交客戶(hù)戶(hù)組組織織——有有客客戶(hù)戶(hù)讓讓你你促促進(jìn)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)組組織織——有有氛氛圍圍讓讓你你促促進(jìn)進(jìn)執(zhí)行提升升——續(xù)續(xù)銷(xiāo)期內(nèi)內(nèi)的成交交促進(jìn)促進(jìn)成交交需要客客戶(hù)量促進(jìn)成交交需要成成交氛圍圍促進(jìn)成交交需要堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的執(zhí)執(zhí)行力客戶(hù)組織織每個(gè)項(xiàng)目目經(jīng)理的的核心目目標(biāo)？項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)盤(pán)成功項(xiàng)目銷(xiāo)售售成功火爆營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)紅盤(pán)排隊(duì)搶購(gòu)購(gòu)目標(biāo)和結(jié)結(jié)果的橋梁？？客戶(hù)組織織開(kāi)盤(pán)前，，需要進(jìn)進(jìn)行有計(jì)計(jì)劃的客客戶(hù)組織織明確銷(xiāo)售售目標(biāo)測(cè)算需求求來(lái)訪量量設(shè)定回籠籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)篩選擬定媒體體覆蓋計(jì)計(jì)劃測(cè)算需求求來(lái)訪量量：依據(jù)項(xiàng)目所在在的區(qū)域域客戶(hù)構(gòu)成成的特征征客戶(hù)的消消費(fèi)習(xí)慣慣歷史的成成交數(shù)據(jù)據(jù)項(xiàng)目的特特征如：鬧市市區(qū)，市市郊，郊郊區(qū)，商商業(yè)成熟熟區(qū)域，，欠發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)。。。。如：聯(lián)排排、小高高層、多多層。。。。如：區(qū)域域客戶(hù)，，外區(qū)域域客戶(hù)，，外地客客戶(hù)，投投資客戶(hù)戶(hù)。。。。如：多次次置業(yè)，，熟悉購(gòu)購(gòu)房，首首次置業(yè)業(yè)。。。。如：地域域、區(qū)域域同類(lèi)樓樓盤(pán)來(lái)人人、來(lái)電電、成交交等比例例值測(cè)算需求求來(lái)訪量量：測(cè)算根據(jù)前頁(yè)頁(yè)所述，，修正數(shù)數(shù)值如：：來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)來(lái)人率：：來(lái)電1.6：來(lái)來(lái)人1來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)認(rèn)籌率：：來(lái)人2：：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大大定率：：認(rèn)籌1.4：大大定1銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)200套CABC280認(rèn)認(rèn)籌量280套套B560來(lái)來(lái)人560組組A1400來(lái)電例：560來(lái)來(lái)人1400來(lái)電客戶(hù)構(gòu)成成渠道、媒媒體區(qū)域客戶(hù)戶(hù)：外區(qū)客戶(hù)戶(hù)：其他客戶(hù)戶(hù)：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶(hù)資源源區(qū)域客戶(hù)戶(hù)外區(qū)客戶(hù)戶(hù)例：擬定媒體體覆蓋計(jì)計(jì)劃縱向和橫橫向的結(jié)結(jié)合：垂直象限限代表數(shù)數(shù)量（成成果）水平象限限代表時(shí)時(shí)間跨度度數(shù)量時(shí)間（周周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶(hù)資源源報(bào)紙紅色代表表來(lái)電線(xiàn)線(xiàn)灰色代表表來(lái)人線(xiàn)線(xiàn)設(shè)計(jì)客戶(hù)戶(hù)回籠的的節(jié)點(diǎn)：：客戶(hù)轉(zhuǎn)換換的比例例值，并并不是任任其自然然發(fā)生的的。要控制值值在一個(gè)個(gè)恒定的的區(qū)間內(nèi)內(nèi)發(fā)展，，需要進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)作的的跟進(jìn)。?？梢晕ㄎ椅宜玫牡目蛻?hù)回回籠手段段：樣板房公公開(kāi)售樓處落落成項(xiàng)目出地地面4層層單體、整整體模型型項(xiàng)目資料料、cf片vip登登記。。。。。。。