營銷策劃課件

市場營銷策劃WelcometotheWorldof

市場營銷策劃WelcometotheW第一章市場營銷策劃的一般原理本章主要介紹市場營銷策劃的基本概念、基本要素、基本特點和基本類型。重點闡述市場營銷策劃的基本要素和基本類型。難點是對營銷策劃內涵的理解。第一章市場營銷策劃的一般原理本章主要介紹市場營銷策劃的基本第一節(jié)市場營銷策劃概述第一節(jié)市場營銷策劃概述一、策劃的地位與作用一、策劃的地位與作用

策劃不僅是當代企業(yè)在迅速變化的市場環(huán)境和日趨激烈的競爭中求生存、求發(fā)展的管理利器，而且已被視為競爭取勝的法寶和企業(yè)經(jīng)營活動的高招，在社會經(jīng)濟生活各個方面得到廣泛應用。策劃不僅是當代企業(yè)在迅速變化的市場環(huán)境二、什么是策劃

?營銷策劃課件策劃----是一項立足現(xiàn)實面向未來的、有創(chuàng)意的謀劃活動。營銷策劃課件策劃：近似于strategy

加

plan營銷策劃課件策劃與計劃的區(qū)別：策劃計劃必須有創(chuàng)意不一定有創(chuàng)意自由,無限制范圍一定,按部就班開放性保守性把握原則與方向把握程序與細節(jié)靈活,變化多端靈活性小挑戰(zhàn)性大挑戰(zhàn)性小策劃與計劃的區(qū)別：策劃計劃必須有創(chuàng)意不一定有創(chuàng)意自由,無限制

策劃的三要素

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1.創(chuàng)意1.創(chuàng)意

創(chuàng)意，即策劃的內容必須獨特新穎，令人叫絕。平平淡淡，沒有新鮮感，就談不上策劃，只不過是一種計劃安排而已。創(chuàng)意，即策劃的內容必須獨特新穎，令人創(chuàng)意是策劃的重要特征之一。營銷策劃課件2.目的（方向）營銷策劃課件

目的（方向）創(chuàng)意必須有利于達成預定的目標，是為目標服務的，否則再好的創(chuàng)意也沒有價值。目的（方向）創(chuàng)意必須有利于達成預定的目標3.可行性（可操作性）3.可行性

策劃的構想要有實現(xiàn)的可能，做到這一點，必須將創(chuàng)意與企業(yè)現(xiàn)有人力、物力、財力合理結合，最終能落到實處而且不產(chǎn)生負作用。無法實現(xiàn)的創(chuàng)意不是真正的策劃，正像再好的點子，如果無法實施，只是啟發(fā)人們的思路，不會產(chǎn)生效益。策劃的構想要有實現(xiàn)的可能，做到這一點，必可行性的另一層含義：可行性天時+地利+人和可行性的另一層含義：三、什么是營銷策劃？營銷策劃課件三、營銷策劃--是企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃，以提供一套系統(tǒng)的有關企業(yè)營銷的未來方案，這套方案是圍繞企業(yè)實現(xiàn)某一營銷目標或解決營銷活動的具體行動措施。

三、營銷策劃--是企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃，以提第二節(jié)市場營銷策劃的內容1）市場定位策劃市場定位策劃是企業(yè)在尋求市場營銷機會、選定目標市場后，在目標消費者心目中樹立某一特定位置及形象的行為方案、措施。2）市場競爭策劃市場競爭策劃是企業(yè)在市場競爭中為保持其實力和發(fā)展其地位而進行的、基于長期考慮和具有長遠意義的總體性營銷謀略第二節(jié)市場營銷策劃的內容1）市場定位策劃3）企業(yè)形象策劃（CI策劃，corporateidentity）

企業(yè)形象策劃指企業(yè)用于市場競爭的一切設計采取一貫性和統(tǒng)一性的視覺形象，并通過廣告以及其他媒體加以擴散，有意識地造成個性化的視覺效果，以便喚起公眾的注意，使企業(yè)知名度不斷提高。3）企業(yè)形象策劃（CI策劃，corporateidenti4）顧客滿意（CS，customersatisfaction）策劃顧客滿意策劃即從顧客的角度出發(fā)進行市場營銷組合設計，以提高滿意度為目標，進行企業(yè)營銷策劃，以顧客滿意度作為指標評價企業(yè)營銷活動效果的方法、措施、策略等。4）顧客滿意（CS，customersatisfactio營銷戰(zhàn)術策劃特點：短期的、局部的、個別的、具體的。內容：產(chǎn)品策劃、價格策劃、銷售渠道策劃、促銷策劃。1）產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品策劃（也稱商品企劃）指企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、上市、銷售至報廢的全過程的活動方案。

營銷戰(zhàn)術策劃1）產(chǎn)品策劃2）價格策劃

幾個策劃是企業(yè)產(chǎn)品在進入市場過程中如何利用價格因素來爭取進入目標市場，進而滲透甚至占領目標市場，以及為達到營銷目標而制定相應的價格策略的一系列活動及方案、措施。

3）分銷策劃分銷是企業(yè)及其產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程。營銷渠道決策是公司所面臨的最復雜和最有挑戰(zhàn)性的決策之一。2）價格策劃3）分銷策劃4）促銷策劃促銷策劃是把人員促銷、廣告促銷、公共關系和營業(yè)推廣等形式有機結合，綜合運用，最終形成一種整體促銷的活動方案。（3）營銷創(chuàng)新（innovation）策劃

營銷創(chuàng)新策劃是指企業(yè)用新觀念、新技術、新方法對企業(yè)營銷活動（目標市場、定位、產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等某一方面）的戰(zhàn)略與策略組合進行重新設計、選擇、實施與評價，以促進企業(yè)市場競爭能力不斷提高的方案與措施。4）促銷策劃（3）營銷創(chuàng)新（innovation）策劃1）知識營銷策劃

知識營銷策劃是以創(chuàng)新產(chǎn)品為對象，以知識、技術為媒體的營銷理念和方式，以產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的知識促銷、知識服務為突破口，從而培養(yǎng)和創(chuàng)造出一個嶄新的生產(chǎn)體系的全過程及其活動。

1）知識營銷策劃2）關系營銷策劃

關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與顧客即消費者、供應商、經(jīng)銷商、競爭者、政府機構、社區(qū)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關系。在這一過程中，營銷人員對顧客所做的分析、判斷、構思、設計、安排、部署等工作，便是關系營銷策劃。

2）關系營銷策劃3）網(wǎng)絡營銷(cybermarketing)策劃網(wǎng)絡營銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介手段，對將來要發(fā)生的營銷活動及行為進行超前決策（包括網(wǎng)絡營銷調研、網(wǎng)絡產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡服務等）。

3）網(wǎng)絡營銷(cybermarketing)策劃4）整合營銷策劃

整合營銷策劃是指企業(yè)對將要在實現(xiàn)與消費者溝通中的傳播行為進行超前規(guī)劃和設計，以提供一套統(tǒng)一的有關企業(yè)傳播的未來方案，這套方案是把公關、促銷、廣告、直銷等集于一身的具體行動措施。

4）整合營銷策劃回目錄第二章市場營銷策劃的基本流程回目錄第二章市場營銷策劃的基本流程第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法營銷策劃課件第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法1.戰(zhàn)略性原則2.信息性原則3.系統(tǒng)性原則4.時機性原則5.權變性原則6.可操作性原則7.創(chuàng)新性原則8.效益性原則一、市場營銷策劃的原則第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法1.戰(zhàn)略性原則第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法二、市場營銷策劃的步驟（八個階段）1.了解現(xiàn)狀2.分析情況3.制定目標4.制定營銷戰(zhàn)略目標市場戰(zhàn)略營銷組合策略營銷預算5.指定行動方案6.預測效益7.設計控制和應急措施8.撰寫市場營銷計劃書第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法二、市場營銷策劃的步第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法三、市場營銷策劃的方法1.點子方法2.創(chuàng)意方法3.謀略方法4.運籌學方法第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法三、市場營銷策劃的第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫營銷策劃課件第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫

