任務(wù)五國際分銷渠道

任務(wù)五

國際分銷渠道模塊一國際分銷渠道的概念和特征模塊二國際分銷渠道中的中間商模塊三國際分銷渠道的管理【導(dǎo)入案例】日本索尼公司（ソニー株式會社，SonyCorporation）是一家全球知名的大型綜合性跨國企業(yè)集團(tuán)。索尼是世界視聽、電子游戲、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)者，是世界最早便攜式數(shù)碼產(chǎn)品的開創(chuàng)者，是世界最大的電子產(chǎn)品制造商之一、世界電子游戲業(yè)三大巨頭之一。1945年，日本在第二次世界大戰(zhàn)后，首都東京成為一片廢墟。井深大在東京日本橋地區(qū)的百貨公司倉庫成立“東京通信研究所”。盛田昭夫在井深大的邀請之下加入共同經(jīng)營，公司并獲得盛田酒業(yè)19萬日元資金，于1946年正式成立“東京通信工業(yè)株式會社”，并遷址到品川區(qū)御殿山。經(jīng)過30年的時(shí)間，年銷售額超過了600億美元，稱之為“索尼神話”。特別是在國際市場的發(fā)展方面更為顯著。現(xiàn)在，包括出口和海外生產(chǎn)在內(nèi)，索尼的產(chǎn)品約為70%是面向海外的?？梢哉f，在日本企業(yè)中，他是推進(jìn)國際化方面走在最前列的一家企業(yè)。索尼公司實(shí)現(xiàn)國際化的第一個(gè)特色是，自建分銷渠道開拓海外市場。索尼公司最初向國際市場提供的是半導(dǎo)體收音機(jī)，在20世紀(jì)60年代，索尼成立了在美國的獨(dú)資企業(yè)——索尼（美國）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售，在國外以自己的力量銷售自己制造的產(chǎn)品，做到生產(chǎn)和銷售一元化，在當(dāng)時(shí)只有索尼公司宜家。第二個(gè)特色是，首先將新產(chǎn)品在美國市場上進(jìn)行銷售，有了成就后，再引進(jìn)到日本來銷售。這一種銷售商品方式占索尼公司的絕大多數(shù)。企業(yè)的國際化一般分為五個(gè)階段國內(nèi)營銷階段前出口階段間接出口階段直接出口階段國際戰(zhàn)略階段案例：好孩子在美國分銷渠道和NikeKids童裝在中國銷售渠道？“搖籃到搖籃”●好孩子集團(tuán)創(chuàng)立于1989年，經(jīng)過20年的發(fā)展，好孩子是全球領(lǐng)先的兒童用品公司及中國最大的母嬰產(chǎn)品分銷和零售平臺，也是全球最大的嬰兒車供應(yīng)商。在嬰兒車行業(yè)，好孩子是世界范圍內(nèi)的行業(yè)創(chuàng)新者和時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者?！窈煤⒆邮侨蜃畲蟮膵雰很嚬?yīng)商，產(chǎn)品銷往70余個(gè)國家和地區(qū)，遍布?xì)W洲、北美、中南美、中東、東南亞、獨(dú)聯(lián)體國家。2009年，在中國、北美和歐洲市場上，每2.9輛嬰兒車，就有一輛來自好孩子。“搖籃到搖籃”●“好孩子”的市場認(rèn)知度超過93%，美譽(yù)度超過74%。1999年，“好孩子”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，●

