植發(fā)產(chǎn)業(yè)研究：頭頂?shù)?ldquo;顏值經(jīng)濟”植發(fā)兼具確定與成長性

植發(fā)產(chǎn)業(yè)研究：頭頂?shù)摹邦佒到?jīng)濟”，植發(fā)兼具確定與成長性一、雄脫是主要脫發(fā)因素，藥物、植發(fā)等解決方案多樣化1.1、脫發(fā)人群基數(shù)大，雄脫為脫發(fā)主流1.1.1、毛發(fā)分三周期生長，脫發(fā)分為七級頭發(fā)的生長分為三個階段：生長期、退行期和休止期。生長期占比時間最長，在這個階段頭發(fā)持續(xù)生長。退行期毛囊逐漸萎縮，頭發(fā)根部變細從而慢慢脫落。退

行期過后是休止期，毛發(fā)停止生長直至下一個循環(huán)。脫發(fā)是指脫落毛發(fā)超過新生毛發(fā)的現(xiàn)象。正常脫落的頭發(fā)是處于退行期及休止期

的毛發(fā)，由于進入退行期與新進入生長期的毛發(fā)處于動態(tài)平衡可維持發(fā)量正常。

而病理性脫發(fā)是指頭發(fā)異常或過度的脫落現(xiàn)象，如果一天掉頭發(fā)超過

100

根、且

持續(xù)

2

或

3

個月以上，則考慮病理性脫發(fā)，病理性脫發(fā)按脫發(fā)等級可分為七級。1.1.2、脫發(fā)人群規(guī)模龐大，雄激素性脫發(fā)患者比例高我國脫發(fā)人群規(guī)模龐大，但脫發(fā)人群脫發(fā)原因各不相同。根據(jù)中國麻風皮膚病雜

志《毛發(fā)疾病皮膚鏡診斷專家共識》，獲得性脫發(fā)疾病可依病因是否造成永久性損

害分為非瘢痕性脫發(fā)和瘢痕性脫發(fā)。非瘢痕性脫發(fā)疾病的病因主要是頭皮局部的

免疫性和非免疫性病因造成毛囊周期的改變，包括雄激素性脫發(fā)、斑禿、休止期

脫發(fā)、牽拉性脫發(fā)和梅毒性脫發(fā)等。臨床上，雄激素性脫患病率最高，我國男性患病率為

21.3%，女性為

6%。根據(jù)弗

若斯特沙利文數(shù)據(jù)，我國

2020

年男性雄激素性脫發(fā)患者達到

9440

萬人，2020

年

雄脫患者增速達到

0.85%。到

2028

年，中國雄激素型脫發(fā)人群將達到

9780

萬人。1.1.3、雄激素性脫發(fā)發(fā)病機制：觸發(fā)器為

5α還原酶并非雄激素。雄激素性脫發(fā)的觸發(fā)器為

5α還原酶并非雄激素。頭發(fā)從休止期進入生長期需要

胰島素樣生長因子（IGF）傳遞信號。雄激素性脫發(fā)的發(fā)病主要是由于毛囊內(nèi)的

Ⅱ型

5α還原酶基因表達升高促使雄激素轉(zhuǎn)化為二氫睪酮（DHT）并干擾胰島素

樣生長因子（IGF）正常工作，使毛發(fā)無法從休止期重新進入生長期。1.2、脫發(fā)解決方案多樣，藥物及植發(fā)認可度高脫發(fā)解決方案多樣。由于瘢痕性脫發(fā)實質(zhì)為永久性脫發(fā)，適用治療方案僅有植發(fā)

方案和假發(fā)方案。對于非瘢痕性脫發(fā)，目前適用的脫發(fā)治療方案非常豐富，可分

為醫(yī)療養(yǎng)固方案、藥物方案、醫(yī)療養(yǎng)固方案、植發(fā)方案及假發(fā)方案。毛發(fā)行業(yè)可

細分為醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)、藥物行業(yè)、植發(fā)醫(yī)療行業(yè)以及假發(fā)行業(yè)。1.2.1、醫(yī)療養(yǎng)固：從生態(tài)養(yǎng)發(fā)到醫(yī)療養(yǎng)發(fā)，養(yǎng)發(fā)方式升級滿足多樣需求醫(yī)療養(yǎng)固通過治療方式可分為生態(tài)養(yǎng)發(fā)和醫(yī)療養(yǎng)發(fā)。生態(tài)養(yǎng)發(fā)指脫發(fā)問題人群通

過使用養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品以洗護的方式達到清潔、保養(yǎng)頭皮的功效緩解毛發(fā)問題。醫(yī)療養(yǎng)

發(fā)指脫發(fā)問題患者通過輕醫(yī)美非手術(shù)醫(yī)療養(yǎng)固方案解決脫發(fā)問題。生態(tài)養(yǎng)發(fā)優(yōu)勢在于成本低廉，消費者可及性強以及滲透率高的特點。劣勢在于該

類治療方法僅作用于清潔修復頭皮的層面，更多以預防毛發(fā)疾病，調(diào)理頭皮狀況為功效，對脫發(fā)的治療效果有限。醫(yī)療養(yǎng)發(fā)主要分為儀器輔助類產(chǎn)品和注射類產(chǎn)品：1）儀器輔助類項目：例如低強度激光療法（LLLT）是一種將低強度（低功率）

激光或發(fā)光二極管

(LED)應用于身體表面的治療方式。根據(jù)第五屆中國毛發(fā)移植

大會，臨床證據(jù)表明

650-900nm波長和

5mw功率的

LLLT可穿透表層細胞到達毛

囊根部被吸收，是治療雄激素性脫發(fā)的有效光學參數(shù)。相近療程下，LLLT的療

效與米諾地爾和非那雄胺的療效相當。代表產(chǎn)品如雍禾史云遜健發(fā)中心光動力護

理儀，產(chǎn)生

640nm紅光促進頭皮微循環(huán)，470nm藍光調(diào)節(jié)皮脂腺分泌。2）注射類項目：偏輕醫(yī)美輔助的注射類產(chǎn)品，例如中胚層療法、干細胞療法等。

一般使用三明治療法，將產(chǎn)品涂抹在頭皮上，再使用微針將產(chǎn)品作用于頭皮組織。1.2.2、防脫藥物：主要為米諾地爾和非那雄胺，有效性得到驗證當前針對雄激素性脫發(fā)疾病的藥物推薦方案主要有：米諾地爾類外用類藥物及以

非那雄胺為主的口服類藥物。米諾地爾米諾地爾功效：①能夠促使血管生成，增加局部血液供應并擴張頭皮血管，改善

微循環(huán)，促進毛發(fā)生長；②直接刺激毛囊上皮細胞的增殖和分化，延長毛發(fā)生長

期；③通過開放鉀離子通道阻止鈣離子進入細胞內(nèi)，從而降低表皮生長因子抑制

毛發(fā)生長的作用。代表藥物蔓迪：三生旗下浙江萬晟作為小分子平臺，生產(chǎn)的

OTC脫發(fā)藥物蔓迪作

為后起之秀，在

2004

年經(jīng)

