C銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練

柳青----培訓(xùn)員

1993年畢業(yè)于華中科技大學(xué)人大MBA腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷管理層—C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、招募、流程管理、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核營(yíng)銷執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款課程在營(yíng)銷管理中的定位優(yōu)秀的銷售人員是培訓(xùn)得到的你參加過銷售培訓(xùn)課程嗎?你參加過的銷售培訓(xùn)課程的名稱是什么?現(xiàn)在在你銷售過程中應(yīng)用了那些你所學(xué)的東西？沒有重視銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的原因管理者沒有看到訓(xùn)練的價(jià)值不知道怎樣訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)有效訓(xùn)練的好處可以塑造一支更優(yōu)秀的隊(duì)伍員工的技能會(huì)得到提高訓(xùn)練會(huì)在個(gè)人和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)造激情員工的業(yè)績(jī)潛力增長(zhǎng)提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)培訓(xùn)模型改進(jìn)領(lǐng)域時(shí)間預(yù)算能力和技巧實(shí)施了嗎銷售收入是希望得到的結(jié)果嗎需求推動(dòng)評(píng)估培訓(xùn)輔導(dǎo)認(rèn)可課程大綱需求確認(rèn)培訓(xùn)實(shí)施輔導(dǎo)跟進(jìn)效果評(píng)估能力不強(qiáng)的員工更應(yīng)該通過培訓(xùn)提高每個(gè)人都應(yīng)該有平等地接受培訓(xùn)的權(quán)利2個(gè)關(guān)鍵問題銷售是是一份份什么么樣的的工作作啊？？?jī)?yōu)秀銷銷售員員的特特征態(tài)度知識(shí)技巧成功的的欲望望充分的的自信信鍥而不不舍產(chǎn)品知知識(shí)公司知知識(shí)客戶知知識(shí)市場(chǎng)知知識(shí)銷售技技巧表達(dá)技技巧溝通技技巧服務(wù)技技巧等等銷量=拜訪量量X技巧+知識(shí)X態(tài)度銷售培培訓(xùn)的的四大大誤區(qū)區(qū)把產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)當(dāng)銷銷售培培訓(xùn)把激勵(lì)勵(lì)當(dāng)培培訓(xùn)忽視了了知易易行難難過分依依賴培培訓(xùn)部部1把產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)當(dāng)銷銷售培培訓(xùn)產(chǎn)品知知識(shí)競(jìng)競(jìng)賽冠冠軍努力賣賣鞋的的小伙伙子2把激勵(lì)勵(lì)當(dāng)培培訓(xùn)勞而無無功的的銷售售員狂拍胸胸脯下下決心心3忽視了了知易易行難難學(xué)游泳泳的故故事駕校學(xué)學(xué)開車車能力意識(shí)----++++4過分依依賴培培訓(xùn)部部門有培訓(xùn)訓(xùn)，沒沒有跟跟進(jìn)培訓(xùn)無無用論論成人學(xué)習(xí)的的四大效應(yīng)應(yīng)馬太效應(yīng)賞識(shí)效應(yīng)習(xí)慣控制效效應(yīng)急用先學(xué)效效應(yīng)1節(jié)約你的培培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)*培訓(xùn)中的馬馬太效應(yīng)*永遠(yuǎn)不要去去培訓(xùn)性格格銷售培訓(xùn)好好象只對(duì)部部分人特別別有效某食品企業(yè)業(yè)547人的銷售培培訓(xùn)前后結(jié)結(jié)果的對(duì)比比圖2賞識(shí)效應(yīng)錄像3習(xí)慣控制效效應(yīng)95%情況下，人人都按照自自己的習(xí)慣慣去做事形成一個(gè)習(xí)習(xí)慣需要21天成功是因?yàn)闉榱?xí)慣，不不成功也是是因?yàn)榱?xí)慣慣!