植發(fā)產(chǎn)業(yè)研究：頭頂?shù)?ldquo;顏值經(jīng)濟(jì)”植發(fā)兼具確定與成長(zhǎng)性

植發(fā)產(chǎn)業(yè)研究：頭頂?shù)摹邦佒到?jīng)濟(jì)”，植發(fā)兼具確定與成長(zhǎng)性一、雄脫是主要脫發(fā)因素，藥物、植發(fā)等解決方案多樣化1.1、脫發(fā)人群基數(shù)大，雄脫為脫發(fā)主流1.1.1、毛發(fā)分三周期生長(zhǎng)，脫發(fā)分為七級(jí)頭發(fā)的生長(zhǎng)分為三個(gè)階段：生長(zhǎng)期、退行期和休止期。生長(zhǎng)期占比時(shí)間最長(zhǎng)，在這個(gè)階段頭發(fā)持續(xù)生長(zhǎng)。退行期毛囊逐漸萎縮，頭發(fā)根部變細(xì)從而慢慢脫落。退

行期過后是休止期，毛發(fā)停止生長(zhǎng)直至下一個(gè)循環(huán)。脫發(fā)是指脫落毛發(fā)超過新生毛發(fā)的現(xiàn)象。正常脫落的頭發(fā)是處于退行期及休止期

的毛發(fā)，由于進(jìn)入退行期與新進(jìn)入生長(zhǎng)期的毛發(fā)處于動(dòng)態(tài)平衡可維持發(fā)量正常。

而病理性脫發(fā)是指頭發(fā)異?；蜻^度的脫落現(xiàn)象，如果一天掉頭發(fā)超過

100

根、且

持續(xù)

2

或

3

個(gè)月以上，則考慮病理性脫發(fā)，病理性脫發(fā)按脫發(fā)等級(jí)可分為七級(jí)。1.1.2、脫發(fā)人群規(guī)模龐大，雄激素性脫發(fā)患者比例高我國(guó)脫發(fā)人群規(guī)模龐大，但脫發(fā)人群脫發(fā)原因各不相同。根據(jù)中國(guó)麻風(fēng)皮膚病雜

志《毛發(fā)疾病皮膚鏡診斷專家共識(shí)》，獲得性脫發(fā)疾病可依病因是否造成永久性損

害分為非瘢痕性脫發(fā)和瘢痕性脫發(fā)。非瘢痕性脫發(fā)疾病的病因主要是頭皮局部的

免疫性和非免疫性病因造成毛囊周期的改變，包括雄激素性脫發(fā)、斑禿、休止期

脫發(fā)、牽拉性脫發(fā)和梅毒性脫發(fā)等。臨床上，雄激素性脫患病率最高，我國(guó)男性患病率為

21.3%，女性為

6%。根據(jù)弗

若斯特沙利文數(shù)據(jù)，我國(guó)

2020

年男性雄激素性脫發(fā)患者達(dá)到

9440

萬人，2020

年

雄脫患者增速達(dá)到

0.85%。到

2028

年，中國(guó)雄激素型脫發(fā)人群將達(dá)到

9780

萬人。1.1.3、雄激素性脫發(fā)發(fā)病機(jī)制：觸發(fā)器為

5α還原酶并非雄激素。雄激素性脫發(fā)的觸發(fā)器為

5α還原酶并非雄激素。頭發(fā)從休止期進(jìn)入生長(zhǎng)期需要

胰島素樣生長(zhǎng)因子（IGF）傳遞信號(hào)。雄激素性脫發(fā)的發(fā)病主要是由于毛囊內(nèi)的

Ⅱ型

5α還原酶基因表達(dá)升高促使雄激素轉(zhuǎn)化為二氫睪酮（DHT）并干擾胰島素

樣生長(zhǎng)因子（IGF）正常工作，使毛發(fā)無法從休止期重新進(jìn)入生長(zhǎng)期。1.2、脫發(fā)解決方案多樣，藥物及植發(fā)認(rèn)可度高脫發(fā)解決方案多樣。由于瘢痕性脫發(fā)實(shí)質(zhì)為永久性脫發(fā)，適用治療方案僅有植發(fā)

方案和假發(fā)方案。對(duì)于非瘢痕性脫發(fā)，目前適用的脫發(fā)治療方案非常豐富，可分

為醫(yī)療養(yǎng)固方案、藥物方案、醫(yī)療養(yǎng)固方案、植發(fā)方案及假發(fā)方案。毛發(fā)行業(yè)可

細(xì)分為醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)、藥物行業(yè)、植發(fā)醫(yī)療行業(yè)以及假發(fā)行業(yè)。1.2.1、醫(yī)療養(yǎng)固：從生態(tài)養(yǎng)發(fā)到醫(yī)療養(yǎng)發(fā)，養(yǎng)發(fā)方式升級(jí)滿足多樣需求醫(yī)療養(yǎng)固通過治療方式可分為生態(tài)養(yǎng)發(fā)和醫(yī)療養(yǎng)發(fā)。生態(tài)養(yǎng)發(fā)指脫發(fā)問題人群通

過使用養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品以洗護(hù)的方式達(dá)到清潔、保養(yǎng)頭皮的功效緩解毛發(fā)問題。醫(yī)療養(yǎng)

發(fā)指脫發(fā)問題患者通過輕醫(yī)美非手術(shù)醫(yī)療養(yǎng)固方案解決脫發(fā)問題。生態(tài)養(yǎng)發(fā)優(yōu)勢(shì)在于成本低廉，消費(fèi)者可及性強(qiáng)以及滲透率高的特點(diǎn)。劣勢(shì)在于該

類治療方法僅作用于清潔修復(fù)頭皮的層面，更多以預(yù)防毛發(fā)疾病，調(diào)理頭皮狀況為功效，對(duì)脫發(fā)的治療效果有限。醫(yī)療養(yǎng)發(fā)主要分為儀器輔助類產(chǎn)品和注射類產(chǎn)品：1）儀器輔助類項(xiàng)目：例如低強(qiáng)度激光療法（LLLT）是一種將低強(qiáng)度（低功率）

激光或發(fā)光二極管

(LED)應(yīng)用于身體表面的治療方式。根據(jù)第五屆中國(guó)毛發(fā)移植

大會(huì)，臨床證據(jù)表明

650-900nm波長(zhǎng)和

5mw功率的

LLLT可穿透表層細(xì)胞到達(dá)毛

囊根部被吸收，是治療雄激素性脫發(fā)的有效光學(xué)參數(shù)。相近療程下，LLLT的療

效與米諾地爾和非那雄胺的療效相當(dāng)。代表產(chǎn)品如雍禾史云遜健發(fā)中心光動(dòng)力護(hù)

理儀，產(chǎn)生

640nm紅光促進(jìn)頭皮微循環(huán)，470nm藍(lán)光調(diào)節(jié)皮脂腺分泌。2）注射類項(xiàng)目：偏輕醫(yī)美輔助的注射類產(chǎn)品，例如中胚層療法、干細(xì)胞療法等。

一般使用三明治療法，將產(chǎn)品涂抹在頭皮上，再使用微針將產(chǎn)品作用于頭皮組織。1.2.2、防脫藥物：主要為米諾地爾和非那雄胺，有效性得到驗(yàn)證當(dāng)前針對(duì)雄激素性脫發(fā)疾病的藥物推薦方案主要有：米諾地爾類外用類藥物及以

非那雄胺為主的口服類藥物。米諾地爾米諾地爾功效：①能夠促使血管生成，增加局部血液供應(yīng)并擴(kuò)張頭皮血管，改善

微循環(huán)，促進(jìn)毛發(fā)生長(zhǎng)；②直接刺激毛囊上皮細(xì)胞的增殖和分化，延長(zhǎng)毛發(fā)生長(zhǎng)

期；③通過開放鉀離子通道阻止鈣離子進(jìn)入細(xì)胞內(nèi)，從而降低表皮生長(zhǎng)因子抑制

毛發(fā)生長(zhǎng)的作用。代表藥物蔓迪：三生旗下浙江萬晟作為小分子平臺(tái)，生產(chǎn)的

OTC脫發(fā)藥物蔓迪作

為后起之秀，在

2004

年經(jīng)

