淥江明珠項目提案課件

承蒙貴司信任，邀請我司參與“淥江明珠”項目的營銷策劃及銷售代理工作，在此我司對貴司給予的信任和合作機會表示由衷地感謝！本次提案屬前期溝通，主要目的是在了解株洲及淥口房地產(chǎn)綜合市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，著重分析本項目所面臨的宏觀環(huán)境、供需市場發(fā)展趨勢、消費特征等問題，雙方在客戶定位和產(chǎn)品定位與細節(jié)設(shè)定上取得共識。我們在前期定位思考方面主要從市場主流趨勢、區(qū)域市場機會發(fā)現(xiàn)著手，并著力于產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計如何挖掘與發(fā)揮地塊的最大化價值。我們相信準確的市場定位和良好的產(chǎn)品規(guī)劃將能切實地貫徹開發(fā)商“短、平、快”的同時實現(xiàn)項目利潤最大化開發(fā)戰(zhàn)略。詳細論證報告待正式合作階段，在后續(xù)服務(wù)工作中分階段重點論述！前言承蒙貴司信任，邀請我司參與“淥江明珠”項目的營銷策地塊綜合條件分析創(chuàng)新模式研究與分析思路拓撲解析項目深度認識地塊價值評估開發(fā)模式和市場謀略總體定位規(guī)劃概念創(chuàng)意新概念形象和推廣謀略項目切入口剖析區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展趨勢房地產(chǎn)市場綜合分析分析項目價值剖析項目的發(fā)展機會及發(fā)展空間地塊綜合條件分析創(chuàng)新模式研究與分析思路拓撲解析項目深度認識地內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5從2005年“國八條”算起，到后來的“國六條”、限制外資政策、增加個人所得稅、增加二手房交易營業(yè)稅、發(fā)行國債、調(diào)低利息稅、歷次加息以及提高存款準備金率到多部門聯(lián)手嚴查、加強住房保障；再到2007年9月27日央行和銀監(jiān)會聯(lián)合出臺的房貸新政、國土資源部的39號令（236號文），兩年多時間，調(diào)控政策出臺之密集、數(shù)量之多、時間持續(xù)之長、措施之嚴厲，在我國房地產(chǎn)發(fā)展史上實屬罕見，這些政策的調(diào)控效果在2008年逐漸體現(xiàn)，直接影響到房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢。最后從目前社會普遍關(guān)注的熱點問題，如：CPI的持續(xù)上漲、中共17大、股市房市共贏等，透過現(xiàn)象分析房產(chǎn)的發(fā)展趨勢。

2008年，是房地產(chǎn)市場很關(guān)鍵的一年2008年，是房地產(chǎn)市場很關(guān)鍵的一年現(xiàn)象解讀十月各分類價格指數(shù)變化幅度一覽表食品煙酒及用品衣著家庭設(shè)備用品及維修服務(wù)醫(yī)療保健及個人用品類交通和通信類娛樂教育文化用品及服務(wù)居住類上漲17.6%上漲1.7%下降1.3%上漲1.8%上漲2.9%下降1.7%下降0.5%上漲4.8%據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布最新統(tǒng)計，今年10月份全國居民消費價格總水平同比上漲6.5%，漲幅比9月份上升0.3個百分點。1—10月份累計同比上漲4.4%。CPI持續(xù)上漲緊縮貨幣政策和財政政策的風險加大1、10月份，居民消費價格總水平比去年同月上漲6.5%，月環(huán)比上漲0.3%。在國內(nèi)通脹預(yù)期不斷加強，信貸增速依然較快，經(jīng)濟運行過熱的風險仍然較大，預(yù)計央行會進一步采取包括加息等措施，通過組合拳，發(fā)行央票，提高準備金率以及發(fā)行特別國債等收緊流動性，貨幣政策依然趨緊,宏觀調(diào)控政策風險增大.2、居住類價格同比上漲4.8%。其中，水、電及燃料價格上漲2.9%，建房及裝修材料價格上漲4.9%，房地產(chǎn)開發(fā)成本進一步提高。現(xiàn)十月各分類價格指數(shù)變化幅度一覽表食品煙酒及用品衣著家庭設(shè)備十七大報告摘錄1、創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)性收入。保護合法收入，調(diào)節(jié)過高收入，取締非法收入。逐步扭轉(zhuǎn)收入分配差距擴大趨勢。2、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值到2020年比2000年翻兩番。3、必須在經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)上，更加注重社會建設(shè)，著力保障和改善民生，推進社會體制改革，擴大公共服務(wù)，完善社會管理，促進社會公平正義，努力使全體人民學有所教、勞有所得、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、住有所居。4、健全廉租住房制度，加快解決城市低收入家庭住房困難。1、老百姓的收入不光來自工資，國家還將創(chuàng)造條件增加百姓的多元化收入，有利于增加百姓財富，能使大多數(shù)人成為中等收入者，將會刺激其對住房需求的欲望。2、將GDP“翻兩番”的目標由“總量”變?yōu)椤叭司?，體現(xiàn)出政府將發(fā)展成果惠及人民群眾的戰(zhàn)略部署。3、此次只提出廉租房，卻未提經(jīng)濟適用房，廉租房已經(jīng)成為住房保障方式的首選，經(jīng)濟適用房則退居第二位；政府從保障“有房產(chǎn)”轉(zhuǎn)換到保障“有房住”。政策解讀中共17大加快推進以改善民生為重點的社會建設(shè)十七大報告摘錄1、老百姓的收入不光來自工資，國家還將創(chuàng)造條1、物權(quán)法草案3月8日提請十屆全國人大五次會議審議后，3月16日，國家主席胡錦濤簽署主席令，公布《中華人民共和國物權(quán)法》，至此，經(jīng)過七次審議的《物權(quán)法》最終塵埃落定。自2007年10月1日起施行。2、建筑區(qū)域內(nèi)，規(guī)劃用于停放汽車的車位、車庫應(yīng)當首先滿足業(yè)主的需要，其歸屬由當事人通過出售、附贈或者出租等方式約定。占用業(yè)主共有的道路或者其他場地用于停放汽車的車位，屬于業(yè)主共有。3、業(yè)主不得違反法律、法規(guī)以及管理規(guī)約，將住宅改變?yōu)榻?jīng)營性用房。業(yè)主將住宅改變?yōu)榻?jīng)營性用房的，除遵守法律、法規(guī)以及管理規(guī)約外，應(yīng)當經(jīng)有利害關(guān)系的業(yè)主同意。4、住宅建設(shè)用地使用權(quán)期間屆滿的，自動續(xù)期。1、明確業(yè)主的建筑物區(qū)分所有權(quán)，發(fā)展商對項目規(guī)劃范圍內(nèi)資源的控制能力降低，業(yè)主與物業(yè)之間關(guān)系、車庫公建歸屬問題、相鄰建筑物采光權(quán)等方面都涉及到房產(chǎn)問題，尤其是物業(yè)方面，將對房地產(chǎn)銷售有一定的影響力。2、物權(quán)法出臺之后，對于購房百姓是有了一個更強大的一種保護，在一定程度上刺激消費者的購房自住與投資的欲望。3、物權(quán)法的實施，房屋拆遷工作的難度加大，將令未來的開發(fā)成本進一步上漲。4、投資性購買“商住兩用”的情形將進一步減少，中低檔寫字樓租賃市場迎來利好。政策解讀物權(quán)法房地產(chǎn)投資及開發(fā)將迎來新的挑戰(zhàn)1、物權(quán)法草案3月8日提請十屆全國人大五次會議審議后，3月1政策解讀1、中國人民銀行、銀監(jiān)會2007年9月27日發(fā)布通知明確，對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準利率的1.1倍，而且貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加而大幅度提高，具體提高幅度由商業(yè)銀行根據(jù)貸款風險管理相關(guān)原則自主確定，但借款人償還住房貸款的月支出不得高于其月收入的50%。2、商業(yè)用房購房貸款首付款比例不得低于50%，期限不得超過10年，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次利率的1.1倍，具體的首付款比例、貸款期限和利率水平由商業(yè)銀行根據(jù)貸款風險管理相關(guān)原則自主確定。房貸新政市民購房趨于理性，樓市觀望氣氛漸濃，但也存在反彈的可能1、新政實施后，購買第二套住房的首付和還貸壓力將陡增，這很可能會減少中產(chǎn)階層的投資行為。對于以小換大、以舊換新的改善性居住需求來說，新政可能使其中一部分資金本來就比較緊張的人打消購房念頭或推遲購房計劃。2、新政實施后，開發(fā)商陷入兩難的境地，原本為應(yīng)對90/70政策，將一套房分割成2套房銷售的策略面臨房貸的困境。政1、中國人民銀行、銀監(jiān)會2007年9月27日發(fā)布通知明確1、國土資源部第39號令，發(fā)布《招標拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》，對國有建設(shè)用地使用權(quán)招拍掛出讓范圍、掛牌出讓截止期限、繳納出讓價款和發(fā)放國有建設(shè)用地使用權(quán)證書等作出明確規(guī)定，自2007年11月1日起施行。2、39號令在第四條第一款中規(guī)定，“工業(yè)、商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等經(jīng)營性用地以及同一宗地有兩個以上意向用地者的，應(yīng)當以招標、拍賣或者掛牌方式出讓”，明確將工業(yè)用地納入招拍掛范圍?！?、第二十三條受讓人依照國有建設(shè)用地使用權(quán)出讓合同的約定付清全部土地出讓價款后，

