某公司戰(zhàn)略咨詢培訓(xùn)手冊(cè)

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊(cè)A本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。1目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)

價(jià)值模型適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競(jìng)爭(zhēng)怎樣競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值假設(shè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價(jià)值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標(biāo)第2步：定義經(jīng)營單元第3步：進(jìn)行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績(jī)效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費(fèi)者/需求分析競(jìng)爭(zhēng)者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場(chǎng)分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競(jìng)爭(zhēng)集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)框架第5步：測(cè)試動(dòng)態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施SMILE框架7-S框架促進(jìn)變革第7步：監(jiān)測(cè)結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程2第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型-戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價(jià)值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團(tuán)并使整個(gè)集團(tuán)財(cái)富最大化除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)-作為實(shí)際財(cái)富替代物或以某項(xiàng)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)衡量的目標(biāo)3戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型權(quán)益價(jià)值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值增長(zhǎng)價(jià)值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-4戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場(chǎng)價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金5除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)回避特殊風(fēng)險(xiǎn)回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會(huì)）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”（婦女協(xié)會(huì)）6使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對(duì)于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個(gè)持久的事實(shí)可以是一個(gè)無限時(shí)期的解答（而沒有時(shí)間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略7公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績(jī)期望公司價(jià)值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境8第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措9戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競(jìng)爭(zhēng)指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。如何競(jìng)爭(zhēng)指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。10在哪兒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)一個(gè)完整的的戰(zhàn)略描述述應(yīng)該在五五個(gè)相互協(xié)協(xié)調(diào)的子軸軸上定義客客戶的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程程度11如何競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)完整的的戰(zhàn)略應(yīng)該該清楚地描描述客戶與與四組市場(chǎng)場(chǎng)參與者的的關(guān)系：為顧客提供供“價(jià)值方方案”防止客戶在在市場(chǎng)上被被競(jìng)爭(zhēng)者取取代建立與主要要供貨商、、分銷商建建立良好關(guān)關(guān)系（有時(shí)）建建立與其他他利益相關(guān)關(guān)者的良好好關(guān)系12“價(jià)值方案案”清晰、、簡(jiǎn)單描述述了客戶為為目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體提供供的利益及及為利益索索取的價(jià)格格。價(jià)值方案可可被認(rèn)為是是清晰、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單描述了了為什么顧顧客選擇客客戶而不是是競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品或服服務(wù)的原理理。做任何何選擇時(shí)，，顧客使用用相互作用用的兩個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：利益益和價(jià)格。。利益是那那些顧客認(rèn)認(rèn)為是重要要的東西。。同樣，““價(jià)格”是是那些顧客客認(rèn)為是為為產(chǎn)品而付付出的所有有東西。如如果顧客發(fā)發(fā)現(xiàn)（某個(gè)個(gè)產(chǎn)品或服服務(wù)的）總總利益超出出價(jià)格，這這就代表了了一個(gè)正的的價(jià)值（經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)表述述為消費(fèi)者者剩余）。。即價(jià)值等等于利益減減價(jià)格。顧顧客選擇客客戶的產(chǎn)品品或服務(wù)，，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為其其價(jià)值大于于競(jìng)爭(zhēng)者可可提供的。。經(jīng)營單元提提供給消費(fèi)費(fèi)者一定的的價(jià)值，即即利益和價(jià)價(jià)格的組合合，這就是是價(jià)值方案案。13如何競(jìng)爭(zhēng)：：通過價(jià)值值方案影響響顧客一個(gè)價(jià)值的的保證（利利益減價(jià)格格）使得顧顧客選擇某某種產(chǎn)品而而不是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的：利益清楚、、獨(dú)特、顯顯而易見價(jià)格明確有明確的目目標(biāo)消費(fèi)者者清楚這樣的的價(jià)值方案案對(duì)于目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)為什么是是優(yōu)秀的顯然有充足足的需求顯然有足夠夠的回報(bào)在競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)值方案案影響下仍仍然可行革新方案在在當(dāng)前經(jīng)營營環(huán)境中是是可行的是客戶幾個(gè)個(gè)可能的價(jià)價(jià)值方案中中最好的清晰、簡(jiǎn)單單14公司在如下下幾個(gè)條件件下可以有有持久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：：顧客能感到到客戶與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品在重要要產(chǎn)品/傳傳遞特征上上有明顯的的不同（即即客戶創(chuàng)造造、傳遞并并交流著一一個(gè)卓越的的價(jià)值方案案）。這種不同直直接來自與與客戶與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的““能力差別別”。競(jìng)爭(zhēng)者不能能或不愿采采取行動(dòng)彌彌補(bǔ)這種差差別。第三個(gè)條件件可能是最最難達(dá)到的的。