某咨詢-神州數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告

機密神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略二OO一年三月三十日此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理1LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy電子商務(wù)發(fā)展的三個階段描述商機舉例實施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷（英邁）網(wǎng)絡(luò)咨詢(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys)基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計的軟件強化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(PWC))電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（CommerceOre）電子商務(wù)集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應(yīng)用解決方案運行的基礎(chǔ)平臺和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）3LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國企業(yè)對IT服務(wù)的需求處在較初級階段美國的需求熱點中國現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業(yè)對IT服務(wù)的需求在短期內(nèi)無法超越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)階段，硬件相關(guān)服務(wù)收入仍將占有較大比例技術(shù)革新將使中長期企業(yè)IT服務(wù)需求更多受應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動業(yè)務(wù)處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫管理4LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標：中國電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導者自有品牌中低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機）網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需填補的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計費、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務(wù)軟件對外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位提供者中國第一意義及目標IT產(chǎn)品（重點是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是神州數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤支柱當前重點發(fā)展的業(yè)務(wù)通過自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期發(fā)展導向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商6LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標的基礎(chǔ)及定位以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者對未來的觀點競爭領(lǐng)域競爭優(yōu)勢的來源WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商都提供良好的增長機會數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結(jié)合帶來大量機會軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競爭優(yōu)勢(如物流,成本控制和運營效率管理)對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機制及人員的高效配置與利用率強有力的軟件開發(fā)隊伍及相關(guān)行業(yè)知識與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運營）行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù)7LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實現(xiàn)中期目標將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團職能費用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來源:神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導思想經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）神州數(shù)碼在進入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場份額分析假設(shè)–2005年業(yè)務(wù) 市場份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網(wǎng)絡(luò)集成 24% 3.4%網(wǎng)絡(luò)分銷 27% 4.1%網(wǎng)絡(luò)集成 18% 3.4%網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%8LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理9LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)數(shù)碼現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)仍仍以分分銷為為主銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS10LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中期業(yè)業(yè)務(wù)將將以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品和和軟件件為重重點銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy總體戰(zhàn)戰(zhàn)略思思路業(yè)務(wù)發(fā)展方方向網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)建建設(shè)通訊產(chǎn)產(chǎn)品軟件及及服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品，，分銷銷，集集成與與相關(guān)關(guān)硬件件及集集成手機等等消費費類通通訊產(chǎn)產(chǎn)品的的分銷銷/生生產(chǎn)軟件開開發(fā)與與服務(wù)務(wù)全