一、營銷策劃書的結構與內容第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫一、營銷策劃書的結構與第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫回目錄第三章市場營銷策劃的調查研究回目錄第三章市場營銷策劃的調查研究第一節(jié)擬訂調研方案營銷策劃課件第一節(jié)擬訂調研方案一、確定調研目的與內容1.選定調研專題與調查目標2.確定調研內容

1)市場需求調研。也就是市場消費群購買力及其投向的調研，目的在于掌握市場需求狀況及其變化趨勢。主要調查市場需求總量、需求構成及其變化趨勢、市場面及本企業(yè)產(chǎn)品在各個市場面的占有率、商品購買率及大件耐用商品的普及率等。

第一節(jié)擬訂調研方案一、確定調研目的與內容第一節(jié)擬訂調研方案2）購買者調查。主要調查：現(xiàn)有購買者和潛在購買者的數(shù)量、構成及其地區(qū)分布；購物者購買什么商品及購買動機，如何時購買、購買時間、地點及購買規(guī)模；購買者對本企業(yè)產(chǎn)品的設計、性能、品質、包裝、商標和服務的認識、評價以及對企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度等。第一節(jié)擬訂調研方案2）購買者調查。主要調查：現(xiàn)有購買者和第一節(jié)擬訂調研方案3）價格調查。主要調查：商品價格的成本構成；價格變化的趨勢；價格變動對商品銷售帶來的影響；影響價格變動的各種因素；商品價格的需求彈性；相關產(chǎn)品或代用品的價格；競爭者的價格及企業(yè)的價格策略等。4）市場競爭調查。5）促銷調查。

第一節(jié)擬訂調研方案3）價格調查。主要調查：商品價格的成第一節(jié)擬訂調研方案第一節(jié)擬訂調研方案第一節(jié)擬訂調研方案2.確定調研方法（1）詢問法（2）觀察法（3）試驗法（4）問卷調查法

第一節(jié)擬訂調研方案2.確定調研方法第二節(jié)設計調研技術營銷策劃課件第二節(jié)設計調研技術

一、問卷設計技術1.問卷的結構（1）開場白（2）調查的問題（3）被調查者的情況（4）編號2.問卷設計的主要步驟3.問卷設計的注意事項第二節(jié)設計調研技術一、問卷設計技術第二節(jié)設計調研技術二、抽樣調查技術1.專家調查法2.社會調查法3.時間序列預測法4.因果關系分析法第二節(jié)設計調研技術二、抽樣調查技術第三節(jié)組織調研實施營銷策劃課件第三節(jié)組織調研實施一、收集資料與開展調研運動二、分析結果與撰寫調研報告1.處理資料2.編寫調研報告

第三節(jié)組織調研實施一、收集資料與開展調研運動回目錄第四章市場競爭策劃回目錄第四章市場競爭策劃第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手

一、競爭對手能力分析市場競爭戰(zhàn)略策劃--------是企業(yè)在市場競爭中為保持實力和發(fā)展其地位而進行的、基于長期考慮和具有長遠意義的總體性營銷謀略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，所以掌握競爭對手的信息尤為重要，在對手的各種信息中，掌握其競爭能力又是第一位的。

第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手一、競爭對手能力分析第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手對競爭對手的能力分析主要可以從以下幾個方面進行：第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手對競爭對手的能力分析主要可以從以下第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手

二、分析競爭對手的步驟

1.確定競爭對手

2.收集競爭對手資料。包括競爭對手的目標、策略和執(zhí)行能力，具體來講，就是銷量、市場份額、毛利、投資報酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設備利用能力等。

3.分析競爭對手的情況

4.分析競爭對手目標

5.確認競爭對手策略

第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手二、分析競爭對手的步驟第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃營銷策劃課件第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃一般競爭戰(zhàn)略策劃------是指企業(yè)在市場競爭中所采用的那些運用比較廣泛、具有基礎地位的戰(zhàn)略，它是企業(yè)與競爭對手爭奪市場并由此賴以生存的基本工具。

第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃一般競爭戰(zhàn)略策劃------是指

一、成本領先戰(zhàn)略策劃：以廉取勝成本領先戰(zhàn)略----是指企業(yè)在追求產(chǎn)量規(guī)模經(jīng)濟效益基礎上努力降低成本，是產(chǎn)品在同行中成本最低，居于領先水平。成本領先的途徑有兩條：1.采取各種措施進行成本控制。2.采用先進設備提高勞動生產(chǎn)率第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃

一、成本領先戰(zhàn)略策劃：以廉取勝第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃

二、差異化戰(zhàn)略策劃：與眾不同差異化戰(zhàn)略----就是尋求企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務區(qū)別于其他競爭者的、在同行業(yè)中具有獨創(chuàng)性的東西。差異化可以從多方面體現(xiàn)出來，如產(chǎn)品質量特色、外觀造型、包裝、品牌形象、獨特的服務等。差異化戰(zhàn)略策劃，目的在于創(chuàng)造和渲染企業(yè)及其產(chǎn)品的個性化特色。第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃二、差異化戰(zhàn)略策劃：與眾不同第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃三、集中化戰(zhàn)略策劃：聚焦顯優(yōu)集中化戰(zhàn)略策劃----這是套用照相技術的術語，意思是企業(yè)策劃的重點就像照相機鏡頭聚焦一樣，集中到市場中的某一特定細分市場。

第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃三、集中化戰(zhàn)略策劃：聚焦顯優(yōu)第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃營銷策劃課件第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃

一、市場防御策劃←市場領導者的競爭策略

市場防御策劃----就是面對市場挑戰(zhàn)的主動進攻穩(wěn)扎穩(wěn)打，保護自己的市場份額。1.先發(fā)制人的防御

這是一種進攻性防御，即在對手欲發(fā)動進攻的領域內、或是在其可能發(fā)動進攻的方向上先發(fā)制人，在對手進行攻擊前就挫傷它，使其無法再進攻或不敢輕舉妄動。第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃一、市場防御策劃←市場領導者的第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃2.反擊式防御

指在對手發(fā)動進攻時，不僅僅采用單純防御的方法，而是主動組織進攻以挫敗對手。3.陣地防御

是在現(xiàn)有四周筑起一個牢固的防御工事，防止競爭者的入侵。4.側翼防御

是指市場領銜者不僅應該保衛(wèi)好自身的領域，而且應該在側翼或易受攻擊處建立防御陣地，不給對手可乘之機。

第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃2.反擊式防御第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃5.運動防御

這種戰(zhàn)略不僅防御眼前的陣地，同時也擴展新的市場，作為未來防御和進攻的中心。這種方法主要通過市場拓寬和市場多樣化的創(chuàng)新活動來進行，形成一定的戰(zhàn)略深度。第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃5.運動防御6.收縮防御

是指市場領先者因為自己的業(yè)務范圍太廣泛而使自己的力量太分散時，面對市場競爭者的進攻應該收縮戰(zhàn)線，將力量集中到企業(yè)應該保持的業(yè)務范圍或領域內。

第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃6.收縮防御第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃二、市場進攻策劃←市場挑戰(zhàn)者的策略

1.正面進攻2.側面進攻

3.包圍進攻4.迂回進攻

5.游擊進攻三、市場追隨策劃←市場追隨者的策略

1.緊密跟隨

2.選擇跟隨

3.距離跟隨

第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃二、市場進攻策劃←市場挑戰(zhàn)者的策略第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃

四、市場補缺策劃←市場補缺者的策略1.一個理想的市場空缺位置應具有以下特征：有足夠的規(guī)模及購買力；有成長的潛力；對主要競爭者的利益并不重要；有效地服務于市場；信譽與技術足以對抗主要競爭者；第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃四、市場補缺策劃←市場補缺者的策第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃2.該策劃的關鍵在于：專門化3.市場補缺者的戰(zhàn)略目標：能在一個較小的領域內獲得較大的市場份額第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃2.該策劃的關鍵在于：專門化回目錄

