房地產(chǎn)策劃案例昆侖之都項目

游戲規(guī)則1：房地產(chǎn)宏觀大勢將何去何從？必須明確的游戲規(guī)則

全國商品房市場從2005年以來連續(xù)三年以消耗存量為主。總體上來講，08年上半年新房成交量較07年同期下降50%。從月度趨勢發(fā)展來看，成交量在春節(jié)前后降至冰點，3月份底由于開發(fā)商主動降價促銷售成交出現(xiàn)過短暫反彈；但4月份即回落，5月旺季不旺，6月再次回落。從區(qū)域分布來看，上海表現(xiàn)最堅挺。前期房價未經(jīng)歷過大漲的二三線城市也稍好，如徐州、西安等；而深圳、南京、武漢、重慶、天津等城市成交量萎縮比較明顯。從消費結(jié)構(gòu)來看，呈現(xiàn)“兩頭堅挺，中間疲軟”。豪宅市場由于供應(yīng)短缺、對利率不敏感，相對堅挺；低總價、小戶型由于需求剛性、不受二套政策影響而熱銷。當(dāng)前房地產(chǎn)市場的主要特征2007年住宅銷售面積增速2007年住宅銷售均價增速圖：2007年，主要區(qū)域市場銷售額、成交面積及均價的升幅量減價增量增價增當(dāng)前房地產(chǎn)市場的主要特征資料來源：CEIC、光大證券研究所廣州上海南京杭州天津臺北北京香港澳門深圳*******圖：主要城市的房價收入比房價收入比：北京、深圳房價偏高當(dāng)前房地產(chǎn)市場的主要特征圖：2007年，主要城市的銷竣比銷售竣工比：廣州、南京需求中有泡沫當(dāng)前房地產(chǎn)市場的主要特征商品房銷售面積>商品房竣工面積房地產(chǎn)開發(fā)投資總額﹤商品房銷售額

杭州從2006年開始，房地產(chǎn)開發(fā)投資額小于商品房銷售額，說明杭州市場需求旺盛，同時也說明開發(fā)商處于盈利高峰期。

杭州從2000年開始至2006年，商品房竣工面積總大于銷售面積，而2007年卻是商品房銷售面積大于竣工面積，說明杭州市場以消化存量為主。區(qū)域市場概況----杭州杭州一手商品房周成交面積成交套數(shù)：與07年同期相比下降36.3%，與06年同期相比下降1.6%成交均價：與07年同期相比上升44.9%，與06年同期相比上升40%成交套數(shù)：12835套成交均價：14271元/平米

杭州08年上半年商品房市場整體呈現(xiàn)“量跌價升”，其中6月成交量有大幅下降，而成交均價卻有小幅回升。區(qū)域市場概況----杭州-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%Jun-07Jul-07Aug-07Sep-07Oct-07Nov-07Dec-07Jan-08Feb-08Mar-08Apr-08May-08Jun-08滬深300新富房產(chǎn)圖：過去一年地產(chǎn)股表現(xiàn)

去年年底以來，地產(chǎn)股顯著跑輸大市上市開發(fā)企業(yè)策略選擇資料來源：光大證券研究所表：重點地產(chǎn)股NAV折價率幾乎所有公司進(jìn)入折價交易上市開發(fā)企業(yè)策略選擇濱江集團(tuán)新股上市首日漲幅不到20%，并連續(xù)下跌直至跌破發(fā)行價富力地產(chǎn)等公司推遲回歸A股萬科、保利、新湖中寶的企業(yè)債發(fā)行遇冷香港市場，恒大IPO推遲、河南建業(yè)逆市發(fā)行破發(fā)……市場氣氛跌至谷底上市開發(fā)企業(yè)策略選擇銷售壓力一旦預(yù)期轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)會出現(xiàn)有價無市的局面財務(wù)壓力中國的房地產(chǎn)商普遍缺乏資本，財務(wù)杠桿過大，一旦周期逆轉(zhuǎn)，抗風(fēng)險能力弱融資渠道國內(nèi)企業(yè)的融資渠道不暢，過份依賴銀行，吸收外資的政策風(fēng)險也很大房地產(chǎn)企業(yè)面臨的壓力上市開發(fā)企業(yè)業(yè)策略選擇開發(fā)商銷售業(yè)績2008年1-6月2008年銷售目標(biāo)完成情況萬科銷售面積（萬平米）265.8

銷售金額（億元）241.384228.7%

開發(fā)商銷售業(yè)績2008年1-5月2008年銷售目標(biāo)完成情況保利銷售面積（萬平米）88.56

銷售金額（億元）66.4624027.7%金地銷售面積（萬平米）36.56

銷售金額（億元）36.76————注：萬科08年銷售目標(biāo)是是根據(jù)高華證證券近日發(fā)布布的一份研究究報告所得，，但萬科表示示，公司并沒沒有對外公布布過銷售目標(biāo)標(biāo)，高華證券券并未就此與與其進(jìn)行過溝溝通，故數(shù)據(jù)據(jù)僅供參考主要上市開發(fā)發(fā)企業(yè)目標(biāo)完銷售壓力上市開發(fā)企業(yè)業(yè)策略選擇面對樓市觀望望和貨幣從緊緊的嚴(yán)峻形勢勢，開發(fā)商利利用降價、委委托策劃代理理、融資等一一系列措施來來緩解回款壓壓力和資金鏈鏈壓力，拿地地更趨于謹(jǐn)慎慎，退地、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓土地頻現(xiàn)現(xiàn)，但有部分分大型房企仍仍在全國拿地地，拿地重心心轉(zhuǎn)向二三線線城市策略選擇上市開發(fā)企業(yè)業(yè)策略選擇必須明確的游游戲規(guī)則游戲規(guī)則1——大勢：景氣回回落，調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略預(yù)期游戲規(guī)則2：市場供應(yīng)●杭州上半年住住宅成交統(tǒng)計計分析●杭州上半年住住宅成交統(tǒng)計計分析在本輪宏觀調(diào)調(diào)控中，杭州州雖然略顯后后知后覺但并并沒有成為例例外，08年年5月后價格格企穩(wěn)但交易易量持續(xù)下滑滑；——數(shù)據(jù)來源：《世聯(lián)地產(chǎn)杭州州7月房地產(chǎn)市場場播報》現(xiàn)狀：隨著城城市擴(kuò)張，杭杭州市場的板板塊格局特征征明顯；目前杭州城市市豪宅的價格格箱體基本在在2.5-3.5萬之間；1、06-07年杭州高層豪豪宅供應(yīng)旺盛盛，市場消化化能力強；08年高總價物業(yè)業(yè)銷售放緩，，剛性需求成成為市場消化化主力；2、杭州市場已經(jīng)經(jīng)形成環(huán)湖、、臨江、西溪溪三大高端板板塊；西湖景觀因具具備景觀與城城市兩重優(yōu)勢勢且絕對稀缺缺決定其價值值領(lǐng)先地位3、杭州高層豪豪宅以舒適居居家3/4房為主，4房主力面積在在220-350平米，3房主力面積在在130-180平米；4、杭州高層豪宅宅主力總價區(qū)區(qū)間：400-800萬，1000萬以上。未來：從目前前在售及土地地出讓情況來來看，未來兩兩到三年內(nèi)可可預(yù)計的供應(yīng)應(yīng)量為1260萬平，集中在在西湖區(qū)、江江干區(qū)和濱江江區(qū)。