社會(huì)心理學(xué) 第四章 社會(huì)態(tài)度課件

第四章態(tài)度一、態(tài)度的含義二、態(tài)度與行為的關(guān)系三、態(tài)度的功能四、態(tài)度的形成與改變理論五、態(tài)度改變的方法案例討論！長(zhǎng)江大學(xué)大學(xué)生們手拉手結(jié)成“人梯”施救

2009.10.24長(zhǎng)江寶塔河江灘

2009年10月28日，湖北荊州市在市殯儀館舉行隆重追悼大會(huì)社會(huì)態(tài)度的構(gòu)成要素認(rèn)知因素，規(guī)定了態(tài)度的對(duì)象。態(tài)度總是有一定的對(duì)象，其對(duì)象可以是人、物、群體、事件，也可以是代表具體事物本質(zhì)的一些抽象概念，還可以是制度。

情感因素，是個(gè)人對(duì)某個(gè)對(duì)象持有的好惡情感，也就是個(gè)人對(duì)態(tài)度對(duì)象的一種內(nèi)心體驗(yàn)。意向因素，是個(gè)人對(duì)態(tài)度對(duì)象的反應(yīng)傾向，即行為的準(zhǔn)備狀態(tài)，準(zhǔn)備對(duì)態(tài)度對(duì)象作出某種反應(yīng)。但意向還不是行動(dòng)本身，而是作出行動(dòng)之前的思想傾向，意向與需要的關(guān)系很密切。劉翔做廣告有三個(gè)原則劉翔做廣告有三個(gè)原則，這在劉翔父親，孫海平等極少數(shù)幾個(gè)人之間保持相互默契：1.必須是有實(shí)力，有品牌的大公司。2.如果是外國(guó)企業(yè)和民族企業(yè)兩家競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)先考慮后者。3.第三條凌駕于第一條和第二條之上，作為劉翔接廣告的第一準(zhǔn)則，那就是：所有關(guān)于日本的廣告一律不接，不管開(kāi)價(jià)多少。

（二）態(tài)度的特征1、態(tài)度的社會(huì)性:態(tài)度是后天習(xí)得的2、態(tài)度的指向性:態(tài)度具有特定的對(duì)象3、態(tài)度的協(xié)調(diào)性:態(tài)度的認(rèn)知、情感和意向因素是協(xié)調(diào)的4、態(tài)度的恒常性:態(tài)度是穩(wěn)定的，一經(jīng)形成不易改變5、態(tài)度的內(nèi)隱性:態(tài)度是存在于人們內(nèi)心的活動(dòng)1.態(tài)度與定勢(shì)有所不同定勢(shì)是普通心理學(xué)的概念，而態(tài)度是社會(huì)心理學(xué)的概念。定勢(shì)是指在一定情境下采取一定行動(dòng)的準(zhǔn)備性、傾向性，這種準(zhǔn)備性或傾向性是暫時(shí)的。態(tài)度則是指對(duì)一定社會(huì)客體采取一定反應(yīng)的傾向性,這種傾向性是較為持久的、穩(wěn)定的定勢(shì)一般是無(wú)意識(shí)的，或處于低意識(shí)狀態(tài)下，而態(tài)度一般是有意識(shí)的。態(tài)度并不是都處于同一的意識(shí)水平上，有些處于高意識(shí)水平上，有些處于低意識(shí)水平上。處于低意識(shí)水平的態(tài)度之間的不一致，難于被覺(jué)察。提高這種不一致的意識(shí)水平，就可能解決這種不一致，這對(duì)于態(tài)度改變有一定的啟示。2.態(tài)度決定于價(jià)值態(tài)度來(lái)自?xún)r(jià)值，這是態(tài)度性質(zhì)中最主要的一點(diǎn)。這就是說(shuō)，價(jià)值是態(tài)度的核心。

價(jià)值，是指態(tài)度的對(duì)象對(duì)人的意義。人們對(duì)于某個(gè)事物所具有的態(tài)度，取決于該事物對(duì)人們的意義大小，亦即是事物所具有的價(jià)值大小。社會(huì)心理學(xué)提到態(tài)度，就離不開(kāi)態(tài)度對(duì)象的價(jià)值。

奧爾波特等人認(rèn)為事物主要的價(jià)值有六種：1.經(jīng)濟(jì)的價(jià)值認(rèn)為生活的主要目的是財(cái)產(chǎn)的得失。

2.理論的價(jià)值

力求在知識(shí)系統(tǒng)內(nèi)發(fā)現(xiàn)新東西。

3.審美的價(jià)值

把美作為人生的根本意義。

4.權(quán)利的價(jià)值

認(rèn)為人生的目的在于為了支配他人。

5.社會(huì)的價(jià)值

認(rèn)為最有意義的工作是增進(jìn)社會(huì)福利。

6.宗教的價(jià)值

把精力放在追求神秘的東西上。

見(jiàn)死不救背后暴利撈尸生態(tài)

