二線白酒企業(yè)突圍的關(guān)鍵要素分析

二線白酒企業(yè)突圍的關(guān)鍵要素分析策略一：戰(zhàn)略企圖某種意義上說，二線白酒企業(yè)已經(jīng)成為稱霸一方的“地頭龍”，企業(yè)走過了創(chuàng)業(yè)的初期階段，利用撈到的第一桶金完成了基本的原始積累。成為了二線白酒企業(yè)，企業(yè)的生存壓力似乎已經(jīng)消失。創(chuàng)業(yè)者及其創(chuàng)業(yè)團隊已經(jīng)成了企業(yè)開國元勛和功臣，大部分滿足于現(xiàn)實開始小富即安，不思進取，甚至盡享天倫之樂而不思進取。沒有了企圖心就沒有了企業(yè)戰(zhàn)略思想的原始動力，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)注定走不遠(yuǎn)。同時，也可以肯定的說，沒有戰(zhàn)略或戰(zhàn)略企圖心的二線白酒企業(yè)注定會在原地踏步中消失。二線白酒企業(yè)只有擁有了戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略企圖，才能具備全局的思想。只有用全局的思維和眼光才能站在行業(yè)及行業(yè)未來高度明晰自身的過去、現(xiàn)狀和未來。諸多二線白酒企業(yè)走出去成為一線品牌可能最缺少的就是戰(zhàn)略，盡管擁有戰(zhàn)略及戰(zhàn)略企圖心對于企業(yè)來說不是一件難事。(安徽八部營銷策劃)但沒有了戰(zhàn)略及戰(zhàn)略企圖心對于二線白酒企業(yè)企業(yè)來說，就意味著缺少發(fā)現(xiàn)機會、把握機會的能力。如果一個二線白酒企業(yè)眼中沒有了機會注定會被淘汰。二線白酒企業(yè)只有從思想上突圍，用戰(zhàn)略眼光審視自己并判斷未來才能抓住機遇，成功的實現(xiàn)突圍。策略二：聲譽產(chǎn)品實踐中，二線白酒企業(yè)也多次試圖突圍，最終也都以失敗而告終。從產(chǎn)品的角度看，一是二線白酒企業(yè)的技術(shù)與生產(chǎn)能力還不能夠生產(chǎn)出足夠質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，產(chǎn)品離開自己的地盤經(jīng)不起檢驗，更不用說競爭中的“折騰”；二是產(chǎn)品的功能尚不能滿足更多新消費群的需求，二線白酒企業(yè)對自己試圖占領(lǐng)的市場缺少前瞻性消費研究，照搬照抄的產(chǎn)品明顯沒有產(chǎn)品力；三是企業(yè)缺少標(biāo)志性產(chǎn)品，因為如果二線白酒企業(yè)擁有了在行業(yè)內(nèi)具有聲譽產(chǎn)品，不能為企業(yè)及企業(yè)的其他產(chǎn)品贏得聲譽。所以，二線白酒企業(yè)突圍之前立足于更大范圍的市場，推出具有快速成長能力的標(biāo)志性產(chǎn)品才能實現(xiàn)迅速的攻城略地。從產(chǎn)品的角度看，二線白酒企業(yè)只有矢志不渝的打造聲譽產(chǎn)品，讓聲譽產(chǎn)品的成功為企業(yè)的整體產(chǎn)品贏得聲譽，才能實現(xiàn)成功的突圍。何謂聲譽產(chǎn)品？聲譽產(chǎn)品是指那些能為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，并能為企業(yè)的所有產(chǎn)品帶來聲譽的產(chǎn)品。聲譽產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的開路先鋒與封疆大吏，沒有聲譽產(chǎn)品，企業(yè)的整體產(chǎn)品就失去了重要的支柱，就成了一盤散沙?