招商引資微軟CRM解決方案課件

招商引資

微軟CRM解決方案徐曦CRM方案經理微軟中國招商引資

微軟CRM解決方案徐曦議程招商引資的挑戰(zhàn)與為什么需要CRM？微軟招商引資CRM解決方案案例介紹議程招商引資的挑戰(zhàn)與為什么需要CRM？日益激勵的競爭正改變著運營模式網絡資源客戶接觸面服務/產品發(fā)展

及維護運營支持系統(tǒng)客戶網絡資源客戶需求服務/產品發(fā)展

維護運營支持系統(tǒng)客戶舊模式:注重產品新模式:注重客戶需求利潤驅動： 網絡效率投資側重：

網絡與支持主要的客戶關系： 賬單利潤驅動： 留住客戶關系投資側重： 客戶滿意度主要的客戶關系： 多渠道客戶溝通增加的效率=成本減少增加的效率=尋找-保留-發(fā)展日益激勵的競爭正改變著運營模式網絡資源客戶接觸面服務/產品關注重點轉移市場格局改變銷售與服務脫節(jié)內部管理松散客戶需求差異產品同質化客戶日益成熟企業(yè)需要直面的市場競爭環(huán)境關注重點轉移市場格局改變銷售與服務脫節(jié)內部管理松散客戶需求差為什么要應用：強化本區(qū)綜合服務功能，為入駐企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機會遂成為招商引資重點提高各部門協(xié)同的工作效率企業(yè)的稅收收入是命脈，需要CRM來管理企業(yè)，把有限的人力資源和地皮資源投入到他們最有價值的企業(yè)發(fā)展和維護之中。增強綜合服務能力，除了改善交通設施等“硬件”之外，通過高科技的“軟件”手段來建立先進的客戶關系管理，幫助招商中心作為政府職能部門在日常工作中加強面向客戶，以客戶為中心的服務理念，這同樣也是政府部門管理理念的一大飛躍為什么要應用：強化本區(qū)綜合服務功能，為入駐企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機所面對的棘手的問題：缺少統(tǒng)一全面客戶視圖手工操作和多次錄入造成工作效率低招商過程不透明，缺少實時性缺少充分的信息交流無法對大量的潛在項目進行有效甄別缺少可供決策的大量有效信息……現(xiàn)在是必須改變的時候了!Nowitistherighttimetochange!!項目甄別

