精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享課件

精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享Shizhanjingyanfenxiang最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898前言（1）

通常，營銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚?？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是——精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會(huì)兒，我和大家分享的個(gè)案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下：首先，準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界？

最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說；第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問；第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空”；今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界——叫做“空”的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。請(qǐng)大家大聲地回答：賣保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！朋友們，第一個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何說，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場，對(duì)方也有個(gè)立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對(duì)立的立場。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個(gè)階段。前言（2）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界。最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。如何表達(dá)自己？當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡單的原則。這些簡單的原則是什么？《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享》，這個(gè)課程第一次在中國分享的時(shí)候，是在北京。當(dāng)時(shí)，我只不過是分享了24個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很“偏心”，今天，我加多了6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是24個(gè)個(gè)案。

為什么我對(duì)大家那么“偏心”？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是4000萬。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至?xí)_(dá)至6000萬?！苯Y(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成前言（4）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898了接近6000萬的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對(duì)大家很“偏心”，多了6個(gè)個(gè)案。

好，分享所帶來的啟示和精進(jìn)。在分享的過程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進(jìn)。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請(qǐng)大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？很簡單，因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣。我們?jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn)前言（5）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898客戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？道理很簡單，因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退枷肷铣錆M了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。

過去，我們用的方法是盡量說服對(duì)方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。該怎么做呢？一共有幾大步驟？首先，不要說服對(duì)方。過去，我們用的方法就是說服對(duì)方。今天，我們采取另外一種方法——不要說服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯(cuò)了，當(dāng)你覺得你錯(cuò)前言（6）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898了，你會(huì)覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對(duì)方，而是通過一種引導(dǎo)讓對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字——佩服，另外兩個(gè)字——愿意。聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進(jìn)?，F(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過10萬名業(yè)務(wù)員。不管場面有多大，在臺(tái)灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺(tái)上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有一個(gè)原因：平時(shí)我把準(zhǔn)備工夫做好。

前言（7）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898聽到保險(xiǎn)這兩個(gè)字，偏偏問對(duì)方“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有”。這叫做把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？在這里，我要和大家分享一個(gè)非常非常重要的理念。這個(gè)理念就是沒有任何人對(duì)購買的行為有任何興趣。今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著我說好不好？好。沒有任何人對(duì)購買的行為有任何興趣。每個(gè)人要的是購買行為背后的兩大目的。這兩大目的就是：第一，完成心愿；第二，拿走擔(dān)憂。所以，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)。我們是前言（9）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。真正賣保險(xiǎn)的高手，絕對(duì)不會(huì)去賣保險(xiǎn)。他只有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么？完成心愿。第二個(gè)目的是拿走擔(dān)憂。萬一對(duì)方說“我沒有什么心愿，我沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？（今天大家所看到的每個(gè)字都在書里面。除了后面（最后）那6個(gè)個(gè)案，那是額外的。而且我在北京現(xiàn)場的VCD也在里面。）萬一他說“我沒有心愿，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一，追求金錢豐富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。好，請(qǐng)大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一追求？第二追求？前言（11）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898情況之下你都能夠身體健康的心愿。萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡單了，我說“關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？兩個(gè)。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他為別人完成什么？拿走什么？一個(gè)心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時(shí)間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒有時(shí)間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走前言（13）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898擔(dān)憂。進(jìn)入“空”的境界。什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題——我沒有錢。有聽過嗎？我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡單。第一個(gè)意思：我真的是沒錢；第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解；第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑；第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜?。第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請(qǐng)你滾蛋！所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。前言（14）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898往往當(dāng)我們聽到對(duì)方說“我沒有錢”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說服對(duì)方。然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時(shí)間，沒興趣？運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時(shí)間，沒有興趣，我又該如何切入？最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。今天大家來到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡前言（15）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡單。通過30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問題。為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空”的境界大聲地讀出來。第一是什么？第二……第三……第四……最后……非常好！當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。比方說，我站在臺(tái)上，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答：空則……通則……悟則……暢則……非常好。

前言（16）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898如何表達(dá)自己。表達(dá)自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復(fù)雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡簡單單，一點(diǎn)都不簡單。簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績會(huì)好而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵]有……只有……這句話擊中你的要害。在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失前言（17）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡單，自然原理——有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？切記，每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。接下來，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案？30個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來的啟示和精進(jìn)，在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。前言（19）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898個(gè)案部分待續(xù)

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主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。

有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：“經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了5年。上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時(shí)候，我很自然地提到保險(xiǎn)。她一聽到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。我安慰她，我說：“沒關(guān)系，請(qǐng)你現(xiàn)在馬上打電話給對(duì)方，告訴對(duì)方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過往的交情”。