面擴擴張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉玫迷鲩L長的權(quán)權(quán)力））戰(zhàn)略擴充網(wǎng)網(wǎng)自有有品牌牌絡(luò)設(shè)設(shè)備產(chǎn)產(chǎn)品線線；增增加高高端產(chǎn)產(chǎn)品比比例擴大網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分分銷產(chǎn)產(chǎn)品線線重點發(fā)發(fā)展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)集集成及及相關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)進一步步擴大大企業(yè)業(yè)解決決方案案業(yè)務(wù)務(wù)打入手手機分分銷市市場探索通通過合合作/并購購等手手段進進入手手機貼貼牌生生產(chǎn)等等業(yè)務(wù)務(wù)建立獨獨立的的軟件件產(chǎn)品品部,推推動行行業(yè)應(yīng)應(yīng)用軟軟件產(chǎn)產(chǎn)品的的開發(fā)發(fā)軟件行行業(yè)部部繼續(xù)續(xù)開拓拓重點點行業(yè)業(yè)軟件件集成成及服服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)通用信信息產(chǎn)產(chǎn)品通用信信息產(chǎn)產(chǎn)品的的提供供商（（如筆筆記本本電腦腦，外外設(shè)））選擇性性增長長穩(wěn)固現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)（（如東東芝））并提提高運運營效效益（（如自自由現(xiàn)現(xiàn)金流流）有選擇擇地增增長消消費類類產(chǎn)品品繼續(xù)探探索自自有品品牌產(chǎn)產(chǎn)品（（如顯顯示））12LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用信信息產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃發(fā)展階階段2001年年2002-03年工作重重點財務(wù)目目標(人民民幣億億元)加強東東芝筆筆記本本運作作能力力及效效益擴大東東芝產(chǎn)產(chǎn)品線線擴大IBM和康柏柏廠商商份額額引入消消費類類新產(chǎn)產(chǎn)品，，如數(shù)數(shù)碼相相機、、教育育玩具具等實現(xiàn)自自制投投影機機市場場份額額翻番番（15%）分銷液液晶顯顯示器器合作品品牌低低端筆筆記本本消費類類產(chǎn)品品分銷銷第一一位自制投投影機機市場場第一一位2001200320012003利潤收入70117CAGR＝＝29％2.03.5CAGR＝＝32％13LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃發(fā)展階階段2001年年2002-03年工作重重點保持低低端局局域網(wǎng)網(wǎng)產(chǎn)品品(網(wǎng)網(wǎng)易通通)市市場分分額重點發(fā)發(fā)展高高端局局域網(wǎng)網(wǎng)及廣廣域網(wǎng)網(wǎng)設(shè)備備擴大網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)集集成業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模提高高高端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品在在國內(nèi)內(nèi)市場場的占占有率率(2002年年底)成為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)全全套基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施（（硬、、軟件件)及及服務(wù)務(wù)的提提供商商(2003年年底)增加網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)培培訓服服務(wù)（（如CISCO），樹樹立服服務(wù)品品牌財務(wù)目目標(人民民幣億億元)2001200320012003利潤收入77128CAGR＝＝29％CAGR＝＝50％3.04.214LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃發(fā)展階階段2001年年2002-03年工作重重點順利完完成組組織結(jié)結(jié)構(gòu)的的轉(zhuǎn)型型提高現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品水水平，，擴大大現(xiàn)有有產(chǎn)品品規(guī)模模建立軟軟件模模塊，，打好好新產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展機機會研發(fā)IP計費等等核心心技術(shù)術(shù)重點發(fā)發(fā)展IP計費等等新產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年年80%以以上的的速度度發(fā)展展軟件件收入入財務(wù)目目標(人民民幣億億元)2001200320012003息稅前前利潤潤收入0.262.99CAGR＝＝239％％0.36-0.2315LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實現(xiàn)中中期目目標需需要快快速的的業(yè)務(wù)務(wù)增長長息稅前前利潤潤**不不含集集團職職能資料來來源:神神州數(shù)數(shù)碼總總裁室室；麥麥肯錫錫分析析2001預算2003戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2005目標集成網(wǎng)絡(luò)分銷100%=5.08.218.5利潤增增長分分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網(wǎng)絡(luò)集成26%33%31%22%67%112%實現(xiàn)中期目目標需要快快速的業(yè)務(wù)務(wù)增長，尤尤其是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和軟件方方面業(yè)務(wù)增長必必須依靠內(nèi)內(nèi)部推動與與合作、并并購等外部部舉動共同同實現(xiàn)16LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點擴展現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)產(chǎn)品線重點發(fā)展中中高端自有有品牌產(chǎn)品品；初步探探索進入高高端局域網(wǎng)網(wǎng)/電信設(shè)設(shè)備的方法法擴大網(wǎng)絡(luò)集集成及服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)大力發(fā)展中中高端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及電信產(chǎn)產(chǎn)品（如L4-7交換機，高高端路由器器，光纖部部件）成為國內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)集成及服服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品個別關(guān)鍵鍵領(lǐng)域有世世界水平的的技術(shù)產(chǎn)品品（如光纖纖、接入））第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步步建立自己己的產(chǎn)品開開發(fā)能力提高現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