第五章產(chǎn)品策劃回目錄

第五章產(chǎn)品策劃第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃過程和主要內容內容是：個別產(chǎn)品策劃、品牌的產(chǎn)品組合策劃和新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃過程和主要內容內容是：個別產(chǎn)品第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃一、產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品策劃核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃一、產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品策劃第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃二、產(chǎn)品市場生命周期與策劃思路產(chǎn)品個紹期的策劃思路產(chǎn)品成長期的策劃思路產(chǎn)口成熟期的策劃思路產(chǎn)品衰退期的策劃思路第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃二、產(chǎn)品市場生命周期與策劃思路第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃營銷策劃課件第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃一、產(chǎn)品結構組合擴大產(chǎn)品組合縮短產(chǎn)品組合延長產(chǎn)品組合第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃一、產(chǎn)品結構組合第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃二、產(chǎn)品包裝組合類似包裝策略差異包裝策略配套包裝策略復用包裝策略等組包裝策略附贈品包裝策略綠色包裝策略改變包裝策略第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃二、產(chǎn)品包裝組合等組包裝策略第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃三、品牌設計品牌設計策略之一：品牌化策劃品牌設計策略之二：品牌叫誠策劃品牌設計策略之三：品牌數(shù)量策劃品牌設計策略之四：品牌延伸策劃品牌設計策略之五：多品牌策劃第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃三、品牌設計第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃營銷策劃課件第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃一、研究新產(chǎn)品開發(fā)的趙勢新產(chǎn)品的概念與分類新產(chǎn)品開發(fā)趙向第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃一、研究新產(chǎn)品開發(fā)的趙勢第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃二、開發(fā)新品的流程產(chǎn)品新構思篩選構思方案建立產(chǎn)品概念商業(yè)分析開發(fā)研制市場試銷正式上市第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃二、開發(fā)新品的流程開發(fā)研制第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃三、新產(chǎn)品上市上市電動機選擇上市地點選擇上市目標選擇第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃三、新產(chǎn)品上市第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃四、新產(chǎn)品推廣策劃新產(chǎn)品采用過程新產(chǎn)品推廣策略與方法第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃四、新產(chǎn)品推廣策劃回目錄

第六章價格策劃回目錄

第六章價格策劃第一節(jié)制定價格策劃價格策劃是一個以消費者需求的經(jīng)濟價值為基礎，綜合考慮各種因素，確定價格目標、方法和調整產(chǎn)品價格的過程。第一節(jié)制定價格策劃價格策劃是一個以消費者需求的經(jīng)濟價值為第一節(jié)制定價格策劃一、價格策劃的原則與程序價格策劃的基本原則

1、價格策劃的出奇制勝

2、價格策略的適時變動性

3、價格策劃的區(qū)間適應性

4、價格變動的時間區(qū)間第一節(jié)制定價格策劃一、價格策劃的原則與程序第一節(jié)制定價格策劃價格策劃的程序

1、選擇定價目標

2、核算產(chǎn)品成本

3、調查和預測競爭者的反應

4、選擇定價方法

5、確定定價策略

6、確定最后價格第一節(jié)制定價格策劃價格策劃的程序第一節(jié)制定價格策劃二、可供選擇的定價方法與策略定價方法定價策略第一節(jié)制定價格策劃二、可供選擇的定價方法與策略第二節(jié)修訂價格的策劃營銷策劃課件第二節(jié)修訂價格的策劃一、地區(qū)性價格的策劃原地交貨定價統(tǒng)一運費定價區(qū)域定價基點定價第二節(jié)修訂價格的策劃一、地區(qū)性價格的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃二、價格折扣與折讓的策劃現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣折讓第二節(jié)修訂價格的策劃二、價格折扣與折讓的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃三、促銷價格的策劃削價促銷季節(jié)性削減心理折扣回扣第二節(jié)修訂價格的策劃三、促銷價格的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃四、差別定價的策劃顧客差別定價產(chǎn)品差別定價地點差別定價時間差別定價第二節(jié)修訂價格的策劃四、差別定價的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃五、新產(chǎn)品定價的策劃撇脂定價滲透定價仿制新生品的定價第二節(jié)修訂價格的策劃五、新產(chǎn)品定價的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃六、產(chǎn)品組合定價的策劃產(chǎn)品紅定價任選品定價連帶品定價第二節(jié)修訂價格的策劃六、產(chǎn)品組合定價的策劃第三節(jié)變動價格的策劃營銷策劃課件第三節(jié)變動價格的策劃一、主動調整價格的策劃主動調整價格的原因降價原因：

1、個業(yè)生產(chǎn)能力過剩,市場供應大于求,需要擴大銷售,但又無法通過改進產(chǎn)品增加銷售努力來達到目的,只好考慮降價。

2、下降中的市場份額。第三節(jié)變動價格的策劃一、主動調整價格的策劃第三節(jié)變動價格的策劃

漲價常見原因：

1、成本膨脹

2、供不應求

3、競爭者提第三節(jié)變動價格的策劃漲價常見原因：第三節(jié)變動價格的策劃主動注意對價格京戲動的反應購買者對變價的反應競爭者對變價的反應主動調價的方法調低價格對個業(yè)來說具有相當?shù)娘L險消費者一般都不歡迎產(chǎn)品提價第三節(jié)變動價格的策劃主動注意對價格京戲動的反應第三節(jié)變動價格的策劃二、被動調整價格的對策一般市場者的對策

1、應對措施

2、控析問題

3、主要對策第三節(jié)變動價格的策劃二、被動調整價格的對策第三節(jié)變動價格的策劃市場領導者的對策

1、價格不變

2、運用非價格手段

3、降價

4、漲價第三節(jié)變動價格的策劃市場領導者的對策回目錄第七章分銷策劃回目錄第七章分銷策劃第一節(jié)銷售渠道的策劃銷售渠道策劃的主要內容是怎樣合理選擇、設和管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者或用所經(jīng)過的路線和通道（簡稱“通路”）第一節(jié)銷售渠道的策劃銷售渠道策劃的主要內容是怎樣合理選擇第一節(jié)銷售渠道的策劃一、銷售渠道的結構策劃銷售渠道的程度結構第一節(jié)銷售渠道的策劃一、銷售渠道的結構策劃第一節(jié)銷售渠道的策劃銷售渠道的寬度結構

1、密集開支分銷

2、選擇開支分銷

3、獨家型分銷第一節(jié)銷售渠道的策劃銷售渠道的寬度結構第一節(jié)銷售渠道的策劃現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結構

1、銷售渠道的縱向聯(lián)合。

2、銷售渠道的橫向聯(lián)合。

3、多渠道銷售系統(tǒng)。

4、網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)。第一節(jié)銷售渠道的策劃現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結構第一節(jié)銷售渠道的策劃二、銷售渠道設計策劃影響銷售渠道設計的因素

1、產(chǎn)品因素。

2、市場因素。

3、個業(yè)自身因素。

4、中間高因素。

5、環(huán)境因素。第一節(jié)銷售渠道的策劃二、銷售渠道設計策劃第一節(jié)銷售渠道的策劃設計銷售渠道的基本要求

1、銷售渠道設計的標準

2、銷售渠道設計的程序第一節(jié)銷售渠道的策劃設計銷售渠道的基本要求第二節(jié)物流系統(tǒng)策劃一、物流系統(tǒng)的作業(yè)物流的定義物流譯自英文（physicaldistribution),是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。第二節(jié)物流系統(tǒng)策劃一、物流系統(tǒng)的作業(yè)第三節(jié)物流系統(tǒng)策劃物流成本

D=T+FW+VW+S

式中D—物流系統(tǒng)總成本；T—該系統(tǒng)的總運輸成本；FW—該系統(tǒng)的總固定運輸成本；FW—該系統(tǒng)的總固定倉儲成本；VW—該系統(tǒng)的總變動倉儲成本；S—因延遲俏售所造成的銷售損失的總機會成本。第三節(jié)物流系統(tǒng)策劃物流成本物流的作業(yè)

1、包裝

2、運輸

3、倉儲

4、搬運裝卸

5、存貨

6、訂單處理物流的作業(yè)二、物流系統(tǒng)的設計倉庫系統(tǒng)的設計

1、倉庫遷址

2、倉庫數(shù)量

3、倉庫類型運輸?shù)脑O計

公路、鐵路、水路、航空、管道等運輸方式二、物流系統(tǒng)的設計庫存系統(tǒng)設計企業(yè)庫存設計主要考慮兩面兩方面的內容：一是確定訂貨點，二是確定訂貨量的大小。配送中心的設計配送模式的定位配送中心的設置庫存系統(tǒng)設計回目錄第八章促銷策劃回目錄第八章促銷策劃第一節(jié)廣告策劃一、廣告策劃及其內容廣告策劃的含義

