武漢環(huán)?？萍加邢薰緺I銷管理辦法

武漢天澄環(huán)?？萍脊煞萦邢薰緺I銷管理辦法（討論稿）北大縱橫管理咨詢公司TOC\o"1-5"\h\z1、營銷信息管理辦法 3第一章 總則 3\o"CurrentDocument"第二章 營銷信息的管理體系 3\o"CurrentDocument"第三章 營銷信息的搜集 4\o"CurrentDocument"第四章 營銷信息的使用 6\o"CurrentDocument"第五章 項目信息 8\o"CurrentDocument"第六章 附則 9附件 1 信息管理表單 10大客戶基礎信息 10大客戶動態(tài)信息 12\o"CurrentDocument"大客戶匯總分析報告 14\o"CurrentDocument"競爭對手基礎信息 17\o"CurrentDocument"競爭對手動態(tài)信息 19\o"CurrentDocument"競爭對手匯總分析報告 21\o"CurrentDocument"市場環(huán)境信息 23\o"CurrentDocument"市場競爭情況分析報告 25\o"CurrentDocument"附件 2 項目信息登記表 262、營銷基金管理辦法 27第一章 總則 27\o"CurrentDocument"第二章 營銷基金管理 27\o"CurrentDocument"第三章 營銷基金的來源 28\o"CurrentDocument"第四章 營銷基金的使用 29\o"CurrentDocument"第五章 附則 30\o"CurrentDocument"3、營銷人員收入提成管理辦法 314、營銷人員管理辦法 34第一章 總則 34\o"CurrentDocument"第二章 招聘管理 34\o"CurrentDocument"第二章 培訓管理 36\o"CurrentDocument"第三章 考核與激勵管理 38\o"CurrentDocument"第四章 目標管理 40\o"CurrentDocument"第五章 日常管理 41\o"CurrentDocument"附件 1 區(qū)域經理每周工作計劃表 44附件 2 區(qū)域客戶每周營銷總結 45附件 3 區(qū)域營銷每周總結表 46附件 4 銷售經理行動計劃表 47附件 5 每周活動報告書 48\o"CurrentDocument"5、客戶關系管理辦法 49附件 1 客戶檔案卡 53附件 2 客戶投訴信息 54附件 3 客戶走訪信息 55附件 4 客戶分析報告 561、營銷信息管理辦法第一章 總則第一條營銷信息管理是市場營銷管理的基礎。 通過較為全面地掌握市場現(xiàn)狀，通過系統(tǒng)分析客戶結構、競爭關系等各個市場組成部分及環(huán)境的變動趨勢，有利于公司及時有效地調整和制定市場營銷策略， 發(fā)揮內部整體資源優(yōu)勢， 贏得目標市場。第二條適用范圍本辦法涉及的營銷信息包括項目信息、 客戶、競爭對手和市場環(huán)境等的信息和數(shù)據。第三條目的和原則本辦法的目的在于規(guī)范營銷信息的收集、 整理和分析工作的過程和內容， 提高信息的利用效率和營銷價值，確保公司決策信息資源的準確性、及時性。第二章 營銷信息的管理體系第四條營銷信息的管理需要由市場營銷部、 各事業(yè)部密切配合， 分別承擔相應責任，及時處理所負責的工作。（一）公司主管營銷的副總裁，負責對營銷信息管理涉及的各相關部門進行全面的指導和協(xié)調：1、負責對常規(guī)性的關鍵信息的搜集和分析進行最終的決策；2、對臨時性的營銷信息的搜集和分析提出大致的設想，由市場營銷部組織具體執(zhí)行，并按時向主管副總裁匯報；對重大項目信息的搜集和分析提出處理建議， 由總裁辦公會討論決策。（二）市場營銷部，負責日常營銷信息管理、包括信息報表和分析報告的編制管理工作：1、負責營銷信息管理流程的設計，信息報表、信息搜集方法、信息分析報告結構和內容的設計，根據公司需要進行年度修訂和日常調整；2、負責定期匯總市場需求信息、客戶信息、競爭對手信息等營銷信息，建立和維護市場信息數(shù)據庫；3、定期組織內部研究和交流，撰寫市場報告、大客戶分析報告、競爭對手分析報告，報主管副總裁審閱后，提交公司總裁作為決策參考。（三）區(qū)域經理及銷售經理、事業(yè)部的營銷人員負責本區(qū)域或本專業(yè)營銷信息的搜集、整理和分析，并按時向市場營銷部匯報和溝通。第五條外部專業(yè)調查機構和人員公司可以定期或不定期聘請市場調查公司進行專業(yè)的客戶和市場調查分析，為公司的市場營銷策略提供一定的決策基礎。 市場調查分析的具體內容、 時間和費用計劃應由市場營銷部擬定， 報經主管副總裁審核， 公司總裁辦公會批準后執(zhí)行；市場營銷部在市場調查和分析的過程中， 負責與專業(yè)機構的協(xié)調和監(jiān)控工作。公司可以聘任臨時人員對競爭對手的經營活動進行調查和了解，以公正的手段搜集競爭對手的公開信息。 在定期和不定期的調查項目中， 市場營銷部負責擬定調查目的、內容、方法和費用，報經主管副總裁審核，公司總裁辦公會批準后執(zhí)行。第三章 營銷信息的搜集第六條信息搜集的內容市場營銷部根據公司年度市場規(guī)劃和營銷計劃， 組織進行營銷信息搜集， 建立市場信息數(shù)據庫。