談判技巧新動力培訓(xùn)課程課件

談判技巧新動力培訓(xùn)課程談判技巧新動力培訓(xùn)課程1就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿的談判結(jié)局。無論是談判中的哪一方，誰都可以運用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達到自己的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧。所以要學(xué)會談判，核心基礎(chǔ):就是要學(xué)會討價還價的使用方法和技巧談判的本質(zhì)就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿2四種基本技巧討價還價技巧報價與守價的技巧讓步（讓價）技巧制造和突破僵局技巧四種基本技巧討價還價技巧報價與守價的技巧讓步（讓價）技巧制造3討價還價技巧發(fā)出和接受信號了解人們利用身體語言發(fā)出的非語言信號，如身體變得緊張、身體位置發(fā)生變化，以及說話的語調(diào)變化等；使自己用身體語言和說話的語調(diào)變化發(fā)出非語言信號與自己實際的語言表到一致；例如：這條件我根本無辦法去申請。運用那些表明你愿意做出讓步而又不用承擔(dān)責(zé)任的詞語，如“這樣的話”，“在這種情況下”等；例如：“按照你說的這么大優(yōu)惠幅度，我們其實根本沒有必要開這個價格的?！庇憙r還價技巧發(fā)出和接受信號了解人們利用身體語言發(fā)出的非語言信4通過運用“假如我們……”和“如果……，您將會怎樣呢？”之類的詞語，提出達到你的目的的可能采取的方法。描繪事情發(fā)展的可能前景例如：假如我們?nèi)L試爭取一些優(yōu)惠，您應(yīng)該也要在付款的時間上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：如果我這樣匯報肯定會被我經(jīng)理罵死的。通過運用“假如我們……”和“如果……，您將會怎樣呢？”之類的5堅持的交換規(guī)則為：放棄對你沒有什么價值的東西；

設(shè)法用你放棄的東西交換對你有價值的東西；你放棄的東西只能是你能夠承擔(dān)得起的東西；你要弄清楚，對自己放棄的東西今后不會后悔；

不能得到相應(yīng)的回報，你絕對不能放棄任何東西；使用交易習(xí)慣用語：如果……那么……

不要使用令人討厭的“對…….但是……”之類的詞語；交換堅持的交換規(guī)則為：交換6保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理的問題；在某個問題做出讓步是為了在另一個問題上獲得補償；從問題的總體解決上而不是從許多孤立的小問題的解決上評估形勢。一攬子解決保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理7價格是往往商務(wù)談判的核心。報價，以及隨之而來的還價，是談判討價還價的最重要環(huán)節(jié)。而且，報價、還價又是商務(wù)談判中最敏感、最具有沖突性的問題。其技巧如何，在很大程度上直接影響談判的最終結(jié)果，所以我們要掌握一些報價還價的技巧。這時報價的原則：開盤價必須合乎情理；例如有多種報價單價、總價、均價、價格范圍、原價和折后價報價不一定要報整數(shù)；單價取整了，往往總價難取整，而且給人以刻意人為形象示人報價應(yīng)該堅定、明確、完整、不加解釋和說明；自信報價與守價的技巧■報價的技巧商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮報價被對方接受的可能性，即報價的成功率，無論買方或賣方，都應(yīng)掌握報價的基本原則。對賣方來講，開盤價必須是“最高的”。相應(yīng)地，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。價格是往往商務(wù)談判的核心。報價，以及隨之而來的還價，是談判討8以理服人，見好就收因為討價是伴隨著價格評論進行的，故討價本著尊重對方和說理的方式進行；保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大效益，即使碰到“漫天要價”者，也不因為其所動。常見的舉例，據(jù)理（例）力爭,不可傷了和氣。例如：“介紹了這么久了，您對于我們和其他樓盤比較應(yīng)該都很清楚了，同樣是小高層，假如房型什么的都一樣，單看小區(qū)的建材你覺得我們應(yīng)該是比他們貴多少是合理的？那再加上我們戶型上的優(yōu)勢，您覺得我們這點差異…”揣摩心理，掌握次數(shù)討價次數(shù)是一個客觀數(shù)，又是一個心里數(shù)。報價與守價的技巧■討價技巧守價的技巧■在守（還）價之前必須充分了解對方報價的全部內(nèi)容為摸清對方報價的真實意圖，可以逐項核對對方報價中所提的各項交易條件，探詢報價依據(jù)或彈性幅度如果對方的報價超出談判協(xié)議區(qū)的報價，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)先拒絕對方的還價。以理服人，見好就收報價與守價的技巧■討價技巧守價的技巧■9還價的起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。理論上講，還價起點應(yīng)控制在預(yù)定成交價之內(nèi)。還價還必須考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。買房會設(shè)想若能一次還價成功，會后悔還價起點太低，應(yīng)適當(dāng)提高些。這也對應(yīng)常規(guī)的守價原則，這個點往往需要多次爭奪后才可以有更好的嚴(yán)肅性和買方接受度。還價的起點還價時機報價與守價的技巧揭穿對方把戲，直接指出實質(zhì)。例如“其實對面我了解過，你沒去定，他們也不是這個價，你可能還是更多考慮我們這里，又希望便宜些這樣吧，您再說個可行的價”。指定一個不斷超過預(yù)算的金額，或一個價格的上下限，然后圍繞著這些標(biāo)準(zhǔn)，進行討價還價。例如:”我們一次性付款才能98折，您又是貸款，這樣的條件我是無法匯報”用反抬價來回擊。如果在這價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償例如：”如果按您說的把折扣降的這么低，還不如加500元報給您“還價的起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本10■讓步的基本原則■讓步前的選擇讓步（讓價）技巧有效適度讓步讓步要謹(jǐn)慎有序雙方共同做出讓步每做出一項讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的對對方的讓步，要期望的高一些。尋求步步為營，退一步而進兩步時間的選擇：掌握關(guān)鍵是－－在我方一做讓步，對方立即就能夠接受，沒有猶豫猜測的余地利益對象的選擇：最好是將利益讓給最容易引起積極反應(yīng)或回報的一方

