蘋果公司營銷策略創(chuàng)新及在中國的應(yīng)用研究分析 市場營銷專業(yè)

蘋果公司營銷策略創(chuàng)新及在中國的應(yīng)用研究摘要蘋果電子從上世界末至今引領(lǐng)了世界潮流，它不僅僅是一件產(chǎn)品，而是一種信仰。從IPOD到ITUNES再到IPAD和IPHONE，蘋果的每一款產(chǎn)品都取得了巨大的成功，在中國也不例外，中國的“果粉”這一群體日益壯大，它不僅僅歸因于蘋果產(chǎn)品的優(yōu)秀，而且蘋果公司營銷策略的創(chuàng)新也發(fā)揮著重要作用。因此，我們不僅僅要學(xué)習(xí)蘋果的技術(shù)，也應(yīng)該學(xué)習(xí)蘋果的營銷策略，把它運(yùn)用到我們的國有品牌上可以拓寬我們民族產(chǎn)業(yè)的國際視野，同時(shí)也可以提高我們國有品牌的競爭力。本文通過對蘋果公司營銷策略對其的影響，饑餓營銷、產(chǎn)品生命周期規(guī)則的運(yùn)用的研究，找到中國企業(yè)應(yīng)該向蘋果公司所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，從而使我們中國的電子產(chǎn)品能夠健康快速的發(fā)展，在保有一定國內(nèi)份額的同時(shí)，沖擊世界市場。關(guān)鍵詞：蘋果、營銷、饑餓營銷、蘋果商店ABSTRACTApple

electronslead

theworldtrendfromtheendoflastcenturytotoday.Itisnotjusta

product,buta

belief.

FromIPOD

to

ITUNES,IPAD

and

IPHONE,

eachproduct

ofApple

hasachieved

greatsuccess.Thereisnoexception

in

China.

"The

fruitpowder”group

is

growinginChina.

It

isattributedtonotonly

theexcellenceofAppleproducts,

butalsothe

innovationof

Apple's

marketingstrategy.Therefore,weshouldnotonlylearnthetechnologyofAppleproduct,butalsolearnthemarketingstrategyoftheApplecompany.Thenweneedtouseittotheproductsofthestate-ownedcompaniestobroadentheinternationalperspectiveofthenationalindustry.Itcanalsoimprovethecompetitiveness

of

ourstate-owned

brand.

Fromtheimpactof

its

marketingstrategy

of

Applecompany,thestudyoftheuseofhungrymarketingandproductlifecircletheory,wefindthecontentthatChinesecompaniesneedtostudyfromtheApplecompany.Thentheelectronicproductscandevelophealthilyandrapidly.Itcangointotheworldmarketonthebasisofhavingacertaindomesticshare.KeyWords:Apple,marketing,hungry