（一）外部環(huán)境信息：1、宏觀環(huán)境信息：國家整體政治經濟形勢，國家對各行業(yè)煙氣塵環(huán)保治理政策、未來發(fā)展規(guī)劃，相關的法律法規(guī)；2、環(huán)保產業(yè)信息：環(huán)保產業(yè)增長速度和發(fā)展規(guī)劃，國家對環(huán)保產業(yè)發(fā)展的投資方向和相關的產業(yè)政策；各地區(qū)相關產業(yè)政策和發(fā)展水平；3、區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平：各地區(qū)近3?5年來的經濟增長速度、未來發(fā)展規(guī)劃；地區(qū)工業(yè)結構、重點和新建工業(yè)企業(yè)情況、發(fā)展規(guī)劃；4、技術發(fā)展信息：國內外技術標準發(fā)展動態(tài)和未來發(fā)展趨勢信息；（二）市場信息：1、全國和各地區(qū)相關環(huán)保市場規(guī)模、市場成長潛力；2、全國和各地區(qū)相關環(huán)保工程需求結構、供應結構，未來變化預測；3、全國和各地區(qū)相關主要環(huán)保產品銷售價格、銷售渠道、銷售政策、銷售方式、售后服務等；4、工程設計、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；5、政府部門的各種工程信息；6、客戶（工程總包方）的各種信息，包括基本情況、主要決策人情況、客戶權力結構和決策過程等等；7、供應商、分包商的各種信息；（三）競爭對手的情報：1、企業(yè)的經營規(guī)模和基本情況、市場占有率、客戶和業(yè)務結構、技術裝備等；2、主要決策人情況、骨干人員、管理水平等等；3、企業(yè)經營手段和現(xiàn)狀，對本公司的影響；4、行業(yè)潛在進入者及對公司的影響；（四）內部信息：1、公司在全國和各地區(qū)市場營銷統(tǒng)計分析，市場占有率，客戶結構及變化趨勢；2、產品銷售渠道管理信息；業(yè)及客戶所處行業(yè)的各種全國性、專業(yè)性會議、專業(yè)雜志上的推廣、網站宣傳、贊助專業(yè)人才培養(yǎng)；4、潛在客戶關鍵人員的公關活動；5、營銷人員的行為調查；6、客戶意見反饋。第七條信息搜集的方法信息的獲得方式決定了信息搜集的完整性和實效性。 外部信息主要采用二手資料收集、人員走訪、問卷調查法、市場調查法獲得；內部信息主要通過內部營銷統(tǒng)計、市場營銷部匯總整理。（一）市場營銷部和各事業(yè)部通過各種專業(yè)統(tǒng)計數(shù)據庫、公開媒體、報刊雜志、各種關系或組織調查活動搜集獲得信息；（二）營銷人員在工作過程中，有責任搜集營銷信息，并匯總附于每周工作總結中；（三）在拜訪和回訪客戶過程中，適當詢問客戶相關問題和競爭對手的服務情況和經營情況，作相應的記錄，整理并填寫客戶走訪信息卡；（四）客戶服務人員對大客戶的定期電話訪問，對客戶投訴處理的電話回訪，填寫指定的客戶投訴信息卡；（五）項目經理在執(zhí)行合同的過程中，有責任搜集營銷信息特別是客戶信息并報送公司市場營銷部；（六）公司其他人員反饋。第八條信息搜集的反饋方式（一）日常報告：口頭匯報。（二）緊急報告：口頭或電話匯報。（三）定期報告：以信息報表形式傳真或發(fā)送電子郵件。第九條信息報表的編制信息報表包括市場環(huán)境信息報表、競爭對手信息報表、客戶信息報表、內部營銷信息統(tǒng)計報表等，是事先制訂的用于搜集和整理日常營銷信息的標準化內容和格式。信息報表的質量影響著營銷信息的最終價值，報表設計要符合公司的具體需要，完整和有效地反映市場現(xiàn)狀，并且在整理和分析之后可以為公司營銷策略的制定提供準確的實際依據。有關人員應當全面掌握信息報表的整理技能，了解信息和數(shù)據的來源和整理的方式，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)異常市場信息的能力，積累相應的知識和技巧。第四章營銷信息的使用第十條市場營銷部負責整理和分析營銷信息，定期做出各類分析報告，提交總裁、主管副總裁。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向主管副總裁報告。第十一條與事業(yè)部相關的產品信息、營銷信息應當及時反饋給相關事業(yè)部。第十二條市場信息數(shù)據庫的應用（一）營銷分析報告每季度分別形成行業(yè)動態(tài)分析報告、競爭對手分析報告、客戶分析報告、重點市場開拓情況分析報告等。每年度分別形成全國市場分析報告、 行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢分析報告、 營銷政策和市場推廣分析報告等。（二）分析報告的使用分析報告是對簡單和表象的市場數(shù)據進行深度加工， 以揭示和解釋市場的真實狀況，使營銷決策更具實用性和適用性。 分析報告是市場營銷信息管理的最終產品，應得到公司的相應重視。分析報告的主要用于：1、市場規(guī)劃、營銷預算等的調整；2、公司每年的營銷計劃制定和任務分解；3、市場營銷部和事業(yè)部的日常營銷活動；4、營銷策略的設計和調整；5、公司每季度的經濟活動分析；6、營銷人員的營銷業(yè)績考核。第十三條 各項營銷信息與分析報告應定期提交計劃經營部備案，并通過局域網設定使用權限，實現(xiàn)信息共享。第十四條 營銷信息資料的分級管理A級：絕對機密，僅供公司裁、副總裁和市場營銷部經理、計劃經營部經理使用B級：機密，供相關部門經理及市場營銷部內部使用A級資料包括：1、主要競爭對手的信息報表和分析報告；2、大客戶的信息報表和分析報告；3、內部營銷信息統(tǒng)計報表和分析報告。B級資料包括：1、一般客戶的信息報表和分析報告；2、市場環(huán)境的信息報表和分析報告。第十五條 信息報表和分析報告原則上僅供公司領導和相關營銷人員使用，不能外傳。特殊情況下， 公司其他人員根據工作需要可以提出申請， 并經總裁或主管副總批準后使用。對信息報表和分析報告的借閱，應進行準確的記錄。第十六條 市場營銷部負責及時對數(shù)據庫模塊的相關信息內容進行更新。第五章 項目信息第十七條 項目信息的搜集（一）有針對性，有目的性搜集的原則根據公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部負責組織收集、整理、篩選、分析相關項目信息。