所謂廣告策劃是在廣告調查基礎上圍繞市場目標的實現(xiàn)，制定系統(tǒng)的廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)實施方案的過程。這一守義包含了三個相互支撐的環(huán)節(jié)。第一節(jié)廣告策劃一、廣告策劃及其內容1、在市場調查基礎上圍繞市場目標的系統(tǒng)策略；2、按照這一策略原則展開的創(chuàng)意與表現(xiàn)形態(tài)；3、向市場推廣造切而可行的實施方案。1、在市場調查基礎上圍繞市場目標的系統(tǒng)策略；廣告策劃的要素策劃者。策劃依據(jù)。策劃對象。策劃方案。策劃效果評估。廣告策劃的要素廣告策劃的特性目標性系統(tǒng)性變異性創(chuàng)造性廣告策劃的特性廣告策劃的運作過程廣告策劃的運作過程廣告策劃程序廣告策劃程序第二節(jié)公關策劃一、公關策劃及其內容公關策劃的內容與功能

所謂公關策劃，是指公關人員通過對公眾進行系統(tǒng)分析，利用已經(jīng)掌握的知識手段對公關活動的整體戰(zhàn)略和策略運籌規(guī)劃，是對于提出公關決策、檢驗公關決策的全過程作預先的考慮和設想。第二節(jié)公關策劃一、公關策劃及其內容公共策劃的主要內容

1、樹立企業(yè)形象。

2、建立信息網(wǎng)絡。

3、處理公共關系。

4、消除公眾誤解。

5、分析預測。

6、促進產(chǎn)品銷售。公共策劃的主要內容第三節(jié)SP策劃一、SP策劃及過程SP策劃的含義與要求

SP是英文salespromotion的簡稱，譯為銷售促進，亦為營業(yè)員銷推廣或銷售推廣。第三節(jié)SP策劃一、SP策劃及過程SP策劃的要求主要有以下幾點：

1、SP策劃通常是作短程考慮，為了立即反應而設計，所以常常都有限定的時間和空間。

2、SP策劃注重的是行動，要求消費者或經(jīng)銷商的親自參與，行動導向目標是立即的銷售。SP策劃的要求主要有以下幾點：3、SP策劃工具的多樣性

4、SP策劃在一特定時間提供給購買者一種激勵，以誘使其購買某一特定產(chǎn)品。通常此激勵或為金錢、或為商品、或為一項附加的服務，這成為購買者購買行為的直接誘因。

5、SP策劃見效快，銷售效果立竿見影，對銷售增加實質的價值。3、SP策劃工具的多樣性SP策劃的產(chǎn)要內容1、確定SP的目標2、選擇營業(yè)推廣方式3、制定營業(yè)推廣方案4、測試方案的促銷效果5、評估營業(yè)推廣效果SP策劃的產(chǎn)要內容二、SP策劃的方式與策略營業(yè)推廣方式

1、營業(yè)性宣傳推廣方式的形式。

2、營業(yè)銷售推廣方式。營業(yè)推廣的策略

1、針對消費者策略

2、針對中間商的策略

3、針對推銷員策略二、SP策劃的方式與策略第四節(jié)推銷策略一、推銷策劃及其步驟推銷策劃的意義

推銷的概念。在推銷策劃中，“推銷”是指個業(yè)通過人員或非人員方式，運用各種推銷技術和手段，幫助和說服現(xiàn)實的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務及推銷觀點的整體活動過程。推銷策劃的要素。在策劃推銷活動過程中，推銷人員、推銷對象連接和推銷產(chǎn)品是推銷活動中的內在基本因素。第四節(jié)推銷策略一、推銷策劃及其步驟

推銷策劃的技術。在推銷策劃中的“技術”，是運用各種現(xiàn)代工具各手段，針對顧客需求所采用的各種方法和技巧的總稱。推銷策劃的基點。一是推銷策劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創(chuàng)新；三是推銷策劃是一個系統(tǒng)工程。推銷策劃的技術。在推銷策劃中的“技術”，是運用各推銷策劃的步驟明確推銷任務，了解推銷對象。確定推銷方案。推銷人員設計。選擇推銷技術與方法。推銷策劃的步驟二、推銷策劃的策略與技巧一般人員推銷策略

1、試探人員推銷策略。

2、針對性人員推銷策略。

3、誘導性人員推銷策略。（此策略具有如特點:(①有目的與顧客交談;②交談內容要與自己所要的推銷的商品有關;③通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣;④在激起顧客興趣之后再說明自己手頭上有顧客需求的商品或服務。二、推銷策劃的策略與技巧尋找顧客的方法與技巧

1、地毯式訪問推銷法。

2、連鎖介紹推銷法。

3、中心開花推銷法。(此方法具有如下特點:①以重點人物的影響為基礎;②以重點人物的信賴為前提;③通過重點人物的影響來擴大商品的形象;④難以確定誰是真正的關鍵人物。尋找顧客的方法與技巧接近顧客的方法與技巧1、介紹接近推銷法。2、商品接近推銷法。3、利益接近推銷法。4、提問接近推銷法。5、調查接近推銷法。(注意:①突出推銷重點,明確調查內容;②做好調查準備,消除對方的防備心理;③運用恰當?shù)恼{查方法。特點：①以調查作為接近目標顧客的手段；②接近調查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應的洽談策略。接近顧客的方法與技巧推銷洽談的策略與技巧

1、請求成交推銷法。

2、假定成交推銷法。

3、相反提示洽談推銷法。(注意：①相反提示必須能夠引起相反反映；②講語言藝術；③尊重目標顧客，善意刺激；④不宜用于反應遲鈍或特別敏感的目標顧客。特點:①利用提示原理作為說服目標顧客的手段；②以引起相反反應為目標。)推銷洽談的策略與技巧推銷成交的策略技巧

1、請求成交推銷法。

2、假定成交推銷法。(注意：①應密切注意各種成交信號；②必須具備十足的成交信息；③必須適時地把成交信號轉化為成交行動；④應該創(chuàng)造有利的成交氣氛。特點：①以假定目標顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標顧客成交為手段；③以成交自信心和適當?shù)某山粫r機為基礎。)推銷成交的策略技巧回目錄

第九章網(wǎng)絡營銷策劃回目錄

第九章網(wǎng)絡營銷策劃

第一節(jié)網(wǎng)絡營銷營銷策劃課件第一節(jié)網(wǎng)絡營銷一、網(wǎng)絡營銷策劃的基礎

網(wǎng)絡營銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段，對將來要發(fā)生的營銷活動及行為進行超前決策（包括網(wǎng)絡營銷調研、網(wǎng)絡產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡服務等。）第一節(jié)網(wǎng)絡營銷一、網(wǎng)絡營銷策劃的基礎第一節(jié)網(wǎng)絡營銷技術基礎—計算機的廣泛應用和網(wǎng)絡技術的發(fā)展。社會基礎—消費觀念的變革現(xiàn)實基礎—市場競爭日趨激烈第一節(jié)網(wǎng)絡營銷第一節(jié)網(wǎng)絡營銷二、網(wǎng)絡營銷層次策劃信息應用策劃戰(zhàn)術營銷層策劃

