房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司項(xiàng)目營銷推廣建議

恒盛德業(yè)（北京）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司二○○九年六月張家口中勝云城項(xiàng)目營銷推廣建議城北老城片區(qū)－未來旅游、居住中心老城片區(qū)未來城區(qū)，居住產(chǎn)品以老舊多層為主，市場均價在2500-3000元/平，屬于傳統(tǒng)居住區(qū)，生活配套完善，但城市景觀、形象不佳，存在大量平房、危房。新盤以金鳳四期、金鼎世紀(jì)城為代表樓盤，仍然以多層為主，間有少量小高層。紅旗樓片區(qū)－商業(yè)、居住中心紅旗樓片區(qū)為目前的商業(yè)中心區(qū)，市場均價在3300-3700元/平米，品質(zhì)較好，價格屬于最高片區(qū)。代表項(xiàng)目為榮辰莊園、盛世華庭及鉑金時代廣場，產(chǎn)品形式以小高層為主。高新區(qū)－科技開發(fā)中心高新區(qū)是市政府及相關(guān)政府部門的新址，周邊區(qū)域市場發(fā)展迅速，行政資源、未來城市配套資源漸趨完善，市場均價2500-3500元/平。代表項(xiàng)目清水灣、新東亞廣場，產(chǎn)品形式以小高層為主，著力體現(xiàn)新區(qū)的新城市形象。城北老城區(qū)橋東區(qū)高新區(qū)

張家口市樓市區(qū)域格局

張家口城區(qū)的房地產(chǎn)主要由北部老城區(qū)、紅旗樓片區(qū)和南部高新區(qū)組成當(dāng)前張家口房地產(chǎn)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域主要集中在紅旗樓片區(qū)和南部高新區(qū)北部老城區(qū)紅旗樓片區(qū)南部高新區(qū)張家口市的傳統(tǒng)居住區(qū)域，區(qū)域面貌陳舊，傳統(tǒng)商業(yè)聚集之地，新建商品房較少，目前并不是張家口市的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。當(dāng)前張家口市的核心居住片區(qū)，生活配套十分成熟，更出現(xiàn)了象容辰莊園這樣達(dá)到4000元/平米的高端項(xiàng)目，雖然銷售并不理想，但區(qū)域的認(rèn)可度較高，目前是城市開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。張家口市未來城市發(fā)展的重要區(qū)域，地勢相對平坦，可開發(fā)土地資源豐富，未來具備一定的發(fā)展前景，但目前整體基礎(chǔ)條件較差，缺乏配套。兩年內(nèi)，張家口市將投入130億元打造生態(tài)宜居新山城。按照“西展東拓、擴(kuò)城上山”的要求，完善城區(qū)路網(wǎng)體系。2008年完成房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)投資62億元，開工面積達(dá)到230萬平方米，新竣工住宅面積100萬平方米，其中經(jīng)濟(jì)適用房面積20萬平方米、廉租房8萬平方米。

根據(jù)張家口市2009年城市住房建設(shè)計劃和住房保障計劃，2009年主城區(qū)計劃完成29個項(xiàng)目，用地規(guī)模1865.08畝，建設(shè)規(guī)模247.65萬平方米，總投資50.72億元,其中計劃建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房6個項(xiàng)目,用地規(guī)模564.85畝,建設(shè)規(guī)模達(dá)60.05萬平方米。

【不得不面對的思考】□盤點(diǎn)2008年張家口市房地產(chǎn)市場，大部分開發(fā)商的收獲和預(yù)期都有很大差距，廣大購房者也在樓市的一系列改革、調(diào)控以及爭論中越來越感到彷徨和疑惑，持幣觀望情緒籠罩著樓市。

2009年張家口樓市市場目前以拆遷戶為主的剛性需求成為市場消化主流，而越來越多的項(xiàng)目將產(chǎn)品做到適應(yīng)拆遷的小戶型產(chǎn)品上，面對越來越大的競爭壓力，究竟要怎樣脫穎而出？□本項(xiàng)目也屬于中小戶型產(chǎn)品，不可避免的陷入激烈的銷售競爭當(dāng)中。怎樣才能在競爭中取得優(yōu)勢呢？我們的關(guān)注點(diǎn)—1：□同樣的面積，產(chǎn)品是否持續(xù)創(chuàng)新

隨著市場的成熟和穩(wěn)定，購房者購房更趨于理性，他們對產(chǎn)品品質(zhì)的需求也在不斷提升。每當(dāng)有一個新的高品質(zhì)樓盤出來之后，購房者更希望其他樓盤能有類似的配置或者更好的品質(zhì)。

那么，如何提高產(chǎn)品的核心競爭力是開發(fā)商必須要面對的主要問題。2008年，張家口市房地產(chǎn)市場上出現(xiàn)的樓盤大約有五六十個，在如此激烈的市場競爭壓力下，開發(fā)商也不得不考慮品質(zhì)問題——在這么多同類產(chǎn)品中，他們要拿什么去和別人競爭、去搶奪市場、搶奪購房者？這就將促使開發(fā)商不斷地去學(xué)習(xí)、去創(chuàng)新，從而讓自己的產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升。與此同時，實(shí)力開發(fā)企業(yè)也將通過自身的優(yōu)勢資源加大其自身產(chǎn)品的研發(fā)力度，更新?lián)Q代、推陳出新，以產(chǎn)品的優(yōu)勢性繼續(xù)領(lǐng)航業(yè)界。

從近兩年的張家口樓市走勢來看，2009年，無論是對開發(fā)商而言，還是購房者方面，都將更注重產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)的全面提升將成為一個大趨勢。有特點(diǎn)、有品質(zhì)的項(xiàng)目將會成為市場的熱點(diǎn)。

我們的關(guān)注點(diǎn)—2：□營銷是否再出新手段

從傳統(tǒng)的樂隊(duì)歌舞表演到“夢飛行”熱氣球升空活動，從購房送家電到推出特惠房、特價房……2008年，為了聚集人氣，推銷房子，張家口市各樓盤營銷頻頻出招。

