某地產(chǎn)客戶細(xì)分與產(chǎn)品定位

綠城·2011萬(wàn)科精確制導(dǎo)的“七對(duì)眼睛”客戶細(xì)分與產(chǎn)品定位

目錄一、客戶細(xì)分與產(chǎn)品定位——萬(wàn)科的七對(duì)眼睛二、萬(wàn)科新里程成交客戶分析案例三、借鑒意義

一、客戶細(xì)分與產(chǎn)品定位——萬(wàn)科的七對(duì)眼睛Pultehomes描述的七對(duì)眼睛是什么？

各個(gè)專(zhuān)業(yè)，在產(chǎn)品解決方案的過(guò)程中像打乒乓球一樣反復(fù)討論，最終確定客戶需要的大家共同認(rèn)同的產(chǎn)品的過(guò)程。七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的？12我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。七對(duì)眼睛的基本原則土地、客戶、產(chǎn)品三者邏輯；地理位置周邊配套小區(qū)房子客戶產(chǎn)品土地七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛地理位置周邊配套小區(qū)房子“七對(duì)眼睛”是：“從土地到客戶，從客戶到產(chǎn)品”一種工具、一種方法、一種意識(shí)。七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程——第一階段

第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶

跳出專(zhuān)業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理提出總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的要求：品牌——品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任；經(jīng)營(yíng)——對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等；發(fā)展——土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；開(kāi)發(fā)——具體對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期等的要求。