方可申請辦理土地登記，領(lǐng)取國有建設(shè)用地使用權(quán)證書。未按出讓合同約定繳清全部土

地出讓價款的，不得發(fā)放國有建設(shè)用地使用權(quán)證書，也不得按出讓價款繳納比例分割發(fā)

放國有建設(shè)用地使用權(quán)證書。1、有利打擊囤地，徹底杜絕開發(fā)商采取“分期付款”這樣的方式分期獲得土地使用權(quán)，此舉將規(guī)范開發(fā)商的經(jīng)營行為，規(guī)避銀行信貸風險。2、行業(yè)集中將越來越高，在一定程度上提高了房地產(chǎn)市場開發(fā)進入的門檻，短期利于房地產(chǎn)市場大環(huán)境，但變相助長壟斷。3、地產(chǎn)資本時代到來，房地產(chǎn)開發(fā)進入門檻提高，加上緊縮銀根的金融政策，由于利潤的刺激，各種形態(tài)的戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本聯(lián)盟進入房地產(chǎn)市場，外資進入國內(nèi)地產(chǎn)界將加速。政策解讀39號令有利房價理性回歸，保障住宅供地1、國土資源部第39號令，發(fā)布《招標拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地1、據(jù)悉，近日國務(wù)院已批準長株潭城市群為全國資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會建設(shè)綜合配套改革試驗區(qū)。同時獲批準的還有武漢城市圈。2、長株潭城市群，不僅是帶動湖南發(fā)展的核心增長極，也是國家實施中部崛起戰(zhàn)略中重點發(fā)展的城市群之一。目前，湖南正按照國家的總體要求，推進綜合配套改革的各項工作。1、“兩型”社會改革實驗區(qū)的獲批，給長株潭城市群改革發(fā)展將帶來前所未有的重大機遇，必將吸引大量的資金和人才，促進城市化的快速的發(fā)展。2、試驗區(qū)旨在重點探索新型工業(yè)化、新型城市化發(fā)展之路，以此促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展和城鄉(xiāng)統(tǒng)籌。3、“兩型社會”改革實驗區(qū)的獲批，將直接促進長株潭城市群的房地產(chǎn)的發(fā)展，特別是城市群結(jié)合部的地價、房價將快速拉升。而淥口作為株洲衛(wèi)星城，房地產(chǎn)行業(yè)將獲得良好的發(fā)展空間政策解讀“兩型社會”改革實驗區(qū)

長株洲潭地區(qū)房地產(chǎn)帶來前所未有的發(fā)展機遇1、“兩型”社會改革實驗區(qū)的獲批，給長株潭城市群改革發(fā)展將1、提高購房成本：07年以來連續(xù)加息、提高住房按揭利率，這些政策提高了按揭購房者的月購房支出，抑制超前購房消費群體的購房需求。這類政策的優(yōu)點是較為市場化，缺點是全面打擊購房者，程度較輕，難以徹底打擊投資/投機需求。2、打擊投資/投機需求：主要有期房限轉(zhuǎn)、短期交易征收營業(yè)稅、特別是07年9月出臺了購買第二套住房最低首付款四成的金融整體，通過對短期交易的抑制來控制投資/投機的需求，這類政策優(yōu)點是可以比較直接的打擊短期炒房者，缺點是治標不治本，在供求失衡的市場里面起不到完全抑制投資/投機作用。3、土地政策：07年10月國土資源部發(fā)布規(guī)定建設(shè)用地使用權(quán)證書必須在完全付清土地款的情況下才能獲得，不得進行按比例分期發(fā)放。也就是說，開發(fā)商將不能進行土地“分期付款”。對于市場來說，這將使動輒成交總價數(shù)十億的地王或許將因此大大減少。這些政策的嚴格執(zhí)行，都將減少地方政府與開發(fā)商拉高土地價格，聯(lián)合推高房價的動力。土地價格的攀升和土地政策趨嚴意味著我們項目的開發(fā)成本不斷加大。政策走向小結(jié)面臨嚴峻的宏觀調(diào)控政策風險近年來，面對政府不斷加強宏觀調(diào)控，房價增勢未改。溫家寶總理更是在十屆人大第五次會議的政府工作報告中明確提出了要加強監(jiān)管調(diào)控抑制房地產(chǎn)價格過快上漲。1、提高購房成本：07年以來連續(xù)加息、提高住房按揭利率，這些內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5供給趨勢1:大盤時代來臨碧鴻佳園總建筑面積：108000㎡瑞和名邸總建筑面積：50312㎡楚湘山水名城總建筑面積：35000㎡06年可謂株洲大盤元年，大盤開發(fā)四面開花，大型樓盤也已成為市場關(guān)注的焦點。大盤四面開花，產(chǎn)品類型豐富，供應(yīng)量大，將在一定程度上推動郊區(qū)化、邊緣化置業(yè)。大盤的品牌實力、產(chǎn)品品質(zhì)以及營銷推廣力度已經(jīng)改變株洲消費者的置業(yè)觀念，并且大盤的價格空間與價格引導(dǎo)能力相對較強。株洲縣部分住宅樓盤：供給趨勢1:大盤時代來臨碧鴻佳園瑞和名邸楚湘山水名城06年可供給趨勢2:地價飚漲助推市區(qū)房價持續(xù)攀升土地價格上漲對房地產(chǎn)市場的影響：株洲城區(qū)近兩年來，城市主干道所拍賣的土地，普遍樓面地價達4000左右。高樓面地價，直接影響銷售價格，株洲城區(qū)住房價已達2600元左右。土地價格的大幅上漲，無疑造成了開發(fā)成本的不斷上漲，將推進株洲地區(qū)房價的不斷攀升，考慮到開發(fā)周期，預(yù)計未來幾年株洲地區(qū)房價仍將不斷上漲。市區(qū)土地稀缺性，導(dǎo)致土地價格和房價上漲速度均越發(fā)明顯，置業(yè)城區(qū)的成本也越來越高。供給趨勢2:地價飚漲助推市區(qū)房價持續(xù)攀升土地價格上漲對房地產(chǎn)供給趨勢3:銷售量大幅下降，兩房及小三房成交相對活躍受沿海城市房價“房價下跌”影響，株洲購房者持幣觀望心態(tài)嚴重，株洲3至7月商品房銷售對比去年同期下降50%。從市場供應(yīng)情況來看，戶型面積逐漸減小，120-144㎡區(qū)間戶型占比重最大，為30.01%，比例比去年下降了12.07個百分點；90㎡以下的戶型供應(yīng)占比為35.78%，比例比去年增長了9.66個百分點。同時大量緊湊型的小兩房、小三房的低總價實用性強也將對本案產(chǎn)生較大的沖擊。供給趨勢3:銷售量大幅下降，兩房及小三房成交相對活躍受沿海需求趨勢1：“年輕化”是今天中國社會的重要特征

城市年輕化一、是城市人口年輕化，大量的年輕人進入城市來實現(xiàn)他們未來的夢想，越是大城市年輕人比例越高；.經(jīng)濟年輕化

二、是經(jīng)濟的年輕化，新行業(yè)、新企業(yè)呈現(xiàn)出朝氣蓬勃的增長，而傳統(tǒng)行業(yè)與許多老企業(yè)卻在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟中不斷地退出了舞臺；財富年輕化三、是財富的年輕化，年輕人的收入普遍高于年長者，高收入階層呈現(xiàn)年輕化趨勢。據(jù)2002年《福布斯》公布，中國財富100名平均46歲。而香港、日本、美國、歐洲平均在67—75歲。需求趨勢1：“年輕化”是今天中國社會的重要特征城市一、是城需求趨勢2：房價持續(xù)攀升導(dǎo)致“住小”“住遠”趨勢明顯

住小住遠株洲市區(qū)房價不斷飆升，對于期待居住在主城區(qū)享受完善的生活配套、便利的交通以及都市繁華的消費者而言，不愿郊區(qū)置業(yè)帶來的生活不便，更是無力承擔郊區(qū)置業(yè)帶來的生活成本，主城區(qū)的低總價、低門檻的小戶型、緊湊型產(chǎn)品成為他們的首選。盡管今年以來株洲城區(qū)中心地段房價基本突破3000元/㎡。城市邊緣、新城區(qū)相對1000以上的價格差，相對優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境，讓眾多期望住得更加舒適的購房客，無法承擔在市區(qū)購買高價格住宅的情況下，用相同的甚至更低總價，置業(yè)城市邊緣地帶的高品質(zhì)宜居產(chǎn)品。如何在眾多購房者“住遠，住舒適”與“住小，住方便”的博弈中謀求項目的發(fā)展？需求趨勢2：房價持續(xù)攀升導(dǎo)致“住小”“住遠”趨勢明顯住小一種趨勢

一種態(tài)度一組數(shù)據(jù)來自株洲市房產(chǎn)信息中心的消息稱，目前株洲市商品房均價現(xiàn)已突破2600元，中心城區(qū)商品住宅均價也已超出3000元，蘆淞市場板塊推出新盤單價直逼4000。目前蘆淞區(qū)內(nèi)，均價2500元的樓盤已難覓蹤影。在房價日益攀升、購房日趨理性的今天，這種向邊緣板塊、邊沿區(qū)域‘分流’的將是順理成章的。某種意義上，市區(qū)房價的飆升，引發(fā)一種樓市的‘擠出’效應(yīng)。一些消費者被迫‘出走’，來到房價偏低的區(qū)域購房置業(yè)。”傳統(tǒng)郊區(qū)置業(yè)以享受型、度假型的洋房別墅類物業(yè)的金子塔尖人群為主，目前邊緣地區(qū)相對高容積高性價比的居住區(qū)也越來越受大眾客群的關(guān)注。主動住郊區(qū)去與被動住郊區(qū)去形成了兩股郊區(qū)置業(yè)的主要力量。在市政府工作的李先生便是一個典型?！霸敬蛩阍谏剿畤H購買一套120平方米的‘三房’，單價約在3100元，總價需要37萬元；而在楓溪苑，按單價1600元核算，買一套160平方米的三房，還不到26萬元……”

