《薪酬管理(第三版)》第6章 績(jī)效與薪酬

第六章績(jī)效與薪酬6.1概述6.2績(jī)效薪酬6.3績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)一定要明確界定績(jī)效，并且一定要讓員工能夠通過(guò)自己的工作行為影響績(jī)效?！獊啴?dāng)斯26.1.1績(jī)效的概念6.1.2

績(jī)效薪酬的概念36.1概述績(jī)效（performance）：又譯為表現(xiàn)、業(yè)績(jī)，績(jī)效管理（performancemanagement）也稱(chēng)為表現(xiàn)管理、業(yè)績(jī)管理?？?jī)效是一個(gè)極其復(fù)雜的概念，到目前為止，人們?nèi)晕催_(dá)成一致意見(jiàn)。目前對(duì)績(jī)效這個(gè)概念有三種不同的理解，分別認(rèn)為：績(jī)效就是結(jié)果績(jī)效就是行為績(jī)效就是能力46.1.1績(jī)效的概念泰勒（FrederickTaylor）時(shí)代的績(jī)效薪酬是以計(jì)件工資、計(jì)時(shí)工資、差別計(jì)件工資等形式出現(xiàn)的。目前對(duì)績(jī)效薪酬含義的界定仍無(wú)定論：當(dāng)人們?cè)谡務(wù)摽?jī)效工資計(jì)劃時(shí)，關(guān)于其含義的回答往往讓人覺(jué)得語(yǔ)意含糊，而且往往會(huì)聽(tīng)到諸如激勵(lì)計(jì)劃、可變工資計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬、風(fēng)險(xiǎn)工資報(bào)酬、成功分享等不同的詞匯。Milkovich&Newman（1999）通過(guò)對(duì)目前流行的術(shù)語(yǔ)進(jìn)行收集和分析，我們發(fā)現(xiàn)，與績(jī)效相關(guān)的薪酬概念包括以下幾種：meritpay、meritbonus、incentivepayplan、variablepay、payforperformance。56.1.2績(jī)效薪酬的概念meritpay是指根據(jù)員工的工作績(jī)效、在原有基本工資基礎(chǔ)上增加的工資。國(guó)內(nèi)有人將其翻譯為業(yè)績(jī)工資、績(jī)效工資、績(jī)效加薪，我們更傾向于將其翻譯為績(jī)效加薪；meritbonus實(shí)際上是指根據(jù)員工的工作績(jī)效，以純現(xiàn)金方式給予員工的與基本薪酬相分離的獎(jiǎng)勵(lì)。與meritpay相比較，meritbonus是一次性給予員工的，相當(dāng)于我們平時(shí)所說(shuō)的獎(jiǎng)金，有人將其翻譯為業(yè)績(jī)紅利、也有人將其翻譯為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，根據(jù)國(guó)內(nèi)企業(yè)使用的習(xí)慣，我們傾向于采用后一種譯法。incentivepayplan是指直接與某一特定業(yè)績(jī)結(jié)果掛鉤的薪酬，在績(jī)效循環(huán)周期的開(kāi)始，就應(yīng)明確獎(jiǎng)勵(lì)和期望結(jié)果之間的聯(lián)系。激勵(lì)薪酬計(jì)劃可以是個(gè)人的，也可以是團(tuán)體的、全公司范圍的或者是以上三者的結(jié)合。variablepay是指根據(jù)績(jī)效或者結(jié)果而變動(dòng)的薪酬，也可指風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬。實(shí)際上是指員工工資中可以變化的部分薪酬，可譯為可變薪酬、浮動(dòng)薪酬，是相對(duì)于全面薪酬中不可變化的部分而言的，是一種根據(jù)績(jī)效完成情況所支付的薪酬。6

