渠道與價(jià)格企劃教程

渠道與價(jià)格企劃1．渠道企劃

1．1銷售渠道的模式與管理（1）

渠道的定義所謂的銷售渠道，就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個(gè)目標(biāo)終端消費(fèi)者的溝渠或道路。=制造商=消費(fèi)者聯(lián)系次數(shù)MxC=3X3=9132456789=分銷商=消費(fèi)者=制造商B.聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店123456

不同時(shí)期，根據(jù)品牌的拓展程度和企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，采取不同的銷售渠道管理模式。

中國(guó)的許多企業(yè)，依靠廣告策略的成功而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和品牌知名度的迅速發(fā)展，但是往往沒有后勁，經(jīng)常就是因?yàn)殇N售渠道的管理出現(xiàn)了問題。

渠道制度的建立要考慮到很多問題-----直接、間接面對(duì)的客戶數(shù)量、銷售能力、渠道推廣能力的考核（渠道覆蓋面、渠道效率、新產(chǎn)品）；銷售規(guī)模、回款時(shí)間。合作發(fā)展眾多，銷售回款困難；大客戶興趣低，資金風(fēng)險(xiǎn)大。

（2）渠道的發(fā)展與一般模式

從企業(yè)開始派駐自己的銷售人員的時(shí)候，就開始了自己的渠道建設(shè)工作。從簡(jiǎn)單的人員推銷，到辦事處的建立，到全程渠道管理，乃至銷售分公司，隨著一個(gè)公司銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售渠道工作的管理的完善，對(duì)銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。一般在不同的時(shí)期，面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，采取了不同的渠道政策。工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)工業(yè)品分銷渠道制造商消費(fèi)者批發(fā)商中盤商零售商消費(fèi)者????消費(fèi)者零售商?制造商0-級(jí)渠道批發(fā)商零售商消費(fèi)者??制造商2-級(jí)渠道制造商3-級(jí)渠道1-級(jí)渠道制造商消費(fèi)者消費(fèi)品分銷渠道A.地地區(qū)區(qū)客客戶戶代代理理體體制制1)新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣采采用用代代理理制制地區(qū)區(qū)代代理理制制度度是是許許多多企企業(yè)業(yè)喜喜歡歡采采用用的的一一種種制制度度，，既既保保證證了了廠廠家家的的貨貨款款回回籠籠風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，又又保保證證了了經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的興興趣趣和和利利潤(rùn)潤(rùn)，，從從而而保保證證了了長(zhǎng)長(zhǎng)期期伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系的的建建立立。。2））對(duì)對(duì)一一般般的的成成熟熟知知名名產(chǎn)產(chǎn)品品實(shí)實(shí)行行地地區(qū)區(qū)代代理理制制度度完善善的的銷銷售售代代理理制制度度，，可可以以使使得得公公司司擺擺脫脫了了要要帳帳、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、渠渠道道覆覆蓋蓋等等銷銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，專專心心地地開開展展?fàn)I營(yíng)銷銷，，抓抓住住生生產(chǎn)產(chǎn)和和終終端端用用戶戶，，而而將將渠渠道道管管理理這這一一塊塊內(nèi)內(nèi)容容都都交交給給代代理理商商開開展展，，選選擇擇最最有有實(shí)實(shí)力力的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開展展合合作作，，同同時(shí)時(shí)培培養(yǎng)養(yǎng)他他，，幫幫助助他他開開展展渠渠道道的的廣廣度度，，深深度度的的建建設(shè)設(shè)。。同同時(shí)時(shí)也也提提出出要要求求，，達(dá)達(dá)不不到到要要求求，，就就取取消消他他的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資格格。。揚(yáng)揚(yáng)森森、、史史克克、、康康師師傅傅等等多多采采用用這這樣樣的的渠渠道道管管理理。。3））地地區(qū)區(qū)客客戶戶代代理理制制策策劃劃時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題i.要科科學(xué)學(xué)地地管管理理銷銷售售渠渠道道，，開開展展深深度度分分銷銷，，以以達(dá)達(dá)到到控控制制終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)的的目目的的。。ii.要科科學(xué)學(xué)地地掌掌握握市市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，（（人人口口，，消消費(fèi)費(fèi)能能力力，，市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況））分分析析地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)，，合合理理科科學(xué)學(xué)地地制制定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的任任務(wù)務(wù)，，對(duì)對(duì)于于渠渠道道提提出出自自己己的的要要求求如如：：銷售回款的總總量及不同品品種的推廣和和銷售增長(zhǎng)率率的要求，即即按月制定任任務(wù)。B.銷售分公公司體制---高投入高高效率高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的渠道策略略專業(yè)的銷售公公司全力開展展全面的渠道道建設(shè)工作，，并最終將其其發(fā)展成為分分公司，是將將渠道建設(shè)開開展到終端，，公司直接面面對(duì)三級(jí)客戶戶，覆蓋面的的要求上都比比較簡(jiǎn)單。但但是公司需要要投入很大的的精力來自己己進(jìn)行渠道管管理－－銷售售人員，貨款款，物流。許許多保健品公公司采用的是是這樣的直接接建立分公司司的做法。