marketing,

theApplestore目錄TOC\o"1-3"\h\u29260第一章導(dǎo)論 1149891.1研究背景 1260511.2研究目標(biāo) 1224381.3研究意義 1269101.4研究內(nèi)容 131294第二章理論回顧與文獻(xiàn)綜述 3177782.1.產(chǎn)品生命周期 3149932.2.創(chuàng)新 381162.3.現(xiàn)代營銷和復(fù)古營銷 322332.4.消費(fèi)心理 347512.5.品牌營銷 3153052.6.體驗(yàn)營銷 4275442.7.4P營銷策略 468232.8.客戶價(jià)值主張 4202742.9.饑餓營銷 413532第三章蘋果公司的創(chuàng)新型營銷策略 6247523.1蘋果公司產(chǎn)品的特點(diǎn) 6132253.2特有的行銷策略并對其帶來的影響 687693.3饑餓營銷策略與蘋果品牌的銷售實(shí)戰(zhàn) 8113163.4饑餓營銷策略應(yīng)注意的問題 1018649第四章論述上市后蘋果公司的品牌營銷 12205754.1提升和保持用戶忠誠度 12150074.2與核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián) 1328119第五章論述蘋果公司對產(chǎn)品生命周期理論的應(yīng)用 13248215.1產(chǎn)品生命周期的定義 13310345.2蘋果公司在產(chǎn)品營銷如何運(yùn)用生命周期理論與策略的創(chuàng)新應(yīng)用 1421435第六章綜述蘋果公司在營銷方面對中國的啟發(fā) 16127326.1獨(dú)樹一幟 1622716.2獨(dú)斷專行 16171356.3實(shí)用至上 16239426.4簡約而不簡單 17240276.5顧客理念 17115866.6注重營銷 18194006.7注重創(chuàng)新 1841486.8化意見為靈感 1920584參考文獻(xiàn) 1924335致謝 20第一章導(dǎo)論1.1研究背景蘋果公司，創(chuàng)始于1976年4月1日，是目前的全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商，也是最大的個(gè)人電腦廠商。最具代表性的產(chǎn)品有APPLEII、Macintosh電腦、ipod音樂播放器、ituns商店、imac、iphone系列手機(jī)及其ipad系列的平板電腦，今年2月底，蘋果的市值在派息預(yù)期的刺激下大漲，一舉突破5000億美元。從美國時(shí)間2012年2月29日早上的交易價(jià)格計(jì)算，銷售電腦、iphone、ipad知名的美國蘋果電腦，市值已經(jīng)超過5千億美元。蘋果電腦原先就已經(jīng)是全世界市值最高的企業(yè)，排名第二的是?？松?美孚石油。蘋果電腦的市值總額達(dá)到了5060億美元。蘋果電腦的市值現(xiàn)在也超過了波蘭、沙特阿拉伯等國家的國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)。該公司29日紐約股市午前交易價(jià)格上漲了1.3%，也就是大約7美元，每股價(jià)格為542.41美元。1.2研究目標(biāo)本文將綜合運(yùn)用市場營銷、戰(zhàn)略管理、創(chuàng)新管理等相關(guān)專業(yè)理論，對蘋果公司的營銷策略，特別是其全球營銷策略進(jìn)行透徹的分析和解讀，在總結(jié)其成功秘訣的基礎(chǔ)上，識別其應(yīng)用上的普及性，從而為我國相關(guān)企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)提供保證。1.3研究意義蘋果電子從上世紀(jì)末至今引領(lǐng)了世界潮流，它不僅僅是一件產(chǎn)品，而是一種信仰。從IPOD到ITUNES再到IPAD和IPHONE，蘋果的每一款產(chǎn)品都取得了巨大的成功，在中國也不例外，這不僅僅歸因于蘋果公司開發(fā)的優(yōu)秀產(chǎn)品，更要?dú)w功于蘋果公司營銷策略的創(chuàng)新。因此，我們不僅僅要學(xué)習(xí)蘋果的技術(shù)，也應(yīng)該研究蘋果的營銷策略，并將它運(yùn)用到我們的國有品牌的營銷管理中，以拓寬我們民族產(chǎn)業(yè)的國際視野，同時(shí)也可以提高國有品牌的全球競爭力。本文將綜合運(yùn)用市場營銷、戰(zhàn)略管理、創(chuàng)新管理等相關(guān)專業(yè)理論，對蘋果公司的營銷策略，特別是其全球營銷策略進(jìn)行透徹的分析和解讀，在總結(jié)其成功秘訣的基礎(chǔ)上，識別其應(yīng)用上的普及性，從而為我國相關(guān)企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)提供保證。1.4研究內(nèi)容蘋果公司的創(chuàng)新型饑餓式營銷策略，闡述蘋果公司發(fā)展的歷史沿革，分析其創(chuàng)新型饑餓式營銷策略的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以及如何利用營銷創(chuàng)新形成核心競爭力，在同行業(yè)中取得領(lǐng)先地位；蘋果公司的營銷創(chuàng)新對中國企業(yè)的啟發(fā)，通過分析蘋果公司的成功經(jīng)驗(yàn)，為我國相關(guān)企業(yè)參與國際競爭提供營銷建議，并預(yù)測該領(lǐng)域未來的發(fā)展趨勢。第二章理論回顧與文獻(xiàn)綜述2.1.產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期,簡稱PLC，是指產(chǎn)品的市場壽命。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。產(chǎn)品生命周期分為導(dǎo)入期、增長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。2.2.創(chuàng)新創(chuàng)新是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程。