20年來，好孩子建立了以“好孩子Goodbaby”為母品牌、覆蓋高中低各產(chǎn)品類別和層次的自有品牌體系，包括“好孩子Goodbaby”、“小龍哈彼HappyDino等。●2002年，好孩子產(chǎn)品開始銷往歐洲市場；同年與Nike公司簽訂全國總經(jīng)銷協(xié)議，第一家NikeKids專賣店在上海百盛淮海路店開業(yè)●2006年，好孩子?jì)雰很嚠a(chǎn)品成為歐洲銷量第一●2007年，好孩子開始以自有品牌進(jìn)入日本市場，成立美國、歐洲和日本研發(fā)中心；“搖籃到搖籃”好孩子在美國分銷渠道2002年好孩子做過統(tǒng)計(jì)稱，國內(nèi)認(rèn)為童車是嬰幼兒必備品的只占20%，而國外市場一直較為穩(wěn)定。因此好孩子走上了一條完全不同的道路。好孩子在美國與Cosco合作銷售Cosco-Geoby品牌童車擴(kuò)大美國市場占有率2014年6月6日，好孩子國際控股有限公司以1.4億美金全資并購美國百年兒童品牌Evenflo，這是好孩子繼今年1月30日完成對歐洲著名高端兒童汽車座品牌Cybex的全資收購后的又一次成功的大型跨國并購。國際化的兩個(gè)步驟

好孩子國際化的第一步就是去香港找國際投資者?！爱?dāng)時(shí)的中國置業(yè)對好孩子很感興趣，在1994年第四季度給我們投了450萬美元，這筆資金是及時(shí)雨，如果不來，好孩子的資金鏈就要斷了?！彼梧嵾€透露，中國置業(yè)在第二年就將股份賣給了上海一家投行，價(jià)值翻了一番。“我覺得無可厚非，企業(yè)就要為股東創(chuàng)造利益?！钡诙骄褪亲尯煤⒆拥氖袌鰢H化。公司當(dāng)時(shí)還沒力量招聘香港優(yōu)秀人才但利用了香港在貿(mào)易和市場上的資源，在美國紐約開出跨國公司?！叭绾纬蔀槊绹谝荒?終端銷售渠道親睞既有毛利，又能受到消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，我們靠的還是研發(fā)創(chuàng)新，做世界上沒有的東西?！眱赡旰?，好孩子研發(fā)出適合美國市場的新產(chǎn)品?！爱?dāng)時(shí)的推車有兩種搖籃效果，我們將搖晃地強(qiáng)烈一些的叫‘爸爸搖’，平穩(wěn)一些的叫‘媽媽搖’。產(chǎn)品設(shè)計(jì)邀請了香港的設(shè)計(jì)師，因?yàn)樵O(shè)計(jì)好、功能奇特，一推出馬上進(jìn)入美國11個(gè)連鎖系統(tǒng)?！彼梧嵾€說自己最高興的是經(jīng)?？吹戒N售臺上“貨已售罄，但可訂購”的標(biāo)示。好孩子&nike童裝好孩子1994年銷售只有三四個(gè)億，而隨著近10年的發(fā)展，2003年已經(jīng)達(dá)到了15個(gè)億，2013年銷售額達(dá)80億元，而增長的空間很大一部分將來自對外國品牌的代理。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅僅在中國，好孩子便擁有好孩子專賣店344家，好孩子各類專柜1498家，MC購物中心68家，耐克運(yùn)動各類專柜達(dá)到1542家，媽媽好孩子自營22家，加盟4家，其他分銷店已經(jīng)達(dá)到12000多家由好孩子代理的世界著名品牌———NikeKids童裝銷售代表文女士說，NikeKids之所以選擇好孩子做中國地區(qū)的總代理，看重好孩子龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和良好的零售終端服務(wù)模式,而現(xiàn)實(shí)已經(jīng)證明了NIKE與好孩子合作得非常愉快。好孩子商貿(mào)控制有Nike童裝在中國約98%的代理權(quán)、各類嬰幼兒護(hù)理用品、部分童車銷售業(yè)務(wù)以及好孩子電商。其中僅Nike童裝年銷售額就超過10億元，宋鄭還給好孩子電商定的任務(wù)是今年完成3億元的銷售額。模塊一國際分銷渠道的概念和特征一、國際分銷渠道的概念二、國際分銷渠道的特征一、國際分銷渠道的概念國際分銷渠道是指產(chǎn)品由一國企業(yè)進(jìn)入他國市場最終消費(fèi)者或用戶手中的通道。

