專題會(huì)議拓客模式千萬種找到適合自己才是最好

引拓客模式千萬種，找到最適合 2引成長3-

10-

PK4-

5-

1-3引成長歷程——模式

拓范圍廣，全市覆蓋CALL客、編外經(jīng)紀(jì)人、團(tuán)購等多、全方位的精 拓各組尋求最精準(zhǔn)訪，自主支配創(chuàng)業(yè)以成交為最大化原

兩 各有利弊 4引成長歷程——階段 發(fā)揮線下

主要以派單、CALL客采用分組PK模式，激發(fā)工作積極性，但由于產(chǎn)品價(jià)格因素，導(dǎo)致大量到訪無效客戶，效果未能達(dá)到預(yù)期。

結(jié)合自身實(shí)際，創(chuàng)建掃街、CALL客、掃小區(qū)為主 拓客體。通過多種挖掘意各推廣優(yōu)勢，整

以效果最大化，調(diào)整為精準(zhǔn)化 拓客組不限 ，網(wǎng)絡(luò)、編外等 被充分利用。大化。但整體覆52014201420152015年拓20162016年拓客模式思6

2014年拓客模拓 模72014年拓客模1、拓客意 82014年拓客模1、拓客意義——業(yè)績分 推廣推廣多推廣 線下拓客帶客效果顯9 1、拓客意義——成功要2014年拓客模1、拓 模式——組織架拓拓拓客一組組

拓客二組組

拓客三組組

拓客四組組

拓客五組組網(wǎng) 派

團(tuán) 掃

掃小

call

中 老帶全全 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單 組組南部及機(jī)49949976 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單1、拓客區(qū)域選派單組的主要活動(dòng)區(qū)域?yàn)榧质懈鞔笊倘Ω鶕?jù)國社項(xiàng)目成交和來訪數(shù)據(jù)，國社客戶群主要集中在豐滿區(qū)和昌邑區(qū)因此持銷期，派單區(qū)域以豐滿區(qū)、昌邑區(qū)人流集中的大型商圈為主，以船營區(qū)靠近昌區(qū)的大型商圈為輔開盤期，派單區(qū)域全部覆蓋豐滿區(qū)、昌邑區(qū)、船營區(qū)所有中型以上商圈，覆蓋龍區(qū)主要商圈，同時(shí)覆蓋所有主要競品項(xiàng)目進(jìn)行競 派單區(qū)域選擇原則：根據(jù)項(xiàng)目情況及時(shí)更新，平均每2周對(duì)區(qū)域進(jìn)行評(píng)估更新派單區(qū)域中除拓客覆蓋區(qū)域外，還包括重要競品，以便進(jìn)行動(dòng) 組建一支機(jī)動(dòng)派單小組2014年拓客模1、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單2、物業(yè)類型選。因此，派單組物業(yè)類型設(shè)定中為商圈周邊街面 攤位派單：派單時(shí)間9:30—16:30，方式為直接向過往行 并問是否有購房意向 農(nóng)貿(mào)市場派單：派單時(shí)間6:30—8:30，方式為在清晨的早市上向過往行 并詢問是有購房意向2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單3、具體地點(diǎn)選如國社項(xiàng)目所在區(qū)域豐滿區(qū)、最大商圈 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單 1、PK機(jī)PK標(biāo)以月為單位，考核各組有效到訪數(shù)，成交業(yè)績僅作為個(gè)人提成來源 PK判標(biāo)PK形每月根據(jù)PK業(yè)績分配派單組公 獎(jiǎng)金，從第1名至第5名，分配公 獎(jiǎng)比例分別為：40%，30%，20%，10%，0%，個(gè)人提成不參與每周有帶客指標(biāo)，未完 客任務(wù) 按80%進(jìn)行工 2 機(jī)親自帶客到訪 標(biāo)準(zhǔn)：國社住宅有效來訪30元，認(rèn)購300元；商業(yè)234大平層、別墅有效來訪50元，認(rèn)購5002014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單派單時(shí)間表覆蓋目標(biāo)客戶上下班時(shí)間，或午休活動(dòng)時(shí)間。依據(jù)季節(jié)安排工作時(shí)間，以實(shí)較大范圍的客戶覆蓋時(shí)內(nèi)備夏冬簽派單專員依據(jù)派單點(diǎn)位安排進(jìn)行拓客作并隨時(shí)檢查拓客工作11:30-12:30-休16:3020:00簽17:3020:30組2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單1、派單形式創(chuàng)借助網(wǎng)絡(luò)上或生活中同時(shí)輔助進(jìn)行派單2、派單物料創(chuàng)把DM單設(shè)計(jì)成報(bào)紙形式，同時(shí)用DM單一半版 登近 事件，以增加客戶接率 暴走漫 今日要2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（一）派單不同于派單公械性派單，拓展派單組以健全的、PK機(jī)制為 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（二）團(tuán)購 崗小組人走訪店家數(shù)量及派單團(tuán)購組組拓客小組專員1人+340/605家/600拓客小組專員1人+340/605家/600拓客小組專員1人+340/605家/600組長：制定團(tuán)購工作計(jì)劃，洽談大型團(tuán)購單位，監(jiān)督組員工作拓客專員：發(fā)展團(tuán)購單位對(duì)接人為編外經(jīng)紀(jì)人 團(tuán)購單位及編外經(jīng)紀(jì)人，定期派送物料：撥打團(tuán)購單 ，協(xié)助拓客專員派發(fā)禮品卡等物料CALL客先高端企CALL客先高端企企業(yè)陌拓 對(duì)已建立聯(lián)系的企業(yè)進(jìn)行拜訪，發(fā)展團(tuán)購意向單位，并把聯(lián)系人發(fā)展成編外經(jīng)紀(jì)回對(duì)到訪領(lǐng)禮品客戶進(jìn)回訪，挖掘意向客2、拓 模式——“全城覆蓋”（二）團(tuán)購派派發(fā)禮品以企業(yè)福利名義向團(tuán)2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（二）團(tuán)購 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（二）團(tuán)購 注意事3、早會(huì)內(nèi)容包括現(xiàn)場產(chǎn)品早會(huì)研討上一日走訪情息釋早會(huì)研討上一日走訪情