優(yōu)點(diǎn)：：利用人人員數(shù)數(shù)量，，開展展大量量的面面對(duì)銷銷售終終端和和消費(fèi)費(fèi)者的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)。將將廣告告活動(dòng)動(dòng)效果果鎖定定在地地區(qū)市市場(chǎng)，，使用用的也也是低低價(jià)的的地區(qū)區(qū)廣告告媒體體，同同時(shí)在在廣告告策劃劃上也也是盡盡擴(kuò)大大之能能力。。對(duì)地地區(qū)市市場(chǎng)采采取掠掠奪性性的開開發(fā)，，由于于中國(guó)國(guó)消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)的不不成熟熟，一一般都都能夠夠成功功。缺點(diǎn)：：由于龐龐大的的公司司人員員數(shù)量量，銷銷售費(fèi)費(fèi)用同同樣也也是一一個(gè)龐龐大的的數(shù)字字，而而且人人員參參次不不齊，，總體體素質(zhì)質(zhì)降低低。從從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來說說，不不利于于公司司的發(fā)發(fā)展。。作為為拓展展市場(chǎng)場(chǎng)的暫暫時(shí)性性的方方法，，可以以采用用，而而后實(shí)實(shí)行減減員增增效，，加強(qiáng)強(qiáng)管理理。1．2渠渠道掌控控策略遠(yuǎn)景掌控控品牌掌控控服務(wù)掌控控終端掌控控利益掌控控（1）遠(yuǎn)遠(yuǎn)景掌控控企業(yè)一方方面要用用市場(chǎng)的的實(shí)績(jī)來來證明自自己的優(yōu)優(yōu)秀，另另一方面面企業(yè)要要不斷描描述自己己的美好好前景給給經(jīng)銷商商，我們們所謂的的“唾沫沫粘鳥””。經(jīng)銷銷商認(rèn)可可了你公公司的理理念、企企業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略、認(rèn)可可了公司司的主要要領(lǐng)導(dǎo)人人，即使使暫時(shí)的的政策不不合適，，暫時(shí)的的產(chǎn)品出出現(xiàn)問題題，經(jīng)銷銷商也不不會(huì)計(jì)較較。具體體的做法法如下：：a、企業(yè)高層層的巡視視和拜訪訪：直接讓企企業(yè)的高高層和經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行溝通通與交流流，讓他他們建立立個(gè)人的的聯(lián)系。。通過高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)傳達(dá)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展理念念和展望望企業(yè)發(fā)發(fā)展遠(yuǎn)景景，這樣樣的舉措措可以讓讓經(jīng)銷商商更深入入地了解解企業(yè)的的現(xiàn)狀和和未來的的發(fā)展。。b、企業(yè)辦內(nèi)內(nèi)部的刊刊物：定期刊登登企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)講話話，各地地市場(chǎng)狀狀況。最最好是開開辦經(jīng)銷銷商專欄欄，讓經(jīng)經(jīng)銷商的的意見和和建議成成為刊物物的一部部分。定定期把刊刊物發(fā)到到經(jīng)銷商商的手中中。c、經(jīng)經(jīng)銷商會(huì)會(huì)議：企業(yè)定期期召開經(jīng)經(jīng)銷商會(huì)會(huì)議，在在會(huì)議上上對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)好的經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行表揚(yáng)揚(yáng)和激勵(lì)勵(lì)。公司司的各項(xiàng)項(xiàng)政策的的出臺(tái)，，事先要要召開經(jīng)經(jīng)銷商的的討論會(huì)會(huì)議。這這樣使經(jīng)經(jīng)銷商有有企業(yè)一一員的參參與感，，覺得自自己是企企業(yè)的一一部分，，自己的的發(fā)展和和企業(yè)的的發(fā)展密密不可分分。（2）品品牌掌控控對(duì)于經(jīng)銷銷商來講講，一個(gè)個(gè)品牌響響亮的產(chǎn)產(chǎn)品是利潤(rùn)、是是銷量、、是形象象，但是是最關(guān)鍵鍵的是銷銷售的效效率。一般來講講暢銷的的產(chǎn)品的的價(jià)格是是透明的的，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是激烈烈的，不不是企業(yè)業(yè)利潤(rùn)的的主要來來源。但但是暢銷銷的產(chǎn)品品的需要要經(jīng)銷商商的市場(chǎng)場(chǎng)推廣力力度比較較小，所所以經(jīng)銷銷商的銷銷售成本本比較少少，還會(huì)會(huì)帶動(dòng)其其他產(chǎn)品品的銷售售。這樣樣可以從從其他產(chǎn)產(chǎn)品上面面找回來來利潤(rùn)，，同時(shí)因因?yàn)殇N售售速度比比較快，，提高了了經(jīng)銷商商資金的的周轉(zhuǎn)速速度。企業(yè)只要要在消費(fèi)費(fèi)者層面面上建立立了自己己的良好好的品牌牌形象，，就可以以對(duì)渠道道施加影影響。通通過這個(gè)個(gè)品牌給給經(jīng)銷商商帶來銷銷售成本本的降低低，帶來來銷售效效率的提提高而銷銷售掌控控渠道。。（3）服服務(wù)掌控控現(xiàn)代營(yíng)銷銷中所倡倡導(dǎo)的顧顧問式銷銷售可以以專門用用來解決決這個(gè)問問題。所所謂顧問式銷銷售就是企業(yè)業(yè)的銷售售代表不不僅僅是是把產(chǎn)品品銷售給給經(jīng)銷商商，而是是要幫助助經(jīng)銷商商銷售、、提高銷銷售效率率、降低低銷售成成本、提提高銷售售利潤(rùn)。。也就是是說銷售代表表給經(jīng)銷銷商的是是一個(gè)解解決方案案。這個(gè)解決決方案能能解決經(jīng)經(jīng)銷商目目前的贏贏利問題題，也能能解決他他長(zhǎng)遠(yuǎn)的的贏利問問題。企業(yè)日常常的銷售售都在固固定的平平臺(tái)上面面正常進(jìn)進(jìn)行，很很多企業(yè)業(yè)的銷售售已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了““銷售自自動(dòng)化””，商務(wù)務(wù)助理就就可以完完成日常常的銷售售工作了了。銷售售代表如如果把精精力放在在自身水水平的不不斷提高高上，不不斷在企企業(yè)接受受充電，，根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商的的需求開開展不同同的培訓(xùn)訓(xùn)課程，，對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員員、管理理人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)。