新編-MM地板元旦促銷活動(dòng)指導(dǎo)手冊-素材課件

XX地板元旦促銷

活動(dòng)指導(dǎo)手冊XX地板元旦促銷

活動(dòng)指導(dǎo)手冊1前言本手冊編制主要的目的是將元旦XX地板大型促銷活動(dòng)的一些方法和注意事項(xiàng)介紹給大家,希望能夠?qū)Υ蠹以诰唧w執(zhí)行時(shí)起到一定的作用。在使用本手冊時(shí)，應(yīng)根據(jù)手冊中提供的思路結(jié)合實(shí)際情況制作出活動(dòng)實(shí)施細(xì)則，進(jìn)行活動(dòng)的操作與實(shí)施。前言本手冊編制主要的目的是將元旦XX地板大型促銷活動(dòng)2近一段時(shí)間，地板市場波動(dòng)較大，特別是這兩個(gè)月強(qiáng)化地板基材的大幅上漲和實(shí)木地板征收１０％關(guān)稅新政的實(shí)行，再加之房地產(chǎn)市場出現(xiàn)疲軟態(tài)勢，在這過程中不少地板經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生了迷茫，對未來感覺信心不足，悲觀情緒越來越重。對此，我談一點(diǎn)個(gè)人看法。

近一段時(shí)間，地板市場波動(dòng)較大，特別是這兩個(gè)月強(qiáng)化地板基材的大3首先，地板基材的上漲對于強(qiáng)化地板來說并不是一件壞事。這次地板基材上漲對非品牌地板來說壓力更大，為什么，因?yàn)橐环矫嫠麄兊亩▋r(jià)空間小，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力差，另一方面生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，基材供應(yīng)沒有保證。所以從這個(gè)角度來看，困難是短暫的。經(jīng)過這輪基材上漲的市場洗牌后，品牌地板的生存空間會更優(yōu)化。我們這個(gè)時(shí)候不是退縮，而是要充分利用好這次難得的市場調(diào)整機(jī)會。其次，房地產(chǎn)市場長期向好，地板產(chǎn)業(yè)更是如此。那么短暫的調(diào)整不會影響長期的發(fā)展趨勢，同時(shí)國家抑制投機(jī)從長遠(yuǎn)來看，只會增加地板市場的需求，試想如果房地產(chǎn)市場中有很大一部分是進(jìn)行投機(jī)倒房的，他們會進(jìn)行裝修嗎，不會的，只有實(shí)際居住的才會進(jìn)行裝修，才會買地板。明年實(shí)木地板的壓力會更大。為什么，因?yàn)榻衲甑膶?shí)木地板出口新政的實(shí)施，會對實(shí)木地板的出口帶來很大的影響，那么很多原先以出口為主的地板企業(yè)會轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，加劇國內(nèi)市場實(shí)木地板的競爭。這里，我們要做的是努力強(qiáng)化品牌，因?yàn)檫@些企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場的最大劣勢是品牌沒有積累，市場認(rèn)知度低，雖然他們產(chǎn)量很大，實(shí)力很雄厚。首先，地板基材的上漲對于強(qiáng)化地板來說并不是一件壞事。這次地板4分析一下地板產(chǎn)業(yè)階段性調(diào)整的根由原材料持續(xù)上漲，成本壓力加劇。這一點(diǎn)在實(shí)木地板上表現(xiàn)的十分明顯，近一段時(shí)間，這種壓力同樣表現(xiàn)在強(qiáng)化復(fù)合地板的基材上了。從長遠(yuǎn)看，原材料的上漲壓力只會越來越大。進(jìn)入壁壘低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，可以這么說，單純從生產(chǎn)角度來說，大廠與小廠的產(chǎn)品品質(zhì)相差并不大，這是導(dǎo)致大廠很難進(jìn)一步做的根源。概念過度炒作，透支使用。去年以前每年都有一個(gè)相對主流的概念，而今年呢，日子已過半，并未見市場形成今年的主流概念。為什么？因?yàn)橐呀?jīng)沒有新的潛力可以挖掘了。營銷手法單一，營銷模式高度雷同。這一點(diǎn)，我想做市場的人都很熟悉，都有一種說不出的苦衷。分析一下地板產(chǎn)業(yè)階段性調(diào)整的根由原材料持續(xù)上漲，成本壓力加劇5強(qiáng)化品牌意識是地板行業(yè)唯一的出路。走品牌創(chuàng)新之路，決不是我們現(xiàn)在簡單意義上的“免檢＋形象代言人＋廣告”的模式化運(yùn)作。品牌是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要我們做好整個(gè)系統(tǒng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是僅僅就公式中的三個(gè)方面。隨著競爭的加劇，這些看得見的公式化的東西是很容易獲得并模仿的，只有在企業(yè)文化、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、創(chuàng)新和服務(wù)等軟件方面下功夫，才能建立真正意義上的核心競爭力，才能在激烈的競爭中找到致勝的利器。強(qiáng)化品牌意識是地板行業(yè)唯一的出路。走品牌創(chuàng)新之路，決不是我們6地板品牌無大小。這觀點(diǎn)可能很多人不同意，心想不是說地板要走品牌之路嗎，怎么又沒有大小了呢。在此，我想從以下兩個(gè)方面簡單闡述。一是到目前為止，還沒有哪一個(gè)品牌的市場占有率能突破10％，只有圣象一度接近過這一目標(biāo)，但隨著各地板企業(yè)品牌意識的增強(qiáng)，一線的市場份額逐年下降。10％的市場占有率成了地板品牌難以逾越的鴻溝。二是地板是一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的產(chǎn)品。地板品牌也分全國性品牌和區(qū)域性品牌，在全國范圍內(nèi)比較強(qiáng)的品牌不一定在各個(gè)區(qū)域都很強(qiáng)。說這個(gè)觀點(diǎn)就是要告訴地板企業(yè)第一不要怕競爭，一線品牌不可能統(tǒng)吃天下。第二是要有思路，我們集中手中的資源創(chuàng)新的進(jìn)行市場開拓，一定能開辟一個(gè)很大的市場空間來。地板品牌無大小。這觀點(diǎn)可能很多人不同意，心想不是說地板要走品7地板競爭要回歸理性。這一點(diǎn)在這里不展開說，一句話，目前地板行業(yè)的競爭有太多的非理性因素，這主要是由于地板行業(yè)的不成熟和地板行業(yè)的從業(yè)人員不成熟造成的，這樣說可能有點(diǎn)重，但這是事實(shí)。我們可以簡單的看一點(diǎn)，陶瓷、衛(wèi)浴同樣是建材行業(yè)，他們?yōu)槭裁礇]有央視的狂轟濫炸，為什么沒有那么多的形象代言人，難道他們不知道這樣做嗎？難道他們沒有實(shí)力這樣做嗎？都不是，是因?yàn)樗麄冎肋@樣做不符合產(chǎn)品的消費(fèi)特性。地板競爭要回歸理性。