建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率銷(xiāo)售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開(kāi)發(fā)周期等第一對(duì)眼睛第二對(duì)眼睛七對(duì)眼睛的實(shí)實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶戶建立從客戶到到土地的邏輯輯營(yíng)銷(xiāo)地理位置周邊配套小區(qū)房子類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√提交：《土地屬性分析析清單》【成果文件】《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析析報(bào)告》【成果文件】第三對(duì)對(duì)眼睛任務(wù)1：回答答什么么客戶戶愿意意選擇擇此處處購(gòu)房房？支持工工具：：【城市地地圖】、【城市客客戶細(xì)細(xì)分報(bào)報(bào)告】《土地屬屬性分分析清清單》綱要：：什么客客戶能能夠認(rèn)認(rèn)同區(qū)區(qū)域歷歷史屬屬性、、產(chǎn)業(yè)業(yè)特征征、自自然資資源等等等；；不同客客戶基基于其其購(gòu)房房的核核心價(jià)價(jià)值觀觀不同同會(huì)針針對(duì)教教育、、醫(yī)療療、交交通、、商業(yè)業(yè)、娛娛樂(lè)、、景觀觀等特特別的的偏好好與取取舍。。七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到目目標(biāo)客客戶客戶類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)客戶細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積價(jià)格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√√ⅹ√ⅹ營(yíng)銷(xiāo)提交：：《初步目目標(biāo)客客戶定定位說(shuō)說(shuō)明》【成果文文件】第三對(duì)對(duì)眼睛任務(wù)2：這些些客戶戶的基基本需需求和和價(jià)格格承受受能力力？方法：：重要要客戶戶群訪訪談法法七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到目目標(biāo)客客戶成本前前置成本提交：：《單一成成本測(cè)測(cè)算表表格》【成果文文件】第四對(duì)對(duì)眼睛任務(wù)：：初步步判斷斷目標(biāo)標(biāo)客戶戶是否否是我我們接接受的的？與以往往定位位過(guò)程程最大大的不不同，，成本本要先先說(shuō)話話！土地價(jià)款主體建筑主體安裝開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開(kāi)發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到目目標(biāo)客客戶成本第四對(duì)對(duì)眼睛睛客戶類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類(lèi)別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價(jià)格ⅹ65004500ⅹ5000ⅹ容積率ⅹ0.51.7ⅹ1.2ⅹ戶型面積ⅹ20090/115ⅹ90/130ⅹ單位成本480041003600凈利率ABC成本初步判斷√ⅹ√與以往往定位位過(guò)程程不同同，成成本也也否定定了一一些客客戶。。流程：：七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到目目標(biāo)客客戶第一階階段總總結(jié)：：總經(jīng)理理財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)程成成果文文件：：1、【營(yíng)銷(xiāo)】《土地屬屬性分分析清清單》2、【營(yíng)銷(xiāo)】《市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分分析報(bào)報(bào)告》3、【營(yíng)銷(xiāo)】《初步目目標(biāo)客客戶定定位說(shuō)說(shuō)明》4、【成本】《單一成成本測(cè)測(cè)算表表格》第一階階段成成果：：找到了了目標(biāo)標(biāo)客戶戶限定了了設(shè)計(jì)計(jì)準(zhǔn)則則七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到解解決方方案客戶產(chǎn)品土地第二階階段找找到到解決決方案案地理位位置周邊配配套小區(qū)房子七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到解解決方方案設(shè)計(jì)提交：：《宗地分分析報(bào)報(bào)告》【成果文文件】《一張草草圖》【成果文文件】第五對(duì)對(duì)眼睛任務(wù)：：按照照目標(biāo)標(biāo)客戶戶的要要求排排方案案山、水水景觀觀資源源最高高區(qū)位位：富貴1－聯(lián)排排地勢(shì)較較緩，，舒適適安逸逸區(qū)位位：健康養(yǎng)養(yǎng)老－－多層層山水資資源次次優(yōu)區(qū)區(qū)位：：富貴2－六甲甲山入口商商業(yè)區(qū)區(qū)位：：社會(huì)新新銳－－高層層地理位置周邊配套小區(qū)房子七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到解解決方方案建立從從客戶戶到產(chǎn)產(chǎn)品的的過(guò)程程營(yíng)銷(xiāo)提交：：《客戶產(chǎn)產(chǎn)品需需求清清單》【成果文文件】任務(wù)：：回答答目標(biāo)標(biāo)客戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品需需求？？工作方方法：：【城市客客戶細(xì)細(xì)分報(bào)報(bào)告】、客戶戶深訪訪地理位置周邊配套小區(qū)房子健康養(yǎng)養(yǎng)老家家庭小區(qū)設(shè)設(shè)計(jì)：：1、綠化化好；；2、無(wú)障障礙；；3、人車(chē)車(chē)組織織安全全；4、衛(wèi)生生所；；房子設(shè)設(shè)計(jì)：：1、采光光通風(fēng)風(fēng)好，，2、噪音音少；；3、景觀觀陽(yáng)臺(tái)臺(tái)大；；4、空間間不要要浪費(fèi)費(fèi)面積積；5、有一一個(gè)小小書(shū)房房；6、一樓樓院子子要大大；7、多層層有電電梯；；核心價(jià)價(jià)值觀觀：心心情愉愉悅安安度晚晚年價(jià)值排排序：：自然環(huán)環(huán)境好好社區(qū)環(huán)環(huán)境好好安全、、安逸逸醫(yī)療服服務(wù)商業(yè)服服務(wù)交通條條件娛樂(lè)社社交……《客戶產(chǎn)產(chǎn)品需需求清清單》綱要：：客戶群群體的的價(jià)值值排序序；客戶群群體的的需求求要點(diǎn)點(diǎn)；打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的產(chǎn)品品差異異；土地及及文脈脈的加加分應(yīng)應(yīng)用；；……七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到解解決方方案地理位置周邊配套小區(qū)房子《客戶產(chǎn)產(chǎn)品需需求清清單》舉例（鉆石石吧深深訪））例：鉆鉆石吧吧小區(qū)區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品建建議清清單1、兩層層樓房房子作作為產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要特征征之一一；2、二代代生活活需要要2900－3400平方英英尺之之間；；3、喜歡歡入口口特別別大，，所以以喜歡歡雙門(mén)門(mén)的門(mén)門(mén)型；；4、喜歡歡前后后都有有花園園，喜喜歡精精細(xì)的的花、、樹(shù)木木、小小溪水水；5、不太太愛(ài)炫炫耀，，低調(diào)調(diào)，喜喜歡私私秘性性的；；6、通過(guò)過(guò)充分分的市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，，對(duì)立立面顏顏色知知道比比較清清楚了了；7、不喜喜歡樓樓梯對(duì)對(duì)門(mén)，，風(fēng)水水不好好，樓樓梯都都是開(kāi)開(kāi)在旁旁邊的的；8、屋子子里住住兩代代人，，年輕輕一代代需要要現(xiàn)代代的廚廚房，，給老老人單單獨(dú)做做第二二個(gè)廚廚房，，濕性性廚房，用用煤氣氣灶，，用油油煙機(jī)機(jī)；9、老人人有一一定隱隱私，，不希希望任任何時(shí)時(shí)候都都在眾眾人的的眼皮皮下面面，靠靠樓梯梯有一一個(gè)私私秘性性很好的臥臥室和和洗手手間，，是專(zhuān)專(zhuān)門(mén)給給她一一個(gè)人人用的的；10、老人人房光光線非非常的的好，，非常常的通通透，，有很很多自自然光光線進(jìn)進(jìn)入進(jìn)進(jìn)來(lái)，，而且且景觀觀很美美；11、客廳廳里看看到外外面很很美的的景觀觀，也也可通通過(guò)適適當(dāng)?shù)牡拈T(mén)窗窗看到到；七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到解解決方方案地理位置周邊配套小區(qū)房子營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)任務(wù)：：產(chǎn)品品測(cè)試試工作方方法：：將深深化方方案與與目標(biāo)標(biāo)客戶戶作產(chǎn)產(chǎn)品測(cè)測(cè)試目標(biāo)客客戶不不認(rèn)同同的規(guī)規(guī)劃方方案目標(biāo)客客戶認(rèn)認(rèn)同的的規(guī)劃劃方案案富貴1認(rèn)同的的產(chǎn)品品形態(tài)態(tài)及規(guī)規(guī)劃位位置富貴2認(rèn)同的的產(chǎn)品品形態(tài)態(tài)及規(guī)規(guī)劃位位置提交：：《產(chǎn)品檢檢測(cè)報(bào)報(bào)告》七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到解解決方方案地理位置周邊配套小區(qū)房子設(shè)計(jì)成本營(yíng)銷(xiāo)打乒乓乓球的的過(guò)程程流程：：七對(duì)眼眼睛的的實(shí)施施過(guò)程程——找到解解決方方案第二階階段總總結(jié)：：初步方方案深深化目標(biāo)客客戶訪訪談客戶產(chǎn)產(chǎn)品檢檢驗(yàn)過(guò)程成成果文文件：：1、【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)報(bào)告》2、【營(yíng)銷(xiāo)】《客戶產(chǎn)品需需求清單》3、【營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)計(jì)】《產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)報(bào)告》第二階段成成果：客戶需求的的產(chǎn)品解決決方案七對(duì)眼睛認(rèn)認(rèn)同的解決決方案形成初步方方案七對(duì)眼睛小小結(jié)3721個(gè)支持工具具個(gè)階段成果果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營(yíng)銷(xiāo)】《土地屬性分分析清單》【營(yíng)銷(xiāo)】《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析報(bào)告》【營(yíng)銷(xiāo)】《初步目標(biāo)客客戶定位說(shuō)說(shuō)明》【成本】《單一成本測(cè)測(cè)算表格》

