渠道經(jīng)營手冊

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！第一章渠道商成長之路.............................................................................3第二章為什么要快速做到51單.................................................................4第三章如何快速做到51單.......................................................................7...................................................................................................................................71-1．把好招聘關(guān)...........................................................................................................................................71-2．把好培訓(xùn)關(guān)...........................................................................................................................................81-3．做好破蛋激勵.......................................................................................................................................9...................................................................................................................................92-1．團(tuán)隊(duì)建設(shè)...............................................................................................................................................92-2．職業(yè)規(guī)劃.............................................................................................................................................103.增加產(chǎn)能...............................................................................................................................................113-1．增加產(chǎn)能的對象................................................................................................................................113-2．如何增加產(chǎn)能.....................................................................................................................................11..........................................................................................................................................12第四章不同銷售模式的案例分析............................................................131、隱形的電網(wǎng)..........................................................................................192、其他優(yōu)秀渠道商的運(yùn)營案例分析..........................................................192、培訓(xùn)產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能3、獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）簽約半20—25破零個月內(nèi)4、根據(jù)不同員工角色開通CRM不同權(quán)限5、銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的起1、根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人2、根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標(biāo)客戶群體（按簽約半25—30破零個月后3、重點(diǎn)關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時溝通、有效處理；（根據(jù)4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；1、分析過程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓破零2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿單，以便樹立團(tuán)隊(duì)榜樣；其他員工盯過程、找問題，進(jìn)行針對性輔導(dǎo)）3、獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實(shí)、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進(jìn)行勸退處理2、正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）3、按區(qū)域劃分市場進(jìn)行精耕細(xì)作4、銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進(jìn)1、進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補(bǔ)充前兩個月離職及淘汰掉的員工2、注意銷售節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點(diǎn)+新客戶開發(fā)++預(yù)測完成進(jìn)?2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有1、通過前三個月對本地市場、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細(xì)了解，重新進(jìn)行人員的布局和市場的布點(diǎn)4、小型客戶見面會的有效利用單1.成本核算（為什么要做到51單）51單意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級省會城市的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)為例：成本類型工資福利人員構(gòu)成成本構(gòu)成3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無年終獎，后臺人員無傭金有相當(dāng)于一個月工資的年終獎1、房租及物管費(fèi)用3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3萬萬萬萬類別小型28385332.6月均新簽單數(shù)對應(yīng)傭金額%02920-188580-336420-433104-513744886050%%9.99%%%%%A．在上表中，我們已經(jīng)假設(shè)B渠道商能夠提高銷售人員傭金比例，以提高銷售人員收入，達(dá)到留人進(jìn)而提升人均生產(chǎn)力的目的；B．上表中，我們對于成本的核算是按“偏高”原則計(jì)算，如房租按一類省會城市計(jì)算，也就是說，如果拋開這其中的部分費(fèi)用，或改為二三線城市運(yùn)營水平的話，這個利潤及利潤率數(shù)據(jù)將更高；C．計(jì)算“含續(xù)簽客戶的月度傭金”時：我們假設(shè)第二年的續(xù)簽率為60%，第二年續(xù)簽給員工的傭金為6%。渠道商規(guī)模vs利潤率（不含續(xù)簽）曲線圖0渠道商規(guī)模vs利潤率（含續(xù)簽）曲線圖0人3單-1-2．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———軟性條件（素質(zhì)要求）A．目標(biāo)性：對財(cái)富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目標(biāo)；B．喜歡干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗(yàn)樂趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備；C．Open:樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。-1-3．面試重點(diǎn)建議及提問舉例主要判斷：銷售思路清晰，表達(dá)流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好面試者類型提問舉例A請列舉一些你所從事過的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認(rèn)為在你的執(zhí)行過程中哪些點(diǎn)是可以提升后能讓這件事做的更容易的？B．請列舉一件在你銷售過程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺得成功的因素在那里？有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者C．請介紹你曾與他人合作過的一個課程、工作經(jīng)驗(yàn)或活動；你是如何克服合作中的一些困難的？對阿里巴巴有了解的應(yīng)聘者B．你選擇一個公司的主要因素是什么？80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式要因人而定——“以興趣為導(dǎo)向，通過講故事的方式，重從新人的學(xué)習(xí)成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。從我們的經(jīng)驗(yàn)和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟示：新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向，而且在具體的落實(shí)中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”——側(cè)重GM的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時間在2小時左右；b.“聽師兄師姐講過去的故事”——側(cè)重讓渠道商公司的TOPsales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個sales，時間約1.5小時；讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最基本的，如何開發(fā)新客戶、如果電話約訪等）做到2點(diǎn)，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強(qiáng)的火種。A．丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B．有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實(shí)?。梢詤⒖记绤⒅\部提供的《銷售紀(jì)實(shí)》視頻）為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。銷售或者某方面有特殊才能的銷售。梯隊(duì)類型關(guān)注要點(diǎn)人力資源及主管可以做的6、關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)及程計(jì)劃4、更好的就業(yè)及進(jìn)修機(jī)會1動用一切可以動用的資源，竭力挽1；1、很努力但業(yè)績不好的員工待分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議調(diào)去比較善于輔導(dǎo)激來；2、如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；勵下屬的管理者的團(tuán)隊(duì)。