社會心理學(xué) 第四章 社會態(tài)度課件

第四章態(tài)度一、態(tài)度的含義二、態(tài)度與行為的關(guān)系三、態(tài)度的功能四、態(tài)度的形成與改變理論五、態(tài)度改變的方法案例討論！長江大學(xué)大學(xué)生們手拉手結(jié)成“人梯”施救

2009.10.24長江寶塔河江灘

2009年10月28日，湖北荊州市在市殯儀館舉行隆重追悼大會社會態(tài)度的構(gòu)成要素認知因素，規(guī)定了態(tài)度的對象。態(tài)度總是有一定的對象，其對象可以是人、物、群體、事件，也可以是代表具體事物本質(zhì)的一些抽象概念，還可以是制度。

情感因素，是個人對某個對象持有的好惡情感，也就是個人對態(tài)度對象的一種內(nèi)心體驗。意向因素，是個人對態(tài)度對象的反應(yīng)傾向，即行為的準(zhǔn)備狀態(tài)，準(zhǔn)備對態(tài)度對象作出某種反應(yīng)。但意向還不是行動本身，而是作出行動之前的思想傾向，意向與需要的關(guān)系很密切。劉翔做廣告有三個原則劉翔做廣告有三個原則，這在劉翔父親，孫海平等極少數(shù)幾個人之間保持相互默契：1.必須是有實力，有品牌的大公司。2.如果是外國企業(yè)和民族企業(yè)兩家競爭，優(yōu)先考慮后者。3.第三條凌駕于第一條和第二條之上，作為劉翔接廣告的第一準(zhǔn)則，那就是：所有關(guān)于日本的廣告一律不接，不管開價多少。

（二）態(tài)度的特征1、態(tài)度的社會性:態(tài)度是后天習(xí)得的2、態(tài)度的指向性:態(tài)度具有特定的對象3、態(tài)度的協(xié)調(diào)性:態(tài)度的認知、情感和意向因素是協(xié)調(diào)的4、態(tài)度的恒常性:態(tài)度是穩(wěn)定的，一經(jīng)形成不易改變5、態(tài)度的內(nèi)隱性:態(tài)度是存在于人們內(nèi)心的活動1.態(tài)度與定勢有所不同定勢是普通心理學(xué)的概念，而態(tài)度是社會心理學(xué)的概念。定勢是指在一定情境下采取一定行動的準(zhǔn)備性、傾向性，這種準(zhǔn)備性或傾向性是暫時的。態(tài)度則是指對一定社會客體采取一定反應(yīng)的傾向性,這種傾向性是較為持久的、穩(wěn)定的定勢一般是無意識的，或處于低意識狀態(tài)下，而態(tài)度一般是有意識的。態(tài)度并不是都處于同一的意識水平上，有些處于高意識水平上，有些處于低意識水平上。處于低意識水平的態(tài)度之間的不一致，難于被覺察。提高這種不一致的意識水平，就可能解決這種不一致，這對于態(tài)度改變有一定的啟示。2.態(tài)度決定于價值態(tài)度來自價值，這是態(tài)度性質(zhì)中最主要的一點。這就是說，價值是態(tài)度的核心。

價值，是指態(tài)度的對象對人的意義。人們對于某個事物所具有的態(tài)度，取決于該事物對人們的意義大小，亦即是事物所具有的價值大小。社會心理學(xué)提到態(tài)度，就離不開態(tài)度對象的價值。

奧爾波特等人認為事物主要的價值有六種：1.經(jīng)濟的價值認為生活的主要目的是財產(chǎn)的得失。

2.理論的價值

力求在知識系統(tǒng)內(nèi)發(fā)現(xiàn)新東西。

3.審美的價值

把美作為人生的根本意義。

4.權(quán)利的價值

認為人生的目的在于為了支配他人。

5.社會的價值

認為最有意義的工作是增進社會福利。

6.宗教的價值

把精力放在追求神秘的東西上。

見死不救背后暴利撈尸生態(tài)