，F(xiàn)實中，提到茅臺酒大家首先想到的是白瓷瓶的那種影子，提到大眾大家首先想到的是桑塔納，說起方便面就想到共燒牛肉面。每個成功的企業(yè)都有支撐其成功的一個或若干個產(chǎn)品，且這些產(chǎn)品成了某個產(chǎn)業(yè)或企業(yè)的代名詞。我們可以發(fā)現(xiàn)，只所以眾多的企業(yè)沒有能夠迅速的脫穎而出或取得較好的業(yè)績，主要是沒有主導(dǎo)產(chǎn)品或沒有可持續(xù)性的主導(dǎo)產(chǎn)品所致。企業(yè)要想真正能夠獲得發(fā)展，甚至是持續(xù)發(fā)展的百年老店，就必須立足打造聲譽產(chǎn)品的戰(zhàn)略角度，持之以恒地完成一支產(chǎn)品的成功。企業(yè)必須集中全部的力量去推動自己的某一支成品成功，只有通過一支成功的產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟并形成影響力之后，企業(yè)才能通過產(chǎn)品整合并最大限度的利用市場資源，從而對企業(yè)培育其他產(chǎn)品聚集能量。成功的產(chǎn)品具有較強的市場滲透力和擴散力，通過某一產(chǎn)品的成功不僅能夠讓企業(yè)從該產(chǎn)品中得到最大的收益，還能給企業(yè)的產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。策略三：市場板塊二線白酒企業(yè)突圍的主要表現(xiàn)是擁有更大、更多的市場。具備絕對數(shù)量的市場規(guī)模是二線白酒企業(yè)突圍的第一步，如何邁出去并實現(xiàn)這一步對于二線白酒企業(yè)的突圍是至關(guān)重要的，也是決定性的。對于二線白酒企業(yè)而言，具備一定規(guī)模的市場數(shù)量，首先是個區(qū)域市場規(guī)劃問題，即首先心中裝著整個市場的版圖。只有通過對整體目標(biāo)市場的規(guī)劃，才能確定行動的步驟、路徑。甚至說，二線白酒企業(yè)要想占有絕對市場數(shù)量規(guī)模，必須心中先裝著版圖及版圖的戰(zhàn)略企圖。圍繞整體需要進入的目標(biāo)市場，做出整體市場開發(fā)、運作規(guī)劃，然后依據(jù)策略略組合，逐步實施。其次是整體實施的策略。對于二線白酒企業(yè)來說，具備全國性的市場要過兩道坎：一是如何開發(fā)出來全國性的市場，找到覆蓋全國性市場的經(jīng)銷商也是一項巨大而又艱巨的工程；二是開發(fā)出來的市場如何能夠長治久安。大部分二線白酒企業(yè)，或許通過跑馬圈地也能開發(fā)出來全國性市場，但讓數(shù)量如此大之大市場持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展卻是眾多二線白酒企業(yè)無法逾越的鴻溝?，F(xiàn)實中，諸多的二線白酒企業(yè)在市場大規(guī)模擴張之后，卻在一夜之間回歸原貌令人嘆息。究竟如何解決二線白酒企業(yè)的市場擴張既能開出來又能守得住的難題呢？確定整體市場戰(zhàn)略布局，采取“蠶食式”的滲透性開發(fā)不適是一種較好的策略選擇。通過整體規(guī)劃和分批分期的開發(fā)實施步驟，在確保新市場開發(fā)成活率的同時提高新市場開發(fā)的效率。最后，采取“以市場養(yǎng)市場”市場運營策略。即圍繞分區(qū)域建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場開展工作，然后以區(qū)域性戰(zhàn)略市場為核心串起一定半徑內(nèi)的市場格局。這樣，既能實現(xiàn)板塊市場的穩(wěn)定也能確保單個市場的穩(wěn)定，同時實現(xiàn)板塊與板塊之間、市場與市場之間的互動和互補。