CFDA批準上市，成為國內(nèi)首家上市批準用于男性型

脫發(fā)和斑禿的產(chǎn)品，也是目前唯一一種受到《中國雄激素禿發(fā)診療指南》推薦的外用藥物。未來將以“蔓迪+X”的用藥組合方式形成協(xié)同作用，進一步拓展脫發(fā)

藥物治療市場。非那雄胺非那雄安功效：非那雄胺的作用原理是作為細胞內(nèi)Ⅱ型

5α-還原酶的特異性抑制

劑，降低雄激素睪酮代謝成為雙氫睪酮（DHT）的過程。非那雄胺具有良好的耐

受性，不良反應發(fā)生率較低且程度較輕。螺內(nèi)酯用于部分女性雄激素性脫發(fā)患者。由于非那雄胺僅適用于男性，女性雄激素性脫

發(fā)患者可服用螺內(nèi)酯以減少腎上腺產(chǎn)生的睪酮，同時螺內(nèi)酯可溫和抑制

DHT與雄

激素受體的結(jié)合，發(fā)揮抗雄激素的作用。推薦劑量為

40-200mg/d，建議療程至少

1

年。主要不良反應為月經(jīng)紊亂、性欲降低、乳房脹痛。因其能較為明顯地引起

男性乳房腫脹及性功能障礙，因此不適宜男性雄激素性脫發(fā)患者。1.2.3、植發(fā)醫(yī)療：自體移植解決方案，消費者體驗逐漸提升植發(fā)醫(yī)療是目前針對脫發(fā)問題最有效的解決方案，脫發(fā)問題人群通過植發(fā)手術(shù)的

方式解決脫發(fā)問題。一般由醫(yī)生提取供體區(qū)的毛發(fā)，并種植在患者需要種植的區(qū)

域以達到改善外觀的目的。植發(fā)醫(yī)療的優(yōu)勢在于：1）一次性治療，見效迅速，毛囊存活率高。植發(fā)手術(shù)一

般為一次性治療，術(shù)后即可直觀感受手術(shù)效果。術(shù)后醫(yī)生檢測毛囊存活率，以雍

禾為例，雍禾與患者在術(shù)前簽署毛囊成活率保障協(xié)議書，協(xié)議要求最終毛囊成活

率在

95%以上（疤痕種植成活率在

80-85%以上）。2）適用人群廣：瘢痕性脫發(fā)由于毛囊壞死，非手術(shù)方案不可起效，而植發(fā)手術(shù)可

對該類脫發(fā)奏效。同時，植發(fā)醫(yī)療還可適用于眉毛種植、胡須種植等個性化植發(fā)

需求，充分滿足了消費者個性化的服務需求。1.2.4、假發(fā)方案：操作簡單，無法根本解決問題假發(fā)功能：假發(fā)指通過人造技術(shù)制造而成的頭發(fā)，用于裝飾的飾品?？晒┒d頭或

頭發(fā)稀少的人作頭飾戴用，或作為戲裝、官員或?qū)I(yè)人員裝束或時髦裝飾的一部

分。假發(fā)分類：按材料分為化纖絲和真人發(fā)?；w絲的假發(fā)是用化纖制成，逼真度差，

佩戴后有瘙癢感，容易與頭皮起反應，但是價格較低、定型效果持久；真人發(fā)做

的假發(fā)是選用經(jīng)過處理的純真人頭發(fā)制作而成的，其逼真度高、不易打結(jié)、可以

焗、染、燙，方便變換發(fā)型，價格較高，定型效果較差。1.2.5、橫向?qū)Ρ龋吼B(yǎng)固使用比例最高，藥物及植發(fā)效果顯著綜合對比養(yǎng)固、藥物、植發(fā)以及假發(fā)等治療方案，藥物方案及植發(fā)方案效果更顯

著。植發(fā)方案具有治療效果好、適用人群廣及治療周期短的優(yōu)點。二、技術(shù)優(yōu)化助推植發(fā)體驗、價格帶提升2.1、植發(fā)手術(shù)流程：提取、分離、種植植發(fā)手術(shù)流程分為術(shù)前、術(shù)中、術(shù)后。術(shù)前包括面診、毛囊檢測、體檢、術(shù)前設(shè)

計；術(shù)中包括毛囊提取、毛囊分離、毛囊種植；術(shù)后包括恢復及新植毛囊生發(fā)。2.2、植發(fā)技術(shù)：精密度不斷優(yōu)化驅(qū)動價格帶提升2.2.1、中國植發(fā)技術(shù)經(jīng)歷半個世紀的發(fā)展，目前

FUE技術(shù)成為主流毛發(fā)移植包括移植物的制備、受區(qū)麻醉、受區(qū)的準備及植入三個階段。自

1997

年

minimicro技術(shù)被引入中國以來，中國植發(fā)技術(shù)總體向提高移植物制備時毛囊

的成活率，減少受區(qū)植入時創(chuàng)口的直徑和數(shù)量，提高毛發(fā)移植成功后頭發(fā)的美觀

度的方向發(fā)展。目前毛囊提取技術(shù)已趨于成熟，按技術(shù)發(fā)展歷程，中國植發(fā)技術(shù)

半個世紀的探索主要分為三個階段：20

世紀

70

年代-1997

年：探索階段。上海新華醫(yī)院在

20

世紀

70

年代最早使用大

口徑環(huán)鉆的方式提取毛囊并進行移植。1997

年，國內(nèi)首個自體毛發(fā)移植中心成立，

將

minimicro技術(shù)被引進中國，醫(yī)生將供體組織切割為任何他想要的尺寸并進行

移植，自體毛發(fā)移植技術(shù)走向臨床推廣階段。1997

年-2007

年：基礎(chǔ)技術(shù)發(fā)展階段。隨著醫(yī)療器械的進步，加之美國的

FUE技

術(shù)日漸成熟，從

2005

年開始運用的

FUT技術(shù)到

2007

年的

FUE技術(shù)，經(jīng)過不斷

革新，自體毛發(fā)移植術(shù)在提取毛囊方面不斷突破，創(chuàng)傷面更小、毛囊存活率不斷

提高。2007

年-至今：成熟優(yōu)化階段。自

2007

年以來，由于

FUE技術(shù)無需開刀縫合、不

易損傷后腦神經(jīng)等優(yōu)越性，已經(jīng)逐步替代

FUT技術(shù)，成為植發(fā)行業(yè)的主流毛囊提

取技術(shù)。目前使用

FUE技術(shù)的毛囊存活率基本保持在

90%左右，同時這也與醫(yī)生

的操作手法有關(guān)，操作手法好的醫(yī)生提取毛囊的存活率能達到

95%。在

FUE技術(shù)

的基礎(chǔ)上，為追求進一步減小手術(shù)創(chuàng)口，提高種植密度，相繼出現(xiàn)了寶石刀、種

植針、種植筆等不同種植器械。精細、美觀的種植效果提高消費者的接受度，植

發(fā)滲透率得到進一步提高。2.2.2、不同機構(gòu)在

FUE基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新解決脫發(fā)問題，追求真實美感。隨著毛發(fā)移植技術(shù)的不斷成熟，植發(fā)行業(yè)進入快

速發(fā)展階段，培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀的?？浦舶l(fā)機構(gòu)。經(jīng)過長期的臨床實踐，雍和、

大麥、新生、碧蓮盛等機構(gòu)進一步進行縮小創(chuàng)傷口徑、提高種植自然度及“動態(tài)

