商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)(第一章)課件

姜姍

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商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)姜姍

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其中，平時(shí)成績(jī)：出勤（10%）+報(bào)告（20%） 期末考試：閉卷考試（選擇、簡(jiǎn)答、案例）課程安排12次課，第1周至第12周，共計(jì)24課時(shí)2課程計(jì)劃第一篇商務(wù)談判理論篇 第1章商務(wù)談判概述（1課時(shí)） 第2章商務(wù)談判心理研究（1課時(shí)）第二篇商務(wù)談判流程篇 第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備（1課時(shí)） 第4章商務(wù)談判的過程（1課時(shí)）課程計(jì)劃第一篇商務(wù)談判理論篇3課程計(jì)劃第三篇商務(wù)談判策略篇 第5章商務(wù)談判的言語技巧（1課時(shí)） 第6章商務(wù)談判的策略（1課時(shí)） 第7章商務(wù)談判中僵局的處理（1課時(shí)） 第8章商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避（1課時(shí)）第四篇國(guó)際商務(wù)談判篇 第9章國(guó)際商務(wù)談判（1課時(shí)） 第10章商務(wù)談判禮儀（1課時(shí)）課程計(jì)劃第三篇商務(wù)談判策略篇4引言商務(wù)談判既是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科，又是一門需要靈活運(yùn)用各種技能與技巧的藝術(shù)。在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，商務(wù)談判涉及的知識(shí)領(lǐng)域十分廣闊，融匯了心理學(xué)、公共關(guān)系、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、法律、邏輯、會(huì)計(jì)、科技、演講、交際禮儀等眾多學(xué)科。引言商務(wù)談判既是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科，又是一門需要靈5引言談判并不是人們想象的那么輕而易舉，每一場(chǎng)談判都儼然是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，復(fù)雜的形勢(shì)不僅會(huì)使缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者疲于應(yīng)付，即使老練的談判人員也難免兵敗麥城。商務(wù)談判人員不能指望玩弄手段或欺詐來獲取談判的勝利，而是要熟練掌握談判中需要的各種技能和技巧。因此，談判人員需要熟練掌握談判的各項(xiàng)知識(shí)，加以熟練運(yùn)用，然后結(jié)合自身的特質(zhì)和談判團(tuán)隊(duì)成員的默契配合，才能在談判過程中贏得談判優(yōu)勢(shì)。引言談判并不是人們想象的那么輕而易舉，每一場(chǎng)談判都儼然是一場(chǎng)6引言案例：顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！鳖櫩停骸拔梗憧瓷厦嬗幸稽c(diǎn)線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價(jià)。”售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了?！鳖櫩停骸澳阃艘徊?，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲?！币园咐?第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則第三節(jié)商務(wù)談判的類型本章小結(jié)第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用8第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念“談判”一詞源于日文“談判”，而日文談判意譯自英文“Negotiation”，即協(xié)商、商談、磋商的意思。杰勒德.I.尼爾倫伯格：談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。馬什（P.D.V.Marsh）：所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)設(shè)計(jì)個(gè)方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念9第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念“談判”一詞源于日文“談判”，而日文談判意譯自英文“Negotiation”，即協(xié)商、商談、磋商的意思。威恩.巴羅：談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。我國(guó)學(xué)者：談判是當(dāng)事人為滿足各自的需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念10第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的基本含義概括為以下幾點(diǎn)：1.談判活動(dòng)必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間進(jìn)行，參與談判的總是具體的人。2.談判的參與者之間存在著某種觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益方面的分歧或沖突。3.談判的參與者都具有縮小或消除分歧、緩和或解決沖突、改善或建立關(guān)系的欲望。4.參與談判的目的是為了滿足需要、交換意見而取得一致。5.談判是一種普遍存在的人類交往活動(dòng)，這種活動(dòng)主要憑借語言交流來實(shí)現(xiàn)。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的基本含義概括為以下幾11第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的定義：所謂談判，是人們?yōu)榱藵M足各自的一定需求，在一定的時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為，爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的過程。商務(wù)談判（BusinessNegotiation）是談判的一種，是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)行信息交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)到意見一致從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的定義：所謂談判，是人12第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用二、商務(wù)談判的特征（一）商務(wù)談判是人的行為（二）商務(wù)談判是人滿足需要、獲取利益的行為（三）商務(wù)談判是人與人之間的相互溝通的行為三、商務(wù)談判的作用（一）商務(wù)談判有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（二）商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)練習(xí)（三）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息（四）商務(wù)談判有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用二、商務(wù)談判的特征13第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則一、平等原則要求談判雙方堅(jiān)持在地位平等、資源合作的條件下建立談判關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對(duì)等。