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我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過意不去，馬上接見我們。當(dāng)我們見面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說：“其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會(huì)給我”。她說完這些話之后，我第一個(gè)反應(yīng)就是——你的觀點(diǎn)我明白。請(qǐng)問大家，我說這句話的時(shí)候，有沒有同意她的觀點(diǎn)？有沒有？有沒有反對(duì)她的觀點(diǎn)？我沒有同意，我沒有反對(duì)。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f廢話。將來假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話說出來。現(xiàn)在練習(xí)開始。好。比方說，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會(huì)說“經(jīng)理，你的觀點(diǎn)我們明白”。（笑）把我氣個(gè)半死。不過這句話很好用。（Repeat)你的觀點(diǎn)我明白。好，接著下來，我們進(jìn)入“空”的境界。她的立場是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場跳出來。

主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。

2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。

“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？”她說：“因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服?！蔽艺业叫碌那腥朦c(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？”假如你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心愿。親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)?！叭f一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？”

她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)心！”準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回哪里？原點(diǎn)。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓4最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898她回歸——原點(diǎn)。要一直不斷地帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？下面這句話很重要：這和我們所談的主題無關(guān)。當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。來！恭請(qǐng)你練習(xí)這句話。開始。說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。這才是我們的主題。在座的朋友們，請(qǐng)大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？絕對(duì)不會(huì)！你那么富有，假如我每個(gè)月給你500元美金，會(huì)使你更加富有嗎？會(huì)還是不會(huì)？不會(huì)。假如我每個(gè)月從你身上拿走500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？

主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。

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那么好了，請(qǐng)你立刻把500元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我沒有賣保險(xiǎn)給你？沒有。我是在完成你的什么？心愿。大家想不想知道這個(gè)個(gè)案最后的結(jié)果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。這個(gè)課程會(huì)掌聲不絕。今天你鼓掌的意義，絕對(duì)不是為我鼓掌。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在為誰鼓掌？為自己鼓掌。而且，在任何時(shí)候，你都有權(quán)利為你自己鼓掌。提醒我，我不必太羅嗦。因?yàn)槟闶盏搅?，你明白了，你知道下一步該怎么做了。好不好?/p>

主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。

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這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。這個(gè)個(gè)案是在1997年之前發(fā)生的。當(dāng)時(shí)他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我“這三、五年之內(nèi)，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。三、五年過后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還富有”。他說：“這幾年我向銀行借了很多錢，在財(cái)務(wù)上，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。這三、五年之內(nèi)，假如我有事的話，我的確有風(fēng)險(xiǎn)。我頂多需要保障三到五年，過后保障對(duì)我來說，就沒有意義了。三、五年過后，我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還有錢”?！拔蚁嘈疟ｋU(xiǎn)，也很想買保險(xiǎn)，但更不想吃虧。請(qǐng)你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會(huì)虧損多少？如果你能夠證明，我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向你買！”在座的各位朋友，他的立場是：他想要買一份三年退保不會(huì)虧損的保單，五年退保不會(huì)虧損的保單。我的公司沒有這一類的保單，站在保單的立場，我無能為力，所以我進(jìn)入“空”的境界，所謂“空”的境界——我改變切入點(diǎn)，不是以保單為切入點(diǎn)，而是以另外一種方式切入。看我怎么做！主題:如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮個(gè)案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898我說：“這三、五年內(nèi)，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你……也許會(huì)是我的公司！”（Repeat)虧損人的未必是你，會(huì)是我的公司。他問：“怎么會(huì)呢？”我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？”我的切入點(diǎn)是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會(huì)向我買不可。對(duì)嗎？所以，今天學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太簡單，而是能力——應(yīng)用智慧的能力?！凹偃缒闶翘芍缅X的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！”

主題:如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮個(gè)案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

主題:如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮個(gè)案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧?！拔蚁嘈盼乙呀?jīng)證明了無論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是大贏家！”所謂的大贏家——

“你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？

“君子一言，駟馬難追?！保ㄐΓ罢?qǐng)你在這里先簽個(gè)名，好嗎？”（笑）結(jié)果對(duì)方啼笑皆非。他說：“這種話你也想的出？！這筆錢該是你賺的。來吧，來吧………”。這叫做什么？讓對(duì)方佩服你，并愿意采取行動(dòng)。真正賣保險(xiǎn)的高手，他的一舉一動(dòng)讓對(duì)方佩服你，并且愿意采取行動(dòng)。3最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案3）Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