這樣樣可以使使銷售代代表的能能力得到到的提高高，可以以提高經(jīng)經(jīng)銷商人人員的專專業(yè)性，，同時(shí)可可以促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷商商之間的的知識(shí)交交流，提提高經(jīng)銷銷商整體體水平。。（4）終終端掌控控直接掌控控終端，，即直接接掌控經(jīng)經(jīng)銷商的的下家。。掌控零零售店是是最根本本的目的的，要讓讓零售店店首先認(rèn)認(rèn)同產(chǎn)品品、認(rèn)同同品牌、、認(rèn)同廠廠家的，，而不是是首先認(rèn)認(rèn)同經(jīng)銷銷商，廠廠家就有有把握在在經(jīng)銷商商出現(xiàn)問問題的時(shí)時(shí)候，把把零售店店切換到到新的渠渠道而不不影響銷銷量。具具體的手手段有幾幾種：A、建立基基本的檔檔案：制作零售店分分布的地略圖圖、建立零售售店檔案、建建立主要店員小姐檔案、、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的檔案，，建立經(jīng)銷商商檔案，建立立廠家基本情情況檔案。這這些檔案要在在例會(huì)的時(shí)候候經(jīng)常更新，，保證基礎(chǔ)資資料的準(zhǔn)確性性和完整性。。B、建立零售店店的會(huì)員體系系：有一些企業(yè)組組建了零售店店的會(huì)員體系系，定期舉行行活動(dòng)，增加加零售店和廠廠家的聯(lián)系。。摩托羅拉不不單單有零售售店的會(huì)員體體系，它甚至至建立了零售售店店員的會(huì)會(huì)員體系，定定期舉行會(huì)員員參與活動(dòng)，，根據(jù)店員銷銷售的手機(jī)數(shù)數(shù)量進(jìn)行積分分式獎(jiǎng)勵(lì)。C、促銷活動(dòng)：：企業(yè)要把促銷銷活動(dòng)落實(shí)到到終端，甚至至舉行零售店店店員獎(jiǎng)勵(lì)和和零售店獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方式的活動(dòng)動(dòng)，只有這樣樣促銷活動(dòng)的的結(jié)果才是有有最大效果的的，只有這種種活動(dòng)的開展展才能增強(qiáng)終終端與企業(yè)的的感情，增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)品牌的的影響力。D、培訓(xùn)店員：零售店的店員員在銷售中起起得作用是最最大的。一個(gè)個(gè)性能價(jià)格比比非常好的產(chǎn)產(chǎn)品，如果店店員不積極推推薦，甚至打打擊這個(gè)產(chǎn)品品，它的命運(yùn)運(yùn)可想而知。。對(duì)店員的培培訓(xùn)可以增加加其對(duì)企業(yè)的的認(rèn)同，增加加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)同。有助于于店員全面了了解產(chǎn)品的性性能和指標(biāo)，，增加銷售技技巧。最根本的還是是要有一個(gè)好好的檔案，也也就是當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)狀況的基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，，在這個(gè)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上上，開展針對(duì)對(duì)終端的拜訪訪和舉行各種種直達(dá)終端的的各項(xiàng)活動(dòng)。。（5）利益掌掌控企業(yè)給經(jīng)銷商商的利潤(rùn)要大大于經(jīng)銷商的的純利。只有有這個(gè)時(shí)候，，才會(huì)讓經(jīng)銷銷商在和企業(yè)業(yè)“分手”的的時(shí)候感到肉肉疼，才是企企業(yè)說了算，，才是掌控住住了經(jīng)銷商。。具體辦法有有下面五種：：1、增大自己的返返利和折扣，，使自己給經(jīng)經(jīng)銷商的單位位利潤(rùn)加大。。2、增加自己產(chǎn)品品的銷售量。。3、降低經(jīng)銷商其其它產(chǎn)品的銷銷量。4、降低經(jīng)銷商其其它產(chǎn)品的單單位利潤(rùn)。5、增加經(jīng)銷商的的費(fèi)用。用量化的方法法來表示“給給經(jīng)銷商的利利潤(rùn)大于經(jīng)銷銷商的純利””。假設(shè)：經(jīng)銷商商的總體銷售售量是Y，本廠家的銷銷售量是X，其他產(chǎn)品的的單位利潤(rùn)是是T2，本產(chǎn)品的單單位利潤(rùn)是T1；客戶的純利利率是M。廠家掌控經(jīng)銷銷商的公式是是：X*T1≥M[X*T1+（Y-X）*T2]變化一下公式式就成了：X/Y≥MT2/(T1-MT1+MT2)上面的公式表表明了企業(yè)的的銷售量要占占經(jīng)銷商總銷銷量的多少比比例就可以掌掌控客戶了。。例如：手機(jī)機(jī)行業(yè)的例子子，其它產(chǎn)品品的單位毛利利是T2=20元，廠家的單單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的的純利率M=1/3，那么X/Y=33%，也就是這個(gè)個(gè)廠家要想掌掌控這個(gè)經(jīng)銷銷商，他的銷銷售量要占這這個(gè)經(jīng)銷商銷銷售量33%。1.3渠道決決策的三個(gè)核核心問題渠道由誰來做做？怎么做渠道？？渠道成本是多多少？（1）渠道由誰來來做？下面用一個(gè)需需求矩陣來說說明不同經(jīng)銷銷商的不同心心態(tài)和經(jīng)營(yíng)理理念：ABCD高長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展低低短短期期利益高高A象限的經(jīng)銷商商：重視長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展，忽視視短期利益。。對(duì)于企業(yè)來來說，最好的的是選擇A象限的經(jīng)銷商商作為客戶。。B象限的經(jīng)銷商商：重視長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展，重視視短期利益。。這樣的經(jīng)銷銷商是長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益和短期利利益都要兼顧顧的，可以說說是一個(gè)完美美主義者。往往往會(huì)對(duì)上家家提出一些不不切合實(shí)際的的要求，和這這樣的經(jīng)銷商商合作要引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方看到和和企業(yè)合作的的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，，而把對(duì)短期期利益的追求求轉(zhuǎn)化到其他他的企業(yè)上面面去。C象限的經(jīng)銷商商：忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展，忽視視短期利益。。這樣的經(jīng)銷銷商是沒有追追求的人，把把生意當(dāng)作兒兒戲。