房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作全過程講義

房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作全過程分享

用地勘測(cè)方案設(shè)計(jì)施工施工圖設(shè)計(jì)竣工驗(yàn)收可行性研究立項(xiàng)前期策劃定位、物業(yè)發(fā)展建議營(yíng)銷執(zhí)行策劃開盤籌備銷售執(zhí)行執(zhí)行與調(diào)整設(shè)計(jì)任務(wù)書方案評(píng)標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)溝通設(shè)計(jì)細(xì)部溝通平面設(shè)計(jì)溝通交房方案取地土地投標(biāo)方案取地土地投標(biāo)顧問方案項(xiàng)目可行性報(bào)告協(xié)助交房執(zhí)行房地產(chǎn)運(yùn)作流程房地產(chǎn)運(yùn)作流程取地階段前期策劃階段項(xiàng)目建設(shè)銷售階段尾盤和交房階段1234一、取地階段開發(fā)商1、收集土地信息2、依據(jù)市場(chǎng)分析和公司實(shí)力進(jìn)行投資決策3、招拍掛拿地（協(xié)議、轉(zhuǎn)讓、合作、收購(gòu)、招標(biāo)、掛牌）代理商1、地塊可行性分析報(bào)告世聯(lián)可行性報(bào)告1可行性報(bào)告2市場(chǎng)環(huán)境定位方向論證（競(jìng)爭(zhēng)定位、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位）經(jīng)濟(jì)測(cè)算2、招拍掛拿地方案土地投標(biāo)顧問服務(wù)內(nèi)容階段目標(biāo)：幫助開發(fā)商取得可開發(fā)土地可行性報(bào)告的基本內(nèi)容一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目區(qū)位、四至、交通、配套等。二、投資環(huán)境分析城市宏觀環(huán)境房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)研究房地產(chǎn)微觀市場(chǎng)研究三、項(xiàng)目發(fā)展設(shè)想SWOT分析項(xiàng)目定位總體規(guī)劃意向建成后的社會(huì)效果分析四、經(jīng)濟(jì)測(cè)算與可行性分析項(xiàng)目開發(fā)周期售價(jià)預(yù)估投資估算與資金籌措盈利能力與風(fēng)險(xiǎn)控制分析經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估可行性結(jié)論即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性?？尚行詧?bào)告的目的

目的對(duì)象重點(diǎn)

1、融資銀行風(fēng)險(xiǎn)與安全2、立項(xiàng)政府社會(huì)效益、環(huán)保3、投資開發(fā)商市場(chǎng)、政策、回報(bào)4、合作海外基金過往業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)組合代理商二、前期策劃階段前期策劃階段項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議報(bào)告產(chǎn)品跟進(jìn)市場(chǎng)研究項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展規(guī)劃方案單體戶型景觀配套建筑規(guī)劃方案施工圖方案土地證用地規(guī)劃證建筑工程規(guī)劃施工許可證建筑設(shè)計(jì)院景觀設(shè)計(jì)施工公司監(jiān)理精裝公司廣告公司物業(yè)公司開發(fā)商階段目標(biāo)：為設(shè)計(jì)提供物業(yè)發(fā)展建議并確定最佳方案如何快速有效投標(biāo)如何組織競(jìng)標(biāo)流程如何撰寫項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議報(bào)告需要競(jìng)標(biāo)的不需要競(jìng)標(biāo)的競(jìng)標(biāo)與非競(jìng)標(biāo)工作第一階段項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議報(bào)告撰寫階段項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議報(bào)告目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略定位物業(yè)發(fā)展企業(yè)/項(xiàng)目目標(biāo)現(xiàn)狀—機(jī)遇與挑戰(zhàn)核心問題的構(gòu)建項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及定位項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議類似案例借鑒如何與開發(fā)商溝通S-C-Q結(jié)構(gòu)分析方法3C戰(zhàn)略模型STP客戶先導(dǎo)戰(zhàn)略工具SWOT戰(zhàn)略模型競(jìng)爭(zhēng)定位客戶定位產(chǎn)品定位形象定位價(jià)格定位物業(yè)發(fā)展關(guān)鍵指標(biāo)體系波特5力競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略工具（競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型兩大目標(biāo)、一個(gè)方法、四個(gè)模型兩個(gè)工具、五個(gè)定位、一個(gè)體系兩大