房地產(chǎn)行銷培訓體系2

華北城行銷部房地產(chǎn)行銷培訓房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的渠道培訓思路房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷目的

房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當下的銷售任務(wù)，尤其是在當前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。因此，打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩，主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊”。房地產(chǎn)行銷的終極目的只有一個增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目標！

房地產(chǎn)行銷目的行銷的作用延展：

行銷對于任何項目都是可以運用的媒介手段,從個人實操角度說,相比于媒體廣告鋪天蓋地地宣傳，行銷范圍雖小但能精確覆蓋目標客戶群，也是眾多開發(fā)商積極認可的一種手段，行銷能夠最為有效的直接的向客戶傳達樓盤信息,而且費用低、到達率高、針對性強、目標性強，而且運用得當?shù)脑?，可以起到事倍功半、四兩撥千斤的效果。行銷的作用：1、項目優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸2、充分挖掘潛在客戶資源3、提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣4、拓展意向單位，實現(xiàn)大宗成交5、增加約訪量

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài)

積極樂觀的心態(tài)

感恩的心態(tài)行銷心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗可以借鑒和模仿。因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài)為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學習來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學習成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

積極樂觀的心態(tài)房產(chǎn)行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對?培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅持一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認真細細致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成就、經(jīng)濟收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會回報你。對于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把你每天的工作當作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