——花同樣的錢買更大更舒適的住宅！

蘆淞區(qū)某大型美容美發(fā)廳的張小姐在購房上，也很是謹慎和精明。“還不如在郊區(qū)買一套房，同時還可以買一臺小車?！薄ǜ俚腻X買同樣的住宅！

需求大勢3：高房價之后的“出走”，邊緣板塊風生水起

一種趨勢一種態(tài)度一組數(shù)據(jù)來自株洲市房產(chǎn)信息中心的消息稱，目消費市場變化特征：80后首次置業(yè)、外地置業(yè)、返鄉(xiāng)置業(yè)、投資客目前，其他地區(qū)置業(yè)者在株洲購房比例在逐年增長，其比例由2004年的29.45%上升至2006年的32.86%、到今年上半年的50%。這表明，當前在株置業(yè)者中，本地城區(qū)居民購房所占比例正逐步縮小，而外地新移民特別是在株洲做生意由于認同株洲未來發(fā)展，正大量遷入株洲，推動著株洲住房需求，從而影響著株洲房地產(chǎn)市場發(fā)展。1、80后首次置業(yè)、客群年輕化趨勢“眾星捧月”置業(yè)株洲2、外地置業(yè)3、返鄉(xiāng)置業(yè)隨著80后進入適婚年齡段，80后置業(yè)進入高潮，從目前各樓盤客群結(jié)構(gòu)看，80后客群比例逐漸增加，成為不可忽視的生力軍。剛性需求依然存在，低總價、低門檻、高性價比產(chǎn)品成為80后的主要選擇。深圳、廣州等城市的高額房價，讓眾多湖南打工者望而卻步，置業(yè)城區(qū)成為眾多打工者的首選，返鄉(xiāng)置業(yè)客群已經(jīng)逐漸擴大，并且返鄉(xiāng)置業(yè)人群偏好選擇形象高、品質(zhì)好、房價低的項目?？蛻艚Y(jié)構(gòu)已經(jīng)開始發(fā)生明顯變化，客戶結(jié)構(gòu)的分裂決定了項目定位將更加細分，如何準確的把握細分客戶將在未來至關(guān)重要。近來，中央不斷加大房地產(chǎn)調(diào)控力度，從第二套房房貸首付提至四成以上、物業(yè)保有稅試點等來看，目標客戶定位為首次置業(yè)者的樓盤，將獲得較大的市場機會和抗風險能力。消費市場變化特征：80后首次置業(yè)、外地置業(yè)、返鄉(xiāng)置業(yè)、項目研判結(jié)論：從總體競爭看：從區(qū)域推盤量以及市場消化量來看，市場容量有限,競爭將較為激烈！從產(chǎn)品競爭看:產(chǎn)品供應(yīng)量大，直接競爭激烈！從項目自身看：無論規(guī)模、容積率、產(chǎn)品魅力等先天條件，還是從未來的營銷位置，本項目均不占明顯優(yōu)勢！采取借勢及市場補缺策略，尋找差異化將是本項目成功開發(fā)的關(guān)鍵之所在！項目研判結(jié)論：從總體競爭看：從產(chǎn)品競爭看:從項目自身看：采取本案未來市場發(fā)展機會一、城市化的快速發(fā)展，本項目依托于城市建設(shè)及淥口工業(yè)園，董家段高科園發(fā)展，未來淥口將成為房地產(chǎn)的熱點區(qū)域。低密度、高品質(zhì)樓盤受市場追捧。二、伴隨著城區(qū)土地的供應(yīng)量減小，城區(qū)高品質(zhì)宜居項目逐漸稀缺。項目地段價值凸顯，具有很大的升值空間。三、株洲房價的持續(xù)快速上漲，將會讓大量的首次置業(yè)的客戶在購房面積上“求小”，在地段上適當“求遠”的置業(yè)心理轉(zhuǎn)變?；谝陨暇C合分析本案的發(fā)展機會在于：本案未來市場發(fā)展機會一、城市化的快速發(fā)展，本項目依托于城市建本案競爭戰(zhàn)略選擇本案的競爭戰(zhàn)略控制風險為先項目一期工程以市場最暢銷的戶型入市。差異優(yōu)勢項目概念的差異化吸引點拔高項目形象四處出擊（范圍較廣的目標）專注優(yōu)勢窄化市場，專注于首次置業(yè)、株洲市邊緣化置業(yè)者，獲得高利潤率。低成本差異化特定市場（范圍較窄的目標）如何與其他項目相抗衡？界定競爭范圍與樓盤本案競爭戰(zhàn)略選擇本案的競爭戰(zhàn)略控制風險為先差異優(yōu)勢四處出擊（3混合5集中的差別化1低價/低附加值6這些戰(zhàn)略有可能導(dǎo)致最終失敗本案綜合分析來看其項目與株洲市區(qū)各樓盤沒有核心競爭優(yōu)勢的情況下，直接與市區(qū)各大品質(zhì)樓盤進行正面沖突，將面臨較大的風險。如何借助板塊內(nèi)的開發(fā)熱潮，采取借勢與市場補缺機會，尋找項目差異化，高性價比將是本案成功開發(fā)的關(guān)鍵。本案的戰(zhàn)略鐘選擇低價格高低附加值高2低價格4差異化3混合5集中的16本案綜合分析來看其項目與株洲市區(qū)各樓盤沒誰是本案的目標消費群體？讓我們以全視角營銷的理念，透視株洲地區(qū)及淥口消費者的購房需求和品味之選，去尋找屬于我們的目標客戶群……本案的差異化發(fā)展的實現(xiàn)途徑客戶差異化產(chǎn)品魅力化概念包裝情感化如何精確的找準屬于未來項目的目標客群,避免與周邊項目的直接客源之爭在項目前期產(chǎn)品基本確定的情況下,客戶差異化將是項目差異化策略的核心:圍繞主力的目標客群,在前期產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,怎樣提升產(chǎn)品的魅力與附加值獲得他們的認可將好的產(chǎn)品在概念包裝上,利用情感打動目標客群,獲得消費者的共鳴誰是本案的目標消費群體？本案的差異化發(fā)展的實現(xiàn)途徑客戶差異內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5知己知彼，結(jié)合地塊特征創(chuàng)造項目核心競爭力

——項目宗地分析［地塊／指標］項目背景信息：本項目位于株洲縣城區(qū)，西臨縣林業(yè)局，南側(cè)為看守所，北臨津口東路。地勢南高北低，地形復(fù)雜。

項目產(chǎn)品為小高層、多層住宅、配套商業(yè)。項目經(jīng)濟指標地塊容積率:2.63土地使用年限：70年知己知彼，結(jié)合地塊特征創(chuàng)造項目核心競爭力

—T威脅W劣勢S優(yōu)勢O機會項目SWOT綜合分析項目地段成熟，具有很好的升值前景。項目規(guī)模在本區(qū)域內(nèi)有一定影響力，有利于建立良好的品質(zhì)形象。項目地形復(fù)雜，缺乏自然環(huán)境，建筑布局發(fā)揮空間不大；周邊缺乏公交系統(tǒng)，給未來株洲市邊緣化置業(yè)者出行帶來不便；現(xiàn)有戶型大多為大戶型，如不調(diào)整，市場去化時間將會很長。隨著城市建設(shè)步伐的加快，淥口工業(yè)園、董家段工業(yè)園的發(fā)展，使項目價格擁有良好的市場環(huán)境支撐；城市化的快速發(fā)展，兩型社會建設(shè)、長株洲潭經(jīng)濟一體化，以及設(shè)“淥口為株洲第五區(qū)”戰(zhàn)略的實施，給項目帶來利好；今年上半年，樓市不景氣，成交量較往量大幅下跌，雖暫時沒有造成房價下跌，但投資者已形成持幣觀望狀態(tài)；板塊整配套不完善，增加了開發(fā)的風險及操作難度。T威脅W劣勢S優(yōu)勢O機會項目SWOT綜合分析項目地段需要我們思考和面對的幾個問題問題2：結(jié)合株洲市區(qū)房地產(chǎn)項目及市場客戶裙體，本項目作為一個中小規(guī)模的樓盤，如何提升自己的競爭力，滿足株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)客戶群的消費心理與需求，產(chǎn)品如何實現(xiàn)差異化和高性價比？問題1：作為一個淥口一個大規(guī)模的樓盤，采取怎樣的競爭戰(zhàn)略，趁勢而為，如何跳出淥口區(qū)域操盤的思維局限，準確的抓住屬于自身的客戶群，真正能夠獲得樓盤快速旺銷的“銷售力”？題3:

