某房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)

販賣技巧2022/12/231APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2022/12/232APEX-IMC二、購房者分析2022/12/233APEX-IMC不同的購房行為首次購買二次購買2022/12/234APEX-IMC首次購買沖動(dòng)型購買行為2022/12/235APEX-IMC二次購買者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購房需求2022/12/236APEX-IMC反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736542022/12/237APEX-IMC類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2022/12/238APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識(shí)

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)2022/12/239APEX-IMC注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對(duì)待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意2022/12/2310APEX-IMC復(fù)數(shù)客的應(yīng)應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同同行的人---掌握握同行的理理由---征求求建議與同同意---當(dāng)做做復(fù)數(shù)客來來處理，找找出有發(fā)言言力的人可縮短決定定的時(shí)間---年青青男女的場場合，女性性的發(fā)言力力較強(qiáng)---夫婦婦的場合，，要早點(diǎn)看看清何者具具有決定權(quán)權(quán)2022/12/1711APEX-IMC各種方法列列舉（8大大方法）講授法（單單向溝通））會(huì)議法（雙雙向溝通））小組討論法法（重點(diǎn)溝溝通）實(shí)例研究法法（尋求解解決問題之之道）角色扮演法法（體察銷銷售行為能能力）業(yè)務(wù)模仿法法（考察主主管及經(jīng)理理的應(yīng)變能能力）示范法（提高高受訓(xùn)者記憶憶效果）自我進(jìn)修法（（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)者自我完善善型）2022/12/1712APEX-IMC三、如何引引導(dǎo)消消費(fèi)2022/12/1713APEX-IMC改變購房者態(tài)態(tài)度增強(qiáng)購房者信信心！2022/12/1714APEX-IMC抓住招呼購房房者的機(jī)會(huì)---不是所所有購房者都都愿意與你交交談或聆聽你你的介紹購房者目不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)睛地盯住某某戶型時(shí)購房者用手去去觸摸模型時(shí)時(shí)購房者抬起頭頭來尋找時(shí)購房者突然停停步時(shí)購房者找尋某某種東西時(shí)與購房者四目目交接時(shí)2022/12/1715APEX-IMC提示介紹的方方法買房實(shí)際是買買一種生活方方式了解購房者心心目中理想的的生活方式找到物業(yè)與購購房者需求的的連結(jié)點(diǎn)———獨(dú)特的價(jià)值值從購房者的角角度出發(fā)讓他看到所需需要的所有戶戶型讓他從低價(jià)品品看到高價(jià)品品2022/12/1716APEX-IMC掌握購房者的的需求---欲望強(qiáng)強(qiáng)度（需求的的強(qiáng)弱）---需需求的理由（（需求的情況況）不需要單方面面地詢問詢問與商品提提示交叉進(jìn)行行逐漸地集中焦焦點(diǎn)詢問不要只依賴經(jīng)經(jīng)驗(yàn)或第六感感2022/12/1717APEX-IMC介紹說明的方方法---尋找其其關(guān)心點(diǎn)---以其第一一句話為線索索從購房者“最最想知道的””部分或“最最擔(dān)心的”部部分開始一邊讓購房者者觀察模型一一邊說明以身體語言輔輔助說明讓樓盤自己說說話一邊觀察一邊邊說明重點(diǎn)點(diǎn)2022/12/1718APEX-IMC推薦時(shí)的用語語「這款非常好好賣」「這種是引進(jìn)進(jìn)……最新款款戶型」「這種戶型在在成都也是唯唯一的一套」」「買這個(gè)一定定錯(cuò)不了」「您太太/女女兒一定會(huì)喜喜歡」「像你家庭的的情況，我不不敢保證這個(gè)個(gè)會(huì)適合您，，不過這邊這這款我敢擔(dān)保保它和你很相相稱」「我認(rèn)為這個(gè)個(gè)比較好」2022/12/1719APEX-IMC促使成交的方方法---把戶型縮小至至2~3種內(nèi)內(nèi)---找尋購購房者喜好的的目標(biāo)---對(duì)戶型型做特色說明明成交的契機(jī)———購房者詢問完完畢的時(shí)候購房者的詢問問集中在某一一戶型上時(shí)開始默默地思思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)時(shí)開始注意價(jià)格格問題時(shí)反覆詢問同一一問題時(shí)注意到付款方方式及后續(xù)手手續(xù)時(shí)2022/12/1720APEX-IMC優(yōu)秀推銷員的的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)旺盛的精力表達(dá)能力社會(huì)技能服從指揮腳踏實(shí)地有沖勁適合顧客配合工作之智智力2022/12/1721APEX-IMC謝謝聆聽聽2022/12/1722APEX-IMC案例分析指導(dǎo)導(dǎo)2022/12/1723APEX-IMC第一部分訓(xùn)練方法運(yùn)用用2022/12/1724APEX-IMC各種方法列舉舉（8大方法法）講授法（單向向溝通）會(huì)議法（雙向向溝通）小組討論法（（重點(diǎn)溝通））實(shí)例研究（尋尋求解決問題題之道）角色扮演法（（體察銷售行行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（（考察主管及及經(jīng)理的應(yīng)變變能力）示范法（提高高受訓(xùn)者記憶憶效果）自我進(jìn)修法（（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