大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理課件

大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理1“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”

“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人

“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”

“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA丁興良TinkDing

17年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；14年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷(xiāo)售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)長(zhǎng)：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson&Johnson銷(xiāo)售經(jīng)理國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷(xiāo)售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷(xiāo)售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”

“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始2“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到“藍(lán)?！痹蹀k呢？”２．大客戶越來(lái)越挑剔,維護(hù)成本越來(lái)越高,食之無(wú)味,棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢?３．“大客戶營(yíng)銷(xiāo)獲量,中小客戶營(yíng)銷(xiāo)獲利”;這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？3．項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，3“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僧多粥少，我該如何使客戶主動(dòng)找到我？2、客戶角色眾多，相互推諉，我該如何找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事？３、招標(biāo)公開(kāi)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在降價(jià)和成交之間我該如何抉擇？１、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤(rùn)空間？２．采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒(méi)有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn)？３．交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋？“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僧多粥少，我該4課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”系列書(shū)籍課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶九字訣五大核心問(wèn)題知己知彼方法管5大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征分類(lèi)五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例電力自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征分類(lèi)五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需6灰色營(yíng)銷(xiāo)---吃.要.卡.拿.送灰色營(yíng)銷(xiāo)---吃.要.卡.拿.送7技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)－－“四度理論”客戶在乎的影響力技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)－－“四度理論”客8營(yíng)銷(xiāo)模式--信任營(yíng)銷(xiāo)信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華營(yíng)銷(xiāo)模式--信任營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華9

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià)

案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

10NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營(yíng)銷(xiāo),導(dǎo)致失敗的典型案例

NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營(yíng)銷(xiāo),導(dǎo)11美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary9月12日全套便攜式CAM2解決方案全球唯一供應(yīng)商FAROTechnologies,Inc.已經(jīng)正式樹(shù)立起其在激光跟蹤儀銷(xiāo)售領(lǐng)域的全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s3年時(shí)間內(nèi)交付了400多臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺(tái)激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到75臺(tái)。

ＩＭＳＣ咨詢項(xiàng)目：FARO激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary12課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶九字訣五大核心問(wèn)題知己知彼方法管13大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事14分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對(duì)人的五項(xiàng)法則分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織15總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科16發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組天龍八部12348765發(fā)現(xiàn)建立對(duì)外項(xiàng)目合同簽定2.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)17項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手18技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門(mén)采購(gòu)計(jì)劃部門(mén)使用部門(mén)3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行19大客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家分類(lèi)/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家

付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部影響力買(mǎi)家

推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？大客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家分類(lèi)/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益204、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影21

顧客

推動(dòng)的影響力

和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對(duì)策

時(shí)間表

檢查對(duì)策

總經(jīng)理

小

無(wú)特別

關(guān)系

保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)

本月開(kāi)始

副經(jīng)理

大

無(wú)特別關(guān)系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個(gè)

月底

采購(gòu)科長(zhǎng)

大

同學(xué)