美感”植發(fā)等的探索，總結(jié)研發(fā)出各具特色的微創(chuàng)毛發(fā)種植技術(shù)并投入臨床使用。從本質(zhì)上說當前技術(shù)均為

FUE為基礎(chǔ)，但無論從精密程度、適應病癥、創(chuàng)傷減

少，消費者術(shù)后的緩解時間上看，各家技術(shù)均在向不斷解決消費者問題的方向邁

進。而徹底解決植發(fā)手術(shù)核心困擾的毛囊供體問題，由于毛囊克隆技術(shù)仍在實驗

中，當前暫無顯著進展。2.2.3、價格區(qū)分度明顯，高效、美觀成為未來發(fā)展方向按毛囊數(shù)量收費，不同技術(shù)價格差異較大。目前國內(nèi)毛囊移植單價藥監(jiān)局定價為

10

元/單位，但因行業(yè)競爭，各家植發(fā)機構(gòu)采用技術(shù)不同等影響，公示價有一定差

異。在植發(fā)手術(shù)的過程中，移植物的制備過程主要依靠器械完成，各家技術(shù)差異

性不大，毛囊移植單價主要因受區(qū)毛發(fā)植入創(chuàng)傷面、是否剃發(fā)、植發(fā)美觀程度等

因素拉開，公示價格在

10

元-120

元不等。隨著技術(shù)改進，客單價有所提升。在

2012

年，F(xiàn)UT有痕植發(fā)技術(shù)毛囊移植單價

在

4-6

元左右，F(xiàn)UE無痕植發(fā)技術(shù)毛囊移植單價在

8-15

元左右，作為當時性價比

最高的

FUE+SHT技術(shù)，毛囊移植單價在

10

元左右。按二級脫發(fā)強度，單臺手術(shù)

需移植

2000

個毛囊，平均客單價在

2

萬元。目前，隨著植發(fā)技術(shù)的進步，各家民

營植發(fā)機構(gòu)毛囊移植單價有所增長，二級脫發(fā)強度手術(shù)平均毛囊移植價格在

15

元左右，約是

8

年前有

1.5

倍。三、植發(fā)市場空間廣闊，養(yǎng)固創(chuàng)造持續(xù)性收入3.1、植發(fā)滲透率水平尚低，持續(xù)市場教育帶動滲透率持續(xù)提升3.1.1、消費者對植發(fā)的認知普遍處于初級階段我國植發(fā)醫(yī)療滲透率處于較低水平。根據(jù)國家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)，中國脫發(fā)人群達到

2.5

億。根據(jù)雍禾植發(fā)招股書，中國

2020

年內(nèi)進行了

51.6

萬臺植發(fā)手術(shù)，在脫發(fā)人

群中的滲透率僅為

0.21%。市場處于發(fā)展期、消費者教育程度不足導致消費者對植發(fā)接受程度低是中國植發(fā)

滲透率較低的原因。根據(jù)艾瑞咨詢，

31%的人認為“對生活的沒影響，不需要”、

17%的人“擔心有后遺癥”、12%的人認為“價格太貴”。3.1.2、消費意愿是驅(qū)動滲透率提升的主要因素人均可支配收入增長提升植發(fā)醫(yī)療消費能力。隨著我國居民人均可支配收入的提

升，在滿足剛性需求的情況下，我國日益增長的“顏值需求”推動市場“可選消

費”增長。2020

年我國居民可支配收入達到

32189

元，同比增速達到

5%，近五

年復合年增長率達到

8%。我國目前植發(fā)醫(yī)療的增長更多來源于消費意愿的提升。根據(jù)雍禾招股書披露的植

發(fā)醫(yī)療服務市場規(guī)模數(shù)據(jù)，2020年我國植發(fā)醫(yī)療市場規(guī)模增速為12%，而居民可

支配收入增速/城鎮(zhèn)居民人均消費性支出增速僅為

5%/-6%。消費者消費能力的提

升遠不及植發(fā)醫(yī)療市場規(guī)模的提升，因此植發(fā)醫(yī)療市場規(guī)模的提升主要來自于消

費者消費意愿的提升而不是消費能力的提升。消費者對植發(fā)醫(yī)療認知的提升將促進植發(fā)市場滲透率的提升。根據(jù)第五屆中國

毛發(fā)移植大會，SCI毛發(fā)相關(guān)論文量逐年上升，2015-2019

五年復合年增速達到

5%。3.1.3、植發(fā)消費人群畫像年輕化，女性消費占比上升中國脫發(fā)群體數(shù)量龐大，男性仍是主要消費群體。由于環(huán)境污染、生活節(jié)奏加快

等因素影響，過去二十年的脫發(fā)患病率增長了

10

倍。根據(jù)國家衛(wèi)健委調(diào)查結(jié)果數(shù)

據(jù)顯示，于

2020

年，我國脫發(fā)人群總數(shù)已超過

2.5

億人，約占全國總?cè)丝诘?/p>

17.71%，毛發(fā)相關(guān)問題具有普遍性。從性別上看，脫發(fā)人群以男性為主，約有

1.63

億人，男性群體脫發(fā)率為

22.52%；女性脫發(fā)人數(shù)約

0.88

億，女性群體脫發(fā)率為

13.13%。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前接受植發(fā)手術(shù)的主要是男性，2017

年接受植發(fā)手

術(shù)的男性占比達到

85.7%。但與實際脫發(fā)人數(shù)相比，接受脫發(fā)治療的人數(shù)較少，

2020

年進行的植發(fā)手術(shù)臺數(shù)為

51.6

萬例，滲透率僅為

0.21%，市場需求尚未得到

充分釋放，有廣闊的消費者基礎(chǔ)。個性化美顏治療需求增加，女性消費者占比不斷提升。近幾年由于“顏值消費”

盛行，醫(yī)療美容支出逐年增加，消費者越來越關(guān)注頭發(fā)稀疏、發(fā)際線不完美等問

題，植發(fā)機構(gòu)相對應的推出降低發(fā)際線、眉毛移植、鬢角移植等項目，吸引了大

量、特別是女性消費者的關(guān)注。進行脫發(fā)治療的消費者男女比例由前兩年的

9:1

變?yōu)楝F(xiàn)在的

6:4，功能性頭發(fā)植發(fā)和美觀性藝術(shù)植發(fā)的發(fā)際線調(diào)整項目未來仍是女性的植發(fā)市場。目前，雍禾已經(jīng)在開拓女性市場，根據(jù)個性化美顏治療需求提

供定制化服務，以進一步吸納女性消費者。主要消費群體集中在

26~40

這個年齡段，占總消費人數(shù)的

60%-70%。根據(jù)

HCR慧辰統(tǒng)計結(jié)果顯示，中國脫發(fā)人群年齡主要集中在

18~40

歲這一區(qū)間，占全部脫

發(fā)人群的

92%，其中，尤以

26

歲-30

歲年齡段脫發(fā)人數(shù)最多，發(fā)展速度最快，與

上一代人脫發(fā)年齡相比提前

20

歲。26

歲-30

歲這一年齡段的人群因為相對剛性的

求職、求偶需求，對外形要求較高，同時具備一定的消費能力，因此對植發(fā)的消

費力最強。年輕一代植發(fā)消費意愿強，目前為植發(fā)消費中堅力量。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2019