在項目形象上，如何在區(qū)域內(nèi)各樓盤紛呈的移植概念中獨樹一幟？如何脫穎而出，由借勢而起，提升項目的品牌形象與價值拉升？需要我們思考和面對的幾個問題問題2：結(jié)合株洲市區(qū)房地產(chǎn)項目及內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5年輕化22—45歲的新知富階層，年輕群體逐漸成為購房主力，城市化發(fā)展帶來大量的新增年輕群體。首次置業(yè)我們不強調(diào)純粹的投資的概念，而是作為第一居所的首次置業(yè)，甚至包括脫離單位宿舍，首次購買社區(qū)型物業(yè)的購房群體居住強調(diào)居住或者自住、投資兼顧，吸引作為第一居所的購房群體，自住比例要高于眾多遠郊大盤及純投資的小戶型比例?？腿憾ㄎ魂P(guān)鍵詞：年輕化22—45歲的新知富階層，年輕群體逐漸成為購房主力，城在這個城市里有這樣一群人：他們看重居住的品質(zhì)，追求最能體現(xiàn)性價比的產(chǎn)品他們屬于城市年輕化新興“財智階層”，大多屬于首次置業(yè)他們大多在22-45歲之間，大多已經(jīng)進入適婚年齡，結(jié)婚的需求與房價不斷上漲的刺激，讓他們有著迫切買房的需求。他們有較高的收入，卻沒有豐厚的財富積累，有買房的壓力，又受目前經(jīng)濟能力所限，無力承擔一流的豪宅，卻始終追求高尚的居住生活。他們無力購買市區(qū)的品質(zhì)樓盤，只能把眼光投向本區(qū)域及城市邊緣在居住地的選擇上，甚至沒有太強的區(qū)域觀念，他們可以選擇城區(qū)的小房子與邊緣區(qū)域的高品質(zhì)住宅，但堅信自己的判斷，不隨波逐流，有自己獨特的眼光。在這個城市里有這樣一群人：他們看重居住的品質(zhì)，追求最能體現(xiàn)性主力客群分析結(jié)論

他們是社會的精英，他們是打工族里的佼佼者，他們努力拼博為事業(yè)也為愛情和生活，但是市中心里高額的房價，令他們心悸。他們是高素質(zhì)的人才，他們向往閑適的生活，工作并不是他們的目的，只是他們的手段，對高品質(zhì)的生活從來都是他們的不懈追求，才是他們的目的。他們年輕，稍有積蓄，他們理念超前，他們喜歡聚會，喜歡PARTY，喜歡社區(qū)的其樂融融。他們關(guān)心怎么樣用最少的錢買最適合的房子，他們注重環(huán)境，注重生活，他們沒有嚴格的地域概念。他們向往的是在工作之外的理想城邦。22-45歲的城市新知富階層主力客群分析結(jié)論他們是社會的精英，他們是打工族里的佼佼者，看中項目的低門檻、高品質(zhì)、高性價比，剛性需求量大目標客群構(gòu)成與需求新進人口本地置業(yè)：2房/3房新婚人口比例突顯：3房較多高收入階層需求：大3房/4房淥口本地高端客群為主，包括株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)等客群主力客群：首次置業(yè)與首次換房者，自住補充客群：投資客群、自住兼投資者純投資者：2房/3房自住兼投資者：3房較多/4房看中本案的低總價、高品質(zhì)、高性價比，剛性需求量大看中本案所處板塊未來的發(fā)展?jié)摿?，認可項目的高品質(zhì)，看中項目未來的升值潛力投資客群相對廣泛省市炒房者與返鄉(xiāng)置業(yè)者株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)：2房/3房看中項目的低門檻、高品質(zhì)、高性價比，剛性需求量大目標客群構(gòu)成專題研究：本項目客群構(gòu)成及需求特征——株洲城區(qū)及淥口客群將成為本項目啟動市場的核心構(gòu)成部分，同時關(guān)系到項目的成敗，抓住了淥口客群，本項目也就成功了一半。專題研究：——株洲城區(qū)及淥口客群將成為本項目啟動市場的核心構(gòu)主力購房客群構(gòu)成D.其它A.縣城居民C.投資項目主力購房客群構(gòu)成B.返鄉(xiāng)置業(yè)及株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)人群主力購房D.其它A.縣城居民C.投資項目主力購房客群構(gòu)成B.大都是本縣城，各行各業(yè)的代表；株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)人裙。年齡區(qū)間：年齡特征大都在22—45歲左右，兩口、三口之家居多。生活、消費習慣：因為大都已經(jīng)生活在株洲很長時間，渴望城市生活；平時生活相對比較低調(diào)，比較喜歡在淥口配套相對完善的板塊購房，對市政、生活配套很看重。對居住品質(zhì)和建筑品質(zhì)比較看重，同時對后期的物業(yè)管理也比較看重。對創(chuàng)新產(chǎn)品的接受度比較高。淥口客群分析—共性特征社會的中堅階層大都是本縣城，各行各業(yè)的代表；株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)人裙。淥口客縣城居民投資者返鄉(xiāng)置業(yè)及株洲邊緣化置業(yè)其它淥口客群具體特征投資者有多套房，對株洲區(qū)域發(fā)展有獨特的見解，看好淥口作為長株潭后花園，以及“株洲新區(qū)”的發(fā)展前景?，F(xiàn)在低價買進，作長線投資。其它隨著淥口工業(yè)園區(qū)，以及董家段工業(yè)園區(qū)的建設(shè)，勢必拉動區(qū)域內(nèi)住宅的需求。另外據(jù)資料顯示，淥口城區(qū)2010年規(guī)劃人口為10萬，隨著城市建設(shè)發(fā)展，城市新增人口也是本項目機遇所在?？h城居民(1)年齡跨度較大，收入比較豐裕；(2)該人群大多在已經(jīng)有房，屬于換房族，比較看重樓盤的品質(zhì)與環(huán)境的舒適度；(3)對價格不是很敏感，對淥口現(xiàn)在的房價基本能夠接受。返鄉(xiāng)置業(yè)及株洲市邊緣化置業(yè)人裙(1)年齡在22—30歲，文化素質(zhì)比較高，基本月收入在3000元/月左右；(2)該人群個性比較張揚，同時又追求高生活品質(zhì)和敢于超前消費的心理；(3)總價承受力較弱，單價承受力較強，對創(chuàng)新戶型比較鐘情。淥口客群分析

—分類具體特征縣城居民投資者返鄉(xiāng)置業(yè)及株洲邊緣化置業(yè)其它淥口客群投資者其內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目地塊特點優(yōu)劣分析優(yōu)勢特點制約特點項目為坡地，為景觀打造提供良好的基礎(chǔ)項目周邊有大量的待開發(fā)土地，具有良好的市場預(yù)期道路網(wǎng)發(fā)展成熟擁有淥口大量的潛在優(yōu)質(zhì)客群項目近距離沒有其他項目啟動，開發(fā)熱度不夠；短期內(nèi)交通不便，是吸引株洲市區(qū)邊緣化置業(yè)者的軟肋；缺乏品牌基礎(chǔ)，項目入市須著重打造形象。發(fā)揮優(yōu)勢特點，打造項目核心競爭力項目整體規(guī)劃幾個顯著的特點：項目地塊特點優(yōu)劣分析優(yōu)勢特點制約特點項目為坡地，為景觀打造提項目戶型及面積調(diào)整建議：1、戶型配比調(diào)整建議增加二房，小三房比例；改復(fù)式樓全部改為標準層；四房面積接近144平方的，盡量調(diào)整到144平方以下。2、戶型面積微調(diào)建議將現(xiàn)有規(guī)劃設(shè)的三房（130平米以上的戶型）改為兩戶兩房，電梯房盡量以小三房二房戶型為主打產(chǎn)品，既有利于提高單價，總價對于目標客戶來講也易接受。項目戶型及面積調(diào)整建議：1、戶型配比調(diào)整建議年輕型置業(yè)者的心理：1.實惠度。2.舒適度。3.細節(jié)化。三者并重，但實惠先于二者?！就扑]】：年輕型的置業(yè)者經(jīng)濟能力的制約，在小戶型樓盤中推薦采用送全部建筑面積“偷”法，適當采用送一半面積的“偷”法。1.實惠度2.舒適度3.細節(jié)化年青型置業(yè)者心理圖36應(yīng)對宜居的創(chuàng)新戶型設(shè)計建議年輕型置業(yè)者的心理：1.實惠度2.舒適度3.細節(jié)化年青型置業(yè)項目產(chǎn)品戶型面積初步調(diào)整建議面積區(qū)間戶型比例60~75㎡小戶型公寓10%75-90㎡兩房兩廳50%105-115㎡三房兩廳25%120-140㎡四房兩廳15%戶型面積配比小二房、三房為主力戶型的淥口宜居生活城項目產(chǎn)品戶型面積初步調(diào)整建議面積區(qū)間戶型比例60~75㎡小點板結(jié)合設(shè)計戶型設(shè)計建議1——點板結(jié)合設(shè)計點板結(jié)合的方式戶戶采光、通風。中間交通核的處理，每戶帶有入戶花園。每個房間都有凸窗，全贈送面積。錯層陽臺設(shè)計，6米層高陽臺完全贈送。戶型面積控制合理，功能分區(qū)明確點板結(jié)合設(shè)計戶型設(shè)計建議1——點板結(jié)合設(shè)計點板結(jié)合的方式戶戶戶型設(shè)計建議2——純薄板板結(jié)合設(shè)計純薄板設(shè)計，2梯三戶，3房南北通透，中間兩房也是全采光戶型。每個房間都有凸窗，全贈送面積。錯層陽臺設(shè)計，6米層高陽臺完全贈送。戶型面積控制合理，功能分區(qū)明確。純薄板戶型設(shè)計戶型設(shè)計建議2——純薄板板結(jié)合設(shè)計純薄板設(shè)計，2梯三戶，3商業(yè)定位建議：打造零距離的生活圈盡量把居住、商業(yè)、交通、綠化、體育、生活購物這些功能結(jié)構(gòu)都包括到住宅區(qū)中。

