廣東富味制果廠有限公司XXXX年戰(zhàn)略規(guī)劃 課件

2010年戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告人：曾豹2009年10月05日2010年戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告人：曾豹1目錄第一部分:第三部分：2010年戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)背景分析1、戰(zhàn)略目標(biāo)競爭品牌分析2、行銷組合SWOT分析3、人力資源計(jì)劃

第二部分4、績效考核體系

8-9月市場(chǎng)和銷售回顧5、費(fèi)用預(yù)算

營業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)客戶經(jīng)營

目錄2第一部分市場(chǎng)回顧1、市場(chǎng)背景分析2、競爭品牌分析階段3、SWOT分析第一部分市場(chǎng)回顧1、市場(chǎng)背景分析3市場(chǎng)背景分析由于中國大陸市場(chǎng)的快銷品行業(yè)都源自傳統(tǒng)行業(yè)，品牌

眾多，在各區(qū)域雄霸一方且魚目混珠；同時(shí)無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等一片混亂?？熹N品《梅子系列產(chǎn)品》行業(yè)主要具有以下特點(diǎn)：1、各區(qū)域性較強(qiáng)，且區(qū)域品牌在各區(qū)域市場(chǎng)上占據(jù)極高的市場(chǎng)份額。2、各企業(yè)生產(chǎn)工藝簡單，附加值極低，進(jìn)入門檻低。3、各區(qū)域企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備條件簡陋，衛(wèi)生環(huán)境和品質(zhì)差。4、目前在全國基本上沒有強(qiáng)勢(shì)的知名品牌，暫無企業(yè)做較大的品牌投入。5、大部分企業(yè)均處于生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品階段，產(chǎn)銷分離，暫屬于短期行為。6、各區(qū)域目前的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知模糊，購買較盲目7、各企業(yè)目前在營銷模式、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模方面在全國沒有形成一定的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)背景分析由于中國大陸市場(chǎng)的快銷品行業(yè)都源自傳統(tǒng)行業(yè)，品牌4市場(chǎng)背景分析梅子行業(yè)環(huán)境分析：1、針對(duì)梅子行業(yè)生產(chǎn)條件、衛(wèi)生狀況，國家相關(guān)職能部門將加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的規(guī)范比。如IS09001、HACCP、QS等；通過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，勢(shì)必淘汰一批作坊式的中小型企業(yè)。從而提供一個(gè)公平、公正、有序的市場(chǎng)環(huán)境，為大中型企業(yè)提供一個(gè)良性競爭平臺(tái)。這對(duì)行業(yè)企業(yè)應(yīng)該是機(jī)會(huì)。(但，國家政策在地方實(shí)施將會(huì)表現(xiàn)為形式比內(nèi)容重要)

2、今年產(chǎn)品價(jià)格普遍上調(diào)，導(dǎo)致行業(yè)生產(chǎn)成本提高，造成終端產(chǎn)品暫時(shí)性滯銷。此現(xiàn)象折射出兩個(gè)問題：1）行業(yè)尚處于混亂，對(duì)市場(chǎng)、原料的預(yù)期處于戰(zhàn)術(shù)階段，屬短期行為。2）企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須加強(qiáng)原料采購的管理和穩(wěn)定，原料將成為未來企業(yè)的最基本也最重要的競爭力。

3、就消費(fèi)者來看，其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知極低，包括功能、品質(zhì)、用法用量等，這就為劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)，讓業(yè)行處于畸形發(fā)展?fàn)顟B(tài)，限制了中型企業(yè)的市場(chǎng)拓展。而對(duì)消費(fèi)者的教育，投入的費(fèi)用又較高，目前尚無企業(yè)做出較全面的投入。市場(chǎng)背景分析5競爭品牌分析梅子競品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略（金茂）西梅350g,,,280g,,,160g24.5元/瓶13.9元/瓶7.6在成都市有很強(qiáng)的影響力（主要在好又多/人人樂/紅旗/東風(fēng)/WO/），鋪市率較高；現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道都有銷售，銷售占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。促銷跟進(jìn)市場(chǎng)品牌形象投入，有人員推廣，在終端店每月進(jìn)行堆箱促銷。（廣東珍奇味）西梅138g9.9在遂寧市區(qū)有較強(qiáng)的影響力，主要在遂寧地區(qū)銷售，鋪市率較高.

市場(chǎng)無品牌形象投入（廣東悠伴）西梅120g7.6區(qū)域性銷售（主要在川北，川西），個(gè)別市場(chǎng)占有率較高.市場(chǎng)無品牌形象投入果園多水果1。00區(qū)域性銷售（主要在川北），集中在現(xiàn)代渠道銷售。促銷價(jià)：十箱送二箱，小店陳列費(fèi)用每月在50元至80元陳列時(shí)間為三個(gè)月。市場(chǎng)品牌形象投入，有人員推廣競爭品牌分析梅子競品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略6SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)SOWOSTWT1、人員架構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)已初具規(guī)模；2、富味品牌在渠道中，特別是現(xiàn)代渠道已有較強(qiáng)的知名度；3完善的價(jià)格體系確保了個(gè)銷售環(huán)節(jié)的合理利潤1、人員流動(dòng)較大，且銷售技能還有待提高；2、渠道：開價(jià)小超、批發(fā)、現(xiàn)代、仍處于開發(fā)狀態(tài)；企業(yè)文化、人文關(guān)懷不如競品3、后勤服務(wù)有一定的滯后，銷管、配送、財(cái)務(wù)；4、產(chǎn)品戰(zhàn)略方向不清楚，沒有規(guī)劃市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味品牌的知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)富味西梅的宣傳；2、鞏固經(jīng)銷商客我雙方的合作關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以便持續(xù)的鞏固和提升市場(chǎng)鋪市率；3有序地開展校園推廣工作，加強(qiáng)新產(chǎn)品的宣傳和推廣。

1、加強(qiáng)銷售區(qū)域的界定和管理，特別是加強(qiáng)商品對(duì)客商經(jīng)營。進(jìn)一步維護(hù)價(jià)格體系2、確定產(chǎn)品組合，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的拓展，其中以開價(jià)小超、學(xué)校兩大渠道為主。3、首先加強(qiáng)主管級(jí)以上的人員培訓(xùn)工作，來改善整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能4、加強(qiáng)內(nèi)外部客戶的溝通，以提高服務(wù)質(zhì)量，改善客我雙方關(guān)系。

1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味西梅和系列產(chǎn)推廣。品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高2、鞏固和完善各渠道，提升市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)占有率1、完善銷售通路，利用低投入的傳統(tǒng)渠道來彌補(bǔ)現(xiàn)代渠道的費(fèi)用透支。2、加強(qiáng)流通性較強(qiáng)的新產(chǎn)品開發(fā)3、在人員培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)人員的儲(chǔ)備4、加強(qiáng)后勤服務(wù)，換取經(jīng)銷商的信任，同時(shí)整合雙方資源，以求市場(chǎng)的最大化

機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、該行業(yè)進(jìn)入門檻低，品牌眾多，龍蛇混雜2、附加值低，與高宣傳推廣費(fèi)不相匹配；3銷售周期較其他快銷品長4、終端客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的誠度差忠；，

