催眠式銷售之加油員高效能職業(yè)化實(shí)戰(zhàn)式銷售課件

催眠式銷售之加油員高效能職業(yè)化實(shí)戰(zhàn)式銷售催眠式銷售之加油員高效能職業(yè)化實(shí)戰(zhàn)式銷售引言：什么是？永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)喜歡你才會(huì)相信你賣好處不要賣產(chǎn)品洞悉人性你將無所不能成交總在五次拒絕之后怎么說比說什么更重要相信自己引言：什么是？引言答案是：銷售高手游刃有余地運(yùn)用客戶自身的欲望和潛能，影響客戶相信銷售人員以及所提供的產(chǎn)品或服務(wù)并采取購買行動(dòng)的過程。

什么是催眠式銷售？觀點(diǎn)引言答案是：什么是觀點(diǎn)引言答案是：很短的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)很多有很大價(jià)值的工作的能力。什么是高效能？關(guān)鍵引言答案是：什么是關(guān)鍵永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)YONGYUAN[1]SINOPEC永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)[1]SINOPEC自我形象：你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。銷售專家認(rèn)為：工欲善其事必先利其器。你的穿著時(shí)刻在幫助你在與人交流。穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證讓事情變得很糟糕。SINOPEC看起來就像一流的銷售員自我形象：SINOPEC看起來就像一流的銷售員三三三原則頭發(fā)、工作服、襯衣、褲子、皮鞋、身體異味、牙齒、微笑、資料。30分鐘準(zhǔn)備你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶建議第一印象。自信、感恩、希望。3秒鐘印象問句開場(chǎng)白；假設(shè)問句開場(chǎng)白，贊美開場(chǎng)白，感激開場(chǎng)白，幫助開場(chǎng)白，激發(fā)興趣，印象深刻，引人注意開場(chǎng)白。3分鐘表達(dá)三三三原則30分鐘3秒鐘3分鐘差距往往來自于細(xì)節(jié)12345看什么（）聽什么（）怎么動(dòng)（）能表達(dá)（）先下手（）SINOPEC乾坤藏在細(xì)節(jié)中差距往往來自于細(xì)節(jié)12345看什么（）聽什么（你的“真”“誠”表演在嘴上：速度在腿上狀態(tài)決定結(jié)果影響力行為心懷若谷心境你的“真”“誠”表演在嘴上：速度在腿上狀態(tài)決定結(jié)果影響力行為沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰你的笑容無價(jià)之寶你無法選擇你相貌但你可以選擇你的微笑微笑是可以練習(xí)微笑必須從你的內(nèi)心泛起微笑是你最有力的武器你的笑容無價(jià)之寶你無法選擇你相貌但你可以選擇你的微笑微笑是可讓你的眼睛作更有效的交流目光注視的位置：以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門一下，鼻頭以上畫一個(gè)圓，這稱為“注視區(qū)”。

目光注視的時(shí)間：1—3秒為宜。眼神表達(dá)：友善、真誠、大方。讓你的眼睛作更有效的交流目光注視的位置：喜歡你才會(huì)相信你XIHANG[2]SINOPEC喜歡你才會(huì)相信你[2]SINOPEC喜歡你才會(huì)相信你喬.吉拉德一個(gè)頂尖的銷售員上門商品都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你這個(gè)人。銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人喜歡你才會(huì)相信你喬.吉拉德一個(gè)頂尖的銷售員上門商品都能賣，如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺？你真好你真棒請(qǐng)教對(duì)方擅長的事永遠(yuǎn)都是真心的贊美關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事欣賞對(duì)方欣賞的事分類如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺？你真好你真棒請(qǐng)教對(duì)方擅長的事永遠(yuǎn)都喜歡＆興趣權(quán)威調(diào)查報(bào)告指出：顧客愛聽是：提起對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占56%；提起時(shí)事問題站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影藝體育25%；提起故鄉(xiāng)和學(xué)校18%；健康養(yǎng)生17%，理財(cái)和八卦占14%。談?wù)擃櫩透信d趣的內(nèi)容，運(yùn)用顧客喜歡的方式喜歡＆興趣權(quán)威調(diào)查報(bào)告指出：顧客愛聽是：提起對(duì)方的嗜好占72第1優(yōu)先對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。第2優(yōu)先對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。第3優(yōu)先我們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。第4優(yōu)先對(duì)手的致命要害。3000元以內(nèi)的收入，來自你的苦力加努力；3000元以外的收入來自你的專業(yè)能力。對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。1234專業(yè)能力的兩個(gè)方面第1優(yōu)先對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。3000元以內(nèi)的收入，適應(yīng)＆主動(dòng)同流交流交心交易交友客戶銷售員要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，不是讓顧客也適應(yīng)我們，而是我們主動(dòng)進(jìn)入顧客的頻道適應(yīng)＆主動(dòng)同流交流交心交易交友客戶要鏡面眏現(xiàn)細(xì)節(jié)重于方向，技巧勝于策略自然順暢，不能同步模仿不要模仿對(duì)方生理上的缺陷當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度、呼吸方式及頻率，表情，手勢(shì)，舉止動(dòng)作等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺地認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感。鏡面眏現(xiàn)細(xì)節(jié)重于方向，技巧勝于策略自然順暢，不能同步模仿語言語調(diào)語速的同步視覺型聽覺型感覺型語言語調(diào)語速的同步視覺型聽覺型感覺型傾聽才會(huì)贏得信任聽傾聽才會(huì)贏得信任聽Ⅳ傾聽的四個(gè)層次四個(gè)層次聽對(duì)方想說的話四個(gè)層次四個(gè)層次四個(gè)層次聽對(duì)方想說但沒有說出來的話聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你說出來的話。聽出來對(duì)方的顧慮和擔(dān)憂SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ傾聽的四個(gè)層次四個(gè)層次聽對(duì)方想說的話四個(gè)層次四個(gè)層次四個(gè)層贊美不斷鼓勵(lì)不停點(diǎn)評(píng)式贊美受益式贊美交流式贊美人類最基本的相同點(diǎn)，就是渴望被別人欣賞和成為重要任務(wù)的欲望。