大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理課件

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理01相互分享互相尊重積極參與實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)遵守時(shí)間手機(jī)為無(wú)聲1相互分享2課程目標(biāo)1、針對(duì)大客戶(hù)采取特殊的管理和服務(wù)，形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作

2、把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，掌握銷(xiāo)售進(jìn)度，步步推進(jìn)，締結(jié)成交

；3、把握工程招標(biāo)的特點(diǎn)，進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；2課程目標(biāo)1、針對(duì)大客戶(hù)采取特殊的管理和服務(wù)，形成系統(tǒng)化和規(guī)3序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉第一講：大客戶(hù)管理

第二講：客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售

第三講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程第四講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略

目錄3序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉目錄4序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉4序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉5四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)5四修：修身、修行、修心、修法6如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)而不是學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)不恥下問(wèn)還要勇于上問(wèn)勤于思而敏于行思考：銷(xiāo)售人員的核心特質(zhì)：見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)！狐假虎威！6如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：思考：7常見(jiàn)做銷(xiāo)售的幾種策略：1、情2、勤3、誠(chéng)7常見(jiàn)做銷(xiāo)售的幾種策略：1、情81、學(xué)會(huì)整合資源2、假借資源3、競(jìng)爭(zhēng)合作4、上下互動(dòng)好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng)：思考：造船出海；租船出海；借船出海。請(qǐng)問(wèn)：我國(guó)最厲害的銷(xiāo)售員是誰(shuí)？他每次簽單都在億元以上81、學(xué)會(huì)整合資源好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng)：思考：造船出海9第一講：大客戶(hù)管理

9第一講：大客戶(hù)管理10什么是大客戶(hù)管理？80/20原則大客戶(hù)銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn)尋找真正的利潤(rùn)源10什么是大客戶(hù)管理？11

4R理論以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)；其次，面對(duì)迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿(mǎn)及其可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場(chǎng)變化快速作出反應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購(gòu)買(mǎi)和顧客忠誠(chéng)；企業(yè)應(yīng)追求市場(chǎng)回報(bào)，并將市場(chǎng)回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場(chǎng)建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉。從4R理論看大客戶(hù)：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)114R理論以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。12什么是大客戶(hù)管理？大客戶(hù)管理是企業(yè)以客戶(hù)為中心的思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然結(jié)果。大客戶(hù)管理是賣(mài)方采用的一種方法，目的是通過(guò)持續(xù)地為客戶(hù)量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶(hù)。12什么是大客戶(hù)管理？大客戶(hù)管理是企業(yè)以客戶(hù)為中心的思想和關(guān)1380/20原則為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶(hù)都是我們的大客戶(hù)，那才是我們企業(yè)真正的上帝。

20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的效益80%的客戶(hù)創(chuàng)造20%的效益1380/20原則為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶(hù)都是我們的大14大客戶(hù)銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn)大客戶(hù)管理包括對(duì)重要客戶(hù)的特殊待遇，而其他客戶(hù)不會(huì)享有，這可能包括在價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、分銷(xiāo)和信息共享方面的特惠待遇可能以特殊價(jià)格、產(chǎn)品定制化、特殊服務(wù)的提供、服務(wù)定制化、分銷(xiāo)和操作流程的協(xié)調(diào)、信息共享和商業(yè)項(xiàng)目的聯(lián)合開(kāi)發(fā)以及新產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。大客戶(hù)管理要求多個(gè)職能部門(mén)的共同努力，除了銷(xiāo)售以外，制造、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、信息技術(shù)、研發(fā)和物流等部門(mén)也要通力合作。14大客戶(hù)銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn)大客戶(hù)管理包括對(duì)重要客戶(hù)的特殊待遇15第二講：客戶(hù)導(dǎo)向性銷(xiāo)售

15第二講：客戶(hù)導(dǎo)向性銷(xiāo)售16什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的區(qū)別客戶(hù)社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析不同社會(huì)類(lèi)型的溝通方式建立客戶(hù)檔案體系16什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售17是指企業(yè)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、增加客戶(hù)價(jià)值為企業(yè)經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特別注意客戶(hù)的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好以及消費(fèi)行為的調(diào)查分析，重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，以動(dòng)態(tài)地適應(yīng)顧客需求。它強(qiáng)調(diào)的是要避免脫離客戶(hù)實(shí)際需求的產(chǎn)品生產(chǎn)或?qū)κ袌?chǎng)的主觀臆斷。什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售17是指企業(yè)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、增加客戶(hù)價(jià)值為企業(yè)經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)，在18

1、首先要了解、研究、分析客戶(hù)的需要和欲求，而不是先考慮企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品；

2、首先要了解消費(fèi)者滿(mǎn)足需要和欲求愿意付出多少錢(qián)即成本，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)即向客戶(hù)要多少錢(qián)；

3、首先考慮客戶(hù)購(gòu)物等交易過(guò)程如何給客戶(hù)方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略；