CFDA批準(zhǔn)上市，成為國(guó)內(nèi)首家上市批準(zhǔn)用于男性型

脫發(fā)和斑禿的產(chǎn)品，也是目前唯一一種受到《中國(guó)雄激素禿發(fā)診療指南》推薦的外用藥物。未來將以“蔓迪+X”的用藥組合方式形成協(xié)同作用，進(jìn)一步拓展脫發(fā)

藥物治療市場(chǎng)。非那雄胺非那雄安功效：非那雄胺的作用原理是作為細(xì)胞內(nèi)Ⅱ型

5α-還原酶的特異性抑制

劑，降低雄激素睪酮代謝成為雙氫睪酮（DHT）的過程。非那雄胺具有良好的耐

受性，不良反應(yīng)發(fā)生率較低且程度較輕。螺內(nèi)酯用于部分女性雄激素性脫發(fā)患者。由于非那雄胺僅適用于男性，女性雄激素性脫

發(fā)患者可服用螺內(nèi)酯以減少腎上腺產(chǎn)生的睪酮，同時(shí)螺內(nèi)酯可溫和抑制

DHT與雄

激素受體的結(jié)合，發(fā)揮抗雄激素的作用。推薦劑量為

40-200mg/d，建議療程至少

1

年。主要不良反應(yīng)為月經(jīng)紊亂、性欲降低、乳房脹痛。因其能較為明顯地引起

男性乳房腫脹及性功能障礙，因此不適宜男性雄激素性脫發(fā)患者。1.2.3、植發(fā)醫(yī)療：自體移植解決方案，消費(fèi)者體驗(yàn)逐漸提升植發(fā)醫(yī)療是目前針對(duì)脫發(fā)問題最有效的解決方案，脫發(fā)問題人群通過植發(fā)手術(shù)的

方式解決脫發(fā)問題。一般由醫(yī)生提取供體區(qū)的毛發(fā)，并種植在患者需要種植的區(qū)

域以達(dá)到改善外觀的目的。植發(fā)醫(yī)療的優(yōu)勢(shì)在于：1）一次性治療，見效迅速，毛囊存活率高。植發(fā)手術(shù)一

般為一次性治療，術(shù)后即可直觀感受手術(shù)效果。術(shù)后醫(yī)生檢測(cè)毛囊存活率，以雍

禾為例，雍禾與患者在術(shù)前簽署毛囊成活率保障協(xié)議書，協(xié)議要求最終毛囊成活

率在

95%以上（疤痕種植成活率在

80-85%以上）。2）適用人群廣：瘢痕性脫發(fā)由于毛囊壞死，非手術(shù)方案不可起效，而植發(fā)手術(shù)可

對(duì)該類脫發(fā)奏效。同時(shí)，植發(fā)醫(yī)療還可適用于眉毛種植、胡須種植等個(gè)性化植發(fā)

需求，充分滿足了消費(fèi)者個(gè)性化的服務(wù)需求。1.2.4、假發(fā)方案：操作簡(jiǎn)單，無法根本解決問題假發(fā)功能：假發(fā)指通過人造技術(shù)制造而成的頭發(fā)，用于裝飾的飾品?？晒┒d頭或

頭發(fā)稀少的人作頭飾戴用，或作為戲裝、官員或?qū)I(yè)人員裝束或時(shí)髦裝飾的一部

分。假發(fā)分類：按材料分為化纖絲和真人發(fā)。化纖絲的假發(fā)是用化纖制成，逼真度差，

佩戴后有瘙癢感，容易與頭皮起反應(yīng)，但是價(jià)格較低、定型效果持久；真人發(fā)做

的假發(fā)是選用經(jīng)過處理的純真人頭發(fā)制作而成的，其逼真度高、不易打結(jié)、可以

焗、染、燙，方便變換發(fā)型，價(jià)格較高，定型效果較差。1.2.5、橫向?qū)Ρ龋吼B(yǎng)固使用比例最高，藥物及植發(fā)效果顯著綜合對(duì)比養(yǎng)固、藥物、植發(fā)以及假發(fā)等治療方案，藥物方案及植發(fā)方案效果更顯

著。植發(fā)方案具有治療效果好、適用人群廣及治療周期短的優(yōu)點(diǎn)。二、技術(shù)優(yōu)化助推植發(fā)體驗(yàn)、價(jià)格帶提升2.1、植發(fā)手術(shù)流程：提取、分離、種植植發(fā)手術(shù)流程分為術(shù)前、術(shù)中、術(shù)后。術(shù)前包括面診、毛囊檢測(cè)、體檢、術(shù)前設(shè)

計(jì)；術(shù)中包括毛囊提取、毛囊分離、毛囊種植；術(shù)后包括恢復(fù)及新植毛囊生發(fā)。2.2、植發(fā)技術(shù)：精密度不斷優(yōu)化驅(qū)動(dòng)價(jià)格帶提升2.2.1、中國(guó)植發(fā)技術(shù)經(jīng)歷半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，目前

FUE技術(shù)成為主流毛發(fā)移植包括移植物的制備、受區(qū)麻醉、受區(qū)的準(zhǔn)備及植入三個(gè)階段。自

1997

年

minimicro技術(shù)被引入中國(guó)以來，中國(guó)植發(fā)技術(shù)總體向提高移植物制備時(shí)毛囊

的成活率，減少受區(qū)植入時(shí)創(chuàng)口的直徑和數(shù)量，提高毛發(fā)移植成功后頭發(fā)的美觀

度的方向發(fā)展。目前毛囊提取技術(shù)已趨于成熟，按技術(shù)發(fā)展歷程，中國(guó)植發(fā)技術(shù)

半個(gè)世紀(jì)的探索主要分為三個(gè)階段：20

世紀(jì)

70

年代-1997

年：探索階段。上海新華醫(yī)院在

20

世紀(jì)

70

年代最早使用大

口徑環(huán)鉆的方式提取毛囊并進(jìn)行移植。1997

年，國(guó)內(nèi)首個(gè)自體毛發(fā)移植中心成立，

將

minimicro技術(shù)被引進(jìn)中國(guó)，醫(yī)生將供體組織切割為任何他想要的尺寸并進(jìn)行

移植，自體毛發(fā)移植技術(shù)走向臨床推廣階段。1997

年-2007

年：基礎(chǔ)技術(shù)發(fā)展階段。隨著醫(yī)療器械的進(jìn)步，加之美國(guó)的

FUE技

術(shù)日漸成熟，從

2005

年開始運(yùn)用的

FUT技術(shù)到

2007

年的

FUE技術(shù)，經(jīng)過不斷

革新，自體毛發(fā)移植術(shù)在提取毛囊方面不斷突破，創(chuàng)傷面更小、毛囊存活率不斷

提高。2007

年-至今：成熟優(yōu)化階段。自

2007

年以來，由于

FUE技術(shù)無需開刀縫合、不

易損傷后腦神經(jīng)等優(yōu)越性，已經(jīng)逐步替代

FUT技術(shù)，成為植發(fā)行業(yè)的主流毛囊提

取技術(shù)。目前使用

FUE技術(shù)的毛囊存活率基本保持在

90%左右，同時(shí)這也與醫(yī)生

的操作手法有關(guān)，操作手法好的醫(yī)生提取毛囊的存活率能達(dá)到

95%。在

FUE技術(shù)

的基礎(chǔ)上，為追求進(jìn)一步減小手術(shù)創(chuàng)口，提高種植密度，相繼出現(xiàn)了寶石刀、種

植針、種植筆等不同種植器械。精細(xì)、美觀的種植效果提高消費(fèi)者的接受度，植

發(fā)滲透率得到進(jìn)一步提高。2.2.2、不同機(jī)構(gòu)在

FUE基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新解決脫發(fā)問題，追求真實(shí)美感。隨著毛發(fā)移植技術(shù)的不斷成熟，植發(fā)行業(yè)進(jìn)入快

速發(fā)展階段，培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀的?？浦舶l(fā)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過長(zhǎng)期的臨床實(shí)踐，雍和、