二、態(tài)度與行為的關(guān)系1.社會(huì)心理學(xué)家拉皮爾（R.T.Lapiere,1934）作與中國(guó)留學(xué)生夫婦到美國(guó)西海岸旅游、進(jìn)餐館、旅館的研究。30年代初，絕大部分美國(guó)人對(duì)亞洲人持有負(fù)性種族偏見(jiàn)。為了研究這種偏見(jiàn)的影響，Lapiere教授邀請(qǐng)了一對(duì)來(lái)自亞洲的年輕夫妻駕車(chē)做環(huán)美國(guó)旅行，觀察他們所經(jīng)過(guò)的旅館和飯店的老板會(huì)不會(huì)以他們對(duì)亞洲人的偏見(jiàn)而拒絕接待這對(duì)夫妻？結(jié)果在三個(gè)月的旅行中，他們經(jīng)過(guò)66家旅館，只有1家拒絕讓他們住宿，而184家飯店沒(méi)有一家拒絕他們用餐，后來(lái)LaPiere教授又給他們經(jīng)過(guò)的旅館與飯店寫(xiě)了一封信，問(wèn)他們是否愿意接待亞洲人。結(jié)果在128封回復(fù)的信中，90%說(shuō)他們不會(huì)接待。很顯然，他們的態(tài)度與行為發(fā)生了矛盾。該項(xiàng)研究可以得出了人們的態(tài)度與行為并不是一致的。3.金盛華等人提出的自我價(jià)值定向理論其基本命題是：行為與態(tài)度選擇決定于有關(guān)行為與態(tài)度對(duì)于個(gè)人的價(jià)值。一種具體行為究竟是否發(fā)生，取決于這一行為的后果對(duì)于行為者的價(jià)值。行為者對(duì)于一種具體行為的價(jià)值判斷，一方面決定于這一行為能夠給行為者帶來(lái)的預(yù)期滿(mǎn)足水平，另一方面決定于作出這一行為所可能付出的預(yù)期代價(jià)。人們的實(shí)際行為受制于兩個(gè)因素：作為內(nèi)部準(zhǔn)備狀態(tài)的態(tài)度和存在于外部的情境壓力。即行為=態(tài)度*情境（B=f(A,S)）。在外在情境壓力相對(duì)穩(wěn)定的情況下，一種態(tài)度與具體行為之間一致性的高低，或?qū)唧w行為影響作用的大小，決定于這一態(tài)度的向中度如何，也就是看這一態(tài)度本身是否居于個(gè)人價(jià)值系統(tǒng)的中心位置，是否對(duì)于個(gè)人有特別重要的意義。態(tài)度的向中度越高，則有關(guān)的行為對(duì)個(gè)人的意義越重要，對(duì)個(gè)人遠(yuǎn)效的心理影響也越大，從而這種態(tài)度對(duì)行為的影響作用也越大，情境的相對(duì)作用也就愈小。另一方面，態(tài)度的向中度越高，當(dāng)行為與其不相一致時(shí)會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)心理沖突，從而這種態(tài)度抗拒不一致行為的力量也大。行為決定態(tài)度（美女與野獸）多年來(lái)，政府力勸人們系汽車(chē)安全帶（態(tài)度），效果不好，后來(lái)制定法律，不系安全帶視為違法，并讓交警加大了監(jiān)察力度，人們雖然發(fā)發(fā)牢騷，但還是系上了安全帶（被迫行動(dòng)）。過(guò)了一段時(shí)間，交警不再監(jiān)察，但人們卻覺(jué)得這項(xiàng)規(guī)章制度很好，能確實(shí)保證人的生命安全（態(tài)度），都自覺(jué)寄上安全帶。

真實(shí)的案例：1923年，山東，一個(gè)女人被強(qiáng)盜強(qiáng)搶上山并拜堂成親（行動(dòng)），一起生活6年后（行為），家人帶官兵解救了她，但她不愿離開(kāi)那個(gè)強(qiáng)盜，理由是一起生活這么久，她愛(ài)上了他（態(tài)度）。新加坡人的素質(zhì)之高是全世界聞名的，比如說(shuō)口香糖，現(xiàn)在的新加坡人普遍認(rèn)為吃口香糖不環(huán)保，是不道德的。其實(shí)在1992年李光耀頒布了禁止進(jìn)口及銷(xiāo)售口香糖并嚴(yán)厲執(zhí)行之前，在新加坡發(fā)售的口香糖的品牌達(dá)128種，銷(xiāo)量有逐年上升的趨勢(shì)。但到12年后的今天，新加坡人早已習(xí)慣了沒(méi)有口香糖的生活。一名22歲的新加坡大學(xué)生在網(wǎng)上說(shuō)：“在新加坡，吃口香糖比召妓還要讓人感到羞愧?！苯o我們的思考…三、態(tài)度的功能

態(tài)度由認(rèn)知、情感和意向三個(gè)因素所構(gòu)成，它對(duì)個(gè)體具有多方面的功能。認(rèn)知功能情緒功能動(dòng)機(jī)功能