二、態(tài)度與行為的關(guān)系1.社會心理學(xué)家拉皮爾（R.T.Lapiere,1934）作與中國留學(xué)生夫婦到美國西海岸旅游、進餐館、旅館的研究。30年代初，絕大部分美國人對亞洲人持有負性種族偏見。為了研究這種偏見的影響，Lapiere教授邀請了一對來自亞洲的年輕夫妻駕車做環(huán)美國旅行，觀察他們所經(jīng)過的旅館和飯店的老板會不會以他們對亞洲人的偏見而拒絕接待這對夫妻？結(jié)果在三個月的旅行中，他們經(jīng)過66家旅館，只有1家拒絕讓他們住宿，而184家飯店沒有一家拒絕他們用餐，后來LaPiere教授又給他們經(jīng)過的旅館與飯店寫了一封信，問他們是否愿意接待亞洲人。結(jié)果在128封回復(fù)的信中，90%說他們不會接待。很顯然，他們的態(tài)度與行為發(fā)生了矛盾。該項研究可以得出了人們的態(tài)度與行為并不是一致的。3.金盛華等人提出的自我價值定向理論其基本命題是：行為與態(tài)度選擇決定于有關(guān)行為與態(tài)度對于個人的價值。一種具體行為究竟是否發(fā)生，取決于這一行為的后果對于行為者的價值。行為者對于一種具體行為的價值判斷，一方面決定于這一行為能夠給行為者帶來的預(yù)期滿足水平，另一方面決定于作出這一行為所可能付出的預(yù)期代價。人們的實際行為受制于兩個因素：作為內(nèi)部準(zhǔn)備狀態(tài)的態(tài)度和存在于外部的情境壓力。即行為=態(tài)度*情境（B=f(A,S)）。在外在情境壓力相對穩(wěn)定的情況下，一種態(tài)度與具體行為之間一致性的高低，或?qū)唧w行為影響作用的大小，決定于這一態(tài)度的向中度如何，也就是看這一態(tài)度本身是否居于個人價值系統(tǒng)的中心位置，是否對于個人有特別重要的意義。態(tài)度的向中度越高，則有關(guān)的行為對個人的意義越重要，對個人遠效的心理影響也越大，從而這種態(tài)度對行為的影響作用也越大，情境的相對作用也就愈小。另一方面，態(tài)度的向中度越高，當(dāng)行為與其不相一致時會出現(xiàn)強心理沖突，從而這種態(tài)度抗拒不一致行為的力量也大。行為決定態(tài)度（美女與野獸）多年來，政府力勸人們系汽車安全帶（態(tài)度），效果不好，后來制定法律，不系安全帶視為違法，并讓交警加大了監(jiān)察力度，人們雖然發(fā)發(fā)牢騷，但還是系上了安全帶（被迫行動）。過了一段時間，交警不再監(jiān)察，但人們卻覺得這項規(guī)章制度很好，能確實保證人的生命安全（態(tài)度），都自覺寄上安全帶。

真實的案例：1923年，山東，一個女人被強盜強搶上山并拜堂成親（行動），一起生活6年后（行為），家人帶官兵解救了她，但她不愿離開那個強盜，理由是一起生活這么久，她愛上了他（態(tài)度）。新加坡人的素質(zhì)之高是全世界聞名的，比如說口香糖，現(xiàn)在的新加坡人普遍認為吃口香糖不環(huán)保，是不道德的。其實在1992年李光耀頒布了禁止進口及銷售口香糖并嚴厲執(zhí)行之前，在新加坡發(fā)售的口香糖的品牌達128種，銷量有逐年上升的趨勢。但到12年后的今天，新加坡人早已習(xí)慣了沒有口香糖的生活。一名22歲的新加坡大學(xué)生在網(wǎng)上說：“在新加坡，吃口香糖比召妓還要讓人感到羞愧?！苯o我們的思考…三、態(tài)度的功能

態(tài)度由認知、情感和意向三個因素所構(gòu)成，它對個體具有多方面的功能。認知功能情緒功能動機功能

（一）態(tài)度的認知功能態(tài)度為個體的行為反應(yīng)提供具體信息。某一特定態(tài)度一旦形成，成為一定的心理結(jié)構(gòu)，就會影響對后繼刺激的接受，對后繼刺激所具有的價值能夠發(fā)揮判斷作用與理解作用。態(tài)度能使個體有選擇地接受有利于自己的、合適的信息，拒絕不合適的信息，也可能曲解地接受錯誤信息而產(chǎn)生錯誤的認識，形成偏見。（三）態(tài)度的動機功能