計(jì)劃習(xí)慣，，等于計(jì)劃劃成功!實(shí)驗(yàn)游戲：：十字交叉叉結(jié)論一：人人的行為是是按習(xí)慣行行事的繼續(xù)游戲：：刻意反過過來交叉——不舒服結(jié)論二：改改變習(xí)慣是是一個(gè)不舒舒服的過程程再繼續(xù)游戲戲，按刻意意反過來的的交叉動(dòng)作作，重復(fù)，再重重復(fù)……結(jié)論三：習(xí)習(xí)慣是可以以改變的，，只要不斷斷重復(fù)行為變化曲曲線頑固不變拒絕不具備能力接受新的方式4急用先學(xué)效效應(yīng)武俠的成長(zhǎng)長(zhǎng)史興趣是最好好的老師痛并快樂著著C8銷售管理銷售團(tuán)隊(duì)的的有效訓(xùn)練練C8-7VOL.2007TM什么是培訓(xùn)訓(xùn)？培訓(xùn)誰？培訓(xùn)什么？？怎么培訓(xùn)？？銷售員喜歡歡什么樣的的經(jīng)理？銷售培訓(xùn)需需求的三個(gè)個(gè)來源公司戰(zhàn)略的的需要銷售業(yè)務(wù)的的需要員工職業(yè)生生涯發(fā)展的的需要公司的戰(zhàn)略略規(guī)劃公司需要改改進(jìn)的領(lǐng)域域企業(yè)文化培訓(xùn)需求首首先是老板板的需求銷售工作的的需要公司的政策策和工作流流程銷售報(bào)表銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況市場(chǎng)，客戶戶的知識(shí)銷售代表職職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展的需要要新銷售代表表銷售代表大客戶銷售售代表銷售主管銷售經(jīng)理新銷售代表表銷售代表大客戶銷售售代表銷售員形象象專業(yè)銷售技技巧產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)銷售技技巧電話預(yù)約技技巧溝通技巧時(shí)間管理表達(dá)技巧銷售流程客戶管理談判技巧客戶為中心心的銷售技技巧SPIN銷售技巧客戶服務(wù)技技巧重新檢核自自己對(duì)銷售培訓(xùn)的理解是否否正確走出誤區(qū)關(guān)注結(jié)果提升能力觀念不對(duì)，，努力白費(fèi)?。】偨Y(jié)怎樣才能有有明顯的培訓(xùn)訓(xùn)效果呢？招來的新員員工我該怎么培培訓(xùn)他們呀？2個(gè)關(guān)鍵問題題課程大綱需求評(píng)估培訓(xùn)實(shí)施輔導(dǎo)跟進(jìn)效果評(píng)估什么是培訓(xùn)訓(xùn)？培訓(xùn)的內(nèi)容容和方法意愿知識(shí)技巧對(duì)工作的看看法可以寫出的的內(nèi)容做出來的行行為常用的培訓(xùn)訓(xùn)方法講解演示角色演練提問小組討論錄像案例學(xué)習(xí)游戲….一知識(shí)的的培訓(xùn)銷售員工工作的基基礎(chǔ)是對(duì)對(duì)多種知知識(shí)的全全面掌握握。產(chǎn)品知識(shí)識(shí)客戶的知知識(shí)行業(yè)的知知識(shí)市場(chǎng)的知知識(shí)你可以利利用的資資源有設(shè)立一個(gè)個(gè)圖書借借閱室為員工報(bào)報(bào)銷一定定的業(yè)余余學(xué)習(xí)費(fèi)費(fèi)用提供多媒媒體形式式的培訓(xùn)訓(xùn)建立內(nèi)部部培訓(xùn)員員體系二培養(yǎng)養(yǎng)正確的的態(tài)度態(tài)度決定定你一生生的成敗敗喬·吉拉德的的世界記記錄35歲開始干干銷售平均每天天賣6輛汽車以態(tài)度為為導(dǎo)向的的培訓(xùn)拓展訓(xùn)練練年終獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)大會(huì)集體旅游游銷售例會(huì)會(huì)生日聚會(huì)會(huì)員工關(guān)系系燭光晚會(huì)會(huì)/心靈的溝溝通—暢談自己己的過去去和未來來三銷售售技巧的的培訓(xùn)演示角色扮演演角色扮演演訓(xùn)練過過程兩人角色色扮演訓(xùn)訓(xùn)練三人角色色扮演訓(xùn)訓(xùn)練真實(shí)場(chǎng)景景訓(xùn)練分析總結(jié)點(diǎn)評(píng)隨機(jī)真實(shí)實(shí)場(chǎng)景訓(xùn)訓(xùn)練處理反對(duì)對(duì)意見訓(xùn)訓(xùn)練過程程三人分組組訓(xùn)練技巧運(yùn)用用分析隨機(jī)選題題模擬角色色分析總結(jié)結(jié)固化角色扮演演的總結(jié)結(jié)步驟總結(jié)學(xué)員員作的好好的地方方提出可以以改善的的地方總結(jié)兩次次演練的的變化反復(fù)練習(xí)習(xí)形成習(xí)習(xí)慣什么是銷銷售？