這個(gè)個(gè)案發(fā)生在香港。每當(dāng)我在香港講課的時(shí)候（我是在香港國際會(huì)議中心講課），有一天，中場（十點(diǎn)半）休息的時(shí)候，有一位學(xué)員來后臺(tái)找我。他說，吳老師，待會(huì)十二點(diǎn)半有沒有人約你吃飯？我說，還沒有安排。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？每個(gè)動(dòng)作后面有個(gè)動(dòng)機(jī)，先把動(dòng)機(jī)弄清楚，不要隨便答應(yīng)。（笑）他說，我能不能邀請(qǐng)一個(gè)很富有的好朋友和你一起吃飯？我說，然后呢？他說，她是一個(gè)富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。我們一起吃飯的時(shí)候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！”——在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險(xiǎn)，保額頂多是美金$25萬，兌換成人民幣大約￥200萬。對(duì)一般人來說，已經(jīng)是大保單了，但對(duì)這位富有的家庭主婦，她嫌太小了?！盀槭裁茨阆胍獡碛幸环荽蟮尼t(yī)療保單呢？”——先把她的動(dòng)機(jī)弄清楚。主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

她說：“一份小的保單要來做什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！”好，請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時(shí)候，她擁有一個(gè)很大的盲點(diǎn)。這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要錢少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這是她的想法，不是事實(shí)。如何證明呢？我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開。跳到一個(gè)表面看起來和保險(xiǎn)毫無關(guān)系的問題。賣保險(xiǎn)最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險(xiǎn)，而不懂得要如何跳開?？次胰绾翁_。她說：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向你買。”

我說：“待會(huì)你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會(huì)怎么做？”——當(dāng)你問這句話的時(shí)候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會(huì)怎么做？——這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請(qǐng)大家練習(xí)剛才那句話，說！主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

她說：“我會(huì)拾起來?！边@就證明了你不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？簡簡單單的一個(gè)問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。10塊錢你都會(huì)把它揀起來，25萬美金不是小數(shù)目。然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長一短）。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰的壽命？（男人的壽命），B代表誰的壽命？（女人的壽命）。我問她：“A比較長，還是B比較長？”B比較長。女人的命比男人的命長。大家知道為什么嗎？很多男人說因?yàn)榕颂_嗦，受不了死了算了。（笑）其實(shí)，絕對(duì)不是這樣。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，有個(gè)調(diào)查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是55歲，因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑）A比較長，還是B比較長？B比較長。我說：“萬一有一天，你先生的主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。3最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？一個(gè)家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，“你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。我們把它簡單地稱為金錢箱?！睂恚阒挥袃蓚€(gè)結(jié)果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你怎樣？更有錢。簡單地說，這就是錦上添花！第二個(gè)結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！我說：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？”主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。4最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

身為一個(gè)女人，她最大的擔(dān)憂就是又老又窮。你又老又窮的時(shí)候，我們拿走你的擔(dān)憂，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時(shí)候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！所以，請(qǐng)大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因?yàn)槲腋揪蜎]有賣她保險(xiǎn)，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔(dān)憂。了解嗎？當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣保險(xiǎn)的方式，我告訴你一個(gè)好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險(xiǎn)的嗜好。因?yàn)槟阋呀?jīng)不需要賣保險(xiǎn)了，一天到晚出去，完成別人的……（心愿），拿走別人的……（擔(dān)憂）。剛才那個(gè)個(gè)案，將來萬一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險(xiǎn)！沒問題。用這個(gè)個(gè)案告訴他：今天，你要是買了這份保險(xiǎn)，你是創(chuàng)造了另外一個(gè)金錢箱。這金錢箱將來肯定會(huì)讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。5最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案4）Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機(jī)呢大概要2個(gè)半小時(shí)。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個(gè)山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng)150公里，另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔(dān)心。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。有一天，我打電話給他。他說：“很對(duì)不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時(shí)間安排和你再次見面，請(qǐng)你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？”大家有沒有聽過這樣的回答？你知道我說什么嗎？我說：“一位像你這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了?！焙?，有些朋友反應(yīng)很快，馬上抓住我在說什么。那些慢半拍的朋友

主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。個(gè)案（4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898們不用擔(dān)心，我說的話就是這句話。來，大家一起練習(xí)。開始。請(qǐng)問大家，這句話對(duì)他有沒有震撼力？他肯定會(huì)想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時(shí)間，但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。“既然你沒說不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排?！保惆才挪涣?，我來安排。）我說：“明天早上一早，我會(huì)在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？”在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營銷員，不要往往采取被動(dòng)的方式，有時(shí)候要采取主動(dòng)。我們做的事情，根本沒有對(duì)不起任何人，所以要大膽地采取主動(dòng)。

“我們只需要十幾二十分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成?！比缓笪艺f：“明天見，ByeBye！”就把電話掛上了。