起源于拉丁語，它原意有三層含義，第一，更新；第二，創(chuàng)造新的東西；第三，改變。創(chuàng)新是人類特有的認(rèn)識能力和實(shí)踐能力，是人類主觀能動性的高級表現(xiàn)形式，是推動民族進(jìn)步和社會發(fā)展的不竭動力。一個(gè)民族要想走在時(shí)代前列，就一刻也不能沒有理論思維，一刻也不能停止理論創(chuàng)新。創(chuàng)新在經(jīng)濟(jì)，商業(yè)，技術(shù)，社會學(xué)以及建筑學(xué)這些領(lǐng)域的研究中有著舉足輕重的分量。口語上，經(jīng)常用“創(chuàng)新”一詞表示改革的結(jié)果。既然改革被視為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要推動力，促進(jìn)創(chuàng)新的因素也被視為至關(guān)重要。2.3.現(xiàn)代營銷和復(fù)古營銷第一，現(xiàn)代營銷主張：“只要顧客需要，要多少有多少”，而復(fù)古營銷則故意控制供應(yīng)量，不讓顧客很容易得到滿足。第二，現(xiàn)代營銷講求效率、光明正大，而復(fù)古營銷則看重神秘、詭異的行動。2.4.消費(fèi)心理指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動時(shí)所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。大致有四種消費(fèi)心理，分別是：從眾，求異，攀比，求實(shí)。消費(fèi)者的心理特征包括消費(fèi)者興趣、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值觀、性格、氣質(zhì)等方面的特征。2.5.品牌營銷品牌營銷，是通過市場營銷使客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建高品位的營銷理念。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè)。這就是品牌營銷。2.6.體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營銷方法。2.7.4P營銷策略4P是營銷學(xué)名詞美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、溝通策略”4大營銷組合策略由即為4P。產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promote）四個(gè)單詞的第一個(gè)字母縮寫為4P。2.8.客戶價(jià)值主張客戶價(jià)值主張是指對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述。對于客戶價(jià)值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。如客戶在采購大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察?？蛻魞r(jià)值主張是一種針對競爭對手的戰(zhàn)略模式。既有和競爭對手相比擬的共性——相似點(diǎn)，又有比競爭對手更優(yōu)更好的差異點(diǎn)。以及面向客戶的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)策略——共鳴點(diǎn)。2.9.饑餓營銷"饑餓營銷”的理論基礎(chǔ)來自于“效用理論”，效用理論：即消費(fèi)者從對商品和服務(wù)的消費(fèi)中所獲得的滿足感，這種理論認(rèn)為，效用不同于物品的使用價(jià)值，使用價(jià)值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定；而效用則是消費(fèi)者的滿足感，是一個(gè)心理概念，具有主觀性。在特定的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境，某種產(chǎn)品或服務(wù)滿足了消費(fèi)者的特定需求和滿足感，這種產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值就會被極度放大，成為消費(fèi)者追逐的目標(biāo)。就像傳說中的皇帝喝的“翡翠白玉湯”，其實(shí)它只是一碗普通的湯，只不過是在饑餓的出現(xiàn)，才感到比平時(shí)任何的山珍海味都要美味。心理基礎(chǔ)：人是欲望性的動物，而欲望源于社會的發(fā)展和人的進(jìn)化，伴隨社會的發(fā)展，人類的要求也在不斷的提高，人永遠(yuǎn)也無法滿足自己，人類的心理特性為“饑餓營銷”的運(yùn)用打下了堅(jiān)實(shí)的心理基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩繆爾森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=效用/欲望。在這個(gè)公式中，欲望是分母，分母一旦被提升，為了保持一定的幸福水準(zhǔn)，消費(fèi)者必須從產(chǎn)品和服務(wù)中獲取更高的效用，才能使幸福感大于1，或者更大。為滿足欲望的消費(fèi)也就應(yīng)運(yùn)而生。這時(shí)，在市場上，賣方即享有相當(dāng)?shù)闹鲃訖?quán)。何時(shí)、何地、什么環(huán)境下為消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)，無論是價(jià)格還是數(shù)量，賣方擁有更大的話語權(quán)。傳播手段的豐富和發(fā)展，電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代媒體使商家的“饑餓營銷”實(shí)施更加便捷有效，商家通過前期的造勢，面市報(bào)道，缺貨搶購等報(bào)道來形成一條完美的傳播脈絡(luò)，擴(kuò)大了饑餓營銷的深度與廣度。