感恩的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你的工作狀態(tài)，有時短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個世界上你認為理所當然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。房地產(chǎn)行行銷的心心態(tài)小結(jié)(1)喬·吉拉德說說：”當當客戶拒拒絕我七七次后，，我才有有點相信信客戶可可能不會會買，但但是我還還要再試試三次，，我每個個客戶至至少試十十次?！薄边@就是是世界銷銷售冠軍軍與一般般銷售人人員的區(qū)區(qū)別。記記?。耗隳愕氖杖肴氩皇莵韥碓从诔沙山坏目涂蛻?，而而是來源源于拜訪訪的總量量，房產(chǎn)產(chǎn)行銷同同樣是這這樣。2）銷售這這份工作作，你把把它當成成什么呢呢？是暫暫時維持持生存的的過度，，還是準準備在這這一領(lǐng)域域奮斗五五年、十十年？你你是為生生計所迫迫，還是是熱愛這這份工作作？成功功的人與與一般的的人最大大區(qū)別是是：一般般人只看看到眼前前的利益益，而成成功者看看到眼前前利益的的同時，，更多的的是關(guān)注注長遠未未來的利利益。吃吃虧就是是占便宜宜，眼前前的一些些小虧，，往往給給你帶來來長遠的的發(fā)展。。在項目影影響區(qū)域域范圍內(nèi)內(nèi)設(shè)立展展銷點－－－于于目標區(qū)區(qū)域核心心位置，，擴大項項目影響響力有效利用用郵局數(shù)數(shù)據(jù)庫中中的目標標客戶群群體。－－－快快速有效效的DM直郵項目目信息利用客運運中心、、高檔酒酒店、咖咖啡館、、商務(wù)會會所等人人群集聚聚地展開開拓展宣宣傳。－－－借借助精美美摟書、、期刊、、宣傳單單張逐漸漸滲透房地產(chǎn)行行銷的渠渠道渠道延展展(1)房地產(chǎn)行行銷的渠渠道借助于一一些社會會團體，，如：golf球會、商商會、車車迷協(xié)會會等展開開渠道拓拓展。－－－－－因因項項目目有有選選擇擇性性的的利利用用在銷銷量量較較好好的的報報紙紙里里夾夾上上宣宣傳傳單單頁頁。。－－－－－成成本本低低，，輻輻射射面面廣廣拓展展項項目目周周邊邊區(qū)區(qū)域域大大型型企企事事業(yè)業(yè)單單位位，，開展展項項目目推推會會。。-----------以點點對對面面，，逐逐漸漸將將項項目目影影響響力力深深入入。。渠道道延延展展(2)房地地產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷的的渠渠道道渠道道延延展展(3)借助助坐坐銷銷人人員員現(xiàn)現(xiàn)場場接接收收到到的的團團購購信信息息，，電電話話約約訪訪。。－－－－－資資源源整整合合，，提提高高效效率率，，坐坐銷銷與與行行銷銷緊緊密密配配合合運用用企企業(yè)業(yè)黃黃頁頁，，劃劃定定區(qū)區(qū)域域范范圍圍，，電電話話拜拜訪訪，，力力爭爭約約見見。。－－－－－陌陌生生拜拜訪訪，，拓拓寬寬行行銷銷渠渠道道通過過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，發(fā)發(fā)布布項項目目信信息息。。－－－－－成成本本低低，，輻輻射射面面較較廣廣房地地產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷的的渠渠道道小結(jié)結(jié)：房產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷人人員員的的核核心心工工作作就就是是通通過過積積極極的的拓拓展展活活動動，，擴擴大大項項目目的的影影響響力力，，不不斷斷挖挖掘掘潛潛在在客客戶戶群群。。房房產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷作作為為一一種種較較新新的的營營銷銷模模式式，，還還未未有有完完整整的的成成功功方方法法可可以以借借鑒鑒和和學學習習，，除除了了上上述述的的幾幾種種方方法法外外，，作作為為一一名名合合格格的的行行銷銷人人員員，，在在完完成成基基本本工工作作之之余余，，需需不不斷斷總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗驗，，通通過過實實踐踐和和對對失失敗敗的的經(jīng)經(jīng)歷歷的的總總結(jié)結(jié)，，才才能能將將行行銷銷工工作作的的渠渠道道和和方方法法不不斷斷完完善善和和延延伸伸，，從從而而真真正正達達到到銷銷售售的的目目的的。。房地地產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷的的方方法法行銷銷方方法法分分類類關(guān)系系行行銷銷活動動行行銷銷基礎(chǔ)礎(chǔ)行行銷銷行銷銷手手段段延延展展：：房地地產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷的的方方法法基礎(chǔ)礎(chǔ)行行銷銷：：利用用項項目目各各種種宣宣傳傳資資料料，，例例如如:項目目單單張張、、海海報報、、期期刊刊等等進進行行地地毯毯式式宣宣傳傳。。主主要要工工作作內(nèi)內(nèi)容容為為:在項項目目可可輻輻射射范范圍圍內(nèi)內(nèi)進進行行大大規(guī)規(guī)模模派派單單、、人人流流集集聚聚地地的的定定點點宣宣傳傳、、高高檔檔場場所所的的資資料料投投放放、、DM直郵等等?；A(chǔ)行行銷的的針對對性較較弱，，主要要目的的是加加大項項目的宣宣傳力力度，，吸引引人群群關(guān)注注，提提高項項目影影響力力，增增加現(xiàn)現(xiàn)場來來訪量量。