拜訪技巧課程課件

銷售培訓拜訪技巧篇銷售培訓拜訪技巧篇1、做最全面的準備a、調(diào)整情緒動作能調(diào)整情緒——

改變你的生理狀態(tài)！體能上的準備產(chǎn)品資料預備對客戶的了解精神狀態(tài)準備拜訪前的準備1、做最全面的準備a、調(diào)整情緒體能上的準備產(chǎn)品資料預備b、調(diào)整注意力“我的話述再改進一點會更有親和力、說服力”“我的笑容再燦爛一些會更能吸引人的注意力”“如何讓她對我的提問更有興趣”拜訪前的準備b、調(diào)整注意力“我的話述再改進一點會更有親和力、說服力”“我所問的問題注意力心境行為結果為什么要這么重視？

在整個銷售流程中，面談是關鍵，因為只有面談，你才會發(fā)現(xiàn)客戶的需求，只有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，你才能向他銷售產(chǎn)品，只有銷售了產(chǎn)品，才會賺到傭金。所問的問題注意力心境行為結果為什么要這么重視？2、資料的準備名片、DM、畫冊、VCD、客戶見證、樣品、5張白紙、兩支筆、公文包、3、著裝的準備為信心而穿著，為成交而穿著女裝、男裝笑臉拜訪前的準備2、資料的準備名片、DM、畫冊、VCD、客戶見證、樣品、5張絕大數(shù)人都會把一個人的外表形象作為判斷他是否有能力提供優(yōu)質(zhì)服務的一個決定性因素。

——喬?吉拉德每個人的自我形象都能通過言談舉止、音容笑貌表現(xiàn)出來，即使你自己沒想過要向顧客傳達這些信號，但你在不知不覺中已經(jīng)做了，你的臉上寫滿了你的形象。

——喬?吉拉德絕大數(shù)人都會把一個人的外表形象作為判斷他是否有能力提供優(yōu)質(zhì)服步驟：寒暄、詢問、探詢需求、解決方案、介紹產(chǎn)品、成交拜訪技巧：要點：神采奕奕、稱呼、贊美、傾聽、記錄步驟：寒暄、詢問、探詢需求、拜訪技巧：要點：神采奕奕、稱呼、記錄的好處：1、專注2、摘要重點3、重復4、數(shù)據(jù)更精確5、尷尬場面記錄的好處：1、專注2、摘要重點3、重復4、數(shù)據(jù)更精確5、尷寒暄目的是消除客戶戒心，建立與客戶的信任關系。內(nèi)容就是三個字：“說、問、聽”

寒暄目的是消除客戶戒心，建立與客戶的信任關系。內(nèi)容就是三個寒暄（1）說：介紹并推銷自己，贊美對方。例：如：客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人等。

（2）問：問客戶感興趣的問題，關心他的近況。例：問要投其所好，因人而異選擇問話。（3）聽：頭腦放空?專心傾聽?心情放松?不說話、不搶話寒暄（1）說：介紹并推銷自己，贊美對方。寒暄“寒暄”的拒絕問題有哪些？（1）我很忙，沒時間談（2）我沒興趣（3）先把資料放下以后有機會再聯(lián)系

伙伴演練寒暄“寒暄”的拒絕問題有哪些？伙伴演練寒暄練習檢查表

1．對話中，哪些是寒暄，贊美的話術？2．對話中談了客戶的哪些愛好？3．對話中哪些是轉入開門的話術？4．扮演銷售代表的學員交談時是否做到：

注視對方露出微笑展露出標準握手動作寒暄練習檢查表、坐在客戶的左邊、保持適度的距離、保持適度的眼光接觸、保持適中的贊美、認同對方的觀點、傾聽比說更重要、不要打岔接觸客戶建立信任11式、坐在客戶的左邊、保持適度的距離、保持適度的眼光接觸、簡單的模仿客戶、記錄并確認要點、穿著、形象、你的專業(yè)知識和中肯的建議、了解客戶的背景或行業(yè)知識、使用客戶見證接觸客戶建立信任11招、簡單的模仿客戶、記錄并確認要點、穿著、形象、★請教法：“很高興認識您，能否請教一下您的名片？”★交易法：先遞過去你的名片“您好，請多指教”★激將法：“您好，能不能和您交換一下名片？”★謙恭法：“很榮幸認識您，不知道以后還有沒有機會向您繼續(xù)請教？”“不知道以后如何向您請教？”★平等法：“您好，很高興認識您，不知道您是從事何種行業(yè)？不知道以后如何與您聯(lián)系？”五種索要名片方法★請教法：“很高興認識您，能否請教一下您的名片？”五種索要名不響、不聽、不出去接聽見到客戶后，第一動作就是當著對方的面關機或調(diào)為振動在和客戶談話時，首先不能讓手機狂響，其次不能當客戶的面接聽也不能在桌子下面打或者出去打拜訪客戶時使用手機的注意事項不響、不聽、不出去接聽拜訪客戶時使用手機的注意事項讓我們繼續(xù)下一節(jié)……讓我們繼續(xù)下一節(jié)……提高銷售成功的可能性