這一點(diǎn)在這里不展開說，一句話，目前地板行8國慶大型促銷活動(dòng)小結(jié)此次活動(dòng)的意義：相當(dāng)于歷史上著名的“百團(tuán)大戰(zhàn)”是公司品牌運(yùn)作的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折；充分鼓舞了經(jīng)銷商的信心，為進(jìn)一步開拓市場和招商奠定了良好的基礎(chǔ)；充分鼓舞了公司團(tuán)隊(duì)的士氣；確定了公司下一步運(yùn)作的戰(zhàn)略方向；奠定了公司區(qū)域市場的品牌地板地位；為進(jìn)一步招商奠定了良好的基礎(chǔ)。國慶大型促銷活動(dòng)小結(jié)此次活動(dòng)的意義：9檢驗(yàn)活動(dòng)效果的指導(dǎo)原則免費(fèi)贈送聚人氣，巧妙運(yùn)作上數(shù)量。此次活動(dòng)效果的好壞都可以依據(jù)指導(dǎo)原則進(jìn)行檢驗(yàn)。甘肅、江西效果最好湖南、貴州、新疆、陜西效果也不錯(cuò)其余地方效果有待進(jìn)一步提高檢驗(yàn)活動(dòng)效果的指導(dǎo)原則10活動(dòng)啟示事實(shí)證明通過大型和小型活動(dòng)來帶動(dòng)店面銷售是根本之路；專賣店的位置、大小、數(shù)量和經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作程度直接決定了活動(dòng)成功與否；執(zhí)行力是影響活動(dòng)效果的關(guān)鍵；創(chuàng)新是提升活動(dòng)效果的根本；思考、學(xué)習(xí)、再思考、再學(xué)習(xí)是貫穿活動(dòng)的主線?；顒?dòng)啟示11活動(dòng)中曝露的一些問題：宣傳以報(bào)紙為主，盡量放在星期五版面，幅面不小于通欄，宣傳力度要進(jìn)一步加大；地面宣傳要有整體觀念，面要廣、量要大，要?jiǎng)佑靡磺惺侄瓮七M(jìn)，事實(shí)證明，越是不讓做的如果做了效果就比較好?；顒?dòng)現(xiàn)場氣氛一定要熱烈，標(biāo)準(zhǔn)是要做到在當(dāng)天是人手最多、活動(dòng)現(xiàn)場出境最多、活動(dòng)方案最有吸引力、人氣最旺。以江西為例，現(xiàn)場配備了50名宣傳人員，而且定制了宣傳牌，效果就很好?，F(xiàn)場要做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新。舉個(gè)例子：如現(xiàn)場發(fā)宣傳單頁，活動(dòng)當(dāng)天人一定要多，位置一定要好，同時(shí)如果現(xiàn)場有好幾家在同時(shí)發(fā)，要考慮配合宣傳單頁再贈送一些小禮品。還有以前簽單的顧客不來怎么辦，一是到現(xiàn)場還有額外的禮品贈送，二是要做好服務(wù)工作，事先聯(lián)系好，組織車輛進(jìn)行接送。要盡量搶占所在市場的最有利地勢，一是要盡早預(yù)訂，二是要在平時(shí)處好關(guān)系?；顒?dòng)中曝露的一些問題：12要充分用好“托”，這一點(diǎn)在這次活動(dòng)中沒有被重視?，F(xiàn)場氣氛不能簡單的依靠顧客來烘托，要自己營造氣氛，例如當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后如果只有少數(shù)幾個(gè)人，他的感覺是可以慢慢的選擇，而此時(shí)如果有不少人在簽單，此時(shí)他的選購心態(tài)會發(fā)生大的變化，一是不在會慢慢選，二是會有一種也簽單的沖動(dòng)。另外如果擔(dān)心小單多，也可以用托來減輕壓力，這一點(diǎn)大家沒有意識到。要靈活應(yīng)用公司政策。這次活動(dòng)做的好的一定既認(rèn)真貫徹公司政策，又靈活應(yīng)用。例如江西該送的送，該止的止。要充分用好“托”，這一點(diǎn)在這次活動(dòng)中沒有被重視?，F(xiàn)場氣氛不能13平時(shí)活動(dòng)戰(zhàn)略促銷活動(dòng)帶動(dòng)店面銷售，促銷活動(dòng)結(jié)果后堅(jiān)挺店面價(jià)格，各地要執(zhí)行店面零售最低限價(jià)政策，各地要將所執(zhí)行的店面零售最低限價(jià)上報(bào)公司備案。平時(shí)店面零售主要是宣傳XX地板的品牌和品質(zhì)，通過堅(jiān)挺價(jià)格宣傳品質(zhì)，讓消費(fèi)者相信“一份價(jià)錢一份貨”的哲理，同時(shí)讓消費(fèi)者感覺XX地板是好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，此時(shí)如果有促銷活動(dòng)，消費(fèi)者就會被吸引。注意應(yīng)用現(xiàn)場小道具來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者感官。例如常用的有聞一聞，即聞一下板子的邊緣，這種方法主要針對12MM厚的非防水地板。刷一刷，即用鋼絲球刷板子表面，主要是體現(xiàn)板子的耐磨。泡一泡，即將防水地板取一小樣（這個(gè)小樣可由公司統(tǒng)一配發(fā)），泡在一養(yǎng)有小魚的魚缸，旁邊樹一塊指示牌，顯示浸泡時(shí)間，主要是體現(xiàn)板子防水和環(huán)保。平時(shí)活動(dòng)戰(zhàn)略14平時(shí)除了堅(jiān)挺店面價(jià)格外，主要精力要用于工程、裝修公司銷售和小區(qū)促銷。這些都不是簡單的店面銷售，千萬不要因?yàn)橐粌蓡蔚牡昝驿N售將價(jià)格體系破壞了。工程、裝修公司銷售和小區(qū)促銷必須有專人負(fù)責(zé)。平時(shí)除了堅(jiān)挺店面價(jià)格外，主要精力要用于工程、裝修公司銷售和小15開發(fā)二級經(jīng)銷商的策略從前期運(yùn)作的思路來看，選擇二級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)一定要把握兩點(diǎn)，一是做過大品牌，二是有一定的資金實(shí)力。怎么找，首先要摸清當(dāng)?shù)卮笃放频默F(xiàn)狀，找那些進(jìn)入早、經(jīng)銷商實(shí)力好，但廠家支持力度不夠，目前相對處于困境的品牌，曉之以理，動(dòng)之以利，特別是以這次十一促銷做的好的省代來樹立標(biāo)桿。通過有針對性的“搶”和“挖”能快速的進(jìn)入市場。下一步首先招募一定數(shù)量的業(yè)務(wù)員，原則上每兩個(gè)地級市配一名業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員先期尋訪、了解客戶，在此基礎(chǔ)上，針對有意向、條件好的客戶再由省代進(jìn)行接觸，之后各區(qū)域經(jīng)理再進(jìn)一步了解情況，在積累一定數(shù)量的客戶后，通常是20－30人，報(bào)公司召開片區(qū)經(jīng)銷商會議，由公司統(tǒng)一宣貫，并集中簽約。開發(fā)二級經(jīng)銷商的策略16對各級省代的考核指標(biāo)要量化。首先是建立公司化運(yùn)作的隊(duì)伍。隊(duì)伍建設(shè)指標(biāo)要量化。