（二）主營業(yè)務為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢，負責搜集業(yè)務范圍內項目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項目信息。（三）全員搜集的原則公司每個員工都可以根據自己的關系渠道搜集項目信息。第十八條 項目信息的登記凡獲得招標、議標及其它項目信息，應及時到市場營銷部登記，并填寫《項目信息登記表》 （見附件 2）。該表作為將來項目成交后，確認項目信息提供人及計算信息獎勵的重要依據。第十九條 項目信息登記的必備條件（一）對項目的內容進行了一定的了解，項目的規(guī)模清楚；（二）對項目的背景進行了一定的了解，項目的審批情況，資金來源情況清楚；（三）與業(yè)主、代理人或牽線搭橋人有明確的聯(lián)系方式。如兩人同時獲得同一項目信息， 并進行登記的， 按照“有利于跟蹤” 的原則，確認信息提供人。第二十條 項目信息歸口處理（一）電氣事業(yè)部、除塵設備事業(yè)部員工提供的自營類項目信息，由事業(yè)部負責篩選、組織跟蹤開拓；（二）其他一般項目信息，由市場營銷部根據市場規(guī)劃進行篩選，指定區(qū)域營銷人員或營銷小組負責跟蹤開拓；

（三）重大項目信息，由公司總裁辦公會視具體情況決定以下處理辦法：1、公司領導牽頭組成臨時開拓小組，市場營銷部配合進行跟蹤開拓；2、指定事業(yè)部進行跟蹤開拓；3、對于專業(yè)性強、內容復雜的重要項目信息，指定市場營銷部與事業(yè)部聯(lián)合進行跟蹤開拓，其中市場營銷部負責商務，事業(yè)部負責技術。第二十一條 市場營銷部每月底公布已登記項目信息的目錄。第二十二條 項目信息的獎勵計算市場營銷部門以外的員工提供項目信息， 并完成牽線搭橋工作， 市場營銷部或事業(yè)部完成前期開拓工作， 并最終成交簽約的項目， 則從該項目的銷售費用中提取1%作為信息費，獎勵給項目信息提供人；市場營銷部門以外的員工提供項目信息， 并協(xié)助市場開拓， 最終成交簽約的項目，則從該項目的銷售費用中提取2.5%,獎勵給項目信息提供人；市場營銷部門以外的員工提供項目信息，并在最終成交簽約中起主要作用的，則從該項目的銷售費用中提取5%0,獎勵給項目信息提供人（例如，項目經理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同） 。沒有簽訂合同的項目信息， 由市場營銷部視情況給予？？－？？元的一次性現(xiàn)金獎勵；公司高管層和市場營銷部經理（副經理）不適用信息獎勵。第二十三條 項目信息獎勵的發(fā)放個人所獲項目信息獎勵，在項目最終成交簽約后，首付款到帳時發(fā)放。信息獎勵費用從營銷基金中提取，計入該項目的銷售費用。第六章 附則本管理辦法由市場營銷部負責解釋、修訂。本管理辦法自頒布之日起實施。本管理辦法由市場營銷部負責解釋、修訂。本管理辦法自頒布之日起實施。第二十五條

附件1 信息管理表單（一） 大客戶基礎信息客戶代碼客戶名稱1.目前基本狀況:客戶基本狀況所屬行業(yè)員工人數(shù)主要股東及占股比例經營班子1、1、2、2、3、3、經營狀況其他相關業(yè)務的主要決策者背景資料姓名職務年齡性別畢業(yè)院校住址以往工作經歷其他情況2.業(yè)務管理狀況:客戶相關環(huán)保狀況年度建設支出比例年度費用金額年度環(huán)保支出比例年度費用金額支付能力其他客戶現(xiàn)有相關環(huán)保設備狀況設備名稱使用時間使用狀況現(xiàn)存問題其他3.以往主要環(huán)保項目基本情況:客戶以往環(huán)保項目-1項目名稱項目金額項目目的承包商項目時間使用狀況其他4.主要競爭對手的服務狀況:

競爭對手的服務情況-1競爭對手名稱營銷/項目人員姓名職務年齡性別畢業(yè)院校以往經歷業(yè)務基本知識個人溝通能力業(yè)務開始時間服務頻次其他5.項目機會:計劃和可能的相關環(huán)保建設項目 -1項目名稱項目金額項目目的項目時間招標方式可能的投標公司其他制表人崗位名稱制表人崗位名稱制表時間制表人 崗位名稱 制表時間大客戶動態(tài)信息大客戶動態(tài)信息客戶代碼客戶名稱客戶代碼1.當期客戶環(huán)保建設項目執(zhí)行項目名稱-1承包商項目目的項目金額項目開始時間項目進展狀況項目完成時間其他2.當期與客戶接觸紀錄:接觸紀錄-1公司人員客戶人員接觸時間接觸目的接觸方式接觸效果費用發(fā)生原因費用支出其他（主要過程描述）3.當期客戶相關環(huán)保狀況:客戶環(huán)保建設和運營狀況當期客戶環(huán)保設施運行狀況出現(xiàn)的問題問題的解決當期客戶環(huán)保項目計劃當期環(huán)保項目進展4.當期競爭對手與客戶接觸情況:競爭對手-1名稱：營銷人員/服務人員接觸頻次與該客戶關系的變化客戶對競爭對手評價特殊事件其他5.項目機會:計劃和可能的環(huán)保建設項目-1項目名稱項目金額項目目的項目時間招標方式可能的投標公司

其他制表人崗位名稱制表時間（三） 大客戶匯總分析報告1.大客戶環(huán)保費用總支出當期合同額占總合同額比重增幅總合同額（銷售收入）除塵工程設備供貨設計合同脫硫工程固廢工程總收入變動原因分析2.大客戶環(huán)保費用變動情況環(huán)保費用增加最大的前10名大客戶名稱總合同額變動幅度增加原因12345678910環(huán)保費用下降最大的前10名大客戶名稱總合同額變動幅度下降原因12345678910各個行業(yè)客戶環(huán)保費用便動情況