鄰里中心概念闡釋：“鄰里中心”是新加坡的“舶來品”。強調(diào)“以人為本”，突出“家庭”和“鄰里”，具有濃厚的東方色彩。在每個居住密集區(qū)設(shè)點建“鄰里中心”，每個“鄰里中心”都集各種文化、娛樂、商業(yè)網(wǎng)點和便民服務(wù)于一體，為方圓1公里內(nèi)的居民提供日常生活中想得到的所有服務(wù)。商業(yè)定位建議：打造零距離的生活圈盡量把居住、商業(yè)、交通、綠化鄰里中心內(nèi)涵及外延能

滿足年青人的多層次需求

鄰里中心是一種流行的全新商業(yè)業(yè)態(tài)，是一種融合傳統(tǒng)門市、主題商業(yè)街等多種業(yè)態(tài)優(yōu)勢，全新整合而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)；

鄰里中心是繼連鎖店、專賣店、折扣店、超市、購物中心、shoppingmall之后興起的一種復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)，集購物、餐飲、娛樂、休閑、旅游、社交、商務(wù)等功能于一體，同通過設(shè)置各類專賣店、文化廣場、旅游觀光、休閑餐飲以覆蓋各個層次不同類型的顧客，為消費者提供包羅萬象的一站式購物消費、一站式休閑娛樂；

鄰里中心具有“開放式街區(qū)、多元化業(yè)態(tài)、共享式經(jīng)營”的特點，它是一種全新的社區(qū)商業(yè)形態(tài)，是一個建立在居住社區(qū)基礎(chǔ)上的集成式業(yè)態(tài)；

鄰里中心涵納居住空間、商業(yè)空間、休閑景觀空間等多重空間，并以針對性的景觀規(guī)劃體系使各個部分構(gòu)建圍合成為一個整體，能夠最大限度的激發(fā)消費能量。鄰里中心內(nèi)涵及外延能

滿足年青人社區(qū)商業(yè)規(guī)劃建設(shè)原則便利性原則和諧性原則

商業(yè)從空間上實現(xiàn)就近性，從而形成時間上的便利性，體現(xiàn)出滿足社區(qū)居民便利性需求的原則；充分體現(xiàn)商業(yè)與社區(qū)居民的親和性及商業(yè)設(shè)施的不擾民，確保商業(yè)內(nèi)外環(huán)境與居住環(huán)境的相互和諧性原則；相對獨立原則

在社區(qū)內(nèi)實現(xiàn)商業(yè)布局和規(guī)劃的不內(nèi)閉，保證能同時服務(wù)于外部客流和通過性客流；在相鄰社區(qū)間，按照區(qū)域總體商業(yè)規(guī)劃進行規(guī)劃設(shè)計；實現(xiàn)住宅與商業(yè)的相對分離和商業(yè)的相對集中與獨立，以保證商業(yè)不擾民及住宅的宜居環(huán)境開放性原則

社區(qū)商業(yè)規(guī)劃建設(shè)原則便利性原則和諧性原則商業(yè)從空間上社區(qū)配套商業(yè)業(yè)態(tài)設(shè)置社區(qū)服務(wù)業(yè)：以提供勞務(wù)為主要形式并提供相關(guān)服務(wù)滿足社區(qū)居民需求的服務(wù)業(yè)。如家政服務(wù)等。社區(qū)修理業(yè)：通過提供維修勞務(wù)及相關(guān)商品滿足社區(qū)居民日常性的商品維修管理的服務(wù)業(yè)，如自行車、家電、修鞋配鑰匙等。配置超市或便利店、生活類專業(yè)專賣店、日常性餐飲以及洗衣裁剪、藥店、美容美發(fā)、各種維修、家庭服務(wù)等基本服務(wù)，菜市場或便民菜店依據(jù)社區(qū)需要決定是否設(shè)置；老年服務(wù)及嬰幼服務(wù)設(shè)施，和有關(guān)專業(yè)醫(yī)院聯(lián)營的社區(qū)衛(wèi)生所。社區(qū)配套商業(yè)業(yè)態(tài)設(shè)置社區(qū)服務(wù)業(yè)：以提供勞務(wù)為主要形式并提供相定位理念:打造項目獨特的核心價值二、以城市的視角來定義不以簡單的居住社區(qū)來窠臼自己一、面向未來的人居發(fā)展的必然趨勢“邊緣化”置業(yè)并非郊區(qū)化置業(yè)三、“新”株洲市民的新城四、感受城市的氛圍和時尚的張力淥口首個小高層花園洋房社區(qū)淥江明珠·第一宜居新城定位理念:打造項目獨特的核心價值二、以城市的視角來定義一、面零距離生活圈，讓消費者愿意住進去購物餐飲社區(qū)服務(wù)物業(yè)管理育幼和老人護理停車公共交通兒童教育休閑健身文化娛樂居住核心以一個“宜居社區(qū)”的標準來規(guī)劃整個社區(qū)配套，盡量把居住、商業(yè)、交通、綠化、體育、生活購物這些功能結(jié)構(gòu)都包括到住宅區(qū)中。如下圖：零距離生活圈，讓消費者愿意住進去購物社區(qū)服務(wù)停車兒童教育居住內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位552工作概要：1.為開案做一些必要的工作：銷售文件的準備；銷售道具的準備，如平面、戶外看板、引導(dǎo)旗、橫幅、報紙稿、海報、現(xiàn)場布置等；2.推廣期中廣告表現(xiàn)以工地看板、現(xiàn)場圍板、橫幅、旗幟等戶外據(jù)點為主來造勢，形成品質(zhì)個案的氣勢；3.以戶外廣告?zhèn)鬟_項目的主體概念，塑造產(chǎn)品的品牌形象；4.以樓書、海報等宣傳資料的發(fā)送，發(fā)掘潛在目標客戶；5.現(xiàn)場售樓處的包裝；形象樹立期52工作概要：形象樹立期53概念主題淥江明珠——運動\競爭\生活\游戲不是房子，而是生活的游戲平臺。引起目標受眾共鳴，從而分化市場，完成市場細分。形象豐滿期53概念主題形象豐滿期54工作概要：1.戶外推廣活動策劃、實施；2.提醒目標受眾購買時機，保持產(chǎn)品區(qū)域性的獨有特點，沿用NP、夾報，維持媒體的出現(xiàn)率，此時配合行銷活動，達到銷售目的；3.相關(guān)銷售廣告發(fā)布；4.其他促銷活動策劃、組織。形象豐滿期54工作概要：形象豐滿期55概念主題公共空間完全公開，私人空間更加私密。保持心靈的溫暖，既不能太大，也不能太小。

強化樓盤形象，描述物業(yè)特點等。開盤暢銷期55概念主題開盤暢銷期56工作概要：1.開盤活動的策劃；2.開盤廣告設(shè)計及發(fā)布；3.NP（報紙）、SP（行銷）活動交叉攻擊，以期迅速達到去化；4.各主要媒體繼續(xù)做最直接有利的產(chǎn)品訴求；5.增加媒體出現(xiàn)率，不斷的刺激目標對象，盡快購買，創(chuàng)造銷售的高潮。開盤暢銷期56工作概要：開盤暢銷期57概念主題與淥江明珠一起，締造城市標志再次拔高項目整體形象，促進最終銷售開盤暢銷期57開盤暢銷期58工作概要：1.NP（報紙）、RD（廣播），SP（行銷）活動、PR（公關(guān)）活動交叉攻擊，以期迅速達到去化；2.各主要媒體繼續(xù)做最直接有利的產(chǎn)品訴求；3.保持媒體出現(xiàn)率，不斷的刺激目標對象，盡快購買。開盤暢銷期58工作概要：開盤暢銷期新青年俱樂部聯(lián)合物業(yè)公司成立各種年青人喜好的俱樂部，主要致力于發(fā)展有挑戰(zhàn)性的戶外體育運動、拓展培訓(xùn)、自駕越野，俱樂部有戶外店、拓展基地、戶外酒吧。使未來淥江明珠一個前沿文化、時尚運動的窗口，借此窗口使社會各界青年精英在此相會，使各種思維在此交融并迸發(fā)出火花。