品水平及及功能行業(yè)部注重重產(chǎn)品金融融及電信業(yè)業(yè)中大型領(lǐng)領(lǐng)先企業(yè)的的核心業(yè)務(wù)務(wù)集成發(fā)展并推動動行業(yè)專用用核心軟件件的開發(fā)（（如CRM）參與大型銀銀行的核心心設(shè)備大集集中項目發(fā)展電子商商務(wù)實施一一體化解決決方案電子商務(wù)咨咨詢及集成成服務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相關(guān)的全全線服務(wù)（（如外包））網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)業(yè)務(wù)的拓展展及自有品品牌開發(fā)行業(yè)軟件及及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)關(guān)服務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)設(shè)施（（軟硬件））及電子商商務(wù)應(yīng)用解解決方案的的提供商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)務(wù)通用信息產(chǎn)產(chǎn)品保持現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的增長長增加新產(chǎn)品品、新廠商商打入面向消消費者的產(chǎn)產(chǎn)品并建立立相應(yīng)渠道道有選擇地進進一步擴大大產(chǎn)品線及及經(jīng)營規(guī)模模通過下級代代理商可推推廣的硬件件解決方案案滿足客戶戶實現(xiàn)具有正正現(xiàn)金流的的規(guī)模代理理分銷及解解決方案業(yè)業(yè)務(wù)初步進入手手機分銷擴大手機分分銷營業(yè)規(guī)規(guī)模探索其他業(yè)業(yè)務(wù)的可行行性（如手手機貼牌））成為國內(nèi)通通訊產(chǎn)品的的重要提供供商之一17LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy主要戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展機會風險保持現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市市場份額現(xiàn)有基礎(chǔ)大小無悔行動大賭注大力推動路路由器、交交換器銷售售比例發(fā)展入網(wǎng)設(shè)設(shè)備擴大網(wǎng)絡(luò)分分銷產(chǎn)品線線加速發(fā)展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)集成投資、合資資、合伙開開發(fā)廣域網(wǎng)網(wǎng)設(shè)備通過合作或或并購打入入電訊市場場外包制造保持現(xiàn)有分分銷業(yè)務(wù)市市場份額增加產(chǎn)品種種類加速e-bridge建設(shè)并在全全國范圍內(nèi)內(nèi)推廣開發(fā)下級代代理商可推推廣的硬件件解決方案案進一步推動動現(xiàn)有軟件件及服務(wù)收收入進一步發(fā)展展行業(yè)軟件件開發(fā)及相相關(guān)服務(wù)發(fā)展IT咨詢通過合作、、并購加速速行業(yè)軟件件的發(fā)展或或進入跨行行業(yè)功能性性軟件討論重點網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)務(wù)通用信息產(chǎn)產(chǎn)品嘗試進入手手機分銷建立相應(yīng)渠渠道通過并購加加速手機分分銷業(yè)務(wù)的的發(fā)展通過合作、、并購進入入貼牌/生生產(chǎn)的領(lǐng)域域18LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)發(fā)展的的關(guān)鍵要素素技術(shù)人才客戶？獨立發(fā)展并購合作發(fā)展關(guān)鍵要素具具備程度控制程度？？高高低低19LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)發(fā)展的的三種不同同的形式獨立發(fā)展合作發(fā)展并購適用條件機會舉例神州數(shù)碼有有足夠的經(jīng)經(jīng)驗、知識識、技術(shù)開開發(fā)能力及及客戶關(guān)系系投資風險小小合作伙伴與與神州數(shù)碼碼有相輔相相成的技術(shù)術(shù)、人才或或客戶/渠渠道合作能為雙雙方創(chuàng)造獨獨立發(fā)展所所不能達到到的利益賣方有對神神州數(shù)碼有有重要價值值的且不易易獨立發(fā)展展的技術(shù)、、人才或客客戶神州數(shù)碼必必須對這些些因素能夠夠直接控制制賣方一般比比神州數(shù)碼碼的規(guī)模要要小擴大分銷產(chǎn)產(chǎn)品線豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備產(chǎn)品線線金融行業(yè)集集成及軟件件服務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵電信技技術(shù)（如光光纖部件)關(guān)鍵核心技技術(shù)（如IP計費)重要的人才才（如軟件件開發(fā))戰(zhàn)略性的客客戶關(guān)系（（如電信業(yè)業(yè)）業(yè)務(wù)發(fā)展途途徑20LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市市場中廣域域網(wǎng)設(shè)備增增長的機遇遇最佳百萬美元19992000200120022003局域網(wǎng)設(shè)備備廣域網(wǎng)設(shè)備備遠程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠程接入和和廣域網(wǎng)成成為未來增增長點資料來源：：IDC2000局域網(wǎng)集線器交換機網(wǎng)卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機、路路由器及遠遠程接入市市場最具吸吸引力193349960200421LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy而數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)網(wǎng)網(wǎng)設(shè)設(shè)備備只只是是整整個個電電信信設(shè)設(shè)備備的的一一小小部部分分十億億美美元元資料料來來源源:電電信信工工業(yè)業(yè)報報告告有線線接接入入網(wǎng)網(wǎng)WLL企業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)/終終端端設(shè)設(shè)備備移動動終終端端設(shè)設(shè)備備19.34200037.282005移動動交交換換分組組交交換換電路路交交換換傳輸輸移動動基基站站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%22LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)備備發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略合作作、、并并購購原原因因具體體機機會會高端端（（4-7級級））交交換換機機路由由器器光纖纖設(shè)設(shè)備備WLL業(yè)務(wù)務(wù)高端端局局域域網(wǎng)網(wǎng)及及廣廣域域網(wǎng)網(wǎng)產(chǎn)產(chǎn)品品電信信設(shè)設(shè)備備技術(shù)術(shù)人才才客戶戶2004年年市市場場規(guī)規(guī)模模77億億(46%)25億億(6%)300億億(26%)60億億(14%)技術(shù)術(shù)人才才客戶戶通過過合合作作或或并并購購快快速速獲獲得得高高端端技技術(shù)