二、互利原則要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無，使雙方都能得利。三、合法原則要求談判的內(nèi)容及其所簽訂的契約必須符合國(guó)際法則及尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則一、平等原則14第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則四、信用原則要求談判雙方都要講信用，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議。五、協(xié)商原則要求談判人員在談判中對(duì)人謙讓、豁達(dá)、寬容，原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，以便更好地達(dá)到談判目的。六、事人有別原則要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和對(duì)所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，對(duì)事不對(duì)人。第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則四、信用原則15第三節(jié)商務(wù)談判的類型一、按談判人數(shù)分類（一）一人談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的類型優(yōu)點(diǎn)：1.談判的規(guī)模小（當(dāng)然這并不等于說談判內(nèi)容不重要），因此在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上都可以靈活、變通。2.由于談判雙方人員都是自己所屬公司或企業(yè)的全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。3.談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便。4.一人談判克服了小組談判中人員之間的相互配合不利的狀況。5.一人談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。（二）小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型優(yōu)點(diǎn)：小組談判的最大優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了集體的智慧。第三節(jié)商務(wù)談判的類型一、按談判人數(shù)分類16第三節(jié)商務(wù)談判的類型二、按談判方向分類（一）縱向談判：指在確定談判的主要問題后，對(duì)問題和條款逐一討論和解決，一直到談判結(jié)束。優(yōu)點(diǎn)：1.程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。2.每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。4.適用于原則性談判。缺點(diǎn)：1.議程確定過于死板，不利于雙方溝通和交流。2.討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問題陷入僵局后，不利于其他問題的解決。3.不能充分發(fā)揮談判人員的想像力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。第三節(jié)商務(wù)談判的類型二、按談判方向分類17第三節(jié)商務(wù)談判的類型（二）橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其它問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點(diǎn)：1.議程靈活，方法多樣。2.多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法。3.有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想像力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。缺點(diǎn)：1.加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方作對(duì)等讓步。2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。第三節(jié)商務(wù)談判的類型（二）橫向談判：指在確定談判所涉及的主18第三節(jié)商務(wù)談判的類型三、按談判內(nèi)容分類（一）工程項(xiàng)目談判（二）技術(shù)貿(mào)易談判（三）機(jī)器設(shè)備談判（四）產(chǎn)品交易談判第三節(jié)商務(wù)談判的類型三、按談判內(nèi)容分類19第三節(jié)商務(wù)談判的類型四、按談判地點(diǎn)分類（一）主座談判：指在自己所在地（包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所）組織的談判特點(diǎn)：1.談判底氣足2.以禮壓客3.內(nèi)外線談判（二）客座談判：指在談判對(duì)手所在地組織的談判特點(diǎn)：1.語言過關(guān)2.客隨主便3.易坐冷板凳第三節(jié)商務(wù)談判的類型四、按談判地點(diǎn)分類20本章小結(jié)1.談判是指具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就某個(gè)或某些問題進(jìn)行磋商以協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，從而達(dá)成協(xié)議的過程。它廣泛的存在于社會(huì)生活的各個(gè)方面。2.商務(wù)談判，就是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，買賣各方為了滿足各自的需要，彼此間進(jìn)行意見交流、關(guān)系協(xié)調(diào)、爭(zhēng)取達(dá)成一致協(xié)議的過程。商務(wù)談判的要素主要是由談判主體、談判客體、談判目標(biāo)及談判環(huán)境等因素構(gòu)成。本章小結(jié)1.談判是指具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就21本章小結(jié)3.商務(wù)談判的特點(diǎn)主要是：以獲得經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；談判過程多變、復(fù)雜；注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。4.商務(wù)談判的基本原則是：真誠守信原則、平等自愿原則、合作原則、維護(hù)利益原則、互惠互利原則、就是論事原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則和依法辦事原則。5.商務(wù)談判的作用主要有：實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要手段；影響企業(yè)的生存與發(fā)展；樹立企業(yè)形象的窗口；企業(yè)獲得信息的重要途徑；有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。本章小結(jié)3.商務(wù)談判的特點(diǎn)主要是：以獲得經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；22本章小結(jié)6.根據(jù)談判的利益主體數(shù)量的多少，商務(wù)談判可分為雙方談判和多方談判；根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務(wù)談判可分為一對(duì)一談判、小組談判和大型談判；根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和第三地談判；根據(jù)談判的態(tài)度與方法，可以分為軟式談判、硬式談判和原則性談判；根據(jù)談判參與方所在地區(qū)或國(guó)域界限，可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。