進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)篩選：：靈活運(yùn)用用報(bào)價(jià)進(jìn)進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)篩選：：通過(guò)報(bào)總總價(jià)范圍圍圈定客客戶(hù)通過(guò)報(bào)周周邊（區(qū)區(qū)域）價(jià)價(jià)格試探探客戶(hù)通過(guò)報(bào)單單價(jià)（均均價(jià)）范范圍排摸摸客戶(hù)通過(guò)報(bào)單單一價(jià)格格區(qū)間篩篩選客戶(hù)戶(hù)開(kāi)盤(pán)組織織是對(duì)開(kāi)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日日的銷(xiāo)售售進(jìn)行進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃劃及組織織：開(kāi)盤(pán)組織織靈活運(yùn)用用賣(mài)場(chǎng)空空間合理組織織開(kāi)盤(pán)流流程設(shè)計(jì)壓迫迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用用“群眾眾”斗““群眾””的方法法開(kāi)盤(pán)選房房的流程程常規(guī)分分為：外場(chǎng)等候候內(nèi)場(chǎng)等候候選房等候候選房區(qū)銷(xiāo)控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶(hù)壓客戶(hù)學(xué)會(huì)運(yùn)用用“群眾眾”斗““群眾””的方法法在開(kāi)盤(pán)過(guò)過(guò)程中，，銷(xiāo)售已已經(jīng)站在在較強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的地位位。如果果手段運(yùn)運(yùn)用不熟熟或不當(dāng)當(dāng)，容易易引起客客戶(hù)的激激勵(lì)反抗抗。所以開(kāi)開(kāi)盤(pán)環(huán)環(huán)節(jié)，，銷(xiāo)售售應(yīng)該該給客客戶(hù)的的感覺(jué)覺(jué)是完完成例例行工工作，，而用用過(guò)引引導(dǎo)客客戶(hù)的的方法法，讓讓客戶(hù)戶(hù)與客客戶(hù)間間形成成牽制制作用用。如：開(kāi)開(kāi)盤(pán)組組織排排隊(duì)，，一定定有客客戶(hù)提提出疑疑問(wèn)。。銷(xiāo)售的的任何何答復(fù)復(fù)都會(huì)會(huì)讓客客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得反反感學(xué)會(huì)讓讓客戶(hù)戶(hù)幫你你說(shuō)話(huà)話(huà)，讓讓大部部分人人幫你你解決決小部部分人人12456125導(dǎo)示水水牌樣板房房戶(hù)型型水牌牌總平圖圖停車(chē)牌牌7地下停停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)指示示牌停車(chē)牌牌264533停車(chē)牌門(mén)崗電瓶車(chē)車(chē)泊客客處電瓶車(chē)車(chē)泊客客處電瓶車(chē)車(chē)泊客客處電瓶車(chē)車(chē)泊客客處外場(chǎng)維維護(hù)停車(chē)1停車(chē)2停車(chē)3停車(chē)4停車(chē)5客戶(hù)動(dòng)動(dòng)線(xiàn)外場(chǎng)停停車(chē)區(qū)區(qū)域電瓶車(chē)車(chē)接送送客戶(hù)戶(hù)至大大堂1F1F大大堂客客戶(hù)禮禮儀接接待確認(rèn)客客戶(hù)身身份（（新老老）引導(dǎo)客客戶(hù)至至二樓樓二樓接接待客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行模模型講講解、、樣板板房參參觀及及預(yù)約約登記記客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理陪陪同或或發(fā)放放即時(shí)時(shí)貼和和參觀觀須知知進(jìn)行行樣板板房參參觀付籌客客戶(hù)告告知參參觀后后前往往相應(yīng)應(yīng)選房房區(qū)（（8月月4日日－BF））（8月5日～～8月月7日日、8月8日－－2F）未付籌籌客戶(hù)戶(hù)告知知參觀觀后前前往2F咨咨詢(xún)開(kāi)盤(pán)組組織案案例-浦東東星河河灣(上海海)1F:接待待引導(dǎo)導(dǎo)區(qū)咖啡吧吧·客戶(hù)休休息區(qū)區(qū)電梯B1封封閉1~2F運(yùn)運(yùn)行大堂電話(huà)接接聽(tīng)客戶(hù)迎迎接往BF樓梯梯設(shè)檢檢查崗崗（已已付登登記金金客戶(hù)戶(hù)）8月4日已已付登登記金金客戶(hù)戶(hù)前往往BF等候候區(qū)8月5日～～8月月7日日、8月8日已已付登登記金金客戶(hù)戶(hù)前往往2F等候候區(qū)2F:接待待講解解區(qū)模型介介紹區(qū)區(qū)板房參參觀登登記（（水吧吧）·資料發(fā)發(fā)放&登記記統(tǒng)籌指指揮部部財(cái)務(wù)室室·8月8日新新增客客戶(hù)收收籌·簽約收收款尚未完完工開(kāi)開(kāi)放應(yīng)急處處理&簽約約區(qū)（突發(fā)發(fā)事件件解決決）第二、、三批批客戶(hù)戶(hù)等候候區(qū)25人人/間間，約約100人人，約約30~40組組51～～80號(hào)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)區(qū)2認(rèn)購(gòu)等候區(qū)區(qū)3認(rèn)購(gòu)等候區(qū)區(qū)481～～150號(hào)號(hào)151～210號(hào)叫號(hào)預(yù)備區(qū)區(qū)16～～22號(hào)叫號(hào)等候區(qū)區(qū)210～～15號