了解客戶戶需求滿滿足客戶戶需求的的過程建立聯(lián)系系探問FAB處理異議議總結(jié)及銷銷售專業(yè)銷售售技巧問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求銷售流程培訓(xùn)客戶購(gòu)買買的過程程感受無意識(shí)意識(shí)決定偏好選擇購(gòu)買課程大綱綱需求評(píng)估估培訓(xùn)實(shí)施施輔導(dǎo)跟進(jìn)進(jìn)效果評(píng)估估銷售教練練技巧對(duì)什么樣樣的員工工需要教教練？在什么情情況下要要對(duì)下屬屬進(jìn)行教教練?在工作中中對(duì)員工工進(jìn)行教教練有哪哪些好處處?你認(rèn)為教教練和管管理有哪哪些區(qū)別別?教練和被被教練者者應(yīng)該是是什么關(guān)關(guān)系?教練應(yīng)該該在什么么氛圍下下進(jìn)行呢呢?管理和教教練的區(qū)區(qū)別有哪哪些?為什么要要教練？？不知道自自己沒能能力知道自己己沒能力力知道自己己有能力力不知道自自己有能能力員工能力力的四個(gè)個(gè)階段培訓(xùn)教練PeterHoney經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)習(xí)圈1取得經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)2回顧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)4規(guī)劃下一一步3總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)員工對(duì)職職業(yè)生涯涯發(fā)展的的需求什么是教教練？教練Coaching教練是指指管理者利利用工作作作為學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會(huì)；通過溝通通與引導(dǎo)導(dǎo)的方法法培養(yǎng)下下屬銷售售技巧的過程情景一：王剛是是位經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的銷售員員，平時(shí)時(shí)工作意愿愿很高，，可是今今天一直直在發(fā)牢牢騷，而而且上午在在電話中中同一位位客戶爭(zhēng)爭(zhēng)吵起來來，中午午吃飯時(shí)你你正好碰碰見他，，好象他他有意回回避你。。“今天好好象心情情不好””“吵的好好.”“不過…..””如果經(jīng)理理這么說說:“你今天天和客戶戶在電話話中吵架架了.有這事嗎嗎?”“你認(rèn)為這這樣做對(duì)對(duì)嗎?”“那你以后后應(yīng)該怎怎么做呢呢?”會(huì)是什么么后果呢呢?教練所需需要的技技巧觀察行為為積極聆聽聽描述提問反饋鼓勵(lì)達(dá)成共識(shí)識(shí)一種學(xué)習(xí)習(xí)和發(fā)展展的手段段。通過引導(dǎo)導(dǎo)幫助他他人實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)。。在實(shí)際工工作中進(jìn)進(jìn)行互相交流流經(jīng)驗(yàn)和和看法，，最終達(dá)達(dá)成一致致的行為為。鼓勵(lì)和支支持他人人。教練是糾正他人人行為的的機(jī)會(huì)。。為實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)指揮揮某人去去做某事事。作為無所所不知的的專家或或督導(dǎo)者者。教練不是是小李:經(jīng)理我覺覺得處處理客戶戶投訴很很頭疼.經(jīng)理:具體說說說.小李:我知道客客戶投訴訴是都會(huì)會(huì)很生氣氣,所有我都都會(huì)認(rèn)真真的聽,并且記錄錄投訴的的內(nèi)容,為了記錄錄準(zhǔn)確,我會(huì)讓客客戶再把重要的的內(nèi)容重重復(fù)一邊邊,但客戶常常常會(huì)發(fā)發(fā)火,并且有時(shí)還會(huì)罵罵人,我真的很很頭疼.案例你將會(huì)怎怎么對(duì)你你的下屬屬進(jìn)行COACH?經(jīng)理:小李家家家樂的定定單怎么么樣了?小李:抱歉經(jīng)理理,家家樂要要求今天天發(fā)貨,但可能后后天才能能發(fā)貨了了,是我的工工作失誤誤造成的的.