風(fēng)險(xiǎn)投資 課件

第五章風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)概述創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資商業(yè)計(jì)劃書訪談：視頻第五章風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)概述1第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)概述第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)概述2一、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的概念

（一）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的含義尋求并接受風(fēng)險(xiǎn)資本的企業(yè)為風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。它是技術(shù)密集、資金密集、具有高效率經(jīng)營管理的主要從事高新技術(shù)開發(fā)的冒險(xiǎn)型科研企業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)是指正在研究開發(fā)不成熟的高新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)，其成功與否尚未明確，前途還在風(fēng)雨飄搖之中。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)投資活動(dòng)運(yùn)營的主體。一、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的概念

（一）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的含義尋求并接受風(fēng)險(xiǎn)資本的3（二）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)辦者一般都是復(fù)合型人才風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)大多是高科技企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)一般都是新興的中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)具有高成長性風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)具有高風(fēng)險(xiǎn)性風(fēng)險(xiǎn)投資家與創(chuàng)業(yè)家之間是合作關(guān)系（二）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)辦者一般都是復(fù)合型人才4（三）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展階段種子期：新發(fā)明、新構(gòu)思的產(chǎn)品化研制，完善技術(shù)和工藝路線。資金需求不大，技術(shù)與市場風(fēng)險(xiǎn)大。融資方式以自有資金和風(fēng)險(xiǎn)資金（如投資天使）為主。初創(chuàng)期：進(jìn)行試生產(chǎn)，同時(shí)完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能。資金需求較大，市場風(fēng)險(xiǎn)大。這階段的融資方式由于自有資金不足，銀行貸款難，因此風(fēng)險(xiǎn)資金應(yīng)為主要資金來源。發(fā)展期：技術(shù)與市場風(fēng)險(xiǎn)減小，為進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)和加強(qiáng)銷售能力，需要更大的資金投入。融資方式以銀行貸款、風(fēng)險(xiǎn)資金、資本市場（如創(chuàng)業(yè)板）為主。成熟期：企業(yè)進(jìn)一步壯大，市場份額提高，品牌已建立，達(dá)上市標(biāo)準(zhǔn)。以資本市場直接融資為主。各個(gè)階段所需年限、風(fēng)險(xiǎn)大小、投資金額與回報(bào)比較（三）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展階段種子期：新發(fā)明、新構(gòu)思的產(chǎn)品化研制，5二、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)立（一）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)立過程從“創(chuàng)意靈感”到新企業(yè)的初步成型從擬定“商業(yè)計(jì)劃”到風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的正式形成（二）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)立時(shí)應(yīng)注意的問題市場需求的調(diào)查與分析所投資產(chǎn)品的選擇員工隊(duì)伍的建立經(jīng)營形式的確定二、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)立（一）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)立過程6（三）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的組織原則基本層次結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的組織原則專業(yè)化原則統(tǒng)一性原則合理管理幅度原則責(zé)權(quán)相結(jié)合原則風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)組織的基本層次機(jī)構(gòu)總裁總經(jīng)理財(cái)務(wù)主管技術(shù)主管市場主管（三）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的組織原則基本層次結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的組織原則7第二節(jié)創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意創(chuàng)意的來源激發(fā)創(chuàng)意的方法創(chuàng)造力與問題解決方法產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程第二節(jié)創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意創(chuàng)意的來源8一、創(chuàng)意的來源(SourcesofNewIdeas)顧客(Consumers)現(xiàn)有的企業(yè)(ExistingCompanies)企業(yè)的分銷渠道(DistributionChannels)政府機(jī)構(gòu)(Government)企業(yè)的研究與開發(fā)活動(dòng)(ResearchandDevelopment)一、創(chuàng)意的來源(SourcesofNewIdeas)顧9創(chuàng)意來源于潛在顧客追蹤顧客的潛在需求——(Thepotentialconsumer)可以采取正規(guī)的方式安排與顧客座談產(chǎn)品的創(chuàng)意所針對(duì)的市場應(yīng)足夠大——大到足以支持一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)意來源于潛在顧客追蹤顧客的潛在需求10創(chuàng)意來源于現(xiàn)有企業(yè)

——ExistingCompanies從產(chǎn)品功能的分析與替代出發(fā)來尋找新的產(chǎn)品與新的市場對(duì)市場上競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行追蹤、分析和評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品存在的缺陷，有針對(duì)性的提出改進(jìn)產(chǎn)品的方法創(chuàng)意來源于現(xiàn)有企業(yè)

——ExistingCompanies11創(chuàng)意來源于分銷渠道——DistributionChannnels分銷商直接面對(duì)市場，對(duì)市場需求了如指掌分銷商不僅能經(jīng)常對(duì)全新的產(chǎn)品提出建議，而且也能幫助創(chuàng)業(yè)者推廣他們的新產(chǎn)品創(chuàng)意來源于分銷渠道——DistributionChannn12創(chuàng)意來源于政府機(jī)構(gòu)——Government專利文檔政府的有關(guān)法規(guī)創(chuàng)意來源于政府機(jī)構(gòu)——Government專利文檔13創(chuàng)意來源于研究與開發(fā)——ResearchandDevelopment企業(yè)本身的研究與開發(fā)活動(dòng)創(chuàng)意來源于研究與開發(fā)——ResearchandDevel14二、激發(fā)創(chuàng)意的方法集中小組法 (FocusGroups)頭腦風(fēng)暴法 (Brainstorming)問題編目分析 (ProblemInventoryAnalysis)(MethodsforGeneratingIdeas)二、激發(fā)創(chuàng)意的方法集中小組法(MethodsforGen15集中小組法(FocusGroups)由主持人帶領(lǐng)一群人進(jìn)行公開的、深入的討論小組一般由8~14相關(guān)人員組成每個(gè)成員都會(huì)接受其他小組成員的評(píng)論，以刺激其創(chuàng)造性地產(chǎn)生新產(chǎn)品的創(chuàng)意集中小組法(FocusGroups)由主持人帶領(lǐng)一群人進(jìn)行16頭腦風(fēng)暴方法(Brainstorming)原則：任何成員的意見均不加評(píng)論鼓勵(lì)隨心所欲希望產(chǎn)生大量的構(gòu)思鼓勵(lì)對(duì)其他人的構(gòu)思進(jìn)行組合和改進(jìn)頭腦風(fēng)暴方法(Brainstorming)原則：任何成員的意17問題編目分析(Probleminventoryanalysis)問題編目分析(Probleminventoryanaly18三、創(chuàng)造力問題的解決(CreativeProblemSolving)頭腦風(fēng)暴法(Brainstorming)反向頭腦風(fēng)暴法(ReverseBrainstorming)綜合法(Synectics)戈登法(GordonMethod)列舉清單法(ChecklistMethod)自由聯(lián)想法(FreeAssociation)強(qiáng)迫關(guān)系法(ForcedRelationship)集合筆記本法(CollectiveNotebookMethod)三、創(chuàng)造力問題的解決(CreativeProblemS19啟發(fā)法(Heuristics)科學(xué)法(ScientificMethod)價(jià)值分析(ValueAnalysis)屬性列舉法(AttributeListing)矩陣圖表(MatrixCharting)夢想法(Big-DreamApproach)參數(shù)分析(ParameterAnalysis)啟發(fā)法(Heuristics)20四、產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程(ProductPlanningandDevelopmentProcess)創(chuàng)意的來源創(chuàng)造性問題解決過程對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行開發(fā)及精煉新產(chǎn)品或新服務(wù)四、產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程(ProductPlanninga21五個(gè)階段設(shè)想階段（IdeaStage)概念階段(ConceptStage)產(chǎn)品開發(fā)階段(ProductDevelopmentStage)市場測試階段(TestMarketingStage)商品化階段(CommercializationStage)產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程的幾個(gè)階段五個(gè)階段產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程的幾個(gè)階段22產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程示意圖設(shè)想階段概念階段產(chǎn)品開發(fā)階段市場測試階段商品化階段構(gòu)思評(píng)價(jià)小規(guī)模生產(chǎn)評(píng)價(jià)準(zhǔn)商業(yè)化生產(chǎn)評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)室開發(fā)評(píng)價(jià)引進(jìn)成長成熟衰亡產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程示意圖設(shè)想階段概念階段產(chǎn)品開發(fā)市場測試商品23產(chǎn)品開發(fā)必須建立評(píng)價(jià)準(zhǔn)則必須存在市場機(jī)會(huì)(MarketOpportunity)——市場上對(duì)該產(chǎn)品創(chuàng)意存在現(xiàn)有的或潛在的市場需求。確定市場需求是評(píng)價(jià)產(chǎn)品創(chuàng)意的最重要的準(zhǔn)則。對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意的評(píng)價(jià)還應(yīng)包括對(duì)現(xiàn)有的競爭廠商、價(jià)格、營銷策略的評(píng)價(jià)——新產(chǎn)品應(yīng)該具有獨(dú)特的、差異性的優(yōu)勢新產(chǎn)品應(yīng)該與公司現(xiàn)有的管理能力和市場戰(zhàn)略相一致。新產(chǎn)品應(yīng)該被公司的財(cái)務(wù)能力所支持，并能對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況有所貢獻(xiàn)。新產(chǎn)品應(yīng)該與公司的生產(chǎn)能力相匹配。產(chǎn)品開發(fā)必須建立評(píng)價(jià)準(zhǔn)則必須存在市場機(jī)會(huì)(MarketOp24創(chuàng)意方法：多種功能進(jìn)行組合