區(qū)域在售房源增量房源潛在供應(yīng)量合計典型項目上城區(qū)6.88.955.771.4陽光海岸/城市之星下城區(qū)6.23.749.159華豐板塊拱墅區(qū)3.537.2110.3151昆侖之都、杭一棉、杭汽發(fā)、東南面粉廠西湖區(qū)12.551.3341.3405.1轉(zhuǎn)塘（9宗住宅用地，可開發(fā)建筑面積共約78.1萬方）和西溪（和家園/西溪里/西溪蝶園）江干區(qū)8.843.5191.9244.2錢江新城、丁橋和九堡板塊濱江區(qū)8.341.9135.4185.6待開發(fā)的11宗地塊中，建筑面積規(guī)模在10萬方以上的有7宗，其中有3宗在15萬方以上下沙區(qū)7.917119.7144.6世茂濱江花園、朗詩國際街區(qū)、保利東灣和北京金隅嘉業(yè)合計54203.51003.41260.9高層豪宅的主主要供應(yīng)區(qū)域域：臨江板塊塊、老城板塊塊、西溪板塊塊（地段PK資源）競爭：隨著07年天價地王的的涌現(xiàn)，未來來兩三年高端端豪宅供應(yīng)出出現(xiàn)“群雄戰(zhàn)江湖”，品牌開發(fā)商商聚集。1季2季3季4季1季2季3季4季200820091季2季20103季4季群雄逐鹿——“區(qū)域競爭”下的項目競爭爭未來高端物業(yè)業(yè)將集中在老城核心、錢錢江新城、西西溪濕地三大高端板塊塊內(nèi)，高端板板塊格局繼續(xù)續(xù)維持，老城城核心板塊成成為熱點。本項目：18萬平米，573套（180-450平米，180/250/290為主力產(chǎn)品雅戈爾杭商院院地塊：14.3萬，全高層（（春節(jié)后入市市）遠(yuǎn)洋杭一棉地地塊：14.28萬，沿河聯(lián)排排+小高層綠城/濱江杭汽發(fā)地地塊：33.4萬，定位頂級級城市商務(wù)公公寓（戶型面面積預(yù)計不會會走得過大，，200平）綠城望江地塊塊：26.7萬，南區(qū)300-600平米/北區(qū)170/180平主力，部分分200平躍層濱江陽光海岸岸：12萬，188套，380-1200平米30-40萬50-60萬競爭：本項目目作為片區(qū)先先行者，利用用先發(fā)優(yōu)勢定定義片區(qū)將成成為項目價值值實現(xiàn)的關(guān)鍵鍵。（典型案案例：中信紅紅樹灣）項目容積率規(guī)模地塊特征資源產(chǎn)品本項目3.218萬居住運河（二線）綠地/上塘河180-450平米杭汽發(fā)地塊(綠城)3.033.4萬綜合體運河(一線)定位頂級城市商務(wù)酒店：預(yù)計不會走得極大，170-200平杭一棉地塊(遠(yuǎn)洋)3.5/2.014.28萬居住運河(一線)河景沿河排屋不沿河高層杭商院地塊(雅閣爾)2.614.3萬居住無精裝修高層?xùn)|南面粉廠3.18萬居住運河高層豪宅時間本項目一期先行者追隨者奠定者杭一棉/杭汽發(fā)東南面粉廠片區(qū)動態(tài)演進(jìn)進(jìn)：1、片區(qū)定義者者——最初定義片區(qū)區(qū)形象的項目目；2、片區(qū)追隨者者——借助片區(qū)形象象實現(xiàn)項目價價值；3、片區(qū)奠定者者——將片區(qū)價值挖挖掘到極值的的。游戲規(guī)則1——大勢：景氣回回落，調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略預(yù)期游戲規(guī)則2——供應(yīng)：競爭激激烈，先發(fā)游戲規(guī)則游戲的基礎(chǔ)產(chǎn)品產(chǎn)品基礎(chǔ)：純大戶型社區(qū)區(qū)，180-450平米產(chǎn)品屬性：純純大戶型社區(qū)1、規(guī)模指標(biāo)：：建筑面積約約18.8萬，容積率3.2，受90/40限制2、主力產(chǎn)品：：以180-300平米大戶型為為主（復(fù)式+平層）戶型面積套數(shù)約180平（90平拼合）294套（拼合前598套）約250平米106套約300平米160套約350平米8套約450平米5套合計867套1#/2#2個單元：復(fù)式式主力：290.4平2#東單元：平層層主力：250平4#/5#：拼合/平層主力：180平（拼合前90平）6#：平層主力：250平步驟1：產(chǎn)品價值提提升豎向拼合/標(biāo)桿產(chǎn)品/產(chǎn)品細(xì)節(jié)步驟2：定制制化滿滿足客客戶需

戶型單元不同層級適宜需求尺度打造步驟3：頂級級物業(yè)業(yè)管理理體系系高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的禮禮賓式式服務(wù)務(wù)目前小小戶型型均為為平面面拼合合，產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品屬屬性：：純大戶型型社區(qū)區(qū)1、規(guī)模模指標(biāo)標(biāo)：建建筑面面積約約18.8萬，容容積率率3.2，受90/40限制2、主力力產(chǎn)品品：以以180-300平米大大戶型型為主主（復(fù)復(fù)式+平層））戶型面積套數(shù)套數(shù)比約180平（90平拼合）294套（拼合前598套）51.3%約250平米106套18.5%約300平米160套27.9%約350平米8套1.4%約450平米5套0.9%合計573套（867套）平面產(chǎn)產(chǎn)品拼拼合建建議立體拼拼合獨享270m2的三層空空中花花園新能量量住宅宅——頂層復(fù)復(fù)式,1戶1湯，每每戶私私家空空中天天際泳泳池私人空空中天天際泳泳池，長達(dá)11米頂層復(fù)復(fù)式：：頂復(fù)復(fù)溢價價系列列——頂層露露臺/泳池/景觀頂層復(fù)復(fù)式增增值建建議天際泳泳池1戶1湯頂層復(fù)復(fù)式盡顯尊尊貴，，每戶戶均有有私人人泳池池。在水溫溫柔的的偎抱抱中將將自然然海景景盡收收眼底底……“每一塊塊土地地，都都有不不同的的生命命……我們的的專業(yè)業(yè)不只只是賣賣房子子，而而是領(lǐng)領(lǐng)先觀觀念創(chuàng)創(chuàng)造更更好的的身心心居所所”引用震震驚全全世界界發(fā)明明的抗抗衰老老“納米微微細(xì)氣氣泡高高含氧氧活水水浴”。改善善身體體機能能，兼兼顧青青春保保氧與與健康康保養(yǎng)養(yǎng)的劃劃時代代高科科技養(yǎng)養(yǎng)生湯湯……源自臺臺灣——大沃天天荷居居住住理念念頂層復(fù)復(fù)式：：頂復(fù)復(fù)溢價價系列列——頂層露露臺/泳池/景觀頂層復(fù)復(fù)式增增值建建議天際泳泳池頂層復(fù)復(fù)式：：頂復(fù)復(fù)溢價價系列列——空中四四合院院頂層復(fù)復(fù)式增增值建建議天際泳泳池建議：：打破破當(dāng)前前按棟棟分布布產(chǎn)品品的現(xiàn)現(xiàn)狀/常規(guī)頂頂復(fù)的空中中四合合院院落院落泳池中空的的院落頂層復(fù)復(fù)式：：頂復(fù)復(fù)溢價價系列列——空中四四合院院頂層復(fù)復(fù)式增增值建建議天際泳泳池建議：：打破破當(dāng)前前按棟棟分布布產(chǎn)品品的現(xiàn)現(xiàn)狀/常規(guī)頂頂復(fù)的空中中四合合院空中泳泳池空中庭庭院基底層層香蜜湖湖一號號：九九宮殿殿17英里：：太空空艙凱旋門門：天天際屋屋盤古大大觀：：空中中四合合院頂層拼拼合值得敬敬仰的的高度度！擒獲客客戶的的視覺覺感知知——贏取好好感豪宅客客戶對對配置置的感感知，，首先先存在在于一一些幾幾何尺度和材質(zhì)質(zhì)質(zhì)地上，對對于使使用功功能的的記憶憶尚不不清晰晰。因因此需需要在在這些些關(guān)鍵鍵點上上需要要形成成高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。