第三章蘋果公司的創(chuàng)新型營銷策略3.1蘋果公司產(chǎn)品的特點(diǎn)3.1.1蘋果公司產(chǎn)品具有較高科技含量蘋果機(jī)采用的PowerPC芯片是RISC(精簡指令集)芯片，而PC機(jī)采用的多為CISC(復(fù)雜指令集)芯片。PowerPC是通過多管線操控配合超標(biāo)量指令集來運(yùn)行的，而CISC芯片則是采用單線程方式來運(yùn)行的。蘋果機(jī)的操作系統(tǒng)是MACOSX，這個(gè)基于UNIX的核心系統(tǒng)增強(qiáng)了系統(tǒng)的穩(wěn)定性、性能以及響應(yīng)能力。它能通過對稱多處理技術(shù)充分發(fā)揮雙處理器的優(yōu)勢，提供無與倫比的2D、3D和多媒體圖形性能以及廣泛的字體支持和集成的PDA功能。MACOSX通過Classic環(huán)境幾乎可以支持所有的MACOS9應(yīng)用程序，直觀的Aqua用戶界面使MACintosh的易用性又達(dá)到了一個(gè)全新的水平。從芯片一點(diǎn)來看，蘋果就具有很高的科技含量，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他同領(lǐng)域品牌。3.1.2.蘋果公司產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)每個(gè)蘋果用戶在選擇蘋果公司產(chǎn)品的時(shí)候，往往首先考慮到的就是蘋果產(chǎn)品人性化的設(shè)計(jì)，可能這種設(shè)計(jì)并不能夠體現(xiàn)多高的技術(shù)含量，但是一個(gè)細(xì)微的改變卻能為用戶節(jié)省大量的時(shí)間和變得更加便利。比如，ipod的領(lǐng)夾設(shè)計(jì)、ipad的一鍵設(shè)計(jì)等等。3.1.3蘋果產(chǎn)品所具有很高的美學(xué)價(jià)值從產(chǎn)品的選材，設(shè)備圓角的弧度，邊緣的手感,力求每一個(gè)細(xì)節(jié)都能保持水準(zhǔn)，并與整體協(xié)調(diào)。MBP、AIR、Mini等設(shè)備的外型無論從哪個(gè)角度看都很優(yōu)雅和漂亮，這得益于對圓角弧度的精確設(shè)計(jì).簡潔是蘋果被認(rèn)識最為普遍的美學(xué)特點(diǎn)。但蘋果的簡潔并不是為了一種審美上的風(fēng)格而所為，這也是我把它歸在專注之下原因。是因?yàn)樾枰龀鰧Ｗ⒃O(shè)計(jì)，和能讓用戶專注地進(jìn)行使用(無論是設(shè)備還是設(shè)備上的程序/應(yīng)用/工作環(huán)境等，簡潔才成為蘋果的選擇。簡潔讓用戶在使用的時(shí)候不被打擾，減少犯錯(cuò)誤的機(jī)會，降低學(xué)習(xí)成本，同時(shí)在使用它的產(chǎn)品時(shí)，能保持優(yōu)雅與從容的姿態(tài)。3.2特有的行銷策略并對其帶來的影響3.2.1未曾營銷先造勢——提升產(chǎn)品個(gè)性往往越是未知的東西即將到來,人們便越是想迫切地知道真相?！昂闷婧λ镭垺闭f的就是這種人的天性,而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài),就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。例如歌壇的王菲,這個(gè)歌壇天后擁有數(shù)量驚人且忠誠度超高的粉絲,她并不會去討好歌迷,她高傲且特立獨(dú)行,并經(jīng)常冒出讓人崩潰的個(gè)性言論。但這正是她的特質(zhì),吸引無數(shù)忠實(shí)的粉絲追逐膜拜。3.2.2饑餓式營銷——保持產(chǎn)品的控制權(quán)蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎,很大程度上來源于其對市場供應(yīng)的控制,也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態(tài),這有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品升級的控制權(quán)。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。自上市以來,不管市場對這款產(chǎn)品的呼聲多高,蘋果公司始終堅(jiān)持限量供應(yīng)。不少人或許是因?yàn)橘I不到,而想買一部試試。有人甚至花很大的代價(jià)得到了自己并不了解的東西,他就會滿足于得到的喜悅,有時(shí)候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么,而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時(shí)尚的心理。3.2.3體驗(yàn)營銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受喬布斯總是會考慮這樣的問題,即產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)是怎樣?蘋果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會,都會選擇充滿神秘色彩的劇場進(jìn)行,通過幕劇的形式對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,激起人們強(qiáng)烈的好奇心。3.2.4打造蘋果文化,培養(yǎng)瘋狂的蘋果粉絲蘋果電腦已經(jīng)在消費(fèi)者心目中有了一個(gè)鮮明的印記,那就是:優(yōu)越的性能、特造的外形和完美的設(shè)計(jì),蘋果電腦意味著特例獨(dú)行,意味著“酷”的工業(yè)設(shè)計(jì),意味著時(shí)尚。喬布斯都力圖讓創(chuàng)新產(chǎn)品都符合消費(fèi)者心目中的蘋果文化印記,幾乎每款都讓消費(fèi)者欣喜若狂:這就是我的蘋果!可口可樂在大眾心智的可樂階梯上占據(jù)首位并因此代表美國價(jià)值,喬布斯也做到了讓蘋果在創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)造文化上占據(jù)首位而有一個(gè)營銷的起點(diǎn)。