現(xiàn)在開發(fā)商及代理商不得不面對的一個事實(shí)就是：不能再期望以前那種“打兩個廣告就能賣房子”的好日子了

。

2009年在產(chǎn)品營銷上，張家口市房地產(chǎn)市場將可能出現(xiàn)的較大變化是，營銷行為將從“吸引眼球”向“關(guān)注購房者本身需求”的轉(zhuǎn)變。過去的房地產(chǎn)營銷手段不管采取何種形式，其目的就是“吸引眼球”?，F(xiàn)在，隨著購房者更加理性，市場由“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”等因素，因此營銷也要向關(guān)注購房者的切實(shí)體會方面轉(zhuǎn)移。廣告語是不是可以購房者形成共鳴，客戶是不是可以認(rèn)可項(xiàng)目特點(diǎn)，感覺是不是物有所值，是不是買得放心等等，開發(fā)企業(yè)要從這些客戶的切身利益出發(fā)進(jìn)行營銷才能收到實(shí)效。

我們的關(guān)注點(diǎn)—3：□中小戶型是否回歸

張家口市以工薪階層和年輕人為購房主力軍，他們對中小戶型有著巨大需求。在以供求為主導(dǎo)的市場中，是否為購房者建造合適的房子，將直接影響到開發(fā)商的銷售狀況。隨著市場的成熟化，購房者對生活品質(zhì)要求的提高，除了戶型和價格等因素，樓盤品質(zhì)、物管服務(wù)將成為及價格以后的一個新的關(guān)注點(diǎn)，單純的“小”，不是中小戶型熱銷的法寶。小房型不能簡單地等于小面積，要讓中小戶型得到市場的認(rèn)同，還要建立在項(xiàng)目本身的高品質(zhì)上。

2009年，我市各個樓盤的中小戶型市場產(chǎn)品也會日益豐富，功能不斷完善。開發(fā)商在塑造小戶型時，會不斷提高其使用率、性價比、居住舒適度，這也使得購房者對于小戶型在主觀上認(rèn)同并選擇。相信，2009年在市場需求的驅(qū)使下，中小戶型產(chǎn)品的價值會不斷提升。

張家口紅旗樓區(qū)域緊鄰主勝利路干道商業(yè)配套較全項(xiàng)目容積率高全部為高層產(chǎn)品地塊地形相對規(guī)則，易于規(guī)劃和實(shí)施開發(fā)

總建筑面積158641平米住宅建筑面積116543平米商業(yè)建筑面積14633平米建筑密度24.97%容積率2.99總戶數(shù)1211戶綠化率39%SWOT分析戶型面積較為合適；地段較為優(yōu)越周邊配套豐富