目標(biāo)——企業(yè)和項(xiàng)目目目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會(huì)我們對(duì)目標(biāo)的的理解+目標(biāo)通常包括括：較高的價(jià)格較較快的的速度（收益益安全）建立立市場(chǎng)影響力力構(gòu)建問題：我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方方法我們應(yīng)該怎么么辦我們?nèi)绾螌?shí)施施解決方案該方案是否正正確為什么沒能奏奏效情境（Situation）（公認(rèn)事實(shí)））沖突（Complication）（推動(dòng)情境發(fā)發(fā)展并引發(fā)矛矛盾的因素））疑問（Question）(分析存在的問問題)需要完成某項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)存在某個(gè)問題題存在某個(gè)問題題采取了某項(xiàng)行行動(dòng)發(fā)生了防礙我我們完成任務(wù)務(wù)的事情知道解決的方方法有人提出一項(xiàng)項(xiàng)解決方案行動(dòng)未能奏效效資料來源：世世聯(lián)模型一個(gè)分析方法通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分分析我們確定定了界定問題題的分析模型型資料來源：世世聯(lián)模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)導(dǎo)致的特定結(jié)結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2之一、3C戰(zhàn)略模型3C綜合匹配分析析得到最優(yōu)化化的戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期望望結(jié)果成功的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具具備以下特點(diǎn)點(diǎn)：1.明確的市場(chǎng)定定位2.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與市市場(chǎng)需求之間間的相互呼應(yīng)應(yīng)3.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，，在商業(yè)成功功關(guān)鍵因素上上有出色的表表現(xiàn)客戶項(xiàng)目/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：為為滿足客戶戶需求，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取最最優(yōu)的有利差差異四個(gè)模型、兩個(gè)工具項(xiàng)目分析針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商商業(yè)/教育）/交通等（可總總結(jié)為便利性性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境境（噪音）等等（可判定資資源的程度：：稀缺、良好好還是匱乏））地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)等（可判斷斷產(chǎn)品的可發(fā)發(fā)揮空間）開發(fā)商要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等等項(xiàng)目分析面對(duì)對(duì)目標(biāo)找出可可能的定位方方向客戶分析客戶細(xì)分的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包括：社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素素（社會(huì)階層層（職業(yè)、支支付能力）、、家庭生命周周期階段（置置業(yè)次數(shù)）））人口統(tǒng)計(jì)因素素（年齡、收收入、性別））地理因素客戶偏好包括括：生活經(jīng)驗(yàn)（空空間觀念、行行為模式）心理因素（生生活方式、性性格特點(diǎn)）價(jià)值觀（消費(fèi)費(fèi)觀念、價(jià)值值取向）客戶細(xì)分與客客戶偏好對(duì)應(yīng)應(yīng)與項(xiàng)目特征征進(jìn)行匹配尋尋找或識(shí)別市市場(chǎng)機(jī)會(huì)1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動(dòng)可能性性有效的細(xì)分市市場(chǎng)特征替代品：普通商品房、、經(jīng)濟(jì)適用房房等潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：來自項(xiàng)目運(yùn)作作的不同階段段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手（我們將房房地產(chǎn)項(xiàng)目分分為不同的階階段，包括前前期策劃階段段、建筑施工工階段、銷售售階段）企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：與自己在同一一階段的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手替代品土地、建造商商、材料商房屋的購(gòu)買者者項(xiàng)目之間直接接競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)的行業(yè)特特點(diǎn)決定了在在不同的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段，企業(yè)業