組撥打洽準(zhǔn)備專員需要的物撥打洽回訪回訪已合

專職專決方及配

領(lǐng)取物料及當(dāng)日任 出 匯報(bào)當(dāng)日走訪情 特殊問題上 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（二）團(tuán)購接 ，把遞司遞發(fā)成外紀(jì)，遞派時(shí)，增加客到訪；與全市蘇寧電器進(jìn)行資源置換，所有蘇寧DM單上印有中海地產(chǎn)信息，并在全市30擺放X展架，同時(shí)把蘇寧申請(qǐng)?zhí)厥鈭F(tuán)購房源，到各大企事業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品宣講，并邀約意向客戶到售樓處了解產(chǎn)品信息蘇寧商場拜訪X

大型企業(yè)團(tuán)購2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（二）團(tuán)購團(tuán)購小組充分發(fā)揮式力量，向所有團(tuán)購單位派發(fā)禮品卡，邀約客戶到售樓處，并在客戶領(lǐng)完禮品后，再客戶5張禮品卡，以實(shí) 式擴(kuò)散。積累大量到訪客戶后，通過后 回訪實(shí)現(xiàn)成交2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（三）編外經(jīng)濟(jì)人 組拓客專拓客拓客專拓客專拓客專拓客專拓客專拓客專3333333332014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（三）編外經(jīng)濟(jì)人 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（三）編外經(jīng)濟(jì)人DC