，1、品質(zhì)的保障適合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)要求；較為規(guī)范的人員管理，使總部策略較為全面的落實(shí)2在現(xiàn)有的產(chǎn)品、勢(shì)品牌消費(fèi)對(duì)其認(rèn)知度表現(xiàn)并不明顯4該行業(yè)有較大的市場(chǎng)空間SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weakness7第二部分:回顧總結(jié)一：8-9月市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)營業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)客戶經(jīng)營第二部分:回顧總結(jié)一：8-9月市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)81:營業(yè)目標(biāo)1、業(yè)績目標(biāo)45萬，達(dá)成18萬，達(dá)成40%。整體業(yè)績目標(biāo)和預(yù)期相比出現(xiàn)一些偏差2、此兩月表現(xiàn)的客戶交易率均較低，主要在于產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整導(dǎo)致部分客戶持觀望態(tài)度3新開客商因此時(shí)間經(jīng)營中秋節(jié)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)10月初調(diào)整完畢客商回款數(shù)4、客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整基本完成，對(duì)銷量及利潤產(chǎn)品進(jìn)行了重新規(guī)劃與實(shí)施5、渠道經(jīng)營很慢因產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)公司是否批準(zhǔn)，公司無回復(fù)。故：四川目前有三客商到目前還沒有達(dá)成回款目標(biāo)。持觀望態(tài)度。1:營業(yè)目標(biāo)1、業(yè)績目標(biāo)45萬，達(dá)成18萬，達(dá)成40%。整體92:行動(dòng)策略回顧傳統(tǒng)渠道策略回顧批發(fā)市場(chǎng)的構(gòu)建回顧：成都市區(qū)批發(fā)市場(chǎng)目前處于半開發(fā)狀態(tài)，經(jīng)營較少，鋪市率較低，原因在于我司產(chǎn)品價(jià)格過高，無人員支持及費(fèi)用支持，與競品比較無優(yōu)勢(shì)二批分銷商的建立二級(jí)分銷商的開發(fā)由于成都到目前為止還沒成功開出傳統(tǒng)渠道客商，故：成都沒有完成開發(fā)。其他通路渠道尚沒有開發(fā)2:行動(dòng)策略回顧103-2:行動(dòng)策略回顧特殊通路構(gòu)建策略回顧省會(huì)城市高校及中小學(xué)校構(gòu)建回顧

市區(qū)高校及中小學(xué)校由于入場(chǎng)費(fèi)用問題及客商開發(fā)過程并沒有完成。特殊性渠道的構(gòu)建特殊性渠道《夜場(chǎng)/K吧》沒有完成開發(fā)，目前成都《夜場(chǎng)/K吧》主要經(jīng)營金茂西梅/大約每月能產(chǎn)生銷4——6萬。3-2:行動(dòng)策略回顧特殊通路構(gòu)建策略回顧113-3:行動(dòng)策略回顧現(xiàn)代渠道構(gòu)建策略回顧省會(huì)城市構(gòu)建回顧

四川已開發(fā)完成三名經(jīng)營好又多系統(tǒng)12家店/沃爾瑪7家店/成都紅旗連鎖870家店/東風(fēng)連鎖350家店/伊藤洋華堂4家店/WO連鎖550家店/歐尚3家店。未開發(fā)系統(tǒng)：人人樂15家店/家樂福7家店/成百系統(tǒng)5家店/九龍連鎖330家店/美好家園連鎖179家店/紅艷連鎖275家店/德會(huì)連鎖227家店/好鄰居連鎖156家店。未開發(fā)系統(tǒng)預(yù)計(jì)12月前開發(fā)完成設(shè)立二至三名客商經(jīng)營以上系統(tǒng)。重慶已開發(fā)完成現(xiàn)代渠道三名分別經(jīng)營《重慶百貨68家店/新世紀(jì)82家店/重慶永輝系統(tǒng)32家店中百系統(tǒng)85家店/以上客商在9月/10月均有回款。未開發(fā)系統(tǒng)及經(jīng)營系統(tǒng)客商《中百系統(tǒng)28/人人樂3/家樂福5/重慶重客隆系統(tǒng)81/好又多3》在2009年12月份完成開發(fā)。貴州目前一名老客商經(jīng)營我司產(chǎn)品主要經(jīng)營系統(tǒng)《沃爾瑪5家/北京華聯(lián)5》云南目前還沒有開發(fā)現(xiàn)代渠道客商，《之佳便利83家店/沃爾瑪8家店/百利超市4家店/益佰連鎖10家店/國家糧油13家店/惠達(dá)便利7家店/足達(dá)連鎖31家店/日新達(dá)22家店/好幫手10家店/民升超市8家店/麥德龍2家店/好又多2家店/民升超市6/家店小虎便利8家店》以上系統(tǒng)在11月上旬開發(fā)完成。四川/重慶/貴州/云南地級(jí)市均未開發(fā)出渠道經(jīng)營客商，由時(shí)間/人員問題，目前西南大區(qū)只有兩名人員在職工作。3-3:行動(dòng)策略回顧現(xiàn)代渠道構(gòu)建策略回顧123-4:行動(dòng)計(jì)劃回顧業(yè)績達(dá)成預(yù)算45萬元，實(shí)際達(dá)成18.萬元，達(dá)成比40%產(chǎn)品鋪貨對(duì)成都市、商超進(jìn)行了全面管理與跟蹤經(jīng)營好又多12家店/WO550家店100g椰蓉150gQ果吧500g西梅150g西梅，紅旗780家店/東風(fēng)350家店因產(chǎn)品生產(chǎn)日期不規(guī)范故未能進(jìn)入系統(tǒng)銷。客戶管理商超:成都市區(qū)及貴陽市KA進(jìn)行有效陳列并促銷活動(dòng)蹤進(jìn)。傳統(tǒng):未能完成四川/重慶/貴州傳統(tǒng)渠道的進(jìn)一步拓展內(nèi)部管理強(qiáng)化了內(nèi)務(wù)及個(gè)人行為的管理與提升。3-4:行動(dòng)計(jì)劃回顧業(yè)績達(dá)成預(yù)算45萬元，實(shí)際達(dá)成18.萬元134:重點(diǎn)客戶經(jīng)營回顧4:重點(diǎn)客戶經(jīng)營回顧14第三部分：2010年戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略目標(biāo)3、人力資源計(jì)劃5、費(fèi)用預(yù)算2、行銷組合4、績效考核體系

第三部分：2010年戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略目標(biāo)3、人力資源計(jì)劃5、15戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績細(xì)分目標(biāo)區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)四川1154530.4536.933.517.4521.42737.1534.0541.860500萬重慶80.531.521.31525.8323.4512.21514.9818.926.123.8429.2642350萬云南692718.2722.1420.110.4712.8416.222.320.4325.0836300萬貴州461812.1814.7613.46.988.5610.814.913.6216.7224200萬月小計(jì)

每月占比23%9%6．09%7．38%6．7%3．49%4．28%5．4%7．43%6．81%8．36%12%100%戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績細(xì)分目標(biāo)區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月16戰(zhàn)略目標(biāo)國內(nèi)營業(yè)一部2010年業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的三個(gè)層面市場(chǎng)經(jīng)營力度經(jīng)營層面一：加強(qiáng)終端建設(shè)，提升單店貢獻(xiàn)度。加速傳統(tǒng)、特殊渠道開發(fā)通過終端陳列建立品牌知名度

經(jīng)營層面二：加強(qiáng)渠道建設(shè)，提升渠道的鋪貨率，通過市場(chǎng)戰(zhàn)略提高產(chǎn)品試購率,提升單店貢獻(xiàn)度，部分成熟市場(chǎng)投入終端形象陳列，初步建立品牌美譽(yù)度經(jīng)營層面三：通過多樣sp方案執(zhí)行提高市場(chǎng)占有率。加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面；同時(shí)進(jìn)入特殊渠道。建立和擴(kuò)大品牌知名度

戰(zhàn)略目標(biāo)17戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)1350萬：品類占比圖1：西梅占比20%