環(huán)境的選擇：在對方可以感受到讓步價值的場合做出讓步”這么好的房子，剛剛陪您去看時，您也看到就有好幾組客戶表示意向，您也別在這里繞了，我們盡快回去談?wù)勝J款的事“■讓步的基本原則■讓步前的選擇讓步（讓價）技巧有效適11■讓步的方式讓步（讓價）技巧怎樣進行讓步才是明智的？這時一個很復(fù)雜的問題，不但與買賣的物品有關(guān)，而且還涉及到市場行情、談判當(dāng)事人的性格與心理等因素。但一般來說，應(yīng)該根據(jù)買賣雙方的不同情況，把讓步巧妙地組織成幅度大小不一的一連串行動?，F(xiàn)在假定有一位賣主，在討價還價中，他決定降價60元。問題是，他應(yīng)該怎樣去做呢？它可以采取以下的幾種方法來到達目的。（括號里是每次讓價的金額）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）均衡時讓步方式（15/15/15/15）遞增式讓步方式（8/13/17/22）遞減式讓步方式（22/17/12/8）有限式讓步方式（26/20/12/2）快速式讓步方式（59/0/0/1）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）一次性讓步方式（60/0/0/0）這樣做的利弊適合保住品牌價值的做法政策性的，不容易暴露底價給對手最高級別成員的面子使得對方努力與獲得成反比，打擊信心使得對方努力與獲得成反比，打擊信心容易暴露底價不好意思報錯了，操縱對手意識，堵嘴節(jié)省談判成本，強勢行業(yè)，或底價是市場公認(rèn)的情況下■讓步的方式讓步（讓價）技巧怎樣進行讓步才是明智的？這時12讓步啟示讓步（讓價）技巧綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們可以從中得到幾點有益的啟示：千萬不要做出一次性的巨大讓步，也不要進行大起大落式的讓步，應(yīng)該把談判過程中的讓步組織成一串巧妙的與己最有利的鏈條理想的讓步方式是：假如你是買主，應(yīng)當(dāng)慢慢的開始報價，在長時間內(nèi)緩緩地讓步，最好其中能上能下浮動一兩次，而最后一次一定要做一點讓步的。在日常生活中，富有經(jīng)驗的售貨員在給顧客秤?xùn)|西時，都是秤完之后在抓一點上去，顧客就很滿意了。如果稱完之后再從秤盤里抓出一點來，盡管很少，顧客心理反應(yīng)就會完全不同。談判過程中，最后做一點讓步的道理就在這里。讓步啟示讓步（讓價）技巧綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們13制造僵局的方法有學(xué)以下三種：■小題大做■增加提議■結(jié)盟結(jié)盟是指在談判中實力較弱的一方聯(lián)絡(luò)與雙方利益關(guān)系的第三方或更多的相關(guān)方，并在特定的議題上結(jié)成利益同盟，從而與實力較強的一方在力量對比上到達勢均力敵，迫使實力較強的一方坐在談判桌前認(rèn)真與其協(xié)商。制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的條件是雙方在物質(zhì)、人格、地位等方面都具備了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格。如果一方實力較強，另一方實力較弱，那么實力較強的一方可能對實力較弱的一方不屑一顧，更不愿與其對面談判。這時，就需要制造一個僵局，即把一方的問題變成雙方所共同面對的問題，這個問題必須同時困擾著雙方，且使雙方都無法回避。到了這時，實力較弱的一方才會被對方所重視，他所期望的談判才有可能發(fā)生。制造和突破僵局技巧制造僵局的方法有學(xué)以下三種：制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的141）改變環(huán)境策略