感知點感知因素感知結(jié)果公共配置社區(qū)大門高度、寬度、容積、墻面材質(zhì)、社區(qū)通道大尺度帶來大氣勢（玻托菲諾）專屬性帶來尊貴感（香蜜湖1號）入戶大堂廳高、柱子的粗細(xì)、地面材質(zhì)、配飾的造價（吊燈、臺面）廳高：6-8m（常規(guī)），8-10m（高品質(zhì)，香蜜湖1號）高造價配飾（華府天地千萬水晶吊燈）地下空間采光、通風(fēng)、通道寬窄、舒適性、便利性陽光景觀車庫、通過車庫由電梯進(jìn)入大堂或住宅而無需繞行電梯廳高度、采光、墻面材質(zhì)、地面材質(zhì)●高電梯廳（9-12m)、裝飾水晶吊燈、金碧輝煌的色調(diào)電梯轎箱轎箱高度、容積、品牌、速度轎箱：普通寬度0.9m，高度2.3m；大尺度的設(shè)計寬度1.1-1.2m，高度2.5m及以上（翠湖天地）單元內(nèi)部配置門窗居室門的寬、高、材料，五金配件尺度、光澤、材質(zhì)材質(zhì)：實木復(fù)合門（胡桃、櫻桃、花梨）、鋁合金門窗大尺度的門：高2.5m，寬1.5m玻璃透光感、厚度、裝飾效果8mm-10mm(較大厚度)地板質(zhì)地、色澤——產(chǎn)品增增值建建議細(xì)節(jié)與與尺度度在樓王等部分分高端端產(chǎn)品品中，，結(jié)合合對客客戶需需求的的細(xì)分分把握握，創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品空間/功能，，與客戶戶生活將形成成極好好的匹配，美譽譽度的的至高點點。定制化化的產(chǎn)產(chǎn)品滿滿足客客戶的的個性性化需需求客戶需求細(xì)節(jié)亮點單元內(nèi)部設(shè)置衛(wèi)生間（浴室）多設(shè)置些掛鉤，用于女主人掛首飾等使用洗衣機位與烘干機位的統(tǒng)一設(shè)計主臥配備超大衣帽間（7.2米寬）公共空間設(shè)施汽車大堂內(nèi)設(shè)置司機休息室入戶大堂內(nèi)設(shè)置訪客接待室樓王地下設(shè)置部分寬大車位（適用如陸虎攬勝長4950×寬2191×高1863mm

，奔馳S600長5205×寬1870×高1485mm）從硬件件的細(xì)細(xì)節(jié)完完美角角度，，時刻刻使客客戶享享受到到被服服務(wù)與與關(guān)注注的尊尊貴感感產(chǎn)品增增值建建議細(xì)節(jié)與與尺度度定制化化的產(chǎn)產(chǎn)品滿滿足客客戶的的個性性化需需求目前普普遍對對車位位的配配比關(guān)關(guān)注較較多，，但對對車位位的配配置關(guān)關(guān)注較較少，，細(xì)節(jié)節(jié)缺失失嚴(yán)重重。產(chǎn)品增增值建建議細(xì)節(jié)與與尺度度問題關(guān)注點問題客戶需求車位尺寸一般車位尺寸3*5但豪宅客戶車位標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該放大豪華車型的車位尺寸應(yīng)滿足如奔馳S600陸虎攬勝車位與住宅的距離停車空間與住宅相隔較遠(yuǎn)希望車位就在自家住宅樓下，直接通過電梯到家，避免繞行過遠(yuǎn)距離車庫環(huán)境漆黑/沉悶的空氣希望車庫內(nèi)空氣流通，光線明亮車庫服務(wù)憂慮安全情況/服務(wù)空白地帶封閉管理/保安巡邏諸如設(shè)置一些類似超市中的購物推車，否則大包小包下車十分狼狽車行流線人行/車行混雜人行/車行分流，減少安全隱患公交引入保姆/老人的難以出行引入公交路線/不愿意搭乘保姆外出高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的禮禮賓服服務(wù)為為項目目增值值產(chǎn)品增增值建建議物物管服服務(wù)中海物物業(yè)專專門針針對香香蜜湖湖1號開發(fā)發(fā)的深深藍(lán)服服務(wù)體體系服務(wù)體系設(shè)置細(xì)節(jié)分類主要內(nèi)容搭建專署價值體系提升居住價值將常規(guī)服務(wù)執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新首創(chuàng)社區(qū)“氛圍管理”，通過引導(dǎo)和感化來實現(xiàn)管理有序，同時營造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質(zhì)擴(kuò)大投資價值為業(yè)主提供專業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務(wù)，持續(xù)提升服務(wù)與管理，提高項目的投資及珍藏價值關(guān)注合作價值在各個領(lǐng)域內(nèi)尋找最為頂級的業(yè)者與之合作，整合眾多社會資源，提供專屬服務(wù)，超越單純的居住實行服務(wù)分級物業(yè)經(jīng)理人為最高級別服務(wù)，負(fù)責(zé)社區(qū)各項事務(wù)，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個領(lǐng)域問題；物業(yè)私人助理最直接面對業(yè)主的服務(wù)者，提供私人助理服務(wù)，24小時在線，包括生活顧問、出游安排、代為繳費、房屋代管等全方位服務(wù)社區(qū)衛(wèi)士經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓(xùn)基地嚴(yán)格培訓(xùn)，各負(fù)專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警/隱性特衛(wèi)隊/護(hù)衛(wèi)儀仗隊深度禮賓式指南針服務(wù)對生活消費場所進(jìn)行全面調(diào)查，設(shè)計消費服務(wù)菜單，提供生活顧問健康服務(wù)為業(yè)主建立家庭健康檔案/提供24小時醫(yī)療急救援助/定期舉辦健康知識講座/私人陪護(hù)服務(wù)/提供健康顧問，心理咨詢等異地SOS服務(wù)在港澳及國內(nèi)開通中海物業(yè)地區(qū)服務(wù)熱線，提供異地緊急援助前置服務(wù)設(shè)立溝通大使/收樓大使/裝修大使等，在購樓過程中提供全程服務(wù)個性化服務(wù)私人隨護(hù)/四點鐘學(xué)校/愛心服務(wù)/物業(yè)理財/保姆培訓(xùn)/家居服務(wù)/代辦服務(wù)……著眼于于細(xì)節(jié)節(jié)，在在將傳傳統(tǒng)豪豪宅物物業(yè)服服務(wù)基基礎(chǔ)上上將程程度提提升到到極致致的同同時，，再從從高端端客戶戶的切切身需需求出出發(fā)，，制訂訂出專專署的的私有有化的的服務(wù)務(wù)體系系及內(nèi)內(nèi)容，，產(chǎn)品是是基礎(chǔ)礎(chǔ)：細(xì)節(jié)優(yōu)優(yōu)化——杭州最最具關(guān)關(guān)懷的的居住住體驗驗步驟1：產(chǎn)品品價值值提升升豎向拼拼合/標(biāo)桿產(chǎn)產(chǎn)品/產(chǎn)品細(xì)細(xì)節(jié)步驟2：定制制化滿滿足客客戶需需求戶型單單元不不同層層級適適宜需需求尺尺度打打造步驟3：頂級級物業(yè)業(yè)管理理體系系高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的禮禮賓式式服務(wù)務(wù)游戲規(guī)規(guī)則1——大勢：：景氣氣回落落，調(diào)調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略預(yù)預(yù)期游戲規(guī)規(guī)則2——供應(yīng)：：競爭爭激