卓越的雙贏談判策略技巧講義

卓越的雙贏談判策略技巧DavidGong宮迅偉助理：LucyQQ：1844830454電話國采購供應鏈工作坊領銜主教練專屬領域：采購與供應鏈豐富的理論基礎：上海交通大學自動化學士、吉林大學國際貿易專業(yè)進修天津財經學院經濟管理專業(yè)研究生中國人民大學MBA講師簡介:宮迅偉DavidGong實戰(zhàn)的企業(yè)經歷：20年的跨國際工作經歷--曾就職于大型國有公司、外國合資公司、外商獨資公司、大型民營公司、上市公司；訪問過20幾個國家，對不同地區(qū)采購文化和采購管理有深刻的理解5年的500強采購經歷--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等歐洲、美國、亞洲等多個世界500強公司，任采購經理、采購總經理、全球采購經理、采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、總經理；講師經歷:宮迅偉DavidGong講師往期部分培訓現場掠影:宮迅偉DavidGong4杭州公開課培訓現場

可口可樂培訓現場中國供應鏈管理專業(yè)委員會

給全國郵政的采購主管們培訓宮老師在百度培訓現場石家莊培訓現場宮迅偉-采購與供應鏈I有趣的談判5宮迅偉-采購與供應鏈經常聽到的話。。。希望贏利：在這個價格上，我們賺不到什么錢。。。。。。防守策略：我只能做這些了，請你接受。。。。。拖延：請原諒我們推遲會議，我們需要更多的準備時間。。。。恭維：你是我們最喜歡的客戶。。。。。。制定政策障礙：很抱歉，我們有規(guī)定。。。。。。藝術性地運用法律政策：我們必須以同樣的價格銷售給每個客戶6宮迅偉-采購與供應鏈經常聽到的話道德：如果我放棄這筆生意，我們將不得不解雇員工。。。。。忠誠：但是多年來我們一直是你們忠誠的供應商。。。。。感情誘導：哭泣。。。。。。含蓄回答：在我回答你的問題之前，你必須告訴我。。。。。權利變化：我只被授權提供。。。。。。。。7宮迅偉-采購與供應鏈什么是談判？買方“合”賣方“合”談判伙伴雙贏共創(chuàng)未來“同”8宮迅偉-采購與供應鏈發(fā)揮自身優(yōu)勢的關鍵心理因素互惠——投桃報李的心理，預取之先予之前后一致——人們?yōu)檫_到前后不矛盾，造成信守承諾形象，有時會做出“犧牲”或“讓步”社會佐證——使用別人類似的情形喜好——人們總是愿意給予自己喜歡的人，因此必先做讓對手喜歡的人權威——人們易接受“權威”看法，如看病時醫(yī)生的話

因此要派“權威”代表，包括決策流程上的“權威”代表稀缺性——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”價值描述充分9宮迅偉-采購與供應鏈整合性談判與分配性談判整合性談判：(Integrativeoutcomes)共享收益蛋糕做大雙贏(win-win)問題解決者長期合作和重復供貨分配性談判：(Distributiveoutcomes)擊敗對方零和一輸一贏Win-lost競爭談判者一次性10宮迅偉-采購與與供應鏈鏈PRAM談判模型型計劃P關系R同意A保持M贏贏11宮迅偉-采購與與供應鏈鏈1.博弈弈論GameTheory零和博弈弈(zero-sum)：：各方是獨獨立的。。一塊蛋蛋糕怎么么分變和博弈弈(non-zero-sum)：各方相互互配合。。蛋糕做做大囚徒困境境Prisoner’sDilemma“收益矩矩陣”12宮迅偉-采購與與供應鏈鏈2.公平平理論IrIpOpOr美國行為為學家亞亞當斯60年代代提出：：不公平感感是由人人們的認認知形成成的13宮迅偉-采購與與供應鏈鏈3.“黑黑箱”理理論美國控制制論學家家維納提出：未知：黑黑箱已知：白白箱之間：灰灰箱擴大白箱箱：擴大大共同區(qū)區(qū)域擴大灰箱箱：成為為可談判判的甲乙14宮迅偉-采購與與供應鏈鏈談判協(xié)議議最佳替替代方案案(BATNA)談判協(xié)議議最佳替替代方案案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)萬一不成成，下一一步做什什么BATNA方法徹底底改變了了談判的的基本規(guī)規(guī)則。談判人員員不再把把自己的的角色定定位在達達成協(xié)議議上，而而是定位位于作出出合理的的選擇。。