(hào)銷(xiāo)控板板銷(xiāo)控臺(tái)臺(tái)選房區(qū)區(qū)9桌叫號(hào)等候區(qū)區(qū)11~9號(hào)思考區(qū)區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)區(qū)審核區(qū)區(qū)認(rèn)購(gòu)等等候區(qū)區(qū)（第第一批批）用餐區(qū)區(qū)BF:認(rèn)購(gòu)購(gòu)選房房區(qū)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)區(qū)123～～50號(hào)茶歇區(qū)區(qū)填寫(xiě)區(qū)區(qū)資料預(yù)案：：如8月月8日日認(rèn)購(gòu)購(gòu)客戶(hù)戶(hù)過(guò)多多，則則在用用餐區(qū)區(qū)撤餐餐后休休息等等候8月8日星星河灣灣酒店店B1層認(rèn)認(rèn)購(gòu)選選房區(qū)區(qū)人員員分工工及安安排關(guān)于開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前的客客戶(hù)落落位為什么么要重重視客客戶(hù)落落位？？客戶(hù)落落位是是為了了幫助助項(xiàng)目目平衡衡去化化。加入價(jià)價(jià)格測(cè)測(cè)試的的落位位可以以幫助助修正正面市市價(jià)格格準(zhǔn)確的的客戶(hù)戶(hù)落位位對(duì)于于開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售售引導(dǎo)導(dǎo)及開(kāi)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)量預(yù)預(yù)估作作用重重大關(guān)于開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前的客客戶(hù)落落位如何來(lái)來(lái)做客客戶(hù)落落位？？不同區(qū)區(qū)間由由于信信息釋釋放不不同所所以，，所獲獲得的的落位位意義義不同同開(kāi)盤(pán)一房一一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金金根據(jù)客客戶(hù)的的原始始意向向進(jìn)行行落位位了解客客戶(hù)在在沒(méi)有有價(jià)格格干擾擾的情情況下下的需需求落落點(diǎn)可根據(jù)據(jù)落點(diǎn)點(diǎn)分布布，對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的基基準(zhǔn)價(jià)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整關(guān)于開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前的客客戶(hù)落落位如何來(lái)來(lái)做客客戶(hù)落落位？？不同區(qū)區(qū)間由由于信信息釋釋放不不同所所以，，所獲獲得的的落位位意義義不同同開(kāi)盤(pán)一房一一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金金根據(jù)客客戶(hù)的的承受受能力力進(jìn)行行落位位了解客客戶(hù)客客戶(hù)對(duì)對(duì)項(xiàng)目目的可可支付付能力力客戶(hù)可支付付能力的了了解對(duì)于落落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的的幫助較大大關(guān)于開(kāi)盤(pán)前前的客戶(hù)落落位如何來(lái)做客客戶(hù)落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金更為接近一一房一價(jià)的的單價(jià)段報(bào)報(bào)價(jià)可以開(kāi)始運(yùn)運(yùn)用不同層層次及選擇擇抽樣的方方式進(jìn)行更更準(zhǔn)確的客客戶(hù)落位加強(qiáng)對(duì)于A類(lèi)忠誠(chéng)客客戶(hù)的價(jià)格格試探及落落位落位結(jié)果可可以輔助進(jìn)進(jìn)行最后的的價(jià)格調(diào)整整關(guān)于開(kāi)盤(pán)前前的客戶(hù)落落位如何來(lái)做客客戶(hù)落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金對(duì)部分種子子客戶(hù)或順順位靠前的的客戶(hù)進(jìn)行行一房一價(jià)價(jià)落位確保項(xiàng)目火火爆的引線(xiàn)線(xiàn)，降低順順位靠前客客戶(hù)的流失失率對(duì)種子客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行落點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，模模擬開(kāi)盤(pán)第第一階段的的銷(xiāo)控圖關(guān)于開(kāi)盤(pán)前前的客戶(hù)落落位意向金落位位圖關(guān)于開(kāi)盤(pán)前前的客戶(hù)落落位客戶(hù)落位的的工具及形形式：執(zhí)行提升緊盯轉(zhuǎn)換率率提升轉(zhuǎn)換率率是關(guān)鍵銷(xiāo)售額銷(xiāo)售套數(shù)套均價(jià)格來(lái)訪量轉(zhuǎn)換