國(guó)際商務(wù)禮儀與談判復(fù)習(xí)題資料

國(guó)際商務(wù)禮儀與談判一、填空題，每題2分，共10分。1營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)運(yùn)行的首要任務(wù)是決定目標(biāo)市場(chǎng)的 愿望與 企業(yè)認(rèn)識(shí)到顧客的 比產(chǎn)品的精美更為重要。2商務(wù)談判不是單方面的給予或接受而是 的過程是運(yùn)用律、政策、道德及規(guī)范形成統(tǒng)一的活動(dòng)，它是互惠的，是不均等的公平。3、商務(wù)談判洽談中必須經(jīng)歷的五個(gè)階段是摸底、 、磋商、 認(rèn)可。4、立場(chǎng)是談判者做出的某種決定，而促使做出這一決定的則是 。5、主要貿(mào)易國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)文化類型中，具有國(guó)家資本主義，傳統(tǒng)的個(gè)人主義類型的是各國(guó)，具有福利資本主義和傳統(tǒng)的集體主義特征的是，而具有競(jìng)爭(zhēng)資本主義和個(gè)人奮斗的個(gè)人主義特征的是。二、 判斷正誤，在你認(rèn)為正確的題前畫“√，不正確的畫“×，每題2分共10分。1、商務(wù)談判早已有之，但營(yíng)銷只是在第一世界大戰(zhàn)后才真正產(chǎn)生（ ）2、國(guó)外大多數(shù)談判專家認(rèn)為，理想的談判組人數(shù)不要超過5人，以應(yīng)對(duì)復(fù)雜變環(huán)境的管理（ ）3、談判中讓步要注意把握永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方最初的價(jià)格，沒有得到對(duì)方的交條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。( )4、有效說服的三項(xiàng)原則包括建立融洽的關(guān)系，搞好利益分析和簡(jiǎn)化接受手續(xù)( )5、參與國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)基本準(zhǔn)則是你永遠(yuǎn)有拒絕的權(quán)力。( )三、選擇題，將正確答案的字母序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。每題2分，共10分1、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧牵?）A、公司的代表B、顧客的代言人C、社會(huì)文化的開拓者D、企業(yè)發(fā)展的信息員E、企業(yè)發(fā)展的向?qū)?、在具體的商務(wù)談判中應(yīng)遵循的六項(xiàng)技術(shù)性原則包括（ ）ACDEG、避免一味地抱怨3、在談判中排隊(duì)障礙的四項(xiàng)原則不包括（ ）ACDE對(duì)心理障礙大做文章4“你有什么保證能證明貴方可如期履約呢？”屬提問技術(shù)中的( )A、引導(dǎo)性提問B、間接提問C、挑戰(zhàn)性提問D、澄清性提問E、探索式問句5、商品標(biāo)價(jià)為實(shí)際價(jià)格，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價(jià)格是相對(duì)價(jià)格（ 是談判的價(jià)格。ACDE四、515分。1、商務(wù)談判：2、還價(jià)：3、商業(yè)習(xí)慣：五、 簡(jiǎn)答題，每題10分，共20分。1、市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下商務(wù)談判的主要特征。2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判中達(dá)成交易條件七個(gè)條件。六、論述題，共15分。試論商務(wù)談判的在市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代的意義（能夠舉例論述的為滿分20分。45分鐘。美方代表對(duì)此極為等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。根據(jù)上述案例請(qǐng)分析回答：1、談判的氣氛有哪些種，上述談判應(yīng)屬哪種？2、美方為什么在談判中掌握了主動(dòng)權(quán)？3、同美國(guó)人商務(wù)談判要注意哪些，美國(guó)人在貿(mào)易談判中的主要特點(diǎn)有哪些？試卷答案卷別：商務(wù)談判一、填空題，每題2分，共10分。132、商務(wù)談判不是單方面的給予或接受，而是沖突與合作的過程，是運(yùn)用法律、政策、道德及規(guī)范形成統(tǒng)一的活動(dòng)，它是互惠的，是不均等的公平。123、商務(wù)談判洽談中必須經(jīng)歷的五個(gè)階段是摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交和認(rèn)可。274、立場(chǎng)是談判者做出的某種決定，而促使做出這一決定的則是利益。505188判斷正誤，在你認(rèn)為正確的題前畫“√2分，共10分。1、商務(wù)談判早已有之，但營(yíng)銷只是在第一世界大戰(zhàn)后才真正產(chǎn)生（4）2、國(guó)外大多數(shù)談判專家認(rèn)為，理想的談判組人數(shù)不要超過5人，以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變環(huán)境的管理。