4、以客戶(hù)為中心，通過(guò)互動(dòng)溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把客戶(hù)和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起181、首先要了解、研究、分析客戶(hù)的需要和欲19競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向則是指公司以競(jìng)爭(zhēng)者為中心，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反應(yīng)來(lái)采取行動(dòng)。公司將大部分時(shí)間用于追蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)，試圖找出對(duì)策來(lái)反擊。它強(qiáng)調(diào)的是要避免無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在?？蛻?hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的區(qū)別19競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向則是指公司以競(jìng)爭(zhēng)者為中心，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反20情感表達(dá)客戶(hù)社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析20情感表達(dá)客戶(hù)社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析21建立客戶(hù)檔案體系1、有關(guān)客戶(hù)最基本的原始資料2、關(guān)于客戶(hù)特征方面的資料，主要包括所處地區(qū)的文化、習(xí)俗、發(fā)展?jié)摿Φ?。其中?duì)外向型客戶(hù)，還要特別關(guān)注和收集客戶(hù)市場(chǎng)區(qū)域的政府政策動(dòng)態(tài)及信息。3、關(guān)于客戶(hù)周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，如對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注程度等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系都要有各方面的比較案例：在醫(yī)藥公司時(shí)的客戶(hù)檔案21建立客戶(hù)檔案體系1、有關(guān)客戶(hù)最基本的原始資料案例：在醫(yī)藥22第三講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程

22第三講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程23大客戶(hù)信息收集與分類(lèi)為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo)建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)成效回顧23大客戶(hù)信息收集與分類(lèi)24大客戶(hù)信息搜集技巧７法：１）招標(biāo)網(wǎng)２）政府的區(qū)域規(guī)劃３）政策導(dǎo)向４）媒體新聞５）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手６）行業(yè)雜志或報(bào)刊７）客戶(hù)的配套企業(yè)或相關(guān)企業(yè)案例：通過(guò)財(cái)政廳掌握所有信息24大客戶(hù)信息搜集技巧７法：案例：通過(guò)財(cái)政廳掌握所有信息25為大客戶(hù)管理制訂發(fā)展目標(biāo)經(jīng)營(yíng)定位與經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)定位大客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)與管理銜接25為大客戶(hù)管理制訂發(fā)展目標(biāo)經(jīng)營(yíng)定位與經(jīng)營(yíng)策略26建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃實(shí)施大客戶(hù)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，關(guān)系到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、企業(yè)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要求企業(yè)建立起能及時(shí)進(jìn)行信息交互與信息處理的技術(shù)手段，因此，企業(yè)應(yīng)系統(tǒng)地制訂一個(gè)大客戶(hù)管理的解決方案。26建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃實(shí)施大客戶(hù)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉27顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。案例：通過(guò)專(zhuān)業(yè)研討會(huì)構(gòu)建顧問(wèn)式銷(xiāo)售27顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和28第四講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

28第四講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧29一、客戶(hù)需求分析二、客戶(hù)訪談三、把握潛規(guī)則四、如何讓客戶(hù)成交五、如何與設(shè)計(jì)師建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系29一、客戶(hù)需求分析30一、客戶(hù)需求分析1）作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？2）如何分析客戶(hù)的需求？3）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次4）不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析30一、客戶(hù)需求分析1）作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？31１）作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你的“錢(qián)”在哪？客戶(hù)類(lèi)型分析電力設(shè)計(jì)院、電力工程公司客戶(hù)級(jí)別分類(lèi)工程級(jí)別、項(xiàng)目級(jí)別項(xiàng)目類(lèi)型分析改造項(xiàng)目、新項(xiàng)目２）如何通過(guò)客戶(hù)的表現(xiàn)分析客戶(hù)的需求？案例：中國(guó)亮起來(lái)工程是哪一年開(kāi)始的？31１）作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你的“錢(qián)”在哪？32４）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次；互動(dòng)：你了解過(guò)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)嗎？５）不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析；客戶(hù)的組織層次有多少層次？客戶(hù)的決策權(quán)限是如何劃分的？如何了解？案例分享：一個(gè)專(zhuān)科院校的項(xiàng)目敗筆32４）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次；案例分享33二、客戶(hù)訪談1）把握客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化信息的有效性；2）約談客戶(hù)5招3）客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備4）如何有效的寒暄5）因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求6）把握客戶(hù)的思路7）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)案例分享：拜訪市建委主任成功簽約33二、客戶(hù)訪談1）把握客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化信息的有效性；341）把握客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化信息的有效性；如何到招標(biāo)辦備案資料行業(yè)專(zhuān)家?guī)炫c政府專(zhuān)家?guī)斓男畔⒄袠?biāo)辦的程序公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)、議標(biāo)的信息發(fā)布方式案例分享：鐵路局的項(xiàng)目半途而廢原因分析341）把握客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化信息的有效性；如何到招標(biāo)辦備案資352、約談客戶(hù)５招：１）直接電話(huà)約訪２）借助其他供應(yīng)商約訪３）借助客戶(hù)的客戶(hù)約訪４）借助熟人約訪５）借助客戶(hù)服務(wù)方式約訪案例分享：拜訪市建委主任成功簽約352、約談客戶(hù)５招：案例分享：拜訪市建委主任成功簽約36