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣(mài)點(diǎn)(產(chǎn)品力)推廣設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)主動(dòng)行銷(xiāo)樣板展示案場(chǎng)氛圍銷(xiāo)售員產(chǎn)品力按揭服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)其它產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格×××÷市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來(lái)訪量解決提升轉(zhuǎn)換率率依靠的是是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行行力的打造造優(yōu)秀的執(zhí)行行力修煉磨練操練自我要求，，修煉素質(zhì)質(zhì)越挫越勇，，磨練意志志每日每時(shí)，，操練技能能轉(zhuǎn)換率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人人來(lái)人轉(zhuǎn)成銷(xiāo)銷(xiāo)操練是培養(yǎng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能能的基礎(chǔ)，，是唯一方方法，不能能有半點(diǎn)投投機(jī)取巧操練——是是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)業(yè)執(zhí)行力的的必由之路路晨會(huì)梳理任務(wù)，，構(gòu)思一天天工作重點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接接待珍惜每一個(gè)個(gè)客戶(hù)資源源，充分表表達(dá)對(duì)項(xiàng)目目的自信尋找重點(diǎn)突突破對(duì)象，，突破方式式成功將來(lái)人人轉(zhuǎn)換為成成銷(xiāo)即使不成功功，也要塑塑造口碑現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電接接聽(tīng)電話(huà)中充分分吸引來(lái)電電者，讓他他們“聽(tīng)””了就想““看”成功將來(lái)電電轉(zhuǎn)換為來(lái)來(lái)人即使不成功功，也要塑塑造口碑行銷(xiāo)走出去，主主動(dòng)找到客客戶(hù)，別人人坐等，我我們上門(mén)將傳播視作作播種，有有效積累客客戶(hù)，建立立人際溝通通晚會(huì)梳理客戶(hù)，，整理每日日積累資源源科學(xué)充實(shí)自自己的客戶(hù)戶(hù)儲(chǔ)備日常培訓(xùn)積極參與各各專(zhuān)業(yè)部門(mén)門(mén)的培訓(xùn)借助專(zhuān)業(yè)權(quán)權(quán)威，更好好的結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品、市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)說(shuō)服服客戶(hù)模擬對(duì)抗現(xiàn)場(chǎng)模擬客客戶(hù)來(lái)訪各各種情況培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)應(yīng)對(duì)各類(lèi)客客戶(hù)的能力力在案場(chǎng)的每每一天，認(rèn)認(rèn)真地去做做每一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售動(dòng)作接待好每一一個(gè)客戶(hù)接聽(tīng)好每一一個(gè)電話(huà)開(kāi)好每一次次晨會(huì)晚會(huì)會(huì)做好每一次次對(duì)抗演練練……不厭其煩，，認(rèn)真地重重復(fù)上千次次上萬(wàn)次專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力力提升依靠靠團(tuán)隊(duì)共同同努力執(zhí)行力提升升項(xiàng)目總監(jiān)----結(jié)結(jié)果總負(fù)責(zé)責(zé)人專(zhuān)案經(jīng)理----案案場(chǎng)執(zhí)行管管理者層面一層面二層面三銷(xiāo)售員----案案場(chǎng)執(zhí)行者者專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力力提升的重重點(diǎn)工作提高轉(zhuǎn)換率率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人人比例來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人人來(lái)人轉(zhuǎn)成交交客戶(hù)梳理價(jià)格測(cè)試客戶(hù)落位開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)戶(hù)落位表客戶(hù)成交偏偏差率項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前前項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后后增加