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)點(diǎn)不同競(jìng)爭(zhēng)分析（之二、波特5力競(jìng)爭(zhēng)模型））競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定定（基于區(qū)域域、基于項(xiàng)目目特征、基于于客戶）競(jìng)爭(zhēng)程度（供供求關(guān)系、技技術(shù)更新、營(yíng)營(yíng)銷強(qiáng)度）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和局限、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的弱點(diǎn)、市場(chǎng)場(chǎng)空隙）競(jìng)爭(zhēng)面向目標(biāo)標(biāo)尋找最有利利的機(jī)會(huì)1季2季3季4季1季2季3季4季1季2季3季4季200820092010潛龍山莊50套townhouse，50套別墅圣莫麗斯一期期215套townhouse，4套別墅尖崗山（南區(qū)區(qū)）195套townhouse，120套別墅（第一一批約80套）香蜜湖1號(hào)高層318套,180—260平方米天琴灣3期48套別墅鳳凰谷68套townhouse，15套別墅龍1號(hào)地塊小小于50套townhouse純水岸2期TH17套townhouse東部華僑城06年推出22套，共約184套townhouse，233套別墅月亮灣項(xiàng)目約約85套townhouse，15套別墅聯(lián)泰紅樹灣及及大梅沙約約180+69套別墅區(qū)域內(nèi)區(qū)域外溪之谷101套別墅·······市場(chǎng)分析各項(xiàng)目推售時(shí)時(shí)間軸波托菲諾別墅墅2期15套別墅東方花園8套別墅星河丹堤一期期197套townhouse，7套別墅京基御景東方方939套,118—231平方米第五園townhouse190-240月亮灣項(xiàng)目約約85套townhouse，15套別墅3C戰(zhàn)略與市場(chǎng)環(huán)環(huán)境不同的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境導(dǎo)致不同同的思考方式式導(dǎo)出戰(zhàn)略例如：發(fā)育不完善的的初級(jí)市場(chǎng)——項(xiàng)目先導(dǎo)，以以項(xiàng)目條件為為優(yōu)先，以市市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)，獲取占位優(yōu)勢(shì)勢(shì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)而供求關(guān)系系相對(duì)平衡——客戶先導(dǎo)，以以滿足客戶需需求的產(chǎn)品獲取高收益完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)供大于求競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)，以以有利的競(jìng)爭(zhēng)策略使自自己立于不敗之地地之三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略工具（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)先導(dǎo)）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者選擇競(jìng)爭(zhēng)者之四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略模型市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)份額額擴(kuò)大市場(chǎng)份額額市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)戰(zhàn)略仿制者（counterfeiter）：完全復(fù)復(fù)制緊跟者（cloner）：緊跟著模模仿領(lǐng)先者的的產(chǎn)品、分銷銷和廣告，等等等。模仿者（imitator）：模仿者在在某些事件上上仿效領(lǐng)先者者，但在包裝裝、廣告、價(jià)價(jià)格上又有所所不同。改進(jìn)者（adapter）：改變者接接受領(lǐng)先的產(chǎn)產(chǎn)品，并改變變或改進(jìn)它們們。市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)戰(zhàn)略在補(bǔ)缺中關(guān)鍵鍵概念是專業(yè)業(yè)化市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手選擇一個(gè)進(jìn)攻攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻、側(cè)側(cè)翼進(jìn)攻、包包圍進(jìn)攻、迂迂回進(jìn)攻、游游擊進(jìn)攻選擇特定的進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略之五、STP戰(zhàn)略工具（客客戶先導(dǎo)）細(xì)分市場(chǎng)Segmentation選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)Targeting定位Positioning萬科土地屬性性萬科產(chǎn)品模式式——以客戶為導(dǎo)向向延長(zhǎng)產(chǎn)品線，，鎖定終身客客戶萬科現(xiàn)在“以以客戶為導(dǎo)向向”的操作模模式準(zhǔn)確尋找客戶戶群；發(fā)掘客戶關(guān)注注的產(chǎn)品價(jià)值值；在產(chǎn)品中貫徹徹客戶價(jià)值這這一唯一準(zhǔn)繩繩；通過產(chǎn)品的反反饋，不斷完完善。。