談判技巧新動(dòng)力培訓(xùn)課程課件

談判技巧新動(dòng)力培訓(xùn)課程談判技巧新動(dòng)力培訓(xùn)課程1就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿的談判結(jié)局。無(wú)論是談判中的哪一方，誰(shuí)都可以運(yùn)用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到自己的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧。所以要學(xué)會(huì)談判，核心基礎(chǔ):就是要學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)的使用方法和技巧談判的本質(zhì)就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿2四種基本技巧討價(jià)還價(jià)技巧報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧讓步（讓價(jià)）技巧制造和突破僵局技巧四種基本技巧討價(jià)還價(jià)技巧報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧讓步（讓價(jià)）技巧制造3討價(jià)還價(jià)技巧發(fā)出和接受信號(hào)了解人們利用身體語(yǔ)言發(fā)出的非語(yǔ)言信號(hào)，如身體變得緊張、身體位置發(fā)生變化，以及說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)變化等；使自己用身體語(yǔ)言和說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)變化發(fā)出非語(yǔ)言信號(hào)與自己實(shí)際的語(yǔ)言表到一致；例如：這條件我根本無(wú)辦法去申請(qǐng)。運(yùn)用那些表明你愿意做出讓步而又不用承擔(dān)責(zé)任的詞語(yǔ)，如“這樣的話”，“在這種情況下”等；例如：“按照你說(shuō)的這么大優(yōu)惠幅度，我們其實(shí)根本沒(méi)有必要開(kāi)這個(gè)價(jià)格的。”討價(jià)還價(jià)技巧發(fā)出和接受信號(hào)了解人們利用身體語(yǔ)言發(fā)出的非語(yǔ)言信4通過(guò)運(yùn)用“假如我們……”和“如果……，您將會(huì)怎樣呢？”之類(lèi)的詞語(yǔ)，提出達(dá)到你的目的的可能采取的方法。描繪事情發(fā)展的可能前景例如：假如我們?nèi)L試爭(zhēng)取一些優(yōu)惠，您應(yīng)該也要在付款的時(shí)間上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：如果我這樣匯報(bào)肯定會(huì)被我經(jīng)理罵死的。通過(guò)運(yùn)用“假如我們……”和“如果……，您將會(huì)怎樣呢？”之類(lèi)的5堅(jiān)持的交換規(guī)則為：放棄對(duì)你沒(méi)有什么價(jià)值的東西；

設(shè)法用你放棄的東西交換對(duì)你有價(jià)值的東西；你放棄的東西只能是你能夠承擔(dān)得起的東西；你要弄清楚，對(duì)自己放棄的東西今后不會(huì)后悔；

