XXXX年7月海南藍(lán)海水產(chǎn)物流交易中心招商規(guī)劃課件

海南藍(lán)海水產(chǎn)物流交易中心招商規(guī)劃謹(jǐn)呈：海南藍(lán)海水產(chǎn)投資開發(fā)有限公司深圳中建投（海南）置業(yè)有限公司2010年7月海南藍(lán)海水產(chǎn)物流交易中心謹(jǐn)呈：海南藍(lán)海水產(chǎn)投資開發(fā)有限公司深本次提案概要：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心作為一個(gè)新的交易市場，招商工作若要做好，必須把握以下內(nèi)容：1、仔細(xì)了解項(xiàng)目背景及本身所擁有的資源，包括市場背景，競爭情況，廣場的建筑設(shè)計(jì)，以及項(xiàng)目的硬件優(yōu)勢和軟件優(yōu)勢，進(jìn)行機(jī)會(huì)威脅及自身優(yōu)劣勢的分析，再了解自身資源的基礎(chǔ)上提取核心賣點(diǎn)，吸引商家的入住和消費(fèi)者的購買。2、在了解自身資源的基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目做出準(zhǔn)確的定位，包括經(jīng)營業(yè)態(tài)定位，價(jià)格定位和目標(biāo)客戶定位，并列出平均租售價(jià)格表，制定出招商計(jì)劃。3、采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時(shí)開啟旺場方案，即：一是建立“海南海洋文化展覽中心”；二是建立商家會(huì)員俱樂部；三是推出自己的網(wǎng)站展銷模式，從而達(dá)到連環(huán)推廣招商的效果。整個(gè)策劃，其實(shí)就是一個(gè)制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。本次提案概要：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心作為一個(gè)新的交易目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、項(xiàng)目現(xiàn)狀：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心，位于海南省?？谑泄鹆盅蠼?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)工業(yè)路。是一個(gè)集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等為一體的綜合性、專業(yè)化、大規(guī)模的水產(chǎn)綜合交易平臺。該區(qū)域是?？谑幸?guī)劃的物流及農(nóng)、副、水產(chǎn)品加工區(qū)，交通方便，緊靠海文高速公路、美蘭機(jī)場航空港及規(guī)劃中的國家一級漁港。項(xiàng)目總體規(guī)劃占地約400畝，總投資人民幣約4億元，分三期建設(shè)。第一期建設(shè)用地102畝，投資人民幣1.33億元。預(yù)計(jì)2011年年底建成投產(chǎn)。項(xiàng)目建成后，形成年交易量20萬噸水產(chǎn)品的大型專業(yè)市場，預(yù)計(jì)年銷售收入35億人民幣。項(xiàng)目地塊海文高速桂林洋發(fā)開發(fā)區(qū)主干道一、項(xiàng)目現(xiàn)狀：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心，位于海南省?？陧?xiàng)目交通區(qū)位圖項(xiàng)目所在項(xiàng)目交通區(qū)位圖項(xiàng)目所在二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)功能包含：集中交易與分散交易；場地交易與車上交易；水產(chǎn)品檢疫、檢測；電子商務(wù)平臺；電子結(jié)算中心；制冰冷藏；倉儲(chǔ)物流；旅游特色餐飲；工業(yè)科普旅游示范及工商、稅務(wù)、銀行、公安等。項(xiàng)目一期建設(shè)時(shí)間一年,預(yù)計(jì)2011年10月建成投產(chǎn)。按第一期年水產(chǎn)品交易量為20萬噸的設(shè)計(jì)規(guī)模，預(yù)計(jì)建成達(dá)產(chǎn)后年銷售收入約30億元人民幣，入場交易安排就業(yè)人員約2500人，新增稅收約6000萬元。

二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)功能包含：集中交易與分散交易（二）項(xiàng)目二、三期工程內(nèi)容：1、國際水產(chǎn)展覽中心；2、漁業(yè)博物館；3、全國一流交易中心大樓；4、5萬噸冷庫；5、水產(chǎn)品加工、物流配送、電子商務(wù)、金融、檢測、酒店、中心廣場等配套工程。（一）一期工程1、1萬噸多功能冷庫及日產(chǎn)100噸制冰廠；2、開放式水產(chǎn)品交易大廳近5000平方米及電子商務(wù)大廳近1000平方米；3、海南省水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫中心綜合樓近9000平方米；4、單元式水產(chǎn)品交易營業(yè)房，水產(chǎn)品交易鋪面近1000個(gè)，為單元式三層建筑,共51100.66平方米。5、具有旅游特色的海鮮餐飲一條街；6、其它公共輔助設(shè)施等。項(xiàng)目綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總建筑面積（含地下室）：83627.89㎡地上面積：80403.40㎡物流商鋪：51131.13㎡交易大廳：4281.22㎡檢疫檢測大樓：9221.16㎡冷庫（含制冰）：10454.71㎡倒班宿舍：5315.18㎡地下面積：3224.49㎡建筑密度：39.2%容積率：1.18綠地率：10.5%停車位：大車位60個(gè)，小車位397個(gè)（二）項(xiàng)目二、三期工程內(nèi)容：（一）一期工程項(xiàng)目綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指三、樓盤經(jīng)營模式：

項(xiàng)目可經(jīng)營面積：

55000㎡經(jīng)營模式面積（㎡）百分比銷售2200040%出租2200040%自營1100020%合計(jì)55000100%1、銷售：銷售是本項(xiàng)目的最為重要的形式，其直接對象為A類客戶和部分B類客戶，他們進(jìn)場與否是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。2、出租：出租是本項(xiàng)目基本形式，其直接對象為B類、C類客戶。3、自營：水產(chǎn)物流交易中心的后勤服務(wù)、餐飲娛樂、廣告、信息服務(wù)（包括網(wǎng)站）以及物業(yè)管理一般采取項(xiàng)目公司自營的方式。4、扣率：扣率又叫分成，即為了降低商戶的風(fēng)險(xiǎn)，不采用租金的形式，而是采用商場從商戶的銷售額中提成，是共盈共虧的方式?？勐适潜卷?xiàng)目的輔助形式，其直接對象為有發(fā)展?jié)摿Φ乃a(chǎn)經(jīng)銷商、批發(fā)商。5、保底分成：即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成計(jì)提。例如：月租金為60元每平方米，商戶只需要交30元每平方米每月，余下的按分成率進(jìn)行提取。6、保底出租：該部分為項(xiàng)目的服務(wù)項(xiàng)目，為了保證水產(chǎn)物流交易中心對終端客戶“放心式”服務(wù)的承諾，必須將涉及市場經(jīng)營的相關(guān)政府部門，如工商、稅務(wù)、交通、檢測檢疫等政府機(jī)構(gòu)引進(jìn)入場。項(xiàng)目運(yùn)行一年后對其收取少量場地租金（保底租金）。備注：建議以前三種經(jīng)營模式為主，后三種不適合本項(xiàng)目，建議放棄。三、樓盤經(jīng)營模式：項(xiàng)目可經(jīng)營面積：經(jīng)營模式面積（㎡）四、項(xiàng)目擁有的資源：1、交通優(yōu)勢臨近東營鎮(zhèn)皇冠假日酒店邊上的?？趪乙患墲O港；臨近?？诿捞m國際機(jī)場；臨近?？谑袇^(qū)（從市區(qū)駕車走海文高速公路到交易中心只有20分鐘的路程）。2、資源優(yōu)勢海南豐富的海洋資源為項(xiàng)目提供了強(qiáng)大的支持平臺，具有強(qiáng)大資源優(yōu)勢。3、定位優(yōu)勢以大型現(xiàn)代化的萬噸冷庫為中心，以水產(chǎn)交易為主體，帶動(dòng)水產(chǎn)特色旅游、海鮮特色餐飲，注入海洋文化元素（如小型海洋博物館）的多元化市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)營定位。4、區(qū)域優(yōu)勢桂林洋周邊地區(qū)不到20平方公里的范圍內(nèi)，集中了我省絕大多數(shù)大中型水產(chǎn)品加工企業(yè)，如泉溢、照豐、蔚藍(lán)海洋和佳德信等知名企業(yè)，其加工和出口創(chuàng)匯能力占全省水產(chǎn)品加工創(chuàng)匯的50%，為水產(chǎn)交易中心提供了廣闊的市場需求。5、市場優(yōu)勢目前全省沒有一個(gè)集專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的現(xiàn)代化水產(chǎn)交易中心，這是一個(gè)市場空白點(diǎn)。6、行業(yè)優(yōu)勢水產(chǎn)業(yè)是海南的主要產(chǎn)業(yè)之一，大力發(fā)展水產(chǎn)業(yè)，將對調(diào)整食物浪費(fèi)，增加有效供給，繁榮城鄉(xiāng)市場，改善人民生活，增強(qiáng)國民體質(zhì)作出重大貢獻(xiàn)。7、政策優(yōu)勢政府扶持，對進(jìn)一步完善、優(yōu)化海南漁業(yè)生產(chǎn)加工的產(chǎn)業(yè)鏈，提高海南水產(chǎn)品的綜合生產(chǎn)加工能力，國家及省政府給予了大力的政策扶持，增加了項(xiàng)目的優(yōu)墊。8、先進(jìn)的電子商務(wù)系統(tǒng)海南水產(chǎn)物流交易中心建成后，可讓深海漁船隨時(shí)與信息中心保持聯(lián)系，漁船打撈數(shù)量、品種等情況傳到信息中心，通過網(wǎng)絡(luò)以圖片加文字形式向外發(fā)布；買家可根據(jù)發(fā)布的信息下單，定好時(shí)間和地點(diǎn)與漁船交易，貨款打到公司賬戶上。9、輻射全國的網(wǎng)絡(luò)營銷體系項(xiàng)目立足海南，面向全國，輻射東南亞。它集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等融為一體的專業(yè)化、信息化、現(xiàn)代化專業(yè)市場。