烈烈，先先發(fā)制制人游戲規(guī)規(guī)則游戲的的基礎(chǔ)礎(chǔ)杭城最最具關(guān)關(guān)懷的的居住住體驗驗游戲的的形式式形象中信紅紅樹灣灣=POWER波托菲菲諾=CLASS紅樹西西岸=FASHION三分天天下的的豪宅宅氣象象金色的的杭州州本我的的杭州州POWER：我們經(jīng)經(jīng)常對對東方方潤園園式的的“中中國十十大超超級豪豪宅””充滿滿著敵敵意；；我們們永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都不CLASS：我們對同樣樣“黃燦燦燦”的綠城城推崇備至至，無可奈奈何杭州的新意意FASHION：在九樹、公公元沐橋的的另類之外外，我們開開始欣喜于于西溪天堂堂的““大師在此此，城市在在此，自然然在此”的的視覺享受受，并贊嘆嘆萬象城的的國際化手手筆POWERCLASSICFASHION“黃燦燦的杭杭州”“本我的綠城城”萬象城的新新意本項目的營營銷調(diào)性貴族起勢，，時尚作秀秀——尋找價值信信息（FAB分析）F（Features/fact）:項目本身的的特性/屬性A（Advantages）： 相對對于競爭對對手項目的的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶帶給用戶的的利益/價值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價值營銷的誤區(qū)區(qū)尋找價值信信息（FAB分析）F（Features/fact）：項目本本身的特性性/屬性A（Advantages）：相相對于競爭爭對手項目目的優(yōu)勢B（benefit/value）：樓盤帶帶給用戶的的利益/價值理智型讓人產(chǎn)生““對號入座座”的感覺覺，一種自自然需求煽動型F（Fashion）：流行，時尚A（Attractive）興趣，誘惑B（Brand）：品牌，名牌讓人產(chǎn)生“擁有它”的欲望，一種心理滿足；與某個社會群體的時尚相關(guān)尋找價值信信息（FAB分析）FAB定義FABB：大標(biāo)題（（廣告詞））A：支撐大標(biāo)標(biāo)題的付標(biāo)標(biāo)題F：支撐A的素材核心城區(qū)城郊遠(yuǎn)離自然；；娛樂場所所；高地租租；塞車；；擁擠渾濁濁；天空朦朦朧；街道道照明良好好；貧民窟窟和酒店；；宏偉大廈廈；街區(qū)繁繁華；社交交機會；自然美；缺缺乏社會性性；空氣清清新；道路路寬敞；缺缺乏娛樂；；發(fā)展?jié)摿αΥ?；百業(yè)業(yè)待興；街街區(qū)無法體體現(xiàn)價值；；（新）杭州州人將何去去何從？錢江新城優(yōu)質(zhì)的步行行系統(tǒng)：庭園、教育育、游憩、、shopping、便利生活活所需豐富的景觀觀系統(tǒng)：綠樹、嬉戲戲的兒童、、高層建筑筑、繁華夜夜色、水體體關(guān)于城市，，以上這些些是否已足足夠？謹(jǐn)慎不張揚揚的龔先生，，義烏私企企業(yè)主約45歲，頭發(fā)較較稀少，眼眼神平和，，話很少，，性格內(nèi)向向。身高170cm。上身穿米黃黃色休閑T恤，下身穿穿休閑短褲褲，涼鞋。。在上海，珠珠三角等地地購有高檔檔物業(yè)。四口之家——沒有什么時間休息，經(jīng)常要應(yīng)酬，來杭州置業(yè)目的主要為了來杭度假和以后 退下來養(yǎng)老，對居住環(huán)境要求比較高——如果以后不工作了，就周游列國，四處走走，這就是我的夢想了——“杭州豪宅項目肯定保值，我們義烏老板都喜歡這邊”私營業(yè)主，，在溫州開工廠。居住在溫州州，工作之之余在杭州州溫州兩地地穿梭，來來杭州娛樂樂消費?？纯瓷先ゼs40歲。膚色黝黑，，有點禿頂頂，有兩顆顆暴牙。身身高約168左右，上身身穿萬寶路路深色襯衫衫，下身穿米色色休閑褲，，戴一副黑框眼鏡。用舊款NOKIA手機，健談。比較關(guān)注樓樓盤本身的的品質(zhì)，采采光，園林林，物管等等方面?！锕芊矫嫖镂锕苜M一定定要高，舉舉例說600萬總價的房房子，物管管必須超過過3元以——外立面材料肯定不能用涂料，綠化，水景要好。房子里面臥室一定得大，客 廳可以不必過于太大；——精裝修的會更受歡迎點（各裝修材料全部用名牌）?！覀兙褪呛炔?打牌，還想有自己的視聽室，舉行燒烤晚會?！蛘吣腥撕团藢Τ晒Φ睦斫馐遣灰粯拥?，像我這種，很辛苦地奮斗到今天，對成功的理解是能有一套房子，有獨立的空間，具備高雅的品質(zhì)，并且能體現(xiàn)自身成就。張先生，50歲，左手戴戴一只金表表，用諾基基亞手機四口之家兩兒子都已成家，平時老兩口在家具有多次置業(yè)經(jīng)歷，之前在一直在城中心居住，孩子長大后想找個環(huán)境好的地方養(yǎng)老，就買了富春山居的別墅，自然環(huán)境較以前是改善了很多，但居住久了發(fā)現(xiàn)生活很不便利，親戚朋友也不在身邊。現(xiàn)考慮搬回市中心居住。——兩兒子經(jīng)?？梢曰貋碜∽?，周邊生活配套一定要完善，社區(qū)配套要好，最好有老年健身場所?！瓉硐胱e墅，住久了其實發(fā)現(xiàn)挺不習(xí)慣的——市區(qū)適合我們老年人生活的好社區(qū)不多，綠化不好，連散步的地方都有他們已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入了“有有錢”、““有閑”又又“有情””的“安逸”境界。這些人形成成了一個個個嚴(yán)密的圈子（雖然其形形式有時候候看起來極極其松散）），他們有自己的圈圈子文化和和圈子語言言，既相互互獨立，又又時有交融融。他們似乎沒有統(tǒng)一的趣味傾向向，但他們們的精神氣氣質(zhì)很接近。他們不僅僅希望產(chǎn)品能夠滿足足生活需要要，更要體體現(xiàn)出個性性特點，透透露自己與與眾不同的的文化品格格。這是“精英心態(tài)”的一種表表露：他們們崇尚自我我表達(dá)、參參與和影響響，因為他他們都堅信自己己的生活是是獨一無二二的。他們表象上上并不追求求榮譽、成成就感，但但希望獲取取至高的精精神滿足，是他們這個階層最典型的焦慮方式——社區(qū)成為他們?nèi)ψ託w屬和身份認(rèn)同的領(lǐng)地。他們具備豐豐富的地產(chǎn)產(chǎn)消費經(jīng)驗驗，他們再再次購買物物業(yè)只是渴渴望一個標(biāo)標(biāo)簽——物業(yè)本身作作為標(biāo)簽已已經(jīng)司空見見慣，我們們需要在物物業(yè)之外設(shè)設(shè)定一個符符號——他們往往生生活隨意，喜山樂水水；他們注重夜生活，對宴會、、晚餐、夜夜茶等樂此此不疲；名門在名門，城城市是擁有有歷史的通常情況下下，公園功功能是相對對單一的，，游憩、健健身、呼吸吸新鮮空氣氣……在名門，城城市是擁有有歷史的昆侖城市藝藝術(shù)公園=嶄新的城市市理想：街街區(qū)、公園園、公共建建筑小品、、河道的結(jié)結(jié)合體。沿河設(shè)置的的建筑藝術(shù)術(shù)主題公園園，融公園園、河道、、建筑藝術(shù)術(shù)于一體；；以大師設(shè)計計的豐富的的BLOCK建筑單體穿穿插于步行行之間，形形成一個整整體，賦予予整個空間間以靈魂；；建筑功能以以公共建筑筑類為主；；營造真實的場景，提倡“會所賣樓”，擯棄目前現(xiàn)有的將賣樓作為純粹功利性的商業(yè)行為，將售賣的成分降到最低。在這里沒有大的售賣模型，只有代替它的木質(zhì)的工藝品，這里不是臨臨時搭建做做秀的舞臺臺，展板、、接待臺甚甚至售樓員都將不不存在，取取而代之的的是畫卷、雕刻品及侍應(yīng)生——他們是服務(wù)務(wù)人員，同同時對于本本項目的產(chǎn)產(chǎn)品又有著著深刻的理解，可以將客客戶需要的的一切信息提供給他們。