產(chǎn)品土地客戶客戶細(xì)分,使萬科關(guān)注客客戶“首次購(gòu)房—首次換房－二二次換房－退退休用房”的終身購(gòu)房房計(jì)劃，帶帶來的客戶戶群擴(kuò)大，，大大延伸伸了其產(chǎn)品品線。萬科的客戶戶細(xì)分——以家庭為核核心9%富貴之家務(wù)實(shí)之家25%不同支付能能力群體購(gòu)房核心驅(qū)驅(qū)動(dòng)要素房屋價(jià)值生命周期支付能力青年之家青年持家小太陽(yáng)家庭庭后小太陽(yáng)家家庭中年之家孩子三代老年一、二二、三代望子成龍31%健康養(yǎng)老6%社會(huì)新銳29%支付能力高低萬科選定緯緯度中的““房屋價(jià)值值，家庭生生命周期、、家庭收入入”三個(gè)指指標(biāo)作為細(xì)細(xì)分緯度。。其他緯度作作為驗(yàn)證指指標(biāo)或描述述指標(biāo)。細(xì)分的核心心緯度是房房屋價(jià)值。同一經(jīng)濟(jì)水水平范圍內(nèi)內(nèi)，客戶需需求具有相相同趨向，，因此萬科科剔出經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素對(duì)區(qū)區(qū)域選擇的的影響，將將客戶按家家庭生命周周期進(jìn)行細(xì)細(xì)分，通過過家庭生命命周期、價(jià)價(jià)值觀、支支付能力三三個(gè)方面分分析，對(duì)應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品線更更豐富，涵涵蓋客戶群群更廣泛。。萬科不同目目標(biāo)客群所所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品系STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析之六、SWOT戰(zhàn)略工具（（項(xiàng)目+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng)）SWOT分析的價(jià)值值要素S/W（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)）的價(jià)價(jià)值要素地段要素環(huán)境要素地塊/產(chǎn)品要素開發(fā)商/項(xiàng)目要素前兩個(gè)為被被動(dòng)性要素素，后兩個(gè)個(gè)為主動(dòng)性性要素具體地說，，針對(duì)一個(gè)個(gè)地塊的價(jià)值要素素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度度/周邊配套（（商業(yè)/教育）/交通等（可可總結(jié)為便便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)環(huán)境（噪音音）等（可可判定資源源的程度：：稀缺、良良好還是匱匱乏）地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)等（可可判斷產(chǎn)品品的可發(fā)揮揮空間）開發(fā)商要素素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌牌/可利用資源源等針對(duì)一個(gè)即即將銷售的的項(xiàng)目與地塊的主主要差別在在于增加了了產(chǎn)品因素素：產(chǎn)品因素——產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對(duì)于一個(gè)大盤的后續(xù)續(xù)階段，需要要增加項(xiàng)目目要素的判判斷：項(xiàng)目要素——口碑/人氣/項(xiàng)目知名度度/客戶群體/前期售價(jià)/前后產(chǎn)品差差異性/物業(yè)管理等O/T（機(jī)會(huì)/威脅）的價(jià)價(jià)值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（（宏觀政策策）/重大城市變變革中觀要素——行業(yè)形勢(shì)（（一、二、、三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）/城市規(guī)劃（（交通、市市政配套、、開發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)、熱點(diǎn)等等）微觀要素——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（（片區(qū)、樓樓盤、戶型型）/客戶流向通常對(duì)于銷銷售中后期期的項(xiàng)目，，宏觀要素素相對(duì)失效效；反之，，對(duì)于一個(gè)個(gè)遠(yuǎn)期的大大盤，微觀觀要素相對(duì)對(duì)次要。?觀點(diǎn)的判定定很重要，，它是我們們作出策略略方向的基基礎(chǔ)。?在分析的過過程中，我我們強(qiáng)調(diào)盡盡可能多地地去考慮優(yōu)優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)會(huì)，尤其是是必須抓住住核心優(yōu)勢(shì)勢(shì)和大機(jī)會(huì)會(huì)——這是我們““挖掘物業(yè)業(yè)價(jià)值”的的要旨所在在。