10、中央空調(diào)、程控電話、24小時(shí)保安等一應(yīng)俱全。四、項(xiàng)目擁有的資源：1、交通優(yōu)勢目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、招商目的：1、招商先行，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)本項(xiàng)目一期招商將與項(xiàng)目建設(shè)同步進(jìn)行，招到50%的商家后再銷售，銷售以一樓二樓為主，其余的租賃，這樣操作有利于順利完成營銷目標(biāo)。2、承接新港水產(chǎn)碼頭搬遷企業(yè)，為下一步的成功運(yùn)作做好準(zhǔn)備本項(xiàng)目是做水產(chǎn)品物流交易市場，只有水產(chǎn)品漁家、加工廠商、經(jīng)銷商、批發(fā)商等的入駐、產(chǎn)品的進(jìn)入，市場運(yùn)營才能開始。恰逢最近幾年“?？谕鉃敖ㄔO(shè)而造成的新港水產(chǎn)碼頭批發(fā)市場整體搬遷，本案將有很大機(jī)會(huì)承接該地產(chǎn)業(yè)能量。3、擴(kuò)大影響，提高知名度在招商的時(shí)候進(jìn)行大量的廣告宣傳，在獲得招商成功的同時(shí)，提高了本交易市場的知名度，擴(kuò)大了影響，為市場成功開業(yè)運(yùn)營奠定基礎(chǔ)。——在探討招商之前，先看看國內(nèi)知名水產(chǎn)交易中心案例，為本案提供借鑒。一、招商目的：1、招商先行，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)1、廣州市五湖四海國際水產(chǎn)交易中心

該項(xiàng)目位于番禺區(qū)洛浦街洛溪新城，緊臨珠江，總投資近5億元，占地面積約20萬平米，建筑面積達(dá)25萬平米，是一個(gè)集水產(chǎn)品實(shí)體市場、數(shù)字展貿(mào)平臺、水產(chǎn)品交易公共服務(wù)于一體的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項(xiàng)目。其集水產(chǎn)、海味、凍品、展貿(mào)館和美食城五大板塊為一體，是全國首創(chuàng)“五區(qū)聯(lián)動(dòng)”、最具規(guī)模的國際級交易中心。其中水產(chǎn)市場約11萬平米，海味市場約5．8萬平米。1、廣州市五湖四海國際水產(chǎn)交易中心該項(xiàng)目位于番禺區(qū)洛浦街洛作為珠三角地區(qū)超大型水產(chǎn)交易市場，該中心具有六大亮點(diǎn)和優(yōu)勢：可借鑒之處：一是“五區(qū)聯(lián)動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)“一站式”水產(chǎn)采購；二是內(nèi)設(shè)現(xiàn)代化冷庫，確保水產(chǎn)品新鮮保存；三是突破傳統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)配套供應(yīng)系統(tǒng)全面升級；四是集中治環(huán)境污，保護(hù)生態(tài)環(huán)境；五是創(chuàng)建數(shù)字展貿(mào)平臺，開啟水產(chǎn)交易新功能；六是搭建綜合服務(wù)平臺，為商家提供便捷服務(wù)。以高端化、品牌化、信息化、國際化為標(biāo)準(zhǔn)的五湖四海國際水產(chǎn)交易中心，是全國名優(yōu)水產(chǎn)品展示交易的總部經(jīng)濟(jì)中心，也是全國水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新標(biāo)桿及領(lǐng)跑者。

作為珠三角地區(qū)超大型水產(chǎn)交易市場，該中心具有六大亮點(diǎn)和優(yōu)勢：3000平米電子交易大廳，打造集展貿(mào)、電子商務(wù)等于一體的現(xiàn)代交易中心

引進(jìn)國外知名企業(yè)，開辟水產(chǎn)品國際流通專區(qū)3000平米電子交易大廳，打造集展貿(mào)、電子商務(wù)等于一體的現(xiàn)代2、江蘇省華東水產(chǎn)品交易中心

該中心是太倉市重點(diǎn)扶持的菜籃子（副食品基地）工程，是上海和蘇、錫、常、華東地區(qū)副食品供應(yīng)集散基地。占地160畝，總建筑面積約18萬平米，其中直銷區(qū)82000平米，綜合交易區(qū)20000平米，公寓服務(wù)區(qū)43000平米，公建區(qū)20000平米，冷藏區(qū)（2萬噸）15000平米。是集批發(fā)、交易、展銷、旅游、倉儲(chǔ)、信息化為一體的綜合性、上規(guī)模、高品位、功能齊全的水產(chǎn)品批發(fā)/交易一級中心市場?？山梃b之處：1、與上海海洋大學(xué)合作，在市場管理、市場經(jīng)營、電子商務(wù)、國際貿(mào)易和信息發(fā)布及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上擁有獨(dú)特的優(yōu)勢。2、擁有豐富的水產(chǎn)品專業(yè)管理人才資源和完備的配套功能設(shè)施，可以全方位地為市場交易提供專業(yè)技術(shù)支持和服務(wù)。2、江蘇省華東水產(chǎn)品交易中心該中心是太倉市重點(diǎn)扶持的菜籃子一、交易區(qū)：設(shè)計(jì)規(guī)模年水產(chǎn)品交易量30-50萬噸，交易額30-50億元。常年在市場進(jìn)行交易水產(chǎn)品系列有：①海水、淡水活魚交易；②冷凍、冰鮮海產(chǎn)品交易；③加工水產(chǎn)品、干水產(chǎn)品交易；④小水產(chǎn)進(jìn)口魚類、觀賞魚類交易；⑤水產(chǎn)品加工企業(yè)直銷；經(jīng)營交易水產(chǎn)品系列：小包裝旅游產(chǎn)品系列；脫脂產(chǎn)品系列；腌制產(chǎn)品系列；干產(chǎn)品系列；調(diào)味產(chǎn)品系列；湯料產(chǎn)品系列。二、服務(wù)區(qū)：①寫字樓商務(wù)辦公區(qū)；②冷藏區(qū)；③市場生活服務(wù)公寓區(qū)；④酒店式公寓服務(wù)區(qū)。三、公建區(qū)：①展覽、展示觀賞區(qū)；②金融等網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)；③市場物業(yè)管理區(qū)；④安保區(qū)；⑤信息網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)區(qū)；⑥衛(wèi)生檢驗(yàn)、檢疫區(qū);⑦停車場。華東水產(chǎn)品交易中心市場主要功能：一、交易區(qū)：華東水產(chǎn)品交易中心市場主要功能：二、項(xiàng)目定位：市場定位也就是說我們以什么樣的身份出現(xiàn)，意指我們的形象戰(zhàn)略，這是進(jìn)行招商策劃的關(guān)鍵，市場定位決定了目標(biāo)客戶群體，而市場形象又是令客戶垂青我們市場的磁石，具體包括以下方面：（一）、項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位1、批發(fā)交易功能項(xiàng)目有活鮮水產(chǎn)品、冰鮮水產(chǎn)品、淡水魚類、貝類、凍品、美食等水產(chǎn)品批發(fā)交易以及與其關(guān)聯(lián)的設(shè)施，為此提供滿足一定交易規(guī)模，在同一時(shí)段、同一地點(diǎn)批發(fā)交易的條件，設(shè)置批發(fā)商店鋪、交易廳、道路、回車場地、停車場等設(shè)施。2、冷凍、冷藏、加工、物流配送功能項(xiàng)目有水產(chǎn)品、冷凍、冷藏、加工配送功能，為此建設(shè)相當(dāng)規(guī)模的冷庫、加工車間及其配套設(shè)施。3、市場管理、總部基地功能項(xiàng)目設(shè)置商務(wù)中心、展銷廳、公寓、檢測中心等設(shè)施，全面解決市場管理、業(yè)務(wù)用房、商務(wù)辦公、會(huì)議展覽等功能需求。

4、市場觀光功能項(xiàng)目由于地域的特征和水產(chǎn)品的特性，又是旅游、觀光、餐飲、休閑、科普等功能的載體?？稍O(shè)置漁業(yè)文化廣場，建設(shè)水產(chǎn)觀光一條街、觀光魚市場、海鮮大排檔等，構(gòu)建水產(chǎn)文化。二、項(xiàng)目定位：市場定位也就是說我們以什么樣的身份出現(xiàn)，意指我（二）、價(jià)格定位：