社會態(tài)度具有動機作用，態(tài)度將驅(qū)使人們趨向或逃離某些事物。它規(guī)定了什么是偏愛的，什么是期望的，什么是渴求的，什么是想要避免的。

態(tài)度的動機功能主要有三點：1．適應(yīng)功能態(tài)度措施個體轉(zhuǎn)向為實現(xiàn)自己目標(biāo)而服務(wù)的某一對象。

2．表現(xiàn)功能態(tài)度可使主體擺脫內(nèi)部緊張,稱為表現(xiàn)自己個性的工具。

3．防御功能態(tài)度可促使個體解決內(nèi)部矛盾，超脫群體情境以保護自己。

四、態(tài)度的形成與改變理論（一）態(tài)度分階段變化理論（二）認知不協(xié)調(diào)理論（三）平衡理論（四）勸說情境模式

態(tài)度的形成（一）凱爾曼認為態(tài)度的形成過程要經(jīng)過三個階段：依從、認同和內(nèi)化依從

依從是指人們?yōu)榱双@得獎勵和避免懲罰而采取的與他人要求在表面上相一致的行為。依從行為不是自己愿意這樣做，而是迫于外界強制性的壓力所采取的一時性的行為。在態(tài)度形成的過程中，依從是很普遍的現(xiàn)象。在個體生活的早期，他的態(tài)度形成很大程度上依賴于依從。認同認同是個體自愿地接受心目中榜樣人物的觀點、信念，使自己的態(tài)度與他們相一致。認同可以是想象的，也可以是實際的。實際上，我們正是用其它社會角色的態(tài)度、觀點等作為參照物，來指導(dǎo)我們自己的思想和行為。內(nèi)化內(nèi)化是態(tài)度形成中，最重要的階段。我們知道，每個團體都有有求其成員遵守的規(guī)則，其中有明確的，也有模糊的，違反這些規(guī)則就會受到懲罰，我們把這些成文的、或不成文的規(guī)定，作為自己的行動準(zhǔn)則，并以此來行動。這個過程就是內(nèi)化。我們對事物的態(tài)度主要是靠內(nèi)化過程而形成的。只有通過這個過程，形成的態(tài)度才會穩(wěn)固。（二）認知不協(xié)調(diào)理論（cognitivedissonancetheory）認知失調(diào)理論首先是由費斯廷格（L.Festinger,1957）提出，并成為以后許多理論的基礎(chǔ)，他指出如果一個認知與另一個認知相對立，這兩個認知的關(guān)系，就叫做失調(diào)。（1）基本假設(shè)：認知失調(diào)理論認為：一般情況下，個體的態(tài)度與行為是相協(xié)調(diào)的，因此不需要改變態(tài)度與行為。假如兩者出現(xiàn)了不一致，如做了與態(tài)度相違背的事，或沒做想做的事，這時就產(chǎn)生了認知失調(diào)。認知失調(diào)會產(chǎn)生一種心理緊張，個體會力圖解除這種緊張，以重新恢復(fù)平衡。（2）認知不協(xié)調(diào)的條件與強度①邏輯的違背：緯度越低氣溫越高昆明比重慶的緯度低，反而比重慶涼爽②文化價值的沖突：中美父母“對孩子18歲以后任其獨立，不再給予例行經(jīng)濟支持”③觀念層次的沖突：中國人與日本人打架，而正義又在日本人一方時④新舊經(jīng)驗的矛盾：原先反對抽煙而現(xiàn)在與朋友聚會又不反對抽煙（3）減少和消除認知不協(xié)調(diào)的途徑：①改變認知如果兩個認知相互矛盾，我們可以改變其中一個認知，使他與另一個相一致。②增加新的認知如果兩個不一致的認知導(dǎo)致了失調(diào)，那么失調(diào)程度可由增加更多的協(xié)調(diào)認知來減少。③改變認知的相對重要性因為一致和不一致的認知必須根據(jù)其重要性來加權(quán)，因此可以通過改變認知的重要性來減少失調(diào)。④改變行為認知失調(diào)也可通過改變行為來減少，但一般情況下，行為比態(tài)度更難改變。分析??？我正在減肥，可是我又很喜歡吃零食，這讓我之前所做的努力都白費了，因此我現(xiàn)在的內(nèi)心很矛盾，我應(yīng)該要怎么辦？（三）平衡理論（balancetheory）：由海德(F.Heider，1946、1958《人際關(guān)系心理學(xué)》)提出平衡理論的假設(shè)主要由兩個：（1）強調(diào)我們的認知結(jié)構(gòu)中存在著“趨向平衡的壓力”，根據(jù)這一原則，人與人之間的關(guān)系也必須彼此適應(yīng)，構(gòu)成一幅明顯的、一貫的及有意義的生活圖畫，驅(qū)使人們朝向平衡的主要動機是達到一種和諧的社會與人際關(guān)系。（2）不平衡結(jié)構(gòu)趨向于轉(zhuǎn)變成平衡結(jié)構(gòu)，這個假設(shè)是平衡理論的核心。平衡理論經(jīng)常采用最小付出原則（即盡可能少地付出人際情感聯(lián)系的代價來實現(xiàn)平衡）。P-O-X模型平衡的結(jié)構(gòu)必須三角形三邊符號相乘為正；不平衡的結(jié)構(gòu)必須三角形三邊符號相乘為負。（四）勸說情境模式

