大客戶銷售客戶分析課件

大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售2022/12/15目錄2022/12/11誰是大客戶2022/12/15提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶2022/12/11提問：誰是大客戶2022/12/15結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。?；镜膬r格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶2022/12/11結論：特殊的價格基本的價格、關如何發(fā)掘20%的客戶2022/12/15方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN如何發(fā)掘20%的客戶2022/12/11方法：投入\產(chǎn)出模型重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)

潔凈車間

食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)

輪胎皮革

政府機關重工業(yè)（華東數(shù)控）2022/12/15行業(yè)：

重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)潔凈車間食誰是大客戶2022/12/15小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。誰是大客戶2022/12/11小節(jié)：客戶分析方法2022/12/15客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃客戶分析方法2022/12/11客戶分析的方法：客戶分析方法2022/12/15客戶組織結構分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。?？蛻舴治龇椒?022/12/11客戶組織結構分析：校長室國資客戶分析方法2022/12/15問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰?？蛻絷P鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層客戶分析方法2022/12/11客戶關鍵人物分類：校長XX處客戶分析方法2022/12/15客戶關鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用客戶分析方法2022/12/11客戶關鍵人物分析：形象層決策客戶分析方法2022/12/15客戶關鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度客戶分析方法2022/12/11客戶關鍵人物分析：客戶名單客戶分析方法2022/12/15客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法2022/12/11客戶應用及項目分析：行業(yè)的應客戶分析方法2022/12/15競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板客戶分析方法2022/12/11競爭對手分析：競爭對手是誰（客戶分析方法2022/12/15制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃客戶分析方法2022/12/11制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣2022/12/15大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

小結2022/12/11大客戶銷售TAT法：小結客戶關系管理2022/12/15客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？客戶關系管理2022/12/11客戶分類：客戶分類練習：客戶關系管理2022/12/15漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選擇那件事：

1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛客戶關系管理2022/12/11漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出假如明2022/12/15

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進2022/12/11“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售2022/12/15

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進2022/12/11注重你留給客戶的印象三思而后進2022/12/15

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術資料、報價單）

三思而后進2022/12/11細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)三思而后進2022/12/15

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2022/12/11時機就是一切三思而后進2022/12/15

如何跟進老客戶1、關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關客戶的跟進

三思而后進2022/12/11如何跟進老客戶三思而后進2022/12/15

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦2022/12/11一個敏感的話題保持冷靜的頭腦2022/12/15

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2022/12/11積極處理保持冷靜的頭腦2022/12/15

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2022/12/11充分準備保持冷靜的頭腦2022/12/15

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2022/12/11對待異議保持冷靜的頭腦2022/12/15

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。”

——萊恩德

保持冷靜的頭腦2022/12/11“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本客戶關系的深入2022/12/15與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”客戶關系的深入2022/12/11與客戶成為“朋友”客戶關系的穩(wěn)定2022/12/15良好的個人關系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意客戶關系的穩(wěn)定2022/12/11良好的個人關系不等于穩(wěn)客戶關系的管理2022/12/15A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理客戶關系的管理2022/12/11A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)休息2022/12/15休息十分鐘休息2022/12/11休息十分鐘實現(xiàn)銷售2022/12/15案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶實現(xiàn)銷售2022/12/11案例分析:實現(xiàn)銷售2022/12/15“銷售真理”:無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。實現(xiàn)銷售2022/12/11“銷售真理”:2022/12/15“熱鍵”的含義：

最能驅動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權找出客戶的“熱鍵”2022/12/11“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”2022/12/15客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/12/11客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”2022/12/15客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2022/12/11客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”2022/12/15

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/12/11我們在實際工作中所遇到的客戶往往實現(xiàn)銷售2022/12/15關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 實現(xiàn)銷售2022/12/11關鍵點及推進：實現(xiàn)銷售2022/12/15研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……實現(xiàn)銷售2022/12/11研討：經(jīng)驗分享：實現(xiàn)銷售2022/12/15避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論：