（一）態(tài)度的認(rèn)知功能態(tài)度為個(gè)體的行為反應(yīng)提供具體信息。某一特定態(tài)度一旦形成，成為一定的心理結(jié)構(gòu)，就會(huì)影響對(duì)后繼刺激的接受，對(duì)后繼刺激所具有的價(jià)值能夠發(fā)揮判斷作用與理解作用。態(tài)度能使個(gè)體有選擇地接受有利于自己的、合適的信息，拒絕不合適的信息，也可能曲解地接受錯(cuò)誤信息而產(chǎn)生錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，形成偏見(jiàn)。（三）態(tài)度的動(dòng)機(jī)功能

社會(huì)態(tài)度具有動(dòng)機(jī)作用，態(tài)度將驅(qū)使人們趨向或逃離某些事物。它規(guī)定了什么是偏愛(ài)的，什么是期望的，什么是渴求的，什么是想要避免的。

態(tài)度的動(dòng)機(jī)功能主要有三點(diǎn)：1．適應(yīng)功能態(tài)度措施個(gè)體轉(zhuǎn)向?yàn)閷?shí)現(xiàn)自己目標(biāo)而服務(wù)的某一對(duì)象。

2．表現(xiàn)功能態(tài)度可使主體擺脫內(nèi)部緊張,稱(chēng)為表現(xiàn)自己個(gè)性的工具。

3．防御功能態(tài)度可促使個(gè)體解決內(nèi)部矛盾，超脫群體情境以保護(hù)自己。

四、態(tài)度的形成與改變理論（一）態(tài)度分階段變化理論（二）認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論（三）平衡理論（四）勸說(shuō)情境模式

態(tài)度的形成（一）凱爾曼認(rèn)為態(tài)度的形成過(guò)程要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：依從、認(rèn)同和內(nèi)化依從

依從是指人們?yōu)榱双@得獎(jiǎng)勵(lì)和避免懲罰而采取的與他人要求在表面上相一致的行為。依從行為不是自己愿意這樣做，而是迫于外界強(qiáng)制性的壓力所采取的一時(shí)性的行為。在態(tài)度形成的過(guò)程中，依從是很普遍的現(xiàn)象。在個(gè)體生活的早期，他的態(tài)度形成很大程度上依賴(lài)于依從。認(rèn)同認(rèn)同是個(gè)體自愿地接受心目中榜樣人物的觀點(diǎn)、信念，使自己的態(tài)度與他們相一致。認(rèn)同可以是想象的，也可以是實(shí)際的。實(shí)際上，我們正是用其它社會(huì)角色的態(tài)度、觀點(diǎn)等作為參照物，來(lái)指導(dǎo)我們自己的思想和行為。內(nèi)化內(nèi)化是態(tài)度形成中，最重要的階段。我們知道，每個(gè)團(tuán)體都有有求其成員遵守的規(guī)則，其中有明確的，也有模糊的，違反這些規(guī)則就會(huì)受到懲罰，我們把這些成文的、或不成文的規(guī)定，作為自己的行動(dòng)準(zhǔn)則，并以此來(lái)行動(dòng)。這個(gè)過(guò)程就是內(nèi)化。我們對(duì)事物的態(tài)度主要是靠?jī)?nèi)化過(guò)程而形成的。只有通過(guò)這個(gè)過(guò)程，形成的態(tài)度才會(huì)穩(wěn)固。（二）認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論（cognitivedissonancetheory）認(rèn)知失調(diào)理論首先是由費(fèi)斯廷格（L.Festinger,1957）提出，并成為以后許多理論的基礎(chǔ)，他指出如果一個(gè)認(rèn)知與另一個(gè)認(rèn)知相對(duì)立，這兩個(gè)認(rèn)知的關(guān)系，就叫做失調(diào)。（1）基本假設(shè)：認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)為：一般情況下，個(gè)體的態(tài)度與行為是相協(xié)調(diào)的，因此不需要改變態(tài)度與行為。假如兩者出現(xiàn)了不一致，如做了與態(tài)度相違背的事，或沒(méi)做想做的事，這時(shí)就產(chǎn)生了認(rèn)知失調(diào)。認(rèn)知失調(diào)會(huì)產(chǎn)生一種心理緊張，個(gè)體會(huì)力圖解除這種緊張，以重新恢復(fù)平衡。（2）認(rèn)知不協(xié)調(diào)的條件與強(qiáng)度①邏輯的違背：緯度越低氣溫越高昆明比重慶的緯度低，反而比重慶涼爽②文化價(jià)值的沖突：中美父母“對(duì)孩子18歲以后任其獨(dú)立，不再給予例行經(jīng)濟(jì)支持”③觀念層次的沖突：中國(guó)人與日本人打架，而正義又在日本人一方時(shí)④新舊經(jīng)驗(yàn)的矛盾：原先反對(duì)抽煙而現(xiàn)在與朋友聚會(huì)又不反對(duì)抽煙（3）減少和消除認(rèn)知不協(xié)調(diào)的途徑：①改變認(rèn)知如果兩個(gè)認(rèn)知相互矛盾，我們可以改變其中一個(gè)認(rèn)知，使他與另一個(gè)相一致。②增加新的認(rèn)知如果兩個(gè)不一致的認(rèn)知導(dǎo)致了失調(diào)，那么失調(diào)程度可由增加更多的協(xié)調(diào)認(rèn)知來(lái)減少。③改變認(rèn)知的相對(duì)重要性因?yàn)橐恢潞筒灰恢碌恼J(rèn)知必須根據(jù)其重要性來(lái)加權(quán)，因此可以通過(guò)改變認(rèn)知的重要性來(lái)減少失調(diào)。④改變行為認(rèn)知失調(diào)也可通過(guò)改變行為來(lái)減少，但一般情況下，行為比態(tài)度更難改變。分析??？我正在減肥，可是我又很喜歡吃零食，這讓我之前所做的努力都白費(fèi)了，因此我現(xiàn)在的內(nèi)心很矛盾，我應(yīng)該要怎么辦？（三）平衡理論（balancetheory）：由海德(F.Heider，1946、1958《人際關(guān)系心理學(xué)》)提出平衡理論的假設(shè)主要由兩個(gè)：（1）強(qiáng)調(diào)我們的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中存在著“趨向平衡的壓力”，根據(jù)這一原則，人與人之間的關(guān)系也必須彼此適應(yīng)，構(gòu)成一幅明顯的、一貫的及有意義的生活圖畫(huà)，驅(qū)使人們朝向平衡的主要?jiǎng)訖C(jī)是達(dá)到一種和諧的社會(huì)與人際關(guān)系。（2）不平衡結(jié)構(gòu)趨向于轉(zhuǎn)變成平衡結(jié)構(gòu)，這個(gè)假設(shè)是平衡理論的核心。平衡理論經(jīng)常采用最小付出原則（即盡可能少地付出人際情感聯(lián)系的代價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)平衡）。P-O-X模型平衡的結(jié)構(gòu)必須三角形三邊符號(hào)相乘為正；不平衡的結(jié)構(gòu)必須三角形三邊符號(hào)相乘為負(fù)。（四）勸說(shuō)情境模式