行業(yè)劃分總合同額變動幅度變動原因123453.當期大客戶重大環(huán)保項目執(zhí)行項目名稱-1客戶名稱承包商項目目的項目金額項目開始時間項目進展狀況項目完成時間其他項目名稱-2客戶名稱承包商項目目的項目金額項目開始時間項目進展狀況項目完成時間其他項目名稱-3客戶名稱承包商項目目的項目金額項目開始時間項目進展狀況項目完成時間其他.當期與客戶接觸紀錄匯總：接觸次數(shù)接觸次數(shù)最多的客戶123接觸次數(shù)最少的客戶123費用支出費用支出最多的客戶123.當期競爭對手與客戶接觸情況：與競爭對手接觸頻次排序競爭對手 重點接觸的大客戶

1236.當期重大項目機會:項目名稱-1大客戶名稱項目目的項目金額項目時間招標方式可能的投標公司其他項目名稱-2大客戶名稱項目目的項目金額項目時間招標方式可能的投標公司其他項目名稱-3大客戶名稱項目目的項目金額項目時間招標方式可能的投標公司其他制表人崗位名稱制表人崗位名稱制表時間制表人 崗位名稱 制表時間（四） 競爭對手基礎信息競爭對手代碼競爭對手名稱競爭對手代碼1.競爭對手目前基本狀況:競爭對手基本管理狀況經營狀況銷售收入員工人數(shù)禾潤率產能發(fā)展速度公司主要戰(zhàn)略目標客戶其他公司主要決策者背景資料姓名職務年齡性別畢業(yè)院校以往工作經歷管理風格和特點其他負責營銷的主要管理者背景資料姓名職務年齡性別畢業(yè)院校以往工作經歷管理風格和特點其他2.產品/業(yè)務狀況:產品/業(yè)務狀況-1產品/業(yè)務種類環(huán)保服務類型基本應用技術運營狀況價格特點銷售渠道營銷/服務特點其他3.與大客戶的業(yè)務狀況:與大客戶的業(yè)務狀況與大客戶維持關系的主要手段

與大客戶的關系項目招標參與頻次平均中標頻率項目信息搜集方式信息內容準確程度其他制表人 崗位名稱 制表時間制表人制表人崗位名稱制表時間（五）競爭對手動態(tài)信息競爭對手代碼競爭對手名稱競爭對手代碼1.競爭對手目前基本狀況:競爭對手基本管理狀況業(yè)務收入業(yè)務動態(tài)經營狀況管理層動態(tài)新技術應用其他管理動態(tài)2.重要項目建設狀況:主要環(huán)保項目建設狀況-1項目名稱項目進展其他主要環(huán)保項目建設狀況-2項目名稱項目進展其他3.產品/業(yè)務狀況:產品和業(yè)務狀況產品/業(yè)務種類動態(tài)價格動態(tài)銷售渠道動態(tài)服務動態(tài)其他4.營銷/推廣活動動態(tài):主要營銷活動動態(tài)-1營銷活動名稱營銷活動時間地點（范圍）營銷活動基本內容其他5.與大客戶的業(yè)務狀況:與大客戶的業(yè)務狀況與大客戶關系動態(tài)新開發(fā)的大客戶-1

新開發(fā)的大客戶-2新開發(fā)的大客戶-3大客戶服務動態(tài)-1大客戶服務動態(tài)-2大客戶服務動態(tài)-3其他制表人崗位名稱制表時間（六）競爭對手匯總分析報告1.當期競爭對手管理動態(tài):競爭對手基本管理動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他2.當期重大相關環(huán)保建設項目進展狀況:項目名稱-1競爭對手名稱項目進展其他項目名稱-2競爭對手名稱項目進展其他項目名稱-3競爭對手名稱項目進展其他3.當期競爭對手產品和業(yè)務主要動態(tài):競爭對手-1 競爭對手產品和業(yè)務主要動態(tài)競爭對手-2競爭對手-3其他4.當期競爭對手營銷活動主要動態(tài):競爭對手營銷活動主要動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他5.當期競爭對手與大客戶的業(yè)務主要動態(tài):當期競爭對手與大客戶的業(yè)務主要動態(tài)競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他

制表人崗位名稱制表時間（七）市場環(huán)境信息1.外部環(huán)境信息:宏觀環(huán)境信息國家整體政治經濟形勢國家相關環(huán)保治理政策未未環(huán)保規(guī)劃相關法律法規(guī)其他環(huán)保產業(yè)信息產業(yè)增長速度和規(guī)劃產業(yè)發(fā)展的投資方向相關的產業(yè)政策地區(qū)相關產業(yè)政策-1地區(qū)產業(yè)發(fā)展水平-1其他技術發(fā)展信息國內技術/標準發(fā)展動態(tài)國外技術/標準發(fā)展動態(tài)國內技術發(fā)展趨勢國外技術發(fā)展趨勢其他區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平-1本地區(qū)近年的經濟增長本地區(qū)發(fā)展規(guī)劃地區(qū)工業(yè)結構地區(qū)重點企業(yè)情況-1地區(qū)新建工業(yè)企業(yè)情況其他2.國內行業(yè)市場信息:國內行業(yè)市場信息一1相關環(huán)保市場需求結構動態(tài)相關環(huán)保市場供給結構動態(tài)相關環(huán)保市場變化預測仃業(yè)應用技術動態(tài)行業(yè)產品和業(yè)務發(fā)展動態(tài)其他

地區(qū)行業(yè)市場信息客戶數(shù)量業(yè)務收入天澄公司競爭對手-1競爭對手-2競爭對手-3其他（工程設計、監(jiān)理、施工單位信息；政府相關工程信息、供應商、分包商信息）3.地區(qū)行業(yè)市場信息:制表人 崗位名稱 制表時間制表人制表人崗位名稱制表時間（八）市場競爭情況分析報告報告主題部門：負責人：起草人：提交時間：批復人：（簽字）批復內容批復時間12345傳閱部門（簽字）123主要內容:主題范圍主要內容備注客戶.客戶背景資料.客戶購買行為分析.客戶需求分析.客戶關鍵決策人的背景資料.競爭對手所做的工作競爭對手.競爭對手在區(qū)域市場的經營動向.競爭對手的營銷網絡.競爭對手的營銷策略.競爭對手的公關活動分供商?分供商信譽狀況.分供商隊伍和管理.分供商經營狀況主要目的：營銷人員根據在市場走訪過程中對客戶、分供商和競爭對手的了解和收集到的其它市場信息，做出本報告，為市場營銷部制定各項營銷策略提供決策參考。