所以這這樣的經(jīng)銷商商可能由于激激情，在一段段時(shí)間配合比比較好，但是是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，，只能是放棄棄。D象限的經(jīng)銷銷商：忽視視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展，重視短短期利益。。這樣的客客戶現(xiàn)在是是大多數(shù)，，只要現(xiàn)在在有錢賺就就可以，不不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的發(fā)展。。綜合上述經(jīng)經(jīng)銷商的四四種心態(tài)和和企業(yè)不同同的發(fā)展階階段；第一，在企業(yè)不同同的發(fā)展階階段，企業(yè)業(yè)要選擇不不同經(jīng)營(yíng)理理念的經(jīng)銷銷商。其次，要選擇有一一定的資金金實(shí)力的經(jīng)經(jīng)銷商。第三，經(jīng)銷商要有有相對(duì)健全全的管理體體系。（2）怎么做渠渠道：企業(yè)在開發(fā)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)時(shí)候往往有有兩種辦法法。一種是倒著著做市場(chǎng)，，企業(yè)到一個(gè)個(gè)地方開發(fā)發(fā)市場(chǎng)，因因?yàn)樵诋?dāng)?shù)氐刂缺缺容^低，經(jīng)經(jīng)銷大戶不不愿意經(jīng)銷銷，小戶又又沒有能力力和信心來來做市場(chǎng)。。于是企業(yè)業(yè)直接和零零售終端發(fā)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系，直接接面對(duì)零售售店做促銷銷活動(dòng)，吸吸引消費(fèi)者者到零售店店購(gòu)買產(chǎn)品品，爭(zhēng)取到到零售店的的忠誠(chéng)，在在適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候在當(dāng)?shù)氐亻_展招商商活動(dòng)，評(píng)評(píng)比經(jīng)銷商商，把零售售店交還到到經(jīng)銷商的的手中。一種是直接接在當(dāng)?shù)剡x選擇合適的的經(jīng)銷商，，企業(yè)協(xié)助當(dāng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷銷商拜訪零零售店，幫幫助經(jīng)銷商商和零售店店做促銷活活動(dòng)，打開開當(dāng)?shù)氐氖惺袌?chǎng)。以上的兩種種辦法那一一個(gè)好呢？？這是企業(yè)經(jīng)經(jīng)理人要決決策的問題題。關(guān)鍵是是看企業(yè)的的實(shí)力，銷銷售渠道的的不同做法法是企業(yè)實(shí)實(shí)力和市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的平平衡，企業(yè)業(yè)要知道自自己的核心心優(yōu)勢(shì)是什什么。小企業(yè)適合合采用第一一種辦法，，因?yàn)閷?duì)于小小企業(yè)來說說投入小，，風(fēng)險(xiǎn)小。。大企業(yè)適合合采用第二二種辦法，，因?yàn)榇笃髽I(yè)業(yè)能在一開開始就能找找到合適的的經(jīng)銷商，，幫助經(jīng)銷銷商做市場(chǎng)場(chǎng)，形成強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，，成功的機(jī)機(jī)會(huì)大，企企業(yè)投入的的費(fèi)用比較較小。（3）渠道成本本是多少項(xiàng)目經(jīng)銷商分公司目前的投入小大目前的銷售量大小今后的銷售量不確定大如果以企業(yè)業(yè)的投入為為橫軸，銷銷售量為縱縱軸，作出出利用分公公司和利用用經(jīng)銷商的的兩條銷售售線。兩條條線的交點(diǎn)點(diǎn)的銷售量量是P。假設(shè)設(shè)：：利用用分分公公司司做做市市場(chǎng)場(chǎng)的的時(shí)時(shí)候候，，投投入入分分公公司司的的固固定定成成本本是是T1。利用用分分公公司司做做市市場(chǎng)場(chǎng)的的時(shí)時(shí)候候，，投投入入分分公公司司的的變變動(dòng)動(dòng)成成本本是是X1。利用用經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做市市場(chǎng)場(chǎng)的的時(shí)時(shí)候候，，投投入入分分公公司司的的固固定定成成本本是是T2。利用用經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做市市場(chǎng)場(chǎng)的的時(shí)時(shí)候候，，投投入入分分公公司司的的變變動(dòng)動(dòng)成成本本是是X2。在P點(diǎn)的的時(shí)時(shí)候候，，利利用用分分公公司司做做市市場(chǎng)場(chǎng)和和利利用用經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做市市場(chǎng)場(chǎng)，，企企業(yè)業(yè)的的投投入入是是一一樣樣的的，，銷銷量量也也是是一一樣樣的的，，公公式式如如下下：：T1+P*X1=T2+P*X2。P=（T2-T1）/（X1-X2）銷售成本（萬元）銷售水平(萬元)設(shè)分公司銷售代理商P銷售售代代理理商商與與企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)分分公公司司比比較較企業(yè)業(yè)在在選選擇擇利利用用分分公公司司還還是是采采取取經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的時(shí)時(shí)候候要要做做銷銷售售預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)，，如如果果預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)無無論論用用什什么么方方式式，，銷銷量量都都大大于于P，，則則說說明明由由分分公公司司做做市市場(chǎng)場(chǎng)則則銷銷售售成成本本比比較較低低，，做做分分公公司司更更合合理理。。如如果果預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷量量小小于于P，，則則說說明明經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售成成本本比比較較低低，，在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣艺掖砝砀虾侠砝?。。這這個(gè)個(gè)模模型型不不但但可可以以用用來來考考慮慮是是成成立立分分公公司司還還是是選選擇擇總總代代理理，，也也可可以以用用來來考考慮慮選選擇擇一一家家總總代代理理還還是是選選擇擇多多家家代代理理。。