壽險事業(yè)部經(jīng)營思路及工作計劃(袁理)

頁腳內容頁腳內容14XX保險經(jīng)紀有限公司壽險事業(yè)部

經(jīng)營思路及工作計劃陜西泰科建筑工程有限公司陜西泰科建筑工程有限公司目錄TOC\o"1-5"\h\z第一部分保險經(jīng)紀壽險業(yè)務分析1一、市場環(huán)境1二、保險經(jīng)紀壽險主要經(jīng)營模式3第二部分壽險事業(yè)部經(jīng)營思路4一、經(jīng)營模式4二、發(fā)展路徑4第三部分年度工作計劃7一、經(jīng)營目標8二、部門主要職能8二、隊伍建設9三、業(yè)務發(fā)展11四、服務模式12五、主要工作12六、建議13第一部分保險經(jīng)紀壽險業(yè)務分析一、市場環(huán)境近年來，隨著壽險業(yè)務被保險中介機構逐步重視，部分專業(yè)中介機構以財險為主營業(yè)務的同時，兼顧或偏重于壽險業(yè)務發(fā)展。僅以北京市場為例，除部分以個人壽險為主的專業(yè)中介機構（近

年占主導地位的大童、明亞等），多數(shù)傳統(tǒng)專業(yè)中介機構壽險業(yè)務尚

頁腳內容14陜西泰科建筑工程有限公司陜西泰科建筑工程有限公司陜西泰科建筑工程有限公司陜西泰科建筑工程有限公司頁腳內容頁腳內容14頁腳內容頁腳內容14停留在“企補醫(yī)療保險”和“卡單”等簡單銷售層面。其中，保險公司直銷業(yè)務轉中介套取費用，也是部分機構保費及費用來源之一。2015年，在京保險專業(yè)中介法人機構389家，其中，代理機構170家，經(jīng)紀機構171家，公估機構48家。北京保險中介行業(yè)協(xié)會會員中，2015年，102家專業(yè)代理機構中，代理財產(chǎn)險保費收入26.23億元，代理人身險保費收入18.29億元。實現(xiàn)代理手續(xù)費收入11.71億元；114家專業(yè)經(jīng)紀機構中，財產(chǎn)險經(jīng)紀保費收入204.72億元，人身險經(jīng)紀保費收入41.39億元。由上述數(shù)據(jù)可看出，相對于專業(yè)代理公司，經(jīng)紀公司產(chǎn)險業(yè)務仍占主導地位，這也說明壽險（人身險）業(yè)務未來提升空間較大。在壽團險市場方面，目前在京壽險團險業(yè)務渠道，除老幾家早期進入團險市場（如國壽、新華、平安等）或以股東為背景資源的公司（如英大人壽）等外，多數(shù)中小壽險公司團險業(yè)務主要來源于中介或交叉銷售（壽險個人代理人團隊）渠道。在個人壽險市場方面，壽險公司仍占據(jù)一定占主導地位，尤其是信誠、友邦等以個人壽險為主營的外資壽險公司。僅少部分專業(yè)中介機構在個人壽險營銷方面占據(jù)一定市場地位。其中，比較典型的是大童保險銷售和明亞保險經(jīng)紀（不僅個人壽險，團險及互聯(lián)網(wǎng)建設也是其重要組成部分）。尤其是明亞保險經(jīng)紀公司，其經(jīng)紀人員工制、顧問式行銷和專家咨詢系統(tǒng)等特色突出，且已經(jīng)形成了較為成熟的營銷及服務體系。近期，泛華博成保險經(jīng)紀公司也在準備籌建壽險事業(yè)部。二、保險經(jīng)紀壽險主要經(jīng)營模式股東資源型：主要以服務股東為主，股東多為國有大型企業(yè)。近年來，由于股東資源有限，業(yè)務進入瓶頸期，多數(shù)該類型公司已著力于外部市場開拓，但受限于體制等因素，普遍效果不理想。這類經(jīng)紀公司比較典型的如英大長安經(jīng)紀、大唐泰信、昆侖保險經(jīng)紀等。2、主業(yè)資源型：通過主業(yè)客戶資源開發(fā)或打包服務，實現(xiàn)保險經(jīng)紀收入。該類型主要以人力資源服務占主導地位，如方勝保險經(jīng)紀（fesco）及中盈保險經(jīng)紀（中智）等；背景資源型：依托于特殊政府關系或行業(yè)背景，在某一市場領域占據(jù)主導優(yōu)勢，如以教育行業(yè)為背景的聯(lián)合保險經(jīng)紀，具備政府背景資源的江泰保險經(jīng)紀等；外企資源型：主要為全球著名人力資源咨詢或保險經(jīng)紀在華設立的經(jīng)紀公司，如中怡、美世、韋萊等，主要依賴于母公司的全球人力資源及保險經(jīng)紀服務，在華主要服務于外資企業(yè)及部分大型國企特定項目，且由于其母公司的總部合作優(yōu)勢，已成為部分外企在華指定保險經(jīng)紀服務商。