15如何競(jìng)爭(zhēng)：：持久競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種種類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)勢(shì)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的的行為約束競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)））顧客結(jié)構(gòu)（（如：地理理上、轉(zhuǎn)換換壁壘）資源獲得政府影響（（如：管理理、反壟斷斷）聲譽(yù)（如：：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能能力某職能部門門的優(yōu)秀表表現(xiàn)（如：：低成本生生產(chǎn)）跨職能部門門合作跨職能部門門能力（如如：服務(wù)、、滿足顧客客需求）組織技能（（如：高效效率的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺缺陷”（如如：調(diào)撥能能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力力16何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)第三個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的軸軸表示：公公司有時(shí)會(huì)會(huì)有許多互互不影響的的選擇，必必須排列這這些舉措的的時(shí)間次序序；或是在在不同的階階段有不同同的戰(zhàn)略選選擇機(jī)會(huì)。。這時(shí)，我我們必須決決定戰(zhàn)略動(dòng)動(dòng)作的時(shí)間間性。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并并不是一個(gè)個(gè)在所有行行業(yè)都必須須重視的軸軸，但它在在如下行業(yè)業(yè)很重要：：隨時(shí)變化的的，優(yōu)勢(shì)來來源快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的行業(yè)業(yè)（如：由由于科技快快速變化））。結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不重重要的行業(yè)業(yè)。例如勝勝敗主要取取決于一系系列優(yōu)秀的的市場(chǎng)動(dòng)作作，而不是是建立一、、兩項(xiàng)長(zhǎng)期期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的的量度包括括：決定何時(shí)進(jìn)進(jìn)入或退出出一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)決定何時(shí)施施行不會(huì)改改變行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)、、但會(huì)帶給給公司在現(xiàn)現(xiàn)行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上上的暫時(shí)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的投資資或運(yùn)作選選擇（如：：建造新工工廠、移動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)基地地）。決定在什么么情況下可可以施行改改變競(jìng)爭(zhēng)基基礎(chǔ)或創(chuàng)造造性的舉措措（如果公公司有這樣樣的方法））。對(duì)創(chuàng)新新及隨后的的創(chuàng)新戰(zhàn)略略的決定取取決于公司司業(yè)務(wù)在兩兩個(gè)軸上的的位置：a.所需的的創(chuàng)造本身身和b.經(jīng)營單單元的相關(guān)關(guān)能力。成成功的創(chuàng)新新需要一個(gè)個(gè)依據(jù)現(xiàn)有有資源的創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)略、、一個(gè)組織織、一個(gè)令令創(chuàng)新成功功的文化，，和令創(chuàng)新新風(fēng)險(xiǎn)最小小化、回報(bào)報(bào)最大化的的管理流程程決定是否在在現(xiàn)有的暫暫時(shí)優(yōu)勢(shì)基基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，這些優(yōu)優(yōu)勢(shì)中的每每一個(gè)都是是會(huì)被模仿仿的，但也也會(huì)被客戶戶的下一個(gè)個(gè)優(yōu)勢(shì)所取取代。（這這是個(gè)不斷斷增加創(chuàng)新新的戰(zhàn)略））17戰(zhàn)略構(gòu)架：：何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非持續(xù)非均衡無結(jié)構(gòu)性優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)重要性起起作用的條條件何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的的量度市場(chǎng)進(jìn)入/退出的時(shí)時(shí)間性施行投資或或運(yùn)作戰(zhàn)略略選擇是否改變競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)或或是創(chuàng)新獲得一系列列暫時(shí)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（不斷創(chuàng)創(chuàng)新）18在特別多變變的環(huán)境中中，一些專專家發(fā)現(xiàn)建建立很高的的機(jī)動(dòng)性對(duì)對(duì)公司戰(zhàn)略略是很關(guān)鍵鍵的。隨著著知道更多多的市場(chǎng)信信息和公司司建立起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力，，公司不斷斷地增加新新戰(zhàn)略，這這樣才可能能實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)動(dòng)性。在這這種環(huán)境中中，由于不不確定性，，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的持續(xù)時(shí)時(shí)間將減短短。19一系列緊密密聯(lián)系的舉舉措客戶必須將將業(yè)務(wù)概念念轉(zhuǎn)化為一一系列有形形的舉措，，使得：1.顧客、、競(jìng)爭(zhēng)者、、供應(yīng)商、、分銷商改改變其行為為，而為客客戶創(chuàng)造財(cái)財(cái)富，或2.改改變客戶的的成本結(jié)構(gòu)構(gòu)和/或資資產(chǎn)使用以以在任何給給定的產(chǎn)出出水平上提提高利潤。。20一系列緊密密聯(lián)系的舉舉措：業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價(jià)廣告業(yè)務(wù)系統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（如：：證券公司司的債券業(yè)業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（如如：快餐業(yè)業(yè)）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓(xùn)購買地點(diǎn)選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計(jì)劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷21原始業(yè)務(wù)系系統(tǒng)是一個(gè)個(gè)有效的工工具。然而而，在設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)時(shí)，，我們建議議顧問使用用VDS模模型（價(jià)值值傳遞系統(tǒng)統(tǒng)）。這個(gè)個(gè)模型專注注于為顧客客提供產(chǎn)品品特性/利利益/價(jià)值值的核心作作用，及在在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)的各各部分時(shí)都都要考慮價(jià)價(jià)值的重要要性。在VDS中，，業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)各職能部部門被歸類類在三個(gè)基基本職能中中：選擇價(jià)價(jià)值、提供供價(jià)值和傳傳遞價(jià)值。。作為本材料料介紹的戰(zhàn)戰(zhàn)略集成框框架的一部部分，VDS被使用用時(shí)，顧問問應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)完成了第第一步（選選擇戰(zhàn)略）），這應(yīng)該該是前面所所述的戰(zhàn)略略構(gòu)架/業(yè)業(yè)務(wù)概念的的一部分。。選擇價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益/價(jià)格生產(chǎn)/過程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷22第3章:發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略思考流程程23發(fā)展戰(zhàn)略思思考流程設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營單單元進(jìn)行環(huán)境分分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇測(cè)試動(dòng)態(tài)影影響并選擇擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并并實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步24第1步:設(shè)設(shè)定目標(biāo)每一個(gè)戰(zhàn)略略都必須建建立在顧問問與客戶對(duì)對(duì)戰(zhàn)略（財(cái)財(cái)務(wù)）目標(biāo)標(biāo)有一致認(rèn)認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。