【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)報(bào)告》【營(yíng)銷(xiāo)】《客戶產(chǎn)品需需求清單》【營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)計(jì)】《產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)報(bào)告》找到客戶、、找到產(chǎn)品品七個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)認(rèn)同和客戶戶認(rèn)同客戶細(xì)分的的概念客戶細(xì)分基基本概念Segment市場(chǎng)細(xì)分，，是指根據(jù)據(jù)消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的不不同需求、、不同購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為及購(gòu)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，，把整體市市場(chǎng)分割成成若干個(gè)不不同的小市市場(chǎng)群。“高人”“大師”Yeah！Yeah！21Yeah！土地產(chǎn)品客戶Yeah！客戶細(xì)分七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛產(chǎn)品目錄城市地圖強(qiáng)大的工具具箱Yeah！產(chǎn)品土地客戶132VANKEPULTE萬(wàn)科與Pulte公司客戶細(xì)細(xì)分工作模模型對(duì)比客戶是誰(shuí)？？項(xiàng)目定位選擇A+土地從客戶到土土地土地屬性清單土地屬性清單產(chǎn)品開(kāi)發(fā)從客戶到產(chǎn)品找到典型客戶產(chǎn)品需求清單需求價(jià)值排序產(chǎn)品需求清單清晰2個(gè)流程產(chǎn)品土地客戶PULTE聚焦1個(gè)“客戶””善用4個(gè)工具客戶細(xì)分城市地圖七對(duì)眼睛典型客戶訪談典型客戶產(chǎn)品測(cè)試七對(duì)眼睛產(chǎn)品目錄產(chǎn)品建議書(shū)產(chǎn)品土地客戶PULTE‘支付能力生命周期低中高常年工作流流動(dòng)人士首次置業(yè)單單身丁克家庭1有嬰兒的夫夫婦單親家庭富足成熟家家庭空巢家庭活躍老年人人住宅成熟家庭丁克家庭2大齡單身貴貴族TCG5退休人群TCG4活躍長(zhǎng)者TCG1首次置業(yè)的的年輕家庭庭TCG2二次置業(yè)的的成熟家庭庭TCG3成功家庭。。商人/專(zhuān)業(yè)人士等等Pulte公司的客戶戶細(xì)分什么樣的市市場(chǎng)細(xì)分是是成功的？？可識(shí)別的差異的適用于貫穿穿各業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)客戶細(xì)分基基本概念客戶細(xì)分基基本概念全國(guó)6個(gè)城市,150個(gè)客戶深訪訪；全國(guó)10個(gè)城市,1529個(gè)客戶面訪訪。研究發(fā)現(xiàn)——發(fā)現(xiàn)一：住住宅客戶是是家庭，而而非個(gè)人客戶細(xì)分基基本概念發(fā)現(xiàn)二：住住房需求層層次分析模模型年齡：25-40歲為主收入：10萬(wàn)—25萬(wàn)元為主職業(yè)：白領(lǐng)領(lǐng)、私企業(yè)業(yè)主、政府府公務(wù)員學(xué)歷：大專(zhuān)專(zhuān)以上價(jià)值觀：認(rèn)認(rèn)可XX區(qū)域的認(rèn)可萬(wàn)科的的行為習(xí)慣：：有見(jiàn)識(shí)，，有品味的的產(chǎn)品要求：：舒適的、、與眾不同同的社會(huì)生存狀狀態(tài)消費(fèi)行為消費(fèi)動(dòng)機(jī)價(jià)值觀需求層次分分析模型青年之家2口的青年夫夫妻，或單單身青年家庭年收入入：10萬(wàn)—25萬(wàn)元家庭價(jià)值：：自我為中中心，自我我享受房屋價(jià)值：：我的獨(dú)立立空間、朋朋友聚會(huì)的的場(chǎng)所、休休閑的地方方產(chǎn)品要求：：臨近休閑閑設(shè)施、生生活方便、、好戶型、、喜歡的建建筑風(fēng)格客戶細(xì)分基基本概念家庭收入家庭生命周周期房屋價(jià)值觀觀客戶細(xì)分基基本概念發(fā)現(xiàn)三：與與購(gòu)房行為為最相關(guān)的的指標(biāo)清晰可識(shí)別別的、有差差異的-客戶群形象象我的地盤(pán)，，聽(tīng)我的??！山景別墅買(mǎi)買(mǎi)兩套，一一套住人，，一套養(yǎng)狗狗！一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)點(diǎn)！溜達(dá)溜達(dá)…全國(guó)客戶細(xì)細(xì)分主要結(jié)結(jié)論全國(guó)客戶細(xì)分－5大類(lèi)望子成龍