不能得到相應(yīng)的回報(bào)，你絕對(duì)不能放棄任何東西；使用交易習(xí)慣用語(yǔ)：如果……那么……

不要使用令人討厭的“對(duì)…….但是……”之類(lèi)的詞語(yǔ)；交換堅(jiān)持的交換規(guī)則為：交換6保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理的問(wèn)題；在某個(gè)問(wèn)題做出讓步是為了在另一個(gè)問(wèn)題上獲得補(bǔ)償；從問(wèn)題的總體解決上而不是從許多孤立的小問(wèn)題的解決上評(píng)估形勢(shì)。一攬子解決保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理7價(jià)格是往往商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)，以及隨之而來(lái)的還價(jià)，是談判討價(jià)還價(jià)的最重要環(huán)節(jié)。而且，報(bào)價(jià)、還價(jià)又是商務(wù)談判中最敏感、最具有沖突性的問(wèn)題。其技巧如何，在很大程度上直接影響談判的最終結(jié)果，所以我們要掌握一些報(bào)價(jià)還價(jià)的技巧。這時(shí)報(bào)價(jià)的原則：開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理；例如有多種報(bào)價(jià)單價(jià)、總價(jià)、均價(jià)、價(jià)格范圍、原價(jià)和折后價(jià)報(bào)價(jià)不一定要報(bào)整數(shù)；單價(jià)取整了，往往總價(jià)難取整，而且給人以刻意人為形象示人報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說(shuō)明；自信報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧■報(bào)價(jià)的技巧商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性，即報(bào)價(jià)的成功率，無(wú)論買(mǎi)方或賣(mài)方，都應(yīng)掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則。對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”。相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。價(jià)格是往往商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)，以及隨之而來(lái)的還價(jià)，是談判討8以理服人，見(jiàn)好就收因?yàn)橛憙r(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大效益，即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不因?yàn)槠渌鶆?dòng)。常見(jiàn)的舉例，據(jù)理（例）力爭(zhēng),不可傷了和氣。例如：“介紹了這么久了，您對(duì)于我們和其他樓盤(pán)比較應(yīng)該都很清楚了，同樣是小高層，假如房型什么的都一樣，單看小區(qū)的建材你覺(jué)得我們應(yīng)該是比他們貴多少是合理的？那再加上我們戶型上的優(yōu)勢(shì)，您覺(jué)得我們這點(diǎn)差異…”揣摩心理，掌握次數(shù)討價(jià)次數(shù)是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心里數(shù)。報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧■討價(jià)技巧守價(jià)的技巧■在守（還）價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容為摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易條件，探詢報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的報(bào)價(jià)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對(duì)方的還價(jià)。以理服人，見(jiàn)好就收?qǐng)?bào)價(jià)與守價(jià)的技巧■討價(jià)技巧守價(jià)的技巧■9還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)控制在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。還價(jià)還必須考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買(mǎi)方的第一次還價(jià)很少立即被賣(mài)方接受。因此，買(mǎi)方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。買(mǎi)房會(huì)設(shè)想若能一次還價(jià)成功，會(huì)后悔還價(jià)起點(diǎn)太低，應(yīng)適當(dāng)提高些。這也對(duì)應(yīng)常規(guī)的守價(jià)原則，這個(gè)點(diǎn)往往需要多次爭(zhēng)奪后才可以有更好的嚴(yán)肅性和買(mǎi)方接受度。還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧揭穿對(duì)方把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。例如“其實(shí)對(duì)面我了解過(guò)，你沒(méi)去定，他們也不是這個(gè)價(jià)，你可能還是更多考慮我們這里，又希望便宜些這樣吧，您再說(shuō)個(gè)可行的價(jià)”。指定一個(gè)不斷超過(guò)預(yù)算的金額，或一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞著這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。例如:”我們一次性付款才能98折，您又是貸款，這樣的條件我是無(wú)法匯報(bào)”用反抬價(jià)來(lái)回?fù)?。如果在這價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償例如：”如果按您說(shuō)的把折扣降的這么低，還不如加500元報(bào)給您“還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本10■讓步的基本原則■讓步前的選擇讓步（讓價(jià)）技巧有效適度讓步讓步要謹(jǐn)慎有序雙方共同做出讓步每做出一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白，本方的讓步是不容易的，而對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)這種讓步是可以接受的對(duì)對(duì)方的讓步，要期望的高一些。尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步時(shí)間的選擇：掌握關(guān)鍵是－－在我方一做讓步，對(duì)方立即就能夠接受，沒(méi)有猶豫猜測(cè)的余地利益對(duì)象的選擇：最好是將利益讓給最容易引起積極反應(yīng)或回報(bào)的一方