1.4如何選擇擇分銷商商選擇分銷銷商的原原則評(píng)價(jià)分銷銷商選擇分銷銷商的方方法（1）選選擇分銷銷商的原原則1.把分分銷渠道道延伸至至目標(biāo)市市場(chǎng)原則則。2.分工工合作原原則。3.樹立立形象的的原則。。4.共同同愿望和和共同抱抱負(fù)原則則。（2）評(píng)評(píng)價(jià)分銷銷商為了做出客觀觀評(píng)價(jià),有必要把各個(gè)個(gè)分銷商的分分銷優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì),按其來源或性性質(zhì)予以分類類:分銷商的分銷銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)勢(shì)圖歷史原因管理原因分銷優(yōu)勢(shì)靜態(tài)優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)分銷劣勢(shì)靜態(tài)劣勢(shì)動(dòng)態(tài)劣勢(shì)（1）來自歷史原因因的分銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)。歷史優(yōu)勢(shì)是在在過去的經(jīng)營(yíng)營(yíng)中取得的,屬于當(dāng)前已經(jīng)經(jīng)存在的有利利條件,例如分銷商的的地理位置、、經(jīng)營(yíng)歷史和和經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模以及經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)(1)地理位置可成成為一些分銷銷商的分銷優(yōu)優(yōu)勢(shì)。(2)經(jīng)營(yíng)某種商品品的歷史和成成功經(jīng)驗(yàn)。(3)分銷商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)。(4)分銷商商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力力。（2）來自管理的分分銷優(yōu)勢(shì)。(1)經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管管理水平。(2)自有分銷渠道道和商圈。(3)信息溝通與貨貨款結(jié)算。由管理決定的的分銷優(yōu)勢(shì)是是一種動(dòng)態(tài)的的優(yōu)勢(shì)。只有有那些科學(xué)管管理、重視合合作與協(xié)調(diào)、、靈活經(jīng)營(yíng)的的分銷商才能能擁有這些優(yōu)優(yōu)勢(shì)。（3）選擇分分銷商的方法法(一)強(qiáng)制評(píng)分選擇擇法基本原理是:對(duì)擬選擇作為為臺(tái)作伙伴的的每個(gè)分銷商商,就其從事商品品分銷的能力力和條件進(jìn)行行打分評(píng)價(jià)。。由于各個(gè)分分銷商之間存存在分銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣勢(shì)的差差異,因而每個(gè)項(xiàng)目目的得分會(huì)有有所區(qū)別。注注意到不同因因素對(duì)分銷渠渠道功能建設(shè)設(shè)的重要程度度的差異,可以分別賦予予一定的重要要性系數(shù)(或者稱為權(quán)數(shù)數(shù))。然后計(jì)算每每個(gè)中間商的的總得分,從得分較高者者中擇優(yōu)“錄錄用”。1.地理位置0.208517701480162.經(jīng)營(yíng)規(guī)模0.157010.580128512.753.顧客流量0.159013.58512.759013.54.市場(chǎng)聲望0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.信息溝通0.05804603753.757.貨款結(jié)算0.20651375156012總..分1.0054577.554078.2555077.75評(píng)價(jià)因素重要性系數(shù)（權(quán)數(shù)）“候選人”1“候選人”2“候選人”3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分強(qiáng)制打分法應(yīng)應(yīng)用(二)銷售量分析法法銷售量分析法法是通過實(shí)地地考察有關(guān)分分銷商的顧客客流量和銷售售情況,并分析其近年年來銷售額水水平及變化趨趨勢(shì),在此基礎(chǔ)上,對(duì)有關(guān)分銷商商實(shí)際能夠承承擔(dān)的分銷能能力(尤其是可能達(dá)達(dá)到的銷售量量水平)進(jìn)行估計(jì)和評(píng)評(píng)價(jià),然后選擇最佳佳“候選人””的方法。(三)銷售費(fèi)用分析析法聯(lián)合分銷商進(jìn)進(jìn)行商品分銷銷是有成本的的,主要包括分擔(dān)擔(dān)市場(chǎng)開拓費(fèi)費(fèi)用、給分銷銷商讓利促銷銷、由于貨款款延遲支付而而帶來的收益益損失、合同同談判和監(jiān)督督履約的費(fèi)用用。這些費(fèi)用用構(gòu)成了銷售售費(fèi)用(或流通費(fèi)用),它實(shí)際上會(huì)減減少生產(chǎn)廠商商的凈收益,降低利用有關(guān)關(guān)分銷渠道的的價(jià)值。當(dāng)然然,銷售費(fèi)用的大大小主要取決決于被選擇的的合作伙伴的的各方面條件件和特征?？煽梢园杨A(yù)期銷銷售費(fèi)用看作作是衡量有關(guān)關(guān)“候選人””優(yōu)劣程度的的一種指標(biāo)。。比較的辦法法有三種:（1）總銷售費(fèi)費(fèi)用比較法法。在分析有關(guān)關(guān)“候選人人"的合作態(tài)度度、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、市場(chǎng)場(chǎng)聲譽(yù)、顧顧客流量、、銷售記錄錄的基礎(chǔ)上上,估算各個(gè)““候選人””作為分銷銷渠道成員員,執(zhí)行分銷功功能過程中中的銷售費(fèi)費(fèi)用。然后后,直接選擇總總分銷費(fèi)用用最低的““候選人””（2）單位商品品（單位銷銷售額)銷售費(fèi)用比比較法考慮到商品品銷售量對(duì)對(duì)銷售費(fèi)用用的影響,在評(píng)價(jià)有關(guān)關(guān)分銷商的的優(yōu)劣時(shí),需要把銷售售量與銷售售費(fèi)用兩個(gè)個(gè)因素聯(lián)系系起來綜合合評(píng)價(jià)。方方法之一就就是用選用用某分銷商商的預(yù)期總總銷售費(fèi)用用與該分銷銷商能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)的商品品銷售量(或銷售額)之比值,即單位商品品(單位銷售額額)銷售費(fèi)用,作為比較的的依據(jù),來選擇最佳佳的分銷商商作為分銷銷渠道成員員。