優(yōu)勢Strengths劣勢Weakness機(jī)會Opportunities威脅Threats全部為高層住宅密度較大公攤較大電梯房，銷售阻力較大周邊競爭分流客戶同面積產(chǎn)品競爭嚴(yán)重09-10年大量存量上市，競爭更加激烈拆遷的增大，小戶型剛性需求明顯熱點(diǎn)區(qū)域造成更大關(guān)注如何何在在競競爭爭中中占占據(jù)據(jù)優(yōu)優(yōu)勢勢我們們的的主主要要優(yōu)優(yōu)勢勢1、地地段段紅旗旗樓樓區(qū)區(qū)域域，，勝勝利利路路，，享享受受完完善善周周邊邊配配套套，，配配合合社社區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)，，無無可可比比擬擬的的地地段段優(yōu)優(yōu)勢勢。。2、戶戶型型60-90平米米實(shí)實(shí)用用型型公公寓寓。。130平米米舒舒適適型型大大宅宅。。多為為通通透透或或朝朝陽陽戶戶型型，，銷銷售售阻阻力力集集中中在在面面北北戶戶型型（（A5、A7戶型型））我們們的的客客戶戶來來源源根據(jù)據(jù)目目前前的的市市場場情情況況，，張張家家口口市市目目前前主主要要購購房房人人群群為為1、大大量量的的拆拆遷遷客客戶戶（（剛剛性性需需求求，，購購房房心心態(tài)態(tài)明明顯顯））2、結(jié)結(jié)婚婚購購房房（（剛剛性性需需求求，，購購房房心心態(tài)態(tài)明明顯顯））3、一一般般數(shù)數(shù)量量下下縣縣客客戶戶購購房房（（理理性性需需求求，，購購房房觀觀望望心心態(tài)態(tài)））4、一一般般數(shù)數(shù)量量的的團(tuán)團(tuán)購購（（理理性性需需求求，，購購房房觀觀望望心心態(tài)態(tài)））5、少少量量更更新新?lián)Q換代代客客戶戶（（理理性性需需求求，，購購房房觀觀望望心心態(tài)態(tài)明明顯顯））我項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶來來源源主主要要拆遷遷戶戶、、結(jié)結(jié)婚婚購購房房組組成成，，輔輔以以下下縣縣和和更更新新?lián)Q換代代客客戶戶與市市場場中中類類似似項(xiàng)項(xiàng)目目相相同同點(diǎn)點(diǎn)與市市場場中中類類似似項(xiàng)項(xiàng)目目不不同同點(diǎn)點(diǎn)60-90平米米主主力力戶戶型型勝利利路路市市中中心心區(qū)區(qū)域域商業(yè)業(yè)、、交交通通配配套套完完善善已拆拆遷遷戶戶為為客客戶戶主主要要來來源源同為為高高層層電電梯梯房房為了了區(qū)區(qū)別別市市場場中中類類似似項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位，，在在同同樣樣為為拆拆遷遷戶戶為為主主的的客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，綜綜合合項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身優(yōu)優(yōu)勢勢，，規(guī)規(guī)避避劣劣勢勢。。盡盡量量避避免免競競爭爭風(fēng)風(fēng)險險，，我我項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位方方向向區(qū)別別其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目的的過過渡渡性性中中小小戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品建議議為為：：穩(wěn)固固的的，，非非過過渡渡性性的的實(shí)實(shí)用用型型生生活活產(chǎn)產(chǎn)品品中小小戶戶型型巔巔峰峰———將公公寓寓享享樂樂主主義義進(jìn)進(jìn)行行到到底底產(chǎn)品品定定位位根據(jù)據(jù)市市場場中中其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目售售價價，，以以及及本本項(xiàng)項(xiàng)目目綜綜合合特特點(diǎn)點(diǎn)分分析析，，建建議議本本項(xiàng)項(xiàng)目目售售價價為為3400元/平米米。。價格格建建議議營銷銷策策略略品質(zhì)形象塑造建筑環(huán)境營銷概念包裝展示中低等價位入市促銷折扣付款方式高性價比認(rèn)同興趣欲望行動整體體營營銷銷流流程程以點(diǎn)點(diǎn)帶帶面面的的推推廣廣理理念念出彩彩的的產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計公關(guān)關(guān)+口碑碑+活動動的的賣賣場場氣氣氛氛整體體營營銷銷原原則則價格格策策略略推廣廣包包裝裝活動動宣宣傳傳+全程程差差異異化化營營銷銷經(jīng)典典差差異異化化營營銷銷策策略略：：建筑筑營營銷銷體驗(yàn)驗(yàn)營營銷銷關(guān)系系營營銷銷......活動動營營銷銷文化化營營銷銷擬境境營營銷銷老帶帶新新客客戶戶營營銷銷提高高以點(diǎn)點(diǎn)帶帶面面營營銷銷優(yōu)優(yōu)勢勢營銷銷策策略略———活動動營銷銷★采取取與與客客戶戶互互動動的的溝溝通通方方式式，，在在輕輕松松（（非非買買賣賣環(huán)環(huán)境境））下下了了解解客客戶戶需需求求，，并并針針對對客客戶戶需需求求進(jìn)進(jìn)行行包包裝裝推推廣廣，，形形成成市市場場賣賣點(diǎn)點(diǎn)★當(dāng)當(dāng)客客戶戶關(guān)關(guān)注注達(dá)達(dá)到到積積累累目目標(biāo)標(biāo)時時，，通通過過組組織織活活動動形形成成促促銷銷，，集集中中成成交交，，即即降降低低的的跑跑單單的的風(fēng)風(fēng)險險又又形形成成市市場場口口碑碑。。營銷銷優(yōu)優(yōu)勢勢1、針針對對項(xiàng)項(xiàng)目目優(yōu)優(yōu)勢勢（（地地點(diǎn)點(diǎn)、、面面積積））進(jìn)進(jìn)行行包包裝裝推推出出市市場場2、強(qiáng)強(qiáng)力力推推廣廣包包裝裝到到位位，，展展示示項(xiàng)項(xiàng)目目品品質(zhì)質(zhì)以以及及放放出出項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位信信息息，，引引起起市市場場關(guān)關(guān)注注3、中中低低價價格格入入市市，，待待市市場場認(rèn)認(rèn)可可后后小小幅幅快快跑跑提提升升價價格格，，整整體體銷銷售售快快進(jìn)進(jìn)快快出出，，盡盡快快回回收收資資金金。。4、以公公關(guān)活活動和和促銷銷活動動的事事件營營銷及及體驗(yàn)驗(yàn)式營營銷為為推廣廣主題題，一一緊一一松的的促銷銷態(tài)勢勢，促促進(jìn)客客戶成成交。。5、通過過畫面面與宣宣傳語語，吸吸引目目標(biāo)客客群關(guān)關(guān)注，，通過過樣板板間、、沙盤盤等銷銷售道道具，，配合合銷講講、促促銷，，促進(jìn)進(jìn)客戶戶成交交。