管理人員員不能只只是在嘴嘴上說可可以退出出談判，，他們必必須用實實際行動動來支持持這一決決策15宮迅偉-采購與與供應鏈鏈保留價格格(Walk-away)保留價格格（又稱稱免談價價格/走開價格格）(Walk-away)是你在談談判中所所能接受受的最低低條件或或價格。。你的保留留價格應應該來源源于你的的BATNA它通常與與BATNA并不是一一回事。。如果談判判的內容容是關于于錢的，，你提出出的一個個可靠的的報價就就是你你的BATNA，那么你的的保留價價格就大大致等于于談判協(xié)協(xié)議的最最佳替代代方案(BATNA)。。16宮迅偉-采購與與供應鏈鏈可達成協(xié)協(xié)議的空空間(ZOPA)“可達成協(xié)協(xié)議的空空間”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以以達成一一樁交易易的空間間。談判各方方的保留留價格決決定著可可達成協(xié)協(xié)議的空空間(ZOPA)的界限，，該空間間(ZOPA)存在于談談判各方方的保留留價格限限度相互互重疊的的區(qū)域內內。一位買主主決定購購買一座座商業(yè)倉倉庫的保保留價格格為$275,000(并且且希望越越便宜越越好)。。賣主決定定的保留留價格為為$250,000(并且希希望賣價價越高越越好)。?？蛇_成協(xié)協(xié)議的空空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。。17宮迅偉-采購與與供應鏈鏈4.科學學的直覺覺法國哲學學家彭加加勒：邏邏輯是證證明的工工具，直直覺是發(fā)發(fā)現的工工具美國決策策理論創(chuàng)創(chuàng)始人，，諾獎獲獲得者西西蒙：人人不可能能掌握所所有信息息，決策策有一半半靠直覺覺三大教佛佛教基督督教伊斯斯蘭教：：經典中中到處有有直覺的的預知馬斯洛：：“體驗驗喚出””，當人人們極度度專注于于某一事事情時，，會在極極短的瞬瞬間體會會到以前前從未體體會的東東西，會會完全忘忘掉自我我，和他他所專注注的事情情融為一一體，并并以事務務的化身身出現。。此時的的人完全全融入事事物并代代表事物物，所以以容易知知道事情情將怎樣樣變化。。直覺：第第六感（（眼耳鼻鼻口皮膚膚，心覺覺）18宮迅偉-采購與與供應鏈鏈——談判判發(fā)生的的二個條條件II談判的二二個“綱綱”19宮迅偉-采購與與供應鏈鏈談判二個個“綱””大家為什什么坐在在一起？？？尋找BargainingPower:誰有求于于誰你有求于于我，我我有求于于你“求”什什么推：不不談，，失去去拉：談談，，得到到——談談判發(fā)發(fā)生的的二個個條件件20宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈一、如如何制制造““推力力”造勢（（造、、用、、順））1、小小題大大做：：把你的的問題題變成成大家家共同同的問問題增加““量”。一一只杯杯子與與十只只杯子子增加““項目”。敲敲詐勒勒索，，掛鉤鉤戰(zhàn)術術——我我們的的籌碼碼是什什么——把把握好好時機機——培培養(yǎng)““線人人”如果你你不給給我A，我就不不給你你B，你不讓讓步，，我連連C都不給給你21宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈一、如如何制制造““推力力”2、統(tǒng)統(tǒng)一戰(zhàn)戰(zhàn)線：：結盟，，團結結亞非非拉結盟好好處－增加加籌碼碼（團團購））－生死死與共共（一一個戰(zhàn)戰(zhàn)壕））－盟友友數量量要剛剛剛好好（溝溝通效效率））22宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈一、如如何制制造““推力力”3、制制造事事端：：逼對方方來談談－煙臺臺商檢檢局案案例－應對對強勢勢銷售售時引引對方方老板板來談談如何制制造事事端？？－造成成既定定事實實－黑白白臉戰(zhàn)戰(zhàn)術如何把把事情情搞大大－燜、、憋23宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈二、如如何營營造““拉力力”1.