關(guān)于績(jī)效薪酬的總結(jié)：績(jī)效薪酬其實(shí)是一個(gè)非常寬泛的概念，既包括根據(jù)績(jī)效給予的短期獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績(jī)紅利（獎(jiǎng)金）、也包括根據(jù)績(jī)效完成情況給予的長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)，如利潤(rùn)分享、股票期權(quán)計(jì)劃等。因此，績(jī)效薪酬的定義可以表述為“是與工作績(jī)效完成情況相聯(lián)系的一種薪酬形式，包括短期獎(jiǎng)勵(lì)和長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)兩種類(lèi)別，其具體形式包括個(gè)人績(jī)效薪酬、團(tuán)體績(jī)效薪酬、組織績(jī)效薪酬三種類(lèi)別”。76.2.1個(gè)人績(jī)效與薪酬6.2.2團(tuán)體績(jī)效與薪酬6.2.3組織績(jī)效與薪酬86.2績(jī)效薪酬1．個(gè)人績(jī)效薪酬的種類(lèi)計(jì)件工資制：計(jì)件工資制是以完成的工作數(shù)量或者產(chǎn)品件數(shù)為報(bào)酬計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的一種績(jī)效薪酬形式。計(jì)時(shí)工資制：計(jì)時(shí)工資制更多地是在一定的工作標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，以員工節(jié)省的工作時(shí)間數(shù)量或者單位時(shí)間內(nèi)提高的工作效率為考察對(duì)象來(lái)計(jì)算報(bào)酬。以標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制為代表的計(jì)時(shí)工資制還結(jié)合了計(jì)件工資制的特點(diǎn)，衍生出很多形式，例如Bedeaux計(jì)劃、Haisey計(jì)劃、Rowan計(jì)劃和Gantt計(jì)劃等。短期獎(jiǎng)勵(lì)：指獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營(yíng)成果的現(xiàn)金?！岸唐凇笔侵?年或者更短的時(shí)間段。長(zhǎng)期激勵(lì)：指績(jī)效衡量周期在1年以上的對(duì)實(shí)現(xiàn)既定績(jī)效目標(biāo)給予獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)劃。96.2.1

個(gè)人績(jī)效與薪酬2．個(gè)人績(jī)效薪酬的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)：增強(qiáng)員工的工作積極性，減少企業(yè)的監(jiān)督成本，使員工把精力集中在企業(yè)認(rèn)為重要的一些目標(biāo)上，進(jìn)而提高企業(yè)的整體業(yè)績(jī)，有助于企業(yè)完成自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。有助于企業(yè)減輕在固定成本方面的壓力，有利于企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況靈活調(diào)整自己的支付水平，同時(shí)還可以強(qiáng)化員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。不足：它會(huì)導(dǎo)致員工重視自身的利益，而忽視企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)的整體利益。它會(huì)使得企業(yè)內(nèi)部員工之間的收入差距拉大，如果不能很好地加以控制，就會(huì)在企業(yè)內(nèi)部引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，這可能對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體利益不利。要注意使用有效的績(jī)效評(píng)估方法，如果做不到這一點(diǎn)，即使再好的績(jī)效薪酬方案也會(huì)流于形式。在實(shí)施的過(guò)程中，它可能會(huì)增加管理層和員工的摩擦次數(shù)。有些績(jī)效薪酬方案不易理解，會(huì)影響執(zhí)行的效力。101．團(tuán)體績(jī)效薪酬的種類(lèi)班組或小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃斯坎隆計(jì)劃所得分享計(jì)劃116.2.2