3、建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作；待遇調(diào)整。2、因高壓線離職的員工永不錄用。初級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)３個月達(dá)到５單以上；誠信通渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系：認(rèn)證名稱CME：誠信通產(chǎn)品營銷師CMP：誠信通產(chǎn)品營銷專家通過考試，并且連續(xù)三個月每月達(dá)到５單以上（包括５單）通過考試，并且業(yè)績連續(xù)6個月每個月5單（含）以上，這6個月中的任意3個月，單月業(yè)績在11單（含）以上A．定期召開員工的圓桌會議兩個積累：一是誠信通和互聯(lián)網(wǎng)知識的積累，可以通過筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識的積累，銷售技能的有效提升：這個就要通過不斷的陪訪和陪練去達(dá)到，尤其是有針對性的陪練，更是關(guān)鍵中的過程數(shù)據(jù)分析：拜訪量是基礎(chǔ)，有了拜訪量，我們不但有了分析的基礎(chǔ)，還可以從中發(fā)現(xiàn)很多的問題與1、報(bào)預(yù)測，重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊(duì)呼，激勵打氣1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報(bào)預(yù)測進(jìn)展，上午一個，下午一個1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的訓(xùn)練;4、要求主管在日報(bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時間，電話跟進(jìn)——1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量\新客戶開發(fā)\AB類客戶開發(fā)）；3、預(yù)測進(jìn)展；4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施電話跟進(jìn)——1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量\新客戶開發(fā)\AB類客戶開發(fā)）；3、預(yù)測進(jìn)展；4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施4類客戶開發(fā)）；2、銷售分享5分鐘；3、明日改進(jìn)計(jì)劃10分鐘；4、集中輔導(dǎo)一個客戶異議的處理10分鐘；5、預(yù)測達(dá)成通報(bào)1分鐘進(jìn)方案交快樂基金10二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。獎項(xiàng)金牌銀牌銅牌單數(shù)（09年度）150單規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！1-1-1．拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號查1—10號小記，21號查11—20號小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-2-1．增加一線銷售時，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）2．我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，、主管會主動去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險更小的平臺。潛在目標(biāo)客戶（中小企業(yè)）現(xiàn)狀渠道倉庫電銷倉庫庫外企業(yè)數(shù)公海從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)海客戶即“新客戶錄入數(shù)”會是一個關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當(dāng)然這還不包括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。567100連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。2.辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式市場一部市場一部主管主管組長1單從每天的工作細(xì)節(jié)做起a、日報(bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日報(bào)中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫上，否則將按無效日報(bào)處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報(bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓(xùn)：一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓(xùn)處理，晚會每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。8:15—15:3016:00—17:30渠道商GM工作手冊（客戶第一誠信）填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出拜訪情況，進(jìn)行CRM庫的錄入，17:30—18:0018:00—18:3018:30—21:00晚會，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識點(diǎn)的再學(xué)習(xí)上門4-5家，電話20數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新100010001000120015002單21500150035006000≤20單（部門總單量-20）*120元（部門總單量-30）*200元（部門總單量-40）*220元1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績超過任務(wù)，可以按比例加分。2、關(guān)注預(yù)測完成的過程（每天的預(yù)測，每天對預(yù)測的跟進(jìn)，每天的業(yè)績進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）3、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）1、日人均拜訪量情況4個或4個以上5分，3個4分，2個3分，2個以下1分。2、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報(bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）2、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。訪客戶的技能（開場、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）2、晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式3、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保1、日報(bào)、周報(bào)、預(yù)測等相關(guān)報(bào)表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進(jìn)和推動力度。2、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況3、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）4、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）人事培訓(xùn)經(jīng)理5每天的工作從頭一天晚上開始底薪底薪1500150015001500附錄渠道商承擔(dān)金額根據(jù)過失類別處以相應(yīng)的罰款金額。黃展促銷其他促銷1、光盤、競價促銷未在crm中選對相應(yīng)模板；1、河北某渠道商5716：30-20：3020：30-21：0021：30-22：0022：00-23：0023：00次日7：207：30出門，見客戶，開始一天工作。底薪500500500500500500底薪1200120012001200120012001200商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，激勵外出拜訪客戶回公司繼續(xù)電話拜訪客戶部門夕會100012001500季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。―――季度績效時間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵或者負(fù)激勵促進(jìn)不大天未出單的員工，必須離職。三個月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級。底薪12001500150015001500150015001500銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個電話，2個意向客戶，1個轉(zhuǎn)介紹，通過日報(bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和個規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個目標(biāo)。底薪15001500比如部門有1-3個月新人2個月以上3個。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單、云南某渠道商底薪1200元，提成比例如下：團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例公司做的比較好的點(diǎn)就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售如何去找新每個主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員渠道商GM工作手冊（客戶第一誠信）工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個月的破蛋率基本上都在70%以上。、河南某渠道商總經(jīng)理HR培訓(xùn)部客服部銷售一組人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個主管組和兩個辦事處，鄭州有三個主管組，編制是8人，兩個辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個。發(fā)展到5月底的52名銷售d.良好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部優(yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。e.不間斷的實(shí)行不合格員工的淘汰制。同時用小組制度來進(jìn)一步的加強(qiáng)部門的凝聚力。f.客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會，來加強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度。g.強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過的時候，公司全體員工都會拿出全身的力量來反超越。2-4-4-5銷售傭金體系單數(shù)1-2單數(shù)第二年（指一次性簽2年）a.崗位指標(biāo)考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b.工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標(biāo)。c.季度指標(biāo)考核：每個季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級或發(fā)放獎金的條件。、河南某渠道商電話和上門結(jié)合的銷售模式目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠信通銷售的總監(jiān)，設(shè)5個團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。清晨面對鏡子