給給對對方““一線線曙光光”妙用If條件句句24宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈二、如如何營營造““拉力力”2.給給對對方““一個個夢””進到他他思想想里面面想他的夢夢不是叫叫他來來想你的夢夢25宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈二、如如何營營造““拉力力”3.給給對對方““一塊塊餅””26宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈采購環(huán)環(huán)境———波波特(Porter)五力模模型議價能力議價能力競爭對手的威脅替代者的威脅潛在進入者Newentrant供應商Suppliers競爭對手Industry

competitors買方Buyers替代者Substitutes27宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈采購環(huán)環(huán)境——PESTLE分析Political:Economic:Social:Technological:Legal:Environmental:28宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈采購環(huán)環(huán)境——SWOT分析“我們們的””“他他們的的”SWOT分析29宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈供應商商培養(yǎng)養(yǎng)認可的的Approved逐步淘淘汰Phaseout逐步引引入Phasein首選的的Preferred30宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈采購商商的供供應商商策略略杠桿產產品（杠桿桿型））標準件件（策略略型））瓶頸產產品（關鍵鍵型））戰(zhàn)略產產品（戰(zhàn)略略型））供應商商市場場復雜雜性（（供應應風險險）對采購購商競競爭性性的影影響（（采購購價值值）31宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈供應商商的客客戶策策略采購數數量（（金額額）采購頻頻度戰(zhàn)略客客戶發(fā)展客客戶維持型型客戶戶過路型型客戶戶32宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈談判三三階段段重點點合同簽簽署前前：——供供應商商結構構：決決策過過程、、技術術、質質量、、成本本、前置期期、生產能能力、、聲譽譽、客客戶關關系——市市場數數據以以及環(huán)環(huán)境對對未來來供求求的潛潛在影影響——供供應規(guī)規(guī)格和和大概概條款款主要合合同談談判——規(guī)規(guī)格明明細——合合同條條款和和條件件——近近期供供應安安排合同簽簽署后后——解解決供供應中中的沖沖突——績績效回回顧——市市場數數據及及對未未來的的供求求關系系的影影響33宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈“推””“拉拉”之之間創(chuàng)創(chuàng)造談談判條條件34宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈35III.