２０００年３月推出的“東南富利卡”融傳統(tǒng)轎車、旅游車、越野車于一體；美國一個(gè)制造小湯匙的青年，只把溫度計(jì)與之組合，發(fā)了大財(cái)。成本三角的小湯匙，零售價(jià)１０美元卻沒人喊貴；日本一家專營文具的小企業(yè)，破產(chǎn)在即，老板叫員工想辦法。一位剛從學(xué)校畢業(yè)的女孩，想出一個(gè)點(diǎn)子：文具組合。不改動(dòng)生產(chǎn)線，只新設(shè)計(jì)了一個(gè)盒子，將幾種常用文具組合在其中。一上市便受到學(xué)生、機(jī)關(guān)、公司職員、工程技術(shù)人員的歡迎，比單賣價(jià)高一倍，第一年就賣了３００多萬盒。創(chuàng)意方法：多種功能進(jìn)行組合２０００年３月推出的“東南富利卡25創(chuàng)意方法：增加一點(diǎn)新的功能東芝Carrier空調(diào)可以排出“負(fù)離子”。猶太人制造的抽水馬桶，比一般的抽水馬桶多了一個(gè)按鈕用來放小股水；某燈具廠生產(chǎn)的一種瓷身臺(tái)燈，原價(jià)２７元，后加裝了感應(yīng)裝置，開發(fā)出聲控、觸控、時(shí)控臺(tái)燈，價(jià)提到９８元，十分搶手，平均成本卻只提高了７元；法國有家電話機(jī)公司，生產(chǎn)的電話機(jī)不好賣。后來發(fā)明了一種帶活頁記錄本和圓珠筆的電話附加裝置，配在電話上賣出去，不到一個(gè)月，積壓電話機(jī)全部賣完。創(chuàng)意方法：增加一點(diǎn)新的功能東芝Carrier空調(diào)可以排出“負(fù)26創(chuàng)意方法：設(shè)法減去一些功能最典型的是錄像機(jī)和光碟機(jī)，它的功能眾多，但多數(shù)人能用的功能十不過一；

瑞典ＩＫＥＡ家具公司，出售家具組件并提供圖紙、帶尺、鉛筆、起子等，由顧客自己配套，它的售價(jià)比整件價(jià)低３０％，年銷售額１７億美元；毛坯房運(yùn)用的也是這一方法；北京出口到歐美的某種雨傘偷工減料，減卻了經(jīng)久耐用的功能，用幾次就壞了，居然銷路極好。創(chuàng)意方法：設(shè)法減去一些功能最典型的是錄像機(jī)和光碟機(jī)，它的功能27創(chuàng)意方法：改變?cè)械墓δ軚|京銀座有一部專門賣廣東粥的餐車，店主曾經(jīng)是個(gè)樂師，為跟上社會(huì)潮流及時(shí)發(fā)點(diǎn)財(cái)，樂師靈機(jī)一動(dòng)把樂隊(duì)車改裝為餐車。車上出售的廣東粥有牛肉、豬肉、雞肉和蝦仁九種口味，價(jià)格在６５０日元以上，每天只賣６０碗，一俟告磬，即行回轉(zhuǎn)，決不放寬出售數(shù)量，直叫趕不上的人垂涎三尺，于是更有眾人慕名前來。創(chuàng)意方法：改變?cè)械墓δ?8美國聞名于世的自由女神銅像，曾在經(jīng)歷百年風(fēng)化后進(jìn)行了翻新大修，最后留下了舊自由女神的２００噸廢料。清理垃圾的工作量很大，費(fèi)用又很多昂貴。這一信息被商人斯塔克獲知后，憑直覺意識(shí)到這是一大經(jīng)營機(jī)遇。經(jīng)過巧妙的開發(fā)與營銷策劃，斯塔克立即申請(qǐng)承包了這堆被眾人視為垃圾的廢料的清理工作，把他們?nèi)坷郊庸S，把廢銅改鑄成紀(jì)念像、紀(jì)念幣，水泥碎塊加工成小型紀(jì)念碑，連配木也裝在精美的紀(jì)念盒里，全部作為源于自由女神的神圣的一部分，充作特殊紀(jì)念品高價(jià)出售。結(jié)果，人們爭相競購這些極具文化價(jià)值的特種垃圾，２００噸廢料竟使他發(fā)了大財(cái)。人們不得不嘆服產(chǎn)品功能改變這一創(chuàng)意的魔力。美國聞名于世的自由女神銅像，曾在經(jīng)歷百年風(fēng)化后進(jìn)行了翻新大修29

日本有個(gè)生產(chǎn)沙漏的商人，在沙漏生意難做的時(shí)候，開始了改變沙漏原有功能的嘗試。他發(fā)現(xiàn)公用電話的計(jì)時(shí)器可以改成沙漏形狀的，三分鐘一到，沙漏的沙就一滴滴的漏完了，不用任何說明，打電話的人可以清楚地看到時(shí)間的流逝，精確而且有趣，簡單的計(jì)時(shí)器成了藝術(shù)品，一時(shí)間好銷極了。歐洲有個(gè)飯店，以沙漏計(jì)時(shí)，當(dāng)桌上沙漏中的沙快要滴完時(shí)，也就是顧客應(yīng)該離桌的時(shí)間了。日本有個(gè)生產(chǎn)沙漏的商人，在沙漏生意難做的時(shí)候，開始了改變沙30第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資1.風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本條件

2.尋找階段

3.準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書

4.談判

5.簽署文件第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資1.風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本條件

231一、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本條件

具有較高素質(zhì)的企業(yè)家和管理人員風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家必須有獻(xiàn)身精神，有決策能力，有信心，有勇氣，思路清晰，待人誠懇，有出色的領(lǐng)導(dǎo)水平，并能激勵(lì)下屬為同一目標(biāo)而努力工作；有經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)和能力，有技術(shù)和營銷人員配備均衡的管理隊(duì)伍，有能高效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織機(jī)構(gòu)。有既有遠(yuǎn)見又符合實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃這個(gè)計(jì)劃要闡明創(chuàng)辦企業(yè)的價(jià)值，明確企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的市場和顧客，明確企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時(shí)指明創(chuàng)辦或發(fā)展企業(yè)所缺少的資金。有市場需求或有潛在市場需求的新技術(shù)、新產(chǎn)品。有需求，就會(huì)有顧客；有顧客，就會(huì)有市場；有市場，就有了企業(yè)生存發(fā)展的空間。一、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本條件具有較高素質(zhì)的企業(yè)家和管理人員32二、尋找階段（一）尋找先了解風(fēng)險(xiǎn)投資市場的行情；此后，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)和資金需要量篩選出若干可能的投資公司。（二）主要投資者在籌集風(fēng)險(xiǎn)資金的過程中，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需要找到一個(gè)主要投資者，這個(gè)主要投資者將會(huì)和企業(yè)家一起推動(dòng)、評(píng)價(jià)、構(gòu)建這筆交易。此外，這個(gè)主要投資者還會(huì)把周圍的投資者組織起來形成一個(gè)投資者集團(tuán)。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)從最有實(shí)力的投資者中選擇他的主要投資者。（三）接觸一般始于電話聯(lián)系；探討一下你的新想法是否和風(fēng)險(xiǎn)投資公司的業(yè)務(wù)范圍相適合；在接觸過程中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家還要有一種堅(jiān)韌、頑強(qiáng)的精神如果企業(yè)家覺得自己的項(xiàng)目很難吸引那些投資者的注意時(shí)，他可以反思一些問題不要與過多的風(fēng)險(xiǎn)投資家接觸二、尋找階段（一）尋找33三、準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書在訪問風(fēng)險(xiǎn)投資家之前，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)準(zhǔn)備好所有的必要文件。投資家們會(huì)通過這些文件的準(zhǔn)備情況以及風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的應(yīng)對(duì)情況來評(píng)價(jià)這一投資項(xiàng)目。這些文件包括：業(yè)務(wù)簡介，一份關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文件；經(jīng)營計(jì)劃，關(guān)于公司情況的詳細(xì)文件，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃、競爭對(duì)手分析、財(cái)務(wù)文件等；綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析，關(guān)于公司、管理隊(duì)伍以及行業(yè)的背景分析和財(cái)務(wù)可靠性分析；營銷資料，一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的文件。在所有這些文件中，最重要的是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃，該計(jì)劃除了要簡明扼要、表達(dá)準(zhǔn)確、突出財(cái)務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力和遠(yuǎn)見。經(jīng)營計(jì)劃的篇幅一般應(yīng)在30～40頁左右，應(yīng)該由熟悉公司業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)的律師或會(huì)計(jì)師草擬，其主要內(nèi)容包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機(jī)構(gòu)；市場情況；產(chǎn)品情況；生產(chǎn)狀況；財(cái)務(wù)狀況等等。三、準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書在訪問風(fēng)險(xiǎn)投資家之前，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)準(zhǔn)備好34四、談判當(dāng)然，談判首先是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。由于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)投資前的公司價(jià)值的評(píng)價(jià)會(huì)有很大差異。因此，項(xiàng)目的評(píng)估過程常要經(jīng)過雙方多次的交鋒，每一方都會(huì)試圖用各種各樣的方法去說服別人接受自己的觀點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)投資家在考慮每個(gè)投資項(xiàng)目的交易價(jià)格時(shí)，必須要考慮補(bǔ)償其他交易的損失。否則他就會(huì)再也籌集不到錢，也就不會(huì)再有資金提供給下一位風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家。一般地，由于風(fēng)險(xiǎn)初創(chuàng)企業(yè)的失敗率較高，風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報(bào)率常常要達(dá)到10∶1；而對(duì)非初創(chuàng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所期望的回報(bào)率則為5∶1。此外，在風(fēng)險(xiǎn)投資家心目中，僅有一個(gè)想法和幾個(gè)人的公司要比已具備了管理隊(duì)伍的公司價(jià)格低，而僅具備了管理人員的公司又要比已產(chǎn)生銷售額和利潤的公司價(jià)格低。隨著企業(yè)的成長和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的降低，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在新資金投入者面前的價(jià)值也在不斷上升。顯然，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的階段越早，其投資前的價(jià)值也越低，這時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入的盈利潛力也越大。在會(huì)談中創(chuàng)業(yè)家有很多應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則（P137-138）四、談判當(dāng)然，談判首先是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。35五、簽署文件投資者和企業(yè)家雙方簽署有關(guān)文件標(biāo)志著風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家爭取投資過程的結(jié)束，同時(shí)也標(biāo)志著雙方建立長期合作伙伴關(guān)系的開始。在投資合同書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家和投資者雙方必須明確下面兩個(gè)基本問題：一是雙方的出資數(shù)額與股份分配，其中包括對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的技術(shù)開發(fā)設(shè)想和最初研究成果的股份評(píng)定；二是創(chuàng)建企業(yè)的人員組織和雙方各自擔(dān)任的職務(wù)。為了保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)投資者的權(quán)利，合同中通常還要有以下規(guī)定：(1)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)定期向投資家提供財(cái)務(wù)報(bào)告和其他重要的經(jīng)營情況的報(bào)告；(2)風(fēng)險(xiǎn)投資家應(yīng)在公司董事會(huì)中占有一定的席位；(3)風(fēng)險(xiǎn)投資家有拒絕進(jìn)一步投資的權(quán)利和出售股份的權(quán)力；(4)風(fēng)險(xiǎn)投資者有參與企業(yè)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃、重大開支和管理人員工資的審批權(quán)；(5)風(fēng)險(xiǎn)投資家有要求企業(yè)的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官(CEO)等核心人物進(jìn)行人身保險(xiǎn)的權(quán)利；(6)有的風(fēng)險(xiǎn)投資家還會(huì)要求企業(yè)以已有的資產(chǎn)為抵押。五、簽署文件投資者和企業(yè)家雙方簽署有關(guān)文件標(biāo)志著風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家爭36第四節(jié)商業(yè)計(jì)劃書