(招商投資）項目追蹤項目清算所面對的棘手的問題：缺少統(tǒng)一全面客戶視圖現(xiàn)在是必須改變的時候招商中心客戶管理的迫切需求二信息分散

注冊公司、銷售及租賃房產的多業(yè)務范圍，但重要的信息分散保存在各部門那里，例如招商員與客戶接觸和服務過程中的活動都記錄在招商員自己的筆記本上；為客戶辦理注冊，遷移等事項的進程和記錄都保存在相應的辦事員那里；而入駐企業(yè)繳稅和運行情況又保存在統(tǒng)計人員那里。這些信息很多都是紙質的且分散割裂，如果你要了解相關情況就必須找到相應的人，這樣管理信息、獲取信息的成本很高，而且隨著人員的變動會造成相關業(yè)務的中斷和流失。實現(xiàn)對客戶的真正的360度全方位觀察招商中心客戶管理的迫切需求二信息分散實現(xiàn)對客戶的真正的36招商中心客戶管理的迫切需求三客戶忠誠度不高隨著商務成本高漲，入駐企業(yè)的忠誠度在下降，如何打造各開發(fā)區(qū)的核心競爭力，留住老客戶，吸引新客戶，是開發(fā)區(qū)領導非常關心的問題。通常開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5倍，需要從現(xiàn)有客戶中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質客戶，提高優(yōu)質客戶的忠誠度。招商中心客戶管理的迫切需求三客戶忠誠度不高招商中心客戶管理的迫切需求四“點、線、面”綜合管理每家入駐企業(yè)都是開發(fā)區(qū)的客戶，其基本信息登記較為完備，可看成為一“點”；能夠匯總所有客戶的基本信息，被稱為“面”；從開始和客戶接觸，客戶入駐，到入駐以后后客戶的運行情況和園區(qū)對客戶提供的服務這期間所有的相關活動和歷史數(shù)據(jù)，則被認為是“線”。完善的客戶關系管理應該考慮將點、線、面三者結合。但是，現(xiàn)實情況不盡如人意。招商人員只關注自己正在處理的事務，領導也只有通過統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)的報表才能了解情況，而對招商非常重要的客戶整體信息卻被忽略。迫切需要一個能滿足“點、線、面”三合一要求，既能記錄企業(yè)為客戶所做的全部活動，又能夠以客戶為中心直觀展現(xiàn)客戶相關的活動信息的管理系統(tǒng)。招商中心客戶管理的迫切需求四“點、線、面”綜合管理解決方案內容潛在商戶管理在談項目管理在辦項目管理客戶管理聯(lián)系人管理銷售活動管理市場活動管理房產信息管理月度稅收管理年度稅收管理報表分析解決方案內容潛在商戶管理投資服務的項目發(fā)展過程市場活動電話銷售電話問詢個人線索項目池項目判斷項目跟蹤項目清算項目總結高效的銷售線索管理投資服務的項目發(fā)展過程市場活動電話銷售電話問詢個人線索項目池給企業(yè)帶來的效果：提高招商引資的成功率，量化招商人員的招商過程規(guī)范管理過程提高客戶的忠誠度和滿意度關注優(yōu)質客戶，提高效益減少對手工操作和獨立電子文檔（Excel）的依賴提高信息的準確性和實效性易用性，提高工作效率，使更多的工作時間用在數(shù)據(jù)分析和招商流程上，從單調重復的工作中解脫出來；給企業(yè)帶來的效果：提高招商引資的成功率，量化招商人員的招商過案例：上海市北工業(yè)開發(fā)區(qū)上海市北工業(yè)新區(qū)是1992年經上海市人民政府計劃委員會批準成立，由上海市閘北區(qū)人民政府組建和統(tǒng)一規(guī)劃開發(fā)的市級工業(yè)開發(fā)區(qū)，位于上海市北部彭浦大工業(yè)園區(qū)的北端，東起共和新路，西臨彭越浦，南起汶水路，北至走馬塘，總占地面積為120.6公頃，地理位置優(yōu)越，交通便捷。市北工業(yè)新區(qū)以周邊的上海大學、復旦大學、行健學院等高等院校為依托，充分發(fā)揮和利用地域優(yōu)勢，實現(xiàn)功能互補，周圍的大型居住社區(qū)能為入駐企業(yè)提供高素質、多層次的勞動力資源，園區(qū)內的倉儲、運輸、咨詢、零售、房地產、物業(yè)管理等配套服務項目基本完善。目前，新區(qū)正進行二期開發(fā)和建設，將建成一個“產業(yè)高科技、經濟高效益、管理高水平、布局合理化、設施現(xiàn)代化、環(huán)境園林化”的都市型工業(yè)示范園區(qū)。作為大型商務園區(qū)，市北工業(yè)新區(qū)的客戶資源十分豐富，每年都有上百家企業(yè)入駐，大量業(yè)務數(shù)據(jù)、工作任務紛繁復雜，光靠人工整理效率低下且容易出錯，領導也不能隨時方便全面地了解下屬工作情況以及計劃變動后的執(zhí)行狀況。綜合企業(yè)現(xiàn)狀與矛盾，市北工業(yè)新區(qū)決心選擇一套軟件幫助企業(yè)管理

案例：上海市北工業(yè)開發(fā)區(qū)上海市北工業(yè)新區(qū)是1992年經上海市為什么要上管理系統(tǒng)

市北開發(fā)區(qū)是市政府下的一家企業(yè)單位，他的功能職責主要是招商引資。他的收益主要來自于閘北新區(qū)企業(yè)的稅收，按照稅收的一定比例作為他們的收益。而出售/租借地皮房子，是招到有價值企業(yè)的一種手段。因此，企業(yè)的稅收收入是他們的命脈，他們需要CRM來管理企業(yè)，把有限的人力資源和地皮資源投入到他們最有價值的企業(yè)發(fā)展和維護之中為什么要上管理系統(tǒng)市北開發(fā)區(qū)是市政府下的一家企業(yè)單主要業(yè)務流程注冊注冊及房屋租賃流程房屋租賃流程注冊及房屋銷售流程房屋銷售流程注冊及房屋銷售租賃流程行業(yè)協(xié)會流程主要業(yè)務流程注冊招商引資CRM方案-銷售助理銷售助理的主要工作：收集潛在客戶信息潛在客戶的電話確認信息準確的潛在客戶升級銷售助理的KPI

電話數(shù)量升級潛在客戶數(shù)量潛在客戶的升級率

招商引資CRM方案-銷售助理銷售助理的主要工作：招商引資微軟CRM解決方案招商引資微軟CRM解決方案招商引資CRM方案-銷售經理銷售經理的主要工作：信息準確潛在客戶的上門拜訪確認潛在客戶的投資意向 促進有投資意向的潛在客戶到工業(yè)園參觀制定參觀計劃有投資意向的潛在客戶升級銷售經理KPI