2）體會謀略

3）換將謀略

4）升格謀略（談判上升到一方或雙方的上級再繼續(xù)談，以打破僵局的謀略）

5）最后通諜謀略（一方向另一方亮出最后的條件，如價格、交貨日期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒，迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略）

最后通諜的態(tài)度要強硬，語言要明確

最好有談判隊伍中身份最高的人來表達

用談判桌外的行動來配合最后通諜，如假定單、假的公司文件（處罰單）等

實施前必須同我方的上級主管通氣■僵局的處理原則符合人之常情努力做到雙方不丟面子盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖■僵局處理的謀略突破僵局的技巧制造和突破僵局技巧1）改變環(huán)境策略■僵局的處理原則符合人之常情■僵局處理15案例分析某樓盤新增推盤，在即將開盤前的一周開始做預(yù)約，對外報價均價9500元/M2，預(yù)約的客戶在支付2千元意向金（可退）后可以獲得3％的開盤認(rèn)購優(yōu)惠，開盤當(dāng)天需補足定金2萬元.由于開發(fā)商資金回籠要求高，另批準(zhǔn):A.開盤當(dāng)天公示給與直接簽約并支付首付的客戶再享有1％的優(yōu)惠，享有此優(yōu)惠的簽約期限最遲不得超過7天，但需向?qū)０笀髠?。B.若是一次性付款簽約時直接可以付清還可增加享有3％的優(yōu)惠，而一個月內(nèi)付清只增加1％的優(yōu)惠，但都不公示;主要為以引導(dǎo)客戶及時足簽；除此以外再無其他優(yōu)惠。案例分析某樓盤新增推盤，在即將開盤前的一周開始做預(yù)約，對外報16開盤當(dāng)日，客戶李小姐如期而至，現(xiàn)場氣氛熱烈，李小姐和甲在等候區(qū)做具體房源價格的了解和選擇。此時另一業(yè)務(wù)員乙接待了一位自己之前未接待過的客戶程先生夫婦，經(jīng)過介紹和溝通，此人未作預(yù)約，但對房源和價格表現(xiàn)出較高意向度，希望自己能參加開盤活動，并享有開盤的優(yōu)惠，乙根據(jù)專案實現(xiàn)要求的告知客戶，順序上必在其他預(yù)約客戶之后，若要享有優(yōu)惠必須直接支付定金2萬，三天內(nèi)簽約。此時程先生夫婦認(rèn)出了相熟的李小姐，互相寒暄，并順勢坐到了一起，甲、乙業(yè)務(wù)員共同相陪，程先生同樣表示出希望一次性付款并要求享有與李小姐同樣的優(yōu)惠，甲、乙提出簽約當(dāng)天要全部付清，客戶也提出了和之前李小姐同樣的要求，希望再給與一些時間，經(jīng)過兩位業(yè)務(wù)員的交涉，達成共識。在預(yù)約階段，三級業(yè)務(wù)員甲接待客戶李小姐，了解到其是外地到上海來的，對于市場情況不是最熟悉，經(jīng)朋友推薦過來參觀，主要目的是為即將畢業(yè)工作的女兒購置一套住宅，本人經(jīng)商有較高的支付能力，經(jīng)過詳細介紹和溝通，比較滿意，并告知預(yù)約的優(yōu)惠為3%，引導(dǎo)其下訂支付了意向金。間隔兩日，李小姐再次來訪，請朋友陪同參觀并作參謀，認(rèn)為目前市場價格還在波動，不是很有信心，希望能獲得更多優(yōu)惠，業(yè)務(wù)員甲告知其如果能盡快籌錢落實首付并在開盤時直接簽約可以享有1％的優(yōu)惠，李小姐表示自己將不做貸款而是一次性付款是否可以增加優(yōu)惠？