術(shù)在電電信信設(shè)設(shè)備備方方面面從從零零開開始始研研發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品不不現(xiàn)現(xiàn)實實電信信業(yè)業(yè)客客戶戶與與現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶交交叉叉很很小小人民民幣幣(99-04CAGR)資料料來來源源：：IDC伯2000;文文獻獻檢檢索索;麥麥肯肯錫錫分分析析23LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手機機是是分分銷銷業(yè)業(yè)最最具具吸吸引引力力的的機機會會之之一一手機機出出貨貨量量(萬萬臺臺)資料料來來源源：：EIU;小組組分分析析手機機平平均均售售價價(ASV)人民民幣幣市場場規(guī)規(guī)模模人民民幣幣億億元元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復復合合增增長長率率=26%年復復合合增增長長率率=-11%年復復合合增增長長率率=13%24LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyGPRS和第第三三代代（（3G））技術(shù)術(shù)將將會會給給手手機機市市場場更更新新?lián)Q換代代的的機機會會萬臺臺手手機機19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年年前前后后，，中中國國會會開開始始部部署署第第三三代代移移動動通通信信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資料料來來源源：：IDC2000;賽迪迪在近近期期內(nèi)內(nèi)(2004年年以以前前)GPRS是中中國國手手機機市市場場最最具具吸吸引引力力的的機機會會25LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實現(xiàn)現(xiàn)手手機機價價值值需需要要很很多多技技能能毛利利曲曲線線管管理理買入價（與廠商談判決定）毛利賣出價（浮動的，市場決定）產(chǎn)品品型型號號選選擇擇資料料來來源源:公公司司資資料料；；文文獻獻檢檢索索廠商商關(guān)關(guān)系系管管理理ROIC,%多家家代代理理以北北邦邦為為例例獨代代以第第一一電電訊訊集集團團為為例例(香香港港)神州州數(shù)數(shù)碼碼從從頭頭開開始始分分銷銷手手機機將將承承擔擔很很大大的的風風險險26LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy有限限的的毛毛利利率率使使得得控控制制成成本本成成為為手手機機分分銷銷成成功功的的一一個個重重要要因因素素稅前前投投資資資資本本回回報報率率(ROIC)資料料來來源源：：10K表；；10Q表百分分比比投資資資資本本周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)NOPLAT/銷售售額額營運運資資本本周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)固定定資資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)銷售售、、綜綜合合、、行行政政費費用用/銷銷售售額額毛利利率率應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)庫存存周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)應(yīng)付付帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)(10%ROIC)中國國手手機機分分銷銷市市場場毛毛利利率率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星星/北北邦邦=美美國國蜂蜂星星和和北北邦邦公公司司的的平平均均數(shù)數(shù)假設(shè)設(shè)市市場場毛毛利利率率取得得預預期期ROIC的需需的的費費用用率率假設(shè)設(shè)蜂蜂星星/北北邦邦資資本本周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)27LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手機機發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略合作作、、并并購購原原因因具體體機機會會并購購中中小小型型手手機機分分銷銷商商以以快快速速進進入入市市場場收購購有有生生產(chǎn)產(chǎn)許許可可證證的的手手機機生生產(chǎn)產(chǎn)商商以以進進入入手手機機貼貼牌牌、、生生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)與國國外外廠廠商商合合作作貼貼牌牌、、生生產(chǎn)產(chǎn)手手機機（（需需要要生生產(chǎn)產(chǎn)許許可可證證））技術(shù)術(shù)人才才客戶戶市場場規(guī)規(guī)模模最大大四四家家手手機機分分銷銷商商占占市市場場份份額額70%;排排名名第第5-10位位的的分分銷銷商商占占市市場場2-6%份份額額4%的的市市場場份份額額相相當當于于34億億人人民民幣幣收收入入(2001年年)國內(nèi)內(nèi)最最大大的的本本地地品品牌牌占占市市場場1-2%，，約約合合15-30億億人人民民幣幣(2001年年)同上上神州州數(shù)數(shù)碼碼急急需需有有手手機機分分銷銷經(jīng)經(jīng)驗驗的的管管理理人人才才，，以以降降低低手手機機分分銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)風風險險次類類人人才才同同時時也也可可協(xié)協(xié)助助神神州州數(shù)數(shù)碼碼快快速速建建立立手手機機分分銷銷的的渠渠道道,降降低低初初期期成成本本28LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy29LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國國的的軟軟件件業(yè)業(yè)正正在在飛飛速速發(fā)發(fā)展展……資料料來來源源：：IDC軟件件行行業(yè)業(yè)報報告告，，1999年年，，麥麥肯肯錫錫分分析析總數(shù)數(shù)應(yīng)用用軟軟件件應(yīng)用用工工具具軟軟件件操作作系系統(tǒng)統(tǒng)軟軟件件家用用軟軟件件19992004CAGR65%14%18%65%百萬萬美美元元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預置置軟軟件件銷銷售售額額6.915.810.79.07.812.8占IT市場場百百分分比比%30LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)用用軟軟件件主主要要由由跨跨行行業(yè)業(yè)通通用用軟軟件件和和行行業(yè)業(yè)專專用用軟軟件件構(gòu)構(gòu)成成通用用軟軟件件會計計ERPHR材料料管管理理項目目管管理理維護護管管理理銷售售管管理理銷售隊隊伍自自動化化客戶支支持其它辦公自自動化化其它主要類類型行業(yè)軟軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融融財務(wù)務(wù)保險醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信信息管管理電子設(shè)設(shè)計自自動化化現(xiàn)有規(guī)規(guī)模（（百萬萬美元元）年遞增增率20525525.464.2資料來來源：：IDC31LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy四大產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