行銷手手段延延展：：活動行行銷：：通過行行銷拓拓展或或?qū)ΜF(xiàn)現(xiàn)場來來訪客客戶信信息反反饋，，圈定定周邊邊意向向客戶戶集中中的企企事業(yè)業(yè)單位位，聯(lián)聯(lián)系其其工會會或物物業(yè)部部門，，利用用定點點展銷銷及小小規(guī)模?；顒觿?，挖挖掘潛潛在客客戶。?；顒觿觾?nèi)容容可靈靈活安安排，，如：：小型型文藝藝演出出、有有獎問問答、、抽獎獎、紅紅酒評評鑒會會等，，可結(jié)結(jié)合活活動穿穿插對對項目目的宣宣傳介介紹，，地點點可在在項目目現(xiàn)場場或單單位。。關(guān)系行行銷：：在基礎(chǔ)礎(chǔ)工作作中挖挖掘到到意向向單位位后，，通過過關(guān)系系營銷銷和公公關(guān)，，與其其逐漸漸建立立良好好的信信任關(guān)關(guān)系，，從而而達到到將產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售出出去的的目的的,即一個個放長長線、、釣大大魚的的過程程。房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的方方法基礎(chǔ)行行銷注注意事事項：：（1）對意意向顧顧客熱熱情邀邀請至至售樓樓現(xiàn)場場，一一定要要頑強強；（2）如顧顧客以以時間間不充充許等等借口口推托托，那那么一一定想想法要要留下下對方方電話話，取取得主主動權(quán)權(quán)，為為下步步追蹤蹤邀約約創(chuàng)造造條件件；（3）如果果上兩兩條均均沒有有實現(xiàn)現(xiàn)，一一定要要再三三強調(diào)調(diào)讓其其打電電話咨咨詢更更新的的產(chǎn)品品信息息，以以便根根據(jù)來來電顯顯示再再次掌掌握顧顧客通通訊信信息。。房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的方方法活動行行銷注注意事事項：：（1）開展展活動動前需需聯(lián)系系好相相關(guān)部部門，，做好好活動動前的的準備備工作作，選選擇好好合適適的地地點，，并做做好活活動前前的宣宣傳工工作，，以保保證活活動的的人氣氣和效效果。。（2）對活活動的的內(nèi)容容需做做好充充分準準備，，確定定活動動內(nèi)容容，制制定完完整的的活動動方案案和流流程。。所需需物料料應(yīng)提提前運運送到到位。。（3）培養(yǎng)養(yǎng)自己己主持持活動動的能能力，，對于于聯(lián)系系產(chǎn)品品營銷銷的各各種活活動，，需明明確活活動過過程中中的側(cè)側(cè)重點點，不不能偏偏離主主題，，以保保證活活動目目的的的實現(xiàn)現(xiàn)。房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的方方法關(guān)系行行銷步步驟:（1）通過過現(xiàn)場場來訪訪客戶戶分析析反饋饋及單單位拓拓展的的效果果評估估，有有針對對性的的篩選選意向向單位位，分分出A、B、C、D四類單單位，，開始始進行行重點點公關(guān)關(guān)。（2）確定定目標標單位位的聯(lián)聯(lián)絡(luò)人人并與與其建建立初初步的的信任任關(guān)系系。利利用項項目本本身的的影響響力，，加上上項目目的吸吸引力力及工工作人人員的的良好好素質(zhì)質(zhì)，維維護與與聯(lián)絡(luò)絡(luò)人的的關(guān)系系。（3）通過過交流流（最最好在在項目目現(xiàn)場場或其其單位位），，明確確單位位的需需求條條件。。在該該階段段邀請請其開開現(xiàn)場場參觀觀，通通過現(xiàn)現(xiàn)場的的營銷銷中心心、工工地、、示范范園林林景觀觀等讓讓其加加深對對項目目的印印象，，提升升對項項目的的認知知度。。在基礎(chǔ)礎(chǔ)行銷銷、活活動行行銷和和關(guān)系系行銷銷中，，三者者有著著密不不可分分的聯(lián)聯(lián)系，，相輔輔相成成?；A(chǔ)行行銷是是初級級的銷銷售面面，活活動行行銷逐逐漸延延伸，，直到到關(guān)系系行銷銷，環(huán)環(huán)環(huán)相相扣，，則其其重點點，屬屬關(guān)系系行銷銷操作作難度度最大大，下下面就就該板板塊進進行研研討.關(guān)系行行銷步步驟:（4）基礎(chǔ)礎(chǔ)關(guān)系系確立立后，，可通通過聯(lián)聯(lián)系人人向其其上級級或主主管部部門匯匯報，，在本本階段段，項項目高高層領(lǐng)領(lǐng)導導可出出面面與其其進行行接洽洽，建建立高高層聯(lián)聯(lián)系。。（5）在前前期的的工作作中要要循序序漸進進，控控制好好節(jié)奏奏，如如果條條件成成熟，，必須須在該該單位位或其其他場場合舉舉行產(chǎn)產(chǎn)品推推介會會，宣宣傳項項目的的特點點及加加強單單位聯(lián)聯(lián)系，，擴大大知名名度。。（6）進入入營銷銷細節(jié)節(jié)談判判階段段，針針對該該單位位需求求特點點制定定銷售售方案案。房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的方方法房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的方方法關(guān)系營營銷示示意圖圖大宗銷銷售信信息滲滲透單位聯(lián)聯(lián)系人人的接接洽交交流主要領(lǐng)領(lǐng)導人人會晤晤洽談?wù)勍平闀€別意意向客客戶約約訪團體意意向客客戶約約訪成交團體客客戶談?wù)勁泻炗唸F團購協(xié)協(xié)議散戶成成交房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的方方法推介會會注意意事項項：（1）物料料的準準備工工作，，比如如項目目VCR﹑手提電電腦﹑﹑投影影儀、、宣傳傳單頁頁、小小禮品等等道具具.