環(huán)境的選擇：在對(duì)方可以感受到讓步價(jià)值的場(chǎng)合做出讓步”這么好的房子，剛剛陪您去看時(shí)，您也看到就有好幾組客戶表示意向，您也別在這里繞了，我們盡快回去談?wù)勝J款的事“■讓步的基本原則■讓步前的選擇讓步（讓價(jià)）技巧有效適11■讓步的方式讓步（讓價(jià)）技巧怎樣進(jìn)行讓步才是明智的？這時(shí)一個(gè)很復(fù)雜的問(wèn)題，不但與買(mǎi)賣(mài)的物品有關(guān)，而且還涉及到市場(chǎng)行情、談判當(dāng)事人的性格與心理等因素。但一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的不同情況，把讓步巧妙地組織成幅度大小不一的一連串行動(dòng)?，F(xiàn)在假定有一位賣(mài)主，在討價(jià)還價(jià)中，他決定降價(jià)60元。問(wèn)題是，他應(yīng)該怎樣去做呢？它可以采取以下的幾種方法來(lái)到達(dá)目的。（括號(hào)里是每次讓價(jià)的金額）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）均衡時(shí)讓步方式（15/15/15/15）遞增式讓步方式（8/13/17/22）遞減式讓步方式（22/17/12/8）有限式讓步方式（26/20/12/2）快速式讓步方式（59/0/0/1）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）一次性讓步方式（60/0/0/0）這樣做的利弊適合保住品牌價(jià)值的做法政策性的，不容易暴露底價(jià)給對(duì)手最高級(jí)別成員的面子使得對(duì)方努力與獲得成反比，打擊信心使得對(duì)方努力與獲得成反比，打擊信心容易暴露底價(jià)不好意思報(bào)錯(cuò)了，操縱對(duì)手意識(shí)，堵嘴節(jié)省談判成本，強(qiáng)勢(shì)行業(yè)，或底價(jià)是市場(chǎng)公認(rèn)的情況下■讓步的方式讓步（讓價(jià)）技巧怎樣進(jìn)行讓步才是明智的？這時(shí)12讓步啟示讓步（讓價(jià)）技巧綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們可以從中得到幾點(diǎn)有益的啟示：千萬(wàn)不要做出一次性的巨大讓步，也不要進(jìn)行大起大落式的讓步，應(yīng)該把談判過(guò)程中的讓步組織成一串巧妙的與己最有利的鏈條理想的讓步方式是：假如你是買(mǎi)主，應(yīng)當(dāng)慢慢的開(kāi)始報(bào)價(jià)，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)緩緩地讓步，最好其中能上能下浮動(dòng)一兩次，而最后一次一定要做一點(diǎn)讓步的。在日常生活中，富有經(jīng)驗(yàn)的售貨員在給顧客秤?xùn)|西時(shí)，都是秤完之后在抓一點(diǎn)上去，顧客就很滿意了。如果稱完之后再?gòu)某颖P(pán)里抓出一點(diǎn)來(lái)，盡管很少，顧客心理反應(yīng)就會(huì)完全不同。談判過(guò)程中，最后做一點(diǎn)讓步的道理就在這里。讓步啟示讓步（讓價(jià)）技巧綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們13制造僵局的方法有學(xué)以下三種：■小題大做■增加提議■結(jié)盟結(jié)盟是指在談判中實(shí)力較弱的一方聯(lián)絡(luò)與雙方利益關(guān)系的第三方或更多的相關(guān)方，并在特定的議題上結(jié)成利益同盟，從而與實(shí)力較強(qiáng)的一方在力量對(duì)比上到達(dá)勢(shì)均力敵，迫使實(shí)力較強(qiáng)的一方坐在談判桌前認(rèn)真與其協(xié)商。制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的條件是雙方在物質(zhì)、人格、地位等方面都具備了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格。如果一方實(shí)力較強(qiáng)，另一方實(shí)力較弱，那么實(shí)力較強(qiáng)的一方可能對(duì)實(shí)力較弱的一方不屑一顧，更不愿與其對(duì)面談判。這時(shí)，就需要制造一個(gè)僵局，即把一方的問(wèn)題變成雙方所共同面對(duì)的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題必須同時(shí)困擾著雙方，且使雙方都無(wú)法回避。到了這時(shí)，實(shí)力較弱的一方才會(huì)被對(duì)方所重視，他所期望的談判才有可能發(fā)生。制造和突破僵局技巧制造僵局的方法有學(xué)以下三種：制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的141）改變環(huán)境策略

2）體會(huì)謀略

3）換將謀略

4）升格謀略（談判上升到一方或雙方的上級(jí)再繼續(xù)談，以打破僵局的謀略）

5）最后通諜謀略（一方向另一方亮出最后的條件，如價(jià)格、交貨日期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒，迫使對(duì)方做出讓步，以打破僵局的謀略）