3.2.5口碑營銷—讓手機(jī)從通迅工具變成時(shí)代玩具營銷必須逗樂,這樣才有人自發(fā)自愿的快樂參與。在網(wǎng)絡(luò)微博正火的當(dāng)下,iPhone手機(jī)又充當(dāng)了娛樂大眾的時(shí)尚工具。微博上超高人氣的企業(yè)家、明星都在用iPhone發(fā)著逗樂的信息,信息下方還會標(biāo)注此信息來自iPhone用戶。這讓更多玩微博的人希望擁有這一標(biāo)識。3.2.6人性營銷的極至蘋果為什么如此迷人?在蘋果公司面前,一切所謂的明星產(chǎn)品都會黯然失色。蘋果發(fā)布任何一款新產(chǎn)品,都能使全球的蘋果“粉絲”為其產(chǎn)品而瘋狂,媒體更是爭先恐后的廣泛報(bào)道,而且還能影響股市,影響產(chǎn)業(yè),這就是蘋果公司的人性營銷。3.3饑餓營銷策略與蘋果品牌的銷售實(shí)戰(zhàn)從2010年iPhone4開始到最近備受熱捧的iphone4s，自從蘋果產(chǎn)品上市開始，我們就會對產(chǎn)品脫銷的事情屢見不鮮，一方面，消費(fèi)者狂熱的追捧，另一方面，產(chǎn)品缺貨，在這兩點(diǎn)的促使下，市場總是處于“饑餓”的狀態(tài)，這有利于蘋果的產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，還有對渠道、產(chǎn)品升級的主導(dǎo)權(quán)以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的控制權(quán)。我們以iphone4的營銷為例，商家一開始并不循規(guī)蹈矩的告知消費(fèi)者新的產(chǎn)品會有什么技術(shù)上的突破，或者理念上的創(chuàng)新，它只告訴市場，有新的一代蘋果手機(jī)要即將面世。之后，信息就會煙消云散，好像從來沒有發(fā)生過這件事兒一樣。等消費(fèi)者的極端渴望從所有渠道獲得產(chǎn)品信息的時(shí)候，蘋果的“黑T恤+牛仔褲”就會現(xiàn)身發(fā)布會現(xiàn)場，向世界介紹產(chǎn)品。等到手機(jī)上市，各種廣告突然接踵而至，鋪天蓋地，與前面的銷聲匿跡截然相反。消費(fèi)者就像在從沙漠一下進(jìn)入了豐饒的熱帶雨林一樣，熱情高漲，踴躍購買。不過，消費(fèi)者不會高興太長時(shí)間就會發(fā)現(xiàn)，在蘋果下一代產(chǎn)品上市之前，本代產(chǎn)品總是處于缺貨和等待當(dāng)中，我們梳理了一下蘋果的獨(dú)特脈絡(luò)，如下：發(fā)布會—上市日期公布—等待—上市新聞報(bào)道—通宵排隊(duì)—正式開賣—全線缺貨—熱賣。我們把在蘋果品牌推廣過程中對饑餓營銷策略的成功運(yùn)用歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：3.3.1貫穿品牌因素從定義上來看，饑餓營銷的操作貌似很簡單，就是訂一個(gè)較高的價(jià)格，抓住潛在消費(fèi)群的吸引力，然后再限制上市的數(shù)量，造成一個(gè)供不應(yīng)求的假象或者真相（這個(gè)不重要），從而給人一種熱銷的感覺。但是，實(shí)質(zhì)的饑餓營銷一定要傳承的是“品牌”，其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)大的品牌號召力。國內(nèi)的小米手機(jī)也效仿蘋果手機(jī)的饑餓營銷戰(zhàn)略，效果十分理想。在現(xiàn)實(shí)的操作中，饑餓營銷是一把雙刃刀，發(fā)揮好了，可以增大品牌的附加值，反之，則會對品牌構(gòu)成巨大的傷害。饑餓營銷，不僅僅是追求一時(shí)的高價(jià)格，更主要是要提升品牌的附加值，從而形成品牌高價(jià)值的形象。蘋果創(chuàng)始人，那位“黑T恤+牛仔褲”的喬布斯一貫強(qiáng)調(diào)精品戰(zhàn)略，要求品牌logo精美至極。并力圖每件蘋果產(chǎn)品都是一件藝術(shù)品。依托蘋果母品牌在市場上良好的聲譽(yù)，蘋果手機(jī)系列產(chǎn)品順勢運(yùn)用饑餓營銷策略，使IPHONE成為萬眾期待的對象，并形成強(qiáng)烈的購買渴望。iphone4一經(jīng)問世，好評如潮，再一次大幅度提升蘋果品牌的高價(jià)值形象。3.3.2選擇正確產(chǎn)品產(chǎn)品能否取悅消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者，能否可以占有市場，是進(jìn)行品牌推廣最重要的一步，否則，饑餓營銷也是無效的。產(chǎn)品需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受。想要成功的開發(fā)一款產(chǎn)品，就要不斷的研究人的需求欲望，在這個(gè)基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品的功能性、品牌個(gè)性、形象、訴求情感上做足文章，符合市場的心理。與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴。3.3.3制造適度緊缺隨著科技的不斷發(fā)展，科技產(chǎn)品種類日益爭奪，擁有相同功能的產(chǎn)品越來越多（比如，現(xiàn)在的手機(jī)，也具有數(shù)碼相機(jī)的功能），所以，限量的前提就是，你必須要有獨(dú)特的屬性，讓消費(fèi)者必須得到你?，F(xiàn)在，消費(fèi)者注重時(shí)尚，認(rèn)為流行就是時(shí)尚。且流行的別人沒有，唯我獨(dú)尊的感受是大眾所追求的。所以，制度的短缺，則滿足了人們的這種心理。同時(shí)，由于供需關(guān)系的影響，在地下交易中，iphone4實(shí)行加價(jià)銷售，這是因?yàn)?，蘋果產(chǎn)能釋放速度落后于消費(fèi)市場增長速度，造成市場上供需關(guān)系緊張。蘋果利用消費(fèi)群體追求名牌和品位的心理，配合饑餓營銷，一次次的賺取高額利潤。3.3.4專業(yè)媒體傳播iphone4面向大眾，大眾的欲望不同，消費(fèi)水平和程度也不同，這樣，品牌的推廣需要進(jìn)行合理專業(yè)的立體的傳播，傳播的策略、媒介、形式的選擇都要進(jìn)行研究。