１）直接電話(huà)約訪電話(huà)約訪的禮儀凡事一二三電話(huà)約訪前的準(zhǔn)備案例：長(zhǎng)城服務(wù)器的銷(xiāo)售36１）直接電話(huà)約訪電話(huà)約訪的禮儀案例：長(zhǎng)城服務(wù)器的銷(xiāo)售37如何通過(guò)電話(huà)中的聲音判斷客戶(hù)的類(lèi)別從聲音上判斷職務(wù)從聲音上判斷年齡從聲音上判斷性格客戶(hù)不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？

１）直接電話(huà)約訪37如何通過(guò)電話(huà)中的聲音判斷客戶(hù)的類(lèi)別客戶(hù)不在乎你說(shuō)什么，而383、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品分析客戶(hù)需求凡事有三把握客戶(hù)性格特征案例分享：三套方案公關(guān)383、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品案例分享：三套方案公關(guān)39禮儀之邦，尊重為本根據(jù)客戶(hù)辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶(hù)的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶(hù)的類(lèi)型客戶(hù)拜訪的要求：39禮儀之邦，尊重為本客戶(hù)拜訪的要求：40第一次拜訪要為下一次留下余地建立關(guān)系，層層推進(jìn)不貪大求成，只求進(jìn)入留下懸念，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)40第一次拜訪要為下一次留下余地建立關(guān)系，層層推進(jìn)414、如何進(jìn)行有效的寒暄：

案例互動(dòng)：性別不同寒暄的方式不同不同年齡層次的不同寒暄方式不同職位選擇不同的寒暄語(yǔ)氣客戶(hù)的人數(shù)不同選擇寒暄方式環(huán)境不同寒暄方式的選擇案例分享：與科情所的女主任寒暄414、如何進(jìn)行有效的寒暄：案例分享：與科情所的女主任寒暄425、因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求資源整合，利益共享利益延伸，共謀發(fā)展共同開(kāi)發(fā)，共創(chuàng)共享案例分享：監(jiān)督局的項(xiàng)目中標(biāo)與施工425、因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求資源整合，利益共享案例分享：監(jiān)436、把握客戶(hù)的思路按順序記錄，倒序提問(wèn)或者回答提綱挈領(lǐng)，把握重點(diǎn)緊扣主題，步步誘導(dǎo)案例分享：院長(zhǎng)我相信你是一個(gè)有原則的人436、把握客戶(hù)的思路按順序記錄，倒序提問(wèn)或者回答案例分享：447）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)

強(qiáng)化關(guān)系、突出項(xiàng)目投入情感、不忘利益把握分寸、步步為營(yíng)思考：銷(xiāo)售人員的“惟利是圖”案例分享：科技局的設(shè)備放置區(qū)447）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)強(qiáng)化關(guān)系、突出項(xiàng)目思考：銷(xiāo)售人45大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)大忌一忌：警察與小偷二忌：只提供一套方案三忌：銷(xiāo)售不分層次四忌：盲目銷(xiāo)售案例：凡事有三45大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)大忌一忌：警察與小偷案例：凡事有三46三、把握潛規(guī)則潛規(guī)則的原則：

1、三老滿(mǎn)意；

2、水到渠成；

3、了解政策，降低風(fēng)險(xiǎn)；

4、心安理得，順?biāo)浦鬯伎迹骸断缔o》不恥不仁，不畏不義，不見(jiàn)利不勸，不威不懲。案例分享：抽100元打的；“辛苦費(fèi)”；設(shè)計(jì)師的“勞務(wù)費(fèi)”46三、把握潛規(guī)則潛規(guī)則的原則：47第三步：把握潛規(guī)則1）分析客戶(hù)決策程序2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素案例：從一個(gè)電子元器件供應(yīng)商得到的啟示3）決策人的性格分析要面子、要里子、面子里子都要三、把握潛規(guī)則47第三步：把握潛規(guī)則1）分析客戶(hù)決策程序三、把握潛規(guī)則48決策人的性格分析孔雀型：案例分享：政委的文采貓頭鷹型：案例分享：兩張名片老虎型：案例分享：“租”人打網(wǎng)球綿羊型：案例分享：接送孩子上學(xué)48決策人的性格分析孔雀型：494）在潛規(guī)則游戲的成本控制案例分享：引領(lǐng)客戶(hù)打獵；５）如何提高潛規(guī)則的效益潛規(guī)則的基礎(chǔ)上附加感性案例分享：蘆葦蕩中野鴨494）在潛規(guī)則游戲的成本控制50四、如何讓客戶(hù)成交1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交3）如何通過(guò)電力設(shè)計(jì)師成交4）如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶(hù)成交5）如何通過(guò)客戶(hù)管理內(nèi)部矛盾成交6）如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交50四、如何讓客戶(hù)成交1）正常成交4步法（方案、談判、送512）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交四千：千山萬(wàn)水、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦三轉(zhuǎn)：客戶(hù)轉(zhuǎn)、桌子轉(zhuǎn)、女人轉(zhuǎn)