第四節(jié)商業(yè)計(jì)劃書37擬寫商業(yè)計(jì)劃書易犯的毛病

過分強(qiáng)調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟悉的部分。如：強(qiáng)調(diào)技術(shù)功能，而忽視市場行銷對(duì)市場占有率做大而化小之的粗略假設(shè)如何保證這份商業(yè)計(jì)劃書能被有效地執(zhí)行以及收回投資資金容易被忽視擬寫商業(yè)計(jì)劃書易犯的毛病過分強(qiáng)調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟38商業(yè)計(jì)劃書擬寫的原則

呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資利益。

呈現(xiàn)經(jīng)營能力。

市場導(dǎo)向。充分顯示對(duì)于市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預(yù)測的能力與具體成就。一致。前后基本假設(shè)或預(yù)估要相互呼應(yīng)。實(shí)際。一切數(shù)字要客觀、實(shí)際，切勿憑主觀意愿估計(jì)。

明確。要明確指出市場機(jī)會(huì)與競爭威脅，并盡量以具體資料作證。

完整。

商業(yè)計(jì)劃書擬寫的原則呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資利益。39風(fēng)險(xiǎn)投資人想從商業(yè)計(jì)劃書中得到什么

該公司或該項(xiàng)目具有什么樣的獨(dú)特之處？該公司是做什么的？該公司如何保持盈利？風(fēng)險(xiǎn)資本家注入資本會(huì)給該公司帶來什么樣的好處？該公司的管理能力是否足以執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃書中描述的商業(yè)計(jì)劃？財(cái)務(wù)預(yù)算是否合理？投資者是否能夠退出？風(fēng)險(xiǎn)投資人想從商業(yè)計(jì)劃書中得到什么該公司或該項(xiàng)目具有什么樣40商業(yè)計(jì)劃書規(guī)劃程序

首先要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)可行性分析；然后再進(jìn)入商業(yè)計(jì)劃書的寫作階段：☆現(xiàn)狀分析和評(píng)估階段☆計(jì)劃形成與制定階段☆商業(yè)計(jì)劃實(shí)施與執(zhí)行階段。

商業(yè)計(jì)劃書規(guī)劃程序首先要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)可行性分析；41創(chuàng)業(yè)可行性分析

競爭者的環(huán)境分析組織及人員能力的分析財(cái)務(wù)資源分析市場占有率與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估技術(shù)來源失敗后怎么辦創(chuàng)業(yè)構(gòu)想創(chuàng)業(yè)事業(yè)的可行性綜合評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)放棄創(chuàng)業(yè)可行性分析競爭者的環(huán)境分析組織及人員能力的分析財(cái)務(wù)資源42商業(yè)計(jì)劃書的寫作階段第一階段：現(xiàn)狀分析與評(píng)估商業(yè)環(huán)境分析競爭狀況分析資源與能力分析企業(yè)過往業(yè)績分析項(xiàng)目啟動(dòng)初步綜合評(píng)估商業(yè)計(jì)劃書的寫作階段第一階段：現(xiàn)狀分析與評(píng)估商業(yè)環(huán)境分析競爭43定義企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)提出多樣戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇之評(píng)估確定最后戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃形成與制定階段第二階段：定義企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)提出多樣戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇之評(píng)估確定最后戰(zhàn)略商44商業(yè)計(jì)劃的實(shí)施與執(zhí)行階段第三階段：戰(zhàn)略實(shí)施之計(jì)劃與管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力資源培訓(xùn)企業(yè)文化重塑商業(yè)計(jì)劃的實(shí)施與執(zhí)行階段戰(zhàn)略實(shí)施之計(jì)劃與管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力45商業(yè)計(jì)劃的現(xiàn)狀分析規(guī)劃圖

商業(yè)環(huán)境分析A.宏觀環(huán)境政治及政策經(jīng)濟(jì)技術(shù)社會(huì)B.市場及行業(yè)環(huán)境市場規(guī)模及潛在空間消費(fèi)者行為及地位供應(yīng)商及其地位銷售渠道價(jià)格走勢需求價(jià)格彈性分析競爭狀況分析直接競爭者潛在競爭者供應(yīng)商的前向整合客戶的后向整合替代產(chǎn)品分析市場進(jìn)入障礙分析客戶轉(zhuǎn)換成本分析企業(yè)資源與能力分析設(shè)計(jì)開發(fā)能力分析生產(chǎn)能力分析營銷能力分析融資能力及財(cái)務(wù)狀況分析管理能力及組織效率分析其他社會(huì)與政治資源發(fā)動(dòng)能力分析企業(yè)以往業(yè)績分析企業(yè)現(xiàn)行生產(chǎn)產(chǎn)品及價(jià)格定位分析企業(yè)現(xiàn)行發(fā)展戰(zhàn)略分析財(cái)務(wù)報(bào)表杜邦比率分析行業(yè)關(guān)鍵成功要素/外部商機(jī)與威脅自身優(yōu)勢與劣勢現(xiàn)行戰(zhàn)略及以往業(yè)績商業(yè)計(jì)劃的現(xiàn)狀分析規(guī)劃圖商業(yè)環(huán)境分析競爭狀況分析企業(yè)資源與46完成商業(yè)計(jì)劃書的步驟

第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶和競爭者調(diào)查☆作業(yè)：客戶調(diào)查:準(zhǔn)備一份1到2頁的客戶調(diào)查綱要☆作業(yè)：競爭者調(diào)查:準(zhǔn)備一份1到2頁的競爭者調(diào)查小結(jié)第三階段：文檔制作☆作業(yè)：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略(交一份3到5頁的文檔)☆作業(yè)：運(yùn)作(準(zhǔn)備一份3到5頁文檔,哪些是最關(guān)鍵的成功因素)☆作業(yè)：團(tuán)隊(duì)(交上2到3頁的小結(jié))☆作業(yè)：財(cái)務(wù)(交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估)第四階段：答辯陳詞和反饋完成商業(yè)計(jì)劃書的步驟第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化47第一部分商業(yè)計(jì)劃書摘要1.01基本情況1.02管理情況1.03產(chǎn)品介紹1.04發(fā)展目標(biāo)1.05市場分析1.06資金需求量及使用計(jì)劃1.07經(jīng)營及財(cái)務(wù)分析1.08風(fēng)險(xiǎn)分析第一部分商業(yè)計(jì)劃書摘要1.01基本情況481.01基本情況：包括三部分內(nèi)容?！锕久Q、地址、電話、傳真、郵編、聯(lián)系人；★公司成立時(shí)間、注冊(cè)資本、股東組成、持股比例；★公司當(dāng)前總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、市場銷售情況。1.02管理情況：主要負(fù)責(zé)人簡介。1.03產(chǎn)品介紹：描述產(chǎn)品的簡介，技術(shù)水平及來源，獨(dú)特之處和競爭優(yōu)勢，當(dāng)前的市場占有率，商標(biāo)、版權(quán)、專利情況。1.04發(fā)展目標(biāo)：未來今年的發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略、實(shí)施的方式和進(jìn)程。1.01基本情況：包括三部分內(nèi)容。491.05市場分析：市場需求分析和營銷策略，目標(biāo)市場的容量分析，市場需求增長分析，市場內(nèi)的競爭對(duì)手，公司產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢。1.06資金需求量及使用計(jì)劃：公司需要的投資額、銀行貸款等融資計(jì)劃，投資者股份比例。1.07經(jīng)營及財(cái)務(wù)分析：對(duì)未來3年公司的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行預(yù)測，要求列出簡單的表格或圖。需要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)包括總資產(chǎn)、總負(fù)債、凈資產(chǎn)、銷售收入、純利潤。1.08風(fēng)險(xiǎn)分析：指出公司發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策。1.05市場分析：市場需求分析和營銷策略，目標(biāo)市場的容量分50第二部分公司基本情況和未來發(fā)展2.01一般描述2.02業(yè)務(wù)的性質(zhì)2.03業(yè)務(wù)發(fā)展歷史2.04業(yè)務(wù)展望2.05獨(dú)特之處2.06產(chǎn)品或服務(wù)2.07產(chǎn)品的消費(fèi)者或購買者2.08行業(yè)或市場2.09競爭2.10營銷2.11生產(chǎn)2.12生產(chǎn)特征2.13供應(yīng)商2.14轉(zhuǎn)包商2.15設(shè)備2.16廠房和生產(chǎn)設(shè)施2.17專利和商標(biāo)2.18研究與開發(fā)2.19訴訟2.20政府法規(guī)2.21利益沖突2.22積壓訂單2.23保險(xiǎn)2.24稅收2.25公司組織結(jié)構(gòu)2.26出版物和同業(yè)公會(huì)2.27公用事業(yè)第二部分公司基本情況和未來發(fā)展2.01一般描述2.14512.01一般描述：“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人