大麥、新生、碧蓮盛等機(jī)構(gòu)進(jìn)一步進(jìn)行縮小創(chuàng)傷口徑、提高種植自然度及“動(dòng)態(tài)

美感”植發(fā)等的探索，總結(jié)研發(fā)出各具特色的微創(chuàng)毛發(fā)種植技術(shù)并投入臨床使用。從本質(zhì)上說當(dāng)前技術(shù)均為

FUE為基礎(chǔ)，但無論從精密程度、適應(yīng)病癥、創(chuàng)傷減

少，消費(fèi)者術(shù)后的緩解時(shí)間上看，各家技術(shù)均在向不斷解決消費(fèi)者問題的方向邁

進(jìn)。而徹底解決植發(fā)手術(shù)核心困擾的毛囊供體問題，由于毛囊克隆技術(shù)仍在實(shí)驗(yàn)

中，當(dāng)前暫無顯著進(jìn)展。2.2.3、價(jià)格區(qū)分度明顯，高效、美觀成為未來發(fā)展方向按毛囊數(shù)量收費(fèi)，不同技術(shù)價(jià)格差異較大。目前國(guó)內(nèi)毛囊移植單價(jià)藥監(jiān)局定價(jià)為

10

元/單位，但因行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，各家植發(fā)機(jī)構(gòu)采用技術(shù)不同等影響，公示價(jià)有一定差

異。在植發(fā)手術(shù)的過程中，移植物的制備過程主要依靠器械完成，各家技術(shù)差異

性不大，毛囊移植單價(jià)主要因受區(qū)毛發(fā)植入創(chuàng)傷面、是否剃發(fā)、植發(fā)美觀程度等

因素拉開，公示價(jià)格在

10

元-120

元不等。隨著技術(shù)改進(jìn)，客單價(jià)有所提升。在

2012

年，F(xiàn)UT有痕植發(fā)技術(shù)毛囊移植單價(jià)

在

4-6

元左右，F(xiàn)UE無痕植發(fā)技術(shù)毛囊移植單價(jià)在

8-15

元左右，作為當(dāng)時(shí)性價(jià)比

最高的

FUE+SHT技術(shù)，毛囊移植單價(jià)在

10

元左右。按二級(jí)脫發(fā)強(qiáng)度，單臺(tái)手術(shù)

需移植

2000

個(gè)毛囊，平均客單價(jià)在

2

萬元。目前，隨著植發(fā)技術(shù)的進(jìn)步，各家民

營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)毛囊移植單價(jià)有所增長(zhǎng)，二級(jí)脫發(fā)強(qiáng)度手術(shù)平均毛囊移植價(jià)格在

15

元左右，約是

8

年前有

1.5

倍。三、植發(fā)市場(chǎng)空間廣闊，養(yǎng)固創(chuàng)造持續(xù)性收入3.1、植發(fā)滲透率水平尚低，持續(xù)市場(chǎng)教育帶動(dòng)滲透率持續(xù)提升3.1.1、消費(fèi)者對(duì)植發(fā)的認(rèn)知普遍處于初級(jí)階段我國(guó)植發(fā)醫(yī)療滲透率處于較低水平。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)，中國(guó)脫發(fā)人群達(dá)到

2.5

億。根據(jù)雍禾植發(fā)招股書，中國(guó)

2020

年內(nèi)進(jìn)行了

51.6

萬臺(tái)植發(fā)手術(shù)，在脫發(fā)人

群中的滲透率僅為

0.21%。市場(chǎng)處于發(fā)展期、消費(fèi)者教育程度不足導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)植發(fā)接受程度低是中國(guó)植發(fā)

滲透率較低的原因。根據(jù)艾瑞咨詢，

31%的人認(rèn)為“對(duì)生活的沒影響，不需要”、

17%的人“擔(dān)心有后遺癥”、12%的人認(rèn)為“價(jià)格太貴”。3.1.2、消費(fèi)意愿是驅(qū)動(dòng)滲透率提升的主要因素人均可支配收入增長(zhǎng)提升植發(fā)醫(yī)療消費(fèi)能力。隨著我國(guó)居民人均可支配收入的提

升，在滿足剛性需求的情況下，我國(guó)日益增長(zhǎng)的“顏值需求”推動(dòng)市場(chǎng)“可選消

費(fèi)”增長(zhǎng)。2020

年我國(guó)居民可支配收入達(dá)到

32189

元，同比增速達(dá)到

5%，近五

年復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到

8%。我國(guó)目前植發(fā)醫(yī)療的增長(zhǎng)更多來源于消費(fèi)意愿的提升。根據(jù)雍禾招股書披露的植

發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模增速為12%，而居民可

支配收入增速/城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出增速僅為

5%/-6%。消費(fèi)者消費(fèi)能力的提

升遠(yuǎn)不及植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模的提升，因此植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模的提升主要來自于消

費(fèi)者消費(fèi)意愿的提升而不是消費(fèi)能力的提升。消費(fèi)者對(duì)植發(fā)醫(yī)療認(rèn)知的提升將促進(jìn)植發(fā)市場(chǎng)滲透率的提升。根據(jù)第五屆中國(guó)

毛發(fā)移植大會(huì)，SCI毛發(fā)相關(guān)論文量逐年上升，2015-2019

五年復(fù)合年增速達(dá)到

5%。3.1.3、植發(fā)消費(fèi)人群畫像年輕化，女性消費(fèi)占比上升中國(guó)脫發(fā)群體數(shù)量龐大，男性仍是主要消費(fèi)群體。由于環(huán)境污染、生活節(jié)奏加快

等因素影響，過去二十年的脫發(fā)患病率增長(zhǎng)了

10

倍。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委調(diào)查結(jié)果數(shù)

據(jù)顯示，于

2020

年，我國(guó)脫發(fā)人群總數(shù)已超過

2.5

億人，約占全國(guó)總?cè)丝诘?/p>

17.71%，毛發(fā)相關(guān)問題具有普遍性。從性別上看，脫發(fā)人群以男性為主，約有

1.63

億人，男性群體脫發(fā)率為

22.52%；女性脫發(fā)人數(shù)約

0.88

億，女性群體脫發(fā)率為

13.13%。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前接受植發(fā)手術(shù)的主要是男性，2017

年接受植發(fā)手

術(shù)的男性占比達(dá)到

85.7%。但與實(shí)際脫發(fā)人數(shù)相比，接受脫發(fā)治療的人數(shù)較少，

2020

年進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)臺(tái)數(shù)為

51.6

萬例，滲透率僅為

0.21%，市場(chǎng)需求尚未得到

充分釋放，有廣闊的消費(fèi)者基礎(chǔ)。個(gè)性化美顏治療需求增加，女性消費(fèi)者占比不斷提升。近幾年由于“顏值消費(fèi)”

盛行，醫(yī)療美容支出逐年增加，消費(fèi)者越來越關(guān)注頭發(fā)稀疏、發(fā)際線不完美等問

題，植發(fā)機(jī)構(gòu)相對(duì)應(yīng)的推出降低發(fā)際線、眉毛移植、鬢角移植等項(xiàng)目，吸引了大

量、特別是女性消費(fèi)者的關(guān)注。進(jìn)行脫發(fā)治療的消費(fèi)者男女比例由前兩年的

9:1

變?yōu)楝F(xiàn)在的

6:4，功能性頭發(fā)植發(fā)和美觀性藝術(shù)植發(fā)的發(fā)際線調(diào)整項(xiàng)目未來仍是女性的植發(fā)市場(chǎng)。目前，雍禾已經(jīng)在開拓女性市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)性化美顏治療需求提

供定制化服務(wù)，以進(jìn)一步吸納女性消費(fèi)者。主要消費(fèi)群體集中在

26~40

這個(gè)年齡段，占總消費(fèi)人數(shù)的

60%-70%。根據(jù)

HCR慧辰統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，中國(guó)脫發(fā)人群年齡主要集中在