這一一階段的核核心概念框框架已經(jīng)在在第1章介介紹過了。。這里要補(bǔ)補(bǔ)充的是，，作為公司司面臨的各各種條款的的結(jié)果，顧顧問組和客客戶必須嘗嘗試明確/理清需要要做出的決決定。25第2步:定定義經(jīng)營單單元定義經(jīng)營單單元是重要要的一步，，然而有時(shí)時(shí)為追求戰(zhàn)戰(zhàn)略形成而而被草率、、膚淺地進(jìn)進(jìn)行。投入入時(shí)間和人人力進(jìn)行定定義經(jīng)營單單元是很關(guān)關(guān)鍵的，不不這樣做將將會(huì)導(dǎo)致有有缺陷的戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展。。定義經(jīng)營營單元有五五個(gè)潛在決決定因素：：產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素26第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析27第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析外部變革反饋行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對(duì)抗抗行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策/管理改變變國內(nèi)國際口味/生活活方式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)替代產(chǎn)品可可獲得性產(chǎn)品差異性性增長(zhǎng)率變更性/周周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)生產(chǎn)商集中中度進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商差異異性固定/可變變成本結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線進(jìn)入/退出出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價(jià)價(jià)能力顧客討價(jià)能能力信息市場(chǎng)失失敗縱向市場(chǎng)失失敗營銷定價(jià)批量廣告/促銷銷新產(chǎn)品/研研發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮縮進(jìn)入/退出出收購/合并并/剝離縱向整合前向/后向向整合縱向合資企企業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?8哈佛教授麥麥克爾?波波特在他1980年年出的書《《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略》中介紹紹的鉆石模模型：行業(yè)業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者者分析技術(shù)術(shù)，是可以以替換上面面分析的一一個(gè)模型。。盡管鉆石石模型（或或叫波特模模型）是有有益的及大大家熟悉的的，麥肯錫錫認(rèn)為S-C-P模模型在行業(yè)業(yè)分析上更更加強(qiáng)有力力，因?yàn)镾-C-P：要求一個(gè)更更加嚴(yán)格的的戰(zhàn)略分析過程，而不不僅是定型型的和描述述性的著重把行為作為取得業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵鍵有清晰的動(dòng)態(tài)模式來解釋釋如何及為為什么業(yè)績(jī)績(jī)隨時(shí)間而而改變實(shí)際上，波波特模型描描述的是S-C-P模型中的的“S”。。由于波特模模型的盛行行和被廣泛泛接受，顧顧問組可能能會(huì)遇到客客戶方甚至至麥肯錫成成員不愿放放棄該模型型的問題。。因此，我我們建議結(jié)結(jié)合鉆石模模型使用S-C-P模型，以以提供客戶戶業(yè)務(wù)環(huán)境境及行業(yè)位位置的更強(qiáng)強(qiáng)有力、更更完整的規(guī)規(guī)劃。29第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-鉆石石模型30作為對(duì)波特特模型的改改進(jìn)，我們們建議使用用行業(yè)參與與者模型來來劃分行業(yè)業(yè)參與者，，及使用微微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)工具分析析各參與者者。要重申申的是，環(huán)環(huán)境分析的的目的是對(duì)對(duì)環(huán)境結(jié)構(gòu)構(gòu)及行業(yè)中中各類參與與者的可能能行為有更更深的理解解：客戶顧客（需求求分析）生產(chǎn)商（供供給和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析）供應(yīng)商（如如果有）獨(dú)立分銷渠渠道（如果果有）市場(chǎng)環(huán)境（（宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境，政政府政策，，科技，和和社會(huì)變革革）下面的微觀觀經(jīng)濟(jì)工具具是從《微微觀經(jīng)濟(jì)模模型》中節(jié)節(jié)選的，我我們推薦閱閱讀該書。。31第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)參與者模模型宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境社會(huì)力量政府政策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者32分析客戶既然客戶是是產(chǎn)品和服服務(wù)的供應(yīng)應(yīng)商，客戶戶分析應(yīng)從從內(nèi)部經(jīng)濟(jì)濟(jì)著手，理理解現(xiàn)有收收入的來源源。同時(shí)，，其他幾項(xiàng)項(xiàng)也應(yīng)被細(xì)細(xì)致了解：：內(nèi)部經(jīng)濟(jì)，，尤其是：：成本結(jié)構(gòu)（（固定/可可變成本分分配）成本行為（（導(dǎo)致成本本的因素））收入結(jié)構(gòu)（（考慮競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的定價(jià)價(jià)）為各主要的的顧客群服服務(wù)的相關(guān)關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)（（見下部分分）未充分使用用的產(chǎn)能目標(biāo)/使命命/愿望戰(zhàn)略性平衡衡表，包括括資源，獨(dú)獨(dú)特的、具具杠桿性的的競(jìng)爭(zhēng)力，，和缺陷（（在第2章章討論）現(xiàn)在與顧客客的關(guān)系，，包括：價(jià)值方案目標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)顧客忠誠度度競(jìng)爭(zhēng)性行為為（下面描描述）與供應(yīng)商和和分銷商的的關(guān)系而且，顧問問組應(yīng)該關(guān)關(guān)心客戶的的業(yè)務(wù)績(jī)效效，從而理理解客戶的的財(cái)富創(chuàng)造造及分配，，這點(diǎn)前面面有所描述述。33顧客/需求求分析需求結(jié)構(gòu)和和顧客行為為（即需求求分析）最最好用三階階段來分析析：需求/購買買因素：確認(rèn)一份顧顧客需求、、購買因素素、價(jià)格水水平的全面面列表。確認(rèn)總體需需求模式，，包括需求求動(dòng)因，需需求增長(zhǎng)和和周期。分解購買交交易過程，，包括定義義“總體顧顧客滿意度度”。不同細(xì)分市市場(chǎng)的存在在（或不存存在），每每個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)被定義義為下面兩兩個(gè)軸的交交叉點(diǎn)：價(jià)價(jià)值差別和和服務(wù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性的差別別。價(jià)值細(xì)分的的軸上集合合了這樣的的顧客群，，即類似的的產(chǎn)品特性性對(duì)他們有有類似的（（真實(shí)的和和感受到的的）利益。。服務(wù)經(jīng)濟(jì)性性的軸上集集合了這樣樣的顧客群群，即廠商商服務(wù)同一一顧客群時(shí)時(shí)有相同的的成本/收收入/利潤潤經(jīng)濟(jì)性，，服務(wù)不同同的顧客群群時(shí)的服務(wù)務(wù)成本經(jīng)濟(jì)濟(jì)性是截然然不同的。。需求彈性，，這要求對(duì)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)、替代產(chǎn)產(chǎn)品和討價(jià)價(jià)能力進(jìn)行行認(rèn)識(shí)。顧問組可以以使用麥肯肯錫大量的的工具對(duì)客客戶的現(xiàn)有有及潛在顧顧客進(jìn)行深深入理解。。34第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-顧客客/需求分分析需求/購買買因素市場(chǎng)細(xì)分需求彈性預(yù)預(yù)測(cè)35近年來，我我們靠集中中力量在需需求細(xì)分潛潛力上下工工夫，而不不斷提高戰(zhàn)戰(zhàn)略質(zhì)量。。作為需求求細(xì)分的基基礎(chǔ)，價(jià)值值細(xì)分被定定義為這樣樣同一組交交易，即一一組交易中中顧客為同同一感受到到的的利益益支付同一一價(jià)格，因因?yàn)閮r(jià)值等等于利益減減價(jià)格：在合適的購購買環(huán)境中中交易基礎(chǔ)礎(chǔ)上的細(xì)分分在充分理解解影響需求求和購買全全部因素前前不要進(jìn)行行細(xì)分通過細(xì)分預(yù)預(yù)測(cè)需求發(fā)展贏得細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的的戰(zhàn)略“藝藝術(shù)”是不不斷權(quán)衡不不同的傳遞遞價(jià)值能力力（即利益益減價(jià)格））之間的優(yōu)優(yōu)越性差別別的過程。。