論藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售分析研究 工商管理專業(yè)

題目論藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售分析目錄4255摘要 15892前言 26441一、藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售現(xiàn)狀 25550二、藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售存在問(wèn)題 33700（一）經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化趨勢(shì)明顯 313205（二）忽視銷售管理的規(guī)范性 318054（三）銷售人員自身素質(zhì)較低 413483三、藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售有效策略 411140（一）創(chuàng)新銷售方法理念 48335（二）規(guī)范銷售管理模式 57260（三）提高銷售人員自身素質(zhì) 58474四、結(jié)語(yǔ) 620378參考文獻(xiàn) 724158謝辭 8摘要當(dāng)前，我國(guó)藥品技術(shù)發(fā)展速度較快，零售市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)良好。一般而言，國(guó)家非處方藥的制造能夠滿足國(guó)內(nèi)的需求，這在一定程度上促進(jìn)了藥品零售行業(yè)的發(fā)展，隨著制造出藥品數(shù)量的增加，該行業(yè)的利潤(rùn)獲得的空間逐漸降低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而中成藥經(jīng)營(yíng)方面的規(guī)范程度則成為了消費(fèi)者心中所關(guān)注的一個(gè)重要問(wèn)題。本文首先概述藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售現(xiàn)狀，然后從經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化趨勢(shì)明顯、忽視銷售管理的規(guī)范性、銷售人員自身素質(zhì)較低三個(gè)方面探討藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售存在問(wèn)題，最后提出藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售有效策略：創(chuàng)新銷售方法理念、規(guī)范銷售管理模式、提高銷售人員自身素質(zhì)。關(guān)鍵詞：藥店；中成藥；銷售

前言現(xiàn)階段，隨著生活水平的不斷提高與藥業(yè)銷售體系的不斷完善，零售藥店的數(shù)量逐漸增加，隨著藥品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)急劇增加，各個(gè)零售藥店的生存壓力也在增大，因此，藥店的經(jīng)營(yíng)管理工作中的問(wèn)題也層出不窮。對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析和改進(jìn)是藥店經(jīng)營(yíng)和管理人員工作的重點(diǎn)，在對(duì)藥店的經(jīng)營(yíng)管理工作強(qiáng)化的過(guò)程中，才能夠保證藥店經(jīng)營(yíng)的科學(xué)性和規(guī)范性，進(jìn)而對(duì)人們的健康負(fù)責(zé)，在零售藥店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問(wèn)題，無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)規(guī)范上還是在信息管理方面都有待優(yōu)化和改進(jìn)，本文針對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)目前管理的中成藥銷售現(xiàn)狀以及存在問(wèn)題進(jìn)行研究，從而提出若干科學(xué)建議。一、藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售現(xiàn)狀中成藥是一種中藥制品，該類藥的原材料是中草藥，劑型種類較多，同時(shí)，中藥制劑是經(jīng)過(guò)臨床反復(fù)實(shí)驗(yàn)、安全有效的。同時(shí)，中藥制劑的生產(chǎn)過(guò)程是經(jīng)過(guò)道道嚴(yán)格合理的工序與工藝，質(zhì)量有保證，生產(chǎn)有保障。在兼具上述優(yōu)點(diǎn)，隨著國(guó)務(wù)院下發(fā)中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030）和屠呦呦獲諾貝爾獎(jiǎng)所引發(fā)中藥溢出效應(yīng)的刺激，中藥材產(chǎn)業(yè)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)。圖12011-2016年中國(guó)中成藥行業(yè)產(chǎn)量根據(jù)新思界產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的《2017年中國(guó)中成藥行業(yè)投資前景預(yù)測(cè)及投資戰(zhàn)略分析》，2011-2016年，中國(guó)中成藥行業(yè)產(chǎn)量呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)。