既是機(jī)會(huì)又又是威脅，，既是優(yōu)勢(shì)勢(shì)又是劣勢(shì)勢(shì)SWOT分析我們的戰(zhàn)略略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，，搶占機(jī)會(huì)會(huì)利用機(jī)會(huì)，，克服劣勢(shì)勢(shì)減少劣勢(shì)，，避免威脅脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，，轉(zhuǎn)化威脅脅優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O威脅T劣勢(shì)W戰(zhàn)略方向的的決策模型型項(xiàng)目屬性客戶需求案例借鑒競(jìng)爭(zhēng)同類型項(xiàng)目目借鑒在市場(chǎng)中的的地位邏輯推導(dǎo)論論證邏輯組合論論證戰(zhàn)略與定位位戰(zhàn)略形成競(jìng)爭(zhēng)定位客戶定位產(chǎn)品定位形象定位價(jià)格定位五個(gè)定位物業(yè)發(fā)展建建議體系一個(gè)體系Part1.地塊價(jià)值分分析Part2.規(guī)劃布局設(shè)設(shè)計(jì)Part3.建筑單體設(shè)設(shè)計(jì)Part4.園林景觀設(shè)設(shè)計(jì)Part5.項(xiàng)目配套Part6.技術(shù)應(yīng)用Part7.項(xiàng)目分期物業(yè)發(fā)展建建議的出發(fā)發(fā)點(diǎn)需要說明的的是：我們給出的的不是具體體的設(shè)計(jì)方方案，我們給出的的是能形成成價(jià)值點(diǎn)和和競(jìng)爭(zhēng)力的的因素（市場(chǎng)接受受的產(chǎn)品特特征和驅(qū)動(dòng)動(dòng)客戶購(gòu)買買的因素））原則：一切切均基于CVA“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值值增加”(CompetitionValueAdded)物業(yè)發(fā)展建建議的考慮慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性性地塊價(jià)值的的發(fā)掘利用用客戶價(jià)值的的增加物業(yè)發(fā)展建建議的考慮慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性性：基于市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品水平調(diào)調(diào)查統(tǒng)計(jì)分分析（空間間尺度、、戶型、建建筑園林風(fēng)風(fēng)格、配套套水平和數(shù)數(shù)量、配置置水平統(tǒng)計(jì)計(jì)表），提提出具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的方向；客戶價(jià)值的的增加：客戶價(jià)值分分析基于客戶價(jià)價(jià)值分析（（客戶價(jià)值值取向、生生活方式、、空間觀念念、行為模模式分析表表），提出出客戶滿意意方案；地塊價(jià)值的的發(fā)掘利用用：基于地塊價(jià)價(jià)值分析和和規(guī)劃價(jià)值值分析提出出設(shè)計(jì)增值值方向房地產(chǎn)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值構(gòu)成成有形的價(jià)值值使用價(jià)值的的范疇屬于物質(zhì)層層面的是可以物化化的可以進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)價(jià)的無形的價(jià)值值屬于精神層層面是不能物化化的難以復(fù)制的的是可以自我我定價(jià)的產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值通達(dá)價(jià)值外部配套產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀社會(huì)認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部配套建材設(shè)備創(chuàng)新價(jià)值基本物業(yè)VIP服務(wù)個(gè)性化服務(wù)務(wù)企業(yè)品牌場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神有形價(jià)值無形價(jià)值項(xiàng)目外部（（社會(huì)）配配套價(jià)值交通價(jià)值產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀資資源社會(huì)認(rèn)知價(jià)價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值構(gòu)成成交通便利性性與可達(dá)性性例如：玉淵淵潭，昆玉玉河邊的項(xiàng)項(xiàng)目商務(wù)、或某某些產(chǎn)業(yè)的的支持，例例如：亦莊莊、CBD生活配套、、醫(yī)療環(huán)境境、教育環(huán)環(huán)境等社會(huì)心理對(duì)對(duì)地段的潛潛在認(rèn)同，，例如：天天竺與南城城地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值項(xiàng)目基本經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)價(jià)值規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)價(jià)值項(xiàng)目?jī)?nèi)部配配套價(jià)值產(chǎn)品硬件配配置價(jià)值建筑創(chuàng)新價(jià)價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值構(gòu)成成項(xiàng)目樓座與與綠地、配配套的位置置，對(duì)景觀觀朝向的利利用建筑材料、、設(shè)備配備備的品質(zhì)與與檔次會(huì)所、社區(qū)區(qū)內(nèi)商業(yè)、、學(xué)校等容積率、綠綠化率風(fēng)格或戶型型設(shè)計(jì)的改改良與創(chuàng)新新地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