登門拜訪數(shù)量有投資意向潛在客戶數(shù)量參觀工業(yè)園客戶數(shù)量

招商引資CRM方案-銷售經理銷售經理的主要工作：招商引資CRM方案-銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)的主要工作帶領有投資意向客戶參觀工業(yè)園獲得客戶的項目建議書參與項目評估提供項目選址圖銷售總監(jiān)KPI

獲得項目建議書數(shù)量進入談判階段的客戶數(shù)量招商引資CRM方案-銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)的主要工作招商引資微軟CRM解決方案招商引資CRM方案-招商局長招商局長的主要工作項目談判項目簽約制定招商方向、政策招商引資CRM方案-招商局長招商局長的主要工作招商引資微軟CRM解決方案招商引資微軟CRM解決方案招商引資

微軟CRM解決方案徐曦CRM方案經理微軟中國招商引資

微軟CRM解決方案徐曦議程招商引資的挑戰(zhàn)與為什么需要CRM？微軟招商引資CRM解決方案案例介紹議程招商引資的挑戰(zhàn)與為什么需要CRM？日益激勵的競爭正改變著運營模式網絡資源客戶接觸面服務/產品發(fā)展

及維護運營支持系統(tǒng)客戶網絡資源客戶需求服務/產品發(fā)展

維護運營支持系統(tǒng)客戶舊模式:注重產品新模式:注重客戶需求利潤驅動： 網絡效率投資側重：

網絡與支持主要的客戶關系： 賬單利潤驅動： 留住客戶關系投資側重： 客戶滿意度主要的客戶關系： 多渠道客戶溝通增加的效率=成本減少增加的效率=尋找-保留-發(fā)展日益激勵的競爭正改變著運營模式網絡資源客戶接觸面服務/產品關注重點轉移市場格局改變銷售與服務脫節(jié)內部管理松散客戶需求差異產品同質化客戶日益成熟企業(yè)需要直面的市場競爭環(huán)境關注重點轉移市場格局改變銷售與服務脫節(jié)內部管理松散客戶需求差為什么要應用：強化本區(qū)綜合服務功能，為入駐企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機會遂成為招商引資重點提高各部門協(xié)同的工作效率企業(yè)的稅收收入是命脈，需要CRM來管理企業(yè)，把有限的人力資源和地皮資源投入到他們最有價值的企業(yè)發(fā)展和維護之中。增強綜合服務能力，除了改善交通設施等“硬件”之外，通過高科技的“軟件”手段來建立先進的客戶關系管理，幫助招商中心作為政府職能部門在日常工作中加強面向客戶，以客戶為中心的服務理念，這同樣也是政府部門管理理念的一大飛躍為什么要應用：強化本區(qū)綜合服務功能，為入駐企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機所面對的棘手的問題：缺少統(tǒng)一全面客戶視圖手工操作和多次錄入造成工作效率低招商過程不透明，缺少實時性缺少充分的信息交流無法對大量的潛在項目進行有效甄別缺少可供決策的大量有效信息……現(xiàn)在是必須改變的時候了!Nowitistherighttimetochange!!項目甄別