1、房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場是房地產(chǎn)市場的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評估，收益價(jià)格對物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。根據(jù)調(diào)查，同類性質(zhì)的?？谛赂鬯a(chǎn)批發(fā)市場租金水平一般在60-90元/㎡月之間，通過該區(qū)域與本地段的對比分析，初步估計(jì)本項(xiàng)目街鋪的平均租金為60元/㎡。（1）、確定年收益：60元/㎡月×1㎡×12月=720元；（2）、確定還原利率：我們采用中國人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為12%（3）、使用年限：20年（4）、收益價(jià)格確定運(yùn)用公式：V＝a/r×[1-1/(1+r)n]式中V：房地產(chǎn)的價(jià)格a：房地產(chǎn)年純收益r：還原利率n：未來可取得收益的年限可測算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為5800元/㎡（二）、價(jià)格定位：1、房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場的（三）、客戶定位（目標(biāo)客戶及其分類）：1、目標(biāo)客戶項(xiàng)目客戶分為直接目標(biāo)客戶和最終目標(biāo)客戶。直接目標(biāo)客戶是本項(xiàng)目招商進(jìn)場經(jīng)營的商戶，最終客戶為最終消費(fèi)者。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶指直接目標(biāo)客戶，也即進(jìn)場經(jīng)營的批發(fā)商、經(jīng)營戶。2、目標(biāo)客戶的分類（1）、A類頂級目標(biāo)客戶大批發(fā)商、水產(chǎn)經(jīng)營戶。招商形式以賣出產(chǎn)權(quán)的形式本類客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)以批發(fā)、直銷為基本經(jīng)營形式（2）、B類重點(diǎn)目標(biāo)客戶國內(nèi)水產(chǎn)加工、倉儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)營戶此類客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)以聲場加工、倉儲(chǔ)運(yùn)輸為基本經(jīng)營形式招商形式以出租為主（3）、C類一般客戶主要為經(jīng)營海鮮水產(chǎn)提供服務(wù)的輔助業(yè)務(wù)業(yè)主（餐飲、政府辦證部門等）其經(jīng)營結(jié)構(gòu)以海鮮水產(chǎn)服務(wù)類項(xiàng)目和一般服務(wù)項(xiàng)目為基本形式三類形態(tài)營業(yè)額占比：A類50%，B類35%，C類15%。（三）、客戶定位（目標(biāo)客戶及其分類）：1、目標(biāo)客戶三、合適的資源，合適的傳播對于任何應(yīng)招者，他的終極目的都是獲取經(jīng)營利潤，這也是任何開發(fā)商都必須理性面對的現(xiàn)實(shí)。但大多數(shù)“應(yīng)招者”并不是盲目相信“投資一萬，年賺百萬”之類的心口雌黃，他們越來越關(guān)注交易市場的“人氣”，環(huán)境，發(fā)展?jié)摿?，管理水平等。因此，我們在制定招商策略時(shí)，首先要清醒了解項(xiàng)目自身的資源，優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，優(yōu)惠政策，并與應(yīng)招者共同探討交易市場的運(yùn)營模式，市場功能；告知真實(shí)的商場管理水平及所能提供的信息支持等。三、合適的資源，合適的傳播對于任何應(yīng)招者，他的終極目的都是獲一般來說，應(yīng)招者對商場各項(xiàng)資源關(guān)注如下：要素排序及權(quán)重“應(yīng)招者”關(guān)注的因素1（25%）人氣（或者對消費(fèi)者的吸引力）2（22%）商場潛力及發(fā)展前景3（18%）投資匯報(bào)率4（13%）獨(dú)特定位5（10%）商場的經(jīng)營管理6（7%）商場培育期的考慮7（5%）同類商場的競爭力左表七點(diǎn)無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題，因此我們應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到應(yīng)招者滿意的狀態(tài)。本水產(chǎn)物流交易中心是新建的，在人氣方面尚無現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢，但交易中心潛力大，發(fā)展前景廣闊，有自己獨(dú)特的定位及較好的管理水平等條件，對應(yīng)招者還是有很大吸引力的。另外，作為一個(gè)力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在與應(yīng)招者的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運(yùn)作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不夸大其辭，要誘之以利，明知以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補(bǔ)，這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展，達(dá)到雙贏的目的。在整體傳播上，要將“應(yīng)招者”關(guān)心的問題說清楚，將對招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來告訴他們，包括企業(yè)背景，市場特征，管理水平等。一般來說，應(yīng)招者對商場各項(xiàng)資源關(guān)注如下：要素排序“應(yīng)招者”關(guān)目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、招商政策1、協(xié)調(diào)解決經(jīng)營權(quán)證照辦理注冊手續(xù)2、為投資商代租商鋪，統(tǒng)一招商，保證投資回報(bào)3、首期入駐商享受租售價(jià)格/物業(yè)管理費(fèi)減讓4、第一經(jīng)營年度，交易中心提供大力宣傳，大力度吸引人氣，保證入駐商首年獲利5、為入駐商提供促銷活動(dòng)硬件支持海鮮水產(chǎn)6、定期提供區(qū)域海鮮水產(chǎn)市場交易信息及動(dòng)態(tài)分析7、在市場從事經(jīng)營活動(dòng)的單位和個(gè)人，都可辦理經(jīng)營性的流動(dòng)資金的貸款9、市場設(shè)置自己的網(wǎng)站，并辦有自己的雜志，為各經(jīng)營單位和個(gè)人宣傳產(chǎn)品和商品幫助促銷一、招商政策1、協(xié)調(diào)解決經(jīng)營權(quán)證照辦理注冊手續(xù)二、銷售策略（一）、針對目標(biāo)客戶采用DM策略（直復(fù)式營銷）因?yàn)楸卷?xiàng)目的頂級客戶是確定的范圍，我們可以通過直郵（DM）和直接派人上門向各商家派發(fā)海報(bào)的方式將有關(guān)資料傳給客戶，同時(shí)和他們交流，了解他們的需要，獲取他們的進(jìn)入意向，爭取他們成為水產(chǎn)物流交易中心的業(yè)主或租戶。也就是說直接針對頂級客戶進(jìn)行，對于國內(nèi)的頂級客戶我們采取直接談判和走訪的方式進(jìn)行，我們將采用直接上門的方式，邀請他們進(jìn)入。同時(shí)我們應(yīng)多爭取將更多的頂級客戶的海南分公司（或總經(jīng)銷）吸收入場，并且直接將他們擬議組建的水產(chǎn)物流公司海南分公司引進(jìn)入場。只要頂級客戶入場，其他客戶就眉宇不進(jìn)場的道理，項(xiàng)目成功便有了邏輯支持。因此，對頂級客戶的調(diào)研和進(jìn)場意向的確認(rèn)，就構(gòu)成了項(xiàng)目可行與否的先決條件，所以早期招商只是針對頂級客戶。其具體操作流程如下：準(zhǔn)客戶確定——銷售顧問拜訪——進(jìn)行項(xiàng)目推介——現(xiàn)場看房——合作洽談——達(dá)成合作意向（未合作處理）——簽定合作合同書。在進(jìn)行直復(fù)式營銷的同時(shí)，對一些零散客戶采用常規(guī)推廣模式：目標(biāo)客戶確定——派發(fā)招商手冊和宣傳頁——確定準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶回訪——達(dá)成合作意向（未合作處理）——進(jìn)行商戶資格審查——與合格商戶簽定租賃合同。二、銷售策略（一）、針對目標(biāo)客戶采用DM策略（直復(fù)式營銷）（二）、“以租金代首期”銷售策略這是針對一些對未來商鋪價(jià)格走勢把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購買的，采用已交付的一定期限內(nèi)的租金可作為購買單位的首付款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租戶變業(yè)主，消化一部分面積。（三）、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以，我們建議，對于有意進(jìn)駐的品牌商家，在售價(jià)和租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予三個(gè)月的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動(dòng)其他商鋪的發(fā)售和招租。（四）、低開高走，分期銷售以底價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；然后視市場反映，逐步提高售價(jià)，迫使客戶迅速作出選擇的決定。（五）、“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對目前市場人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已經(jīng)認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶進(jìn)行認(rèn)購并成交者，我們將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶，如按其所購買的商鋪以2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。（二）、“以租金代首期”銷售策略（七）具體的銷售政策因?yàn)楸敬握猩桃葬槍敿壙蛻舻匿N售為主，特別制定以下銷售政策，刺激消費(fèi)。1、一次性付清全部購房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予2%的優(yōu)惠讓利。2、一年分期付款購買交納40%首付款、余款以一年為期限按季度分期四期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%的優(yōu)惠讓利。3、按揭購買首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%的優(yōu)惠4、預(yù)定金購買在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%優(yōu)惠；預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違反雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。5、調(diào)價(jià)策略在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上，對銷售價(jià)格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價(jià)幅度為30元/平米。（七）具體的銷售政策目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、若想做好招商工作，首先要做以下幾方面的工作：招商首先面臨著兩大問題：一是商家的進(jìn)入，二是消費(fèi)者的購買。在以往針對商家和消費(fèi)者需要營造一個(gè)環(huán)境，對于水產(chǎn)物流交易中心這樣的產(chǎn)品，一般要采用“造勢”，但最終要使水產(chǎn)物流交易中心紅火起來，就是需要做好“推”與“拉”的營銷手段。1、水產(chǎn)物流交易中心招商的形式如何？如何讓海鮮水產(chǎn)商家進(jìn)入我們的水產(chǎn)物流交易中心經(jīng)營，以提高招商率？如何讓消費(fèi)者在水產(chǎn)物流交易中心購買海鮮水產(chǎn)或其他消費(fèi)。招商后如何讓各大海鮮水產(chǎn)商家繼續(xù)在此投入，并帶動(dòng)?？谀酥梁Ｄ鲜〉慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。針對以上問題，我們項(xiàng)目組分別做了調(diào)查，通過實(shí)地調(diào)研，對招商問題也有了一定的認(rèn)識：目前?？谟忻男赂鬯a(chǎn)交易市場、長堤路、新埠島、板橋路四個(gè)海鮮市場水產(chǎn)價(jià)格倒是便宜，貨品也琳瑯滿目，但市場的衛(wèi)生狀況卻令人擔(dān)憂。有關(guān)負(fù)責(zé)人說，這四個(gè)市場不但沒有合格的，而且有的還是馬路市場。我們是借助文化搭臺、經(jīng)濟(jì)唱戲的方法，可以先聚人氣；這是采用了“推”的手法。做好消費(fèi)者的工作何愁沒有商家來；這是采用“拉”的手法。借助此機(jī)會(huì)可以建立海南水產(chǎn)物流交易中心這塊企業(yè)品牌，有利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。一、若想做好招商工作，首先要做以下幾方面的工作：招商首先面臨綜合了解市場行情和自身情況，項(xiàng)目SOWT分析如下：優(yōu)勢方面：?？谧鳛楹Ｄ鲜≌巍⒔?jīng)濟(jì)、文化中心，每年吸引著大量游客。海南的陽光、沙灘、海鮮，是海南的特色，更是海南的品牌。海南的海鮮，以其種類繁多、味道鮮美、價(jià)格實(shí)惠等特點(diǎn)，吸引著大批食客的到來。不僅海南人對海鮮情有獨(dú)鐘，島外的游客對海鮮也是青睞有佳。于是，天南海北的游客來到海南，“看大海、買海鮮、吃海鮮”是一項(xiàng)普遍、起碼的需求，這種需求，便是打造海南海上產(chǎn)品品牌的一個(gè)有效窗口。