沒有沙盤，，沒有展板板，有的僅僅是可以作作為永久陳陳列的木制制品和雕刻刻的作品，，以及項目目未來遠(yuǎn)景景的畫卷在名門，城城市渴望標(biāo)標(biāo)簽在名門，城城市渴望標(biāo)標(biāo)簽時光俱樂部部：流淌的記記憶黑白鞋會所所TIMECLUBTIMELORD引進(jìn)米其林三星星餐廳（《米其林指南南》被譽為歐洲洲的美食圣經(jīng)））；開業(yè)后的餐餐廳將成為為杭州時尚和和身份的象象征符號。在名門，城城市渴望標(biāo)標(biāo)簽時光俱樂部部=頂級餐飲時光俱樂部部=城市客廳（商務(wù)和宴宴會功能））會議是降低低“尋租成本”的最有效效方式之一一。商務(wù)會議也也被人為地地劃分成不不同的類型型。傳統(tǒng)分分類為是：：正式會議和和非正式會會議，企業(yè)業(yè)高層人士士經(jīng)常會在在“正式會會議”的旗號號下進(jìn)行““非正式會議議”的交流討討論，這種種非正式會議能能夠真正的的解決商務(wù)務(wù)問題，形形成決策，，其為與會的人和經(jīng)經(jīng)營這樣場場所的人帶帶來的收益益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于正式會議，因此也也越來越成成為共識。。時光俱樂部部為私人會晤提供良好的的私密空間間，對于達(dá)達(dá)成商務(wù)共識和和真正解決決生意的問問題提供了了良好的環(huán)環(huán)境；在名門，城城市渴望標(biāo)標(biāo)簽時光俱樂部部=城市客廳（潮流發(fā)布布場所）正式運營后后可以承擔(dān)擔(dān)世界頂級級品牌的新聞發(fā)布會/高級俱樂部會員聚會/時尚品展覽等潮流發(fā)布布功能。時尚是社會結(jié)構(gòu)構(gòu)組織的一一種方式，，時尚的內(nèi)內(nèi)在目的在在于分化和整合，，即將一個個社會階層層與另一個個社會階層層區(qū)分開來來，同時通過對對共同時尚尚的模仿將將一個社會會圈子整合起來。。時光俱樂部部將整合杭杭州新的消費方式并可以承受受這樣消費水平的的富豪階層層。在名門，，城市渴渴望標(biāo)簽簽時光俱樂樂部=體驗之都都=CLUB頂層塔亭亭里只能能容納1～2張小圓桌桌，是整整個會所所的制高點。新視角角餐廳位位于頂樓樓的私密空間間。稀缺代表表尊貴，，這里提提供了即即便有錢錢也不一一定就能能前去消費的的場所，，獵奇心理理會驅(qū)使杭杭州的財財富階層層們趨之若騖。在名門，，城市渴渴望標(biāo)簽簽名門=名流之與各高級俱樂部，包括頂級餐飲連鎖店、高爾夫俱樂部、游艇俱樂部、航空公司商務(wù)俱樂部、全球通VIP客戶高級俱樂部、品牌車行、品牌服裝協(xié)會、名表/名酒供應(yīng)商俱樂部等溝通聯(lián)系，并建立良好的合作關(guān)系，形成會員之間的品牌權(quán)益共享。在名門，，城市渴渴望標(biāo)簽簽名門具備備高級俱俱樂部所所有的特特征：頂頂級餐飲飲、品牌牌標(biāo)簽、、藝術(shù)標(biāo)標(biāo)簽、商商務(wù)休閑閑功能、、會議功功能和展展示功能能在這里，，沒有銷銷售人員員，只有有餐飲服服務(wù)、商商務(wù)招待待服務(wù)、、地產(chǎn)推推薦服務(wù)務(wù)等服務(wù)務(wù)人員，，他們共共同的名名字是——侍應(yīng).游戲規(guī)則則1——大勢：景景氣回落落，調(diào)整整戰(zhàn)略預(yù)預(yù)期游戲規(guī)則則2——供應(yīng)：競競爭激烈烈，先發(fā)發(fā)制人游戲規(guī)則則游戲的基基礎(chǔ)游戲的形形式形象:名門ACT杭城最具在名門，，城市是是擁有歷歷史的2008/10112009/05秋季房交交會開園活動動開盤2#2009/11開盤1#、4#2010/5開盤5#、6#10年秋-11年春（以昆侖的名義）：“昆侖名門：只可遇見，不可追求”09年夏-10年春（以藝術(shù)的名義）：“生長于歷史的藝術(shù)展”/“收藏城市的奢想”08年秋-09年春（以歷史的名義）：“一條河，與一座城市的珍藏”

08年9月：啟動動造勢：：以“歷史”之名吸引引全世界界的目光光昆侖城市市藝術(shù)公公園設(shè)計招標(biāo)標(biāo)：一次地地方政府府與建筑筑師、藝藝術(shù)家和和企業(yè)共共同努力力和有效效合作的的設(shè)計與與建筑實實踐操作方式式：在主題公公園帶中中劃分若若干個小小型的BLOCK，采用國國際招標(biāo)標(biāo)評標(biāo)的的方式確確立建筑筑的設(shè)計計方案；；結(jié)果評價價：對于政府府來說，，這是一一個用這這個城市市的土地地造福于于人民的的公益事事業(yè)；對對于企業(yè)業(yè)來說是是一個實實現(xiàn)自己己品牌價價值提升升的機會會；對于于建筑參參與者來來說，是是一個實實現(xiàn)自己己建筑9101112123456780809功能性空空間：管管理用房房、問訊訊處、洗洗手間、、零售店店報亭參與性空空間：兒兒童樂園園、公共共閱讀室室公建空間間：創(chuàng)意意文化展展廳、茶茶文化體體驗廳、、綜合空空間娛樂性空空間：咖咖啡室、、茶室、、娛樂室室、酒吧吧、多媒媒體室、、網(wǎng)吧建筑自身身的差異異與典型型性集合合成了一一個有影影響力的的整體，，它的尺尺度、多多樣性、、公共性性和可能能性，是是對中國設(shè)計招標(biāo)標(biāo)限制：單體建建筑以公公共性空空間為主主，以“運河”為主題，，以獨創(chuàng)創(chuàng)性和唯唯一性打打造城市市新坐標(biāo)標(biāo)。9101112123456780809●活動形式式：“運河岸邊邊的院子子”國際設(shè)計計招標(biāo)新新聞發(fā)布布會時間：2008年9月中關(guān)鍵點：：以“歷歷史”之之名建立立影響力力9101112123456780809●活動形式式：秋季房展展會——全球征集集作品方方案巡展展時間：2008年10月關(guān)鍵點：：讓房展展會成為為“展場場”而不不是“賣賣場”半封閉式式的展位位設(shè)計，關(guān)鍵點：1、征集方案巡展；2、高端客戶訪談；3、城市區(qū)域模型展示。9101112123456780809●活動形式式：開園活動動——“名門”視覺系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)布暨暨全球征征集作品品方案發(fā)發(fā)布時間：2008年11月關(guān)鍵點：：讓“名門””帶著“歷歷史的厚厚重”與與“設(shè)計計的品味味”而來來9101112123456780809●活動形式：：客戶活動——聯(lián)合現(xiàn)代傳傳播舉辦舉舉行“浙商精神造造就者榮譽譽”的頒獎禮時間：2008年12月或2009年1月關(guān)鍵點：通通過媒體組組織進(jìn)行浙浙商的圈層層營銷媒體配合：：《東方企業(yè)家家》《經(jīng)濟(jì)觀察報報》《浙商》9101112123456780809●媒體發(fā)布——戶外廣告牌牌一條河，與與一座城市市的珍藏發(fā)布選點：：機場高速速、各高速速路路口、、武林廣場場附近一條河，與與一座城市市的珍藏“運河岸上的的院子”作品全球招招標(biāo)中一條河，與與一座城市市的珍藏“運河岸上的的院子”作品即將發(fā)發(fā)布一條河，與與一座城市市的珍藏“名門”首批產(chǎn)品即即將公開發(fā)發(fā)布9101112123456780809●活動形式：：發(fā)布會——“名門”首批產(chǎn)品發(fā)發(fā)布暨“運河岸邊的的院子”作品發(fā)布時間：2009年4月關(guān)鍵點：舉舉辦首批產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會會并邀請湯唯進(jìn)行征集作作品發(fā)布，，以名門之名名發(fā)布產(chǎn)品品，以名人人之名建立立影響。