專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸課件

專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)--接觸2022/12/23專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)--接觸2022/12/16專業(yè)化銷1壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成遞送保單售后服務(wù)事前事中事后售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)拒絕處理專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述計(jì)劃與活動(dòng)事前售前服務(wù)拒絕處理專業(yè)化銷2接觸的目的收集資料尋找購買點(diǎn)通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點(diǎn)專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸的目的收集資料通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)3接觸的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險(xiǎn)種法7、主動(dòng)幫助法8、休閑活動(dòng)接觸法9、調(diào)查問卷法專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸的方法1、開門見山法專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸4接觸的步驟寒暄贊美尋找購買點(diǎn)提出解決方案（切入主題）專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸的步驟寒暄專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸5寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來專業(yè)化銷售流程之售中6推銷=信任★70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員，20%是相信保險(xiǎn)制度，10%是認(rèn)為商品合適?！锿其N中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸推銷=信任★70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員，27寒喧要領(lǐng)問聽說專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒喧要領(lǐng)問專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸8寒暄就是說話，問話，聽話，對(duì)話，講話專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒暄就是說話，問話，聽話，對(duì)話，講話專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)9寒暄忌諱話太多心太急太實(shí)在做事太直專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒暄忌諱話太多專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸10寒暄要點(diǎn)一★表達(dá)支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同★表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說的話感興趣，使對(duì)方開口專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒暄要點(diǎn)一★表達(dá)支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)11寒暄的要點(diǎn)二適時(shí)表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安全感自我介紹介紹公司了解客戶專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒暄的要點(diǎn)二適時(shí)表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安12贊美的技巧保持微笑，用心去說，真誠的贊美，不要太修飾找贊美點(diǎn)，可贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）了解他引以為榮的事情了解他人良好的愛好善于從小事上稱贊別人稱贊他的才華、人品、前途間接地贊美他人請(qǐng)教也是一種贊美贊美別人贊美不到的地方專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸贊美的技巧保持微笑，用心去說，真誠的贊美，不要太修飾專業(yè)化銷13贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上專業(yè)化銷售流14尋找購買點(diǎn)A、能否投保B、投保份額多少C、何時(shí)投保專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸尋找購買點(diǎn)A、能否投保專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸15尋找購買點(diǎn)通過提問收集資料年齡職業(yè)、職務(wù)教育背景家庭構(gòu)成及成員狀況（婚姻）個(gè)人收入投資項(xiàng)目及經(jīng)歷專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸尋找購買點(diǎn)通過提問收集資料年齡專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸16有效傾聽的技巧尋找購買點(diǎn)表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說的話感興趣，使對(duì)方開口全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽。在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答佋谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯栴}專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸有效傾聽的技巧尋找購買點(diǎn)表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說的話感興趣，17保險(xiǎn)的購買點(diǎn)有哪些（1）儲(chǔ)蓄（2）保障（3）其它專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸保險(xiǎn)的購買點(diǎn)有哪些（1）儲(chǔ)蓄專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸18決定購買點(diǎn)的因素性別性格收入年齡家庭情況其他專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸決定購買點(diǎn)的因素性別專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸19接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭(zhēng)議性話題引導(dǎo)客戶的思路專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接20接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn)而是你自己全力接觸自然促成如果你用95%的時(shí)間去接觸，那你只要用5%的時(shí)間就可以促成。如果你只用5%的時(shí)間去接觸，那你100%不會(huì)成交。專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn)全力接觸自然促成如果你用95%的時(shí)21和客戶接觸其實(shí)就是一種銷售面談，接下來通過一系列的案例來說明銷售面談步驟中的重點(diǎn)注意事項(xiàng)專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸和客戶接觸其實(shí)就是一種銷售面談，接下來通過一系列的案例來說明22銷售面談的關(guān)鍵之一——收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表內(nèi)容：?jiǎn)挝桓＠闆r個(gè)人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸銷售面談的關(guān)鍵之一目的：了解客戶的有關(guān)情況單位福利情況專業(yè)化23資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句：陳先生，…公司提供了員工福利…社?！?一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句：陳先生，…公司提供了員工福24目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句：陳先生，…您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程資料收集二：個(gè)人25目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句1：…為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？…太太...小明陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵26關(guān)鍵句2：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？陳先生，…如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活。目的：計(jì)算基本保障額度專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸關(guān)鍵句2：目的：計(jì)算基本保障額度專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接27目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃資料收集四：收入分配情況40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃①②③④⑤⑥專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：資料收集四：收入分配情況40-50%10%左28資料收集的注意事項(xiàng)：資料收集的過程中要配合使用《需求分析記錄表》，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)收集客戶資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈活進(jìn)行收集客戶可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸資料收集的注意事項(xiàng)：資料收集的過程中要配合使用《需求分析記錄29目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求工具：需求分析記錄表內(nèi)容：五把金鑰匙銷售面談的關(guān)鍵之二——激發(fā)客戶需求專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求銷售面談的關(guān)鍵之二專業(yè)化銷售流程之售30您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護(hù)下②您的太太和孩子都生活的很舒適……③現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)④但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃……