--威廉.詹姆斯贊美不斷鼓勵(lì)不停點(diǎn)評(píng)式贊美受益式贊美交流式贊美人類最有證明不一定相信但沒有證明肯定懷疑更多名人見證產(chǎn)品照片、簡(jiǎn)報(bào)等相關(guān)資料權(quán)威見證使用一大堆名單做見證熟人見證媒體見證銷售痕跡見證11月1日星期一9:00-10:15收發(fā)郵件，其中收下7封，回復(fù)其中的4封，新發(fā)5封10:15-10:30通電話，上周跟進(jìn)的2個(gè)項(xiàng)目的反饋10:30-11:40部門周會(huì)，參會(huì)17人，發(fā)言5人11:40-12:00上網(wǎng)聊天，午飯前跟2個(gè)合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午飯，和3個(gè)同事一起12:40-13:20瀏覽網(wǎng)頁，看當(dāng)天的體育新聞…………11月2日星期二……13:30-15:30培訓(xùn)，《演講技巧》，外部培訓(xùn)師15:40-16:30新客戶項(xiàng)目討論會(huì)，XX網(wǎng)站2010年培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目……11月3日星期三……有證明不一定相信但沒有證明肯定懷疑更多名人見證11月1日賣好處不要賣產(chǎn)品MAIHAOCHU[3]SINOPEC賣好處不要賣產(chǎn)品[3]SINOPEC賣好處不要賣產(chǎn)品顧客買的永遠(yuǎn)不只是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品背后所能夠帶來的好處和利益。幫助顧客得到他們想要的，你就會(huì)得到自己想要的。賣好處不要賣產(chǎn)品顧客買的永遠(yuǎn)不只是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品背后所能顧客的心境顧客顧客的心境顧客成功銷售五問成功銷售五問Ⅳ這樣介紹產(chǎn)品最有效9種感覺只有自己喜歡，別人才會(huì)感興趣提前演練才會(huì)后備無患9種感覺9種感覺9種感覺問問題，讓顧客參與清楚自己的目的以顧客的興趣為中心將產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶的需求連接如何減少顧客的痛苦和損失與客戶的視線接觸把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ這樣介紹產(chǎn)品最有效9種感覺只有自己喜歡，別人才會(huì)感興趣9種對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售魔法詞銷售魔法詞洞悉人性你將無所不能DONGXIRENXING[4]SINOPEC洞悉人性你將無所不能[4]SINOPEC找出顧客向你購買的理由找出顧客向你購買的理由現(xiàn)在：使用什么同類的產(chǎn)品滿意：哪里比較滿意？N（Now）E（Enjoy）不滿意：哪里不太滿意？A（Alter）NEADS

向已使用同類產(chǎn)品的顧客推銷自己的產(chǎn)品D（Decision）S（solution）決策者：誰負(fù)責(zé)這件事？解決方案：提供滿意的，解決不滿意的地方?，F(xiàn)在：使用什么同類的產(chǎn)品滿意：哪里比較滿意？N（Now）E（家庭事業(yè)F（Family）O（occupation）休閑R（Recreation）FORM

客戶最感興趣的內(nèi)容M（Money）金錢家庭事業(yè)F（Family）O（occupation）休閑R（顧客買的是感覺顧客買的是感覺只要告訴我事情的重點(diǎn)就好了告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張我需要一位有道德的銷售員給我一個(gè)理由，告訴我為什么這個(gè)商品最適合我不過證明給我看讓我知道我的選擇是對(duì)的，告訴我一個(gè)給我類似的成功案例能讓我看到其他顧客的滿意反饋商品銷售之后，我會(huì)得到什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看向我證明商品價(jià)格是合理的顧客心里的18種真實(shí)想法只要告訴我事情的重點(diǎn)就好了顧客心里的18種真實(shí)想法給我機(jī)會(huì)最后決定，提供幾種選擇或方案。強(qiáng)化我的決定，表揚(yáng)我。別把我搞糊涂了，不要給我爭(zhēng)辯不要告訴我負(fù)面的問題不要用瞧不起我的語氣和我談話，別說我購買的東西或我做事錯(cuò)了我在說話的時(shí)候注意聽；讓我覺得自己很特別；讓我笑對(duì)我職業(yè)表示一點(diǎn)興趣，說話要真誠不要用老掉牙的銷售技巧向我施壓，強(qiáng)迫我購買幫助我購買，不要出賣我顧客心里的18種真實(shí)想法給我機(jī)會(huì)最后決定，提供幾種選擇或方案。顧客心里的18種真實(shí)想成交總在五次拒絕后CHENGJIAO[5]SINOPEC成交總在五次拒絕后[5]SINOPEC只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕終將滅亡。--艾默生12345交換的心態(tài)這是我的責(zé)任幫助別人解決問題的心態(tài)顧客并不在意對(duì)你的拒絕銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率沒有不要的顧客只有不要的心態(tài)其實(shí)客戶也緊張SINOPEC害怕被拒絕是你的心態(tài)要調(diào)整只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕終將滅亡。12345交換的心克服恐懼轉(zhuǎn)換抗拒克服恐懼轉(zhuǎn)換抗拒認(rèn)同別人才會(huì)有機(jī)會(huì)肯定自己我很感謝你的意見，同時(shí)…我很尊重你的觀點(diǎn)，同時(shí)…我很理解你的心情，同時(shí)…認(rèn)同別人才會(huì)有機(jī)會(huì)肯定自己我很感謝你的意見，同時(shí)…解除顧客抗拒的八個(gè)步驟解除抗拒確定決策者；完全接受確認(rèn)抗拒點(diǎn)；辨別抗拒鎖定抗拒；取得承諾再次框定和確認(rèn)；以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)解除顧客抗拒的八個(gè)步驟解除抗拒確定決策者；完全接受確認(rèn)抗拒點(diǎn)先發(fā)制人，以防為主充分準(zhǔn)備，萬無一失顧客忘記，不在提醒轉(zhuǎn)化話題，轉(zhuǎn)移注意力巧將異議變成賣點(diǎn)用產(chǎn)品的其他利益對(duì)顧客進(jìn)行進(jìn)行補(bǔ)償提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由使反對(duì)具體化解除顧客抗拒的十種方式先發(fā)制人，以防為主解除顧客抗拒的十種方式我要考慮一下我想多比較幾家看看你的價(jià)格太高了你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎我需要某某商量一下給我一些資料，我有需要給你聯(lián)系我有朋友也賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更好的優(yōu)惠我現(xiàn)在還不能立刻下決定顧客當(dāng)場(chǎng)抗拒的八種現(xiàn)象我要考慮一下顧客當(dāng)場(chǎng)抗拒的八種現(xiàn)象顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符顧客想從另一家買到便宜的產(chǎn)品顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。顧客說“太貴了”的心理呈現(xiàn)顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客說“太貴顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符顧客想從另一家買到便宜的產(chǎn)品顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。顧客說“太貴了”的心理呈現(xiàn)顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客說“太貴怎么說比說什么更重要ZZENMSHUO[6]SINOPEC怎么說比說什么更重要[6]SINOPEC引起顧客興趣是所有銷售的開始如果30秒之內(nèi)沒有引起顧客的注意，這是銷售行為基本就是失敗引起顧客興趣是所有銷售的開始如果30秒之內(nèi)沒有引起顧客的注意在與顧客溝通之前，你要問自己下列問題，用一句話來回答我要說什么我的策略依據(jù)是什么我要表達(dá)的中心是什么哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)到目的我能否充分論證這一表述是否還有其他榆次相應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)在與顧客溝通之前，你要問自己下列問題，用一句話來回答我要說什變化重于一切