主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。個(gè)案（4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。個(gè)案（4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。他說：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，我真正有時(shí)間的話，我也許永遠(yuǎn)不需要時(shí)間了，你說的有道理！來來來來來，我們現(xiàn)在把它完成。”好。將來假如有任何人告訴你：我沒有時(shí)間，等到我得空的時(shí)候，我再打電話給你。請(qǐng)大家跟著我說：因?yàn)橄衲氵@樣忙，并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然你沒說不要，你有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排。明天早上，我會(huì)到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見，ByeBye?。ㄐΓ┰谶@里，我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么？主動(dòng)。

3最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案5）Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

這個(gè)個(gè)案滿精彩的。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場就在市區(qū)內(nèi)。離我現(xiàn)在住的家只不過是兩分鐘時(shí)間（路程）。當(dāng)市區(qū)的高爾夫球場要擴(kuò)展的時(shí)候，已經(jīng)沒有地方了。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來做新的高爾夫球場。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場隔壁。原本他的可可園每英畝只不過是￥2萬元，一夜之間每英畝變成￥20萬元。過后的幾年，他做進(jìn)出口生意、建筑生意、買賣生意都做的非常成功。我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。我的組員就邀請(qǐng)我和他一起出馬，見面的時(shí)候，他說什么？“不要再來煩我好嗎？買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好？（我相信大家都聽過這一類的話）我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險(xiǎn)有什么用？”記得，不管對(duì)方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在“空”的境界里面。他這句話已經(jīng)表達(dá)了他最大的心愿是什么？動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。假如我能夠通過人壽保險(xiǎn)，讓他動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢，他也不會(huì)拒絕我。他說：“我的上幾代都沒有買保險(xiǎn)，還不是一樣活得好好的。不要再主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898叫我買保險(xiǎn)，好嗎？我寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)！”這句話說得絕不絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價(jià)。為什么？我的個(gè)人立場：每當(dāng)我出去賣保險(xiǎn)，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽到我說什么嗎？我一定要爽。假如我不爽的話，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。為什么我有這樣的立場？我們到底在做什么？

我們協(xié)助對(duì)方幾乎從無變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒有對(duì)不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？

我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣保險(xiǎn)！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負(fù)你！有沒有這個(gè)必要？我有一個(gè)信念：起點(diǎn)是零，最壞的結(jié)果也只不過是個(gè)零。但零和零之間，最重要的是我要爽。明白嗎？

他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價(jià)。我說：“上一回有一位暴主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898發(fā)戶像你一樣，也說同樣的話……他說什么？他寧可把錢丟進(jìn)河里也不肯買保險(xiǎn)。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳進(jìn)河里了！”所以我說，今天我們學(xué)的不是技巧，我們學(xué)的是什么？能力。應(yīng)用頭腦的能力。

他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。我沒問題，因?yàn)槲乙呀?jīng)很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是賣保險(xiǎn)有句話，見好就要收，我們是來求財(cái)，不是來吵架的。我說：“您好象對(duì)轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對(duì)嗎？”“嗯?！薄凹偃绗F(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？”

他有沒有理由反對(duì)？沒有。因?yàn)檫@是他的什么？心愿。然后，我在桌上拿出一張紙，畫了一個(gè)圓圈。如果這個(gè)圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲(chǔ)蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年15，000元。只不過是儲(chǔ)蓄了9年，總共儲(chǔ)蓄了135，000元。主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。3最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898當(dāng)你退休的時(shí)候，或者65歲離開人間的時(shí)候，你每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過是儲(chǔ)蓄了9年，135，000會(huì)變成100萬的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造100萬的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛。換句話說，你只需要每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過是儲(chǔ)蓄了9年，就能夠運(yùn)用135，000，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達(dá)100萬的現(xiàn)金！他很有興趣。將來你的孩子和至愛會(huì)說，你真了不起，你只不過是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá)100萬的免稅現(xiàn)金。所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱贊別人。來，請(qǐng)大家練習(xí)這句話，練習(xí)如何稱贊別人。開始。

好，來到這里，請(qǐng)大家記得一個(gè)理念：推銷的重點(diǎn)不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會(huì)來找我們。好，請(qǐng)大家重復(fù)剛才那句話。