（霍夫蘭和賈尼斯C.I.Hovland&I.L.Janis,1959）

<一>傳遞者方面的影響因素

1.專(zhuān)業(yè)性：指信息傳遞者在有關(guān)信息領(lǐng)域中的學(xué)識(shí)水平、資歷條件和社會(huì)聲望

2.可靠性主要是指?jìng)鞑フ叩囊鈭D和動(dòng)機(jī)是否公正和客觀是否值得他人信任

“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”對(duì)不利于自己的信息的支持（實(shí)驗(yàn)）

3.吸引力指信息傳播者具有引人喜歡的內(nèi)、外特質(zhì)。

奧映國(guó)際傳媒攜手楊瀾濮存昕?jī)A力賑災(zāi)

<二>信息溝通方面的影響

1.信息傳播的內(nèi)容

2.信息傳播的方式

信息的恐懼效應(yīng)

信息的差異

1.信息的差異

在某一限度內(nèi)，態(tài)度改變隨著差異的增加而增加，超過(guò)這個(gè)水平后，如果差異繼續(xù)增加，態(tài)度改變開(kāi)始減少。但是如果說(shuō)服者的可信度高，他能產(chǎn)生最大態(tài)度改變的差異水平也就越大你喜歡吃嗎？肯德基的雞2.信息的恐懼效應(yīng)

信息喚起恐懼感是使接受者改變態(tài)度常用的一種方式.觸目驚心的數(shù)字

1支煙中的尼古丁可毒死一只老鼠

25支煙中的尼古丁可毒死一頭牛

40—60毫克的尼古丁可毒死一個(gè)人

中國(guó)每年約有100萬(wàn)人死于吸煙引起的疾病，居世界第一中國(guó)肺癌死亡率增長(zhǎng)為世界第一，且以每年4.5％的速度上升吸煙者冠心病發(fā)病率是不吸煙者的4倍

53．6％的不吸煙者受到被動(dòng)吸煙的危害

恐懼、害怕有助于態(tài)度的改變有學(xué)者指出，實(shí)驗(yàn)證明高恐懼無(wú)助于態(tài)度轉(zhuǎn)變的情況是較少的，大量的實(shí)驗(yàn)材料都證明恐懼、害怕有助于態(tài)度的改變（Higbeeetal.1982）

單方面?zhèn)鞑ヅc雙方面?zhèn)鞑サ恼撟C比較

單方面?zhèn)鞑ィ簜鞑バ畔⒅皇菙⑹鲎约核澩牧?chǎng)，對(duì)對(duì)立的觀點(diǎn)閉口不談，或一味強(qiáng)調(diào)其不足與缺點(diǎn)