現(xiàn)代社會(huì)的新時(shí)尚……健康與養(yǎng)生休閑與學(xué)習(xí)時(shí)尚與品味512）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交四千：52３、如何通過(guò)電力設(shè)計(jì)師成交最終客戶(hù)的需求詳細(xì)把握設(shè)計(jì)師——全面方案的把握者４、如何通過(guò)客戶(hù)相關(guān)產(chǎn)品成交與電力其它產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售通過(guò)電力其它產(chǎn)品進(jìn)行搭售思考：如何與電力其它產(chǎn)品進(jìn)行方案營(yíng)銷(xiāo)？５、如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交思考：誰(shuí)最了解你？52３、如何通過(guò)電力設(shè)計(jì)師成交53６、通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系把握客戶(hù)需求快速了解客戶(hù)內(nèi)部的政治把握客戶(hù)內(nèi)部政治斗爭(zhēng)的方向思考：階級(jí)斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在53６、通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系把握客戶(hù)需求54五、如何與設(shè)計(jì)師建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系設(shè)計(jì)師的性格特征分析：自負(fù)而又孤傲好面子又清高學(xué)識(shí)高可缺素養(yǎng)好表達(dá)但不會(huì)交際思考：中國(guó)人的缺陷：對(duì)自己絕對(duì)的不自信54五、如何與設(shè)計(jì)師建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系設(shè)計(jì)師的性格特征分析：55設(shè)計(jì)師的工作特征分析：思考：自信的人最自卑堅(jiān)強(qiáng)的人最脆弱要實(shí)現(xiàn)功能又要表現(xiàn)自己實(shí)用又要有創(chuàng)意多功能的前提下簡(jiǎn)單要求易操作又要功能強(qiáng)服務(wù)老板還要服務(wù)客戶(hù)55設(shè)計(jì)師的工作特征分析：思考：自信的人最自卑要實(shí)現(xiàn)功能又要56與設(shè)計(jì)師建立伙伴關(guān)系的對(duì)策：若即若離事是而非當(dāng)好學(xué)生做好粉絲隱形顧問(wèn)偶爾諂媚案例分享：

1、帶著仰慕的眼神說(shuō)：你太厲害了！

2、對(duì)于需求和產(chǎn)品以講故事的方式表達(dá)56與設(shè)計(jì)師建立伙伴關(guān)系的對(duì)策：57第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略57第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略581）工程項(xiàng)目信息把握2）工程項(xiàng)目客戶(hù)需求把握3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)4）如何進(jìn)行圍標(biāo)5）工程項(xiàng)目公關(guān)策略6）如何避免撞單7）項(xiàng)目制管理的基本要求581）工程項(xiàng)目信息把握591）工程項(xiàng)目信息把握項(xiàng)目信息來(lái)源分析項(xiàng)目信息準(zhǔn)確度分析項(xiàng)目信息要點(diǎn)評(píng)判項(xiàng)目信息驗(yàn)證方法案例分享：電話(huà)探尋思考：公布出來(lái)的招標(biāo)信息還需要去投嗎？591）工程項(xiàng)目信息把握項(xiàng)目信息來(lái)源分析602）工程項(xiàng)目客戶(hù)需求把握梳理項(xiàng)目需求的重點(diǎn)5個(gè)Why找到項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)分析直接客戶(hù)的關(guān)鍵人物的性格把握客戶(hù)的感性需求部分考量項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)層次的要素招投標(biāo)專(zhuān)家意見(jiàn)的預(yù)估案例分析：格力的廣州項(xiàng)目敗北而告政府602）工程項(xiàng)目客戶(hù)需求把握梳理項(xiàng)目需求的重點(diǎn)案例分析：格力61案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)投標(biāo)方案的架構(gòu)設(shè)計(jì)征詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)師的意見(jiàn)預(yù)作三套方案征詢(xún)專(zhuān)家意見(jiàn)投標(biāo)忌輸在形象與方案文本上評(píng)標(biāo)細(xì)則上的隱藏條款61案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目3）工程投標(biāo)方624）如何進(jìn)行圍標(biāo)四不圍：非典型項(xiàng)目不圍沒(méi)有足夠把握不圍沒(méi)有足夠的合作機(jī)構(gòu)不圍對(duì)需求判斷不清晰不圍624）如何進(jìn)行圍標(biāo)四不圍：634）如何進(jìn)行圍標(biāo)圍標(biāo)四要求：要求邀請(qǐng)超過(guò)總投標(biāo)1/3以上的合作商要求方案各有特點(diǎn)，實(shí)力較強(qiáng)要求報(bào)價(jià)區(qū)間合理要求圍而能勝案例分享：合圍國(guó)稅局的項(xiàng)目634）如何進(jìn)行圍標(biāo)圍標(biāo)四要求：案例分享：合圍國(guó)稅局的項(xiàng)目645）工程項(xiàng)目公關(guān)策略業(yè)主方公關(guān)招標(biāo)辦公關(guān)設(shè)計(jì)師公關(guān)評(píng)委公關(guān)案例分享：招標(biāo)辦公關(guān)645）工程項(xiàng)目公關(guān)策略業(yè)主方公關(guān)案例分享：招標(biāo)辦公關(guān)657）項(xiàng)目制管理的基本要求項(xiàng)目分解WBS項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目人力資源管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理657）項(xiàng)目制管理的基本要求項(xiàng)目分解WBS66附：工程項(xiàng)目談判與報(bào)價(jià)66附：工程項(xiàng)目談判與報(bào)價(jià)67