年電商渠道植發(fā)消費

90

后占

57.4%，80

后占

29.1%，年輕一代對于植發(fā)醫(yī)療的接

受度更高。根據(jù)

2021

國民頭皮護理消費白皮書，74%的

90

后及

77%的

95

后有濃

密發(fā)量的需求。植發(fā)客群呈現(xiàn)年輕化趨勢。熬夜、壓力大都會增加雄性激素的釋放導致脫發(fā)，目

前，工作、學習等壓力增大，作息、飲食習慣不規(guī)律等越來越成為

90

后人群的生

活標簽，導致年輕人脫發(fā)嚴重，越來越注重對頭發(fā)的養(yǎng)護。根據(jù)

HCR慧辰資訊的

統(tǒng)計結(jié)果顯示，56.6%的受訪者曾去醫(yī)院接受治療，38.5%的受訪者曾去生發(fā)機構(gòu)

植發(fā)，表明脫發(fā)人群對接受植發(fā)、養(yǎng)護等治療抱有積極態(tài)度。與此同時，植發(fā)機

構(gòu)近年來在年輕群體覆蓋率高的網(wǎng)絡上投放的廣告增加，年輕的消費者得以更充

分的了解植發(fā)知識，也成為植發(fā)客群年輕化趨勢增強的重要原因。植發(fā)需求主要集中在一二線城市，后期具備下沉空間隨著經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高，以及植發(fā)技術(shù)的不斷發(fā)展，消費者對植發(fā)

的接受程度和意愿快速提升。但目前植發(fā)需求仍主要集中在一二線城市，原因有

以下兩點：1)

一二線城市的人群較之其他城市生活壓力更大，脫發(fā)人群比例更高，且由于

植發(fā)機構(gòu)、醫(yī)院等的廣告投放較多，對植發(fā)有更深入的認識，因此植發(fā)意愿更高。同時，金融、IT行業(yè)白領(lǐng)是植發(fā)的主要客群，一二線城市的脫發(fā)人群有較高的薪

酬，可以負擔植發(fā)手術(shù)費用。2)

市場進一步下沉，向低線城市滲透。目前脫發(fā)的就診率在北京、上海等一線

城市能達到

30%-40%，但在三四線城市僅有不到

20%。植發(fā)作為較為小眾的技術(shù)，

品牌起步時醫(yī)院開設(shè)費用率較高，要考慮投產(chǎn)比及中心城市的輻射度，50

萬~100

萬的人口才可以支撐起一個醫(yī)院，因此植發(fā)機構(gòu)都興起于一線城市。植發(fā)機構(gòu)發(fā)

展至今，在目前一線城市競爭激烈，但在很多三四線城市尚未開設(shè)專門的植發(fā)機

構(gòu)或醫(yī)院，仍有很大一部分分散的目標人群。促進品牌向新一線城市滲透，重點

在二三線城市進行新一輪的“數(shù)據(jù)收割”是未來民營連鎖醫(yī)院的重要布局方向。3.1.4、海外客單價顯著高于國內(nèi)，我國滲透率可能超越歐洲脫發(fā)率高，北美亞洲手術(shù)量未見明顯差距。根據(jù)

TripGraphics數(shù)據(jù)，脫發(fā)率

排名前五的國家為捷克、西班牙、德國、法國以及英國，脫發(fā)率分別為

42.79%/42.60%/41.24%/39.24%/39.23%，歐洲人群脫發(fā)率明顯較高。亞洲國家中脫

發(fā)率最高的國家為日本，脫發(fā)率為

26.78%，中國香港/中國臺灣/上海脫發(fā)率分別為

24.68%/22.91%/19.04%。根據(jù)

ISHRS披露

2019

年各地區(qū)年植發(fā)手術(shù)量，美國/加

拿大地區(qū)

2019

年總共進行了

18.2

萬臺手術(shù)，歐洲進行了

10.69

萬臺手術(shù)，亞洲/

澳大利亞地區(qū)總共進行了

19.66

萬臺手術(shù)。全球市場規(guī)模增長強勁。根據(jù)

GlobalMarketInsight數(shù)據(jù)，2019

年全球植發(fā)市場

規(guī)模達到

81

億美元，預計

2026

年全球植發(fā)市場規(guī)模將超過

401

億美元，2020-2026

復合年增長率達

25.8%。其中美國市場規(guī)模

2019

年超過

26.9

億美元，日本市場規(guī)

模

2019

年超過

6.84

億美元。發(fā)達國家植發(fā)市場滲透率與脫發(fā)率非正相關(guān)。根據(jù)我們測算，美國/加拿大市場

2019

年滲透率僅為

0.128%，日本市場

2020

年滲透率僅為

0.0064%，均明顯低于

我國目前植發(fā)市場滲透率水平。發(fā)達國家植發(fā)手術(shù)費用昂貴。根據(jù)

FotuneBusinessInsight，美國

2020

年植發(fā)手術(shù)

客單價達到

16000

美元；根據(jù)日本植發(fā)機構(gòu)

I-LandTowerClinic價目表，一臺

2000

毛囊單位手術(shù)價格在

154

萬日元，約合人民幣

8.98

萬元，發(fā)達國家植發(fā)市場收費

較為昂貴。縱觀發(fā)達國家難以形成規(guī)?；脑蛟谟?）醫(yī)生為核心而非機構(gòu)為核心的發(fā)達

國家醫(yī)療體系難以形成醫(yī)生集中的規(guī)模化連鎖醫(yī)療機構(gòu)。以

Bosley為例，擁有

72

家連鎖門店植發(fā)手術(shù)醫(yī)師團隊僅

33

人。2）發(fā)達國家市場高昂的醫(yī)生人力成

本導致的高客單價。根據(jù)

Medscape數(shù)據(jù)，2020

年美國專科醫(yī)師平均收入達到

34.4

萬美元，約合人民幣

223.6

萬元，其中整形科醫(yī)師收入最高，達到

52.6

萬美元，

約合人民幣

341.9

萬元。美國代表植發(fā)機構(gòu)

Bosley：1）門店數(shù)量多，地域分布廣。Bosley經(jīng)營時間超過

40

年，累計超過

25

萬臺頭發(fā)移植手術(shù)，為美國最大的植發(fā)連鎖機構(gòu)，在美國

35

個州開設(shè)門店，數(shù)量達

72

家，員工數(shù)量達

450

位。2）高水平醫(yī)師團隊提升消費

者信任度。醫(yī)生團隊包括總裁兼首席醫(yī)療官

Washenik博士，Washenik是北美毛

發(fā)研究學會的前任主席以及國際毛發(fā)修復外科學會主席。助理醫(yī)療總監(jiān)

Deutsch博士于

2004

年在

Bosley博士的指導下開始了毛發(fā)修復培訓，已累計完成

7000

多臺頭發(fā)移植手術(shù)。3）套餐式療法有效性高。TriGen+組合療法：結(jié)合富血小板

血漿頭皮注射（PRP）、低強度激光療法（LLLT）、以及

Bosley的養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品以強化

毛發(fā)并刺激生長。日本龍頭植發(fā)機構(gòu)