倡導(dǎo)“青春、活力、共享、快樂”的精神理念！快樂新干線車隊開發(fā)商前期購買兩臺巴士，前期既可以作為看房巴士在市區(qū)穿行。承諾后期作為社區(qū)業(yè)主巴士投入運營。社區(qū)巴士從小區(qū)出發(fā)開往株洲中心廣場方向，試情況可以開通一條前往經(jīng)旗廣場的路線。巴士可以在上下班時間與周末循環(huán)投入運營，其他時間按每30-60分鐘一趟運營。推廣計劃推廣活動之一俱樂部、車隊尋找“新青年公民”——淥江明珠蓄客動作新青年俱樂部快樂新干線車隊推廣計劃推廣活動之一俱樂部、車推廣計劃推廣活動之二與銀行、其他品牌聯(lián)動暢游世界，無憂生活——淥江明珠國際時尚生活計劃活動目的：促進一期銷售，清晰傳達年青的、時尚的、前衛(wèi)的生活方式的概念活動時間：開盤期間活動對象：淥江明珠目標對象合作對象：選取合作銀行活動方式：信用卡按揭與獎勵活動內(nèi)容：1、首50名參加『暢游世界』信用卡按揭劃的買家可獲得100,000特色旅游的『旅游里程』，可在指定旅游公司以換取機票、酒店住宿或其他指定旅行套餐等；2、如同時成功申請銀行信用卡及按揭款，可獲贈高達500元美食或服飾禮券；3、購買淥江明珠，支持36個月以招商信用卡還款服務(wù)，更可累積現(xiàn)金獎勵在超過100間特約商店作為現(xiàn)金使用。推廣計劃推廣活動之二與銀行、其他品牌聯(lián)動暢游世界，無憂生活—推廣計劃推廣手段三自辦刊物做法：創(chuàng)立一個單獨/或與品牌聯(lián)合的自創(chuàng)平臺，與目標客戶進行一對一的信息溝通。要求品牌感強，是物質(zhì)的認知也是精神的交流，形式等同于《客戶通訊》。誠意認購至開盤前定為一月一期，以項目形象與品牌資訊為主，開盤后拉長寄送周期，以活動報道為主。推廣計劃推廣手段三自辦刊物做法：創(chuàng)立一個單獨/或與品牌聯(lián)合的推廣計劃推廣手段四自建網(wǎng)站做法：創(chuàng)立淥江明珠的自辦網(wǎng)站，除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之外，最大的亮點是能在此找到各國際品牌的最新活動/促銷資訊，會員享有專有折扣，滿足年青人的各種生活需求。推廣計劃推廣手段四自建網(wǎng)站做法：創(chuàng)立淥江明珠的自辦網(wǎng)站，除了推廣計劃推廣手段五——網(wǎng)絡(luò)營銷做法：建議在SINA、SOHU、博客中國等網(wǎng)絡(luò)平臺建立淥江明珠營銷中心自己的博客，每個置業(yè)顧問均擁有自己的博客，介紹產(chǎn)品與品牌的相關(guān)信息。推廣計劃推廣手段五——網(wǎng)絡(luò)營銷做法：建議在SINA、SOHU內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5淥江明珠項目提案淥江明珠項目提案淥江明珠項目提案淥江明珠項目提案內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5701、卓爾公司管理與服務(wù)

針對每一個項目，我司依照項目管理制度，指定專門的高層負責人，專職銷售管理、日常對接等工作。并嚴格按照指定的銷售計劃，考核項目部所有成員，確保管理不脫節(jié)，銷售不脫節(jié)。701、卓爾公司管理與服務(wù)針對每一個項目，我712、特色服務(wù)

由我司自主設(shè)計、開發(fā)一套網(wǎng)絡(luò)管理平臺。利用先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，便捷的寬帶網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)日常銷售管理、客戶資料登記以及客戶跟蹤服務(wù)。同時，利用我司網(wǎng)絡(luò)資源，開辟網(wǎng)絡(luò)銷售新途徑。以公司網(wǎng)絡(luò)辦公平臺，完成對全國各地項目的實時管理與監(jiān)控。712、特色服務(wù)由我司自主設(shè)計、開發(fā)一套網(wǎng)絡(luò)管理平臺。利用72公司網(wǎng)站及辦公系統(tǒng)72公司網(wǎng)站及辦公系統(tǒng)733、卓爾公司職業(yè)顧問職業(yè)標準?熟知產(chǎn)品內(nèi)容：

要充分了解項目區(qū)域的歷史狀況、獲得的榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。

?把握市場動態(tài)：

準確把握株洲市場動態(tài)和周邊競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息。

?鉆研行業(yè)知識：

如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等。

733、卓爾公司職業(yè)顧問職業(yè)標準?熟知產(chǎn)品內(nèi)容：

要充分了74?吃透顧客心理：

由于消費者的消費需求個性化、差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的想法和需求，只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好的向其提供建議。

?學習營銷策略：

置業(yè)顧問不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要對房地產(chǎn)市場銷售特性進行了解、學習。善于鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識。

?其他知識底蘊：

銷售實質(zhì)是服務(wù)，好的銷售能夠提供額外的服務(wù)。這種服務(wù)需要銷售人員良好的服務(wù)意識及專業(yè)知識做基礎(chǔ)。這種服務(wù)能夠有效促進售樓人員與顧客之間建立信賴感，培養(yǎng)良好的友誼。

3、卓爾公司職業(yè)顧問職業(yè)標準74?吃透顧客心理：

由于消費者的消費需求個性化、差別化，754、現(xiàn)場管理方案一、人員配備（不含行銷人員）1、準備期營銷總監(jiān)1名、策劃總監(jiān)1名、項目經(jīng)理1名、銷售主管1名、置業(yè)顧問4名，及其他服務(wù)組團共12名。2、銷售期（強銷期、持續(xù)期）營銷總監(jiān)1名、策劃總監(jiān)1名、項目經(jīng)理1名、銷售主管1名、置業(yè)顧問6名、內(nèi)勤1名，及其他服務(wù)組團共15名。3、清盤期營銷總監(jiān)1名、策劃總監(jiān)1名、項目經(jīng)理1名、置業(yè)顧問4名、內(nèi)勤1名，共8名。754、現(xiàn)場管理方案一、人員配備（不含行銷人員）764、現(xiàn)場管理方案

營銷總監(jiān)：項目全程營銷策劃總監(jiān)：項目全程策劃項目經(jīng)理：負責項目整體銷售工作，執(zhí)行公司銷售計劃銷售主管：負責銷售現(xiàn)場日常事物的管理及信息處理置業(yè)顧問：負責客戶接待和合同的簽定，房款的回收內(nèi)勤：負責項目內(nèi)務(wù)服務(wù)等一、崗位責任764、現(xiàn)場管理方案一、崗位責任77二、時間安排1、現(xiàn)場工作人員每周休息一天，按六個工作日計。2、置業(yè)顧問輪班時段上午08：00—16：00

下午12：00—19：003、經(jīng)理和主管上白班，確保有一人常駐現(xiàn)場。工作時段08：00—17：304、現(xiàn)場管理方案77二、時間安排4、現(xiàn)場管理方案785、本案銷售目標計劃時間階段銷售計劃2008年8月前期配合公司完成項目規(guī)劃方案調(diào)整、制訂推廣計劃、銷售計劃2008年9月準備期售樓部裝修、銷售人員培訓(xùn)，廣告方案制訂、媒體預(yù)熱2008年9月底預(yù)熱期接待、登記意向客戶2008年10月強銷期（一期開盤）銷售率至30%2008年12月持續(xù)期銷售率至75%2009年2月（二期接受咨詢）清盤期一期銷售率至96%以上此方案為預(yù)案，具體計劃根據(jù)項目情況調(diào)整785、本案銷售目標計劃時間階段銷售計劃2008年8月前期79全程策劃+銷售代理費用收取方式：全程策劃費+營銷代理費為銷售總額的1.5%溢價部分三七分成。核心工作內(nèi)容1、現(xiàn)場診斷分析2、前期定量、定性市場調(diào)查研究3、項目發(fā)展戰(zhàn)略策劃4、項目整合營銷傳播策劃5、項目招商引資策劃6、方案實施監(jiān)理7、所有廣告創(chuàng)意及設(shè)計8、全程營銷工作的組織和實施合作方式79全程策劃+銷售代理核心工作內(nèi)容合作方式ThankYou!ThankYou!

承蒙貴司信任，邀請我司參與“淥江明珠”項目的營銷策劃及銷售代理工作，在此我司對貴司給予的信任和合作機會表示由衷地感謝！本次提案屬前期溝通，主要目的是在了解株洲及淥口房地產(chǎn)綜合市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，著重分析本項目所面臨的宏觀環(huán)境、供需市場發(fā)展趨勢、消費特征等問題，雙方在客戶定位和產(chǎn)品定位與細節(jié)設(shè)定上取得共識。我們在前期定位思考方面主要從市場主流趨勢、區(qū)域市場機會發(fā)現(xiàn)著手，并著力于產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計如何挖掘與發(fā)揮地塊的最大化價值。我們相信準確的市場定位和良好的產(chǎn)品規(guī)劃將能切實地貫徹開發(fā)商“短、平、快”的同時實現(xiàn)項目利潤最大化開發(fā)戰(zhàn)略。詳細論證報告待正式合作階段，在后續(xù)服務(wù)工作中分階段重點論述！前言承蒙貴司信任，邀請我司參與“淥江明珠”項目的營銷策地塊綜合條件分析創(chuàng)新模式研究與分析思路拓撲解析項目深度認識地塊價值評估開發(fā)模式和市場謀略總體定位規(guī)劃概念創(chuàng)意新概念形象和推廣謀略項目切入口剖析區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展趨勢房地產(chǎn)市場綜合分析分析項目價值剖析項目的發(fā)展機會及發(fā)展空間地塊綜合條件分析創(chuàng)新模式研究與分析思路拓撲解析項目深度認識地內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5從2005年“國八條”算起，到后來的“國六條”、限制外資政策、增加個人所得稅、增加二手房交易營業(yè)稅、發(fā)行國債、調(diào)低利息稅、歷次加息以及提高存款準備金率到多部門聯(lián)手嚴查、加強住房保障；再到2007年9月27日央行和銀監(jiān)會聯(lián)合出臺的房貸新政、國土資源部的39號令（236號文），兩年多時間，調(diào)控政策出臺之密集、數(shù)量之多、時間持續(xù)之長、措施之嚴厲，在我國房地產(chǎn)發(fā)展史上實屬罕見，這些政策的調(diào)控效果在2008年逐漸體現(xiàn)，直接影響到房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢。最后從目前社會普遍關(guān)注的熱點問題，如：CPI的持續(xù)上漲、中共17大、股市房市共贏等，透過現(xiàn)象分析房產(chǎn)的發(fā)展趨勢。