無(wú)特別

關(guān)系

營(yíng)業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開(kāi)始

技術(shù)人員

中

朋友

無(wú)特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止

備注

5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

推動(dòng)的和競(jìng)爭(zhēng)同和我們公司之間關(guān)系本公司強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)22大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事23客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型朋友伙伴外人供應(yīng)商客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型朋友伙伴外人供應(yīng)商24建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛(ài)好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)25銷(xiāo)售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷(xiāo)售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷(xiāo)售方銷(xiāo)售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷(xiāo)售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部265、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系3、一對(duì)一的服務(wù)體系4、忠誠(chéng)度的服務(wù)體系2、客戶滿意的服務(wù)體系1.客戶服務(wù)及管理的體系服務(wù)的五個(gè)缺口滿意度的四要素忠誠(chéng)度的四度分析法貢獻(xiàn)度的測(cè)量公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階（服務(wù)）偏好信任價(jià)值忠誠(chéng)度戰(zhàn)略5、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系3、一對(duì)一的服務(wù)體系4、忠誠(chéng)度的服務(wù)體27二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略12345EDCBA二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略128客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶價(jià)值提升的五大核心客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售新增客戶客29大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事30一、菜鳥(niǎo)[產(chǎn)品的高手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專(zhuān)家]三、老鳥(niǎo)[客戶的顧問(wèn)]四、遛鳥(niǎo)[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn)--四個(gè)境界一、菜鳥(niǎo)[產(chǎn)品的高手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專(zhuān)家]三、31日系車(chē)為什么賣(mài)得好日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表日系車(chē)為什么賣(mài)得好日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表32利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶一般車(chē)油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢(qián)利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶一月大概需要一年時(shí)間暗示需求明確需求3307款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.98萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn)07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.98萬(wàn)元04款0.8L舒適34整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦35序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N—快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊(cè)”序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你36課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶九字訣五大核心問(wèn)題知己知彼方法管37課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向38產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格透明化；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60年ＰＫ國(guó)外200年以上產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格39一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)企業(yè)生存方式一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)企業(yè)生存方式40課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向41三大戰(zhàn)略:成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略核心是企業(yè)通過(guò)利用一切方式和手段來(lái)降低企業(yè)的成本,成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成本最低者,即企業(yè)通過(guò)低成本作為競(jìng)爭(zhēng)的手段來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)選擇“人無(wú)我獨(dú)有’的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,力求在產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性上獨(dú)樹(shù)一幟,以此來(lái)吸引消費(fèi)者,增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;集中化戰(zhàn)略是使得產(chǎn)品服務(wù)于某一特定的細(xì)分市場(chǎng),為市場(chǎng)中某一特定的消費(fèi)領(lǐng)域服務(wù)的,所以是前兩種戰(zhàn)略在某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的應(yīng)用。

成本領(lǐng)先差異化集中化戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略:成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略核心是企業(yè)42競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、客戶有需求；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、客戶有需求；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不43

老陳是一個(gè)建筑公司很能干的推銷(xiāo)員，他在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵的決策標(biāo)準(zhǔn)，他希望這個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)可使銷(xiāo)價(jià)讓步成為不必要。他注意到備選方案的評(píng)估階段中顧客仔細(xì)地問(wèn)他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物?！拔覀儗?duì)所有的銷(xiāo)售商都要問(wèn)這點(diǎn)”，這位顧客告訴老陳，“由于這是極好的古建筑物，當(dāng)你們安裝電纜線時(shí)我們不愿在里面打洞?！?/p>

在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判。競(jìng)爭(zhēng)者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心，他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近20%。老陳知道，即使經(jīng)理給他的10%的銷(xiāo)價(jià)權(quán)派上用場(chǎng)，他的價(jià)格也比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格要貴。價(jià)格不降，有可能嗎？老陳是一個(gè)建筑公司很能干的推銷(xiāo)員，他在44

他到了把王牌打出的時(shí)候?！澳阏f(shuō)安裝設(shè)備不應(yīng)該對(duì)該建筑有任何損壞，這是至關(guān)重要的”，他提醒這位顧客，“我們相信我們已經(jīng)找到這樣做的辦法。整個(gè)安裝工作將在一個(gè)古建筑方面專(zhuān)家的監(jiān)督下進(jìn)行。遺憾的是，由于這將是一個(gè)花費(fèi)很多的工程，我不能給你提供任何追加的價(jià)格讓步?！薄昂脴O了”，這位顧客回答道，“假如你打算按你剛才所說(shuō)的進(jìn)行安裝，那么，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這種做法的價(jià)值比幾千美元的價(jià)格減降要大得多?！?/p>

老陳得到了這筆生意。把專(zhuān)家在安裝工作中的所有成本都加總起來(lái)，專(zhuān)家方面的成本只占降價(jià)數(shù)額的1.5%。他到了把王牌打出的時(shí)候?！澳阏f(shuō)45我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型24681012客46課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向47價(jià)格&價(jià)值價(jià)格價(jià)值價(jià)格&價(jià)值價(jià)格價(jià)值48賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌賣(mài)品牌不如賣(mài)49神舟&ＩＢＭ４０００元／臺(tái)１２０００元／臺(tái)PK神舟&ＩＢＭ４０００元／臺(tái)１２０００元／臺(tái)PK50服務(wù)產(chǎn)品--“年輪圖”