（霍夫蘭和賈尼斯C.I.Hovland&I.L.Janis,1959）

<一>傳遞者方面的影響因素

1.專業(yè)性：指信息傳遞者在有關(guān)信息領(lǐng)域中的學(xué)識水平、資歷條件和社會聲望

2.可靠性主要是指傳播者的意圖和動機是否公正和客觀是否值得他人信任

“王婆賣瓜，自賣自夸”對不利于自己的信息的支持（實驗）

3.吸引力指信息傳播者具有引人喜歡的內(nèi)、外特質(zhì)。

奧映國際傳媒攜手楊瀾濮存昕傾力賑災(zāi)

<二>信息溝通方面的影響

1.信息傳播的內(nèi)容

2.信息傳播的方式

信息的恐懼效應(yīng)

信息的差異

1.信息的差異

在某一限度內(nèi)，態(tài)度改變隨著差異的增加而增加，超過這個水平后，如果差異繼續(xù)增加，態(tài)度改變開始減少。但是如果說服者的可信度高，他能產(chǎn)生最大態(tài)度改變的差異水平也就越大你喜歡吃嗎？肯德基的雞2.信息的恐懼效應(yīng)

信息喚起恐懼感是使接受者改變態(tài)度常用的一種方式.觸目驚心的數(shù)字

1支煙中的尼古丁可毒死一只老鼠

25支煙中的尼古丁可毒死一頭牛

40—60毫克的尼古丁可毒死一個人

中國每年約有100萬人死于吸煙引起的疾病，居世界第一中國肺癌死亡率增長為世界第一，且以每年4.5％的速度上升吸煙者冠心病發(fā)病率是不吸煙者的4倍

53．6％的不吸煙者受到被動吸煙的危害

恐懼、害怕有助于態(tài)度的改變有學(xué)者指出，實驗證明高恐懼無助于態(tài)度轉(zhuǎn)變的情況是較少的，大量的實驗材料都證明恐懼、害怕有助于態(tài)度的改變（Higbeeetal.1982）