劣勢方面：?？谀酥琳麄€(gè)海南省的消費(fèi)水平較低，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)。機(jī)會(huì)：海南的海水養(yǎng)殖業(yè)也正在蓬勃發(fā)展。海南豐富的近海養(yǎng)殖資源和獨(dú)特的熱帶氣候條件，決定了海南未來將成為我國海水捕撈和養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展最快的地區(qū)之一。威脅：本地區(qū)政策弱化，本土經(jīng)營化。綜合了解市場行情和自身情況，項(xiàng)目SOWT分析如下：優(yōu)勢方面二、創(chuàng)新思路：項(xiàng)目采將取整體規(guī)劃、分期實(shí)施、滾動(dòng)發(fā)展、企業(yè)運(yùn)作、政府扶持的模式，充分發(fā)揮其市場優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、交通優(yōu)勢等五大優(yōu)勢，立足海南，面向全國，輻射東南亞。它集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等融為一體，其建設(shè)規(guī)模之大、建設(shè)水平之高、功能之全，交易市場的專業(yè)化、信息化、現(xiàn)代化程度之高堪稱全國一流，發(fā)展前景十分看好。針對以上這個(gè)創(chuàng)新思維方法，我們在完成整理和判斷之后，提出創(chuàng)新思路：建立海鮮商業(yè)長廊，用“海洋文化論壇”這一塊文化品牌，吸引人們回顧海洋產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史。在此同時(shí)，我們將進(jìn)行展覽會(huì)和招商工作；再借助網(wǎng)站、俱樂部、雜志等帶動(dòng)企業(yè)招商、管理、營銷進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展。二、創(chuàng)新思路：項(xiàng)目采將取整體規(guī)劃、分期實(shí)施、滾動(dòng)發(fā)展、企業(yè)運(yùn)海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心將是具有人性化、景觀化、智能化和現(xiàn)代化的大型水產(chǎn)品交易場所。要做好招商工作，就必須考慮企業(yè)未來形成良好的生態(tài)，并促進(jìn)汽車金融廣場的營銷開展。為此，我們對建筑面積為8萬平方米的水產(chǎn)物流交易中心進(jìn)行了規(guī)劃：一號物流商鋪，經(jīng)營美食餐飲、海鮮排擋、現(xiàn)煮水產(chǎn)品等二號物流商鋪，經(jīng)營名優(yōu)水產(chǎn)制品、海洋生物保健品、旅游特色紀(jì)念品及迷你海洋展覽館三號物流商鋪，冰鮮、凍品、魚肉類等四號物流商鋪，經(jīng)營鮑、參、翅、肚、滋補(bǔ)珍品、海產(chǎn)干貨等五\六號物流商鋪，經(jīng)營熱帶觀賞魚及魚藥、魚需用品交易大廳，經(jīng)營鮮活水產(chǎn)、各類凍品等八號冷庫及制冰廠，儲(chǔ)存水產(chǎn)品海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心將是具有人性化、景觀化、智能化基于這種思路，采取以下策劃：采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時(shí)開啟旺場方案，即：一是建立“海南海洋文化展覽中心”；二是建立商家會(huì)員俱樂部；三是推出自己的網(wǎng)站展銷模式，從而達(dá)到連環(huán)推廣招商的效果。當(dāng)然，此方案的運(yùn)行要公司各部門參與，包括和政府溝通關(guān)系；與水產(chǎn)商協(xié)調(diào)水產(chǎn)進(jìn)貨事宜；俱樂部、雜志、網(wǎng)站的創(chuàng)建、維護(hù)、運(yùn)行工作等。我們針對這些事情要在全國各大媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道，這樣就可以取得良好的社會(huì)效應(yīng)，并且可以提升海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心的知名度。以“文化搭臺，經(jīng)濟(jì)唱戲”的手法大力度吸引人氣達(dá)到招商的目的。整個(gè)策劃下來，其實(shí)就是一個(gè)制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。招商策略思路：基于這種思路，采取以下策劃：采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時(shí)目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、招商部門的設(shè)置及崗位編制：總經(jīng)理項(xiàng)目拓展中心采購招商中心項(xiàng)目企劃中心經(jīng)營管理中心品牌發(fā)展中心策略研究中心商業(yè)投資中心一、招商部門的設(shè)置及崗位編制：總經(jīng)理各部門職能、職責(zé)、人數(shù)、費(fèi)用：

1、項(xiàng)目拓展中心：對項(xiàng)目進(jìn)行充分調(diào)研、分析和規(guī)劃，提供完整的項(xiàng)目解決方案，和實(shí)際應(yīng)用方案，開展項(xiàng)目實(shí)施工作。本部門需要三人。其中做市場調(diào)查可以臨時(shí)聘用在校大學(xué)生。2、采購招商中心：擬訂科學(xué)的招商計(jì)劃，制定招商培訓(xùn)計(jì)劃和招商策劃方案，負(fù)責(zé)監(jiān)督招商計(jì)劃實(shí)施。管理市場資源，建立招商及客戶檔案。本部門需要三人。3、項(xiàng)目企劃中心：充分研究項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)與性質(zhì)，建立項(xiàng)目宣傳推廣體系，制定項(xiàng)目整體推廣方案，同時(shí)建立項(xiàng)目的品牌策略。本部門需要二人。4、經(jīng)營管理中心：制定經(jīng)營管理方案，和組織設(shè)計(jì)方案，保障項(xiàng)目的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營運(yùn)和項(xiàng)目的后期管理。建立項(xiàng)目管理體系和管理制度，對項(xiàng)目方承擔(dān)直接的管理責(zé)任。本部門需要三人。5、品牌發(fā)展中心：為客戶提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提升客戶委托項(xiàng)目的資訊形象和資訊價(jià)值。同時(shí)參與項(xiàng)目的前期總體規(guī)劃，以及中期招商推廣，和后期的經(jīng)營管理。本部門需要三人。6、策略研究中心：進(jìn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的商圈研究，研究并掌握最新商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃及營運(yùn)管理方法，提供大型商業(yè)項(xiàng)目策略性支持。指導(dǎo)公司的理論研究工作，設(shè)計(jì)具體項(xiàng)目工作方法。本部門需要三人。7、商業(yè)投資中心：商鋪投資，租賃經(jīng)營，提供商場資本運(yùn)營思路和商業(yè)融資。本部門需要三人。8、總經(jīng)理：年薪八萬+效益獎(jiǎng)金各部門職能、職責(zé)、人數(shù)、費(fèi)用：1、項(xiàng)目拓展中心：對項(xiàng)目進(jìn)行二、招商進(jìn)程的控制：（一）、營銷籌備階段