第一把金鑰匙：家庭保障專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾病④⑤⑥31②①我們?cè)賮砜匆幌伦优逃龁栴}，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了②陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要…③將來小明有能力讀大學(xué)……④因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因…不能完成，以致影響了他的前途…可惜⑤我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬，4年是6-8萬⑥（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金①⑤6歲22歲③6-8萬高等教育費(fèi)用⑥18歲④⑤專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸②①我們?cè)賮砜匆幌伦优逃龁栴}，6-18歲的中小學(xué)階段我32①、②、③人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)④但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加⑤但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零⑥其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個(gè)方面……我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲(chǔ)蓄？（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？①②③④收入大幅減少①⑤⑥35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸①、②、③人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)第三把金鑰匙：退33？①

②③

④收入投資④

⑤大病失業(yè)⑤①這是您的生命線②人生到什么時(shí)候我們都不知道③但我相信您也同意人生會(huì)有起有落④順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì)⑤逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸？①②③④收入34①旅游置辦大件始終無法達(dá)成目標(biāo)②①一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，②但后來會(huì)因?yàn)橄肼糜巍⒅棉k大件、……用了很大的一部分，③又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)④我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)⑤然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成⑥中途如果發(fā)生意外，⑦萬一更加不幸身故⑧這個(gè)計(jì)劃也是可以百分之一百成功的第五把金鑰匙：有計(jì)劃的理財(cái)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸①旅游35激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項(xiàng)：第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計(jì)的，在遇到不同客戶的時(shí)候可以靈活處理和運(yùn)用五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況及當(dāng)時(shí)的反應(yīng)有所選擇五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦話術(shù)專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項(xiàng)：第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)36名片金領(lǐng)計(jì)算器、白紙多張公司介紹黑色簽字筆(2-3支)、彩色筆、熒光筆其他注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、3G上網(wǎng)卡、1080單證等銷售面談前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸名片注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、銷售面談專業(yè)化銷37步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸步驟一：自我介紹銷售面談銷售面談的重中之重！專業(yè)化銷售流程38步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片專業(yè)化銷售流程39業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）。很高興認(rèn)識(shí)您!客戶：請(qǐng)坐。關(guān)鍵句：專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上40步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即41關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？客戶：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客戶：是啊，有五年了。專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)42目的：1、取得面談所需的時(shí)間2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處3、減輕客戶壓力步驟三：道明來意專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：1、取得面談所需的時(shí)間步驟三：道明來意專業(yè)化銷售流程43關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時(shí)間，幫您做個(gè)分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來見您44目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料2、安排適合面談的地方步驟四：安排雙方座位專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料步驟四：安排雙方座位專45業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？關(guān)鍵句：專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐46目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心工具：中國(guó)平安簡(jiǎn)介步驟五：公司介紹注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心步驟五：公司介紹注：有關(guān)47業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對(duì)平安公司了解多不多？首先我想說一些公司的背景資料，因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，我給您簡(jiǎn)要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來，一直致力于為中國(guó)家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。在全國(guó)各地有超過58萬的內(nèi)外勤員工，為6000多萬個(gè)人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！@是我們公司的簡(jiǎn)介，我稍后會(huì)留下來給您看。如果您有時(shí)間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對(duì)平安公司了解多不多？首先我想說一些48步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表方向：?jiǎn)挝桓＠闆r個(gè)人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況單位福利情況專49步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求工具：需求分析記錄表內(nèi)容：家庭保障教育基金退休金應(yīng)急的現(xiàn)金有計(jì)劃的理財(cái)專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求家庭50業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個(gè)問題中的一個(gè)發(fā)生了，您覺得哪個(gè)對(duì)您的影響最大？客戶：太太和兒子以后的生活費(fèi)。業(yè)務(wù)員：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保障需要大概29萬元，房子的按揭是27萬，小明的教育基金是8萬，那就是說您暫時(shí)需要的保障額是64萬元。步驟八：重申客戶需求和預(yù)算專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個(gè)問題中的一個(gè)發(fā)生了，您覺步驟八51演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain2022/12/23專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain202252專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)--接觸2022/12/23專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)--接觸2022/12/16專業(yè)化銷53壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成遞送保單售后服務(wù)事前事中事后售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)拒絕處理專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述計(jì)劃與活動(dòng)事前售前服務(wù)拒絕處理專業(yè)化銷54接觸的目的收集資料尋找購買點(diǎn)通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點(diǎn)專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸的目的收集資料通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)55接觸的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險(xiǎn)種法7、主動(dòng)幫助法8、休閑活動(dòng)接觸法9、調(diào)查問卷法專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸的方法1、開門見山法專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸56接觸的步驟寒暄贊美尋找購買點(diǎn)提出解決方案（切入主題）專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸的步驟寒暄專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸57寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來專業(yè)化銷售流程之售中58推銷=信任★70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員，20%是相信保險(xiǎn)制度，10%是認(rèn)為商品合適?！