31%

健康養(yǎng)老

6%

社會(huì)新銳29%9%富貴之家務(wù)實(shí)之家25%社會(huì)新銳【家庭特征】25-34歲的青年或或青年夫妻妻，無(wú)孩子子。家庭成成員高學(xué)歷歷?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)】棲息：不喜歡租租房，想擁?yè)碛凶约旱牡姆孔幼约合硎苁埽合胫苣?度假去住、、買(mǎi)個(gè)房子子自己享受受【對(duì)房子的態(tài)態(tài)度】自我享受品品味體現(xiàn)：：體現(xiàn)個(gè)人的的品味、情情調(diào)甚至個(gè)個(gè)性社交娛樂(lè)：：房屋是一個(gè)個(gè)重要的朋朋友聚會(huì)、、娛樂(lè)場(chǎng)所所【產(chǎn)品需求】健身娛樂(lè)：：對(duì)小區(qū)有較較好健身場(chǎng)場(chǎng)所、臨近近大型運(yùn)動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所、娛娛樂(lè)休閑場(chǎng)場(chǎng)所要求高高好的戶型、、喜歡的建建筑風(fēng)格全國(guó)客戶細(xì)細(xì)分主要結(jié)結(jié)論未來(lái)的新銳銳？(尷尬)你原來(lái)是這這么老土的的哦？我喜喜歡的人不不是這樣子子的！為什什么就是沒(méi)沒(méi)有人了解解呢？這樣樣子不是很很可愛(ài)很可可愛(ài)的嗎？？(笑臉，笑聲聲)。社會(huì)新銳全國(guó)客戶細(xì)細(xì)分主要結(jié)結(jié)論望子成龍【家庭特征】有0-17歲孩子的家家庭。【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】孩子成長(zhǎng)：為了讓孩孩子有更好好的生活條條件，能夠夠去更好的的學(xué)校學(xué)習(xí)習(xí)。改善住房條條件：現(xiàn)有住房不不理想【對(duì)房子的態(tài)態(tài)度】房屋是孩子子成長(zhǎng)的地地方，也是是自己穩(wěn)定定感和歸歸屬感的來(lái)來(lái)源【房屋特征需需求】與孩子成長(zhǎng)長(zhǎng)相關(guān)的文化教育需需求和安全全需求有高質(zhì)量的的幼兒園、、小學(xué)；小小區(qū)的安全全能給孩子子的健康成成長(zhǎng)創(chuàng)造條條件全國(guó)客戶細(xì)細(xì)分主要結(jié)結(jié)論健康養(yǎng)老【家庭特征】空巢家庭、、有老人同同住的家庭庭?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)】孝敬老人：為了讓老老人就醫(yī)更更便利，父父母年紀(jì)大大了想和他他們住在一一起。自我享受：：老人辛苦了了一輩子，，想買(mǎi)個(gè)房房子自己享享受【對(duì)房子的態(tài)態(tài)度】照顧老人：子女照顧顧老人的地地方/讓老人安享享晚年的地地方【房屋特征需需求】看重外部環(huán)環(huán)境，小區(qū)環(huán)境優(yōu)優(yōu)美比較重要。。靠近景色優(yōu)優(yōu)美的風(fēng)景景，空氣質(zhì)質(zhì)量好；小小區(qū)或周邊邊有大規(guī)模模的園林設(shè)設(shè)計(jì)和良好好綠化。全國(guó)客戶細(xì)細(xì)分主要結(jié)結(jié)論富貴之家家【家庭特征征】家庭高收入，，是社會(huì)會(huì)所認(rèn)同同的成功功人士。?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)機(jī)】社會(huì)地位位提升：希望和和跟我家家社會(huì)地地位相當(dāng)當(dāng)?shù)娜俗∽∫黄皙?dú)立功能能：想有一一個(gè)單獨(dú)獨(dú)的健身身房、一一個(gè)單獨(dú)獨(dú)的書(shū)房房等跟風(fēng)：周?chē)巳硕假I(mǎi),自己也想想買(mǎi)；消消費(fèi)存在在一定炫炫耀心理理【對(duì)房子的的態(tài)度】社會(huì)標(biāo)簽簽：是我事業(yè)業(yè)成功的的標(biāo)志、、可以給給我家掙掙得面子子、體現(xiàn)現(xiàn)我家社社會(huì)地位位【房屋特征征需求】帶有社會(huì)會(huì)標(biāo)簽意意味的房房屋特征征明顯。。周邊邊小區(qū)的的檔次也也要很好好、擁有有高素質(zhì)質(zhì)的小區(qū)區(qū)居民、、有名氣氣的開(kāi)發(fā)發(fā)商全國(guó)客戶戶細(xì)分主主要結(jié)論論務(wù)實(shí)之家家【家庭特征征】家庭低收收入?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)機(jī)】大房(提升)：比現(xiàn)在在擁有更更大的廳廳、臥室室置業(yè)：為了置置業(yè)/給后輩留留下一份份產(chǎn)業(yè)【對(duì)房子的的態(tài)度】棲身居住?。褐皇浅燥堬埶X(jué)的的地方。。對(duì)房屋屋價(jià)值無(wú)無(wú)更高需需求，停停留在滿滿足生理理需求層層面。生活保障障：是我家的的一項(xiàng)重重要投資資、是未未來(lái)生活活的保障障【房屋特征征需求】低的價(jià)格格，追求求低生活活成本，，生活便便利。方便的公公交路線線；附近近或小區(qū)區(qū)里有小小規(guī)模的的便利店店、商店店、超市市；附近近或小區(qū)區(qū)里有中中小規(guī)模模的醫(yī)療療機(jī)構(gòu)。。全國(guó)客戶戶細(xì)分主主要結(jié)論論客戶細(xì)分分怎么用用？全國(guó)(%)天津市(%)100100合計(jì)望子成龍社會(huì)新銳富貴之家務(wù)實(shí)之家健康養(yǎng)老城市客戶戶細(xì)分－－選擇城城市可進(jìn)進(jìn)入的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)?？蛻艏?xì)分分怎么用用？特征家庭生命周期和結(jié)構(gòu)教育程度職業(yè)家庭年收入(萬(wàn)元)被訪者參與決策的商品房數(shù)量

(單位：家庭)本次購(gòu)房所屬置業(yè)次數(shù)