1、現(xiàn)場包裝，包括售樓處、各期功能牌、導(dǎo)視牌、形象識別、賣場店面和門頭等；2、銷售人員工作分工和潛在客戶摸底；售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開3、制訂詳細(xì)的廣告和促銷計(jì)劃；4、銷售物料到位，包括海報(bào)、樓書、招商手冊、銷售手冊；5、廣告創(chuàng)意、宣傳推廣；（二）、前期招商階段1、市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略。2、市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷。3、市場管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。4、開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動(dòng)策劃和籌備工作，做好開業(yè)準(zhǔn)備。5、使市場招商率達(dá)到40%，初步具備開業(yè)條件。（三）、市場開業(yè)籌備階段1、做好市場開業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、組織工作。2、配合市場開業(yè)，進(jìn)一步針對大戶進(jìn)行熱勢宣傳工作。3、利用開業(yè)機(jī)會(huì)，對等待、觀望人群進(jìn)行引勢誘導(dǎo)工作。4、做好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的其它工作。5、在開業(yè)前，使市場招商率達(dá)到60%。（四）、市場開業(yè)階段1、借助大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場經(jīng)營氛圍，擴(kuò)大散戶招商成果。2、做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營氛圍。3、做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動(dòng)推廣，保證市場旺盛人氣的持續(xù)。4、在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng)。5、商戶進(jìn)駐率達(dá)到70%，市場按計(jì)劃順利開業(yè)，市場經(jīng)營管理步入良性循環(huán)。二、招商進(jìn)程的控制：（一）、營銷籌備階段目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、廣告內(nèi)容及推廣步驟：經(jīng)過系統(tǒng)的分析，我們決定將招商工作分三步來進(jìn)行推廣：第一步，以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心有一個(gè)明確的認(rèn)識，全面而又系統(tǒng)的介紹交易中心，使得交易中心能夠讓更多的人來關(guān)注，同時(shí)讓目標(biāo)群體感受到藍(lán)海投資開發(fā)公司即將有大的動(dòng)作推出。第二步，我們?yōu)榱藰淞⑵鹚{(lán)?！叭珖准液．a(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈交易中心”之形象，和海口市政府聯(lián)辦海洋文化展覽會(huì)，同時(shí)開啟海洋文化論壇，同時(shí)開始招商活動(dòng)。第三步，通過舉行答謝酒會(huì)來向社會(huì)各界表示謝意與敬意，樹立好的社會(huì)公眾形象。廣告內(nèi)容必須與海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心的市場定位緊密結(jié)合，尤其要強(qiáng)調(diào)突出本市場的亮點(diǎn)：“國家級”服務(wù)和“一站式產(chǎn)業(yè)鏈”的服務(wù)；對公司的宣傳：宏揚(yáng)海洋文化，光大海洋物流。即要突出水產(chǎn)物流市場的定位，又要為公司的以后發(fā)展奠定一個(gè)企業(yè)文化基礎(chǔ)。一、廣告內(nèi)容及推廣步驟：經(jīng)過系統(tǒng)的分析，我們決定將招商工作分二、廣告發(fā)布媒介：（一）、自身媒介1、DM單頁（20000本）（內(nèi)容從成功的基礎(chǔ)、交易中心的獨(dú)特定位，便利的位置交通，完善的配套設(shè)施，投資的手段等方面進(jìn)行介紹）；2、采用招商手冊、宣傳頁派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；（1）、海報(bào)（對開雙面彩頁），作為項(xiàng)目銷售推廣的主要宣傳物料，用于現(xiàn)場推介和派發(fā)、張貼；（2）、宣傳單（4開雙面彩頁），與海報(bào)配合使用，在海洋文化展現(xiàn)場和各宣傳點(diǎn)派發(fā)；（3）、招商說明書（長3開四折頁），作為項(xiàng)目招商的主要宣傳物料，用于市場招商；（4）、樓書（長16開、共16P），作為整個(gè)項(xiàng)目的宣傳物料，用于項(xiàng)目一、二期銷售推廣。注意：招商手冊的派發(fā)僅針對目標(biāo)經(jīng)營戶展開，不得對其它商戶派發(fā)招商手冊；（5）、招商現(xiàn)場廣告（看板、條幅、燈箱等）；（6）、辦公用品廣告（信封、邀請函、稿紙、筆記本等）。（7）、禮品。促銷品印刷及制作費(fèi)用約為20萬。禮品費(fèi)用約為10萬元。二、廣告發(fā)布媒介：（一）、自身媒介（二）、報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告，因?yàn)轫敿壙蛻粑覀兺ㄟ^直郵的形式招商，廣告招商重點(diǎn)針對重點(diǎn)客戶和一般客戶，這些人一般是在海南省內(nèi)，我們選擇媒介只需要是海南省一級的報(bào)紙。對于報(bào)紙，我們重點(diǎn)選擇晚報(bào)，因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)，區(qū)域招商廣告應(yīng)以省一級類似《都市報(bào)》的晚報(bào)體系為主，日報(bào)系統(tǒng)信息回復(fù)率極差。報(bào)紙廣告投入放組合《海口晚報(bào)》80％《南國都市報(bào)》10％《海南日報(bào)》10%《?？谕韴?bào)》進(jìn)行全版廣告，每日60000元（半價(jià)）中間各加一次《海南日報(bào)》和《南國都市報(bào)》的全版廣告，其中日報(bào)135000元（7.5折），都市報(bào)60000元（8折）每周一次，兩個(gè)月8次共計(jì)435000元（三）、網(wǎng)站傳播設(shè)立海南水產(chǎn)物流交易中心網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。（二）、報(bào)紙廣告1、政府公關(guān)獲得免稅、免費(fèi)等多項(xiàng)優(yōu)惠政策2、大戶公關(guān)協(xié)助政府組織招商團(tuán)，在全國進(jìn)行大戶招商3、市場公關(guān)長期在現(xiàn)場舉行各種車展或社會(huì)活動(dòng)，聚攏現(xiàn)場人氣。三、公關(guān)策略：1、政府公關(guān)三、公關(guān)策略：四、費(fèi)用合計(jì)：序號內(nèi)容金額時(shí)間1招商廣告43.5萬兩個(gè)月2促銷品印刷及制作，禮品等30萬兩個(gè)月3辦公場地租金及辦公費(fèi)10萬六個(gè)月4人員開支16.05萬六個(gè)月5其他（通訊、郵寄等）20萬六個(gè)月總計(jì)119.55萬四、費(fèi)用合計(jì)：序號內(nèi)容金額時(shí)間1招商廣告43.5萬提案概要回顧：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心作為一個(gè)新產(chǎn)品，招商工作若要做好，必須把握以下內(nèi)容：1、仔細(xì)了解項(xiàng)目背景及本身所擁有的資源，包括市場背景，競爭情況，廣場的建筑設(shè)計(jì)，以及項(xiàng)目的硬件優(yōu)勢和軟件優(yōu)勢，進(jìn)行機(jī)會(huì)威脅及自身優(yōu)劣勢的分析，再了解自身資源的基礎(chǔ)上提取核心賣點(diǎn)，吸引商家的入住和消費(fèi)者的購買。2、在了解自身資源的基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目做出準(zhǔn)確的定位，包括經(jīng)營業(yè)態(tài)定位，價(jià)格定位和目標(biāo)客戶定位，并列出平均價(jià)格表，制定出招商計(jì)劃。3、采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時(shí)開啟旺場方案，即：采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時(shí)開啟旺場方案，即：一是建立“海南海洋文化展覽中心”；二是建立商家會(huì)員俱樂部；三是推出自己的網(wǎng)站展銷模式，從而達(dá)到連環(huán)推廣招商的效果。整個(gè)策劃，其實(shí)就是一個(gè)制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。提案概要回顧：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心作為一個(gè)新產(chǎn)品，提報(bào)結(jié)束，謝謝！提報(bào)結(jié)束，謝謝！海南藍(lán)海水產(chǎn)物流交易中心招商規(guī)劃謹(jǐn)呈：海南藍(lán)海水產(chǎn)投資開發(fā)有限公司深圳中建投（海南）置業(yè)有限公司2010年7月海南藍(lán)海水產(chǎn)物流交易中心謹(jǐn)呈：海南藍(lán)海水產(chǎn)投資開發(fā)有限公司深本次提案概要：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心作為一個(gè)新的交易市場，招商工作若要做好，必須把握以下內(nèi)容：1、仔細(xì)了解項(xiàng)目背景及本身所擁有的資源，包括市場背景，競爭情況，廣場的建筑設(shè)計(jì)，以及項(xiàng)目的硬件優(yōu)勢和軟件優(yōu)勢，進(jìn)行機(jī)會(huì)威脅及自身優(yōu)劣勢的分析，再了解自身資源的基礎(chǔ)上提取核心賣點(diǎn)，吸引商家的入住和消費(fèi)者的購買。2、在了解自身資源的基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目做出準(zhǔn)確的定位，包括經(jīng)營業(yè)態(tài)定位，價(jià)格定位和目標(biāo)客戶定位，并列出平均租售價(jià)格表，制定出招商計(jì)劃。3、采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時(shí)開啟旺場方案，即：一是建立“海南海洋文化展覽中心”；二是建立商家會(huì)員俱樂部；三是推出自己的網(wǎng)站展銷模式，從而達(dá)到連環(huán)推廣招商的效果。整個(gè)策劃，其實(shí)就是一個(gè)制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。本次提案概要：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心作為一個(gè)新的交易目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、項(xiàng)目現(xiàn)狀：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心，位于海南省?？谑泄鹆盅蠼?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)工業(yè)路。是一個(gè)集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等為一體的綜合性、專業(yè)化、大規(guī)模的水產(chǎn)綜合交易平臺。該區(qū)域是?？谑幸?guī)劃的物流及農(nóng)、副、水產(chǎn)品加工區(qū)，交通方便，緊靠海文高速公路、美蘭機(jī)場航空港及規(guī)劃中的國家一級漁港。項(xiàng)目總體規(guī)劃占地約400畝，總投資人民幣約4億元，分三期建設(shè)。第一期建設(shè)用地102畝，投資人民幣1.33億元。預(yù)計(jì)2011年年底建成投產(chǎn)。項(xiàng)目建成后，形成年交易量20萬噸水產(chǎn)品的大型專業(yè)市場，預(yù)計(jì)年銷售收入35億人民幣。項(xiàng)目地塊海文高速桂林洋發(fā)開發(fā)區(qū)主干道一、項(xiàng)目現(xiàn)狀：海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心，位于海南省海口項(xiàng)目交通區(qū)位圖項(xiàng)目所在項(xiàng)目交通區(qū)位圖項(xiàng)目所在二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)功能包含：集中交易與分散交易；場地交易與車上交易；水產(chǎn)品檢疫、檢測；電子商務(wù)平臺；電子結(jié)算中心；制冰冷藏；倉儲(chǔ)物流；旅游特色餐飲；工業(yè)科普旅游示范及工商、稅務(wù)、銀行、公安等。項(xiàng)目一期建設(shè)時(shí)間一年,預(yù)計(jì)2011年10月建成投產(chǎn)。按第一期年水產(chǎn)品交易量為20萬噸的設(shè)計(jì)規(guī)模，預(yù)計(jì)建成達(dá)產(chǎn)后年銷售收入約30億元人民幣，入場交易安排就業(yè)人員約2500人，新增稅收約6000萬元。

二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)功能包含：集中交易與分散交易（二）項(xiàng)目二、三期工程內(nèi)容：1、國際水產(chǎn)展覽中心；2、漁業(yè)博物館；3、全國一流交易中心大樓；4、5萬噸冷庫；5、水產(chǎn)品加工、物流配送、電子商務(wù)、金融、檢測、酒店、中心廣場等配套工程。（一）一期工程1、1萬噸多功能冷庫及日產(chǎn)100噸制冰廠；2、開放式水產(chǎn)品交易大廳近5000平方米及電子商務(wù)大廳近1000平方米；3、海南省水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫中心綜合樓近9000平方米；4、單元式水產(chǎn)品交易營業(yè)房，水產(chǎn)品交易鋪面近1000個(gè)，為單元式三層建筑,共51100.66平方米。5、具有旅游特色的海鮮餐飲一條街；6、其它公共輔助設(shè)施等。項(xiàng)目綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總建筑面積（含地下室）：83627.89㎡地上面積：80403.40㎡物流商鋪：51131.13㎡交易大廳：4281.22㎡檢疫檢測大樓：9221.16㎡冷庫（含制冰）：10454.71㎡倒班宿舍：5315.18㎡地下面積：3224.49㎡建筑密度：39.2%容積率：1.18綠地率：10.5%停車位：大車位60個(gè)，小車位397個(gè)（二）項(xiàng)目二、三期工程內(nèi)容：（一）一期工程項(xiàng)目綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指三、樓盤經(jīng)營模式：

