區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理

我們共同關(guān)心的話(huà)題一、為什么要確定目標(biāo)？意義何在？二、目標(biāo)如何制定？三、目標(biāo)為何要分解？如何分解？四、如何讓部屬認(rèn)可目標(biāo)并變成自覺(jué)行動(dòng)完成她？五、如何使上下目標(biāo)達(dá)成一致？區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理高宏昌2003年二月用目標(biāo)指引行動(dòng)不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊(duì)長(zhǎng)）銷(xiāo)售必須有一個(gè)明確的目標(biāo)（燈塔、藍(lán)圖、方向）用目標(biāo)指引行動(dòng)計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心目標(biāo)是計(jì)劃存在的前提，目標(biāo)是計(jì)劃存在的根本內(nèi)容。目標(biāo)－－目標(biāo)措施－－達(dá)成時(shí)間－－考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心，統(tǒng)籌安排工作，規(guī)范員工按計(jì)劃辦事，去激發(fā)員工行為動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)員工為團(tuán)隊(duì)有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行動(dòng)。目標(biāo)的控制活動(dòng)－－員工明確工作方向、標(biāo)準(zhǔn)、自我控制、自主管理－－指導(dǎo)上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制目標(biāo)－控制的關(guān)鍵、有效的控制目標(biāo)指引員工的努力，它是一切管理活動(dòng)的中心和總方向。它決定了計(jì)劃時(shí)的最終目的，執(zhí)行時(shí)的行為導(dǎo)向、考核時(shí)的具體標(biāo)準(zhǔn)，只要有效地把握住目標(biāo)，則管理活動(dòng)就將是有效的、高效的。在最關(guān)鍵處確定目標(biāo)目標(biāo)不可能面面俱到：目標(biāo)要有側(cè)重點(diǎn)，在最關(guān)鍵點(diǎn)確立目標(biāo)。每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域都有自己的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，在關(guān)鍵點(diǎn)確立目標(biāo)，使之徹底實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？關(guān)鍵點(diǎn)的選擇必須要抓住主要矛盾，要能收到牽一發(fā)而動(dòng)全身的效果。目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理效能成正比看誰(shuí)能跳過(guò)橫線(xiàn)（搞摸高活動(dòng)）以目標(biāo)為導(dǎo)向，主動(dòng)追求未來(lái)效果必須面向未來(lái)目標(biāo)不是現(xiàn)實(shí)行為中的既成事物，而是對(duì)未來(lái)的期望值。目標(biāo)指引員工主動(dòng)追求未來(lái)成果，面向未來(lái)，努力前進(jìn)，不是被動(dòng)進(jìn)行應(yīng)變。選擇恰當(dāng)?shù)姆较颍耗繕?biāo)方向與工作效率共同決定著管理效能。提高區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理水平部屬為什么辭職1、員工不能做自己渴望做的事，對(duì)工作失去樂(lè)趣。2、工作沒(méi)有挑戰(zhàn)性或工作壓力無(wú)法承受。3、找不到一個(gè)屬于自己的目標(biāo)，迷失了方向，被動(dòng)應(yīng)付任務(wù)。目標(biāo)管理為能何開(kāi)發(fā)部屬的能力心理上激發(fā)干勁智力上提高解決問(wèn)題的能力能力開(kāi)發(fā)的原動(dòng)力在于部屬有主動(dòng)追求的干勁，而目標(biāo)管理恰能最有效的激發(fā)部屬的干勁不僅知道該怎樣做，又會(huì)去作（問(wèn)題是：以往僅僅停留在告訴部屬怎樣做，指導(dǎo)他們?cè)鯓尤プ錾?，而忽視了要使他們自己?huì)去做。）化整為零更易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)需層層分解，落實(shí)到個(gè)人。區(qū)域銷(xiāo)售單位人數(shù)5－10人，最適中的是7人。區(qū)域銷(xiāo)售單位可以創(chuàng)造性的確立目標(biāo)并自己決定實(shí)現(xiàn)它。目標(biāo)性強(qiáng)，具有實(shí)效性。圍繞繞目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自自我我管管理理個(gè)人人應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域小小團(tuán)團(tuán)體體負(fù)負(fù)什什么么責(zé)責(zé)任任自我我管管理理培培養(yǎng)養(yǎng)了了員員工工協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)合合作作的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神。。