顧問式銷售認為銷售員提問的內(nèi)容以及提問的方式要比他們陳述的內(nèi)容重要的多推銷方法無所謂對錯，但要提高銷售成功的可能性提高銷售成功的可能性顧問式銷售認為銷售員提問的內(nèi)容以及提問1、反駁2、不必要的澄清3、高人一等的作風

—提醒別人“我比你強”只能增加失敗的風險性4、我知道

—客戶同樣需要體現(xiàn)自己的價值逆反作用的四種形式：1、反駁逆反作用的四種形式：降低風險的五個策略：多提問題少做陳述可信度能減少客戶的抵制心理好奇心能克服逆反心理立場轉換群體趨同減少逆反心理降低風險的五個策略：多提問題少做陳述可信度能減少客戶的抵制心陳述不等于銷售大多數(shù)人愿意——主動購買少部分人認同——聽從勸告沒有人愿意——被動購買客戶在購物過程中，最開心的是他們覺得決定是自己做的，而不是你！陳述不等于銷售大多數(shù)人愿意——主動購買少部分人認同——聽從勸催眠式的問問題撲克牌游戲問在答中，答在問中催眠式的問問題撲克牌游戲問在答中，答在問中問問題——能夠掌握整個銷售過程1、開式問題尋求需求、價值觀

例:誰，什么時候，那么，如何，怎樣。主要用于客戶暢所欲言的時候，讓客戶表達自己的感受，態(tài)度，看法，目標，體會等。問問題——能夠掌握整個銷售過程1、開式問題尋求需求、價值觀問問題——能夠掌握整個銷售過程2、封閉問題例:是不是?我想您也會同樣的感覺吧。主要用于激發(fā)客戶興趣，切入培訓主題。達成共識，用于成交3、選擇問題例:周三還是周四有空呢問問題——能夠掌握整個銷售過程2、封閉問題例:是不是?我想問問題——能夠掌握整個銷售過程4、限制式問題鎖定焦點，解除異議——你認為如何——“你覺得怎么樣？”——“能不能請教你一個問題？”——“不曉得……”——“你知道為什么嗎？”

問問題——能夠掌握整個銷售過程4、限制式問題鎖定焦點，解除異NEADS面談法Now—現(xiàn)在

Enjoy—滿足/滿意

Alter—更改/不滿意

Decision-maker—決策者，自己決定

還是可以請教朋友的意見

Solution—解決方案2、了解客戶的問題和需求伙伴分享、演練NEADS面談法Now—現(xiàn)在

Enjoy—滿足/滿意

Alt您是如何看待培訓的呢？3、了解客戶的觀點您是按什么標準判定課程內(nèi)容的優(yōu)劣的呢那您選擇外請老師的標準是什么呢您是如何看待培訓的呢？3、了解客戶的觀點您是按什么標準判定課如何塑造產(chǎn)品的價值1、自身的展示2、資料的介紹3、案例成果分享差異化、做對比、緊缺法則4、調(diào)動客戶情緒，不是需要而是想要如何塑造產(chǎn)品的價值1、自身的展示2、資料的介紹3、案例成果分如何塑造產(chǎn)品的價值形容產(chǎn)品時適當用情緒化的字眼最簡短的介紹清楚產(chǎn)品的賣點和價值伙伴演示如何塑造產(chǎn)品的價值形容產(chǎn)品時適當用情緒化的字眼最簡短的介紹清顧問式銷售異議解除方略客戶不能購買的原因沒錢沒興趣沒時間沒決定權沒計劃價格貴不信任懷疑效果擔心服務顧問式銷售異議解除方略客戶不能購買的原因沒錢沒興趣沒時間沒決2、解除異議的三步曲、預先框示、解除框示、重新框示顧問式銷售異議解除方略2、解除異議的三步曲、預先框示顧問式銷售異議解除方略2、解除異議的6步驟、判斷異議是真是假、確定是否是唯一的抗拒點、再次確定顧問式銷售異議解除方略2、解除異議的6步驟、判斷異議是真是假、確定是否是唯一的2、解除異議的6步驟、證實能解決問題就能成交、以完全合理的解釋回答她、成交伙伴演示顧問式銷售異議解除方略2、解除異議的6步驟、證實能解決問題就能成交、以完全合理FeelFeltFound感覺體會發(fā)現(xiàn)排除客戶異議——3F策略客戶：“我覺得你們的價格太高了”Sales：“我理解您的感覺。許多和您一樣的客戶也有過類似的體會，比如***，**的她們也曾經(jīng)擔心過價格問題，可是后來發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品的價值遠遠超出了價格?！盕eelFeltFound排除客戶異議——3F策略客那您愿意派別人來嗎？