1、網(wǎng)絡營調研。

2、網(wǎng)上銷售。

3、營銷戰(zhàn)術系統(tǒng)。第一節(jié)網(wǎng)絡營銷二、網(wǎng)絡營銷層次策劃第一節(jié)網(wǎng)絡營銷三、策劃營銷網(wǎng)站構建實用有效的營銷網(wǎng)站建立網(wǎng)絡營銷站點的三大準備步驟第一節(jié)網(wǎng)絡營銷三、策劃營銷網(wǎng)站第二節(jié)網(wǎng)絡營銷動作策劃一、網(wǎng)上調研策略策劃通過電子郵件或來客登記簿（guestbook)詢問訪問者如果你想確定地區(qū)平均收入，只需詢問郵編給予訪問者獎品或者免費商品要求訪問者注冊從而進入訪問者個人主頁向訪問者承諾物質獎勵用軟件來檢測訪問者是否完成了調查問卷第二節(jié)網(wǎng)絡營銷動作策劃一、網(wǎng)上調研策略策劃第二節(jié)網(wǎng)絡營銷動作策劃二、網(wǎng)上產(chǎn)品策略策劃公司站點可以在不同的產(chǎn)品生合周期階段策劃相應的營銷策略。即：產(chǎn)品或服務的開發(fā)階段產(chǎn)品或服務的成長階段產(chǎn)品或服務的的后期衰退階段第二節(jié)網(wǎng)絡營銷動作策劃二、網(wǎng)上產(chǎn)品策略策劃產(chǎn)品或服務的開第二節(jié)網(wǎng)絡營銷動作策劃三、網(wǎng)上分銷策略策訂貨系統(tǒng)策劃供貨網(wǎng)絡策劃生產(chǎn)網(wǎng)絡策劃分銷網(wǎng)絡策劃服務網(wǎng)絡策劃第二節(jié)網(wǎng)絡營銷動作策劃三、網(wǎng)上分銷策略策第二節(jié)網(wǎng)絡營銷動作策劃四、網(wǎng)上促銷策略策劃利用網(wǎng)絡廣告進行網(wǎng)絡公關①站點宣傳②網(wǎng)上新聞發(fā)布會③欄目贊助④參加或主持網(wǎng)上會議⑤發(fā)送電子推銷信網(wǎng)絡促銷活動與傳統(tǒng)媒體相結合第二節(jié)網(wǎng)絡營銷動作策劃四、網(wǎng)上促銷策略策劃回目錄第十章整合營銷策劃回目錄第十章整合營銷策劃第一節(jié)整合營銷策劃概述一、整合營銷策劃的含義與世隔絕特點整合營銷策劃，是指企業(yè)對將要在實現(xiàn)與消費者溝通中的傳播行為進行超前規(guī)劃和設計，以提供一套統(tǒng)一的有關企業(yè)傳播的未來方案這套方案是把公關、促銷、廣告、直銷等集于一身的具體行動措施。第一節(jié)整合營銷策劃概述一、整合營銷策劃的含義與世隔絕特點第一節(jié)整合營銷策劃概述整合營銷策劃的含義與特點：1、整合營銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。2、整合營銷策劃的對象是消費者需求。3、整合營銷策劃“核心點子”是對資源的有效利用。4、整合營銷策劃的關鍵在于目標、策略和戰(zhàn)術的高度統(tǒng)一。第一節(jié)整合營銷策劃概述整合營銷策劃的含義與特點：第一節(jié)整合營銷策劃概述整合營銷策劃的條件與前提同一個中心同一種口徑不同的時間、空間不同的感覺共同的溝通趨同的行動除了以上六個條件外，還必須擁有三個前提：1、一個消費者的資料庫。2、一個傳播手段的工具箱。3、一反整合溝通別看鑰匙。第一節(jié)整合營銷策劃概述整合營銷策劃的條件與前提不同的感覺第二節(jié)整合營銷運作策劃一、整合營銷運作的過程與策略過程雙向溝通策略整合營銷的廣告策略第二節(jié)整合營銷運作策劃一、整合營銷運作的過程與策略第二節(jié)整合營銷運作策劃二、整合運作的途徑與立法準確發(fā)現(xiàn)目標消費的需要向消費者作獨特的利益承諾給產(chǎn)品取個有助傳播的好名字推出驚人的事實，吸引社會注意第二節(jié)整合營銷運作策劃二、整合運作的途徑與立法第二節(jié)整合營銷運作策劃發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造與大膽使用獨特的傳播媒介，加大吸引力、沖擊力。對消費者接觸有效進行有交管理，建立促銷機構。突出主題，吸引讀者參加創(chuàng)意。運用接角管理，針對不同人群，進行獨特宣傳。第二節(jié)整合營銷運作策劃發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造與大膽使用獨特的傳播媒介市場營銷策劃WelcometotheWorldof

市場營銷策劃WelcometotheW第一章市場營銷策劃的一般原理本章主要介紹市場營銷策劃的基本概念、基本要素、基本特點和基本類型。重點闡述市場營銷策劃的基本要素和基本類型。難點是對營銷策劃內涵的理解。第一章市場營銷策劃的一般原理本章主要介紹市場營銷策劃的基本第一節(jié)市場營銷策劃概述第一節(jié)市場營銷策劃概述一、策劃的地位與作用一、策劃的地位與作用

策劃不僅是當代企業(yè)在迅速變化的市場環(huán)境和日趨激烈的競爭中求生存、求發(fā)展的管理利器，而且已被視為競爭取勝的法寶和企業(yè)經(jīng)營活動的高招，在社會經(jīng)濟生活各個方面得到廣泛應用。策劃不僅是當代企業(yè)在迅速變化的市場環(huán)境二、什么是策劃

?營銷策劃課件策劃----是一項立足現(xiàn)實面向未來的、有創(chuàng)意的謀劃活動。營銷策劃課件策劃：近似于strategy

加

plan營銷策劃課件策劃與計劃的區(qū)別：策劃計劃必須有創(chuàng)意不一定有創(chuàng)意自由,無限制范圍一定,按部就班開放性保守性把握原則與方向把握程序與細節(jié)靈活,變化多端靈活性小挑戰(zhàn)性大挑戰(zhàn)性小策劃與計劃的區(qū)別：策劃計劃必須有創(chuàng)意不一定有創(chuàng)意自由,無限制

策劃的三要素

營銷策劃課件

1.創(chuàng)意1.創(chuàng)意

創(chuàng)意，即策劃的內容必須獨特新穎，令人叫絕。平平淡淡，沒有新鮮感，就談不上策劃，只不過是一種計劃安排而已。創(chuàng)意，即策劃的內容必須獨特新穎，令人創(chuàng)意是策劃的重要特征之一。營銷策劃課件2.目的（方向）營銷策劃課件

目的（方向）創(chuàng)意必須有利于達成預定的目標，是為目標服務的，否則再好的創(chuàng)意也沒有價值。目的（方向）創(chuàng)意必須有利于達成預定的目標3.可行性（可操作性）3.可行性

策劃的構想要有實現(xiàn)的可能，做到這一點，必須將創(chuàng)意與企業(yè)現(xiàn)有人力、物力、財力合理結合，最終能落到實處而且不產(chǎn)生負作用。無法實現(xiàn)的創(chuàng)意不是真正的策劃，正像再好的點子，如果無法實施，只是啟發(fā)人們的思路，不會產(chǎn)生效益。策劃的構想要有實現(xiàn)的可能，做到這一點，必可行性的另一層含義：可行性天時+地利+人和可行性的另一層含義：三、什么是營銷策劃？營銷策劃課件三、營銷策劃--是企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃，以提供一套系統(tǒng)的有關企業(yè)營銷的未來方案，這套方案是圍繞企業(yè)實現(xiàn)某一營銷目標或解決營銷活動的具體行動措施。

三、營銷策劃--是企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃，以提第二節(jié)市場營銷策劃的內容1）市場定位策劃市場定位策劃是企業(yè)在尋求市場營銷機會、選定目標市場后，在目標消費者心目中樹立某一特定位置及形象的行為方案、措施。2）市場競爭策劃市場競爭策劃是企業(yè)在市場競爭中為保持其實力和發(fā)展其地位而進行的、基于長期考慮和具有長遠意義的總體性營銷謀略第二節(jié)市場營銷策劃的內容1）市場定位策劃3）企業(yè)形象策劃（CI策劃，corporateidentity）