2.02業(yè)務(wù)的性質(zhì)：概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷售用于醫(yī)療診斷的微型計(jì)算機(jī)”。接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡要描述。2.03業(yè)務(wù)發(fā)展歷史：介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些重要階段等等。這部分盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁。2.01一般描述：“本公司位于……”然后在后面寫上地址、522.04業(yè)務(wù)展望：可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要了解你如何在五年內(nèi)從現(xiàn)在所處的狀況發(fā)展到你想要達(dá)到的狀況。這部分在篇幅上可長可短。如：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡明而又切合主題。2.05獨(dú)特之處：給風(fēng)險(xiǎn)投資人的每份商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該有一些獨(dú)特之處。管理層獨(dú)特、產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特、生產(chǎn)過程獨(dú)特、有獨(dú)特的金融基礎(chǔ)等等，所有這些都可以囊括在內(nèi)。正是因?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其他投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本公司。因此，你要著重強(qiáng)調(diào)你公司的獨(dú)特之處。如果你的業(yè)務(wù)里有一個(gè)新產(chǎn)品，一個(gè)生產(chǎn)的專利，或是別的特別不尋常的方面，那么應(yīng)該在這一節(jié)中列出。2.04業(yè)務(wù)展望：可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，532.06產(chǎn)品或服務(wù)：如果公司有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問：該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競爭條件下的價(jià)格走勢？定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力？你必須對(duì)此要有所準(zhǔn)備。2.07產(chǎn)品的消費(fèi)者或購買者：詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要消費(fèi)者。內(nèi)容包括：哪些人使用該產(chǎn)品，其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。他們購買你的產(chǎn)品是否只是因?yàn)閮r(jià)格，還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]？在這部分還需要列出本公司產(chǎn)品的前三名主要主顧、價(jià)值和他們各自購買的數(shù)量。這可以用分欄的形式來作，第一欄是公司，第二欄是價(jià)值，第三欄是購買的數(shù)量。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本公司表現(xiàn)更加濃厚的興趣時(shí)，也可以將全部顧客名單都列出來。2.06產(chǎn)品或服務(wù)：如果公司有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分542.08行業(yè)或市場：在這里主要對(duì)產(chǎn)品市場作出描述。包括：總的市場價(jià)值、成長的速度、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的總的需求等。市場規(guī)模的前景預(yù)測。你可以用這樣的表格的形式：年份行業(yè)銷售額增長率％第一年實(shí)際值100000000……去年實(shí)際值12000000020今年計(jì)劃值（預(yù)測年計(jì)劃值（預(yù)測）20000000033后年計(jì)劃值（預(yù)測）28000000040注意：在對(duì)產(chǎn)品市場容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場容量當(dāng)成產(chǎn)品市場容量來描述2.08行業(yè)或市場：在這里主要對(duì)產(chǎn)品市場作出描述。包括：總552.09競爭：主要對(duì)全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析。包括：★競爭對(duì)手的市場份額★競爭對(duì)手的年銷售量與銷售金額★競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)實(shí)力★本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢和劣勢★潛在競爭對(duì)手有哪些，其進(jìn)入市場估計(jì)在何時(shí)2.10營銷：主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即：★產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的？★公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售？★有哪些零售商和中間商參入了產(chǎn)品銷售過程？★風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與中間商的關(guān)系如何？

2.09競爭：主要對(duì)全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析。562.11生產(chǎn)：主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹，包括對(duì)產(chǎn)品銷售成本構(gòu)成的分析。2.12生產(chǎn)特征：主要包括以下幾個(gè)問題：★產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝復(fù)雜與否？是否需要員工有特殊的生產(chǎn)技能？★生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵？★生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種？哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵？★產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高？等等。2.13供應(yīng)商：一般可以用分欄式的表格形式列出3－4家最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西。第一欄列出供應(yīng)商，第二欄列出供應(yīng)的總價(jià)值，第三欄列出所供的物品。接下來，還要開列一張主要部件供應(yīng)商的清單。風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)用清單聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商加以驗(yàn)證。2.11生產(chǎn)：主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)572.14轉(zhuǎn)包商：說明的內(nèi)容包括：☆轉(zhuǎn)包商名單、協(xié)作金額☆轉(zhuǎn)包商名稱、地址及聯(lián)系電話。2.15設(shè)備：主要內(nèi)容包括：☆詳細(xì)介紹公司已有或打算購買的主要設(shè)備；☆概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；☆說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；☆設(shè)備采購周期。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過此部分了解公司設(shè)備采購的難度、設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求、設(shè)備具有專用性等2.14轉(zhuǎn)包商：說明的內(nèi)容包括：582.16廠房和生產(chǎn)設(shè)施：主要描述公司所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。2.17專利和商標(biāo)：本部分要對(duì)公司持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述，以此來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性。或者列出公司的專利和商標(biāo)清單，讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來判斷這種獨(dú)特性。2.18研究與開發(fā)：主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。同時(shí)指出這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。2.16廠房和生產(chǎn)設(shè)施：主要描述公司所擁有的房地產(chǎn)或租用的592.19訴訟：描述公司可能卷入的訴訟案件，包括：☆別人起訴本公司的案件☆本公司起訴其它人的案件。2.20政府法規(guī)：描述公司的政府主管部門以及該部門與本公司的關(guān)系。要重點(diǎn)指出公司是如何遵守有關(guān)部門關(guān)于職業(yè)安全以及環(huán)保等方面的規(guī)章制度。2.21利益沖突：說明潛在的利益沖突，比如一個(gè)董事同時(shí)又是本公司的某個(gè)供應(yīng)商的所有者，或者是從事類似業(yè)務(wù)的公司的董事或所有者，等等。如果你不揭示利益沖突而且風(fēng)險(xiǎn)投資人發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，公司就會(huì)立刻失去信用。2.19訴訟：描述公司可能卷入的訴訟案件，包括：602.22積壓訂單：這一部分主要指出公司尚未完成的訂單數(shù)量。列出最大的3-4個(gè)主顧和他們的訂單，可以讓風(fēng)險(xiǎn)投資人知道是誰要購買這些產(chǎn)品。2.23保險(xiǎn)：列出公司已買和將要買的保險(xiǎn)，包括：☆水災(zāi)險(xiǎn)☆傷亡險(xiǎn)☆產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)☆關(guān)鍵職員的人壽險(xiǎn)等等。2.24稅收：主要說明對(duì)公司征收的特別稅收。如果本公司正處于營運(yùn)之中，還應(yīng)指出任何未交稅金，例如工資稅、收入稅等。2.22積壓訂單：這一部分主要指出公司尚未完成的訂單數(shù)量。612.25公司組織結(jié)構(gòu)：主要說明：☆公司是公司制還是合伙制?！罟臼欠駷楠?dú)立法人，從何處得到授權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)以及所使用的商標(biāo)名稱?！罟咀?cè)地點(diǎn)、經(jīng)營范圍及公司全稱?！罟臼欠袷且患矣兄綄俟镜哪腹?，并用圖表來表示其法律關(guān)系，所占股權(quán)的比例。2.26出版物和同業(yè)公會(huì)：在信息方面，風(fēng)險(xiǎn)投資人通過被投資企業(yè)所涉足的行業(yè)的同業(yè)公會(huì)來更多地了解公司的業(yè)務(wù)。2.27公用事業(yè)：包括：☆水、電的可得性?！钔ㄓ嵲O(shè)備的可得性?！钔ㄏ蚬S和辦公室的道路和其他設(shè)施。2.25公司組織結(jié)構(gòu)：主要說明：62第三部分公司管理架構(gòu)3.01董事與經(jīng)理3.02關(guān)鍵雇員3.03管理層的忠誠度3.04薪酬3.05股票期權(quán)3.06主要股東3.07雇傭協(xié)議3.08顧問、會(huì)計(jì)師、律師、銀行家及其他第三部分公司管理架構(gòu)3.01董事與經(jīng)理633.01董事與經(jīng)理：要求列出所有董事會(huì)成員、高級(jí)經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。包括其全名、職位及年齡。3.02關(guān)鍵雇員：要求列出3-4名關(guān)鍵雇員并以《簡歷》形式對(duì)其作出簡要介紹。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資。3.01董事與經(jīng)理：要求列出所有董事會(huì)成員、高級(jí)經(jīng)理人員及643.03管理層的忠誠度：忠誠度的描述大致可以采取“肯定聲明”的形式表達(dá)。企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它成員都非常“干凈”。3.03管理層的忠誠度：653.04薪酬：列出所有從公司支取新酬的核心雇員、董、主要經(jīng)理人員或官員。應(yīng)用表格形式列出每個(gè)人的姓名、職位、領(lǐng)取或?qū)⒁I(lǐng)取的薪水。在薪水一項(xiàng)里，你要把所有的費(fèi)用都列進(jìn)去，包括董事會(huì)費(fèi)、顧問費(fèi)、傭金、津貼、紅利和薪金等，換句話說，公司總的報(bào)酬支出。3.05股票期權(quán)：要求以表格的形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對(duì)每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌的期權(quán)數(shù)量。對(duì)那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由。