每個(gè)省代至少配備八名業(yè)務(wù)員，在一級市場至少要有三個(gè)以上的專賣店，旗艦店的面積至少在100平方以上，每個(gè)店至少二名導(dǎo)購員。八名業(yè)務(wù)員的基本劃分，兩名分片跑一級市場的小區(qū)宣傳和區(qū)促銷，一名跑工程，一名跑裝飾公司，另外四名跑二、三級市場開發(fā)。省代必須有獨(dú)立的辦公場所。同時(shí)要求省代在一級市場的銷量要有一個(gè)量化考核的指標(biāo)，決不能讓省代簡單的依靠二級分銷來獲利。對各級省代的考核指標(biāo)要量化。17售后是消費(fèi)者直接體驗(yàn)XX地板的第一環(huán)節(jié)，一方面要讓消費(fèi)者感受到XX地板優(yōu)秀服務(wù)，另一方面也切實(shí)的避免可能出現(xiàn)的安裝問題“五星地板安裝服務(wù)”的關(guān)鍵是“五統(tǒng)一”一定要嚴(yán)格執(zhí)行“五統(tǒng)一”的首先條件是建立自己的安裝隊(duì)伍?！拔逍堑匕灏惭b服務(wù)”要做好五個(gè)方面，所有安裝隊(duì)伍統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一上門用語，統(tǒng)一安裝規(guī)范，統(tǒng)一收工清潔，統(tǒng)一售后回訪。售后是消費(fèi)者直接體驗(yàn)XX地板的第一環(huán)節(jié)，一方面要讓消費(fèi)者感受18導(dǎo)購員策略一定要有好的導(dǎo)購員，每店最少配備兩名以上好的導(dǎo)購員。好的導(dǎo)購員一定要用更高的保底工資，更高的提成從其他店挖過來。導(dǎo)購員策略19開業(yè)方案開業(yè)是每個(gè)專賣店的重要日子，一定要做好，做出人氣，做出口碑。開業(yè)方案可以參照國慶促銷方案的模式進(jìn)行，前期做好宣傳，現(xiàn)場氣氛一定要熱烈，統(tǒng)一采取“免費(fèi)贈送”以及進(jìn)店有禮的形式進(jìn)行。開業(yè)方案20元旦促銷方案詳細(xì)剖析XX地板的十一促銷活動(dòng)相當(dāng)于是XX進(jìn)入國內(nèi)市場的第一場戰(zhàn)役，實(shí)踐證明十一促銷活動(dòng)總體上成功的，但在方案制定和各地實(shí)施過程中都存在一些問題，有些問題我們在前面的溝通過程中已提出來，希望在元旦的促銷活動(dòng)中能總結(jié)提高。現(xiàn)在我們從方案角度來具體剖析一下。國慶的方案是具有相當(dāng)?shù)恼鸷读Φ模梢哉f目前所有的地板促銷中沒有附加條件的贈送行為是很少見的，當(dāng)時(shí)有兩句話“免費(fèi)贈送聚人氣，巧妙運(yùn)作上數(shù)量”，這個(gè)妯發(fā)點(diǎn)是好的，但是操作的難度比較大，免費(fèi)贈送如何控制一個(gè)度，人氣要聚到什么程度才是好，巧妙運(yùn)作又如何進(jìn)行等一系列問題在實(shí)施過程表露無疑。元旦促銷方案詳細(xì)剖析XX地板的十一促銷活動(dòng)相當(dāng)于是XX進(jìn)入21那么我們在制定元旦的方案時(shí)就充分考慮這些問題，盡量讓方案的可操作性和可預(yù)見性強(qiáng)一點(diǎn)。同時(shí)嘗試將促銷禮品地、豐富化。這里想說明一點(diǎn)，雖然國慶的送地板既直接又便于操作，但是我們不能總是用同樣一種促銷手法，雖然所有促銷從本質(zhì)上來說是一致的，但是我們在終端的表現(xiàn)形式要多樣話，此次活動(dòng)是考慮“元旦、圣誕”雙節(jié)，其中圣誕節(jié)有圣誕老人送禮的概念，這樣我們以“四重大禮”的形式給消費(fèi)者一個(gè)組合大禮包。涵蓋了折扣、免費(fèi)地板、電器禮品、健康除醛粉四個(gè)方面。這是一個(gè)組合拳，會給消費(fèi)者一種禮品豐富多樣的感覺，增加購買的欲望那么我們在制定元旦的方案時(shí)就充分考慮這些問題，盡量讓方案的22此次活動(dòng)方案從總體上說與國慶促銷方案沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是在贈送地板的形式上發(fā)生了變化，這里要重點(diǎn)說一下。此次贈送地板的梯度設(shè)計(jì)是滿多少才送多少。與國慶促銷的區(qū)段贈送相比，這種方案的投機(jī)性大大減弱。因?yàn)橹挥羞_(dá)到數(shù)量的上限才能有按比例的贈送，而國慶促銷是這一區(qū)間都能享受相同的比例。這種方案給了經(jīng)銷商和導(dǎo)購員更大的空間，例如，來了顧客想買25平方，但是達(dá)不到我們贈送的30平方的要求，此時(shí)怎么辦，可以按比例（1：6）給，也就是送4平方，同同時(shí)贈送的電器還可以讓其預(yù)訂才送，這樣操作的靈活度就大了那么對于買40平方的顧客怎么辦呢，也可采取類似的方式來讓其預(yù)訂，也就是可以再多送1個(gè)平方的地板或者將禮品的級別提高一個(gè)階梯。此次活動(dòng)方案從總體上說與國慶促銷方案沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是在贈23加強(qiáng)宣傳，預(yù)熱市場一個(gè)促銷活動(dòng)的成敗，除了方案本身的因素外，最重要的就是宣傳活動(dòng)的推廣了，如果通過有效的宣傳，預(yù)熱市場，活動(dòng)當(dāng)期才能聚集很多的人氣，如果宣傳不到位，消費(fèi)者都不知道這件事，活動(dòng)效果會嚴(yán)重打折扣．通過對國慶促銷活動(dòng)的總結(jié)，結(jié)合此次促銷的方案，提出以下幾點(diǎn)建議：此次促銷的費(fèi)用由各省代自行根據(jù)各地情況安排，有更大的靈活度。建議促銷活動(dòng)要本著巧花錢的原則，做促銷該花的還是要花的，但是如何起到四兩拔千斤的功效就是要看各地實(shí)際情況以及運(yùn)作思路。我們建議促銷宣傳以地面宣傳為主，輔以報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等方式。加強(qiáng)宣傳，預(yù)熱市場一個(gè)促銷活動(dòng)的成敗，除了方案本身的因素外24地板類產(chǎn)品的媒體特性地板是屬于耐用類消費(fèi)品,消費(fèi)者基本上是一次性消費(fèi),再次購買時(shí)間跨度長,對于商家來說沒有什么實(shí)際意義.地板屬于消費(fèi)信息不對稱的產(chǎn)品,由于地板本身的特殊性,消費(fèi)者很難對地板產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)知,所以商家的促銷信息和品牌影響會在地板購買行為上起重要作用.地板產(chǎn)品高度同質(zhì)化,產(chǎn)品創(chuàng)新少,獨(dú)特賣點(diǎn)少,特別是今年,去年過度炒作的后遺癥表現(xiàn)無疑,可以說今年各大品牌都沒有什么新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)了,主要促銷手法或是加大廣告宣傳投入,或是加大終端促銷活動(dòng)組織.地板類產(chǎn)品的媒體特性地板是屬于耐用類消費(fèi)品,消費(fèi)者基本上是25媒體選擇原則