同時(shí)，為了保證品牌的神秘感，宣傳之前要進(jìn)行號保密工作，曾經(jīng)，喬布斯與某個(gè)科技博客作者的官司弄得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，就是以為內(nèi)對方提前泄露了一些IPHONE信息。3.4饑餓營銷策略應(yīng)注意的問題3.4.1饑餓營銷策略要靈活應(yīng)變?nèi)缃?，電子產(chǎn)品市場品牌眾多，為了爭取市場中的份額，其他廠商也是竭盡全力。因此，購買行為會受到這些外在因素的影響，可能促使消費(fèi)者的感情轉(zhuǎn)移，因此，密切監(jiān)控市場動向，提高快速發(fā)硬的機(jī)動性，是十分必要的。作為蘋果全球性營銷戰(zhàn)略，饑餓營銷有固有的優(yōu)勢，但是針對每個(gè)地區(qū)，應(yīng)該根據(jù)其特點(diǎn)做出有效的調(diào)整。比如，在我們中國，中國的手機(jī)市場活躍度超過全球的平均水平。我國手機(jī)的使用周期只有歐盟的一半時(shí)間。市場更新明顯高于其他地區(qū)。這也對想要長期占領(lǐng)中國市場的品牌樹立了很大的難度。所以要積極應(yīng)對中國消費(fèi)者的情況，企業(yè)要退出適當(dāng)?shù)牟呗约右詰?yīng)對。3.4.2饑餓營銷策略要掌握好“度”一味的掉胃口，最終可能會使一些消費(fèi)者失去胃口，廠商需根據(jù)自身的能力量力而行，任何盲目的經(jīng)濟(jì)行為注定會失敗，比如，消費(fèi)者長期買不到iphone4手機(jī)，就讓山寨的或者其他品牌的機(jī)器占了便宜。比如，一個(gè)高仿的iphone4手機(jī)，用安卓系統(tǒng)，價(jià)格在千元左右，要比一搬的入門級智能機(jī)還要便宜。然后操作性雖然與真正的蘋果手機(jī)無法比擬，但是有了類似蘋果的外觀，使其銷量大增，大大的侵占了本來屬于蘋果的市場。成功的饑餓營銷策略能夠提升品牌形象，增加品牌附加值，但是，要想不讓它的負(fù)面作用凸顯出來，就必須時(shí)時(shí)了解自身的問題，對手的狀況及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。借鑒國際優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，做好國產(chǎn)品牌，將有利于我國企業(yè)的競爭力和在世界上的地位。讓中國經(jīng)濟(jì)向著高科技，新理念的領(lǐng)先領(lǐng)域發(fā)展。第四章論述上市后蘋果公司的品牌營銷4.1提升和保持用戶忠誠度4.1.1建立品牌忠誠度首先，企業(yè)必須與消費(fèi)者建立聯(lián)系。這就意味著你要值得他們的信任并保持透明度，你可以圍繞著互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體來建立著這種聯(lián)系，你可開設(shè)企業(yè)博客，或者直接通過Twitter與用戶進(jìn)行探討，也可以借助Facebook來展示公司內(nèi)部文化。其次，企業(yè)必須進(jìn)行品牌營銷。這是建立品牌忠誠度的關(guān)鍵，你不必告訴消費(fèi)者企業(yè)所制造的產(chǎn)品，而是要他們思考企業(yè)信念，這種信念必須與企業(yè)所針對的市場密切關(guān)聯(lián)。喬布斯就將品牌營銷做到了極致，他告訴世界其信念就是創(chuàng)新、打造高品質(zhì)產(chǎn)品，并一直努力將最好的技術(shù)帶入市場。事實(shí)上，蘋果的使命聲明并不真正談及他們的產(chǎn)品，而是他們的信念。蘋果在其使命聲明中稱：“蘋果通過AppleII觸發(fā)了上世紀(jì)70年代的PC革命，通過Mac機(jī)徹底變革了上世紀(jì)80年代的PC市場。蘋果致力于通過創(chuàng)新性軟硬件和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將最好的個(gè)人運(yùn)算體驗(yàn)帶給學(xué)生、教育家和富有創(chuàng)造力的專業(yè)人士和全球消費(fèi)者。4.1.2保持用戶忠誠度這主要得益于蘋果的靈魂人物喬布斯。蘋果就是喬布斯，喬布斯就是蘋果。消費(fèi)者感覺到他們與蘋果存在一種個(gè)人聯(lián)系，實(shí)質(zhì)上這會讓他們想起喬布斯。當(dāng)你想到喬布斯對蘋果產(chǎn)品傾注了多少難以想象的熱情，確保產(chǎn)品的高品質(zhì)和尖端設(shè)計(jì)時(shí)，你就會明白人們?yōu)楹卧敢鈱μO果產(chǎn)品如此寬容。當(dāng)與消費(fèi)者建立了情感上的聯(lián)系后，蘋果就幾乎實(shí)現(xiàn)了想要完成的目標(biāo)--獲得了一批忠誠粉絲。品牌忠誠度在蘋果的全球成功中發(fā)揮了重要作用，這一點(diǎn)毫無疑問。這樣鼓舞人心的使命聲明讓人記憶深刻，如果你是家汽車銷售商，你不要使用簡單的營銷口號“我們銷售汽車”，而是要挖掘與消費(fèi)者情感關(guān)聯(lián)的內(nèi)部文化。4.2與核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)但是不管怎樣選擇，企業(yè)信念必須源于其核心業(yè)務(wù)。如果一家企業(yè)每年浪費(fèi)大量紙張，那么即便你的營銷口號是拯救環(huán)境，也不會起到任何作用。蘋果取得的全球性成功是因?yàn)槠涫姑暶髋c所有運(yùn)營業(yè)務(wù)產(chǎn)生共鳴，品牌忠誠度滲透到了公司的里里外外。企業(yè)不能愚弄消費(fèi)者，因?yàn)橹艺\度不會如此簡單的建立起來。購買蘋果產(chǎn)品的人知道，蘋果在該產(chǎn)品中傾注了多少激情和心血。他們知道蘋果致力于設(shè)計(jì)最好的系統(tǒng)和產(chǎn)品，他們還將喬布斯與蘋果聯(lián)系到一起，認(rèn)為自己與蘋果存在一種情感上的聯(lián)系。這也是為什么消費(fèi)者能夠如此寬容蘋果產(chǎn)品所出現(xiàn)問題的原因。品牌忠誠度不僅能讓消費(fèi)者寬容企業(yè)產(chǎn)品有時(shí)出現(xiàn)的問題，還可以保留住用戶，即便是其他對手采取低價(jià)策略。企業(yè)因此維持較高營收和市場份額，品牌忠誠度是任何企業(yè)的優(yōu)先選擇。