(單位：家庭)購(gòu)房動(dòng)機(jī)房屋價(jià)值小區(qū)、房屋屬性需求土地屬性需求預(yù)購(gòu)房屋面積

(m2)目前居住地域購(gòu)房地域選擇社會(huì)新銳青年之家1分類(lèi)年齡25-44歲的青年或青年伴侶(無(wú)孩子、無(wú)父母)本科及以上(51%)高中等職位(38%)6.0平均1.2處

0處(47)

1處(23)

2處(4)平均1.2次

第1次(47)

第2次(23)

第3次(4)自己享受

想擁有更大的房子

準(zhǔn)備結(jié)婚

目前住房條件差享受生活

獨(dú)立自由的空間

給我安穩(wěn)的感覺(jué)

獨(dú)立生活安全

符合品味的樓體建筑風(fēng)格

外界認(rèn)為有檔次

體現(xiàn)身份和實(shí)力具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域

靠近比較好的健身、休閑設(shè)施

靠近繁華商業(yè)區(qū)

靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域97.0小海地

中山門(mén)

東麗

中山路

丁字沽東麗

華苑

小王莊

學(xué)府

梅江南

比例18%青年之家2分類(lèi)年齡25-44歲的青年或青年伴侶(無(wú)孩子、無(wú)父母)，老人為子女購(gòu)房，且不和子女居住本科及以上(28%)高中等職位(32%)5.0平均1.2處

0處(41)

1處(20)

2處(4)

3處(1)平均1.2次

第1次(41)

第2次(20)

第3次(4)

第4次(1)準(zhǔn)備結(jié)婚

獨(dú)立生活

目前住房條件差獨(dú)立生活

留給后代的一份財(cái)產(chǎn)

是未來(lái)生活的保障房屋質(zhì)量好

高水平的物業(yè)管理

建材、設(shè)施的配置高

建筑物的密度較低周邊道路好，交通順暢

風(fēng)水比較好

具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域

94.9十一經(jīng)路

丁字沽

小海地

中山門(mén)

中山路學(xué)府

萬(wàn)新村

東麗

火車(chē)站

丁字沽比例13%特征社會(huì)新銳青年之家1分類(lèi)

比例青年之家2分類(lèi)比例城市客戶戶細(xì)分－－人群描描述更細(xì)細(xì)化，直直接為項(xiàng)項(xiàng)目定位位提供支支持。客戶細(xì)分分怎么用用？區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域所在區(qū)域文化氛圍濃厚所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域Yes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域Yes靠近繁華商業(yè)區(qū)Yes可選擇的交通工具比較多方便的公交路線交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢Yes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施Yes教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施Yes自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物客戶細(xì)分分怎么用用？城市客戶戶細(xì)分－－城市地地圖土地地需求清清晰化案例：天天津社會(huì)會(huì)新銳土土地屬性性需求清清單客戶細(xì)分獲取土地產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)細(xì)分客戶描述土地屬性清單需求價(jià)值排序產(chǎn)品建議(七對(duì)眼睛)典型客戶需求研究產(chǎn)品目錄214城市地圖土地可研項(xiàng)目定位(七對(duì)眼睛)二、成交交客戶分分析案例例個(gè)人特征\家庭結(jié)構(gòu)特征主體客戶群體成交客戶價(jià)值觀社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老單身貴族(新上海人)4%兩人世界(老上海人)20％三口之家(老上海人)10.4%三代同堂(老上海人)7.8%三代同堂(新上海人)5%兩人世界(新上海人)36%單身貴族(老上海人)5%三口之家(新上海)11.8%主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案單身貴族兩人世界三口之家三代同堂新上海老上海新上海老上海新上海老上海新上海老上海4%5%36%20%11.8%10.4%5%7.8%9%56%22.2%12.8%個(gè)人特征\家庭結(jié)構(gòu)特征主體客戶群體成交客戶

單身貴族

兩人世界三口之家三代同堂比例9%44%12%22.2%12.8%年齡35歲以下25～35歲50歲以上25～45歲30～45歲學(xué)歷本科大專(zhuān)及本科

大專(zhuān)及本科本科以上職位中、高級(jí)職員外企高級(jí)職員、中層管理退休企業(yè)中層管理者、私營(yíng)業(yè)主企業(yè)中層管理者、私營(yíng)業(yè)主家庭收入7～10萬(wàn)10～15萬(wàn)7萬(wàn)以下7～20萬(wàn)10～30萬(wàn)私車(chē)情況所占比例1輛1-2輛無(wú)1-2輛1-2輛8%34%46%

12%購(gòu)房情況首次居多首次居多再次居多再次居多再次居多生活狀態(tài)就業(yè)2～10年，單身已結(jié)婚或準(zhǔn)備結(jié)婚一方退休居多，子女資助購(gòu)房夫婦帶孩子，孩子2～12歲居多夫婦帶孩子準(zhǔn)備長(zhǎng)期或短期與長(zhǎng)輩同住，方便照顧主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案工作區(qū)域\居住區(qū)域客戶地圖成交客戶單身貴族族大多以以工作浦浦東為主主要購(gòu)房房導(dǎo)向。。三口之家家工作較較兩人世世界穩(wěn)定定，以工工作區(qū)域域購(gòu)房比比重明顯顯比兩人人世界高高。