36第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-顧客客/需求分分析價(jià)值=收益益-價(jià)格…然而，為一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)服服務(wù)的成本本將會(huì)隨更更多的（更更好定義的的）細(xì)分市市場(chǎng)而增加加更多的細(xì)分分市場(chǎng)意味味著更多的的不同點(diǎn)，，這樣從一一個(gè)為每個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)定做的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)就會(huì)帶來來更多的收收益。對(duì)戰(zhàn)略者的的挑戰(zhàn)：發(fā)發(fā)現(xiàn)最有利利于“利益益-成本””權(quán)衡的細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（（如：細(xì)分分市場(chǎng)的數(shù)數(shù)目和定義義）。37顧問組可以以通過許多多方法估計(jì)計(jì)需求彈性性，包括消消費(fèi)者態(tài)度度調(diào)查，直直接觀察交交易，及消消費(fèi)者訪談?wù)?。然而，，要?yán)格估估算彈性，，顧問組應(yīng)應(yīng)嘗試使用用下列三種種模型/方方法中的一一種：歷史數(shù)據(jù)回回歸分析使用產(chǎn)品對(duì)對(duì)顧客的經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（（EVC））構(gòu)造需求求曲線使用組合分分析構(gòu)造需需求曲線38競(jìng)爭(zhēng)者/供供給分析為充分認(rèn)識(shí)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者，，顧問組應(yīng)應(yīng)該理解：：行業(yè)供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)——至至少，這包包括理解供供應(yīng)商數(shù)量量，他們?cè)谠诔杀竞椭刂攸c(diǎn)上的不不同，及他他們面臨的的進(jìn)入、移移動(dòng)、退出出壁壘。在在那些成功功來自于成成本優(yōu)勢(shì)而而不是產(chǎn)品品差異性的的例子中，，顧問組應(yīng)應(yīng)對(duì)結(jié)構(gòu)有有更深入的的理解———盡可能構(gòu)構(gòu)造行業(yè)成成本曲線（（如：供應(yīng)應(yīng)曲線，這這點(diǎn)下面將將有詳細(xì)論論述）。供應(yīng)商內(nèi)部部成本行為為——指單單個(gè)供應(yīng)商商的成本如如何隨戰(zhàn)略略選擇而改改變。盡管管并不是每每個(gè)供應(yīng)商商的這部分分都必須了了解，當(dāng)顧顧問組必須須對(duì)行業(yè)的的有總體認(rèn)認(rèn)識(shí)：固定/可變變成本劃分分及其內(nèi)涵涵帶來成本的的因素（即即：顧客重重量，單獨(dú)獨(dú)訂單數(shù)量量，訂單額額，復(fù)雜程程度，時(shí)間間）成本變動(dòng)———即：學(xué)學(xué)習(xí)曲線；；當(dāng)?shù)?、地地區(qū)、國家家、全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模對(duì)科技局限限性的彌補(bǔ)補(bǔ)現(xiàn)在，將來來可能的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者行為為，尤其是是：市場(chǎng)定位（（例如：他他們的價(jià)值值方案？他他們改變定定位的困難難程度？））投資（他們們所增加的的產(chǎn)能？他他們是否在在投資以獲獲得市場(chǎng)份份額？如果果是這樣，，是否投資資于研發(fā)，，廣告，產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展，，或是其它它的？）獲得成功的的關(guān)鍵要素素的相關(guān)技技能敵對(duì)程度（（競(jìng)爭(zhēng)者是是否會(huì)發(fā)動(dòng)動(dòng)侵占行動(dòng)動(dòng)？他們?nèi)缛绾螒?yīng)付其其他人的行行動(dòng)？）39第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者/供給給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)部部成本行為為固定/可變變成本帶來成本的的因素成本變動(dòng)科技局限性性現(xiàn)在，將來來可能的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者行為為，尤其是是：市場(chǎng)定位投資獲得成功的的關(guān)鍵要素素的相關(guān)技技能敵對(duì)程度博弈論供應(yīng)商數(shù)量量區(qū)別移動(dòng)壁壘行業(yè)成本曲曲線40行業(yè)成本曲曲線是麥肯肯錫分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者行為為及其戰(zhàn)略略結(jié)果的最最重要的模模型。尤其在那些些購買者將將在某價(jià)格格上改變其其供應(yīng)商的的市場(chǎng)，如如果生產(chǎn)商商按其成本本和產(chǎn)能排排列，市場(chǎng)場(chǎng)出清價(jià)格格將在需求求曲線與供供應(yīng)曲線交交叉處，下下一點(diǎn)產(chǎn)能能的增加將將不能被賣賣出。顯然，一個(gè)個(gè)精確的行行業(yè)成本曲曲線能帶來來對(duì)客戶和和/或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略改改變的深刻刻認(rèn)識(shí)。它它被用作表表示價(jià)格趨趨勢(shì)，新產(chǎn)產(chǎn)能對(duì)價(jià)格格及競(jìng)爭(zhēng)者者的影響，，等等。然而很難構(gòu)構(gòu)架成本曲曲線。除了了估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者產(chǎn)能和和成本等基基本問題，，顧問組還還會(huì)遇到不不完全產(chǎn)品品替代，市市場(chǎng)獲得的的不等成本本，產(chǎn)能使使用的行為為后果，及及相關(guān)成本本的定義等等問題。所所以，在顧顧問組構(gòu)架架成本曲線線之前，它它的使用意意圖必須被被清楚地定定義。41第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)成本曲線線價(jià)格供給潛在進(jìn)入者者現(xiàn)有供應(yīng)商商需求進(jìn)入壁壁壘帶帶來的的價(jià)值值會(huì)使?jié)摑撛诟?jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)入入的最最低價(jià)價(jià)格ABCDEFG限制進(jìn)進(jìn)入價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)出出清價(jià)價(jià)格數(shù)量42供應(yīng)商商和分分銷商商分析析一般地地，可可以從從相同同的方方面分分析供供應(yīng)商商和分分銷商商：市場(chǎng)聯(lián)聯(lián)系程程度。。供應(yīng)應(yīng)商和和分銷銷商與與單個(gè)個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)商有有聯(lián)系系，還還是在在公開開市場(chǎng)場(chǎng)上操操作，，有許許多可可聯(lián)系系的購購買者者和供供貨者者，而而沒有有一對(duì)對(duì)一的的合作作可能能？供應(yīng)商商/分分銷商商的（（基礎(chǔ)礎(chǔ)）經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)每個(gè)主主要的的供應(yīng)應(yīng)商和和分銷銷商滿滿足客客戶績(jī)績(jī)效的的能力力標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。例例如，，生產(chǎn)產(chǎn)商應(yīng)應(yīng)分析析每個(gè)個(gè)分銷銷渠道道的三三個(gè)重重要方方面：：使用該該渠道道的收收入/成本本的經(jīng)經(jīng)濟(jì)考考慮（（效率率）該渠道道向大大部分分目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)顧客客的傳傳遞能能力（（效果果）該渠道道給產(chǎn)產(chǎn)品帶帶來在在最終終用戶戶心目目中的的積極極或消消極作作用供應(yīng)商商/分分銷商商行業(yè)業(yè)與客客戶所所在行行業(yè)間間的討討價(jià)還還價(jià)能能力，，及這這種能能力的的變化化。43分析市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境因此，，分析析市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境應(yīng)從從以下下四個(gè)個(gè)方面面：科技變變革政府政政策變變更社會(huì)變變革宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境44第4步步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略流流程中中最重重要的的一步步是產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇———盡盡管它它經(jīng)常?；ㄙM(fèi)費(fèi)最少少的時(shí)時(shí)間，，也是是麥肯肯錫過過去擁擁有最最少模模型的的一步步。顧問組組應(yīng)在在項(xiàng)目目的前前期就就花力力氣產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇———最最遲不不超過過進(jìn)入入環(huán)境境分析析后的的2到到3周周。