2椰蓉32%

4流通產(chǎn)品35%3Q果吧8%

5其他產(chǎn)品5%戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)1350萬：品類占比圖18戰(zhàn)略目標(biāo)富味產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤：層面一：以整體KA市場(chǎng)為主，投入西梅150g西梅500g椰蓉100gQ果吧150g，進(jìn)一步拓展KA渠道鞏固基礎(chǔ)/強(qiáng)化產(chǎn)品特殊陳列/優(yōu)化各店產(chǎn)品入場(chǎng)數(shù)。做到每月在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能為公司產(chǎn)生效益終端商場(chǎng)進(jìn)行2——4支單品促銷活動(dòng)推廣，活動(dòng)必需要有堆箱陳列和人員推廣所產(chǎn)生的費(fèi)用可以和當(dāng)?shù)乜蜕虦贤ㄌ幚?，進(jìn)一步拓展特殊渠道開發(fā)與經(jīng)營，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道拓展推廣力度。

層面二：椰蓉、Q果吧及新品開發(fā)力度保持和提高產(chǎn)品質(zhì)量精美來提高產(chǎn)品附加值。通過市場(chǎng)戰(zhàn)略提高市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大省內(nèi)品牌知名度，集中滲入客戶群，同時(shí)有選擇投入費(fèi)用作到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形象店建立，

層面三：1：加強(qiáng)各地區(qū)傳統(tǒng)客商建設(shè)立/經(jīng)營小店/開價(jià)小超/批發(fā)市場(chǎng)/中/小學(xué)校/縣城/城鎮(zhèn)分銷，來經(jīng)營我司流通產(chǎn)品，2：加強(qiáng)我司《西梅》在各地區(qū)特渠道開發(fā)/灑吧/夜場(chǎng)/電影院/經(jīng)營。3：每年機(jī)關(guān)單位《節(jié)慶日》消費(fèi)購買力，主要以500G西梅產(chǎn)品為主。4：力推我司《西梅/椰蓉散裝產(chǎn)品》客商開發(fā)與經(jīng)營。5：加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面建立和擴(kuò)大品牌知名度

戰(zhàn)略目標(biāo)富味產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的三層面19行銷組合產(chǎn)品策略一現(xiàn)代渠道《國際KA/國內(nèi)KA/地方性KA》產(chǎn)品組合150G西梅2SKU/500G化西梅100G椰蓉產(chǎn)品/150GQ果吧/454G西梅/散裝西梅/散裝椰蓉。二現(xiàn)代渠道《國內(nèi)連鎖/地方連鎖/地區(qū)百貨》產(chǎn)品組合65G西梅/150G西梅2SKU100G椰蓉2SKU根據(jù)當(dāng)?shù)氐杲?jīng)營效益評(píng)估能否經(jīng)營500G西梅與散裝系列產(chǎn)品。三現(xiàn)代渠道《開價(jià)小店/大學(xué)校超市》產(chǎn)品組合100G椰蓉2SKU/150G西梅/150GQ果吧。行銷組合產(chǎn)品策略20行銷組合產(chǎn)品策略一傳統(tǒng)渠道《批發(fā)市場(chǎng)/士多店/城鎮(zhèn)/小/中學(xué)?！方?jīng)營產(chǎn)品主品為《五彩繩/水果圈/Q果吧100G椰蓉65G西梅》附產(chǎn)品《可樂糖及其他產(chǎn)品/散裝西梅/散裝椰蓉產(chǎn)》。二特通渠道《夜場(chǎng)/電影院》經(jīng)營產(chǎn)品150無核西梅/150GQ果吧。三市場(chǎng)分類《一/二/三類》終端門店分類《A/B/C類》客商分類根據(jù)經(jīng)營情況與合作態(tài)度分《優(yōu)/良/》來進(jìn)行重點(diǎn)投入重點(diǎn)經(jīng)營產(chǎn)生效益行銷組合產(chǎn)品策略21行銷組合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略高市場(chǎng)級(jí)別低

低

市場(chǎng)成長率高精耕市場(chǎng)

省轄市為主發(fā)展市場(chǎng)以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平及購買力維持市場(chǎng)現(xiàn)經(jīng)營較好的市場(chǎng)潛力市場(chǎng)未能完成開發(fā)/且能產(chǎn)生較大銷量行銷組合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略高市場(chǎng)級(jí)別低低22行銷組合客商分級(jí)管理思想客戶ABC分類分析客商結(jié)構(gòu)努力形成較合理的客商群結(jié)構(gòu)現(xiàn)有客商按等級(jí)時(shí)間/精力/經(jīng)營情況提升有潛力的客商等級(jí)，市場(chǎng)第一的思想——先做到小A，經(jīng)營思想，再發(fā)展到大A區(qū)域品牌動(dòng)態(tài)管理絕不是只做好20%客商分類辦法：《直營客戶》《縣級(jí)客戶》《地級(jí)市客戶》

行銷組合客商分級(jí)管理思想23行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略渠道主推品項(xiàng)輔助單品培育單品K/A渠道包括外部市場(chǎng)150g西梅2sku500g化核西梅454g盒裝西梅100g椰蓉2sku150gQ果吧2sku散裝西梅/散裝椰蓉產(chǎn)品100G漢堡100G椰蓉產(chǎn)品2SKU開架小超65G西梅/150無核西梅/100G椰蓉2SKU150GQ果吧100G椰蓉產(chǎn)品2SKU批發(fā)市場(chǎng)五彩繩/水果圈/Q果吧/65G西梅/100G椰蓉/散裝西梅/散裝椰蓉150G西梅/75G開心果/100G椰蓉學(xué)校售點(diǎn)100G椰蓉/65G150G西梅/75開心果150GQ果吧特通渠道150G西梅/150GQ果吧/150G西梅全局啟動(dòng)渠道精耕，樹立區(qū)域第一品牌行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略渠道主推品項(xiàng)輔助24行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略品牌推廣計(jì)劃1、高校在（3-6月，9-12月）深入執(zhí)行2010年校園形象及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所策略，更加注重活動(dòng)質(zhì)量和品牌利益溝通及銷售拉動(dòng)。形式：主題、校園運(yùn)動(dòng)會(huì)冠名、贊助、促銷、勤工助學(xué)等公關(guān)冠名，全年不少于4場(chǎng)/省城。2、重點(diǎn)KA持續(xù)投入年度形象專柜、包柱、堆頭節(jié)慶主題促銷活動(dòng)開展（1、2、5、7、9、10、11、12月）3、校內(nèi)小超投入KT、包柱（3-5月，9-10月）

4、節(jié)假日重店投入活動(dòng)做到霸氣堆箱陳列+人員+試吃，提升品牌形象行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略25分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略富味系列產(chǎn)品1、A類店,B類店100%覆蓋,平均SKU數(shù)達(dá)到7支單品以上

2、傳統(tǒng)通路渠道在3月，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升渠道縱深滲透率

3、校園渠道完善，加大產(chǎn)品在渠道的鋪市率和改善終端陳列，30平米以上售點(diǎn)至少保障單店有10支單品，建立此領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌地位；4、區(qū)域在新品上市、銷售旺季前等時(shí)機(jī)開展訂貨會(huì)8--12月共40場(chǎng)；5、重點(diǎn)維護(hù)A類終端，強(qiáng)調(diào)有效售點(diǎn)的產(chǎn)出（具體A類終端在總部備案）