單身貴族

兩人世界三口之家三代同堂比例9%44%12%26.1%8.9%年齡35歲以下25～35歲50歲以上25～45歲30～45歲居住浦東55％51％49％56％61％居住浦西（其中工作在浦東的）42％（35.7%）46％（28%）43％（24%）40％（52.2%）39％（35.2%）其他3％3％8％4％0工作浦東76％36％23％43％41％工作浦西18％64％75％57％55％其他6％03％04％主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案成交客戶戶居住地地圖1、浦東客客戶落點(diǎn)點(diǎn)沿江浦浦東南路路一線及及大三林林區(qū)域；；2、浦西客客戶徐匯匯相對(duì)成成群。成交客戶戶工作地地圖1、浦東工工作相對(duì)對(duì)較多，，集中于于陸家嘴嘴及浦東東南路沿沿線；2、浦西工工作客戶戶南京西西路、人人民廣場(chǎng)場(chǎng)、打浦浦橋區(qū)域域相對(duì)成成群?？蛻魞r(jià)值需求成交客戶

單身貴族

兩人世界三口之家三代同堂比例9%44%12%26.1%8.9%年齡35歲以下25～35歲50歲以上25～45歲30～45歲面積100以下90~120100以下90~120120以上房型二房70%二房、三房各50%二房90%二房、三房各50%三房79%關(guān)注點(diǎn)總價(jià)總價(jià)環(huán)境配套環(huán)境交通交通配套房型配套配套配套總價(jià)質(zhì)量品牌

交通質(zhì)量單身貴族族首要關(guān)關(guān)注房屋屋總價(jià)與與交通；；年齡層越越大，對(duì)對(duì)環(huán)境的的關(guān)注度度越高。。主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶單身貴族

客戶姓名：呂智敏（上海人）購(gòu)房戶型：56號(hào)602室，2/2/1，總價(jià)：81.7萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷26歲，本科付款方式首付30%、貸款70%目前居住區(qū)域浦西盧灣區(qū)職業(yè)描述職業(yè)類(lèi)別：民營(yíng)職位：中層管理者工作區(qū)域：虹口區(qū)家庭成員單身，未婚家庭收入20-30萬(wàn)（年平均/家庭）私車(chē)情況無(wú)，兩年內(nèi)打算購(gòu)買(mǎi)住房情況現(xiàn)在住在盧灣區(qū)、靠沿街的房子，環(huán)境吵鬧。生活狀態(tài)目前與父母同住，工作時(shí)間不長(zhǎng)，剛從外國(guó)回來(lái)。平時(shí)喜歡瑜伽類(lèi)柔和的運(yùn)動(dòng)。購(gòu)房理由1、這個(gè)區(qū)域有相當(dāng)大的升值潛力，然后父母住在盧灣，這邊有572、隧道一線，兩輛公交車(chē)直接到達(dá)2、現(xiàn)在住沿街的房子，感覺(jué)吵3、相信萬(wàn)科的品牌與今后的物業(yè)管理。主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶單身貴族

客戶姓名：徐瀚平（美籍華僑）購(gòu)房戶型：20號(hào)102室，2/2/1，總價(jià)：90.9萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷31歲以下，本科付款方式貸款（首付成數(shù)：首付60%，貸款40%）目前居住區(qū)域上海市長(zhǎng)寧區(qū)虹橋路職業(yè)描述職業(yè)類(lèi)別：美國(guó)橋森代表處職位：高層管理人員工作區(qū)域：浦東濰坊路家庭成員未婚，父母在外地家庭收入30萬(wàn)私車(chē)情況無(wú)住房情況對(duì)目前居住的商品房房型很不滿意生活狀態(tài)工作比較忙碌，休閑時(shí)間比較喜歡娛樂(lè)健身，平時(shí)比較喜歡和朋友一起健身娛樂(lè)購(gòu)房理由1、想擁有良好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)管理2、認(rèn)可萬(wàn)科的品牌3、看好本區(qū)域?qū)?lái)的發(fā)展空間主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶兩人世界

客戶姓名：俞曉亮張雁(上海人)購(gòu)房戶型：26號(hào)402室，3/2/2，總價(jià)：103萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷29歲,本科付款方式貸款，首付40%，貸款60%目前居住區(qū)域男方：寶山區(qū)，女方：浦東新區(qū)職業(yè)描述男方：職業(yè)類(lèi)別：軟件IT女方：職業(yè)類(lèi)別:TVSN(電視導(dǎo)購(gòu)）職位：部門(mén)/項(xiàng)目經(jīng)理職位：采購(gòu)工作區(qū)域：徐家匯工作區(qū)域：張江家庭成員二人未婚家庭收入20-30萬(wàn)私車(chē)情況計(jì)劃1-2年購(gòu)車(chē)住房情況目前各自與父母居住生活狀態(tài)男方經(jīng)常在外出差，個(gè)性安靜。女方喜歡購(gòu)物，性格開(kāi)朗。購(gòu)房理由1、準(zhǔn)備07年成婚,男方經(jīng)常出差可能會(huì)對(duì)家庭照顧不夠，女方父母離本案較近主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶兩人世界

客戶姓名：曹向榮(新上海人)購(gòu)房戶型：9號(hào)202室，3/2/1，總價(jià)：89.8萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷28,本科付款方式貸款80%，首付20%目前居住區(qū)域浦東職業(yè)描述職業(yè)類(lèi)別：外企（上?；萜沼邢薰荆┞毼唬轰N(xiāo)售部員工工作區(qū)域：浦東金橋家庭成員夫妻二人家庭收入14～20萬(wàn)私車(chē)情況無(wú)住房情況租房生活狀態(tài)剛結(jié)婚不久，考慮生孩子,現(xiàn)在租房不方便,上班的地方坐地鐵很方便，打算以后接外地的父母會(huì)過(guò)來(lái)一起住購(gòu)房理由1、房型滿意，有地鐵上班滿方便,2、滿意開(kāi)發(fā)商品牌,對(duì)萬(wàn)科物業(yè)的管理放心主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶兩人世界