甲業(yè)務(wù)員詢問其是否可以做到簽約當(dāng)天付清，李小姐表示可以先付90％，但簽約時間需要3天，另外的10％需要點時間籌集。甲說明兩種一次性付款的優(yōu)惠差異，建議李小姐設(shè)法籌集全款以爭取最大優(yōu)惠。開盤當(dāng)日，客戶李小姐如期而至，現(xiàn)場氣氛熱烈，李小姐和甲在等候17叫到李小姐選房順序號時，兩組客戶要求一起進入選購，于是甲、乙陪同一起進入，在明確了雙方需要認(rèn)購的房源后，甲至柜臺詢問是否其客戶可以購買兩套，柜臺同意；甲告知客戶皆為3天后一次性付清，在拿取了定單后轉(zhuǎn)返讓客戶填寫；程先生突然提出要求兩套都再給與一定優(yōu)惠，把千位數(shù)的零頭抹掉，以求吉利數(shù)字；甲、乙業(yè)務(wù)員都表示無此可能予以拒絕，并展開勸說，在交涉了一陣后，甲向?qū)０父嬷蛻羧砸獌?yōu)惠，專案拒絕請求，請其客戶暫時移出到場外考慮。在移至洽談區(qū)后客戶仍然堅持要優(yōu)惠，甲、乙勸說較長時間，無效?？蛻粢蠛徒?jīng)理面談；甲向?qū)０刚埵?，專案在詢問所有情況后和客戶交談，最終因無法滿足客戶要求未能成交。*請大家用十分鐘的時間討論一下在這個案例中，甲乙兩位業(yè)務(wù)員犯了那些錯誤，并闡明正確的處理方法應(yīng)該是怎樣，請推舉一名代表上臺闡述。叫到李小姐選房順序號時，兩組客戶要求一起進入選購，于是甲、乙18談判技巧新動力培訓(xùn)課程談判技巧新動力培訓(xùn)課程19就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿的談判結(jié)局。無論是談判中的哪一方，誰都可以運用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達到自己的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧。所以要學(xué)會談判，核心基礎(chǔ):就是要學(xué)會討價還價的使用方法和技巧談判的本質(zhì)就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿20四種基本技巧討價還價技巧報價與守價的技巧讓步（讓價）技巧制造和突破僵局技巧四種基本技巧討價還價技巧報價與守價的技巧讓步（讓價）技巧制造21討價還價技巧發(fā)出和接受信號了解人們利用身體語言發(fā)出的非語言信號，如身體變得緊張、身體位置發(fā)生變化，以及說話的語調(diào)變化等；使自己用身體語言和說話的語調(diào)變化發(fā)出非語言信號與自己實際的語言表到一致；例如：這條件我根本無辦法去申請。運用那些表明你愿意做出讓步而又不用承擔(dān)責(zé)任的詞語，如“這樣的話”，“在這種情況下”等；例如：“按照你說的這么大優(yōu)惠幅度，我們其實根本沒有必要開這個價格的?！庇憙r還價技巧發(fā)出和接受信號了解人們利用身體語言發(fā)出的非語言信22通過運用“假如我們……”和“如果……，您將會怎樣呢？”之類的詞語，提出達到你的目的的可能采取的方法。描繪事情發(fā)展的可能前景例如：假如我們?nèi)L試爭取一些優(yōu)惠，您應(yīng)該也要在付款的時間上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：如果我這樣匯報肯定會被我經(jīng)理罵死的。通過運用“假如我們……”和“如果……，您將會怎樣呢？”之類的23堅持的交換規(guī)則為：放棄對你沒有什么價值的東西；