1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)：價(jià)格施工與服務(wù)付款方式質(zhì)量要求671、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)：68

2、談判的幾種技巧

1）順序介紹

2）對(duì)比洽談

3）排比與類(lèi)比

4）站在客戶(hù)的客戶(hù)角度陳述

5）歸謬法談判

6）觀察客戶(hù)眼神變化調(diào)整談判策略

7）小動(dòng)作隱藏客戶(hù)內(nèi)心的變化特征

8）快速了解客戶(hù)的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán)682、談判的幾種技巧

1）順序介69

3、價(jià)格談判的幾種技巧果斷報(bào)價(jià)探尋客戶(hù)底線細(xì)分報(bào)價(jià)對(duì)比報(bào)價(jià)利益報(bào)價(jià)價(jià)值轉(zhuǎn)化法693、價(jià)格談判的幾種技巧70707171727273

4、讓步策略正拐式反拐式階梯式斷層式高峰式734、讓步策略7474757576767777787879課程回顧與總結(jié)1、要點(diǎn)互動(dòng)2、可操作實(shí)例3、學(xué)完之后我將如何做……79課程回顧與總結(jié)1、要點(diǎn)互動(dòng)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理8081相互分享互相尊重積極參與實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)遵守時(shí)間手機(jī)為無(wú)聲1相互分享82課程目標(biāo)1、針對(duì)大客戶(hù)采取特殊的管理和服務(wù)，形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作

2、把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，掌握銷(xiāo)售進(jìn)度，步步推進(jìn)，締結(jié)成交

；3、把握工程招標(biāo)的特點(diǎn)，進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；2課程目標(biāo)1、針對(duì)大客戶(hù)采取特殊的管理和服務(wù)，形成系統(tǒng)化和規(guī)83序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉第一講：大客戶(hù)管理

第二講：客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售

第三講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程第四講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略

目錄3序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉目錄84序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉4序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉85四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)5四修：修身、修行、修心、修法86如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)而不是學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)不恥下問(wèn)還要勇于上問(wèn)勤于思而敏于行思考：銷(xiāo)售人員的核心特質(zhì)：見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)！狐假虎威！6如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：思考：87常見(jiàn)做銷(xiāo)售的幾種策略：1、情2、勤3、誠(chéng)7常見(jiàn)做銷(xiāo)售的幾種策略：1、情881、學(xué)會(huì)整合資源2、假借資源3、競(jìng)爭(zhēng)合作4、上下互動(dòng)好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng)：思考：造船出海；租船出海；借船出海。請(qǐng)問(wèn)：我國(guó)最厲害的銷(xiāo)售員是誰(shuí)？他每次簽單都在億元以上81、學(xué)會(huì)整合資源好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng)：思考：造船出海89第一講：大客戶(hù)管理

9第一講：大客戶(hù)管理90什么是大客戶(hù)管理？80/20原則大客戶(hù)銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn)尋找真正的利潤(rùn)源10什么是大客戶(hù)管理？91

4R理論以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)；其次，面對(duì)迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿(mǎn)及其可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場(chǎng)變化快速作出反應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購(gòu)買(mǎi)和顧客忠誠(chéng)；企業(yè)應(yīng)追求市場(chǎng)回報(bào)，并將市場(chǎng)回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場(chǎng)建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉。從4R理論看大客戶(hù)：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)114R理論以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。92什么是大客戶(hù)管理？大客戶(hù)管理是企業(yè)以客戶(hù)為中心的思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然結(jié)果。大客戶(hù)管理是賣(mài)方采用的一種方法，目的是通過(guò)持續(xù)地為客戶(hù)量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶(hù)。12什么是大客戶(hù)管理？大客戶(hù)管理是企業(yè)以客戶(hù)為中心的思想和關(guān)9380/20原則為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶(hù)都是我們的大客戶(hù)，那才是我們企業(yè)真正的上帝。