營銷策策略——擬境營營銷現(xiàn)場服務(wù)與物業(yè)管理結(jié)合銷售工工具與與技術(shù)術(shù)宣傳傳結(jié)合合樣板展示與生活情趣結(jié)合營銷優(yōu)優(yōu)勢現(xiàn)場裝裝飾與與產(chǎn)品品特色色結(jié)合合營銷策略——活動營銷★針對社社會中中關(guān)注注的熱熱點(diǎn)問問題，，配合合項(xiàng)目目自身身特點(diǎn)點(diǎn)展開開包裝裝宣傳傳，起起到市市場告告知的的轟動動效果果?！锂?dāng)當(dāng)客戶戶關(guān)注注達(dá)到到積累累目標(biāo)標(biāo)時，，通過過組織織活動動形成成促銷銷，集集中成成交，，既降降低跑跑單的的風(fēng)險險又形形成市市場口口碑。。事件活活動營營銷本公司司案例例1：北京京右安安雅鄰鄰項(xiàng)目目開盤盤事件件活動動利用活活動廣廣告及及活動動對關(guān)關(guān)注競競爭項(xiàng)項(xiàng)目的的客戶戶進(jìn)行行截留留。以本案案開盤盤接受受認(rèn)購購作為為開盤盤期間間的宣宣傳主主題，，利用用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、戶戶外、、軟文文等手手段進(jìn)進(jìn)行宣宣傳推推廣，，爭取取在開開盤期期引起起市場場的關(guān)關(guān)注，，為本本項(xiàng)目目迅速速打開開銷售售局面面?；顒油仆茝V主主題——世界杯杯大贏贏家三三重大大驚喜喜將世界界杯主主題與與項(xiàng)目目開盤盤換簽簽相結(jié)結(jié)合，，與公公眾正正在談?wù)務(wù)摰牡脑掝}題相吻吻合，，最大大程度度吸引引客戶戶的眼眼球。。通過換換簽的的折扣扣活動動促使使客戶戶簽約約，并并通過過靈活活的促促銷策策略，，盡量量控制制項(xiàng)目目的銷銷售速速度，，做到到速度度與利利潤相相平衡衡。配合的的促銷銷活動動規(guī)定活活動期期間內(nèi)內(nèi)認(rèn)購購的客客戶可可以獲獲得最最多每每平米米200元的優(yōu)優(yōu)惠，，隨著著活動動名額額的限限制逐逐漸遞遞減。。將世界界杯中中50名著名名巨星星球員員根據(jù)據(jù)場上上表現(xiàn)現(xiàn)予以以評分分。前前50名換簽簽客戶戶在換換簽的的同時時抽取取密封封的信信封，，同時時對信信封內(nèi)內(nèi)相應(yīng)應(yīng)的球球員評評分，，還可可獲得得每平平米對對應(yīng)換換簽優(yōu)優(yōu)惠。。100分為滿滿分。。換簽送送世界界杯款款式足足球或或世界界杯紀(jì)紀(jì)念品品。本公司司案例例2：天闊闊第一一城促促銷活活動方方案活動主主題：：冀南南南路路無憂憂生活活二重重奏借助促促銷活活動的的優(yōu)惠惠措施施，集集中消消化自自9月以來來通過過嘉年年華活活動積積累的的有效效客戶戶。利用大大力度度的促促銷手手段縮縮短客客戶的的成交交周期期，提提高業(yè)業(yè)務(wù)員員簽訂訂客戶戶的效效率通過新新穎的的促銷銷活動動進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目的的知名名度以以及美美譽(yù)度度，吸吸引目目標(biāo)客客群的的眼球球?；顒臃椒椒ǎ海簯c南宮宮南北北主干干道冀冀南路路全線線貫通通，為為您出出行帶帶來無無憂便便利，，凡購購買天天闊第第一城城房屋屋買就就送““電動動車””一輛輛。慶天闊闊第一一城一一期圓圓滿封封頂，，為您您居住住帶來來無憂憂便利利，活活動期期間，，凡購購買本本項(xiàng)目目房屋屋（100平米以以上））即送送裝修修啟動動基金金，買買即送送：裝裝修啟啟動基基金：：2000元。凡在活活動期期間購購買房房屋最最低折折扣三三個點(diǎn)點(diǎn)，一一次性性另加加一個個點(diǎn)優(yōu)優(yōu)惠，，貸款款不另另加優(yōu)優(yōu)惠。。本公司司案例例3：天闊闊第一一城公公關(guān)活活動方方案活動主主題：：十一一黃金金周，，南宮宮中央央居住住區(qū)發(fā)發(fā)現(xiàn)之之旅（（在在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)中享享受實(shí)實(shí)惠））活動目目的：：利用活活動，，進(jìn)一一步強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目的的區(qū)位位，配配套，，園林林，建建筑等等賣點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢勢，強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目的的口碑碑宣傳傳通過活活動，，在十十一黃黃金周周里，，以新新穎的的推廣廣主題題吸引引目標(biāo)標(biāo)客群群的來來訪，，增加加假期期來訪訪量活動方方法：：發(fā)現(xiàn)一一：天天闊第第一城城是中中央居居住區(qū)區(qū)園林林面積積最大大的社社區(qū)發(fā)現(xiàn)二二：天天闊第第一城城是中中央居居住區(qū)區(qū)房屋屋得房房率最最大的的社區(qū)區(qū)發(fā)現(xiàn)三三：天天闊第第一城城是中中央居居住區(qū)區(qū)樓間間距最最大的的社區(qū)區(qū)發(fā)現(xiàn)四四：天天闊第第一城城是中中央居居住區(qū)區(qū)房屋屋性價價比最最高的的社區(qū)區(qū)通過重重大事事件活活動營營銷，，項(xiàng)目目可以以起到到最快快速度度打入入市場場，引引起業(yè)業(yè)內(nèi)和和客戶戶關(guān)注注的作作用。。配合促促銷活活動，，在關(guān)關(guān)注客客戶中中引起起關(guān)注注，造造成簽簽約壓壓迫感感，形形成集集中成成交。。造成成市場場轟動動。軟文的的包裝裝—在每次次活動動期間間，配配合軟軟文的的發(fā)布布，形形成更更大面面積的的傳播播，并并在市市場形形成口口碑。?；顒雍蠛箐N售售的電電話追追訪—針對每每次活活動后后，由由銷售售給來來訪客客戶打打電話話，詢詢問活活動反反饋，，更一一步加加深了了客戶戶對本本項(xiàng)目目的印印象。。在激激烈的的市場場競爭爭中占占據(jù)優(yōu)優(yōu)勢。。節(jié)日的的短信信祝福?！糠赀^過年過過節(jié)，，組織織銷售售給自自己的的客戶戶發(fā)短短信祝祝福，，體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目以客客戶為為中心心的““果嶺嶺”理理念輔助推推廣包包裝銷售策策略2.營銷階階段劃劃分由動工至預(yù)售手續(xù)辦理完畢積累客戶火爆入市，搶占市場項(xiàng)目正式銷售各種銷售策略，促進(jìn)銷售挖掘深層客戶特殊銷售策略運(yùn)用尾盤期項(xiàng)目前期至動工積累客戶準(zhǔn)備階段咨詢階段熱銷階段鞏固階段收尾階段形象推廣內(nèi)部認(rèn)購開盤銷售持續(xù)銷售尾盤銷售3.