ABCD2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（三）編外經(jīng)濟(jì)人 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（三）編外經(jīng)濟(jì)人 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（四）掃小區(qū) 組組拓客專負(fù)拓客專負(fù)責(zé)豐滿負(fù)責(zé)豐滿拓客專負(fù)責(zé)昌邑負(fù)責(zé)船營負(fù)責(zé)龍?zhí)?444444 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（四）掃小區(qū)區(qū)欄處，早期開放式小區(qū)，應(yīng)把海報(bào)粘貼到一樓半緩臺(tái)位置；同時(shí)根據(jù)小區(qū)規(guī)模決2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（四）掃小區(qū) 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（四）掃小區(qū) 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（四）掃小區(qū)線，用一張張海報(bào)實(shí)現(xiàn)一成交。管理組；日CALL管理組；日CALL客3002、拓 模式——“全城覆蓋”（五）Call客 組尋找組尋找資源；擬定說拓客專監(jiān)督CALL客；對(duì)接現(xiàn)每日CALL客100A組A組小組B組小組5555每日CALL客300 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（五）Call客 ； 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（五）Call客 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（五）Call客（（四）PK 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（五）Call客（五）（五） 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（六 宣 2014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（六 宣為調(diào)動(dòng)全 積極性，豐富員工宣傳產(chǎn)品方式，特推出全 積分細(xì)轉(zhuǎn) 1分/條；帶有效客戶5分/人；無效客戶2分/人；推薦國 住宅10分/套；商業(yè)15分/套；紫御234大平層及別墅20分/套5分/天；到售樓處洽談桌休息2分/小時(shí)分前五名會(huì)得到精美禮品，截止到月12014年拓客模2、拓 模式——“全城覆蓋”（六 宣 2014年拓3、拓客利弊 優(yōu)

缺？ ？

2015年拓拓 模2015年拓1、拓 ——必要 全年任務(wù) 項(xiàng)目分組PK 面廣見效 拓客隊(duì)伍管理合理

與人性化相結(jié)合的管理方方式的根本原因及必要2015年拓2、拓 模

1、拓客和銷售分離客 戶，業(yè)顧問場負(fù)殺客。客提方1拓組標(biāo)成況行資的 。2、拓客和銷 ：置業(yè)顧問=拓 ，對(duì)客戶從拓展跟到成交，按成交量提傭2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目是一群擁有相當(dāng)、與地位的“ 分人群。他們多愿意與自己相當(dāng)?shù)娜私煌?，要面子，重視圈層，注重私密性，很難約見，普通住宅或剛需住宅常用的拓展很難對(duì)其進(jìn)行吸引與誘導(dǎo)。2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目掃街、掃樓、派網(wǎng)絡(luò)宣傳 、58同城網(wǎng)、趕集客戶活 巡展植入點(diǎn)、移動(dòng)售樓拓展：看房2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目拓銷一體，即不區(qū)分內(nèi)場、外場，不單獨(dú)聘用拓 ，由置業(yè)顧問同時(shí)從事拓客工作 內(nèi) 1人，負(fù)責(zé)拓客工作的客戶確認(rèn) 確認(rèn)等后勤工作；組成5個(gè)拓客小組，每組2名員，由三個(gè)高端項(xiàng)目置業(yè)顧問兼總組總組拓客1拓客2拓客拓客1拓客2拓客3拓客4拓客5組員2組員2組員2組員2組員22015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 高端客戶資源最大化共 更加精準(zhǔn)拓