)者自我完善善）2022/12/1725APEX-IMC主要訓(xùn)練方式式講授個(gè)案討論實(shí)戰(zhàn)模擬2022/12/1726APEX-IMC獲得專業(yè)知識(shí)識(shí)的方法向有經(jīng)驗(yàn)的人人學(xué)習(xí)從專家、專門門書籍中學(xué)習(xí)習(xí)從其他售樓處處中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志志中學(xué)習(xí)結(jié)合自己的使使用購買經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)從購房者的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)2022/12/1727APEX-IMC第二部分錯(cuò)誤百出的銷銷售方式2022/12/1728APEX-IMC現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式碰到客戶，就就沉不住氣，，一副急于出出售的的樣子對(duì)方一問價(jià)，，就以為即將將成交，甚至至主動(dòng)談優(yōu)惠惠折扣，實(shí)在在笨到極點(diǎn)以低姿態(tài)打電電話給客戶，，問對(duì)方下次次什么時(shí)候再再來參觀，這這是不戰(zhàn)先屈屈己之兵，亂亂之始也。2022/12/1729APEX-IMC現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶口說“不不錯(cuò)”,就以以為買賣將成成交而樂不可可支，以至言言語松懈，戒戒備心解除、、亂之始也！！客戶問什么，，才答什么。。這種一問一一答，最容易易使自己陷入入被動(dòng)的劣勢勢，最高明的的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)導(dǎo)買賣游戲規(guī)規(guī)則。拼命說銷售優(yōu)優(yōu)勢，對(duì)房屋屋小毛病避口口不談。2022/12/1730APEX-IMC現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶一來，就就請(qǐng)登記，最最容易讓人產(chǎn)產(chǎn)生戒心，，徒增行銷、、談判和議價(jià)價(jià)的困擾。對(duì)客戶的看法法相應(yīng)不理，，甚至一概否否決。應(yīng)該設(shè)設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋釋。切勿有“先入入為主”的成成見，自以為為對(duì)初次客戶戶買不買房有有八成把握。。業(yè)務(wù)員自己都都不了解商品品，客戶肯定定不會(huì)買。2022/12/1731APEX-IMC現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式低價(jià)商品房向向客戶表明已已付的定金可可以退還。買賣應(yīng)求速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q，以免免夜長夢多、、日久生變。。定金一交就就應(yīng)立即簽約約。未獲得明確答答復(fù)，就讓客客戶離去。2022/12/1732APEX-IMC第三部份案例分分析2022/12/1733APEX-IMC韋小寶寶戰(zhàn)略略無用之用，，是為大用用具體案例之之一（虛實(shí)篇））2022/12/1734APEX-IMC具體案例之之一（虛實(shí)篇））當(dāng)你碰到深深通人情世世故、含光光內(nèi)斂、閱閱歷豐富的的對(duì)手時(shí)，，精明的技技巧、策略略、兵法可可能都會(huì)毫毫無用武之之地。這時(shí)時(shí)，不妨學(xué)學(xué)學(xué)韋小寶寶，打個(gè)毫毫無技巧可可言的“軟軟仗”，或或許會(huì)有出出乎意料之之外的戰(zhàn)果果。2022/12/1735APEX-IMC具體案例之之二（謀攻篇））發(fā)問的技巧巧2022/12/1736APEX-IMC具體案例之之二：（謀攻篇篇）從發(fā)問中還還可測知對(duì)對(duì)方的誠意意度、決策策權(quán)以及買買賣成交的的可能性。。高明的談?wù)勁袑?duì)手，，自可從發(fā)發(fā)問而得到到資訊，判判斷其中玄玄機(jī)，以便便擬定適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策策略。2022/12/1737APEX-IMC具體案例之之三（作戰(zhàn)篇））應(yīng)召女郎式式的談判策策略2022/12/1738APEX-IMC具體案例之之三：（作戰(zhàn)篇篇）勾起對(duì)方的的欲望，當(dāng)當(dāng)其迫切需需要服務(wù)的的緊要關(guān)頭頭時(shí)，再和和對(duì)方議價(jià)價(jià)，必然事事前的服務(wù)務(wù)價(jià)值要比比事后大得得多，且價(jià)價(jià)格取決于于雙方的供供需。這便便是“應(yīng)召召女郎式””的談判策策略。2022/12/1739APEX-IMC具體案例之之四（戰(zhàn)略篇））需求是“創(chuàng)創(chuàng)造”出來來的2022/12/1740APEX-IMC具體案例之之四（戰(zhàn)略篇））商場如戰(zhàn)場場，在競爭爭激烈的商商戰(zhàn)中，““先聲者””或許可能能“先陣亡亡”；但更更可能“先先奪人”，，歷史可以以證明這點(diǎn)點(diǎn)。2022/12/1741APEX-IMC具體案例之之五（談判篇）讓價(jià)不如議議價(jià)2022/12/1742APEX-IMC具體案例之之五（談判篇））在行銷過程程中，與其其對(duì)買房做做小幅度的的“讓價(jià)””，不如多多學(xué)習(xí)“議議價(jià)”的技技巧。所謂謂“讓價(jià)有有如割肉””，因?yàn)樗尩拿恳灰环皱X，都都包含了業(yè)業(yè)務(wù)員的利利潤。2022/12/1743APEX-IMC第四部份優(yōu)秀銷售人人員十大特特征2022/12/1744APEX-IMC房地產(chǎn)優(yōu)秀秀銷售人員員十大特征征只有“客戶戶”沒有““好客”、、“惡客””的區(qū)別超強(qiáng)的意志志力超強(qiáng)的危機(jī)機(jī)感能主導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)動(dòng)向?qū)蛻艉褪惺袌鲰氂忻髅髦堑呐袛鄶嗔?022/12/1745APEX-IMC房地產(chǎn)優(yōu)秀秀銷售人員員十大特征征做到“攻守守自如”、、