2008年，是房地產(chǎn)市場很關(guān)鍵的一年2008年，是房地產(chǎn)市場很關(guān)鍵的一年現(xiàn)象解讀十月各分類價格指數(shù)變化幅度一覽表食品煙酒及用品衣著家庭設(shè)備用品及維修服務(wù)醫(yī)療保健及個人用品類交通和通信類娛樂教育文化用品及服務(wù)居住類上漲17.6%上漲1.7%下降1.3%上漲1.8%上漲2.9%下降1.7%下降0.5%上漲4.8%據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布最新統(tǒng)計，今年10月份全國居民消費價格總水平同比上漲6.5%，漲幅比9月份上升0.3個百分點。1—10月份累計同比上漲4.4%。CPI持續(xù)上漲緊縮貨幣政策和財政政策的風險加大1、10月份，居民消費價格總水平比去年同月上漲6.5%，月環(huán)比上漲0.3%。在國內(nèi)通脹預(yù)期不斷加強，信貸增速依然較快，經(jīng)濟運行過熱的風險仍然較大，預(yù)計央行會進一步采取包括加息等措施，通過組合拳，發(fā)行央票，提高準備金率以及發(fā)行特別國債等收緊流動性，貨幣政策依然趨緊,宏觀調(diào)控政策風險增大.2、居住類價格同比上漲4.8%。其中，水、電及燃料價格上漲2.9%，建房及裝修材料價格上漲4.9%，房地產(chǎn)開發(fā)成本進一步提高?，F(xiàn)十月各分類價格指數(shù)變化幅度一覽表食品煙酒及用品衣著家庭設(shè)備十七大報告摘錄1、創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)性收入。保護合法收入，調(diào)節(jié)過高收入，取締非法收入。逐步扭轉(zhuǎn)收入分配差距擴大趨勢。2、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值到2020年比2000年翻兩番。3、必須在經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)上，更加注重社會建設(shè)，著力保障和改善民生，推進社會體制改革，擴大公共服務(wù)，完善社會管理，促進社會公平正義，努力使全體人民學有所教、勞有所得、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、住有所居。4、健全廉租住房制度，加快解決城市低收入家庭住房困難。1、老百姓的收入不光來自工資，國家還將創(chuàng)造條件增加百姓的多元化收入，有利于增加百姓財富，能使大多數(shù)人成為中等收入者，將會刺激其對住房需求的欲望。2、將GDP“翻兩番”的目標由“總量”變?yōu)椤叭司?，體現(xiàn)出政府將發(fā)展成果惠及人民群眾的戰(zhàn)略部署。3、此次只提出廉租房，卻未提經(jīng)濟適用房，廉租房已經(jīng)成為住房保障方式的首選，經(jīng)濟適用房則退居第二位；政府從保障“有房產(chǎn)”轉(zhuǎn)換到保障“有房住”。政策解讀中共17大加快推進以改善民生為重點的社會建設(shè)十七大報告摘錄1、老百姓的收入不光來自工資，國家還將創(chuàng)造條1、物權(quán)法草案3月8日提請十屆全國人大五次會議審議后，3月16日，國家主席胡錦濤簽署主席令，公布《中華人民共和國物權(quán)法》，至此，經(jīng)過七次審議的《物權(quán)法》最終塵埃落定。自2007年10月1日起施行。2、建筑區(qū)域內(nèi)，規(guī)劃用于停放汽車的車位、車庫應(yīng)當首先滿足業(yè)主的需要，其歸屬由當事人通過出售、附贈或者出租等方式約定。占用業(yè)主共有的道路或者其他場地用于停放汽車的車位，屬于業(yè)主共有。3、業(yè)主不得違反法律、法規(guī)以及管理規(guī)約，將住宅改變?yōu)榻?jīng)營性用房。業(yè)主將住宅改變?yōu)榻?jīng)營性用房的，除遵守法律、法規(guī)以及管理規(guī)約外，應(yīng)當經(jīng)有利害關(guān)系的業(yè)主同意。4、住宅建設(shè)用地使用權(quán)期間屆滿的，自動續(xù)期。1、明確業(yè)主的建筑物區(qū)分所有權(quán)，發(fā)展商對項目規(guī)劃范圍內(nèi)資源的控制能力降低，業(yè)主與物業(yè)之間關(guān)系、車庫公建歸屬問題、相鄰建筑物采光權(quán)等方面都涉及到房產(chǎn)問題，尤其是物業(yè)方面，將對房地產(chǎn)銷售有一定的影響力。2、物權(quán)法出臺之后，對于購房百姓是有了一個更強大的一種保護，在一定程度上刺激消費者的購房自住與投資的欲望。3、物權(quán)法的實施，房屋拆遷工作的難度加大，將令未來的開發(fā)成本進一步上漲。4、投資性購買“商住兩用”的情形將進一步減少，中低檔寫字樓租賃市場迎來利好。政策解讀物權(quán)法房地產(chǎn)投資及開發(fā)將迎來新的挑戰(zhàn)1、物權(quán)法草案3月8日提請十屆全國人大五次會議審議后，3月1政策解讀1、中國人民銀行、銀監(jiān)會2007年9月27日發(fā)布通知明確，對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準利率的1.1倍，而且貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加而大幅度提高，具體提高幅度由商業(yè)銀行根據(jù)貸款風險管理相關(guān)原則自主確定，但借款人償還住房貸款的月支出不得高于其月收入的50%。2、商業(yè)用房購房貸款首付款比例不得低于50%，期限不得超過10年，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次利率的1.1倍，具體的首付款比例、貸款期限和利率水平由商業(yè)銀行根據(jù)貸款風險管理相關(guān)原則自主確定。房貸新政市民購房趨于理性，樓市觀望氣氛漸濃，但也存在反彈的可能1、新政實施后，購買第二套住房的首付和還貸壓力將陡增，這很可能會減少中產(chǎn)階層的投資行為。對于以小換大、以舊換新的改善性居住需求來說，新政可能使其中一部分資金本來就比較緊張的人打消購房念頭或推遲購房計劃。2、新政實施后，開發(fā)商陷入兩難的境地，原本為應(yīng)對90/70政策，將一套房分割成2套房銷售的策略面臨房貸的困境。政1、中國人民銀行、銀監(jiān)會2007年9月27日發(fā)布通知明確1、國土資源部第39號令，發(fā)布《招標拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》，對國有建設(shè)用地使用權(quán)招拍掛出讓范圍、掛牌出讓截止期限、繳納出讓價款和發(fā)放國有建設(shè)用地使用權(quán)證書等作出明確規(guī)定，自2007年11月1日起施行。2、39號令在第四條第一款中規(guī)定，“工業(yè)、商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等經(jīng)營性用地以及同一宗地有兩個以上意向用地者的，應(yīng)當以招標、拍賣或者掛牌方式出讓”，明確將工業(yè)用地納入招拍掛范圍?！?、第二十三條受讓人依照國有建設(shè)用地使用權(quán)出讓合同的約定付清全部土地出讓價款后，

方可申請辦理土地登記，領(lǐng)取國有建設(shè)用地使用權(quán)證書。未按出讓合同約定繳清全部土

地出讓價款的，不得發(fā)放國有建設(shè)用地使用權(quán)證書，也不得按出讓價款繳納比例分割發(fā)

放國有建設(shè)用地使用權(quán)證書。1、有利打擊囤地，徹底杜絕開發(fā)商采取“分期付款”這樣的方式分期獲得土地使用權(quán)，此舉將規(guī)范開發(fā)商的經(jīng)營行為，規(guī)避銀行信貸風險。2、行業(yè)集中將越來越高，在一定程度上提高了房地產(chǎn)市場開發(fā)進入的門檻，短期利于房地產(chǎn)市場大環(huán)境，但變相助長壟斷。3、地產(chǎn)資本時代到來，房地產(chǎn)開發(fā)進入門檻提高，加上緊縮銀根的金融政策，由于利潤的刺激，各種形態(tài)的戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本聯(lián)盟進入房地產(chǎn)市場，外資進入國內(nèi)地產(chǎn)界將加速。政策解讀39號令有利房價理性回歸，保障住宅供地1、國土資源部第39號令，發(fā)布《招標拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地1、據(jù)悉，近日國務(wù)院已批準長株潭城市群為全國資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會建設(shè)綜合配套改革試驗區(qū)。同時獲批準的還有武漢城市圈。2、長株潭城市群，不僅是帶動湖南發(fā)展的核心增長極，也是國家實施中部崛起戰(zhàn)略中重點發(fā)展的城市群之一。目前，湖南正按照國家的總體要求，推進綜合配套改革的各項工作。1、“兩型”社會改革實驗區(qū)的獲批，給長株潭城市群改革發(fā)展將帶來前所未有的重大機遇，必將吸引大量的資金和人才，促進城市化的快速的發(fā)展。2、試驗區(qū)旨在重點探索新型工業(yè)化、新型城市化發(fā)展之路，以此促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展和城鄉(xiāng)統(tǒng)籌。3、“兩型社會”改革實驗區(qū)的獲批，將直接促進長株潭城市群的房地產(chǎn)的發(fā)展，特別是城市群結(jié)合部的地價、房價將快速拉升。而淥口作為株洲衛(wèi)星城，房地產(chǎn)行業(yè)將獲得良好的發(fā)展空間政策解讀“兩型社會”改革實驗區(qū)