團(tuán)體績(jī)效與薪酬2．團(tuán)體績(jī)效薪酬的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)：從工作的角度來(lái)看，工作產(chǎn)出是團(tuán)體合作的結(jié)果，衡量團(tuán)體的貢獻(xiàn)比衡量個(gè)人在其中的貢獻(xiàn)更容易。從企業(yè)管理方面來(lái)看，團(tuán)體薪酬有利于企業(yè)建立良好的績(jī)效文化和團(tuán)隊(duì)合作文化。不足：表現(xiàn)在引發(fā)“搭便車(chē)”的問(wèn)題上。在監(jiān)管不嚴(yán)的情況下，有些團(tuán)隊(duì)員工就會(huì)出工不出力。出工不出力的員工和低效率的員工卻領(lǐng)取與高效率員工一樣的團(tuán)體薪酬。這會(huì)挫傷貢獻(xiàn)率高的員工的積極性，增加其流動(dòng)性。另外，由于收入的穩(wěn)定性較低，薪酬的風(fēng)險(xiǎn)加大，因此會(huì)促使員工追求基本工資比例高的工作。12組織績(jī)效薪酬的種類(lèi)利潤(rùn)分享計(jì)劃（profitsharingplan）：

利潤(rùn)分享計(jì)劃是根據(jù)利潤(rùn)或者回報(bào)的某種衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定工資的計(jì)劃，這種衡量標(biāo)準(zhǔn)包括完全會(huì)計(jì)利潤(rùn)、投資回報(bào)、資本收益、銷(xiāo)售收入、附加值率或者工資成本產(chǎn)出率以及其他可能的回報(bào)。員工持股計(jì)劃（ESOP）：

員工持股計(jì)劃的基本形式是企業(yè)把一部分股票（或者可以購(gòu)買(mǎi)同樣數(shù)量的股票）交給一個(gè)信托委員會(huì)，其數(shù)額依據(jù)員工年報(bào)酬總額的一定比例確定，信托委員會(huì)把股票存入員工的個(gè)人帳戶，在員工退休或者不再工作的時(shí)候再發(fā)給他們。136.2.3

組織績(jī)效與薪酬6.3.1個(gè)人績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)6.3.2團(tuán)體績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)6.3.3組織績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)6.3.4非營(yíng)利組織績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)6.3.5績(jī)效薪酬的管理146.3績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)以個(gè)人績(jī)效為基礎(chǔ)支付薪酬時(shí)，必須滿足以下條件：1、雇員必須有明確的工作。2、組織必須設(shè)計(jì)一套合理的個(gè)人績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)。3、個(gè)人的工作和其他人的工作是相對(duì)獨(dú)立的，且能夠區(qū)分不同員工之間的工作責(zé)任。4、雇員有能力控制自己的工作效果?；趥€(gè)人的績(jī)效薪酬包括很多種類(lèi)，其一是計(jì)件工資制和計(jì)時(shí)工資制，適用于工廠等生產(chǎn)類(lèi)企業(yè)；其二是根據(jù)業(yè)績(jī)完成情況而給予的績(jī)效加薪；其三是一次性獎(jiǎng)金的支付。156.3.1個(gè)人績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)

要想使績(jī)效加薪有效地激勵(lì)個(gè)人,必須周密考慮績(jī)效衡量方法、績(jī)效加薪幅度、加薪時(shí)間等問(wèn)題。首先,組織必須充分考慮如何制定一個(gè)能準(zhǔn)確反映個(gè)人貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng),以便對(duì)雇員個(gè)人的工作績(jī)效進(jìn)行公平、公正和客觀的評(píng)價(jià)。其次,在組織能夠合理評(píng)價(jià)個(gè)人績(jī)效后,要決定績(jī)效加薪幅度的大小。最后,組織實(shí)行績(jī)效加薪時(shí),還應(yīng)考慮加薪時(shí)機(jī)。1617