想吸引顧客的興趣，那是自己必須變得有趣、微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說、語速適中、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染、環(huán)境控制變化重于一切想吸引顧客的興趣，那是自己必須變得有趣、聰明的人沒有正確的答案，他只會(huì)提出正確的問題。--李唯.施特勞斯提問的原則：?jiǎn)柧浔仨氝_(dá)到你的目的必須自然地提問成不成交關(guān)鍵在問聰明的人沒有正確的答案，他只會(huì)提出正確的問題。提問的原則：?jiǎn)柺裁词亲钣行У膯栴}？有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題有助于把顧客的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題有助于滿足顧客要求的問題有助于表達(dá)對(duì)顧客關(guān)注的問題問對(duì)問題賺到錢與顧客溝通哪些問題？問開始問興趣問需求問煩惱問快樂問成交什么是最有效的問題？有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題問對(duì)問題賺到錢與當(dāng)你和顧客初次見面希望了解顧客想法的時(shí)候當(dāng)你希望顧客能提供更多有用信息的時(shí)候當(dāng)你想轉(zhuǎn)變?cè)掝}的時(shí)候提問的最佳時(shí)機(jī)目的：收集資料找出原因了解事實(shí)當(dāng)你和顧客初次見面希望了解顧客想法的時(shí)候提問的最佳時(shí)機(jī)目的：當(dāng)你需要直接的信息而又覺得顧客愿意提供這些信息時(shí)當(dāng)你想確認(rèn)、澄清顧客說過的事實(shí)時(shí)當(dāng)你把顧客的需求確定到某一個(gè)點(diǎn)上時(shí)當(dāng)你引導(dǎo)顧客接受你的思想時(shí)利用封閉式問題引導(dǎo)顧客的思維目的：引導(dǎo)顧客的回答符合銷售人員的預(yù)期目的當(dāng)你需要直接的信息而又覺得顧客愿意提供這些信息時(shí)利用封閉式問假設(shè)顧客已接受了銷售建議假設(shè)顧客已具備購買產(chǎn)品的信心假設(shè)顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量上尚有憂慮二選一策略：假設(shè)成交法目的：將顧客的注意力由決定是否購買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上使用的前提條件：假設(shè)顧客已接受了銷售建議二選一策略：假設(shè)成交法目的：將顧客的顧客：你們的產(chǎn)品有效果嗎?銷售員：你想產(chǎn)品達(dá)到什么效果你就會(huì)滿意？顧客：你們的服務(wù)有保證嗎？銷售員：你需要什么的特殊服務(wù)？利用反問掌握主動(dòng)目的：發(fā)問才能掌握主動(dòng)顧客：你們的產(chǎn)品有效果嗎?利用反問掌握主動(dòng)目的：發(fā)問才能掌握快速成交的七個(gè)問題現(xiàn)在的問題、困惑是什么？現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？過去你曾經(jīng)用過什么產(chǎn)品？過去用過的產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？你對(duì)我們的產(chǎn)品最渴望的地方是什么？你什么時(shí)候準(zhǔn)備開始嘗試新產(chǎn)品？快速成交的七個(gè)問題現(xiàn)在的問題、困惑是什么？不要求你便一無所獲BUYAOWIU[7]SINOPEC不要求你便一無所獲[7]SINOPEC沒有準(zhǔn)備你就是在準(zhǔn)備失敗你需要準(zhǔn)備的六個(gè)問題為什么我要給你購買？為什么我要給你買？如何證明你將的事實(shí)？你談的事情對(duì)我有什么好處？你給我談什么？你是誰？沒有準(zhǔn)備你就是在準(zhǔn)備失敗你需要準(zhǔn)備的六個(gè)問題為什么我要給詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)要求詳細(xì)說明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的售后服務(wù)給予一定程度的勘定或贊同講訴一些參與意見請(qǐng)教商品的使用方法打聽有關(guān)商品的詳細(xì)信息（價(jià)格、功效、方法）提出一個(gè)新的購買問題表達(dá)一個(gè)更直接的異議解讀顧客購買信號(hào)：語言信號(hào)詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)解讀顧客購買信號(hào)：語言信號(hào)頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意聳起的雙肩放松下來向前傾，更加靠近銷售人員用手觸摸訂貨單、宣傳單再次查看樣品、說明書、廣告等放松身體】眼睛盯住產(chǎn)品或銷售人員開始沉默不語詢問旁人的意見開始計(jì)算數(shù)字解讀顧客購買信號(hào)：行為信號(hào)頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意解讀顧客購買信號(hào)：行為信號(hào)緊鎖的雙眉舒展分開并上揚(yáng)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想什么問題眼睛好像要閉起來一樣，或是不眨眼嘴唇開始抿緊，好像品味什么東西神色活躍起來隨著說話者的話題的改變而改變表情態(tài)度更加友好視線隨著銷售員的動(dòng)作或指示的物品而轉(zhuǎn)移原來的勉強(qiáng)的微笑變成了自然的微笑解讀顧客購買信號(hào)：表情信號(hào)緊鎖的雙眉舒展分開并上揚(yáng)解讀顧客購買信號(hào)：表情信號(hào)銷售員擔(dān)心成交失敗銷售人員具有職業(yè)自卑感銷售員認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成交要求銷售人員對(duì)成交期望過高消除成交的心理障礙銷售員擔(dān)心成交失敗消除成交的心理障礙勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)贏得顧客的信賴顧客在購買決策時(shí)，你需要給他足夠的信心，來證實(shí)他的選擇是正確的。