端客戶收效甚微。高端客戶拓展，對(duì)拓客產(chǎn)品的熟悉程度以及客群把握能力要求較高，外聘較難達(dá)到的拓展遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法比擬的。最大化費(fèi)用節(jié) 傭金 拓 成交只獲得拓 常獲得提成，沒有拓 2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 1、獎(jiǎng)金激創(chuàng)業(yè)基①基礎(chǔ)金額：每組每周2000②業(yè)績掛鉤：如未完成上周拓客任務(wù)，則降為1000元；如上周拓客任務(wù)完成超額150%以上，則漲為3000單非推薦①200㎡以上房源：5000②200㎡以下房源：3000推薦類（老帶新、員工推薦、編外經(jīng)紀(jì)人、中介等①200㎡以上房源：2000②200㎡以下房源：10002015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金使用規(guī)則①以創(chuàng)業(yè)為模式，組長即為創(chuàng) ，給予組長對(duì)創(chuàng)業(yè)基金、單 、獎(jiǎng)金池金支配權(quán)，用于雇 激勵(lì)、物料印刷制作、舉辦活動(dòng)等小組運(yùn)營方面②創(chuàng)業(yè)基金必須全部用于推廣，單 和獎(jiǎng) 靈活支配③單 和獎(jiǎng)金池獎(jiǎng)金須在簽約后兌現(xiàn)④由于別墅項(xiàng)目薪資體系調(diào)整，因此上述單 和獎(jiǎng)金池的標(biāo)準(zhǔn)只適用于紫御目和中 ，不適用于別墅項(xiàng)目2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 2、拓客規(guī)（1）判客標(biāo)準(zhǔn)客戶報(bào)備：各拓客組運(yùn)用中海E家錄 登記備案，以便于各組做好客戶儲(chǔ)備及提客戶入場：客戶進(jìn)入售樓部，前臺(tái)審客組詢問客戶，登記客戶、 歸屬及客戶到訪（用于與拓客報(bào)備數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)）；要求此類推薦類到訪必須編外經(jīng)紀(jì)工、老業(yè)主、中介必須陪同到訪，并第一時(shí)間在審客處表明，做好登記，否則視為無效。案場客戶登記管理：置業(yè)顧問在接待前需配合前臺(tái)審客組引導(dǎo)新客戶做到訪登記，如果意引導(dǎo)自然到訪客戶不登記的，予以置業(yè)顧問每個(gè)客戶5000元處罰，再犯 2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 判客標(biāo) 所有報(bào)備的客戶有效期僅限且 與報(bào)客戶有接聯(lián)，如現(xiàn)錄入假或頁號(hào)，予以每個(gè)號(hào)碼0；推薦 分為拓展類和非拓展類，拓展類成交可獲得拓展相 ，非拓展類成交不能獲拓展；（）拓客銷售紅線內(nèi)截客，一組客戶罰款該拓客50002015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 現(xiàn)場接由于紫御全員拓客，為保證現(xiàn)場接待能力和成交率場 組展訪自到客進(jìn)輪接。紅線設(shè)：① 組 招聘時(shí)不得以公司名義 或?qū)嵙?xí)生簽訂任何協(xié)議類文件②組與組之間不允許聯(lián)合、串客，不得有任何金錢利益往來③不允許將自然到訪客戶串 組客戶④不允許在中 、國社售樓處、溫莎莊園別墅區(qū)周邊200米范圍內(nèi)進(jìn)行拓客⑤以上規(guī)定第一 罰金5000元 人/組獲得5000 ，第二 2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目拓銷一體要點(diǎn)——（二）高端產(chǎn)品銷售對(duì)拓展此，除了邀請(qǐng)公司設(shè)計(jì)部、工程部等進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，以及團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、定技巧等方面培訓(xùn)外，更側(cè)重資培訓(xùn)等等。要求：所有高端項(xiàng)目的拓客2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 由拓客掃街，在高檔酒店、飯店、住抄寫車牌。再通過查到車主 2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 2015年拓2、拓 模式——拓銷一 6、企邀約小微商會(huì)、企業(yè) 等至中 舉行座談活動(dòng)或提供活動(dòng)場地《誠信吉林》智參與總?cè)藬?shù)：55大數(shù)據(jù)時(shí)代的精參與總?cè)藬?shù)：21