客戶姓名：王路、陳元媛（新上海人）購(gòu)房戶型：13號(hào)101室，3/2/2，總價(jià)：118.7萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷32,男方博士，女方本科付款方式首付２成，８成貸款目前居住區(qū)域浦東萬(wàn)邦都市花園職業(yè)描述職業(yè)類(lèi)別：外企（德邦證券、渣打銀行）職位（男方總經(jīng)理助理，女方為客戶經(jīng)理）工作區(qū)域：男方陸家咀，女方外灘家庭成員2人單身，未婚家庭收入20-30萬(wàn)私車(chē)情況無(wú)計(jì)劃購(gòu)車(chē)住房情況租房生活狀態(tài)2客戶屬時(shí)尚年輕人群，平時(shí)愛(ài)好看書(shū)、上網(wǎng)，待人熱情購(gòu)房理由1、準(zhǔn)備結(jié)婚，不想再租房了。2、非常相信萬(wàn)科的物業(yè)管理及社區(qū)品質(zhì)3、過(guò)段時(shí)間外地父母可能過(guò)來(lái)住，看好未來(lái)的升值潛力。4、看中周邊教育設(shè)施及前景。主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶三口之家客戶姓名：郭顯亮（新上海人）購(gòu)房戶型：57號(hào)802室，3/2/2，總價(jià)：117萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷50歲，中專(zhuān)付款方式貸款（首付30%，貸款70%）目前居住區(qū)域浦東新區(qū)楊高南路高青路和合苑職業(yè)描述職業(yè)類(lèi)別：國(guó)企（建筑建設(shè)）職位：高層管理職員工作區(qū)域：浦東源深路家庭成員妻子，女兒24歲（三口之家）家庭收入20-30萬(wàn)私車(chē)情況無(wú)住房情況目前租房，面積太小，想改善居住生活狀態(tài)工作比較忙，女兒剛剛大學(xué)畢業(yè)，妻子是全職太太購(gòu)房理由1、有同事在本小區(qū)已購(gòu)買(mǎi)，不想離開(kāi)大環(huán)境太遠(yuǎn)（朋友圈）2、對(duì)周邊配套及物業(yè)各方面都是比較滿意的。主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶三口之家

客戶姓名：陳鵬年（上海本地人）購(gòu)房戶型：57號(hào)301室，2/2/1，總價(jià)：78.9萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷48歲,高中付款方式73%首付，27%貸款目前居住區(qū)域南碼頭路1316弄職業(yè)描述職業(yè)類(lèi)別：公務(wù)員職位：民警工作區(qū)域：盧灣區(qū)魯班路家庭成員妻子,兒子9歲家庭收入24萬(wàn)私車(chē)情況無(wú)計(jì)劃購(gòu)車(chē)住房情況原先的購(gòu)房是單位分房，2/2/1，約70平米生活狀態(tài)

中年得子，老婆是教師，收入比較穩(wěn)定，生活幸福購(gòu)房理由1、對(duì)本區(qū)域今后的發(fā)展看好升值前景2、妹妹住在東方濱江苑，本身社交圈也在三林板塊3、小區(qū)配套滿意，尤其對(duì)家樂(lè)福在附近比較感興趣主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶三代同堂

客戶姓名：陶劍雄購(gòu)房戶型：57號(hào)302室，3/2/2，總價(jià)：111.7萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷39歲/本科付款方式貸款70%，首付30%目前居住區(qū)域耀華路331弄28號(hào)303室職業(yè)描述職業(yè)類(lèi)別：國(guó)企職位：部門(mén)經(jīng)理工作區(qū)域：浦東浦電路家庭成員父母和妻、兒5歲家庭收入20～30萬(wàn)私車(chē)情況車(chē)輛一輛住房情況一家5口現(xiàn)在住約70平米的2/2/1生活狀態(tài)和父母同住一套2/1/1的房子，感覺(jué)太小，現(xiàn)在孩子已經(jīng)5歲了，過(guò)兩年就要考慮上學(xué)，現(xiàn)正選擇學(xué)校中。購(gòu)房理由1、現(xiàn)居住本區(qū)域，2、對(duì)本區(qū)域今后的發(fā)展看好升值前景3、房型滿意4、對(duì)教育配套很滿意主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案客戶深訪檔案主體客戶群體成交客戶三代同堂