項(xiàng)目可經(jīng)營面積：

55000㎡經(jīng)營模式面積（㎡）百分比銷售2200040%出租2200040%自營1100020%合計(jì)55000100%1、銷售：銷售是本項(xiàng)目的最為重要的形式，其直接對象為A類客戶和部分B類客戶，他們進(jìn)場與否是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。2、出租：出租是本項(xiàng)目基本形式，其直接對象為B類、C類客戶。3、自營：水產(chǎn)物流交易中心的后勤服務(wù)、餐飲娛樂、廣告、信息服務(wù)（包括網(wǎng)站）以及物業(yè)管理一般采取項(xiàng)目公司自營的方式。4、扣率：扣率又叫分成，即為了降低商戶的風(fēng)險(xiǎn)，不采用租金的形式，而是采用商場從商戶的銷售額中提成，是共盈共虧的方式。扣率是本項(xiàng)目的輔助形式，其直接對象為有發(fā)展?jié)摿Φ乃a(chǎn)經(jīng)銷商、批發(fā)商。5、保底分成：即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成計(jì)提。例如：月租金為60元每平方米，商戶只需要交30元每平方米每月，余下的按分成率進(jìn)行提取。6、保底出租：該部分為項(xiàng)目的服務(wù)項(xiàng)目，為了保證水產(chǎn)物流交易中心對終端客戶“放心式”服務(wù)的承諾，必須將涉及市場經(jīng)營的相關(guān)政府部門，如工商、稅務(wù)、交通、檢測檢疫等政府機(jī)構(gòu)引進(jìn)入場。項(xiàng)目運(yùn)行一年后對其收取少量場地租金（保底租金）。備注：建議以前三種經(jīng)營模式為主，后三種不適合本項(xiàng)目，建議放棄。三、樓盤經(jīng)營模式：項(xiàng)目可經(jīng)營面積：經(jīng)營模式面積（㎡）四、項(xiàng)目擁有的資源：1、交通優(yōu)勢臨近東營鎮(zhèn)皇冠假日酒店邊上的?？趪乙患墲O港；臨近海口美蘭國際機(jī)場；臨近?？谑袇^(qū)（從市區(qū)駕車走海文高速公路到交易中心只有20分鐘的路程）。2、資源優(yōu)勢海南豐富的海洋資源為項(xiàng)目提供了強(qiáng)大的支持平臺，具有強(qiáng)大資源優(yōu)勢。3、定位優(yōu)勢以大型現(xiàn)代化的萬噸冷庫為中心，以水產(chǎn)交易為主體，帶動(dòng)水產(chǎn)特色旅游、海鮮特色餐飲，注入海洋文化元素（如小型海洋博物館）的多元化市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)營定位。4、區(qū)域優(yōu)勢桂林洋周邊地區(qū)不到20平方公里的范圍內(nèi)，集中了我省絕大多數(shù)大中型水產(chǎn)品加工企業(yè)，如泉溢、照豐、蔚藍(lán)海洋和佳德信等知名企業(yè)，其加工和出口創(chuàng)匯能力占全省水產(chǎn)品加工創(chuàng)匯的50%，為水產(chǎn)交易中心提供了廣闊的市場需求。5、市場優(yōu)勢目前全省沒有一個(gè)集專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的現(xiàn)代化水產(chǎn)交易中心，這是一個(gè)市場空白點(diǎn)。6、行業(yè)優(yōu)勢水產(chǎn)業(yè)是海南的主要產(chǎn)業(yè)之一，大力發(fā)展水產(chǎn)業(yè)，將對調(diào)整食物浪費(fèi)，增加有效供給，繁榮城鄉(xiāng)市場，改善人民生活，增強(qiáng)國民體質(zhì)作出重大貢獻(xiàn)。7、政策優(yōu)勢政府扶持，對進(jìn)一步完善、優(yōu)化海南漁業(yè)生產(chǎn)加工的產(chǎn)業(yè)鏈，提高海南水產(chǎn)品的綜合生產(chǎn)加工能力，國家及省政府給予了大力的政策扶持，增加了項(xiàng)目的優(yōu)墊。8、先進(jìn)的電子商務(wù)系統(tǒng)海南水產(chǎn)物流交易中心建成后，可讓深海漁船隨時(shí)與信息中心保持聯(lián)系，漁船打撈數(shù)量、品種等情況傳到信息中心，通過網(wǎng)絡(luò)以圖片加文字形式向外發(fā)布；買家可根據(jù)發(fā)布的信息下單，定好時(shí)間和地點(diǎn)與漁船交易，貨款打到公司賬戶上。9、輻射全國的網(wǎng)絡(luò)營銷體系項(xiàng)目立足海南，面向全國，輻射東南亞。它集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等融為一體的專業(yè)化、信息化、現(xiàn)代化專業(yè)市場。

10、中央空調(diào)、程控電話、24小時(shí)保安等一應(yīng)俱全。四、項(xiàng)目擁有的資源：1、交通優(yōu)勢目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、招商目的：1、招商先行，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)本項(xiàng)目一期招商將與項(xiàng)目建設(shè)同步進(jìn)行，招到50%的商家后再銷售，銷售以一樓二樓為主，其余的租賃，這樣操作有利于順利完成營銷目標(biāo)。2、承接新港水產(chǎn)碼頭搬遷企業(yè)，為下一步的成功運(yùn)作做好準(zhǔn)備本項(xiàng)目是做水產(chǎn)品物流交易市場，只有水產(chǎn)品漁家、加工廠商、經(jīng)銷商、批發(fā)商等的入駐、產(chǎn)品的進(jìn)入，市場運(yùn)營才能開始。恰逢最近幾年“?？谕鉃敖ㄔO(shè)而造成的新港水產(chǎn)碼頭批發(fā)市場整體搬遷，本案將有很大機(jī)會(huì)承接該地產(chǎn)業(yè)能量。3、擴(kuò)大影響，提高知名度在招商的時(shí)候進(jìn)行大量的廣告宣傳，在獲得招商成功的同時(shí)，提高了本交易市場的知名度，擴(kuò)大了影響，為市場成功開業(yè)運(yùn)營奠定基礎(chǔ)?！谔接懻猩讨?，先看看國內(nèi)知名水產(chǎn)交易中心案例，為本案提供借鑒。一、招商目的：1、招商先行，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)1、廣州市五湖四海國際水產(chǎn)交易中心

該項(xiàng)目位于番禺區(qū)洛浦街洛溪新城，緊臨珠江，總投資近5億元，占地面積約20萬平米，建筑面積達(dá)25萬平米，是一個(gè)集水產(chǎn)品實(shí)體市場、數(shù)字展貿(mào)平臺、水產(chǎn)品交易公共服務(wù)于一體的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項(xiàng)目。其集水產(chǎn)、海味、凍品、展貿(mào)館和美食城五大板塊為一體，是全國首創(chuàng)“五區(qū)聯(lián)動(dòng)”、最具規(guī)模的國際級交易中心。其中水產(chǎn)市場約11萬平米，海味市場約5．8萬平米。1、廣州市五湖四海國際水產(chǎn)交易中心該項(xiàng)目位于番禺區(qū)洛浦街洛作為珠三角地區(qū)超大型水產(chǎn)交易市場，該中心具有六大亮點(diǎn)和優(yōu)勢：可借鑒之處：一是“五區(qū)聯(lián)動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)“一站式”水產(chǎn)采購；二是內(nèi)設(shè)現(xiàn)代化冷庫，確保水產(chǎn)品新鮮保存；三是突破傳統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)配套供應(yīng)系統(tǒng)全面升級；四是集中治環(huán)境污，保護(hù)生態(tài)環(huán)境；五是創(chuàng)建數(shù)字展貿(mào)平臺，開啟水產(chǎn)交易新功能；六是搭建綜合服務(wù)平臺，為商家提供便捷服務(wù)。以高端化、品牌化、信息化、國際化為標(biāo)準(zhǔn)的五湖四海國際水產(chǎn)交易中心，是全國名優(yōu)水產(chǎn)品展示交易的總部經(jīng)濟(jì)中心，也是全國水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新標(biāo)桿及領(lǐng)跑者。

作為珠三角地區(qū)超大型水產(chǎn)交易市場，該中心具有六大亮點(diǎn)和優(yōu)勢：3000平米電子交易大廳，打造集展貿(mào)、電子商務(wù)等于一體的現(xiàn)代交易中心

引進(jìn)國外知名企業(yè)，開辟水產(chǎn)品國際流通專區(qū)3000平米電子交易大廳，打造集展貿(mào)、電子商務(wù)等于一體的現(xiàn)代2、江蘇省華東水產(chǎn)品交易中心

該中心是太倉市重點(diǎn)扶持的菜籃子（副食品基地）工程，是上海和蘇、錫、常、華東地區(qū)副食品供應(yīng)集散基地。占地160畝，總建筑面積約18萬平米，其中直銷區(qū)82000平米，綜合交易區(qū)20000平米，公寓服務(wù)區(qū)43000平米，公建區(qū)20000平米，冷藏區(qū)（2萬噸）15000平米。是集批發(fā)、交易、展銷、旅游、倉儲(chǔ)、信息化為一體的綜合性、上規(guī)模、高品位、功能齊全的水產(chǎn)品批發(fā)/交易一級中心市場?？山梃b之處：1、與上海海洋大學(xué)合作，在市場管理、市場經(jīng)營、電子商務(wù)、國際貿(mào)易和信息發(fā)布及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上擁有獨(dú)特的優(yōu)勢。2、擁有豐富的水產(chǎn)品專業(yè)管理人才資源和完備的配套功能設(shè)施，可以全方位地為市場交易提供專業(yè)技術(shù)支持和服務(wù)。2、江蘇省華東水產(chǎn)品交易中心該中心是太倉市重點(diǎn)扶持的菜籃子一、交易區(qū)：設(shè)計(jì)規(guī)模年水產(chǎn)品交易量30-50萬噸，交易額30-50億元。常年在市場進(jìn)行交易水產(chǎn)品系列有：①海水、淡水活魚交易；②冷凍、冰鮮海產(chǎn)品交易；③加工水產(chǎn)品、干水產(chǎn)品交易；④小水產(chǎn)進(jìn)口魚類、觀賞魚類交易；⑤水產(chǎn)品加工企業(yè)直銷；經(jīng)營交易水產(chǎn)品系列：小包裝旅游產(chǎn)品系列；脫脂產(chǎn)品系列；腌制產(chǎn)品系列；干產(chǎn)品系列；調(diào)味產(chǎn)品系列；湯料產(chǎn)品系列。二、服務(wù)區(qū)：①寫字樓商務(wù)辦公區(qū)；②冷藏區(qū)；③市場生活服務(wù)公寓區(qū)；④酒店式公寓服務(wù)區(qū)。三、公建區(qū)：①展覽、展示觀賞區(qū)；②金融等網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)；③市場物業(yè)管理區(qū)；④安保區(qū)；⑤信息網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)區(qū)；⑥衛(wèi)生檢驗(yàn)、檢疫區(qū);⑦停車場。華東水產(chǎn)品交易中心市場主要功能：一、交易區(qū)：華東水產(chǎn)品交易中心市場主要功能：二、項(xiàng)目定位：市場定位也就是說我們以什么樣的身份出現(xiàn)，意指我們的形象戰(zhàn)略，這是進(jìn)行招商策劃的關(guān)鍵，市場定位決定了目標(biāo)客戶群體，而市場形象又是令客戶垂青我們市場的磁石，具體包括以下方面：（一）、項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位1、批發(fā)交易功能項(xiàng)目有活鮮水產(chǎn)品、冰鮮水產(chǎn)品、淡水魚類、貝類、凍品、美食等水產(chǎn)品批發(fā)交易以及與其關(guān)聯(lián)的設(shè)施，為此提供滿足一定交易規(guī)模，在同一時(shí)段、同一地點(diǎn)批發(fā)交易的條件，設(shè)置批發(fā)商店鋪、交易廳、道路、回車場地、停車場等設(shè)施。2、冷凍、冷藏、加工、物流配送功能項(xiàng)目有水產(chǎn)品、冷凍、冷藏、加工配送功能，為此建設(shè)相當(dāng)規(guī)模的冷庫、加工車間及其配套設(shè)施。3、市場管理、總部基地功能項(xiàng)目設(shè)置商務(wù)中心、展銷廳、公寓、檢測中心等設(shè)施，全面解決市場管理、業(yè)務(wù)用房、商務(wù)辦公、會(huì)議展覽等功能需求。