將將繼續(xù)續(xù)成為為中國國軟件件行業(yè)業(yè)的最最大用用戶100%=資料來來源：：IDC軟件業(yè)業(yè)報告告7583501金融業(yè)業(yè)通信業(yè)業(yè)制造業(yè)業(yè)政府機機構(gòu)其它(科教教、能能源、、零售售、等等)19992003針對行行業(yè)的的軟件銷銷售將將是企業(yè)軟軟件發(fā)發(fā)展的重要要方向向年復合合增長長率48%44%47%52%46%50%百萬美美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%32LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)數(shù)碼可可能采采取的的軟件件服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略完全定定制的的解決決方案案半定制制的解解決方案只需調(diào)調(diào)整設(shè)設(shè)置的的應(yīng)用用軟件件完全包包裝軟軟件服務(wù)項目產(chǎn)品1產(chǎn)品/項目目數(shù)量量可擴展展性壓壓力全球競競爭性性壓力力神州數(shù)數(shù)碼應(yīng)應(yīng)致力力發(fā)展展以產(chǎn)產(chǎn)品為為中心心的軟軟件服服務(wù)完全定定制的的解決決方案案沒有有可擴擴展性性，經(jīng)經(jīng)濟效效益的的實現(xiàn)現(xiàn)受到到壓力力中國市市場規(guī)規(guī)模尚尚小，，導致致很少少可發(fā)發(fā)展企企業(yè)應(yīng)應(yīng)用軟軟件的的機會會；同同時國國際性性企業(yè)業(yè)已具具有極極強的的競爭爭力，，加大大風險險各國經(jīng)經(jīng)歷都都顯示示，在在通用用軟件件及跨跨行業(yè)業(yè)軟件件范圍圍內(nèi)，，本地地軟件件商很很難與與國際際性贏贏家競競爭，，只有有少數(shù)數(shù)本地地軟件件商可可以存存活平均單單位成成本33LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy戰(zhàn)略定定位決決定篩篩選具具體軟軟件產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)機機會的的標準準產(chǎn)品規(guī)規(guī)?；瘽摿αδ繕丝涂蛻粜栊枨笠灰恢滦孕院统殖志眯孕阅繕丝涂蛻魝€個數(shù)及及其增增長所需服服務(wù)的的專門門化程程度對針對對性編編程的的需求求國內(nèi)廠廠商競競爭力力難以完完全產(chǎn)產(chǎn)品化化，使使用多多家集集成商商服務(wù)務(wù)大小高低完全包包裝軟軟件或或跨行行業(yè)通通用應(yīng)應(yīng)用軟軟件CRM電話中中心（（一般般性））ERP針對垂垂直行行業(yè)的的半定定制軟軟件電話計計費，，國稅稅Sm@rtbanking與特定定硬件件廠商商配合合的電電話中中心軟軟件完全定定制的的解決決方案案為單一一客戶戶定制制的服服務(wù)極少重點選選擇機會會34LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件發(fā)發(fā)展也也需要要合作作/并并購合作、、并購購原因因技術(shù)人才客戶軟LAS收入人民幣幣億元元；%2000年年估計計LAS軟件收收入2005年年目標標**2005年年目標標為三三大行行業(yè)軟軟件市市場（（規(guī)模模約為為200億億）的的7%及跨跨行業(yè)業(yè)軟件件市場場的（（規(guī)模模約為為65億））2%資料來來源：：IDC軟件業(yè)業(yè)報告告；訪訪談；；麥肯肯錫分分析CAGR=108%實現(xiàn)行行業(yè)軟軟件前前三名的的目標標意味味著每年翻翻一番番的增增長通過合合作、、并購購，神神州數(shù)數(shù)碼可可以快快速獲獲得重重要的的核心心軟件件技術(shù)術(shù)，以以加快快軟件件業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展速速度通過并并購可可以獲獲得軟軟件方方面的的人才才，緩緩解內(nèi)內(nèi)部人人才發(fā)發(fā)展的的局限限一些重重要的的客戶戶關(guān)系系可以以通過過并購購獲得得，減減少客客戶發(fā)發(fā)展方方面的的工作作難度度及風風險35LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中中期目目標公司整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略財務(wù)分分析業(yè)績管管理下一步步工作作36LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展預預測ROIC自由現(xiàn)現(xiàn)金流流收入利潤200120032005200120032005200120032005200120032005億元人人民幣幣37LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)2001––0520012005通用信信息產(chǎn)產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)結(jié)構(gòu)企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信信息產(chǎn)產(chǎn)品100%=125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)結(jié)構(gòu)*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%38LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)的的變化化將帶帶來P/E值的的增長長P/E10203010-1520-30利潤結(jié)結(jié)構(gòu)神州數(shù)數(shù)碼P/E分銷網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%39LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司價價值的的創(chuàng)造造在于于自由由現(xiàn)金金流公司價價值=折折現(xiàn)現(xiàn)自由由現(xiàn)金金流-長長期負負債自由現(xiàn)現(xiàn)金流流按現(xiàn)現(xiàn)有運運作模模式推推導億元人人民幣幣20012002200320042005示意40LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自由現(xiàn)現(xiàn)金流流必須須在2004年年以前前扭負負為正正公司凈凈現(xiàn)值值億元人人民幣幣實現(xiàn)自自由現(xiàn)現(xiàn)金流流扭負負為正正的時時間2001200220032004200541LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標標公司整體戰(zhàn)略略財務(wù)分析業(yè)績管理42LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼現(xiàn)有有業(yè)績考核系系統(tǒng)面對的挑挑戰(zhàn)對考核體系的的新要求新的公司戰(zhàn)略略及事業(yè)本部部戰(zhàn)略需要考考核標準進行行系統(tǒng)化整合合和個別調(diào)整整，以反映不不同業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展重點和在在公司中的定定位新的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)需要為事業(yè)業(yè)本部、事業(yè)業(yè)部等新設(shè)機機構(gòu)制定相適適應(yīng)的考核標標準現(xiàn)有考核體系系暴露的問題題經(jīng)營部門考核核指標集中于于收入、利潤潤、風險控制制和