請(qǐng)給我百分之百的保證讓我放心沒有意識(shí)的說服才是真正的說服勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)贏得顧客的信賴請(qǐng)給我百分之百的保證讓我放心巧妙融合的技巧威力最強(qiáng)巧妙融合的技巧威力最強(qiáng)Ⅳ20種成交技巧9種感覺直接要求法二選一法總結(jié)利益法優(yōu)惠成交法預(yù)先框視法9種感覺9種感覺9種感覺激將法從眾成交法惜失成交法因小失大法步步緊逼法協(xié)助顧客法對(duì)比成交法小點(diǎn)成交法欲擒故縱法拜師學(xué)藝法批準(zhǔn)成交法訂單成交法寵物成交法特殊待遇法講故事法SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ20種成交技巧9種感覺直接要求法9種感覺9種感覺9種感覺激恭喜但不感謝請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)移話題學(xué)會(huì)走人成交后完美撤退恭喜但不感謝成交后完美撤退所有人的改變都在思想-----潛能大師安東尼.羅賓思想是原因環(huán)境是結(jié)果所有的成功、財(cái)富、健康和自信開始和結(jié)束于你的思想。而你的思想其實(shí)就是一群信念的組合，而信念是經(jīng)由不斷反復(fù)的自我確認(rèn)而產(chǎn)生的。想要改變，就必須先改變你的信念，尤其是那些隱藏在你心中最深層的信念。潛意識(shí)是意識(shí)力量的3萬倍。所有人的改變都在思想-----潛能大師安東尼.羅賓思想是原因別忘了和團(tuán)隊(duì)一起努力進(jìn)步別忘了和團(tuán)隊(duì)一起努力進(jìn)步結(jié)束語讓自己插上騰飛的翅膀！謝謝大家！結(jié)束語讓自己插上騰飛的翅膀！改變忙碌——什么是“二八定律”？Pareto原則（80:20）投入產(chǎn)生產(chǎn)出消耗80%的時(shí)間（占多數(shù)的“次要”問題）20%的效果80%的效果花費(fèi)20%的時(shí)間（占少數(shù)的“重要”問題）二八定律的核心思想就是要“專注于重要的事情”用80%的黃金時(shí)間做重要的事情，用垃圾的時(shí)間去處理垃圾的事情。改變忙碌——什么是“二八定律”？Pareto原則（80:20改變忙碌——二八定律的操作步驟真實(shí)記錄分類并列出項(xiàng)目算出比例按使用時(shí)間的由多到少排列計(jì)算累計(jì)的比例，并畫出曲線圖11月1日星期一9:00-10:15收發(fā)郵件，其中收下7封，回復(fù)其中的4封，新發(fā)5封10:15-10:30通電話，上周跟進(jìn)的2個(gè)項(xiàng)目的反饋10:30-11:40部門周會(huì)，參會(huì)17人，發(fā)言5人11:40-12:00上網(wǎng)聊天，午飯前跟2個(gè)合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午飯，和3個(gè)同事一起12:40-13:20瀏覽網(wǎng)頁，看當(dāng)天的體育新聞…………11月2日星期二……13:30-15:30培訓(xùn)，《演講技巧》，外部培訓(xùn)師15:40-16:30新客戶項(xiàng)目討論會(huì)，XX網(wǎng)站2010年培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目……11月3日星期三……改變忙碌——二八定律的操作步驟真實(shí)記錄11月1日星期一一切從改變習(xí)慣開始…不好習(xí)慣的無意識(shí)階段不好習(xí)慣的有意識(shí)階段習(xí)慣的有意識(shí)階段良好習(xí)慣的無意識(shí)階段一切從改變習(xí)慣開始…不好習(xí)慣的無意識(shí)階段不好習(xí)慣的有意識(shí)階段[3]SINOPEC客情禮儀Etiquette[3]SINOPEC客情禮儀[4]SINOPEC團(tuán)隊(duì)協(xié)作Teamwork[4]SINOPEC團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的工作群體。具體而言，即是一群人以任務(wù)為中心，互相合作，每個(gè)人都把個(gè)人的智慧、能力和力量貢獻(xiàn)給自己正在從事的工作。團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？個(gè)人可以從團(tuán)隊(duì)協(xié)作中獲得什么？個(gè)人可以從團(tuán)隊(duì)協(xié)作中獲得什么？團(tuán)隊(duì)中的八種角色實(shí)干者Implementor協(xié)調(diào)者Coordinator推進(jìn)者Shaper創(chuàng)新者Plant信息者ResourceInvestigator監(jiān)督者M(jìn)onitor/Evaluator凝聚者TeamWorker完善者Complete/Finisher團(tuán)隊(duì)中的八種角色實(shí)干者Implementor團(tuán)隊(duì)成員角色分析團(tuán)隊(duì)成員角色分析世間萬物各有功用創(chuàng)新者首先提出觀點(diǎn)；信息者及時(shí)提供炮彈；實(shí)干者開始運(yùn)籌計(jì)劃；推進(jìn)者希望立即實(shí)施；協(xié)調(diào)者在想誰干合適；監(jiān)督者開始潑冷水；完美者吹毛求疵；凝聚者潤滑調(diào)適。世間萬物各有功用創(chuàng)新者首先提出觀點(diǎn)；信息者及時(shí)提供炮彈；團(tuán)隊(duì)中能缺少哪類角色？實(shí)干者會(huì)亂協(xié)調(diào)者領(lǐng)導(dǎo)力弱信息者封閉監(jiān)督者大起大落凝聚者人際關(guān)系緊張完美者太粗推進(jìn)者效率不高創(chuàng)新者思維會(huì)受局限團(tuán)隊(duì)缺乏將會(huì)怎樣？團(tuán)隊(duì)中能缺少哪類角色？實(shí)干者團(tuán)隊(duì)角色分析一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以通過不同角色的組合達(dá)至完美。尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征。角色并無好壞之分,關(guān)鍵是要找到與角色特征相契合的工作。合作能彌補(bǔ)能力不足，攜手可以做出更大的蛋糕。團(tuán)隊(duì)角色分析一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以通過不同角色的組合達(dá)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)勇于擔(dān)當(dāng)充分溝通優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)協(xié)作——內(nèi)部合作優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)勇于擔(dān)當(dāng)充分溝通優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)協(xié)作——內(nèi)部合作獲取理解獲取理解統(tǒng)一方向提高效率團(tuán)隊(duì)協(xié)作——部門協(xié)調(diào)獲取理解獲取統(tǒng)一提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作——部門協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作——上下溝通上下溝通下情上達(dá)獲取信息爭(zhēng)取支持團(tuán)隊(duì)協(xié)作——上下溝通上下溝通下情上達(dá)獲取信息爭(zhēng)取支持雙贏思維雙贏是與非是一種有勇氣的舉動(dòng)建立互賴人際的好方法一種富足心態(tài)的生活哲學(xué)以品格為準(zhǔn)繩的人際交往不是扮演“老好人”每次都辦得到的一種操縱的技巧以做人技巧為準(zhǔn)則的思維模式雙贏思維雙贏是與非是不是雙贏思維一般人看事情都用二分法：非強(qiáng)即弱，非勝即敗。其實(shí)世界之大，人人都有立足和發(fā)展的空間，他人之得不必視為自己之失，為自己著想而不忘他人的利益，謀求兩全其美之策，這才是人際關(guān)系的高境界。雙贏思維一般人看事情都用二分法：非強(qiáng)即弱，非勝即敗。注意方式若是意見相同,要熱烈反應(yīng)。