雙方面?zhèn)鞑ィ簜鞑バ畔姓磧煞N立場(chǎng)和觀點(diǎn)，承認(rèn)與自己對(duì)立的看法也有可取之處，但巧妙委婉地表示自己的一方更勝一籌“單面和雙面?zhèn)鞑ァ睂?shí)驗(yàn)Hovland等人認(rèn)為,信度高比信度低更能引起態(tài)度的變化;被試的立場(chǎng)與信息傳遞的內(nèi)容一致時(shí),更多的是接受單一傳遞;在文化教育低的被試中,單一傳遞更有效?；舴蛱m德在第二次世界大戰(zhàn)期間進(jìn)行了“單面和雙面?zhèn)鞑ァ睂?shí)驗(yàn)。說(shuō)明對(duì)信息加以不同形式的組織會(huì)產(chǎn)生不同的勸導(dǎo)效果。這項(xiàng)在同日本進(jìn)行最后決戰(zhàn)前夕進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)，旨在探討如何能夠更好地向士兵傳輸這樣的信念：戰(zhàn)爭(zhēng)不會(huì)馬上停止，打敗日本還有一場(chǎng)惡仗。實(shí)驗(yàn)過(guò)程

霍夫蘭德以?xún)煞N方式將上述信息告訴士兵：一種方式只單方面提供日軍的有利條件（如武士道精神以及控制了戰(zhàn)場(chǎng)的資源），強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)爭(zhēng)因此不會(huì)馬上結(jié)束，起碼還有2年。另一種方式則提供雙方面的信息，即強(qiáng)調(diào)上述對(duì)日軍有利的條件，也說(shuō)明使他們不易堅(jiān)持下去的原因，如盟軍的軍事實(shí)力在日軍之上等。在綜合考慮了對(duì)日軍有利和不利的兩方面因素后，做出結(jié)論，雖然日軍敗局已定，但戰(zhàn)爭(zhēng)不會(huì)立即結(jié)束，他們起碼還能頑抗兩年。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，單方面論據(jù)和雙方面論據(jù)的信息傳播并無(wú)絕對(duì)的優(yōu)劣之分，其對(duì)被試的影響依下列因素而定：受眾的文化程度

對(duì)文化程度低者，單方面論據(jù)的信息傳播較能改變他們的態(tài)度；但對(duì)文化程度高者，則雙方面論據(jù)的信息傳播更為有效。實(shí)驗(yàn)證明單方面?zhèn)鞑ヅc雙方面?zhèn)鞑サ淖饔靡曅畔⒔邮苷呤芙逃潭纫约伴啔v的深淺而定另外，接受者的初始態(tài)度的影響考研的利與弊利:延緩就業(yè)壓力,推遲就業(yè)期的到來(lái);有些城市,有些學(xué)校能給研究所解決戶(hù)口的問(wèn)題提高自身學(xué)歷,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;國(guó)家出臺(tái)了新的研究所擴(kuò)招政策,考研相對(duì)容易,能夠拿到更高的文憑;學(xué)術(shù)上有創(chuàng)見(jiàn),可以沿著這個(gè)方向一直努力,畢業(yè)后獲得穩(wěn)定的工作.弊:研究生畢業(yè)后,畢業(yè)壓力仍在,而且有了更為年輕的競(jìng)爭(zhēng)者,壓力越加沉重;

讀研期間,不一定能學(xué)到對(duì)自身職業(yè)有用處的知識(shí),白白浪費(fèi)了積累經(jīng)驗(yàn)的時(shí)間;研究會(huì)生擴(kuò)招,會(huì)出現(xiàn)和大學(xué)擴(kuò)招相同的結(jié)果---研究所學(xué)歷貶值,也許畢業(yè)后只有一個(gè)選擇---考博...研究生畢業(yè)或博士畢業(yè)后年齡偏大,失去年齡優(yōu)勢(shì),特別是女生,要面臨更多的年齡歧視..學(xué)術(shù)研究,層次越高,就業(yè)面越窄,畢業(yè)后,面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng),此時(shí)卻已無(wú)法放棄本專(zhuān)業(yè)...

建議:如果對(duì)某個(gè)專(zhuān)業(yè),某種學(xué)問(wèn)有無(wú)法遏制的熱愛(ài)和相應(yīng)的研究能力,要不浪費(fèi)自己的愛(ài)好和天才,繼續(xù)深造,終有一天會(huì)有建樹(shù).但如果考研只是為了規(guī)避和緩解就業(yè)壓力,建議不要考研,研究生畢業(yè)后壓力只增不減,而且會(huì)使你喪失積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì),試想,2,3年內(nèi),你將與多少機(jī)會(huì)失之交臂.年齡有時(shí)候是一種優(yōu)勢(shì),因?yàn)槟贻p,有犯錯(cuò)誤的時(shí)候也會(huì)有改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì),一旦年紀(jì)大了才開(kāi)始接觸社會(huì),這些機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)減少,試想,一個(gè)二十幾歲的大學(xué)生犯了錯(cuò)誤,單位會(huì)念在他年紀(jì)小,給予原諒;但一個(gè)將近三十歲的人犯同樣的錯(cuò)誤,會(huì)讓人詫異甚至認(rèn)為不可原諒,善用年齡優(yōu)勢(shì)就是為自己留下余地.