人員效率率，尤以利潤潤為重，未體體現(xiàn)價值創(chuàng)造造的理念長期增長性業(yè)業(yè)務(wù)和工作以以當期利潤等等作為衡量標標準，造成短短視效應(yīng)職能部門的衡衡量難以量化化，責權(quán)利不不夠統(tǒng)一個人考核標準準制定的完全全放權(quán)，使考考核標準各異異，缺乏公司司的系統(tǒng)性制定適用于不不同業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)的不同考核核指標體系是是神州數(shù)碼現(xiàn)現(xiàn)階段應(yīng)解決決的核心問題題43LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效業(yè)績管理理體系的主要要特征以業(yè)績合同的的方式指導和和考核個人多多方面工作的的綜合完成結(jié)結(jié)果考核指標以價價值創(chuàng)造為導導向強調(diào)考核指標標在上下級和和合作部門之之間的相互配配合，不同部部門在統(tǒng)一的的努力方向下下協(xié)作達到公公司整體利益益最優(yōu)與個人激勵直直接明確掛鉤鉤*通過多指標組組成的有機整整體而非單一一指標，反映映工作的綜合合成果，同時時指導個人行行動不只考核利潤潤，更注重價價值創(chuàng)造各層各類崗位位的考核內(nèi)容容構(gòu)成有機整整體，而非各各自分割獎金直接由個個人考核結(jié)果果決定*關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的的主要區(qū)別* 薪綢方面面的問題44LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效的經(jīng)營業(yè)業(yè)績管理體系系對神州數(shù)碼碼有重大意義義意義描述以價值為驅(qū)動動業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化建立以價值創(chuàng)創(chuàng)造為核心的的企業(yè)文化將經(jīng)營業(yè)績與與個人/部門門/公司的回回報相結(jié)合結(jié)合公司整體體目標確定個個人努力方向向，使戰(zhàn)略得得以層層貫徹徹為高層領(lǐng)導提提供了解下屬屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的的工具公平的、坦誠誠的、全方位位的業(yè)績審核核與溝通系統(tǒng)地、客觀觀地評估經(jīng)營營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績績管理代替隨隨機的“人管管人”上層對下層的的管理以業(yè)績績管理為主，，而非對經(jīng)營營的日常干預預，保證責、、權(quán)、利的劃劃分一年中多次經(jīng)經(jīng)營業(yè)績審核核，富有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機機制考核、選選擇和培養(yǎng)關(guān)關(guān)鍵管理人員員45LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy職位位：：某某分分銷銷事事業(yè)業(yè)本本部部總總經(jīng)經(jīng)理理姓名名：：________職責責：：負負責責本本部部的的盈盈利利和和運運營營效效率率，，培培養(yǎng)養(yǎng)本本部部核核心心競競爭爭力力2001年年工工作作重重點點通過過加加強強市市場場規(guī)規(guī)劃劃，，并并拓拓展展價價值值鏈鏈環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，擴擴大大自自制制產(chǎn)產(chǎn)品品、、獨獨家家代代理理產(chǎn)產(chǎn)品品的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)通過過逐逐步步增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，豐豐富富的的品品牌牌，，擴擴大大多多家家分分銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的規(guī)規(guī)模模樹立立渠渠道道品品牌牌，，實實現(xiàn)現(xiàn)渠渠道道復復合合化化、、多多樣樣化化，，鞏鞏固固銷銷售售基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，強強化化競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢鞏固固與與重重要要廠廠商商的的合合作作關(guān)關(guān)系系在相相關(guān)關(guān)事事業(yè)業(yè)部部培培育育大大客客戶戶主管管人人職職位位：：姓名名：：________時間間：：_____考核核方方面面權(quán)重重目標標值值實際際值值業(yè)績績分分值值KPI財務(wù)務(wù)類類：：神州州投投資資資資本本回回報報率率事業(yè)業(yè)本本部部投投資資資資本本回回報報率率事業(yè)業(yè)本本部部自自由由現(xiàn)現(xiàn)金金流流事業(yè)業(yè)部部稅稅前前利利潤潤營運運類類：：流動動資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率成熟熟產(chǎn)產(chǎn)品品利利潤潤率率新產(chǎn)產(chǎn)品品占占總總收收入入比比例例組織織類類：：人均均利利潤潤員工工人人均均收收入入增增長長工作作目目標標設(shè)設(shè)定定渠道道貼貼牌牌及及渠渠道道復復合合化化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)業(yè)績績得得分分關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標以價價值值創(chuàng)創(chuàng)造造為為導導向向基于于對對關(guān)關(guān)鍵鍵價價值值驅(qū)驅(qū)動動因因素素的的分分散散與戰(zhàn)戰(zhàn)略略重重點點相相一一致致與職職責責設(shè)設(shè)置置統(tǒng)統(tǒng)一一可衡衡量量權(quán)重重反映映KPI的相相對對重重要要性性一般般不不小小于于5%，，以以避避免免權(quán)權(quán)重重太太小小失失去去衡衡量量意意義義業(yè)績績分分值值計計算算業(yè)績績分分值值計計算算方方`法法根根據(jù)據(jù)各各KPI性質(zhì)質(zhì)不不同同而而不不同同，，以以反反映映公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意圖圖，，并并體體現(xiàn)現(xiàn)激激勵勵作作用用目標標值值設(shè)設(shè)定定符合合實實際際、、可可達達到到的的同時時具具有有一一定定的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性基于于統(tǒng)統(tǒng)一一的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫建立立以以業(yè)業(yè)績績合合同同為為核核心心的的業(yè)業(yè)績績管管理理體體系系業(yè)績績總總分分一薪薪酬酬、、股股票票期期權(quán)權(quán)等等激激勵勵政政策策密密切切掛掛鉤鉤，，并并作作為為職職位位晉晉升升參參考考作為為經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績總總體體評評價價，，定定期期回回顧顧并并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為改改進進的的行行動動工作作目目標標設(shè)設(shè)定定以打打分分方方式式，，對對不不易易以以KPI客觀觀衡衡量量的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容進進行行補補充充46LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