各階段段營銷銷劃分分準(zhǔn)備階階段時間節(jié)節(jié)點(diǎn)：：項(xiàng)目目動工工之前前營銷目目的：：形象象導(dǎo)入入銷售內(nèi)內(nèi)容：：積累累客戶戶主要營營銷任任務(wù)：：項(xiàng)目目相關(guān)關(guān)市場場調(diào)查查；————同類物物業(yè)比比較分分析；；————目標(biāo)消消費(fèi)群群市場場研究究；————確定項(xiàng)項(xiàng)目市市場定定位；；—————塑造造項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象品品質(zhì)質(zhì)；；—————產(chǎn)品品細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)確確定定；；—————多方方銷銷售售道道具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；—————項(xiàng)目目基基礎(chǔ)礎(chǔ)形形象象入入市市等等。。咨詢詢階階段段時間間節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：：動動工工起起至至預(yù)預(yù)售售手手續(xù)續(xù)辦辦理理完完畢畢營銷銷目目的的：：內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購銷售售任任務(wù)務(wù)：：擴(kuò)擴(kuò)大大客客戶戶群群主要要營營銷銷任任務(wù)務(wù)：：把把控控工工程程進(jìn)進(jìn)度度；；塑造造項(xiàng)項(xiàng)目目核核心心形形象象；；銷售售入入場場接接受受咨咨詢詢；；多渠渠道道擴(kuò)擴(kuò)大大影影響響力力；；內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購試試探探市市場場；；針對對性性調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品適適應(yīng)應(yīng)市市場場變變化化等等。。熱銷銷階階段段營銷銷目目的的：：開開盤盤銷銷售售主要要營營銷銷任任務(wù)務(wù)：：爆爆破破式式開開盤盤銷銷售售；；營造造項(xiàng)項(xiàng)目目熱熱銷銷局局面面；；強(qiáng)力力宣宣傳傳推推廣廣；；市場場形形象象地地集集中中面面市市；；把控控銷銷售售對對象象及及速速度度等等。。鞏固固階階段段營銷銷目目的的：：持持續(xù)續(xù)銷銷售售主要要營營銷銷任任務(wù)務(wù)：：銷銷售售持持續(xù)續(xù)推推進(jìn)進(jìn)；；市場場形形象象的的深深化化；；撇脂脂傳傳統(tǒng)統(tǒng)市市場場；；全新營銷方方式；開拓新市場場；把控銷售進(jìn)進(jìn)度等。收尾階段營銷目的：：尾房銷售售主要營銷任任務(wù)：特殊殊營銷方式式綜合運(yùn)用用；剩余房源的的集中銷售售等。4、階段營銷銷活動(1)準(zhǔn)備階段此階段以區(qū)區(qū)域整體形形象營銷為為重點(diǎn)，通通過區(qū)域市市場形象和和氛圍的提提升，提高高項(xiàng)目市場場知名度，，吸引目標(biāo)標(biāo)客戶群。。經(jīng)營工地工地經(jīng)營主主要是為了了向外界傳傳達(dá)項(xiàng)目基基本信心，，同時展示示項(xiàng)目質(zhì)量量、增強(qiáng)客客戶信心，，可以提前前將項(xiàng)目地地圍場，并并在圍擋上上包裝項(xiàng)目目的形象和和賣點(diǎn)，對對工地進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)格管管理（干凈凈整潔的現(xiàn)現(xiàn)場、建筑筑材料合理理堆放、施施工人員統(tǒng)統(tǒng)一著裝）），展示工工程形象進(jìn)進(jìn)度（施工工進(jìn)度表、、監(jiān)察工程程實(shí)際進(jìn)度度等）。炒作區(qū)域板板塊二手房房價通過周邊二二手房中介介中心或者者在項(xiàng)目地地附近張貼貼租售信息息，哄抬周周邊房屋租租賃價格及及二手房價價格，為項(xiàng)項(xiàng)目定價提提供較高市市場空間，，同時營造造區(qū)域住宅宅市場繁華華景象，以以增強(qiáng)投資資者信心。。(2)咨詢階段本階段圍繞繞“展示項(xiàng)項(xiàng)目形象，，提高項(xiàng)目目知名度””展開，擴(kuò)擴(kuò)大受眾對對項(xiàng)目的了了解程度，，并通過認(rèn)認(rèn)購活動，，鎖定客戶戶群，為后后期開盤銷銷售奠定基基礎(chǔ)。奠基儀式通過媒體的的宣傳向外外界傳達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目已運(yùn)作作的信息，，提高項(xiàng)目目知名度。。盛大揭牌提前建造項(xiàng)項(xiàng)目銷售中中心，舉行行揭牌活動動，提高知知名度的同同時向外界界展示項(xiàng)目目的形象，，積累客戶戶資源，避避免分流過過多。發(fā)售VIP卡分階段折扣扣優(yōu)惠、發(fā)發(fā)售VIP卡、購房積積分等策略略積累有效效的客戶資資源，通過過積累階段段，進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目定位的的市場試探探，便于及及時調(diào)整。。(3)熱銷階段本階段的主主要營銷任任務(wù)在于高高調(diào)入市，，制造項(xiàng)目目熱銷場景景。爆炸式開盤盤活動開盤之日舉舉辦盛大時時尚開盤活活動，邀請請媒體、業(yè)業(yè)界名流參參加，提升升人氣。同同時，將意意向客戶安安排在開盤盤日選房，，造成搶購購場面，制制造轟動效效應(yīng)。樣板間營銷銷在售樓處附附近或售樓樓處內(nèi)建設(shè)設(shè)樣板間，，以品質(zhì)精精裝樣板間間使客戶感感受更強(qiáng)烈烈，并根據(jù)據(jù)客戶群的的不同選擇擇做成風(fēng)格格不同的““情景樣板板間”，吸吸引客戶現(xiàn)現(xiàn)場參觀，，增強(qiáng)客戶戶購房信心心，促進(jìn)銷銷售。(4)鞏固階段在進(jìn)一步宣宣傳項(xiàng)目賣賣點(diǎn)的同時時，通過多多種促銷活活動，進(jìn)一一步提升銷銷售溫度，，促使消費(fèi)費(fèi)者盡快下下定購買信信心，提高高資金回籠籠速度。每日特惠房房選擇品質(zhì)相相對較低的的住宅，每每日推出一一套“特惠惠房”，使使得項(xiàng)目保保持熱銷局局面。VIP積分回饋活活動推出VIP積分回饋活活動，通過過口碑傳播播，促進(jìn)老老客戶帶新新客戶，并并對推薦新新客戶的老老客戶給與與積分獎勵勵（或相應(yīng)應(yīng)的物質(zhì)獎獎勵），樹樹立項(xiàng)目形形象、促進(jìn)進(jìn)銷售。(5)收尾階段通過分析剩剩余物業(yè)的的特點(diǎn)，重重新?lián)Q角度度對項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行宣傳，，對滯銷戶戶型，采用用折扣優(yōu)惠惠或者贈物物業(yè)費(fèi)的形形式，吸引引購買保證證開發(fā)商回回籠資金。?！耙辉鹿┕睒?gòu)筑終終極夢想之之家針對品質(zhì)較較差的滯銷銷戶型，推推出“一元元月供”優(yōu)優(yōu)惠策略略，即貸款款買房后，，首年度每每月月供為為1元，再度引引起受眾關(guān)關(guān)注，通過過變相折扣扣的方式，，促進(jìn)滯銷銷戶型銷售售。