核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品

服務(wù)產(chǎn)品--“年輪圖”核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品51完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個(gè)層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功能.質(zhì)量.可靠性參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品服務(wù)服務(wù).培訓(xùn).操作手冊(cè).電話支持.軟件下載.升級(jí)服務(wù).以舊換新.包裝.配置產(chǎn)品.付款條件.零配件.維修.保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品體驗(yàn)品牌形象,比如品牌知名度與美譽(yù)度.市場(chǎng)占有率.人員形象.人員素質(zhì).賣(mài)場(chǎng)形象.用戶體驗(yàn).產(chǎn)品外觀.顏色.手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān),卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個(gè)層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功52課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向53減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值三類(lèi)客戶的特征減少成本為少數(shù)大型客戶通過(guò)銷(xiāo)售附加價(jià)值型的客戶合作伙伴型的客54特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者1、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客55價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷(xiāo)售或量大策略2--行業(yè)壁壘價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴對(duì)客戶56IBM策略3--降價(jià)、低銷(xiāo)售成本策略4--改變銷(xiāo)售渠道—讓渠道變短或直銷(xiāo)策略5--有效退出市場(chǎng)策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略IBM策略3--降價(jià)、低銷(xiāo)售成本策略4--改變銷(xiāo)售渠57特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷(xiāo)售特質(zhì)解決問(wèn)題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客58附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略1、打造顧問(wèn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2、愈早進(jìn)入愈好3、拉攏內(nèi)部的SPY4、發(fā)展有影響力的客戶；附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略1、打造顧問(wèn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)59特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷(xiāo)售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本603、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略從客戶關(guān)系管理到客戶管理從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù)3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略61不同層次銷(xiāo)售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型不同層次銷(xiāo)售感受不同對(duì)對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型62課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向63突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見(jiàn)證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成??；8、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；64價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍65課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向66品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型通路驅(qū)動(dòng)型品牌驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)----品牌驅(qū)動(dòng)“概念”創(chuàng)新！渠道營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)品牌發(fā)展三階段通路驅(qū)動(dòng)型品牌驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)----品牌驅(qū)動(dòng)67“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，而擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌。”“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，68“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人69課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶九字訣五大核心問(wèn)題知己知彼方法管70項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，５．長(zhǎng)71運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)大客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心經(jīng)銷(xiāo)商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心）功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過(guò)程（客戶服務(wù)部）采購(gòu)集成與招商（采購(gòu)與商務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（市場(chǎng)部）

以大客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖一般客戶運(yùn)營(yíng)支撐大市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體72項(xiàng)目性銷(xiāo)售與大客戶管理—體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷(xiāo)售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷(xiāo)售促進(jìn)項(xiàng)目性銷(xiāo)售與大客戶管理—體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程7310%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理模型--項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售成交流程310%20%30%40%50%60%70%80%90%10074項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理一.四大困惑二.項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理三.七大運(yùn)用項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理一.二.三.75達(dá)成的效果1--建立基本的客戶檔案公司名稱(chēng)：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來(lái)源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門(mén)行業(yè)類(lèi)型：產(chǎn)品類(lèi)型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：達(dá)成的效果1--建立基本的客戶檔案公司名稱(chēng)：上海煙草工業(yè)印76舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC公司—銷(xiāo)售顧問(wèn)張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。2月16日我見(jiàn)到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說(shuō)X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問(wèn)題時(shí)，會(huì)被要求無(wú)盡地等候，而留下口信又沒(méi)人回?！碧栖娬f(shuō)三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問(wèn)了更多問(wèn)題，記了下來(lái)，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面，他同意了。3月2日我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來(lái)技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---77達(dá)成的效果2--分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約上門(mén)拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）達(dá)成的效果2--分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃上門(mén)拜訪提交初步方案技78比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門(mén)有針對(duì)性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門(mén)的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門(mén)及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷(xiāo)售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法-達(dá)成的效果3--項(xiàng)目型銷(xiāo)售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的79達(dá)成的效果4—項(xiàng)目型銷(xiāo)售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售成交系統(tǒng)3達(dá)成的效果4—項(xiàng)目型銷(xiāo)售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%80電話邀約上門(mén)拜訪技術(shù)交流商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５—利用漏斗原理來(lái)診斷問(wèn)題7134111250：125：25：5：126個(gè)客戶成功比例電話邀約上門(mén)拜訪技術(shù)交流商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５—利用漏81達(dá)成的效果６—內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主公司高層為主大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理為主商務(wù)部門(mén)公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施達(dá)成的效果６—內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主公司高層為主大客8210%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例%工具--項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售成交流程310%20%30%40%50%60%70%80%90%10083機(jī)械國(guó)有好行業(yè)會(huì)議棉花包裝機(jī)械航空集體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械個(gè)體好主動(dòng)發(fā)掘汽車(chē)機(jī)械個(gè)體一般追加購(gòu)買(mǎi)電器個(gè)體差廣告反饋航空合資好老用戶推薦電器合資一般行業(yè)會(huì)議計(jì)算機(jī)配件政府集體好主動(dòng)發(fā)掘航空合資好主動(dòng)發(fā)掘汽缸、閥門(mén)客戶銷(xiāo)售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪提交方案商務(wù)談判簽定合同跟蹤維護(hù)客戶數(shù)量１４1０411３０個(gè)客戶1個(gè)簽定合同的成交客戶（合同金額）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果7—根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)機(jī)械國(guó)有好行業(yè)會(huì)議棉花包裝機(jī)械航空集體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主84課程總結(jié)課程總結(jié)85大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理86“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”