標的的具具體體分分類類效益益類類營運運類類組織織類類考核核目目的的類別別細細分分全面面衡衡量量創(chuàng)創(chuàng)造造股股東東價價值值的的能能力力資產(chǎn)產(chǎn)盈盈利利效效率率現(xiàn)金金獲獲利利能能力力盈利利水水平平衡量量通通過過各各種種營營運運活活動動推推動動整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標完完成成的的能能力力成本本控控制制收入入管管理理結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化化風險險管管理理進度度管管理理質(zhì)量量管管理理衡量量建建立立企企業(yè)業(yè)價價值值觀觀與與人人員員組組織織競競爭爭力力的的能能力力人員員效效率率人才才激激勵勵人才才培培養(yǎng)養(yǎng)舉例例投資資資資本本回回報報率率自由由現(xiàn)現(xiàn)金金流流利潤潤總總額額/稅稅息息前前利利潤潤部門門管管理理費費用用率率市場場份份額額平均均毛毛利利率率應(yīng)收收帳帳款款回回收收率率研發(fā)發(fā)計計劃劃完完成成率率檢測測合合格格率率員工工人人均均創(chuàng)創(chuàng)利利員工工滿滿意意度度培訓訓覆覆蓋蓋率率47LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy引入入以以價價值值創(chuàng)創(chuàng)造造為為導導向向的的關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標營運運利利潤潤流動動資資金金+固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)營運運利利潤潤＋折折舊舊－流流動動資資金金增增加加額額－資資本本開開支支投資資本回報率自由現(xiàn)金流計算算方方法法衡量量經(jīng)經(jīng)營營活活動動所占占用用的的全全部部資資產(chǎn)產(chǎn)創(chuàng)造造利利潤潤的的能能力力衡量量經(jīng)經(jīng)營營活活動動能為為股股東東創(chuàng)創(chuàng)造造多多少少可支支配配的的現(xiàn)現(xiàn)金金48LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過過工工作作目目標標設(shè)設(shè)定定,更更完完整整地地考考核核崗崗位位的的全全面面工工作作舉例例:某某公公司司財財務(wù)務(wù)部部總總經(jīng)經(jīng)理理工作作職職責責編制制財財務(wù)務(wù)報報表表協(xié)調(diào)調(diào)預預算算，，分分解解成成本本,下下達達利利潤潤并并進進行行監(jiān)監(jiān)督督資金金管管理理及及籌籌資資KPI(總權(quán)權(quán)重重50%)財務(wù)務(wù)類類投資資資資本本回回報報率率自由由現(xiàn)現(xiàn)金金流流總利利潤潤營運運類類財務(wù)務(wù)費費用用應(yīng)收收賬賬款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率資本本實實際際支支出出與與預預算算差差總營營運運成成本本10%5%5%10%5%10%5%工作作目目標標設(shè)設(shè)定定(總總權(quán)權(quán)重重50%)按時時提提交交財財務(wù)務(wù)分分析析報報告告財務(wù)務(wù)信信息息完完整整準準確確成功功協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)預預算算談?wù)勁信谐坛绦蛐蚩陀^觀評評估估固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)高效效管管理理流流動動資資金金15%10%10%5%10%49LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy工作作目目標標設(shè)設(shè)定定由由上上級級主主管管在在期期末末評評分分得得出出雇員員姓姓名名:XXX職位位:財務(wù)務(wù)部部總總經(jīng)經(jīng)理理總得得分分：：2/2.5業(yè)務(wù)務(wù)單單元元:YYY主管管經(jīng)經(jīng)理理:ZZZ總權(quán)權(quán)重重：：50%個人人工工作作目目標標與與目目的的每名名員員工工設(shè)設(shè)定定3~5個個工工作作目目標標或或目目的的。。工工作作目目標標應(yīng)應(yīng)反反映映當當年年公公司司對對該該雇雇員員完完成成工工作作的的期期望望。。員員工工和和經(jīng)經(jīng)理理對對評評估估標標準準及及時時間間需需達達成成一一致致意意見見。。年初初設(shè)設(shè)定定年年度度總總結(jié)結(jié)工作作目目標標與與目目的的設(shè)設(shè)定定評估估標標準準及及時時間間權(quán)重重實際際業(yè)業(yè)績績級別別1.按按時時提提交交財財務(wù)務(wù)分分析析報報告告在在季季度度結(jié)結(jié)束束10天天內(nèi)內(nèi)提提交交財財務(wù)務(wù)報報告告，，15%財財務(wù)務(wù)報報表表及及分分析析報報告告均均準準時時提提交交無無延延誤誤415天天內(nèi)內(nèi)提提交交規(guī)規(guī)定定的的分分析析報報告告2.財財務(wù)務(wù)信信息息準準確確完完整整財財務(wù)務(wù)報報告告包包含含了了全全部部重重要要信信息息，，10%財財務(wù)務(wù)報報告告信信息息基基本本完完整整準準確確，，3且統(tǒng)統(tǒng)計計計計量量規(guī)規(guī)范范準準確確，，查查詢詢時時能能提提查查詢詢中中有有板板有有數(shù)數(shù)次次統(tǒng)統(tǒng)計計口口徑徑不不一一致致供完完整整數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)及及解解釋釋需需要要進進行行調(diào)調(diào)整整3.成成功功協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)預預算算談?wù)勁信谐坛绦蛐驗闉槟昴甓榷阮A預算算談?wù)勁信刑崽峁┕┩晖暾判畔⑾?、、及?0%對對預預算算提提供供了了非非常常有有效效的的支支持持，，工工作作5時協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)及及充充分分支支持持，，按按時時完完成成預預算算過過程程日日程程安安排排合合理理，，資資源源調(diào)調(diào)動動充充分分，，為為管管理層層提提供供的的決決策策支支持持獲獲得得高高度度好好評評4.客客觀觀評評價價固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)按按時時出出具具規(guī)規(guī)范范的的資資產(chǎn)產(chǎn)評評估估報報告告5%能能按按時時出出具具符符合合專專業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范的的資資產(chǎn)產(chǎn)評評估估2報告告，，但但對對殘殘值值的的估估算算欠欠缺缺周周密密考考慮慮5.高高效效管管理理流流動動資資金金合合理理安安排排流流動動資資金金滿滿足足生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營需需要要，，10%流流動動資資金金的的調(diào)調(diào)配配合合理理，，未未出出現(xiàn)現(xiàn)資資金金短短缺缺5未發(fā)發(fā)生生影影響響生生產(chǎn)產(chǎn)事事件件剩剩余余流流動動資資金金能能及及時時用用于于賺賺取取采采購購折折扣扣級別別劃劃分分(5)遠遠遠遠超超過過期期望望：：結(jié)果果遠遠遠遠超超過過大大部部分分設(shè)設(shè)定定目目標標的的期期望望；；并并能能對對公公司司的的整整體體目目標標承承擔擔更更多多的的責責任任。。對對應(yīng)應(yīng)(3)達達到到以以及及超超過過期期望望：：結(jié)果果達達到到大大部部分分的的目目標標。。