農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念課件

農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念1一、農(nóng)資銷售成功的要素二、農(nóng)資成功營銷九大法則三、客戶購買動(dòng)機(jī)之研判四、農(nóng)資銷售技巧六、經(jīng)銷商類型分析與對(duì)策七、應(yīng)付難纏客戶的功夫八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)2一、農(nóng)資銷售成功的要素22農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素：1、專業(yè)知識(shí)；2、銷售六心；3、銷售八力；4、豐富常識(shí)；5、PSC法則。3農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成3一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知識(shí)：農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法；價(jià)格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法；廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定；專利法；公司法；4一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知4能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：懂得產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對(duì)象等；農(nóng)作物植保知識(shí)：基本病蟲草害認(rèn)識(shí)與了解；農(nóng)作物基本種植知識(shí)；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等；一般化工知識(shí)：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識(shí)著重點(diǎn)及防護(hù)等知識(shí)；5能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：55作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營銷：營銷的基本知識(shí)與技能：營銷4P理論；營銷4C理論；市場(chǎng)調(diào)研的方法與方式；市場(chǎng)行情分析基本理論；顧客滿意度；營銷計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。6作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營銷：66說話：一個(gè)人學(xué)會(huì)說話時(shí)必須同時(shí)學(xué)會(huì)聽話，這兩個(gè)結(jié)合起來才叫會(huì)說話。耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷！營銷耐心小故事一則：西方國家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼凵駜菏莻€(gè)小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。7說話：一個(gè)人學(xué)會(huì)說話時(shí)必須同時(shí)學(xué)會(huì)聽話，這兩個(gè)結(jié)合起來才叫會(huì)7關(guān)心——要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營銷，才能更好地顧全大局，做好營銷。關(guān)心小故事一則：豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往前走，幸福會(huì)一直跟著你的！”！8關(guān)心——要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的8熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營銷目的。熱心——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)開拓與市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)推廣與服務(wù)。經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨(dú)家問題。9熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營銷目的。99誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。欺騙人只可欺騙一時(shí)，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！10誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是10決心——接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。決心就是信心！決心小故事一則：要想跳出這個(gè)魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動(dòng)，需要多次磨練多次試驗(yàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。11決心——接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶時(shí)，要下定決心，不可猶豫不11進(jìn)取心——為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，進(jìn)行銷售分解，然后再進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)市場(chǎng)，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場(chǎng)的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。12進(jìn)取心——為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)12觀察力—1、面對(duì)客戶：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向；2、面對(duì)產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。3、面對(duì)企業(yè)：對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：關(guān)注其企業(yè)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對(duì)。13觀察力—1313理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。1、對(duì)產(chǎn)品理解；2、對(duì)客戶理解；3、對(duì)企業(yè)理解；4、對(duì)往來帳理解；5、對(duì)市場(chǎng)銷售情況理解；6、對(duì)競(jìng)品理解。對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。14理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面14創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。1、對(duì)市場(chǎng)的創(chuàng)造；2、對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)造；3、對(duì)競(jìng)品的創(chuàng)造；4、對(duì)營銷的創(chuàng)造。一個(gè)成功的營銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場(chǎng)，締造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個(gè)營銷的理念。15創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)15想象力—要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠(yuǎn)景，加以對(duì)產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。1、想象你的市場(chǎng)；2、想象你的產(chǎn)品前景；3、想象你的推廣思路；4、想象你的工資與提成！！`16想象力—要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠(yuǎn)景，加以16記憶力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。1、記憶客戶基本信息；2、記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息；3、記憶你的往來帳；4、記憶你我他的往昔情感；5、公司營銷思想與理念的記憶和傳播。17記憶力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同17判斷力—良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。1、對(duì)市場(chǎng)的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？2、對(duì)經(jīng)銷商的判斷：選擇與否？3、對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)的判斷：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳！！4、新品的判斷：是否適合市場(chǎng)？18判斷力—良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯(cuò)誤的18說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。1、說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品；2、說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場(chǎng)支持；3、說服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。19說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商掙19分析力—站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)分析本地的市場(chǎng)、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價(jià)位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場(chǎng)分析不到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？20分析力—站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)分析本地的市場(chǎng)、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價(jià)2021營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。21營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜21做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。有時(shí)候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！22做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(c22作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力：社會(huì)角色：朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)撸环治黾?；哲學(xué)家；管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進(jìn)人；業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。23作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份23絕招就是將簡單的動(dòng)作練到極致！1、定位招：良好的市場(chǎng)定位比什么都重要！2、點(diǎn)線面招；3、技術(shù)銷售招；4、感情招；5、層層銷售招；6、高空推廣招7、利益招；8、門店導(dǎo)購招9、分析招24絕招就是將簡單的動(dòng)作練到極致！24241、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。2、步驟實(shí)施一階段：A基礎(chǔ)資料的收集和整理；B確定拜訪對(duì)象；C客戶簡單分級(jí)；D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定；E拜訪；F配送。第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段251、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路25步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率調(diào)整配送運(yùn)力調(diào)整：26步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的26開拓準(zhǔn)客戶的方法：1．直接拜訪法