3.04薪酬：列出所有從公司支取新酬的核心雇員、董、主要經(jīng)663.06主要股東：要求列股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等。3.07雇傭協(xié)議：要求詳細(xì)列出公司和雇員的雇傭協(xié)議并特別注明和每個(gè)雇員簽訂的是什么協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡雇傭協(xié)議。絕大多數(shù)情況下，它們被用以保證高層管理人員不被解雇并一直享受高薪水。3.08顧問、會(huì)計(jì)師、律師、銀行家及其他：這部分要求說明顧問的名稱，會(huì)計(jì)師、律師和銀行家以及他們的電話號(hào)碼。如果支付給他們?nèi)魏螌ｉT費(fèi)用，或公司每月支付聘用費(fèi)用，在這一部分加以說明。3.06主要股東：要求列股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有67第四部分融資要求及說明

4.01提議的融資方式4.02資本結(jié)構(gòu)4.03籌資抵押4.04擔(dān)保4.05融資條件4.06報(bào)告4.07資金運(yùn)用4.08所有權(quán)4.09資本稀釋4.10費(fèi)用支付4.11風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的介入第四部分融資要求及說明4.01提議的融資方式684.01提議的融資方式：如果是普通股，通常要求說明：★是否分配紅利？★紅利是否可以累積？★經(jīng)過一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資？★發(fā)售價(jià)格是多少？★該種股權(quán)是否有所限制？★普通股股東的投票權(quán)如何？★普通股股東享有怎樣的注冊(cè)權(quán)？也就是說，風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)誤以為你公開上市而這樣做使你成為公開發(fā)行股份公司嗎？4.01提議的融資方式：69如果是優(yōu)先股，則需要說明：☆支付何種股利？☆股利是否可以累積？☆對(duì)優(yōu)先股有何回購安排？☆優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股？☆如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？☆對(duì)優(yōu)先股權(quán)有何限制？☆優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)？☆是否在董事會(huì)具有控制權(quán)？☆優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)？如果是優(yōu)先股，則需要說明：70如果是可轉(zhuǎn)換債券，需要說明：★債券期限是5年還是10年？★債券利率以多高為宜？★是固定利率還是變動(dòng)利率？★該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股？★如果上述條款還可以協(xié)商，那么應(yīng)該在這兒予以說明。如果是發(fā)售股票期權(quán)，需要說明：★風(fēng)險(xiǎn)投資人支付的期權(quán)購買價(jià)格；★風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格；★期權(quán)的期限是多長等等。如果是可轉(zhuǎn)換債券，需要說明：714.02資本結(jié)構(gòu)：要求對(duì)本公司的普通股、優(yōu)先股及長期負(fù)債作出說明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。表述格式舉例如下：

籌資前籌資后長期債務(wù)100000……長期風(fēng)險(xiǎn)資本可轉(zhuǎn)換債……500000優(yōu)先股…………普通股1000001000004.02資本結(jié)構(gòu)：要求對(duì)本公司的普通股、優(yōu)先股及長期負(fù)債作724.03籌資抵押：如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押問題，如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說明。4.04擔(dān)保：主要說明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保情況。如果是個(gè)人擔(dān)保，通常需要提供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。4.05融資條件：說明融資條件。比如，本公司是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會(huì)、資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到？等等。4.06報(bào)告：主要介紹本公司打算通過何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資人報(bào)告經(jīng)營管理情況。如提供月度損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等。4.07資金運(yùn)用：說明本公司將如何運(yùn)用資金，不要使用“營運(yùn)資金”這樣模糊字眼，要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述。4.03籌資抵押：如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押問題，如果734.08所有權(quán)：介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量，指出獲得該項(xiàng)所有權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等。舉例表述如下：

融資前股份融資后股份融資后股權(quán)比例購股支付金額現(xiàn)有股東80000080000080%50000風(fēng)險(xiǎn)投資人……20000020%2000004.08所有權(quán)：介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生744.09資本稀釋：說明投資后本公司資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利賬面值將被攤薄到何種程度。4.10費(fèi)用支付：說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費(fèi)、律師費(fèi)用及如何支付等問題。4.11風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的介入：風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在公司董事會(huì)中占有1-2個(gè)席位，如果本公司希望風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)經(jīng)營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。4.09資本稀釋：說明投資后本公司資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利賬面75第五部分風(fēng)險(xiǎn)因素及對(duì)策

5.01有限的經(jīng)營歷史5.02有限的資源

5.03有限的管理經(jīng)驗(yàn)

5.04市場不確定性

5.05生產(chǎn)不確定性

5.06清償能力

5.07對(duì)核心人物的依賴

5.08可能出問題的地方

5.09其他條款

第五部分風(fēng)險(xiǎn)因素及對(duì)策5.01有限的經(jīng)營歷史76第六部分投資回報(bào)及投資退出

6.01公開上市6.02兼并收購6.03回購6.04投資回報(bào)

第六部分投資回報(bào)及投資退出6.01公開上市77第七部分運(yùn)營和預(yù)測分析

7.01總體描述

7.02比率分析

7.03營運(yùn)成績

7.04金融條件

7.05或有負(fù)債

第七部分運(yùn)營和預(yù)測分析7.01總體描述787.01總體描述：本部分要從公司總體損益狀況開始，這些狀況要基于企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如最近三年以及未來三年的凈收入、銷售成本、營運(yùn)費(fèi)用、利息支出及利息收入。把這些歷史數(shù)據(jù)和將來的預(yù)計(jì)數(shù)都列出來，使風(fēng)險(xiǎn)投資人一眼就可以看清楚企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來的發(fā)展前景。如下表：7.01總體描述：本部分要從公司總體損益狀況開始，這些狀況79項(xiàng)目前年實(shí)際值去年實(shí)際值今年預(yù)測值明年預(yù)測值后年預(yù)測值凈收入1004001000400010000銷售成本10020050025006500營業(yè)開支100100200400800利息支出100100100200300凈利潤(200)—2009002400流動(dòng)資產(chǎn)204040014004300機(jī)器設(shè)備10040060010001000土地及建筑物—————其他資產(chǎn)1010101010流動(dòng)負(fù)債202401004001000長期負(fù)債100400400600—股東權(quán)益10-19051014104310財(cái)務(wù)預(yù)測總表項(xiàng)目前年實(shí)際值去年實(shí)際值今年預(yù)測值明年預(yù)測值后年預(yù)測值凈收入807.02比率分析：列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出和凈利潤并計(jì)算他們的百分比。即以凈銷售收入為100，計(jì)算銷售成本等占凈銷售收入的比重。如下圖所示。百分比前年實(shí)際值去年實(shí)際值今年預(yù)測值明年預(yù)測值后年預(yù)測值凈收入100100100100100銷售成本10050506365營業(yè)開支—2520108利息支出—251043凈利潤——2023247.02比率分析：列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出817.03營運(yùn)成績：主要描述：★本公司的經(jīng)營業(yè)績及盈利預(yù)測★經(jīng)營業(yè)績上升或下降的原因？★將來為什么會(huì)上升？★財(cái)務(wù)比率變動(dòng)原因以及經(jīng)營中的重大事件等。7.04金融條件：你要詳細(xì)描述:★最近的資產(chǎn)負(fù)債表及本公司的債務(wù)清償能力★解釋在某些項(xiàng)目上如應(yīng)收賬款等有重大增加的原因。7.05或有負(fù)債：主要描述本公司有可能發(fā)生的債務(wù)，例如未支付養(yǎng)老金方案，或者因一個(gè)公司堅(jiān)稱它以前的雇員現(xiàn)在為你工作帶去了它的機(jī)密而引起的訴訟等。7.03營運(yùn)成績：主要描述：82第八部分財(cái)務(wù)報(bào)告書

本部分要列示最近幾年以及本年由審計(jì)公司審核的所有財(cái)務(wù)報(bào)表，包括：★合并的資產(chǎn)負(fù)債表★合并的利潤報(bào)表★合并的股東持股報(bào)表★合并的財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表

第八部分財(cái)務(wù)報(bào)告書本部分要列示最近幾年以及本年83第九部分財(cái)務(wù)規(guī)劃

本部分包括對(duì)未來五年的年度財(cái)務(wù)規(guī)劃組成，使風(fēng)險(xiǎn)投資人能夠準(zhǔn)確地了解企業(yè)的現(xiàn)金流量狀況。這些報(bào)表應(yīng)附在商業(yè)計(jì)劃書上，展示財(cái)務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金流動(dòng)。主要包括：★未來3-5年損益預(yù)測表★未來3-5年現(xiàn)金流量表★未來3-5年資產(chǎn)負(fù)債表