績(jī)效加薪本質(zhì)上是根據(jù)員工個(gè)人績(jī)效的完成情況對(duì)基本工資給予一定的增加幅度,但這種加薪不是一次性的,而是永久性的。在以后的年度里,將以增加后的工資額作為員工的基本工資,在新的基本工資的基礎(chǔ)上再給予其他的績(jī)效薪酬,長(zhǎng)此以往,實(shí)際上會(huì)增加組織的負(fù)擔(dān)。1819實(shí)際工作中的困擾：如何在團(tuán)隊(duì)成員中分配績(jī)效薪酬？一項(xiàng)由Hay進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1/3的人支持按照固定數(shù)額法來(lái)發(fā)放團(tuán)隊(duì)薪酬，1/3的人支持按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員的工資比例發(fā)放團(tuán)隊(duì)薪酬，1/3的人支持基于對(duì)每位團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人評(píng)價(jià)確定薪酬。206.3.2團(tuán)體績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)圖6—1

團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)方法兩種分配方式：（1）一種是主觀地分配，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分配。（2）另一種是根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的能力來(lái)分配績(jī)效薪酬，其假定前提是具有較高能力的團(tuán)隊(duì)成員在完成團(tuán)隊(duì)績(jī)效任務(wù)的過(guò)程中的貢獻(xiàn)較大，因而也應(yīng)得到較多的績(jī)效薪酬。21基于組織績(jī)效的兩種薪酬類(lèi)型：1、短期發(fā)放的組織績(jī)效薪酬，是根據(jù)組織在某一績(jī)效考核周期內(nèi)的業(yè)績(jī)完成情況，提取一定比例的利潤(rùn)作為全公司的績(jī)效薪酬。典型的短期組織績(jī)效薪酬包括斯坎隆計(jì)劃、拉克計(jì)劃、利潤(rùn)分享計(jì)劃。2、長(zhǎng)期才能兌現(xiàn)的組織績(jī)效薪酬，典型的長(zhǎng)期組織績(jī)效薪酬包括股票期權(quán)計(jì)劃（stockoptionplan，SOP）、員工持股方案（employeestockownershipplan，ESOP）。實(shí)踐中的難點(diǎn)：1、如何根據(jù)組織績(jī)效的完成情況，在不同團(tuán)體（如不同部門(mén)）之間分配績(jī)效薪酬？2、在工作不易區(qū)分的各個(gè)團(tuán)體間如何分配績(jī)效薪酬？226.3.3組織績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐中通用的做法是:(1)在部門(mén)設(shè)置、崗位分析、薪酬設(shè)計(jì)過(guò)程中,對(duì)各個(gè)部門(mén)的相對(duì)價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià),然后按照一定的比例來(lái)確定不同部門(mén)員工的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。在績(jī)效薪酬的分配過(guò)程中,也可采用這個(gè)方法。(2)根據(jù)各部門(mén)在價(jià)值創(chuàng)造中對(duì)最終結(jié)果做出貢獻(xiàn)的直接或間接程度來(lái)確定部門(mén)績(jī)效薪酬分配系數(shù)。此方法的假定前提是,那些處于價(jià)值鏈最前端的部門(mén)的價(jià)值最大。根據(jù)這種方法分配績(jī)效薪酬的結(jié)果是,一些職能部門(mén)(如財(cái)務(wù)、人力資源部門(mén))的績(jī)效薪酬分配系數(shù)低于業(yè)務(wù)部門(mén)(如營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售部門(mén))。(3)采用第二種方法時(shí),為了平衡那些在某個(gè)績(jī)效周期內(nèi)肩負(fù)特別責(zé)任的部門(mén),組織可考慮用特殊項(xiàng)目薪酬的方式予以彌補(bǔ)。23Gelatt認(rèn)為非營(yíng)利組織中的績(jī)效管理應(yīng)該遵循5個(gè)基本原則：

績(jī)效管理應(yīng)該在一個(gè)正面、具有啟發(fā)性的、成熟的氣氛下實(shí)施；

別將績(jī)效管理視為一年一次、或一年兩次的活動(dòng)