市場開拓型：數(shù)量較多，但由于不具備背景資源優(yōu)勢，市場化經(jīng)營難度相對較大，且多數(shù)公司資金投入有限，專業(yè)化經(jīng)營能力欠缺，該類多數(shù)公司目前尚未有突出業(yè)績表現(xiàn)。其中，大童（已成立保險經(jīng)紀）、明亞已成為市場佼佼者，其經(jīng)營模式值得借鑒。

■■■?11■■■?11第二部分壽險事業(yè)部經(jīng)營思路一、經(jīng)營模式建立以服務為驅動力的經(jīng)營模式。（一）合作：對內，建立起經(jīng)紀人合作及員工制并行的銷售組織；對外，以第三方合作為主導。（二）服務：對內，為合作及員工制經(jīng)紀人提供客戶推介、產(chǎn)品、培訓、工具（移動服務平臺等）等服務；對外，通過整合服務資源（小額理賠、委托陪同、健康管理、法律援助等），服務于第三方合作方、企業(yè)及個人客戶。二、發(fā)展路徑（一）以意外及健康險作為市場切入點主要優(yōu)勢（1）市場需求量大（企業(yè)補充醫(yī)療及高端醫(yī)療等），目標市場定位較清晰（企業(yè)、人力資源公司及高凈值人群），產(chǎn)品體系較完善；（2）易于通過互聯(lián)網(wǎng)平臺建設和保險相關服務獲得第三方合作資源（客源、服務優(yōu)勢互補）；（3）可拓展至健康險相關服務領域并為后續(xù)其他業(yè)務鋪墊基礎。團隊組建市場開發(fā)模塊銷售管理部市場開發(fā)部1市場開發(fā)部壽險渠道部信息技術模塊1）“市場開發(fā)”主要職能是第三方合作及企業(yè)客戶開發(fā)；“運營服務”主要職能是壽險公司產(chǎn)品合作與對接、常規(guī)保險運營服務（功能逐步擴展）及保險增值服務；2）信息技術主要職能是保險服務平臺建設、建議書系統(tǒng)、傭金系統(tǒng)及產(chǎn)品服務供應商系統(tǒng)對接等（可整合，統(tǒng)一提供技術服務）。3.保險供應商選擇以客戶為中心，從品牌、服務和價格多維度選擇保險供應商。初期依賴于保險供應商提供服務；后期，隨著服務體系建設和完善，逐步形成“品牌+產(chǎn)品+常規(guī)服務+增值服務、品牌+產(chǎn)品+常規(guī)服務、產(chǎn)品+常規(guī)服務”的三種合作層次，并以此確定不同合作策略（品牌、服務、產(chǎn)品、定價及傭金等）4.主要營銷策略1）目標市場合作：中小型人力資源公司、勞務公司、金融服務和互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，其中，人力資源及勞務公司采用資源及服務互助模式；擇機開展同其他中小型保險中介產(chǎn)品、遠程出單和服務合作（相對硬件投入較大，可考慮緩步介入）客戶：前期以中小企業(yè)為主（擬采用集合打包策略，提供定制化的“意外+企業(yè)補充醫(yī)療保險”組合方案），體系完善后，逐步進入大中型企業(yè)客戶市場。（2）營銷模式：項目合作、企業(yè)直銷及保險（中介）資源轉包（以提高保費收入，提升品牌影響力為主）。（3）定價和傭金策略:初期采取相對低定價、低傭金（或合作分成）策略，以增強保險公司及第三方合作力度，并提高獲客能力。（二）適時組建壽險經(jīng)紀人團隊經(jīng)紀人團隊以壽險開發(fā)為主，兼顧財產(chǎn)險業(yè)務組合開發(fā)。1.組織形式（1）合作制:建立平臺合作模式，經(jīng)紀公司同個人經(jīng)紀人屬合作關系，由經(jīng)紀公司提供產(chǎn)品、技能及內外部服務支持；（2）員工制:以自愿為原則，在個人經(jīng)紀人達到公司入職標準后，可同公司簽訂勞動合同并接受公司管理和考核。2.