18~40

歲這一區(qū)間，占全部脫

發(fā)人群的

92%，其中，尤以

26

歲-30

歲年齡段脫發(fā)人數(shù)最多，發(fā)展速度最快，與

上一代人脫發(fā)年齡相比提前

20

歲。26

歲-30

歲這一年齡段的人群因?yàn)橄鄬?duì)剛性的

求職、求偶需求，對(duì)外形要求較高，同時(shí)具備一定的消費(fèi)能力，因此對(duì)植發(fā)的消

費(fèi)力最強(qiáng)。年輕一代植發(fā)消費(fèi)意愿強(qiáng)，目前為植發(fā)消費(fèi)中堅(jiān)力量。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2019

年電商渠道植發(fā)消費(fèi)

90

后占

57.4%，80

后占

29.1%，年輕一代對(duì)于植發(fā)醫(yī)療的接

受度更高。根據(jù)

2021

國(guó)民頭皮護(hù)理消費(fèi)白皮書，74%的

90

后及

77%的

95

后有濃

密發(fā)量的需求。植發(fā)客群呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)。熬夜、壓力大都會(huì)增加雄性激素的釋放導(dǎo)致脫發(fā)，目

前，工作、學(xué)習(xí)等壓力增大，作息、飲食習(xí)慣不規(guī)律等越來越成為

90

后人群的生

活標(biāo)簽，導(dǎo)致年輕人脫發(fā)嚴(yán)重，越來越注重對(duì)頭發(fā)的養(yǎng)護(hù)。根據(jù)

HCR慧辰資訊的

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，56.6%的受訪者曾去醫(yī)院接受治療，38.5%的受訪者曾去生發(fā)機(jī)構(gòu)

植發(fā)，表明脫發(fā)人群對(duì)接受植發(fā)、養(yǎng)護(hù)等治療抱有積極態(tài)度。與此同時(shí)，植發(fā)機(jī)

構(gòu)近年來在年輕群體覆蓋率高的網(wǎng)絡(luò)上投放的廣告增加，年輕的消費(fèi)者得以更充

分的了解植發(fā)知識(shí)，也成為植發(fā)客群年輕化趨勢(shì)增強(qiáng)的重要原因。植發(fā)需求主要集中在一二線城市，后期具備下沉空間隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，以及植發(fā)技術(shù)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)植發(fā)

的接受程度和意愿快速提升。但目前植發(fā)需求仍主要集中在一二線城市，原因有

以下兩點(diǎn)：1)

一二線城市的人群較之其他城市生活壓力更大，脫發(fā)人群比例更高，且由于

植發(fā)機(jī)構(gòu)、醫(yī)院等的廣告投放較多，對(duì)植發(fā)有更深入的認(rèn)識(shí)，因此植發(fā)意愿更高。同時(shí)，金融、IT行業(yè)白領(lǐng)是植發(fā)的主要客群，一二線城市的脫發(fā)人群有較高的薪

酬，可以負(fù)擔(dān)植發(fā)手術(shù)費(fèi)用。2)

市場(chǎng)進(jìn)一步下沉，向低線城市滲透。目前脫發(fā)的就診率在北京、上海等一線

城市能達(dá)到

30%-40%，但在三四線城市僅有不到

20%。植發(fā)作為較為小眾的技術(shù)，

品牌起步時(shí)醫(yī)院開設(shè)費(fèi)用率較高，要考慮投產(chǎn)比及中心城市的輻射度，50

萬~100

萬的人口才可以支撐起一個(gè)醫(yī)院，因此植發(fā)機(jī)構(gòu)都興起于一線城市。植發(fā)機(jī)構(gòu)發(fā)

展至今，在目前一線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在很多三四線城市尚未開設(shè)專門的植發(fā)機(jī)

構(gòu)或醫(yī)院，仍有很大一部分分散的目標(biāo)人群。促進(jìn)品牌向新一線城市滲透，重點(diǎn)

在二三線城市進(jìn)行新一輪的“數(shù)據(jù)收割”是未來民營(yíng)連鎖醫(yī)院的重要布局方向。3.1.4、海外客單價(jià)顯著高于國(guó)內(nèi)，我國(guó)滲透率可能超越歐洲脫發(fā)率高，北美亞洲手術(shù)量未見明顯差距。根據(jù)

TripGraphics數(shù)據(jù)，脫發(fā)率

排名前五的國(guó)家為捷克、西班牙、德國(guó)、法國(guó)以及英國(guó)，脫發(fā)率分別為

42.79%/42.60%/41.24%/39.24%/39.23%，歐洲人群脫發(fā)率明顯較高。亞洲國(guó)家中脫

發(fā)率最高的國(guó)家為日本，脫發(fā)率為

26.78%，中國(guó)香港/中國(guó)臺(tái)灣/上海脫發(fā)率分別為

24.68%/22.91%/19.04%。根據(jù)

ISHRS披露

2019

年各地區(qū)年植發(fā)手術(shù)量，美國(guó)/加

拿大地區(qū)

2019

年總共進(jìn)行了

18.2

萬臺(tái)手術(shù)，歐洲進(jìn)行了

10.69

萬臺(tái)手術(shù)，亞洲/

澳大利亞地區(qū)總共進(jìn)行了

19.66

萬臺(tái)手術(shù)。全球市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)強(qiáng)勁。根據(jù)

GlobalMarketInsight數(shù)據(jù)，2019

年全球植發(fā)市場(chǎng)

規(guī)模達(dá)到

81

億美元，預(yù)計(jì)

2026

年全球植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模將超過

401

億美元，2020-2026

復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)

25.8%。其中美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模

2019

年超過

26.9

億美元，日本市場(chǎng)規(guī)

模

2019

年超過

6.84

億美元。發(fā)達(dá)國(guó)家植發(fā)市場(chǎng)滲透率與脫發(fā)率非正相關(guān)。根據(jù)我們測(cè)算，美國(guó)/加拿大市場(chǎng)

2019

年滲透率僅為

0.128%，日本市場(chǎng)

2020

年滲透率僅為

0.0064%，均明顯低于

我國(guó)目前植發(fā)市場(chǎng)滲透率水平。發(fā)達(dá)國(guó)家植發(fā)手術(shù)費(fèi)用昂貴。根據(jù)

FotuneBusinessInsight，美國(guó)

2020

年植發(fā)手術(shù)

客單價(jià)達(dá)到

16000

美元；根據(jù)日本植發(fā)機(jī)構(gòu)

I-LandTowerClinic價(jià)目表，一臺(tái)

2000

毛囊單位手術(shù)價(jià)格在

154

萬日元，約合人民幣

8.98

萬元，發(fā)達(dá)國(guó)家植發(fā)市場(chǎng)收費(fèi)

較為昂貴?？v觀發(fā)達(dá)國(guó)家難以形成規(guī)模化的原因在于1）醫(yī)生為核心而非機(jī)構(gòu)為核心的發(fā)達(dá)

國(guó)家醫(yī)療體系難以形成醫(yī)生集中的規(guī)?；B鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。以

Bosley為例，擁有

72

家連鎖門店植發(fā)手術(shù)醫(yī)師團(tuán)隊(duì)僅

33

人。2）發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)高昂的醫(yī)生人力成

本導(dǎo)致的高客單價(jià)。根據(jù)

Medscape數(shù)據(jù)，2020

年美國(guó)?？漆t(yī)師平均收入達(dá)到

34.4

萬美元，約合人民幣

223.6

萬元，其中整形科醫(yī)師收入最高，達(dá)到

52.6

萬美元，

約合人民幣

341.9

萬元。美國(guó)代表植發(fā)機(jī)構(gòu)

Bosley：1）門店數(shù)量多，地域分布廣。Bosley經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過

40

年，累計(jì)超過

25

萬臺(tái)頭發(fā)移植手術(shù)，為美國(guó)最大的植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)，在美國(guó)

35

個(gè)州開設(shè)門店，數(shù)量達(dá)

72

家，員工數(shù)量達(dá)

450

位。2）高水平醫(yī)師團(tuán)隊(duì)提升消費(fèi)

者信任度。醫(yī)生團(tuán)隊(duì)包括總裁兼首席醫(yī)療官

Washenik博士，Washenik是北美毛

發(fā)研究學(xué)會(huì)的前任主席以及國(guó)際毛發(fā)修復(fù)外科學(xué)會(huì)主席。助理醫(yī)療總監(jiān)