分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略富味系列產(chǎn)品26行銷組合鋪貨進(jìn)度要求：1、特渠：3月底大學(xué)鋪貨率100%；重點(diǎn)中學(xué)鋪貨率70%以上；2、士多店小學(xué)校6月底前要求鋪貨率60%以上；8月底前要求鋪貨率85%以上；3、KA：1月底前全品類鋪貨率90%以上活動(dòng)執(zhí)行要求：1、上半年完成每所高校至少2次大型活動(dòng)，至少完成區(qū)域內(nèi)1個(gè)所重點(diǎn)中學(xué)活動(dòng)。9-11月展開第二輪高?；顒?dòng)重點(diǎn)學(xué)校特別是小學(xué)試吃活動(dòng)，每月至少1次；2、學(xué)校內(nèi)群體以產(chǎn)品宣傳試吃并贈(zèng)送小禮品深化主題活動(dòng)，以消費(fèi)者溝通產(chǎn)品利益為主，強(qiáng)化品牌形象；3、消費(fèi)者活動(dòng)以拉動(dòng)銷售為主，兼有影響力的主題策劃活動(dòng)。行銷組合鋪貨進(jìn)度要求：27信息平臺(tái)建立經(jīng)營就是要賺錢信息平臺(tái)建立經(jīng)營就是要賺錢28數(shù)據(jù)生產(chǎn)于每個(gè)生意環(huán)節(jié)富味營銷總部內(nèi)部合作伙伴零售終端營銷策略組合人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況其他內(nèi)部經(jīng)營工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價(jià)格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道進(jìn)銷存客戶資源價(jià)格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/市場(chǎng)份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)終端掌控媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測(cè)消費(fèi)者研究數(shù)據(jù)生產(chǎn)于每個(gè)生意環(huán)節(jié)富味合作伙伴零售終端營銷策略組合內(nèi)部經(jīng)29轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個(gè)層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面

大區(qū)經(jīng)理層面省經(jīng)理層面

營銷策略組合

人力資源

財(cái)務(wù)狀況

區(qū)域經(jīng)營狀況

工廠生產(chǎn)入庫

庫存

客戶資源

價(jià)格（體系0

分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷

合作伙伴進(jìn)銷存

分銷率（各種類型商店）

公關(guān)促銷

市場(chǎng)容量/份額

品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)

媒介接觸習(xí)慣

購買/飲用習(xí)慣

品牌/品類偏好

包裝/口味/規(guī)格偏好

品牌檢測(cè)人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況庫存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)人力資源財(cái)務(wù)狀況庫存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個(gè)層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面30大區(qū)經(jīng)理層面——負(fù)責(zé)區(qū)域生意發(fā)展生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格+競品+促銷政策）

=》對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域的總體銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各業(yè)務(wù)員在此中的作用（在哪發(fā)生？）

負(fù)責(zé)區(qū)域的生意提升該怎么做？各區(qū)域的側(cè)重點(diǎn)？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？

=》大區(qū)經(jīng)理、省部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、回款進(jìn)度

=》提前預(yù)測(cè)月底回款達(dá)成情況并及時(shí)對(duì)區(qū)域客戶催款以確保本月度目標(biāo)的達(dá)成

=》省部經(jīng)理合作伙伴的庫存+出入庫

=》合作伙伴的生意是否健康，會(huì)否產(chǎn)生可能的積壓或超計(jì)劃需求

=》區(qū)域經(jīng)理行政狀況

=》人員及資源投入，省部及區(qū)域的行政管理是否健康足以支持所負(fù)責(zé)區(qū)域生意的發(fā)展=》區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理層面——負(fù)責(zé)區(qū)域生意發(fā)展生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格31人力資源計(jì)劃富味團(tuán)隊(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的三個(gè)層面職能層面一執(zhí)行團(tuán)隊(duì)層面二管理團(tuán)隊(duì)層面三經(jīng)營團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)營業(yè)部門制定的行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，協(xié)助調(diào)整經(jīng)營計(jì)劃保持激情與活力根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，擬定部門運(yùn)營方針策略制定各部門行動(dòng)計(jì)劃并督導(dǎo)實(shí)施根據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整營銷計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)保持團(tuán)隊(duì)的激情與活力分析判斷市場(chǎng)環(huán)境的變化擬定因應(yīng)策略，研擬公司戰(zhàn)略發(fā)展方向加強(qiáng)決策反應(yīng)速度整合企業(yè)資源，使績效發(fā)揮最大化保持企業(yè)的激情與活力時(shí)間人力資源計(jì)劃富味團(tuán)隊(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的三個(gè)層面職能層面一層面二層面三32人力資源規(guī)劃根據(jù)“知人善用、人盡其才”的原則以外聘為輔、內(nèi)部培訓(xùn)為主的方法員工輪訓(xùn)制度崗位論調(diào)制度人力資源規(guī)劃根據(jù)“知人善用、人盡其才”的原則33人力資源規(guī)劃經(jīng)營的思考模式舊思維1.財(cái)務(wù)績效2.市場(chǎng)成長率3.顧客滿意度4.工作質(zhì)量5.員工發(fā)展新思維員工發(fā)展工作質(zhì)量顧客滿意度市場(chǎng)成長率財(cái)務(wù)績效員工是企業(yè)最大的資產(chǎn)員工也可能變成企業(yè)最大的負(fù)債？人力資源規(guī)劃經(jīng)營的思考模式舊思維新思維員工發(fā)展工作質(zhì)量34人力資源計(jì)劃西南大區(qū)經(jīng)理一名四川省經(jīng)理一名云南省經(jīng)理一名重慶貴州一名人力資源計(jì)劃西南大區(qū)經(jīng)理一名四川省經(jīng)理一名云南省經(jīng)理一名重慶35人力資源計(jì)劃管理者績效：正確的做事公司關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）管理者KPI考核期內(nèi)工作計(jì)劃部門職責(zé)管理業(yè)務(wù)流程人力資源計(jì)劃管理者績效：正確的做事公司關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）36為什么要對(duì)績效進(jìn)行管理要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，必須做哪些事，這些事情怎么做？公司戰(zhàn)略系統(tǒng)流程核心業(yè)務(wù)流程作業(yè)程序組織結(jié)構(gòu)部門宗旨職責(zé)處職責(zé)崗位職責(zé)績效管理這些事情由誰來做，他們是怎樣組織起來的？如何保證把事情做對(duì)、做好？公司年度目標(biāo)部門年度目標(biāo)部門季度目標(biāo)處季度目標(biāo)崗位目標(biāo)做這些事情的階段性的與分解的目標(biāo)是什么？為什么要對(duì)績效進(jìn)行管理要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，必須做哪些事，這些事情怎么37企業(yè)目前的階段分析及措施績效考核體系：員工績效：執(zhí)行是金主要工作任務(wù)分配任務(wù)權(quán)重任務(wù)目標(biāo)權(quán)重工作完成時(shí)間擬采取的工作措施需要協(xié)調(diào)的工作資源工作計(jì)劃員工工作實(shí)績回顧提供工作評(píng)價(jià)依據(jù)上級(jí)工作實(shí)績?cè)u(píng)價(jià)亮點(diǎn)、短板綜合評(píng)述績效改進(jìn)與溝通業(yè)績回顧企業(yè)目前的階段分析及措施績效考核體系：員工績效：執(zhí)行是金主要38績效考核體系區(qū)域經(jīng)理績效考核項(xiàng)目權(quán)重考核部門業(yè)績：按季度確定考核指標(biāo)，分月執(zhí)行60分業(yè)績分按現(xiàn)行方案執(zhí)行,達(dá)成率低于60分取消所有績效分。由銷售公司總部考核退貨率：以回款為準(zhǔn)，退貨率不得超過3%，每+0.5%按+2分計(jì)，總體控制不超過+20分。10分按一線同仁的退貨申請(qǐng)單金額為準(zhǔn)(針對(duì)K/A和批發(fā)的退貨指標(biāo)另擬，批發(fā)必須低于1%。)由當(dāng)大區(qū)經(jīng)理考核，部總部核決。陳列：標(biāo)準(zhǔn)：我司產(chǎn)品陳列情況不能次于競品5分根據(jù)部門負(fù)責(zé)人檢核為準(zhǔn)，與當(dāng)區(qū)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。由當(dāng)大區(qū)經(jīng)理考核，部總部核決。缺貨：標(biāo)準(zhǔn)：主推品項(xiàng)終端按1分/個(gè)、店經(jīng)銷商按3分/個(gè)總體控制不超過+15分。10分根據(jù)部門負(fù)責(zé)人檢核為準(zhǔn)，與當(dāng)區(qū)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。由當(dāng)大區(qū)經(jīng)理考核，部總部核決。方案執(zhí)行：標(biāo)準(zhǔn)：未按總部方案執(zhí)行者按5分/點(diǎn)、個(gè)扣分15分根據(jù)部門負(fù)責(zé)人檢核為準(zhǔn)，與當(dāng)區(qū)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。由當(dāng)大區(qū)經(jīng)理考核，部總部核決績效考核體系區(qū)域經(jīng)理績效考核項(xiàng)目權(quán)重考核部門業(yè)績：60分退貨39績效考核體系省區(qū)績效考核項(xiàng)目權(quán)重考核部門業(yè)績：按季度確定考核指標(biāo)，分月執(zhí)行50分業(yè)績分按現(xiàn)行方案執(zhí)行,達(dá)成率低于60分取消所有績效分。由銷售公司總部考核退貨率：以回款為準(zhǔn)，退貨率不得超過3%，每+0.5%按+2分計(jì)，總體控制不超過+20分。10分按一線同仁的退貨申請(qǐng)單金額為準(zhǔn)由經(jīng)理考核，總部核決。團(tuán)隊(duì)管理：標(biāo)準(zhǔn)：人員流失2分/個(gè)其中包括團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以及工作達(dá)成情況5分根據(jù)部門負(fù)責(zé)人月末考核為準(zhǔn)。由經(jīng)理考核，總部核決?？蛻艚灰茁剩喊?分/個(gè)經(jīng)銷商扣分（出貨回款同時(shí)考核）10分根據(jù)部門月末實(shí)際達(dá)成為準(zhǔn)。由經(jīng)理考核，總部核決。策略執(zhí)行：標(biāo)準(zhǔn)：未按總部方案執(zhí)行者按5分/點(diǎn)、個(gè)扣分10分根據(jù)部門負(fù)責(zé)人檢核為準(zhǔn)，與當(dāng)區(qū)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。由經(jīng)理考核，總部核決。費(fèi)用率：標(biāo)準(zhǔn)：按季度擬定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行每+2%按+2分計(jì)，總體控制不超過+20分。15分根據(jù)部門負(fù)責(zé)人檢核為準(zhǔn)，與當(dāng)區(qū)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。由經(jīng)理考核，總部核決?？冃Э己梭w系省區(qū)績效考核項(xiàng)目權(quán)重考核部門業(yè)績：50分退貨率：40績效考核體系晉升辦法1、晉升頻次：