2．連鎖介紹法

3．接受前任銷售代表的客戶資料

4．用心耕耘您的客戶

5．DM和宣傳單的運(yùn)用

6．銷售信函7．黃頁電話

8．植保會(huì)、促銷會(huì)等

9．?dāng)U大您的人脈27開拓準(zhǔn)客戶的方法：2727銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。之三：與顧客建立信賴感。之四：了解顧客的問題、需求之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析之七：解除反對(duì)意見之八：成交之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹之十：售后服務(wù)。28銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備2828我們要掌握以下內(nèi)容：

１．了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能

２．熟知商品的使用方法

３．熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施

４．熟知商品的與眾不同之處知己知彼，百戰(zhàn)不殆！29我們要掌握以下內(nèi)容：

１．了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能

２．29購買動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動(dòng)者。購買動(dòng)機(jī)的模式：1、本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)。2、心理模式：由人們的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動(dòng)機(jī)。3、社會(huì)模式：來自社會(huì)的影響，這種后天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)機(jī)。4、個(gè)體模式：由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動(dòng)機(jī)。30購買動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，30特點(diǎn)：1、迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。2、內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn)。3、可變性：優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。4、模糊性：由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。5、矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”31特點(diǎn)：31311、感情動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購買動(dòng)機(jī)，具有穩(wěn)定性。2、理智動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者經(jīng)過對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，具客觀性周密性控制性。3、惠顧動(dòng)機(jī)

感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動(dòng)機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。321、感情動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)32購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。概括來說，購買動(dòng)機(jī)對(duì)購買行為有以下三種功能：

1、始發(fā)功能

購買動(dòng)機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。

2、導(dǎo)向功能

購買動(dòng)機(jī)促使購買行動(dòng)朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。

3、強(qiáng)化功能

行為的結(jié)果對(duì)動(dòng)機(jī)有著巨大的影響。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵(lì)行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。33購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中33人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀，社會(huì)階層：常見的社會(huì)階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛好均有差異。34人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。34341、建立聯(lián)系技巧2、提問技巧3、概述產(chǎn)品益處技巧、4、了解客戶需求技巧、5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、6、處理客戶異議技巧7、總結(jié)和銷售技巧351、建立聯(lián)系技巧35351、建立聯(lián)系技巧首要的就是與客戶建立聯(lián)系與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。1、獲取客戶信任2、建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪，主動(dòng)控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌，表現(xiàn)出專業(yè)性361、建立聯(lián)系技巧首要的就是與客戶建立聯(lián)系36362、提問技巧！1、單刀直入法2、連續(xù)肯定法3、誘發(fā)好奇心4、照話學(xué)話"法5、刺猬效應(yīng)案例：老太太銷售小背心故事。點(diǎn)評(píng)：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒有質(zhì)量問題。（三）價(jià)格打折,“每件便宜五毛錢”.372、提問技巧！1、單刀直入法37373、概述產(chǎn)品益處技巧用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。如：383、概述產(chǎn)品益處技巧用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將384、了解客戶需求技巧了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。了解了需求，就能投其所好！394、了解客戶需求技巧了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的395、重述技巧所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。405、重述技巧所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)405、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的技巧詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。Ｆ即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益。415、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的技巧詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶416、處理客戶異議技巧真正的銷售從異議開始異議的種類：誤解，懷疑，冷漠，找茬。處理異議的五個(gè)步驟：（1）停頓（2）重述客戶的異議