談判的的五個個“環(huán)環(huán)”———從從五五個個環(huán)環(huán)““識識局局””與與““布布局局””宮迅迅偉偉-采采購購與與供供應應鏈鏈談判判的的五五個個““環(huán)環(huán)””庖丁丁解解牛牛登高高望望遠遠俯瞰瞰全全局局———從從五五個個環(huán)環(huán)““識識局局””與與““布布局局””36宮迅迅偉偉-采采購購與與供供應應鏈鏈一、、力力量量環(huán)環(huán)(BargainingPower)談判判的的籌籌碼碼知道道對對方方要要什什么么自己己擁擁有有什什么么說服服對對方方““要要””創(chuàng)造造對對方方““要要””力量量環(huán)環(huán)(Power)議題題環(huán)環(huán)(Topics)團隊隊環(huán)環(huán)(Team)參與與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境境環(huán)環(huán)(Environments)—如如何何在在談談判判中中掌掌握握主主動動權權37宮迅迅偉偉-采采購購與與供供應應鏈鏈二、、議議題題環(huán)環(huán)(Topics)談判判桌桌上上擺擺了了幾幾個個““東東東東””單議議題題/多多議議題題具體體的的/抽抽象象的的五個個環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)關關聯(lián)聯(lián)全部部因因素素隨隨““時時間間””而而變變力量量環(huán)環(huán)(Power)議題題環(huán)環(huán)(Topics)團隊隊環(huán)環(huán)(Team)參與與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境境環(huán)環(huán)(Environments)38宮迅迅偉偉-采采購購與與供供應應鏈鏈三、、參參與與環(huán)環(huán)(Attendees)臺面面上上的的/臺臺面面下下的的看得得見見的的/看看不不見見的的嘴上上說說的的/心心里里想想的的有人人就就有有事事有事事就就有有人人力量量環(huán)環(huán)(Power)議題題環(huán)環(huán)(Topics)團隊隊環(huán)環(huán)(Team)參與與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境境環(huán)環(huán)(Environments)39宮迅迅偉偉-采采購購與與供供應應鏈鏈1、、日日本本人人談談判判風風格格群體體意意識識集集體體決決策策—不不個個人人拍拍板板—部部門門間間和和諧諧—決決策策往往往往從從中中下下層層開開始始注重重信信任任和和長長期期關關系系—不不喜喜歡歡對對合合同同討討價價還還價價—重重信信譽譽不不是是重重合合同同條條款款—用用好好信信譽譽好好的的中中間間人人講究禮禮儀和和面子子—職職位年年齡名名片—送送禮—不不直接接拒絕絕（類類似中中國））兩個個61％有耐心心費時時—歐歐美注注重時時間效效率—日日本用用時間間建立立信任任—注注重個個人友友情力量環(huán)環(huán)(Power)議題環(huán)環(huán)(Topics)團隊環(huán)環(huán)(Team)參與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)環(huán)(Environments)40宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈2、美美國人人談判判風格格大交易易要通通過上上層或或董事事會批批準、、甚至至政府府力量環(huán)環(huán)(Power)議題環(huán)環(huán)(Topics)團隊環(huán)環(huán)(Team)參與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)環(huán)(Environments)41宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈3、歐歐洲人人談判判風格格歐盟的的意見見工會的的意見見力量環(huán)環(huán)(Power)議題環(huán)環(huán)(Topics)團隊環(huán)環(huán)(Team)參與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)環(huán)(Environments)42宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈4、中中國人人談判判風格格中國人人談判判風格格外企風風格國企風風格民企風風