（3）費(fèi)用效率分分析法此方法的原原理與單位位商品(單位位銷銷售售額額)銷售售費(fèi)費(fèi)用用比比較較法法相相同同,也是是以以銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)與與銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用的的比比值值作作為為評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)依依據(jù)據(jù),來選選擇擇最最佳佳分分銷銷商商的的。。與與前前者者不不同同的的是是,此方方法法采采用用的的比比值值是是某某分分銷銷商商能能夠夠?qū)崒?shí)現(xiàn)現(xiàn)的的銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)(銷售售量量或或者者銷銷售售額額)除以以該該分分銷銷商商總總銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用,稱為為費(fèi)費(fèi)用用效效率率。。費(fèi)用用效效率率=某分分銷銷商商的的總總銷銷售售額額(或總總銷銷售售量量)/該分分銷銷商商的的總總銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用也可以以進(jìn)行行量-本-利綜合合分析析。這這需要要利用用盈虧虧平衡衡分析析原理理和曲曲線圖圖。2.價(jià)價(jià)格企企劃諾貝爾爾經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獲得得者，，美國(guó)國(guó)著名名價(jià)格格理論論家喬喬治··斯蒂蒂格勒勒(GeorgeStigler）)曾指出出：“價(jià)格格已成成為營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)的一一把利利器，，可以以克敵敵，也也可能能傷己己”。。促銷成本產(chǎn)品成本渠道成本人們處處于價(jià)價(jià)格的的包圍圍之中中。在在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷組合合中，，價(jià)格格是唯唯一能能創(chuàng)造造收益益的因因素，，其他他因素素只是是影響響成本本。價(jià)格收益定價(jià)所所涉及及的運(yùn)運(yùn)作過過程與與變數(shù)數(shù)相當(dāng)當(dāng)復(fù)雜雜，如如何在在消費(fèi)費(fèi)者可可接受受的價(jià)價(jià)格范范圍里里，定定出對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)最有有利、、最能能吻合合企業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)與政政策的的價(jià)格格，是是一門門需要要精心心編制制的藝藝術(shù)。。案例：：1987年年，我我國(guó)投投資過過熱拉拉動(dòng)了了消費(fèi)費(fèi)過熱熱。由由于通通貨膨膨脹使使得物物價(jià)上上漲，，特別別是名名牌產(chǎn)產(chǎn)品上上漲幅幅度更更大。。1988年7月28日日，國(guó)國(guó)家放放開了了名煙煙名酒酒的價(jià)價(jià)格，，一夜夜之間間，名名煙名名酒身身價(jià)倍倍增，，搶購(gòu)購(gòu)風(fēng)潮潮持續(xù)續(xù)不下下。在在這種種搶購(gòu)購(gòu)風(fēng)下下，許許多廠廠家都都在研研究提提高產(chǎn)產(chǎn)量，，提高高價(jià)格格，搶搶占市市場(chǎng)，，但是是，安安徽古古井酒酒廠廠廠長(zhǎng)王王效金金卻反反其道道而行行，召召集本本廠科科研人人員、、銷售售人員員秘密密研究究古井井酒的的“降降價(jià)””問題題。王效金要求求銷售人員員根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況，立立即拿出““降度降價(jià)價(jià)”的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析報(bào)告告。由于國(guó)國(guó)家名酒規(guī)規(guī)定了一個(gè)個(gè)計(jì)稅基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)，企業(yè)業(yè)不能隨意意降價(jià)，要要避開政策策的約束，，實(shí)質(zhì)上要要開發(fā)一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品，，用形式降降價(jià)打入市市場(chǎng)，根據(jù)據(jù)國(guó)內(nèi)白酒酒低度化發(fā)發(fā)展趨勢(shì)，，王效金要要求科研人人員立即研研制55度度古井貢酒酒，一開始始，廠里的的科研和銷銷售人員并并不理解此此舉的真正正含義。在在當(dāng)時(shí)，古古井酒廠產(chǎn)產(chǎn)品供不應(yīng)應(yīng)求，批量量購(gòu)貨要找找領(lǐng)導(dǎo)“批批條子”，，交款后還還要排隊(duì)等等貨。隨著白酒酒大戰(zhàn)的的激烈化化，1989年年新春之之后，酒酒類由賣賣方市場(chǎng)場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向買方方市場(chǎng)，，特別是是原料漲漲價(jià)，資資金回籠籠過緩，，一大批批白酒廠廠開始搖搖搖欲墜墜。中國(guó)國(guó)十大名名酒廠，，夕日車車水馬龍龍，一時(shí)時(shí)變得門門前冷落落車馬稀稀。直到到此時(shí)，，廠里科科研與銷銷售人員員才真正正意識(shí)到到半年前前王效金金這一招招數(shù)的高高明。同同年7月月底，在在全國(guó)白白酒黃山山訂貨會(huì)會(huì)上，王王效金突突然宣布布古井貢貢酒實(shí)行行降價(jià)保保值銷售售，55度古井井貢酒降降價(jià)率為為69％％。一時(shí)時(shí)間，與與到會(huì)客客戶簽訂訂5100噸銷銷售合同同。此舉舉觸怒了了其他酒酒廠，國(guó)國(guó)內(nèi)8大大名酒廠廠聯(lián)名上上書國(guó)家家主管部部門，狀狀告古井井酒廠““傾銷””行為，，并要求求國(guó)家工工商部門門予以制制裁。同年11月份份，中國(guó)白酒酒廠家聚會(huì)太太原，經(jīng)過最最后的審議，，對(duì)古井貢酒酒實(shí)行的“降降度降價(jià)”在在法律上認(rèn)可可為“技術(shù)性性處理措施””，不屬于不不正當(dāng)?shù)膬A銷銷行為。無奈奈之余，白酒酒廠家紛紛效效仿，但是，，古井酒廠卻卻贏得了幾個(gè)個(gè)月的寶貴時(shí)時(shí)間，搶先一一步占領(lǐng)了大大片市場(chǎng)，打打了一個(gè)漂亮亮的“價(jià)格時(shí)時(shí)間差”。1990年1月31日《《中國(guó)食品報(bào)報(bào)》報(bào)道：古古井酒廠按利利稅排名都一一舉擠進(jìn)中國(guó)國(guó)500家最最大工業(yè)企業(yè)業(yè)行業(yè)，在白白酒行業(yè)中排排名躍居第三三位。