锿其N中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸推銷=信任★70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員，259寒喧要領(lǐng)問聽說專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒喧要領(lǐng)問專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸60寒暄就是說話，問話，聽話，對(duì)話，講話專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒暄就是說話，問話，聽話，對(duì)話，講話專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)61寒暄忌諱話太多心太急太實(shí)在做事太直專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒暄忌諱話太多專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸62寒暄要點(diǎn)一★表達(dá)支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同★表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說的話感興趣，使對(duì)方開口專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒暄要點(diǎn)一★表達(dá)支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)63寒暄的要點(diǎn)二適時(shí)表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安全感自我介紹介紹公司了解客戶專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸寒暄的要點(diǎn)二適時(shí)表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安64贊美的技巧保持微笑，用心去說，真誠的贊美，不要太修飾找贊美點(diǎn)，可贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）了解他引以為榮的事情了解他人良好的愛好善于從小事上稱贊別人稱贊他的才華、人品、前途間接地贊美他人請(qǐng)教也是一種贊美贊美別人贊美不到的地方專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸贊美的技巧保持微笑，用心去說，真誠的贊美，不要太修飾專業(yè)化銷65贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上專業(yè)化銷售流66尋找購買點(diǎn)A、能否投保B、投保份額多少C、何時(shí)投保專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸尋找購買點(diǎn)A、能否投保專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸67尋找購買點(diǎn)通過提問收集資料年齡職業(yè)、職務(wù)教育背景家庭構(gòu)成及成員狀況（婚姻）個(gè)人收入投資項(xiàng)目及經(jīng)歷專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸尋找購買點(diǎn)通過提問收集資料年齡專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸68有效傾聽的技巧尋找購買點(diǎn)表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說的話感興趣，使對(duì)方開口全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽。在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答佋谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯栴}專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸有效傾聽的技巧尋找購買點(diǎn)表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說的話感興趣，69保險(xiǎn)的購買點(diǎn)有哪些（1）儲(chǔ)蓄（2）保障（3）其它專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸保險(xiǎn)的購買點(diǎn)有哪些（1）儲(chǔ)蓄專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸70決定購買點(diǎn)的因素性別性格收入年齡家庭情況其他專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸決定購買點(diǎn)的因素性別專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸71接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭(zhēng)議性話題引導(dǎo)客戶的思路專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接72接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn)而是你自己全力接觸自然促成如果你用95%的時(shí)間去接觸，那你只要用5%的時(shí)間就可以促成。如果你只用5%的時(shí)間去接觸，那你100%不會(huì)成交。專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn)全力接觸自然促成如果你用95%的時(shí)73和客戶接觸其實(shí)就是一種銷售面談，接下來通過一系列的案例來說明銷售面談步驟中的重點(diǎn)注意事項(xiàng)專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸和客戶接觸其實(shí)就是一種銷售面談，接下來通過一系列的案例來說明74銷售面談的關(guān)鍵之一——收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表內(nèi)容：?jiǎn)挝桓＠闆r個(gè)人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸銷售面談的關(guān)鍵之一目的：了解客戶的有關(guān)情況單位福利情況專業(yè)化75資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句：陳先生，…公司提供了員工福利…社保…?一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句：陳先生，…公司提供了員工福76目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句：陳先生，…您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程資料收集二：個(gè)人77目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句1：…為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？…太太...小明陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵78關(guān)鍵句2：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？陳先生，…如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活。目的：計(jì)算基本保障額度專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸關(guān)鍵句2：目的：計(jì)算基本保障額度專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接79目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃資料收集四：收入分配情況40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃①②③④⑤⑥專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：資料收集四：收入分配情況40-50%10%左80資料收集的注意事項(xiàng)：資料收集的過程中要配合使用《需求分析記錄表》，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)收集客戶資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈活進(jìn)行收集客戶可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸資料收集的注意事項(xiàng)：資料收集的過程中要配合使用《需求分析記錄81目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求工具：需求分析記錄表內(nèi)容：五把金鑰匙銷售面談的關(guān)鍵之二——激發(fā)客戶需求專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求銷售面談的關(guān)鍵之二專業(yè)化銷售流程之售82您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護(hù)下②您的太太和孩子都生活的很舒適……③現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)④但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃……