附件：恒盛盛德業(yè)營銷銷管理簡述述通過專業(yè)化化的銷售解解讀，為客客戶提供良良好的產(chǎn)品品認(rèn)知效果果；通過形象有有效的銷售售道具輔助助銷售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)的研究和和推廣帶有有很強(qiáng)的客客戶宣傳導(dǎo)導(dǎo)向性，堅堅持以客戶戶為本的原原則；善于對比分分析競爭對對手的優(yōu)劣劣勢，規(guī)避避自身弱點(diǎn)點(diǎn)，突出項(xiàng)項(xiàng)目優(yōu)勢；；進(jìn)行項(xiàng)目品品牌和區(qū)域域市場的專專業(yè)化培訓(xùn)訓(xùn)；項(xiàng)目產(chǎn)品及及設(shè)計理念念、生活情情景的描述述統(tǒng)一解讀讀；項(xiàng)目產(chǎn)品的的統(tǒng)一培訓(xùn)訓(xùn)，理解發(fā)發(fā)展商戰(zhàn)略略發(fā)展和項(xiàng)項(xiàng)目布局，，便于統(tǒng)一一銷售；通過定期進(jìn)進(jìn)行區(qū)域市市調(diào)、定期期進(jìn)行房地地產(chǎn)信息及及政策的收收集、每周周進(jìn)行業(yè)績績考核、每每周進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)抽查考考試，提高高業(yè)務(wù)人員員的銷售能能力和全局局掌控力，，統(tǒng)一高素素質(zhì)隊(duì)伍的的嚴(yán)格管理理；產(chǎn)品解讀專專業(yè)化人員培訓(xùn)專專業(yè)化高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)與專業(yè)化化培訓(xùn)的保保障通過合理調(diào)調(diào)節(jié)銷售速速度與銷售售價格，滿滿足回款與與利潤最大大化的要求求。促銷和漲價價緊密結(jié)合合，加大對對客戶的擠擠壓度，有有效加快成成交周期。。合理調(diào)節(jié)強(qiáng)強(qiáng)、滯銷戶戶型價差，，保證利潤潤最大化。。實(shí)行全面銷銷售培訓(xùn)，，控制銷售售說辭。充充分保障各各類戶型的的均衡消化化。合理的獎罰罰制度：合合理的激勵勵制度能夠夠有效調(diào)動動業(yè)務(wù)員主主觀能動性性，發(fā)揮其其自身潛力力以產(chǎn)生高高效銷售和和廣泛拓展展。規(guī)范的現(xiàn)現(xiàn)場管理理，是產(chǎn)產(chǎn)生產(chǎn)品品素質(zhì)第第一印象象的基礎(chǔ)礎(chǔ)，通過過嚴(yán)謹(jǐn)、、活躍和和標(biāo)準(zhǔn)化化的作業(yè)業(yè)營造良良好的銷銷售氣氛氛。銷售管理理專業(yè)化化高素質(zhì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)與專專業(yè)化培培訓(xùn)的保保障我們相信信，一支支有著良良好素質(zhì)質(zhì)和銷售售經(jīng)驗(yàn)的的優(yōu)秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)，必必將會為為本項(xiàng)目目良好的的銷售業(yè)業(yè)績帶來來巨大的的推動作作用。針對本項(xiàng)項(xiàng)目，恒恒盛德業(yè)業(yè)將派出出有著豐豐富高檔檔樓盤銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)務(wù)務(wù)體進(jìn)場場——她們深刻刻的了解解高端市市場上消消費(fèi)者們們真正的的購買需需求和購購買心理理，并對對他們的的生活習(xí)習(xí)慣、消消費(fèi)特征征以及如如何開拓拓市場、、尋找有有效溝通通的渠道道有著深深刻認(rèn)識識和豐富富經(jīng)驗(yàn)。。高素質(zhì)業(yè)業(yè)務(wù)體的的營銷保保障專業(yè)知識識培訓(xùn)基礎(chǔ)知識識政策法規(guī)規(guī)新范本合合同及貸貸款事宜宜專業(yè)知識識對于銷銷售人員員來說是是最基礎(chǔ)礎(chǔ)的常識識，包括括房地產(chǎn)產(chǎn)市場、、交易程程序、建建筑常識識等。政政策法規(guī)規(guī)包括2002年建設(shè)部部發(fā)布的的“商品品房銷售售管理辦辦法”以以及2003年6月開始實(shí)實(shí)施和參參照的關(guān)關(guān)于商品品房交易易過程中中糾紛內(nèi)內(nèi)容的最最高司法法解釋。。本階段段主要針針對新人人進(jìn)行系系統(tǒng)性培培訓(xùn)，加加強(qiáng)專業(yè)業(yè)素質(zhì)。。專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)管理的的營銷保保障市場分析析培訓(xùn)整體市場場供求分分析區(qū)域市場場競爭項(xiàng)項(xiàng)目分析析了解整體體市場供供求狀況況，對其其它在售售樓盤進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)查，，是銷售售人員及及時了解解房地產(chǎn)產(chǎn)市場最最有效、、直接的的途徑，，調(diào)查內(nèi)內(nèi)容包括括區(qū)位、、交通、、公共配配套、人人文環(huán)境境、價格格組合、、付款方方式、廣廣告策略略、銷售售執(zhí)行等等，并考考核上崗崗。專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)管理的的營銷保保障現(xiàn)場業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)現(xiàn)場接待待工作流流程接聽熱線線接待來訪訪客戶追蹤蹤簽約、認(rèn)認(rèn)購迎接客戶詢問是否已有預(yù)約講解沙盤、介紹戶型情況沿銷售動線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求及財務(wù)情況確認(rèn)銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)）專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)管理的的營銷保保障服務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)售前：傳傳遞項(xiàng)目目訊息，，樹立品品牌形象象，搭建建溝通平平臺售后：跟跟進(jìn)及解解決客戶戶實(shí)際問問題，建建立情感感交流，，為后續(xù)續(xù)工作的的順利開展奠定定基礎(chǔ)。。專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)管理的的營銷保保障服務(wù)至上上是我們們一貫奉奉行的宗宗旨，更更是立足足于地產(chǎn)產(chǎn)界的制制勝之道道。銷售技巧巧培訓(xùn)銷售工作作的認(rèn)識識銷售工作作的心理理態(tài)度如何開啟啟你的銷銷售潛能能建立自我我價值的的新處方方銷售的工工作模式式培養(yǎng)客戶戶的信賴賴感電話約談?wù)劦耐ανㄟ^銷售售技巧的的學(xué)習(xí)深深度了解解客戶需需求，掌掌握影響響客戶的的心理，，有效地地控制成成交節(jié)奏奏。