最后通諜的態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確

最好有談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表達(dá)

用談判桌外的行動(dòng)來(lái)配合最后通諜，如假定單、假的公司文件（處罰單）等

實(shí)施前必須同我方的上級(jí)主管通氣■僵局的處理原則符合人之常情努力做到雙方不丟面子盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖■僵局處理的謀略突破僵局的技巧制造和突破僵局技巧1）改變環(huán)境策略■僵局的處理原則符合人之常情■僵局處理15案例分析某樓盤(pán)新增推盤(pán)，在即將開(kāi)盤(pán)前的一周開(kāi)始做預(yù)約，對(duì)外報(bào)價(jià)均價(jià)9500元/M2，預(yù)約的客戶在支付2千元意向金（可退）后可以獲得3％的開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天需補(bǔ)足定金2萬(wàn)元.由于開(kāi)發(fā)商資金回籠要求高，另批準(zhǔn):A.開(kāi)盤(pán)當(dāng)天公示給與直接簽約并支付首付的客戶再享有1％的優(yōu)惠，享有此優(yōu)惠的簽約期限最遲不得超過(guò)7天，但需向?qū)０笀?bào)備。B.若是一次性付款簽約時(shí)直接可以付清還可增加享有3％的優(yōu)惠，而一個(gè)月內(nèi)付清只增加1％的優(yōu)惠，但都不公示;主要為以引導(dǎo)客戶及時(shí)足簽；除此以外再無(wú)其他優(yōu)惠。案例分析某樓盤(pán)新增推盤(pán)，在即將開(kāi)盤(pán)前的一周開(kāi)始做預(yù)約，對(duì)外報(bào)16開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，客戶李小姐如期而至，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，李小姐和甲在等候區(qū)做具體房源價(jià)格的了解和選擇。此時(shí)另一業(yè)務(wù)員乙接待了一位自己之前未接待過(guò)的客戶程先生夫婦，經(jīng)過(guò)介紹和溝通，此人未作預(yù)約，但對(duì)房源和價(jià)格表現(xiàn)出較高意向度，希望自己能參加開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，并享有開(kāi)盤(pán)的優(yōu)惠，乙根據(jù)專案實(shí)現(xiàn)要求的告知客戶，順序上必在其他預(yù)約客戶之后，若要享有優(yōu)惠必須直接支付定金2萬(wàn)，三天內(nèi)簽約。此時(shí)程先生夫婦認(rèn)出了相熟的李小姐，互相寒暄，并順勢(shì)坐到了一起，甲、乙業(yè)務(wù)員共同相陪，程先生同樣表示出希望一次性付款并要求享有與李小姐同樣的優(yōu)惠，甲、乙提出簽約當(dāng)天要全部付清，客戶也提出了和之前李小姐同樣的要求，希望再給與一些時(shí)間，經(jīng)過(guò)兩位業(yè)務(wù)員的交涉，達(dá)成共識(shí)。在預(yù)約階段，三級(jí)業(yè)務(wù)員甲接待客戶李小姐，了解到其是外地到上海來(lái)的，對(duì)于市場(chǎng)情況不是最熟悉，經(jīng)朋友推薦過(guò)來(lái)參觀，主要目的是為即將畢業(yè)工作的女兒購(gòu)置一套住宅，本人經(jīng)商有較高的支付能力，經(jīng)過(guò)詳細(xì)介紹和溝通，比較滿意，并告知預(yù)約的優(yōu)惠為3%，引導(dǎo)其下訂支付了意向金。間隔兩日，李小姐再次來(lái)訪，請(qǐng)朋友陪同參觀并作參謀，認(rèn)為目前市場(chǎng)價(jià)格還在波動(dòng)，不是很有信心，希望能獲得更多優(yōu)惠，業(yè)務(wù)員甲告知其如果能盡快籌錢(qián)落實(shí)首付并在開(kāi)盤(pán)時(shí)直接簽約可以享有1％的優(yōu)惠，李小姐表示自己將不做貸款而是一次性付款是否可以增加優(yōu)惠？甲業(yè)務(wù)員詢問(wèn)其是否可以做到簽約當(dāng)天付清，李小姐表示可以先付90％，但簽約時(shí)間需要3天，另外的10％需要點(diǎn)時(shí)間籌集。甲說(shuō)明兩種一次性付款的優(yōu)惠差異，建議李小姐設(shè)法籌集全款以爭(zhēng)取最大優(yōu)惠。