1991年，古井井酒廠利稅排排名由中國(guó)500家最大大工業(yè)企業(yè)排排名倒數(shù)第三三，躍為第254位。價(jià)格格企企劃劃的的原原則則價(jià)格格企企劃劃的的目的的性性。價(jià)格格企企劃劃的的出奇奇致致勝勝性性。價(jià)格格企企劃劃的的適適時(shí)時(shí)變變動(dòng)動(dòng)性性。。價(jià)格格企企劃劃的的區(qū)區(qū)間間適適應(yīng)應(yīng)性性。。（1）價(jià)價(jià)格格企企劃劃的的目目的的性性在經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)的的價(jià)價(jià)格格理理論論中中，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)訂訂價(jià)價(jià)的的總總目目的的是是為為了了贏贏利利。。但但是是，，在在具具體體的的商商務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)踐踐中中，，為為了了達(dá)達(dá)到到企企業(yè)業(yè)的的根根本本目目標(biāo)標(biāo)，，企企業(yè)業(yè)往往往往將將訂訂價(jià)價(jià)作作為為一一種種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)來來采采用用。。贏贏利利訂訂價(jià)價(jià)并并不不是是唯唯一一的的。。正正是是為為了了達(dá)達(dá)到到長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的贏贏利利利利益益，，企企業(yè)業(yè)有有時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)在在短短期期內(nèi)內(nèi)犧犧牲牲利利潤(rùn)潤(rùn)，，以以低低利利潤(rùn)潤(rùn)、、零零利利潤(rùn)潤(rùn)，，甚甚至至是是負(fù)負(fù)利利潤(rùn)潤(rùn)訂訂價(jià)價(jià)來來滲滲透透市市場(chǎng)場(chǎng)，，擴(kuò)擴(kuò)大大或或鞏鞏固固市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率，，以以達(dá)達(dá)到到阻阻擊擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，壟壟斷斷市市場(chǎng)場(chǎng)的的目目的的。。案例古井酒廠1989年年的降度降降價(jià)銷售，，正是為了了擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率而而采取的決決策。白酒酒大戰(zhàn)，使使得過熱消消費(fèi)的中國(guó)國(guó)名酒價(jià)格格達(dá)到了歷歷史頂峰。。當(dāng)時(shí)茅臺(tái)臺(tái)酒價(jià)格達(dá)達(dá)到每斤270元，，古井貢酒酒每斤85元左右。。十大名酒酒價(jià)格幾乎乎翻了兩番番。這種價(jià)價(jià)格大戰(zhàn)已已為市場(chǎng)銷銷售潛伏了了危機(jī)，即即高價(jià)名酒酒已使普通通百姓無法法承受，銷銷售增長(zhǎng)率率已出現(xiàn)負(fù)負(fù)增長(zhǎng)。盡盡管負(fù)增長(zhǎng)長(zhǎng)下產(chǎn)品銷銷售的絕對(duì)對(duì)額仍比以以前好，但但是，明智智的企業(yè)家家已知道對(duì)對(duì)銷售廠家家來說這意意味著什么么。古井酒廠正正是為了搶搶奪更大市市場(chǎng)，才率率先發(fā)動(dòng)降降價(jià)銷售。。當(dāng)然，這這種降低并并不是一種種普通的降降價(jià)，而是是經(jīng)過精心心策劃的。。為了避開開國(guó)家對(duì)名名酒規(guī)定的的計(jì)稅基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)的約束束，首先要要研制一種種新古井貢貢酒產(chǎn)品來來在形式上上取代老古古井貢酒。。為了順應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，還要研研究降價(jià)后后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手會(huì)采取什什么跟進(jìn)措措施，這些些舉措會(huì)給給古井貢酒酒行銷帶來來多大風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。同時(shí)，，將宣布降降價(jià)選擇在在次年黃山山全國(guó)白酒酒訂貨會(huì)上上等，這一一系列配套套方案，確確保了降價(jià)價(jià)目的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。當(dāng)年訂訂貨會(huì)議上上即實(shí)現(xiàn)了了5100噸的訂貨貨任務(wù)，并并一舉躍到到全國(guó)白酒酒利稅第三三名。價(jià)格企劃的的目的性非非常重要。。任何企劃劃方案都是是在目的趨趨動(dòng)下進(jìn)行行的。例如如，如果為為了保護(hù)原原有市場(chǎng)占占有率，或或原產(chǎn)品失失去市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，為了了清存貨物物，企業(yè)往往往采取拼拼價(jià)策略，，若要拼，，就必須拼拼到底，拼拼到底價(jià)，，將競(jìng)爭(zhēng)者者徹底擊垮垮。若企劃劃方案在““擠”上做做得不夠，，就會(huì)導(dǎo)致致實(shí)施中的的慘敗。相相反，若企企業(yè)行銷新新產(chǎn)品，為為了盡快收收回投資，，就應(yīng)該用用商價(jià)吸脂脂法。企劃劃時(shí)既應(yīng)該該注意前期期商價(jià)投入入時(shí)機(jī)和節(jié)節(jié)奏，又要要注意后期期跟隨者進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)時(shí)降價(jià)轉(zhuǎn)移移風(fēng)險(xiǎn)的節(jié)節(jié)奏。若企企劃不能兼兼顧這個(gè)關(guān)關(guān)鍵階段，，都會(huì)給實(shí)實(shí)施帶來風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，價(jià)格企企劃的方案案必須同目目的相匹配配才能起到到真正作用用。（2）價(jià)格格企劃的出奇奇致致勝勝性。。價(jià)格格企企劃劃應(yīng)應(yīng)該該出出奇奇新新穎穎，，這這樣樣在在實(shí)實(shí)施施時(shí)時(shí)才才能能先先發(fā)發(fā)制制人人，，達(dá)達(dá)到到有有效效目目的的。。古井井酒酒廠廠的的降降價(jià)價(jià)方方案案雖雖然然早早在在半半年年前前就就已已開開始始策策劃劃，，但但是是整整個(gè)個(gè)策策劃劃活活動(dòng)動(dòng)是是秘秘密密進(jìn)進(jìn)行行的的。。