附件2 項目信息登記表項目名稱登記人：登記時間：類別投標項目性質工程總承包議標工程設計其它（注明方式）設備供貨項目的基本情況業(yè)主物資采購建設地點資金來源商業(yè)貸款審批情況政府信貸工程規(guī)模（含主設備名稱、規(guī)格、數(shù)量）其它（注明）付款方式招標公司競爭對手標書代號招標日期截標日期項目聯(lián)系人及聯(lián)系方式是否自行跟蹤其它需說明的問題2、營銷基金管理辦法第一章 總則第一條為了適應市場發(fā)展的需要， 充分發(fā)揮公司的整體營銷優(yōu)勢， 集中力量做好市場開拓工作，進一步調動各級營銷人員的積極性，根據公司實際情況，特制定本辦法。第二條 適用范圍本辦法適用于公司市場營銷部建立的營銷基金管理。第三條 目的本辦法的作用在于明確營銷基金的使用程序及相關部門的職責， 合理控制營銷成本，降低市場風險。第二章 營銷基金管理第四條市場營銷部的管理職責（一）負責營銷基金的管理和前期費用的控制，實行?？顚Ｓ茫岣哔Y金的使用效率；（二）組織公司的整體營銷工作，明確各項目的營銷負責人或營銷人員，送財務審計部備案；（三）檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，加強對營銷人員的組織和管理，必要時可暫停其對營銷基金的使用；（四）根據營銷人員提出的具體申請，上報公司總裁辦公會研究批準后，市場營銷部負責在公司內部統(tǒng)一商調人員或外聘專家支持營銷工作；（五）對部門使用營銷基金的情況進行評價，定期向主管副總裁匯報營銷計劃執(zhí)行情況和營銷基金使用情況。第五條財務審計部的管理職責（一）建立營銷基金前期費用明細臺帳、營銷人員個人使用基金臺帳，協(xié)助市場營銷部做好營銷基金和開拓費用的管理和監(jiān)督工作；（二）準確核算合同及項目的前期費用支出，做好營銷基金的收支工作；（三）做好投標商務的支持工作，如稅務、保函、資信證明、利率、利息、資金計劃等。第六條營銷人員的職責（一）營銷負責人對前期費用使用情況負責，根據項目的前期營銷計劃，提出使用營銷基金的申請，經市場營銷部或主管副總裁批準后，方可使用；未經審批，其費用不允許從營銷基金中報銷；（二）必要時可請求從其它部門調配或外聘專家；（三）定期提交營銷工作計劃、總結，及時反映營銷中存在的問題；（四）提高工作質量，確保營銷基金的合理使用；（五）對開拓失敗的項目進行總結分析，并提交書面報告。第三章營銷基金的來源第七條初始基金在初始階段，由公司根據營銷計劃，注入一萬元作為營銷基金的資金。第八條營銷基金的存量資金從其資金支持的銷售收入中提成營銷基金的存量部分資金，根據年度實現(xiàn)銷售收入的一定比例計提，即，營銷基金提成=銷售收入XA%其中，合同簽定后，首付款到帳時，營銷基金提成計提 50%;項目竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成計提50%。第九條存量部分的營銷基金每半年與公司結算一次，根據期間合同簽訂與銷售收入實現(xiàn)情況提取營銷基金提成。第十條營銷基金的增量獎金從其資金支持的超額利潤中提成。營銷基金的增量部分資金，根據年度項目超額利潤的一定比例計提，即，營銷基金提成=三【項目銷售收入X（項目目標利潤率—項目超額提成利潤率）XB%】其中，項目目標利潤率，由計劃經營部根據具體項目的標后預算做出；項目超額提成利潤率，由公司在年初營銷計劃中統(tǒng)一規(guī)定；全年項目竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該項目的超額利潤中計提。第十一條 增量的營銷基金部分在年度銷售收入與利潤實現(xiàn)的前提下與公司每年結算一次。第四章 營銷基金的使用第十二條 營銷基金的使用對象（一）市場營銷部負責的合同及項目；（二）公司對區(qū)域市場的前期開拓；（三）公司確定的其他項目。第十三條 建立營銷人員個人使用基金帳戶（一）市場營銷部根據營銷人員的具體營銷目標和營銷計劃，確定每季度個人可使用基金額度為1?5萬元；（二）營銷人員成交簽約的項目所發(fā)生的前期銷售成本， 按照規(guī)定（見《營銷人員收入提成管理辦法》 ）在基金中列支；（三）開拓失敗的項目所發(fā)生的前期銷售成本，在個人使用基金額度內的部分，可以列支，并在下一個項目的銷售收入提成中抵扣；（四）前期銷售成本超出個人使用基金額度的部分，由個人墊支。第十四條 營銷基金的申請（一）營銷人員根據具體銷售目標和銷售計劃，將需要使用營銷基金的項目進行登記并提出營銷基金使用申請。（二）申請營銷基金項目應具備的基本條件：1、預計合同利潤率達到或超過公司規(guī)定的基本利潤率；2、對項目已經進行了全面的了解， 并與業(yè)主或相關部門等取得了聯(lián)系；3、項目有關批文完善、手續(xù)齊全、資金落實，或預期在近期內能進行實質性跟蹤開拓工作。第十五條 營銷基金的批準（一）市場營銷部負責審核營銷人員提出的營銷基金使用申請，單個項目使用基金—萬元以下的，由市場營銷部經理審批；單個項目使用基金—達到萬元或以上的，報公司主管副總裁；（二）公司主管副總裁根據項目的具體情況，與總裁協(xié)商或建議召開公司總裁辦公會審查批準；（三）市場營銷部將審批結果書面通知營銷人員和財務審計部。第十六條營銷基金的支付范圍（一）合同的前期銷售成本，即從獲取項目信息到合同成交簽約所發(fā)生的直接費用，包括信息費、設計費、差旅費、招待費、禮品費、標書費、保函費、咨詢費等。（二）公司內部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費用支出。