（第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量，共12個(gè)月，第二年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年。）第九部分財(cái)務(wù)規(guī)劃本部分包括對(duì)未來五年的年度財(cái)務(wù)規(guī)劃組84第十部分做商業(yè)計(jì)劃書的其他技巧產(chǎn)品圖片和有關(guān)公司的宣傳資料。這些圖片有助于推銷你的計(jì)劃書。一篇關(guān)于行業(yè)概覽或競爭對(duì)手比較分析在決定頁面格式的時(shí)候要有創(chuàng)意頁面可分為兩部分：上面占1/3，用于主要標(biāo)題、說明文字、摘自文、張、段和舉例中的權(quán)威性引語下面占2/3，完全用于文章第十部分做商業(yè)計(jì)劃書的其他技巧產(chǎn)品圖片和有關(guān)公司的宣傳資85可以制作磁盤和錄像帶印制份數(shù)：大約100份為商業(yè)計(jì)劃書涉及一個(gè)附函可以制作磁盤和錄像帶86第十一部分附錄

營業(yè)執(zhí)照公司章程驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告資信證明法人代碼證書稅務(wù)登記證主要經(jīng)理人員的個(gè)人簡歷財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)產(chǎn)估價(jià)證書和租約細(xì)節(jié)專利證書、鑒定報(bào)告市場調(diào)查資料行業(yè)專家的報(bào)告按顧客分類的銷售資料產(chǎn)品成本資料高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)項(xiàng)目證書其它表明企業(yè)特點(diǎn)的資料第十一部分附錄營業(yè)執(zhí)照專利證書、鑒定報(bào)告87怎樣對(duì)商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行包裝

1.1編輯紙張、排版及裝訂：一般紙用純白色或淡黃色質(zhì)地較好、厚實(shí)的A4紙，用MSOFFICE排版。頁面設(shè)置取默認(rèn)值，正文漢字采用小四宋體，標(biāo)題采用黑體，符號(hào)和數(shù)字采用TimesNewRoman體，外包裝采用高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)透明膠片。裝訂最好采用螺旋圈方式，便于翻閱。建議采用激光打印機(jī)打印。1.2封面設(shè)計(jì)：封面分上下兩部分。上面部分是標(biāo)題，要注明是×××項(xiàng)目（或企業(yè)）商業(yè)計(jì)劃書。下面部分要注明承擔(dān)單位名稱、地址、電話、傳真、郵政編碼、聯(lián)系人及日期等內(nèi)容。如果項(xiàng)目承擔(dān)單位有彩色徽標(biāo)，將其排在項(xiàng)目承擔(dān)單位名稱正上方。怎樣對(duì)商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行包裝1.1編輯紙張、排版及裝訂：一般88保密條款在商業(yè)計(jì)劃書中處理保密問題有：要求收件人在一份保密協(xié)議上簽字。在商業(yè)計(jì)劃書中添加一段條款，對(duì)讀者提出保密的約束。盡量不把敏感信息寫進(jìn)文件（但是文件中必須包括充足的文字才能讓人信服）。保密條款在商業(yè)計(jì)劃書中處理保密問題有：89保密條款的內(nèi)容

1.確定文件中所給信息的界限，并說明該信息非常重要，不能傳遞給未經(jīng)授權(quán)的第三者；2.明確要求商業(yè)計(jì)劃書的閱讀者承擔(dān)以下幾個(gè)方面的義務(wù)：A.對(duì)該商業(yè)計(jì)劃書（或其中的某個(gè)部分）進(jìn)行保密；B.在其業(yè)務(wù)中不使用該商業(yè)計(jì)劃書（或其中的某個(gè)部分）；C.只能傳給它們的職員和顧問，同時(shí)要求他們承擔(dān)本協(xié)議規(guī)定的相同的義務(wù)。保密條款的內(nèi)容1.確定文件中所給信息的界限，并說明該信息90檢查你的商業(yè)計(jì)劃書1．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。2．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。3．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。4．你的商業(yè)計(jì)劃書書能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。檢查你的商業(yè)計(jì)劃書1．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公915．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。6.你的商業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計(jì)劃書書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。7.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請(qǐng)人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。5．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該92撰寫商業(yè)計(jì)劃書的十“要”1.要精簡。以2-3頁的大綱為緒言。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算的筆墨，而一些具體的財(cái)政數(shù)據(jù)則可留待下一步會(huì)議事面談。2.要第一時(shí)間讓讀者知道公司的業(yè)務(wù)類型,可別在最后一頁才提及經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)。3.要聲明公司的目標(biāo)。4.要闡述為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)。5.要陳述公司需要多少資金？用多久﹖怎么用？撰寫商業(yè)計(jì)劃書的十“要”1.要精簡。以2-3頁的大綱為緒言936.要一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者撤資的策略。7.要提交企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。8.要有具體資料，有根據(jù)和有針對(duì)性的數(shù)據(jù)必不可少。9.要將企業(yè)計(jì)劃書附上一個(gè)吸引人但得體的封面。10.要預(yù)備額外的拷貝件以作快述閱讀之用，還要準(zhǔn)備好財(cái)政數(shù)據(jù)。6.要一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者撤資的策略。94撰寫商業(yè)計(jì)劃書的三“忌”1.忌用過于技術(shù)化的用詞來形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營運(yùn)過程，盡可能用通俗易懂得條款，使閱讀這容易接受.2.忌用含糊不清或無確實(shí)根據(jù)的陳述或結(jié)算表，比如，不要僅粗略說"銷售在未來兩年會(huì)翻兩番"又或是在沒有細(xì)則陳述的情況下就說"要增加生產(chǎn)線"等等。3.忌隱瞞事實(shí)之真相撰寫商業(yè)計(jì)劃書的三“忌”1.忌用過于技術(shù)化的用詞來形容產(chǎn)品95附錄：商業(yè)計(jì)劃書模版

商業(yè)計(jì)劃書樣本附錄：商業(yè)計(jì)劃書模版96第五節(jié)案例分析案例：美國TTI公司獲得風(fēng)險(xiǎn)投資過程分析第五節(jié)案例分析案例：美國TTI公司獲得風(fēng)險(xiǎn)投資過程分析97第五章風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)概述創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資商業(yè)計(jì)劃書訪談：視頻第五章風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)概述98第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)概述第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)概述99一、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的概念

（一）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的含義尋求并接受風(fēng)險(xiǎn)資本的企業(yè)為風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。它是技術(shù)密集、資金密集、具有高效率經(jīng)營管理的主要從事高新技術(shù)開發(fā)的冒險(xiǎn)型科研企業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)是指正在研究開發(fā)不成熟的高新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)，其成功與否尚未明確，前途還在風(fēng)雨飄搖之中。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)投資活動(dòng)運(yùn)營的主體。一、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的概念

（一）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的含義尋求并接受風(fēng)險(xiǎn)資本的100（二）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)辦者一般都是復(fù)合型人才風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)大多是高科技企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)一般都是新興的中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)具有高成長性風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)具有高風(fēng)險(xiǎn)性風(fēng)險(xiǎn)投資家與創(chuàng)業(yè)家之間是合作關(guān)系（二）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)辦者一般都是復(fù)合型人才101（三）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展階段種子期：新發(fā)明、新構(gòu)思的產(chǎn)品化研制，完善技術(shù)和工藝路線。資金需求不大，技術(shù)與市場風(fēng)險(xiǎn)大。融資方式以自有資金和風(fēng)險(xiǎn)資金（如投資天使）為主。初創(chuàng)期：進(jìn)行試生產(chǎn)，同時(shí)完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能。資金需求較大，市場風(fēng)險(xiǎn)大。這階段的融資方式由于自有資金不足，銀行貸款難，因此風(fēng)險(xiǎn)資金應(yīng)為主要資金來源。發(fā)展期：技術(shù)與市場風(fēng)險(xiǎn)減小，為進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)和加強(qiáng)銷售能力，需要更大的資金投入。融資方式以銀行貸款、風(fēng)險(xiǎn)資金、資本市場（如創(chuàng)業(yè)板）為主。成熟期：企業(yè)進(jìn)一步壯大，市場份額提高，品牌已建立，達(dá)上市標(biāo)準(zhǔn)。以資本市場直接融資為主。各個(gè)階段所需年限、風(fēng)險(xiǎn)大小、投資金額與回報(bào)比較（三）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展階段種子期：新發(fā)明、新構(gòu)思的產(chǎn)品化研制，102二、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)立（一）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)立過程從“創(chuàng)意靈感”到新企業(yè)的初步成型從擬定“商業(yè)計(jì)劃”到風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的正式形成（二）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)立時(shí)應(yīng)注意的問題市場需求的調(diào)查與分析所投資產(chǎn)品的選擇員工隊(duì)伍的建立經(jīng)營形式的確定二、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)立（一）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)立過程103（三）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的組織原則基本層次結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的組織原則專業(yè)化原則統(tǒng)一性原則合理管理幅度原則責(zé)權(quán)相結(jié)合原則風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)組織的基本層次機(jī)構(gòu)總裁總經(jīng)理財(cái)務(wù)主管技術(shù)主管市場主管（三）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的組織原則基本層次結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的組織原則104第二節(jié)創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意創(chuàng)意的來源激發(fā)創(chuàng)意的方法創(chuàng)造力與問題解決方法產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程第二節(jié)創(chuàng)造性與企業(yè)創(chuàng)意創(chuàng)意的來源105一、創(chuàng)意的來源(SourcesofNewIdeas)顧客(Consumers)現(xiàn)有的企業(yè)(ExistingCompanies)企業(yè)的分銷渠道(DistributionChannels)政府機(jī)構(gòu)(Government)企業(yè)的研究與開發(fā)活動(dòng)(ResearchandDevelopment)一、創(chuàng)意的來源(SourcesofNewIdeas)顧106創(chuàng)意來源于潛在顧客追蹤顧客的潛在需求——(Thepotentialconsumer)可以采取正規(guī)的方式安排與顧客座談產(chǎn)品的創(chuàng)意所針對(duì)的市場應(yīng)足夠大——大到足以支持一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)意來源于潛在顧客追蹤顧客的潛在需求107創(chuàng)意來源于現(xiàn)有企業(yè)