不同信息的呈現(xiàn)次序與說(shuō)服力初時(shí)效果先呈現(xiàn)的傳播信息比后呈現(xiàn)的傳播信息產(chǎn)生較大作用的現(xiàn)象[首因效應(yīng)]“先入為主”“先聲奪人”

近時(shí)效果后呈現(xiàn)的傳播信息具有較大影響的現(xiàn)象[近因效應(yīng)]“倒霉的一號(hào)”

研究新進(jìn)展信息的性質(zhì)

信息越被個(gè)體知覺(jué)為有益的，越和接受者看待世界的方式相符，越有可能發(fā)生態(tài)度的轉(zhuǎn)變

數(shù)量和長(zhǎng)度

表達(dá)形式：正面表達(dá)論點(diǎn)（積極表達(dá)）反面表達(dá)論點(diǎn)（消極表達(dá)）

說(shuō)服所使用的媒體面對(duì)面宣傳更具體、針對(duì)性，激發(fā)人們對(duì)信息更多的思考和關(guān)注

大眾傳播迅速傳播信息說(shuō)服信息非常復(fù)雜不生動(dòng)的媒介（書(shū)面）

信息簡(jiǎn)單視覺(jué)最好，聽(tīng)覺(jué)次之，書(shū)面語(yǔ)最差。<三>信息接受者的影響因素人格因素性格特征被說(shuō)服者的卷入(卷入是一種動(dòng)機(jī)狀態(tài)，它指向與自我概念相聯(lián)系的態(tài)度，卷入越深，態(tài)度改變?cè)诫y

)自尊(研究表明，自尊水平低的被試比自尊水平高的被試更容易被說(shuō)服)<四>情境變量1.預(yù)告（Forewarning）：預(yù)先知道要接受對(duì)立觀念對(duì)其的說(shuō)服兩種結(jié)果：(1)對(duì)說(shuō)服的極力抵制(2)促進(jìn)態(tài)度的改變

2.分心(distraction)：影響說(shuō)服對(duì)象對(duì)信息的注意程度，引起注意分散，以此降低人們的心理防衛(wèi)，以間接的方式或輔助手段，增加信息的說(shuō)服力，促進(jìn)態(tài)度改變

碧生源腸潤(rùn)茶廣告3.重復(fù)重復(fù)：人們對(duì)熟悉的認(rèn)知對(duì)象容易認(rèn)同和選擇，也容易產(chǎn)生好感，做出積極的評(píng)價(jià)。但重復(fù)的使用也要適度溝通信息重復(fù)頻率與說(shuō)服效果呈倒U型曲線(xiàn)關(guān)系。Oh!Notagain!

評(píng)價(jià)Hovland的信息傳遞理論把復(fù)雜的態(tài)度變化放到程序化的信息模式中去考察、去理解,從而使復(fù)雜的態(tài)度改變問(wèn)題簡(jiǎn)單化、明了化,打開(kāi)了態(tài)度改變研究的新思路,而他的態(tài)度改變說(shuō)服模型更是在信息交流的基礎(chǔ)之上考慮到情緒、情境、人格特點(diǎn)等因素對(duì)態(tài)度改變的影響。因此,該模型的有效性得到了社會(huì)心理學(xué)界的公認(rèn)。

五、態(tài)度改變的方法（一）溝通影響規(guī)律的利用（二）參照群體引導(dǎo)（三）通過(guò)改變行為實(shí)現(xiàn)態(tài)度改變（四）改變主客體相互作用方式（五）自我防御回避原則與漸進(jìn)策略（六）逆反心理反應(yīng)的避免與利用（一）溝通影響規(guī)律的利用1.態(tài)度改變影響因素向方法的引伸2.“睡眠者效應(yīng)”3.信息的適當(dāng)重復(fù)1.態(tài)度改變影響因素向方法的引伸作為外部影響手段，態(tài)度改變方法的著眼點(diǎn)在于兩個(gè)方面：一是增加所提供的溝通信息的影響力：選擇高威信與高吸引力的傳達(dá)者來(lái)提供有關(guān)信息，提供信息時(shí)適度激發(fā)人們的情緒；將溝通信息與人的原有態(tài)度的差異調(diào)整到適當(dāng)?shù)乃?；以及利用生?dòng)的演講方式來(lái)提供信息等。二是弱化人們的自我防御方面，傳達(dá)者盡可能使自己立場(chǎng)向信息接受者靠攏，避免命令式地給定結(jié)論；適當(dāng)通過(guò)分散人們注意而減弱其自我防御傾向；以及用各種特定惠待激發(fā)人們的認(rèn)同等