考慮電視廣告的成本和收益的性價(jià)比問題，因此，整個(gè)促銷活動(dòng)媒體投放將以報(bào)紙廣告為主，在電視上主要投放促銷信息字幕或者相關(guān)促銷活動(dòng)報(bào)道；選擇目標(biāo)群體接觸率最高的報(bào)紙媒體；考慮多種報(bào)紙媒體交叉廣告投入，以期覆蓋面廣一些；在報(bào)紙投廣告要求報(bào)紙贈送足夠多的軟文，以配合硬廣告宣傳；報(bào)紙投放形式不得少于通欄，在活動(dòng)即將進(jìn)入高潮期要有半版的廣告來擴(kuò)大影響，提升品牌；要注意運(yùn)用短信、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行輔助宣傳。媒體選擇原則考慮電視廣告的成本和收益的性價(jià)比問題，因此，整26短信是目前比較新的促銷工具，隨著手機(jī)的普及，短信廣告隨之而生。我們知道所有新購房者都會在房產(chǎn)公司留下手機(jī)號，以方便通知領(lǐng)新房鑰匙，如果我們能通過短信廣告公司針對新領(lǐng)房屋鑰匙的人以短息方式發(fā)布促銷信息效果是非常好的，而且所花費(fèi)用不多．網(wǎng)絡(luò)是另一個(gè)十分有效的促銷平臺．目前各大城市都有人氣比較旺的房地產(chǎn)網(wǎng)站或裝修網(wǎng)站，可選擇一個(gè)比較好的提前２０天在上面發(fā)布相關(guān)促銷信息，會達(dá)到很好的效果．在網(wǎng)上發(fā)布要注意幾點(diǎn)：選擇人氣旺的網(wǎng)站；在首頁醒目位置發(fā)布活動(dòng)通知；在論壇以及其他可以發(fā)布信息的地方盡可能多的發(fā)布活動(dòng)信息，同時(shí)注意配合軟文的宣傳；進(jìn)一步還可以開展網(wǎng)上團(tuán)購活動(dòng)．短信是目前比較新的促銷工具，隨著手機(jī)的普及，短信廣告隨之而生27地面宣傳方式的選擇媒體宣傳是促銷活動(dòng)的重要組成部份，但是我們在關(guān)注媒體的同時(shí)，也要抽出相當(dāng)一部份精力進(jìn)行地面宣傳。如果說媒體宣傳是用大炮進(jìn)行密集轟炸，以期影響消費(fèi)者，那么地面宣傳就是機(jī)關(guān)槍進(jìn)行近距離掃射，具體成本低、目標(biāo)受眾直接、宣傳效果好等特點(diǎn)。兩者相輔相承，不可或缺。地面宣傳方式的選擇媒體宣傳是促銷活動(dòng)的重要組成部份，但是我28我們可以選擇的地面宣傳有小區(qū)條幅或過街條幅散發(fā)宣傳單頁小區(qū)張貼海報(bào)新開樓盤上門每戶發(fā)放宣傳單頁二三級市場可以考慮大棚車宣傳．．．．．．同樣我們也要擬定這些地面宣傳方式的具體執(zhí)行方案，例如在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，如何進(jìn)行，費(fèi)用預(yù)算等細(xì)節(jié)都需要提前考慮。我們可以選擇的地面宣傳有小區(qū)條幅或過街條幅29專賣店準(zhǔn)備所有活動(dòng)最后都要具體落實(shí)到現(xiàn)場。我們的現(xiàn)場就是我們的專賣店，這里要再次強(qiáng)調(diào)一下專賣店，特別是旗艦店的作用。我們一直強(qiáng)調(diào)專賣店的位置、大小、形象等要素，這些具體的東西在我們搞促銷活動(dòng)時(shí)表現(xiàn)的更為突出。試想一下，如果我們的專賣店位置不好，消費(fèi)者愿意來嗎？如果我們的專賣店形象不好，店堂面積不夠大，消費(fèi)者會感覺我們是在進(jìn)行大力度促銷嗎？那樣消費(fèi)會產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為是不是哪個(gè)品牌運(yùn)作不好了，大放價(jià)來刺激購買，或者會對促銷本身產(chǎn)生疑慮，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量是不是也隨著下降來忽悠消費(fèi)者，諸如此類的問題不一一例舉。大家都看到平時(shí)品牌形象好的地板一旦促銷，人氣總是很旺，為什么，因?yàn)橄M(fèi)者相信他們是在促銷，而不是在欺騙消費(fèi)者，而且由于平時(shí)他們的價(jià)格體系比較堅(jiān)挺，消費(fèi)者會感覺此時(shí)購買會比較實(shí)惠。其實(shí)，做為專賣店銷售只要做好幾個(gè)重大節(jié)假日的促銷就完成了一大半工作，所以我們要認(rèn)清這一點(diǎn)，千萬不能在平時(shí)因?yàn)橐粌蓚€(gè)顧客而打亂了整體的促銷計(jì)劃．專賣店準(zhǔn)備所有活動(dòng)最后都要具體落實(shí)到現(xiàn)場。我們的現(xiàn)場就是30除了剛才說的專賣店的硬件條件外，針對國慶促銷還有大量的準(zhǔn)備工作要作：在專賣店促銷要考慮專賣店內(nèi)外的布置和包裝。店內(nèi)要整潔，樣板、桌椅、吊旗、海報(bào)、Ｘ展架、易拉寶等按終端布置規(guī)范擺放，主要海報(bào)及宣傳物品擺放在顯眼位置，能有效的吸引來往經(jīng)過店面的消費(fèi)者。在店門口用海報(bào)架擺放促銷海報(bào)，門頭上懸掛條幅，有條件的可放置拱門，在專賣店附近的街道懸掛橫幅或在護(hù)路欄插刀旗，布置主題街道。促銷員要統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一講解口徑，向每一個(gè)進(jìn)店的顧客散發(fā)產(chǎn)品單張、活動(dòng)單張，向他們介紹活動(dòng)信息。除了剛才說的專賣店的硬件條件外，針對國慶促銷還有大量的準(zhǔn)備31當(dāng)天活動(dòng)預(yù)案擬定前面我們重點(diǎn)討論了如何進(jìn)行前期的宣傳準(zhǔn)備，吸引更多的人氣。那么，如果我們吸引了足夠多的人氣后要特別注意擬定活動(dòng)當(dāng)天的方案，以使活動(dòng)能順利進(jìn)行。重點(diǎn)要考慮以下幾點(diǎn)：一是當(dāng)天專賣店的布置；二是當(dāng)天專賣店周圍氣氛的烘托；三是要準(zhǔn)備充足的人員，包括專賣店內(nèi)接待人員，根據(jù)前期反饋和預(yù)計(jì)，一般接待人員要不少于１０位，一方面他們可以在店門口迎客，另一方面短時(shí)間顧客數(shù)量比較多時(shí)可以機(jī)動(dòng)的進(jìn)入店內(nèi)幫忙，不要讓顧客被冷落。而專賣店外的散發(fā)傳單人員和舉牌導(dǎo)引人員也不要少于２０位，而且針對這些人員都要提前進(jìn)行培訓(xùn)，以了解具體執(zhí)行環(huán)節(jié)。通過國慶的活動(dòng)我們得出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)天的動(dòng)用的人數(shù)直接關(guān)系到現(xiàn)場的氣氛和效果，所以上面提的數(shù)字只是一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)，如果現(xiàn)場其他廠家動(dòng)用的人數(shù)超過我們，我們一定要及時(shí)追加，確保在活動(dòng)當(dāng)天我們的聲勢是最大的。這一點(diǎn)很重要。