應(yīng)有的的權(quán)限限與自自由：：?jiǎn)T工工對(duì)工工作的的安排排達(dá)到到了最最合理理化。。實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)為為中心心的管管理方方法，，使大大家共共同向向著一一個(gè)目目標(biāo)努努力，，管理理者的的權(quán)利利得到到全體體員工工的認(rèn)認(rèn)同和和擁護(hù)護(hù)，員員工更更容易易團(tuán)結(jié)結(jié)。讓員工““加入””一個(gè)目目標(biāo)員工的立立場(chǎng)很大大程度上上取決于于他自我我感覺(jué)在在公司或或區(qū)辦中中處于一一個(gè)什么么地位。。對(duì)目標(biāo)標(biāo)和方向向的點(diǎn)要要設(shè)在那那里最好好由部屬屬自己決決定，然然后從某某一點(diǎn)做做起，確確定自己己怎樣做做。這種種做法會(huì)會(huì)激發(fā)員員工的積積極性，，員工會(huì)會(huì)這樣想想：“這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)是我決決定的，，它是我我的目標(biāo)標(biāo)?！睆膹亩a(chǎn)生生擁有感感，這種種擁有感感成為員員工工作作的動(dòng)力力。要讓員工工意識(shí)到到他們不不但是進(jìn)進(jìn)入了公公司或區(qū)區(qū)辦，而而且是加加入了一一個(gè)宏偉偉目標(biāo)讓員工““加入””一個(gè)目目標(biāo)在目標(biāo)面面前人人人平等所有的人人員都在在為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司的的目標(biāo)而而努力，，只是分分工不同同而已。。讓員工切切實(shí)感到到自己加加入了一一個(gè)目標(biāo)標(biāo)，成為為目標(biāo)中中不可缺缺少的一一分子時(shí)時(shí)，它就就會(huì)主動(dòng)動(dòng)進(jìn)取，，隨時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)工作作中存在在的問(wèn)題題并立即即解決。。實(shí)現(xiàn)對(duì)成成本的目目標(biāo)控制制固定費(fèi)用用：辦事事處房租租，辦公公用品，，人員固固定工資資等變動(dòng)費(fèi)用用：人員員提成、、獎(jiǎng)金，，開(kāi)發(fā)費(fèi)費(fèi)用，交交通費(fèi)用用，通信信費(fèi)用，，應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)用，宣宣傳費(fèi)用用。盈虧平衡衡點(diǎn)重視工作作成果而而不是工工作形式式目標(biāo)管理理強(qiáng)調(diào)工工作成果果而不是是工作本本身（后后羿學(xué)藝藝的故事事）怎樣準(zhǔn)確確的把握握目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理理以有效效的目標(biāo)標(biāo)以及部部屬目標(biāo)標(biāo)為中心心進(jìn)行管管理提示工作成果果是企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)的的靶心。。工作方方法，工工作形式式都是圍圍繞靶心心的環(huán)。。射箭就就要射中中靶心，，而不能能去射那那些環(huán)。。目標(biāo)管管理就是是盯緊工工作成果果，而而不是工工作方法法和工作作形式，，這也是是此種管管理方法法的優(yōu)越越之處。。將責(zé)任和和權(quán)力交交給員工工數(shù)字的威威力（查查爾斯史史考伯伯故事））員工的工工作績(jī)效效只有參參與者相相互了解解后才能能產(chǎn)生動(dòng)動(dòng)力（業(yè)業(yè)績(jī)成果果比較表表放到顯顯眼處））用愿望指指導(dǎo)行動(dòng)動(dòng)自我控制制使員工工從內(nèi)心心發(fā)出我我要干的的愿望，，并以此此指導(dǎo)自自己的行行動(dòng)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)過(guò)程中中經(jīng)理應(yīng)應(yīng)提醒醒員工的的問(wèn)題1、經(jīng)常常將實(shí)施施目標(biāo)情情況與目目標(biāo)要求求比較，，及時(shí)總總結(jié)現(xiàn)有有成果并并研究發(fā)發(fā)展問(wèn)題題2、了解解與別人人的差距距，請(qǐng)教教他人。。3、注意意自己工工作進(jìn)度度和質(zhì)量量，與其其他相關(guān)關(guān)人員的的協(xié)調(diào)。。4、實(shí)施施中，經(jīng)經(jīng)常地、、定期地地與上級(jí)級(jí)取得聯(lián)聯(lián)系，避避免盲目目性。目標(biāo)太遙遙遠(yuǎn)會(huì)使使員工喪喪失信心心需要制定定分段目目標(biāo)通通過(guò)各各階段的的目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)，，最終實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)。人類(lèi)類(lèi)的普遍遍心理是是：如果果當(dāng)工作作到了一一定的時(shí)時(shí)間和程程度，而而沒(méi)有看看到一定定的績(jī)效效和成果果，就會(huì)會(huì)產(chǎn)生焦焦躁不安安的厭倦倦情緒，，對(duì)手中中的工作作失去興興趣，也也就談不不上調(diào)動(dòng)動(dòng)自己的的工和作作積極性性，這樣樣自然會(huì)會(huì)使工作作止步不不前。