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，客戶李小姐如期而至，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，李小姐和甲在等候17叫到李小姐選房順序號(hào)時(shí)，兩組客戶要求一起進(jìn)入選購(gòu)，于是甲、乙陪同一起進(jìn)入，在明確了雙方需要認(rèn)購(gòu)的房源后，甲至柜臺(tái)詢問(wèn)是否其客戶可以購(gòu)買(mǎi)兩套，柜臺(tái)同意；甲告知客戶皆為3天后一次性付清，在拿取了定單后轉(zhuǎn)返讓客戶填寫(xiě)；程先生突然提出要求兩套都再給與一定優(yōu)惠，把千位數(shù)的零頭抹掉，以求吉利數(shù)字；甲、乙業(yè)務(wù)員都表示無(wú)此可能予以拒絕，并展開(kāi)勸說(shuō)，在交涉了一陣后，甲向?qū)０父嬷蛻羧砸獌?yōu)惠，專案拒絕請(qǐng)求，請(qǐng)其客戶暫時(shí)移出到場(chǎng)外考慮。在移至洽談區(qū)后客戶仍然堅(jiān)持要優(yōu)惠，甲、乙勸說(shuō)較長(zhǎng)時(shí)間，無(wú)效。客戶要求和經(jīng)理面談；甲向?qū)０刚?qǐng)示，專案在詢問(wèn)所有情況后和客戶交談，最終因無(wú)法滿足客戶要求未能成交。*請(qǐng)大家用十分鐘的時(shí)間討論一下在這個(gè)案例中，甲乙兩位業(yè)務(wù)員犯了那些錯(cuò)誤，并闡明正確的處理方法應(yīng)該是怎樣，請(qǐng)推舉一名代表上臺(tái)闡述。叫到李小姐選房順序號(hào)時(shí)，兩組客戶要求一起進(jìn)入選購(gòu)，于是甲、乙18談判技巧新動(dòng)力培訓(xùn)課程談判技巧新動(dòng)力培訓(xùn)課程19就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿的談判結(jié)局。無(wú)論是談判中的哪一方，誰(shuí)都可以運(yùn)用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到自己的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧。所以要學(xué)會(huì)談判，核心基礎(chǔ):就是要學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)的使用方法和技巧談判的本質(zhì)就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿20四種基本技巧討價(jià)還價(jià)技巧報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧讓步（讓價(jià)）技巧制造和突破僵局技巧四種基本技巧討價(jià)還價(jià)技巧報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧讓步（讓價(jià)）技巧制造21討價(jià)還價(jià)技巧發(fā)出和接受信號(hào)了解人們利用身體語(yǔ)言發(fā)出的非語(yǔ)言信號(hào)，如身體變得緊張、身體位置發(fā)生變化，以及說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)變化等；使自己用身體語(yǔ)言和說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)變化發(fā)出非語(yǔ)言信號(hào)與自己實(shí)際的語(yǔ)言表到一致；例如：這條件我根本無(wú)辦法去申請(qǐng)。運(yùn)用那些表明你愿意做出讓步而又不用承擔(dān)責(zé)任的詞語(yǔ)，如“這樣的話”，“在這種情況下”等；例如：“按照你說(shuō)的這么大優(yōu)惠幅度，我們其實(shí)根本沒(méi)有必要開(kāi)這個(gè)價(jià)格的。”討價(jià)還價(jià)技巧發(fā)出和接受信號(hào)了解人們利用身體語(yǔ)言發(fā)出的非語(yǔ)言信22通過(guò)運(yùn)用“假如我們……”和“如果……，您將會(huì)怎樣呢？”之類(lèi)的詞語(yǔ)，提出達(dá)到你的目的的可能采取的方法。描繪事情發(fā)展的可能前景例如：假如我們?nèi)L試爭(zhēng)取一些優(yōu)惠，您應(yīng)該也要在付款的時(shí)間上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：如果我這樣匯報(bào)肯定會(huì)被我經(jīng)理罵死的。通過(guò)運(yùn)用“假如我們……”和“如果……，您將會(huì)怎樣呢？”之類(lèi)的23堅(jiān)持的交換規(guī)則為：放棄對(duì)你沒(méi)有什么價(jià)值的東西；