格力量環(huán)環(huán)(Power)議題環(huán)環(huán)(Topics)團隊環(huán)環(huán)(Team)參與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)環(huán)(Environments)43宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈5、人人員矩矩陣分分析力量環(huán)環(huán)(Power)議題環(huán)環(huán)(Topics)團隊環(huán)環(huán)(Team)參與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)環(huán)(Environments)60歲歲45歲歲30歲歲日本人人美國人人歐洲人人中國人人44宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈人物性性格與與談判判策略略務實型外向型分析型和善型果斷情緒45宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈四、團團隊環(huán)環(huán)(Team)己方團團隊與與和諧諧對方團團隊與與和諧諧找正確確的人人切入入任何‘‘東東東’都都可以以被替替代力量環(huán)環(huán)(Power)議題環(huán)環(huán)(Topics)團隊環(huán)環(huán)(Team)參與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)環(huán)(Environments)46宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈授權與與分工工1.內內部授授權2.角色分分工部門分分工黑白分分工力量環(huán)環(huán)(Power)議題環(huán)環(huán)(Topics)團隊環(huán)環(huán)(Team)參與環(huán)環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)環(huán)(Environments)47宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈內部談談判內部談談判面面臨的的困難難——不配合合——不參與與——不執(zhí)行行內部談談判技技巧——授權——溝通參參與——信息分分享采購人人員必必須贏贏得內內部利利益相相關者者的支支持!!48宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈五、環(huán)環(huán)境環(huán)環(huán)(Environments)制約談談判的的客觀觀環(huán)境境因素素場地座位溝通渠渠道及及語言言期限力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團隊環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)49宮迅偉-采購購與供應鏈——談判籌碼碼與心理較量量技巧IV談判的八個““步驟”50宮迅偉-采購購與供應鏈談判的八個步步驟與技巧一、審時度勢勢、制造聲勢勢二、制定戰(zhàn)略略、擬定戰(zhàn)術術三、前置談判判四、協(xié)議前協(xié)協(xié)議五、出牌技巧巧六、交換讓步步技巧七、解題與結結束八、協(xié)議后協(xié)協(xié)議51宮迅偉-采購購與供應鏈一、審時度勢勢、制造聲勢勢看局與布局時間、議題、、人、籌碼－時間壓力在在誰那里－我是強者還還是弱者－可以掛鉤多多少議題－對方二根：：談，得什么么；不談，失失什么－有哪些看不不見的人（我我方、對方））有沒有時間不不重要，重要要的是人家相相不相信52宮迅偉-采購購與供應鏈二、制定戰(zhàn)略略、擬定戰(zhàn)術術先易后難先框架后細節(jié)節(jié)分解議題53宮迅偉-采購購與供應鏈三、前置談判判時間、地點、、幾方參與內容、議題可談小議題試試探對