企業(yè)形象策劃指企業(yè)用于市場競爭的一切設計采取一貫性和統(tǒng)一性的視覺形象，并通過廣告以及其他媒體加以擴散，有意識地造成個性化的視覺效果，以便喚起公眾的注意，使企業(yè)知名度不斷提高。3）企業(yè)形象策劃（CI策劃，corporateidenti4）顧客滿意（CS，customersatisfaction）策劃顧客滿意策劃即從顧客的角度出發(fā)進行市場營銷組合設計，以提高滿意度為目標，進行企業(yè)營銷策劃，以顧客滿意度作為指標評價企業(yè)營銷活動效果的方法、措施、策略等。4）顧客滿意（CS，customersatisfactio營銷戰(zhàn)術策劃特點：短期的、局部的、個別的、具體的。內容：產(chǎn)品策劃、價格策劃、銷售渠道策劃、促銷策劃。1）產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品策劃（也稱商品企劃）指企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、上市、銷售至報廢的全過程的活動方案。

營銷戰(zhàn)術策劃1）產(chǎn)品策劃2）價格策劃

幾個策劃是企業(yè)產(chǎn)品在進入市場過程中如何利用價格因素來爭取進入目標市場，進而滲透甚至占領目標市場，以及為達到營銷目標而制定相應的價格策略的一系列活動及方案、措施。

3）分銷策劃分銷是企業(yè)及其產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程。營銷渠道決策是公司所面臨的最復雜和最有挑戰(zhàn)性的決策之一。2）價格策劃3）分銷策劃4）促銷策劃促銷策劃是把人員促銷、廣告促銷、公共關系和營業(yè)推廣等形式有機結合，綜合運用，最終形成一種整體促銷的活動方案。（3）營銷創(chuàng)新（innovation）策劃

營銷創(chuàng)新策劃是指企業(yè)用新觀念、新技術、新方法對企業(yè)營銷活動（目標市場、定位、產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等某一方面）的戰(zhàn)略與策略組合進行重新設計、選擇、實施與評價，以促進企業(yè)市場競爭能力不斷提高的方案與措施。4）促銷策劃（3）營銷創(chuàng)新（innovation）策劃1）知識營銷策劃

知識營銷策劃是以創(chuàng)新產(chǎn)品為對象，以知識、技術為媒體的營銷理念和方式，以產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的知識促銷、知識服務為突破口，從而培養(yǎng)和創(chuàng)造出一個嶄新的生產(chǎn)體系的全過程及其活動。

1）知識營銷策劃2）關系營銷策劃

關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與顧客即消費者、供應商、經(jīng)銷商、競爭者、政府機構、社區(qū)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關系。在這一過程中，營銷人員對顧客所做的分析、判斷、構思、設計、安排、部署等工作，便是關系營銷策劃。

2）關系營銷策劃3）網(wǎng)絡營銷(cybermarketing)策劃網(wǎng)絡營銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介手段，對將來要發(fā)生的營銷活動及行為進行超前決策（包括網(wǎng)絡營銷調研、網(wǎng)絡產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡服務等）。

3）網(wǎng)絡營銷(cybermarketing)策劃4）整合營銷策劃

整合營銷策劃是指企業(yè)對將要在實現(xiàn)與消費者溝通中的傳播行為進行超前規(guī)劃和設計，以提供一套統(tǒng)一的有關企業(yè)傳播的未來方案，這套方案是把公關、促銷、廣告、直銷等集于一身的具體行動措施。

4）整合營銷策劃回目錄第二章市場營銷策劃的基本流程回目錄第二章市場營銷策劃的基本流程第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法營銷策劃課件第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法1.戰(zhàn)略性原則2.信息性原則3.系統(tǒng)性原則4.時機性原則5.權變性原則6.可操作性原則7.創(chuàng)新性原則8.效益性原則一、市場營銷策劃的原則第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法1.戰(zhàn)略性原則第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法二、市場營銷策劃的步驟（八個階段）1.了解現(xiàn)狀2.分析情況3.制定目標4.制定營銷戰(zhàn)略目標市場戰(zhàn)略營銷組合策略營銷預算5.指定行動方案6.預測效益7.設計控制和應急措施8.撰寫市場營銷計劃書第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法二、市場營銷策劃的步第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法三、市場營銷策劃的方法1.點子方法2.創(chuàng)意方法3.謀略方法4.運籌學方法第一節(jié)市場營銷策劃的原則、步驟與方法三、市場營銷策劃的第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫營銷策劃課件第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫

一、營銷策劃書的結構與內容第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫一、營銷策劃書的結構與第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫第二節(jié)市場營銷策劃書的設計與撰寫回目錄第三章市場營銷策劃的調查研究回目錄第三章市場營銷策劃的調查研究第一節(jié)擬訂調研方案營銷策劃課件第一節(jié)擬訂調研方案一、確定調研目的與內容1.選定調研專題與調查目標2.確定調研內容

1)市場需求調研。也就是市場消費群購買力及其投向的調研，目的在于掌握市場需求狀況及其變化趨勢。主要調查市場需求總量、需求構成及其變化趨勢、市場面及本企業(yè)產(chǎn)品在各個市場面的占有率、商品購買率及大件耐用商品的普及率等。

第一節(jié)擬訂調研方案一、確定調研目的與內容第一節(jié)擬訂調研方案2）購買者調查。主要調查：現(xiàn)有購買者和潛在購買者的數(shù)量、構成及其地區(qū)分布；購物者購買什么商品及購買動機，如何時購買、購買時間、地點及購買規(guī)模；購買者對本企業(yè)產(chǎn)品的設計、性能、品質、包裝、商標和服務的認識、評價以及對企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度等。第一節(jié)擬訂調研方案2）購買者調查。主要調查：現(xiàn)有購買者和第一節(jié)擬訂調研方案3）價格調查。主要調查：商品價格的成本構成；價格變化的趨勢；價格變動對商品銷售帶來的影響；影響價格變動的各種因素；商品價格的需求彈性；相關產(chǎn)品或代用品的價格；競爭者的價格及企業(yè)的價格策略等。4）市場競爭調查。5）促銷調查。

第一節(jié)擬訂調研方案3）價格調查。主要調查：商品價格的成第一節(jié)擬訂調研方案第一節(jié)擬訂調研方案第一節(jié)擬訂調研方案2.確定調研方法（1）詢問法（2）觀察法（3）試驗法（4）問卷調查法

第一節(jié)擬訂調研方案2.確定調研方法第二節(jié)設計調研技術營銷策劃課件第二節(jié)設計調研技術

一、問卷設計技術1.問卷的結構（1）開場白（2）調查的問題（3）被調查者的情況（4）編號2.問卷設計的主要步驟3.問卷設計的注意事項第二節(jié)設計調研技術一、問卷設計技術第二節(jié)設計調研技術二、抽樣調查技術1.專家調查法2.社會調查法3.時間序列預測法4.因果關系分析法第二節(jié)設計調研技術二、抽樣調查技術第三節(jié)組織調研實施營銷策劃課件第三節(jié)組織調研實施一、收集資料與開展調研運動二、分析結果與撰寫調研報告1.處理資料2.編寫調研報告

第三節(jié)組織調研實施一、收集資料與開展調研運動回目錄第四章市場競爭策劃回目錄第四章市場競爭策劃第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手

一、競爭對手能力分析市場競爭戰(zhàn)略策劃--------是企業(yè)在市場競爭中為保持實力和發(fā)展其地位而進行的、基于長期考慮和具有長遠意義的總體性營銷謀略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，所以掌握競爭對手的信息尤為重要，在對手的各種信息中，掌握其競爭能力又是第一位的。

第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手一、競爭對手能力分析第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手對競爭對手的能力分析主要可以從以下幾個方面進行：第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手對競爭對手的能力分析主要可以從以下第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手

二、分析競爭對手的步驟

1.確定競爭對手

2.收集競爭對手資料。包括競爭對手的目標、策略和執(zhí)行能力，具體來講，就是銷量、市場份額、毛利、投資報酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設備利用能力等。

3.分析競爭對手的情況

4.分析競爭對手目標

5.確認競爭對手策略

第一節(jié)識別企業(yè)的競爭對手二、分析競爭對手的步驟第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃營銷策劃課件第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃一般競爭戰(zhàn)略策劃------是指企業(yè)在市場競爭中所采用的那些運用比較廣泛、具有基礎地位的戰(zhàn)略，它是企業(yè)與競爭對手爭奪市場并由此賴以生存的基本工具。