讓目標(biāo)顯而易見(jiàn)；

雙方都必須明確自己的責(zé)任；

績(jī)效管理要求公平。246.3.4非營(yíng)利組織績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)25實(shí)踐中常見(jiàn)的幾種績(jī)效薪酬管理既定預(yù)算下的績(jī)效加薪績(jī)效薪酬的確定既定預(yù)算下的績(jī)效薪酬確定266.3.5績(jī)效薪酬的管理一、既定預(yù)算下的績(jī)效加薪在預(yù)算既定的情況下確定績(jī)效加薪時(shí),一般會(huì)考慮到以下兩個(gè)因素:個(gè)人績(jī)效水平和個(gè)人在工資范圍中的位置,公司可以根據(jù)績(jī)效加薪預(yù)算對(duì)以上推薦的績(jī)效加薪比例進(jìn)行調(diào)整,以符合公司實(shí)際需要。27二、績(jī)效薪酬的確定在我國(guó),很多企業(yè)實(shí)行的績(jī)效薪酬制度一般是以個(gè)人績(jī)效薪酬為主,同時(shí)兼顧部門(mén)績(jī)效薪酬,最后與全公司績(jī)效薪酬相聯(lián)系,以確定某位員工的績(jī)效薪酬,大致可以用以下公式來(lái)描述：個(gè)人績(jī)效薪酬總量=（個(gè)人績(jī)效薪酬系數(shù)×部門(mén)績(jī)效薪酬系數(shù)×公司績(jī)效薪酬系數(shù)）×個(gè)人浮動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)額具體操作中,可以遵循以下步驟:(1)根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核結(jié)果,確定公司年度績(jī)效薪酬系數(shù)。28(4)確定個(gè)人年度績(jī)效薪酬實(shí)際發(fā)放額。29(3)確定個(gè)人年度績(jī)效薪酬系數(shù)。(2)確定部門(mén)年度績(jī)效薪酬系數(shù)。根據(jù)部門(mén)工作績(jī)效完成情況,由公司組織對(duì)各部門(mén)進(jìn)行考核,并根據(jù)部門(mén)考核結(jié)果確定部門(mén)績(jī)效薪酬系數(shù)。三、既定預(yù)算下的績(jī)效薪酬確定有的公司會(huì)事先確定年度績(jī)效薪酬預(yù)算,然后再根據(jù)該預(yù)算來(lái)計(jì)算員工的績(jī)效薪酬,其步驟為:(1)根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核結(jié)果,確定公司年度績(jī)效薪酬的提取比例(占凈利潤(rùn)的一定比例)及公司年度績(jī)效薪酬總額。用公式表示為:公司年度績(jī)效薪酬總額=公司年度績(jī)效薪酬計(jì)提比例×年度凈利潤(rùn)(2)確定部門(mén)年度績(jī)效薪酬總額。用公式表示為:部門(mén)年度績(jī)效薪酬總額=部門(mén)年度績(jī)效薪酬系數(shù)×部門(mén)年度平均績(jī)效薪酬額(3)確定員工績(jī)效薪酬額。員工年度績(jī)效薪酬額可用公式表示為:個(gè)人年度績(jī)效薪酬額=個(gè)人年度績(jī)效薪酬系數(shù)×個(gè)人年度平均績(jī)效薪酬額30績(jī)效薪酬,也就是人們常說(shuō)的按績(jī)效支付薪酬,是全面薪酬體系的一個(gè)非常重要的組成部分?？?jī)效薪酬實(shí)際上是根據(jù)員工的工作績(jī)效支付薪酬的一種形式,與固定薪酬相比,它屬于薪酬中的可變部分或浮動(dòng)部分,因此也可稱(chēng)為浮動(dòng)薪酬或可變薪酬?？?jī)效薪酬包含我們平常所說(shuō)的績(jī)效加薪、績(jī)效獎(jiǎng)金以及長(zhǎng)期激勵(lì)性薪酬(如股票期權(quán)、員工持股計(jì)劃)等內(nèi)容?？?jī)效薪酬可以從個(gè)人、團(tuán)體、組織三個(gè)角度進(jìn)行分類(lèi),包括計(jì)件工資制、計(jì)時(shí)工資制等個(gè)人績(jī)效薪酬,班組或小團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、斯坎隆計(jì)劃、所得分享計(jì)劃等團(tuán)體績(jī)效薪酬,以及利潤(rùn)分享計(jì)劃、員工持股計(jì)劃等組織績(jī)效薪酬。