值基本物業(yè)管管理服務(wù)的的價(jià)值增值的VIP服務(wù)價(jià)值個(gè)性化服務(wù)務(wù)價(jià)值(菜單式裝修修、個(gè)性化化服務(wù)）房地產(chǎn)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值構(gòu)成成企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌信心的樹立立、質(zhì)量的的保證同一個(gè)企業(yè)業(yè)品牌不同同產(chǎn)品線的的產(chǎn)品形象象價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神（（往往通通過符號(hào)來來表達(dá)）房地產(chǎn)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值構(gòu)成成城市、社會(huì)會(huì)、人文歷歷史賦予項(xiàng)項(xiàng)目所在地地段的文化化特性例如：什剎剎海、長(zhǎng)城城人：開發(fā)者、設(shè)設(shè)計(jì)者、居居住者、以以及其他有有社會(huì)影響響力的項(xiàng)目目參與者事：論壇、發(fā)布布會(huì)、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)物：建筑、文化化展覽、收收藏館地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值物業(yè)發(fā)展建建議的構(gòu)成成要素規(guī)劃布局建筑平面建筑空間形形象園林配套、配置置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分分析整體形象產(chǎn)品類型建建議空間布局建建議交通組織啟動(dòng)區(qū)選擇擇與分期開開發(fā)建議細(xì)節(jié)優(yōu)化戶型面積與與戶型配比比戶型設(shè)計(jì)建建議戶型價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)建議建筑風(fēng)格建筑外立面面建議建筑材質(zhì)建建議風(fēng)格建議景觀設(shè)計(jì)要要點(diǎn)展示建議會(huì)所功能配套設(shè)施裝修標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理要要點(diǎn)服務(wù)和附加加值贈(zèng)送人性化細(xì)節(jié)節(jié)社區(qū)服務(wù)物業(yè)發(fā)展建建議專題1、總體規(guī)劃劃建議第二階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)跟跟進(jìn)階段規(guī)劃方案比比較規(guī)劃方案深深化（優(yōu)化化）建議戶型布局比比較2、戶型建議議戶型設(shè)計(jì)評(píng)評(píng)價(jià)戶型設(shè)計(jì)（（深化）建建議戶型精裝建建議（精裝裝公司提前前介入）在總體規(guī)劃劃和戶型設(shè)設(shè)計(jì)階段，，往往探討討幾輪甚至至十幾輪，，期間還邀邀請(qǐng)專家評(píng)評(píng)委團(tuán)和專專業(yè)公司進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。。規(guī)劃設(shè)計(jì)方方案評(píng)價(jià)戶型評(píng)價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)任任務(wù)書3、景觀設(shè)計(jì)計(jì)建議景觀設(shè)計(jì)方方向建議景觀設(shè)計(jì)方方案評(píng)價(jià)及及建議景觀設(shè)計(jì)與與總規(guī)設(shè)計(jì)計(jì)4、配套建議議社區(qū)商業(yè)街街建議社區(qū)會(huì)所建建議學(xué)校建議在方方案案階階段段，，景景觀觀公公司司往往往往提提前前介介入入，，有有利利于于減減少少后后期期建建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的變變更更和和景景觀觀展展示示區(qū)區(qū)的的先先期期啟啟動(dòng)動(dòng)。。社區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)街街、、會(huì)會(huì)所所和和學(xué)學(xué)校校是是總總體體規(guī)規(guī)劃劃的的一一部部分分，，商商業(yè)業(yè)街街和和會(huì)會(huì)所所方方案案后后要要進(jìn)進(jìn)行行定定位位和和設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)細(xì)細(xì)化化。。另外外還還涉涉及及到到各各專專業(yè)業(yè)公公司司的的推推薦薦、、項(xiàng)項(xiàng)目目考考察察、、精精裝裝建建議議、、智智能能化化配配套套建建議議、、定定期期市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研等等。。