A、一線員工每年晉升二次B、主管每年晉升一次2、晉升條件：

A、主管晉升前三月的績效分不得低于80分B、業(yè)代晉升前三月的績效分不得低于90分

業(yè)績成長、費(fèi)用率、增加內(nèi)部激勵(lì)案

C、晉升前的筆試必須達(dá)65分以上

績效考核體系晉升辦法1、晉升頻次：41費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用K/A費(fèi)用率控制在5%傳統(tǒng)渠道、二級(jí)市場(chǎng)控制在7.1%市場(chǎng)費(fèi)用K/A費(fèi)用率控制在20%（）傳統(tǒng)渠道、二級(jí)市場(chǎng)控制在14.4%費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用42費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用43費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)費(fèi)用44謝謝2009年09月29日于成都謝謝2009年09月29日于成都452010年戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告人：曾豹2009年10月05日2010年戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告人：曾豹46目錄第一部分:第三部分：2010年戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)背景分析1、戰(zhàn)略目標(biāo)競爭品牌分析2、行銷組合SWOT分析3、人力資源計(jì)劃

第二部分4、績效考核體系

8-9月市場(chǎng)和銷售回顧5、費(fèi)用預(yù)算

營業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)客戶經(jīng)營

目錄47第一部分市場(chǎng)回顧1、市場(chǎng)背景分析2、競爭品牌分析階段3、SWOT分析第一部分市場(chǎng)回顧1、市場(chǎng)背景分析48市場(chǎng)背景分析由于中國大陸市場(chǎng)的快銷品行業(yè)都源自傳統(tǒng)行業(yè)，品牌

眾多，在各區(qū)域雄霸一方且魚目混珠；同時(shí)無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等一片混亂?？熹N品《梅子系列產(chǎn)品》行業(yè)主要具有以下特點(diǎn)：1、各區(qū)域性較強(qiáng)，且區(qū)域品牌在各區(qū)域市場(chǎng)上占據(jù)極高的市場(chǎng)份額。2、各企業(yè)生產(chǎn)工藝簡單，附加值極低，進(jìn)入門檻低。3、各區(qū)域企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備條件簡陋，衛(wèi)生環(huán)境和品質(zhì)差。4、目前在全國基本上沒有強(qiáng)勢(shì)的知名品牌，暫無企業(yè)做較大的品牌投入。5、大部分企業(yè)均處于生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品階段，產(chǎn)銷分離，暫屬于短期行為。6、各區(qū)域目前的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知模糊，購買較盲目7、各企業(yè)目前在營銷模式、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模方面在全國沒有形成一定的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)背景分析由于中國大陸市場(chǎng)的快銷品行業(yè)都源自傳統(tǒng)行業(yè)，品牌49市場(chǎng)背景分析梅子行業(yè)環(huán)境分析：1、針對(duì)梅子行業(yè)生產(chǎn)條件、衛(wèi)生狀況，國家相關(guān)職能部門將加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的規(guī)范比。如IS09001、HACCP、QS等；通過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，勢(shì)必淘汰一批作坊式的中小型企業(yè)。從而提供一個(gè)公平、公正、有序的市場(chǎng)環(huán)境，為大中型企業(yè)提供一個(gè)良性競爭平臺(tái)。這對(duì)行業(yè)企業(yè)應(yīng)該是機(jī)會(huì)。(但，國家政策在地方實(shí)施將會(huì)表現(xiàn)為形式比內(nèi)容重要)

2、今年產(chǎn)品價(jià)格普遍上調(diào)，導(dǎo)致行業(yè)生產(chǎn)成本提高，造成終端產(chǎn)品暫時(shí)性滯銷。此現(xiàn)象折射出兩個(gè)問題：1）行業(yè)尚處于混亂，對(duì)市場(chǎng)、原料的預(yù)期處于戰(zhàn)術(shù)階段，屬短期行為。2）企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須加強(qiáng)原料采購的管理和穩(wěn)定，原料將成為未來企業(yè)的最基本也最重要的競爭力。

3、就消費(fèi)者來看，其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知極低，包括功能、品質(zhì)、用法用量等，這就為劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)，讓業(yè)行處于畸形發(fā)展?fàn)顟B(tài)，限制了中型企業(yè)的市場(chǎng)拓展。而對(duì)消費(fèi)者的教育，投入的費(fèi)用又較高，目前尚無企業(yè)做出較全面的投入。市場(chǎng)背景分析50競爭品牌分析梅子競品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略（金茂）西梅350g,,,280g,,,160g24.5元/瓶13.9元/瓶7.6在成都市有很強(qiáng)的影響力（主要在好又多/人人樂/紅旗/東風(fēng)/WO/），鋪市率較高；現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道都有銷售，銷售占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。促銷跟進(jìn)市場(chǎng)品牌形象投入，有人員推廣，在終端店每月進(jìn)行堆箱促銷。（廣東珍奇味）西梅138g9.9在遂寧市區(qū)有較強(qiáng)的影響力，主要在遂寧地區(qū)銷售，鋪市率較高.