最后,從個(gè)人、團(tuán)體、組織的角度,介紹了績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)。組織中特殊的群體如高層管理者、銷(xiāo)售人員、研發(fā)人員的績(jī)效薪酬有著不同的特點(diǎn)。31本章小結(jié)1.什么是績(jī)效薪酬?它在薪酬管理中有何重要作用?2.個(gè)人績(jī)效薪酬有哪些種類(lèi)?其優(yōu)缺點(diǎn)有哪些?3.團(tuán)體績(jī)效薪酬有哪些種類(lèi)?其優(yōu)缺點(diǎn)有哪些?4.組織績(jī)效薪酬有哪些種類(lèi)?其優(yōu)缺點(diǎn)有哪些?5.與個(gè)人績(jī)效薪酬不同,團(tuán)體績(jī)效薪酬和組織績(jī)效薪酬是根據(jù)團(tuán)體的績(jī)效完成情況對(duì)個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。但是,在這種制度下,當(dāng)員工個(gè)人績(jī)效完成情況不好時(shí),該員工也會(huì)由于團(tuán)體和組織績(jī)效達(dá)標(biāo)而得到一定的績(jī)效薪酬。你認(rèn)為這樣的做法合理嗎?如何改進(jìn)?6.銷(xiāo)售人員的績(jī)效薪酬包括純傭金制、“底薪+傭金”制等不同方式,如果你是人力資源經(jīng)理,你如何決定采用不同的銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度?為什么?32復(fù)習(xí)思考題安利于1998年7月率先獲得有關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn),在中國(guó)采用自設(shè)店鋪并雇用推銷(xiāo)人員的方式經(jīng)營(yíng)。安利在全國(guó)主要城市設(shè)立店鋪,產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià),直接服務(wù)消費(fèi)者,亦設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍幫助推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客、開(kāi)拓市場(chǎng)。一、安利營(yíng)業(yè)代表的報(bào)酬計(jì)算方法安利營(yíng)業(yè)代表的工作主要是通過(guò)產(chǎn)品示范和說(shuō)明,幫助公司推廣產(chǎn)品,促成顧客與公司交易。營(yíng)業(yè)代表無(wú)須向公司購(gòu)入任何存貨,只需依照公司制定的統(tǒng)一顧客價(jià),按顧客要求,提供訂貨、供貨服務(wù);憑借良好的售前、售后服務(wù),幫助公司建立穩(wěn)固的顧客群。營(yíng)業(yè)代表每售出一件產(chǎn)品,可獲得該產(chǎn)品定價(jià)的20%(稅前)作為為顧客服務(wù)的報(bào)酬,按月由公司支付至指定的銀行賬戶。此外,安利會(huì)從每月凈營(yíng)業(yè)總額中統(tǒng)撥21%作為市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi),營(yíng)業(yè)代表無(wú)論是以產(chǎn)品定價(jià)或以八折優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品,每月均可按個(gè)人銷(xiāo)售的凈營(yíng)業(yè)額獲得公司發(fā)放的最高達(dá)21%的銷(xiāo)售傭金(見(jiàn)表6—6)。33案例：安利營(yíng)業(yè)代表的報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)制度

