交易磋商、合同簽訂

交易磋商、合同簽訂與備貨1、交易磋商2、合同的訂立3、備貨交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!一、交易磋商交易磋商(BusinessNegotiation)是指買賣雙方通過(guò)直接洽談或函電的形式，就某項(xiàng)交易的達(dá)成進(jìn)行協(xié)商，以求完成交易的過(guò)程。雙方要在平等互利的基礎(chǔ)上，通過(guò)友好協(xié)商盡量爭(zhēng)取做到雙方都有利;同時(shí)要保證所達(dá)成的協(xié)議符合各自國(guó)家的法律和規(guī)定，以及國(guó)際貿(mào)易慣例。1.交易磋商的主要形式(1)口頭磋商形式?？陬^磋商方式即面對(duì)面的洽談方式，也包括通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途進(jìn)行的電話聯(lián)系和磋商。下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!一、交易磋商在交易會(huì)、洽談會(huì)、出國(guó)推銷、采購(gòu)及客戶前來(lái)時(shí)，通常是當(dāng)面洽談，達(dá)成交易后訂立書面合同?？陬^磋商方式由于是面對(duì)面的直接交流，便于及時(shí)了解對(duì)方的誠(chéng)意和態(tài)度，針鋒相對(duì)地采取對(duì)策，并可根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整談判的策略，爭(zhēng)取達(dá)到預(yù)期的目的。這對(duì)于談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問(wèn)題多的交易尤為適合。(2)書面磋商方式。書面磋商方式是通過(guò)信件、電報(bào)、電傳和傳真往來(lái)進(jìn)行磋商。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書面洽談也越來(lái)越簡(jiǎn)便易行，而且費(fèi)用比口頭談判要低廉得多，它是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。目前，較多企業(yè)使用傳真進(jìn)行洽談。由于傳真會(huì)褪色，不能長(zhǎng)久保存，所以如通過(guò)傳真達(dá)成交易，必須補(bǔ)寄正本文件或另行簽訂銷售合同和確認(rèn)書。交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!一、交易磋商2.交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容，即訂立貨物買賣合同條款的具體內(nèi)容，也稱為交易條件。根據(jù)貿(mào)易習(xí)慣中交易條件內(nèi)容的變動(dòng)性大小，又可以分為一般交易條件和個(gè)別交易條件。個(gè)別交易條件是重點(diǎn)磋商的交易條件，其變動(dòng)性大，在每筆交易中都可能發(fā)生變化，如品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間與地點(diǎn)以及貨款的支付方式等。一般交易條件比較固定，在每筆交易中內(nèi)容都基本一致，如商品的檢驗(yàn)時(shí)間、地點(diǎn)、方法、索賠、仲裁和不可抗力等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!一、交易磋商2、發(fā)盤(Offer)發(fā)盤，又稱發(fā)價(jià)，在法律上稱為要約?！堵?lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》(以下簡(jiǎn)稱《公約》)第14條對(duì)發(fā)盤的定義為:“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。”1.發(fā)盤應(yīng)具備的條件根據(jù)《公約》的定義，可以看出一項(xiàng)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列4個(gè)條件:上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!一、交易磋商(3)發(fā)盤人須有當(dāng)其發(fā)盤被接受時(shí)而受約束的表示。發(fā)盤的目的是為了同對(duì)方訂立合同。因此，發(fā)盤一旦被對(duì)方接受，合同即告成立，發(fā)盤人即須受到約束。如果發(fā)盤人在其發(fā)盤中附有某種保留條件，表明即使他的“發(fā)盤”被對(duì)方接受，他亦不受任何約束，那么，這就不是一項(xiàng)真正的、法律意義上的發(fā)盤，而只是一種發(fā)盤的邀請(qǐng)。按照這種規(guī)定，我國(guó)外貿(mào)公司在業(yè)務(wù)中所發(fā)出的“實(shí)盤”(FirmOffer)，是完全符合《公約》關(guān)于發(fā)盤的要求的，因?yàn)槲覈?guó)外貿(mào)公司發(fā)出的實(shí)盤一旦被對(duì)方接受，合同即告成立。但是，“虛盤”則不符合《公約》關(guān)于發(fā)盤的要求，因?yàn)椤疤摫P”一般都附有保留條件，表明發(fā)盤人在發(fā)出“虛盤”時(shí)并無(wú)受約束的意思。如“僅供參考”、“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、(4)發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效。《公約》第15條第1款規(guī)定:“發(fā)盤于送達(dá)受發(fā)盤人時(shí)生效。”這里的生效時(shí)間也要注意不同法系的規(guī)定。交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!一、交易磋商當(dāng)用函電成交時(shí)，發(fā)盤有效期的規(guī)定方法：（1）規(guī)定最遲接受的期限如：限6月6日復(fù)。按有些國(guó)家的法律解釋，受盤人只要在當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月6日24點(diǎn)以前將表示接受的通知投郵或向電報(bào)局交發(fā)即可。往往采取以接受通知送達(dá)發(fā)盤人為準(zhǔn)的規(guī)定方法。（2）規(guī)定一段接受的期限如：發(fā)盤有效期為6天。按《合同公約》規(guī)定，這個(gè)期限應(yīng)從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期算起。如果由于時(shí)限的最后一天在發(fā)盤人營(yíng)業(yè)地是正式假日或非營(yíng)業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!一、交易磋商4.發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回(Withdrawal)與撤銷(Revocability)是兩個(gè)不同的概念。