不談人間論鬼神，蘇秦勸服孟嘗君戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊國(guó)的丞相孟嘗君田文是一位很有名的謀士，雄才偉略，很有名望，百姓也很擁戴他。后來(lái)有人排擠孟嘗君，他就準(zhǔn)備前往秦國(guó)。勸他不要去秦國(guó)的人成百上千，可是他一概不聽(tīng)。蘇秦也要?jiǎng)褡杷?，孟嘗君說(shuō)：“人間的事我已經(jīng)都懂了，我所沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，只有鬼神的事而已?！碧K秦說(shuō)：“我這次來(lái)見(jiàn)賢公，確實(shí)也不敢談人間的事，而事專(zhuān)門(mén)為討論鬼神的事來(lái)求您接見(jiàn)的。”孟嘗君這才接見(jiàn)了蘇秦。蘇秦對(duì)孟嘗君說(shuō)：“這次臣來(lái)齊國(guó)，當(dāng)我經(jīng)過(guò)淄水時(shí)，看見(jiàn)一個(gè)泥偶和一個(gè)木偶在那兒談話(huà)。木偶對(duì)泥偶說(shuō)：‘你是西岸的土做的，用土把你捏成一個(gè)人，今年八月雨季時(shí)，淄水一上漲，你可就被沖壞了?！僚颊f(shuō)：‘你說(shuō)的話(huà)不對(duì)，我是西岸的土不錯(cuò)，我沖壞后還是西岸的土?？墒悄闶怯脰|岸的桃木所雕刻的木偶，就因?yàn)槟闶悄绢^雕刻的人，雨季一到淄水來(lái)，水就會(huì)把你沖走，到那時(shí)你將不知道漂泊到何處?！F(xiàn)在秦國(guó)是一個(gè)四面都有要塞的強(qiáng)國(guó)，恰如一個(gè)能生吃活人的虎口。賢公一旦進(jìn)入虎口，臣就不知道賢公要從哪條路逃生了。”孟嘗君就此打消了去秦國(guó)的念頭。不談人間論鬼神，蘇秦勸服孟嘗君2.“睡眠者效應(yīng)”（H.Kelman&C.Hovland,1953）

結(jié)論只要環(huán)境提供了與人們既有態(tài)度不同的信息，那么人們終將為這些信息所影響。

3.信息的適當(dāng)重復(fù)通過(guò)大量實(shí)驗(yàn)研究，內(nèi)容涉及詞匯、花草、蔬菜、照片、音樂(lè)、圖書(shū)等，發(fā)現(xiàn)只有適當(dāng)?shù)闹貜?fù)可以增加人們的接受性；對(duì)于較為復(fù)雜的事物，重復(fù)可以增加人們的好感；而對(duì)于較為簡(jiǎn)單的事物，重復(fù)則沒(méi)有積極的效應(yīng)。過(guò)度的重復(fù)還會(huì)增加人們的厭惡傾向。（二）參照群體引導(dǎo)實(shí)驗(yàn)1：勒溫（K.Lewin,1943）勸說(shuō)家庭主婦食用豬內(nèi)臟（專(zhuān)家講解+食譜——一周后3%改變；群體討論并規(guī)定，食用豬內(nèi)臟解決食品短缺問(wèn)題——32%改變了態(tài)度）實(shí)驗(yàn)2：怎樣使產(chǎn)婦出院后仍堅(jiān)持給新生兒喂魚(yú)肝油和桔子汁（醫(yī)生勸導(dǎo)——一個(gè)月后只有一部分堅(jiān)持；醫(yī)院規(guī)定，幾乎全部都在執(zhí)行）思考與討論結(jié)合實(shí)際談?wù)?，班?jí)對(duì)學(xué)生個(gè)人的影響（三）通過(guò)改變行為實(shí)現(xiàn)態(tài)度改變1.暫時(shí)性行為改變與過(guò)度理由效應(yīng)2.長(zhǎng)期行為變化與新態(tài)度的形成（角色扮演）1.暫時(shí)性行為改變與過(guò)度理由效應(yīng)（1）理由不充分效應(yīng)：人們?cè)谝环N行為的理由不充分時(shí)，會(huì)有一種自動(dòng)尋求補(bǔ)充理由，以維持自己認(rèn)知協(xié)調(diào)的心理反應(yīng)。（2）過(guò)度理由效應(yīng)：如果人們一種行為的理由本來(lái)是充分的，但外界條件以具有更大吸引力的刺激，如金錢(qián)，額外增加了更多的理由，那么人對(duì)自己的行為解釋會(huì)轉(zhuǎn)向這些更有吸引力的刺激。重復(fù)擰螺絲釘實(shí)驗(yàn)：（費(fèi)斯廷格和卡爾史密斯J.M.Carlsmith，1959）讓被試完成整整1個(gè)小時(shí)的無(wú)聊工作，而后安排被試幫助研究者對(duì)等待實(shí)驗(yàn)的其他學(xué)生慌稱(chēng)實(shí)驗(yàn)工作是非常有趣而愉快的。第一組獲得20美元的報(bào)酬，第二組僅得1美元，第三組為沒(méi)安排說(shuō)謊也無(wú)報(bào)酬的控制組。最后，讓他們?cè)u(píng)定實(shí)驗(yàn)工作的有趣程度及參加類(lèi)似實(shí)驗(yàn)的意向。結(jié)果只有第二組的確認(rèn)為所做的1小時(shí)實(shí)驗(yàn)工作是愉快的，并表示愿意參加類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)：德西（E.Deci,1971）請(qǐng)大學(xué)生分別單獨(dú)解決誘人的測(cè)量智力的問(wèn)題。分三個(gè)階段：第一階段，每個(gè)被試自己解題，不給獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，實(shí)驗(yàn)組被試每解決一個(gè)問(wèn)題就得到1美元報(bào)酬，這一組被試通過(guò)解題可以?huà)瓴簧賵?bào)酬。而控制組被試則像原來(lái)一樣沒(méi)有報(bào)酬；第三階段，自由休息時(shí)間，被試想做什么就做什么。目的在于考察被試是否維持對(duì)解題的興趣。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與獎(jiǎng)勵(lì)組相比較，無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)組休息時(shí)仍繼續(xù)解題，而獎(jiǎng)勵(lì)組雖然在有報(bào)酬時(shí)十分努力，而在不能獲得報(bào)酬的休息時(shí)間，明顯失去對(duì)解題的興趣。老人的絕招有一位老頭，住在一個(gè)廣場(chǎng)旁邊，廣場(chǎng)上堆滿(mǎn)了廢鐵桶。一群小學(xué)生每天放學(xué)經(jīng)過(guò)廣場(chǎng)時(shí)，都要對(duì)那些鐵桶來(lái)一番拳打腳踢，以此取樂(lè)。老頭有心臟病，那些噪音讓他很受不了。有一天他攔住那群學(xué)生，對(duì)他們說(shuō)，我很喜歡你們踢鐵桶的聲音，我想你們繼續(xù)踢下去，為此我給你們每人每天一元錢(qián)。小學(xué)生們很高興，踢打鐵桶更加賣(mài)力。在他們踢的時(shí)候，老頭便找個(gè)地方躲了起來(lái)。一周后，老頭又?jǐn)r住那群學(xué)生說(shuō)：“我現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況不好了，我只能給你們每人每天五角錢(qián)了?！睂W(xué)生們聽(tīng)了很不高興，但還是去踢桶，有點(diǎn)錢(qián)總比沒(méi)有錢(qián)好。又過(guò)了一周，老頭又對(duì)學(xué)生說(shuō)，我現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況更糟了，我不能付給你們踢桶的錢(qián)了，但我還是希望你們每天都為我踢一陣子。學(xué)生們憤怒地拒絕了。老漢復(fù)得安寧。結(jié)論一種行為的外在理由越多，相應(yīng)地，內(nèi)在理由也會(huì)越少。無(wú)論是給學(xué)習(xí)成功的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，還是給人們道德行為強(qiáng)加的外在約束力量，都會(huì)使人傾向于用外在理由解釋自己的行為，促使人們養(yǎng)成他律的人格。