單方面?zhèn)鞑ヅc雙方面?zhèn)鞑サ恼撟C比較

單方面?zhèn)鞑ィ簜鞑バ畔⒅皇菙⑹鲎约核澩牧?，對對立的觀點閉口不談，或一味強調(diào)其不足與缺點

雙方面?zhèn)鞑ィ簜鞑バ畔姓磧煞N立場和觀點，承認與自己對立的看法也有可取之處，但巧妙委婉地表示自己的一方更勝一籌“單面和雙面?zhèn)鞑ァ睂嶒濰ovland等人認為,信度高比信度低更能引起態(tài)度的變化;被試的立場與信息傳遞的內(nèi)容一致時,更多的是接受單一傳遞;在文化教育低的被試中,單一傳遞更有效?；舴蛱m德在第二次世界大戰(zhàn)期間進行了“單面和雙面?zhèn)鞑ァ睂嶒?。說明對信息加以不同形式的組織會產(chǎn)生不同的勸導(dǎo)效果。這項在同日本進行最后決戰(zhàn)前夕進行的實驗，旨在探討如何能夠更好地向士兵傳輸這樣的信念：戰(zhàn)爭不會馬上停止，打敗日本還有一場惡仗。實驗過程

霍夫蘭德以兩種方式將上述信息告訴士兵：一種方式只單方面提供日軍的有利條件（如武士道精神以及控制了戰(zhàn)場的資源），強調(diào)戰(zhàn)爭因此不會馬上結(jié)束，起碼還有2年。另一種方式則提供雙方面的信息，即強調(diào)上述對日軍有利的條件，也說明使他們不易堅持下去的原因，如盟軍的軍事實力在日軍之上等。在綜合考慮了對日軍有利和不利的兩方面因素后，做出結(jié)論，雖然日軍敗局已定，但戰(zhàn)爭不會立即結(jié)束，他們起碼還能頑抗兩年。

實驗結(jié)果實驗結(jié)果表明，單方面論據(jù)和雙方面論據(jù)的信息傳播并無絕對的優(yōu)劣之分，其對被試的影響依下列因素而定：受眾的文化程度

對文化程度低者，單方面論據(jù)的信息傳播較能改變他們的態(tài)度；但對文化程度高者，則雙方面論據(jù)的信息傳播更為有效。實驗證明單方面?zhèn)鞑ヅc雙方面?zhèn)鞑サ淖饔靡曅畔⒔邮苷呤芙逃潭纫约伴啔v的深淺而定另外，接受者的初始態(tài)度的影響考研的利與弊利:延緩就業(yè)壓力,推遲就業(yè)期的到來;有些城市,有些學(xué)校能給研究所解決戶口的問題提高自身學(xué)歷,增強競爭力;國家出臺了新的研究所擴招政策,考研相對容易,能夠拿到更高的文憑;學(xué)術(shù)上有創(chuàng)見,可以沿著這個方向一直努力,畢業(yè)后獲得穩(wěn)定的工作.弊:研究生畢業(yè)后,畢業(yè)壓力仍在,而且有了更為年輕的競爭者,壓力越加沉重;

讀研期間,不一定能學(xué)到對自身職業(yè)有用處的知識,白白浪費了積累經(jīng)驗的時間;研究會生擴招,會出現(xiàn)和大學(xué)擴招相同的結(jié)果---研究所學(xué)歷貶值,也許畢業(yè)后只有一個選擇---考博...研究生畢業(yè)或博士畢業(yè)后年齡偏大,失去年齡優(yōu)勢,特別是女生,要面臨更多的年齡歧視..學(xué)術(shù)研究,層次越高,就業(yè)面越窄,畢業(yè)后,面對更加激烈的競爭,此時卻已無法放棄本專業(yè)...

建議:如果對某個專業(yè),某種學(xué)問有無法遏制的熱愛和相應(yīng)的研究能力,要不浪費自己的愛好和天才,繼續(xù)深造,終有一天會有建樹.但如果考研只是為了規(guī)避和緩解就業(yè)壓力,建議不要考研,研究生畢業(yè)后壓力只增不減,而且會使你喪失積累經(jīng)驗的機會,試想,2,3年內(nèi),你將與多少機會失之交臂.年齡有時候是一種優(yōu)勢,因為年輕,有犯錯誤的時候也會有改正錯誤的機會,一旦年紀大了才開始接觸社會,這些機會就會相應(yīng)減少,試想,一個二十幾歲的大學(xué)生犯了錯誤,單位會念在他年紀小,給予原諒;但一個將近三十歲的人犯同樣的錯誤,會讓人詫異甚至認為不可原諒,善用年齡優(yōu)勢就是為自己留下余地.