意見略有差異,要先表贊同。持有相反意見,勿當(dāng)場(chǎng)頂撞。想要有些補(bǔ)充,要用引伸式。如有他人在場(chǎng),宜仔細(xì)顧慮。注意方式若是意見相同,要熱烈反應(yīng)。制定目標(biāo)——目標(biāo)設(shè)定流程制定目標(biāo)——目標(biāo)設(shè)定流程制定目標(biāo)——目標(biāo)書寫公式客觀任務(wù)+動(dòng)詞衡量+期限范例：通過開拓新的客戶，在2010年12月31日前按X%利潤或以上標(biāo)準(zhǔn)完成A產(chǎn)品銷售指標(biāo)的Y%。制定目標(biāo)——目標(biāo)書寫公式客觀任務(wù)+動(dòng)詞衡量+期限范例：制定目標(biāo)——SMART原則SMART明確性衡量性實(shí)現(xiàn)性關(guān)聯(lián)性時(shí)限性制定目標(biāo)——SMART原則SMART明確性衡量性實(shí)現(xiàn)性關(guān)聯(lián)性制定目標(biāo)——SMART目標(biāo)的組成通過開拓新的客戶，在2010年12月31日前按X%利潤或以上標(biāo)準(zhǔn)完成A產(chǎn)品銷售指標(biāo)的Y%。制定目標(biāo)——SMART目標(biāo)的組成通過開拓新的客制定目標(biāo)——客戶經(jīng)理的目標(biāo)制定目標(biāo)——客戶經(jīng)理的目標(biāo)小目標(biāo)大目標(biāo)分解目標(biāo)——?jiǎng)冄笫[法即時(shí)目標(biāo)更小目標(biāo)SINOPEC設(shè)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)剝洋蔥圖小目標(biāo)大目標(biāo)分解目標(biāo)——?jiǎng)冄笫[法即時(shí)目標(biāo)更小目標(biāo)SINOPE分解目標(biāo)——目標(biāo)樹目標(biāo)樹是按照樹形結(jié)構(gòu)對(duì)目標(biāo)或者設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行組織的方法，它把不同的目標(biāo)均歸類到更高級(jí)的目標(biāo)之下。通過可視化的方式和分支層次來表示項(xiàng)目目標(biāo)之間的邏輯關(guān)聯(lián)。具體操作方法：將核心目標(biāo)寫于最上方，分解成次目標(biāo)（如未能明確表示，做二次分解），直到每個(gè)目標(biāo)均能清楚定義。分解目標(biāo)——目標(biāo)樹目標(biāo)樹是按照樹形結(jié)構(gòu)對(duì)目標(biāo)或者設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)施目標(biāo)——行動(dòng)計(jì)劃第一：達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該做好什么事情第二：達(dá)成目標(biāo)會(huì)獲得什么好處，未達(dá)成目標(biāo)會(huì)受到什么懲罰第三：目標(biāo)達(dá)成過程中需要克服哪些障礙，克服這些障礙需要具備哪些知識(shí)、技巧和相關(guān)行業(yè)信息第四：達(dá)成目標(biāo)時(shí)需要所在團(tuán)隊(duì)、其他部門提供哪些支持與配合第五：各階段目標(biāo)達(dá)成的具體時(shí)間實(shí)施目標(biāo)——行動(dòng)計(jì)劃第一：達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該做好什么事情催眠式銷售之加油員高效能職業(yè)化實(shí)戰(zhàn)式銷售催眠式銷售之加油員高效能職業(yè)化實(shí)戰(zhàn)式銷售引言：什么是？永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)喜歡你才會(huì)相信你賣好處不要賣產(chǎn)品洞悉人性你將無所不能成交總在五次拒絕之后怎么說比說什么更重要相信自己引言：什么是？引言答案是：銷售高手游刃有余地運(yùn)用客戶自身的欲望和潛能，影響客戶相信銷售人員以及所提供的產(chǎn)品或服務(wù)并采取購買行動(dòng)的過程。

什么是催眠式銷售？觀點(diǎn)引言答案是：什么是觀點(diǎn)引言答案是：很短的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)很多有很大價(jià)值的工作的能力。什么是高效能？關(guān)鍵引言答案是：什么是關(guān)鍵永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)YONGYUAN[1]SINOPEC永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)[1]SINOPEC自我形象：你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。銷售專家認(rèn)為：工欲善其事必先利其器。你的穿著時(shí)刻在幫助你在與人交流。穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證讓事情變得很糟糕。SINOPEC看起來就像一流的銷售員自我形象：SINOPEC看起來就像一流的銷售員三三三原則頭發(fā)、工作服、襯衣、褲子、皮鞋、身體異味、牙齒、微笑、資料。30分鐘準(zhǔn)備你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶建議第一印象。自信、感恩、希望。3秒鐘印象問句開場(chǎng)白；假設(shè)問句開場(chǎng)白，贊美開場(chǎng)白，感激開場(chǎng)白，幫助開場(chǎng)白，激發(fā)興趣，印象深刻，引人注意開場(chǎng)白。3分鐘表達(dá)三三三原則30分鐘3秒鐘3分鐘差距往往來自于細(xì)節(jié)12345看什么（）聽什么（）怎么動(dòng)（）能表達(dá)（）先下手（）SINOPEC乾坤藏在細(xì)節(jié)中差距往往來自于細(xì)節(jié)12345看什么（）聽什么（你的“真”“誠”表演在嘴上：速度在腿上狀態(tài)決定結(jié)果影響力行為心懷若谷心境你的“真”“誠”表演在嘴上：速度在腿上狀態(tài)決定結(jié)果影響力行為沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰你的笑容無價(jià)之寶你無法選擇你相貌但你可以選擇你的微笑微笑是可以練習(xí)微笑必須從你的內(nèi)心泛起微笑是你最有力的武器你的笑容無價(jià)之寶你無法選擇你相貌但你可以選擇你的微笑微笑是可讓你的眼睛作更有效的交流目光注視的位置：以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門一下，鼻頭以上畫一個(gè)圓，這稱為“注視區(qū)”。