設(shè)法用你放棄的東西交換對你有價值的東西；你放棄的東西只能是你能夠承擔(dān)得起的東西；你要弄清楚，對自己放棄的東西今后不會后悔；

不能得到相應(yīng)的回報，你絕對不能放棄任何東西；使用交易習(xí)慣用語：如果……那么……

不要使用令人討厭的“對…….但是……”之類的詞語；交換堅持的交換規(guī)則為：交換24保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理的問題；在某個問題做出讓步是為了在另一個問題上獲得補償；從問題的總體解決上而不是從許多孤立的小問題的解決上評估形勢。一攬子解決保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理25價格是往往商務(wù)談判的核心。報價，以及隨之而來的還價，是談判討價還價的最重要環(huán)節(jié)。而且，報價、還價又是商務(wù)談判中最敏感、最具有沖突性的問題。其技巧如何，在很大程度上直接影響談判的最終結(jié)果，所以我們要掌握一些報價還價的技巧。這時報價的原則：開盤價必須合乎情理；例如有多種報價單價、總價、均價、價格范圍、原價和折后價報價不一定要報整數(shù)；單價取整了，往往總價難取整，而且給人以刻意人為形象示人報價應(yīng)該堅定、明確、完整、不加解釋和說明；自信報價與守價的技巧■報價的技巧商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮報價被對方接受的可能性，即報價的成功率，無論買方或賣方，都應(yīng)掌握報價的基本原則。對賣方來講，開盤價必須是“最高的”。相應(yīng)地，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。價格是往往商務(wù)談判的核心。報價，以及隨之而來的還價，是談判討26以理服人，見好就收因為討價是伴隨著價格評論進行的，故討價本著尊重對方和說理的方式進行；保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大效益，即使碰到“漫天要價”者，也不因為其所動。常見的舉例，據(jù)理（例）力爭,不可傷了和氣。例如：“介紹了這么久了，您對于我們和其他樓盤比較應(yīng)該都很清楚了，同樣是小高層，假如房型什么的都一樣，單看小區(qū)的建材你覺得我們應(yīng)該是比他們貴多少是合理的？那再加上我們戶型上的優(yōu)勢，您覺得我們這點差異…”揣摩心理，掌握次數(shù)討價次數(shù)是一個客觀數(shù)，又是一個心里數(shù)。報價與守價的技巧■討價技巧守價的技巧■在守（還）價之前必須充分了解對方報價的全部內(nèi)容為摸清對方報價的真實意圖，可以逐項核對對方報價中所提的各項交易條件，探詢報價依據(jù)或彈性幅度如果對方的報價超出談判協(xié)議區(qū)的報價，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)先拒絕對方的還價。以理服人，見好就收報價與守價的技巧■討價技巧守價的技巧■27還價的起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。理論上講，還價起點應(yīng)控制在預(yù)定成交價之內(nèi)。還價還必須考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。買房會設(shè)想若能一次還價成功，會后悔還價起點太低，應(yīng)適當(dāng)提高些。這也對應(yīng)常規(guī)的守價原則，這個點往往需要多次爭奪后才可以有更好的嚴(yán)肅性和買方接受度。還價的起點還價時機報價與守價的技巧揭穿對方把戲，直接指出實質(zhì)。例如“其實對面我了解過，你沒去定，他們也不是這個價，你可能還是更多考慮我們這里，又希望便宜些這樣吧，您再說個可行的價”。指定一個不斷超過預(yù)算的金額，或一個價格的上下限，然后圍繞著這些標(biāo)準(zhǔn)，進行討價還價。例如:”我們一次性付款才能98折，您又是貸款，這樣的條件我是無法匯報”用反抬價來回擊。如果在這價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償例如：”如果按您說的把折扣降的這么低，還不如加500元報給您“還價的起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本28■讓步的基本原則■讓步前的選擇讓步（讓價）技巧有效適度讓步讓步要謹(jǐn)慎有序雙方共同做出讓步每做出一項讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的對對方的讓步，要期望的高一些。尋求步步為營，退一步而進兩步時間的選擇：掌握關(guān)鍵是－－在我方一做讓步，對方立即就能夠接受，沒有猶豫猜測的余地利益對象的選擇：最好是將利益讓給最容易引起積極反應(yīng)或回報的一方