不不應(yīng)該該等到到傳統(tǒng)統(tǒng)的““三階階段分分析的的第二二階段段”。。第二章章介紹紹了一一個(gè)對(duì)對(duì)戰(zhàn)略略概念念和業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單描描述的的。然然而，，必須須詳細(xì)細(xì)指出出何地地，如如何，，及何何時(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的內(nèi)容容，以以判斷斷在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中的生生存能能力；；也必必須詳詳細(xì)描描述業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)，，以確確定這這個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇是是否可可行。。為了幫幫助顧顧問組組產(chǎn)生生戰(zhàn)略略選擇擇、我我們開開發(fā)了了幾個(gè)個(gè)模型型，例例如戰(zhàn)戰(zhàn)略自自由度度、模模型革革新、、業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)力力學(xué)。。最綜綜合的的模型型是由由微觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)中心心和戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展中中心開開發(fā)的的———5-Cs模型型（正正式稱稱為4-Cs模模型））。這這個(gè)流流程使使我們們區(qū)別別于我我們的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，，而在在市場(chǎng)場(chǎng)上取取得獨(dú)獨(dú)特位位置。。我們們建議議所有有顧問問組都都用它它產(chǎn)生生戰(zhàn)略略選擇擇。455-Cs模模型（（下面面所示示的供供給、、需求求曲線線）清清楚展展示了了客戶戶在現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)中中所有有可能能提升升利潤潤的源源泉。。尤其其是，，5-Cs模型型激勵(lì)勵(lì)顧問問組以以供應(yīng)應(yīng)商、、客戶戶、分分銷商商現(xiàn)有有的利利潤，，及消消費(fèi)者者享有有的““超額額”價(jià)價(jià)值為為目標(biāo)標(biāo)而思思考戰(zhàn)戰(zhàn)略舉舉措。。如下下面的的供給給、需需求曲曲線所所示，，客戶戶可以以：競(jìng)爭(zhēng)獲得現(xiàn)現(xiàn)在為為直接接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者所所占有有的剩剩余價(jià)價(jià)值（（圖中中①部部分））將產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上上供應(yīng)應(yīng)商、、分銷銷商的的剩余余價(jià)值值集中到客戶戶手中中（圖圖中②②部分分）獲得消費(fèi)者者享有有的剩剩余價(jià)價(jià)值，，有些些消費(fèi)費(fèi)者要要為產(chǎn)產(chǎn)品多多付費(fèi)費(fèi)，當(dāng)當(dāng)他們們不是是被強(qiáng)強(qiáng)迫的的，因因?yàn)橐砸郧暗牡膬r(jià)格格是由由邊際際消費(fèi)費(fèi)者決決定的的。（（圖中中③部部分））由擴(kuò)展展基本本需求求而創(chuàng)造剩余價(jià)價(jià)值，，由此此增加加行業(yè)業(yè)總收收入和和利潤潤———如，，需求求曲線線下的的全部部區(qū)域域（圖圖中④④部分分）與供應(yīng)應(yīng)商、、消費(fèi)費(fèi)者、、或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者合作獲取剩剩余價(jià)價(jià)值（（圖中中⑤部部分））在產(chǎn)生生戰(zhàn)略略選擇擇階段段，顧顧問組組應(yīng)該該系統(tǒng)統(tǒng)地（（可能能是先先后地地）檢檢查這這些源源泉，，并使使用下下面及及《微微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)模模型》》描述述的工工具。。46第4步步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇-5-Cs模模型①競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)剩余余價(jià)值值②從供供應(yīng)商商處集集中剩剩余價(jià)價(jià)值②從渠渠道處處集中中剩余余價(jià)值值③獲得得消費(fèi)費(fèi)者剩剩余④創(chuàng)創(chuàng)造造新需需求成本成本成本客戶⑤合作作獲取取剩余余價(jià)值值產(chǎn)量原材料料供應(yīng)應(yīng)商OEM零售商商價(jià)格471.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)獲獲得剩剩余價(jià)價(jià)值著名的的，而而又經(jīng)經(jīng)常被被忽視視的下下面三三點(diǎn)可可以幫幫助顧顧問組組尋找找這個(gè)個(gè)“C”中中的戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇：：盡管許許多作作者都都貶低低持續(xù)續(xù)性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的作用用，當(dāng)當(dāng)他人人使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)獲獲得剩剩余價(jià)價(jià)值的的中心心———盡管管現(xiàn)在在任何何一種種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的持持續(xù)時(shí)時(shí)間都都比前前幾年年短，，傳統(tǒng)統(tǒng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)在在大多多數(shù)行行業(yè)中中都仍仍是獲獲得誘誘人回回報(bào)的的關(guān)鍵鍵。顧問組組應(yīng)該該注意意：盡盡管人人們總總是喜喜歡尋尋找那那些超超越所所有人人的戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，實(shí)際際上只只需要要找到到一個(gè)個(gè)超越越一些些或大大多數(shù)數(shù)可見見的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，以保保護(hù)剩剩余價(jià)價(jià)值就就行。。產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇時(shí)時(shí)，顧顧問組組應(yīng)比比通常常所做做的更更廣泛泛地尋尋找競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的種類類。至至少有有兩大大類競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，每一一類又又有幾幾小類類：專有資資產(chǎn)：：物理資資產(chǎn)地點(diǎn)/“空空間””分銷/銷售售網(wǎng)品牌/聲譽(yù)譽(yù)專利關(guān)系特有的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力力而實(shí)實(shí)現(xiàn)：：不斷創(chuàng)創(chuàng)新控制過過程/行為為管理信信息管理長(zhǎng)長(zhǎng)期結(jié)結(jié)構(gòu)性性優(yōu)勢(shì)勢(shì)創(chuàng)造/維持持專有有資產(chǎn)產(chǎn)482.集集中剩剩余價(jià)價(jià)值顧問組組考慮慮了所所有的的相關(guān)關(guān)“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)””選擇擇后，，就應(yīng)應(yīng)開發(fā)發(fā)可能能的舉舉措以以將價(jià)價(jià)值鏈鏈上其其它環(huán)環(huán)節(jié)的的剩余余價(jià)值值集中中到客客戶環(huán)環(huán)節(jié)上上。實(shí)實(shí)施集集中舉舉措可可以和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者一一起進(jìn)進(jìn)行或或單獨(dú)獨(dú)進(jìn)行行。然然而，，每種種情況況下，，都應(yīng)應(yīng)列出出行業(yè)業(yè)剩余余價(jià)值值鏈以以分析析確定定“集集中””的機(jī)機(jī)會(huì)，，然后后再按按下面面三點(diǎn)點(diǎn)檢查查集中中機(jī)會(huì)會(huì)：用S-C-P分分析““市場(chǎng)場(chǎng)失敗敗”的的相關(guān)關(guān)討價(jià)價(jià)能力力及可可能性性跳越價(jià)價(jià)值鏈鏈環(huán)節(jié)節(jié)的機(jī)機(jī)會(huì)分析利利益相相關(guān)者者剩余余下面分分別討討論。。49確定是是否有有集中中機(jī)會(huì)會(huì)的第第一步步是列列出行行業(yè)剩剩余價(jià)價(jià)值鏈鏈，展展現(xiàn)每每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)上上生產(chǎn)產(chǎn)者的的最小小成本本及進(jìn)進(jìn)行低低成本本生產(chǎn)產(chǎn)者的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)剩余余價(jià)值值（下下面列列出特特種工工具行行業(yè)的的剩余余價(jià)值值分配配）工具價(jià)價(jià)格工具制制造商商成本本鐵棒市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格鐵棒出出廠價(jià)價(jià)格鋼坯價(jià)價(jià)格鐵錠價(jià)價(jià)格廢料鐵鐵棒生生產(chǎn)鐵鐵錠錠生產(chǎn)產(chǎn)鋼鋼坯生生產(chǎn)分分銷銷工工具制制造25002000150010005000元/噸噸可獲得得少量量剩余余價(jià)值值可獲得得大量量剩余余價(jià)值值成本剩余價(jià)價(jià)值虧損50顧問組組確定定現(xiàn)存存價(jià)值值鏈上上那些些環(huán)節(jié)節(jié)擁有有剩余余價(jià)值值后，，就要要尋找找機(jī)會(huì)會(huì)了。。