（錯(cuò)誤，應(yīng)為4人23 ）396)4、有效說服的三項(xiàng)原則包括建立融洽的關(guān)系，搞好利益分析和簡(jiǎn)化接受手續(xù)。(正確，120)5、參與國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)基本準(zhǔn)則是你永遠(yuǎn)有拒絕的權(quán)力。(正確，183)三、選擇題，將正確答案的字母序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。每題2分，共10分1、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧牵ˋBCE6）2、在具體的商務(wù)談判中應(yīng)遵循的六項(xiàng)技術(shù)性原則包括50 ）3、在談判中排隊(duì)障礙的四項(xiàng)原則不包括（C107 ）4、“你有什么保證能證明貴方可如期履約呢？”屬提問技術(shù)中的(E115)5、商品標(biāo)價(jià)為實(shí)際價(jià)格，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價(jià)格是相對(duì)價(jià)格（B相對(duì)價(jià)格145）談判的價(jià)格。四、名詞解釋，每個(gè)5分，共15分。1頭方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。包括為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的常規(guī)性談判也包括為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)而從事的所有開拓意義的談判，如聯(lián)合、兼并及合作等。2、還價(jià)：答：一方報(bào)價(jià)后，另一方就要對(duì)報(bào)價(jià)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，這就是還價(jià)。1393、商業(yè)習(xí)慣：國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境之一。包括企業(yè)的體制，專家的作用，等級(jí)特點(diǎn)，賄賂，語言，商務(wù)對(duì)象等。172六、簡(jiǎn)答題，每題10分，共20分。1、市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下商務(wù)談判的主要特征。、確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。沒有需求就沒有商務(wù)，也就不會(huì)有預(yù)期的收益。、顧客利益至上。企業(yè)為了獲得利益，首先要考慮顧客的利益。顧客第一，服務(wù)至上。、貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。為確保長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，銷售談判人員必須采取共同獲利的方針，2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判中達(dá)成交易條件七個(gè)條件。答：商務(wù)談判中，達(dá)成交易的條件是：1561234（6、不應(yīng)過早放棄成交努力、為圓滿結(jié)束做出精心安排。五、論述題，共15分。試論商務(wù)談判的在市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代的意義（能夠舉例論述的為滿分答：在市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代，商務(wù)談判的意義主要體現(xiàn)在：1、銷售保障。商務(wù)談判的任務(wù)之一是銷售產(chǎn)品，推銷的成功與失敗完全依賴于產(chǎn)品條件和談判者的談判技巧，商務(wù)談判是反映技巧與能力的主要推銷形3、維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。長(zhǎng)期的買賣與合作關(guān)系對(duì)雙方都是有利的。開拓新業(yè)務(wù)，維護(hù)45、克服傳統(tǒng)的訂價(jià)方式，通過、是發(fā)展國(guó)際商務(wù)的需要。國(guó)際商務(wù)不論通過什么策略或手段進(jìn)行，最終都將通過談判方式加以實(shí)現(xiàn)。20參考答案：1、談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對(duì)立及緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰及曠日久長(zhǎng)的；三是熱烈、積極和友好的；四是平靜、嚴(yán)肅和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。上述案例中談判氣氛?yīng)屬冷淡、對(duì)立及緊張型的。2迫使對(duì)方讓步的目的。3事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說對(duì)方接收其價(jià)格要求。美國(guó)人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開發(fā)、