這這樣樣在在黃黃山山全全國(guó)國(guó)白白酒酒訂訂貨貨會(huì)會(huì)議議上上，，古古井井酒酒廠廠突突然然宣宣布布降降價(jià)價(jià)60％％時(shí)時(shí)，，國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)其其它它酒酒廠廠，，特特別別是是名名牌牌酒酒廠廠的的主主要要品品牌牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者感感到到驚驚慌慌失失措措。。因因?yàn)闉槊婆凭凭祁愵愅煌蝗蝗唤到祪r(jià)價(jià)60％％這這不不僅僅違違背背商商家家經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的常常規(guī)規(guī)，，而而且且也也違違反反法法規(guī)規(guī)。。待待到到他他們們明明白白60％％的的降降價(jià)價(jià)不不是是60度度的的古古井井貢貢酒酒，，而而是是新新開開發(fā)發(fā)的的55度度的的古古井井貢貢酒酒時(shí)時(shí)，，他他們們才才知知道道古古井井酒酒廠廠在在法法規(guī)規(guī)上上打打了了““擦擦邊邊球球””。。而而這這種種價(jià)價(jià)格格策策略略對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的市市場(chǎng)場(chǎng)影影響響是是什什么么，，彼彼此此心心里里都都有有數(shù)數(shù)。。利用用政政策策突突然然發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)而而出出奇奇致致勝勝在在我我國(guó)國(guó)家家電電行行業(yè)業(yè)也也有有典典例例。。1992年年底底至至1993年年上上半半年年間間，，因因?yàn)闉檎畬⑷∪∠婋娨曇暀C(jī)機(jī)1一一2個(gè)個(gè)稅稅種種，，引引起起了了消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格會(huì)會(huì)跌跌的的預(yù)預(yù)期期。。當(dāng)當(dāng)眾眾廠廠家家與與消消費(fèi)費(fèi)者者尚尚在在等等待待政政府府政政策策出出臺(tái)臺(tái)之之際際，，長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹電電視視機(jī)機(jī)廠廠率率先先降降價(jià)價(jià)30％％，，當(dāng)當(dāng)1月月后后各各廠廠家家紛紛紛紛價(jià)價(jià)格格跟跟進(jìn)進(jìn)時(shí)時(shí)，，寶寶貴貴的的時(shí)時(shí)間間差差已已讓讓長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹從從一一個(gè)個(gè)較較好好品品牌牌躍躍升升為為同同行行業(yè)業(yè)著著名名品品牌牌，，當(dāng)當(dāng)年年市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售突突破破150萬萬臺(tái)臺(tái)，，奪奪取取電電視視銷銷售售排排行行的的冠冠軍軍。。企業(yè)業(yè)定定價(jià)價(jià)不不是是一一層層不不變變的的，，價(jià)價(jià)格格策策劃劃也也不不是是單單純純以以降降價(jià)價(jià)為為研研究究對(duì)對(duì)象象。。價(jià)價(jià)格格策策劃劃時(shí)時(shí)采采用用降降價(jià)價(jià)還還是是提提價(jià)價(jià)方方向向，，具具體體情情況況應(yīng)應(yīng)具具體體分分析析。。若若企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品有有明明顯顯的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，價(jià)價(jià)格格策策劃劃應(yīng)應(yīng)集集中中在在提提高高附附加加值值的的研研究究時(shí)時(shí)。。如如改改變變包包裝裝裝裝璜璜、、款款式式或或質(zhì)質(zhì)量量，，立立即即拉拉動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格上上升升，，以以獲獲取取更更大大的的價(jià)價(jià)差差利利潤(rùn)潤(rùn)。。若若行行業(yè)業(yè)總總市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展向向賣賣方方市市場(chǎng)場(chǎng)過過渡渡，，廠廠家家在在價(jià)價(jià)格格策策劃劃時(shí)時(shí)也也應(yīng)應(yīng)重重點(diǎn)點(diǎn)考考慮慮提提價(jià)價(jià)及及相相關(guān)關(guān)的的配配套套措措施施。。（3）價(jià)價(jià)格企劃劃的適時(shí)時(shí)變動(dòng)性性。價(jià)格相對(duì)對(duì)穩(wěn)定性性是商家家經(jīng)營(yíng)的的基本原原則，變變化頻率率過高的的廠家會(huì)會(huì)失去消消費(fèi)者的的信任。。但是，，相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定并不不是說不不能變化化，只要要時(shí)機(jī)選選擇的合合適，企企業(yè)仍然然能利用用價(jià)格因因素直接接獲利或或達(dá)到排排斥競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的目目的。古井酒酒廠價(jià)價(jià)格企企劃方方案早早在半半年前前就開開始制制做了了。但但是，，企劃劃方案案執(zhí)行行是在在全國(guó)國(guó)白酒酒銷售售大面面積滑滑坡下下才拋拋出來來。盡盡管半半年前前白酒酒大戰(zhàn)戰(zhàn)，已已使得得原材材料采采購(gòu)市市場(chǎng)出出現(xiàn)價(jià)價(jià)格上上升，，中小小酒廠廠的低低價(jià)行行銷沖沖擊了了市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格。從從需求求上看看，外外國(guó)人人不喝喝高度度白酒酒，中中國(guó)人人喝不不起高高價(jià)名名酒，，政府府限制制公費(fèi)費(fèi)吃喝喝，這這些對(duì)對(duì)價(jià)格格拉升升后的的名牌牌白酒酒有極極大影影響，，但是是，只只要市市場(chǎng)高高價(jià)名名酒仍仍在走走俏，，突然然降價(jià)價(jià)就是是愚蠢蠢的行行為。。1989年7月份份，此此時(shí)高高價(jià)名名酒市市場(chǎng)已已經(jīng)滯滯銷，，降價(jià)價(jià)方案案立即即拋出出才能能起到到最佳佳效果果。利用價(jià)價(jià)格攻攻擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手也也應(yīng)