環(huán)境的選擇：在對方可以感受到讓步價值的場合做出讓步”這么好的房子，剛剛陪您去看時，您也看到就有好幾組客戶表示意向，您也別在這里繞了，我們盡快回去談?wù)勝J款的事“■讓步的基本原則■讓步前的選擇讓步（讓價）技巧有效適29■讓步的方式讓步（讓價）技巧怎樣進行讓步才是明智的？這時一個很復(fù)雜的問題，不但與買賣的物品有關(guān)，而且還涉及到市場行情、談判當(dāng)事人的性格與心理等因素。但一般來說，應(yīng)該根據(jù)買賣雙方的不同情況，把讓步巧妙地組織成幅度大小不一的一連串行動?，F(xiàn)在假定有一位賣主，在討價還價中，他決定降價60元。問題是，他應(yīng)該怎樣去做呢？它可以采取以下的幾種方法來到達目的。（括號里是每次讓價的金額）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）均衡時讓步方式（15/15/15/15）遞增式讓步方式（8/13/17/22）遞減式讓步方式（22/17/12/8）有限式讓步方式（26/20/12/2）快速式讓步方式（59/0/0/1）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）一次性讓步方式（60/0/0/0）這樣做的利弊適合保住品牌價值的做法政策性的，不容易暴露底價給對手最高級別成員的面子使得對方努力與獲得成反比，打擊信心使得對方努力與獲得成反比，打擊信心容易暴露底價不好意思報錯了，操縱對手意識，堵嘴節(jié)省談判成本，強勢行業(yè)，或底價是市場公認(rèn)的情況下■讓步的方式讓步（讓價）技巧怎樣進行讓步才是明智的？這時30讓步啟示讓步（讓價）技巧綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們可以從中得到幾點有益的啟示：千萬不要做出一次性的巨大讓步，也不要進行大起大落式的讓步，應(yīng)該把談判過程中的讓步組織成一串巧妙的與己最有利的鏈條理想的讓步方式是：假如你是買主，應(yīng)當(dāng)慢慢的開始報價，在長時間內(nèi)緩緩地讓步，最好其中能上能下浮動一兩次，而最后一次一定要做一點讓步的。在日常生活中，富有經(jīng)驗的售貨員在給顧客秤?xùn)|西時，都是秤完之后在抓一點上去，顧客就很滿意了。如果稱完之后再從秤盤里抓出一點來，盡管很少，顧客心理反應(yīng)就會完全不同。談判過程中，最后做一點讓步的道理就在這里。讓步啟示讓步（讓價）技巧綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們31制造僵局的方法有學(xué)以下三種：■小題大做■增加提議■結(jié)盟結(jié)盟是指在談判中實力較弱的一方聯(lián)絡(luò)與雙方利益關(guān)系的第三方或更多的相關(guān)方，并在特定的議題上結(jié)成利益同盟，從而與實力較強的一方在力量對比上到達勢均力敵，迫使實力較強的一方坐在談判桌前認(rèn)真與其協(xié)商。制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的條件是雙方在物質(zhì)、人格、地位等方面都具備了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格。如果一方實力較強，另一方實力較弱，那么實力較強的一方可能對實力較弱的一方不屑一顧，更不愿與其對面談判。這時，就需要制造一個僵局，即把一方的問題變成雙方所共同面對的問題，這個問題必須同時困擾著雙方，且使雙方都無法回避。到了這時，實力較弱的一方才會被對方所重視，他所期望的談判才有可能發(fā)生。制造和突破僵局技巧制造僵局的方法有學(xué)以下三種：制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的321）改變環(huán)境策略

2）體會謀略

3）換將謀略

4）升格謀略（談判上升到一方或雙方的上級再繼續(xù)談，以打破僵局的謀略）

5）最后通諜謀略（一方向另一方亮出最后的條件，如價格、交貨日期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒，迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略）

最后通諜的態(tài)度要強硬，語言要明確

最好有談判隊伍中身份最高的人來表達

用談判桌外的行動來配合最后通諜，如假定單、假的公司文件（處罰單）等

實施前必須同我方的上級主管通氣■僵局的處理原則符合人之常情努力做到雙方不丟面子盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖■僵局處理的謀略突破僵局的技巧制造和突破僵局技巧1）改變環(huán)境策略■僵局的處理原則符合人之常情■僵局處理33案例分析某樓盤新增推盤，在即將開盤前的一周開始做預(yù)約，對外報價均價9500元/M2，預(yù)約的客戶在支付2千元意向金（可退）后可以獲得3％的開盤認(rèn)購優(yōu)惠，開盤當(dāng)天需補足定金2萬元.由于開發(fā)商資金回籠要求高，另批準(zhǔn):A.開盤當(dāng)天公示給與直接簽約并支付首付的客戶再享有1％的優(yōu)惠，享有此優(yōu)惠的簽約期限最遲不得超過7天，但需向?qū)０笀髠?。B.若是一次性付款簽約時直接可以付清還可增加享有3％的優(yōu)惠，而一個月內(nèi)付清只增加1％的優(yōu)惠，但都不公示;主要為以引導(dǎo)客戶及時足簽；除此以