來到這里，我要?jiǎng)?chuàng)造需求了。我說：“但是，這項(xiàng)計(jì)劃不是每一個(gè)人都能夠得到。你儲(chǔ)蓄135，000，我的公司要給你100萬的免稅現(xiàn)金。這么好的東西不是每個(gè)人都能得到。十個(gè)人申請(qǐng)當(dāng)中有絕大部分是被拒絕的。主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。4最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。讓我先為你安排一個(gè)體檢，等醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才做個(gè)認(rèn)真的考慮，好嗎？”“現(xiàn)在你不用考慮，也沒有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。我明天為你安排一個(gè)簡單的體檢。醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才考慮好嗎？”結(jié)果，他點(diǎn)頭答應(yīng)。第二天我們帶他去看醫(yī)生，體檢完畢之后，他的健康沒有問題。他也買了一份很大的保單。好。我賣保險(xiǎn)的方法簡單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂，我絕對(duì)不賣保險(xiǎn)。比方說，假如你來找我，你說：“吳老師，我有一個(gè)個(gè)案要跟你分享，因?yàn)槲也恢廊绾翁幚磉@個(gè)個(gè)案？”你講完之后，我會(huì)問你兩句話：依你的看法他的心愿是什么？依你的看法他的擔(dān)憂是什么？假如你答不出這兩個(gè)問題的答案，我會(huì)要求你回去再和他聊聊，正確地找出對(duì)方的心愿和擔(dān)憂，你不了解對(duì)方的心愿，你看不清楚對(duì)方的擔(dān)憂，5最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。千萬千萬不要賣保險(xiǎn)，因?yàn)槟銜?huì)撞板。真正的高手從來不賣保險(xiǎn)，他去完成別人的？他去拿走別人的？今天，我最大的心愿就是順暢地把今天的講座完成。我最大的擔(dān)憂就是嗓子產(chǎn)生問題。過去幾天，我都一直在吃藥，因?yàn)楹韲涤袉栴}。所以，假如聲調(diào)不很理想的話，請(qǐng)大家多多包涵。好嗎？6最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案6）Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

對(duì)方：“我絕對(duì)不會(huì)允許我的先生買保險(xiǎn)的，我要的是他，不是那份保險(xiǎn)！我只要他好好的活下來，和我白頭偕老。你不要再讓他胡思亂想，買什么保險(xiǎn)，保什么風(fēng)險(xiǎn)！你不要再談保險(xiǎn)，好嗎？”她的心愿，是要他先生好好的活下來，和她白頭偕老。好！在座的朋友們，讓我們進(jìn)入“空”的境界，這位女人想不想談保險(xiǎn)？她要的是什么？是老公。不要的是保險(xiǎn)，那么我們要從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來，看我如何跳出來：“林太太，我們今天不談保險(xiǎn)，我們談?wù)剝蓚€(gè)老公的故事，好嗎？”———既然你這樣喜歡老公，我送多一個(gè)給你！她感到很奇怪。我繼續(xù)說：“請(qǐng)問您先生每個(gè)月有沒有把錢交到您的手上？”，她說“有”。我又說：“萬一基于某種因素，您的先生不能按時(shí)每個(gè)月把錢交到您的手上，請(qǐng)問您會(huì)感到失落嗎？不安嗎？”

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn)

個(gè)案（6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898請(qǐng)問大家，我有沒有說，萬一你的先生病了？有沒有？有沒有說萬一你的丈夫發(fā)生意外？有沒有？萬一死了，有沒有？這些他都不想聽，不想聽，我們只字不提?！叭f一基于某種因素”包括也許你的先生變心了。你會(huì)感到失落嗎？不安嗎？她說會(huì)。

我說：“其實(shí)您沒有必要感到失落或不安，因?yàn)槟恍枰獡碛?個(gè)老公就可以了?！彼磫栁遥骸澳窃趺纯梢?？”我說：“不但可以，您的老公甚至?xí)恢?。”她悄悄地問我：“他怎么?huì)不知道？”——開始有興趣了！（笑）我說：“不但不知道，他甚至愿意為您供養(yǎng)。”她說：“你在說什么？”我說：“我在說的是2個(gè)老公的故事”----千萬千萬不要告訴她我說的是保險(xiǎn)，我說的，是兩個(gè)老公的故事?！澳睦瞎軔勰?，他要為您創(chuàng)造第二個(gè)老公?！边@句話好不好？妙不妙？“萬一您第一位老公不能照顧您，那您的第二位老公就會(huì)義不容辭地

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn)

個(gè)案（6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898繼續(xù)照顧您。這就好象無論發(fā)生什么變故，您的第一個(gè)老公還是繼續(xù)為您好好地活下來，永遠(yuǎn)地照顧您?！?/p>

在座的每一位朋友，這是否是她的心愿？（是）所以我現(xiàn)在有沒有賣保險(xiǎn)？沒有，我是在完成她的……心愿。時(shí)機(jī)成熟了，現(xiàn)在我可以和她談保險(xiǎn)了：“您老公要為您買的那一份保單，就是您的第二個(gè)老公。作為一個(gè)聰明的女人，您不但要允許他買，而且必須鼓勵(lì)他買一份大的，您說對(duì)嗎？”后來，那個(gè)女人見到他老公后說：“你要買就買吧，要買就買份大點(diǎn)的吧！”。他的老公莫名其妙，問我：“老吳，你到底和我太太談了什么話”？我說：“談的是2個(gè)老公的故事。”在座的每一個(gè)朋友都很聰明，都能舉一反三，跟女人談2個(gè)老公的故事，跟男人呢？——談2個(gè)老婆的故事，男人肯定更有興趣！（笑）怎樣跟男人談2個(gè)老婆的故事？