（三）公司開拓區(qū)域性市場的前期投入；（四）公司根據需要抽調人員組成臨時營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費用。第十七條使用營銷基金的請款和報銷手續(xù)（一）營銷負責人或營銷人員簽字；（二）市場營銷部審核；（三）主管副總裁批準；（四）財務審計部請款或報銷；（五）計入營銷基金賬戶、個人使用基金帳戶。第十八條市場營銷部負責營銷基金的保值增值，并列入經理、副經理的年度考核指標。第五章附則第十九條本辦法由市場營銷部修訂，經總裁辦公會審批后實施。第二十條本辦法由市場營銷部負責解釋。第二H^一1條 本辦法自二零零五年 月日起試行，自二零零五年月日起正式實行。3、營銷人員收入提成管理辦法第一條為了建立以促進市場開拓和提高公司經濟效益為目的的激勵機制，提高團隊營銷效率，調動營銷人員的積極性，實現(xiàn)公司營銷戰(zhàn)略目標，特制訂本辦法。第二條適用范圍本辦法適用于公司市場營銷部營銷人員。第三條營銷提成營銷人員的收入主要包括固定工資和浮動工資兩個部分，參見公司《薪酬管理辦法》。其中，浮動工資部分為零起點提成工資制。第四條獲得營銷提成的基本條件（一）當單項合同的目標利潤率一公司規(guī)定的基本利潤率》0時，營銷人員可獲得該合同的營銷提成；（二）當單項合同的利潤率未達到公司規(guī)定的基本利潤率時，銷售收入計入個人業(yè)績，但是不量化營銷提成。其中，合同的目標利潤率，由計劃經營部根據具體項目的標后預算做出；基本利潤率，由公司在年初營銷計劃中統(tǒng)一規(guī)定?；纠麧櫬逝c超額提成利潤率示意表工程項目合同設備供貨合同設計合同其他合同基本利潤率%%%%超額提成利潤率%%%%第五條個人營銷提成的計算營銷提成收入=銷售收入xC%=銷售費用+部門調節(jié)費用+個人獎金其中，C%為提成比例，根據公司的年度營銷計劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定;營銷人員提成比例表工程項目合同設備供貨合同設計合同其他合同提成比例%%%%銷售費用包括實際發(fā)生的合同前期銷售成本，如信息費、設計費、差旅費、招待費、禮品費、標書費、保函費、咨詢費等；因開拓需要聘請公司內部人員（市場營銷部以外）及外部專家的費用支出計入銷售費用；部門調節(jié)費用，根據公司的區(qū)域市場規(guī)劃，由市場營銷部統(tǒng)一確定。部門調節(jié)費用比例表目標市場內的新客戶目標市場內的老客戶目標市場外的合同部門調節(jié)費用%%%第六條超額利潤提成由于營銷人員出色的前期開拓工作，根據標后預算，年度存在一定的超額利潤（即，三單個項目銷售收入*（合同的目標利潤率一超額提成利潤率）＞ 0）,且多個合同執(zhí)行完畢決算后仍有超額利潤的，在個人年度銷售收入目標完成情況下，可從年度超額利潤額中提取%作為對營銷人員的獎勵。第七條營銷提成的支付全部營銷提成從營銷基金中列支。結合營銷人員的績效考核結果，全部營銷提成在合同簽訂后分期支付，即（一）簽訂合同，客戶首付款到帳后，提取30%;（二）合同執(zhí)行完畢，或者項目竣工驗收后，客戶全款到帳時，提取30%;（三）質保金回收后，根據實際銷售收入核算結果，提取其余部分提成，多退少補；（四）超額利潤提成在質保金回收后提取。第（二）部分的提取，須根據營銷人員季度綜合業(yè)績考核發(fā)放（參見《營銷人員管理辦法》），具體比例如下：個人考核結果》70分》60分》50分<50分發(fā)放比例100%90%80%60%第八條開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個項目的營銷提成中抵扣。第九條銷售費用超出個人使用營銷基金額度的部分，由個人墊支。第十條本辦法由市場營銷部負責修訂，報總裁辦公會審批后實施。第十一條本辦法由市場營銷部負責解釋。第十二條本辦法自二零零五年月日起試行，自二零零五年月日起正式實施。4、營銷人員管理辦法第一章 總則第一條 為了規(guī)范營銷人員的市場行為， 充分調動營銷人員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ?提高營銷工作效率， 創(chuàng)造良好的業(yè)績， 根據公司人力資源管理制度，特制定本辦法。第二條 適用范圍本辦法中的營銷人員包括市場營銷部區(qū)域經理、銷售經理。第三條 原則堅持營銷隊伍管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。第二章 招聘管理第四條 招聘管理應當保證公司營銷崗位能夠及時有效地補充所需的優(yōu)秀人才，通過健全人才選用機制，滿足公司不斷發(fā)展的需要。第五條 招聘員工堅持公開、公平、競爭、擇優(yōu)的原則。第六條 營銷人員人力資源規(guī)劃的確定（一）營銷人員需求預測要綜合考慮營銷戰(zhàn)略和市場規(guī)劃、 預計營銷效率的提高、人力成本承受能力、競爭對手的人才政策、員工流動比率等因素造成的人力資源需求的變動， 其中對人員需求最直接相關的是公司的組織結構和崗位設置。（二）營銷人員供給預測要綜合考慮內部和外部人才供給情況。 人力資源管理部門建立內部人才庫， 在內部供給無法滿足需求的情況下進行外部供給預測，外部供給預測要根據本地經濟狀況、勞動力市場狀況和準備招聘崗位的市場狀況進行判斷。（三）在人力資源需求和供給預測的基礎上制定公司的人力資源規(guī)劃。第七條 公司錄用營銷人員應當根據以下人員需求：（一）缺員的補充；（二）為確保公司業(yè)務發(fā)展所需的人才儲備；（三）公司調整營銷戰(zhàn)略和組織結構的需要;（四）其他原因需要招聘營銷人才。第八條 招聘的組織管理營銷人員招聘工作應根據公司的年度人力資源規(guī)劃，由市場營銷部提出需求，人力資源管理部門負責擬定招聘計劃和組織實施。 