I-LandTower：1）連續(xù)五年植發(fā)市場份額日本第一。根據(jù)矢

野研究所，2013-2017

年植發(fā)手術(shù)市場份額五年達到

50%以上，在日本全國擁有

四所島塔診所，累計治療病例超過

2.5

萬例，每年植發(fā)超過

215

萬株。2）自研

i-Direct技術(shù)形成技術(shù)壁壘。I-LandTowerClinic使用世界上直徑最小僅為

0.8

毫

米的微針取發(fā)，使用

0.6

毫米微針植發(fā)，可以減輕患者的疼痛并使疤痕縮小。3）

效率更高的醫(yī)生團隊。根據(jù)

i-LandTowerClinic官網(wǎng)，全球平均毛發(fā)采集速度約

為每小時

400-600

株，島塔診所醫(yī)生平均速度約為每小時

800-1500

株。3.1.5、植發(fā)市場規(guī)模測算，5

年復合增長

22%測算假設(shè)：2020

年分性別滲透率假設(shè)：根據(jù)

1）2020

年我國總植發(fā)手術(shù)臺數(shù)為

51.6

萬臺。2）

假設(shè)

2020

年脫發(fā)人群數(shù)量與衛(wèi)健委

2019

年數(shù)據(jù)一致，2020

年中國脫發(fā)人群數(shù)量

男性為

1.63

億，女性為

0.88

億，合計

2.51

億。3）假設(shè)植發(fā)市場男女性患者比例

為

7:3。未來分性別植發(fā)人群滲透率測算：1）受益于日益增長的女性醫(yī)美植發(fā)需求，女性

短期植發(fā)消費者增速將高于男性，長期來看男女性消費者增速將趨于一致。2）消費能力及消費意愿的增長提高植發(fā)消費接受度以提高滲透率增長。以上為依據(jù)測

算各性別滲透率變化。未來植發(fā)市場規(guī)模測算：1）脫發(fā)人群增長和基因因素關(guān)系最大，預測基數(shù)將以

0.85pct小幅上漲。2）我們可觀察到

2008~2018

年

FUT時代的客單價

10

年復合

增速為

2.4%，排除近

3

年過渡到

FUE普及的技術(shù)迭代引起客單價快速提升的因

素

，

且

考

慮

植

發(fā)

價

格

由

物

價

局

管

控

植

發(fā)

單

價

將

趨

于

穩(wěn)

定

，

我

們

預

測

2021-2025E/2026-2030E客單價將以每年

2.4%/2.2%穩(wěn)定上漲。根據(jù)我們的測算，2023

年我國植發(fā)醫(yī)療市場規(guī)模將達到

267

億元，3

年復合增速

為

27%。2025

年我國植發(fā)醫(yī)療市場規(guī)模將達到

365

億元，5

年復合增速為

23%。

2030

年我國植發(fā)醫(yī)療市場規(guī)模將達到

626

億元，10

年復合增速為

17%。3.2、醫(yī)療養(yǎng)固提高粘性及持續(xù)性，增添優(yōu)質(zhì)新創(chuàng)收點3.2.1、“植發(fā)+養(yǎng)發(fā)”一體提升消費粘性及持續(xù)性植發(fā)手術(shù)見效快、治療周期短的特點同時賦予植發(fā)手術(shù)方案一次性消費，復購率

低的特點。反觀醫(yī)美市場的高復購率及高粘性，植發(fā)醫(yī)療市場面臨

C端低粘性，

收入端持續(xù)性低等問題。實行“植發(fā)+養(yǎng)發(fā)”一體化將改善植發(fā)醫(yī)療市場

C端低粘性，一次性消費的劣勢。

植發(fā)機構(gòu)引入醫(yī)療養(yǎng)固可以：1）較低的客單價吸引客群持續(xù)消費。2）一次消費改

為多次消費帶來的客戶粘性及流量的留存率上升。3）為植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)

穩(wěn)定的新創(chuàng)收點?；谝陨显?，毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈將逐步整合，逐漸催化植發(fā)醫(yī)療機

構(gòu)變?yōu)橐徽臼骄C合毛發(fā)管理機構(gòu)，同時提供植發(fā)醫(yī)療和醫(yī)療養(yǎng)固兩種服務。3.2.2、低客單價疊加消費者訴求，醫(yī)療養(yǎng)固客戶轉(zhuǎn)化率高1）較低的客單價支撐醫(yī)療養(yǎng)固持續(xù)高客戶轉(zhuǎn)化率。根據(jù)雍禾招股書，2020

年雍

禾醫(yī)療養(yǎng)固服務患者人均消費為

3606

元，醫(yī)療養(yǎng)固方案成本僅為植發(fā)方案的七

分之一左右。較低的客單價提升了消費者的經(jīng)濟可及性，促進消費者對醫(yī)療養(yǎng)固

方案嘗試的欲望。2）消費人群的有效性訴求促進醫(yī)療養(yǎng)固持續(xù)高客戶轉(zhuǎn)化率。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，

養(yǎng)發(fā)消費者具有有效性第一的特點。對于有植發(fā)手術(shù)顧慮的到店不植發(fā)客群，醫(yī)

療養(yǎng)固方案是除植發(fā)醫(yī)療方案以外的有效性補充；對于植發(fā)客群，在前期植發(fā)手

術(shù)已付出相當治療成本的情況下，消費者將會在心態(tài)上珍惜新植毛囊，希望借醫(yī)

療養(yǎng)固方案提升新植毛囊的留存率即植發(fā)方案的有效性。消費者在對毛發(fā)治療的

有效性訴求驅(qū)動下，轉(zhuǎn)化率將能維持高水平。3.2.3、高轉(zhuǎn)化率、高復購率，醫(yī)療養(yǎng)固將成為新優(yōu)質(zhì)創(chuàng)收點1）醫(yī)療養(yǎng)固高轉(zhuǎn)化率，高復購率促進客群產(chǎn)生高粘性。在雍禾轉(zhuǎn)化模型下，到店

客群中有

30-40%的客群將直接接受植發(fā)方案；非植發(fā)客群中有

70-80%將轉(zhuǎn)化為

醫(yī)療養(yǎng)固人群；接受植發(fā)醫(yī)療的客群將有

90%繼續(xù)轉(zhuǎn)化為醫(yī)療養(yǎng)固人群。僅有

4-22%的到店人群將流失，同時僅有

3-4%的人群為接受一次性植發(fā)醫(yī)療的客群。

排除流失客群及到店僅接受一次性植發(fā)醫(yī)療的客群，雍禾將至少保留

74%的到店

客群流量作為后期運營的基礎(chǔ)，體現(xiàn)了“植發(fā)+養(yǎng)發(fā)”一體化的巨大整合優(yōu)勢。2）高毛利助力醫(yī)療養(yǎng)固成為新優(yōu)質(zhì)創(chuàng)收點。以雍禾為例，2020

年雍禾醫(yī)療養(yǎng)固

業(yè)務占到總營業(yè)收入的

13%。雍禾醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務毛利率

2020

年達到

73.8%，處

于較高水平。3.2.4、醫(yī)療養(yǎng)固市場規(guī)模測算，5

年復合增長

20%測算假設(shè)：滲透率假設(shè)：根據(jù)