20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的效益80%的客戶(hù)創(chuàng)造20%的效益1380/20原則為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶(hù)都是我們的大94大客戶(hù)銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn)大客戶(hù)管理包括對(duì)重要客戶(hù)的特殊待遇，而其他客戶(hù)不會(huì)享有，這可能包括在價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、分銷(xiāo)和信息共享方面的特惠待遇可能以特殊價(jià)格、產(chǎn)品定制化、特殊服務(wù)的提供、服務(wù)定制化、分銷(xiāo)和操作流程的協(xié)調(diào)、信息共享和商業(yè)項(xiàng)目的聯(lián)合開(kāi)發(fā)以及新產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。大客戶(hù)管理要求多個(gè)職能部門(mén)的共同努力，除了銷(xiāo)售以外，制造、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、信息技術(shù)、研發(fā)和物流等部門(mén)也要通力合作。14大客戶(hù)銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn)大客戶(hù)管理包括對(duì)重要客戶(hù)的特殊待遇95第二講：客戶(hù)導(dǎo)向性銷(xiāo)售

15第二講：客戶(hù)導(dǎo)向性銷(xiāo)售96什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的區(qū)別客戶(hù)社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析不同社會(huì)類(lèi)型的溝通方式建立客戶(hù)檔案體系16什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售97是指企業(yè)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、增加客戶(hù)價(jià)值為企業(yè)經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特別注意客戶(hù)的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好以及消費(fèi)行為的調(diào)查分析，重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，以動(dòng)態(tài)地適應(yīng)顧客需求。它強(qiáng)調(diào)的是要避免脫離客戶(hù)實(shí)際需求的產(chǎn)品生產(chǎn)或?qū)κ袌?chǎng)的主觀臆斷。什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售17是指企業(yè)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、增加客戶(hù)價(jià)值為企業(yè)經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)，在98

1、首先要了解、研究、分析客戶(hù)的需要和欲求，而不是先考慮企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品；

2、首先要了解消費(fèi)者滿(mǎn)足需要和欲求愿意付出多少錢(qián)即成本，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)即向客戶(hù)要多少錢(qián)；

3、首先考慮客戶(hù)購(gòu)物等交易過(guò)程如何給客戶(hù)方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略；

4、以客戶(hù)為中心，通過(guò)互動(dòng)溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把客戶(hù)和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起181、首先要了解、研究、分析客戶(hù)的需要和欲99競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向則是指公司以競(jìng)爭(zhēng)者為中心，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反應(yīng)來(lái)采取行動(dòng)。公司將大部分時(shí)間用于追蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)，試圖找出對(duì)策來(lái)反擊。它強(qiáng)調(diào)的是要避免無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在?？蛻?hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的區(qū)別19競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向則是指公司以競(jìng)爭(zhēng)者為中心，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反100情感表達(dá)客戶(hù)社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析20情感表達(dá)客戶(hù)社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析101建立客戶(hù)檔案體系1、有關(guān)客戶(hù)最基本的原始資料2、關(guān)于客戶(hù)特征方面的資料，主要包括所處地區(qū)的文化、習(xí)俗、發(fā)展?jié)摿Φ?。其中?duì)外向型客戶(hù)，還要特別關(guān)注和收集客戶(hù)市場(chǎng)區(qū)域的政府政策動(dòng)態(tài)及信息。3、關(guān)于客戶(hù)周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，如對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注程度等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系都要有各方面的比較案例：在醫(yī)藥公司時(shí)的客戶(hù)檔案21建立客戶(hù)檔案體系1、有關(guān)客戶(hù)最基本的原始資料案例：在醫(yī)藥102第三講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程

22第三講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程103大客戶(hù)信息收集與分類(lèi)為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo)建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)成效回顧23大客戶(hù)信息收集與分類(lèi)104大客戶(hù)信息搜集技巧７法：１）招標(biāo)網(wǎng)２）政府的區(qū)域規(guī)劃３）政策導(dǎo)向４）媒體新聞５）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手６）行業(yè)雜志或報(bào)刊７）客戶(hù)的配套企業(yè)或相關(guān)企業(yè)案例：通過(guò)財(cái)政廳掌握所有信息24大客戶(hù)信息搜集技巧７法：案例：通過(guò)財(cái)政廳掌握所有信息105為大客戶(hù)管理制訂發(fā)展目標(biāo)經(jīng)營(yíng)定位與經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)定位大客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)與管理銜接25為大客戶(hù)管理制訂發(fā)展目標(biāo)經(jīng)營(yíng)定位與經(jīng)營(yíng)策略106建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃實(shí)施大客戶(hù)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，關(guān)系到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、企業(yè)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要求企業(yè)建立起能及時(shí)進(jìn)行信息交互與信息處理的技術(shù)手段，因此，企業(yè)應(yīng)系統(tǒng)地制訂一個(gè)大客戶(hù)管理的解決方案。26建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃實(shí)施大客戶(hù)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉107顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。案例：通過(guò)專(zhuān)業(yè)研討會(huì)構(gòu)建顧問(wèn)式銷(xiāo)售27顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和108第四講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