當(dāng)天活動(dòng)預(yù)案擬定前面我們重點(diǎn)討論了如何進(jìn)行前期的宣傳準(zhǔn)備，吸32注意抓好培訓(xùn)工作上述所有準(zhǔn)備工作都必須由具體人員來執(zhí)行，所以培訓(xùn)工作十分重要，這關(guān)系到我們方案具體的執(zhí)行效果。針對店內(nèi)人員、店外人員以及二級分銷商的培訓(xùn)都要認(rèn)真落實(shí)。要做到他們對整體促銷活動(dòng)方案有明確認(rèn)識，對促銷活動(dòng)內(nèi)容能隨口說出，清楚促銷活動(dòng)的開展步驟，知道自己所處的位置，應(yīng)該做的工作，以及應(yīng)急措施的采取等。必要時(shí)可以進(jìn)行提前演練。同時(shí)整個(gè)環(huán)節(jié)中要一個(gè)具體的總負(fù)責(zé)，這位總負(fù)責(zé)要熟悉整個(gè)促銷活動(dòng)，并擬定當(dāng)?shù)氐木唧w執(zhí)行方案。一句話，要通過培訓(xùn)讓大家都有所了解，有所準(zhǔn)備，俗話說不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)就是這個(gè)道理。注意抓好培訓(xùn)工作上述所有準(zhǔn)備工作都必須由具體人員來執(zhí)行，所33目前階段操作策略前面所述集中在準(zhǔn)備事項(xiàng)方面，那么我們現(xiàn)階段應(yīng)該怎樣操作呢？目前我們首先要策劃好具體的操作細(xì)節(jié)，準(zhǔn)備好每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)開始有針對性的進(jìn)行預(yù)熱，因?yàn)樘崆疤邕M(jìn)入促銷期也有問題，因?yàn)橐话愕南M(fèi)者此時(shí)購買的時(shí)間跨度不會太大，所以正式啟動(dòng)元旦促銷方案要在進(jìn)入１２月以后。同國慶一樣，大型促銷活動(dòng)的功夫在平時(shí)，這次我們設(shè)計(jì)的方案給終端導(dǎo)購有了更大的空間，導(dǎo)購員要充分利用好這種空間來提前截留顧客，可以說元旦促銷活動(dòng)成功有一大半要依靠平時(shí)一個(gè)月左右的努力，目前階段操作策略前面所述集中在準(zhǔn)備事項(xiàng)方面，那么我們現(xiàn)階段34活動(dòng)效果預(yù)測本次活動(dòng)是借XX地板國慶促銷的東風(fēng)，在元旦這個(gè)年度銷售即將結(jié)束之際進(jìn)行的一次大型促銷活動(dòng)，此次活動(dòng)有國慶促銷活動(dòng)的借鑒，促銷的基本目標(biāo)要達(dá)到國慶的基本數(shù)量，為什么，一是有國慶的經(jīng)驗(yàn)我們能做的更好，二是通過近一段時(shí)間的開發(fā)，各省的二級分銷應(yīng)該有一個(gè)明顯的進(jìn)步。因?yàn)楣驹诳焖侔l(fā)展階段，每次公司的策略都是最大限度的來刺激市場，來幫助經(jīng)銷商樹立XX品牌并獲得相應(yīng)的利益?；顒?dòng)效果預(yù)測本次活動(dòng)是借XX地板國慶促銷的東風(fēng)，在元旦這個(gè)年35結(jié)束語：XX是一個(gè)快速成長的品牌，希望大家能同舟共濟(jì)，共同開創(chuàng)XX美好的明天！結(jié)束語：XX是一個(gè)快速成長的品牌，希望大家能同舟共濟(jì)，共同36謝謝大家！謝謝大家！37XX地板元旦促銷

活動(dòng)指導(dǎo)手冊XX地板元旦促銷

活動(dòng)指導(dǎo)手冊38前言本手冊編制主要的目的是將元旦XX地板大型促銷活動(dòng)的一些方法和注意事項(xiàng)介紹給大家,希望能夠?qū)Υ蠹以诰唧w執(zhí)行時(shí)起到一定的作用。在使用本手冊時(shí)，應(yīng)根據(jù)手冊中提供的思路結(jié)合實(shí)際情況制作出活動(dòng)實(shí)施細(xì)則，進(jìn)行活動(dòng)的操作與實(shí)施。前言本手冊編制主要的目的是將元旦XX地板大型促銷活動(dòng)39近一段時(shí)間，地板市場波動(dòng)較大，特別是這兩個(gè)月強(qiáng)化地板基材的大幅上漲和實(shí)木地板征收１０％關(guān)稅新政的實(shí)行，再加之房地產(chǎn)市場出現(xiàn)疲軟態(tài)勢，在這過程中不少地板經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生了迷茫，對未來感覺信心不足，悲觀情緒越來越重。對此，我談一點(diǎn)個(gè)人看法。

近一段時(shí)間，地板市場波動(dòng)較大，特別是這兩個(gè)月強(qiáng)化地板基材的大40首先，地板基材的上漲對于強(qiáng)化地板來說并不是一件壞事。這次地板基材上漲對非品牌地板來說壓力更大，為什么，因?yàn)橐环矫嫠麄兊亩▋r(jià)空間小，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力差，另一方面生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，基材供應(yīng)沒有保證。所以從這個(gè)角度來看，困難是短暫的。經(jīng)過這輪基材上漲的市場洗牌后，品牌地板的生存空間會更優(yōu)化。我們這個(gè)時(shí)候不是退縮，而是要充分利用好這次難得的市場調(diào)整機(jī)會。其次，房地產(chǎn)市場長期向好，地板產(chǎn)業(yè)更是如此。那么短暫的調(diào)整不會影響長期的發(fā)展趨勢，同時(shí)國家抑制投機(jī)從長遠(yuǎn)來看，只會增加地板市場的需求，試想如果房地產(chǎn)市場中有很大一部分是進(jìn)行投機(jī)倒房的，他們會進(jìn)行裝修嗎，不會的，只有實(shí)際居住的才會進(jìn)行裝修，才會買地板。明年實(shí)木地板的壓力會更大。為什么，因?yàn)榻衲甑膶?shí)木地板出口新政的實(shí)施，會對實(shí)木地板的出口帶來很大的影響，那么很多原先以出口為主的地板企業(yè)會轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，加劇國內(nèi)市場實(shí)木地板的競爭。這里，我們要做的是努力強(qiáng)化品牌，因?yàn)檫@些企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場的最大劣勢是品牌沒有積累，市場認(rèn)知度低，雖然他們產(chǎn)量很大，實(shí)力很雄厚。首先，地板基材的上漲對于強(qiáng)化地板來說并不是一件壞事。這次地板41分析一下地板產(chǎn)業(yè)階段性調(diào)整的根由原材料持續(xù)上漲，成本壓力加劇。這一點(diǎn)在實(shí)木地板上表現(xiàn)的十分明顯，近一段時(shí)間，這種壓力同樣表現(xiàn)在強(qiáng)化復(fù)合地板的基材上了。從長遠(yuǎn)看，原材料的上漲壓力只會越來越大。進(jìn)入壁壘低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，可以這么說，單純從生產(chǎn)角度來說，大廠與小廠的產(chǎn)品品質(zhì)相差并不大，這是導(dǎo)致大廠很難進(jìn)一步做的根源。