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn)

個(gè)案（6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。3最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898假如你的對(duì)象是個(gè)男的，你說：“我能不能夠老老實(shí)實(shí)的問你一個(gè)問題？”他說你問吧。我問他：“請(qǐng)問你有幾個(gè)老婆？”他說：“你明明知道我只有一個(gè)老婆?！蔽艺f：“你不要騙我，難道你真的只有一個(gè)老婆來照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€(gè)老婆的故事好不好？”———用這樣的切入點(diǎn)，我相信男人會(huì)很感興趣。

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn)

個(gè)案（6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。4最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案7）Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898我和母親聊，聊完之后，母親沒問題，但父親反對(duì)。那我就聽聽父親的意見。他說：“我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買一份教育保單，但我覺得負(fù)擔(dān)太重，不想買。”好，首先我們進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚他的問題。他說這句話的時(shí)候有一個(gè)很大的盲點(diǎn)，這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要負(fù)擔(dān)重，他要還是不要？不要，首先我們要推翻這個(gè)想法，讓他這個(gè)想法不能成立，如何推翻？必須要從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來。賣保險(xiǎn)最困難的就是我們太執(zhí)著，在和他談保險(xiǎn)。我馬上跳入另外一個(gè)主題，和保險(xiǎn)毫無關(guān)系。今天我們要學(xué)習(xí)掌握的，就是不要執(zhí)著一定要談保險(xiǎn)。好，我和他談什么？我說：“請(qǐng)問您有沒有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？”表面看起來和保險(xiǎn)沒有什么關(guān)系，他說有，我說：“補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補(bǔ)習(xí)呢？”——買保險(xiǎn)是負(fù)擔(dān)，你不干，補(bǔ)習(xí)也是負(fù)擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案（7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898他說：“沒有補(bǔ)習(xí)的話，也許跟不上其他的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個(gè)家長都送孩子去補(bǔ)習(xí)?！薄?，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個(gè)很好的理由。我說：“您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)問這是您的意愿還是孩子的意愿？”——現(xiàn)在孩子年紀(jì)很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書，不但正課你要他去讀，而且補(bǔ)習(xí)也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奮的讀書還是您要求他勤奮的求學(xué)？——請(qǐng)問大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。他說：“這當(dāng)然是我的意思！”好，請(qǐng)大家看清楚，他有一個(gè)很大的盲點(diǎn)：孩子年紀(jì)小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長大了，他覺得求學(xué)很重要，他跟爸爸說：“爸爸，我想讀大學(xué)。”但爸爸說：“孩子，對(duì)不起，爸爸沒有把錢準(zhǔn)備好，你沒有機(jī)會(huì)讀大學(xué)?！奔热凰幌胱x的時(shí)候你讓他讀，將來他想讀的時(shí)候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有沒有道理？主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案（7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898好，接著下來，我要大家練習(xí)我對(duì)他說的幾句話：“您的孩子年紀(jì)小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？”

“假如您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書呢？”這句話有沒有道理？這叫運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。接著下來，他談的是負(fù)擔(dān)，我談的是父親的責(zé)任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？——“負(fù)擔(dān)重的確難過，但沒有辦法完成父親的責(zé)任，會(huì)讓您終生遺憾，對(duì)嗎？”——你談的是小兒科，你談的是負(fù)擔(dān)，你談的是難過，我說的是父親的責(zé)任，我說的是終生遺憾。

主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案（7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。3最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898“請(qǐng)您認(rèn)清事實(shí)……這份保險(xiǎn)計(jì)劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個(gè)昂貴的過程?！薄F的不是你這份保單，貴的是你的心愿?！罢?qǐng)今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？”結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案（7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。4最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案8）Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險(xiǎn)這件事我們往后再談，好嗎？”現(xiàn)在我邀請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，運(yùn)用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，和他繼續(xù)談保險(xiǎn)有沒有好處？我們?cè)撛趺醋?？——放下?zhí)著。從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來。我再次的重復(fù)，這是我們業(yè)務(wù)員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對(duì)方不放。所以我們要學(xué)習(xí)，只要對(duì)方告訴我們，表明他的立場，比如說：我們往后再談。我們一定要從保險(xiǎn)的立場跳出來，跳到哪里去？——“這是您唯一的孩子嗎？”當(dāng)時(shí)他的女兒在旁邊玩，你不談保險(xiǎn)，我也不談了，我談你的孩子?！八臉幼勇斆髁胬?，我相信她一定很聰明，成績也肯定很好，我的判斷對(duì)嗎？”“對(duì)！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級(jí)，從幼稚園開始，她每年都名列前茅，我們對(duì)她感到很驕傲！”主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單