Deutsch博士于

2004

年在

Bosley博士的指導(dǎo)下開始了毛發(fā)修復(fù)培訓(xùn)，已累計(jì)完成

7000

多臺(tái)頭發(fā)移植手術(shù)。3）套餐式療法有效性高。TriGen+組合療法：結(jié)合富血小板

血漿頭皮注射（PRP）、低強(qiáng)度激光療法（LLLT）、以及

Bosley的養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品以強(qiáng)化

毛發(fā)并刺激生長(zhǎng)。日本龍頭植發(fā)機(jī)構(gòu)

I-LandTower：1）連續(xù)五年植發(fā)市場(chǎng)份額日本第一。根據(jù)矢

野研究所，2013-2017

年植發(fā)手術(shù)市場(chǎng)份額五年達(dá)到

50%以上，在日本全國(guó)擁有

四所島塔診所，累計(jì)治療病例超過

2.5

萬例，每年植發(fā)超過

215

萬株。2）自研

i-Direct技術(shù)形成技術(shù)壁壘。I-LandTowerClinic使用世界上直徑最小僅為

0.8

毫

米的微針取發(fā)，使用

0.6

毫米微針植發(fā)，可以減輕患者的疼痛并使疤痕縮小。3）

效率更高的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。根據(jù)

i-LandTowerClinic官網(wǎng)，全球平均毛發(fā)采集速度約

為每小時(shí)

400-600

株，島塔診所醫(yī)生平均速度約為每小時(shí)

800-1500

株。3.1.5、植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算，5

年復(fù)合增長(zhǎng)

22%測(cè)算假設(shè)：2020

年分性別滲透率假設(shè)：根據(jù)

1）2020

年我國(guó)總植發(fā)手術(shù)臺(tái)數(shù)為

51.6

萬臺(tái)。2）

假設(shè)

2020

年脫發(fā)人群數(shù)量與衛(wèi)健委

2019

年數(shù)據(jù)一致，2020

年中國(guó)脫發(fā)人群數(shù)量

男性為

1.63

億，女性為

0.88

億，合計(jì)

2.51

億。3）假設(shè)植發(fā)市場(chǎng)男女性患者比例

為

7:3。未來分性別植發(fā)人群滲透率測(cè)算：1）受益于日益增長(zhǎng)的女性醫(yī)美植發(fā)需求，女性

短期植發(fā)消費(fèi)者增速將高于男性，長(zhǎng)期來看男女性消費(fèi)者增速將趨于一致。2）消費(fèi)能力及消費(fèi)意愿的增長(zhǎng)提高植發(fā)消費(fèi)接受度以提高滲透率增長(zhǎng)。以上為依據(jù)測(cè)

算各性別滲透率變化。未來植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算：1）脫發(fā)人群增長(zhǎng)和基因因素關(guān)系最大，預(yù)測(cè)基數(shù)將以

0.85pct小幅上漲。2）我們可觀察到

2008~2018

年

FUT時(shí)代的客單價(jià)

10

年復(fù)合

增速為

2.4%，排除近

3

年過渡到

FUE普及的技術(shù)迭代引起客單價(jià)快速提升的因

素

，

且

考

慮

植

發(fā)

價(jià)

格

由

物

價(jià)

局

管

控

植

發(fā)

單

價(jià)

將

趨

于

穩(wěn)

定

，

我

們

預(yù)

測(cè)

2021-2025E/2026-2030E客單價(jià)將以每年

2.4%/2.2%穩(wěn)定上漲。根據(jù)我們的測(cè)算，2023

年我國(guó)植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到

267

億元，3

年復(fù)合增速

為

27%。2025

年我國(guó)植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到

365

億元，5

年復(fù)合增速為

23%。

2030

年我國(guó)植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到

626

億元，10

年復(fù)合增速為

17%。3.2、醫(yī)療養(yǎng)固提高粘性及持續(xù)性，增添優(yōu)質(zhì)新創(chuàng)收點(diǎn)3.2.1、“植發(fā)+養(yǎng)發(fā)”一體提升消費(fèi)粘性及持續(xù)性植發(fā)手術(shù)見效快、治療周期短的特點(diǎn)同時(shí)賦予植發(fā)手術(shù)方案一次性消費(fèi)，復(fù)購(gòu)率

低的特點(diǎn)。反觀醫(yī)美市場(chǎng)的高復(fù)購(gòu)率及高粘性，植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)面臨

C端低粘性，

收入端持續(xù)性低等問題。實(shí)行“植發(fā)+養(yǎng)發(fā)”一體化將改善植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)

C端低粘性，一次性消費(fèi)的劣勢(shì)。

植發(fā)機(jī)構(gòu)引入醫(yī)療養(yǎng)固可以：1）較低的客單價(jià)吸引客群持續(xù)消費(fèi)。2）一次消費(fèi)改

為多次消費(fèi)帶來的客戶粘性及流量的留存率上升。3）為植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)

穩(wěn)定的新創(chuàng)收點(diǎn)。基于以上原因，毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈將逐步整合，逐漸催化植發(fā)醫(yī)療機(jī)

構(gòu)變?yōu)橐徽臼骄C合毛發(fā)管理機(jī)構(gòu)，同時(shí)提供植發(fā)醫(yī)療和醫(yī)療養(yǎng)固兩種服務(wù)。3.2.2、低客單價(jià)疊加消費(fèi)者訴求，醫(yī)療養(yǎng)固客戶轉(zhuǎn)化率高1）較低的客單價(jià)支撐醫(yī)療養(yǎng)固持續(xù)高客戶轉(zhuǎn)化率。根據(jù)雍禾招股書，2020

年雍

禾醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)患者人均消費(fèi)為

3606

元，醫(yī)療養(yǎng)固方案成本僅為植發(fā)方案的七

分之一左右。較低的客單價(jià)提升了消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)可及性，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)醫(yī)療養(yǎng)固

方案嘗試的欲望。2）消費(fèi)人群的有效性訴求促進(jìn)醫(yī)療養(yǎng)固持續(xù)高客戶轉(zhuǎn)化率。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，

養(yǎng)發(fā)消費(fèi)者具有有效性第一的特點(diǎn)。對(duì)于有植發(fā)手術(shù)顧慮的到店不植發(fā)客群，醫(yī)

療養(yǎng)固方案是除植發(fā)醫(yī)療方案以外的有效性補(bǔ)充；對(duì)于植發(fā)客群，在前期植發(fā)手

術(shù)已付出相當(dāng)治療成本的情況下，消費(fèi)者將會(huì)在心態(tài)上珍惜新植毛囊，希望借醫(yī)

療養(yǎng)固方案提升新植毛囊的留存率即植發(fā)方案的有效性。消費(fèi)者在對(duì)毛發(fā)治療的

有效性訴求驅(qū)動(dòng)下，轉(zhuǎn)化率將能維持高水平。3.2.3、高轉(zhuǎn)化率、高復(fù)購(gòu)率，醫(yī)療養(yǎng)固將成為新優(yōu)質(zhì)創(chuàng)收點(diǎn)1）醫(yī)療養(yǎng)固高轉(zhuǎn)化率，高復(fù)購(gòu)率促進(jìn)客群產(chǎn)生高粘性。在雍禾轉(zhuǎn)化模型下，到店

客群中有

30-40%的客群將直接接受植發(fā)方案；非植發(fā)客群中有

70-80%將轉(zhuǎn)化為

醫(yī)療養(yǎng)固人群；接受植發(fā)醫(yī)療的客群將有

90%繼續(xù)轉(zhuǎn)化為醫(yī)療養(yǎng)固人群。僅有

4-22%的到店人群將流失，同時(shí)僅有

3-4%的人群為接受一次性植發(fā)醫(yī)療的客群。

排除流失客群及到店僅接受一次性植發(fā)醫(yī)療的客群，雍禾將至少保留

74%的到店

客群流量作為后期運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，體現(xiàn)了“植發(fā)+養(yǎng)發(fā)”一體化的巨大整合優(yōu)勢(shì)。2）高毛利助力醫(yī)療養(yǎng)固成為新優(yōu)質(zhì)創(chuàng)收點(diǎn)。以雍禾為例，2020