“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人

“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”

“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA丁興良TinkDing

17年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；14年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷(xiāo)售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)長(zhǎng)：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson&Johnson銷(xiāo)售經(jīng)理國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷(xiāo)售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷(xiāo)售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”

“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始87“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到“藍(lán)海”怎辦呢？”２．大客戶越來(lái)越挑剔,維護(hù)成本越來(lái)越高,食之無(wú)味,棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢?３．“大客戶營(yíng)銷(xiāo)獲量,中小客戶營(yíng)銷(xiāo)獲利”;這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？3．項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，88“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僧多粥少，我該如何使客戶主動(dòng)找到我？2、客戶角色眾多，相互推諉，我該如何找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事？３、招標(biāo)公開(kāi)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在降價(jià)和成交之間我該如何抉擇？１、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤(rùn)空間？２．采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒(méi)有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn)？３．交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋？“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僧多粥少，我該89課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”系列書(shū)籍課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶九字訣五大核心問(wèn)題知己知彼方法管90大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征分類(lèi)五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例電力自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征分類(lèi)五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需91灰色營(yíng)銷(xiāo)---吃.要.卡.拿.送灰色營(yíng)銷(xiāo)---吃.要.卡.拿.送92技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)－－“四度理論”客戶在乎的影響力技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)－－“四度理論”客93營(yíng)銷(xiāo)模式--信任營(yíng)銷(xiāo)信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華營(yíng)銷(xiāo)模式--信任營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華94

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià)

案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

95NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營(yíng)銷(xiāo),導(dǎo)致失敗的典型案例

NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營(yíng)銷(xiāo),導(dǎo)96美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary9月12日全套便攜式CAM2解決方案全球唯一供應(yīng)商FAROTechnologies,Inc.已經(jīng)正式樹(shù)立起其在激光跟蹤儀銷(xiāo)售領(lǐng)域的全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s3年時(shí)間內(nèi)交付了400多臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺(tái)激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到75臺(tái)。

ＩＭＳＣ咨詢項(xiàng)目：FARO激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary97課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶九字訣五大核心問(wèn)題知己知彼方法管98大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事99分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對(duì)人的五項(xiàng)法則分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織100總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科101發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組天龍八部12348765發(fā)現(xiàn)建立對(duì)外項(xiàng)目合同簽定2.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)102項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手103技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門(mén)采購(gòu)計(jì)劃部門(mén)使用部門(mén)3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行104大客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家分類(lèi)/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家

付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部影響力買(mǎi)家

推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？大客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家分類(lèi)/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益1054、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影106

顧客

推動(dòng)的影響力

和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對(duì)策

時(shí)間表

檢查對(duì)策

總經(jīng)理

小

無(wú)特別

關(guān)系

保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)

本月開(kāi)始

副經(jīng)理

大

無(wú)特別關(guān)系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個(gè)