1）雍禾招股書披露

2020

年我國醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)在脫發(fā)人群中滲

透率為

1%。2）醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務的高轉(zhuǎn)化率及高復購率，以及它們催化的高流量粘

性。3）目前雍禾到店人群中醫(yī)療養(yǎng)固人群/植發(fā)醫(yī)療人群之比約為

2.8。根據(jù)醫(yī)療

養(yǎng)固起量快的特點，假設(shè)到店客流的醫(yī)療養(yǎng)固人群/植發(fā)醫(yī)療人群之比保持不變，

我們預測醫(yī)療養(yǎng)固滲透率增速將為植發(fā)醫(yī)療滲透率增速的

3

倍。未來醫(yī)療養(yǎng)固市場規(guī)模測算：1）脫發(fā)人群增長和基因因素關(guān)系最大，預測基數(shù)將

以

0.85pct小幅上漲。2）預測醫(yī)療養(yǎng)固滲透率增速將為植發(fā)醫(yī)療滲透率增速的

3

倍。3）根據(jù)艾媒咨詢養(yǎng)發(fā)行業(yè)市場規(guī)模數(shù)據(jù)推算我國醫(yī)療養(yǎng)固市場客單價

2017~2020

復合增速為

6.3%，我們預測

2021~2025E/2026E~2030E我國醫(yī)療養(yǎng)固

客單價將以

7%/6.5%提升。根據(jù)我們的測算，2023

年我國醫(yī)療養(yǎng)固市場規(guī)模將達到

175

億元，3

年復合增速

為

25%。2025

年我國醫(yī)療養(yǎng)固市場規(guī)模將達到

248

億元，5

年復合增速為

22%。2030

年我國醫(yī)療養(yǎng)固市場規(guī)模將達到

487

億元，10

年復合增速為

18%。四、流量向頭部機構(gòu)集中，營銷及醫(yī)護運營構(gòu)筑壁壘4.1、競爭格局：行業(yè)集中度較低，流量將向頭部集中民營植發(fā)機構(gòu)占據(jù)大量市場份額，各類植發(fā)機構(gòu)綜合水平參差不齊。在中國提供

植發(fā)醫(yī)療服務的醫(yī)療機構(gòu)主要包括公立醫(yī)院（植發(fā)科）、連鎖植發(fā)機構(gòu)、單體植發(fā)

機構(gòu)及美容機構(gòu)的植發(fā)部門。公立醫(yī)院技術(shù)超前，產(chǎn)能擴張較慢。由于植發(fā)是重復性勞動，手術(shù)時間長、

單臺手術(shù)收益少，且科研價值不大，中國公立醫(yī)院進行的植發(fā)手術(shù)相對偏少。

目前公立醫(yī)院多通過其他輔助手段對脫發(fā)先進行觀察和診療，最后會建議患者去做植發(fā)。此外，由于公立醫(yī)院很少進行廣告宣傳，獲客手段僅依靠問診

轉(zhuǎn)化及權(quán)威背書。我們認為，隨著植發(fā)市場蓬勃發(fā)展，公立醫(yī)院逐漸認識到

行業(yè)的優(yōu)勢后會通過多種方式增加手術(shù)量，但由于公立醫(yī)院在國內(nèi)被認為是

稀缺資源，這一塊的增長相對較慢。醫(yī)療美容民營醫(yī)院具備流量復用優(yōu)勢，但目標客群不顯著。美容機構(gòu)雖可以

重復利用流量，吸引老客戶進行以容貌提升為目標的植發(fā)，但目標人群不明

確，獲客量不足。目前在該領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)獲客成本越來越高但客單價越來越

低的情況，靠低價吸引客源，美容機構(gòu)之間競爭加劇。消費者認知提升的背景下，單體植發(fā)機構(gòu)客流或有所減少。植發(fā)手術(shù)雖難度

較小，但仍需注射麻藥、有大量創(chuàng)口會導致出血，此外在術(shù)后需經(jīng)歷較長時

間的恢復期，包括后枕部剃頭恢復期，以及前中部種植毛囊后的毛發(fā)脫落再

生的過程，一般耗時

6-12

個月不等，因此植發(fā)手術(shù)仍是有較大試錯成本的項

目。由于中小機構(gòu)單量少、醫(yī)生操作熟練程度低于頭部機構(gòu)，因此存活率相

對較低。過去消費者考慮中小植發(fā)機構(gòu)的重要因素之一是價格低，但隨著市

場教育深化消費者認識到試錯成本后有更大可能向頭部機構(gòu)靠攏。融資后資源、流量將向頭部連鎖植發(fā)機構(gòu)集中。2017

年，雍禾植發(fā)獲得

3

億

元融資，投后估值在

5

億元。2018

年，碧蓮盛獲得

5

億元戰(zhàn)略投資，大麥微

針植發(fā)也向外界透露已與紅杉資本初步達成意向。資本的進入使頭部企業(yè)的

門店擴張及營銷推廣獲得足夠的資金支持，整個行業(yè)進行快速擴張，從

17

年到現(xiàn)在，整個植發(fā)市場的發(fā)展到達黃金期。連鎖植發(fā)機構(gòu)品牌知名度提高

之后，營銷與資源配置的虹吸作用會吸引更多高技術(shù)的醫(yī)生，并吸納更多消費者，進而走上越來越經(jīng)濟化的運營道路。4.2、植發(fā)行業(yè)壁壘：營銷及醫(yī)護團隊共同鑄就品牌競爭力我們認為，植發(fā)行業(yè)的經(jīng)營壁壘在于營銷、運營的獲客能力，疊加醫(yī)護團隊的履

約能力，共同構(gòu)建的品牌競爭力。按照雍禾招股書數(shù)據(jù)計算，植發(fā)機構(gòu)最高的成本或費用支出為銷售費用、醫(yī)護人

員薪酬、租金及設(shè)備的攤銷，2020

年三項占收入的比重為

48%、10%、9%。如此

高比例的營銷費用主要系當前市場未被充分教育，在顏值經(jīng)濟崛起、植發(fā)需求快

速增長的階段，各大植發(fā)機構(gòu)仍在以高比例的營銷投入教育市場，跑馬圈地。首先，由于植發(fā)的必要性相對牙科、眼科疾病等相對較弱；同時，相對于女性的

面部醫(yī)美來說男性相關(guān)訴求較弱，且植發(fā)機構(gòu)沒有公立醫(yī)院權(quán)威背書產(chǎn)生的自然

流量，因此在當前市場環(huán)境下需要投入大量資源獲取客流以實現(xiàn)消費者的可觸達

性。同維度競爭，營銷投放量是獲客關(guān)鍵。從廣告投入角度看，雍禾

18--20

年包括廣

告和人員薪酬類的投入為

4.6、6.5、7.8

億元，其招股書披露的主要競爭對手

2020

年植發(fā)業(yè)務收入（預計是各家公司的主要收入來源）分別為

7.1、6.0、4.9

億元，

雍禾

20

年的銷售費用已超過部分對手的植發(fā)收入體量，在流量獲取方面具備顯著

優(yōu)勢。雍禾在全國有

6

家電銷中心，均面向全國進行營銷推廣，主要競爭對手

1-2家?？缃绺偁幹?，醫(yī)護團隊的穩(wěn)定履約是經(jīng)營壁壘。如果面對跨行業(yè)競爭的對手，例

如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界進入植發(fā)行業(yè)，則履約團隊（醫(yī)護人員）是難以被簡單復制的。對于正規(guī)植發(fā)機構(gòu)而言，植發(fā)醫(yī)生首先需求醫(yī)師執(zhí)業(yè)資格證明，進而從事