7.商務(wù)談判的內(nèi)容包括：合同之內(nèi)的談判；合同之外的談判；商品貿(mào)易談判；技術(shù)貿(mào)易談判；勞務(wù)合作談判；合資合作談判等。本章小結(jié)6.根據(jù)談判的利益主體數(shù)量的多少，商務(wù)談判可分為雙方23案例分析1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。擺地?cái)偟馁u主要價(jià)10元，老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒還就爽快地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要？”于是，他試探著將價(jià)格提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價(jià)。價(jià)格一直升到了200元。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)靥貏e是對(duì)于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時(shí)手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時(shí)，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時(shí)的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。試分析：為什么老藝術(shù)家最后放棄了鐘愛的小提琴？這個(gè)案例帶給我們什么啟示？案例分析1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)24姜姍

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010-823178325課程安排12次課，第1周至第12周，共計(jì)24課時(shí) 其中，教學(xué)課時(shí)（20課時(shí)） 綜合案例分析展示（4課時(shí)）考核方式： 平時(shí)成績(jī)（30%）+期末成績(jī)（70%）

其中，平時(shí)成績(jī)：出勤（10%）+報(bào)告（20%） 期末考試：閉卷考試（選擇、簡(jiǎn)答、案例）課程安排12次課，第1周至第12周，共計(jì)24課時(shí)26課程計(jì)劃第一篇商務(wù)談判理論篇 第1章商務(wù)談判概述（1課時(shí)） 第2章商務(wù)談判心理研究（1課時(shí)）第二篇商務(wù)談判流程篇 第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備（1課時(shí)） 第4章商務(wù)談判的過程（1課時(shí)）課程計(jì)劃第一篇商務(wù)談判理論篇27課程計(jì)劃第三篇商務(wù)談判策略篇 第5章商務(wù)談判的言語技巧（1課時(shí)） 第6章商務(wù)談判的策略（1課時(shí)） 第7章商務(wù)談判中僵局的處理（1課時(shí)） 第8章商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避（1課時(shí)）第四篇國(guó)際商務(wù)談判篇 第9章國(guó)際商務(wù)談判（1課時(shí)） 第10章商務(wù)談判禮儀（1課時(shí)）課程計(jì)劃第三篇商務(wù)談判策略篇28引言商務(wù)談判既是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科，又是一門需要靈活運(yùn)用各種技能與技巧的藝術(shù)。在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，商務(wù)談判涉及的知識(shí)領(lǐng)域十分廣闊，融匯了心理學(xué)、公共關(guān)系、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、法律、邏輯、會(huì)計(jì)、科技、演講、交際禮儀等眾多學(xué)科。引言商務(wù)談判既是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科，又是一門需要靈29引言談判并不是人們想象的那么輕而易舉，每一場(chǎng)談判都儼然是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，復(fù)雜的形勢(shì)不僅會(huì)使缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者疲于應(yīng)付，即使老練的談判人員也難免兵敗麥城。商務(wù)談判人員不能指望玩弄手段或欺詐來獲取談判的勝利，而是要熟練掌握談判中需要的各種技能和技巧。因此，談判人員需要熟練掌握談判的各項(xiàng)知識(shí)，加以熟練運(yùn)用，然后結(jié)合自身的特質(zhì)和談判團(tuán)隊(duì)成員的默契配合，才能在談判過程中贏得談判優(yōu)勢(shì)。引言談判并不是人們想象的那么輕而易舉，每一場(chǎng)談判都儼然是一場(chǎng)30引言案例：顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！鳖櫩停骸拔?，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價(jià)?！笔圬泦T：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了?！鳖櫩停骸澳阃艘徊?，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲?！币园咐?1第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則第三節(jié)商務(wù)談判的類型本章小結(jié)第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用32第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念“談判”一詞源于日文“談判”，而日文談判意譯自英文“Negotiation”，即協(xié)商、商談、磋商的意思。杰勒德.I.尼爾倫伯格：談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。馬什（P.D.V.Marsh）：所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)設(shè)計(jì)個(gè)方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念33第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念“談判”一詞源于日文“談判”，而日文談判意譯自英文“Negotiation”，即協(xié)商、商談、磋商的意思。威恩.巴羅：談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。我國(guó)學(xué)者：談判是當(dāng)事人為滿足各自的需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念34第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的基本含義概括為以下幾點(diǎn)：1.談判活動(dòng)必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間進(jìn)行，參與談判的總是具體的人。2.談判的參與者之間存在著某種觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益方面的分歧或沖突。3.談判的參與者都具有縮小或消除分歧、緩和或解決沖突、改善或建立關(guān)系的欲望。4.參與談判的目的是為了滿足需要、交換意見而取得一致。5.談判是一種普遍存在的人類交往活動(dòng)，這種活動(dòng)主要憑借語言交流來實(shí)現(xiàn)。