經(jīng)理:你的工作作一直都都很認(rèn)真真的,這次的情情況是什什么樣呢呢?小李:是我的原原因,那天他們們的采購(gòu)購(gòu)部打電電話通知知我訂貨貨的事,接完電話話來了一一個(gè)同事事,我們溝通通了一會(huì)會(huì)后我吧吧電話的是忘了了,昨天才想想起來,經(jīng)理這次次是我的的失誤.案例小李整天天忙于工工作，看看上去非非常敬業(yè)業(yè)，甚至至沒有節(jié)假假日、每每天都需需加班，，但是工工作不出出成績(jī)，而而且總是是有好多多的重要要事情沒沒有去辦辦完。案例教練成功功的關(guān)鍵鍵：?jiǎn)T工的認(rèn)認(rèn)可良好的溝溝通技巧巧對(duì)銷售過過程和專專業(yè)銷售售技巧的的充分了了解教練的重重點(diǎn)對(duì)象象：優(yōu)秀和資資歷高的的銷售員員經(jīng)理的教教練角色色管理者作作為教練練的條件件熟練掌握握工作技技巧教練技巧巧被教練者者應(yīng)具備備的條件件有職業(yè)生生涯的目目標(biāo)經(jīng)過培訓(xùn)訓(xùn)了解相相關(guān)技巧巧提出問題題（征詢?cè)儯┮e極傾傾聽要觀察而而不要評(píng)評(píng)判提出自己己的觀點(diǎn)點(diǎn)取得一致致意見給予和接接收反饋饋觀察行為為（協(xié)同同拜訪））觀察被教教練者的的行為,并確認(rèn)行行為對(duì)對(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)其其目標(biāo)的的影響。。進(jìn)行觀察察時(shí)，作作為教練練要盡量量成為一一名中立立的觀察察者，要要在適當(dāng)當(dāng)?shù)膱?chǎng)合合與被教教練者一一起討論論當(dāng)時(shí)的的情形，，以便了了解他們們的看法法。找到到正確的的行為。。積極傾聽聽保持目光光的接觸觸；點(diǎn)頭頭表示贊贊同.用微笑使使談話者者輕松下下來；要對(duì)形體體語言保保持敏銳銳的感覺覺，譬如如姿勢(shì)的的變化、、手臂的的位置等等等；不要打斷斷別人的的談話，，除非所所提的問問題是為為了澄清清疑問，，或?yàn)榱肆斯膭?lì)說說話人繼繼續(xù)往下下談；用自己的的語言重重復(fù)你所所理解的的對(duì)方所所說的內(nèi)內(nèi)容；有效提問問的六原原則簡(jiǎn)潔清楚突出重點(diǎn)點(diǎn)相關(guān)真面肯定定中立客觀觀描述行為為描述自己己觀察到到的行為為；客觀,不要做出出判斷；；給予反饋饋反饋行為為表現(xiàn)，，而不是是性格、、態(tài)度或或人格，，應(yīng)描述述他人的的行為表表現(xiàn)以及及這些行行為表現(xiàn)現(xiàn)對(duì)他人人的影響響。要有針對(duì)對(duì)性，避避免概括括性地描描述。例例如：可可以這樣樣說“你你的報(bào)告告一目了了然，看看過之后后便對(duì)情情況全然然了解””，而不不要那樣樣說“你你干得相相當(dāng)出色色”。反饋的目目的是幫幫助他人人改進(jìn)。。要具有可可實(shí)現(xiàn)性性。應(yīng)當(dāng)當(dāng)關(guān)注那那些對(duì)方方可以改改進(jìn)的因因素。取得一致意意見意見一致是是指導(dǎo)的基基礎(chǔ)。互相征詢和和闡明不同同的看法；；提出建議；；檢查是否已已經(jīng)互相理理解；檢查是否可可以取得一一致意見；；如果協(xié)議存存在問題，，回到步驟驟1，并依次重重新開始。。認(rèn)可正確行行為員工自己分分析行為提問引導(dǎo)(可以改善的的行為)確認(rèn)正確的的行為員工總結(jié)演練要求承諾COACH的七步驟初次拜訪中中建立聯(lián)系系的方法問候客戶自我介紹自己的全名名公司名稱自己的工作作職責(zé)握手名片介紹同伴初次拜訪中中建立聯(lián)系系的方法進(jìn)一步發(fā)展展關(guān)系客戶見聞同事同鄉(xiāng)共同經(jīng)歷一切有聯(lián)系系的事重新檢核自自己對(duì)培訓(xùn)流程的執(zhí)行是否否到位系統(tǒng)化流程化立體化沒有比培訓(xùn)訓(xùn)更劃算的的投資了，，讓下屬成成長(zhǎng)，可以以讓經(jīng)理去去做更重要要的事情或或釣魚去！！總結(jié)課程大綱需求評(píng)估培訓(xùn)實(shí)施輔導(dǎo)跟進(jìn)效果評(píng)估怎樣才能保保證培訓(xùn)后真的的能夠發(fā)生行為為轉(zhuǎn)變？如何評(píng)價(jià)培培訓(xùn)是否真的有有效？2個(gè)關(guān)鍵問題題2Knowledge1Reaction4BusinessResults3Application(Behavior)一級(jí)評(píng)估內(nèi)容:學(xué)生課堂的的反應(yīng).