在名門看來來，她不過過是營造項項目氣質(zhì)所所需資源中中的一部分分12345678910111209“以藝術(shù)的名義，典典藏奢華””對內(nèi)（社區(qū)區(qū)功能空間間）——藝術(shù)公園/營銷中心/園林/樣板房等；；對外（城市市功能空間間）——利用外部道道路系統(tǒng)和和主入口等等打造積聚聚人氣的人人氣場；藝術(shù)體驗場場人氣場藝術(shù)場體驗驗點1——主入口——儀式感建立立入口儀式感感的營造——利用系列雕雕塑、指示示牌等，打打造杭州最最具藝術(shù)感感和符號感感的主入口口，界定項項目邊界，，建立屬地地感12345678910111209疊拼TH住宅單元藝術(shù)場體驗驗點2——泳池——地面核心景景觀體驗點點地面景觀焦焦點——位于園林中中央，核心心位置和獨獨特的建筑筑形態(tài)使其其成為整個個社區(qū)景觀觀焦點12345678910111209疊拼TH住宅單元“下沉的藍(lán)寶寶石”——泳池嵌入架架空層，透透明玻璃體體外殼使其其成為架空空層車庫趣趣味景觀；；架空層架空層架空層架空層泳池地面層藝術(shù)場體驗驗點2——泳池——地下車庫的的獨特景觀觀元素12345678910111209在自然和藝藝術(shù)中前行行藝術(shù)場體驗驗點3——看樓通道12345678910111209NEWYORK-HudsonHotel藝術(shù)場體驗驗點4——“art大堂”——建立藝術(shù)格格調(diào)豪宅形形象標(biāo)簽可以共享和和租賃的名名畫名藝術(shù)術(shù)品展覽場場名畫和名藝藝術(shù)品增加加了項目的的文化藝術(shù)術(shù)感和價值值感，讓生生活在其中中的客戶備備添身份感感；12345678910111209藝術(shù)場體驗驗點5——時光俱樂部部——水晶館——華麗展廳水晶館——光彩閃爍的的水晶藝術(shù)術(shù)作品，以以亮麗造型型陳列等候候，在人們們的幻想中中等待被喚喚起；NEWYORK-HudsonHotel12345678910111209最先鋒藝術(shù)術(shù)的建筑姿姿態(tài)最華麗的場場所體驗最具品味的的藝術(shù)品展展覽最藝術(shù)化的的小品環(huán)境境——以藝術(shù)的名名義奢華，，項目藝術(shù)術(shù)氣質(zhì)的集集中展示場場DanielLibeskind[案例借鑒]吉寶灣——新加坡頂級級豪宅代表表，優(yōu)雅清清新風(fēng)格代代言城市氣氣質(zhì)，成就就世界一流流豪宅建筑開發(fā)理理念：獨特曲線線與水岸景景觀相映成成趣，物業(yè)與所處處的天然環(huán)環(huán)境、人文文環(huán)境巧妙妙融合，迎迎合了現(xiàn)代代人回歸自自然的渴求求會所ReflectionsatKeppelBay高樓的彎曲曲線條使整整體造型宛宛如水中盛盛開的蓮；；傾斜屋頂頂上的空中中花園代表表希望和生生機；銜接接高樓的空空中走廊是是最佳的觀觀景臺，山山光水色盡盡收眼簾。推廣創(chuàng)新：：聯(lián)合Sotheby置業(yè)推廣，，在頂級圈圈層形成影影響，同時時帶來藝術(shù)術(shù)優(yōu)雅感的的營銷展現(xiàn)現(xiàn)蘇富比展品品/蘇富比置業(yè)業(yè)/國際拍賣行行豪宅世界上最古古老的拍賣賣行——蘇富比。蘇富比公司司在二戰(zhàn)后后更加發(fā)展展壯大，拍拍賣的東西西涉及廣泛，，書籍，古古玩，字畫畫，甚至包包括地產(chǎn)物物業(yè)。Sotheby’sInternationalRealty（蘇富比國國際置業(yè)））是蘇富比拍拍賣行下屬屬公司，對對全球價值值豪宅進(jìn)行行代理推廣廣或拍賣為為參加拍賣賣會的客戶戶提供地產(chǎn)產(chǎn)服務(wù)。Sotheby’sINTERNATIONALREALTY主要推廣方方式：在拍拍賣行宣傳傳冊中附帶帶豪宅資料料，在Sotheby春秋兩季拍拍賣會上作作為宣傳物物料。在名門，城城市是充滿滿藝術(shù)的藝術(shù)品牌嫁嫁接：——世聯(lián)-蘇富比聯(lián)合合圈層層拍賣營銷銷——在頂級圈層層進(jìn)行藝術(shù)術(shù)化推廣——以藝術(shù)拍賣賣圈層傳播播項目的優(yōu)優(yōu)雅形象形式：世聯(lián)與蘇富富比置業(yè)合合作，在蘇蘇富比秋季季拍賣會上上進(jìn)行“名門”的推廣——在蘇富比秋秋季拍賣會會拍賣品展展示——蘇富比置業(yè)業(yè)豪宅展示示即“名門”SKYHOUSE推介頂級圈圈層影響Sotheby’sINTERNATIONALREALTY﹠倫敦的米其其林三星餐餐館NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011“以昆侖的名義，建建立專屬””引進(jìn)米其林三星星餐廳——（《米其林指南南》被譽為歐洲洲的美食圣圣經(jīng)）；開業(yè)后的餐餐廳將成為為長三角乃乃至中國國國際化時尚尚和身份的的象征符號號。NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011貴族幼兒園園：引入一流師師資/設(shè)備配置/國際化教學(xué)學(xué)方案的貴貴族幼兒園園。不僅提供普普通課程，，還提供禮禮儀/高爾夫等貴貴族課程，，令子女的的教育從起起點就非同同凡響?！耙岳龅拿x，建建立專屬””NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011品牌聯(lián)合，，發(fā)布限量量版奢侈品品MONTBLANCMONTBLANC限量版，因因為稀有，，所以珍貴貴。推出刻有客客戶簽名的的限量版萬萬寶龍鋼筆筆，絕對是是頂級時尚尚人士的夢夢寐以求的的精品。CHANELCOCO向CocoChanel致敬的一款款香水?！笆澜缟嫌杏泻芏喙艟舴蛉?，卻卻只有一一個CocoChannel?！备鶕?jù)客戶個個人氣質(zhì)，，定作屬于于自己的CHANEL香水，體現(xiàn)現(xiàn)獨一無二二的尊崇。?！耙岳龅拿x，建建立專屬””NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011銷售中心：：開創(chuàng)杭州州夜間售樓樓之先河“以昆侖的名義，建建立專屬””名門凌晨打打烊，服務(wù)務(wù)就到凌晨晨，在這里里還可以欣欣賞到城市市的夜晚以以及感受到到項目的超超脫于都市市之外的寧寧靜感；在開盤前一一周將示范范環(huán)境以奢奢華裝飾，，規(guī)格高檔檔、大氣，，以美麗的的景致提升項目在目目標(biāo)客戶心心中的期待待和價值感感；銷售現(xiàn)場：：每個示范范單位配有有一名介紹紹人員，提提供專門服服務(wù)，同時時示范單位內(nèi)有專門門的模特示示范未來生生活場景。。