結(jié)結(jié)果果在在某某些些區(qū)區(qū)域域超超過過期期望望，，并并有有助助于于公公司司的的整整體體目目標標。。(1)未未達達到到期期望望：：結(jié)果果未未達達到到部部分分或或大大部部分分目目標標，，工工作作低低于于可可接接受受的的標標準準，，并并對對公公司司的的整整體體目目標標有有負負面面的的影影響響。。50LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標(KPI)與與工工作作目目標標設(shè)設(shè)定定(GS)在在業(yè)業(yè)績績管管理理體體系系中中互互相相配配合合關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標針對對目目標標崗崗位位的的工工作作職職責責與與工工作作性性質(zhì)質(zhì)設(shè)設(shè)定定由對對公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標分分解解得得出出，，基基于于關(guān)關(guān)鍵鍵價價值值驅(qū)驅(qū)動動因因素素反映映關(guān)關(guān)鍵鍵經(jīng)經(jīng)營營活活動動的的效效果果，，而而非非全全部部操操作作過過程程由主主管管經(jīng)經(jīng)理理設(shè)設(shè)定定，，并并經(jīng)經(jīng)員員工工認認同同共同同點點工作作目目標標設(shè)設(shè)定定衡量量量量化化結(jié)結(jié)果果由客客觀觀計計算算公公式式得得出出側(cè)重重考考察察當當期期業(yè)業(yè)績績側(cè)重重考考察察最最終終成成果果側(cè)重重考考察察對對經(jīng)經(jīng)營營成成果果有有直直接接控控制制力力的的工工作作不同同點點衡量量不不易易量量化化的的效效果果由主主管管經(jīng)經(jīng)理理評評分分得得出出可以以考考察察長長期期性性工工作作可以以考考察察工工作作的的過過程程可以以考考察察對對經(jīng)經(jīng)營營成成果果無無直直接接控控制制力力的的工工作作KPI與GS相互結(jié)合，，實現(xiàn)對業(yè)業(yè)績的全面面、客觀、、準確衡量量直接經(jīng)營管管理及業(yè)務(wù)務(wù)人員以KPI為主應(yīng)用支持職能性性人員以GS為主51LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy麥肯錫與人人事部、經(jīng)經(jīng)營管理部部合作，初初步制定了了總裁室及及一級部門門以上級橫橫向縱向典典型崗位的的業(yè)績考核核標準,……運作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方方案事業(yè)本部部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部部金融集成事業(yè)部部電信集成事業(yè)部部政府集成事業(yè)部部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中中心(實驗室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部部Cisco事業(yè)部掌中網(wǎng)事業(yè)業(yè)部手機事業(yè)部部神州數(shù)碼總總裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺消費電子事事業(yè)部科技商城集團辦財務(wù)部企業(yè)發(fā)展部部中央研究院院經(jīng)營管理部部品牌推廣部部人事部管理工程部部LNL制定總經(jīng)理理考核方案案的相關(guān)部部門制定內(nèi)部典典型崗位考考核方案的的部門指標體系初初步包括總裁室成員員各類型事業(yè)業(yè)本部經(jīng)理理典型事業(yè)部部經(jīng)理10個總部部職能部門門經(jīng)理52LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy…并配合相相關(guān)業(yè)務(wù)部部門,在在東芝、外外設(shè)、軟件件產(chǎn)品和金金融集成四四個事業(yè)部部進行了典典型崗位考考核標準的的具體界定定制定考核指指標的崗位位北京維修部部渠道道部部運作作部部大客戶戶部部技術(shù)術(shù)部部筆記本事業(yè)業(yè)部技服部渠道管理部部市場部大客戶部運作部產(chǎn)品部平臺管理部部平臺經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部部產(chǎn)品推廣部部公關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部部產(chǎn)品經(jīng)理通用渠道產(chǎn)品推廣專業(yè)渠道消費渠道平臺經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)經(jīng)理市場經(jīng)理銷售支持經(jīng)經(jīng)理金融事業(yè)部部綜合管理部部業(yè)務(wù)發(fā)展部部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理理市場銷售部部經(jīng)理主機部軟件產(chǎn)品部部經(jīng)理綜合部市場支持部部經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部部經(jīng)理金融研發(fā)部部經(jīng)理產(chǎn)品檢測部部經(jīng)理新業(yè)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理53LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy全員業(yè)績考考核標準需需根據(jù)以上上工作成果果，進一步步自上向下下逐層分解解建立分解細化分解細化高層管理中層基層注重綜合性性財務(wù)指標和和關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動要要素提出反饋意見進行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點修改參考典型崗位考核方案進一步細化或設(shè)計下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負責人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負責人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺總經(jīng)理平臺具體工作負責人平臺工作人員地方管理體系總裁室效益與營運運并重考核相對單單一的營運工作內(nèi)內(nèi)容54LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)體系考考核的推廣廣以試點方方案為基礎(chǔ)礎(chǔ)，需要各各業(yè)務(wù)部門門的支持其它事業(yè)本本部/事業(yè)業(yè)部推廣典型事業(yè)部部試點主要工作資源支持選定有代表表性的事業(yè)業(yè)部確定典典型崗位明確崗位工工作職責和和財年工作作重點制定崗位考考核標準模模板和權(quán)重重建議征求各層員員工意見修修改補充麥肯錫指導導公司人事部部負責，經(jīng)經(jīng)營管理部部支持當事部門總總經(jīng)理參與與重要討論論，確認方方案公司領(lǐng)導審審核對業(yè)績指標標制定方法法和參考模模板進行總總結(jié)、培訓訓按照業(yè)務(wù)性性質(zhì)和工作作職責的差差異調(diào)整模模板，確定定對應(yīng)于各各崗位特點點的業(yè)績指指標公司人事部部整體規(guī)劃劃，指導、、協(xié)調(diào)、推推動進程各事業(yè)本部部、事業(yè)部部專人負責責事業(yè)本部、、事業(yè)部領(lǐng)領(lǐng)導審核并并上報設(shè)定目標值值總結(jié)關(guān)鍵考考核指標體體系調(diào)整內(nèi)部管管理信息體體系定期回顧、、指導并與與激勵機制制掛鉤公司人事部部指導、協(xié)協(xié)調(diào)、推動動進程預算管理、