概念過度炒作，透支使用。去年以前每年都有一個(gè)相對主流的概念，而今年呢，日子已過半，并未見市場形成今年的主流概念。為什么？因?yàn)橐呀?jīng)沒有新的潛力可以挖掘了。營銷手法單一，營銷模式高度雷同。這一點(diǎn)，我想做市場的人都很熟悉，都有一種說不出的苦衷。分析一下地板產(chǎn)業(yè)階段性調(diào)整的根由原材料持續(xù)上漲，成本壓力加劇42強(qiáng)化品牌意識是地板行業(yè)唯一的出路。走品牌創(chuàng)新之路，決不是我們現(xiàn)在簡單意義上的“免檢＋形象代言人＋廣告”的模式化運(yùn)作。品牌是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要我們做好整個(gè)系統(tǒng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是僅僅就公式中的三個(gè)方面。隨著競爭的加劇，這些看得見的公式化的東西是很容易獲得并模仿的，只有在企業(yè)文化、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、創(chuàng)新和服務(wù)等軟件方面下功夫，才能建立真正意義上的核心競爭力，才能在激烈的競爭中找到致勝的利器。強(qiáng)化品牌意識是地板行業(yè)唯一的出路。走品牌創(chuàng)新之路，決不是我們43地板品牌無大小。這觀點(diǎn)可能很多人不同意，心想不是說地板要走品牌之路嗎，怎么又沒有大小了呢。在此，我想從以下兩個(gè)方面簡單闡述。一是到目前為止，還沒有哪一個(gè)品牌的市場占有率能突破10％，只有圣象一度接近過這一目標(biāo)，但隨著各地板企業(yè)品牌意識的增強(qiáng)，一線的市場份額逐年下降。10％的市場占有率成了地板品牌難以逾越的鴻溝。二是地板是一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的產(chǎn)品。地板品牌也分全國性品牌和區(qū)域性品牌，在全國范圍內(nèi)比較強(qiáng)的品牌不一定在各個(gè)區(qū)域都很強(qiáng)。說這個(gè)觀點(diǎn)就是要告訴地板企業(yè)第一不要怕競爭，一線品牌不可能統(tǒng)吃天下。第二是要有思路，我們集中手中的資源創(chuàng)新的進(jìn)行市場開拓，一定能開辟一個(gè)很大的市場空間來。地板品牌無大小。這觀點(diǎn)可能很多人不同意，心想不是說地板要走品44地板競爭要回歸理性。這一點(diǎn)在這里不展開說，一句話，目前地板行業(yè)的競爭有太多的非理性因素，這主要是由于地板行業(yè)的不成熟和地板行業(yè)的從業(yè)人員不成熟造成的，這樣說可能有點(diǎn)重，但這是事實(shí)。我們可以簡單的看一點(diǎn)，陶瓷、衛(wèi)浴同樣是建材行業(yè)，他們?yōu)槭裁礇]有央視的狂轟濫炸，為什么沒有那么多的形象代言人，難道他們不知道這樣做嗎？難道他們沒有實(shí)力這樣做嗎？都不是，是因?yàn)樗麄冎肋@樣做不符合產(chǎn)品的消費(fèi)特性。地板競爭要回歸理性。這一點(diǎn)在這里不展開說，一句話，目前地板行45國慶大型促銷活動(dòng)小結(jié)此次活動(dòng)的意義：相當(dāng)于歷史上著名的“百團(tuán)大戰(zhàn)”是公司品牌運(yùn)作的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折；充分鼓舞了經(jīng)銷商的信心，為進(jìn)一步開拓市場和招商奠定了良好的基礎(chǔ)；充分鼓舞了公司團(tuán)隊(duì)的士氣；確定了公司下一步運(yùn)作的戰(zhàn)略方向；奠定了公司區(qū)域市場的品牌地板地位；為進(jìn)一步招商奠定了良好的基礎(chǔ)。國慶大型促銷活動(dòng)小結(jié)此次活動(dòng)的意義：46檢驗(yàn)活動(dòng)效果的指導(dǎo)原則免費(fèi)贈送聚人氣，巧妙運(yùn)作上數(shù)量。此次活動(dòng)效果的好壞都可以依據(jù)指導(dǎo)原則進(jìn)行檢驗(yàn)。甘肅、江西效果最好湖南、貴州、新疆、陜西效果也不錯(cuò)其余地方效果有待進(jìn)一步提高檢驗(yàn)活動(dòng)效果的指導(dǎo)原則47活動(dòng)啟示事實(shí)證明通過大型和小型活動(dòng)來帶動(dòng)店面銷售是根本之路；專賣店的位置、大小、數(shù)量和經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作程度直接決定了活動(dòng)成功與否；執(zhí)行力是影響活動(dòng)效果的關(guān)鍵；創(chuàng)新是提升活動(dòng)效果的根本；思考、學(xué)習(xí)、再思考、再學(xué)習(xí)是貫穿活動(dòng)的主線。活動(dòng)啟示48活動(dòng)中曝露的一些問題：宣傳以報(bào)紙為主，盡量放在星期五版面，幅面不小于通欄，宣傳力度要進(jìn)一步加大；地面宣傳要有整體觀念，面要廣、量要大，要?jiǎng)佑靡磺惺侄瓮七M(jìn)，事實(shí)證明，越是不讓做的如果做了效果就比較好?；顒?dòng)現(xiàn)場氣氛一定要熱烈，標(biāo)準(zhǔn)是要做到在當(dāng)天是人手最多、活動(dòng)現(xiàn)場出境最多、活動(dòng)方案最有吸引力、人氣最旺。以江西為例，現(xiàn)場配備了50名宣傳人員，而且定制了宣傳牌，效果就很好?，F(xiàn)場要做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新。舉個(gè)例子：如現(xiàn)場發(fā)宣傳單頁，活動(dòng)當(dāng)天人一定要多，位置一定要好，同時(shí)如果現(xiàn)場有好幾家在同時(shí)發(fā)，要考慮配合宣傳單頁再贈送一些小禮品。還有以前簽單的顧客不來怎么辦，一是到現(xiàn)場還有額外的禮品贈送，二是要做好服務(wù)工作，事先聯(lián)系好，組織車輛進(jìn)行接送。要盡量搶占所在市場的最有利地勢，一是要盡早預(yù)訂，二是要在平時(shí)處好關(guān)系?；顒?dòng)中曝露的一些問題：49要充分用好“托”，這一點(diǎn)在這次活動(dòng)中沒有被重視。現(xiàn)場氣氛不能簡單的依靠顧客來烘托，要自己營造氣氛，例如當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后如果只有少數(shù)幾個(gè)人，他的感覺是可以慢慢的選擇，而此時(shí)如果有不少人在簽單，此時(shí)他的選購心態(tài)會發(fā)生大的變化，一是不在會慢慢選，二是會有一種也簽單的沖動(dòng)。另外如果擔(dān)心小單多，也可以用托來減輕壓力，這一點(diǎn)大家沒有意識到。要靈活應(yīng)用公司政策。這次活動(dòng)做的好的一定既認(rèn)真貫徹公司政策，又靈活應(yīng)用。例如江西該送的送，該止的止。要充分用好“托”，這一點(diǎn)在這次活動(dòng)中沒有被重視?