3-12

個

月不等的相關(guān)培訓方可上崗。同時，一場植發(fā)手術(shù)一般需要植發(fā)醫(yī)生、分離師、

種植師、護士等

3-5

位醫(yī)護人員配合完成。頭部植發(fā)機構(gòu)在醫(yī)護團隊方面的壁壘：1）

成熟、穩(wěn)定的品牌對醫(yī)護人員的吸引力：行業(yè)醫(yī)生雖離開公立醫(yī)院，但聲譽、

科研技術(shù)的跟進仍然重要，頭部植發(fā)機構(gòu)將提供穩(wěn)定的工作環(huán)境。同時由于

成熟的分離師、護士團隊可以更好的輔助提高植發(fā)手術(shù)的成功率，因此知名

醫(yī)生傾向于在具備合作熟悉、操作數(shù)量的輔助團隊的機構(gòu)任職。2）

前臺單量是后臺操作成功度、醫(yī)護團隊穩(wěn)定的保證：植發(fā)手術(shù)在難度、審美

方面要求低于面部或口腔等手術(shù)，但需要大量手術(shù)的訓練。頭部機構(gòu)前臺強

大的引流能力能保證醫(yī)生產(chǎn)能的充分利用，不僅帶來熟練度保持較高，且提

成高而穩(wěn)定，是維持醫(yī)護團隊穩(wěn)定性的重要因素。4.3、植發(fā)兼具“可復制性較強”+“壁壘較高”兩大優(yōu)點在醫(yī)療服務體系中，不同細分領(lǐng)域的消費者對于治療的訴求差異較大，以下選取

五個細分領(lǐng)域，對比分析不同領(lǐng)域的需求、可復制性及進入壁壘等情況。其中，

植發(fā)連鎖機構(gòu)同時具備高壁壘和強復制性的特點，在門店的快速擴張方面存在優(yōu)

勢，看好植發(fā)連鎖經(jīng)營方式。植發(fā)需求較為一致，標準化程度高，可復制性強。植發(fā)患者在保證毛囊成活率的

同時還關(guān)注術(shù)后植發(fā)的美感。根據(jù)艾瑞咨詢，“頭發(fā)稀少顯老”是當前很多用戶的

共同痛點，對于植發(fā)術(shù)后預期效果的調(diào)查顯示，植發(fā)后的成活率為男性最關(guān)注的

問題，占比

29%，植發(fā)效果是否自然為女性最關(guān)注的問題，占比

31%。由于患者

對毛發(fā)方向及形態(tài)方面的個體審美不具備顯著差異，植發(fā)患者需求端較為統(tǒng)一。植發(fā)需求統(tǒng)一，促進行業(yè)標準化。植發(fā)技術(shù)整體難度不高，具備執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格的

美容外科醫(yī)生可經(jīng)

3-12

個月的專業(yè)培訓進入臨床，培訓周期短暫，醫(yī)生群體相對

容易獲得。植發(fā)手術(shù)對器械依賴度較弱，但對醫(yī)生的熟練度及審美水平要求較高，

對醫(yī)生有一定依賴度。受制于產(chǎn)能及植發(fā)手術(shù)耗時明顯等缺陷，公立醫(yī)院在植發(fā)

領(lǐng)域重視程度偏低。經(jīng)營方面，植發(fā)經(jīng)營初期投入低，同時由于客單價高，現(xiàn)金

回收期較短，行業(yè)標準化程度較高，可復制性強。植發(fā)行業(yè)區(qū)域化不明顯，易于復制和擴張。植發(fā)面向人群廣泛，消費者對于植發(fā)

行業(yè)審核標準趨向一致，全國連鎖有利于品牌建立及醫(yī)療資源擴張，規(guī)?；?jīng)營

鞏固自身競爭優(yōu)勢，迅速提升市場占有率。據(jù)植發(fā)龍頭雍禾醫(yī)療招股書披露，截

至最后可行時間，雍禾醫(yī)療在全國

50

個城市運營

51

家植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)，并計劃

2023年前在

11

個省開設(shè)

17

家新醫(yī)療機構(gòu)。碧蓮盛截至目前在全國范圍內(nèi)擁有

32

家分

院，其中華東地區(qū)

7

家，華南地區(qū)

9

家，華北地區(qū)

4

家，華中地區(qū)

4

家，西南地

區(qū)

3

家，西北地區(qū)

3

家，東北地區(qū)

2

家。植發(fā)機構(gòu)連鎖化經(jīng)營有利于攤薄營銷投入。對比愛爾眼科、朗姿股份、通策醫(yī)療

營銷費用率水平，雍禾醫(yī)療作為醫(yī)療服務領(lǐng)域的后起之秀在銷售費用方面投入巨

大。據(jù)雍禾醫(yī)療招股書披露，2018-2020

年公司的銷售及營銷開支分別為

4.64

億

元、6.5

億元、7.8

億元，占收入比重達到

49.6%、53.1%、47.6%。公司在營銷方

面的巨大投入是毛利率與凈利率出現(xiàn)較大反差的原因之一，連鎖化經(jīng)營有利于品

牌建立，同時攤薄其營銷投入，提升整體盈利水平。4.4、連鎖型民營機構(gòu)：雍禾一馬當先，其他植發(fā)巨頭紛紛發(fā)力連鎖型民營植發(fā)機構(gòu)因為起步早，營銷、運營體系完善，技術(shù)水平較高，仍然是

未來植發(fā)行業(yè)集中度提升的重點方向。目前，國內(nèi)大型民營植發(fā)機構(gòu)的競爭主要

在雍禾、大麥、碧蓮盛、新生三家之間展開。各家在獲客手段、運營和技術(shù)上沒有特別大的差異，且員工流動性大，信息基本不會有太大滯留。受益于優(yōu)越的戰(zhàn)

略布局和資金支持，雍禾搶先一步進行規(guī)模擴張，并不斷進行技術(shù)研發(fā)，但其他

家緊隨其后，目前植發(fā)市場仍處于快速成長、整個市場還在擴張，沒有到存量博

弈階段。雍禾：雍禾成為第一，主要是因為以規(guī)模為核心，能快速、大膽的進行戰(zhàn)略擴張，

在北方城市大力擴展，同時加密南方店數(shù)，早期著眼全國，從東南部到華北華中，

先扎營一線城市，再到新一線、二線城市密集展開門店，客戶看到實體店會更有

信心，獲客率得到快速提高。第二，中信的注資給雍禾帶來了新的管理理念，使

雍禾的管理團隊區(qū)別于其他機構(gòu)的管理，得到快速成長。第三，雍禾價格相對堅

挺，會用質(zhì)量和口碑去吸引更多的消費者。大麥：大麥微針植發(fā)醫(yī)院前身科發(fā)源植發(fā)，數(shù)十年來一直專注植發(fā)行業(yè)，技術(shù)專