經(jīng)營策略借鑒明亞保險經(jīng)紀人經(jīng)營模式，以為經(jīng)紀人服務為主導，幫助個人經(jīng)紀人提高獲客和服務能力。（1）目標客戶：中高端個人和家庭客戶，以注冊會員制為獲客手段；（2）服務策略：以客戶和經(jīng)紀人為中心，建立B2C服務平臺（官網(wǎng)、微信及APP等）和針對個人經(jīng)紀人的移動辦公平臺，提供針對客戶和經(jīng)紀人020互動服務；針對個人客戶，除保險經(jīng)紀服務外，將為注冊會員提供全方位的保險服務（服務咨詢、保全陪同代辦、小額直賠、醫(yī)院直付等）、健康管理（健康咨詢、導醫(yī)導診、體檢推薦、緊急救援等）、保險相關法律咨詢和援助（理賠糾紛等）（3）產(chǎn)品策略：以公司品牌和中高端產(chǎn)品為主要考慮方向，主要以中高端理財（萬能年金、兩全保險等）、高端醫(yī)療及大額保障型產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）為主；（4）營銷策略：結合多類型服務手段，采取顧問式營銷模式；通過第三方合作及企業(yè)集團客戶資源，反哺個人經(jīng)紀人準客戶資源，嘗試開展“職域營銷”（壽險公司多有嘗試，但未有成功案例，也是專業(yè)中介機構未來可考慮的新市場領域）。第三部分年度工作計劃首年，壽險事業(yè)部將著重于基礎和隊伍建設兩方面，并完成計劃經(jīng)紀收入目標。、經(jīng)營目標（一）營業(yè)收入：保費收入2000萬元，經(jīng)紀費收入300萬元（二）隊伍建設：搭建完成管理和支持人力架構；組建完成銷售團隊（北京、上海等）（三）完成銷售支持系統(tǒng)（網(wǎng)銷、客服、建議書等）；（四）完成個人壽險經(jīng)紀業(yè)務基礎準備工作（管理制度辦法、建議書系統(tǒng)等。二、部門主要職能（一）開發(fā)壽險業(yè)務資源，達成計劃任務指標壽險業(yè)務：①團體壽險：團體意外傷害保險、團體健康險、年體年金等；②分散式意健險：乘意險、旅意險、激活卡、網(wǎng)銷產(chǎn)品等；③個人壽險業(yè)務：分紅及萬能、兩全、意外及健康險（重大疾病、高端醫(yī)療等）計劃指標：保險費及經(jīng)紀費收入，綜合成本率、綜合繼續(xù)率等。（二）建立和培育壽險銷售隊伍；（三）建立和完善適應壽險業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的后援支持、客戶服務體系；（四）支持其他渠道開展壽團險、財險意健險業(yè)務。二、隊伍建設（一）組織架構和人力編制僅為初期組織架構，后期根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況逐步完善。北京（兼具渠道管理、支持及開展壽險經(jīng)紀業(yè)務職能）總部（北京）壽險渠道部運營管理銷售管理市場開發(fā)銷售支持行政管理經(jīng)紀業(yè)務部客戶服務企劃培訓項目開發(fā)部信息技術（1）運營管理職能（首年人力編制1-2人）銷售支持：保險公司總對總及北京分對分合作簽約；產(chǎn)品組合設計；產(chǎn)品培訓、方案設計及詢報價等?？蛻舴眨盒缕跫s、保全及理賠指導和支持；開展第三方服務合作；客戶投訴處理等；信息技術：網(wǎng)銷及服務平臺建設、同保險公司系統(tǒng)對接、人管系統(tǒng)、建議書系統(tǒng)、系統(tǒng)維護等；（2）銷售管理職能（首年人力編制1人）行政管理：行政及費用管理、總分人員考核及傭金核算等；企劃培訓：銷售管理制度（辦法）、培訓、激勵方案及實施；（3）經(jīng)紀業(yè)務部（首年人力編制10人，可根據(jù)實際業(yè)務發(fā)展及引進人員自身情況動態(tài)調整，突破人力編制須報總部審批）①經(jīng)紀業(yè)務部：負責常規(guī)業(yè)務開發(fā)；②項目開發(fā)部：負責股東業(yè)務、第三方合作業(yè)務等。