月底

采購(gòu)科長(zhǎng)

大

同學(xué)

無(wú)特別

關(guān)系

營(yíng)業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開(kāi)始

技術(shù)人員

中

朋友

無(wú)特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止

備注

5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

推動(dòng)的和競(jìng)爭(zhēng)同和我們公司之間關(guān)系本公司強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)107大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事108客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型朋友伙伴外人供應(yīng)商客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型朋友伙伴外人供應(yīng)商109建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛(ài)好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)110銷(xiāo)售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷(xiāo)售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷(xiāo)售方銷(xiāo)售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷(xiāo)售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部1115、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系3、一對(duì)一的服務(wù)體系4、忠誠(chéng)度的服務(wù)體系2、客戶滿意的服務(wù)體系1.客戶服務(wù)及管理的體系服務(wù)的五個(gè)缺口滿意度的四要素忠誠(chéng)度的四度分析法貢獻(xiàn)度的測(cè)量公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階（服務(wù)）偏好信任價(jià)值忠誠(chéng)度戰(zhàn)略5、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系3、一對(duì)一的服務(wù)體系4、忠誠(chéng)度的服務(wù)體112二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略12345EDCBA二十五方格理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略1113客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶價(jià)值提升的五大核心客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售新增客戶客114大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事115一、菜鳥(niǎo)[產(chǎn)品的高手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專(zhuān)家]三、老鳥(niǎo)[客戶的顧問(wèn)]四、遛鳥(niǎo)[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn)--四個(gè)境界一、菜鳥(niǎo)[產(chǎn)品的高手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專(zhuān)家]三、116日系車(chē)為什么賣(mài)得好日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表日系車(chē)為什么賣(mài)得好日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表117利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶一般車(chē)油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢(qián)利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶一月大概需要一年時(shí)間暗示需求明確需求11807款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.98萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn)07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.98萬(wàn)元04款0.8L舒適119整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦120序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N—快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊(cè)”序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你121課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶九字訣五大核心問(wèn)題知己知彼方法管122課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向123產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格透明化；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60年ＰＫ國(guó)外200年以上產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格124一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)企業(yè)生存方式一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)企業(yè)生存方式125課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向126三大戰(zhàn)略:成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略核心是企業(yè)通過(guò)利用一切方式和手段來(lái)降低企業(yè)的成本,成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成本最低者,即企業(yè)通過(guò)低成本作為競(jìng)爭(zhēng)的手段來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)選擇“人無(wú)我獨(dú)有’的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,力求在產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性上獨(dú)樹(shù)一幟,以此來(lái)吸引消費(fèi)者,增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;集中化戰(zhàn)略是使得產(chǎn)品服務(wù)于某一特定的細(xì)分市場(chǎng),為市場(chǎng)中某一特定的消費(fèi)領(lǐng)域服務(wù)的,所以是前兩種戰(zhàn)略在某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的應(yīng)用。

成本領(lǐng)先差異化集中化戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略:成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略核心是企業(yè)127競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、客戶有需求；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、客戶有需求；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不128

老陳是一個(gè)建筑公司很能干的推銷(xiāo)員，他在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵的決策標(biāo)準(zhǔn)，他希望這個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)可使銷(xiāo)價(jià)讓步成為不必要。他注意到備選方案的評(píng)估階段中顧客仔細(xì)地問(wèn)他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物?！拔覀儗?duì)所有的銷(xiāo)售商都要問(wèn)這點(diǎn)”，這位顧客告訴老陳，“由于這是極好的古建筑物，當(dāng)你們安裝電纜線時(shí)我們不愿在里面打洞。”

在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判。競(jìng)爭(zhēng)者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心，他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近20%。老陳知道，即使經(jīng)理給他的10%的銷(xiāo)價(jià)權(quán)派上用場(chǎng)，他的價(jià)格也比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格要貴。價(jià)格不降，有可能嗎？老陳是一個(gè)建筑公司很能干的推銷(xiāo)員，他在129