第一一步，，分析析客戶戶和它它每個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)商、、分銷銷商間間的討討價(jià)能能力對(duì)對(duì)比，，及獲獲得信信息或或縱向向市場(chǎng)場(chǎng)失敗敗的可可能性性。顧顧問組組已經(jīng)經(jīng)熟悉悉了基基本流流程———進(jìn)進(jìn)行分分析的的關(guān)鍵鍵包括括：1.分分析每每個(gè)主主要供供應(yīng)商商、分分銷商商，而而不要要指望望行業(yè)業(yè)的整整體一一般性性分析析2.突破破表面面現(xiàn)象象。例例如，，即使使某個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)行業(yè)業(yè)是高高度集集中的的，如如果它它面臨臨產(chǎn)能能過剩剩和固固定成成本過過高等等問題題，其其討價(jià)價(jià)能力力也是是很弱弱的。。第二步步分析析時(shí)尋尋找跳跳越或或替代代價(jià)值值鏈環(huán)環(huán)節(jié)的的辦法法———或是是通過過縱向向整合合，或或是改改變產(chǎn)產(chǎn)品或或流程程本身身。513.獲獲得消消費(fèi)者者剩余余52為獲取取機(jī)會(huì)會(huì)，顧顧問組組應(yīng)該該：決定需需求曲曲線形形狀。。（斜斜率是是多少少？是是否存存在只只有極極少或或沒有有其它它選擇擇的顧顧客？？）認(rèn)識(shí)不不同消消費(fèi)者者群需需求彈彈性的的差異異，這這通過過：檢查真真實(shí)的的或被被察覺覺的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換壁壁壘進(jìn)行““最佳佳替代代品””分析析，提提問：：“如如果客客戶停停止提提供這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，這個(gè)個(gè)消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)購買買什么么，它它需要要支付付什么么？””最后，，顧問問組必必須確確定定定價(jià)計(jì)計(jì)劃是是符合合相關(guān)關(guān)國家家法律律和條條例的的。534.創(chuàng)創(chuàng)造剩剩余價(jià)價(jià)值創(chuàng)造剩剩余價(jià)價(jià)值指指擴(kuò)展展客戶戶產(chǎn)品品的基基本需需求。。效果果應(yīng)該該是或或者增增加銷銷售量量，或或者提提高價(jià)價(jià)格并并維持持銷售售量。。三種分分析可可以幫幫助揭揭示上上述機(jī)機(jī)會(huì)，，這些些可以以通過過客戶戶獨(dú)自自行動(dòng)動(dòng)或相相關(guān)行行業(yè)合合作完完成：：購買壁壁壘分分析產(chǎn)品完完備分分析替代分分析以以找到到新的的使用用方法法這些在在下面面討論論。54購買壁壁壘分分析關(guān)關(guān)注那那些不不用客客戶的的產(chǎn)品品、但但用相相關(guān)替替代品品的顧顧客。。如果果客戶戶可以以確定定阻礙礙顧客客購買買其產(chǎn)產(chǎn)品的的壁壘壘并消消除它它，就就可以以創(chuàng)造造新需需求（（和更更多的的剩余余價(jià)值值）。。下圖圖展示示了可可尋找找的壁壁壘種種類。。有些些和產(chǎn)產(chǎn)品本本身有有關(guān)，，其它它是關(guān)關(guān)于挑挑選、、支付付、獲獲得、、使用用、維維護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品過過程的的。55產(chǎn)品完完備分分析包包括認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期中中的所所有成成本，，發(fā)展展簡(jiǎn)化化的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)剩余余價(jià)值值鏈以以彌補(bǔ)補(bǔ)成本本。如如果顧顧問組組發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些些行業(yè)業(yè)中有有誘人人的剩剩余價(jià)價(jià)值，，就應(yīng)應(yīng)檢查查是否否可以以利用用客戶戶現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，或或是通通過增增加點(diǎn)點(diǎn)東西西，整整合該該行業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，，以取取代該該行業(yè)業(yè)提供供的價(jià)價(jià)值（（即成成本和和剩余余價(jià)值值）。。下例介介紹了了80年代代后期期對(duì)噴噴氣發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的產(chǎn)產(chǎn)品完完備分分析。。當(dāng)時(shí)時(shí)，戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃是是要實(shí)實(shí)現(xiàn)較較高的的燃料料效率率，從從而將將剩余余價(jià)值值從燃燃料商商處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商處處。隨隨著微微電子子的出出現(xiàn)，，客戶戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品完備備的方方法，，即部部分取取代維維護(hù)，，尤其其是非非常規(guī)規(guī)維護(hù)護(hù)（這這是航航空公公司最最大的的花銷銷，因因?yàn)樵谠诨氐赝庑扌蘩盹w飛機(jī)十十分昂昂貴的的，也也因?yàn)闉榫o急急維護(hù)護(hù)經(jīng)常常會(huì)使使航班班取消消）。。通過過在發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)上增增加微微處理理器，，發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)可可以診診斷自自身工工作狀狀態(tài)并并預(yù)測(cè)測(cè)可能能的損損壞———這這樣就就使航航空公公司可可以制制定維維護(hù)計(jì)計(jì)劃并并避免免緊急急事件件。這這樣的的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)就就可以以比未未裝這這個(gè)裝裝置的的發(fā)達(dá)達(dá)機(jī)索索要更更高的的價(jià)格格。56替代代分分析析以以找找到到新新的的使使用用方方法法檢查查那那些些消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)為為是是客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一個(gè)個(gè)潛潛在在而而不不太太好好的的替替代代品品的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)。?？煽梢砸詮膹淖钭钪敝苯咏拥牡奶嫣娲菲烽_開始始（（如如：：紅紅酒酒替替代代啤啤酒酒，，風(fēng)風(fēng)琴琴替替代代鋼鋼琴琴，，錄錄像像替替代代電電影影）），，接接著著找找更更遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的區(qū)區(qū)域域。。極極端端地地，，顧顧問問組組可可以以直直接接分分析析產(chǎn)產(chǎn)品品的的物物理理特特性性，，以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新的的使使用用方方法法（（如如：：用用烘烘蘇蘇打打作作冰冰箱箱除除臭臭劑劑，，賣賣嬰嬰兒兒食食品品給給咀咀嚼嚼困困難難的的老老人人））。。如果果可可能能的的話話，，對(duì)對(duì)每每一一個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃的的替替代代方方法法，，顧顧問問組組都都應(yīng)應(yīng)研研究究消消費(fèi)費(fèi)者者使使用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)的的生生命命周周期期成成本本，，及及簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化的的行行業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值鏈鏈。。這這些些分分析析展展示示了了是是否否有有足足夠夠的的收收入入（（總總數(shù)數(shù)及及單單位位的的）），，以以補(bǔ)補(bǔ)償償客客戶戶為為了了完完善善其其產(chǎn)產(chǎn)品品替替代代目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品而而做做的的調(diào)調(diào)整整其其現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品和和/或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)的的工工作作。。575.與與供供應(yīng)應(yīng)商商、、消消費(fèi)費(fèi)者者、、或或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者合合作作獲獲取取剩剩余余價(jià)價(jià)值值第五五個(gè)個(gè)““C””，，合合作作，，被被加加到到原原來來的的4-C模模型型中中，，是是因因?yàn)闉槲椅覀儌冋J(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到一一個(gè)個(gè)公公司司可可以以通通過過與與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈其其他他成成員員合合作作以以提提高高企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。