(1)發(fā)盤的撤回。發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受發(fā)盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將該項(xiàng)發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。英美法系：發(fā)盤人在受盤人表示接受之前都可以撤回。大陸法系：發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力?！逗贤s》：一項(xiàng)發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!一、交易磋商3.發(fā)盤的終止或失效按照《公約》的規(guī)定，發(fā)盤在以下幾種情況發(fā)生時(shí)失效:(1)過(guò)期，指發(fā)盤在規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止。(2)發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。(3)被受盤人拒絕或還盤后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)盤的效力即告終止。(4)發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則，發(fā)盤的效力即告終止。(5)發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，則該發(fā)盤的效力也可終止。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!一、交易磋商受盤人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤的條件，就構(gòu)成對(duì)原發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。還盤不是交易磋商的必經(jīng)階段，但多數(shù)情況下，一筆交易的達(dá)成離不開還盤。4、接受(Acceptance)接受，是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示，在法律中被稱為“承諾”。《公約》第18條第1款對(duì)接受的定義是:“受盤人聲明或做出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即為接受。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!一、交易磋商（2）接受生效的時(shí)間英美法：“投郵生效”大陸法：“到達(dá)生效”《合同公約》：規(guī)定接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒(méi)有規(guī)定時(shí)限，且在合理時(shí)間內(nèi)未曾送達(dá)發(fā)盤人，則該項(xiàng)接受稱作逾期接受。按各國(guó)法律規(guī)定，逾期接受不是有效的接受。交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!案例分析我出口企業(yè)對(duì)意大利某商發(fā)盤，限3月10日復(fù)到有效，3月9日意商用電報(bào)通知我方：接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到對(duì)方的接受通知前已獲悉：市場(chǎng)價(jià)格急升。依據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，我方應(yīng)如何處理？交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!一、交易磋商（4）接受的撤回或修改《合同公約》采取了大陸法“送達(dá)生效”的原則。如果撤回通知于接受原發(fā)盤生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。上一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!二、合同的訂立2、書面合同的簽訂在交易磋商過(guò)程中，一方發(fā)實(shí)盤或還盤，經(jīng)另一方接受以后，交易即告成立，買賣雙方就構(gòu)成了合同關(guān)系，雙方在磋商過(guò)程中的往返函電，即具有合同的書面證明效用。但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方通常還須照例簽訂書面的正式合同或成交確認(rèn)書。我國(guó)《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》要求，合同均須以書面形式訂立。1.合同的形式在國(guó)際貿(mào)易中，訂立合同的形式有下列三種:一是書面形式，二是口頭形式，三是以實(shí)際行動(dòng)表示。2.合同的內(nèi)容國(guó)際貨物銷售合同的內(nèi)容通常包括約首、基本條款和約尾三部分。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!一、交易磋商1、詢盤(Inquire)詢盤，亦稱詢價(jià)，是指交易的一方欲出售或購(gòu)買某種貨物，向另一方發(fā)出的探詢買賣該項(xiàng)貨物有關(guān)交易條件的一種口頭或書面的表示。在法律中被稱“要約邀請(qǐng)”(InvitationforOffer)。詢盤的內(nèi)容可涉及:價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問(wèn)價(jià)格。詢盤從發(fā)出人的地位不同，可分為兩種:(1)買方發(fā)出詢盤，也稱“邀請(qǐng)發(fā)盤”(InvitationtoMakeanOffer)。(2)賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞盤”(InvitationtoMaleaBid)。在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，詢盤并不一定是為了達(dá)成交易，有時(shí)只是為了建立業(yè)務(wù)聯(lián)系或探詢某些商品的該國(guó)市場(chǎng)行情。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!一、交易磋商(1)向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人發(fā)出。發(fā)盤是由發(fā)盤人向受發(fā)盤人(Offeree)發(fā)出的。因此，這里所謂特定的人是指受發(fā)盤人須為特定人，即發(fā)盤人在發(fā)盤時(shí)必須指明收受該項(xiàng)發(fā)盤的公司、企業(yè)或個(gè)人的名稱或姓名。