景觀觀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)專專題題商業(yè)業(yè)街街建建議議會(huì)所所建建議議開發(fā)發(fā)商商需需要要推推進(jìn)進(jìn)的的工工作作1、需需要要協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)的的公公司司建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)院院（（總總規(guī)規(guī)方方案案階階段段和和施施工工圖圖單單位位））景觀觀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)公公司司精裝裝修修公公司司專家家評(píng)評(píng)審審委委員員營(yíng)銷銷代代理理公公司司廣告告公公司司施工工建建設(shè)設(shè)公公司司監(jiān)理理公公司司廣告告公公司司物業(yè)業(yè)公公司司2、需需要要辦辦理理的的證證件件國(guó)有有土土地地使使用用證證（（國(guó)國(guó)土土資資源源局局））建設(shè)設(shè)用用地地規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證（（規(guī)規(guī)劃劃管管理理局局））建設(shè)設(shè)工工程程規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證（（建建設(shè)設(shè)管管理理局局））建設(shè)設(shè)工工程程施施工工許許可可證證（（建建設(shè)設(shè)管管理理局局））商品品房房預(yù)預(yù)售售許許可可證證（（房房地地產(chǎn)產(chǎn)管管理理局局））3、需需要要完完成成的的方方案案建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案圖圖集集施工工方方案案圖圖集集產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)階階段段工工作作推推進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目目前前期期產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)是是一一個(gè)個(gè)反反復(fù)復(fù)論論證證、、不不斷斷研研討討的的過過程程，，通通常常情情況況下下，，時(shí)時(shí)間間在在2-6個(gè)月月之之間間，，有有的的項(xiàng)項(xiàng)目目會(huì)會(huì)更更長(zhǎng)長(zhǎng)。。期間間涉涉及及到到開開發(fā)發(fā)商商、、代代理理商商、、規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)院院、、建建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)院院、、景景觀觀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)院院、、政政府府各各相相關(guān)關(guān)審審批批部部門門、、精精裝裝修修公公司司等等各各方方參參與與項(xiàng)項(xiàng)目目工工作作，，要要科科學(xué)學(xué)、、合合理理、、有有效效的的組組織織工工作作推推進(jìn)進(jìn)。。保利利祝祝舜舜路路前前期期工工作作推推進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃1保利利祝祝舜舜路路工工作作推推進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃2三、、項(xiàng)項(xiàng)目目建建設(shè)設(shè)銷銷售售階階段段階段段目目標(biāo)標(biāo)：：完完成成既既定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)駐場(chǎng)場(chǎng)前前開盤盤前前銷售售中中管理理—組隊(duì)隊(duì)策劃劃—籌備備銷售售—培訓(xùn)訓(xùn)策劃劃—開盤盤籌籌備備銷售售—蓄客客策劃劃—推廣廣、、推推售售銷售售—強(qiáng)銷銷第一一階階段段駐場(chǎng)場(chǎng)前前營(yíng)業(yè)業(yè)部部總總監(jiān)監(jiān)策劃劃經(jīng)經(jīng)理理項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理策劃劃師師策劃劃助助理理副經(jīng)經(jīng)理理銷售售主主管管置業(yè)業(yè)顧顧問問秘書書或或客客服服分公公司司經(jīng)經(jīng)理理營(yíng)銷銷副副總總（（總總監(jiān)監(jiān)））營(yíng)銷銷部部經(jīng)經(jīng)理理案場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理或或主主管管公司司總總經(jīng)經(jīng)理理區(qū)域域總總經(jīng)經(jīng)理理1、團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)組組建建代理理商商開發(fā)發(fā)商商關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)項(xiàng)目目組組客服服經(jīng)經(jīng)理理項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略總總綱綱和和執(zhí)執(zhí)行行報(bào)報(bào)告告2、籌籌備備工工作作撰寫寫營(yíng)營(yíng)銷銷執(zhí)執(zhí)行行報(bào)報(bào)告告的的五個(gè)個(gè)一一法則則法則則一一：：一一個(gè)個(gè)方方法法論論法則則二二：：一一個(gè)個(gè)策策略略推推導(dǎo)導(dǎo)法則則三三：：一一個(gè)個(gè)總總攻攻略略法則則四四：：一一個(gè)個(gè)總總控控圖圖法則則五五：：一一張張計(jì)計(jì)劃劃總總表表如何何撰撰寫寫營(yíng)營(yíng)銷銷執(zhí)執(zhí)行行報(bào)報(bào)告告籌備備事事項(xiàng)項(xiàng)售樓樓處處開開放放營(yíng)銷銷執(zhí)執(zhí)行行報(bào)報(bào)告告月度度計(jì)計(jì)劃劃售樓樓處處內(nèi)內(nèi)部部功功能能劃劃分分、、裝裝修修建建議議電話話、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、辦辦公公談?wù)勁信凶雷酪?/p>