年雍禾醫(yī)療養(yǎng)固

業(yè)務(wù)占到總營(yíng)業(yè)收入的

13%。雍禾醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)毛利率

2020

年達(dá)到

73.8%，處

于較高水平。3.2.4、醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算，5

年復(fù)合增長(zhǎng)

20%測(cè)算假設(shè)：滲透率假設(shè)：根據(jù)

1）雍禾招股書披露

2020

年我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)在脫發(fā)人群中滲

透率為

1%。2）醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)的高轉(zhuǎn)化率及高復(fù)購(gòu)率，以及它們催化的高流量粘

性。3）目前雍禾到店人群中醫(yī)療養(yǎng)固人群/植發(fā)醫(yī)療人群之比約為

2.8。根據(jù)醫(yī)療

養(yǎng)固起量快的特點(diǎn)，假設(shè)到店客流的醫(yī)療養(yǎng)固人群/植發(fā)醫(yī)療人群之比保持不變，

我們預(yù)測(cè)醫(yī)療養(yǎng)固滲透率增速將為植發(fā)醫(yī)療滲透率增速的

3

倍。未來醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算：1）脫發(fā)人群增長(zhǎng)和基因因素關(guān)系最大，預(yù)測(cè)基數(shù)將

以

0.85pct小幅上漲。2）預(yù)測(cè)醫(yī)療養(yǎng)固滲透率增速將為植發(fā)醫(yī)療滲透率增速的

3

倍。3）根據(jù)艾媒咨詢養(yǎng)發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)推算我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)客單價(jià)

2017~2020

復(fù)合增速為

6.3%，我們預(yù)測(cè)

2021~2025E/2026E~2030E我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固

客單價(jià)將以

7%/6.5%提升。根據(jù)我們的測(cè)算，2023

年我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到

175

億元，3

年復(fù)合增速

為

25%。2025

年我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到

248

億元，5

年復(fù)合增速為

22%。2030

年我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到

487

億元，10

年復(fù)合增速為

18%。四、流量向頭部機(jī)構(gòu)集中，營(yíng)銷及醫(yī)護(hù)運(yùn)營(yíng)構(gòu)筑壁壘4.1、競(jìng)爭(zhēng)格局：行業(yè)集中度較低，流量將向頭部集中民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)占據(jù)大量市場(chǎng)份額，各類植發(fā)機(jī)構(gòu)綜合水平參差不齊。在中國(guó)提供

植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要包括公立醫(yī)院（植發(fā)科）、連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、單體植發(fā)

機(jī)構(gòu)及美容機(jī)構(gòu)的植發(fā)部門。公立醫(yī)院技術(shù)超前，產(chǎn)能擴(kuò)張較慢。由于植發(fā)是重復(fù)性勞動(dòng)，手術(shù)時(shí)間長(zhǎng)、

單臺(tái)手術(shù)收益少，且科研價(jià)值不大，中國(guó)公立醫(yī)院進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)相對(duì)偏少。

目前公立醫(yī)院多通過其他輔助手段對(duì)脫發(fā)先進(jìn)行觀察和診療，最后會(huì)建議患者去做植發(fā)。此外，由于公立醫(yī)院很少進(jìn)行廣告宣傳，獲客手段僅依靠問診

轉(zhuǎn)化及權(quán)威背書。我們認(rèn)為，隨著植發(fā)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，公立醫(yī)院逐漸認(rèn)識(shí)到

行業(yè)的優(yōu)勢(shì)后會(huì)通過多種方式增加手術(shù)量，但由于公立醫(yī)院在國(guó)內(nèi)被認(rèn)為是

稀缺資源，這一塊的增長(zhǎng)相對(duì)較慢。醫(yī)療美容民營(yíng)醫(yī)院具備流量復(fù)用優(yōu)勢(shì)，但目標(biāo)客群不顯著。美容機(jī)構(gòu)雖可以

重復(fù)利用流量，吸引老客戶進(jìn)行以容貌提升為目標(biāo)的植發(fā)，但目標(biāo)人群不明

確，獲客量不足。目前在該領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)獲客成本越來越高但客單價(jià)越來越

低的情況，靠低價(jià)吸引客源，美容機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇。消費(fèi)者認(rèn)知提升的背景下，單體植發(fā)機(jī)構(gòu)客流或有所減少。植發(fā)手術(shù)雖難度

較小，但仍需注射麻藥、有大量創(chuàng)口會(huì)導(dǎo)致出血，此外在術(shù)后需經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)

間的恢復(fù)期，包括后枕部剃頭恢復(fù)期，以及前中部種植毛囊后的毛發(fā)脫落再

生的過程，一般耗時(shí)

6-12

個(gè)月不等，因此植發(fā)手術(shù)仍是有較大試錯(cuò)成本的項(xiàng)

目。由于中小機(jī)構(gòu)單量少、醫(yī)生操作熟練程度低于頭部機(jī)構(gòu)，因此存活率相

對(duì)較低。過去消費(fèi)者考慮中小植發(fā)機(jī)構(gòu)的重要因素之一是價(jià)格低，但隨著市

場(chǎng)教育深化消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到試錯(cuò)成本后有更大可能向頭部機(jī)構(gòu)靠攏。融資后資源、流量將向頭部連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)集中。2017

年，雍禾植發(fā)獲得

3

億

元融資，投后估值在

5

億元。2018

年，碧蓮盛獲得

5

億元戰(zhàn)略投資，大麥微

針植發(fā)也向外界透露已與紅杉資本初步達(dá)成意向。資本的進(jìn)入使頭部企業(yè)的

門店擴(kuò)張及營(yíng)銷推廣獲得足夠的資金支持，整個(gè)行業(yè)進(jìn)行快速擴(kuò)張，從

17

年到現(xiàn)在，整個(gè)植發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展到達(dá)黃金期。連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)品牌知名度提高

之后，營(yíng)銷與資源配置的虹吸作用會(huì)吸引更多高技術(shù)的醫(yī)生，并吸納更多消費(fèi)者，進(jìn)而走上越來越經(jīng)濟(jì)化的運(yùn)營(yíng)道路。4.2、植發(fā)行業(yè)壁壘：營(yíng)銷及醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)共同鑄就品牌競(jìng)爭(zhēng)力我們認(rèn)為，植發(fā)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)壁壘在于營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)的獲客能力，疊加醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)的履

約能力，共同構(gòu)建的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。按照雍禾招股書數(shù)據(jù)計(jì)算，植發(fā)機(jī)構(gòu)最高的成本或費(fèi)用支出為銷售費(fèi)用、醫(yī)護(hù)人

員薪酬、租金及設(shè)備的攤銷，2020

年三項(xiàng)占收入的比重為

48%、10%、9%。如此

高比例的營(yíng)銷費(fèi)用主要系當(dāng)前市場(chǎng)未被充分教育，在顏值經(jīng)濟(jì)崛起、植發(fā)需求快

速增長(zhǎng)的階段，各大植發(fā)機(jī)構(gòu)仍在以高比例的營(yíng)銷投入教育市場(chǎng)，跑馬圈地。首先，由于植發(fā)的必要性相對(duì)牙科、眼科疾病等相對(duì)較弱；同時(shí)，相對(duì)于女性的

面部醫(yī)美來說男性相關(guān)訴求較弱，且植發(fā)機(jī)構(gòu)沒有公立醫(yī)院權(quán)威背書產(chǎn)生的自然

流量，因此在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下需要投入大量資源獲取客流以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的可觸達(dá)

性。同維度競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷投放量是獲客關(guān)鍵。從廣告投入角度看，雍禾

18--20

年包括廣

告和人員薪酬類的投入為

4.6、6.5、7.8

億元，其招股書披露的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2020

年植發(fā)業(yè)務(wù)收入（預(yù)計(jì)是各家公司的主要收入來源）分別為

7.1、6.0、4.9

億元，

雍禾

20

年的銷售費(fèi)用已超過部分對(duì)手的植發(fā)收入體量，在流量獲取方面具備顯著

優(yōu)勢(shì)。雍禾在全國(guó)有

6

家電銷中心，均面向全國(guó)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1-2家?？缃绺?jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定履約是經(jīng)營(yíng)壁壘。如果面對(duì)跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，例