長株洲潭地區(qū)房地產(chǎn)帶來前所未有的發(fā)展機遇1、“兩型”社會改革實驗區(qū)的獲批，給長株潭城市群改革發(fā)展將1、提高購房成本：07年以來連續(xù)加息、提高住房按揭利率，這些政策提高了按揭購房者的月購房支出，抑制超前購房消費群體的購房需求。這類政策的優(yōu)點是較為市場化，缺點是全面打擊購房者，程度較輕，難以徹底打擊投資/投機需求。2、打擊投資/投機需求：主要有期房限轉(zhuǎn)、短期交易征收營業(yè)稅、特別是07年9月出臺了購買第二套住房最低首付款四成的金融整體，通過對短期交易的抑制來控制投資/投機的需求，這類政策優(yōu)點是可以比較直接的打擊短期炒房者，缺點是治標不治本，在供求失衡的市場里面起不到完全抑制投資/投機作用。3、土地政策：07年10月國土資源部發(fā)布規(guī)定建設(shè)用地使用權(quán)證書必須在完全付清土地款的情況下才能獲得，不得進行按比例分期發(fā)放。也就是說，開發(fā)商將不能進行土地“分期付款”。對于市場來說，這將使動輒成交總價數(shù)十億的地王或許將因此大大減少。這些政策的嚴格執(zhí)行，都將減少地方政府與開發(fā)商拉高土地價格，聯(lián)合推高房價的動力。土地價格的攀升和土地政策趨嚴意味著我們項目的開發(fā)成本不斷加大。政策走向小結(jié)面臨嚴峻的宏觀調(diào)控政策風險近年來，面對政府不斷加強宏觀調(diào)控，房價增勢未改。溫家寶總理更是在十屆人大第五次會議的政府工作報告中明確提出了要加強監(jiān)管調(diào)控抑制房地產(chǎn)價格過快上漲。1、提高購房成本：07年以來連續(xù)加息、提高住房按揭利率，這些內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5項目產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計探討6項目營銷節(jié)奏及推廣策略7項目VI平面表現(xiàn)8項目營銷目標及合作方式項目深度認識與面臨的問題內(nèi)容綱要1宏觀經(jīng)濟及政策解讀2市場趨勢分析34目標客戶定位5供給趨勢1:大盤時代來臨碧鴻佳園總建筑面積：108000㎡瑞和名邸總建筑面積：50312㎡楚湘山水名城總建筑面積：35000㎡06年可謂株洲大盤元年，大盤開發(fā)四面開花，大型樓盤也已成為市場關(guān)注的焦點。大盤四面開花，產(chǎn)品類型豐富，供應(yīng)量大，將在一定程度上推動郊區(qū)化、邊緣化置業(yè)。大盤的品牌實力、產(chǎn)品品質(zhì)以及營銷推廣力度已經(jīng)改變株洲消費者的置業(yè)觀念，并且大盤的價格空間與價格引導(dǎo)能力相對較強。株洲縣部分住宅樓盤：供給趨勢1:大盤時代來臨碧鴻佳園瑞和名邸楚湘山水名城06年可供給趨勢2:地價飚漲助推市區(qū)房價持續(xù)攀升土地價格上漲對房地產(chǎn)市場的影響：株洲城區(qū)近兩年來，城市主干道所拍賣的土地，普遍樓面地價達4000左右。高樓面地價，直接影響銷售價格，株洲城區(qū)住房價已達2600元左右。土地價格的大幅上漲，無疑造成了開發(fā)成本的不斷上漲，將推進株洲地區(qū)房價的不斷攀升，考慮到開發(fā)周期，預(yù)計未來幾年株洲地區(qū)房價仍將不斷上漲。市區(qū)土地稀缺性，導(dǎo)致土地價格和房價上漲速度均越發(fā)明顯，置業(yè)城區(qū)的成本也越來越高。供給趨勢2:地價飚漲助推市區(qū)房價持續(xù)攀升土地價格上漲對房地產(chǎn)供給趨勢3:銷售量大幅下降，兩房及小三房成交相對活躍受沿海城市房價“房價下跌”影響，株洲購房者持幣觀望心態(tài)嚴重，株洲3至7月商品房銷售對比去年同期下降50%。從市場供應(yīng)情況來看，戶型面積逐漸減小，120-144㎡區(qū)間戶型占比重最大，為30.01%，比例比去年下降了12.07個百分點；90㎡以下的戶型供應(yīng)占比為35.78%，比例比去年增長了9.66個百分點。同時大量緊湊型的小兩房、小三房的低總價實用性強也將對本案產(chǎn)生較大的沖擊。供給趨勢3:銷售量大幅下降，兩房及小三房成交相對活躍受沿海需求趨勢1：“年輕化”是今天中國社會的重要特征

城市年輕化一、是城市人口年輕化，大量的年輕人進入城市來實現(xiàn)他們未來的夢想，越是大城市年輕人比例越高；.經(jīng)濟年輕化

二、是經(jīng)濟的年輕化，新行業(yè)、新企業(yè)呈現(xiàn)出朝氣蓬勃的增長，而傳統(tǒng)行業(yè)與許多老企業(yè)卻在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟中不斷地退出了舞臺；財富年輕化三、是財富的年輕化，年輕人的收入普遍高于年長者，高收入階層呈現(xiàn)年輕化趨勢。據(jù)2002年《福布斯》公布，中國財富100名平均46歲。而香港、日本、美國、歐洲平均在67—75歲。需求趨勢1：“年輕化”是今天中國社會的重要特征城市一、是城需求趨勢2：房價持續(xù)攀升導(dǎo)致“住小”“住遠”趨勢明顯

住小住遠株洲市區(qū)房價不斷飆升，對于期待居住在主城區(qū)享受完善的生活配套、便利的交通以及都市繁華的消費者而言，不愿郊區(qū)置業(yè)帶來的生活不便，更是無力承擔郊區(qū)置業(yè)帶來的生活成本，主城區(qū)的低總價、低門檻的小戶型、緊湊型產(chǎn)品成為他們的首選。盡管今年以來株洲城區(qū)中心地段房價基本突破3000元/㎡。城市邊緣、新城區(qū)相對1000以上的價格差，相對優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境，讓眾多期望住得更加舒適的購房客，無法承擔在市區(qū)購買高價格住宅的情況下，用相同的甚至更低總價，置業(yè)城市邊緣地帶的高品質(zhì)宜居產(chǎn)品。如何在眾多購房者“住遠，住舒適”與“住小，住方便”的博弈中謀求項目的發(fā)展？需求趨勢2：房價持續(xù)攀升導(dǎo)致“住小”“住遠”趨勢明顯住小一種趨勢

一種態(tài)度一組數(shù)據(jù)來自株洲市房產(chǎn)信息中心的消息稱，目前株洲市商品房均價現(xiàn)已突破2600元，中心城區(qū)商品住宅均價也已超出3000元，蘆淞市場板塊推出新盤單價直逼4000。目前蘆淞區(qū)內(nèi)，均價2500元的樓盤已難覓蹤影。在房價日益攀升、購房日趨理性的今天，這種向邊緣板塊、邊沿區(qū)域‘分流’的將是順理成章的。某種意義上，市區(qū)房價的飆升，引發(fā)一種樓市的‘擠出’效應(yīng)。一些消費者被迫‘出走’，來到房價偏低的區(qū)域購房置業(yè)?！眰鹘y(tǒng)郊區(qū)置業(yè)以享受型、度假型的洋房別墅類物業(yè)的金子塔尖人群為主，目前邊緣地區(qū)相對高容積高性價比的居住區(qū)也越來越受大眾客群的關(guān)注。主動住郊區(qū)去與被動住郊區(qū)去形成了兩股郊區(qū)置業(yè)的主要力量。在市政府工作的李先生便是一個典型?！霸敬蛩阍谏剿畤H購買一套120平方米的‘三房’，單價約在3100元，總價需要37萬元；而在楓溪苑，按單價1600元核算，買一套160平方米的三房，還不到26萬元……”

——花同樣的錢買更大更舒適的住宅！

蘆淞區(qū)某大型美容美發(fā)廳的張小姐在購房上，也很是謹慎和精明?！斑€不如在郊區(qū)買一套房，同時還可以買一臺小車?！薄ǜ俚腻X買同樣的住宅！

需求大勢3：高房價之后的“出走”，邊緣板塊風生水起

一種趨勢一種態(tài)度一組數(shù)據(jù)來自株洲市房產(chǎn)信息中心的消息稱，目消費市場變化特征：80后首次置業(yè)、外地置業(yè)、返鄉(xiāng)置業(yè)、投資客目前，其他地區(qū)置業(yè)者在株洲購房比例在逐年增長，其比例由2004年的29.45%上升至2006年的32.86%、到今年上半年的50%。這表明，當前在株置業(yè)者中，本地城區(qū)居民購房所占比例正逐步縮小，而外地新移民特別是在株洲做生意由于認同株洲未來發(fā)展，正大量遷入株洲，推動著株洲住房需求，從而影響著株洲房地產(chǎn)市場發(fā)展。1、80后首次置業(yè)、客群年輕化趨勢“眾星捧月”置業(yè)株洲2、外地置業(yè)3、返鄉(xiāng)置業(yè)隨著80后進入適婚年齡段，80后置業(yè)進入高潮，從目前各樓盤客群結(jié)構(gòu)看，80后客群比例逐漸增加，成為不可忽視的生力軍。剛性需求依然存在，低總價、低門檻、高性價比產(chǎn)品成為80后的主要選擇。深圳、廣州等城市的高額房價，讓眾多湖南打工者望而卻步，置業(yè)城區(qū)成為眾多打工者的首選，返鄉(xiāng)置業(yè)客群已經(jīng)逐漸擴大，并且返鄉(xiāng)置業(yè)人群偏好選擇形象高、品質(zhì)好、房價低的項目?？蛻艚Y(jié)構(gòu)已經(jīng)開始發(fā)生明顯變化，客戶結(jié)構(gòu)