制制定分段段目標(biāo)就就能解決決此問(wèn)題題，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己距距離自己己目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)越越來(lái)越近近，干勁勁怎會(huì)不不越來(lái)越越來(lái)足呢呢？實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)分分目標(biāo)后后，就會(huì)會(huì)精神百百倍的投投身到下下一段目目標(biāo)的工工作。每個(gè)階段段都應(yīng)該該有一個(gè)個(gè)目標(biāo)如何制定定目標(biāo)找出問(wèn)題題的瓶頸頸。找出問(wèn)題題，判斷斷問(wèn)題的的瓶頸，，準(zhǔn)確把把握它。。發(fā)掘、創(chuàng)創(chuàng)造問(wèn)題題如何制定定目標(biāo)1區(qū)域經(jīng)理理及項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)對(duì)對(duì)擁有的的資源分分析：目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)潛力、、市場(chǎng)基基礎(chǔ)、（（渠道狀狀況、終終端狀況況）人力力資源（（固定業(yè)業(yè)務(wù)員、、兼職業(yè)業(yè)務(wù)員、、槍手店店員、藥藥師、槍槍手醫(yī)生生包括專(zhuān)專(zhuān)家、可可轉(zhuǎn)換人人力資源源如竟?fàn)帬?zhēng)產(chǎn)品中中優(yōu)秀銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員等）資資金狀況況（自有有流動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)金、資資信額度度、其他他可調(diào)動(dòng)動(dòng)的資金金等）區(qū)域經(jīng)理理及項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)對(duì)對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)一一個(gè)或多多個(gè)竟?fàn)帬?zhēng)對(duì)手分分析（目目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手市市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略?xún)?yōu)勢(shì)勢(shì)、劣勢(shì)勢(shì)，市場(chǎng)場(chǎng)份額的的大?。┱页鍪惺袌?chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，制定定竟?fàn)幉卟呗约澳磕繕?biāo)。應(yīng)該怎樣樣分解目目標(biāo)員工的實(shí)實(shí)際能力力管理者必必須保證證將目標(biāo)標(biāo)分解后后，能夠夠得到由由下到上上每一層層次都能能完成自自己目標(biāo)標(biāo)的保證證；分目目標(biāo)應(yīng)該該縱向到到底，即即目標(biāo)分分解從最最高管理理層開(kāi)始始直到個(gè)個(gè)人，一一貫到底底，而且且橫向到到邊，讓讓每個(gè)人人都有自自己的目目標(biāo)；分分目標(biāo)必必須保證證總目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，在內(nèi)內(nèi)容上上上下貫通通一致，，做到只只要分目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，總目目標(biāo)就已已能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)。分解目標(biāo)標(biāo)應(yīng)考慮慮在時(shí)間間上協(xié)調(diào)調(diào)平衡。。（同一一段時(shí)間間幾個(gè)目目標(biāo)）要考慮分分目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)需需要什么么具體條條件，受受那些因因素制約約，誰(shuí)實(shí)實(shí)施更合合適。如何制定定目標(biāo)2公司對(duì)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)的的期望值值總的市場(chǎng)場(chǎng)潛力估估計(jì)，業(yè)業(yè)務(wù)班子子能力估估計(jì)。占有的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)潛力評(píng)評(píng)估及擬擬開(kāi)發(fā)的的細(xì)分市市場(chǎng)潛力力估計(jì)。。細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)操作作人員擬擬定自己己的目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃。。區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人與項(xiàng)項(xiàng)目小組組每個(gè)人人單獨(dú)磋磋商目標(biāo)標(biāo)方案。。如何制定定目標(biāo)３３與公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理層就目目標(biāo)設(shè)立立進(jìn)行溝溝通區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人和區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)隊(duì)共同訂訂立確定定區(qū)域市市場(chǎng)總的的目標(biāo)與員工一一起分解解總目標(biāo)標(biāo)與員工一一起確立立實(shí)施計(jì)計(jì)劃。