凈營(yíng)業(yè)額反映了安利營(yíng)業(yè)代表實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是以產(chǎn)品標(biāo)價(jià)減除顧客服務(wù)報(bào)酬或折扣優(yōu)惠乘以凈營(yíng)業(yè)額換算比率計(jì)算出來(lái)的。為循序漸進(jìn)地提升營(yíng)銷(xiāo)人員的生產(chǎn)力,在2001—2002安利財(cái)務(wù)年度,3%~21%的銷(xiāo)售傭金的相對(duì)營(yíng)業(yè)額將回復(fù)至中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)的1600~80000元的水平。在隨后的財(cái)務(wù)年度,安利會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況,就銷(xiāo)售傭金的相對(duì)凈營(yíng)業(yè)額,逐年做出調(diào)整,以平衡通貨膨脹的影響,保障營(yíng)銷(xiāo)人員的收入水平。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,安利產(chǎn)品價(jià)格的升幅不一定能趕得上通貨膨脹的幅度,因此,營(yíng)銷(xiāo)人員必須不斷提升生產(chǎn)力,方可維持相同購(gòu)買(mǎi)力的收入水平。二、安利的獎(jiǎng)勵(lì)制度

當(dāng)安利營(yíng)業(yè)代表有良好的工作表現(xiàn)時(shí),公司會(huì)邀請(qǐng)他們成為見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任,協(xié)助公司發(fā)展業(yè)務(wù),支援營(yíng)業(yè)代表的銷(xiāo)售工作。營(yíng)業(yè)代表可按業(yè)績(jī)獲得以下晉升機(jī)會(huì):見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任(9%~21%)、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章)、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。經(jīng)驗(yàn)有價(jià),勞動(dòng)有價(jià)。輔導(dǎo)、帶動(dòng)新人開(kāi)展工作,將心得和經(jīng)驗(yàn)與其分享當(dāng)屬有償勞務(wù)。而在從事產(chǎn)品推廣與培訓(xùn)的過(guò)程中,會(huì)產(chǎn)生各項(xiàng)直接和間接費(fèi)用,包括交通費(fèi)、電話費(fèi)、交際費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公用品費(fèi)等(以上費(fèi)用簡(jiǎn)稱(chēng)業(yè)務(wù)推廣費(fèi)),所以公司會(huì)根據(jù)提供的勞務(wù)和所獲的效益,給予合理的勞務(wù)獎(jiǎng)金,并在一定條件下,承擔(dān)業(yè)務(wù)推廣費(fèi)。安利會(huì)把向營(yíng)業(yè)代表支付個(gè)人銷(xiāo)售傭金(在21%的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)中扣除)后的余額發(fā)放給營(yíng)業(yè)主任及經(jīng)理作為勞務(wù)獎(jiǎng)金。

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通過(guò)不斷的努力,部門(mén)的總業(yè)績(jī)可以達(dá)到最高傭金率21%。此時(shí),安利會(huì)從凈營(yíng)業(yè)額中另?yè)?%作為各項(xiàng)目月度及年度獎(jiǎng)金,以獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)主任及經(jīng)理在開(kāi)拓市場(chǎng)、培訓(xùn)、支援營(yíng)業(yè)代表工作上的成績(jī)。對(duì)于通過(guò)穩(wěn)健實(shí)干、守規(guī)經(jīng)營(yíng)取得指定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)人員,安利還會(huì)頒發(fā)一系列獎(jiǎng)?wù)虏⑻峁┞糜为?jiǎng)勵(lì),以獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)多方面的貢獻(xiàn)。三、獎(jiǎng)銜表?yè)P(yáng)

通過(guò)頒發(fā)獎(jiǎng)銜來(lái)肯定勤奮向上的人們的成就是不少商業(yè)機(jī)構(gòu)及學(xué)術(shù)、體育、文教組織的普遍做法。為了表?yè)P(yáng)安利營(yíng)銷(xiāo)人員在不同階段所取得的成就,安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石、翡翠、鉆石等獎(jiǎng)?wù)?頒發(fā)給營(yíng)業(yè)主任及營(yíng)業(yè)經(jīng)理。當(dāng)然,員工在爭(zhēng)取各項(xiàng)獎(jiǎng)?wù)聲r(shí)必須注