年度人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應報總裁辦公會審批后執(zhí)行。市場營銷部填寫《招聘申請表》（ 《人員需求申請表》 ），詳細描述人員需求情況，包括計劃安排的崗位、 職責描述和能力要求等等， 報主管副總裁批準后，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細審核申請表后，將：（一）推薦內部閑置人員；（二）如果內部閑置人員不能滿足招聘需求， 則向全公司公布招聘崗位及描述，進行內部競聘；（三）當確定本公司其他部門并無適當人選時， 由人力資源管理部門擬定營銷人員外部招聘計劃。第九條 內部招聘（一）人力資源管理部門確定需要內部招聘營銷人員的崗位名稱及職級職檔，準備職務說明書，擬定內部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布；（二）所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請；（三）人力資源管理部門參考申請人目前的上級和空缺崗位的上級意見， 根據崗位要求進行初步篩選；（四）對初步篩選合格者， 人力資源管理部門組織內部招聘評審小組進行招聘評審活動，評審結果經總裁批準后執(zhí)行。第十條 外部招聘以人力資源管理部門為主，市場營銷部配合。（一）校園招聘：每年9月?11月，將公司招聘信息及時發(fā)往專業(yè)對口的院校畢分辦，有選擇地參加學校人才交流會，派員進行招聘活動。（二）招聘會招聘及廣告招聘：通過各地人才招聘會和報紙、專業(yè)刊物廣告招聘相關人員。（三）網絡招聘： 通過相關網站及時發(fā)布招聘信息， 經常查閱應聘人員情況，建立公司的外部人才庫，根據需要隨時考核錄用。（四）鼓勵員工向公司推薦優(yōu)秀人才：由人力資源管理部門本著平等競爭、擇優(yōu)錄用的原則按程序考核錄用；對于成功推薦優(yōu)秀人才的員工，可參加公司年度“伯樂獎”評審。（五）委托獵頭公司招聘： 在招聘公司關鍵營銷崗位人員時可考慮通過獵頭公司招聘。第十一條 優(yōu)秀營銷人員應具備的素質（一）客戶希望營銷人員具備的特征：有一定技術背景、誠實可靠、樂于助人；（二）成功營銷人員的共同特征：有開拓進取精神、有使命感和責任心、有解決問題的能力、溝通能力強、能承受壓力、對訪問及營銷工作進行認真計劃；（三）招聘應考察其兩個基本品質：感受力，能從客戶角度去感受的能力；自我驅動力，對達成交易具有強烈的欲望。第十二條 按照雙向選擇的原則， 應聘人員到公司報到后， 要簽訂試用勞動合同，試用期為3?6個月。試用的目的在于彌補甄選中的失誤。第十三條 其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第二章 培訓管理第十四條 培訓管理的目的是提高公司營銷人員能力與素質， 改進工作績效和提高工作效率，幫助員工實現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃，同時更好地實現(xiàn)公司經營目標。第十五條 培訓組織人力資源管理部門負責培訓活動的統(tǒng)籌、規(guī)劃、實施和控制。市場營銷部負責協(xié)助進行培訓的實施、考核，同時組織部門內部的培訓。第十六條 受訓者的權利與義務（一）在不影響本職工作的前提下， 員工有權利參加學歷教育或者公司內部舉辦的相關培訓；（二）經批準參加培訓的員工有權利享受公司為受訓員工提供的各項待遇；（三）培訓結束后，營銷人員有義務把所學知識和技能運用到日常業(yè)務中；（四）非脫產培訓一般只能利用業(yè)余時間，如確需占用工作時間參加培訓的，須憑培訓部門的有效證明，經市場營銷部和人力資源管理部門批準后，按照事假處理；（五）個人申請超過 1年時間的進修培訓或脫產培訓的，須經董事會審批，修業(yè)結束后須在公司服務滿 3年或償還公司提供的全部培訓經費， 方允許離職；（六）參加技術培訓的，應與公司簽訂技術保密協(xié)議。第十七條 培訓形式公司對營銷人員的培訓形式包括公司內部培訓、外派培訓和員工自我培訓。內部培訓又分為員工職前教育和崗位技能培訓。（一）職前教育：凡公司新進營銷人員均應參加職前教育，使新進人員了解公司的企業(yè)文化、經營理念、公司發(fā)展歷程、產品概要、管理規(guī)范等方面內容。 職前教育由人力資源管理部門負責統(tǒng)一組織、 實施、評估。（二）崗位技能培訓：目的在于提高營銷人員的業(yè)務水平，培養(yǎng)通曉營銷技能和精通產品知識與營銷技巧的營銷人員。 崗位技能培訓由人力資源管理部門協(xié)同市場營銷部共同進行規(guī)劃與執(zhí)行。 市場營銷部提出年度崗位技能培訓計劃，提交人力資源管理部門，經匯總呈報公司總裁審批后由人力資源管理部門統(tǒng)籌安排實施。（三）轉崗培訓：根據工作需要，公司其它人員調動為營銷人員時，按新崗位要求，對其實施崗位技能培訓。轉崗培訓可視為員工職前教育和崗位技能培訓的結合。（四）部門內部培訓：由市場營銷部根據實際需要，對員工進行小規(guī)模的、靈活實用的培訓。（五）外派培訓： 根據公司進一步發(fā)展需要， 可對營銷人員派往公司所在地以外地點進行培訓。第十八條 部門內部培訓部門內部培訓由本部門每月組織一次，并向人力資源管理部門匯報培訓情況。培訓內容為相關崗位所必須了解的理論知識和實踐知識，公司產品知識，技術知識，客戶類型及購買決策，競爭對手政策及策略，營銷工作的程序與責任，營銷技能，調研技能等。培訓方式可以采取內部案例分析、模擬實戰(zhàn)訓練、專題技能培訓等方式。第十九條其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第三章考核與激勵管理第二十條考核與激勵管理的目的是通過對營銷人員的工作評估、反饋、激勵與改進，加強對營銷活動的過程管理和營銷人員的行為管理，提高營銷人員的工作效率，確保營銷工作與公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的一致性，最終實現(xiàn)公司營銷目標，提高整體業(yè)績。