市場(chǎng)無品牌形象投入（廣東悠伴）西梅120g7.6區(qū)域性銷售（主要在川北，川西），個(gè)別市場(chǎng)占有率較高.市場(chǎng)無品牌形象投入果園多水果1。00區(qū)域性銷售（主要在川北），集中在現(xiàn)代渠道銷售。促銷價(jià)：十箱送二箱，小店陳列費(fèi)用每月在50元至80元陳列時(shí)間為三個(gè)月。市場(chǎng)品牌形象投入，有人員推廣競爭品牌分析梅子競品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略51SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)SOWOSTWT1、人員架構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)已初具規(guī)模；2、富味品牌在渠道中，特別是現(xiàn)代渠道已有較強(qiáng)的知名度；3完善的價(jià)格體系確保了個(gè)銷售環(huán)節(jié)的合理利潤1、人員流動(dòng)較大，且銷售技能還有待提高；2、渠道：開價(jià)小超、批發(fā)、現(xiàn)代、仍處于開發(fā)狀態(tài)；企業(yè)文化、人文關(guān)懷不如競品3、后勤服務(wù)有一定的滯后，銷管、配送、財(cái)務(wù)；4、產(chǎn)品戰(zhàn)略方向不清楚，沒有規(guī)劃市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味品牌的知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)富味西梅的宣傳；2、鞏固經(jīng)銷商客我雙方的合作關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以便持續(xù)的鞏固和提升市場(chǎng)鋪市率；3有序地開展校園推廣工作，加強(qiáng)新產(chǎn)品的宣傳和推廣。

1、加強(qiáng)銷售區(qū)域的界定和管理，特別是加強(qiáng)商品對(duì)客商經(jīng)營。進(jìn)一步維護(hù)價(jià)格體系2、確定產(chǎn)品組合，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的拓展，其中以開價(jià)小超、學(xué)校兩大渠道為主。3、首先加強(qiáng)主管級(jí)以上的人員培訓(xùn)工作，來改善整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能4、加強(qiáng)內(nèi)外部客戶的溝通，以提高服務(wù)質(zhì)量，改善客我雙方關(guān)系。

1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味西梅和系列產(chǎn)推廣。品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高2、鞏固和完善各渠道，提升市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)占有率1、完善銷售通路，利用低投入的傳統(tǒng)渠道來彌補(bǔ)現(xiàn)代渠道的費(fèi)用透支。2、加強(qiáng)流通性較強(qiáng)的新產(chǎn)品開發(fā)3、在人員培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)人員的儲(chǔ)備4、加強(qiáng)后勤服務(wù)，換取經(jīng)銷商的信任，同時(shí)整合雙方資源，以求市場(chǎng)的最大化

機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、該行業(yè)進(jìn)入門檻低，品牌眾多，龍蛇混雜2、附加值低，與高宣傳推廣費(fèi)不相匹配；3銷售周期較其他快銷品長4、終端客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的誠度差忠；，

，1、品質(zhì)的保障適合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)要求；較為規(guī)范的人員管理，使總部策略較為全面的落實(shí)2在現(xiàn)有的產(chǎn)品、勢(shì)品牌消費(fèi)對(duì)其認(rèn)知度表現(xiàn)并不明顯4該行業(yè)有較大的市場(chǎng)空間SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weakness52第二部分:回顧總結(jié)一：8-9月市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)營業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)客戶經(jīng)營第二部分:回顧總結(jié)一：8-9月市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)531:營業(yè)目標(biāo)1、業(yè)績目標(biāo)45萬，達(dá)成18萬，達(dá)成40%。整體業(yè)績目標(biāo)和預(yù)期相比出現(xiàn)一些偏差2、此兩月表現(xiàn)的客戶交易率均較低，主要在于產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整導(dǎo)致部分客戶持觀望態(tài)度3新開客商因此時(shí)間經(jīng)營中秋節(jié)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)10月初調(diào)整完畢客商回款數(shù)4、客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整基本完成，對(duì)銷量及利潤產(chǎn)品進(jìn)行了重新規(guī)劃與實(shí)施5、渠道經(jīng)營很慢因產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)公司是否批準(zhǔn)，公司無回復(fù)。故：四川目前有三客商到目前還沒有達(dá)成回款目標(biāo)。持觀望態(tài)度。1:營業(yè)目標(biāo)1、業(yè)績目標(biāo)45萬，達(dá)成18萬，達(dá)成40%。整體542:行動(dòng)策略回顧傳統(tǒng)渠道策略回顧批發(fā)市場(chǎng)的構(gòu)建回顧：成都市區(qū)批發(fā)市場(chǎng)目前處于半開發(fā)狀態(tài)，經(jīng)營較少，鋪市率較低，原因在于我司產(chǎn)品價(jià)格過高，無人員支持及費(fèi)用支持，與競品比較無優(yōu)勢(shì)二批分銷商的建立二級(jí)分銷商的開發(fā)由于成都到目前為止還沒成功開出傳統(tǒng)渠道客商，故：成都沒有完成開發(fā)。其他通路渠道尚沒有開發(fā)2:行動(dòng)策略回顧553-2:行動(dòng)策略回顧特殊通路構(gòu)建策略回顧省會(huì)城市高校及中小學(xué)校構(gòu)建回顧

市區(qū)高校及中小學(xué)校由于入場(chǎng)費(fèi)用問題及客商開發(fā)過程并沒有完成。特殊性渠道的構(gòu)建特殊性渠道《夜場(chǎng)/K吧》沒有完成開發(fā)，目前成都《夜場(chǎng)/K吧》主要經(jīng)營金茂西梅/大約每月能產(chǎn)生銷4——6萬。3-2:行動(dòng)策略回顧特殊通路構(gòu)建策略回顧563-3:行動(dòng)策略回顧現(xiàn)代渠道構(gòu)建策略回顧省會(huì)城市構(gòu)建回顧