這項(xiàng)規(guī)定的目的是把刊載普通商業(yè)廣告或向廣大公眾散發(fā)商品目錄(Catalogues、價(jià)目表(PriceList)等行為與發(fā)盤區(qū)別開來(lái)。注意大陸法、英美法以及《合同公約》的不同規(guī)定。(2)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。所謂十分確定(SufficientlyDefinite，是指必須符合《公約》所提出的最低限度的要求。（至少包括三項(xiàng)基本要素：貨名、貨價(jià)的表示方法以及貨物數(shù)量的表示方法。）上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!2、發(fā)盤的有效期在通常情況下，發(fā)盤都具體規(guī)定一個(gè)有效期，作為對(duì)方表示接受的時(shí)間限制，超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限，發(fā)盤人即不受約束，當(dāng)發(fā)盤未具體列明有效期時(shí)，受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受才能有效?！昂侠頃r(shí)間”需根據(jù)具體情況而定?！逗贤s》規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場(chǎng)表示接受，才算有效。一、交易磋商交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!一、交易磋商3、發(fā)盤生效的時(shí)間（1）以口頭方式作出的發(fā)盤，其法律效力自對(duì)方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效。（2）以書面形式作出的發(fā)盤：A、發(fā)信主義。將發(fā)盤發(fā)出的同時(shí)，發(fā)盤就生效B、受信主義。發(fā)盤必須到達(dá)受盤人時(shí)才生效。注：我國(guó)執(zhí)行受信主義做法。交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!一、交易磋商(2)發(fā)盤的撤銷。發(fā)盤的撤銷則是指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受發(fā)盤人之后，即在其發(fā)盤已經(jīng)生效之后，將該項(xiàng)發(fā)盤取消，從而使發(fā)盤失去效力。英美法系：在受盤人接受之前，隨時(shí)都可以撤銷。大陸法系：不能隨意將其發(fā)盤撤銷?！逗贤s》：在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前的這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!一、交易磋商3、還盤(CounterOffer)所謂還盤，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出要求更改的表示。在磋商交易中，還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。因此，一方的發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤以后即失去效用，受盤人不得再接受原發(fā)盤。所謂再還盤，就是對(duì)還盤的還盤。同上述還盤的性質(zhì)一樣，再還盤是對(duì)還盤的拒絕，是被還盤人針對(duì)還盤而發(fā)出的新發(fā)盤，是雙方考慮成交的新的基礎(chǔ)。根據(jù)《公約》規(guī)定，受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。詢盤、發(fā)盤、還盤等郵件例子.doc上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!一、交易磋商（1）.接受應(yīng)具備的條件作為一項(xiàng)有效的接受，必須具備以下條件:(1)接受必須是被受盤人作出。一般說(shuō)來(lái)，一項(xiàng)發(fā)盤都明確規(guī)定了受盤人，即一個(gè)或一個(gè)以上特定的人，只有他們表示接受才可以達(dá)成交易。除此之外，任何第三人表示接受，均無(wú)法律效力。(2)接受的必須是發(fā)盤內(nèi)容。(3)接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期限之內(nèi)或一段合理的時(shí)間內(nèi)做出。(4)接受必須由受盤人采用聲明或做出實(shí)際行動(dòng)來(lái)表示，并且在傳達(dá)給發(fā)盤人時(shí)生效。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!一、交易磋商（3）逾期接受(LateAcceptance）(主要是發(fā)盤人的態(tài)度）所謂逾期接受，是指接受通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期限或發(fā)盤尚未具體規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人。逾期接受在一般情況下，不能視作法律上有效的接受，而是一項(xiàng)新的發(fā)盤。但是《公約》為了促成交易的進(jìn)行，對(duì)此做了變通:(1)逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見(jiàn)通知被發(fā)盤人。(2)如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常，能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人;（3）如果發(fā)盤人對(duì)逾期的接受表示拒絕，那么逾期接受無(wú)效，合同不能成立。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交易磋商、合同簽訂共25頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!案例評(píng)析1、我方應(yīng)迅速通知意商其逾期接受無(wú)效，按新的市場(chǎng)價(jià)格向意商重新發(fā)盤。

2、這個(gè)案例涉及到逾期接受問(wèn)題，所謂逾期接受就是指受盤人在接受發(fā)盤人的發(fā)盤時(shí)超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期，若發(fā)盤沒(méi)有規(guī)定有效期，則受盤人的接受超過(guò)了合理的期限。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定：①逾期接受原則上無(wú)效；②如果發(fā)盤人愿意按照逾期接受與對(duì)方達(dá)成交易，他必須迅速通知受盤人；③因郵遞原因?qū)е碌挠馄诮邮茉瓌t上有效；④若發(fā)盤人不愿意按照因郵遞原因產(chǎn)生的逾期接受與對(duì)方達(dá)成交易，他也必須迅速通知受盤人；由此可見(jiàn)，逾期接受合同是否有效的關(guān)鍵在于發(fā)