第一把金鑰匙：家庭保障專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?、堍茛?3②①我們?cè)賮砜匆幌伦优逃龁栴}，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了②陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要…③將來小明有能力讀大學(xué)……④因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因…不能完成，以致影響了他的前途…可惜⑤我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬，4年是6-8萬⑥（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金①⑤6歲22歲③6-8萬高等教育費(fèi)用⑥18歲④⑤專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸②①我們?cè)賮砜匆幌伦优逃龁栴}，6-18歲的中小學(xué)階段我84①、②、③人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)④但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加⑤但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零⑥其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個(gè)方面……我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲(chǔ)蓄？（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？①②③④收入大幅減少①⑤⑥35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸①、②、③人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)第三把金鑰匙：退85？①

②③

④收入投資④

⑤大病失業(yè)⑤①這是您的生命線②人生到什么時(shí)候我們都不知道③但我相信您也同意人生會(huì)有起有落④順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì)⑤逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸？①②③④收入86①旅游置辦大件始終無法達(dá)成目標(biāo)②①一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，②但后來會(huì)因?yàn)橄肼糜?、置辦大件、……用了很大的一部分，③又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)④我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)⑤然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成⑥中途如果發(fā)生意外，⑦萬一更加不幸身故⑧這個(gè)計(jì)劃也是可以百分之一百成功的第五把金鑰匙：有計(jì)劃的理財(cái)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸①旅游87激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項(xiàng)：第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計(jì)的，在遇到不同客戶的時(shí)候可以靈活處理和運(yùn)用五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況及當(dāng)時(shí)的反應(yīng)有所選擇五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦話術(shù)專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項(xiàng)：第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)88名片金領(lǐng)計(jì)算器、白紙多張公司介紹黑色簽字筆(2-3支)、彩色筆、熒光筆其他注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、3G上網(wǎng)卡、1080單證等銷售面談前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸名片注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、銷售面談專業(yè)化銷89步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸步驟一：自我介紹銷售面談銷售面談的重中之重！專業(yè)化銷售流程90步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片專業(yè)化銷售流程91業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）。很高興認(rèn)識(shí)您!客戶：請(qǐng)坐。關(guān)鍵句：專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上92步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即93關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？客戶：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客戶：是啊，有五年了。專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)接觸關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)94目的：1、取得面談所需的