四川已開發(fā)完成三名經(jīng)營好又多系統(tǒng)12家店/沃爾瑪7家店/成都紅旗連鎖870家店/東風(fēng)連鎖350家店/伊藤洋華堂4家店/WO連鎖550家店/歐尚3家店。未開發(fā)系統(tǒng)：人人樂15家店/家樂福7家店/成百系統(tǒng)5家店/九龍連鎖330家店/美好家園連鎖179家店/紅艷連鎖275家店/德會(huì)連鎖227家店/好鄰居連鎖156家店。未開發(fā)系統(tǒng)預(yù)計(jì)12月前開發(fā)完成設(shè)立二至三名客商經(jīng)營以上系統(tǒng)。重慶已開發(fā)完成現(xiàn)代渠道三名分別經(jīng)營《重慶百貨68家店/新世紀(jì)82家店/重慶永輝系統(tǒng)32家店中百系統(tǒng)85家店/以上客商在9月/10月均有回款。未開發(fā)系統(tǒng)及經(jīng)營系統(tǒng)客商《中百系統(tǒng)28/人人樂3/家樂福5/重慶重客隆系統(tǒng)81/好又多3》在2009年12月份完成開發(fā)。貴州目前一名老客商經(jīng)營我司產(chǎn)品主要經(jīng)營系統(tǒng)《沃爾瑪5家/北京華聯(lián)5》云南目前還沒有開發(fā)現(xiàn)代渠道客商，《之佳便利83家店/沃爾瑪8家店/百利超市4家店/益佰連鎖10家店/國家糧油13家店/惠達(dá)便利7家店/足達(dá)連鎖31家店/日新達(dá)22家店/好幫手10家店/民升超市8家店/麥德龍2家店/好又多2家店/民升超市6/家店小虎便利8家店》以上系統(tǒng)在11月上旬開發(fā)完成。四川/重慶/貴州/云南地級(jí)市均未開發(fā)出渠道經(jīng)營客商，由時(shí)間/人員問題，目前西南大區(qū)只有兩名人員在職工作。3-3:行動(dòng)策略回顧現(xiàn)代渠道構(gòu)建策略回顧573-4:行動(dòng)計(jì)劃回顧業(yè)績達(dá)成預(yù)算45萬元，實(shí)際達(dá)成18.萬元，達(dá)成比40%產(chǎn)品鋪貨對(duì)成都市、商超進(jìn)行了全面管理與跟蹤經(jīng)營好又多12家店/WO550家店100g椰蓉150gQ果吧500g西梅150g西梅，紅旗780家店/東風(fēng)350家店因產(chǎn)品生產(chǎn)日期不規(guī)范故未能進(jìn)入系統(tǒng)銷?？蛻艄芾砩坛?成都市區(qū)及貴陽市KA進(jìn)行有效陳列并促銷活動(dòng)蹤進(jìn)。傳統(tǒng):未能完成四川/重慶/貴州傳統(tǒng)渠道的進(jìn)一步拓展內(nèi)部管理強(qiáng)化了內(nèi)務(wù)及個(gè)人行為的管理與提升。3-4:行動(dòng)計(jì)劃回顧業(yè)績達(dá)成預(yù)算45萬元，實(shí)際達(dá)成18.萬元584:重點(diǎn)客戶經(jīng)營回顧4:重點(diǎn)客戶經(jīng)營回顧59第三部分：2010年戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略目標(biāo)3、人力資源計(jì)劃5、費(fèi)用預(yù)算2、行銷組合4、績效考核體系

第三部分：2010年戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略目標(biāo)3、人力資源計(jì)劃5、60戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績細(xì)分目標(biāo)區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)四川1154530.4536.933.517.4521.42737.1534.0541.860500萬重慶80.531.521.31525.8323.4512.21514.9818.926.123.8429.2642350萬云南692718.2722.1420.110.4712.8416.222.320.4325.0836300萬貴州461812.1814.7613.46.988.5610.814.913.6216.7224200萬月小計(jì)

每月占比23%9%6．09%7．38%6．7%3．49%4．28%5．4%7．43%6．81%8．36%12%100%戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績細(xì)分目標(biāo)區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月61戰(zhàn)略目標(biāo)國內(nèi)營業(yè)一部2010年業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的三個(gè)層面市場(chǎng)經(jīng)營力度經(jīng)營層面一：加強(qiáng)終端建設(shè)，提升單店貢獻(xiàn)度。加速傳統(tǒng)、特殊渠道開發(fā)通過終端陳列建立品牌知名度

經(jīng)營層面二：加強(qiáng)渠道建設(shè)，提升渠道的鋪貨率，通過市場(chǎng)戰(zhàn)略提高產(chǎn)品試購率,提升單店貢獻(xiàn)度，部分成熟市場(chǎng)投入終端形象陳列，初步建立品牌美譽(yù)度經(jīng)營層面三：通過多樣sp方案執(zhí)行提高市場(chǎng)占有率。加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面；同時(shí)進(jìn)入特殊渠道。建立和擴(kuò)大品牌知名度

戰(zhàn)略目標(biāo)62戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)1350萬：品類占比圖1：西梅占比20%

2椰蓉32%

4流通產(chǎn)品35%3Q果吧8%

5其他產(chǎn)品5%戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)1350萬：品類占比圖63戰(zhàn)略目標(biāo)富味產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤：層面一：以整體KA市場(chǎng)為主，投入西梅150g西梅500g椰蓉100gQ果吧150g，進(jìn)一步拓展KA渠道鞏固基礎(chǔ)/強(qiáng)化產(chǎn)品特殊陳列/優(yōu)化各店產(chǎn)品入場(chǎng)數(shù)。做到每月在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能為公司產(chǎn)生效益終端商場(chǎng)進(jìn)行2——4支單品促銷活動(dòng)推廣，活動(dòng)必需要有堆箱陳列和人員推廣所產(chǎn)生的費(fèi)用可以和當(dāng)?shù)乜蜕虦贤ㄌ幚恚M(jìn)一步拓展特殊渠道開發(fā)與經(jīng)營，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道拓展推廣力度。

層面二：椰蓉、Q果吧及新品開發(fā)力度保持和提高產(chǎn)品質(zhì)量精美來提高產(chǎn)品附加值。通過市場(chǎng)戰(zhàn)略提高市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大省內(nèi)品牌知名度，集中滲入客戶群，同時(shí)有選擇投入費(fèi)用作到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形象店建立，

層面三：1：加強(qiáng)各地區(qū)傳統(tǒng)客商建設(shè)立/經(jīng)營小店/開價(jià)小超/批發(fā)市場(chǎng)/中/小學(xué)校/縣城/城鎮(zhèn)分銷，來經(jīng)營我司流通產(chǎn)品，2：加強(qiáng)我司《西梅》在各地區(qū)特渠道開發(fā)/灑吧/夜場(chǎng)/電影院/經(jīng)營。3：每年機(jī)關(guān)單位《節(jié)慶日》消費(fèi)購買力，主要以500G西梅產(chǎn)品為主。4：力推我司《西梅/椰蓉散裝產(chǎn)品》客商開發(fā)與經(jīng)營。5：加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面建立和擴(kuò)大品牌知名度

戰(zhàn)略目標(biāo)富味產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的三層面64行銷組合產(chǎn)品策略一現(xiàn)代渠道《國際KA/國內(nèi)KA/地方性KA》產(chǎn)品組合150G西梅2SKU/500G化西梅100G椰蓉產(chǎn)品/150GQ果吧/454G西梅/散裝西梅/散裝椰蓉。二現(xiàn)代渠道《國內(nèi)連鎖/地方連鎖/地區(qū)百貨》產(chǎn)品組合65G西梅/150G西梅2SKU100G椰蓉2SKU根據(jù)當(dāng)?shù)氐杲?jīng)營效益評(píng)估能否經(jīng)營500G西梅與散裝系列產(chǎn)品。三現(xiàn)代渠道《開價(jià)小店/大學(xué)校超市》產(chǎn)品組合100G椰蓉2SKU/150G西梅/150GQ果吧。行銷組合產(chǎn)品策略65行銷組合產(chǎn)品策略一傳統(tǒng)渠道《批發(fā)市場(chǎng)/士多店/城鎮(zhèn)/小/中學(xué)?！方?jīng)營產(chǎn)品主品為《五彩繩/水果圈/Q果吧100G椰蓉65G西梅》附產(chǎn)品《可樂糖及其他產(chǎn)品/散裝西梅/散裝椰蓉產(chǎn)》。二特通渠道《夜場(chǎng)/電影院》經(jīng)營產(chǎn)品150無核西梅/150GQ果吧。三市場(chǎng)分類《一/二/三類》終端門店分類《A/B/C類》客商分類根據(jù)經(jīng)營情況與合作態(tài)度分《優(yōu)/良/》來進(jìn)行重點(diǎn)投入重點(diǎn)經(jīng)營產(chǎn)生效益行銷組合產(chǎn)品策略66行銷組合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略高市場(chǎng)級(jí)別低