（3）確認(rèn)客戶的異議

（4）處理異議

（5）確認(rèn)客戶是否滿意426、處理客戶異議技巧真正的銷售從異議開始42427、總結(jié)和銷售技巧看到客戶出現(xiàn)購買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過程，當(dāng)購買信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買。437、總結(jié)和銷售技巧看到客戶出現(xiàn)購買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和43一、“大象”型很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對(duì)于廠家來講，根本就不需要“大象”！…看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！““螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運(yùn)送當(dāng)作第一要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場(chǎng)上找收益44一、“大象”型4444二、“功臣”型很多經(jīng)銷商居功自傲，在認(rèn)識(shí)上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會(huì)把我怎么樣”。是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來不是一成不變的，廠家一般都會(huì)依市場(chǎng)的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。所以，為了最終奪得長久的市場(chǎng)運(yùn)作權(quán)，經(jīng)銷商不妨變“功臣”型為“小卒”型，適時(shí)調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場(chǎng)上運(yùn)作產(chǎn)品。45二、“功臣”型4545三、“前輪”驅(qū)動(dòng)型“后輪”是市場(chǎng)，“前輪”是利潤，先有市場(chǎng)后有利潤，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時(shí)，首先想到并且永遠(yuǎn)想到的就是“現(xiàn)金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場(chǎng)，后有利潤。而實(shí)際情況是先做市場(chǎng)，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動(dòng)型經(jīng)銷商越來越多，他們知道自己要長遠(yuǎn)發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。46三、“前輪”驅(qū)動(dòng)型4646四、“梳子”型即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上“梳得”那一點(diǎn)點(diǎn)利益，而“筢子”型則是在市場(chǎng)上靠服務(wù)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值，從而取得更多的收入。47四、“梳子”型4747五、“一方諸侯”型雖然雄霸一塊版圖，但如果不了解基層，不體察民情，不管基層民眾死活，這一方諸侯遲早得被“彈劾”，只有有深厚的基層基礎(chǔ)，與民眾打成一片，才能夠基業(yè)長青。經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程中的中間層級(jí)，相對(duì)于上游的廠家及下游的終端，根基其實(shí)并不穩(wěn)，要想長久發(fā)展，自身定位及運(yùn)作就得進(jìn)行調(diào)整。48五、“一方諸侯”型4848六、“向日葵”型仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)企業(yè)。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨(dú)立的配送公司，成立多元化集團(tuán)公司等，成就自己的企業(yè)。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。49六、“向日葵”型4949第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商）第二種：明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商）第三種：借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商）第四種：投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商）第五種：店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商）第六種：簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商）第七種：翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商）第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）