不同信息的呈現(xiàn)次序與說服力初時效果先呈現(xiàn)的傳播信息比后呈現(xiàn)的傳播信息產(chǎn)生較大作用的現(xiàn)象[首因效應(yīng)]“先入為主”“先聲奪人”

近時效果后呈現(xiàn)的傳播信息具有較大影響的現(xiàn)象[近因效應(yīng)]“倒霉的一號”

研究新進展信息的性質(zhì)

信息越被個體知覺為有益的，越和接受者看待世界的方式相符，越有可能發(fā)生態(tài)度的轉(zhuǎn)變

數(shù)量和長度

表達形式：正面表達論點（積極表達）反面表達論點（消極表達）

說服所使用的媒體面對面宣傳更具體、針對性，激發(fā)人們對信息更多的思考和關(guān)注

大眾傳播迅速傳播信息說服信息非常復(fù)雜不生動的媒介（書面）

信息簡單視覺最好，聽覺次之，書面語最差。<三>信息接受者的影響因素人格因素性格特征被說服者的卷入(卷入是一種動機狀態(tài)，它指向與自我概念相聯(lián)系的態(tài)度，卷入越深，態(tài)度改變越難

)自尊(研究表明，自尊水平低的被試比自尊水平高的被試更容易被說服)<四>情境變量1.預(yù)告（Forewarning）：預(yù)先知道要接受對立觀念對其的說服兩種結(jié)果：(1)對說服的極力抵制(2)促進態(tài)度的改變

2.分心(distraction)：影響說服對象對信息的注意程度，引起注意分散，以此降低人們的心理防衛(wèi)，以間接的方式或輔助手段，增加信息的說服力，促進態(tài)度改變

碧生源腸潤茶廣告3.重復(fù)重復(fù)：人們對熟悉的認知對象容易認同和選擇，也容易產(chǎn)生好感，做出積極的評價。但重復(fù)的使用也要適度溝通信息重復(fù)頻率與說服效果呈倒U型曲線關(guān)系。Oh!Notagain!

評價Hovland的信息傳遞理論把復(fù)雜的態(tài)度變化放到程序化的信息模式中去考察、去理解,從而使復(fù)雜的態(tài)度改變問題簡單化、明了化,打開了態(tài)度改變研究的新思路,而他的態(tài)度改變說服模型更是在信息交流的基礎(chǔ)之上考慮到情緒、情境、人格特點等因素對態(tài)度改變的影響。因此,該模型的有效性得到了社會心理學(xué)界的公認。

五、態(tài)度改變的方法（一）溝通影響規(guī)律的利用（二）參照群體引導(dǎo)（三）通過改變行為實現(xiàn)態(tài)度改變（四）改變主客體相互作用方式（五）自我防御回避原則與漸進策略（六）逆反心理反應(yīng)的避免與利用（一）溝通影響規(guī)律的利用1.態(tài)度改變影響因素向方法的引伸2.“睡眠者效應(yīng)”3.信息的適當(dāng)重復(fù)1.態(tài)度改變影響因素向方法的引伸作為外部影響手段，態(tài)度改變方法的著眼點在于兩個方面：一是增加所提供的溝通信息的影響力：選擇高威信與高吸引力的傳達者來提供有關(guān)信息，提供信息時適度激發(fā)人們的情緒；將溝通信息與人的原有態(tài)度的差異調(diào)整到適當(dāng)?shù)乃?；以及利用生動的演講方式來提供信息等。二是弱化人們的自我防御方面，傳達者盡可能使自己立場向信息接受者靠攏，避免命令式地給定結(jié)論；適當(dāng)通過分散人們注意而減弱其自我防御傾向；以及用各種特定惠待激發(fā)人們的認同等