我們能為您安排下一次的活動嗎？好遺憾啊，那您什么時候有空我當面和您做個介紹，只耽誤您十分鐘的時間。客戶推托說沒空——跟蹤追擊那您愿意派別人來嗎？我們能為您安排下一次的活動嗎？好遺憾啊案例

你好，客戶小姐。我是**公司的某某，很高興通知你我公司將在*月*日舉行關于“********”方面的一個研討會，你有收到邀請函嗎。已有1000多家運用我們的這個合作項目，他們有***、*****、****、*****、****等。我打這個電話是因為我們還沒有收到您這里的同意回復函，我需要確定你不會被遺漏在外。案例你好，客戶小姐。我是**公司的某某，很高興通知你我公復習總結復習總結銷售培訓拜訪技巧篇銷售培訓拜訪技巧篇1、做最全面的準備a、調(diào)整情緒動作能調(diào)整情緒——

改變你的生理狀態(tài)！體能上的準備產(chǎn)品資料預備對客戶的了解精神狀態(tài)準備拜訪前的準備1、做最全面的準備a、調(diào)整情緒體能上的準備產(chǎn)品資料預備b、調(diào)整注意力“我的話述再改進一點會更有親和力、說服力”“我的笑容再燦爛一些會更能吸引人的注意力”“如何讓她對我的提問更有興趣”拜訪前的準備b、調(diào)整注意力“我的話述再改進一點會更有親和力、說服力”“我所問的問題注意力心境行為結果為什么要這么重視？

在整個銷售流程中，面談是關鍵，因為只有面談，你才會發(fā)現(xiàn)客戶的需求，只有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，你才能向他銷售產(chǎn)品，只有銷售了產(chǎn)品，才會賺到傭金。所問的問題注意力心境行為結果為什么要這么重視？2、資料的準備名片、DM、畫冊、VCD、客戶見證、樣品、5張白紙、兩支筆、公文包、3、著裝的準備為信心而穿著，為成交而穿著女裝、男裝笑臉拜訪前的準備2、資料的準備名片、DM、畫冊、VCD、客戶見證、樣品、5張絕大數(shù)人都會把一個人的外表形象作為判斷他是否有能力提供優(yōu)質(zhì)服務的一個決定性因素。

——喬?吉拉德每個人的自我形象都能通過言談舉止、音容笑貌表現(xiàn)出來，即使你自己沒想過要向顧客傳達這些信號，但你在不知不覺中已經(jīng)做了，你的臉上寫滿了你的形象。

——喬?吉拉德絕大數(shù)人都會把一個人的外表形象作為判斷他是否有能力提供優(yōu)質(zhì)服步驟：寒暄、詢問、探詢需求、解決方案、介紹產(chǎn)品、成交拜訪技巧：要點：神采奕奕、稱呼、贊美、傾聽、記錄步驟：寒暄、詢問、探詢需求、拜訪技巧：要點：神采奕奕、稱呼、記錄的好處：1、專注2、摘要重點3、重復4、數(shù)據(jù)更精確5、尷尬場面記錄的好處：1、專注2、摘要重點3、重復4、數(shù)據(jù)更精確5、尷寒暄目的是消除客戶戒心，建立與客戶的信任關系。內(nèi)容就是三個字：“說、問、聽”

寒暄目的是消除客戶戒心，建立與客戶的信任關系。內(nèi)容就是三個寒暄（1）說：介紹并推銷自己，贊美對方。例：如：客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人等。

（2）問：問客戶感興趣的問題，關心他的近況。例：問要投其所好，因人而異選擇問話。（3）聽：頭腦放空?專心傾聽?心情放松?不說話、不搶話寒暄（1）說：介紹并推銷自己，贊美對方。寒暄“寒暄”的拒絕問題有哪些？（1）我很忙，沒時間談（2）我沒興趣（3）先把資料放下以后有機會再聯(lián)系