他到了把王牌打出的時(shí)候?！澳阏f(shuō)安裝設(shè)備不應(yīng)該對(duì)該建筑有任何損壞，這是至關(guān)重要的”，他提醒這位顧客，“我們相信我們已經(jīng)找到這樣做的辦法。整個(gè)安裝工作將在一個(gè)古建筑方面專(zhuān)家的監(jiān)督下進(jìn)行。遺憾的是，由于這將是一個(gè)花費(fèi)很多的工程，我不能給你提供任何追加的價(jià)格讓步?！薄昂脴O了”，這位顧客回答道，“假如你打算按你剛才所說(shuō)的進(jìn)行安裝，那么，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這種做法的價(jià)值比幾千美元的價(jià)格減降要大得多?！?/p>

老陳得到了這筆生意。把專(zhuān)家在安裝工作中的所有成本都加總起來(lái)，專(zhuān)家方面的成本只占降價(jià)數(shù)額的1.5%。他到了把王牌打出的時(shí)候?！澳阏f(shuō)130我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型24681012客131課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向132價(jià)格&價(jià)值價(jià)格價(jià)值價(jià)格&價(jià)值價(jià)格價(jià)值133賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌賣(mài)品牌不如賣(mài)134神舟&ＩＢＭ４０００元／臺(tái)１２０００元／臺(tái)PK神舟&ＩＢＭ４０００元／臺(tái)１２０００元／臺(tái)PK135服務(wù)產(chǎn)品--“年輪圖”

核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品

服務(wù)產(chǎn)品--“年輪圖”核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品136完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個(gè)層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功能.質(zhì)量.可靠性參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品服務(wù)服務(wù).培訓(xùn).操作手冊(cè).電話支持.軟件下載.升級(jí)服務(wù).以舊換新.包裝.配置產(chǎn)品.付款條件.零配件.維修.保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品體驗(yàn)品牌形象,比如品牌知名度與美譽(yù)度.市場(chǎng)占有率.人員形象.人員素質(zhì).賣(mài)場(chǎng)形象.用戶體驗(yàn).產(chǎn)品外觀.顏色.手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān),卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個(gè)層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功137課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向138減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值三類(lèi)客戶的特征減少成本為少數(shù)大型客戶通過(guò)銷(xiāo)售附加價(jià)值型的客戶合作伙伴型的客139特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者1、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客140價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷(xiāo)售或量大策略2--行業(yè)壁壘價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴對(duì)客戶141IBM策略3--降價(jià)、低銷(xiāo)售成本策略4--改變銷(xiāo)售渠道—讓渠道變短或直銷(xiāo)策略5--有效退出市場(chǎng)策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略IBM策略3--降價(jià)、低銷(xiāo)售成本策略4--改變銷(xiāo)售渠142特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷(xiāo)售特質(zhì)解決問(wèn)題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客143附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略1、打造顧問(wèn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2、愈早進(jìn)入愈好3、拉攏內(nèi)部的SPY4、發(fā)展有影響力的客戶；附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略1、打造顧問(wèn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)144特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷(xiāo)售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本1453、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略從客戶關(guān)系管理到客戶管理從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù)3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略146不同層次銷(xiāo)售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型不同層次銷(xiāo)售感受不同對(duì)對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型147課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向148突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見(jiàn)證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成?。?、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；149價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍150課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向151品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型通路驅(qū)動(dòng)型品牌驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)----品牌驅(qū)動(dòng)“概念”創(chuàng)新！渠道營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)品牌發(fā)展三階段通路驅(qū)動(dòng)型品牌驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)----品牌驅(qū)動(dòng)152“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，而擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌?！薄皳碛惺袌?chǎng)比擁有工廠更重要，153“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人154課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶銷(xiāo)售策略價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理課程大綱大客戶營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)大客戶九字訣五大核心問(wèn)題知己知彼方法管155項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，５．長(zhǎng)156運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)大客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心經(jīng)銷(xiāo)商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心）功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過(guò)程（客戶服務(wù)部）采購(gòu)集成與招商（采購(gòu)與商務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（市場(chǎng)部）

以大客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖一般客戶運(yùn)營(yíng)支撐大市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體157項(xiàng)目性銷(xiāo)售與大客戶管理—體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷(xiāo)售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷(xiāo)售促進(jìn)項(xiàng)目性銷(xiāo)售與大客戶管理—體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程15810%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理模型--項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售成交流程310%20%30%40