客戶姓名：孫長(zhǎng)捷(上海人）購(gòu)房戶型：12號(hào)902室，3/2/2，總價(jià)：106.4萬(wàn)元主客戶年齡/學(xué)歷38歲，本科付款方式首付44%，貸款56%目前居住區(qū)域浦西閘北職業(yè)描述職業(yè)類(lèi)別：國(guó)營(yíng)企業(yè)職位：中層管理者工作區(qū)域：虹口區(qū)家庭成員妻子，女兒2歲,還有自己父母家庭收入30-35萬(wàn)元私車(chē)情況1輛、大眾住房情況小孩長(zhǎng)大要換大點(diǎn)的房子生活狀態(tài)現(xiàn)在住在閘北區(qū)的老公房，小孩只有2歲，兩人白天都需要上班，所以要靠老人來(lái)照顧。購(gòu)房理由1、這邊有配套公立區(qū)重點(diǎn)小學(xué)，還有家樂(lè)福今后日常生活很方便。2、買(mǎi)了比原來(lái)房子大，今后父母偶然會(huì)過(guò)來(lái)住照顧小孩。主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案06年成交客戶匯總客戶總結(jié)成交客戶1、主流客客戶（WHO）2006年成交客客戶中，，“二人人世界””達(dá)56%，成長(zhǎng)型型客戶成成為主流流。2、客戶來(lái)來(lái)源（WHERE）a/“單身貴族族”大多多以工作作區(qū)域（（浦東））為主要要購(gòu)房導(dǎo)導(dǎo)向，而而“三口口之家””因工工作較兩人人世界穩(wěn)穩(wěn)定，故故考慮工工作區(qū)域域購(gòu)房的的比重明明顯比兩兩人世界界高；b/居住在浦浦東的客客戶略多多于浦西西客戶，，浦東客客戶落點(diǎn)點(diǎn)沿江浦浦東南路路一線及及大三林區(qū)域域，浦西西客戶徐徐匯、長(zhǎng)長(zhǎng)寧相對(duì)對(duì)成群；；c/除“單身身貴族””外，以以工作浦浦西為多多；工作作浦東客客戶集中中于陸家家嘴及浦浦東南路路沿線；工工作浦西西客戶較較多集中中在人民民廣場(chǎng)、、打浦橋橋區(qū)域；；主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案06年成交客戶匯總客戶總結(jié)成交客戶3、客戶價(jià)價(jià)值需求求a/兩房需求求量明顯顯大于三三房；其其中，新新上海人人的數(shù)量量是老上上海人的的1.8倍，體現(xiàn)出較低低的板塊塊敏感度度；b/家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)越簡(jiǎn)單單，年齡齡越輕，，對(duì)房?jī)r(jià)價(jià)與交通通的關(guān)注注度越高高；年齡齡層越大大，對(duì)環(huán)境與與配套的的關(guān)注度度越高；；4、客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為a/親友推薦薦和報(bào)紙紙廣告是是兩大主主要的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)通路路；b/在老業(yè)主主推薦的的成交者者中，以以年輕的的“兩人人世界””占的比比重最高高，達(dá)53%，顯現(xiàn)出明明顯的行行為跟隨隨特征。。5、客戶問(wèn)問(wèn)題a/高端客戶戶導(dǎo)入存存在難度度；b/接待客戶戶對(duì)交房房期過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)和景觀觀綠化不不滿意。。主體客群群客戶地圖圖價(jià)值需求求購(gòu)買(mǎi)行為為客戶深訪訪檔案三、借鑒鑒意義客戶決定定產(chǎn)品，，在買(mǎi)買(mǎi)方市場(chǎng)場(chǎng)特征越越來(lái)越明明顯的形形勢(shì)下，，準(zhǔn)確的的產(chǎn)品定定位和客客群定位位，將能能更好地地保障地地塊成功功開(kāi)發(fā)。。因此，，在現(xiàn)有有拿地前前區(qū)域市市場(chǎng)的調(diào)調(diào)研與分分析、拿拿地后產(chǎn)產(chǎn)品策劃劃書(shū)的基基礎(chǔ)上，，著重加加強(qiáng)細(xì)分分市場(chǎng)分分析和目目標(biāo)客戶戶群分析析，深度度了解消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)房行為為特征，，鎖定目目標(biāo)客群群，既為為制定正正確的產(chǎn)產(chǎn)品定位位策略提提供最有有力的依依據(jù)，同同時(shí)也便便于在規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)階段就就針對(duì)目目標(biāo)客群群設(shè)定項(xiàng)項(xiàng)目核心心價(jià)值。。同時(shí)，為為適應(yīng)集集團(tuán)快速速發(fā)展擴(kuò)擴(kuò)張的需需要，根根據(jù)項(xiàng)目目定位不不同，在在保證一一定利潤(rùn)潤(rùn)率的基基礎(chǔ)上，，明確不不同項(xiàng)目目的經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略，，是快速速滾動(dòng)開(kāi)開(kāi)發(fā)還是是利潤(rùn)最最大化開(kāi)開(kāi)發(fā)模式式，成為為各項(xiàng)目目經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃的重重要參考考因素并并加以考考核。1、加強(qiáng)和和重視項(xiàng)項(xiàng)目前期期產(chǎn)品定定位和客客戶分析析，明確確不同定定位項(xiàng)目目的經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略和和開(kāi)發(fā)策策略。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)各階段段客戶分分析深度度，調(diào)整整完善客客戶分析析的內(nèi)容容，建議議制定規(guī)規(guī)范統(tǒng)一一的客戶戶分析模模本，包包括來(lái)人人來(lái)電客客戶分析析、成交交客戶分分析以及及未成交交客戶分分析，重重點(diǎn)從客客戶生命命周期、、購(gòu)買(mǎi)力力和價(jià)值值需求三三個(gè)層次次透徹分分析客戶戶購(gòu)房特特征，切切實(shí)了解解到底是是什么人人、為什什么買(mǎi)我我們的房房子，才才能做到到有的放放矢的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣廣，也唯唯有這樣樣才能夠夠做到事事半功倍倍，提高高營(yíng)銷(xiāo)效效能。2、深深化化和和完完善善客客戶戶分分析析內(nèi)內(nèi)容容，，重重視視從從客客戶戶價(jià)價(jià)值值需需求求出出發(fā)發(fā)分分析析客客戶戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心心理理，，并并建建立立典典型型客客戶戶檔檔案案，，提提高高營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效效能能。。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。23:23:4223:23:4223:2312/24/202211:23:42PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2223:23:4223:23Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:23:4223:23:4223:23Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2223:23:4223:23:42December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。24十十二二月月202211:23:42下下午午23:23:4212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:23下下午午12月月-2223:23December24,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。