個(gè)案（8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898請(qǐng)大家記得一點(diǎn)：所謂的改變切入點(diǎn)，我不但能換切入點(diǎn)，我也可以換一個(gè)人來買保險(xiǎn)，我現(xiàn)在開始換了一個(gè)人來協(xié)助我來買保險(xiǎn)。大家猜猜看是誰？——這個(gè)人，就是他的小女孩。我再次提醒大家：我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，改變切入點(diǎn)包括改變銷售的人士：有時(shí)候我會(huì)讓他的太太協(xié)助我賣，有時(shí)候我會(huì)讓他的孩子協(xié)助我賣，有時(shí)候我會(huì)讓他的先生協(xié)助我賣……不一定要我們自己賣?！拔易鹬啬銈儾毁I保險(xiǎn)的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個(gè)聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒?！薄@個(gè)動(dòng)作，收拾東西離開代表什么？以退為進(jìn)！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的?！罢?qǐng)問你們是否知道我今天是為誰而工作嗎？”對(duì)方：“當(dāng)然是為了您自己，您的家人和您的公司，難道不是嗎？”我說：“當(dāng)我和你們談保險(xiǎn)的時(shí)候，在我的腦海里我聽到掌聲響起，您知道是誰在為我鼓掌嗎？”主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單

個(gè)案（8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌……為什么？她勉勵(lì)我一定要說下去，她鼓勵(lì)我一定要堅(jiān)持到底！因?yàn)榧僭O(shè)今天你們不買保險(xiǎn)，最大的受害人可能就是她！所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作?！蠹铱辞宄?，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險(xiǎn)，而是他的女兒。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。我已經(jīng)得到她的掌聲，因?yàn)槲乙呀?jīng)盡心盡力，問心無愧地為他工作?！八?，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個(gè)問題，想請(qǐng)教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動(dòng)，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？”他們沒有可能說不好，好，下面大家練習(xí)最后的兩句話。開始！接著我說：“為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無謂的痛苦，請(qǐng)你們動(dòng)動(dòng)腦筋，讓她能馬上得到應(yīng)有的保障，好嗎？”女兒幸福是父母的心愿，無謂的痛苦是父母最大的擔(dān)憂，所以，還是那句話，完成心愿，主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單

個(gè)案（8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。3最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898拿走擔(dān)憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。所以我一直重復(fù)地提醒你，不要賣保險(xiǎn)，自己賣保險(xiǎn)的功夫已經(jīng)是太差勁了，是處于零度思想，你根本不知道自己在做什么。沒有任何人對(duì)購買的行為有興趣，我要的是購買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔(dān)憂。千萬不要賣保險(xiǎn)。完成心愿，拿走擔(dān)憂。很多人聽到這句話但聽不進(jìn)去，因?yàn)橥瓿尚脑?，拿走?dān)憂是以愛心為出發(fā)點(diǎn)，去賣保險(xiǎn)是以恐懼為出發(fā)點(diǎn)。請(qǐng)大家了解，人的動(dòng)力只有兩種：一種以愛心為動(dòng)力，另外一種以恐懼為動(dòng)力，恐懼為動(dòng)力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么……，以愛心為動(dòng)力，以貢獻(xiàn)為動(dòng)力——我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔(dān)憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動(dòng)力。以利人豐己的方式來做事。