如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界進(jìn)入植發(fā)行業(yè)，則履約團(tuán)隊(duì)（醫(yī)護(hù)人員）是難以被簡(jiǎn)單復(fù)制的。對(duì)于正規(guī)植發(fā)機(jī)構(gòu)而言，植發(fā)醫(yī)生首先需求醫(yī)師執(zhí)業(yè)資格證明，進(jìn)而從事

3-12

個(gè)

月不等的相關(guān)培訓(xùn)方可上崗。同時(shí)，一場(chǎng)植發(fā)手術(shù)一般需要植發(fā)醫(yī)生、分離師、

種植師、護(hù)士等

3-5

位醫(yī)護(hù)人員配合完成。頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)在醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)方面的壁壘：1）

成熟、穩(wěn)定的品牌對(duì)醫(yī)護(hù)人員的吸引力：行業(yè)醫(yī)生雖離開公立醫(yī)院，但聲譽(yù)、

科研技術(shù)的跟進(jìn)仍然重要，頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)將提供穩(wěn)定的工作環(huán)境。同時(shí)由于

成熟的分離師、護(hù)士團(tuán)隊(duì)可以更好的輔助提高植發(fā)手術(shù)的成功率，因此知名

醫(yī)生傾向于在具備合作熟悉、操作數(shù)量的輔助團(tuán)隊(duì)的機(jī)構(gòu)任職。2）

前臺(tái)單量是后臺(tái)操作成功度、醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的保證：植發(fā)手術(shù)在難度、審美

方面要求低于面部或口腔等手術(shù)，但需要大量手術(shù)的訓(xùn)練。頭部機(jī)構(gòu)前臺(tái)強(qiáng)

大的引流能力能保證醫(yī)生產(chǎn)能的充分利用，不僅帶來熟練度保持較高，且提

成高而穩(wěn)定，是維持醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要因素。4.3、植發(fā)兼具“可復(fù)制性較強(qiáng)”+“壁壘較高”兩大優(yōu)點(diǎn)在醫(yī)療服務(wù)體系中，不同細(xì)分領(lǐng)域的消費(fèi)者對(duì)于治療的訴求差異較大，以下選取

五個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，對(duì)比分析不同領(lǐng)域的需求、可復(fù)制性及進(jìn)入壁壘等情況。其中，

植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)同時(shí)具備高壁壘和強(qiáng)復(fù)制性的特點(diǎn)，在門店的快速擴(kuò)張方面存在優(yōu)

勢(shì)，看好植發(fā)連鎖經(jīng)營(yíng)方式。植發(fā)需求較為一致，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，可復(fù)制性強(qiáng)。植發(fā)患者在保證毛囊成活率的

同時(shí)還關(guān)注術(shù)后植發(fā)的美感。根據(jù)艾瑞咨詢，“頭發(fā)稀少顯老”是當(dāng)前很多用戶的

共同痛點(diǎn)，對(duì)于植發(fā)術(shù)后預(yù)期效果的調(diào)查顯示，植發(fā)后的成活率為男性最關(guān)注的

問題，占比

29%，植發(fā)效果是否自然為女性最關(guān)注的問題，占比

31%。由于患者

對(duì)毛發(fā)方向及形態(tài)方面的個(gè)體審美不具備顯著差異，植發(fā)患者需求端較為統(tǒng)一。植發(fā)需求統(tǒng)一，促進(jìn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。植發(fā)技術(shù)整體難度不高，具備執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格的

美容外科醫(yī)生可經(jīng)

3-12

個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)進(jìn)入臨床，培訓(xùn)周期短暫，醫(yī)生群體相對(duì)

容易獲得。植發(fā)手術(shù)對(duì)器械依賴度較弱，但對(duì)醫(yī)生的熟練度及審美水平要求較高，

對(duì)醫(yī)生有一定依賴度。受制于產(chǎn)能及植發(fā)手術(shù)耗時(shí)明顯等缺陷，公立醫(yī)院在植發(fā)

領(lǐng)域重視程度偏低。經(jīng)營(yíng)方面，植發(fā)經(jīng)營(yíng)初期投入低，同時(shí)由于客單價(jià)高，現(xiàn)金

回收期較短，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，可復(fù)制性強(qiáng)。植發(fā)行業(yè)區(qū)域化不明顯，易于復(fù)制和擴(kuò)張。植發(fā)面向人群廣泛，消費(fèi)者對(duì)于植發(fā)

行業(yè)審核標(biāo)準(zhǔn)趨向一致，全國(guó)連鎖有利于品牌建立及醫(yī)療資源擴(kuò)張，規(guī)?；?jīng)營(yíng)

鞏固自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速提升市場(chǎng)占有率。據(jù)植發(fā)龍頭雍禾醫(yī)療招股書披露，截

至最后可行時(shí)間，雍禾醫(yī)療在全國(guó)

50

個(gè)城市運(yùn)營(yíng)

51

家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并計(jì)劃

2023年前在

11

個(gè)省開設(shè)

17

家新醫(yī)療機(jī)構(gòu)。碧蓮盛截至目前在全國(guó)范圍內(nèi)擁有

32

家分

院，其中華東地區(qū)

7

家，華南地區(qū)

9

家，華北地區(qū)

4

家，華中地區(qū)

4

家，西南地

區(qū)

3

家，西北地區(qū)

3

家，東北地區(qū)

2

家。植發(fā)機(jī)構(gòu)連鎖化經(jīng)營(yíng)有利于攤薄營(yíng)銷投入。對(duì)比愛爾眼科、朗姿股份、通策醫(yī)療

營(yíng)銷費(fèi)用率水平，雍禾醫(yī)療作為醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的后起之秀在銷售費(fèi)用方面投入巨

大。據(jù)雍禾醫(yī)療招股書披露，2018-2020

年公司的銷售及營(yíng)銷開支分別為

4.64

億

元、6.5

億元、7.8

億元，占收入比重達(dá)到

49.6%、53.1%、47.6%。公司在營(yíng)銷方

面的巨大投入是毛利率與凈利率出現(xiàn)較大反差的原因之一，連鎖化經(jīng)營(yíng)有利于品

牌建立，同時(shí)攤薄其營(yíng)銷投入，提升整體盈利水平。4.4、連鎖型民營(yíng)機(jī)構(gòu)：雍禾一馬當(dāng)先，其他植發(fā)巨頭紛紛發(fā)力連鎖型民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)因?yàn)槠鸩皆?，營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)體系完善，技術(shù)水平較高，仍然是

未來植發(fā)行業(yè)集中度提升的重點(diǎn)方向。目前，國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)主要

在雍禾、大麥、碧蓮盛、新生三家之間展開。各家在獲客手段、運(yùn)營(yíng)和技術(shù)上沒有特別大的差異，且員工流動(dòng)性大，信息基本不會(huì)有太大滯留。受益于優(yōu)越的戰(zhàn)

略布局和資金支持，雍禾搶先一步進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，并不斷進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，但其他

家緊隨其后，目前植發(fā)市場(chǎng)仍處于快速成長(zhǎng)、整個(gè)市場(chǎng)還在擴(kuò)張，沒有到存量博

弈階段。雍禾：雍禾成為第一，主要是因?yàn)橐砸?guī)模為核心，能快速、大膽的進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張，

在北方城市大力擴(kuò)展，同時(shí)加密南方店數(shù)，早期著眼全國(guó)，從東南部到華北華中，

先扎營(yíng)一線城市，再到新一線、二線城市密集展開門店，客戶看到實(shí)體店會(huì)更有

信心，獲客率得到快速提高。第二，中信的注資給雍禾帶來了新的管理理念，使

雍禾的管理團(tuán)隊(duì)區(qū)別于其他機(jī)構(gòu)的管理，得到快速成長(zhǎng)。第三，雍禾價(jià)格相對(duì)堅(jiān)

挺，會(huì)用質(zhì)量和口碑去吸引更多的消費(fèi)者。大麥：大麥微針植發(fā)醫(yī)院前身科發(fā)源植發(fā)，數(shù)十年來一直專注植發(fā)行業(yè)，技術(shù)專