設(shè)法用你放棄的東西交換對(duì)你有價(jià)值的東西；你放棄的東西只能是你能夠承擔(dān)得起的東西；你要弄清楚，對(duì)自己放棄的東西今后不會(huì)后悔；

不能得到相應(yīng)的回報(bào)，你絕對(duì)不能放棄任何東西；使用交易習(xí)慣用語(yǔ)：如果……那么……

不要使用令人討厭的“對(duì)…….但是……”之類(lèi)的詞語(yǔ)；交換堅(jiān)持的交換規(guī)則為：交換24保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理的問(wèn)題；在某個(gè)問(wèn)題做出讓步是為了在另一個(gè)問(wèn)題上獲得補(bǔ)償；從問(wèn)題的總體解決上而不是從許多孤立的小問(wèn)題的解決上評(píng)估形勢(shì)。一攬子解決保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理25價(jià)格是往往商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)，以及隨之而來(lái)的還價(jià)，是談判討價(jià)還價(jià)的最重要環(huán)節(jié)。而且，報(bào)價(jià)、還價(jià)又是商務(wù)談判中最敏感、最具有沖突性的問(wèn)題。其技巧如何，在很大程度上直接影響談判的最終結(jié)果，所以我們要掌握一些報(bào)價(jià)還價(jià)的技巧。這時(shí)報(bào)價(jià)的原則：開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理；例如有多種報(bào)價(jià)單價(jià)、總價(jià)、均價(jià)、價(jià)格范圍、原價(jià)和折后價(jià)報(bào)價(jià)不一定要報(bào)整數(shù)；單價(jià)取整了，往往總價(jià)難取整，而且給人以刻意人為形象示人報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說(shuō)明；自信報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧■報(bào)價(jià)的技巧商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性，即報(bào)價(jià)的成功率，無(wú)論買(mǎi)方或賣(mài)方，都應(yīng)掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則。對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”。相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。價(jià)格是往往商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)，以及隨之而來(lái)的還價(jià)，是談判討26以理服人，見(jiàn)好就收因?yàn)橛憙r(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大效益，即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不因?yàn)槠渌鶆?dòng)。常見(jiàn)的舉例，據(jù)理（例）力爭(zhēng),不可傷了和氣。例如：“介紹了這么久了，您對(duì)于我們和其他樓盤(pán)比較應(yīng)該都很清楚了，同樣是小高層，假如房型什么的都一樣，單看小區(qū)的建材你覺(jué)得我們應(yīng)該是比他們貴多少是合理的？那再加上我們戶型上的優(yōu)勢(shì)，您覺(jué)得我們這點(diǎn)差異…”揣摩心理，掌握次數(shù)討價(jià)次數(shù)是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心里數(shù)。報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧■討價(jià)技巧守價(jià)的技巧■在守（還）價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容為摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易條件，探詢報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的報(bào)價(jià)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對(duì)方的還價(jià)。以理服人，見(jiàn)好就收?qǐng)?bào)價(jià)與守價(jià)的技巧■討價(jià)技巧守價(jià)的技巧■27還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)控制在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。還價(jià)還必須考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買(mǎi)方的第一次還價(jià)很少立即被賣(mài)方接受。因此，買(mǎi)方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。買(mǎi)房會(huì)設(shè)想若能一次還價(jià)成功，會(huì)后悔還價(jià)起點(diǎn)太低，應(yīng)適當(dāng)提高些。這也對(duì)應(yīng)常規(guī)的守價(jià)原則，這個(gè)點(diǎn)往往需要多次爭(zhēng)奪后才可以有更好的嚴(yán)肅性和買(mǎi)方接受度。還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧揭穿對(duì)方把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。例如“其實(shí)對(duì)面我了解過(guò)，你沒(méi)去定，他們也不是這個(gè)價(jià)，你可能還是更多考慮我們這里，又希望便宜些這樣吧，您再說(shuō)個(gè)可行的價(jià)”。指定一個(gè)不斷超過(guò)預(yù)算的金額，或一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞著這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。例如:”我們一次性付款才能98折，您又是貸款，這樣的條件我是無(wú)法匯報(bào)”用反抬價(jià)來(lái)回?fù)?。如果在這價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償例如：”如果按您說(shuō)的把折扣降的這么低，還不如加500元報(bào)給您“還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本28■讓步的基本原則■讓步前的選擇讓步（讓價(jià)）技巧有效適度讓步讓步要謹(jǐn)慎有序雙方共同做出讓步每做出一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白，本方的讓步是不容易的，而對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)這種讓步是可以接受的對(duì)對(duì)方的讓步，要期望的高一些。尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步時(shí)間的選擇：掌握關(guān)鍵是－－在我方一做讓步，對(duì)方立即就能夠接受，沒(méi)有猶豫猜測(cè)的余地利益對(duì)象的選擇：最好是將利益讓給最容易引起積極反應(yīng)或回報(bào)的一方