目的:培訓(xùn)員的授授課技巧與與準(zhǔn)備情況況方法:課堂問卷二級(jí)評(píng)估內(nèi)容:學(xué)生是否記記住所學(xué)內(nèi)內(nèi)容目的:培訓(xùn)重點(diǎn)與與學(xué)生投入入方法:課后問卷三級(jí)評(píng)估內(nèi)容:學(xué)生行為的的變化目的:培訓(xùn)的內(nèi)容容是否變?yōu)闉榱?xí)慣行為為方法:360度問卷四級(jí)評(píng)估內(nèi)容:工作業(yè)績(jī)是是否提高目的:投入產(chǎn)出比比方法:實(shí)驗(yàn)?建立規(guī)范的的培訓(xùn)制度度和體系培養(yǎng)學(xué)習(xí)的的氛圍建立學(xué)習(xí)型型的團(tuán)隊(duì)重新檢核自自己對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)是否否科學(xué)系統(tǒng)支持不斷強(qiáng)化維持溫度銷售是一場(chǎng)場(chǎng)沒有硝煙煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，，因此培訓(xùn)訓(xùn)的結(jié)果要要看能否臨臨陣應(yīng)戰(zhàn)，，完全可以以不拘形式式，關(guān)鍵要要看實(shí)效?。】偨Y(jié)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:50:5117:50:5117:5012/20/20225:50:51PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2217:50:5117:50Dec-2220-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。17:50:5217:50:5217:50Tuesday,December20,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2217:50:5217:50:52December20,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。20十十二二月20225:50:52下下午17:50:5212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:50下下午午12月月-2217:50December20,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2017:50:5217:50:5220December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:50:52下下午5:50下下午17:50:5212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。17:50:5217:50:5217:5012/20/20225:50:52PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2217:50:5217:50Dec-2220-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。17:50:5217:50:5217:50Tuesday,December20,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2217:50:5217:50:52December20,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。20十十二月20225:50:52下午午17:50:5212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:50下下午12月-2217:50December20,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2017:50:5217:50:5220December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:50:52下下午午5:50下下午午17:50:5212月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。