不談人間論鬼神，蘇秦勸服孟嘗君戰(zhàn)國時齊國的丞相孟嘗君田文是一位很有名的謀士，雄才偉略，很有名望，百姓也很擁戴他。后來有人排擠孟嘗君，他就準(zhǔn)備前往秦國。勸他不要去秦國的人成百上千，可是他一概不聽。蘇秦也要勸阻他，孟嘗君說：“人間的事我已經(jīng)都懂了，我所沒聽說過的，只有鬼神的事而已?！碧K秦說：“我這次來見賢公，確實也不敢談人間的事，而事專門為討論鬼神的事來求您接見的。”孟嘗君這才接見了蘇秦。蘇秦對孟嘗君說：“這次臣來齊國，當(dāng)我經(jīng)過淄水時，看見一個泥偶和一個木偶在那兒談話。木偶對泥偶說：‘你是西岸的土做的，用土把你捏成一個人，今年八月雨季時，淄水一上漲，你可就被沖壞了?！僚颊f：‘你說的話不對，我是西岸的土不錯，我沖壞后還是西岸的土?？墒悄闶怯脰|岸的桃木所雕刻的木偶，就因為你是木頭雕刻的人，雨季一到淄水來，水就會把你沖走，到那時你將不知道漂泊到何處。’現(xiàn)在秦國是一個四面都有要塞的強國，恰如一個能生吃活人的虎口。賢公一旦進入虎口，臣就不知道賢公要從哪條路逃生了?！泵蠂L君就此打消了去秦國的念頭。不談人間論鬼神，蘇秦勸服孟嘗君2.“睡眠者效應(yīng)”（H.Kelman&C.Hovland,1953）

結(jié)論只要環(huán)境提供了與人們既有態(tài)度不同的信息，那么人們終將為這些信息所影響。

3.信息的適當(dāng)重復(fù)通過大量實驗研究，內(nèi)容涉及詞匯、花草、蔬菜、照片、音樂、圖書等，發(fā)現(xiàn)只有適當(dāng)?shù)闹貜?fù)可以增加人們的接受性；對于較為復(fù)雜的事物，重復(fù)可以增加人們的好感；而對于較為簡單的事物，重復(fù)則沒有積極的效應(yīng)。過度的重復(fù)還會增加人們的厭惡傾向。（二）參照群體引導(dǎo)實驗1：勒溫（K.Lewin,1943）勸說家庭主婦食用豬內(nèi)臟（專家講解+食譜——一周后3%改變；群體討論并規(guī)定，食用豬內(nèi)臟解決食品短缺問題——32%改變了態(tài)度）實驗2：怎樣使產(chǎn)婦出院后仍堅持給新生兒喂魚肝油和桔子汁（醫(yī)生勸導(dǎo)——一個月后只有一部分堅持；醫(yī)院規(guī)定，幾乎全部都在執(zhí)行）思考與討論結(jié)合實際談?wù)劊嗉墝W(xué)生個人的影響（三）通過改變行為實現(xiàn)態(tài)度改變1.暫時性行為改變與過度理由效應(yīng)2.長期行為變化與新態(tài)度的形成（角色扮演）1.暫時性行為改變與過度理由效應(yīng)（1）理由不充分效應(yīng)：人們在一種行為的理由不充分時，會有一種自動尋求補充理由，以維持自己認知協(xié)調(diào)的心理反應(yīng)。（2）過度理由效應(yīng)：如果人們一種行為的理由本來是充分的，但外界條件以具有更大吸引力的刺激，如金錢，額外增加了更多的理由，那么人對自己的行為解釋會轉(zhuǎn)向這些更有吸引力的刺激。重復(fù)擰螺絲釘實驗：（費斯廷格和卡爾史密斯J.M.Carlsmith，1959）讓被試完成整整1個小時的無聊工作，而后安排被試幫助研究者對等待實驗的其他學(xué)生慌稱實驗工作是非常有趣而愉快的。第一組獲得20美元的報酬，第二組僅得1美元，第三組為沒安排說謊也無報酬的控制組。最后，讓他們評定實驗工作的有趣程度及參加類似實驗的意向。結(jié)果只有第二組的確認為所做的1小時實驗工作是愉快的，并表示愿意參加類似的實驗。實驗：德西（E.Deci,1971）請大學(xué)生分別單獨解決誘人的測量智力的問題。分三個階段：第一階段，每個被試自己解題，不給獎勵；第二階段，實驗組被試每解決一個問題就得到1美元報酬，這一組被試通過解題可以掙不少報酬。而控制組被試則像原來一樣沒有報酬；第三階段，自由休息時間，被試想做什么就做什么。目的在于考察被試是否維持對解題的興趣。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與獎勵組相比較，無獎勵組休息時仍繼續(xù)解題，而獎勵組雖然在有報酬時十分努力，而在不能獲得報酬的休息時間，明顯失去對解題的興趣。老人的絕招有一位老頭，住在一個廣場旁邊，廣場上堆滿了廢鐵桶。一群小學(xué)生每天放學(xué)經(jīng)過廣場時，都要對那些鐵桶來一番拳打腳踢，以此取樂。老頭有心臟病，那些噪音讓他很受不了。有一天他攔住那群學(xué)生，對他們說，我很喜歡你們踢鐵桶的聲音，我想你們繼續(xù)踢下去，為此我給你們每人每天一元錢。小學(xué)生們很高興，踢打鐵桶更加賣力。在他們踢的時候，老頭便找個地方躲了起來。一周后，老頭又攔住那群學(xué)生說：“我現(xiàn)在經(jīng)濟狀況不好了，我只能給你們每人每天五角錢了?！睂W(xué)生們聽了很不高興，但還是去踢桶，有點錢總比沒有錢好。又過了一周，老頭又對學(xué)生說，我現(xiàn)在經(jīng)濟狀況更糟了，我不能付給你們踢桶的錢了，但我還是希望你們每天都為我踢一陣子。學(xué)生們憤怒地拒絕了。老漢復(fù)得安寧。結(jié)論一種行為的外在理由越多，相應(yīng)地，內(nèi)在理由也會越少。無論是給學(xué)習(xí)成功的金錢獎勵，還是給人們道德行為強加的外在約束力量，都會使人傾向于用外在理由解釋自己的行為，促使人們養(yǎng)成他律的人格。