方利用時機達達成內部共共識54宮迅偉-采采購與供應應鏈四、協(xié)議前前協(xié)議萬一談不成成最壞情況況是什么怎么辦合同繼續(xù)延延長等55宮迅偉-采采購與供應應鏈五、出牌技技巧推推看：丟丟一張牌看看看反應推擋之間交交換了信息息一步到位與與切香腸降低對方的的期待談的表示桌桌子上的是是腦袋里的的好東東分次次給，壞東東西一次給給光56宮迅偉-采采購與供應應鏈1、以理服服人技巧借用規(guī)則使用數字成本資料口頭小結和和書面小結結拖延——時時過境遷/新提案57宮迅偉-采采購與供應應鏈2、以勢壓壓人技巧借刀殺人成本分析（（化整為零零）脅迫降價冷場戰(zhàn)術－言多必失失，沉默是是金，引蛇蛇出洞－想一下，，整理自己己思路，感感覺你認真真——買方優(yōu)優(yōu)勢情況下下58宮迅偉-采采購與供應應鏈3、以情動動人技巧情真意切預算不足迂回戰(zhàn)術（（找總部））愛屋及烏的的邏輯——買方劣劣勢情況下下59宮迅偉-采采購與供應應鏈4、以禮誘誘人技巧投桃報李“小餅”與與“讓步””無意的一張張紙片60宮迅偉-采采購與供應應鏈六、交換讓讓步技巧61宮迅偉-采采購與供應應鏈七、解題與與結束把所有談判判成果review一遍形成會議紀紀要把所有的成成果寫進合合同62宮迅偉-采采購與供應應鏈八、協(xié)議后后協(xié)議有沒有更好好的協(xié)議可可以共同把把餅做大有沒有用客客觀標準支支撐你的立立場有沒有比““備胎”更更好的有沒有照顧顧到各方利利益（共贏贏）如是分手談談判，則需需約定分手手后事項63宮迅偉-采采購與供應應鏈V開局談判技技巧6464宮迅偉-采采購與供應應鏈提高提問技技巧——SPIN提問法“Situation”question———“現狀”問問題，了解解目前狀況況“Problem”question———“困難”問問題，了解解其目前面面臨困難“Implication”question——“牽連”問題，了解解面臨問題題后果“Need-payoff”question———“需求與回回報”，對解決方案案是否感興興趣如何在采購購過程中使使用——理解對對方真實意意圖（背景景、收集信信息）——傳達采采購方對對對方情況很很感興趣（（難點在哪哪？對癥下下藥）——辯明對對方方案的的優(yōu)勢和劣劣勢，尋找找雙贏方案案——明確對對方期望，，從而確定定議價范圍圍65宮迅偉-采采購與供應應鏈開局策略協(xié)商式開局局：地位相相當、不卑卑不亢保留式開局局：回避關關鍵、模糊糊回答進攻性開局局：進攻開開局、激發(fā)發(fā)重視坦誠式開局局：長期合合作、有啥啥說啥66宮迅偉-采采購與供應應鏈報價策略歐式/日式除法/加法差別/對比67宮迅偉-采采購與供應應鏈開局技巧開出高于預預期的條件件永遠不要接接受第一次次報價學會感到意意外避免對抗性性談判不情愿的賣賣家和買家家鉗子策略68宮迅偉-采采購與供應應鏈開出高于預預期的條件件1、對方可能能會直接答答應你的條條件2、可以給你你一些談判判空間3、會抬高你你的產品在在對方心中中的價值4、可以談判判陷入僵局局5、可以讓對對方在談判判結束后感感覺到自己己贏得勝利利69宮迅偉-采采購與供應應鏈永遠不要接接受第一次次報價我本來可以以做得更好好一定是哪里里出了問題題不要先入為為主，一切切在試探之之后70宮迅偉-采采購與供應應鏈學會感到意意外聽到對方報報價，永遠遠要大吃一一驚71宮迅偉-采采購與供應應鏈避免對抗性性談判反駁只會強強化對方的的觀點使用“感知知、感受、、發(fā)現”表表達自己先肯定，再再否定72宮迅偉-采采購與供應應鏈不情愿的賣賣家和買家家每個推銷員員心中都有有一個“走走開”價格格用技巧試探探對方走開開價格“不情愿””降低對方方談判空間間對方可能立立刻放棄一一半談判空空間反制：讓對對方首先做做出承諾，，然后請示示上級，用黑白臉策策略73宮迅偉-采采購與供應應鏈鉗子策略你可以做得得更好反鉗策略：：你到底希希望是多少少價格不要用百分分比進行思思考通過談判得得來的每一一塊錢都是是額外利潤潤74宮迅偉-采采購與供應應鏈不戰(zhàn)而屈人人之兵的力力量權威力獎賞力懲罰力個人魅力言行一致力（公信力、誠信力）專業(yè)力75宮迅偉-采采購與供應應鏈VI如何決勝中中場76宮迅偉-采采購與供應應鏈中場談判技技巧應對沒有決決定權的對對手服務價值