第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃一般競爭戰(zhàn)略策劃------是指

一、成本領先戰(zhàn)略策劃：以廉取勝成本領先戰(zhàn)略----是指企業(yè)在追求產(chǎn)量規(guī)模經(jīng)濟效益基礎上努力降低成本，是產(chǎn)品在同行中成本最低，居于領先水平。成本領先的途徑有兩條：1.采取各種措施進行成本控制。2.采用先進設備提高勞動生產(chǎn)率第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃

一、成本領先戰(zhàn)略策劃：以廉取勝第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃

二、差異化戰(zhàn)略策劃：與眾不同差異化戰(zhàn)略----就是尋求企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務區(qū)別于其他競爭者的、在同行業(yè)中具有獨創(chuàng)性的東西。差異化可以從多方面體現(xiàn)出來，如產(chǎn)品質量特色、外觀造型、包裝、品牌形象、獨特的服務等。差異化戰(zhàn)略策劃，目的在于創(chuàng)造和渲染企業(yè)及其產(chǎn)品的個性化特色。第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃二、差異化戰(zhàn)略策劃：與眾不同第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃三、集中化戰(zhàn)略策劃：聚焦顯優(yōu)集中化戰(zhàn)略策劃----這是套用照相技術的術語，意思是企業(yè)策劃的重點就像照相機鏡頭聚焦一樣，集中到市場中的某一特定細分市場。

第二節(jié)一般競爭戰(zhàn)略策劃三、集中化戰(zhàn)略策劃：聚焦顯優(yōu)第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃營銷策劃課件第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃

一、市場防御策劃←市場領導者的競爭策略

市場防御策劃----就是面對市場挑戰(zhàn)的主動進攻穩(wěn)扎穩(wěn)打，保護自己的市場份額。1.先發(fā)制人的防御

這是一種進攻性防御，即在對手欲發(fā)動進攻的領域內、或是在其可能發(fā)動進攻的方向上先發(fā)制人，在對手進行攻擊前就挫傷它，使其無法再進攻或不敢輕舉妄動。第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃一、市場防御策劃←市場領導者的第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃2.反擊式防御

指在對手發(fā)動進攻時，不僅僅采用單純防御的方法，而是主動組織進攻以挫敗對手。3.陣地防御

是在現(xiàn)有四周筑起一個牢固的防御工事，防止競爭者的入侵。4.側翼防御

是指市場領銜者不僅應該保衛(wèi)好自身的領域，而且應該在側翼或易受攻擊處建立防御陣地，不給對手可乘之機。

第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃2.反擊式防御第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃5.運動防御

這種戰(zhàn)略不僅防御眼前的陣地，同時也擴展新的市場，作為未來防御和進攻的中心。這種方法主要通過市場拓寬和市場多樣化的創(chuàng)新活動來進行，形成一定的戰(zhàn)略深度。第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃5.運動防御6.收縮防御

是指市場領先者因為自己的業(yè)務范圍太廣泛而使自己的力量太分散時，面對市場競爭者的進攻應該收縮戰(zhàn)線，將力量集中到企業(yè)應該保持的業(yè)務范圍或領域內。

第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃6.收縮防御第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃二、市場進攻策劃←市場挑戰(zhàn)者的策略

1.正面進攻2.側面進攻

3.包圍進攻4.迂回進攻

5.游擊進攻三、市場追隨策劃←市場追隨者的策略

1.緊密跟隨

2.選擇跟隨

3.距離跟隨

第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃二、市場進攻策劃←市場挑戰(zhàn)者的策略第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃

四、市場補缺策劃←市場補缺者的策略1.一個理想的市場空缺位置應具有以下特征：有足夠的規(guī)模及購買力；有成長的潛力；對主要競爭者的利益并不重要；有效地服務于市場；信譽與技術足以對抗主要競爭者；第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃四、市場補缺策劃←市場補缺者的策第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃2.該策劃的關鍵在于：專門化3.市場補缺者的戰(zhàn)略目標：能在一個較小的領域內獲得較大的市場份額第三節(jié)企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃2.該策劃的關鍵在于：專門化回目錄

第五章產(chǎn)品策劃回目錄

第五章產(chǎn)品策劃第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃過程和主要內容內容是：個別產(chǎn)品策劃、品牌的產(chǎn)品組合策劃和新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃過程和主要內容內容是：個別產(chǎn)品第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃一、產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品策劃核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃一、產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品策劃第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃二、產(chǎn)品市場生命周期與策劃思路產(chǎn)品個紹期的策劃思路產(chǎn)品成長期的策劃思路產(chǎn)口成熟期的策劃思路產(chǎn)品衰退期的策劃思路第一節(jié)個別產(chǎn)品策劃二、產(chǎn)品市場生命周期與策劃思路第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃營銷策劃課件第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃一、產(chǎn)品結構組合擴大產(chǎn)品組合縮短產(chǎn)品組合延長產(chǎn)品組合第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃一、產(chǎn)品結構組合第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃二、產(chǎn)品包裝組合類似包裝策略差異包裝策略配套包裝策略復用包裝策略等組包裝策略附贈品包裝策略綠色包裝策略改變包裝策略第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃二、產(chǎn)品包裝組合等組包裝策略第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃三、品牌設計品牌設計策略之一：品牌化策劃品牌設計策略之二：品牌叫誠策劃品牌設計策略之三：品牌數(shù)量策劃品牌設計策略之四：品牌延伸策劃品牌設計策略之五：多品牌策劃第二節(jié)品牌產(chǎn)品組合策劃三、品牌設計第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃營銷策劃課件第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃一、研究新產(chǎn)品開發(fā)的趙勢新產(chǎn)品的概念與分類新產(chǎn)品開發(fā)趙向第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃一、研究新產(chǎn)品開發(fā)的趙勢第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃二、開發(fā)新品的流程產(chǎn)品新構思篩選構思方案建立產(chǎn)品概念商業(yè)分析開發(fā)研制市場試銷正式上市第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃二、開發(fā)新品的流程開發(fā)研制第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃三、新產(chǎn)品上市上市電動機選擇上市地點選擇上市目標選擇第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃三、新產(chǎn)品上市第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃四、新產(chǎn)品推廣策劃新產(chǎn)品采用過程新產(chǎn)品推廣策略與方法第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃四、新產(chǎn)品推廣策劃回目錄

第六章價格策劃回目錄

第六章價格策劃第一節(jié)制定價格策劃價格策劃是一個以消費者需求的經(jīng)濟價值為基礎，綜合考慮各種因素，確定價格目標、方法和調整產(chǎn)品價格的過程。第一節(jié)制定價格策劃價格策劃是一個以消費者需求的經(jīng)濟價值為第一節(jié)制定價格策劃一、價格策劃的原則與程序價格策劃的基本原則

1、價格策劃的出奇制勝

2、價格策略的適時變動性

3、價格策劃的區(qū)間適應性

4、價格變動的時間區(qū)間第一節(jié)制定價格策劃一、價格策劃的原則與程序第一節(jié)制定價格策劃價格策劃的程序

1、選擇定價目標

2、核算產(chǎn)品成本

3、調查和預測競爭者的反應

4、選擇定價方法

5、確定定價策略

6、確定最后價格第一節(jié)制定價格策劃價格策劃的程序第一節(jié)制定價格策劃二、可供選擇的定價方法與策略定價方法定價策略第一節(jié)制定價格策劃二、可供選擇的定價方法與策略第二節(jié)修訂價格的策劃營銷策劃課件第二節(jié)修訂價格的策劃一、地區(qū)性價格的策劃原地交貨定價統(tǒng)一運費定價區(qū)域定價基點定價第二節(jié)修訂價格的策劃一、地區(qū)性價格的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃二、價格折扣與折讓的策劃現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣折讓第二節(jié)修訂價格的策劃二、價格折扣與折讓的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃三、促銷價格的策劃削價促銷季節(jié)性削減心理折扣回扣第二節(jié)修訂價格的策劃三、促銷價格的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃四、差別定價的策劃顧客差別定價產(chǎn)品差別定價地點差別定價時間差別定價第二節(jié)修訂價格的策劃四、差別定價的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃五、新產(chǎn)品定價的策劃撇脂定價滲透定價仿制新生品的定價第二節(jié)修訂價格的策劃五、新產(chǎn)品定價的策劃第二節(jié)修訂價格的策劃六、產(chǎn)品組合定價的策劃產(chǎn)品紅定價任選品定價連帶品定價第二節(jié)修訂價格的策劃六、產(chǎn)品組合定價的策劃第三節(jié)變動價格的策劃營銷策劃課件第三節(jié)變動價格的策劃一、主動調整價格的策劃主動調整價格的原因降價原因：