生產(chǎn)者（國內(nèi)）各種分銷渠道中間環(huán)節(jié)他國消費(fèi)者（用戶）國際分銷渠道由兩部分構(gòu)成，一是企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道，即國家間渠道；二是各國國內(nèi)的分銷渠道。二、國際分銷渠道的特征如果某一渠道成員的效率過低，必將影響到各個(gè)整個(gè)渠道的效率，所以要對渠道各環(huán)節(jié)作深入了解，并在此基礎(chǔ)設(shè)計(jì)出本企業(yè)最有效的開拓國外市場的渠道。

1、國際市場營銷活動中應(yīng)特別注重分銷渠道的整體性2、國際市場分銷渠道與國內(nèi)市場分銷渠道的區(qū)別模塊二

國際分銷渠道中的中間商一、出口營銷商二、出口代理商三、國外銷售代理商四、國外進(jìn)口代理商五、國外零售商六、國外貿(mào)易商七、國外批發(fā)商國內(nèi)中間商國外一、出口營銷商

出口營銷商：以自己的名義在本國市場上購買商品，然后再以自己的名義組織出口，將產(chǎn)品賣給國外買主的貿(mào)易企業(yè)?！袼约簺Q定買賣商品的花色品種和價(jià)格●自己籌集經(jīng)營的資金，自己備有倉庫，從而自己承擔(dān)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。出口營銷商主要有兩種類型：(1)出口行(ExportHouse)。我國則一般稱之為“對外貿(mào)易公司”或“進(jìn)出口公司”。出口行實(shí)質(zhì)是在國外市場上從事經(jīng)濟(jì)活動的國內(nèi)批發(fā)商。(2)采購(訂貨)行(Buying/IndentHouse)。采購(訂貨)行主要依據(jù)從國外收到的訂單向國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購。“先買

后賣”“先賣

后買”

出口代理商(ExpertAgent)：是接受出口企業(yè)的委托，代理出口業(yè)務(wù)的中間商。出口代理商并不擁有貨物所有權(quán)，不以自己的名義向國外買主出口商品，而是接受國內(nèi)賣主的委托，按照委托協(xié)議向國外客商銷售商品，收取傭金，風(fēng)險(xiǎn)由委托人承擔(dān)。二、出口代理商有些公司沒有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)或者有自營出口權(quán)又缺乏專業(yè)人才的廠家來說，尋找一家信譽(yù)良好專業(yè)的出口代理可謂是上上之策。1、廣泛代理商：為出口企業(yè)提供全面的出口管理服務(wù)，一般同時(shí)接受幾個(gè)委托人的委托業(yè)務(wù)，其獲得的報(bào)酬形式一般是收取銷售傭金，此外每年還收取一定的服務(wù)費(fèi)用2、獨(dú)立代理商：在某一地區(qū)代理企業(yè)產(chǎn)品，有一定銷售決定權(quán)。3、國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人：這種代理商只負(fù)責(zé)給買賣雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn)輸工作，在雙方達(dá)成交易后收取傭金。傭金率一般不超過2%。(soho)出口代理商常見的類型有:

國外代理商與出口廠商有長期的合作協(xié)議是按合同規(guī)定向出口企業(yè)購買產(chǎn)品并以自己名義出售產(chǎn)品的中間商。擁有貨物所有權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)。三、國外銷售代理商四、國外進(jìn)口代理商進(jìn)口代理商是接受出口國賣主的委托，代辦進(jìn)口，收取傭金的貿(mào)易服務(wù)企業(yè)。它們一般不承擔(dān)信用、匯兌和市場風(fēng)險(xiǎn)，不擁有進(jìn)口商品的所有權(quán)。進(jìn)口代理商主要類型1)經(jīng)紀(jì)人：是對提供低價(jià)代理服務(wù)的各種中間商的統(tǒng)稱。2)融資經(jīng)濟(jì)商：具有一般經(jīng)紀(jì)商的全部職能外，還為銷售、制造商生產(chǎn)的各個(gè)階段提供融資，為買主或賣主分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)3)制造商代理人是指凡接受出口國制造商的委托，簽訂代理合同，為制造商推銷產(chǎn)品收取傭金的進(jìn)口國的中間商。(4)經(jīng)營代理商指根據(jù)同產(chǎn)品制造國的供應(yīng)商簽訂的獨(dú)家代理合同，在某一國境內(nèi)開展業(yè)務(wù)。五、國外零售商國際市場上體系健全的零售商業(yè)結(jié)構(gòu)。六、國外貿(mào)易商同時(shí)與多家出口商有買賣關(guān)系，沒有長期合約的進(jìn)口商。（與經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別）七、國外批發(fā)商向有關(guān)進(jìn)口單位買進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品從事批發(fā)活動。1、獨(dú)立批發(fā)商按經(jīng)營商品范圍分：一般批發(fā)商；單一種類批發(fā)商；專業(yè)批發(fā)商按批發(fā)商職能分：完全服務(wù)和有限服務(wù)職能2、商品代理商一般企業(yè)代理商、銷售代理商、商品經(jīng)紀(jì)人、傭金商、拍賣行等?？偨Y(jié)傳統(tǒng)國際貿(mào)易商品流通的方式一般入戲：零售商根據(jù)訂單發(fā)出訂單，產(chǎn)品出廠后通過出口商、進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商到達(dá)消費(fèi)者。交易中間還要發(fā)生尋詢價(jià)報(bào)價(jià)、原料采購、生產(chǎn)加工、進(jìn)出口報(bào)關(guān)、倉儲配送、貨物運(yùn)輸?shù)炔僮鳝h(huán)節(jié)，可以說每一個(gè)環(huán)節(jié)都意味著成本的提高和利潤的流逝。買家希望直接從生產(chǎn)商采購，賣家則希望直接銷售給零售商。以往一單交易需要通過信函、傳真、電話甚至是長途旅行面談才能完成，現(xiàn)在我們有了電子郵件、視頻會議、網(wǎng)上交易與物流平臺，新的貿(mào)易方式已逐步代替了傳統(tǒng)的。例：美國沃爾瑪采取了新的措施進(jìn)行中國采購，試圖代替每年平均500次的商務(wù)旅行，用電子郵件確定產(chǎn)品規(guī)格，使用視頻會議與供應(yīng)商進(jìn)行交談，最后供應(yīng)商攜帶樣品去美國最后談判。模塊三國際分銷渠道的管理一、影響國際市場分銷渠道選擇的主要因素二、國際市場分銷渠道選擇的原則三、國際市場分銷渠道的控制四、分銷渠道的改變一、影響國際市場分銷渠道選擇的主要因素1、商品因素1）價(jià)值大小。一般而言，商品單個(gè)價(jià)值越小，營銷渠道越多，路線越長.反之，單價(jià)越高，路線越短，渠道越少。2）體積與重量。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間商較少的間接渠道。3）時(shí)尚性。對式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失。4）技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷渠道要短。5）定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。定制品采用短渠道，標(biāo)準(zhǔn)品產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面6）產(chǎn)品市場壽命周期。產(chǎn)品在市場壽命周期的不同階段，對營銷渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道。7）新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費(fèi)者推銷或利用原有營銷路線展銷2、市場因素1）潛在顧客的狀況。如果潛在顧客分布面廣，市場范圍大，就要利用長渠道，廣為推銷。2）市場的地區(qū)性。目標(biāo)市場聚集的地區(qū)，營銷渠道的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)則采用傳統(tǒng)性營銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售3）消費(fèi)者購買習(xí)慣。顧客對各類消費(fèi)品購買習(xí)慣，如最易接受的價(jià)格，購買場所的偏好，對服務(wù)的要求等均直接影響分銷路線。4）商品的季節(jié)性。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長的分銷路線，要充分、發(fā)揮批發(fā)商的作用，則渠道便長。5）競爭性商品。同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線，較易占領(lǐng)市場。6）銷售量的大小。如果一次銷售量大，可以直接供貨，營銷渠道就短3、企業(yè)自身因素1）企業(yè)規(guī)模：大企業(yè)有實(shí)力建立自己的銷售渠道，渠道短；小企業(yè)要靠中間商。2）企業(yè)的銷售能力：能力強(qiáng)，可以短，不用經(jīng)銷商。3）企業(yè)的聲譽(yù)4）企業(yè)控制渠道的需要