例例如如：：供應(yīng)應(yīng)商商————相相互互良良好好的的合合作作可可以以帶帶來來低低成成本本，，如如一一個(gè)個(gè)汽汽車車和和一一個(gè)個(gè)氣氣閘閘制制造造商商間間的的研研發(fā)發(fā)合合作作。。分銷銷商商和和零零售售商商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者58最后后，，產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇時(shí)時(shí)用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)模模型型檢檢驗(yàn)驗(yàn)所所有有舉舉措措是是沒沒有有意意義義的的。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)力力學(xué)學(xué)全全面面描描繪繪了了舉舉措措的的原原因因和和后后果果，，而而不不是是線線性性的的，，模模式式化化的的。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)包包括括：：以總總體體系系統(tǒng)統(tǒng)的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)看看待待世世界界認(rèn)識(shí)識(shí)到到在在許許多多經(jīng)經(jīng)營營環(huán)環(huán)境境中中，，某某一一時(shí)時(shí)刻刻的的決決定定會(huì)會(huì)引引發(fā)發(fā)一一系系列列的的反反應(yīng)應(yīng)，，從從而而影影響響將將來來的的經(jīng)經(jīng)營營決決定定認(rèn)識(shí)識(shí)到到滯滯后后性性的的重重要要。。滯滯后后性性在在原原因因和和結(jié)結(jié)果果的的事事件件鏈鏈中中會(huì)會(huì)引引發(fā)發(fā)意意想想不不到到或或不不同同于于直直覺覺的的結(jié)結(jié)果果類似似的的動(dòng)動(dòng)作作，，如如淋淋浴浴，，可可以以很很好好地地展展現(xiàn)現(xiàn)線線性性觀觀點(diǎn)點(diǎn)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)觀觀點(diǎn)點(diǎn)之之間間的的不不同同。。59第5步步:測(cè)測(cè)試試動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)影影響響并并選選擇擇奇怪怪的的是是，，許許多多戰(zhàn)戰(zhàn)略略研研究究都都不不注注意意進(jìn)進(jìn)行行全全面面分分析析以以選選出出最最合合適適的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇。。最最常常見見的的三三個(gè)個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤誤：：1.在在產(chǎn)產(chǎn)生生足足夠夠的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇之之前前就就進(jìn)進(jìn)行行挑挑選選工工作作，，2.不不能能產(chǎn)產(chǎn)生生第第2章章所所描描畫畫的的完完整整戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，這這是是由由于于認(rèn)認(rèn)為為行行業(yè)業(yè)是是如如此此的的不不確確定定和和多多變變，，時(shí)時(shí)間間最最好好被被花花在在““做做””上上而而不不是是““想想””上上，，3.簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化對(duì)對(duì)客客戶戶施施行行過過程程和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者反反應(yīng)應(yīng)的的考考慮慮。。實(shí)實(shí)際際上上，，七七個(gè)個(gè)麥麥肯肯錫錫辦辦公公室室的的調(diào)調(diào)查查顯顯示示：：在在建建議議戰(zhàn)戰(zhàn)略略不不能能產(chǎn)產(chǎn)生生良良好好效效果果的的項(xiàng)項(xiàng)目目中中，，75%是是由由于于客客戶戶沒沒有有被被說說服服施施行行，，或或是是組組織織沒沒有有能能力力施施行行。。只要在在制定定戰(zhàn)略略選擇擇階段段花足足夠的的時(shí)間間就可可以避避免第第一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤誤。使使用可可獲得得的信信息，，將一一系列列的戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇壓壓縮到到一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略略選擇擇；或或是將將來不不確定定時(shí)，，保持持一些些戰(zhàn)略略是開開放的的（需需支付付一些些額外外費(fèi)用用），，可以以補(bǔ)救救第二二個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤。。同時(shí)時(shí)，推推薦采采用對(duì)對(duì)行業(yè)業(yè)分析析（第第3章章）全全面回回顧的的方法法。采采用一一個(gè)連連續(xù)性性的模模型判判斷某某戰(zhàn)略略的成成功可可能性性，可可避免免第三三個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤。。該模模型分分三步步：判斷施施行性性的可可能程程度（（認(rèn)識(shí)識(shí)到可可施行行程度度取決決于戰(zhàn)戰(zhàn)略本本身和和組織織在戰(zhàn)戰(zhàn)略形形成中中的參參與程程度））判斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的可能能反應(yīng)應(yīng)。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者反應(yīng)應(yīng)會(huì)在在兩個(gè)個(gè)層次次上。。一，，戰(zhàn)略略施行行時(shí)會(huì)會(huì)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者分別別有所所反應(yīng)應(yīng)。二二，直直接地地（如如，通通過收收購））或間間接地地（如如，作作為戰(zhàn)戰(zhàn)略的的結(jié)果果，一一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)生生），，戰(zhàn)略略會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生新新的行行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)。。判斷消消費(fèi)者者的可可能反反應(yīng)，，這不不僅可可能由由于客客戶實(shí)實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)略，，也可可能由由于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的反反應(yīng)及及帶來來的行行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)和和行為為變化化。這這樣，，這種種判斷斷應(yīng)該該在考考慮到到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的反應(yīng)應(yīng)后再再進(jìn)行行。前兩個(gè)個(gè)判斷斷的模模型在在下兩兩頁討討論。。第三三個(gè)判判斷的的模型型已經(jīng)經(jīng)在前前面需需求分分析和和第2章中中討論論。60評(píng)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略成成功的的可能能性的的第一一個(gè)判判斷是是要評(píng)評(píng)價(jià)客客戶在在客觀觀實(shí)際際環(huán)境境中的的施行行程度度。要評(píng)價(jià)價(jià)客觀觀實(shí)際際環(huán)境境中的的施行行，顧顧問組組要考考慮兩兩組因因素：：結(jié)構(gòu)性性考慮慮，如如資本本需求求和物物質(zhì)性性約束束（如如，生生產(chǎn)能能力））管理層層的變變革準(zhǔn)準(zhǔn)備。。由于于大多多數(shù)戰(zhàn)戰(zhàn)略變變革需需要大大量的的精力力及給給組織織帶來來痛苦苦，管管理層層采取取艱苦苦舉措措的愿愿望往往往是是決定定戰(zhàn)略略成敗敗的關(guān)關(guān)鍵推推動(dòng)力力量。。顧問組組可以以用變變革板板了解解組織織對(duì)變變革的的承諾諾及實(shí)實(shí)現(xiàn)變變革目目標(biāo)的的能力力?？v縱軸根根據(jù)雇雇員群群體分分割，，橫軸軸反應(yīng)應(yīng)行為為的兩兩大部部分。。61評(píng)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略成成功的的可能能性的的第二二步是是要判判斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)新新戰(zhàn)略略的可可能反反應(yīng)。。大多多數(shù)顧顧問組組都認(rèn)認(rèn)為這這是很很難的的———我們們的非非正式式調(diào)查查顯示示只有有三分分之一一參加加過戰(zhàn)戰(zhàn)略研研究的的合伙伙人明明確地地嘗試試過這這一步步。這一步步困難難的部部分原原因來來自于于試圖圖用一一個(gè)模模型分分析所所有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境。。實(shí)際際上，，至少少有依依據(jù)已已經(jīng)研研究過過的行行業(yè)設(shè)設(shè)立的的三組組模型型：?jiǎn)为?dú)反反應(yīng)模模型適用于于兩家家廠家家壟斷斷或少少數(shù)壟壟斷的的行業(yè)業(yè)。