(招商投資）項目追蹤項目清算所面對的棘手的問題：缺少統(tǒng)一全面客戶視圖現(xiàn)在是必須改變的時候招商中心客戶管理的迫切需求二信息分散

注冊公司、銷售及租賃房產的多業(yè)務范圍，但重要的信息分散保存在各部門那里，例如招商員與客戶接觸和服務過程中的活動都記錄在招商員自己的筆記本上；為客戶辦理注冊，遷移等事項的進程和記錄都保存在相應的辦事員那里；而入駐企業(yè)繳稅和運行情況又保存在統(tǒng)計人員那里。這些信息很多都是紙質的且分散割裂，如果你要了解相關情況就必須找到相應的人，這樣管理信息、獲取信息的成本很高，而且隨著人員的變動會造成相關業(yè)務的中斷和流失。實現(xiàn)對客戶的真正的360度全方位觀察招商中心客戶管理的迫切需求二信息分散實現(xiàn)對客戶的真正的36招商中心客戶管理的迫切需求三客戶忠誠度不高隨著商務成本高漲，入駐企業(yè)的忠誠度在下降，如何打造各開發(fā)區(qū)的核心競爭力，留住老客戶，吸引新客戶，是開發(fā)區(qū)領導非常關心的問題。通常開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5倍，需要從現(xiàn)有客戶中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質客戶，提高優(yōu)質客戶的忠誠度。招商中心客戶管理的迫切需求三客戶忠誠度不高招商中心客戶管理的迫切需求四“點、線、面”綜合管理每家入駐企業(yè)都是開發(fā)區(qū)的客戶，其基本信息登記較為完備，可看成為一“點”；能夠匯總所有客戶的基本信息，被稱為“面”；從開始和客戶接觸，客戶入駐，到入駐以后后客戶的運行情況和園區(qū)對客戶提供的服務這期間所有的相關活動和歷史數(shù)據(jù)，則被認為是“線”。完善的客戶關系管理應該考慮將點、線、面三者結合。但是，現(xiàn)實情況不盡如人意。招商人員只關注自己正在處理的事務，領導也只有通過統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)的報表才能了解情況，而對招商非常重要的客戶整體信息卻被忽略。迫切需要一個能滿足“點、線、面”三合一要求，既能記錄企業(yè)為客戶所做的全部活動，又能夠以客戶為中心直觀展現(xiàn)客戶相關的活動信息的管理系統(tǒng)。招商中心客戶管理的迫切需求四“點、線、面”綜合管理解決方案內容潛在商戶管理在談項目管理在辦項目管理客戶管理聯(lián)系人管理銷售活動管理市場活動管理房產信息管理月度稅收管理年度稅收管理報表分析解決方案內容潛在商戶管理投資服務的項目發(fā)展過程市場活動電話銷售電話問詢個人線索項目池項目判斷項目跟蹤項目清算項目總結高效的銷售線索管理投資服務的項目發(fā)展過程市場活動電話銷售電話問詢個人線索項目池給企業(yè)帶來的效果：提高招商引資的成功率，量化招商人員的招商過程規(guī)范管理過程提高客戶的忠誠度和滿意度關注優(yōu)質客戶，提高效益減少對手工操作和獨立電子文檔（Excel）的依賴提高信息的準確性和實效性易用性，提高工作效率，使更多的工作時間用在數(shù)據(jù)分析和招商流程上，從單調重復的工作中解脫出來；給企業(yè)帶來的效果：提高招商引資的成功率，量化招商人員的招商過案例：上海市北工業(yè)開發(fā)區(qū)上海市北工業(yè)新區(qū)是1992年經上海市人民政府計劃委員會批準成立，由上海市閘北區(qū)人民政府組建和統(tǒng)一規(guī)劃開發(fā)的市級工業(yè)開發(fā)區(qū)，位于上海市北部彭浦大工業(yè)園區(qū)的北端，東起共和新路，西臨彭越浦，南起汶水路，北至走馬塘，總占地面積為120.6公頃，地理位置優(yōu)越，交通便捷。市北工業(yè)新區(qū)以周邊的上海大學、復旦大學、行健學院等高等院校為依托，充分發(fā)揮和利用地域優(yōu)勢，實現(xiàn)功能互補，周圍的大型居住社區(qū)能為入駐企業(yè)提供高素質、多層次的勞動力資源，園區(qū)內的倉儲、運輸、咨詢、零售、房地產、物業(yè)管理等配套服務項目基本完善。目前，新區(qū)正進行二期開發(fā)和建設，將建成一個“產業(yè)高科技、經濟高效益、管理高水平、布局合理化、設施現(xiàn)代化、環(huán)境園林化”的都市型工業(yè)示范園區(qū)。作為大型商務園區(qū)，市北工業(yè)新區(qū)的客戶資源十分豐富，每年都有上百家企業(yè)入駐，大量業(yè)務數(shù)據(jù)、工作任務紛繁復雜，光靠人工整理效率低下且容易出錯，領導也不能隨時方便全面地了解下屬工作情況以及計劃變動后的執(zhí)行狀況。綜合企業(yè)現(xiàn)狀與矛盾，市北工業(yè)新區(qū)決心選擇一套軟件幫助企業(yè)管理

案例：上海市北工業(yè)開發(fā)區(qū)上海市北工業(yè)新區(qū)是1992年經上海市為什么要上管理系統(tǒng)

市北開發(fā)區(qū)是市政府下的一家企業(yè)單位，他的功能職責主要是招商引資。他的收益主要來自于閘北新區(qū)企業(yè)的稅收，按照稅收的一定比例作為他們的收益。而出售/租借地皮房子，是招到有價值企業(yè)的一種手段。因此，企業(yè)的稅收收入是他們的命脈，他們需要CRM來管理企業(yè)，把有限的人力資源和地皮資源投入到他們最有價值的企業(yè)發(fā)展和維護之中為什么要上管理系統(tǒng)市北開發(fā)區(qū)是市政府下的一家企業(yè)單主要業(yè)務流程注冊注冊及房屋租賃流程房屋租賃流程注冊及房屋銷售流程房屋銷售流程注冊及房屋銷售租賃流程行業(yè)協(xié)會流程主要業(yè)務流程注冊招商引資CRM方案-銷售助理銷售助理的主要工作：收集潛在客戶信息