，F(xiàn)場氣氛不能50平時(shí)活動(dòng)戰(zhàn)略促銷活動(dòng)帶動(dòng)店面銷售，促銷活動(dòng)結(jié)果后堅(jiān)挺店面價(jià)格，各地要執(zhí)行店面零售最低限價(jià)政策，各地要將所執(zhí)行的店面零售最低限價(jià)上報(bào)公司備案。平時(shí)店面零售主要是宣傳XX地板的品牌和品質(zhì)，通過堅(jiān)挺價(jià)格宣傳品質(zhì)，讓消費(fèi)者相信“一份價(jià)錢一份貨”的哲理，同時(shí)讓消費(fèi)者感覺XX地板是好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，此時(shí)如果有促銷活動(dòng)，消費(fèi)者就會被吸引。注意應(yīng)用現(xiàn)場小道具來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者感官。例如常用的有聞一聞，即聞一下板子的邊緣，這種方法主要針對12MM厚的非防水地板。刷一刷，即用鋼絲球刷板子表面，主要是體現(xiàn)板子的耐磨。泡一泡，即將防水地板取一小樣（這個(gè)小樣可由公司統(tǒng)一配發(fā)），泡在一養(yǎng)有小魚的魚缸，旁邊樹一塊指示牌，顯示浸泡時(shí)間，主要是體現(xiàn)板子防水和環(huán)保。平時(shí)活動(dòng)戰(zhàn)略51平時(shí)除了堅(jiān)挺店面價(jià)格外，主要精力要用于工程、裝修公司銷售和小區(qū)促銷。這些都不是簡單的店面銷售，千萬不要因?yàn)橐粌蓡蔚牡昝驿N售將價(jià)格體系破壞了。工程、裝修公司銷售和小區(qū)促銷必須有專人負(fù)責(zé)。平時(shí)除了堅(jiān)挺店面價(jià)格外，主要精力要用于工程、裝修公司銷售和小52開發(fā)二級經(jīng)銷商的策略從前期運(yùn)作的思路來看，選擇二級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)一定要把握兩點(diǎn)，一是做過大品牌，二是有一定的資金實(shí)力。怎么找，首先要摸清當(dāng)?shù)卮笃放频默F(xiàn)狀，找那些進(jìn)入早、經(jīng)銷商實(shí)力好，但廠家支持力度不夠，目前相對處于困境的品牌，曉之以理，動(dòng)之以利，特別是以這次十一促銷做的好的省代來樹立標(biāo)桿。通過有針對性的“搶”和“挖”能快速的進(jìn)入市場。下一步首先招募一定數(shù)量的業(yè)務(wù)員，原則上每兩個(gè)地級市配一名業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員先期尋訪、了解客戶，在此基礎(chǔ)上，針對有意向、條件好的客戶再由省代進(jìn)行接觸，之后各區(qū)域經(jīng)理再進(jìn)一步了解情況，在積累一定數(shù)量的客戶后，通常是20－30人，報(bào)公司召開片區(qū)經(jīng)銷商會議，由公司統(tǒng)一宣貫，并集中簽約。開發(fā)二級經(jīng)銷商的策略53對各級省代的考核指標(biāo)要量化。首先是建立公司化運(yùn)作的隊(duì)伍。隊(duì)伍建設(shè)指標(biāo)要量化。每個(gè)省代至少配備八名業(yè)務(wù)員，在一級市場至少要有三個(gè)以上的專賣店，旗艦店的面積至少在100平方以上，每個(gè)店至少二名導(dǎo)購員。八名業(yè)務(wù)員的基本劃分，兩名分片跑一級市場的小區(qū)宣傳和區(qū)促銷，一名跑工程，一名跑裝飾公司，另外四名跑二、三級市場開發(fā)。省代必須有獨(dú)立的辦公場所。同時(shí)要求省代在一級市場的銷量要有一個(gè)量化考核的指標(biāo)，決不能讓省代簡單的依靠二級分銷來獲利。對各級省代的考核指標(biāo)要量化。54售后是消費(fèi)者直接體驗(yàn)XX地板的第一環(huán)節(jié)，一方面要讓消費(fèi)者感受到XX地板優(yōu)秀服務(wù)，另一方面也切實(shí)的避免可能出現(xiàn)的安裝問題“五星地板安裝服務(wù)”的關(guān)鍵是“五統(tǒng)一”一定要嚴(yán)格執(zhí)行“五統(tǒng)一”的首先條件是建立自己的安裝隊(duì)伍?！拔逍堑匕灏惭b服務(wù)”要做好五個(gè)方面，所有安裝隊(duì)伍統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一上門用語，統(tǒng)一安裝規(guī)范，統(tǒng)一收工清潔，統(tǒng)一售后回訪。售后是消費(fèi)者直接體驗(yàn)XX地板的第一環(huán)節(jié)，一方面要讓消費(fèi)者感受55導(dǎo)購員策略一定要有好的導(dǎo)購員，每店最少配備兩名以上好的導(dǎo)購員。好的導(dǎo)購員一定要用更高的保底工資，更高的提成從其他店挖過來。導(dǎo)購員策略56開業(yè)方案開業(yè)是每個(gè)專賣店的重要日子，一定要做好，做出人氣，做出口碑。開業(yè)方案可以參照國慶促銷方案的模式進(jìn)行，前期做好宣傳，現(xiàn)場氣氛一定要熱烈，統(tǒng)一采取“免費(fèi)贈送”以及進(jìn)店有禮的形式進(jìn)行。開業(yè)方案57元旦促銷方案詳細(xì)剖析XX地板的十一促銷活動(dòng)相當(dāng)于是XX進(jìn)入國內(nèi)市場的第一場戰(zhàn)役，實(shí)踐證明十一促銷活動(dòng)總體上成功的，但在方案制定和各地實(shí)施過程中都存在一些問題，有些問題我們在前面的溝通過程中已提出來，希望在元旦的促銷活動(dòng)中能總結(jié)提高?，F(xiàn)在我們從方案角度來具體剖析一下。國慶的方案是具有相當(dāng)?shù)恼鸷读Φ模梢哉f目前所有的地板促銷中沒有附加條件的贈送行為是很少見的，當(dāng)時(shí)有兩句話“免費(fèi)贈送聚人氣，巧妙運(yùn)作上數(shù)量”，這個(gè)妯發(fā)點(diǎn)是好的，但是操作的難度比較大，免費(fèi)贈送如何控制一個(gè)度，人氣要聚到什么程度才是好，巧妙運(yùn)作又如何進(jìn)行等一系列問題在實(shí)施過程表露無疑。元旦促銷方案詳細(xì)剖析XX地板的十一促銷活動(dòng)相當(dāng)于是XX進(jìn)入58那么我們在制定元旦的方案時(shí)就充分考慮這些問題，盡量讓方案的可操作性和可預(yù)見性強(qiáng)一點(diǎn)。同時(shí)嘗試將促銷禮品地、豐富化。這里想說明一點(diǎn)，雖然國慶的送地板既直接又便于操作，但是我們不能總是用同樣一種促銷手法，雖然所有促銷從本質(zhì)上來說是一致的，但是我們在終端的表現(xiàn)形式要多樣話，此次活動(dòng)是考慮“元旦、圣誕”雙節(jié)，其中圣誕節(jié)有圣誕老人送禮的概念，這樣我們以“四重大禮”的形式給消費(fèi)者一個(gè)組合大禮包。涵蓋了折扣、免費(fèi)地板、電器禮品、健康除醛粉四個(gè)方面。這是一個(gè)組合拳，會給消費(fèi)者一種禮品豐富多樣的感覺，增加購買的欲望那么我們在制定元旦的方案時(shí)就充分考慮這些問題，盡量讓方案的59此次活動(dòng)方案從總體上說與國慶促銷方案沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是在贈送地板的形式上發(fā)生了變化，這里要重點(diǎn)說一下。