2.長期行為變化與新態(tài)度的形成（角色扮演）角色扮演（roleplaying）：一種直接擺脫既定角色關(guān)系束縛的個體訓(xùn)練技術(shù)，以達到改善人們?nèi)穗H交往能力的目的。它通過讓別人充當(dāng)或扮演某種角色，站在一個新的立場去體驗、了解和領(lǐng)會別人的內(nèi)心世界，理解自己反應(yīng)的適當(dāng)性，由此來增加扮演者的自我意識水平、移情能力，并改變其過去的行為方式，使之更適合于自己的社會角色，從而獲得新的社交技能。（四）改變主客體相互作用方式費斯廷格改變種族歧視態(tài)度的實驗：以與黑人住鄰居，但從從與黑人交往的白人為被試，讓被試以三種不同方式與黑人發(fā)生聯(lián)系：一種是讓被試與黑人一起玩撲克牌；第二種方式是讓被試同黑人一起觀看別人玩牌；第三種方式是安排被試與黑人同呆在一間屋子里，但不組織任何共同活動。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，三種情況下白人被試對黑人顯示出友好態(tài)度的比例分別為66.7%、42.9%和11.1%?？h官審案:兩兄弟爭父親遺產(chǎn)___八畝地（五）自我防御回避原則與漸進策略自我防御回避原則：其方法是對人們既有的態(tài)度不要采取簡單的否定立場，以防止提醒人們自己正遭到否定，激發(fā)其自我價值保護意識。二步式漸進策略登門檻效應(yīng)與技術(shù)門面效應(yīng)與技術(shù)二步式漸進策略登門檻效應(yīng)(the“foot–in-the-door”effect)：又稱得寸進尺效應(yīng)，即個體先接受一個小的要求后，為保持形象的一致，他更可能接受一項重大、更不合意的要求的現(xiàn)象。門面效應(yīng)（the“door-in-the-face”effect）：如果對某人提出一個很大而又被拒絕接受的要求，接著向他提出一個小一點的要求，那么他接受這個小要求的可能性比直接向他提出這個小要求而被接受的可能性大得多的現(xiàn)象。（六）逆反心理反應(yīng)的避免與利用1.超限逆反2.自我價值保護逆反3.禁果逆反4.羅密歐與朱麗葉效應(yīng)1.超限逆反含義：指機體過度接受某種刺激之后出現(xiàn)的逃避反應(yīng)