28第四講：大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧109一、客戶(hù)需求分析二、客戶(hù)訪談三、把握潛規(guī)則四、如何讓客戶(hù)成交五、如何與設(shè)計(jì)師建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系29一、客戶(hù)需求分析110一、客戶(hù)需求分析1）作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？2）如何分析客戶(hù)的需求？3）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次4）不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析30一、客戶(hù)需求分析1）作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？111１）作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你的“錢(qián)”在哪？客戶(hù)類(lèi)型分析電力設(shè)計(jì)院、電力工程公司客戶(hù)級(jí)別分類(lèi)工程級(jí)別、項(xiàng)目級(jí)別項(xiàng)目類(lèi)型分析改造項(xiàng)目、新項(xiàng)目２）如何通過(guò)客戶(hù)的表現(xiàn)分析客戶(hù)的需求？案例：中國(guó)亮起來(lái)工程是哪一年開(kāi)始的？31１）作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你的“錢(qián)”在哪？112４）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次；互動(dòng)：你了解過(guò)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)嗎？５）不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析；客戶(hù)的組織層次有多少層次？客戶(hù)的決策權(quán)限是如何劃分的？如何了解？案例分享：一個(gè)專(zhuān)科院校的項(xiàng)目敗筆32４）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次；案例分享113二、客戶(hù)訪談1）把握客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化信息的有效性；2）約談客戶(hù)5招3）客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備4）如何有效的寒暄5）因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求6）把握客戶(hù)的思路7）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)案例分享：拜訪市建委主任成功簽約33二、客戶(hù)訪談1）把握客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化信息的有效性；1141）把握客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化信息的有效性；如何到招標(biāo)辦備案資料行業(yè)專(zhuān)家?guī)炫c政府專(zhuān)家?guī)斓男畔⒄袠?biāo)辦的程序公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)、議標(biāo)的信息發(fā)布方式案例分享：鐵路局的項(xiàng)目半途而廢原因分析341）把握客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化信息的有效性；如何到招標(biāo)辦備案資1152、約談客戶(hù)５招：１）直接電話(huà)約訪２）借助其他供應(yīng)商約訪３）借助客戶(hù)的客戶(hù)約訪４）借助熟人約訪５）借助客戶(hù)服務(wù)方式約訪案例分享：拜訪市建委主任成功簽約352、約談客戶(hù)５招：案例分享：拜訪市建委主任成功簽約116

１）直接電話(huà)約訪電話(huà)約訪的禮儀凡事一二三電話(huà)約訪前的準(zhǔn)備案例：長(zhǎng)城服務(wù)器的銷(xiāo)售36１）直接電話(huà)約訪電話(huà)約訪的禮儀案例：長(zhǎng)城服務(wù)器的銷(xiāo)售117如何通過(guò)電話(huà)中的聲音判斷客戶(hù)的類(lèi)別從聲音上判斷職務(wù)從聲音上判斷年齡從聲音上判斷性格客戶(hù)不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？

１）直接電話(huà)約訪37如何通過(guò)電話(huà)中的聲音判斷客戶(hù)的類(lèi)別客戶(hù)不在乎你說(shuō)什么，而1183、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品分析客戶(hù)需求凡事有三把握客戶(hù)性格特征案例分享：三套方案公關(guān)383、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品案例分享：三套方案公關(guān)119禮儀之邦，尊重為本根據(jù)客戶(hù)辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶(hù)的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶(hù)的類(lèi)型客戶(hù)拜訪的要求：39禮儀之邦，尊重為本客戶(hù)拜訪的要求：120第一次拜訪要為下一次留下余地建立關(guān)系，層層推進(jìn)不貪大求成，只求進(jìn)入留下懸念，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)40第一次拜訪要為下一次留下余地建立關(guān)系，層層推進(jìn)1214、如何進(jìn)行有效的寒暄：

案例互動(dòng)：性別不同寒暄的方式不同不同年齡層次的不同寒暄方式不同職位選擇不同的寒暄語(yǔ)氣客戶(hù)的人數(shù)不同選擇寒暄方式環(huán)境不同寒暄方式的選擇案例分享：與科情所的女主任寒暄414、如何進(jìn)行有效的寒暄：案例分享：與科情所的女主任寒暄1225、因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求資源整合，利益共享利益延伸，共謀發(fā)展共同開(kāi)發(fā)，共創(chuàng)共享案例分享：監(jiān)督局的項(xiàng)目中標(biāo)與施工425、因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求資源整合，利益共享案例分享：監(jiān)1236、把握客戶(hù)的思路按順序記錄，倒序提問(wèn)或者回答提綱挈領(lǐng)，把握重點(diǎn)緊扣主題，步步誘導(dǎo)案例分享：院長(zhǎng)我相信你是一個(gè)有原則的人436、把握客戶(hù)的思路按順序記錄，倒序提問(wèn)或者回答案例分享：1247）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)