遞遞減絕對不要折折中應對僵局應對困境應對死胡同同一定要索取取回報77宮迅偉-采采購與供應應鏈應對沒有決決定權的對對手一定要找一一個更高權權威更高權威越越模糊越好好更高權威會會給對方壓壓力更高權威不不會產生對對抗激發(fā)對方自自我意識保證對方在在更高權威威面前我方方說好話78宮迅偉-采采購與供應應鏈服務價值遞遞減自己做出讓讓步后，要要立即讓對對方給予回回報討論價格的的最佳時機機是在工作作開始之前前79宮迅偉-采采購與供應應鏈中場談判技技巧——應對僵局僵局——巨大分歧，，無法談判判暫置策略，，先把分歧歧放一放，，先討論小問問題、容易易的問題80宮迅偉-采采購與供應應鏈中場談判——應對困境困境——無法取得有有意義的進進展調整談判小小組成員調整談判氛氛圍調整條件調整場所。。。81宮迅偉-采采購與供應應鏈絕對不要折折中讓對方折中中，對方感感覺公平，，實際是首首先妥協(xié)82宮迅偉-采采購與供應應鏈應對死胡同同引起“中立立”的第三三方學會放棄（（小利）83宮迅偉-采采購與供應應鏈一定要索取取回報不要免費讓讓步避免得寸進進尺對方要求讓讓一小步時時，一定要要索取回報報如果我們?yōu)闉槟阕隽诉@這個，你能為我做什么呢呢？如果我們?yōu)闉槟阕隽诉@這個，你必須。。。84宮迅偉-采采購與供應應鏈如何成為真真正的談判判高手真正的談判判高手是沒沒有招的（如張三豐豐教張無忌忌）三條線一個個魂期望所得底線時機底線所得期望讓對方帶著著微笑離開開85宮迅偉-采采購與供應應鏈一定要記住住的十句話話86宮迅偉-采采購與供應應鏈VII價格與合同同條款談判判87宮迅偉-采采購與供應應鏈標準成本：：（））砍價的依據據——標準成本標準用量直接材料直接人工制造費用標準價格原材料單價價小時工資率率小時制造費費x88宮迅偉-采采購與供應應鏈合同簽訂的的風險控制制合同簽訂四四要素共同達成真實意思行為能力法律義務合同89宮迅偉-采采購與供應應鏈合同形式口頭合書面面合同訂單(PurchasingOrder)意向書書——約約束型型——非非約束束型合同90宮迅偉偉-采采購與與供應應鏈合同條條款(TermsConditions)標的價格質量與與驗收收付款變更91宮迅偉-采購與與供應鏈鏈識破交易易中的陰陰謀詭計計—欺騙欺騙的幾幾種情形形:——不想想成交，，意在獲獲得情報報——用有有名無實實的資料料誘你——派遣遣沒有實實權的人人與你談談判試你你態(tài)度——需報報價格——價格格誘惑（（擔心漲漲價心理理－美容容店短期期價格折折扣）應對之策策——澄清清對方的的談判動動機——仔細細核查兼兼聽則明明——考察察對方的的權限范范圍對等等不退讓讓——核價價與木已已成舟92宮迅偉-采購與與供應鏈鏈識破交易易中的陰陰謀詭計計——威威脅威脅的幾幾種情形形:——不同同意我們們的價格格，我們們就不發(fā)發(fā)貨了——這個個沒有任任何商量量應對之策策——把它它看成是是不相干干的廢話話——指出出威脅可可能產生生的后果果——必要要的反擊擊——堅信信：只要要靈活有有方措施施得當93宮迅偉-采購與與供應鏈鏈識破交易易中的陰陰謀詭計計——人身身攻擊與與“暗盤盤”交易易人身攻擊擊攻擊和刺刺激使對對方處于于非理性性的狀態(tài)態(tài)——諷刺刺挖苦嘲嘲笑羞辱辱——使身身體或心心理上產產生不適適（別扭的的座位、、異常的的燈光、、低劣的的飲食、、持續(xù)不不間斷的的會談））——使用用人質戰(zhàn)戰(zhàn)略（先收定定金后付付貨、必必須從我我處購買買備件然然后才賣賣關鍵主主機）——“暗暗盤”（（商業(yè)賄賄賂）應對之策策——氣定定神閑——找他他上級——牽制制對方的的籌碼——日本本送禮正正常、歐歐美有違違道德94宮迅偉-采購與與供應鏈鏈合同類型型固定價格格合同成本補償償合同（（變動價價格合同同）一體化合合同系統(tǒng)化合合同95宮迅偉-采購與與供應鏈鏈合同變更更實質變更更非實質變變更96宮迅偉-采購與與供應鏈鏈VIII八招應對對強勢供供應商97宮迅偉-采購與與供應鏈鏈什么是強勢供應商？？它是壟斷斷的距離近（（如工藝藝性外協(xié)協(xié)、電鍍鍍表面處處理縮短開發(fā)發(fā)周期等等伙伴型型所有公司司都有強強勢供應應商份額很小小更換成本本高/時間長（（技術術原因））用戶指定定跟公司有有特殊關關系（如如股份））