目光注視的時(shí)間：1—3秒為宜。眼神表達(dá)：友善、真誠、大方。讓你的眼睛作更有效的交流目光注視的位置：喜歡你才會(huì)相信你XIHANG[2]SINOPEC喜歡你才會(huì)相信你[2]SINOPEC喜歡你才會(huì)相信你喬.吉拉德一個(gè)頂尖的銷售員上門商品都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你這個(gè)人。銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人喜歡你才會(huì)相信你喬.吉拉德一個(gè)頂尖的銷售員上門商品都能賣，如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺？你真好你真棒請(qǐng)教對(duì)方擅長的事永遠(yuǎn)都是真心的贊美關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事欣賞對(duì)方欣賞的事分類如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺？你真好你真棒請(qǐng)教對(duì)方擅長的事永遠(yuǎn)都喜歡＆興趣權(quán)威調(diào)查報(bào)告指出：顧客愛聽是：提起對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占56%；提起時(shí)事問題站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影藝體育25%；提起故鄉(xiāng)和學(xué)校18%；健康養(yǎng)生17%，理財(cái)和八卦占14%。談?wù)擃櫩透信d趣的內(nèi)容，運(yùn)用顧客喜歡的方式喜歡＆興趣權(quán)威調(diào)查報(bào)告指出：顧客愛聽是：提起對(duì)方的嗜好占72第1優(yōu)先對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。第2優(yōu)先對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。第3優(yōu)先我們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。第4優(yōu)先對(duì)手的致命要害。3000元以內(nèi)的收入，來自你的苦力加努力；3000元以外的收入來自你的專業(yè)能力。對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。1234專業(yè)能力的兩個(gè)方面第1優(yōu)先對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。3000元以內(nèi)的收入，適應(yīng)＆主動(dòng)同流交流交心交易交友客戶銷售員要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，不是讓顧客也適應(yīng)我們，而是我們主動(dòng)進(jìn)入顧客的頻道適應(yīng)＆主動(dòng)同流交流交心交易交友客戶要鏡面眏現(xiàn)細(xì)節(jié)重于方向，技巧勝于策略自然順暢，不能同步模仿不要模仿對(duì)方生理上的缺陷當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度、呼吸方式及頻率，表情，手勢(shì)，舉止動(dòng)作等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺地認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感。鏡面眏現(xiàn)細(xì)節(jié)重于方向，技巧勝于策略自然順暢，不能同步模仿語言語調(diào)語速的同步視覺型聽覺型感覺型語言語調(diào)語速的同步視覺型聽覺型感覺型傾聽才會(huì)贏得信任聽傾聽才會(huì)贏得信任聽Ⅳ傾聽的四個(gè)層次四個(gè)層次聽對(duì)方想說的話四個(gè)層次四個(gè)層次四個(gè)層次聽對(duì)方想說但沒有說出來的話聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你說出來的話。聽出來對(duì)方的顧慮和擔(dān)憂SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ傾聽的四個(gè)層次四個(gè)層次聽對(duì)方想說的話四個(gè)層次四個(gè)層次四個(gè)層贊美不斷鼓勵(lì)不停點(diǎn)評(píng)式贊美受益式贊美交流式贊美人類最基本的相同點(diǎn)，就是渴望被別人欣賞和成為重要任務(wù)的欲望。--威廉.詹姆斯贊美不斷鼓勵(lì)不停點(diǎn)評(píng)式贊美受益式贊美交流式贊美人類最有證明不一定相信但沒有證明肯定懷疑更多名人見證產(chǎn)品照片、簡(jiǎn)報(bào)等相關(guān)資料權(quán)威見證使用一大堆名單做見證熟人見證媒體見證銷售痕跡見證11月1日星期一9:00-10:15收發(fā)郵件，其中收下7封，回復(fù)其中的4封，新發(fā)5封10:15-10:30通電話，上周跟進(jìn)的2個(gè)項(xiàng)目的反饋10:30-11:40部門周會(huì)，參會(huì)17人，發(fā)言5人11:40-12:00上網(wǎng)聊天，午飯前跟2個(gè)合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午飯，和3個(gè)同事一起12:40-13:20瀏覽網(wǎng)頁，看當(dāng)天的體育新聞…………11月2日星期二……13:30-15:30培訓(xùn)，《演講技巧》，外部培訓(xùn)師15:40-16:30新客戶項(xiàng)目討論會(huì)，XX網(wǎng)站2010年培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目……11月3日星期三……有證明不一定相信但沒有證明肯定懷疑更多名人見證11月1日賣好處不要賣產(chǎn)品MAIHAOCHU[3]SINOPEC賣好處不要賣產(chǎn)品[3]SINOPEC賣好處不要賣產(chǎn)品顧客買的永遠(yuǎn)不只是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品背后所能夠帶來的好處和利益。幫助顧客得到他們想要的，你就會(huì)得到自己想要的。賣好處不要賣產(chǎn)品顧客買的永遠(yuǎn)不只是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品背后所能顧客的心境顧客顧客的心境顧客成功銷售五問成功銷售五問Ⅳ這樣介紹產(chǎn)品最有效9種感覺只有自己喜歡，別人才會(huì)感興趣提前演練才會(huì)后備無患9種感覺9種感覺9種感覺問問題，讓顧客參與清楚自己的目的以顧客的興趣為中心將產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶的需求連接如何減少顧客的痛苦和損失與客戶的視線接觸把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ這樣介紹產(chǎn)品最有效9種感覺只有自己喜歡，別人才會(huì)感興趣9種對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售魔法詞銷售魔法詞洞悉人性你將無所不能DONGXIRENXING[4]SINOPEC洞悉人性你將無所不能[4]SINOPEC找出顧客向你購買的理由找出顧客向你購買的理由現(xiàn)在：使用什么同類的產(chǎn)品滿意：哪里比較滿意？N（Now）E（Enjoy）不滿意：哪里不太滿意？A（Alter）NEADS

向已使用同類產(chǎn)品的顧客推銷自己的產(chǎn)品D（Decision）S（solution）決策者：誰負(fù)責(zé)這件事？解決方案：提供滿意的，解決不滿意的地方?，F(xiàn)在：使用什么同類的產(chǎn)品滿意：哪里比較滿意？N（Now）E（家庭事業(yè)F（Family）O（occupation）休閑R（Recreation）FORM