利眾多，處于行業(yè)領(lǐng)先位置。1997

年，機(jī)構(gòu)成立，2008

年，大麥?zhǔn)中g(shù)量累計(jì)突破

18000

臺(tái)，2016

年，F(xiàn)GF雙活因子毛發(fā)移植新技術(shù)成功問世，2019

年，科發(fā)源微

針植發(fā)品牌正式更名為“大麥微針植發(fā)”，進(jìn)入新發(fā)展階段。公司種植孔比傳統(tǒng)植發(fā)小三分之一，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。公司

2018

年的

《2018

微針植發(fā)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定白皮書》成為行業(yè)首個(gè)微針植發(fā)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)應(yīng)用與創(chuàng)新是大麥微針植發(fā)的核心驅(qū)動(dòng)力。2006

年，大麥微針植發(fā)率先引進(jìn)

微針植發(fā)技術(shù)，經(jīng)過

13

年的不斷創(chuàng)新、優(yōu)化，大麥的種植孔做到比傳統(tǒng)植發(fā)小

1/3，且先后

5

次的技術(shù)升級(jí)均獲得國(guó)家技術(shù)專利。2018

年，行業(yè)首個(gè)微針植發(fā)技

術(shù)標(biāo)準(zhǔn)《2018

微針植發(fā)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定白皮書》出臺(tái)。2019

年，大麥微針植發(fā)連鎖

醫(yī)院受邀與“南方醫(yī)科大學(xué)”簽署毛發(fā)科研項(xiàng)目《中國(guó)人群雄激素源性脫發(fā)易感

基因的挖掘與數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建》。全國(guó)性布局，放眼世界市場(chǎng)。大麥現(xiàn)已在北京、上海、廣州、深圳等城市成立數(shù)

十家直營(yíng)醫(yī)院，成為植發(fā)行業(yè)知名的連鎖醫(yī)療集團(tuán)，并放眼全球，計(jì)劃未來三年，

將在海外開設(shè)

20

家專業(yè)的“大麥微針植發(fā)”醫(yī)院。目前已經(jīng)在歐洲、東南亞等國(guó)家

選址籌備。碧蓮盛：專注于毛發(fā)移植領(lǐng)域十余年，洞察需求，助力毛發(fā)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。碧蓮盛成

立于

2005

年，自

2008

年開始，公司連續(xù)

11

年參加世界植發(fā)大會(huì)，2018

年，碧

蓮盛獲得華蓋資本投資

5

億元，企業(yè)規(guī)模及技術(shù)進(jìn)入快速發(fā)展階段。2020

年底,

正式推出全資獨(dú)立品牌——蓮主任,建立了全方位的毛發(fā)健康管理體系,為脫發(fā)患

者提供精細(xì)化的頭皮毛發(fā)康療流程，幫助改善頭皮毛發(fā)健康。注重技術(shù)研發(fā)，臨床經(jīng)驗(yàn)豐富。主要從事無痕植發(fā)科研及臨床診療，目前已獲SHT、

BHT等多項(xiàng)無痕植發(fā)技術(shù)專利認(rèn)證，并在手術(shù)實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，深耕華東、華北地區(qū)。目前公司共在全國(guó)各地開設(shè)了

32

家機(jī)構(gòu)，

其中重點(diǎn)布局華東、華南地區(qū)，機(jī)構(gòu)數(shù)量共

16

家，占總店數(shù)的

50%。五、單店盈利水平優(yōu)異，品牌塑造后整體營(yíng)銷費(fèi)用有望降低5.1、器械依賴度低，單店利潤(rùn)或超

60%1、收入端以

2000

平植發(fā)機(jī)構(gòu)門店面積為例。連鎖型植發(fā)機(jī)構(gòu)年收入構(gòu)成主要來自：門店醫(yī)

生數(shù)量×每名醫(yī)生平均日產(chǎn)能×手術(shù)單價(jià)×365

天。假設(shè)每個(gè)門店配備

3

名醫(yī)生，

平均每名醫(yī)生日產(chǎn)能

2.5

臺(tái)，客單價(jià)

3

萬的水平下，經(jīng)測(cè)算年收入約為

5940

萬元。2、成本端成本端主要分為物料成本及員工成本。（1）假設(shè)物料成本約為

650

萬元/年，占年收入比例

10.94%。（2）假設(shè)門店人員配備情況如下：每個(gè)門店配備

1

名院長(zhǎng)、3

名醫(yī)生、15

名護(hù)士、

種植師+分離師+咨詢顧問總計(jì)

30

名、企劃人員

2

名，按人數(shù)×年薪的方式分別

測(cè)算各類人員的員工成本，求和測(cè)算出員工總成本約為

818.2

萬元，費(fèi)率為

13.77%。3、費(fèi)用端費(fèi)用端主要分為水電、租金、物業(yè)、器材及裝修費(fèi)用。（1）假設(shè)水電

50

萬元/年，費(fèi)率為

0.84%。（2）假設(shè)租金以單價(jià)

200

元/平計(jì)算，2000

平門店租金總價(jià)約為

480

萬元/年，費(fèi)

率為

8.08%。（3）假設(shè)物業(yè)以

6

元/平計(jì)算，2000

平門店物業(yè)總價(jià)約為

14.4

萬/年，費(fèi)率為

0.24%。（4）假設(shè)器材每年總價(jià)

60

萬元，按

4

年攤銷費(fèi)用計(jì)提，每年攤銷費(fèi)用約為

15

萬元，費(fèi)率為

0.25%。（5）假設(shè)裝修以

1500

元/平計(jì)算，2000

平門店裝修總價(jià)約為

300

萬元/年，按

4

年攤銷費(fèi)用計(jì)算，每年攤銷費(fèi)用約為

7.5

萬元，費(fèi)率為

1.3%。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，經(jīng)

測(cè)算，門店利潤(rùn)約為

3837.4

萬元，門店利潤(rùn)率

64.6%。5.2、營(yíng)銷費(fèi)用階段性高企，整體凈利率約

10-11%假設(shè)總部營(yíng)銷費(fèi)用和管理成本分別占年收入的

48%和

4%，稅率為

15%，經(jīng)測(cè)算，

凈利潤(rùn)約

636.31

萬元，凈利率

10.7%。當(dāng)前行業(yè)最大的特點(diǎn)在于較高的銷售費(fèi)用率，這其中包含頭部公司的主觀選擇，

即留存一定利潤(rùn)其他全投入市場(chǎng)做營(yíng)銷。我們認(rèn)為，在消費(fèi)者教育不斷深化、頭

部品牌價(jià)值逐漸提升的過程中，營(yíng)銷費(fèi)率有望降低帶來凈利率的提升。六、雍禾醫(yī)療：全國(guó)最大一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)醫(yī)療集團(tuán)6.1、深耕植發(fā)十余載，持續(xù)擴(kuò)張醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局雍禾植發(fā)是中國(guó)最大的專門從事提供一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)療集團(tuán)。據(jù)公司招

股說明書，2010

年雍禾植發(fā)成為中國(guó)首家通過

ISO認(rèn)證的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商，

此后公司規(guī)模迅速擴(kuò)張，植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量從

2018

年底的

30

家增加到

2019

年底

的

37

家，并在

2020

年底進(jìn)一步增加到

48

家。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，截至最后

實(shí)際可行日期，雍禾植發(fā)在全國(guó)擁有

51

家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覆蓋中國(guó)

25

個(gè)省的

50

個(gè)城市，擁有一支約

1200

人的行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，其中包括

229

名注冊(cè)醫(yī)生及

930

名護(hù)士。2020

年公司植發(fā)患者人數(shù)合計(jì)

50694

名，植發(fā)總收入

達(dá)

14

億元，排名行業(yè)第一，超過行業(yè)第二、三的總和。公司發(fā)展歷程可分為三個(gè)階段：第一階段（2005-2009

年）：行業(yè)探索期，建立醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，累積專業(yè)技術(shù)。公司逐

步建立內(nèi)部醫(yī)療專業(yè)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)在植發(fā)醫(yī)療服務(wù)方面積累了專業(yè)知識(shí)和技術(shù)。第二階段（2010-2017

年）：規(guī)范醫(yī)療服務(wù)程序，建設(shè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)