1、個業(yè)生產(chǎn)能力過剩,市場供應大于求,需要擴大銷售,但又無法通過改進產(chǎn)品增加銷售努力來達到目的,只好考慮降價。

2、下降中的市場份額。第三節(jié)變動價格的策劃一、主動調整價格的策劃第三節(jié)變動價格的策劃

漲價常見原因：

1、成本膨脹

2、供不應求

3、競爭者提第三節(jié)變動價格的策劃漲價常見原因：第三節(jié)變動價格的策劃主動注意對價格京戲動的反應購買者對變價的反應競爭者對變價的反應主動調價的方法調低價格對個業(yè)來說具有相當?shù)娘L險消費者一般都不歡迎產(chǎn)品提價第三節(jié)變動價格的策劃主動注意對價格京戲動的反應第三節(jié)變動價格的策劃二、被動調整價格的對策一般市場者的對策

1、應對措施

2、控析問題

3、主要對策第三節(jié)變動價格的策劃二、被動調整價格的對策第三節(jié)變動價格的策劃市場領導者的對策

1、價格不變

2、運用非價格手段

3、降價

4、漲價第三節(jié)變動價格的策劃市場領導者的對策回目錄第七章分銷策劃回目錄第七章分銷策劃第一節(jié)銷售渠道的策劃銷售渠道策劃的主要內容是怎樣合理選擇、設和管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者或用所經(jīng)過的路線和通道（簡稱“通路”）第一節(jié)銷售渠道的策劃銷售渠道策劃的主要內容是怎樣合理選擇第一節(jié)銷售渠道的策劃一、銷售渠道的結構策劃銷售渠道的程度結構第一節(jié)銷售渠道的策劃一、銷售渠道的結構策劃第一節(jié)銷售渠道的策劃銷售渠道的寬度結構

1、密集開支分銷

2、選擇開支分銷

3、獨家型分銷第一節(jié)銷售渠道的策劃銷售渠道的寬度結構第一節(jié)銷售渠道的策劃現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結構

1、銷售渠道的縱向聯(lián)合。

2、銷售渠道的橫向聯(lián)合。

3、多渠道銷售系統(tǒng)。

4、網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)。第一節(jié)銷售渠道的策劃現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結構第一節(jié)銷售渠道的策劃二、銷售渠道設計策劃影響銷售渠道設計的因素

1、產(chǎn)品因素。

2、市場因素。

3、個業(yè)自身因素。

4、中間高因素。

5、環(huán)境因素。第一節(jié)銷售渠道的策劃二、銷售渠道設計策劃第一節(jié)銷售渠道的策劃設計銷售渠道的基本要求

1、銷售渠道設計的標準

2、銷售渠道設計的程序第一節(jié)銷售渠道的策劃設計銷售渠道的基本要求第二節(jié)物流系統(tǒng)策劃一、物流系統(tǒng)的作業(yè)物流的定義物流譯自英文（physicaldistribution),是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。第二節(jié)物流系統(tǒng)策劃一、物流系統(tǒng)的作業(yè)第三節(jié)物流系統(tǒng)策劃物流成本

D=T+FW+VW+S

式中D—物流系統(tǒng)總成本；T—該系統(tǒng)的總運輸成本；FW—該系統(tǒng)的總固定運輸成本；FW—該系統(tǒng)的總固定倉儲成本；VW—該系統(tǒng)的總變動倉儲成本；S—因延遲俏售所造成的銷售損失的總機會成本。第三節(jié)物流系統(tǒng)策劃物流成本物流的作業(yè)

1、包裝

2、運輸

3、倉儲

4、搬運裝卸

5、存貨

6、訂單處理物流的作業(yè)二、物流系統(tǒng)的設計倉庫系統(tǒng)的設計

1、倉庫遷址

2、倉庫數(shù)量

3、倉庫類型運輸?shù)脑O計

公路、鐵路、水路、航空、管道等運輸方式二、物流系統(tǒng)的設計庫存系統(tǒng)設計企業(yè)庫存設計主要考慮兩面兩方面的內容：一是確定訂貨點，二是確定訂貨量的大小。配送中心的設計配送模式的定位配送中心的設置庫存系統(tǒng)設計回目錄第八章促銷策劃回目錄第八章促銷策劃第一節(jié)廣告策劃一、廣告策劃及其內容廣告策劃的含義

所謂廣告策劃是在廣告調查基礎上圍繞市場目標的實現(xiàn)，制定系統(tǒng)的廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)實施方案的過程。這一守義包含了三個相互支撐的環(huán)節(jié)。第一節(jié)廣告策劃一、廣告策劃及其內容1、在市場調查基礎上圍繞市場目標的系統(tǒng)策略；2、按照這一策略原則展開的創(chuàng)意與表現(xiàn)形態(tài)；3、向市場推廣造切而可行的實施方案。1、在市場調查基礎上圍繞市場目標的系統(tǒng)策略；廣告策劃的要素策劃者。策劃依據(jù)。策劃對象。策劃方案。策劃效果評估。廣告策劃的要素廣告策劃的特性目標性系統(tǒng)性變異性創(chuàng)造性廣告策劃的特性廣告策劃的運作過程廣告策劃的運作過程廣告策劃程序廣告策劃程序第二節(jié)公關策劃一、公關策劃及其內容公關策劃的內容與功能

所謂公關策劃，是指公關人員通過對公眾進行系統(tǒng)分析，利用已經(jīng)掌握的知識手段對公關活動的整體戰(zhàn)略和策略運籌規(guī)劃，是對于提出公關決策、檢驗公關決策的全過程作預先的考慮和設想。第二節(jié)公關策劃一、公關策劃及其內容公共策劃的主要內容

1、樹立企業(yè)形象。

2、建立信息網(wǎng)絡。

3、處理公共關系。

4、消除公眾誤解。

5、分析預測。

6、促進產(chǎn)品銷售。公共策劃的主要內容第三節(jié)SP策劃一、SP策劃及過程SP策劃的含義與要求

SP是英文salespromotion的簡稱，譯為銷售促進，亦為營業(yè)員銷推廣或銷售推廣。第三節(jié)SP策劃一、SP策劃及過程SP策劃的要求主要有以下幾點：

1、SP策劃通常是作短程考慮，為了立即反應而設計，所以常常都有限定的時間和空間。

2、SP策劃注重的是行動，要求消費者或經(jīng)銷商的親自參與，行動導向目標是立即的銷售。SP策劃的要求主要有以下幾點：3、SP策劃工具的多樣性

4、SP策劃在一特定時間提供給購買者一種激勵，以誘使其購買某一特定產(chǎn)品。通常此激勵或為金錢、或為商品、或為一項附加的服務，這成為購買者購買行為的直接誘因。

5、SP策劃見效快，銷售效果立竿見影，對銷售增加實質的價值。3、SP策劃工具的多樣性SP策劃的產(chǎn)要內容1、確定SP的目標2、選擇營業(yè)推廣方式3、制定營業(yè)推廣方案4、測試方案的促銷效果5、評估營業(yè)推廣效果SP策劃的產(chǎn)要內容二、SP策劃的方式與策略營業(yè)推廣方式

1、營業(yè)性宣傳推廣方式的形式。

2、營業(yè)銷售推廣方式。營業(yè)推廣的策略

1、針對消費者策略

2、針對中間商的策略

3、針對推銷員策略二、SP策劃的方式與策略第四節(jié)推銷策略一、推銷策劃及其步驟推銷策劃的意義

推銷的概念。在推銷策劃中，“推銷”是指個業(yè)通過人員或非人員方式，運用各種推銷技術和手段，幫助和說服現(xiàn)實的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務及推銷觀點的整體活動過程。推銷策劃的要素。在策劃推銷活動過程中，推銷人員、推銷對象連接和推銷