第五章論述蘋果公司對產(chǎn)品生命周期理論的應(yīng)用5.1產(chǎn)品生命周期的定義產(chǎn)品生命周期,簡稱PLC，是指產(chǎn)品的市場壽命。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。產(chǎn)品生命周期分為：介紹期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。5.2蘋果公司在產(chǎn)品營銷如何運(yùn)用生命周期理論與策略的創(chuàng)新應(yīng)用在保持iphone市場高增長的背后，產(chǎn)品生命周期理論的創(chuàng)新和結(jié)合實(shí)際的應(yīng)用也起到了非常重要的作用。5.2.1產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品從設(shè)計(jì)生產(chǎn)到退出市場所經(jīng)歷的四個(gè)階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。Iphone從三年前上市到今天已經(jīng)歷經(jīng)了五代，共同組成了蘋果手機(jī)系列的產(chǎn)品家族，如果從蘋果公司本身品牌的內(nèi)涵和文化來看，它應(yīng)該更趨向于是時(shí)尚型的產(chǎn)品，從市場接受到退出市場要經(jīng)歷一個(gè)比較長的時(shí)間，差不多幾年。然而，從iphone系列手機(jī)的市場反應(yīng)來看，每一代產(chǎn)品在上市幾天后就能很快的被市場所認(rèn)可，并迅速的提高銷量；如果單從產(chǎn)品本身的性質(zhì)和用途來看，iphone就是一個(gè)通訊產(chǎn)品，但是由于時(shí)尚的外形和營銷的定義，也可以歸類為熱潮型的產(chǎn)品?；旧隙际强焖傥袌觯缓罂焖偻顺鍪袌?，生命長度也就是在一個(gè)季度或者半年左右。然而，iphone卻一直堅(jiān)挺，幾年都沒有退出市場，并且銷量還呈現(xiàn)了階梯式上升的趨勢。根據(jù)數(shù)據(jù)及其理論分析，探討蘋果的生命周期策略如下5.2.2蘋果產(chǎn)品生命周期的應(yīng)用（1）利用產(chǎn)品生命周期規(guī)則，為換代產(chǎn)品讓出更大的市場盡可能壓縮產(chǎn)品的上市期和退市期，給予產(chǎn)品更多的成熟期，為換代產(chǎn)品讓出更大的市場。在產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段里，成熟期是產(chǎn)品市場銷量和占有率最高的階段，公司就會想盡辦法拉長產(chǎn)品的成熟期。蘋果公司從第一代iphone上市開始每一年就升級換代一次產(chǎn)品，也就是說每代iphone的生命周期是一年的時(shí)間。那么最重要解決的問題就是公司對每代iphone手機(jī)要在一年的銷售時(shí)間里盡可能拉長他的成熟期，同時(shí)縮短產(chǎn)品的上市期，可以大大減少產(chǎn)品在上市初期的各種宣傳成本。二是壓縮產(chǎn)品的退市期，可以保證前后兩代產(chǎn)品緊密銜接，不至于產(chǎn)生兩代產(chǎn)品相互爭奪市場的局面，同時(shí)保證銷量的持續(xù)上升。三十讓出更多的時(shí)間給成熟期。（2）“蘋果應(yīng)用程序商店”網(wǎng)絡(luò)平臺的應(yīng)用將成熟期無限延伸利用“蘋果應(yīng)用程序商店”網(wǎng)絡(luò)平臺尋求iphone新的商業(yè)模式和價(jià)值，為iphone注入新的生命力量。Iphone是一款智能手機(jī)。所謂智能手機(jī)其實(shí)就是一個(gè)縮小的個(gè)人電腦，具有獨(dú)立的操作系統(tǒng)，可以由用戶自行的安裝軟件或者程序來不斷完善手機(jī)的各種功能。Iphone的手機(jī)操作系統(tǒng)是由蘋果公司開發(fā)的ios,ios擁有蘋果公司的完美特性，即華麗和簡單便捷。更重要的是iphone不斷的豐富自身系統(tǒng)的應(yīng)用程序。Iphone挖掘出新的商業(yè)模式，為iphone帶來了巨大的額外價(jià)值，這就是蘋果應(yīng)用程序商店，豐富多樣的軟件程序提供給客戶下載，這些軟件既有蘋果公司自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的，更多的是第三方公司開發(fā)的。比如最大的手機(jī)游戲制造商firemint。當(dāng)然，這些程序并不是白白提供給蘋果的，提供商肯定會在蘋果的利益中分得一杯羹。這種，由手機(jī)公司提供平臺，實(shí)現(xiàn)開發(fā)者與使用者及其平臺操控者三方商業(yè)利益模式，就是一種創(chuàng)新。在蘋果商店中的應(yīng)用程序每時(shí)每刻都在增加，讓用戶不斷地區(qū)發(fā)現(xiàn)iphone的應(yīng)用價(jià)值，從而不斷的提升iphone在用戶心中的價(jià)值和人氣，最終帶來銷量的不斷攀升和市場的不斷擴(kuò)大，最大限度的拉長了iphone生命周期中的市場成熟期。一個(gè)小小的iphone給全世界帶來了巨大的影響。透過iphone本身，我們看到是一整套創(chuàng)新而優(yōu)秀的產(chǎn)品營銷策略。它在成就了iphone的同時(shí)，也給我們帶來了非常有價(jià)值的理論與實(shí)踐參考。當(dāng)前，我們中國也有非常優(yōu)秀的公司和營銷團(tuán)隊(duì)，都具有核心優(yōu)勢和品牌底蘊(yùn)（中興和小米），希望這些品牌企業(yè)能夠在蘋果公司身上攝取好的經(jīng)驗(yàn)，打出智能手機(jī)和pc的民族品牌。第六章綜述蘋果公司在營銷方面對中國的啟發(fā)6.1獨(dú)樹一幟蘋果的獨(dú)樹一幟，有兩點(diǎn)值得認(rèn)真品味：一是特立獨(dú)行，二是看準(zhǔn)客戶。這兩點(diǎn)又相互關(guān)聯(lián)。特立獨(dú)行不難理解。早在蘋果設(shè)計(jì)第一臺Macintosh電腦之時(shí)，就將美術(shù)字注入電腦，這也使之成為世界上第一臺使用了漂亮的印刷字體的電腦，并為蘋果的后續(xù)產(chǎn)品，鋪就了一條執(zhí)著追求美感的道路。