環(huán)境的選擇：在對(duì)方可以感受到讓步價(jià)值的場(chǎng)合做出讓步”這么好的房子，剛剛陪您去看時(shí)，您也看到就有好幾組客戶表示意向，您也別在這里繞了，我們盡快回去談?wù)勝J款的事“■讓步的基本原則■讓步前的選擇讓步（讓價(jià)）技巧有效適29■讓步的方式讓步（讓價(jià)）技巧怎樣進(jìn)行讓步才是明智的？這時(shí)一個(gè)很復(fù)雜的問(wèn)題，不但與買(mǎi)賣(mài)的物品有關(guān)，而且還涉及到市場(chǎng)行情、談判當(dāng)事人的性格與心理等因素。但一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的不同情況，把讓步巧妙地組織成幅度大小不一的一連串行動(dòng)?，F(xiàn)在假定有一位賣(mài)主，在討價(jià)還價(jià)中，他決定降價(jià)60元。問(wèn)題是，他應(yīng)該怎樣去做呢？它可以采取以下的幾種方法來(lái)到達(dá)目的。（括號(hào)里是每次讓價(jià)的金額）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）均衡時(shí)讓步方式（15/15/15/15）遞增式讓步方式（8/13/17/22）遞減式讓步方式（22/17/12/8）有限式讓步方式（26/20/12/2）快速式讓步方式（59/0/0/1）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）一次性讓步方式（60/0/0/0）這樣做的利弊適合保住品牌價(jià)值的做法政策性的，不容易暴露底價(jià)給對(duì)手最高級(jí)別成員的面子使得對(duì)方努力與獲得成反比，打擊信心使得對(duì)方努力與獲得成反比，打擊信心容易暴露底價(jià)不好意思報(bào)錯(cuò)了，操縱對(duì)手意識(shí)，堵嘴節(jié)省談判成本，強(qiáng)勢(shì)行業(yè)，或底價(jià)是市場(chǎng)公認(rèn)的情況下■讓步的方式讓步（讓價(jià)）技巧怎樣進(jìn)行讓步才是明智的？這時(shí)30讓步啟示讓步（讓價(jià)）技巧綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們可以從中得到幾點(diǎn)有益的啟示：千萬(wàn)不要做出一次性的巨大讓步，也不要進(jìn)行大起大落式的讓步，應(yīng)該把談判過(guò)程中的讓步組織成一串巧妙的與己最有利的鏈條理想的讓步方式是：假如你是買(mǎi)主，應(yīng)當(dāng)慢慢的開(kāi)始報(bào)價(jià)，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)緩緩地讓步，最好其中能上能下浮動(dòng)一兩次，而最后一次一定要做一點(diǎn)讓步的。在日常生活中，富有經(jīng)驗(yàn)的售貨員在給顧客秤?xùn)|西時(shí)，都是秤完之后在抓一點(diǎn)上去，顧客就很滿意了。如果稱完之后再?gòu)某颖P(pán)里抓出一點(diǎn)來(lái)，盡管很少，顧客心理反應(yīng)就會(huì)完全不同。談判過(guò)程中，最后做一點(diǎn)讓步的道理就在這里。讓步啟示讓步（讓價(jià)）技巧綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們31制造僵局的方法有學(xué)以下三種：■小題大做■增加提議■結(jié)盟結(jié)盟是指在談判中實(shí)力較弱的一方聯(lián)絡(luò)與雙方利益關(guān)系的第三方或更多的相關(guān)方，并在特定的議題上結(jié)成利益同盟，從而與實(shí)力較強(qiáng)的一方在力量對(duì)比上到達(dá)勢(shì)均力敵，迫使實(shí)力較強(qiáng)的一方坐在談判桌前認(rèn)真與其協(xié)商。制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的條件是雙方在物質(zhì)、人格、地位等方面都具備了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格。如果一方實(shí)力較強(qiáng)，另一方實(shí)力較弱，那么實(shí)力較強(qiáng)的一方可能對(duì)實(shí)力較弱的一方不屑一顧，更不愿與其對(duì)面談判。這時(shí)，就需要制造一個(gè)僵局，即把一方的問(wèn)題變成雙方所共同面對(duì)的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題必須同時(shí)困擾著雙方，且使雙方都無(wú)法回避。到了這時(shí)，實(shí)力較弱的一方才會(huì)被對(duì)方所重視，他所期望的談判才有可能發(fā)生。制造和突破僵局技巧制造僵局的方法有學(xué)以下三種：制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的321）改變環(huán)境策略