——ExistingCompanies從產(chǎn)品功能的分析與替代出發(fā)來尋找新的產(chǎn)品與新的市場對(duì)市場上競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行追蹤、分析和評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品存在的缺陷，有針對(duì)性的提出改進(jìn)產(chǎn)品的方法創(chuàng)意來源于現(xiàn)有企業(yè)

——ExistingCompanies108創(chuàng)意來源于分銷渠道——DistributionChannnels分銷商直接面對(duì)市場，對(duì)市場需求了如指掌分銷商不僅能經(jīng)常對(duì)全新的產(chǎn)品提出建議，而且也能幫助創(chuàng)業(yè)者推廣他們的新產(chǎn)品創(chuàng)意來源于分銷渠道——DistributionChannn109創(chuàng)意來源于政府機(jī)構(gòu)——Government專利文檔政府的有關(guān)法規(guī)創(chuàng)意來源于政府機(jī)構(gòu)——Government專利文檔110創(chuàng)意來源于研究與開發(fā)——ResearchandDevelopment企業(yè)本身的研究與開發(fā)活動(dòng)創(chuàng)意來源于研究與開發(fā)——ResearchandDevel111二、激發(fā)創(chuàng)意的方法集中小組法 (FocusGroups)頭腦風(fēng)暴法 (Brainstorming)問題編目分析 (ProblemInventoryAnalysis)(MethodsforGeneratingIdeas)二、激發(fā)創(chuàng)意的方法集中小組法(MethodsforGen112集中小組法(FocusGroups)由主持人帶領(lǐng)一群人進(jìn)行公開的、深入的討論小組一般由8~14相關(guān)人員組成每個(gè)成員都會(huì)接受其他小組成員的評(píng)論，以刺激其創(chuàng)造性地產(chǎn)生新產(chǎn)品的創(chuàng)意集中小組法(FocusGroups)由主持人帶領(lǐng)一群人進(jìn)行113頭腦風(fēng)暴方法(Brainstorming)原則：任何成員的意見均不加評(píng)論鼓勵(lì)隨心所欲希望產(chǎn)生大量的構(gòu)思鼓勵(lì)對(duì)其他人的構(gòu)思進(jìn)行組合和改進(jìn)頭腦風(fēng)暴方法(Brainstorming)原則：任何成員的意114問題編目分析(Probleminventoryanalysis)問題編目分析(Probleminventoryanaly115三、創(chuàng)造力問題的解決(CreativeProblemSolving)頭腦風(fēng)暴法(Brainstorming)反向頭腦風(fēng)暴法(ReverseBrainstorming)綜合法(Synectics)戈登法(GordonMethod)列舉清單法(ChecklistMethod)自由聯(lián)想法(FreeAssociation)強(qiáng)迫關(guān)系法(ForcedRelationship)集合筆記本法(CollectiveNotebookMethod)三、創(chuàng)造力問題的解決(CreativeProblemS116啟發(fā)法(Heuristics)科學(xué)法(ScientificMethod)價(jià)值分析(ValueAnalysis)屬性列舉法(AttributeListing)矩陣圖表(MatrixCharting)夢想法(Big-DreamApproach)參數(shù)分析(ParameterAnalysis)啟發(fā)法(Heuristics)117四、產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程(ProductPlanningandDevelopmentProcess)創(chuàng)意的來源創(chuàng)造性問題解決過程對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行開發(fā)及精煉新產(chǎn)品或新服務(wù)四、產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程(ProductPlanninga118五個(gè)階段設(shè)想階段（IdeaStage)概念階段(ConceptStage)產(chǎn)品開發(fā)階段(ProductDevelopmentStage)市場測試階段(TestMarketingStage)商品化階段(CommercializationStage)產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程的幾個(gè)階段五個(gè)階段產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程的幾個(gè)階段119產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程示意圖設(shè)想階段概念階段產(chǎn)品開發(fā)階段市場測試階段商品化階段構(gòu)思評(píng)價(jià)小規(guī)模生產(chǎn)評(píng)價(jià)準(zhǔn)商業(yè)化生產(chǎn)評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)室開發(fā)評(píng)價(jià)引進(jìn)成長成熟衰亡產(chǎn)品計(jì)劃及開發(fā)過程示意圖設(shè)想階段概念階段產(chǎn)品開發(fā)市場測試商品120產(chǎn)品開發(fā)必須建立評(píng)價(jià)準(zhǔn)則必須存在市場機(jī)會(huì)(MarketOpportunity)——市場上對(duì)該產(chǎn)品創(chuàng)意存在現(xiàn)有的或潛在的市場需求。確定市場需求是評(píng)價(jià)產(chǎn)品創(chuàng)意的最重要的準(zhǔn)則。對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意的評(píng)價(jià)還應(yīng)包括對(duì)現(xiàn)有的競爭廠商、價(jià)格、營銷策略的評(píng)價(jià)——新產(chǎn)品應(yīng)該具有獨(dú)特的、差異性的優(yōu)勢新產(chǎn)品應(yīng)該與公司現(xiàn)有的管理能力和市場戰(zhàn)略相一致。新產(chǎn)品應(yīng)該被公司的財(cái)務(wù)能力所支持，并能對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況有所貢獻(xiàn)。新產(chǎn)品應(yīng)該與公司的生產(chǎn)能力相匹配。產(chǎn)品開發(fā)必須建立評(píng)價(jià)準(zhǔn)則必須存在市場機(jī)會(huì)(MarketOp121創(chuàng)意方法：多種功能進(jìn)行組合

２０００年３月推出的“東南富利卡”融傳統(tǒng)轎車、旅游車、越野車于一體；美國一個(gè)制造小湯匙的青年，只把溫度計(jì)與之組合，發(fā)了大財(cái)。成本三角的小湯匙，零售價(jià)１０美元卻沒人喊貴；日本一家專營文具的小企業(yè)，破產(chǎn)在即，老板叫員工想辦法。一位剛從學(xué)校畢業(yè)的女孩，想出一個(gè)點(diǎn)子：文具組合。不改動(dòng)生產(chǎn)線，只新設(shè)計(jì)了一個(gè)盒子，將幾種常用文具組合在其中。一上市便受到學(xué)生、機(jī)關(guān)、公司職員、工程技術(shù)人員的歡迎，比單賣價(jià)高一倍，第一年就賣了３００多萬盒。創(chuàng)意方法：多種功能進(jìn)行組合２０００年３月推出的“東南富利卡122創(chuàng)意方法：增加一點(diǎn)新的功能東芝Carrier空調(diào)可以排出“負(fù)離子”。猶太人制造的抽水馬桶，比一般的抽水馬桶多了一個(gè)按鈕用來放小股水；某燈具廠生產(chǎn)的一種瓷身臺(tái)燈，原價(jià)２７元，后加裝了感應(yīng)裝置，開發(fā)出聲控、觸控、時(shí)控臺(tái)燈，價(jià)提到９８元，十分搶手，平均成本卻只提高了７元；法國有家電話機(jī)公司，生產(chǎn)的電話機(jī)不好賣。后來發(fā)明了一種帶活頁記錄本和圓珠筆的電話附加裝置，配在電話上賣出去，不到一個(gè)月，積壓電話機(jī)全部賣完。創(chuàng)意方法：增加一點(diǎn)新的功能東芝Carrier空調(diào)可以排出“負(fù)123創(chuàng)意方法：設(shè)法減去一些功能最典型的是錄像機(jī)和光碟機(jī)，它的功能眾多，但多數(shù)人能用的功能十不過一；