打造我們自自己的節(jié)日日——“名門假日””游戲規(guī)則1——大勢：景氣氣回落，調(diào)調(diào)整戰(zhàn)略預(yù)預(yù)期游戲規(guī)則2——供應(yīng)：競爭爭激烈，先先發(fā)制人游戲規(guī)則游戲的基礎(chǔ)礎(chǔ)游戲的形式式形象:名門ACTION杭城最具關(guān)關(guān)懷的居住住體驗Action1：項目形象象確立Action2：客戶積累累Action3：價格實現(xiàn)現(xiàn)1、國際招標(biāo)標(biāo)，全城立立勢2、房交會：：征集方案案展覽3、開園活動動：名門視視覺發(fā)布暨暨中標(biāo)方案案發(fā)布4、邀請湯唯唯舉行產(chǎn)品品發(fā)布活動動暨中標(biāo)作作品揭幕5、營銷前置置，利用房房交會等以以訪談的形形式邀約客客戶6、客戶活動動：風(fēng)云浙浙商評比建建立圈層7、客戶體驗驗：藝術(shù)公公園現(xiàn)場體體驗8、客戶挖掘掘：據(jù)點城城市行會客客戶等重點點挖掘9、誠意客戶戶意向摸查查10、策略指導(dǎo)導(dǎo)下的產(chǎn)品品精準(zhǔn)定價價項目進(jìn)入到到營銷籌備備期世聯(lián)將將提交：《營銷策略總總綱及銷售售執(zhí)行報告告》《開盤方案及及價格報告告》營銷游戲CLASSIC&FASHION貴族起勢，，時尚作秀秀他們具備豐豐富的地產(chǎn)產(chǎn)消費經(jīng)驗驗，他們再再次購買物物業(yè)只是渴渴望一個標(biāo)標(biāo)簽——物業(yè)本身作作為標(biāo)簽已已經(jīng)司空見見慣，我們們需要在物物業(yè)之外設(shè)設(shè)定一個符符號——名門在這里，沒沒有銷售人人員，只有有餐飲服務(wù)務(wù)、商務(wù)招招待服務(wù)、、地產(chǎn)推薦薦服務(wù)等服服務(wù)人員，，他們共同同的名字是是——侍應(yīng).在名門，城城市擁有歷歷史在名門，城城市渴望標(biāo)標(biāo)簽在名門，城城市充滿藝藝術(shù)時光俱樂部部：流淌的記記憶黑白鞋會所所昆侖城市藝藝術(shù)公園“運河岸邊的的院子”以歷史的名名義，啟動動造勢以藝術(shù)的名名義，典藏藏奢華以昆侖的名名義，建立立專屬米其林三星星餐廳貴族幼兒園園專屬限量版版奢侈品自己的節(jié)日日：名門假假日凌晨打烊，，開創(chuàng)杭州州售樓之先先河“一條河，與與一座城市市的珍藏”“生長于歷史史的藝術(shù)展展”“名門：只可可遇見，不不可追求”Sotheby’sINTERNATIONALREALTY﹠湯唯：在名名門看來，，她不過是是營造項目目氣質(zhì)所需需資源中的的一部分圈層拍賣營營銷我們正在經(jīng)經(jīng)歷一場經(jīng)經(jīng)典，擁有有無限魅力力，且令人人難忘的營營銷之旅。。雖然不是所所有理想都都會開花結(jié)結(jié)果，名門門或許很榮榮幸，但決決不意外。。附件一：杭杭州主要在在售樓盤調(diào)調(diào)查附件二：杭杭州在售樓樓盤客戶調(diào)調(diào)查附件三：90平米以下產(chǎn)產(chǎn)品立體拼拼合建議附件一：杭杭州在售樓樓盤調(diào)查城市芯宇：：市中心稀稀缺科技豪豪宅城市中心地地段，文教教區(qū)高端物物業(yè)本地品牌開開發(fā)商18項生態(tài)態(tài)住宅科技技和智能化化操作系統(tǒng)統(tǒng)5000元/平精裝修，，以附加值值提高總價價。2008.5.1開盤的三號號樓均價：30000元/平米戶型：185平米3房2廳；255平米4房2廳3基礎(chǔ)樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置西湖區(qū)文一路原浙江理工大學(xué)所屬區(qū)域西湖區(qū)建筑面積230000物業(yè)類型高層公寓戶型面積185-255樓盤賣點銷售情況：：總價提升升后銷售不不暢3566#5#樓均價25000元/平米的毛坯坯產(chǎn)品，月月均銷售速速度約60套3#樓均價30000元/平米的精裝裝修產(chǎn)品，，總價上到到500-800萬的范圍內(nèi)后后，月均銷銷售速度約約13套。6#5#樓推出時間：：2008.1.20推出套數(shù)：：425均價：2500元/平方米已銷售套數(shù)數(shù)：367銷售率率：86.35%是否裝裝修：：毛坯坯3#樓推出時時間：：2008.5.1推出套套數(shù)：：147均價：：30000元元/平平方米米已銷售售套數(shù)數(shù)：38銷售率率：25.17%是否裝裝修：：精裝裝修（（5000元/平米米）“太貴了了，這這個地地段應(yīng)應(yīng)該在在23000元/平米比比較實實際。。加精精裝修修也不不用那那么貴貴?！薄薄谙壬?萬太高高了，，開發(fā)發(fā)商打打算慢慢慢賣賣吧””——王先生生客戶原原聲云龍·十一景景：稀稀缺的的市中中心公公寓地理位置建國北路東側(cè)，大學(xué)路北側(cè)所屬板塊市中心板塊建筑面積47000物業(yè)類型高層公寓戶型面積128/148基礎(chǔ)樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)城市中中心地地段近西湖湖成熟生生活/教育配配套樓盤賣賣點2008.7.26開盤的的1#2#樓貨量：：168套均價：：25800元/平米戶型：：128平米；；148平米212008年7月26日開盤盤，當(dāng)當(dāng)日到到場近近百人人，截截至7月28日，共共計預(yù)預(yù)定8套。開盤3天預(yù)定比比例僅僅為4.8%。截至8月2日，根根據(jù)透透明售售房網(wǎng)網(wǎng)上的的統(tǒng)計計數(shù)據(jù)據(jù)，共共預(yù)定定29套，成交交0套。預(yù)定定比例例為17.3%。銷售情情況：：開盤盤價較較預(yù)期期價格格下調(diào)調(diào)后，，仍銷銷售不不暢“我們?nèi)叶级加小袇^(qū)區(qū)’情情結(jié)，，所以以首先先看中中的就就是這這個樓樓盤的的地段段?！薄薄徬壬芭赃呥叺暮芎芎玫牡亩质址坎挪刨u13000元/平米，，它不不值這這個價價格。?！薄跸壬蛻粼?008年7月初，，預(yù)期期價格格30000元/平米，，帶精精裝修修開盤價價格25800元/平米，，毛坯坯房交交樓城市中中心好好地段段，稀稀缺新新盤產(chǎn)品戶戶型差差，存存在暗暗衛(wèi)，，交通通面積積過大大周邊二二手房房價格格在13500-20000元/平米樓距近近，臨臨路噪噪音污污染東方潤潤園：：07年中國國十大大豪宅宅地理位置錢江新城CBD核心區(qū)的沿江黃金地段所屬板塊錢江新城建筑面積226000物業(yè)類型高層公寓總套數(shù)730戶型面積220-460基礎(chǔ)樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)城市中中心地地段，，緊鄰鄰錢江江新城城核心心區(qū)域域擁有稀稀缺的的錢塘塘江一一線江江景資資源規(guī)劃、、設(shè)計計、景景觀，，全部部出自自世界界一流流公司司之手手頂級會會所，，純正正英式式管家家服務(wù)務(wù)理念念，實實現(xiàn)家家居智智能化化樓盤賣賣點總套數(shù)數(shù)：154已售套套數(shù)：：88開售時時間2007.9成交均均價：：32000總價：：約1200萬總套數(shù)數(shù)：64已售套套數(shù)：：59開售時時間：：2008.4成交均均價：：24998總價：：約750萬樓號總套數(shù)已售套數(shù)開盤時間成交均價2幢10610406.11191424幢888606.11160776幢656407.01179683幢10410007.04200715幢10310107.06237331幢1548807.09376107幢645908.0424998均價走走勢——基本保保持穩(wěn)穩(wěn)定2463517典型豪豪宅東東方潤潤園，，在售售7#樓總價價約750萬/套，1#樓總價價1000萬/套起。。