如何評估估你的潛潛在客戶戶發(fā)展個人人崇高的的信用度度創(chuàng)意性的的銷售技技巧銷售技巧巧的解說說何時提出出請購要要求結(jié)束銷售售的技巧巧提升個人人成長的的途徑專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)管理的的營銷保保障項(xiàng)目體管管理制度度：日常行為為規(guī)范考勤制度度會議制度度報表制度度離職業(yè)績獎懲懲制度良好的管管理體制制及競爭爭機(jī)制是是業(yè)務(wù)工工作積極極有序進(jìn)進(jìn)展的前前提條件件。專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)管理的的營銷保保障PART5.團(tuán)隊(duì)服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)保證證客戶服務(wù)務(wù)0客戶流失永續(xù)進(jìn)行客戶需求調(diào)查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務(wù)客戶維護(hù)保養(yǎng)推行360度全程客客戶滿意意服務(wù)，，從①客戶有有意到訪訪前就開始對對客戶進(jìn)進(jìn)行有意意識需求求挖掘，，再通過過②接待過過程的接觸和和服務(wù)以以及③后期的追蹤保保養(yǎng)，配配合④相關(guān)執(zhí)執(zhí)行手段段，實(shí)現(xiàn)無無流失的的良性循循環(huán)。A、訪前客戶服務(wù)B、接待客戶服務(wù)C、后續(xù)客戶服務(wù)D、相關(guān)執(zhí)行手段360°°全程客戶戶滿意服服務(wù)計劃劃從需求調(diào)調(diào)查到定定制化在客戶到到訪前，，就開始始收集如如客戶的的喜好、、習(xí)慣以以及對產(chǎn)產(chǎn)品的需需求等相相關(guān)信息息；以便便在客戶戶來訪時時可為其其提供針針對性的的、體貼貼的、專專屬化的的定制型型服務(wù)。。使客戶在在感受到到尊貴的的同時，，更有親親切的歸歸屬感。。到訪前的的客戶服服務(wù)4個出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：銷售資料料銷售人員員銷售現(xiàn)場場管理簽約流程程四個出發(fā)發(fā)點(diǎn)、20條提高客客戶滿意意度原則則接待過程程中的客客戶服務(wù)務(wù)1、銷售人人員銷售售過程要要細(xì)致全全面（1）接訪A．介紹要真真實(shí)、全全面、客客觀。口口徑要統(tǒng)統(tǒng)一，話話述要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。B．集中細(xì)致致的對沙沙盤中涉涉及的內(nèi)內(nèi)容全方方位的了了解掌握握，制定定出標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的沙盤盤話述，，對規(guī)劃劃設(shè)計的的銷講做做到有據(jù)據(jù)可依，，實(shí)事求求是。C．對毛坯房房和精裝裝修樣板板間的介介紹要清清晰，與與實(shí)際交交房不一一致的地地方做出出文字提提示，準(zhǔn)準(zhǔn)確告知知客戶實(shí)實(shí)際交房房與樣板板間有何何差異。。D．區(qū)分藍(lán)郡郡物業(yè)與與普通物物業(yè)的差差別何在在，優(yōu)勢勢何在。。E．小區(qū)詳細(xì)細(xì)地址、、門牌等等的變更更，或以以書面形形式或以以致電的的方式及及時送達(dá)達(dá)客戶。。（2）接電A．抓住客戶戶關(guān)心的的話題，，總結(jié)出出統(tǒng)一精精煉的說說辭在3~5分鐘內(nèi)，，突出項(xiàng)項(xiàng)目優(yōu)勢勢吸引客客戶上門門了解。。B．針對不同同的客戶戶用不同同的方式式引導(dǎo)客客戶留下下幫我注注冊的郵郵箱聯(lián)系系方式并并讓客戶戶記住自自己，對對未能及及時做出出回應(yīng)的的客戶采采用定期期短信問問候的方方式加深深印象。。（3）簽約認(rèn)認(rèn)購A．熟知認(rèn)購購書、合合同內(nèi)容容的所有有條款，，并對部部分關(guān)鍵鍵條款進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)闡述。。B．準(zhǔn)備好簽簽約認(rèn)購購的費(fèi)用用及所需需資料清清單，并并詳細(xì)講講述清楚楚不同銀銀行貸款款的差異異性以及及不同身身份購房房的辦理理差異。。接待過程程中的客客戶服務(wù)務(wù)——20條提高客客戶滿意意度原則則2、介紹內(nèi)內(nèi)容要可可靠與實(shí)實(shí)際情況況相符A．定期對對業(yè)務(wù)員員的銷售售說辭進(jìn)進(jìn)行抽查查考核。。B．每一次次調(diào)價和和促銷前前進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一的說說辭培訓(xùn)訓(xùn)。C．充分介介紹戶型型的優(yōu)缺缺點(diǎn)，不不回避該該房屋的的劣勢。。3、不能欺欺騙客戶戶A．對業(yè)務(wù)務(wù)員前期期培訓(xùn)資資料必須須準(zhǔn)確、、健全，，業(yè)務(wù)員員在完全全合格后后方可接接待客戶戶。對業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行行教育提提醒，明明確責(zé)任任風(fēng)險。。B．在對業(yè)業(yè)務(wù)員的的培訓(xùn)中中，要求求業(yè)務(wù)員員寧可不不賣房也也不能讓讓剝奪客客戶的知知情權(quán)。。C．由于規(guī)規(guī)劃僅在在設(shè)想中中，不能能對沒有有成現(xiàn)實(shí)實(shí)的東西西進(jìn)行任任何口頭頭或書面面的承諾諾，學(xué)會會運(yùn)用模模糊語言言（如““可能””、“據(jù)據(jù)說”、、“政府府規(guī)劃””等）。。4、推銷意意愿把握握始終A．銷售員員應(yīng)保持持介紹信信息的公公正客觀觀，所講講述的內(nèi)內(nèi)容必須須緊扣產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在在和未來來的價值值。。B．每次與與客戶溝溝通前必必須結(jié)合合客戶的的實(shí)際情情況，整整理好表表述的思思路和語語言，在在能說服服自己的的情況下下告知客客戶。C．銷售人人員在維維護(hù)客戶戶的同時時必須堅堅定開發(fā)發(fā)商的產(chǎn)產(chǎn)場，不不能屢屢屢退讓。。D．盡量通通過溝通通了解客客戶近期期的需求求信息以以及個人人的喜好好、性格格、職業(yè)業(yè)特征等等性信息息，判斷斷其需求求，推薦薦適合其其需求的的產(chǎn)品并并進(jìn)行不不斷的雙雙方語言言交流，，務(wù)必領(lǐng)領(lǐng)會客戶戶的語意意。接待過程程中的客客戶服務(wù)務(wù)——20條提高客客戶滿意意度原則則5、對專業(yè)業(yè)知識掌掌握完全全A．要做到到了解路路勁公司司的發(fā)展展歷程及及企業(yè)文文化，在在銷講中中灌輸給給客戶，，增強(qiáng)其其購買信信心。。只有全全面了解解才能代代表路勁勁，使客客戶對銷銷售人員員信任，，降低溝溝通難度度。