注：初期可暫設一個業(yè)務部門，按銷售崗位性質確定工作職能上海（建議按分公司標準設置壽險業(yè)務部）銷售支持：區(qū)域性保險公司合作簽約；產(chǎn)品需求與培訓；方案設計及保險公司詢價、第三方合作支持、人員考核及傭金核算及內部行政及費用管理工作等?？蛻舴眨盒缕跫s、保全及理賠指導和支持；開展第三方服務合作、客戶投訴處理等；（2）市場開發(fā)（首年人力編制10人，可根據(jù)實際業(yè)務發(fā)展及引進人員自身情況動態(tài)調整，突破人力編制須報總部審批）①經(jīng)紀業(yè)務部：負責常規(guī)業(yè)務開發(fā)；②項目開發(fā)部：負責股東業(yè)務、第三方合作業(yè)務等。注：初期可暫設一個業(yè)務部門，按銷售崗位性質確定工作職能。三、業(yè)務發(fā)展（一）業(yè)務發(fā)展路徑首先立足于股東資源開發(fā)及第三方項目合作，以期以較少人力投入盡快打開局面，較快速拉升業(yè)務收入，為后續(xù)市場傳統(tǒng)及創(chuàng)新業(yè)務開發(fā)鋪墊基礎；中小企業(yè)團險業(yè)務主要考慮采用集合打包方式，以定制套餐方式推廣，理賠率按集合業(yè)務整體核算；業(yè)內資源合作方面，通過提供較高傭金和附加值服務等，吸引部分行業(yè)內業(yè)務資源；初期考慮到體系及基礎建設的相對不成熟，初期以線下業(yè)務為主，在系統(tǒng)建設較完善及具備一定客戶基礎后，逐步通過會員制形成以線上服務拉動業(yè)務的經(jīng)營模式。（二）主要業(yè)務來源1.股東業(yè)務；2.中小企業(yè)健康險及意外險；第三方（項目）合作；4．行業(yè)內資源合作；5.財險為主打包業(yè)務。（三）夯實后續(xù)發(fā)展基礎互聯(lián)網(wǎng)銷售（平臺、APP等）：建立會員制客戶模式，通過多種保險及健康等相關服務，以服務帶動銷售（條件成熟后組建相應客戶服務團隊，實現(xiàn)網(wǎng)銷及服務嫁接）個人壽險經(jīng)紀業(yè)務：根據(jù)基礎建設（系統(tǒng)、產(chǎn)品、支持和服務等）進程，適時開展個人壽險經(jīng)紀業(yè)務。首年以“個險經(jīng)紀業(yè)務”相關準備工作為主；職場開發(fā)：具備一定企業(yè)客戶基礎后，開發(fā)企業(yè)單位員工個人壽險業(yè)務（壽險公司又稱“職域營銷”）。四、服務模式建立雙向服務體系，既針對銷售人員及客戶群體：對銷售人員：提供移動展業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)推廣及后援服務等；對保險客戶：通過電子商務平臺及軟件，建立會員制客戶服務模式，除提供線上、線下常規(guī)客戶服務外，將可享有諸如健康體檢、導醫(yī)導診、遠程醫(yī)療、保全理賠協(xié)助、法律援助等。五、主要工作（一）隊伍建設人員招聘：內外勤主管及員工招聘，內勤員工主要考慮具備保險或中介公司相關經(jīng)驗背景人員，銷售人員方面主要考慮具備目標市場相關行業(yè)背景或保險公司、中介機構團險及項目運作背景人員；建章建制：制訂內勤崗位職責及作業(yè)流程；銷售管理制度及系銷售人員管理辦法（職責、職級、考核、薪酬及獎金制度等）；詢報價制度及流程；（二）業(yè)務開發(fā)：股東壽險資源開發(fā)：了解掌握股東單位人員規(guī)模、分布區(qū)域、人員結構、既往商業(yè)保險承保情況及實際需求；特定項目：再談合作項目及開發(fā)第三方合作（人力資源及勞務公司、互聯(lián)網(wǎng)金融及服務、健康管理及體檢機構等）；中小企業(yè)補充醫(yī)療業(yè)務準備和開展：完成定制保險方案并確定合作保險公司，進行線下及網(wǎng)絡推廣；借助人脈關系，獲取保險或其他中介業(yè)務資源。（三）銷售支持：建議書、計劃書模版；公司及產(chǎn)品宣傳；移動展業(yè)（APP，可通過第三方合作實現(xiàn)）、定制產(chǎn)品組合、產(chǎn)品對比分析等；培訓管理辦法及課程（課件）設計；（四）保險公司合作：簽約、協(xié)議審核、特定產(chǎn)品選擇或合作開發(fā)。主要對應財險公司意健險部及壽