強(qiáng)化關(guān)系、突出項(xiàng)目投入情感、不忘利益把握分寸、步步為營(yíng)思考：銷(xiāo)售人員的“惟利是圖”案例分享：科技局的設(shè)備放置區(qū)447）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)強(qiáng)化關(guān)系、突出項(xiàng)目思考：銷(xiāo)售人125大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)大忌一忌：警察與小偷二忌：只提供一套方案三忌：銷(xiāo)售不分層次四忌：盲目銷(xiāo)售案例：凡事有三45大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)大忌一忌：警察與小偷案例：凡事有三126三、把握潛規(guī)則潛規(guī)則的原則：

1、三老滿(mǎn)意；

2、水到渠成；

3、了解政策，降低風(fēng)險(xiǎn)；

4、心安理得，順?biāo)浦鬯伎迹骸断缔o》不恥不仁，不畏不義，不見(jiàn)利不勸，不威不懲。案例分享：抽100元打的；“辛苦費(fèi)”；設(shè)計(jì)師的“勞務(wù)費(fèi)”46三、把握潛規(guī)則潛規(guī)則的原則：127第三步：把握潛規(guī)則1）分析客戶(hù)決策程序2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素案例：從一個(gè)電子元器件供應(yīng)商得到的啟示3）決策人的性格分析要面子、要里子、面子里子都要三、把握潛規(guī)則47第三步：把握潛規(guī)則1）分析客戶(hù)決策程序三、把握潛規(guī)則128決策人的性格分析孔雀型：案例分享：政委的文采貓頭鷹型：案例分享：兩張名片老虎型：案例分享：“租”人打網(wǎng)球綿羊型：案例分享：接送孩子上學(xué)48決策人的性格分析孔雀型：1294）在潛規(guī)則游戲的成本控制案例分享：引領(lǐng)客戶(hù)打獵；５）如何提高潛規(guī)則的效益潛規(guī)則的基礎(chǔ)上附加感性案例分享：蘆葦蕩中野鴨494）在潛規(guī)則游戲的成本控制130四、如何讓客戶(hù)成交1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交3）如何通過(guò)電力設(shè)計(jì)師成交4）如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶(hù)成交5）如何通過(guò)客戶(hù)管理內(nèi)部矛盾成交6）如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交50四、如何讓客戶(hù)成交1）正常成交4步法（方案、談判、送1312）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交四千：千山萬(wàn)水、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦三轉(zhuǎn)：客戶(hù)轉(zhuǎn)、桌子轉(zhuǎn)、女人轉(zhuǎn)

現(xiàn)代社會(huì)的新時(shí)尚……健康與養(yǎng)生休閑與學(xué)習(xí)時(shí)尚與品味512）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交四千：132３、如何通過(guò)電力設(shè)計(jì)師成交最終客戶(hù)的需求詳細(xì)把握設(shè)計(jì)師——全面方案的把握者４、如何通過(guò)客戶(hù)相關(guān)產(chǎn)品成交與電力其它產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售通過(guò)電力其它產(chǎn)品進(jìn)行搭售思考：如何與電力其它產(chǎn)品進(jìn)行方案營(yíng)銷(xiāo)？５、如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交思考：誰(shuí)最了解你？52３、如何通過(guò)電力設(shè)計(jì)師成交133６、通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系把握客戶(hù)需求快速了解客戶(hù)內(nèi)部的政治把握客戶(hù)內(nèi)部政治斗爭(zhēng)的方向思考：階級(jí)斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在53６、通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系把握客戶(hù)需求134五、如何與設(shè)計(jì)師建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系設(shè)計(jì)師的性格特征分析：自負(fù)而又孤傲好面子又清高學(xué)識(shí)高可缺素養(yǎng)好表達(dá)但不會(huì)交際思考：中國(guó)人的缺陷：對(duì)自己絕對(duì)的不自信54五、如何與設(shè)計(jì)師建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系設(shè)計(jì)師的性格特征分析：135設(shè)計(jì)師的工作特征分析：思考：自信的人最自卑堅(jiān)強(qiáng)的人最脆弱要實(shí)現(xiàn)功能又要表現(xiàn)自己實(shí)用又要有創(chuàng)意多功能的前提下簡(jiǎn)單要求易操作又要功能強(qiáng)服務(wù)老板還要服務(wù)客戶(hù)55設(shè)計(jì)師的工作特征分析：思考：自信的人最自卑要實(shí)現(xiàn)功能又要136與設(shè)計(jì)師建立伙伴關(guān)系的對(duì)策：若即若離事是而非當(dāng)好學(xué)生做好粉絲隱形顧問(wèn)偶爾諂媚案例分享：

1、帶著仰慕的眼神說(shuō)：你太厲害了！

2、對(duì)于需求和產(chǎn)品以講故事的方式表達(dá)56與設(shè)