50第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商）5050出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆（星級(jí)越高，則頻率越多）危害程度：☆☆☆（星級(jí)越高，危害越大）難纏級(jí)別：☆☆☆☆（星級(jí)越高越難纏）危害內(nèi)容：1、網(wǎng)絡(luò)不健全，鋪不開市場(chǎng)；2、資金不足，無充分投入，市場(chǎng)開發(fā)面小；3、管理不足，無法承擔(dān)市場(chǎng)管理的職責(zé)。應(yīng)對(duì)措施：1、除了正面接觸，還需側(cè)面了解2、簽定市場(chǎng)目標(biāo)考核責(zé)任狀，嚇跑此類。51出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆（星級(jí)越高，則頻率越多）5151出現(xiàn)頻率：☆☆危害程度：☆☆☆☆☆難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：1、能力有，竄貨能力強(qiáng)。應(yīng)對(duì)措施：只要擦亮眼睛，多從側(cè)面了解改經(jīng)銷商背景，注重純銷能力與公司業(yè)務(wù)性質(zhì)；管理細(xì)化，隨時(shí)掌握其純銷進(jìn)度，也是可以避免的。52出現(xiàn)頻率：☆☆5252出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆危害程度：☆☆☆難纏級(jí)別：☆☆☆☆危害內(nèi)容：1、自銷能力弱，完不成市場(chǎng)任務(wù)。2、不具備管理市場(chǎng)與服務(wù)市場(chǎng)的能力應(yīng)對(duì)措施：1、考核其能力2、考核其公司53出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆5353出現(xiàn)頻率：☆☆危害程度：☆☆☆☆難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：挖墻腳應(yīng)對(duì)措施：挖墻腳的“經(jīng)銷商”危害不小，且難纏，因?yàn)楦緹o法識(shí)別，唯有以真誠、信譽(yù)、誠信和良好服務(wù)來維持現(xiàn)有經(jīng)銷商的忠誠度，從根本上預(yù)防。54出現(xiàn)頻率：☆☆5454出現(xiàn)頻率：☆☆危害程度：☆☆難纏級(jí)別：☆☆☆危害內(nèi)容：應(yīng)對(duì)措施：1、執(zhí)行公司政策，但可以適當(dāng)?shù)脑黾臃道~度，公司可以放棄利潤率而增加市場(chǎng)份額和利潤總額。2、在談判時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而不是價(jià)格唯一，多闡述堅(jiān)持代理價(jià)的理由，盡可能說服經(jīng)銷商。3、如果多方努力后，仍然達(dá)不成一致意見，要敢于放棄。55出現(xiàn)頻率：☆☆5555出現(xiàn)頻率：☆☆☆危害程度：☆☆☆☆難纏級(jí)別：☆☆危害內(nèi)容：應(yīng)對(duì)措施：要經(jīng)常打電話詢問進(jìn)展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場(chǎng)招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。只要合同簽訂嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn)56出現(xiàn)頻率：☆☆☆5656出現(xiàn)頻率：☆危害程度：☆☆☆☆☆難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)，造成市場(chǎng)混亂。應(yīng)對(duì)措施：對(duì)這種經(jīng)銷商不得不防，要做到發(fā)現(xiàn)一個(gè)，刪除一個(gè)，且永遠(yuǎn)不能再與其合作57出現(xiàn)頻率：☆5757出現(xiàn)頻率：☆危害程度：☆☆☆難纏級(jí)別：☆☆☆危害內(nèi)容：危害市場(chǎng)進(jìn)程。應(yīng)對(duì)措施：對(duì)待新進(jìn)入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅(jiān)決不能給予代理權(quán)，充其量也只適合作為二級(jí)分銷。58出現(xiàn)頻率：☆58581、縮小其“滕云駕舞”的空間2、直營與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂3、交錯(cuò)經(jīng)銷，彼此牽制4、協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營5、嚴(yán)密管理，掌控市場(chǎng)主宰權(quán)591、縮小其“滕云駕舞”的空間5959農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念60一、農(nóng)資銷售成功的要素二、農(nóng)資成功營銷九大法則三、客戶購買動(dòng)機(jī)之研判四、農(nóng)資銷售技巧六、經(jīng)銷商類型分析與對(duì)策七、應(yīng)付難纏客戶的功夫八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)61一、農(nóng)資銷售成功的要素261農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素：1、專業(yè)知識(shí)；2、銷售六心；3、銷售八力；4、豐富常識(shí)；5、PSC法則。62農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成62一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知識(shí)：農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法；價(jià)格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法；廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定；專利法；公司法；63一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知63能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：懂得產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對(duì)象等；農(nóng)作物植保知識(shí)：基本病蟲草害認(rèn)識(shí)與了解；農(nóng)作物基本種植知識(shí)；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等；一般化工知識(shí)：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識(shí)著重點(diǎn)及防護(hù)等知識(shí)；64能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：564作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營銷：營銷的基本知識(shí)與技能：營銷4P理論；營銷4C理論；市場(chǎng)調(diào)研的方法與方式；市場(chǎng)行情分析基本理論；顧客滿意度；營銷計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。65作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營銷：665說話：一個(gè)人學(xué)會(huì)說話時(shí)必須同時(shí)學(xué)會(huì)聽話，這兩個(gè)結(jié)合起來才叫會(huì)說話。耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷！營銷耐心小故事一則：西方國家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼凵駜菏莻€(gè)小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。66說話：一個(gè)人學(xué)會(huì)說話時(shí)必須同時(shí)學(xué)會(huì)聽話，這兩個(gè)結(jié)合起來才叫會(huì)66關(guān)心——要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營銷，才能更好地顧全大局，做好營銷。關(guān)心小故事一則：豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往前走，幸福會(huì)一直跟著你的！”！67關(guān)心——要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的67熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營銷目的。熱心——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)開拓與市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)推廣與服務(wù)。經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨(dú)家問題。68熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營銷目的。968誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。欺騙人只可欺騙一時(shí)，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！69誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是69決心——接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。決心就是信心！決心小故事一則：要想跳出這個(gè)魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動(dòng)，需要多次磨練多次試驗(yàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。70決心——接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶時(shí)，要下定決心，不可猶豫不70進(jìn)取心——為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，進(jìn)行銷售分解，然后再進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)市場(chǎng)，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場(chǎng)的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。71進(jìn)取心——為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)71觀察力—1、面對(duì)客戶：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向；2、面對(duì)產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。3、面對(duì)企業(yè)：對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：關(guān)注其企業(yè)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對(duì)。72觀察力—1372理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。1、對(duì)產(chǎn)品理解；2、對(duì)客戶理解；3、對(duì)企業(yè)理解；4、對(duì)往來帳理解；5、對(duì)市場(chǎng)銷售情況理解；6、對(duì)競(jìng)品理解。對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。73理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面73創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。1、對(duì)市場(chǎng)的創(chuàng)造；2、對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)造；3、對(duì)競(jìng)品的創(chuàng)造；4、對(duì)營銷的創(chuàng)造。一個(gè)成功的營銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場(chǎng)，締造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個(gè)營銷的理念。74創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)74想象力—要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠(yuǎn)景，加以對(duì)產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。1、想象你的市場(chǎng)；2、想象你的產(chǎn)品前景；3、想象你的推廣思路；4、想象你的工資與提成??！`75想象力—要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠(yuǎn)景，加以75記憶力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。1、記憶客戶基本信息；2、記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息；3、記憶你的往來帳；4、記憶你我他的往昔情感；5、公司營銷思想與理念的記憶和傳播。76記憶力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同76判斷力—良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。1、對(duì)市場(chǎng)的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？2、對(duì)經(jīng)銷商的判斷：選擇與否？3、對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)的判斷：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳?。?、新品的判斷：是否適合市場(chǎng)？77判斷力—良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯(cuò)誤的77說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。1、說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品；2、說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場(chǎng)支持；3、說服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。78說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商掙78分析力—站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)分析本地的市場(chǎng)、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價(jià)位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場(chǎng)分析不到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？79分析力—站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)分析本地的市場(chǎng)、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價(jià)7980營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。21營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜80做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品。”同時(shí)也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。有時(shí)候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！81做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(c81作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力：社會(huì)角色：朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)?；分析家；哲學(xué)家；管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進(jìn)人；業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。82作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份82絕招就是將簡單的動(dòng)作練到極致！1、定位招：良好的市場(chǎng)定位比什么都重要！2、點(diǎn)線面招；3、技術(shù)銷售招；4、感情招；5、層層銷售招；6、高空推廣招7、利益招；8、門店導(dǎo)購招9、分析招83絕招就是將簡單的動(dòng)作練到極致！24831、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。2、步驟實(shí)施一階段：A基礎(chǔ)資料的收集和整理；B確定拜訪對(duì)象；C客戶簡單分級(jí)；D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定；E拜訪；F配送。第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段841、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路84步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率調(diào)整配送運(yùn)力調(diào)整：85步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的85開拓準(zhǔn)客戶的方法：1．直接拜訪法