2）體會(huì)謀略

3）換將謀略

4）升格謀略（談判上升到一方或雙方的上級(jí)再繼續(xù)談，以打破僵局的謀略）

5）最后通諜謀略（一方向另一方亮出最后的條件，如價(jià)格、交貨日期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒，迫使對(duì)方做出讓步，以打破僵局的謀略）

最后通諜的態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確

最好有談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表達(dá)

用談判桌外的行動(dòng)來(lái)配合最后通諜，如假定單、假的公司文件（處罰單）等

實(shí)施前必須同我方的上級(jí)主管通氣■僵局的處理原則符合人之常情努力做到雙方不丟面子盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖■僵局處理的謀略突破僵局的技巧制造和突破僵局技巧1）改變環(huán)境策略■僵局的處理原則符合人之常情■僵局處理33案例分析某樓盤(pán)新增推盤(pán)，在即將開(kāi)盤(pán)前的一周開(kāi)始做預(yù)約，對(duì)外報(bào)價(jià)均價(jià)9500元/M2，預(yù)約的客戶在支付2千元意向金（可退）后可以獲得3％的開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天需補(bǔ)足定金2萬(wàn)元.由于開(kāi)發(fā)商資金回籠要求高，另批準(zhǔn):A.開(kāi)盤(pán)當(dāng)天公示給與直接簽約并支付首付的客戶再享有1％的優(yōu)惠，享有此優(yōu)惠的簽約期限最遲不得超過(guò)7天，但需向?qū)０笀?bào)備。B.若是一次性付款簽約時(shí)直接可以付清還可增加享有3％的優(yōu)惠，而一個(gè)月內(nèi)付清只增加1％的優(yōu)惠，但都不公示;主要為以引導(dǎo)客戶及時(shí)足簽；除此以