其中2011年的產(chǎn)量為238.54萬(wàn)噸，到2016年增長(zhǎng)至531.24萬(wàn)噸。近些年，中成藥的發(fā)展得到國(guó)家的大力支持，大眾對(duì)中成藥的認(rèn)可度也逐漸提高，而且，中成藥在國(guó)際上的知名度也逐漸提升，出口規(guī)模不斷提高。但與此同時(shí)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、中成藥歷史發(fā)展模式等方面因素的影響，我國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售存在一定的問(wèn)題。二、藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售存在問(wèn)題（一）經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化趨勢(shì)明顯藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥同質(zhì)化嚴(yán)重已經(jīng)是醫(yī)藥行業(yè)公開的“秘密”，尤其在新興行業(yè)和市場(chǎng)潛力大的行業(yè)，其中，頭痛中成藥同質(zhì)化最為嚴(yán)重。例如在成都、武漢、重慶這三大城市的頭痛中成藥市場(chǎng)中，對(duì)所有的藥品進(jìn)行排名，拼命靠前的五大品牌分別是：通天口服液、天麻丸、養(yǎng)血清腦顆粒、天麻首烏膠囊及強(qiáng)力腦心康膠囊。從各城市2018年市場(chǎng)份額前五品牌排名可以明顯看出，藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥各品牌存在一定區(qū)域化銷售特點(diǎn)，而且在不同城市均不能占有壟斷優(yōu)勢(shì)，各個(gè)城市的競(jìng)爭(zhēng)格局均不相同；如武漢地區(qū)，除了強(qiáng)力腦心康膠囊、腦心清片之外，往后的大部分品牌所占的份額間隔均小于1%；而成都和重慶兩地除了領(lǐng)先的2-3個(gè)品牌具備一定優(yōu)勢(shì)外，其余品牌同樣市場(chǎng)份額在10%以下，跟隨品牌的市場(chǎng)份額比例間隔均較小。而且該品類有部分相同品名產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重現(xiàn)象，這導(dǎo)致該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。，我國(guó)各種類型的中成藥市場(chǎng)比較分散，暫無(wú)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌，此外部分品牌同質(zhì)化較為嚴(yán)重，預(yù)計(jì)未來(lái)各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈。（二）忽視銷售管理的規(guī)范性中成藥連鎖藥店具有規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)、管理規(guī)范統(tǒng)一等優(yōu)勢(shì)，不少企業(yè)把大量的精力和資本投入到連鎖店的開發(fā)上，因此在盲目擴(kuò)張連鎖店的規(guī)模的同時(shí)，忽略了對(duì)連鎖店自身的管理與經(jīng)營(yíng)，因而導(dǎo)致藥店管理成本上升。盲目擴(kuò)張門店使經(jīng)營(yíng)管理力不從心，削弱了企業(yè)的整體實(shí)力。有的中成藥連鎖藥店在繁華地區(qū)每隔100米就有一個(gè)門店，增加了企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，削弱了連鎖經(jīng)營(yíng)的整體利潤(rùn)。一些藥店缺乏對(duì)加盟者相關(guān)條件的審查，準(zhǔn)入門檻低，魚龍混雜，造成加盟店的服務(wù)、管理等與直營(yíng)店存在較大差距，使企業(yè)形象受到損害。另外藥房在針對(duì)員工方面缺乏合理的管理制度。由于藥房管理層不能制定并嚴(yán)格實(shí)施各項(xiàng)考核制度，使得員工在勞動(dòng)紀(jì)律、服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)以及臨床藥學(xué)能力出現(xiàn)不足，在員工各項(xiàng)能力不達(dá)標(biāo)的同時(shí)還對(duì)工作缺乏積極性，在工作面前沒(méi)有擺正工作態(tài)度，出現(xiàn)工作懈怠的傾向。長(zhǎng)此以往，員工整體的松散情況不僅不能保持現(xiàn)有的管理水平，反而會(huì)出現(xiàn)藥房管理工作倒退現(xiàn)象。同時(shí)，對(duì)于藥物的有效期不能進(jìn)行動(dòng)態(tài)核查，對(duì)藥品擺架也不按時(shí)整理，舊包裝、舊批號(hào)、舊批次的藥品不能及時(shí)擺放進(jìn)行售賣的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，造成有些藥品即將過(guò)有效期仍沒(méi)有登記在冊(cè)或者退回藥廠。（三）銷售人員自身素質(zhì)較低藥房相對(duì)于醫(yī)院其他部門而言是一個(gè)封閉性場(chǎng)所，員工只能在固定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行工作，同時(shí)由于工作內(nèi)容與形式較為單一，因此很少能夠獲得外出交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。