參與總?cè)藬?shù)：50小 講參與總?cè)藬?shù)：30

參與總?cè)藬?shù)：302015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 2015年拓2、拓 模式——拓銷一體（高端項(xiàng)目 2015年拓3、拓 模式——拓、銷分離 、洋房項(xiàng)目 項(xiàng)項(xiàng)組拓客1拓拓客1拓客2拓客3拓客4組拓客8專員1-2專專員1-2專員1-2專員1-2專員1-2專員1-2組別：中海國際社區(qū)分成橙郡項(xiàng)目組，原山項(xiàng)目組，項(xiàng) 擔(dān)任各拓展 ，進(jìn)行整體拓展作的把控組長：也稱 ”，自主分配創(chuàng)業(yè)基金，自主選 ，團(tuán) 自主管理分配專員：服從組長分配，進(jìn) 拓展以 的培訓(xùn)及管理組別裂變：橙郡項(xiàng)目組在十月份進(jìn)行組內(nèi)裂變，由原來四組裂變?yōu)榘私M，每組配備一名專員，原山項(xiàng)組在十二月份進(jìn)行裂2015年拓3、拓 模式——拓、銷分離 、洋房項(xiàng)目 總統(tǒng)組組1組：、、3組：、、金龍4組：冷長龍、、 2015年拓3、拓 模式——拓、銷分離 、洋房項(xiàng)目 、組內(nèi)的管理（外場3、登記意向客戶4、完成拓客獲取的意向客戶的E79、編外經(jīng)濟(jì)人、銷售現(xiàn)場對(duì)10、組內(nèi)的管理（CALL客1315、各效果分析評(píng)估工6、完成拓客獲取的意向客戶的E11、負(fù)責(zé)拓客小組組員的拓客工1213、各效果總結(jié)分析及評(píng)估工2015年拓3、拓 模式——拓、銷分離 、洋房項(xiàng)目 自4月份開始對(duì)于拓客工作進(jìn)行調(diào)整，拓客實(shí)現(xiàn)“”自主經(jīng)營式管理，相應(yīng)由原全拓客改為精準(zhǔn)拓客，各組長根據(jù)自己組內(nèi)資源整個(gè)整合情況進(jìn)行的自主選擇，通過業(yè)績的考核以及主管能動(dòng)性的調(diào)動(dòng)，2015年對(duì)于網(wǎng)絡(luò)、 、房展會(huì)、外展點(diǎn)、海報(bào)張貼、派單、團(tuán)購、call客等進(jìn)行精細(xì)化拓展。2管理自負(fù)盈虧——?jiǎng)?chuàng)業(yè)基各組長根據(jù)組 情況 創(chuàng)業(yè)基金使用：創(chuàng)業(yè)基金僅限使用 創(chuàng)業(yè)基金判斷 費(fèi)用提供，情節(jié)嚴(yán)重者將扣罰 2015年拓3、拓 模式——拓、銷分離 、洋房項(xiàng)目 考核拓展組考核獎(jiǎng)金支配：組長就 ，所 由組長自行分配基本工資：拓客組長：3000元/月；拓客專員：2000元/月；審客專員：3000拓客獎(jiǎng)：住宅單套獎(jiǎng)（根據(jù)任務(wù)制定相應(yīng)的書跳點(diǎn)）；拓客商業(yè)單套獎(jiǎng)、車位單套獎(jiǎng)（只設(shè)定特別階段賽季時(shí)間：一個(gè)季度為一個(gè)賽季賽季考核目標(biāo)：根 下達(dá)指標(biāo)進(jìn)行分標(biāo)準(zhǔn) 組以認(rèn)購套數(shù)作 依據(jù)，認(rèn)購套數(shù)相同則再以成交金 為準(zhǔn)賽季獎(jiǎng)金池完成任務(wù)套數(shù)套以上賽季小組前三名可獲得額外8000元、5000元、2000 吞并制度未完成任務(wù)指標(biāo)的末位小組，則取消小 ，小組成員由其他小組吞并或解散拓客專員淘汰制度：每月累 5次以上或銷售套數(shù)未達(dá)到3套的拓展專員將被淘汰針對(duì)專職拓客以 滿一年辦理五險(xiǎn) 拓 每月上報(bào)10人的意外險(xiǎn) 2015年拓3、拓 模式——拓、銷分離 、洋房項(xiàng)目 創(chuàng)業(yè)規(guī)創(chuàng)業(yè)總思路判客標(biāo) 拓 銷售紅線內(nèi)截客，一組客戶罰款該拓 紅線ⅰ所 2015年拓3、拓 模式——拓、銷分離 、洋房項(xiàng)目 2015年拓3、拓 模式——拓、銷分離 、洋房項(xiàng)目 戶資源供給整合。從事行業(yè)主要分 行業(yè)類發(fā)展人區(qū)商30-中25-競22-親30-企事35-合-2015年拓3、拓 模式——拓、銷