4、競爭因素

◆一方面制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷（例如：連褲襪原為配超短裙而制造，在美國很受歡迎，為了劈開競爭者，L‘eggs牌連褲襪卻選擇了在超級市場推銷，結(jié)果很成功；美國雅芳公司避開傳統(tǒng)分銷渠道，訓(xùn)練年輕漂亮的女性挨家挨戶上門推銷化妝品，結(jié)果也很成功。）

◆另一方面，由于受消費(fèi)者的購買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競爭者所使用的渠道。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與渠道1）、消費(fèi)者對不同的消費(fèi)品有不同的購買習(xí)慣這也會影響分銷渠道的選擇2）消費(fèi)者一般者是購買次數(shù)多，每次購買數(shù)量小；而產(chǎn)業(yè)用戶一般都是購買次數(shù)少每次購買量大，這就決定了制造商可以把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶便利品分銷渠道是較長而寬特殊品的分銷渠道是較短而窄5、環(huán)境因素政治環(huán)境：目標(biāo)市場國政府或有關(guān)部門在產(chǎn)品分銷方面的特殊要求和規(guī)定。社會文化環(huán)境：個(gè)國家或地區(qū)的思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風(fēng)氣、社會習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個(gè)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動水平競爭環(huán)境是指其它企業(yè)對某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力。分銷渠道管理的主要內(nèi)容包括：中間商的選擇、對中間商的激勵、對中間商的評估、對分銷渠道的評估等四個(gè)方面。1．中間商的選擇國際企業(yè)的分銷渠道有哪些中間商參與，這實(shí)際上是一個(gè)“雙向選擇”的問題。中間商必須擁有暢銷產(chǎn)品，才能立足于市場。這決定它們要尋找制造這些暢銷產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，渴望成為其分銷渠道的成員。國際企業(yè)要更好地將產(chǎn)品送至用戶手中就必須建立相應(yīng)的分銷渠道，渠道的效率與中間商素質(zhì)有很大關(guān)系，必須認(rèn)真選取。選取前必須吸引眾多中間商前來“候選”，吸引的條件是國際企業(yè)是否具有很高的聲譽(yù)，是否擁有優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品。中間商的選擇是一項(xiàng)艱難的工作，一旦誤選其后果很難預(yù)料。國際企業(yè)必須先確定各種中間商應(yīng)具備的條件，然后從符合這些條件的企業(yè)中逐一選出所有中間商。選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)主要有：中間商的營銷歷史長短、聲譽(yù)狀況、經(jīng)營范圍、銷售能力、協(xié)作精神、從業(yè)人員的素質(zhì)、企業(yè)開設(shè)地點(diǎn)、面對顧客的類型等等。2．對中間商的激勵中間商選走后，分銷渠道也隨之建立，企業(yè)必須采用各種措施來充分調(diào)動它們經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品的積極性。由于中間商與國際企業(yè)之間的關(guān)系，隨國際企業(yè)在選擇渠道的組織形式不同而有很大區(qū)別。統(tǒng)一垂直分銷系統(tǒng)中，國際企業(yè)與各中間商的基本利益一致，只要明確各自的地位、作用即可為達(dá)到最大分銷渠道整體效益而努力。