4、市場觀光功能項(xiàng)目由于地域的特征和水產(chǎn)品的特性，又是旅游、觀光、餐飲、休閑、科普等功能的載體?？稍O(shè)置漁業(yè)文化廣場，建設(shè)水產(chǎn)觀光一條街、觀光魚市場、海鮮大排檔等，構(gòu)建水產(chǎn)文化。二、項(xiàng)目定位：市場定位也就是說我們以什么樣的身份出現(xiàn)，意指我（二）、價(jià)格定位：

1、房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場是房地產(chǎn)市場的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評估，收益價(jià)格對物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。根據(jù)調(diào)查，同類性質(zhì)的?？谛赂鬯a(chǎn)批發(fā)市場租金水平一般在60-90元/㎡月之間，通過該區(qū)域與本地段的對比分析，初步估計(jì)本項(xiàng)目街鋪的平均租金為60元/㎡。（1）、確定年收益：60元/㎡月×1㎡×12月=720元；（2）、確定還原利率：我們采用中國人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為12%（3）、使用年限：20年（4）、收益價(jià)格確定運(yùn)用公式：V＝a/r×[1-1/(1+r)n]式中V：房地產(chǎn)的價(jià)格a：房地產(chǎn)年純收益r：還原利率n：未來可取得收益的年限可測算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為5800元/㎡（二）、價(jià)格定位：1、房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場的（三）、客戶定位（目標(biāo)客戶及其分類）：1、目標(biāo)客戶項(xiàng)目客戶分為直接目標(biāo)客戶和最終目標(biāo)客戶。直接目標(biāo)客戶是本項(xiàng)目招商進(jìn)場經(jīng)營的商戶，最終客戶為最終消費(fèi)者。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶指直接目標(biāo)客戶，也即進(jìn)場經(jīng)營的批發(fā)商、經(jīng)營戶。2、目標(biāo)客戶的分類（1）、A類頂級目標(biāo)客戶大批發(fā)商、水產(chǎn)經(jīng)營戶。招商形式以賣出產(chǎn)權(quán)的形式本類客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)以批發(fā)、直銷為基本經(jīng)營形式（2）、B類重點(diǎn)目標(biāo)客戶國內(nèi)水產(chǎn)加工、倉儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)營戶此類客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)以聲場加工、倉儲(chǔ)運(yùn)輸為基本經(jīng)營形式招商形式以出租為主（3）、C類一般客戶主要為經(jīng)營海鮮水產(chǎn)提供服務(wù)的輔助業(yè)務(wù)業(yè)主（餐飲、政府辦證部門等）其經(jīng)營結(jié)構(gòu)以海鮮水產(chǎn)服務(wù)類項(xiàng)目和一般服務(wù)項(xiàng)目為基本形式三類形態(tài)營業(yè)額占比：A類50%，B類35%，C類15%。（三）、客戶定位（目標(biāo)客戶及其分類）：1、目標(biāo)客戶三、合適的資源，合適的傳播對于任何應(yīng)招者，他的終極目的都是獲取經(jīng)營利潤，這也是任何開發(fā)商都必須理性面對的現(xiàn)實(shí)。但大多數(shù)“應(yīng)招者”并不是盲目相信“投資一萬，年賺百萬”之類的心口雌黃，他們越來越關(guān)注交易市場的“人氣”，環(huán)境，發(fā)展?jié)摿?，管理水平等。因此，我們在制定招商策略時(shí)，首先要清醒了解項(xiàng)目自身的資源，優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，優(yōu)惠政策，并與應(yīng)招者共同探討交易市場的運(yùn)營模式，市場功能；告知真實(shí)的商場管理水平及所能提供的信息支持等。三、合適的資源，合適的傳播對于任何應(yīng)招者，他的終極目的都是獲一般來說，應(yīng)招者對商場各項(xiàng)資源關(guān)注如下：要素排序及權(quán)重“應(yīng)招者”關(guān)注的因素1（25%）人氣（或者對消費(fèi)者的吸引力）2（22%）商場潛力及發(fā)展前景3（18%）投資匯報(bào)率4（13%）獨(dú)特定位5（10%）商場的經(jīng)營管理6（7%）商場培育期的考慮7（5%）同類商場的競爭力左表七點(diǎn)無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題，因此我們應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到應(yīng)招者滿意的狀態(tài)。本水產(chǎn)物流交易中心是新建的，在人氣方面尚無現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢，但交易中心潛力大，發(fā)展前景廣闊，有自己獨(dú)特的定位及較好的管理水平等條件，對應(yīng)招者還是有很大吸引力的。另外，作為一個(gè)力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在與應(yīng)招者的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運(yùn)作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不夸大其辭，要誘之以利，明知以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補(bǔ)，這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展，達(dá)到雙贏的目的。在整體傳播上，要將“應(yīng)招者”關(guān)心的問題說清楚，將對招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來告訴他們，包括企業(yè)背景，市場特征，管理水平等。一般來說，應(yīng)招者對商場各項(xiàng)資源關(guān)注如下：要素排序“應(yīng)招者”關(guān)目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、招商政策1、協(xié)調(diào)解決經(jīng)營權(quán)證照辦理注冊手續(xù)2、為投資商代租商鋪，統(tǒng)一招商，保證投資回報(bào)3、首期入駐商享受租售價(jià)格/物業(yè)管理費(fèi)減讓4、第一經(jīng)營年度，交易中心提供大力宣傳，大力度吸引人氣，保證入駐商首年獲利5、為入駐商提供促銷活動(dòng)硬件支持海鮮水產(chǎn)6、定期提供區(qū)域海鮮水產(chǎn)市場交易信息及動(dòng)態(tài)分析7、在市場從事經(jīng)營活動(dòng)的單位和個(gè)人，都可辦理經(jīng)營性的流動(dòng)資金的貸款9、市場設(shè)置自己的網(wǎng)站，并辦有自己的雜志，為各經(jīng)營單位和個(gè)人宣傳產(chǎn)品和商品幫助促銷一、招商政策1、協(xié)調(diào)解決經(jīng)營權(quán)證照辦理注冊手續(xù)二、銷售策略（一）、針對目標(biāo)客戶采用DM策略（直復(fù)式營銷）因?yàn)楸卷?xiàng)目的頂級客戶是確定的范圍，我們可以通過直郵（DM）和直接派人上門向各商家派發(fā)海報(bào)的方式將有關(guān)資料傳給客戶，同時(shí)和他們交流，了解他們的需要，獲取他們的進(jìn)入意向，爭取他們成為水產(chǎn)物流交易中心的業(yè)主或租戶。也就是說直接針對頂級客戶進(jìn)行，對于國內(nèi)的頂級客戶我們采取直接談判和走訪的方式進(jìn)行，我們將采用直接上門的方式，邀請他們進(jìn)入。同時(shí)我們應(yīng)多爭取將更多的頂級客戶的海南分公司（或總經(jīng)銷）吸收入場，并且直接將他們擬議組建的水產(chǎn)物流公司海南分公司引進(jìn)入場。只要頂級客戶入場，其他客戶就眉宇不進(jìn)場的道理，項(xiàng)目成功便有了邏輯支持。因此，對頂級客戶的調(diào)研和進(jìn)場意向的確認(rèn)，就構(gòu)成了項(xiàng)目可行與否的先決條件，所以早期招商只是針對頂級客戶。其具體操作流程如下：準(zhǔn)客戶確定——銷售顧問拜訪——進(jìn)行項(xiàng)目推介——現(xiàn)場看房——合作洽談——達(dá)成合作意向（未合作處理）——簽定合作合同書。在進(jìn)行直復(fù)式營銷的同時(shí)，對一些零散客戶采用常規(guī)推廣模式：目標(biāo)客戶確定——派發(fā)招商手冊和宣傳頁——確定準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶回訪——達(dá)成合作意向（未合作處理）——進(jìn)行商戶資格審查——與合格商戶簽定租賃合同。二、銷售策略（一）、針對目標(biāo)客戶采用DM策略（直復(fù)式營銷）（二）、“以租金代首期”銷售策略這是針對一些對未來商鋪價(jià)格走勢把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購買的，采用已交付的一定期限內(nèi)的租金可作為購買單位的首付款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租戶變業(yè)主，消化一部分面積。（三）、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以，我們建議，對于有意進(jìn)駐的品牌商家，在售價(jià)和租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予三個(gè)月的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動(dòng)其他商鋪的發(fā)售和招租。（四）、低開高走，分期銷售以底價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；然后視市場反映，逐步提高售價(jià)，迫使客戶迅速作出選擇的決定。（五）、“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對目前市場人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已經(jīng)認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶進(jìn)行認(rèn)購并成交者，我們將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶，如按其所購買的商鋪以2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。（二）、“以租金代首期”銷售策略（七）具體的銷售政策因?yàn)楸敬握猩桃葬槍敿壙蛻舻匿N售為主，特別制定以下銷售政策，刺激消費(fèi)。1、一次性付清全部購房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予2%的優(yōu)惠讓利。2、一年分期付款購買交納40%首付款、余款以一年為期限按季度分期四期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%的優(yōu)惠讓利。3、按揭購買首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%的優(yōu)惠4、預(yù)定金購買在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%優(yōu)惠；預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違反雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。5、調(diào)價(jià)策略在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上，對銷售價(jià)格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價(jià)幅度為30元/平米。（七）具體的銷售政策目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、若想做好招商工作，首先要做以下幾方面的工作：招商首先面臨著兩大問題：一是商家的進(jìn)入，二是消費(fèi)者的購買。在以往針對商家和消費(fèi)者需要營造一個(gè)環(huán)境，對于水產(chǎn)物流交易中心這樣的產(chǎn)品，一般要采用“造勢”，但最終要使水產(chǎn)物流交易中心紅火起來，就是需要做好“推”與“拉”的營銷手段。1、水產(chǎn)物流交易中心招商的形式如何？如何讓海鮮水產(chǎn)商家進(jìn)入我們的水產(chǎn)物流交易中心經(jīng)營，以提高招商率？如何讓消費(fèi)者在水產(chǎn)物流交易中心購買海鮮水產(chǎn)或其他消費(fèi)。招商后如何讓各大海鮮水產(chǎn)商家繼續(xù)在此投入，并帶動(dòng)?？谀酥梁Ｄ鲜〉慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。針對以上問題，我們項(xiàng)目組分別做了調(diào)查，通過實(shí)地調(diào)研，對招商問題也有了一定的認(rèn)識：目前?？谟忻男赂鬯a(chǎn)交易市場、長堤路、新埠島、板橋路四個(gè)海鮮市場水產(chǎn)價(jià)格倒是便宜，貨品也琳瑯滿目，但市場的衛(wèi)生狀況卻令人擔(dān)憂。有關(guān)負(fù)責(zé)人說，這四個(gè)市場不但沒有合格的，而且有的還是馬路市場。我們是借助文化搭臺、經(jīng)濟(jì)唱戲的方法，可以先聚人氣；這是采用了“推”的手法。做好消費(fèi)者的工作何愁沒有商家來；這是采用“拉”的手法。借助此機(jī)會(huì)可以建立海南水產(chǎn)物流交易中心這塊企業(yè)品牌，有利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。一、若想做好招商工作，首先要做以下幾方面的工作：招商首先面臨綜合了解市場行情和自身情況，項(xiàng)目SOWT分析如下：優(yōu)勢方面：海口作為海南省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，每年吸引著大量游客。海南的陽光、沙灘、海鮮，是海南的特色，更是海南的品牌。海南的海鮮，以其種類繁多、味道鮮美、價(jià)格實(shí)惠等特點(diǎn)，吸引著大批食客的到來。不僅海南人對海鮮情有獨(dú)鐘，島外的游客對海鮮也是青睞有佳。于是，天南海北的游客來到海南，“看大海、買海鮮、吃海鮮”是一項(xiàng)普遍、起碼的需求，這種需求，便是打造海南海上產(chǎn)品品牌的一個(gè)有效窗口。