瑞典ＩＫＥＡ家具公司，出售家具組件并提供圖紙、帶尺、鉛筆、起子等，由顧客自己配套，它的售價(jià)比整件價(jià)低３０％，年銷售額１７億美元；毛坯房運(yùn)用的也是這一方法；北京出口到歐美的某種雨傘偷工減料，減卻了經(jīng)久耐用的功能，用幾次就壞了，居然銷路極好。創(chuàng)意方法：設(shè)法減去一些功能最典型的是錄像機(jī)和光碟機(jī)，它的功能124創(chuàng)意方法：改變?cè)械墓δ軚|京銀座有一部專門賣廣東粥的餐車，店主曾經(jīng)是個(gè)樂師，為跟上社會(huì)潮流及時(shí)發(fā)點(diǎn)財(cái)，樂師靈機(jī)一動(dòng)把樂隊(duì)車改裝為餐車。車上出售的廣東粥有牛肉、豬肉、雞肉和蝦仁九種口味，價(jià)格在６５０日元以上，每天只賣６０碗，一俟告磬，即行回轉(zhuǎn)，決不放寬出售數(shù)量，直叫趕不上的人垂涎三尺，于是更有眾人慕名前來。創(chuàng)意方法：改變?cè)械墓δ?25美國聞名于世的自由女神銅像，曾在經(jīng)歷百年風(fēng)化后進(jìn)行了翻新大修，最后留下了舊自由女神的２００噸廢料。清理垃圾的工作量很大，費(fèi)用又很多昂貴。這一信息被商人斯塔克獲知后，憑直覺意識(shí)到這是一大經(jīng)營機(jī)遇。經(jīng)過巧妙的開發(fā)與營銷策劃，斯塔克立即申請(qǐng)承包了這堆被眾人視為垃圾的廢料的清理工作，把他們?nèi)坷郊庸S，把廢銅改鑄成紀(jì)念像、紀(jì)念幣，水泥碎塊加工成小型紀(jì)念碑，連配木也裝在精美的紀(jì)念盒里，全部作為源于自由女神的神圣的一部分，充作特殊紀(jì)念品高價(jià)出售。結(jié)果，人們爭相競購這些極具文化價(jià)值的特種垃圾，２００噸廢料竟使他發(fā)了大財(cái)。人們不得不嘆服產(chǎn)品功能改變這一創(chuàng)意的魔力。美國聞名于世的自由女神銅像，曾在經(jīng)歷百年風(fēng)化后進(jìn)行了翻新大修126

日本有個(gè)生產(chǎn)沙漏的商人，在沙漏生意難做的時(shí)候，開始了改變沙漏原有功能的嘗試。他發(fā)現(xiàn)公用電話的計(jì)時(shí)器可以改成沙漏形狀的，三分鐘一到，沙漏的沙就一滴滴的漏完了，不用任何說明，打電話的人可以清楚地看到時(shí)間的流逝，精確而且有趣，簡單的計(jì)時(shí)器成了藝術(shù)品，一時(shí)間好銷極了。歐洲有個(gè)飯店，以沙漏計(jì)時(shí)，當(dāng)桌上沙漏中的沙快要滴完時(shí)，也就是顧客應(yīng)該離桌的時(shí)間了。日本有個(gè)生產(chǎn)沙漏的商人，在沙漏生意難做的時(shí)候，開始了改變沙127第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資1.風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本條件

2.尋找階段

3.準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書

4.談判

5.簽署文件第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資1.風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本條件

2128一、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本條件

具有較高素質(zhì)的企業(yè)家和管理人員風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家必須有獻(xiàn)身精神，有決策能力，有信心，有勇氣，思路清晰，待人誠懇，有出色的領(lǐng)導(dǎo)水平，并能激勵(lì)下屬為同一目標(biāo)而努力工作；有經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)和能力，有技術(shù)和營銷人員配備均衡的管理隊(duì)伍，有能高效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織機(jī)構(gòu)。有既有遠(yuǎn)見又符合實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃這個(gè)計(jì)劃要闡明創(chuàng)辦企業(yè)的價(jià)值，明確企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的市場和顧客，明確企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時(shí)指明創(chuàng)辦或發(fā)展企業(yè)所缺少的資金。有市場需求或有潛在市場需求的新技術(shù)、新產(chǎn)品。有需求，就會(huì)有顧客；有顧客，就會(huì)有市場；有市場，就有了企業(yè)生存發(fā)展的空間。一、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的基本條件具有較高素質(zhì)的企業(yè)家和管理人員129二、尋找階段（一）尋找先了解風(fēng)險(xiǎn)投資市場的行情；此后，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)和資金需要量篩選出若干可能的投資公司。（二）主要投資者在籌集風(fēng)險(xiǎn)資金的過程中，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需要找到一個(gè)主要投資者，這個(gè)主要投資者將會(huì)和企業(yè)家一起推動(dòng)、評(píng)價(jià)、構(gòu)建這筆交易。此外，這個(gè)主要投資者還會(huì)把周圍的投資者組織起來形成一個(gè)投資者集團(tuán)。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)從最有實(shí)力的投資者中選擇他的主要投資者。（三）接觸一般始于電話聯(lián)系；探討一下你的新想法是否和風(fēng)險(xiǎn)投資公司的業(yè)務(wù)范圍相適合；在接觸過程中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家還要有一種堅(jiān)韌、頑強(qiáng)的精神如果企業(yè)家覺得自己的項(xiàng)目很難吸引那些投資者的注意時(shí)，他可以反思一些問題不要與過多的風(fēng)險(xiǎn)投資家接觸二、尋找階段（一）尋找130三、準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書在訪問風(fēng)險(xiǎn)投資家之前，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)準(zhǔn)備好所有的必要文件。投資家們會(huì)通過這些文件的準(zhǔn)備情況以及風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的應(yīng)對(duì)情況來評(píng)價(jià)這一投資項(xiàng)目。這些文件包括：業(yè)務(wù)簡介，一份關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文件；經(jīng)營計(jì)劃，關(guān)于公司情況的詳細(xì)文件，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃、競爭對(duì)手分析、財(cái)務(wù)文件等；綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析，關(guān)于公司、管理隊(duì)伍以及行業(yè)的背景分析和財(cái)務(wù)可靠性分析；營銷資料，一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的文件。在所有這些文件中，最重要的是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃，該計(jì)劃除了要簡明扼要、表達(dá)準(zhǔn)確、突出財(cái)務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力和遠(yuǎn)見。經(jīng)營計(jì)劃的篇幅一般應(yīng)在30～40頁左右，應(yīng)該由熟悉公司業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)的律師或會(huì)計(jì)師草擬，其主要內(nèi)容包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機(jī)構(gòu)；市場情況；產(chǎn)品情況；生產(chǎn)狀況；財(cái)務(wù)狀況等等。三、準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書在訪問風(fēng)險(xiǎn)投資家之前，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)準(zhǔn)備好131四、談判當(dāng)然，談判首先是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。由于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)投資前的公司價(jià)值的評(píng)價(jià)會(huì)有很大差異。因此，項(xiàng)目的評(píng)估過程常要經(jīng)過雙方多次的交鋒，每一方都會(huì)試圖用各種各樣的方法去說服別人接受自己的觀點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)投資家在考慮每個(gè)投資項(xiàng)目的交易價(jià)格時(shí)，必須要考慮補(bǔ)償其他交易的損失。否則他就會(huì)再也籌集不到錢，也就不會(huì)再有資金提供給下一位風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家。一般地，由于風(fēng)險(xiǎn)初創(chuàng)企業(yè)的失敗率較高，風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報(bào)率常常要達(dá)到10∶1；而對(duì)非初創(chuàng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所期望的回報(bào)率則為5∶1。此外，在風(fēng)險(xiǎn)投資家心目中，僅有一個(gè)想法和幾個(gè)人的公司要比已具備了管理隊(duì)伍的公司價(jià)格低，而僅具備了管理人員的公司又要比已產(chǎn)生銷售額和利潤的公司價(jià)格低。隨著企業(yè)的成長和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的降低，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在新資金投入者面前的價(jià)值也在不斷上升。顯然，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的階段越早，其投資前的價(jià)值也越低，這時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入的盈利潛力也越大。在會(huì)談中創(chuàng)業(yè)家有很多應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則（P137-138）四、談判當(dāng)然，談判首先是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。132五、簽署文件投資者和企業(yè)家雙方簽署有關(guān)文件標(biāo)志著風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家爭取投資過程的結(jié)束，同時(shí)也標(biāo)志著雙方建立長期合作伙伴關(guān)系的開始。在投資合同書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家和投資者雙方必須明確下面兩個(gè)基本問題：一是雙方的出資數(shù)額與股份分配，其中包括對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的技術(shù)開發(fā)設(shè)想和最初研究成果的股份評(píng)定；二是創(chuàng)建企業(yè)的人員組織和雙方各自擔(dān)任的職務(wù)。為了保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)投資者的權(quán)利，合同中通常還要有以下規(guī)定：(1)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)定期向投資家提供財(cái)務(wù)報(bào)告和其他重要的經(jīng)營情況的報(bào)告；(2)風(fēng)險(xiǎn)投資家應(yīng)在公司董事會(huì)中占有一定的席位；(3)風(fēng)險(xiǎn)投資家有拒絕進(jìn)一步投資的權(quán)利和出售股份的權(quán)力；(4)風(fēng)險(xiǎn)投資者有參與企業(yè)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃、重大開支和管理人員工資的審批權(quán)；(5)風(fēng)險(xiǎn)投資家有要求企業(yè)的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官(CEO)等核心人物進(jìn)行人身保險(xiǎn)的權(quán)利；(6)有的風(fēng)險(xiǎn)投資家還會(huì)要求企業(yè)以已有的資產(chǎn)為抵押。五、簽署文件投資者和企業(yè)家雙方簽署有關(guān)文件標(biāo)志著風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家爭133第四節(jié)商業(yè)計(jì)劃書

第四節(jié)商業(yè)計(jì)劃書134擬寫商業(yè)計(jì)劃書易犯的毛病

過分強(qiáng)調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟悉的部分。如：強(qiáng)調(diào)技術(shù)功能，而忽視市場行銷對(duì)市場占有率做大而化小之的粗略假設(shè)如何保證這份商業(yè)計(jì)劃書能被有效地執(zhí)行以及收回投資資金容易被忽視擬寫商業(yè)計(jì)劃書易犯的毛病過分強(qiáng)調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟135商業(yè)計(jì)劃書擬寫的原則

呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資利益。

呈現(xiàn)經(jīng)營能力。

市場導(dǎo)向。充分顯示對(duì)于市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預(yù)測的能力與具體成就。一致。前后基本假設(shè)或預(yù)估要相互呼應(yīng)。