使得一些本就知識(shí)匱乏的員工無(wú)法通過(guò)外出學(xué)習(xí)而得到補(bǔ)充，由于專業(yè)知識(shí)有限，因此常出現(xiàn)藥房員工不能回答出患者提出的問(wèn)題，致使患者對(duì)藥師缺乏信任以及藥品誤用的行為時(shí)有發(fā)生。同時(shí)，由于藥房人員臨床經(jīng)驗(yàn)欠缺，在工作時(shí)只是機(jī)械的按照單子拿取藥品，在醫(yī)藥服務(wù)的過(guò)程中忽略了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，因此很難得到醫(yī)院的重視。上述因素造成藥房的員工在工作學(xué)習(xí)上缺乏積極性，因此對(duì)于調(diào)劑時(shí)也不認(rèn)真對(duì)藥品進(jìn)行核實(shí)，對(duì)于處方上出現(xiàn)的錯(cuò)誤不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正，提高了中藥調(diào)配差錯(cuò)率。由于藥房工作內(nèi)容與形式較為單一，員工難免出現(xiàn)厭煩情緒，在自我情緒失去控制的時(shí)候就會(huì)對(duì)患者的問(wèn)題不予理睬，出現(xiàn)惡略的服務(wù)態(tài)度，正是由于這些因素的存在，很多本可以不發(fā)生的醫(yī)患糾紛，發(fā)生的可能性大大提升。不僅如此，在工作能力上，很多員工需要進(jìn)行一定的提升。像是在現(xiàn)在的很多藥房中，負(fù)責(zé)藥品質(zhì)量真、偽、優(yōu)、劣，以及炮炙的主要就是主管人員，因此他們這方面的能力是否合格十分重要。由于是主管人員，應(yīng)該承擔(dān)起對(duì)醫(yī)院的藥品采購(gòu)、質(zhì)量、用藥安全的責(zé)任，因此在工作中，必須要一絲不茍。而庫(kù)房藥品采購(gòu)人員要隨時(shí)間變化也進(jìn)行四季交替，做好藥品采購(gòu)計(jì)劃、成本預(yù)算等工作，在面對(duì)疫情等突發(fā)狀況時(shí)，如果藥品數(shù)量與種類沒(méi)有進(jìn)行動(dòng)態(tài)查詢并及時(shí)補(bǔ)給，就會(huì)影響到整個(gè)醫(yī)院住院用藥等正傳醫(yī)療程序的運(yùn)轉(zhuǎn)。三、藥店經(jīng)營(yíng)管理的中成藥銷售有效策略（一）創(chuàng)新銷售方法理念在營(yíng)銷理念上，傳統(tǒng)藥店奉承的一般就是“給顧客想要的東西”。但是在現(xiàn)在，很多藥房的營(yíng)銷理念有所改變，在他們看來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最重要的就是藥品的質(zhì)量以及價(jià)格。因此，現(xiàn)下藥房的競(jìng)爭(zhēng)主要是對(duì)影響、引導(dǎo)高消費(fèi)人群的偏好和選擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。筆者認(rèn)為藥店經(jīng)營(yíng)銷售中，應(yīng)當(dāng)將中成藥作為重點(diǎn)推銷的品牌。重點(diǎn)是在對(duì)消費(fèi)者觀點(diǎn)的形成過(guò)程中形成獨(dú)一無(wú)二的影響，這樣做的目的是讓某個(gè)中成藥品牌可以與其他品牌形成巨大差異，當(dāng)然，差距的核心點(diǎn)也在于感覺(jué)豐富程度方面的區(qū)別。在如今中成藥消費(fèi)日趨品牌化、個(gè)性化的形勢(shì)下，若想在市場(chǎng)上占的一席之地，品牌就必須要從根本上強(qiáng)化品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，牢固“顧客滿意”的觀念，進(jìn)而讓消費(fèi)者的滿意轉(zhuǎn)化為對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。其實(shí)，品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，是一個(gè)從無(wú)到有、從疏遠(yuǎn)到親密的過(guò)程，隨著時(shí)間推移，消費(fèi)者對(duì)品牌經(jīng)歷“毫無(wú)印象-開始注意-產(chǎn)生興趣-喚起欲望-采取行動(dòng)-重復(fù)購(gòu)買”六個(gè)階段，最后成為品牌的忠實(shí)者，而其中，顧客的滿意度是顧客持續(xù)購(gòu)買根本所在，這種滿意度使消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生感情，從而密切了二者的關(guān)系目前，許多成功藥企品牌正越來(lái)越多地滲透到消費(fèi)者的日常生活和工作中。（二）規(guī)范銷售管理模式政府及相關(guān)部門要加大監(jiān)管力度，對(duì)于違規(guī)銷售中成藥的藥店要嚴(yán)肅處理。同時(shí)，零售中成藥店自身也要嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律、法規(guī)，規(guī)范自身的銷售行為，對(duì)于跨地域開連鎖的藥店要嚴(yán)審其資格條件，規(guī)范審批程序。藥房也要結(jié)合當(dāng)?shù)匾约氨旧淼木唧w情況，制定并完善符合自身實(shí)際情況的工作人員考核制度以及藥品管理制度，對(duì)公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行完善，將定期考核成績(jī)與業(yè)績(jī)進(jìn)行直接關(guān)聯(lián)，以此激發(fā)員工工作的積極性。對(duì)于員工工作時(shí)出現(xiàn)的錯(cuò)誤要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)登記，以此來(lái)督促全體藥房人員，形成警示教育。