低

市場(chǎng)成長率高精耕市場(chǎng)

省轄市為主發(fā)展市場(chǎng)以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平及購買力維持市場(chǎng)現(xiàn)經(jīng)營較好的市場(chǎng)潛力市場(chǎng)未能完成開發(fā)/且能產(chǎn)生較大銷量行銷組合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略高市場(chǎng)級(jí)別低低67行銷組合客商分級(jí)管理思想客戶ABC分類分析客商結(jié)構(gòu)努力形成較合理的客商群結(jié)構(gòu)現(xiàn)有客商按等級(jí)時(shí)間/精力/經(jīng)營情況提升有潛力的客商等級(jí)，市場(chǎng)第一的思想——先做到小A，經(jīng)營思想，再發(fā)展到大A區(qū)域品牌動(dòng)態(tài)管理絕不是只做好20%客商分類辦法：《直營客戶》《縣級(jí)客戶》《地級(jí)市客戶》

行銷組合客商分級(jí)管理思想68行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略渠道主推品項(xiàng)輔助單品培育單品K/A渠道包括外部市場(chǎng)150g西梅2sku500g化核西梅454g盒裝西梅100g椰蓉2sku150gQ果吧2sku散裝西梅/散裝椰蓉產(chǎn)品100G漢堡100G椰蓉產(chǎn)品2SKU開架小超65G西梅/150無核西梅/100G椰蓉2SKU150GQ果吧100G椰蓉產(chǎn)品2SKU批發(fā)市場(chǎng)五彩繩/水果圈/Q果吧/65G西梅/100G椰蓉/散裝西梅/散裝椰蓉150G西梅/75G開心果/100G椰蓉學(xué)校售點(diǎn)100G椰蓉/65G150G西梅/75開心果150GQ果吧特通渠道150G西梅/150GQ果吧/150G西梅全局啟動(dòng)渠道精耕，樹立區(qū)域第一品牌行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略渠道主推品項(xiàng)輔助69行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略品牌推廣計(jì)劃1、高校在（3-6月，9-12月）深入執(zhí)行2010年校園形象及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所策略，更加注重活動(dòng)質(zhì)量和品牌利益溝通及銷售拉動(dòng)。形式：主題、校園運(yùn)動(dòng)會(huì)冠名、贊助、促銷、勤工助學(xué)等公關(guān)冠名，全年不少于4場(chǎng)/省城。2、重點(diǎn)KA持續(xù)投入年度形象專柜、包柱、堆頭節(jié)慶主題促銷活動(dòng)開展（1、2、5、7、9、10、11、12月）3、校內(nèi)小超投入KT、包柱（3-5月，9-10月）

4、節(jié)假日重店投入活動(dòng)做到霸氣堆箱陳列+人員+試吃，提升品牌形象行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略70分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略富味系列產(chǎn)品1、A類店,B類店100%覆蓋,平均SKU數(shù)達(dá)到7支單品以上

2、傳統(tǒng)通路渠道在3月，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升渠道縱深滲透率

3、校園渠道完善，加大產(chǎn)品在渠道的鋪市率和改善終端陳列，30平米以上售點(diǎn)至少保障單店有10支單品，建立此領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌地位；4、區(qū)域在新品上市、銷售旺季前等時(shí)機(jī)開展訂貨會(huì)8--12月共40場(chǎng)；5、重點(diǎn)維護(hù)A類終端，強(qiáng)調(diào)有效售點(diǎn)的產(chǎn)出（具體A類終端在總部備案）

分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營策略富味系列產(chǎn)品71行銷組合鋪貨進(jìn)度要求：1、特渠：3月底大學(xué)鋪貨率100%；重點(diǎn)中學(xué)鋪貨率70%以上；2、士多店小學(xué)校6月底前要求鋪貨率60%以上；8月底前要求鋪貨率85%以上；3、KA：1月底前全品類鋪貨率90%以上活動(dòng)執(zhí)行要求：1、上半年完成每所高校至少2次大型活動(dòng)，至少完成區(qū)域內(nèi)1個(gè)所重點(diǎn)中學(xué)活動(dòng)。9-11月展開第二輪高?；顒?dòng)重點(diǎn)學(xué)校特別是小學(xué)試吃活動(dòng)，每月至少1次；2、學(xué)校內(nèi)群體以產(chǎn)品宣傳試吃并贈(zèng)送小禮品深化主題活動(dòng)，以消費(fèi)者溝通產(chǎn)品利益為主，強(qiáng)化品牌形象；3、消費(fèi)者活動(dòng)以拉動(dòng)銷售為主，兼有影響力的主題策劃活動(dòng)。行銷組合鋪貨進(jìn)度要求：72信息平臺(tái)建立經(jīng)營就是要賺錢信息平臺(tái)建立經(jīng)營就是要賺錢73數(shù)據(jù)生產(chǎn)于每個(gè)生意環(huán)節(jié)富味營銷總部內(nèi)部合作伙伴零售終端營銷策略組合人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況其他內(nèi)部經(jīng)營工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價(jià)格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道進(jìn)銷存客戶資源價(jià)格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/市場(chǎng)份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)終端掌控媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測(cè)消費(fèi)者研究數(shù)據(jù)生產(chǎn)于每個(gè)生意環(huán)節(jié)富味合作伙伴零售終端營銷策略組合內(nèi)部經(jīng)74轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個(gè)層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面

大區(qū)經(jīng)理層面省經(jīng)理層面

營銷策略組合

人力資源

財(cái)務(wù)狀況

區(qū)域經(jīng)營狀況

工廠生產(chǎn)入庫

庫存

客戶資源

價(jià)格（體系0

分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷

合作伙伴進(jìn)銷存

分銷率（各種類型商店）

公關(guān)促銷

市場(chǎng)容量/份額

品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)

媒介接觸習(xí)慣

購買/飲用習(xí)慣

品牌/品類偏好

包裝/口味/規(guī)格偏好

品牌檢測(cè)人力資源財(cái)務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況庫存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)人力資源財(cái)務(wù)狀況庫存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個(gè)層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面75大區(qū)經(jīng)理層面——負(fù)責(zé)區(qū)域生意發(fā)展生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格+競品+促銷政策）

=》對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域的總體銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各業(yè)務(wù)員在此中的作用（在哪發(fā)生？）

負(fù)責(zé)區(qū)域的生意提升該怎么做？各區(qū)域的側(cè)重點(diǎn)？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？

=》大區(qū)經(jīng)理、省部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、回款進(jìn)度

=》提前預(yù)測(cè)月底回款達(dá)成情況并及時(shí)對(duì)區(qū)域客戶催款以確保本月度目標(biāo)的達(dá)成

=》省部經(jīng)理合作伙伴的庫存+出入庫

=》合作伙伴的生意是否健康，會(huì)否產(chǎn)生可能的積壓或超計(jì)劃需求

=》區(qū)域經(jīng)理行政狀況

=》人員及資源投入，省部及區(qū)域的行政管理是否健康足以支持所負(fù)責(zé)區(qū)域生意的發(fā)展=》區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理層面——負(fù)責(zé)區(qū)域生意發(fā)展生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格76人力資