第二十一條原則（一）以目標管理為業(yè)績考核的核心；（二）通過績效考核促進上、下級溝通和營銷團隊的協(xié)作；（三）考核過程堅持反饋與改進的原則；（四）遵守公司績效考核管理、激勵管理的其他要求。第二十二條季度績效考核（一）考核主體：營銷人員的直接上級；（二）考核維度：見《區(qū)域經理考核指標》和《銷售經理考核指標》 ；區(qū)域經理考核指標考核指標權重KPI指標60%運營類40%年度新簽合同額（萬）0年度主營業(yè)務收入（萬）0新客戶合同額/新簽合同額（%10%中標率（為10%合同回款率（%）10%管理費用10%組織類20%部門領導的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標20%本季度完成本區(qū)域的市場分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對銷售經理指導、支持情況5%

銷售經理考核指標考核指標權重KPI指標60%運營類40%年度新簽合同額（萬）0年度主營業(yè)務收入（萬）0中標率（%10%合同回款率（%）20%銷售費用10%組織類20%上級領導的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標20%客戶需求把握情況10%客戶關系管理情況10%標書編制質量 5%標書編制質里5%（注：季度績效考核滿分為80標書編制質里5%（三）考核時間：在季度結束后5日內完成；（四）考核結果應用：季度績效考核結果直接與營銷提成掛鉤，具體應用見《營銷人員收入提成管理辦法》。第二十三條年度綜合業(yè)績考核（一）考核主體：營銷人員的直接上級；（二）考核維度：見《區(qū)域經理考核指標》和《銷售經理考核指標》 ；區(qū)域經理考核指標考核指標權重KPI指標80%運營類60%年度新簽合同額（萬）10%年度主營業(yè)務收入（萬）r 10%新客戶合同額/新簽合同額（%10%中標率（%10%合同回款率（%）10%管理費用10%組織類20%部門領導的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標20%本季度完成本區(qū)域的市場分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對銷售經理指導、支持情況5%標書編制質里5%銷售經理考核指標考核指標權重KPI指標80%運營類60%年度新簽合同額（萬）10%年度主營業(yè)務收入（萬）r 10%中標率（。%10%合同回款率（%）20%銷售費用10%組織類20%上級領導的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標20%客戶需求把握情況10%客戶關系管理情況10%（三）考核結果應用：年度綜合業(yè)績考核與年度綜合素質能力考核結果，共同應用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設計、員工培訓計劃制定，具體應用見公司《績效考核管理制度》第八章的規(guī)定。第二十四條其他未盡事宜，執(zhí)行公司《績效考核管理制度》等相關辦法的規(guī)定。第四章目標管理第二十五條目標性管理市場營銷部經理根據年度營銷目標，對負責各個區(qū)域經理制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。區(qū)域經理協(xié)同所轄區(qū)域的銷售經理將營銷計劃進行分解， 并協(xié)助銷售經理進一步分解和落實市場銷售計劃。第二十六條過程管理市場營銷部經理根據各區(qū)域經理的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性成果進行考評。第五章 日常管理第二十七條 區(qū)域經理每周填寫下周計劃表 （周四前完成） ，并將周計劃分解到每個銷售經理。第二十八條 銷售經理每周填寫下周行動計劃表 （周五前完成） ，上報區(qū)域經理，區(qū)域經理根據周行動計劃表考察銷售經理的計劃完成情況， 銷售經理每周填寫周活動報告書。第二十九條 區(qū)域經理根據上周計劃完成情況填寫周總結表， 對計劃完成情況進行分析總結，不足之處提出改進意見。第三十條 營銷人員每周工作匯報（一）營銷人員需按時完成每周的周工作計劃、周工作總結，在周五中午12:00以前以電子郵件形式或書面提交；（二）市場營銷部經理匯總分析所有報告，在周一上午 12：00前報告給主管副總裁。第三十一條 市場營銷部組織每月對當月完成工作進行總結， 未完成計劃的說明原因，提出工作改進意見。第三十二條 市場營銷部例會市場營銷部例會的目的是總結過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。例會不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。第三十三條 部門季度例會（一）時間：每季度結束后一周內召開。（二）參加人：主管副總裁、市場營銷部全體人員、其他部門人員根據情況可列席。（三）會議議程：提前一周將會議議程發(fā)給各參會人員。（四）主要內容：總結市場營銷工作完成情況，總結營銷基金和銷售費用的執(zhí)行情況，總結應收帳款回收情況；宣布下季度的營銷工作安排。第三十四條 區(qū)域月例會討論內容：（一）每月銷售業(yè)績目標管理：總結銷售業(yè)績的達成率；（二）客戶營銷進度管理：追蹤各個客戶的整體營銷進度，對于沒有進展的客戶尋找問題所在，指導