而其他形式的分銷系統(tǒng)中，中間商是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營者，有自己的營銷目標(biāo)，所以企業(yè)要隨時(shí)克服自己利益與中間商利益不一致而產(chǎn)生的矛盾，更應(yīng)采取各種措施來調(diào)整相互關(guān)系。例如給中間商取得較高利潤的機(jī)會，提供優(yōu)惠的供貨條件，同時(shí)還可以考慮給中間商各種人員培訓(xùn)及給以其廣告等促銷活動費(fèi)用上的經(jīng)濟(jì)支持。不少國際企業(yè)對中間商采取“胡蘿卜加大棒”的賞罰策略，來不斷地激勵它們。3．對中間商的評估要使渠道中的所有中間商明確了解到中間商也處于一個(gè)優(yōu)勝劣汰的競爭狀態(tài)之中。國際企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地對分銷渠道成員加以考查和評估，評估內(nèi)容有：平均庫存、運(yùn)輸時(shí)間、倉儲質(zhì)量、促銷上的合作程度、分銷配額的完成情況、為顧客提供服務(wù)的質(zhì)量等。根據(jù)已確定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估，目的是隨時(shí)對中間商加以必要的調(diào)整。對達(dá)不到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的中間商應(yīng)采取各種措施調(diào)動其積極性，或者將其從渠道中排除。4．對分銷渠道進(jìn)行評估對分銷渠道的評估內(nèi)容主要有三項(xiàng)：分銷渠道已取得的經(jīng)濟(jì)效益是否達(dá)到渠道設(shè)計(jì)時(shí)的預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)效益；企業(yè)對渠道的控制力是否與設(shè)計(jì)時(shí)企業(yè)應(yīng)用的對渠道的控制力相符；分銷渠道的應(yīng)變能力。企業(yè)對分銷渠道進(jìn)行評估的目的，是為營銷決策者在制訂繼續(xù)利用現(xiàn)在分銷渠道還是廢棄原有分銷渠道重新設(shè)計(jì)并建立新的分銷渠道決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)發(fā)現(xiàn)競爭對手建立起一個(gè)全新的分銷系統(tǒng)來與自己展開競爭，而自己這時(shí)又處于明顯的不利地位，企業(yè)也會作出廢棄舊渠道，重建新渠道的決策。無論從何種角度來講，完全廢棄原有渠道的現(xiàn)象比較少見，更多的是改造和建立新的分銷渠道。隨著國際市場環(huán)境的變化，企業(yè)會更積極地尋找各種適合自己發(fā)展的分銷渠道及渠道的組織形式，發(fā)現(xiàn)開辟新的分銷渠道機(jī)會愈來愈顯得重要，這也慢慢地成為國際企業(yè)分銷管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。二、國際市場分銷渠道選擇的原則1、經(jīng)濟(jì)原則一是企業(yè)通過選擇渠道，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效果。二是所選擇的渠道本身是經(jīng)濟(jì)的。2、市場原則一是要達(dá)到占領(lǐng)市場的目的。二是要使商品在地點(diǎn)、時(shí)間和質(zhì)量上滿足消費(fèi)者的需要三是渠道要起到高效營銷的作用3、時(shí)間原則渠道選擇要省時(shí)間，爭速度，掌握市場競爭的主動權(quán)。4、應(yīng)變原則要考慮未來渠道的調(diào)整和應(yīng)變能力，以適應(yīng)變化。三、國際市場分銷渠道的控制銷售中要制定一些政策來刺激分銷商的積極性。1）讓分銷商參與公司建設(shè)2）讓利與分銷商，并表示長期合作誠意3）提供貸款條件4）定期聯(lián)系5）表彰業(yè)績好的分銷商6）對經(jīng)銷商明顯的控制縮小到最低點(diǎn)