永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事實現(xiàn)銷售2022/12/11避免什么結論：自我總結2022/12/15客戶市場情況分析總結

總結報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(平時的分析總結)4、經(jīng)驗總結5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣,留下軌跡自我總結2022/12/11客戶市場情況分析總結顧問式銷售2022/12/15效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型顧問式銷售2022/12/11效果關系強報契專咨

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！2022/12/15顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和2022/12/11顧問式銷售方顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值2022/12/15顧問式銷售的目的顧客不再是上帝2022/12/11顧問式銷售的目的2022/12/15目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴

顧問式銷售2022/12/11目前能做什么顧問式銷售課程總結2022/12/15大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking運籌帷幄決勝千里

課程總結2022/12/11大客戶銷售TAT法：心得體會2022/12/15時間是最好的老師知易行難興趣及對待方式提升個人發(fā)展的空間

QQ：969118201心得體會2022/12/11時間是最好的老師QQ：969112022/12/15謝謝大家!2022/12/11謝謝大家!11醉翁亭記

1．反復朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。

2．結合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。

3．把握文章的藝術特色，理解虛詞在文中的作用。

4．體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下《岳陽樓記》，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文學家、史學家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于《岳陽樓記》的千古名篇——《醉翁亭記》。接下來就讓我們一起來學習這篇課文吧！【教學提示】結合前文教學，有利于學生把握本文寫作背景，進而加深學生對作品含義的理解。二、教學新課目標導學一：認識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(1007—1072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學家、史學家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。

關于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士?？陀袉栐唬骸傲缓沃^也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺。”客曰：“是為五一爾，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡而不擾”的作風，取得了某些政績?！蹲砦掏び洝肪褪窃谶@個時期寫就的。目標導學二：朗讀文章，通文順字1．初讀文章，結合工具書梳理文章字詞。2．朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標出節(jié)奏劃分有疑難的語句。節(jié)奏劃分示例

環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？

明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應從其后斷句?！窘虒W提示】引導學生在反復朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文意。對于部分結構復雜的句子，教師可做適當?shù)闹v解引導。目標導學三：結合注釋，翻譯訓練1．學生結合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導學生明確文意最好；若學生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2．以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3．教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教學提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學生用語的準確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養(yǎng)學生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導。全文直譯內(nèi)容見《我的積累本》。目標導學四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1．賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術手法。

明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”，照應上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋觯缓笠觥白砦掏ぁ眮怼Ｗ髡呃每臻g變幻的手法，移步換景，由遠及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2．第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3．第三段同樣是寫“樂”，但卻是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4．作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現(xiàn)太守與百姓關系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂。5．第四段主要寫了什么？明確：寫宴會散、眾人歸的情景。目標導學五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個“樂”字貫穿全篇，卻有兩個句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指，表達出另外一種情緒，請你找出這兩個句子，說說這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作者并未在文中袒露胸懷，只含蓄地說：“醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。”此句與醉翁亭的名稱、“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”前后呼應，并與“滁人游”“太守宴”“眾賓歡”“太守醉”連成一條抒情的線索，曲折地表達了作者內(nèi)心復雜的思想感情。目標導學六：賞析文本，感受文本藝術特色1．在把握作者復雜感情的基礎上朗讀文本。2．反復朗讀，請同學說說本文讀來有哪些特點，為什么會有這些特點。(1)句法上大量運用駢偶句，并夾有散句，既整齊又富有變化，使文章越發(fā)顯得音調(diào)鏗鏘，形成一種駢散結合的獨特風格。如“野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰”“朝而往，暮而歸，四時之景不同，而樂亦無窮也”。(2)文章多用判斷句，層次極其分明，抒情淋漓盡致，“也”“而”的反復運用，形成回環(huán)往復的韻律，使讀者在誦讀中獲得美的享受。(3)文章寫景優(yōu)美，又多韻律，使人讀來不僅能感受到繪畫美，也能感受到韻律美。目標導學七：探索文本虛詞，把握文言現(xiàn)象虛詞“而”的用法用法