銷售售速度度分別別為14套/月和8套/月，代代表較較高市市場水水平。。望族1#價格7#樓價格格公元·沐橋：：經(jīng)典典美國國公寓寓開盤時時間:2008年1月30日推售套套數(shù):138套價格:30000-35000元/平米帶帶精裝裝截止8月1日銷售售套數(shù)數(shù):19套；銷銷售率率:13.8%景觀資資源對對比周周遍其其他別別墅項項目,存在明明顯劣劣勢;項目屬屬于旅旅游渡渡假區(qū)區(qū),客戶對對大面面積公公寓心心理接接受度度不高高;沒有絕絕對的的景觀觀或者者至尊尊的地地段,一套公公寓1000萬以上上,客戶普普遍覺覺得不不如買買別墅墅;基礎(chǔ)樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置之江區(qū)國家旅游度假區(qū)內(nèi)所屬區(qū)域之江區(qū)建筑面積85000平米戶型面積200-500平方米,主力產(chǎn)品為350平方米價格30000-35000元/平米帶精裝物業(yè)類型多層公寓銷售情情況蔚藍(lán)公公寓：：開盤盤即熱熱銷杭州城城東核核心CBD區(qū)域內(nèi)內(nèi)本地一一流品品牌開開發(fā)商商精裝修修，以以附加加值提提高價價格基礎(chǔ)樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置江干區(qū)鳳起東路、景曇路路口所屬區(qū)域江干區(qū)建筑面積60000物業(yè)類型高層公寓戶型面積90/140開盤推推出382套精裝裝修，，開盤盤3天簽約約324套，銷銷售率率85%，銷售售額8.4億。。開盤推推出4幢樓，，共384套房源源。開盤均均價在在25300—25700元/平方米米。公寓戶戶型70%以上是是90平米左右的的公寓寓，少少量140平米的的大型型公寓寓，另另有12套躍層層。樓盤賣賣點金色城城品：：首日日開盤盤勁銷銷97%2008.3.9開盤推推出小小戶型型產(chǎn)品品推出總總貨量量205套均價22000元/平米，價格格范圍圍（14000-30000）元/平米基礎(chǔ)樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置上城區(qū)西湖大道、佑圣觀路交叉口所屬區(qū)域西湖區(qū)建筑面積18500物業(yè)類型小高層公寓戶型面積30-60套數(shù)206杭州城城中核核心CBD區(qū)域內(nèi)內(nèi)全國一一流品品牌開開發(fā)商商西湖邊邊上的的稀缺缺地段段LOFT產(chǎn)品，，創(chuàng)新新提升升價值值樓盤賣賣點投資客客追捧捧，選選房號號排到到900多位。。開盤當(dāng)當(dāng)日即即認(rèn)購購200套，仍仍購率率高達(dá)達(dá)97.5%。附件二二：杭杭州在在售樓樓盤客客戶調(diào)調(diào)查客戶需需求：：改善善現(xiàn)有生活環(huán)環(huán)境、、投資資及考考慮下下一代代客戶語語錄“目前前在九九月森森林，，郊區(qū)區(qū)住下下來還還是住住城區(qū)區(qū)比較較方便便““兒子子在這這邊讀讀大學(xué)學(xué)，看看到合合適的的就買買一套套，不不管是是孩子子以后后居住住還是是投資資都無無所謂謂”“朋友友都在在這邊邊買房房了，，我也也來這這一套套，以以后朋朋友有有個照照應(yīng)””高端客客戶置置業(yè)動動機居居前四四位是是:1、“想想有好好的小小區(qū)環(huán)環(huán)境和和周邊邊環(huán)境境”（（43%)2、“投投資價價值””占（（20%）3、考慮慮下一一代,為兒女女購房房“（占13%）4、“養(yǎng)養(yǎng)老需需求””占（（10%）可見區(qū)區(qū)域價價值、、以及及升值值空間間、為為子女女購房房等因因素是是刺激激高端端客戶戶產(chǎn)生生置業(yè)業(yè)行為為的關(guān)關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動因因素。。大戶型型客戶戶居住狀狀態(tài)：：現(xiàn)置置業(yè)區(qū)區(qū)域大大多在在城西西、城城中，，意向向區(qū)域域以西西湖板板塊與與錢塘塘江板板塊，，城中中區(qū)域域為主主?？蛻粢庖庀蛸徺彿繀^(qū)區(qū)域選選擇——城西某某一豪豪宅項項目意意向客客戶訪訪談當(dāng)前一一線豪豪宅置置業(yè)客客戶居居住地地點調(diào)調(diào)查客戶語語錄該類客客戶意意向購購買區(qū)區(qū)域，，大多多集中中于西西湖板板塊、、其次次是錢錢塘江江板塊塊、城城中板板塊“最理想想的居居住片片區(qū)當(dāng)當(dāng)然是是西湖旁旁邊了了，晚晚上一一家人人出門門到西西湖逛逛逛太太安逸逸了??！”（義義烏王王先生生）“錢江江那邊邊夜景景真漂漂亮，，視線線寬闊闊，那那里的的房子子一定定不錯錯”（（上海海李女女士））“現(xiàn)在在樓市市看不不準(zhǔn)，，要買買房還還是買買市中中心，，保值值，生生活也也方便便，現(xiàn)現(xiàn)在買買房就就該買買市區(qū)區(qū)的。?！保ǎü鸹ɑ▓@葉葉先生生）區(qū)域典型樓盤城西白蕩海、山水人家、翠苑、桂花園、親親家園城中華海園、紫桂、武林廣場、青春坊、都市楓林、解放路城北湖畔花園、嘉綠苑、新華路區(qū)外溫州、臺州、義烏、紹興、臺州、上海大戶型型客戶戶居住狀狀態(tài)：：舒適適型三三、四四（戶戶型面面積140-170平米））房已已不能能滿足足其對對品質(zhì)質(zhì)生活活追求求當(dāng)前一一線豪豪宅置置業(yè)客客戶原原居住住狀態(tài)態(tài)調(diào)查查居住面面積：：33%居住面面積約約90-140平米，，50%居住面面積140-170平米。。居住戶戶型：：3房約占占33%，4房約占占37%大戶型型客戶戶置業(yè)觀觀點：：對城城區(qū)高高總價價產(chǎn)品品覺得得要““值””就好好城市芯芯宇云龍十十一景景東方潤園園關(guān)鍵詞：：地段、科科技、奢奢華精裝裝客戶語錄錄：地段還不不錯，四四房那個戶型型也不錯錯，但帶帶上6000多的裝修修總價貴貴了點，，在城西西差不多多可以買買別墅排排屋了。。關(guān)鍵鍵詞詞：：地段段、、商商圈圈客戶戶語語錄錄：：前幾幾天天開開盤盤剛剛?cè)トタ纯戳肆?，，位位置置價價格格都都還還可可以以，，戶戶型型做做的的不不夠夠大大氣氣，，只只有有兩兩棟棟樓樓沒沒有有社社區(qū)區(qū)的的感感覺覺，，現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)務(wù)不不太太好好。。關(guān)鍵鍵詞詞：：一線線江江景景、、社社區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃客戶戶語語錄錄：：幾個個朋朋友友都都住住了了金金色色海海岸岸，，我我看看東東方方潤潤園園也也不不錯錯，，千千把把來來萬萬不不貴貴，，住住的的舒舒服服就就好好。。當(dāng)前前一一線線豪豪宅宅置置業(yè)業(yè)客客戶戶總總價價承承受受力力大戶戶型型客客戶戶典型型客客戶戶客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)信信息息：：龔先先生生，，45歲左左右右，，義義烏烏私私企企業(yè)業(yè)主主。。四口口