此次贈送地板的梯度設(shè)計(jì)是滿多少才送多少。與國慶促銷的區(qū)段贈送相比，這種方案的投機(jī)性大大減弱。因?yàn)橹挥羞_(dá)到數(shù)量的上限才能有按比例的贈送，而國慶促銷是這一區(qū)間都能享受相同的比例。這種方案給了經(jīng)銷商和導(dǎo)購員更大的空間，例如，來了顧客想買25平方，但是達(dá)不到我們贈送的30平方的要求，此時(shí)怎么辦，可以按比例（1：6）給，也就是送4平方，同同時(shí)贈送的電器還可以讓其預(yù)訂才送，這樣操作的靈活度就大了那么對于買40平方的顧客怎么辦呢，也可采取類似的方式來讓其預(yù)訂，也就是可以再多送1個(gè)平方的地板或者將禮品的級別提高一個(gè)階梯。此次活動(dòng)方案從總體上說與國慶促銷方案沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是在贈60加強(qiáng)宣傳，預(yù)熱市場一個(gè)促銷活動(dòng)的成敗，除了方案本身的因素外，最重要的就是宣傳活動(dòng)的推廣了，如果通過有效的宣傳，預(yù)熱市場，活動(dòng)當(dāng)期才能聚集很多的人氣，如果宣傳不到位，消費(fèi)者都不知道這件事，活動(dòng)效果會嚴(yán)重打折扣．通過對國慶促銷活動(dòng)的總結(jié)，結(jié)合此次促銷的方案，提出以下幾點(diǎn)建議：此次促銷的費(fèi)用由各省代自行根據(jù)各地情況安排，有更大的靈活度。建議促銷活動(dòng)要本著巧花錢的原則，做促銷該花的還是要花的，但是如何起到四兩拔千斤的功效就是要看各地實(shí)際情況以及運(yùn)作思路。我們建議促銷宣傳以地面宣傳為主，輔以報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等方式。加強(qiáng)宣傳，預(yù)熱市場一個(gè)促銷活動(dòng)的成敗，除了方案本身的因素外61地板類產(chǎn)品的媒體特性地板是屬于耐用類消費(fèi)品,消費(fèi)者基本上是一次性消費(fèi),再次購買時(shí)間跨度長,對于商家來說沒有什么實(shí)際意義.地板屬于消費(fèi)信息不對稱的產(chǎn)品,由于地板本身的特殊性,消費(fèi)者很難對地板產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)知,所以商家的促銷信息和品牌影響會在地板購買行為上起重要作用.地板產(chǎn)品高度同質(zhì)化,產(chǎn)品創(chuàng)新少,獨(dú)特賣點(diǎn)少,特別是今年,去年過度炒作的后遺癥表現(xiàn)無疑,可以說今年各大品牌都沒有什么新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)了,主要促銷手法或是加大廣告宣傳投入,或是加大終端促銷活動(dòng)組織.地板類產(chǎn)品的媒體特性地板是屬于耐用類消費(fèi)品,消費(fèi)者基本上是62媒體選擇原則

考慮電視廣告的成本和收益的性價(jià)比問題，因此，整個(gè)促銷活動(dòng)媒體投放將以報(bào)紙廣告為主，在電視上主要投放促銷信息字幕或者相關(guān)促銷活動(dòng)報(bào)道；選擇目標(biāo)群體接觸率最高的報(bào)紙媒體；考慮多種報(bào)紙媒體交叉廣告投入，以期覆蓋面廣一些；在報(bào)紙投廣告要求報(bào)紙贈送足夠多的軟文，以配合硬廣告宣傳；報(bào)紙投放形式不得少于通欄，在活動(dòng)即將進(jìn)入高潮期要有半版的廣告來擴(kuò)大影響，提升品牌；要注意運(yùn)用短信、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行輔助宣傳。媒體選擇原則考慮電視廣告的成本和收益的性價(jià)比問題，因此，整63短信是目前比較新的促銷工具，隨著手機(jī)的普及，短信廣告隨之而生。我們知道所有新購房者都會在房產(chǎn)公司留下手機(jī)號，以方便通知領(lǐng)新房鑰匙，如果我們能通過短信廣告公司針對新領(lǐng)房屋鑰匙的人以短息方式發(fā)布促銷信息效果是非常好的，而且所花費(fèi)用不多．網(wǎng)絡(luò)是另一個(gè)十分有效的促銷平臺．目前各大城市都有人氣比較旺的房地產(chǎn)網(wǎng)站或裝修網(wǎng)站，可選擇一個(gè)比較好的提前２０天在上面發(fā)布相關(guān)促銷信息，會達(dá)到很好的效果．在網(wǎng)上發(fā)布要注意幾點(diǎn)：選擇人氣旺的網(wǎng)站；在首頁醒目位置發(fā)布活動(dòng)通知；在論壇以及其他可以發(fā)布信息的地方盡可能多的發(fā)布活動(dòng)信息，同時(shí)注意配合軟文的宣傳；進(jìn)一步還可以開展網(wǎng)上團(tuán)購活動(dòng)．短信是目前比較新的促銷工具，隨著手機(jī)的普及，短信廣告隨之而生64地面宣傳方式的選擇媒體宣傳是促銷活動(dòng)的重要組成部份，但是我們在關(guān)注媒體的同時(shí)，也要抽出相當(dāng)一部份精力進(jìn)行地面宣傳。如果說媒體宣傳是用大炮進(jìn)行密集轟炸，以期影響消費(fèi)者，那么地面宣傳就是機(jī)關(guān)槍進(jìn)行近距離掃射，具體成本低、目標(biāo)受眾直接、宣傳效果好等特點(diǎn)。兩者相輔相承，不可或缺。地面宣傳方式的選擇媒體宣傳是促銷活動(dòng)的重要組成部份，但是我65我們可以選擇的地面宣傳有小區(qū)條幅或過街條幅散發(fā)宣傳單頁小區(qū)張貼海報(bào)新開樓盤上門每戶發(fā)放宣傳單頁二三級市場可以考慮大棚車宣傳．．．．．．同樣我們也要擬定這些地面宣傳方式的具體執(zhí)行方案，例如在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，如何進(jìn)行，費(fèi)用預(yù)算等細(xì)節(jié)都需要提前考慮。我們可以選擇的地面宣傳有小區(qū)條幅或過街條幅66專賣店準(zhǔn)備所有活動(dòng)最后都要具體落實(shí)到現(xiàn)場。我們的現(xiàn)場就是我們的專賣店，這里要再次強(qiáng)調(diào)一下專賣店，特別是旗艦店的作用。我們一直強(qiáng)調(diào)專賣店的位置、大小、形象等要素，這些具體的東西在我們搞促銷活動(dòng)時(shí)表現(xiàn)的更為突出。試想一下，如果我們的專賣店位置不好，消費(fèi)者愿意來嗎？如果我們的專賣店形象不好，店堂面積不夠大，消費(fèi)者會感覺我們是在進(jìn)行大力度促銷嗎？那樣消費(fèi)會產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為是不是哪個(gè)品牌運(yùn)作不好了，大放價(jià)來刺激購買，或者會對促銷本身產(chǎn)生疑慮，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量是不是也隨著下降來忽悠消費(fèi)者，諸如此類的問題不一一例舉。大家