使每個(gè)蘋果電腦都成為藝術(shù)品，每款蘋果產(chǎn)品，都是那樣的與眾不同；難怪在許多專業(yè)美術(shù)人員的眼里，除了蘋果就沒有電腦！蘋果公司還能看準(zhǔn)客戶，他們所設(shè)計(jì)的電子產(chǎn)品，看上去是專門供應(yīng)給時(shí)尚的有生活品質(zhì)的人的。然后，正是這種姜太公釣魚，愿者上鉤的方式，吸引了更多并非此類的人，或者說是崇尚此種生活的人。獨(dú)特的產(chǎn)品只為獨(dú)特的你。一個(gè)肯用心研制和生產(chǎn)，一個(gè)肯花錢選購和享用。這種正向激勵一旦形成，無論是對企業(yè)，還是對顧客，都是收益。這就難怪蘋果從一個(gè)成功走向另一個(gè)成功，所以我們的it企業(yè)，應(yīng)該向蘋果公司學(xué)習(xí)，擺脫心浮氣躁，同質(zhì)低價(jià)，惡心競爭的惡性循環(huán)的老路，要特立獨(dú)行，看準(zhǔn)客戶。6.2獨(dú)斷專行領(lǐng)頭的羊不在多，在于強(qiáng)。一個(gè)IT團(tuán)隊(duì)，擁有一個(gè)眼光獨(dú)到、目標(biāo)明確、戰(zhàn)略得當(dāng)、甚至有些強(qiáng)悍的領(lǐng)導(dǎo)核心，至關(guān)重要。我們有些IT企業(yè)，長期缺乏相對穩(wěn)定的核心領(lǐng)導(dǎo)者，目標(biāo)漂忽不定，形不成統(tǒng)一的意志，不僅錯(cuò)失機(jī)遇，遇到風(fēng)吹草動，還很容易土崩瓦解。這樣的事例屢見不鮮。所以，我們的企業(yè)要樹立一個(gè)長期穩(wěn)定的核心領(lǐng)導(dǎo)者，要有堅(jiān)定的信心和完全內(nèi)行的人，形成統(tǒng)一的意志，與員工、研發(fā)人員、股東擰成一股繩，將公司變成一塊堅(jiān)硬的頑石。6.3實(shí)用至上蘋果告訴我們，IT產(chǎn)品研發(fā)與市場營銷不是紙上談兵。在這個(gè)殘酷的持久戰(zhàn)的戰(zhàn)場上，唯有結(jié)果才是最重要的，除了結(jié)果，其他的，包括過程在內(nèi)，都不重要。盯住結(jié)果的策略，就是盯住目標(biāo)的策略。實(shí)踐證明，這也是一個(gè)成功的策略。從中，我們的IT企業(yè)，應(yīng)該有所收獲。目標(biāo)要清晰，要想盡一切辦法，推出好的產(chǎn)品，帶來更好的用戶體驗(yàn)，只有這樣，才能贏得客戶的青睞，謀求生存和發(fā)展。6.4簡約而不簡單意大利一位學(xué)生為蘋果設(shè)計(jì)了一款新式電腦，它可以彎曲，兼具筆記本電腦、13英寸屏幕甚至是臺式機(jī)的功能。這款新產(chǎn)品有六個(gè)外設(shè)接口，一支觸控筆，有兩種顏色可供挑選。只是，它無緣上市。其原因：盡管這些設(shè)計(jì)很漂亮，有的也很實(shí)用，但有一個(gè)致命的缺點(diǎn)，功能過多。這不是蘋果的設(shè)計(jì)風(fēng)格，蘋果追求的從來都是簡約。在蘋果，喬布斯的一項(xiàng)主要工作就是駁回一切復(fù)雜的設(shè)計(jì)。他就像個(gè)過濾器。每天都會有大量的新產(chǎn)品新點(diǎn)子呈現(xiàn)在喬布斯面前，他的回答基本上是“不”。喬布斯說“不”，因?yàn)樗麉拹簭?fù)雜的事物。對新產(chǎn)品、新功能說“不”可以維持較低的生產(chǎn)成本，贏得很高的利潤率；去掉某些功能也有利于為產(chǎn)品的下一代造勢，省略某些功能的最大好處是，消費(fèi)者會對它們變得更加渴望，當(dāng)你在新版本中滿足了某些要求，甚至能讓他們更快樂。有人說，iPhone直到第四代才推出一些基本的功能，這是蘋果吸引你購買它下一代產(chǎn)品的小把戲。筆者卻不這樣認(rèn)為，這正是蘋果追求簡約的一貫風(fēng)格使然。同樣，這點(diǎn)可以給我們國內(nèi)同行業(yè)人員啟示，豐繁復(fù)雜的程序和設(shè)置不一定是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者成為產(chǎn)品的桎梏。6.5顧客理念十年前蘋果在設(shè)計(jì)零售戰(zhàn)略時(shí)，只有一個(gè)最重要的目標(biāo)：為用戶提供與傳統(tǒng)電腦行業(yè)的體驗(yàn)截然不同的零售店，為此蘋果分別從塔吉特百貨和美國服裝品牌GAP挖來了高管羅恩·約翰遜以及喬治·布蘭肯希普，在廣泛調(diào)查后他們發(fā)現(xiàn)多數(shù)消費(fèi)者都對酒店的服務(wù)臺有好感，受此啟發(fā)，蘋果的“天才吧”應(yīng)運(yùn)而生。在“天才吧”，無論蘋果產(chǎn)品的購買地是何地，蘋果的客服人員都會為你免費(fèi)提供服務(wù)，他們不僅會修復(fù)一些與蘋果無關(guān)的軟件問題，甚至?xí)陀脩敉瓿梢恍┡c技術(shù)支持無關(guān)的要求。只有過了保質(zhì)期的商品才會收費(fèi)，而且這個(gè)費(fèi)用店員還有權(quán)力決定是否免去。蘋果如此慷慨，只為招攬顧客。蘋果樂觀地認(rèn)為，人們進(jìn)來只是為了尋求幫助，但出門時(shí)可能會決定再買點(diǎn)東西。顧客至上，老生常談。許多IT企業(yè)的朋友，都會有這個(gè)感覺?？上?，真正做到這點(diǎn)的不多。國內(nèi)企業(yè)要引以為戒。6.6注重營銷酒香也怕巷子深。更何況，蘋果釀造的酒，無一例外，都是沒有時(shí)間窖藏的烈性酒。事實(shí)上，蘋果的產(chǎn)品，就像一枚硬幣的兩面，有其成功的一面，也有不足的一面。因此，也始終伴隨著爭議。這時(shí)候，蘋果的營銷藝術(shù)派上了用場。蘋果公司總會不斷地爆出最新硬件變動、軟件更新和各種花邊新聞。包括中國央視的《新聞聯(lián)播》在內(nèi)，世界范圍內(nèi)，絕大多數(shù)的媒體都志愿幫蘋果做營銷，每一款蘋果產(chǎn)品都能夠成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。蘋果粉絲如此之多，蘋果的影響力如此之大，蘋果甚至成為某種符號，以至于，如果哪家媒體跟進(jìn)不及時(shí)，反倒顯得它落伍了。實(shí)際上，蘋果一直通過一些巧妙的方式，培養(yǎng)其粉絲（也稱信徒）的宗教熱情，包括神秘感以及暗示用戶