2．連鎖介紹法

3．接受前任銷售代表的客戶資料

4．用心耕耘您的客戶

5．DM和宣傳單的運(yùn)用

6．銷售信函7．黃頁電話

8．植保會(huì)、促銷會(huì)等

9．?dāng)U大您的人脈86開拓準(zhǔn)客戶的方法：2786銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。之三：與顧客建立信賴感。之四：了解顧客的問題、需求之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析之七：解除反對(duì)意見之八：成交之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹之十：售后服務(wù)。87銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備2887我們要掌握以下內(nèi)容：

１．了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能

２．熟知商品的使用方法

３．熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施

４．熟知商品的與眾不同之處知己知彼，百戰(zhàn)不殆！88我們要掌握以下內(nèi)容：

１．了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能

２．88購買動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動(dòng)者。購買動(dòng)機(jī)的模式：1、本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)。2、心理模式：由人們的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動(dòng)機(jī)。3、社會(huì)模式：來自社會(huì)的影響，這種后天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)機(jī)。4、個(gè)體模式：由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動(dòng)機(jī)。89購買動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，89特點(diǎn)：1、迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。2、內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn)。3、可變性：優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。4、模糊性：由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。5、矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”90特點(diǎn)：31901、感情動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購買動(dòng)機(jī)，具有穩(wěn)定性。2、理智動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者經(jīng)過對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，具客觀性周密性控制性。3、惠顧動(dòng)機(jī)

感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動(dòng)機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。911、感情動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)91購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。概括來說，購買動(dòng)機(jī)對(duì)購買行為有以下三種功能：

1、始發(fā)功能

購買動(dòng)機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。

2、導(dǎo)向功能

購買動(dòng)機(jī)促使購買行動(dòng)朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。

3、強(qiáng)化功能

行為的結(jié)果對(duì)動(dòng)機(jī)有著巨大的影響。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵(lì)行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。92購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中92人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀，社會(huì)階層：常見的社會(huì)階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛好均有差異。93人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。34931、建立聯(lián)系技巧2、提問技巧3、概述產(chǎn)品益處技巧、4、了解客戶需求技巧、5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、6、處理客戶異議技巧7、總結(jié)和銷售技巧941、建立聯(lián)系技巧35941、建立聯(lián)系技巧首要的就是與客戶建立聯(lián)系與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。1、獲取客戶信任2、建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪，主動(dòng)控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌，表現(xiàn)出專業(yè)性951、建立聯(lián)系技巧首要的就是與客戶建立聯(lián)系36952、提問技巧！1、單刀直入法2、連續(xù)肯定法3、誘發(fā)好奇心4、照話學(xué)話"法5、刺猬效應(yīng)案例：老太太銷售小背心故事。點(diǎn)評(píng)：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒有質(zhì)量問題。（三）價(jià)格打折,“每件便宜五毛錢”.962、提問技巧！1、單刀直入法37963、概述產(chǎn)品益處技巧用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。如：973、概述產(chǎn)品益處技巧用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將974、了解客戶需求技巧了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。了解了需求，就能投其所好！984、了解客戶需求技巧了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的985、重述技巧所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。995、重述技巧所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)995、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的技巧詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。Ｆ即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益。1005、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的技巧詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶1006、處理客戶異議技巧真正的銷售從異議開始異議的種類：誤解，懷疑，冷漠，找茬。處理異議的五個(gè)步驟：（1）停頓（2）重述客戶的異議

（3）確認(rèn)客戶的異議

（4）處理異議

（5）確認(rèn)客戶是否滿意1016、處理客戶異議技巧真正的銷售從異議開始421017、總結(jié)和銷售技巧看到客戶出現(xiàn)購買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過程，當(dāng)購買信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買。1027、總結(jié)和銷售技巧看到客戶出現(xiàn)購買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和102一、“大象”型很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對(duì)于廠家來講，根本就不需要“大象”！…看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！““螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運(yùn)送當(dāng)作第一要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場(chǎng)上找收益103一、“大象”型44103二、“功臣”型很多經(jīng)銷商居功自傲，在認(rèn)識(shí)上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會(huì)把我怎么樣”。是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來不是一成不變的，廠家一般都會(huì)依市場(chǎng)的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。所以，為了最終奪得長久的市場(chǎng)運(yùn)作權(quán)，經(jīng)銷商不妨變“功臣”型為“小卒”型，適時(shí)調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場(chǎng)上運(yùn)作產(chǎn)品。104二、“功臣”型45104三、“前輪”驅(qū)動(dòng)型“后輪”是市場(chǎng)，“前輪”是利潤，先有市場(chǎng)后有利潤，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時(shí)，首先想到并且永遠(yuǎn)想到的就是“現(xiàn)金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場(chǎng)，后有利潤。而實(shí)際情況是先做市場(chǎng)，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動(dòng)型經(jīng)銷商越來越多，他們知道自己要長遠(yuǎn)發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。105三、“前輪”驅(qū)動(dòng)型46105四、“梳子”型