如如，當(dāng)當(dāng)每一一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者可以以（也也能夠夠）獨(dú)獨(dú)自對(duì)對(duì)另一一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者反應(yīng)應(yīng)時(shí)。。這種種情況況下，，可采采用類類似““戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)游戲戲”的的流程程及博博弈論論等模模型。。集體行行為模模型是指那那些競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者不必必對(duì)一一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的動(dòng)動(dòng)作反反應(yīng)，，但必必須對(duì)對(duì)其他他所有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的動(dòng)作作有反反應(yīng)的的環(huán)境境。典典型地地，這這可以以是多多數(shù)壟壟斷行行業(yè)（（即7到10個(gè)個(gè)廠家家）。。這些些環(huán)境境中，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者可可以采采用““獸群群本能能”，，即通通過問問“如如果除除了我我的其其他人人都照照著做做怎么么辦？？”采采取反反應(yīng)。。博弈弈論也也可以以適用用于這這種環(huán)環(huán)境。。細(xì)分化化模型型適用于于高度度分割割的行行業(yè)，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不不必要要對(duì)其其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的動(dòng)動(dòng)作有有直接接反應(yīng)應(yīng)。這這些環(huán)環(huán)境中中，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)反反應(yīng)的的關(guān)鍵鍵是大大多數(shù)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者模模仿成成功新新戰(zhàn)略略的速速度———這這樣在在這段段時(shí)間間內(nèi)客客戶將將享有有獨(dú)特特競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。62第6步步:設(shè)設(shè)計(jì)細(xì)細(xì)節(jié)并并實(shí)施施一旦戰(zhàn)戰(zhàn)略被被選中中，顧顧問組組必須須豐富富細(xì)節(jié)節(jié)并幫幫助客客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備實(shí)實(shí)施。。即使使麥肯肯錫不不直接接參與與實(shí)施施階段段，顧顧問組組應(yīng)寫寫好關(guān)關(guān)鍵過過程及及相關(guān)關(guān)責(zé)任任和時(shí)時(shí)間安安排。。這階段段的第第一步步是完完善戰(zhàn)戰(zhàn)略本本身。。顧問問組應(yīng)應(yīng)該已已經(jīng)在在第4步（（產(chǎn)生生戰(zhàn)略略選擇擇）準(zhǔn)準(zhǔn)備好好“快快捷””描述述，在在第5步（（測(cè)試試動(dòng)態(tài)態(tài)影響響并選選擇））精煉煉描述述。現(xiàn)現(xiàn)在，，顧問問組應(yīng)應(yīng)該參參考第第2章章提供供的描描述全全面細(xì)細(xì)化戰(zhàn)戰(zhàn)略所所有方方面。。許多情況下下，推薦的的戰(zhàn)略會(huì)要要求客戶組組織效率的的深刻調(diào)整整。戰(zhàn)略、、技能和共共同價(jià)值觀觀是制勝法法寶。這三三個(gè)S共同同構(gòu)成組織織遠(yuǎn)景。它它們相互補(bǔ)補(bǔ)充和加強(qiáng)強(qiáng)。中間交交匯的地方方是組織遠(yuǎn)遠(yuǎn)大的目標(biāo)標(biāo)。7-S模型型，顯示組組織的各要要素如何相相互配合。。戰(zhàn)略、技技能和共同同價(jià)值觀，，結(jié)合其他他4S，能能夠也應(yīng)該該用來構(gòu)造造組織的技技能和共同同價(jià)值觀。。63在過去幾年年中，公司司對(duì)組織的的思考有了了很大的進(jìn)進(jìn)步。7-S模型仍仍被認(rèn)為是是一個(gè)有力力的診斷工工具。一些些組織績(jī)效效部門的人人認(rèn)為，在在那些客戶戶要求在某某方向上重重點(diǎn)調(diào)整、、注重權(quán)力力、管理過過程等項(xiàng)目目中，7-S模型就就需要補(bǔ)充充。變革的動(dòng)因因展示了一一個(gè)基本的的集成化績(jī)績(jī)效調(diào)整過過程，尤其其列出了為為某些動(dòng)因因設(shè)計(jì)改變變方式的方方法。64一個(gè)戰(zhàn)略需需要更廣泛泛的組織效效力時(shí)，顧顧問組也許許會(huì)被要求求考慮重點(diǎn)點(diǎn)在三方面面的改變流流程：為變革做準(zhǔn)準(zhǔn)備帶來變革維持變革這些組織變變革的要素素將會(huì)貫穿穿整個(gè)戰(zhàn)略略改變。65第7步:監(jiān)監(jiān)控結(jié)果作為戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的最后后一步，顧顧問組應(yīng)該該監(jiān)控戰(zhàn)略略調(diào)整的結(jié)結(jié)果，并作作適當(dāng)和必必要的調(diào)整整。戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展是一個(gè)個(gè)動(dòng)態(tài)和不不斷重復(fù)的的過程，需需要不斷的的關(guān)注。最后，在一一頁上總結(jié)結(jié)戰(zhàn)略發(fā)展展的各個(gè)步步驟。66戰(zhàn)略發(fā)展思思考流程總總結(jié)設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營單單元進(jìn)行環(huán)境分分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇測(cè)試動(dòng)態(tài)影影響選擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并并實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標(biāo)種類：：經(jīng)濟(jì)價(jià)值利益相關(guān)者者剩余其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)特殊風(fēng)險(xiǎn)令人滿意“足夠好就就行”最大可能危危害最小化化象征性的目目標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿意意度銷售量組織利益：：維持/創(chuàng)造造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標(biāo)標(biāo)最高質(zhì)量創(chuàng)造機(jī)會(huì)適應(yīng)公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略略真實(shí)的/陳陳述的目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)供給經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)行為營銷產(chǎn)能改變縱向整合內(nèi)部效率績(jī)效財(cái)務(wù)科技發(fā)展雇傭?qū)ο蟾?jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的種類：專有資產(chǎn)特有的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力集中討價(jià)能力跳越環(huán)節(jié)的的討價(jià)能力力獲得要求的條件件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消費(fèi)者者的價(jià)值提高基本需需求降低行業(yè)成成本發(fā)現(xiàn)新的最最終用途合作供應(yīng)商分銷商和零零售商競(jìng)爭(zhēng)者客戶能否施施行？愿意改變有能力改變變競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)應(yīng)單獨(dú)反應(yīng)模模型集體行為模模型細(xì)分化模型型消費(fèi)者反應(yīng)應(yīng)5Cs監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)略文件概念確定動(dòng)作價(jià)值傳遞系系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)施（SMILE表表）定義技能關(guān)鍵職位構(gòu)建技能程程序變革準(zhǔn)備發(fā)生變革67第4章:STI/MSF戰(zhàn)略略流程68傳統(tǒng)模型實(shí)際上，麥麥肯錫的戰(zhàn)戰(zhàn)略項(xiàng)目都都是以前面面各章描述述的傳統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略模型為為基礎(chǔ)的———但其他他公司也是是這樣。STI不認(rèn)認(rèn)為傳統(tǒng)模模型有本質(zhì)質(zhì)錯(cuò)誤，而而是認(rèn)為它它只代表了了廣泛的行行業(yè)和戰(zhàn)略略環(huán)境中的的一個(gè)特殊殊情況。CPSSituationanalysisBusinessconceptBusinesssystemwherehowwhen69近期戰(zhàn)略革革新近20年中中，新戰(zhàn)略略和戰(zhàn)略理理論層出不不窮。這種種爆炸式增增長(zhǎng)是能覺覺察到并且且實(shí)際發(fā)生生的。第一，我們們感受到這這種爆炸式式增長(zhǎng)，僅僅