2.長(zhǎng)期行為變化與新態(tài)度的形成（角色扮演）角色扮演（roleplaying）：一種直接擺脫既定角色關(guān)系束縛的個(gè)體訓(xùn)練技術(shù)，以達(dá)到改善人們?nèi)穗H交往能力的目的。它通過(guò)讓別人充當(dāng)或扮演某種角色，站在一個(gè)新的立場(chǎng)去體驗(yàn)、了解和領(lǐng)會(huì)別人的內(nèi)心世界，理解自己反應(yīng)的適當(dāng)性，由此來(lái)增加扮演者的自我意識(shí)水平、移情能力，并改變其過(guò)去的行為方式，使之更適合于自己的社會(huì)角色，從而獲得新的社交技能。（四）改變主客體相互作用方式費(fèi)斯廷格改變種族歧視態(tài)度的實(shí)驗(yàn)：以與黑人住鄰居，但從從與黑人交往的白人為被試，讓被試以三種不同方式與黑人發(fā)生聯(lián)系：一種是讓被試與黑人一起玩撲克牌；第二種方式是讓被試同黑人一起觀看別人玩牌；第三種方式是安排被試與黑人同呆在一間屋子里，但不組織任何共同活動(dòng)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，三種情況下白人被試對(duì)黑人顯示出友好態(tài)度的比例分別為66.7%、42.9%和11.1%?？h官審案:兩兄弟爭(zhēng)父親遺產(chǎn)___八畝地（五）自我防御回避原則與漸進(jìn)策略自我防御回避原則：其方法是對(duì)人們既有的態(tài)度不要采取簡(jiǎn)單的否定立場(chǎng)，以防止提醒人們自己正遭到否定，激發(fā)其自我價(jià)值保護(hù)意識(shí)。二步式漸進(jìn)策略登門(mén)檻效應(yīng)與技術(shù)門(mén)面效應(yīng)與技術(shù)二步式漸進(jìn)策略登門(mén)檻效應(yīng)(the“foot–in-the-door”effect)：又稱(chēng)得寸進(jìn)尺效應(yīng)，即個(gè)體先接受一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致，他更可能接受一項(xiàng)重大、更不合意的要求的現(xiàn)象。門(mén)面效應(yīng)（the“door-in-the-face”effect）：如果對(duì)某人提出一個(gè)很大而又被拒絕接受的要求，接著向他提出一個(gè)小一點(diǎn)的要求，那么他接受這個(gè)小要求的可能性比直接向他提出這個(gè)小要求而被接受的可能性大得多的現(xiàn)象。（六）逆反心理反應(yīng)的避免與利用1.超限逆反2.自我價(jià)值保護(hù)逆反3.禁果逆反4.羅密歐與朱麗葉效應(yīng)1.超限逆反含義：指機(jī)體過(guò)度接受某種刺激之后出現(xiàn)的逃避反應(yīng)