文本舉例表并列 1.蔚然而深秀者；2.溪深而魚肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧嘩者表遞進 1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接 1.漸聞水聲潺潺，而瀉出于兩峰之間者；2.若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝；3.野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰；4.水落而石出者；5.臨溪而漁；6.太守歸而賓客從也；7.人知從太守游而樂表修飾 1.朝而往，暮而歸；2.雜然而前陳者表轉折 1.而不知人之樂；2.而不知太守之樂其樂也虛詞“之”的用法用法

文本舉例表助詞“的” 1.瀉出于兩峰之間者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之樂；4.山間之朝暮也；5.宴酣之樂位于主謂之間，取消句子獨立性

而不知太守之樂其樂也表代詞 1.望之蔚然而深秀者；2.名之者誰(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之樂)【教學提示】

更多文言現(xiàn)象請參見《我的積累本》。三、板書設計路線：環(huán)滁——瑯琊山——釀泉——醉翁亭風景：朝暮之景——四時之景山水之樂(醉景)風俗：滁人游——太守宴——眾賓歡——太守醉宴游之樂(醉人)

心情：禽鳥樂——人之樂——樂其樂與民同樂(醉情)

可取之處

重視朗讀，有利于培養(yǎng)學生的文言語感，并通過節(jié)奏劃分引導學生理解文意，突破了僅按注釋疏通文義的桎梏，有利于引導學生自主思考；不單純關注“直譯”原則，同時培養(yǎng)學生的“意譯”能力，引導學生關注文言文的美感，在一定程度上有助于培養(yǎng)學生的核心素養(yǎng)。

不足之處

文章難度相對較高，基礎能力低的學生難以適應該教學。

會員免費下載11醉翁亭記

1．反復朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。

大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售2022/12/15目錄2022/12/11誰是大客戶2022/12/15提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶2022/12/11提問：誰是大客戶2022/12/15結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。?；镜膬r格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶2022/12/11結論：特殊的價格基本的價格、關如何發(fā)掘20%的客戶2022/12/15方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN如何發(fā)掘20%的客戶2022/12/11方法：投入\產(chǎn)出模型重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)

潔凈車間

食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)

輪胎皮革

政府機關重工業(yè)（華東數(shù)控）2022/12/15行業(yè)：

重點客戶分類醫(yī)院行業(yè)潔凈車間食誰是大客戶2022/12/15小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。誰是大客戶2022/12/11小節(jié)：客戶分析方法2022/12/15客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃客戶分析方法2022/12/11客戶分析的方法：客戶分析方法2022/12/15客戶組織結構分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。?？蛻舴治龇椒?022/12/11客戶組織結構分析：校長室國資客戶分析方法2022/12/15問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。客戶關鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層客戶分析方法2022/12/11客戶關鍵人物分類：校長XX處客戶分析方法2022/12/15客戶關鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用客戶分析方法2022/12/11客戶關鍵人物分析：形象層決策客戶分析方法2022/12/15客戶關鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度客戶分析方法2022/12/11客戶關鍵人物分析：客戶名單客戶分析方法2022/12/15客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法2022/12/11客戶應用及項目分析：行業(yè)的應客戶分析方法2022/12/15競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板客戶分析方法2022/12/11競爭對手分析：競爭對手是誰（客戶分析方法2022/12/15制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃客戶分析方法2022/12/11制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣2022/12/15大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

小結2022/12/11大客戶銷售TAT法：小結客戶關系管理2022/12/15客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？客戶關系管理2022/12/11客戶分類：客戶分類練習：客戶關系管理2022/12/15漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選擇那件事：

1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛客戶關系管理2022/12/11漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出假如明2022/12/15

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進2022/12/11“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售2022/12/15

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進2022/12/11注重你留給客戶的印象三思而后進2022/12/15

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術資料、報價單）

三思而后進2022/12/11細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)三思而后進2022/12/15

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2022/12/11時機就是一切三思而后進2022/12/15