（2）推介介會主主持人人應(yīng)全全面熟熟悉項項目的的知識識，推推介會會前需需反復復演練練。（3）針針對推推介會會過程程中可可能遇遇到的的問題題提前前做好好預估估，可可以從從容應(yīng)應(yīng)對單單位工作人人員的的提問問（4）推推介會會介紹紹過程程應(yīng)盡盡量精精簡，，切勿勿繁冗冗，針針對不不同層層面的的推介介會，，在其過程程中可可穿插插有獎獎問答答等互互動性性內(nèi)容容，提提高群群眾的的積極極性，，以保保證推介會會的質(zhì)質(zhì)量（5）在推推介會會開始始前和和結(jié)束束后，，項目目管理理層﹑﹑行銷銷人員員開發(fā)發(fā)商及及業(yè)內(nèi)內(nèi)同仁等等多方方面資資源持持續(xù)對對意向向團購購單位位進行行積極極滲透透接觸觸和洽洽談.房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的技技巧電話陌陌拜技技巧：：電話陌陌生拜拜訪是是行銷銷人員員在工工作中中經(jīng)常常需要要面對對的，，如何何通過過短暫暫的、、有效的的溝通通，讓讓對方方清楚楚自己己的意意圖并并產(chǎn)生生興趣趣，從從而達達到宣宣傳項項目和和上門拜訪訪的目目的，，有效效的電電話拜拜訪技技巧十十分關(guān)關(guān)鍵。。技巧分分享：：（1）在劃劃定拜拜訪對對象單單位后后，對對該單單位要要做簡簡單的的了解解，比比如該該單位位的規(guī)規(guī)模、經(jīng)營營范圍圍、人人員架架構(gòu)、、具體體位置置等，，有所所準備備的電電話陌陌拜既既可以以讓你你提高信信心，，又可可增加加于對對方溝溝通過過程中中的談?wù)勝Y。。（2）在電電話拜拜訪中中，完完全可可以應(yīng)應(yīng)用到到坐銷銷的拉拉關(guān)系系、贊贊美等等方法法，有有針對對性的穿插插些贊贊美對對方的的話語語，可可以降降低對對方對對你的的防備備心。。（3）每位位工作作人員員可針針對自自己的的特點點，準準備一一小段段開場場白，，目的的有兩兩個：：首先是是讓對對方清清楚自自己的的身份份；其其次是是讓對對方產(chǎn)產(chǎn)生興興趣或或吸引引力，，以保保證拜訪訪的效效果。。（4）如果果交流流比較較順暢暢，那那么開開始試試探性性的詢詢問對對方姓姓名、、是否否有購購買產(chǎn)產(chǎn)品的需求求，對對于對對方的的回答答，工工作人人員要要學會會分析析，不不論其其本人人需要要與否否都要爭爭取與與對方方見面面，常常用手手段有有:“我們有有一些些項目目資料料和精精美的的小禮禮品，您您看我我下午午我正正好路路過您您單位位，給給您送送點資資料您您簡單單了解解一下下吧””（5）如果果對方方聲音音不太太友好好或不不耐煩煩，工工作人人員不不要輕輕易放放棄，，可主主動說說：““您現(xiàn)現(xiàn)在可可能不不太太方便便接電電話，，這沒沒關(guān)系系，我我過會會再打打給您您?！薄被颉啊澳赡艽_確實不不需要要買房房，這這沒關(guān)關(guān)系，，我是是一名名專業(yè)業(yè)的房房產(chǎn)營營銷人人員，，這是我的的電話話，如如果您您或您您的同同事、、朋友友有置置業(yè)計計劃，，可以以聯(lián)系系我，，我會會讓認真真幫你你分析析挑選選一處處最合合適的的房子子?！薄?，這這樣可可降低低對方方的抵抵觸情情緒，突突出自自己的的姓名名和電電話，，讓其其增加加對你你的印印象。。（6）不論論電話話拜訪訪效果果如何何，工工作人人員一一定要要始終終保持持禮貌貌，態(tài)態(tài)度上上不卑卑不亢。。房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的技技巧房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的技技巧上門拜拜技巧巧：電話陌陌生拜拜訪對對與后后期的的上門門拜訪訪作用用較大大，當當在電電話中中與對對方約約定好好見面時間間后，，工作作人員員就應(yīng)應(yīng)開始始準備備面談?wù)劦膬?nèi)內(nèi)容及及相關(guān)關(guān)資料料。針針對電電話溝溝通的質(zhì)量量，工工作人人員進進行分分類，，按對對方的的意向向大小小確定定不同同的資資料和和會見見內(nèi)容。技巧分分享：：（1）約見見到拜拜訪單單位的的對象象后，，應(yīng)面面帶微微笑，，主動動與其其打招招呼、、握手手，入入座后及時時遞上上名片片，讓讓對方方加深深印象象。（2）洽談?wù)勗掝}題切忌忌直奔奔主題題，雖雖然目目的是是銷售售自己己的產(chǎn)產(chǎn)品，，但首首先要要與對對方確立初初步的的信任任關(guān)系系。在在基本本介紹紹完自自己及及了解解對方方的情情況后后，開開始慢慢慢引入入主題題。（3）如對對方時時間緊緊迫或或意向向不大大，可可先送送上項項目資資料和和小禮禮品，，化被被動為為主動，借借機說說明來來意，，突出出重點點，讓讓對方方清晰晰你的的目的的并留留下印印象。。房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的技技巧（4）談話話中應(yīng)應(yīng)多聽聽對方方的話話語，，了解解對方方單位位的基基本情情況，，同時時從談?wù)勗捴兄蟹治鲋攸c點，把把握時時機，，爭取取達成成部分分共識識，邀邀其來來項目目現(xiàn)場場體驗驗。(5)涉及到到對方方詢問問團購購價格格時，，工作作人員員切忌忌隨意意承諾諾，因因為大大客戶戶價格格具有很大的的浮動性和和不確定性性，對方往往往急于獲獲知你的底底牌，一但但你把底線告知對對方，那談?wù)勁袑⒑茈y難在有所突突破。如遇遇到該問題題，工作人人員可說：“關(guān)于于價格肯定定會有所不不同，但我我們的價格格是浮動的的，主要根根據(jù)您單位的人數(shù)來來確定的來來洽談的，，人數(shù)越多多，幅度也也越大”。?；粍訛闉橹鲃?，把問題拋給給對方。（6）面談結(jié)