與員工一一起確立立行動(dòng)方方案。訂立特殊殊情況（（訂立目目標(biāo)時(shí)的的情況發(fā)發(fā)生重大大變化））的行動(dòng)動(dòng)預(yù)案。。促使下屬屬快速行行動(dòng)立即行動(dòng)動(dòng)由“想””而“干干”：把把目標(biāo)落落實(shí)到行行動(dòng)，徹徹底完成成工作，，最終將將目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)?？朔弧啊跋搿辈徊弧案伞薄钡姆椒ǚǎ?、找出出存在問(wèn)問(wèn)題，動(dòng)動(dòng)作緩慢慢的原因因２、給各各小組和和個(gè)人規(guī)規(guī)定一周周的工作作，責(zé)令令完成。。假如完完成了，，就應(yīng)當(dāng)當(dāng)給與獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，并并提出下下周工作作計(jì)劃，，逐漸培培養(yǎng)實(shí)干干精神，，從內(nèi)心心重視目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。３、獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)干干、干出成績(jī)績(jī)的員工；４、升職制度度的保證，讓讓有成績(jī)的員員工擔(dān)任職位位。定性目標(biāo)關(guān)系系區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗人員資源的開(kāi)開(kāi)發(fā)目標(biāo)（人人員選擇、凝凝聚力、個(gè)人人能力、人員員職業(yè)規(guī)劃等等）品種選擇及市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃公共關(guān)系（目目標(biāo)人群、團(tuán)團(tuán)體等）讓員工參與決決策目標(biāo)管理是激激發(fā)員工去超超越現(xiàn)狀的創(chuàng)創(chuàng)造過(guò)程。區(qū)域管理人員員要成為員工工的管理顧問(wèn)問(wèn)，要做一個(gè)個(gè)有“彈性””的管理者。。將員工的績(jī)效效放在第一位位。群策群力的效效果目標(biāo)愈個(gè)人化化愈有效并不是公司在在制定目標(biāo)，，只有個(gè)人才才能制定目標(biāo)標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理并不不能代表公司司的意志，區(qū)區(qū)域經(jīng)理也不不能代表公司司的意志。在在安排工作中中要使所有的的人都能作為為一個(gè)個(gè)體去去確認(rèn)以目標(biāo)標(biāo)并實(shí)現(xiàn)它。。（公司組織織就像一個(gè)人人一樣，其實(shí)實(shí)組織就是人人性目標(biāo)，公公司目標(biāo)、區(qū)區(qū)域目標(biāo)等只只是一種習(xí)慣慣的說(shuō)法而已已。）目標(biāo)管管理中中的目目標(biāo)，，必須須是個(gè)個(gè)體的的。經(jīng)理人人員必必須從從思想想深處處認(rèn)識(shí)識(shí)到目目標(biāo)是是個(gè)人人的，，即使使團(tuán)體體目標(biāo)標(biāo)，最最終也也要落落實(shí)到到每一一個(gè)個(gè)個(gè)人。。只有有目標(biāo)標(biāo)是個(gè)個(gè)人的的后，，員工工才會(huì)會(huì)為自自己的的目標(biāo)標(biāo)付出出一切切努力力。讓員工工自己己評(píng)價(jià)價(jià)自己己評(píng)價(jià)考考核的的目的的主要要是為為了更更好的的達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)。目標(biāo)自自我參參與籌籌劃－－自我我控制制完成成目標(biāo)標(biāo)－自自我評(píng)評(píng)價(jià)（（自我我總結(jié)結(jié)以利利揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)補(bǔ)短短，謀謀求進(jìn)進(jìn)步發(fā)發(fā)展））區(qū)經(jīng)理理應(yīng)對(duì)對(duì)下屬屬的目目標(biāo)績(jī)績(jī)效作作出評(píng)評(píng)價(jià)，，如和和下屬屬評(píng)價(jià)價(jià)不一一樣，，用事事實(shí)來(lái)來(lái)說(shuō)話(huà)話(huà)，并并對(duì)事事實(shí)作作出合合理確確切的的說(shuō)明明，爭(zhēng)爭(zhēng)取達(dá)達(dá)成評(píng)評(píng)價(jià)的的一致致。對(duì)對(duì)完成成目標(biāo)標(biāo)者要要給予予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，未未完成成目標(biāo)標(biāo)者，，要同同員工工探討討失敗敗原因因，尋尋求解解決問(wèn)問(wèn)題途途徑。。通過(guò)對(duì)對(duì)事實(shí)實(shí)的合合理剖剖析，，自己己對(duì)員員工提提出忠忠告、、建議議或經(jīng)經(jīng)驗(yàn)傳傳達(dá)給給對(duì)方方。在區(qū)域域小團(tuán)團(tuán)體中中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自我我競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將目標(biāo)標(biāo)完成成情況況以進(jìn)進(jìn)度比比較表表的形形式展