如何跟進老客戶1、關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關客戶的跟進

三思而后進2022/12/11如何跟進老客戶三思而后進2022/12/15

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦2022/12/11一個敏感的話題保持冷靜的頭腦2022/12/15

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2022/12/11積極處理保持冷靜的頭腦2022/12/15

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2022/12/11充分準備保持冷靜的頭腦2022/12/15

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2022/12/11對待異議保持冷靜的頭腦2022/12/15

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！?/p>

——萊恩德

保持冷靜的頭腦2022/12/11“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本客戶關系的深入2022/12/15與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”客戶關系的深入2022/12/11與客戶成為“朋友”客戶關系的穩(wěn)定2022/12/15良好的個人關系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意客戶關系的穩(wěn)定2022/12/11良好的個人關系不等于穩(wěn)客戶關系的管理2022/12/15A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理客戶關系的管理2022/12/11A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)休息2022/12/15休息十分鐘休息2022/12/11休息十分鐘實現(xiàn)銷售2022/12/15案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶實現(xiàn)銷售2022/12/11案例分析:實現(xiàn)銷售2022/12/15“銷售真理”:無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。實現(xiàn)銷售2022/12/11“銷售真理”:2022/12/15“熱鍵”的含義：

最能驅動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權找出客戶的“熱鍵”2022/12/11“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”2022/12/15客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/12/11客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”2022/12/15客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2022/12/11客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”2022/12/15

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/12/11我們在實際工作中所遇到的客戶往往實現(xiàn)銷售2022/12/15關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 實現(xiàn)銷售2022/12/11關鍵點及推進：實現(xiàn)銷售2022/12/15研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……實現(xiàn)銷售2022/12/11研討：經(jīng)驗分享：實現(xiàn)銷售2022/12/15避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論：

永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事實現(xiàn)銷售2022/12/11避免什么結論：自我總結2022/12/15客戶市場情況分析總結

總結報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(平時的分析總結)4、經(jīng)驗總結5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣,留下軌跡自我總結2022/12/11客戶市場情況分析總結顧問式銷售2022/12/15效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型顧問式銷售2022/12/11效果關系強報契專咨

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！2022/12/15顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和2022/12/11顧問式銷售方顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值2022/12/15顧問式銷售的目的顧客不再是上帝2022/12/11顧問式銷售的目的2022/12/15目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴

顧問式銷售2022/12/11目前能做什么顧問式銷售課程總結2022/12/15大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking運籌帷幄決勝千里

課程總結2022/12/11大客戶銷售TAT法：心得體會2022/12/15時間是最好的老師知易行難興趣及對待方式提升個人發(fā)展的空間

QQ：969118201心得體會2022/12/11時間是最好的老師QQ：969112022/12/15謝謝大家!2022/12/11謝謝大家!11醉翁亭記

1．反復朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。

2．結合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。

3．把握文章的藝術特色，理解虛詞在文中的作用。

4．體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下《岳陽樓記》，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文學家、史學家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于《岳陽樓記》的千古名篇——《醉翁亭記》。接下來就讓我們一起來學習這篇課文吧！【教學提示】結合前文教學，有利于學生把握本文寫作背景，進而加深學生對作品含義的理解。二、教學新課目標導學一：認識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(1007—1072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學家、史學家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。

關于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士?？陀袉栐唬骸傲缓沃^也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻?，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡而不擾”的作風，取得了某些政績?！蹲砦掏び洝肪褪窃谶@個時期寫就的。目標導學二：朗讀文章，通文順字1．初讀文章，結合工具書梳理文章字詞。2．朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標出節(jié)奏劃分有疑難的語句。節(jié)奏劃分示例

環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？

明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應從其后斷句?！窘虒W提示】引導學生在反復朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文意。對于部分結構復雜的句子，教師可做適當?shù)闹v解引導。目標導學三：結合注釋，翻譯訓練1．學生結合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導學生明確文意最好；若學生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2．以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3．教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教學提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學生用語的準確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養(yǎng)學生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導。全文直譯內(nèi)容見《我的積累本》。目標導學四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1．賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術手法。

明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