B．在與開開發(fā)公司司的有關(guān)關(guān)部門確確認(rèn)后，，形成完完備的答答客問并并及時更更新。涉涉及面涵涵蓋客戶戶可能問問到的各各個方面面，詳盡盡到每個個細(xì)節(jié)，，做到有有據(jù)可依依，有跡跡可尋。。形成統(tǒng)統(tǒng)一的銷銷講。當(dāng)當(dāng)日進(jìn)行行工作總總結(jié)，把把當(dāng)天未未能給客客戶介紹紹到位的的問題，，及時向向相關(guān)部部門反映映、溝通通，第一一時間給給銷售人人員培訓(xùn)訓(xùn)。C．以房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)從業(yè)業(yè)資格格考試試項(xiàng)目目為主主，請請專業(yè)業(yè)人士士對銷銷售人人員進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)，，詳細(xì)細(xì)了解解開發(fā)發(fā)流程程、證證件辦辦理過過程，，結(jié)合合項(xiàng)目目掌握握基礎(chǔ)礎(chǔ)建筑筑相關(guān)關(guān)知識識。D．養(yǎng)成成日瀏瀏覽專專業(yè)房房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)以及及讀書書看報報的習(xí)習(xí)慣，，豐富富知識識；把把市場場調(diào)查查列入入銷售售重點(diǎn)點(diǎn)工作作內(nèi)容容中，，定期期以研研討形形式分分析總總結(jié)，，相應(yīng)應(yīng)地調(diào)調(diào)整銷銷售策策略。。E．銷售售助理理負(fù)責(zé)責(zé)新出出臺法法規(guī)的的收集集、建建立法法規(guī)學(xué)學(xué)習(xí)專專欄；；客服服人員員對合合同條條款進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)并并定期期考核核。F．按揭揭銀行行的律律師定定期做做培訓(xùn)訓(xùn)。簽簽約后后填寫寫按揭揭資料料提交交清單單，一一式三三份，，（業(yè)業(yè)務(wù)員員、主主管、、客服服助理理各一一份））督促促客戶戶按時時準(zhǔn)備備資料料。特特殊情情況，，應(yīng)填填寫申申請單單，交交經(jīng)理理審批批、備備案。。G．必須須按公公司規(guī)規(guī)定的的銷售售流程程工作作，責(zé)責(zé)任制制體現(xiàn)現(xiàn)到每每個環(huán)環(huán)節(jié)部部門，，執(zhí)行行嚴(yán)厲厲的罰罰款制制度。。只有有在工工作流流程上上嚴(yán)格格把關(guān)關(guān)，才才能提提高工工作效效率，，避免免出現(xiàn)現(xiàn)職責(zé)責(zé)權(quán)利利不能能對應(yīng)應(yīng)的問問題。。接待過過程中中的客客戶服服務(wù)——20條提高高客戶戶滿意意度原原則6、介紹紹不可可以公公式化化要領(lǐng)領(lǐng)會客客戶要要求A．要求求銷售售人員員在介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時，在在介紹紹完基基礎(chǔ)知知識后后，應(yīng)應(yīng)與客客戶進(jìn)進(jìn)行一一問一一答式式的交交流，，注意意傾聽聽客戶戶的問問題。。B．要求求銷售售人員員在介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時，使使用能能讓一一個陌陌生的的客戶戶完全全明白白的語語言表表達(dá)。。C．學(xué)會會觀察察客戶戶，并并從客客戶處處獲得得其家家庭及及個人人的綜綜合性性信息息，以以確定定推薦薦戶型型。7、銷售售人員員態(tài)度度不可可以傲傲慢、、冷漠漠A．要求求業(yè)務(wù)務(wù)員以以高度度的熱熱情服服務(wù)老老業(yè)主主，提提高口口碑效效應(yīng)。。B．同行行的市市調(diào)不不容忽忽視，，誠懇懇接待待可以以從對對方處處了解解項(xiàng)目目情況況，并并幫助助宣傳傳我項(xiàng)項(xiàng)目。。C．每一一個客客戶都都應(yīng)該該用100%的熱忱忱對待待。電電話咨咨詢或或到現(xiàn)現(xiàn)場客客戶都都是購購買意意向者者。D．客戶戶登記記本建建立評評價欄欄，針針對服服務(wù)態(tài)態(tài)度作作出滿滿意度度評價價。8、重視視客戶戶需求求A．要求求銷售售人員員做到到對客客戶的的服務(wù)務(wù)是沒沒有期期限的的。不不管處處于銷銷售前前后的的哪個個階段段。B．客戶戶提出出的問問題，，當(dāng)天天匯總總報到到銷售售主管管處，，要及及時弄弄清、、解決決。C．要每每個銷銷售人人員知知道““誠信信”是是做個個合格格銷售售的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。承諾諾客戶戶的事事情要要按時時解決決，如如遇特特殊情情況不不能或或暫未未能解解決的的，要要及時時向客客戶作作出解解釋，，并隨隨時向向客戶戶報告告解決決到哪哪個程程度。。9、簽約約前后后不能能判若若兩人人A．糾糾正這這種錯錯誤觀觀念，，要求求有高高度的的責(zé)任任心，，把簽簽約后后客戶戶的關(guān)關(guān)系維維護(hù)列列入長長期工工作計計劃中中。B．把項(xiàng)項(xiàng)目的的動態(tài)態(tài)信息息提供供給（（準(zhǔn)））業(yè)主主，增增強(qiáng)客客戶信信心，，避免免出現(xiàn)現(xiàn)因?yàn)闉榻欢ǘɑ蚝灪灱s后后因服服務(wù)不不周的的原因因出現(xiàn)現(xiàn)客戶戶退房房等現(xiàn)現(xiàn)象。。接待過過程中中的客客戶服服務(wù)——20條提高高客戶戶滿意意度原原則10、決不不能信信口開開河，，一定定要信信守承承諾A．要求求銷售售員依依據(jù)答答客問問及培培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行銷銷講，，不欺欺瞞客客戶，，統(tǒng)一一銷售售口徑徑。B．除除特殊殊優(yōu)惠惠活動動對外外公布布的折折扣以以外銷銷售人人員無無權(quán)做做出任任何折折扣承承諾，，由主主管和和銷售售經(jīng)理理進(jìn)行行折扣扣的談?wù)勁?。。C．在答答客問問內(nèi)未未做規(guī)規(guī)范的的須上上報，，等形形成文文字確確定以以后才才可以以對外外承諾諾。11、節(jié)假假日銷銷售人人員人人手要要充足足A．請助助理協(xié)協(xié)助。。B．保安安人員員協(xié)助助（帶帶簽約約客戶戶看房房）。。12、銷售服務(wù)的的整體規(guī)范不不能隨意A．加強(qiáng)服務(wù)制制度內(nèi)容的學(xué)學(xué)習(xí)，嚴(yán)格杜杜絕銷售人員員行為散漫，，如有散漫者者按有關(guān)處罰罰條例嚴(yán)懲。。B．加強(qiáng)“客戶戶是上帝”這這一宗旨的貫貫徹與執(zhí)行，，培養(yǎng)銷售人人員珍惜客戶戶的意識。C．要求銷售人人員細(xì)致的做做好每個客戶戶的來訪登記記，建立客戶戶檔案，制定定回訪制度并并做不定期抽抽查。D．充分說明老老業(yè)主的銷售售潛力及維系系保養(yǎng)的重要要性。13、銷售現(xiàn)場環(huán)