客戶最感興趣的內(nèi)容M（Money）金錢家庭事業(yè)F（Family）O（occupation）休閑R（顧客買的是感覺顧客買的是感覺只要告訴我事情的重點(diǎn)就好了告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張我需要一位有道德的銷售員給我一個(gè)理由，告訴我為什么這個(gè)商品最適合我不過證明給我看讓我知道我的選擇是對(duì)的，告訴我一個(gè)給我類似的成功案例能讓我看到其他顧客的滿意反饋商品銷售之后，我會(huì)得到什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看向我證明商品價(jià)格是合理的顧客心里的18種真實(shí)想法只要告訴我事情的重點(diǎn)就好了顧客心里的18種真實(shí)想法給我機(jī)會(huì)最后決定，提供幾種選擇或方案。強(qiáng)化我的決定，表揚(yáng)我。別把我搞糊涂了，不要給我爭(zhēng)辯不要告訴我負(fù)面的問題不要用瞧不起我的語氣和我談話，別說我購買的東西或我做事錯(cuò)了我在說話的時(shí)候注意聽；讓我覺得自己很特別；讓我笑對(duì)我職業(yè)表示一點(diǎn)興趣，說話要真誠不要用老掉牙的銷售技巧向我施壓，強(qiáng)迫我購買幫助我購買，不要出賣我顧客心里的18種真實(shí)想法給我機(jī)會(huì)最后決定，提供幾種選擇或方案。顧客心里的18種真實(shí)想成交總在五次拒絕后CHENGJIAO[5]SINOPEC成交總在五次拒絕后[5]SINOPEC只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕終將滅亡。--艾默生12345交換的心態(tài)這是我的責(zé)任幫助別人解決問題的心態(tài)顧客并不在意對(duì)你的拒絕銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率沒有不要的顧客只有不要的心態(tài)其實(shí)客戶也緊張SINOPEC害怕被拒絕是你的心態(tài)要調(diào)整只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕終將滅亡。12345交換的心克服恐懼轉(zhuǎn)換抗拒克服恐懼轉(zhuǎn)換抗拒認(rèn)同別人才會(huì)有機(jī)會(huì)肯定自己我很感謝你的意見，同時(shí)…我很尊重你的觀點(diǎn)，同時(shí)…我很理解你的心情，同時(shí)…認(rèn)同別人才會(huì)有機(jī)會(huì)肯定自己我很感謝你的意見，同時(shí)…解除顧客抗拒的八個(gè)步驟解除抗拒確定決策者；完全接受確認(rèn)抗拒點(diǎn)；辨別抗拒鎖定抗拒；取得承諾再次框定和確認(rèn)；以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)解除顧客抗拒的八個(gè)步驟解除抗拒確定決策者；完全接受確認(rèn)抗拒點(diǎn)先發(fā)制人，以防為主充分準(zhǔn)備，萬無一失顧客忘記，不在提醒轉(zhuǎn)化話題，轉(zhuǎn)移注意力巧將異議變成賣點(diǎn)用產(chǎn)品的其他利益對(duì)顧客進(jìn)行進(jìn)行補(bǔ)償提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由使反對(duì)具體化解除顧客抗拒的十種方式先發(fā)制人，以防為主解除顧客抗拒的十種方式我要考慮一下我想多比較幾家看看你的價(jià)格太高了你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎我需要某某商量一下給我一些資料，我有需要給你聯(lián)系我有朋友也賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更好的優(yōu)惠我現(xiàn)在還不能立刻下決定顧客當(dāng)場(chǎng)抗拒的八種現(xiàn)象我要考慮一下顧客當(dāng)場(chǎng)抗拒的八種現(xiàn)象顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符顧客想從另一家買到便宜的產(chǎn)品顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。顧客說“太貴了”的心理呈現(xiàn)顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客說“太貴顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符顧客想從另一家買到便宜的產(chǎn)品顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。顧客說“太貴了”的心理呈現(xiàn)顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客說“太貴怎么說比說什么更重要ZZENMSHUO[6]SINOPEC怎么說比說什么更重要[6]SINOPEC引起顧客興趣是所有銷售的開始如果30秒之內(nèi)沒有引起顧客的注意，這是銷售行為基本就是失敗引起顧客興趣是所有銷售的開始如果30秒之內(nèi)沒有引起顧客的注意在與顧客溝通之前，你要問自己下列問題，用一句話來回答我要說什么我的策略依據(jù)是什么我要表達(dá)的中心是什么哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)到目的我能否充分論證這一表述是否還有其他榆次相應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)在與顧客溝通之前，你要問自己下列問題，用一句話來回答我要說什變化重于一切

想吸引顧客的興趣，那是自己必須變得有趣、微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說、語速適中、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染、環(huán)境控制變化重于一切想吸引顧客的興趣，那是自己必須變得有趣、聰明的人沒有正確的答案，他只會(huì)提出正確的問題。--李唯.施特勞斯提問的原則：?jiǎn)柧浔仨氝_(dá)到你的目的必須自然地提問成不成交關(guān)鍵在問聰明的人沒有正確的答案，他只會(huì)提出正確的問題。提問的原則：?jiǎn)柺裁词亲钣行У膯栴}？有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題有助于把顧客的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題有助于滿足顧客要求的問題有助于表達(dá)對(duì)顧客關(guān)注的問題問對(duì)問題賺到錢與顧客溝通哪些問題？問開始問興趣問需求問煩惱問快樂問成交什么是最有效的問題？有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題問對(duì)問題賺到錢與當(dāng)你和顧客初次見面希望了解顧客想法的時(shí)候當(dāng)你希望顧客能提供更多有用信息的時(shí)候當(dāng)你想轉(zhuǎn)變?cè)掝}的時(shí)候提問的最佳時(shí)機(jī)目的：收集資料找出原因了解事實(shí)當(dāng)你和顧客初次見面希望了解顧客想法的時(shí)候提問的最佳時(shí)機(jī)目的：當(dāng)你需要直接的信息而又覺得顧客愿意提供這些信息時(shí)當(dāng)你想確認(rèn)、澄清顧客說過的事實(shí)時(shí)當(dāng)你把顧客的需求確定到某一個(gè)點(diǎn)上時(shí)當(dāng)你引導(dǎo)顧客接受你的思想時(shí)利用封閉式問題引導(dǎo)顧客的思維目的：引導(dǎo)顧客的回答符合銷售人員的預(yù)期目的當(dāng)你需要直接的信息而又覺得顧客愿意提供這些信息時(shí)利用封閉式問假設(shè)顧客已接受了銷售建議假設(shè)顧客已具備購買產(chǎn)品的信心假設(shè)顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量上尚有憂慮二選一策略：假設(shè)成交法目的：將顧客的注意力由決定是否購買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上使用的前提條件：假設(shè)顧客已接受了銷售建議二選一策略：假設(shè)成交法目的：將顧客的顧客：你們的產(chǎn)品有效果嗎?銷售員：你想產(chǎn)品達(dá)到什么效果你就會(huì)滿意？顧客：你們的服務(wù)有保證嗎？銷售員：你需要什么的特殊服務(wù)？利用反問掌握主動(dòng)目的：發(fā)問才能掌握主動(dòng)顧客：你們的產(chǎn)品有效果嗎?利用反問掌握主動(dòng)目的：發(fā)問才能掌握快速成交的七個(gè)問題現(xiàn)在的問題、困惑是什么？現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？過去你曾經(jīng)用過什么產(chǎn)品？