同時(shí)，要確保管理制度能有效地落實(shí)到每一位工作人員身上，從而保證藥房管理的規(guī)范正式。除此之外藥房應(yīng)該制定完善相關(guān)的藥品采購(gòu)管理?xiàng)l例，促進(jìn)藥品進(jìn)貨管理的規(guī)范性增強(qiáng)，避免出現(xiàn)藥品不合格的現(xiàn)象，若是藥品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，那就不得進(jìn)購(gòu)予以使用，在購(gòu)買藥品時(shí)也要進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)的方式。同時(shí)，藥房負(fù)責(zé)庫(kù)管工作的員工應(yīng)該做好自己的本職工作，保證藥品驗(yàn)證的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)性，工作嚴(yán)格遵守藥片養(yǎng)護(hù)制度，相關(guān)人員要定期對(duì)倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存的藥品進(jìn)行抽查檢驗(yàn)，家宴內(nèi)容包括藥片的質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，包裝是否完好無(wú)損，產(chǎn)品是否在有效期范圍內(nèi)，若是在藥品的質(zhì)量上出現(xiàn)懷疑，那么就需要將藥品原路返回。（三）提高銷售人員自身素質(zhì)藥店想要獲得忠實(shí)的顧客，就要“感動(dòng)”顧客，因此，藥店需要兼顧優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。首先藥店?duì)I業(yè)員作為藥店的門面，代表著藥店的整體形象，因此員工應(yīng)注重自身的儀容、儀態(tài)，在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)要注意語(yǔ)氣及措辭，在向顧客進(jìn)行售賣藥品時(shí)，針對(duì)顧客的具體情況提供科學(xué)的用藥咨詢，同時(shí)給顧客提醒，促進(jìn)其按時(shí)用藥。不進(jìn)如此，藥店要采取一定的措施促進(jìn)自身特色的形成，尤其是提升服務(wù)的質(zhì)量或者獨(dú)特性。駐店藥師可以為顧客提供免費(fèi)的咨詢，或者對(duì)其進(jìn)行定時(shí)指導(dǎo)。再次，轉(zhuǎn)變工作模式，員工要加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)。藥店也要定期安排專家或教授進(jìn)行藥品的知識(shí)講座，在不影響門診正常的運(yùn)轉(zhuǎn)下，按計(jì)劃組織人員外出進(jìn)修學(xué)習(xí)，加強(qiáng)各醫(yī)院各科室相互經(jīng)驗(yàn)的交流，促進(jìn)本身專業(yè)知識(shí)豐富程度的提升。由于制藥技術(shù)水平的逐漸上升，目前市場(chǎng)上出現(xiàn)藥品的種類也越來(lái)越多，醫(yī)生難免會(huì)有涉獵不到而出現(xiàn)藥物誤用的現(xiàn)象，為避免這種現(xiàn)象，藥師應(yīng)該具有扎實(shí)的臨床藥學(xué)知識(shí)以及專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)，在患者或者患者家屬提出疑慮時(shí)，能準(zhǔn)確地為患者解惑答疑，在為患者診治病情時(shí)，要根據(jù)患者的病情狀況檢驗(yàn)處方，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤或不符合標(biāo)準(zhǔn)用藥的地方，盡快與醫(yī)師溝通，指導(dǎo)醫(yī)師更合理有效地使用中成藥。四、結(jié)語(yǔ)由上可見(jiàn)，在我國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生保健事業(yè)的發(fā)展中，中成藥具有其本身的獨(dú)特性。因此對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，提升藥店員工對(duì)于售賣中成藥的服務(wù)意識(shí)，提高藥店售賣中成藥員工的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)藥品質(zhì)量監(jiān)督體系，使藥店的管理趨于現(xiàn)代化與程序化，我們也需要將這方面的工作作為今后的重點(diǎn)，促進(jìn)中藥行業(yè)的繁榮發(fā)展，也能在體現(xiàn)藥劑員工在社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益中的作用和價(jià)值。參考文獻(xiàn)[1]高文卿,邢花.我國(guó)網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)非處方藥的SWOT分析及應(yīng)對(duì)策略[J].中國(guó)藥師,2017,20(10):1832-1833.[2]魏菊.藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理在醫(yī)院藥房管理中的應(yīng)用效果分析[J].當(dāng)代醫(yī)藥論叢,2017(17):27-28.[3]胡娜.QM連鎖藥店的營(yíng)銷策略研究[D].[4]陳媛,陳晶.零售藥房電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)的可行性[J].中外企業(yè)家,2017(3):12-12.[5]汪麗華.新醫(yī)改