為企業(yè)整體市場之間建立到抵御競爭的防火墻。諸多二線白酒企業(yè)，盡管也能建立起來覆蓋全國的市場，但由于缺少市場戰(zhàn)略和規(guī)劃，依然在全國建立的是一個又一個的單個市場，在遭受沖擊和打擊之時，區(qū)域市場之間、市場與市場之間相互獨立，不能形成區(qū)域之間、市場之間的保護，最終肯定難以逃脫被單個擊破、整體消亡的命運。策略四：團隊整合二線白酒企業(yè)突圍的實質(zhì)上說就是企業(yè)團隊的突圍，二線白酒企業(yè)只有建立起足以支撐突圍的團隊，才有實現(xiàn)整體突圍的可能。二線白酒企業(yè)總是在突圍時對企業(yè)整體的運營系統(tǒng)修修補補，但真正開始突圍時很多環(huán)節(jié)卻是關(guān)鍵時刻“掉鏈子”。建立企業(yè)戰(zhàn)略決策和運營監(jiān)控團隊。二線白酒企業(yè)作為中小型的共性就是缺少獨立正確的戰(zhàn)略決策團隊，企業(yè)有很多的想法，也有很多宏圖大略，但這些東西如何變成清晰的、可以操作東西，是眾多二線白酒企業(yè)的“短板”。就是說，二線白酒企業(yè)不僅需要戰(zhàn)略，更需要明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略實施步驟，只有這樣才能保證戰(zhàn)略得以實現(xiàn)。同時，建立給戰(zhàn)略配套的運營監(jiān)控團隊也是二線白酒企業(yè)突圍的必要條件，否則，缺少堅定的立場也會導(dǎo)致二線白酒企業(yè)突圍的“流產(chǎn)”。建立基于戰(zhàn)略突圍的營銷團隊。二線白酒企業(yè)突圍首先考驗的是自己的營銷團隊。現(xiàn)實中，二線白酒企業(yè)的營銷團隊面臨突圍時存在如下問題：一是素質(zhì)性缺失。缺少站在行業(yè)及競爭的高度認(rèn)識企業(yè)及企業(yè)的突圍，習(xí)慣于當(dāng)順民而缺少挑戰(zhàn)能力，看眼前而忽視長遠(yuǎn)。甚至害怕或不愿意走出去；二是技能性缺失，缺少駕馭更大范圍市場的能力，習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)而不會也不愿團隊合作；三是缺少突圍的營銷領(lǐng)軍的核心人物。成就二線白酒企業(yè)，營銷的掌門人基本上已經(jīng)完成一個階段與時期的工作，而繼續(xù)突圍讓二線白酒企業(yè)成為全國性品牌是一個戰(zhàn)略性整體突破，這個時期，對營銷的領(lǐng)軍人物是一個質(zhì)的考驗；四是缺少強有力營銷主管隊伍，二線白酒企業(yè)是基于基層市場運作的一線營銷隊伍，但突圍在需要基層及一線執(zhí)行運作人員之外，更需要能夠“護住”區(qū)域市場的營銷主管人員。策略五：資源匹配度二線白酒企業(yè)在一定的區(qū)域之內(nèi)可以體現(xiàn)出得天獨厚的優(yōu)勢，可是一旦走出去自身很多限制性條件就會暴露。這也是諸多二線白酒企業(yè)不敢走出去或走不出去根源。不投入，不付出更大的投入，二線白酒企業(yè)決不會有突圍的成功。市場范圍擴大了，各種費用就會明顯上升，企業(yè)的盈利能力就會受到挑戰(zhàn)，如果二線白酒企業(yè)繼續(xù)按照做生意的經(jīng)營思想對待突圍，企業(yè)對突圍時期的市場支持就會受到束縛。如果資源投入不足，企業(yè)不能承受收益方面的壓力就很難走出去。走出區(qū)域市場，就會受到更多競爭對手的挑戰(zhàn)與打壓。企業(yè)必須咬著牙挺住。二線白酒企業(yè)就像河里的船，經(jīng)歷不了多大的風(fēng)浪。全國性品牌就像大海里的船，必然會有驚天駭浪。二