伙伴演練寒暄“寒暄”的拒絕問題有哪些？伙伴演練寒暄練習檢查表

1．對話中，哪些是寒暄，贊美的話術？2．對話中談了客戶的哪些愛好？3．對話中哪些是轉入開門的話術？4．扮演銷售代表的學員交談時是否做到：

注視對方露出微笑展露出標準握手動作寒暄練習檢查表、坐在客戶的左邊、保持適度的距離、保持適度的眼光接觸、保持適中的贊美、認同對方的觀點、傾聽比說更重要、不要打岔接觸客戶建立信任11式、坐在客戶的左邊、保持適度的距離、保持適度的眼光接觸、簡單的模仿客戶、記錄并確認要點、穿著、形象、你的專業(yè)知識和中肯的建議、了解客戶的背景或行業(yè)知識、使用客戶見證接觸客戶建立信任11招、簡單的模仿客戶、記錄并確認要點、穿著、形象、★請教法：“很高興認識您，能否請教一下您的名片？”★交易法：先遞過去你的名片“您好，請多指教”★激將法：“您好，能不能和您交換一下名片？”★謙恭法：“很榮幸認識您，不知道以后還有沒有機會向您繼續(xù)請教？”“不知道以后如何向您請教？”★平等法：“您好，很高興認識您，不知道您是從事何種行業(yè)？不知道以后如何與您聯(lián)系？”五種索要名片方法★請教法：“很高興認識您，能否請教一下您的名片？”五種索要名不響、不聽、不出去接聽見到客戶后，第一動作就是當著對方的面關機或調(diào)為振動在和客戶談話時，首先不能讓手機狂響，其次不能當客戶的面接聽也不能在桌子下面打或者出去打拜訪客戶時使用手機的注意事項不響、不聽、不出去接聽拜訪客戶時使用手機的注意事項讓我們繼續(xù)下一節(jié)……讓我們繼續(xù)下一節(jié)……提高銷售成功的可能性

顧問式銷售認為銷售員提問的內(nèi)容以及提問的方式要比他們陳述的內(nèi)容重要的多推銷方法無所謂對錯，但要提高銷售成功的可能性提高銷售成功的可能性顧問式銷售認為銷售員提問的內(nèi)容以及提問1、反駁2、不必要的澄清3、高人一等的作風

—提醒別人“我比你強”只能增加失敗的風險性4、我知道

—客戶同樣需要體現(xiàn)自己的價值逆反作用的四種形式：1、反駁逆反作用的四種形式：降低風險的五個策略：多提問題少做陳述可信度能減少客戶的抵制心理好奇心能克服逆反心理立場轉換群體趨同減少逆反心理降低風險的五個策略：多提問題少做陳述可信度能減少客戶的抵制心陳述不等于銷售大多數(shù)人愿意——主動購買少部分人認同——聽從勸告沒有人愿意——被動購買客戶在購物過程中，最開心的是他們覺得決定是自己做的，而不是你！陳述不等于銷售大多數(shù)人愿意——主動購買少部分人認同——聽從勸催眠式的問問題撲克牌游戲問在答中，答在問中催眠式的問問題撲克牌游戲問在答中，答在問中問問題——能夠掌握整個銷售過程1、開式問題尋求需求、價值觀

例:誰，什么時候，那么，如何，怎樣。主要用于客戶暢所欲言的時候，讓客戶表達自己的感受，態(tài)度，看法，目標，體會等。問問題——能夠掌握整個銷售過程1、開式問題尋求需求、價值觀問問題——能夠掌握整個銷售過程2、封閉問題例:是不是?我想您也會同樣的感覺吧。主要用于激發(fā)客戶興趣，切入培訓主題。達成共識，用于成交3、選擇問題例:周三還是周四有空呢問問題——能夠掌握整個銷售過程2、封閉問題例:是不是?我想問問題——能夠掌握整個銷售過程4、限制式問題鎖定焦點，解除異議——你認為如何——“你覺得怎么樣？”——“能不能請教你一個問題？”——“不曉得……”——“你知道為什么嗎？”

問問題——能夠掌握整個銷售過程4、限制式問題鎖定焦點，解除異NEADS面談法Now—現(xiàn)在

Enjoy—滿足/滿意

Alter—更改/不滿意

Decision-maker—決策者，自己決定

還是可以請教朋友的意見

Solution—解決方案2、了解客戶的問題和需求伙伴分享、演練NEADS面談法Now—現(xiàn)在

Enjoy—滿足/滿意

Alt您是如何看待培訓的呢？3、了解客戶的觀點您是按什么標準判定課程內(nèi)容的優(yōu)劣的呢那您選擇外請老師的標準是什么呢您是如何看待培訓的呢？3、了解客戶的觀點您是按什么標準判定課如何塑造產(chǎn)品的價值1、自身的展示2、資料的介紹3、案例成果分享差異化、做對比、緊缺法則4、調(diào)動客戶情緒，不是需要而是想要如何塑造產(chǎn)品的價值1、自身的展示2、資料的介紹3、案例成果分如何塑造產(chǎn)品的價值形容產(chǎn)品時適當用情緒化的字眼最簡短的介紹清楚產(chǎn)品的賣點和價值伙伴演示如何塑造產(chǎn)品的價值形容產(chǎn)品時適當用情緒化的字眼最簡短的介紹清顧問式銷售異議解除方略客戶不能購買的原因