利眾多，處于行業(yè)領(lǐng)先位置。1997

年，機構(gòu)成立，2008

年，大麥手術(shù)量累計突破

18000

臺，2016

年，F(xiàn)GF雙活因子毛發(fā)移植新技術(shù)成功問世，2019

年，科發(fā)源微

針植發(fā)品牌正式更名為“大麥微針植發(fā)”，進入新發(fā)展階段。公司種植孔比傳統(tǒng)植發(fā)小三分之一，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。公司

2018

年的

《2018

微針植發(fā)技術(shù)標準制定白皮書》成為行業(yè)首個微針植發(fā)技術(shù)標準。技術(shù)應用與創(chuàng)新是大麥微針植發(fā)的核心驅(qū)動力。2006

年，大麥微針植發(fā)率先引進

微針植發(fā)技術(shù)，經(jīng)過

13

年的不斷創(chuàng)新、優(yōu)化，大麥的種植孔做到比傳統(tǒng)植發(fā)小

1/3，且先后

5

次的技術(shù)升級均獲得國家技術(shù)專利。2018

年，行業(yè)首個微針植發(fā)技

術(shù)標準《2018

微針植發(fā)技術(shù)標準制定白皮書》出臺。2019

年，大麥微針植發(fā)連鎖

醫(yī)院受邀與“南方醫(yī)科大學”簽署毛發(fā)科研項目《中國人群雄激素源性脫發(fā)易感

基因的挖掘與數(shù)據(jù)庫構(gòu)建》。全國性布局，放眼世界市場。大麥現(xiàn)已在北京、上海、廣州、深圳等城市成立數(shù)

十家直營醫(yī)院，成為植發(fā)行業(yè)知名的連鎖醫(yī)療集團，并放眼全球，計劃未來三年，

將在海外開設(shè)

20

家專業(yè)的“大麥微針植發(fā)”醫(yī)院。目前已經(jīng)在歐洲、東南亞等國家

選址籌備。碧蓮盛：專注于毛發(fā)移植領(lǐng)域十余年，洞察需求，助力毛發(fā)產(chǎn)業(yè)升級。碧蓮盛成

立于

2005

年，自

2008

年開始，公司連續(xù)

11

年參加世界植發(fā)大會，2018

年，碧

蓮盛獲得華蓋資本投資

5

億元，企業(yè)規(guī)模及技術(shù)進入快速發(fā)展階段。2020

年底,

正式推出全資獨立品牌——蓮主任,建立了全方位的毛發(fā)健康管理體系,為脫發(fā)患

者提供精細化的頭皮毛發(fā)康療流程，幫助改善頭皮毛發(fā)健康。注重技術(shù)研發(fā)，臨床經(jīng)驗豐富。主要從事無痕植發(fā)科研及臨床診療，目前已獲SHT、

BHT等多項無痕植發(fā)技術(shù)專利認證，并在手術(shù)實踐中積累了豐富的經(jīng)驗。機構(gòu)遍布全國，深耕華東、華北地區(qū)。目前公司共在全國各地開設(shè)了

32

家機構(gòu)，

其中重點布局華東、華南地區(qū)，機構(gòu)數(shù)量共

16

家，占總店數(shù)的

50%。五、單店盈利水平優(yōu)異，品牌塑造后整體營銷費用有望降低5.1、器械依賴度低，單店利潤或超

60%1、收入端以

2000

平植發(fā)機構(gòu)門店面積為例。連鎖型植發(fā)機構(gòu)年收入構(gòu)成主要來自：門店醫(yī)

生數(shù)量×每名醫(yī)生平均日產(chǎn)能×手術(shù)單價×365

天。假設(shè)每個門店配備

3

名醫(yī)生，

平均每名醫(yī)生日產(chǎn)能

2.5

臺，客單價

3

萬的水平下，經(jīng)測算年收入約為

5940

萬元。2、成本端成本端主要分為物料成本及員工成本。（1）假設(shè)物料成本約為

650

萬元/年，占年收入比例

10.94%。（2）假設(shè)門店人員配備情況如下：每個門店配備

1

名院長、3

名醫(yī)生、15

名護士、

種植師+分離師+咨詢顧問總計

30

名、企劃人員

2

名，按人數(shù)×年薪的方式分別

測算各類人員的員工成本，求和測算出員工總成本約為

818.2

萬元，費率為

13.77%。3、費用端費用端主要分為水電、租金、物業(yè)、器材及裝修費用。（1）假設(shè)水電

50

萬元/年，費率為

0.84%。（2）假設(shè)租金以單價

200

元/平計算，2000

平門店租金總價約為

480

萬元/年，費

率為

8.08%。（3）假設(shè)物業(yè)以

6

元/平計算，2000

平門店物業(yè)總價約為

14.4

萬/年，費率為

0.24%。（4）假設(shè)器材每年總價

60

萬元，按

4

年攤銷費用計提，每年攤銷費用約為

15

萬元，費率為

0.25%。（5）假設(shè)裝修以

1500

元/平計算，2000

平門店裝修總價約為

300

萬元/年，按

4

年攤銷費用計算，每年攤銷費用約為

7.5

萬元，費率為

1.3%。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，經(jīng)

測算，門店利潤約為

3837.4

萬元，門店利潤率

64.6%。5.2、營銷費用階段性高企，整體凈利率約

10-11%假設(shè)總部營銷費用和管理成本分別占年收入的

48%和

4%，稅率為

15%，經(jīng)測算，

凈利潤約

636.31

萬元，凈利率

10.7%。當前行業(yè)最大的特點在于較高的銷售費用率，這其中包含頭部公司的主觀選擇，

即留存一定利潤其他全投入市場做營銷。我們認為，在消費者教育不斷深化、頭

部品牌價值逐漸提升的過程中，營銷費率有望降低帶來凈利率的提升。六、雍禾醫(yī)療：全國最大一站式毛發(fā)醫(yī)療服務醫(yī)療集團6.1、深耕植發(fā)十余載，持續(xù)擴張醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)絡布局雍禾植發(fā)是中國最大的專門從事提供一站式毛發(fā)醫(yī)療服務的醫(yī)療集團。據(jù)公司招

股說明書，2010

年雍禾植發(fā)成為中國首家通過

ISO認證的植發(fā)醫(yī)療服務提供商，

此后公司規(guī)模迅速擴張，植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量從

2018

年底的

30

家增加到

2019

年底

的

37

家，并在

2020

年底進一步增加到

48

家。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，截至最后

實際可行日期，雍禾植發(fā)在全國擁有

51

家植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)，覆蓋中國

25

個省的

50

個城市，擁有一支約

1200

人的行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)醫(yī)療團隊，其中包括

229

名注冊醫(yī)生及

930

名護士。2020

年公司植發(fā)患者人數(shù)合計

50694

名，植發(fā)總收入

達

14

億元，排名行業(yè)第一，超過行業(yè)第二、三的總和。公司發(fā)展歷程可分為三個階段：第一階段（2005-2009

年）：行業(yè)探索期，建立醫(yī)療團隊，累積專業(yè)技術(shù)。公司逐

步建立內(nèi)部醫(yī)療專業(yè)團隊，同時在植發(fā)醫(yī)療服務方面積累了專業(yè)知識和技術(shù)。第二階段（2010-2017

年）：規(guī)范醫(yī)療服務程序，建設(shè)醫(yī)療機構(gòu)