主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單

個(gè)案（8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。4最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案9）Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898在過去，由于金融風(fēng)暴，很多生意人士周轉(zhuǎn)不靈，這位仁兄的處境也一樣，他讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈。我們見面的時(shí)候，他說：“我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險(xiǎn)。假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮和您買保險(xiǎn)?！薄?qǐng)問大家，我的麻煩大不大？不但保險(xiǎn)賣不成，還要幫他收錢。既然你的興趣不在保險(xiǎn)，在收錢上，好，我就談收錢，我說：“您現(xiàn)在有沒有盡您所能去把錢收回來？您有沒有把握能把錢收回來？”很自然，他的答案是：“我當(dāng)然有盡力，但我絕對(duì)沒有把握能把錢都收回來?！蹦呛?，我說：“假如您生時(shí)沒有把握，死時(shí)肯定更沒有把握，對(duì)嗎？”他說：“那當(dāng)然，還用說！”主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險(xiǎn)個(gè)案（9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回之后才買保險(xiǎn)。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898“如果我能夠給您一個(gè)方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您肯定會(huì)接受我的方法，對(duì)嗎？”假如你是對(duì)方的話會(huì)說什么？你會(huì)說對(duì)，因?yàn)椋以谕瓿赡愕男脑?。然后我說：“如果我的方法奏效，您愿不愿意給我5%的傭金？”他說：“只要能奏效，別說是5%的傭金，10%我都給你?！蔽艺f：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的5%的傭金就是您的保費(fèi)。您生的時(shí)候，請(qǐng)您盡力而為，采取一切行動(dòng)盡量把錢都追回來。”“萬一您不幸提早離開人間，我也會(huì)盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？”——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題，應(yīng)用觀察的力量看清楚切入點(diǎn)，最后運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險(xiǎn)個(gè)案（9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回之后才買保險(xiǎn)。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案10）Shizhanjingyanfenxiang（吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄）最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898兩年多前，我在馬來西亞為我的公司做巡回講座，主題是：銷售系統(tǒng)2000，當(dāng)時(shí)我的一位好朋友要我?guī)兔φf服一位股票經(jīng)紀(jì)買保險(xiǎn)。我們見面的時(shí)候，這位股票經(jīng)紀(jì)告訴我：“這么多年來我從股票行里賺了很多錢，我覺得買保險(xiǎn)是給那些不會(huì)投資或不懂得用錢的人買的。我個(gè)人反對(duì)買保險(xiǎn)！”請(qǐng)大家看清楚，在他的信念和思想，假如一個(gè)人買保險(xiǎn)，他對(duì)這個(gè)人的評(píng)價(jià)是什么？——不會(huì)投資或不懂得用錢。當(dāng)一個(gè)人說這些話的時(shí)候，他有一個(gè)很大的盲點(diǎn)，這個(gè)盲點(diǎn)是什么？他的盲點(diǎn)就是根本分不清買股票和買保險(xiǎn)之間的不同，各位朋友，我今天在鼓勵(lì)大家，鍛煉大家，用耳朵去聽他沒有說的話，用眼睛去看他沒有表達(dá)的事實(shí)，這叫做“空”的境界。表面上看起來，他只是說了一句話，但我們必須進(jìn)入“空”的境界，看清楚他的問題，他真正的問題是，他根本分不清買保險(xiǎn)和買股票之間的不同。這叫做要鍛煉自己看到我們眼睛看不到的東西，聽到我們耳朵聽不到的東西。主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險(xiǎn)個(gè)案（10）：一位成功的股票經(jīng)紀(jì)，從股票中賺了很多的錢，每年還的所得稅很高，寧可買股票也不愿買保險(xiǎn)。1最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898我問他：“您知道買保險(xiǎn)和買股票之間最大的分別在哪里嗎？”——因?yàn)榧偃缫粋€(gè)人真正了解買股票和保險(xiǎn)之間的分別，他肯定是不會(huì)說出那番話。他的回答是：“說來聽聽。”我說：“買股票是錢賺錢，而買保險(xiǎn)是創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金?！薄д?qǐng)大家練習(xí)這句話。“您拿出100萬，而想賺取20萬，這叫做錢賺錢，這是買股票的方式。您給我2萬元，我馬上能為您創(chuàng)造一份保額100萬的保單，這叫做創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，這是保險(xiǎn)的方式?！薄I股票，你要資本雄厚，錢賺錢，買保險(xiǎn)，你給我少許的錢，我為你創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金。講到這里，我們一定要進(jìn)入一種境界：把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。怎么運(yùn)用呢？“它們是金錢運(yùn)用的不同方式。一邊是橙，另外一邊是蘋果，它們都是水果，但是味道和吃法都有很大的分別”——當(dāng)我們把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化，對(duì)方更容易感受、更容易接納。

主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險(xiǎn)個(gè)案（10）：一位成功的股票經(jīng)紀(jì)，從股票中賺了很多的錢，每年還的所得稅很高，寧可買股票也不愿買保險(xiǎn)。2最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898“既然您那么本事，買股票又賺那么多的錢，我給您的建議是……”——假如我告訴他：不要把所有的錢都放在股票行里。他最少不會(huì)買保險(xiǎn)，我這么說他聽得進(jìn)去嗎？不會(huì)，因?yàn)檫@不是他的心愿。他要買股票，那我就繼續(xù)要他買吧！“從您股票中所賺到的錢，拿出一小部分交給我，讓我為您創(chuàng)造一大筆的急用現(xiàn)金，好嗎？”他問我：“有什么用處和目的呢？”——只要他開始問這句話，我就能夠開始為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。請(qǐng)問大家，每年他賺那么多錢，最心疼的是什么事？納稅！他最擔(dān)心的是什么事？喪失他