過去用過的產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？你對(duì)我們的產(chǎn)品最渴望的地方是什么？你什么時(shí)候準(zhǔn)備開始嘗試新產(chǎn)品？快速成交的七個(gè)問題現(xiàn)在的問題、困惑是什么？不要求你便一無所獲BUYAOWIU[7]SINOPEC不要求你便一無所獲[7]SINOPEC沒有準(zhǔn)備你就是在準(zhǔn)備失敗你需要準(zhǔn)備的六個(gè)問題為什么我要給你購買？為什么我要給你買？如何證明你將的事實(shí)？你談的事情對(duì)我有什么好處？你給我談什么？你是誰？沒有準(zhǔn)備你就是在準(zhǔn)備失敗你需要準(zhǔn)備的六個(gè)問題為什么我要給詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)要求詳細(xì)說明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的售后服務(wù)給予一定程度的勘定或贊同講訴一些參與意見請(qǐng)教商品的使用方法打聽有關(guān)商品的詳細(xì)信息（價(jià)格、功效、方法）提出一個(gè)新的購買問題表達(dá)一個(gè)更直接的異議解讀顧客購買信號(hào)：語言信號(hào)詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)解讀顧客購買信號(hào)：語言信號(hào)頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意聳起的雙肩放松下來向前傾，更加靠近銷售人員用手觸摸訂貨單、宣傳單再次查看樣品、說明書、廣告等放松身體】眼睛盯住產(chǎn)品或銷售人員開始沉默不語詢問旁人的意見開始計(jì)算數(shù)字解讀顧客購買信號(hào)：行為信號(hào)頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意解讀顧客購買信號(hào)：行為信號(hào)緊鎖的雙眉舒展分開并上揚(yáng)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想什么問題眼睛好像要閉起來一樣，或是不眨眼嘴唇開始抿緊，好像品味什么東西神色活躍起來隨著說話者的話題的改變而改變表情態(tài)度更加友好視線隨著銷售員的動(dòng)作或指示的物品而轉(zhuǎn)移原來的勉強(qiáng)的微笑變成了自然的微笑解讀顧客購買信號(hào)：表情信號(hào)緊鎖的雙眉舒展分開并上揚(yáng)解讀顧客購買信號(hào)：表情信號(hào)銷售員擔(dān)心成交失敗銷售人員具有職業(yè)自卑感銷售員認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成交要求銷售人員對(duì)成交期望過高消除成交的心理障礙銷售員擔(dān)心成交失敗消除成交的心理障礙勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)贏得顧客的信賴顧客在購買決策時(shí)，你需要給他足夠的信心，來證實(shí)他的選擇是正確的。請(qǐng)給我百分之百的保證讓我放心沒有意識(shí)的說服才是真正的說服勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)贏得顧客的信賴請(qǐng)給我百分之百的保證讓我放心巧妙融合的技巧威力最強(qiáng)巧妙融合的技巧威力最強(qiáng)Ⅳ20種成交技巧9種感覺直接要求法二選一法總結(jié)利益法優(yōu)惠成交法預(yù)先框視法9種感覺9種感覺9種感覺激將法從眾成交法惜失成交法因小失大法步步緊逼法協(xié)助顧客法對(duì)比成交法小點(diǎn)成交法欲擒故縱法拜師學(xué)藝法批準(zhǔn)成交法訂單成交法寵物成交法特殊待遇法講故事法SINOPECⅠⅢⅡ合理Ⅳ20種成交技巧9種感覺直接要求法9種感覺9種感覺9種感覺激恭喜但不感謝請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)移話題學(xué)會(huì)走人成交后完美撤退恭喜但不感謝成交后完美撤退所有人的改變都在思想-----潛能大師安東尼.羅賓思想是原因環(huán)境是結(jié)果所有的成功、財(cái)富、健康和自信開始和結(jié)束于你的思想。而你的思想其實(shí)就是一群信念的組合，而信念是經(jīng)由不斷反復(fù)的自我確認(rèn)而產(chǎn)生的。想要改變，就必須先改變你的信念，尤其是那些隱藏在你心中最深層的信念。潛意識(shí)是意識(shí)力量的3萬倍。所有人的改變都在思想-----潛能大師安東尼.羅賓思想是原因別忘了和團(tuán)隊(duì)一起努力進(jìn)步別忘了和團(tuán)隊(duì)一起努力進(jìn)步結(jié)束語讓自己插上騰飛的翅膀！謝謝大家！結(jié)束語讓自己插上騰飛的翅膀！改變忙碌——什么是“二八定律”？Pareto原則（80:20）投入產(chǎn)生產(chǎn)出消耗80%的時(shí)間（占多數(shù)的“次要”問題）20%的效果80%的效果花費(fèi)20%的時(shí)間（占少數(shù)的“重要”問題）二八定律的核心思想就是要“專注于重要的事情”用80%的黃金時(shí)間做重要的事情，用垃圾的時(shí)間去處理垃圾的事情。改變忙碌——什么是“二八定律”？Pareto原則（80:20改變忙碌——二八定律的操作步驟真實(shí)記錄分類并列出項(xiàng)目算出比例按使用時(shí)間的由多到少排列計(jì)算累計(jì)的比例，并畫出曲線圖11月1日星期一9:00-10:15收發(fā)郵件，其中收下7封，回復(fù)其中的4封，新發(fā)5封10:15-10:30通電話，上周跟進(jìn)的2個(gè)項(xiàng)目的反饋10:30-11:40部門周會(huì)，參會(huì)17人，發(fā)言5人11:40-12:00上網(wǎng)聊天，午飯前跟2個(gè)合作伙伴寒暄12:00-12:40吃午飯，和3個(gè)同事一起12:40-13:20瀏覽網(wǎng)頁，看當(dāng)天的體育新聞…………11月2日星期二……13:30-15:30培訓(xùn)，《演講技巧》，外部培訓(xùn)師15:40-16:30新客戶項(xiàng)目討論會(huì)，XX網(wǎng)站2010年培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目……11月3日星期三……改變忙碌——二八定律的操作步驟真實(shí)記錄11月1日星期一一切從改變習(xí)慣開始…不好習(xí)慣的無意識(shí)階段不好習(xí)慣的有意識(shí)階段習(xí)慣的有意識(shí)階段良好習(xí)慣的無意識(shí)階段一切從改變習(xí)慣開始…不好習(xí)慣的無意識(shí)階段不好習(xí)慣的有意識(shí)階段[3]SINOPEC客情禮儀Etiquette[3]SINOPEC客情禮儀[4]SINOPEC團(tuán)隊(duì)協(xié)作Teamwork[4]SINOPEC團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的工作群體。具體而言，即是一群人以任務(wù)為中心，互相合作，每個(gè)人都把個(gè)人的智慧、能力和力量貢獻(xiàn)給自己正在從事的工作。團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？個(gè)人可以從團(tuán)隊(duì)協(xié)作中獲得什么？個(gè)人可以從團(tuán)隊(duì)協(xié)作中獲得什么？團(tuán)隊(duì)中的八種角色實(shí)干者Implementor協(xié)調(diào)者Coordinator推進(jìn)者Shaper創(chuàng)新者Plant信息者ResourceInvestigator監(jiān)督者M(jìn)onitor/Evaluator凝聚者TeamWorker完善者Complete/Finisher團(tuán)隊(duì)中的八種角色實(shí)干者Implementor團(tuán)隊(duì)成員角色分析團(tuán)隊(duì)成員角色分析世間萬物各有功用