劣勢方面：?？谀酥琳麄€(gè)海南省的消費(fèi)水平較低，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)。機(jī)會(huì)：海南的海水養(yǎng)殖業(yè)也正在蓬勃發(fā)展。海南豐富的近海養(yǎng)殖資源和獨(dú)特的熱帶氣候條件，決定了海南未來將成為我國海水捕撈和養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展最快的地區(qū)之一。威脅：本地區(qū)政策弱化，本土經(jīng)營化。綜合了解市場行情和自身情況，項(xiàng)目SOWT分析如下：優(yōu)勢方面二、創(chuàng)新思路：項(xiàng)目采將取整體規(guī)劃、分期實(shí)施、滾動(dòng)發(fā)展、企業(yè)運(yùn)作、政府扶持的模式，充分發(fā)揮其市場優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、交通優(yōu)勢等五大優(yōu)勢，立足海南，面向全國，輻射東南亞。它集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等融為一體，其建設(shè)規(guī)模之大、建設(shè)水平之高、功能之全，交易市場的專業(yè)化、信息化、現(xiàn)代化程度之高堪稱全國一流，發(fā)展前景十分看好。針對以上這個(gè)創(chuàng)新思維方法，我們在完成整理和判斷之后，提出創(chuàng)新思路：建立海鮮商業(yè)長廊，用“海洋文化論壇”這一塊文化品牌，吸引人們回顧海洋產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史。在此同時(shí)，我們將進(jìn)行展覽會(huì)和招商工作；再借助網(wǎng)站、俱樂部、雜志等帶動(dòng)企業(yè)招商、管理、營銷進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展。二、創(chuàng)新思路：項(xiàng)目采將取整體規(guī)劃、分期實(shí)施、滾動(dòng)發(fā)展、企業(yè)運(yùn)海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心將是具有人性化、景觀化、智能化和現(xiàn)代化的大型水產(chǎn)品交易場所。要做好招商工作，就必須考慮企業(yè)未來形成良好的生態(tài)，并促進(jìn)汽車金融廣場的營銷開展。為此，我們對建筑面積為8萬平方米的水產(chǎn)物流交易中心進(jìn)行了規(guī)劃：一號物流商鋪，經(jīng)營美食餐飲、海鮮排擋、現(xiàn)煮水產(chǎn)品等二號物流商鋪，經(jīng)營名優(yōu)水產(chǎn)制品、海洋生物保健品、旅游特色紀(jì)念品及迷你海洋展覽館三號物流商鋪，冰鮮、凍品、魚肉類等四號物流商鋪，經(jīng)營鮑、參、翅、肚、滋補(bǔ)珍品、海產(chǎn)干貨等五\六號物流商鋪，經(jīng)營熱帶觀賞魚及魚藥、魚需用品交易大廳，經(jīng)營鮮活水產(chǎn)、各類凍品等八號冷庫及制冰廠，儲(chǔ)存水產(chǎn)品海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心將是具有人性化、景觀化、智能化基于這種思路，采取以下策劃：采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時(shí)開啟旺場方案，即：一是建立“海南海洋文化展覽中心”；二是建立商家會(huì)員俱樂部；三是推出自己的網(wǎng)站展銷模式，從而達(dá)到連環(huán)推廣招商的效果。當(dāng)然，此方案的運(yùn)行要公司各部門參與，包括和政府溝通關(guān)系；與水產(chǎn)商協(xié)調(diào)水產(chǎn)進(jìn)貨事宜；俱樂部、雜志、網(wǎng)站的創(chuàng)建、維護(hù)、運(yùn)行工作等。我們針對這些事情要在全國各大媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道，這樣就可以取得良好的社會(huì)效應(yīng)，并且可以提升海南（國家級）水產(chǎn)物流交易中心的知名度。以“文化搭臺，經(jīng)濟(jì)唱戲”的手法大力度吸引人氣達(dá)到招商的目的。整個(gè)策劃下來，其實(shí)就是一個(gè)制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。招商策略思路：基于這種思路，采取以下策劃：采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時(shí)目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略設(shè)計(jì)制定第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制第六部分：招商廣告發(fā)布及費(fèi)用目錄第一部分：項(xiàng)目背景及資源第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、招商部門的設(shè)置及崗位編制：總經(jīng)理項(xiàng)目拓展中心采購招商中心項(xiàng)目企劃中心經(jīng)營管理中心品牌發(fā)展中心策略研究中心商業(yè)投資中心一、招商部門的設(shè)置及崗位編制：總經(jīng)理各部門職能、職責(zé)、人數(shù)、費(fèi)用：

1、項(xiàng)目拓展中心：對項(xiàng)目進(jìn)行充分調(diào)研、分析和規(guī)劃，提供完整的項(xiàng)目解決方案，和實(shí)際應(yīng)用方案，開展項(xiàng)目實(shí)施工作。本部門需要三人。其中做市場調(diào)查可以臨時(shí)聘用在校大學(xué)生。2、采購招商中心：擬訂科學(xué)的招商計(jì)劃，制定招商培訓(xùn)計(jì)劃和招商策劃方案，負(fù)責(zé)監(jiān)督招商計(jì)劃實(shí)施。管理市場資源，建立招商及客戶檔案。本部門需要三人。3、項(xiàng)目企劃中心：充分研究項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)與性質(zhì)，建立項(xiàng)目宣傳推廣體系，制定項(xiàng)目整體推廣方案，同時(shí)建立項(xiàng)目的品牌策略。本部門需要二人。4、經(jīng)營管理中心：制定經(jīng)營管理方案，和組織設(shè)計(jì)方案，保障項(xiàng)目的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營運(yùn)和項(xiàng)目的后期管理。建立項(xiàng)目管理體系和管理制度，對項(xiàng)目方承擔(dān)直接的管理責(zé)任。本部門需要三人。5、品牌發(fā)展中心：為客戶提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提升客戶委托項(xiàng)目的資訊形象和資訊價(jià)值。同時(shí)參與項(xiàng)目的前期總體規(guī)劃，以及中期招商推廣，和后期的經(jīng)營管理。本部門需要三人。6、策略研究中心：進(jìn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的商圈研究，研究并掌握最新商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃及營運(yùn)管理方法，提供大型商業(yè)項(xiàng)目策略性支持。指導(dǎo)公司的理論研究工作，設(shè)計(jì)具體項(xiàng)目工作方法。本部門需要三人。7、商業(yè)投資中心：商鋪投資，租賃經(jīng)營，提供商場資本運(yùn)營思路和商業(yè)融資。本部門需要三人。8