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的基本含義概括為以下幾35第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的定義：所謂談判，是人們?yōu)榱藵M足各自的一定需求，在一定的時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為，爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的過程。商務(wù)談判（BusinessNegotiation）是談判的一種，是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)行信息交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)到意見一致從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的定義：所謂談判，是人36第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用二、商務(wù)談判的特征（一）商務(wù)談判是人的行為（二）商務(wù)談判是人滿足需要、獲取利益的行為（三）商務(wù)談判是人與人之間的相互溝通的行為三、商務(wù)談判的作用（一）商務(wù)談判有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（二）商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)練習(xí)（三）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息（四）商務(wù)談判有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用二、商務(wù)談判的特征37第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則一、平等原則要求談判雙方堅(jiān)持在地位平等、資源合作的條件下建立談判關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對(duì)等。二、互利原則要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無，使雙方都能得利。三、合法原則要求談判的內(nèi)容及其所簽訂的契約必須符合國(guó)際法則及尊重對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則一、平等原則38第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則四、信用原則要求談判雙方都要講信用，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議。五、協(xié)商原則要求談判人員在談判中對(duì)人謙讓、豁達(dá)、寬容，原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，以便更好地達(dá)到談判目的。六、事人有別原則要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和對(duì)所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，對(duì)事不對(duì)人。第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則四、信用原則39第三節(jié)商務(wù)談判的類型一、按談判人數(shù)分類（一）一人談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的類型優(yōu)點(diǎn)：1.談判的規(guī)模?。ó?dāng)然這并不等于說談判內(nèi)容不重要），因此在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上都可以靈活、變通。2.由于談判雙方人員都是自己所屬公司或企業(yè)的全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。3.談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便。4.一人談判克服了小組談判中人員之間的相互配合不利的狀況。5.一人談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。（二）小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型優(yōu)點(diǎn)：小組談判的最大優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了集體的智慧。第三節(jié)商務(wù)談判的類型一、按談判人數(shù)分類40第三節(jié)商務(wù)談判的類型二、按談判方向分類（一）縱向談判：指在確定談判的主要問題后，對(duì)問題和條款逐一討論和解決，一直到談判結(jié)束。優(yōu)點(diǎn)：1.程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。2.每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。4.適用于原則性談判。缺點(diǎn)：1.議程確定過于死板，不利于雙方溝通和交流。2.討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問題陷入僵局后，不利于其他問題的解決。3.不能充分發(fā)揮談判人員的想像力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。第三節(jié)商務(wù)談判的類型二、按談判方向分類41第三節(jié)商務(wù)談判的類型（二）橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其它問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點(diǎn)：1.議程靈活，方法多樣。2.多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法。3.有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想像力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。缺點(diǎn)：1.加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方作對(duì)等讓步。2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。第三節(jié)商務(wù)談判的類型（二）橫向談判：指在確定談判所涉及的主42第三節(jié)商務(wù)談判的類型三、按談判內(nèi)容分類（一）工程項(xiàng)目談判（二）技術(shù)貿(mào)易談判（三）機(jī)器設(shè)備談判（四）產(chǎn)品交易談判第三節(jié)商務(wù)談判的類型三、按談判內(nèi)容分類43第三節(jié)商務(wù)談判的類型四、按談判地點(diǎn)分類（一）主座談判：指在自己所在地（包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所）組織的談判特點(diǎn)：1.談判底氣足2.以禮壓客3.內(nèi)外線談判（二）客座談判：指在談判對(duì)手所在地組織的談判特點(diǎn)：1.語言過關(guān)2.客隨主便3.易坐冷板凳第三節(jié)商務(wù)談判的類型四、按談判地點(diǎn)分類44本章小結(jié)1.談判是指具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就某個(gè)或某些問題進(jìn)行磋商以協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，從而達(dá)成協(xié)議的過程。它廣泛的存在于社會(huì)生活的各個(gè)方面。2.商務(wù)談判，就是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，買賣各方為了滿足各自的